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Princpios de marketing
Objetivos de aprendizado
Ao trmino do estudo deste captulo, voc saber: 1. Definir produto e as principais classificaes de produtos e servios. 2. Explicar as decises que as empresas tomam quando desenvolvem produtos individuais, linhas e mixes de produtos. 3. Discutir a estratgia de branding as decises que as empresas fazem para desenvolver e gerenciar suas marcas. 4. Identificar as quatro caractersticas que afetam o marketing de um servio e outras consideraes de marketing que os servios demandam.
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Conceitos do captulo
1. 2. 3.
4.
O que um produto? Decises de produtos e servios Estratgia de branding: construindo marcas fortes Marketing de servios
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O que um produto?
Produtos, servios e experincias Um produto algo que pode ser oferecido a um mercado para apreciao, aquisio, uso ou consumo e para satisfazer a um desejo ou uma necessidade. Sabonete Creme dental
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O que um produto?
Produtos, servios e experincias Servios so produtos que consistem em atividades, benefcios ou satisfaes oferecidos para a venda e que so essencialmente intangveis e no resultam em propriedade. Consulta com um mdico Aconselhamento jurdico
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O que um produto?
Produtos, servios e experincias
O que um produto?
Nveis de produtos e servios
Experincias representam o que a compra de um produto ou servio far para o cliente. Disney American Girl Toys R Us
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O que um produto?
Nveis de produtos e servios
Os benefcios centrais representam o que o comprador de fato est comprando. O produto bsico representa o design, o nome de marca e a embalagem que entrega o benefcio central ao cliente. O produto ampliado representa servios ou benefcios adicionais do produto bsico.
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O que um produto?
Classificaes de produto e servio
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O que um produto?
Classificaes de produto e servio Produtos de consumo so produtos e servios para o consumo pessoal. Classificados com base em como os consumidores os compram:
O que um produto?
Classificaes de produto e servio Produtos de convenincia so produtos e servios de consumo que o consumidor geralmente compra com freqncia, rapidez e com um mnimo de comparao e esforo. Jornais Doces Fast-food
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O que um produto?
Classificaes de produto e servio
Produtos de compra comparada so produtos e servios de consumo comprados com menor freqncia e cujas caractersticas de adequao, qualidade, preo e estilo so comparadas cuidadosamente pelo consumidor. Mveis Carros Eletrodomsticos
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O que um produto?
Classificaes de produto e servio Produtos de consumo so produtos com caractersticas singulares ou identificao de marca pelos quais um significativo grupo de compradores est disposto a fazer um esforo especial de compra. Servios mdicos Roupas criadas por estilistas famosos Eletroeletrnicos de alta qualidade
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O que um produto?
Classificaes de produto e servio Produtos no procurados so produtos de consumo que o consumidor no conhece ou conhece mas normalmente no pensa em comprar. Seguro de vida Servios funerrios Doaes de sangue
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O que um produto?
Classificaes de produto e servio
Produtos empresariais so os comprados para processamento posterior ou para uso na gesto de um negcio. Classificados de acordo com a finalidade para a qual o produto comprado: Materiais e peas Bens de capital Matrias-primas
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O que um produto?
Classificaes de produto e servio Materiais e peas incluem matrias-primas e os materiais e as peas manufaturados normalmente vendidos diretamente aos usurios empresariais. Trigo Madeira Ao Cimento
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O que um produto? Classificaes de produto e servio Bens de capital so produtos empresariais que ajudam no processo de produo/operao do comprador. Instalaes Elevadores Computadores
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O que um produto?
Organizaes, pessoas, lugares e idias O marketing organizacional consiste em atividades desenvolvidas para criar, manter ou mudar as atitudes e o comportamento de consumidores-alvo em relao a uma organizao.
O que um produto?
Organizaes, pessoas, lugares e idias O marketing de pessoas consiste em atividades realizadas para criar, manter ou mudar atitudes e comportamentos em relao a determinada pessoa. Donald Trump
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O que um produto?
Organizaes, pessoas, lugares e idias O marketing de lugares consiste em atividades realizadas para criar, manter ou mudar atitudes e comportamentos em relao a determinado lugar. Turismo
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Atributos do produto
Branding
Embalagem Rotulagem Servios de assistncia ao produto
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A ampliao da linha de produtos em ambos os sentidos utilizada por empresas na faixa mdia do mercado para atingir metas da ampliao da linha de produtos tanto mercado abaixo quanto mercado acima.
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A marca representa as percepes e sentimentos do consumidor em relao a um produto e seu desempenho. A marca a promessa da empresa de fornecer um conjunto especfico de caractersticas, benefcios, servios e experincias aos compradores.
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O valor patrimonial de marca o efeito diferenciador positivo que o conhecimento do nome da marca tem sobre a reao do cliente ao produto ou servio.
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O valor patrimonial de marca proporciona vantagem competitiva: Conscientizao e fidelidade do consumidor Benefcios Crenas e valores
O valor do cliente o valor dos relacionamentos com o cliente criados pela marca. A avaliao da marca o processo de estimar o valor financeiro total de uma marca.
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As decises de estratgia de marca incluem: Posicionamento da marca Seleo do nome da marca Patrocnio da marca Desenvolvimento da marca
As decises de estratgia de marca incluem: Atributos do produto Benefcios do produto Crenas e valores sobre o produto
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Marketing de servios
Tipos de setores de servios
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Marketing de servios
Natureza e caractersticas de um servio
Marketing de servios
Natureza e caractersticas de um servio A intangibilidade dos servios significa que eles no podem ser vistos, provados, sentidos, ouvidos ou cheirados antes da compra. A inseparabilidade se refere ao fato de os servios no poderem se separados de seus fornecedores.
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Marketing de servios
Natureza e caractersticas de um servio A variabilidade dos servios se refere ao fato de uma caracterstica dos servios depender de quem os fornece e de quando, onde e como so fornecidos. A perecibilidade dos servios significa que eles no podem ser armazenados para venda ou uso posterior.
