CAPTULO I EL PROBLEMA Contextualizacin del problema objeto de estudio En la actualidad existe una diversidad de factores que pueden presionar

a las organizaciones para que modifiquen sus estructuras, metas y mtodos de operacin. Ahora bien, para ubicar nuestro caso de estudio en un contexto especfico, resulta necesario identificar las reas temticas que envuelven la problemtica. En este sentido, las que corresponden para este tema son el plan estratgico y los ingresos de la organizacin. Es importante sealar entonces, que toda empresa disea planes estratgicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, esto planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, segn la amplitud y magnitud de la empresa y para el caso de las organizaciones con fines de lucro, estos planes tienen como fin mantener e incrementar los ingresos; por ello se contextualizan simultneamente, ya que se buscan implementar estrategias para generar beneficios econmicos a la empresa. La planificacin, es una de las cuatro funciones bsicas de la direccin y ha sido considerada histricamente como un ejercicio de sentido comn para conocer hacia dnde vamos y dnde estamos, o sea, un razonamiento acerca de lo que se quiere que la empresa sea en el futuro. Sin embargo, en el mundo contemporneo, caracterizado por un entorno complejo, competitivo y cambiante se le reconoce un carcter estratgico, puesto que no se trata slo de prever un camino sobre el que habremos de transitar, sino que se busca anticipar su rumbo y, si es posible, cambiar su destino. Desde finales de la pasada dcada, muchas entidades del mundo han adoptado la planificacin estratgica como un proceso para organizar y priorizar

sus operaciones en un entorno cambiante, sin embargo, pocas ofrecen especificaciones del proceso en s. Del mismo modo, el desarrollo de la planificacin estratgica en Latinoamrica, se ha visto fortalecido desde hace una dcada, por la influencia de las metodologas de trabajo que se han propuesto y en muchas ocasiones validado, desde la ptica de la Administracin. En estas metodologas, se ve a la organizacin, no como objeto de estudio, sino como sujeto con miembros activos. De ah que ambas partes, diagnostican, definen y estudian los problemas que tienen, para escoger el problema focal, establecer objetivos y alternativas de solucin, y luego, elaborar el plan de accin. Desde la perspectiva de Venezuela, podemos sealar que la planificacin estratgica, en funcin de incrementar los ingresos de la organizacin, podra elaborarse partiendo de la siguiente proposicin: es un proceso mediante el cual se pueden lograr situaciones objetivas, determinando el poder y la potencialidad de los sujetos involucrados que actan en escenarios cambiantes, con tiempos crticos y siempre bajo condiciones de incertidumbre. Por lo cual, se deben diagnosticar aspectos en los cuales se basar la planificacin estratgica. Ahora bien, en concordancia con lo anterior ,las empresa venezolanas no pueden ignorar el hecho que se encuentran en escenarios en donde la competitividad es cada vez ms dinmica, llena de oportunidades, pero tambin de amenazas, todo ello depende de cuan optimo se preparan las organizaciones para enfrentar a sus competidores, de saber si cuentan con la tecnologa adecuada, con una gerencia bien capacitada, capaz de enfrentar los retos y los riesgos, utilizando eficazmente su capacidad analtica y sus conocimientos administrativos modernos.

Diagnstico de la situacin Actualmente los retos son muy diferentes a los que se ha enfrentado la administracin en pocas anteriores. Ahora, esta rea debe mantenerse en un proceso de permanente innovacin y dinamismo, en reciprocidad con los avances cientficos y tecnolgicos generados por los rpidos cambios que experimenta el entorno productivo, econmico, social y cultural del mundo. En un contexto ms especifico, la empresa Administradora AON, C.A. no escapa a esta realidad. Ubicada en la ciudad de Caracas, especficamente en la Av. Luis Roche, con 3era transversal de Altamira, la misma se especializa en la administracin de fondos de salud venezolano. Por lo que debe tener de amplia trayectoria dentro del mercado un enfoque administrativo integral, que le

permita anticiparse a los cambios, buscando la optimizacin de los recursos existentes, para determinar la solucin ms efectiva que garantice la continuidad del negocio. Ahora bien, entre los clientes de la mencionada firma, hacemos nfasis en el proveedor de servicios PREVALER, C.A., el cual es un centro privado, que ofrece servicios mdicos de atencin primaria y secundaria (APS) a empresas afiliadas y personas particulares que lo requieran, el mismo est ubicado en las ciudades venezolanas Valencia y Maracay. El mencionado destaca en la centro de salud, Administradora AON, C.A., pues en los cuadros analticos y

estadsticos de la misma, se observa que este cliente ha generado significativos ingresos a la empresa, durante el primer semestre del 2011. En este sentido, en la mencionada la administradora de nuestro caso de estudio, se reflejan debilidades en el sistema de firmar contratos con los clientes, pues la experiencia previa, conllev a establecer como poltica la modalidad nica del corto plazo, por lo que con el cliente PREVALER, C.A. se aspira no ajustarse a este paradigma, y establecer as un precedente para casos similares.

