JavierMalonda.

com | Anclajes
Copyright Javier Malonda Ricart jmalonda@gmail.com http://www.javiermalonda.com/2010/02/anclajes/

Anclajes
Hace ya casi 120 aos, Ivan Petrovich Pavlov desarroll la nocin del estmulo-respuesta mediante un curioso experimento. Tena un perro en el laboratorio. Cada vez que le daba comida, tocaba una campanilla. Con el tiempo, el perro termin asociando el sonido de la campanilla con la comida y, en ltima estancia, el perro comenzaba a salivar cada vez que sonaba la campanilla, incluso aunque no hubiera comida por medio. Se haba establecido una relacin entre el estmulo (la campanilla) y la respuesta (la salivacin y segregacin de jugos gstricos).

En PNL, el anclaje se refiere a una asociacin estmulo-respuesta similar a la establecida por Pavlov. El estmulo, llamado ancla o disparador, puede provenir del entorno. Quiz es alguien que toca tu hombro o puede que se trate del momento en el que ves una luz roja. Tambin puede tratarse de una representacin interna (una imagen, un pensamiento, una sensacin). En cualquier caso, el estmulo dispara una respuesta o sensacin, consciente o inconsciente, que puede resultar en una respuesta de comportamiento.

Cada uno de nosotros tiene instalados numerosos anclajes. Cada vez que oigo una determinada cancin me transporto en el tiempo al lugar y al momento en que la escuch por primera vez. Este es un ejemplo de un anclaje auditivo externo que genera una respuesta interna instantnea.

A continuacin enumero una lista de anclajes habituales:

Luz de semforo roja: externo visual Sirena de polica: auditivo externo Una caricia de alguien querido: cinestsico externo El sabor de una comida favorita: gustativo externo Una imagen interna de tus hijos: visual interna Tu madre dice tu nombre con un tono de voz determinado: auditivo externo

Muchas de las tcnicas de PNL hacen uso de anclajes, donde ciertos pensamientos o imgenes se enlazan con determinados comportamientos. En este caso se cambia una respuesta a un determinado anclaje o disparador.

Los anclajes pueden ser muy tiles, y tambin muy contraproducentes. La mayor parte de ellos tienen lugar fuera de la percepcin consciente y tienen un impacto sobre nuestro estado mental o nuestro comportamiento, a pesar del hecho de que ni siquiera seamos conscientes de su existencia. Anclajes tiles son aquellos que te generan recuerdos agradables o te ponen en un estado de confianza o de motivacin. Tambin son tiles aquellos que resultan en comportamientos tiles: si el semforo est en rojo, reduces la marcha y te detienes.

Ejemplos de anclajes contraproducentes son:

- Eres un adulto perfectamente funcional hasta que cruzas el umbral de la casa de tus padres, momento en que entras en un estado de recursos limitados. - Entras en un estado de pnico cuando tu jefe te quiere ver en su oficina en cinco minutos. - Alguien te hace un comentario y t recuerdas una situacin desagradable que desemboca en una reaccin emocional. - Tu mujer te hace un comentario empleando un determinado tono de voz y lenguaje corporal, y reaccionas desde un estado de recursos limitados.

page 1 / 5

JavierMalonda.com | Anclajes
Copyright Javier Malonda Ricart jmalonda@gmail.com http://www.javiermalonda.com/2010/02/anclajes/
- Alguien te empuja sin querer y esto te recuerda una situacin desagradable del pasado. - En una reunin, el colega que siempre seala problemas y no da soluciones comienza a hablar y t piensas "Oh, no, otra vez no" y empiezas a hacerlo desaparecer de tu realidad.

Algunos lugares actan tambin como anclajes. Estos pueden ser intimidantes porque despiertan determinadas emociones en ti y por tanto amenazan el dilogo relajado y abierto. Como jefe, si quieres tener una conversacin informal con tus trabajadores en la que ellos puedan hablar libremente, elige cualquier otro sitio que no sea tu oficina.

Las fobias son anclajes que disparan un estado negativo muy potente.