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Marketing de servios
Estratgias de marketing para empresas prestadoras de servios Alm das estratgias de marketing tradicionais, as prestadoras de servios costumam demandar estratgicas adicionais: Cadeia de valor dos servios Marketing interno Marketing interativo
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Marketing de servios
Estratgias de marketing para empresas prestadoras de servios
A cadeia de valor dos servios liga os lucros da prestadora de servios satisfao do empregado e do cliente. Qualidade do servio interno Empregados satisfeitos e produtivos Servio de maior valor Clientes fiis e satisfeitos 8-60 Crescimento e lucratividade saudveis dos servios
Marketing de servios
Estratgias de marketing para empresas prestadoras de servios
O marketing interno significa que uma empresa prestadora de servios deve orientar e motivar seus empregados que entram em contato com os clientes e todo o pessoal de servios de apoio para que trabalhem em equipe no sentido de fornecer satisfao aos clientes. O marketing interno deve preceder o marketing externo.
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Marketing de servios
Estratgias de marketing para empresas prestadoras de servios
O marketing interativo significa que a qualidade dos servios depende muito da qualidade da interao comprador-vendedor durante a sua execuo. Diferenciao do servio Qualidade do servio Produtividade do servio
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Marketing de servios
Estratgias de marketing para empresas prestadoras de servios
O gerenciamento da diferenciao dos servios cria uma vantagem competitiva para a oferta, entrega e imagem do servio. A oferta pode incluir caractersticas distintivas. A entrega pode incluir pessoas mais qualificadas e confiveis para execut-las, um melhor ambiente fsico ou processo. A imagem pode incluir smbolos e branding.
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Marketing de servios
Estratgias de marketing para empresas prestadoras de servios
O gerenciamento da qualidade do servio proporciona uma vantagem competitiva pela entrega de uma qualidade superior ao dos concorrentes. A qualidade do servio sempre varia de acordo com as interaes entre empregados e clientes.
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Marketing de servios
Estratgias de marketing para empresas prestadoras de servios Uma recuperao de servio pode transformar clientes frustrados em clientes fiis. Dar poderes aos empregados
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Marketing de servios
Estratgias de marketing para empresas prestadoras de servios
O gerenciamento da produtividade do servio se refere aos custos das estratgias de marketing para empresas prestadoras de servios. Estratgias de recrutamento, contratao e treinamento de empregados Estratgias de quantidade e qualidade do servio 8-66
Princpios de marketing
Objetivos de aprendizado
Ao trmino do estudo deste captulo, voc saber: 1. Explicar como as empresas descobrem e desenvolvem idias para novos produtos. 2. Relacionar e definir os estgios do processo de desenvolvimento de novos produtos e os principais pontos a serem levados em considerao na administrao desse processo. 3. Descrever os estgios do ciclo de vida do produto. 4. Descrever como as estratgias de marketing mudam durante o ciclo de vida do produto. 5. Discutir duas questes adicionais quanto aos produtos e servios: decises socialmente responsveis em relao aos produtos e marketing internacional de produtos e servios.
Conceitos do captulo
1.
2.
3.
4.
5.
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Estratgias de desenvolvimento de novos produtos Processo de desenvolvimento de novos produtos Administrao do desenvolvimento de novos produtos Estratgias de ciclo de vida dos produtos Questes adicionais sobre produtos e servios
9-3
Uma empresa pode obter novos produtos de duas maneiras: Aquisio Desenvolvimento de novos produtos
9-4
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1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
9-8
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A seleo de idias se refere a rever as idias para novos produtos com o objetivo de localizar as boas e descartar as ruins o mais rpido possvel.
Um conceito de produto uma verso detalhada da idia, expressa em termos que tenham sentido para o consumidor. Uma imagem de produto o modo como os consumidores percebem um produto real ou potencial.
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O teste de conceito requer testar os conceitos de novos produtos com grupos de consumidores-alvo.
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Parte 1:
Descrio do mercado-alvo Posicionamento do produto, vendas, participao de mercado e metas de lucro
Parte 2:
Preo, distribuio e oramento
Parte 3:
Vendas em longo prazo, metas de lucro e estratgia do mix de marketing
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Para ter sucesso, o desenvolvimento de novo produto deve ser: Centrado no cliente Centrado na equipe Sistemtico
O desenvolvimento de novos produtos se concentra em descobrir novas maneiras de solucionar os problemas do cliente e criar experincias mais satisfatrias para ele. Comea e termina para solucionar os problemas do cliente
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O ciclo de vida do produto (CVP) descreve: Classe de produto Forma de produto Marca
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O estilo um modo bsico e distintivo de expresso. A moda um estilo atualmente aceito ou popular em determinada rea.
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O estgio de introduo comea logo que o produto lanado. Requer tempo Lento crescimento das vendas Pouco ou nenhum lucro Altos gastos de distribuio e promoo
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Aumento das vendas Novos concorrentes entram no mercado Preo estvel ou reduzido para aumentar o volume Educao do consumidor Aumento dos lucros Custos de promoo e produo ganham economias de escala Maior qualidade do produto Novas caractersticas Novos segmentos de mercado e utilizao de novos canais de distribuio
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Desacelerao das vendas Muitos fornecedores Produtos substitutos Excesso de produo leva a maior concorrncia Mais promoo e P&D para sustentar as vendas e os lucros
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O estgio de declnio quando as vendas declinam ou se estabilizam por um longo perodo, criando um produto fraco. Manter o produto Colher o valor do produto Descontinuar o produto
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Objetivos de aprendizado
Princpios de marketing
Ao trmino do estudo deste captulo, voc saber: 1. Responder pergunta O que preo? e discutir a importncia da determinao de preos no ambiente dinmico de hoje. 2. Discutir a importncia de compreender as percepes que o cliente tem do valor ao determinar os preos. 3. Discutir a importncia dos custos do produto e da empresa na determinao dos preos. 4. Identificar e definir os outros importantes fatores externos e internos que afetam as decises de preo de uma empresa.