Planteamiento del problema En la economa actual, las relaciones entre las personas, las regiones y los pases no ocurren de forma accidental, por el contrario son mecanismos de integracin que influyen y cambian la vida econmica internacional. La globalizacin ha cambiado la manera en que las organizaciones llevan a cabo sus operaciones, pero sobre todo, ha tenido una influencia muy importante en la organizacin misma, por lo que el perfil de sus integrantes debe ser distinto. El proveedor de servicios PREVALER, C.A., destaca como cliente en la Administradora AON, C.A., pues en los cuadros analticos y estadsticos de la misma, se observa que este cliente ha generado significativos ingresos a la administradora, durante el primer semestre del ao 2011. Sin embargo, debido a malas experiencias de la administradora con clientes anteriores, se ha impuesto como poltica el contratar nicamente a corto plazo, para evitar inconvenientes con los mismos. En consecuencia, esta situacin est afectando a la Administradora, pues el contrato con PREVALER, C.A. est por vencerse y se corre el riesgo de que no prosigan relaciones comerciales con la empresa; dejando as de percibirse una cantidad importante de ingresos, que se generaran a futuro contrato bajo la modalidad a largo plazo. Ahora bien, en concordancia con lo anterior, es evidente que en el sector de la administracin existe un alto grado de competencia reflejado en factores como precio y servicio. No puede afirmarse que los proveedores de servicios mdicos, quienes son los clientes potenciales de la administradora, sean leales a una firma en particular, ya que hay factores como la calidad de servicio ofertada, que influyen directamente en los clientes, para escoger una empresa a quien encargarle su administracin. con un nuevo

A tal efecto, resulta indispensable el diseo de un plan estratgico en la Administradora Aon, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A.

Formulacin de las preguntas de investigacin Por las razones expresadas anteriormente, surge la siguiente interrogante principal, con la finalidad de desarrollar una investigacin que se oriente adecuadamente para el logro de su principal propsito: Por qu es importante disear un plan estratgico en la Administradora AON, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A.? Del mismo modo, para complementar esta interrogante, se derivan las siguientes: Es necesario mantener las relaciones comerciales a largo plazo con el cliente PREVALER C.A.? Es viable elaborar un plan estratgico, con la finalidad de renovar un contrato a largo plazo con PREVALER C.A.? Cuales son los elementos que, segn la gerencia, debe contener un plan estratgico, que permita renovar y mantener relaciones comerciales con el proveedor de servicios PREVALER C.A.? Qu elementos principales debe contener el plan estratgico que se plantea para la Administradora?

Sobre qu criterios se debe estructurar el plan estratgico, con la finalidad de renovar un contrato en condiciones a largo plazo con el proveedor de servicios PREVALER C.A.? Cmo lograr la validacin del plan estratgico, por parte de la gerencia de Administradora AON, C.A.

Objetivo General Disear un plan estratgico en la Administradora AON, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A. Objetivos Especficos Diagnosticar la necesidad de mantener las relaciones comerciales a largo plazo con el cliente PREVALER C.A., a travs del anlisis de la situacin actual. Evaluar la viabilidad de elaborar un plan estratgico, con la finalidad de renovar un contrato a largo plazo con PREVALER C.A. Indagar las opiniones de la gerencia de Administradora AON, C.A., sobre los elementos que debe contener un plan estratgico, que permita renovar y mantener relaciones comerciales con el proveedor de servicios PREVALER C.A. Clasificar y priorizar los elementos que debe contener el plan estratgico. Estructurar el plan estratgico, con la finalidad de renovar un contrato en condiciones a largo plazo con el proveedor de servicios PREVALER C.A. Lograr la validacin del plan estratgico, Administradora AON, C.A. por parte de la gerencia de

Justificacin de la investigacin En lneas generales, toda organizacin busca la utilizacin eficiente de los recursos para generar valor, tener calidad y competitividad con responsabilidad social y cumplir con su misin y objetivos. La gerencia de nuestro caso, no puede ignorar la realidad de los actuales escenarios tanto nacionales como internacionales, fundamentados en la premisa de que no son los productos, sino los procesos que lo crean los que llevan a las empresas al xito a la larga. Por tales motivos, el aporte y la importancia de este trabajo, se basan en que el mismo contribuir significativamente a la praxis de los profesionales de la gerencia de Administradora AON, C.A., ya que diagnosticar la necesidad de mantener un valioso proveedor como lo es PREVALER C.A., y asimismo, facilitar un plan que seale la manera de renovar el contrato con este y extenderlo a largo plazo, tomando en cuenta las opiniones de la gerencia para construir dicho instrumento. Del mismo modo, este plan estratgico, sentar un precedente a futuro dentro de la organizacin, pues permitir guiar a las prximas generaciones de trabajo, en situaciones similares. Igualmente, el hecho de mantener un proveedor importante como lo es PREVALER C.A., le da a la organizacin prestigio en el mercado, lo que por consiguiente genera ms clientes de calidad. Con la ejecucin de esta investigacin se beneficiar directamente al personal la Administradora AON, C.A., ya que la formulacin de estrategias les servir de apoyo de manera significativa al momento de contratar futuros proveedores con las mismas similitudes de PREVALER, C.A. Para los autores es significativo ya que esta investigacin permitir emplear de manera prctica los conocimientos hasta ahora adquiridos, ayudar al

fortalecimiento de los aprendizajes en el tema y servir como base para realizar otras investigaciones. Por otra parte, los estudiantes del Instituto Universitario de Tecnologa Venezuela, se beneficiarn con este trabajo de grado, ya que podrn obtener conocimientos referentes a las estrategias que debe tener una empresa para retener proveedores que genera significativos ingresos en la misma, especialmente dirigida en la carrera de Banca y Finanzas. Por las razones anteriormente descritas, la presente investigacin se justifica en funcin de los aspectos que le proporcionan la debida relevancia, teniendo entonces pertinencia y factibilidad.