Una persona puede tener un anclaje que dispara un estado muy limitado. Puede que estemos tentados a preguntar "Por qu reaccionas as?, pero esto slo te llevar a que esa persona te d razones que justifiquen su respuesta. En vez de eso, es mejor preguntar "Cmo lo haces?". En ese momento estaremos examinando el comportamiento como un proceso o una estrategia. Si puedes identificar el disparador y eliminarlo, o interrumpir el proceso, encontrars que el resto del proceso original no tendr lugar y la estrategia no se completar de la manera en que lo haca en el pasado. Esto se denomina "interrupcin de patrn" (pattern interrupt).

Conceptos bsicos sobre anclajes

Puedes crear anclajes que te resulten tiles y cambiar aquellos que no te producen los resultados deseados. Para hacerlo necesitas comprender algunos conceptos bsicos sobre anclajes.

Los anclajes pueden crearse de dos maneras:

- En un instante nico. Esto sucede durante sucesos altamente emocionales, ya sean las emociones positivas o negativas. Por ejemplo, imagina que tu novio te ha llevado a un lugar muy especial y te ha pedido que te cases con l de una manera muy romntica. Cuando regreses en el futuro a ese lugar, qu acudir a tu mente? - A travs de repeticin y de asociacin continuada entre estmulo y respuesta. La repeticin es necesaria si la emocin es dbil o si no hay emociones involucradas en absoluto. Los anuncios de televisin suelen conectar bebidas alcohlicas con experiencias agradables. Despus de haber visto el anuncio un cierto nmero de veces, comienzas a hacer la asociacin en tu mente.

El anclaje debe ser:

- nico, distinto y fcil de repetir. Debera estar exento de asociaciones previas. Si tocar tu ndice con el pulgar no es algo que hagas habitualmente, este puede ser un punto de anclaje cinestsico efectivo. Decir una palabra internamente (pensar la palabra) con un cierto tono de voz puede ser un buen punto de

page 2 / 5

JavierMalonda.com | Anclajes
Copyright Javier Malonda Ricart jmalonda@gmail.com http://www.javiermalonda.com/2010/02/anclajes/
anclaje auditivo. Si seleccionas un punto de anclaje que usas frecuentemente, puede que el ancla se desgaste por ser utilizada repetidamente. Lo mejores anclajes son aquellos que son nicos. - Conectado con un estado que se ha experimentado de manera completa y limpia. Puede que quieras crear un anclaje para sentirte ms confiado en determinadas circunstancias. Si ests confundido en cuanto a la manera de instalarlo, puede que el anclaje genere una respuesta que sea una mezcla de confianza y confusin. - Instalado en el punto mximo del estado. Cuando recuerdas una situacin en la que te sentiste confiado, la sensacin comenzar a hacerse cada vez ms fuerte hasta que alcance un mximo. En general, el ancla debe ser aplicada cuando la respuesta alcanza aproximadamente dos tercios del total y mantenido hasta que la respuesta alcanza el mximo. Dependiendo de la velocidad a la que accedas a tus sensaciones, el anclaje puede ser aplicado entre dos y diez segundos. Aplicar el anclaje pasado el punto mximo har que anclemos un estado ms dbil o incluso indeseable.

Estableciendo un anclaje

Los pasos para establecer un anclaje son los siguientes:

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Decide qu cualidad quieres asociar al anclaje. Revive una experiencia pasada asociada a esa cualidad de una manera muy vvida. Aplica el anclaje seleccionado mientras tu estado est alcanzando su mximo. Rompe estado (piensa en otra cosa, o levntate y da unos pasos). Comprueba el anclaje. Entras en ese estado al activar el anclaje? Repite los pasos del 2 al 4 varias veces. Esto har el anclaje ms potente. Este proceso se denomina apilar o acumular anclajes.

El mejor momento para crear un anclaje es cuando el estado ocurre de manera natural, por ejemplo cuando ests rindote de un chiste que te acaban de contar. El siguiente mejor estado es un estado asociado, pasado y muy vvido. Para crear un anclaje para un estado especfico que nunca hayas experimentado, piensa en alguien que posea esa cualidad. Esta persona puede ser real o imaginaria. Imagina que te introduces en la piel de esa persona y adquiere su fisiologa y sensaciones cuando est en ese estado.