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Conceitos do captulo
O que preo?
Preo a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou servio. a soma dos valores que os consumidores trocam pelos benefcios de obter ou utilizar um produto ou servio. O preo o nico elemento do mix de marketing que produz receita; todos os outros representam custos.
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1. 2.
A determinao de preos eficaz e orientada ao comprador envolve saber qual o valor que os consumidores percebem nos benefcios que recebem do produto e estabelecer um preo para esse valor.
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Definio de preos: fatores a considerar Percepes de valor do consumidor Determinao de preos com base no valor Determinao de preos com bom valor Determinao de preos de valor agregado
Definio de preos: fatores a considerar Percepes de valor do consumidor Uma boa determinao de preos com base no valor envolve oferecer a combinao exata de qualidade e bons servios a preo justo. Marcas existentes so re-elaboradas para oferecer mais qualidade por certo preo ou a mesma qualidade por preo menor.
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Definio de preos: fatores a considerar Custos do produto e da empresa A determinao de preos baseada em custo envolve o estabelecimento de preos com base nos custos de produo, distribuio e venda do produto, mais uma taxa de retorno justa pelo esforo e pelo risco envolvidos.
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Definio de preos: fatores a considerar Custos do produto e da empresa Tipos de custos: Custos fixos Custos variveis Custos totais
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Definio de preos: fatores a considerar Custos do produto e da empresa Custos fixos so os custos que no variam em funo dos nveis de produo ou de vendas. Aluguel Ar-condicionado Juros Salrios dos executivos
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Definio de preos: fatores a considerar Custos do produto e da empresa Custos variveis so custos que variam em funo direta do nvel de produo. Embalagem Matrias-primas
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Definio de preos: fatores a considerar Custos do produto e da empresa Os custos totais equivalem soma dos custos fixos e variveis para qualquer nvel de produo.
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Definio de preos: fatores a considerar Custos do produto e da empresa Curva de experincia (ou curva de aprendizagem) quando o custo mdio cai medida que a produo aumenta porque os custos fixos so divididos por um nmero maior de unidades.
Definio de preos: fatores a considerar Custos do produto e da empresa A determinao de preos baseada em custo adiciona um markup-padro aos custos do produto. Preo de markup = custo unitrio (1 taxa de retorno desejada)
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Definio de preos: fatores a considerar Anlise do ponto de equilbrio e determinao de preos para lucro-alvo
O preo de ponto de equilbrio o preo no qual os custos totais equivalem receita total e no h lucro. A determinao de preo para lucro-alvo o preo que a empresa tenta determinar para que os custos de produo e marketing se igualem ou sejam inferiores aos lucros almejados.
Definio de preos: fatores a considerar Anlise do ponto de equilbrio e determinao de preos para lucro-alvo
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo As percepes de valor do cliente determinam o limite superior para os preos e os custos determinam o limite inferior. As empresas devem levar em considerao fatores internos e externos ao definir os preos.
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo
Fatores internos: Estratgias de marketing Objetivos Mix de marketing Fatores externos: Demanda de mercado Estratgias e preos dos concorrentes
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo
Os objetivos da determinao de preos incluem: Sobrevivncia Maximizao dos lucros Liderana de participao de mercado Reteno dos clientes e construo de relacionamentos com eles Atrao de novos clientes Oposio s ameaas competitivas Maior entusiasmo em relao ao produto
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo A determinao de custo-alvo comea com um preo de venda ideal com base em consideraes sobre percepes de valor do cliente e ento visa aos custos que podero garantir a cobrana desse preo.
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo As estratgias no baseadas no preo diferenciam a oferta de marketing para justificar um preo superior.
Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo As consideraes organizacionais incluem: Quem deve determinar o preo Quem pode influenciar os preos
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo
Mercado e demanda
Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo Tipos de mercados: Concorrncia pura Concorrncia monopolista Concorrncia oligopolista Monoplio puro
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Antes de determinar os preos, a empresa deve compreender bem a relao entre o preo e a demanda para seus produtos.
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo
A concorrncia pura um mercado com muitos compradores e vendedores que negociam uma mesma mercadoria uniforme e no qual nenhum comprador ou vendedor individual provoca muito efeito sobre os preos de mercado. A concorrncia monopolista um mercado formado de muitos compradores e vendedores que negociam com base em ampla faixa de preos, em vez de praticarem apenas um nico preo de mercado com ofertas diferenciadas.
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo
A concorrncia oligopolista um mercado constitudo de poucos vendedores que so extremamente sensveis aos preos e s estratgias de marketing dos outros concorrentes. O monoplio puro um mercado dominado por um nico vendedor. Em um monoplio regulamentado, o governo permite que a empresa defina preos que geraro um retorno justo. Em um monoplio no regulamentado, as empresas so livres para definir um preo de mercado.
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo
A curva de demanda mostra o nmero de unidades que o mercado comprar em dado perodo de tempo pelos diferentes preos eventualmente cobrados.
Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo
A elasticidade de preo da demanda ilustra a reao da demanda a uma mudana no preo.
A demanda inelstica ocorre quando a demanda praticamente no muda com uma pequena mudana no preo. A demanda elstica ocorre quando a demanda muda muito com uma pequena mudana no preo.