CAPTULO II MARCO TERICO REFERENCIAL

El presente captulo expone algunas investigaciones anteriores que realizan aportes significativos, tanto tericos como metodolgicos, para el diseo un plan estratgico en Administradora AON, C.A. con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A. Igualmente, se establecen las bases tericas y el sistema de variables.

Antecedentes de la investigacin A continuacin, se presenta el contenido de los distintos estudios o investigaciones realizadas en aos anteriores, los para el desarrollo de esta investigacin. cuales sirven de referencia

En primer lugar, se cita a Hidalgo, Y. (2006), quien realiz una investigacin bajo la modalidad de proyecto factible, apoyado en la investigacin de campo, descriptiva y documental, que le permiti a la autora elaborar un Plan estratgico para elevar la productividad de la Compaa Operativa de Alimentos (Caso: Mc Donalds Monte Carmelo, Puerto Ordaz). Este estudio cont con el apoyo de informacin documental relacionada con las diferentes teoras de planificacin estratgica y sobre las estrategias que se deben implementar en una unidad de negocios, para visualizar las fallas y habilidades con que cuenta la empresa. La metodologa implementada en esta investigacin fue concebida bajo la modalidad de proyecto factible, apoyada en

una investigacin de campo que incluye el estudio cientfico y directo, metodologa que fue clave para realizar un monitoreo de la situacin en la empresa en cuanto a la falta de un plan estratgico que permita elevar la productividad. A partir de aqu se hizo necesario aplicar ciertos instrumentos para presentar opiniones objetivas que conllevaran a la realizacin de la propuesta, esta herramienta fue la encuesta, que luego de ser analizadas cualitativamente y cuantitativamente permiti mostrar en grficos y tablas estadsticas la situacin imperante en la organizacin. Finalmente, esta investigacin arroj como resultado que el personal no est totalmente involucrado con el tema de la productividad y la administracin estratgica, no conocen a cabalidad las estrategias que realmente son aplicadas por la empresa, por lo tanto, se requiere establecer planes estratgicos que permitan involucrar a todos los departamentos para el logro de los objetivos. El abordaje del trabajo anterior, le ofrece a la presente investigacin herramientas metodolgicas importantes y, a su vez la orienta a integrar al personal de Administradora AON, C.A. en la aplicacin del diseo del plan estratgico, en bsqueda del logro de los objetivos.

Por otra parte, Espinoza, A. (2006), realiza una publicacin en la revista Visin Gerencial, titulada Importancia del Anlisis Estratgico en los Estudios Preliminares de un Proyecto de Inversin. En la misma seala que el desarrollo de la economa de un pas depende de los proyectos de inversin de las empresas. Ellos son fuentes de empleos, de nuevos y mejores productos, de incrementos en la produccin. Es preciso desarrollar lo que se denomina la cultura de proyectos como herramienta estratgica de desarrollo econmico para asegurar el crecimiento sustentable de la economa. De igual manera, la autora resalta el hecho que el xito de los proyectos de inversin depende en gran medida de desarrollarlos bajo un enfoque racional, y de su pertinencia al entorno en el cual se desenvolvern. La Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin como tcnica o herramienta garantiza la

minimizacin del riesgo y la maximizacin del beneficio, pero no asegura su vinculacin con el entorno. Es justamente la planificacin bajo el enfoque del Anlisis Estratgico la que provee los mtodos y herramientas que aseguran la consideracin del entorno como elemento imprescindible para una buena planificacin. De ah la propuesta de incorporar el Anlisis Estratgico en la fase de formulacin de un proyecto de inversin, especialmente en los Estudios Preliminares. Entre otros factores, esta publicacin seala que en un estudio de proyectos cualquiera que sea la profundidad con que se realice se distingue tres grandes fases: Fase de Anlisis, Fase de Ejecucin y Fase de Operacin. Finalmente, la autora destaca que el aprovechar la metodologa de la planificacin estratgica, permite ir construyendo de manera sistemtica y ordenada el concepto de negocio que mejor se adapte a la situacin particular en que se desenvolver. As mismo establece bases confiables para las decisiones a largo plazo que se deben tomar en las principales reas funcionales de un nuevo negocio como son mercadeo, produccin, finanzas, recursos humanos, entre otros. La autora concluye que, es precisamente este concepto de planificacin, esa visin estratgica de ver la empresa ntimamente ligada a su entorno en permanente interaccin, la que ha de estar presente en la fase de formulacin de un proyecto de inversin nuevo, y en su desarrollo. El aprovechar la metodologa de la planificacin estratgica, permite ir construyendo de manera sistemtica y ordenada el concepto de negocio que mejor se adapte a la situacin particular en que se desenvolver. As mismo establece bases confiables para las decisiones a largo plazo que se deben tomar en las principales reas funcionales de un nuevo negocio como son mercadeo, produccin, finanzas, recursos humanos, entre otros. Lo antes expuesto, aclara an ms la posicin principal en la que se fundamenta la presente investigacin, la cual es el diseo de un plan estratgico,