Para elicitar (evocar) un recuerdo con propsito de establecer un anclaje, puedes utilizar el siguiente guin:

Recuerda un momento especfico en el que fuiste completamente _________ (por ejemplo, seguro de ti mismo). Cierra tus ojos y asciate completamente a ese recuerdo yendo hacia atrs en el tiempo, sintindote en tu propio cuerdo, mirando a travs de tus ojos, viendo lo que viste, escuchando lo que escuchaste y sintiendo la sensacin de estar completamente ________.

Los anclajes exigen un cierto mantenimiento. Emplalos en las ocasiones necesarias y refurzalos cuando sientas que pierden efectividad.

page 3 / 5

JavierMalonda.com | Anclajes
Copyright Javier Malonda Ricart jmalonda@gmail.com http://www.javiermalonda.com/2010/02/anclajes/
Para aumentar la potencia del anclaje o para asociar diferentes recursos al mismo, puedes apilar los anclajes. Esto es, repetir el proceso varias veces mientras evocas diferentes sucesos en el mismo estado, o diferentes, y anclndolos al mismo disparador.

Algunos ejemplos de uso de anclajes

Los anclajes pueden utilizarse para maximizar el potencial personal de manera variada. A continuacin algunos ejemplos.

- Aprendizaje y memoria mejorados

En un curso intensivo de preparacin para un examen, el profesor distribuy entre los alumnos unos chicles de menta con fuerte sabor y olor. Anim a los estudiantes a mascar un chicle mientras estaban concentrados aprendiendo el material. Despus del curso, el profesor les dio ms chicles y les sugiri que los mascaran mientras hacan el examen final. El propsito era obtener una ventaja aadida de la asociacin entre el sabor y el olor de los chicles con el estado de profunda concentracin en el que estaban mientras estudiaban el material.

- Influir la respuesta que despiertas en otras personas

La manera en que te diriges a otras personas, junto con tu tono de voz, las palabras que eliges y tu lenguaje corporal, tiene el potencial de establecer un anclaje en otras personas, especialmente si ese comportamiento se repite muchas veces. Por ejemplo, supn que eres un vendedor presentando un producto. Ocupas siempre el mismo lugar sobre el escenario (anclaje espacial), usas el mismo tono de voz y lenguaje corporal cada vez que el auditorio est de acuerdo con tu punto de vista. Repites este comportamiento varias veces durante la presentacin. Al final de la misma, regresas al mismo lugar, empleas el mismo tono de voz y lenguaje corporal y afirmas "Este es el producto que satisfar sus necesidades". A un nivel inconsciente, la audiencia crear una asociacin positiva con tu producto y, si se ajusta a sus necesidades, se mostrar ms inclinada a comprarlo.

A menudo se observa a vendedores, inconscientemente, haciendo todo lo contrario. Es decir, creando anclajes negativos y posteriormente asociando su producto con estos anclajes.

Presentar un producto de una manera positiva a travs de anclajes es similar a conseguir que la audiencia responda positivamente a tu producto porque ests vestido apropiadamente, te tomaste el tiempo para asegurar que tus transparencias eran profesionales, preparaste la presentacin y empaquetaste tu producto de una manera atractiva.

- Una broma al profesor

page 4 / 5

JavierMalonda.com | Anclajes
Copyright Javier Malonda Ricart jmalonda@gmail.com http://www.javiermalonda.com/2010/02/anclajes/
En una clase de psicologa, los alumnos decidieron hacer un experimento. Acordaron que cuando el profesor se moviera sobre la palestra hacia la izquierda, le prestaran ms atencin, mientras que se mostraran distrados cuando ste se desplazara hacia la derecha. El resultado fue que, despus de un rato de clase, el profesor termin explicando la leccin recostado contra la pared de la izquierda. Cuando se le pregunt por qu lo hacia, dijo"que le resultaba ms cmodo".

page 5 / 5