Normalmente, a demanda e o preo so inversamente relacionados Preo mais alto = demanda mais baixa Para mercadorias de luxo, um preo superior pode equivaler a uma demanda superior quando os consumidores percebem preos mais altos como qualidade mais alta
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo Fatores que afetam a elasticidade de preo da demanda: Produto singular Qualidade Prestgio Produtos substitutos Custo relativo renda
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo
Estratgias e preos dos concorrentes
Fatores a serem considerados:
Comparao da oferta em termos de valor para o cliente Fora dos concorrentes Estratgias de determinao de preos da concorrncia Sensibilidade do cliente ao preo
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Definio de preos: fatores a considerar Outras consideraes internas e externas que afetam as decises de preo Outros fatores externos:
Princpios de marketing
Objetivos de aprendizado
Ao trmino do estudo deste captulo, voc saber: 1. Descrever as estratgias de determinao de preos para produtos de imitao e novos produtos. 2. Explicar como as empresas definem um conjunto de preos que maximiza os lucros realizados pelo mix total de produtos. 3. Discutir como as empresas ajustam seus preos para atender os diferentes tipos de clientes e situaes. 4. Analisar as principais questes relacionadas s iniciativas e as reaes com relao s mudanas de preos.
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Conceitos do captulo
1.
2.
3. 4. 5.
Estratgias de determinao de preos de novos produtos Estratgias de determinao de preos de mix de produtos Estratgias de ajuste de preos Mudanas de preos Determinao de preos e polticas pblicas
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A qualidade e a imagem do produto devem sustentar o preo. Os compradores devem querer o produto ao preo determinado. Os custos de produo do produto em pequeno volume no devem anular a vantagem dos preos mais altos. Os concorrentes no devem ser capazes de entrar facilmente no mercado.
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Determinao de preos para Determinao de preos para Determinao de preos para complementares (cativos) Determinao de preos para Determinao de preos para
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A determinao de preos para pacotes de produtos combina vrios produtos a um preo reduzido.
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de preos com descontos e de preos segmentados de preos psicolgicos de preos promocionais de preos geogrficos dinmica de preos de preos internacionais
Descontos
Concesses
Desconto em dinheiro para pagamento em dia Desconto por volume para compras em grandes quantidades Desconto comercial para vender, armazenar, distribuir e manter registros
Concesso de troca pela devoluo de um item velho na compra de um novo Concesso promocional para recompensar os revendedores por sua participao em programas publicitrios e de apoio a vendas
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O gerenciamento da receita cobra do cliente certo o preo certo no momento certo. O gerenciamento por retorno equilibra o preo e a demanda.
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Mudanas de preos
Iniciativas de mudanas de preos
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Mudanas de preos
Iniciativas de mudanas de preos
Redues de preo so uma reduo no preo de venda. Excesso de capacidade de produo Aumentar a participao de mercado Aumentos de preo so um aumento no preo de venda. Maiores custos Maior demanda e oferta insuficiente
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Mudanas de preos
Reaes dos compradores s mudanas de preos
Redues de preo
Novos modelos sero disponibilizados Os modelos no esto vendendo bem Problemas de qualidade
Aumento de preos
O produto est na moda Ganncia da empresa
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Mudanas de preos
Reaes s mudanas de preos Questes: Por que o concorrente alterou o preo? A reduo de preo permanente ou temporria? Qual o efeito sobre a participao de mercado e os lucros? Os concorrentes reagiro?
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Mudanas de preos
Reaes s mudanas de preos Solues: Reduzir o preo para equivaler ao da concorrncia. Manter o preo mas aumentar o valor percebido por meio das comunicaes. Melhorar a qualidade e aumentar o preo. Lanar uma marca de combate de preo mais baixo.
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Se a empresa vendedora puder provar que os custos so diferentes quando vendem a diferentes varejistas. Se a empresa vendedora produzir qualidades diferentes do mesmo produto para varejistas diferentes.
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Objetivos de aprendizado
Princpios de marketing
Ao trmino do estudo deste captulo, voc saber: 1. Explicar o motivo pelo qual as empresas utilizam canais de distribuio e discutir as funes que esses canais desempenham. 2. Discutir como os membros do canal interagem e como se organizam para executar o trabalho do canal. 3. Identificar as alternativas mais importantes disposio de uma empresa. 4. Discutir como as empresas selecionam, motivam e avaliam os membros do canal. 5. Discutir a natureza e a importncia da logstica de marketing e do gerenciamento da cadeia de suprimento integrada.
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Conceitos do captulo
1.
2.
3. 4. 5. 6. 7.
Cadeias de suprimento e rede de entrega de valor A natureza e a importncia dos canais de distribuio Comportamento e organizao do canal Decises de projeto do canal Decises de gerenciamento do canal Polticas pblicas e decises de distribuio Logstica de marketing e administrao da cadeia de suprimento
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Qual a natureza dos canais de distribuio e por que eles so importantes? Como as empresas integrantes do canal interagem e se organizam para executar o trabalho desse canal? Qual o papel da distribuio fsica e do gerenciamento da cadeia de suprimento na atrao dos clientes?
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Canal de marketing um conjunto de organizaes independentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou servio para uso ou consumo de um cliente ou usurio organizacional.
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Os membros do canal agregam valor ao superar as grandes lacunas de tempo, espao e posse que separam as mercadorias e os servios daqueles que eventualmente os utilizaro.
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Os fabricantes utilizam intermedirios por proporcionarem maior eficincia em oferecer mercadorias para os mercados-alvo.
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Sistema de franquia de varejista patrocinada pelo fabricante Sistema de franquia de atacadista patrocinada pelo fabricante Sistema de franquia de varejista patrocinada por empresa de servios
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Os canais hbridos de marketing existem quando uma nica empresa estabelece dois ou mais canais de marketing para atingir um ou mais segmentos de clientes.
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Vantagens:
Maiores vendas e cobertura de mercado Novas oportunidades de customizar produtos e servios de acordo com as necessidades especficas de diferentes segmentos de clientes Difcil de controlar Conflitos de canal
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Desafios:
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O gerenciamento do canal envolve: Seleo dos membros do canal Gerenciamento dos membros do canal Motivao dos membros do canal Avaliao dos membros do canal
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12-51
A distribuio exclusiva quando a empresa vendedora permite que apenas certos pontos-de-venda comercializem seus produtos. Direitos exclusivos de distribuio quando o fabricante exige que os revendedores no comercializem produtos de seus concorrentes.