ya que siguiendo los paradigmas de la administracin, la organizacin se enfila hacia el logro de su misin, visin y objetivos. Por tal motivo, la publicacin citada (Importancia del Anlisis Estratgico en los Estudios Preliminares de un Proyecto de Inversin) demuestra que es de gran relevancia que se disee un plan estratgico en Administradora AON, C.A. en el que se incluya el esquema de trabajo, para mantener vinculacin comercial con el proveedor de servicios PREVALER, C.A.

Del mismo modo, se toma como referencia el trabajo especial de grado de Garca, F. (2009), titulado Diseo de un Plan Estratgico para una empresa Distribuidora de Repuestos para Vehculos, ubicada en Anaco Estado Anzotegui. El autor define esta investigacin bajo el diseo de trabajo de campo, de tipo descriptivo, usando como tcnica de recoleccin de datos la observacin directa, la encuesta y la entrevista. En este orden de ideas, se plantea desarrollar un plan estratgico, ya que en la organizacin no se haba realizado una planificacin formal de las actividades, lo que ocasiona un estancamiento de la empresa en cuanto a su participacin en el mercado. A lo largo de la ejecucin del proyecto el plan se estructur basado en el sistema actual, lo que permiti conocer las diferentes actividades y metas de la empresa. Como resultado de la investigacin se observ que la empresa se encuentra en condiciones aceptables, sin embargo el no contar con una planificacin estratgica formalmente establecida, acarrea que est experimente un estancamiento en cuanto a su crecimiento en el mercado. De aqu surgi la necesidad de reformular la misin, visin y objetivos de la organizacin, tomando en consideracin las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades con las que cuenta la firma, para posteriormente establecer estrategias orientadas a alcanzar las nuevas metas.

Puede apreciarse, que la investigacin anterior, presenta un caso de estudio similar al nuestro, solo que lo hace enfocado a toda una organizacin y el que se plantea en nuestra investigacin lo hace hacia un proveedor o caso en especfico. Por esta razn de analoga, el trabajo de grado citado, genera aportes al diseo de un plan estratgico en Administradora AON; C.A: En concordancia de hechos, tambin se toma como precedente para esta investigacin, el trabajo de grado de Zerpa, M. y Noriega, A. (2009), titulado Diseo de un plan estratgico en el centro de Tecnologa educativa en la universidad de Oriente del ncleo Anzotegui; siendo este, segn los autores, de tipo descriptivo, utilizando tcnicas como la observacin directa, revisin documental, encuestas y entrevistas lo que permiti conocer el sistema de estudio, su funcionamiento y el personal que labora en esta delegacin, adems, de conocer e identificar fallas en los procesos. En la citada investigacin se elabor un plan estratgico, como propuesta al Centro de Tecnologa Educativa, Estado Anzotegui, el cual carece de una planificacin integral, estrategias, falta de mecanismos de control y deficiencias en el manejo de informacin. El desarrollo de la propuesta se inici con la formulacin de la misin, seguidamente se realiz un anlisis externo, generando variables a partir de las cuales se crearon cuatro objetivos y nueve estrategias a partir de las variables de los factores internos y externos. Finalmente se diseo el plan de accin para las estrategias. Los autores concluyen que, despus del contacto con el sistema se determinaron una serie de focos problemticos. Por lo que la ausencia de un plan gerencial estaba provocando el mal funcionamiento de esta delegacin. Del mismo modo aseguran que al implantarse un plan estratgico se recomienda hacer evaluaciones peridicas de las actividades que se realizan en la empresa que logren detectar anomalas o fallas y que permitan corregirlas de forma oportuna.

En definitiva, el presente estudio se respalda de la anterior investigacin ya que tambin se aborda solucionar una problemtica a travs de un plan de accin y, por consiguiente le sirve de gua para el tratamiento de la informacin y la analoga del caso.

Finalmente, Fava, M. (2010), realiza una publicacin en

la revista

Agroalimentaria, titulada Planificacin y gestin estratgica de los sistemas productivos para mejorar la competitividad: el mtodo GESis. En la misma indica que en el mundo moderno se tiene la conviccin que la construccin de sistemas y redes con inclusin de pequeos productores, innovacin, captura de valor, reduccin de costos de transaccin y marketing darn al agronegocio la oportunidad de reducir el desempleo y la pobreza. Esta concepcin hace importante estudiar y formular un mtodo de planificacin y gestin estratgica de los sistemas productivos. En ese sentido, el principal objetivo de este artculo es presentar una metodologa para identificar y analizar en forma sistmica una cadena productiva (o Sistema Agroindustrial, SAG). Con esta finalidad se expondr el mtodo de Planificacin y Gestin Estratgica de los Sistemas Productivos para mejorar la Competitividad (GESis), desarrollado a partir de la revisin de nueve propuestas metodolgicas de planeamiento estratgico. Bajo estos criterios, el mtodo de GESis facilita la implementacin de una organizacin vertical capaz de ejecutar las estrategias y moldear una cultura asociativista. Por ltimo, el autor seala que, una vez que el mtodo propuesto aborda la gestin estratgica de los sistemas productivos, el enfoque se da: en la preocupacin general con la direccin del sistema a largo plazo; en el desarrollo de una estructura viable y sostenible a largo plazo; en la orientacin general necesaria para combinar la organizacin del sistema y su desarrollo; y, por la definicin de objetivos y estrategias colectivas que sern evaluadas por una perspectiva general.