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Os benefcios da distribuio exclusiva incluem: O fabricante tem revendedores mais fiis e confiveis. Os revendedores tm um apoio estvel e mais forte do fabricante.
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A natureza e a importncia do gerenciamento logstico na cadeia de suprimento Objetivos do sistema de logstica Principais funes da logstica Necessidade de gerenciamento da cadeia de suprimento integrada
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Logstica de marketing e administrao da cadeia de suprimento A natureza e a importncia da logstica de mercado A logstica de mercado (distribuio fsica) envolve o planejamento, a implementao e o controle do fluxo fsico de bens e informaes relacionadas, desde os pontos de origem at os pontos de consumo, a fim de atender as exigncias dos clientes e lucrar com isso.
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Logstica de marketing e administrao da cadeia de suprimento A natureza e a importncia da logstica de mercado Gerenciamento da cadeia de suprimento o gerenciamento dos fluxos de valor agregado para cima e para baixo de materiais, produtos finais e informaes relacionadas entre fornecedores, a empresa, revendedores e consumidores finais.
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Logstica de marketing e administrao da cadeia de suprimento Objetivos do sistema de logstica Fornecer determinado nvel desejvel de atendimento ao cliente com o mnimo custo possvel visando a maximizar o lucro, no as vendas.
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Logstica de marketing e administrao da cadeia de suprimento Principais funes da logstica A armazenagem a funo que supera as diferenas entre quantidades necessrias e oportunidades de venda, garantindo que os produtos estejam disponveis quando os clientes estiverem prontos para compr-los. Depsitos Centrais de distribuio
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Logstica de marketing e administrao da cadeia de suprimento Principais funes da logstica Depsitos so projetados para armazenar mercadorias, no transport-las. As centrais de distribuio so projetadas para movimentar os produtos, no armazen-los.
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Logstica de marketing e administrao da cadeia de suprimento Principais funes da logstica O gerenciamento de estoque mantm o equilbrio entre um estoque excessivo ou um estoque insuficiente. Sistemas logsticos just-in-time Identificao por rdio-freqncia
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Logstica de marketing e administrao da cadeia de suprimento Principais funes da logstica O transporte intermodal combina dois ou mais meios de transporte. Transporte ferrovirio de caminhes carregados (piggyback) Transporte de caminhes carregados por via fluvial ou martima (fishyback) Transbordo areo (airtruck), via area e rodoviria
12-68
Logstica de marketing e administrao da cadeia de suprimento Gerenciamento da logstica integrada O trabalho de equipe transfuncional dentro da empresa se refere ao intercmbio de diferentes departamentos da empresa para atingir as metas do gerenciamento da cadeia de suprimento integrada.
Logstica de marketing e administrao da cadeia de suprimento Gerenciamento da logstica integrada A construo de relacionamentos de parceria se refere ao reconhecimento de que a distribuio de uma empresa o sistema de suprimento de outra.
12-71
12-72
43
Princpios de marketing
Varejo e atacado
Objetivos de aprendizado
Ao trmino do estudo deste captulo, voc saber: 1. Explicar os papis que varejistas e atacadistas desempenham no canal de distribuio. 2. Descrever os tipos mais importantes de varejistas e dar exemplos de cada um deles. 3. Descrever os tipos mais importantes de atacadistas e dar exemplos de cada um deles. 4. Explicar as decises de marketing que varejistas e atacadistas tm de tomar.
Conceitos do captulo
1. 2.
Varejo Atacado
13-2
13-3
Varejo
Varejo
Varejistas sem loja incluem vendas aos consumidores finais por meio de: Mala direta Catlogos Telefone Internet TV Reunies em casa e no escritrio Vendas porta a porta Mquinas de venda automtica
13-5
O varejo engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens ou servios diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal, e no organizacional. Os varejistas so empresas cujas vendas vm primordialmente do varejo.
13-4
44
Varejo
Tipos de varejistas Classificados em termos de: Volume de servios Linhas de produtos Preo relativo
Varejo
Tipos de varejistas Volume de servios Auto-servio Servio limitado Servio completo
13-6
13-7
Varejo
Tipos de varejistas
Volume de servios
Varejo
Tipos de varejistas
Volume de servios
Varejistas de auto-servio atendem clientes que querem executar seu prprio processo de localizarcompararselecionar para economizar dinheiro. Wal-Mart Supermercados
13-8
Varejistas de servio limitado oferecem mais assistncia venda porque vendem bens de consumo sobre os quais os clientes necessitam de mais informaes. Sears JC Penney
13-9
Varejo
Tipos de varejistas
Volume de servios
Varejo
Tipos de varejistas
Volume de servios As lojas de especialidade vendem uma linha limitada de produtos com vasto sortimento dentro dela. As lojas de departamentos vendem uma ampla variedade de linhas de produtos. As lojas de convenincia so pequenas lojas que vendem uma linha limitada de produtos de convenincia de alta rotatividade.
13-11
Varejistas de servio completo do assistncia aos clientes em todas as fases do processo de compra, resultando em custos mais altos que so repassados aos clientes na forma de preos mais altos. Lojas de departamentos Lojas de especialidade
13-10
45
Varejo
Tipos de varejistas
Volume de servios
Varejo
Tipos de varejistas
Volume de servios Dominadores de categorias so grandes lojas que vendem um vasto sortimento de determinada linha com pessoal especializado. As linhas de produtos dos varejistas de servios so, na verdade, compostas de servios e no produtos.
13-13
As superlojas oferecem um amplo sortimento de produtos alimentcios e no alimentcios e servios de compra rotineira. Os supercentros oferecem uma ampla combinao de supermercados e lojas de desconto.