Los resultados de la mencionada investigacin son significativos para el desarrollo de la presente, pues se plantea un mtodo para mejorar los procesos dentro de la organizacin, abordando el hecho de mantener resultados a largo plazo.

Bases tericas

A continuacin se presentan algunos constructos tericos que sustentan esta investigacin. En este sentido, orientndonos de lo general a lo especfico, se hace necesario abordar la administracin como tal y posteriormente la planificacin. La Administracin es la ciencia social o Tecnologa Social y tcnica encargada de la planificacin, organizacin, direccin y control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnolgicos, el conocimiento, etctera) de la organizacin, con el fin de obtener el mximo beneficio posible; este beneficio puede ser econmico o social, dependiendo esto de los fines perseguidos por la organizacin. Descomponiendo la definicin anterior se deben definir los siguientes elementos: Planificar: Es el proceso que comienza con la visin del Nmero 1 de la organizacin; la misin de la organizacin; fijar objetivos, las estrategias y polticas organizacionales, usando como herramienta el Mapa estratgico; todo esto teniendo en cuenta las fortalezas/debilidades de la organizacin y las oportunidades/amenazas del contexto (Anlisis FODA). La planificacin abarca el largo plazo (de 5 a 10 o ms aos), el mediano plazo (entre 1 y 5 aos) y el corto plazo donde se desarrolla el presupuesto anual ms detalladamente. En la actualidad los cambios continuos generados por factores sociales, polticos, climticos, econmicos, tecnolgicos, generan un entorno turbulento donde la planificacin se dificulta y se acortan los

plazos de la misma, y obligan a las organizaciones a revisar y redefinir sus planes en forma sistemtica y permanente.

Organizar: Responde a las preguntas Quin? va a realizar la tarea, implica disear el organigrama de la organizacin definiendo responsabilidades y obligaciones; cmo? se va a realizar la tarea; cundo? se va a realizar; mediante el diseo de Proceso de negocio, Cursogramas que establecen la forma en que se deben realizar las tareas y en que secuencia temporal; en definitiva organizar es coordinar y sincronizar.

Dirigir: Es la influencia o capacidad de persuasin ejercida por medio del Liderazgo sobre los individuos para la consecucin de los objetivos fijados; basado esto en la toma de decisiones usando modelos lgicos y tambin intuitivos de Toma de decisiones.

Controlar: Es la medicin del desempeo de lo ejecutado, comparndolo con los objetivos y metas fijados; se detectan los desvos y se toman las medidas necesarias para corregirlos. El control se realiza a nivel estratgico, nivel tctico y a nivel operativo; la organizacin entera es evaluada, mediante un sistema de Control de gestin; por otro lado tambin se contratan auditoras externas, donde se analizan y controlan las diferentes reas funcionales de la organizacin. El objeto de estudio de la Administracin son las organizaciones; por lo tanto es aplicable a Empresas privadas y pblicas; Instituciones pblicas y organismos estatales, y a las distintas instituciones privadas. Por ejemplo: iglesias; universidades; gobiernos y organismos municipales, provinciales, nacionales;

hospitales; fundaciones, entre otras; y a todos los tipos de empresas privadas; e incluso las familias y hogares.

Teora Administrativa de Taylor La teora de la administracin en cientfica surgi, en parte, por la

necesidad de elevar la productividad. A principios del siglo XIX, en Estados Unidos en especial, haba poca oferta de mano de obra. La nica manera de aumentar la productividad era elevando la eficiencia de los trabajadores. As fue como Frederick W. Taylor, Henry L. Gantt y Frank y Lillian Gilbreth inventaron los principios que en conjunto forman la teora de la administracin cientfica. A principio de del siglo XX, Frederick W. Taylor propone la sustitucin del empirismo y la improvisacin, y propone un enfoque cientfico que asegurara mayor productividad del operario en la fbrica. Para esto, propuso seleccionar y entrenar adecuadamente a los operarios, ubicndolos segn sus cualidades fsicas, en aquellas actividades en las que aseguraran mejores resultados; a travs del estudio de tiempos y movimientos en el trabajo, estableci estndares de produccin que deban ser alcanzados por los operarios. Modific los sistemas de remuneracin para que los salarios se otorgaran segn el rendimiento individual. Sostena que a mayor productividad, o mayor cantidad de unidades producidas por un trabajador se generaran ganancias para la empresa, lo que lleva al trabajador a obtener mayores beneficios econmicos. Es decir, habra beneficios para ambas partes. Fundament su filosofa en cuatro principios bsicos: 1. El desarrollo de una verdadera ciencia de la administracin. 2. La seleccin cientfica de los trabajadores. 3. La educacin y desarrollo del trabajador en forma cientfica. 4. La cooperacin estrecha y amistosa entre obreros y patrones.

Han existido y existen amplias variedades de definiciones de planificacin, entre las cuales se encuentran: Para Gulick (1937): Planificar es disear en grandes lneas las cosas que son precisas hacer y los mtodos para hacerlas, a fin de alcanzar los propsitos establecidos para la empresa Dalh (1995): afirma que la planificacin es considerada como equivalente de la accin social racional, es decir como un proceso para alcanzar una decisin racional Para Gustavo Andrade Lleras (1991): Se trata de Un proceso dirigido a racionalizar la toma d decisiones individuales o colectivas, presentando soluciones alternas en la consecucin de los mismos fines, sus posibles implicaciones y resultados. Para Jimnez (1982): La planificacin es un proceso de toma de decisiones para alcanzar un futuro deseado, teniendo en cuenta la situacin actual y los factores internos y externos que pueden influir en el logro de objetivos. Para Stoner (1996): Es el proceso de establecer metas y elegir medios para alcanzarlos. Para Cortes (1982): Es el proceso de definir el curso de accin y los procedimientos para alcanzar los objetivos y metas. El plan establece lo que hay que hacer para llegar al estado final deseado. La planificacin estratgica La Planificacin estratgica es el proceso de desarrollo e implementacin de planes para alcanzar propsitos y objetivos. Dentro de los negocios se usa para proporcionar una direccin general a una compaa (llamada Estrategia Empresarial) en estrategias financieras, estrategias de desarrollo de recursos

humanos u organizativas, en desarrollos de tecnologa de la informacin y crear estrategias de marketing para enumerar tan slo algunas aplicaciones.

Operacionalizacin de Variables Objetivo General: Disear un plan estratgico en la Administradora AON, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A.
OBJETIVO ESPECFICO VARIABLE DEFINICIN NMINAL DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

Diagnosticar la necesidad de mantener las relaciones comerciales a largo plazo con el cliente PREVALER C.A., a travs del anlisis de la situacin actual

Factores Vnculo que une Econmicos Necesidad de a un usuario con compaa mantener las una que le presta un Deteccin relaciones con servicio necesidades PREVALER C.A. Diagnstico Institucional

Informes financieros semestrales. de Impacto sobre la Administradora

Operacionalizacin de Variables Objetivo General: Disear un plan estratgico en la Administradora AON, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A.
OBJETIVO ESPECFICO VARIABLE DEFINICIN NMINAL DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

Evaluar viabilidad estratgico, la finalidad renovar plazo PREVALER C.A.

la de con de un con

elaborar un plan

contrato a largo

Factores Informes Que tiene Econmicos financieros Viabilidad de probabilidades semestrales. elaborar un plan de llevarse a cabo o de Factores Contables estratgico concretarse Informacin gracias a sus circunstancias o Factibilidad de Recursos con los caractersticas) una propuesta que se cuenta.

Operacionalizacin de Variables Objetivo General: Disear un plan estratgico en la Administradora AON, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A.
OBJETIVO ESPECFICO Indagar opiniones gerencia Administradora AON, debe permita C.A., sobre un y los elementos que contener renovar plan estratgico, que mantener relaciones comerciales con el proveedor servicios PREVALER C.A. de de las la de VARIABLE DEFINICIN NMINAL DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

Elementos

que

Las

partes

Factores que, Econmicos

Informes financieros semestrales. Impacto sobre la Administradora

debe contener un plan estratgico.

segn la gerencia, deben integrar un Factores Contables todo, diseado para el logro de los Deteccin necesidades objetivos y metas planteadas plazo. largo

de Informacin Claridad, comprensin.

Estructura, Procesos de Participacin y trabajos, polticas y compromiso. normas.

Operacionalizacin de Variables Objetivo General: Disear un plan estratgico en la Administradora AON, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A.
OBJETIVO ESPECFICO VARIABLE DEFINICIN NMINAL DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

Clasificar

La bsqueda en un todo de priorizar los aquellas cosas elementos que Clasificacin de que guarden o compartan algn debe contener el los elementos tipo de relacin plan estratgico para as agruparlas.

Planificacin Objetivos y metas Factores de la Impacto sobre la demanda de un Administradora cliente. Satisfaccin del cliente.

Operacionalizacin de Variables Objetivo General: Disear un plan estratgico en la Administradora AON, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A.
OBJETIVO ESPECFICO VARIABLE DEFINICIN NMINAL DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

Estructurar

el

plan estratgico, con la finalidad de renovar un en a de contrato condiciones proveedor servicios PREVALER C.A. Plan Estratgico

largo plazo con el

El esquema que contiene la determinacin de los objetivos o propsitos a largo plazo y los cursos de accin a seguir, tomando en cuenta las restricciones del contexto.

Factores Econmicos Factores Contables Planificacin Factores de la demanda de un cliente.

Objetivos y metas Impacto sobre la Administradora Satisfaccin del cliente.