13-12
Varejo
Tipos de varejistas
Preo relativo
Varejo
Tipos de varejistas
Preo relativo
As lojas de desconto vendem mercadorias comuns a preos mais baixos e se contenta com margens mais baixas em troca de maior volume de vendas. Os varejistas de ponta de estoque compram por preos de atacado mais baixos do que os normais e cobram dos clientes preos mais baixos do que os de varejo. As lojas de ponta de estoque independentes ou pertencem e so operadas por empreendedores independentes ou so divises de corporaes varejistas de maior porte.
13-14 13-15
Varejo
Tipos de varejistas
Preo relativo
Varejo
Tipos de varejistas
Abordagem organizacional
Lojas de fbrica so lojas operadas pelo fabricante. Clube de compras so grandes instalaes parecidas com depsitos com poucas amenidades e que oferecem preos muito baixos.
13-16
Redes corporativas Redes voluntrias Cooperativas de varejo Organizaes de franquia Conglomerados de merchandising
13-17
46
Varejo
Tipos de varejistas
Abordagem organizacional
Varejo
Tipos de varejistas
Abordagem organizacional
Seu tamanho permite que comprem grandes quantidades de mercadorias a preos mais baixos e ganhem economias em promoes.
Sears CVS
13-18
Redes voluntrias so grupos de varejistas independentes patrocinados por um atacadista que se dedicam compra de grandes volumes e ao merchandising conjunto. IGA Western Auto
13-19
Varejo
Tipos de varejistas
Abordagem organizacional
Varejo
Tipos de varejistas
Abordagem organizacional
Cooperativas de varejo so grupos de varejistas independentes que montam uma organizao central de compras e realizam esforos promocionais em conjunto. Ace Hardware Associated Grocers
13-20
Organizaes de franquia so baseadas em um produto ou servio singular; em um mtodo de fazer negcios; ou em marca registrada, clientela ou reputao que o franqueador desenvolveu. Subway Holiday Inn
13-21
Varejo
Tipos de varejistas
Abordagem organizacional
Varejo
Decises de marketing de varejo
Os conglomerados de varejo so corporaes que congregam vrias formas diferentes de varejo sob uma propriedade central. Limited Brands
13-22
47
Varejo
Decises de marketing de varejo O mercado-alvo e o posicionamento envolvem a definio e o perfil do mercado para tomar outras decises de marketing.
Varejo
Decises de marketing de varejo As decises de sortimento de produtos e servios incluem: Sortimento de produtos Mix de servios Atmosfera da loja
13-24
13-25
Varejo
Decises de marketing de varejo
O sortimento de produtos do varejista deve diferenci-lo dos outros varejistas e, ao mesmo tempo, atender s expectativas dos compradoresalvo.
Varejo
Decises de marketing de varejo
O mix de servios tambm deve servir para diferenciar o varejista da concorrncia. Assistncia ao cliente A atmosfera da loja o arranjo fsico que facilita ou dificulta a circulao dos clientes. Varejo experimental
Test-drives
13-27
13-26
Varejo
Decises de marketing de varejo
Decises de preo
Varejo
Decises de marketing de varejo
Decises de preo A determinao de preo alto-baixo envolve cobrar preos mais altos diariamente acompanhados de ofertas freqentes e outras promoes de preos para aumentar as visitas loja, liquidar mercadorias no vendidas, criar uma imagem de baixos preos ou atrair clientes que compraro outros produtos pelo preo integral.
13-29
A poltica de preos do varejista deve ser definida com relao a seu mercado-alvo e posicionamento, ao sortimento de produtos e de servios e concorrncia.
48
Varejo
Decises de marketing de varejo
Decises de preo
Varejo
Decises de marketing de varejo
Deciso de promoo
Preos baixos todo dia (EDLP) envolve cobrar preos baixos constantemente, todos os dias, com pouco ou nenhum desconto temporrio sobre eles.
13-30
Varejo
Decises de marketing de varejo
Deciso de praa
Varejo
Decises de marketing de varejo
Deciso de praa Os bairros centrais comerciais so localizados em cidades e incluem lojas de departamentos e de especialidade, bancos e salas de cinema. Um shopping center um grupo de negcios de varejo de propriedade conjunta, planejado, desenvolvido e administrado como uma unidade.
13-32
Localizao
Shopping centers regionais Shopping centers locais Shopping centers de bairro Centrais de poder Centros de estilo de vida
13-33
Varejo
O futuro do varejo
Os varejistas precisam escolher cuidadosamente seus segmentos-alvo e se posicionar com solidez, levando em considerao os fatores a seguir para planejar e executar suas estratgias competitivas:
Varejo
O futuro do varejo
Novas formas de varejo e a abreviao de seus ciclos de vida Segundo o conceito de roda do varejo, muitas novas formas de varejo comeam como operaes de baixas margens, preos baixos e baixo status e desafiam os varejistas convencionais. medida que tm sucesso, eles melhoram suas instalaes e oferecem mais servios, aumentando os custos, o que os fora a elevar os preos, acabando por se igualar aos varejistas convencionais que desbancaram.
13-35
Varejo sem loja Convergncia varejista Megavarejistas Tecnologia de varejo Expanso global Lojas de varejo como comunidades
13-34
49
Varejo
O futuro do varejo
Novas formas de varejo e a abreviao de seus ciclos de vida
Varejo
O futuro do varejo
Novas formas de varejo e a abreviao de seus ciclos de vida
O crescimento do varejo sem lojas inclui: Pedidos por correspondncia Televiso Por telefone On-line
13-36
A convergncia varejista envolve a fuso de consumidores, fabricantes, preos e varejistas, criando uma maior concorrncia entre os varejistas e maior dificuldade na diferenciao das ofertas.