Operacionalizacin de Variables Objetivo General: Disear un plan estratgico en la Administradora AON, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A.
OBJETIVO ESPECFICO VARIABLE DEFINICIN NMINAL DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

Lograr validacin

la del

La comprobacin de que una

Planteamiento de necesidades Exteriorizar propuesta Factores Econmicos

del propuesta, est plan estratgico, Validacin por parte de la Plan Estratgico bien formada y gerencia AON, C.A. de se ajusta a las necesidades y alcance de la organizacin Administradora

Impacto sobre la Administradora

una Satisfaccin del cliente. Aprobacin de la Gerencia.

CAPITULO III MARCO METODOLGICO En este captulo se detallan los pasos metodolgicos a seguir en el diseo del plan estratgico en la Administradora AON, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A. De igual forma, se definen el tipo de investigacin, su diseo y nivel; asimismo se indica la poblacin y muestra de estudio, as como los instrumentos, tcnicas de recoleccin y anlisis de datos. Segn Balestrini (2006): El marco metodolgico, est referido al momento que alude al conjunto de procedimientos lgicos, tecno-operacionales implcitos en todo proceso de investigacin, con el objeto de ponerlos de manifiesto y sistematizarlos; a propsito de permitir descubrir y analizar los supuestos del estudio y de reconstruir los datos a partir de los conceptos tericos convencionalmente operacionalizados (Pg.125). En concordancia con lo antes expuesto, se define al marco metodolgico como una serie de procedimientos que nos permite describir las caractersticas de la investigacin a realizar.

Tipo de investigacin De acuerdo a la naturaleza y caractersticas del problema objeto de estudio, esta investigacin se enmarcar dentro de la investigacin aplicada o proyecto factible, por cuanto a travs del desarrollo se propondrn alternativas o propuestas en torno a la problemtica de la incertidumbre existente por la posible renovacin o no, del contrato con el proveedor de servicios PREVALER. Segn el manual de la Universidad Pedaggica Experimental Libertador, (2003) el proyecto factible: Consiste en la investigacin, elaboracin y desarrollo de una propuesta de un modelo operativo viable, para solucionar problemas, requerimientos o necesidades de organizaciones o grupos sociales; pueden referirse a la formulacin de polticas, programas, tecnologas, mtodos o procesos. El proyecto debe tener apoyo en una investigacin de campo o en una de tipo documental, o en un diseo que incluya ambas modalidades. (Pag.16). Del mismo modo, la Gua Metodolgica del Instituto Universitario Tecnolgico de Venezuela indica que Los proyectos factibles representan un conjunto coherente de operaciones y acciones que permite investigar y modificar una situacin problemtica en un contexto determinado, para mejorar sus condiciones y la de la poblacin donde interviene. (Pag.19)

Diseo de la investigacin El diseo de la investigacin se define como el plan global de investigacin que integra de un modo coherente y adecuadamente correcto las tcnicas de recoleccin de datos a utilizar, anlisis previstos y objetivos .El diseo de una investigacin intenta dar una manera clara y no ambigua respuestas a las preguntas planteadas en la misma Para Arias (2004), el diseo es la estrategia adoptada por el investigador para responder al problema planteado (Pg.47). En este caso el diseo incluye las modalidades documental y de campo. La investigacin Documental es aquella que se basa en la obtencin y anlisis de datos provenientes de materiales impresos u otros tipos de Documentos (Pg.47). Por su parte, la Gua Metodolgica del Instituto universitario Tecnolgico de Venezuela seala: El estudio es de cohortes: como un grupo de personas que tiene algo en comn y pertenecen como parte de ese grupo por un largo periodo (una comunidad, una organizacin, un saln de clases etc.) son el diseo de eleccin para estudiar las causas de un problema, su evolucin o sus factores de riesgos, son ideales para proponer soluciones viables a la situacin problemtica. Estos sern utilizados como diseo de investigacin en los estudios tipo proyectos factibles (Pg.11) La presente investigacin es documental ya que se basa en la obtencin y anlisis de datos provenientes de materiales impresos u otro tipo de documentos. Del mismo modo, es de campo ya que la informacin se recabar desde la fuente directa del problema; en el manual de la

Universidad Pedaggica Experimental Libertador, (2003), se define la investigacin de campo como: El anlisis sistemtico de problemas en la realidad con el propsito de interpretarlos, entender su naturaleza y factores constituyentes, explicar sus causas y efectos o predecir su ocurrencia, haciendo usos de mtodos caractersticos de cualquiera de los paradigmas o enfoques de investigacin conocidos o en desarrollo. Los datos de inters son recogidos en forma directa de la realidad; en este sentido se trata de investigaciones a partir de datos originales o primarios. (Pg.14)

Nivel de la investigacin De conformidad con el problema planteado y en funcin de sus objetivos, se incorpora el diseo Grado. Segn Hurtado de Barrera, J. (2008) Este tipo de investigacin propone soluciones a una situacin determinada a partir de un proceso de indagacin. Implica explorar, describir, explicar y proponer alternativas de cambio, mas no necesariamente ejecutar la propuesta (Pag.114). Del mismo modo, segn la Gua Metodolgica del Instituto Universitario Tecnolgico de Venezuela: Se entiende por investigacin de tipo proyecto factible la elaboracin y desarrollo de una propuesta de un modelo operativo viable para solucionar problemas, requerimientos o necesidades de organizacin o grupos sociales; puede referirse a la formulacin de polticas, programas, tecnologas, mtodos o procesos (Pg. 19). de investigacin Proyectiva al presente Trabajo Especial de

Poblacin y muestra Este trabajo de investigacin se enfocar un grupo de personas que

laboran en la Administradora Aon, C.A. conformado por once (11) profesionales encargados de satisfacer los requerimientos del cliente PREVALER, C.A. Dicha poblacin se fundamenta metodolgicamente en las concepciones de Arias, F (2006) quien la describe como Un conjunto finito o infinito de elementos con caractersticas comunes para los cuales sern extensivas las conclusiones de la investigacin. Esta queda delimitada por el problema y por los objetivos de estudio. (p. 81)

CUADRO Nro. 1 POBLACIN Y MUESTRA

CARGO DIRECTOR GERENTE COORDINADORES ANALISTAS

CANTIDAD 1 1 4 5 11

TOTAL POBLACION Fuente: Bravo, Y y Rivas, J (2011).

De igual forma, la Gua Metodolgica del Instituto Universitario Tecnolgico de Venezuela define la muestra como un subconjunto de una poblacin. El costo de reunir informacin de una muestra es mucho menor que al de una poblacin, en particular si hay motivo que es preferible seleccionar una muestra que estudie la poblacin entera, especialmente si esta es muy grande. Para nuestro caso se aplica el criterio establecido por la gua IUTV, (2010) el cual seala que: Cuando la poblacin es menos que 30 personas, se investigan todos sus elementos. Cuando la poblacin es superior a 30 personas, se toma una muestra cuyo tamao debe ser de 30. (Pg. 11).

Tcnicas e instrumentos de recoleccin de informacin En funcin de los objetivos definidos en el presente estudio, donde se pretende disear un plan estratgico en la Administradora AON, C.A., con el fin de garantizar a largo plazo los ingresos que genera el proveedor de servicios PREVALER C.A., basado en la modalidad de las denominados proyectos factibles, se emplearn una serie de instrumentos y tcnicas de recoleccin de informacin, orientadas de manera esencial a alcanzar los fines propuestos. A tal efecto, Arias (2006), explica que se entender por tcnica, el

procedimiento o forma particular de obtener datos o informacin. (p. 67). Asimismo, este autor define: Un instrumento de recoleccin de datos es un dispositivo o formato (en papel o digital), que se utiliza para obtener, registrar o almacenar informacin. (p. 69) En este sentido, las tcnicas de recoleccin de datos son las diversas maneras de obtener la informacin requerida para llevar a cabo la investigacin; y

los instrumentos son los medios materiales previstos para registrarla. Entre las tcnicas e instrumentos que se utilizarn en esta investigacin para la recoleccin de informacin se tienen las siguientes: Observacin directa Arias, (2006) La observacin es una tcnica que consiste en visualizar o captar mediante la vista, en forma sistemtica, cualquier hecho, fenmeno o situacin que se produzca en la naturaleza o en la sociedad, en funcin de unos objetivos de investigacin preestablecidos. (p.70) Entrevista estructurada Siguiendo el orden de ideas del mencionado autor, (2006) se tiene que: La entrevista, ms que un simple interrogatorio, es una tcnica basada en un dialogo o conversacin cara a cara, entre el entrevistador y el entrevistado acerca de un tema previamente determinado, de tal manera que el entrevistador pueda obtener la informacin que requiere. Es de tipo estructurada porque se realiza a partir de una gua prediseada que contiene las preguntas que sern formuladas al entrevistado. (p. 73) Del mismo modo, se considera que esta tcnica es la ms utilizada para obtener informacin; es aplicada de forma directa a personas que poseen conocimientos de algn tema de investigacin o que sean profesionales en una determinada rama del saber. Es decir, a travs de ella se puede obtener informacin de tipo oral o escrita. Con la finalidad de obtener mayor informacin para el desarrollo de este proyecto de investigacin, ser aplicada una entrevista al grupo de participantes que previamente se describi (informantes claves), utilizando como instrumento un cuestionario estructurado con preguntas de tipo Likert. Segn Arias, (2006) El cuestionario es la modalidad de encuesta que se realiza de forma escrita mediante un instrumento o formato en papel contentivo de

una serie de preguntas. Se le denomina cuestionario autoadministrativo porque debe ser llenado por el encuestado, sin intervencin del encuestador. (p. 74).

Tcnicas de Anlisis de datos Los datos que se obtendrn con la aplicacin de los instrumentos, sern presentados en grficos ndices porcentuales de de sectores y cuadros distributivos de frecuencias e las respuestas que arrojar cada tem. Este

procesamiento corresponde a la tcnica de anlisis cuantitativo. Del mismo modo, el anlisis e interpretacin de los resultados que se obtendr con la investigacin de campo a realizar, ser analizado de manera cualitativa. Con este tipo de anlisis, se podr afianzar el anlisis cuantitativo, puesto que el mismo ser interpretado, para describir los indicadores que dan origen a la problemtica.