13-37
Varejo
O futuro do varejo
Novas formas de varejo e a abreviao de seus ciclos de vida A ascenso dos megavarejistas envolve o surgimento das enormes lojas de varejo de massa e das superlojas de especialidade, a formao dos sistemas verticais de marketing e a onda de fuses e aquisies de varejistas. Sistemas de informao superiores Poder de compra Maior variedade
13-38
Varejo
O futuro do varejo
Novas formas de varejo e a abreviao de seus ciclos de vida
A tecnologia de varejo inclui transmisso de vdeos, controle de estoque, transferncia de informaes, escaneamento, melhores sistemas de manuseio de mercadorias e a capacidade de se conectar com os clientes.
13-39
Atacado
Atacado
Os atacadistas agregam valor executando funes do canal: Vendas e promoo Compras e formao de sortimento Diviso em lotes Armazenagem Transporte Financiamento Riscos Informaes de mercado Servios de gerenciamento e consultoria
13-40
Atacado
Atacado
Vendas e promoo envolvem a fora de vendas do atacadista ajudando o fabricante a atingir muitos clientes menores a um custo mais baixo. Compras e formao de sortimento envolvem a seleo de itens e a formao dos sortimentos necessrios por seus clientes, poupando trabalho aos clientes.
13-41
50
Atacado
Atacado
A diviso em lotes envolve a compra pelo atacadista em quantidades maiores e sua diviso em lotes menores para os seus clientes. A armazenagem envolve o estoque mantido pelo atacadista, reduzindo, para os clientes, o custo e o risco de manter seus prprios estoques.
Atacado
Atacado
O transporte envolve a rpida entrega por parte do atacadista devido sua proximidade com o comprador. O financiamento quando os atacadistas financiam seus clientes concedendo-lhes crdito e financiam seus fornecedores fazendo pedidos antecipados e pagando as faturas no prazo.
13-43
13-42
Atacado
Atacado
Os atacadistas absorvem os riscos ao assumir a posse das mercadorias e arcar com os custos de furtos, danos, deteriorao e obsolescncia. Informaes de mercado: os atacadistas passam informaes a fornecedores e clientes sobre concorrentes, novos produtos e anlise dos preos.
Atacado
Atacado Servios de gerenciamento e consultoria: os atacadistas freqentemente ajudam os varejistas no treinamento de seus vendedores, na melhoria do arranjo fsico das lojas e dos expositores e na montagem de sistemas de controle de contabilidade e de estoque.
13-45
13-44
Atacado
Tipos de atacadistas
Atacado
Tipos de atacadistas Os atacadistas comerciais constituem o maior grupo de atacadistas e incluem: Atacadistas de servio completo que oferecem uma linha completa de servios Atacadistas de servio limitado que oferecem poucos servios e funes especializadas
13-46 13-47
51
Atacado
Tipos de atacadistas
Corretores e agentes no assumem a posse das mercadorias, executam algumas funes e se especializam em uma linha de produtos ou tipo de cliente. Um corretor rene compradores e vendedores e os auxilia durante as negociaes. Os agentes representam os compradores ou vendedores.
13-48
Atacado
Tipos de atacadistas As filiais e escritrios de vendas dos fabricantes so operaes de atacado executadas pelos prprios vendedores e compradores e no por intermdio de atacadistas independentes.
13-49
Atacado
Decises de marketing de atacado
Atacado
Decises de marketing de atacado Decises de mercado-alvo e posicionamento Porte do cliente Tipo de cliente Necessidade do servio
13-50
13-51
Atacado
Decises de marketing de atacado Decises de mix de marketing Produto Preo Promoo Praa
13-52
Atacado
Tendncias do atacado Desafios: Resistncia a aumentos de preo Fornecedores insuficientes Mudanas nas necessidades do cliente Agregar valor pelo aumento da eficcia e eficincia
13-53
52
Objetivos de aprendizado
Princpios de marketing
Ao trmino do estudo deste captulo, voc saber: 1. Discutir o processo e as vantagens da comunicao integrada de marketing na comunicao do valor para o cliente. 2. Definir as cinco ferramentas de promoo e discutir os fatores que devem ser considerados na definio do mix de promoo geral. 3. Descrever os estgios do desenvolvimento da comunicao eficaz de marketing. 4. Explicar os mtodos para definir o oramento de promoo e os fatores que afetam o projeto do mix de promoo.
14-2
Conceitos do captulo
1. 2. 3. 4.
Mix de promoo
O mix de promoo a composio especfica de propaganda, promoo de vendas, relaes pblicas, vendas pessoais e ferramentas de marketing direto que a empresa utiliza para comunicar de forma persuasiva o valor para o cliente e construir relacionamentos com o cliente.
5.
6.
Mix de promoo Comunicao integrada de marketing Uma viso do processo de comunicao Estgios no desenvolvimento de comunicaes efetivas Estabelecimento do oramento total de promoes e do mix de promoo Comunicao de marketing socialmente responsvel
14-3
14-4
Mix de promoo
Principais ferramentas de promoo
Mix de promoo
Principais ferramentas de promoo A propaganda qualquer forma paga de apresentao e promoo no pessoal de idias, bens ou servios por um patrocinador identificado. TV e rdio Anncios impressos Internet Outdoors
14-5 14-6
53
Mix de promoo
Principais ferramentas de promoo A promoo de vendas consiste em incentivos de curto prazo para estimular a compra ou a venda de um produto ou servio. Descontos Cupons de desconto Brindes Demonstraes
14-7
Mix de promoo
Principais ferramentas de promoo
As relaes pblicas envolvem o desenvolvimento de boas relaes com os diversos pblicos da empresa pela obteno de publicidade favorvel, construo de uma boa imagem corporativa e administrao ou impedimento da disseminao de boatos, histrias ou eventos desfavorveis. Comunicados imprensa Patrocnios Eventos especiais Pginas Web
14-8
Mix de promoo
Principais ferramentas de promoo As vendas pessoais so apresentaes pessoais feitas pela fora de vendas da empresa com o propsito de concretizar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes. Apresentaes de vendas Feiras comerciais Programas de incentivo
14-9
Mix de promoo
Principais ferramentas de promoo
O marketing direto consiste em comunicaes diretas dirigidas a consumidores individuais cuidadosamente selecionados e destinadas no somente a obter deles uma resposta imediata, mas tambm a cultivar relacionamentos duradouros com eles pela utilizao de mala direta, telefone, televendas, e-mail e a Internet para se comunicar diretamente com consumidores especficos. Catlogos Telemarketing Terminais de multimdia (quiosques)
14-10
14-11
54
14-13
14-14
14-17
14-18
55
3. 4. 5. 6.
Identificao do pblico-alvo Determinao dos objetivos da comunicao Elaborao da mensagem Escolha da mdia Seleo da fonte da mensagem Feedback
14-22
14-21
56
14-25
14-28
57
14-31
Formadores de opinio so pessoas em um grupo de referncia que, devido a habilidades, conhecimento, personalidade ou outras caractersticas especiais, exercem influncia sobre os demais.
14-33
O buzz marketing envolve cultivar os formadores de opinio, incentivandoos a divulgar informaes sobre um produto ou servio para outros membros de suas comunidades.
14-34
14-36
58
Profissionais
14-39
Mtodo dos recursos disponveis Mtodo da porcentagem sobre as vendas Mtodo da paridade com a concorrncia Mtodo de objetivos e tarefas
14-40
59
14-43
14-44
14-45
As vendas pessoais representam a ferramenta mais eficaz em certos estgios do processo de compra, particularmente na construo das preferncias, convices e aes dos compradores e no desenvolvimento de relacionamentos com o cliente.
14-48
60
Comunicar-se aberta e francamente com os consumidores e os revendedores Evitar propaganda enganosa ou falsa Evitar propaganda que atrai compradores sob falsos pretextos Adequar-se a leis federais, estaduais e locais Seguir as regras da concorrncia justa No oferecer propinas No tentar obter segredos industriais dos concorrentes No depreciar concorrentes ou seus produtos
14-54
61
Objetivos de aprendizado
Princpios de marketing
Ao trmino do estudo deste captulo, voc saber: 1. Definir o papel da propaganda no mix de promoo. 2. Descrever as decises mais importantes no desenvolvimento do programa de propaganda. 3. Definir o papel das relaes pblicas no mix de promoo. 4. Explicar como as empresas utilizam as relaes pblicas para se comunicar com seus principais pblicos e influenci-los.
15-2
Conceitos do captulo
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
1. 2.
15-3
Estabelecimento dos objetivos da propaganda Estabelecimento do oramento de propaganda Desenvolvimento da estratgia de propaganda Avaliao das campanhas publicitrias
15-4
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Estabelecimento dos objetivos da propaganda
A propaganda uma atividade especfica de comunicao a ser realizada com um pblico-alvo especfico durante um perodo de tempo determinado. Os objetivos da propaganda so classificados de acordo com seus propsitos essenciais: Informar Persuadir Lembrar
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Estabelecimento dos objetivos da propaganda A propaganda informativa utilizada no lanamento de uma nova categoria de produto; o objetivo desenvolver a demanda primria.
Na propaganda comparativa, uma empresa compara sua marca, direta ou indiretamente, com uma ou mais marcas diferentes.
15-6
15-5
62
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Estabelecimento dos objetivos da propaganda
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Estabelecimento dos objetivos da propaganda
A propaganda persuasiva importante em situaes de maior concorrncia para construir a demanda seletiva.
A propaganda que procura manter o produto sempre presente na lembrana do consumidor importante para produtos maduros para ajudar a manter os relacionamentos com o cliente e os consumidores pensando sobre o produto.
15-8
15-7
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Estabelecimento do oramento de propaganda
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Estabelecimento do oramento de propaganda
Fatores a considerar na determinao do oramento: Estgios do ciclo de vida dos produtos Participao de mercado
Estgios do ciclo de vida dos produtos: Novos produtos demandam maiores oramentos Marcas maduras requerem oramento menores
15-9 15-10
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Estabelecimento do oramento de propaganda Participao de mercado: Construir ou conquistar participao de mercado requer maiores oramentos Os mercados com muitos concorrentes e com alto nvel de saturao requerem oramentos maiores Marcas no diferenciadas requerem oramentos maiores
15-11
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Desenvolvimento da estratgia de propaganda
A estratgia de propaganda a estratgia pela qual a empresa atinge seus objetivos de propaganda. Ela consiste em dois elementos principais: a criao de mensagens e a seleo da mdia de propaganda.
15-12
63
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Criao da mensagem publicitria
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Criao da mensagem publicitria As mensagens publicitrias de hoje devem ser mais bem planejadas, mais inovadoras, mais divertidas e mais gratificantes para os consumidores. Madison & Vine o cruzamento da Madison Avenue com a Vine Street em Hollywood representa a fuso da propaganda e do entretenimento.
15-14
As mensagens precisam ser notadas acima do burburinho do mercado: Chamar a ateno Comunicar bem
15-13
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Criao da mensagem publicitria
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Criao da mensagem publicitria
Passos da criao de mensagens publicitrias eficazes: 1. Estratgia da mensagem 2. Conceito de criao 3. Execuo da mensagem
15-15
A estratgia da mensagem define a mensagem geral a ser comunicada aos consumidores. Identifica os benefcios para o consumidor
15-16
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Criao da mensagem publicitria O conceito de criao a idia que concretizar a estratgia da mensagem e direcionar apelos especficos a serem utilizados em uma campanha publicitria. As caractersticas dos apelos incluem: Significativos Crveis Distintivos
15-17
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Criao da mensagem publicitria A execuo da mensagem atrai a ateno e o interesse do mercado-alvo e pode incluir os seguintes estilos de execuo:
64
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Criao da mensagem publicitria A execuo da mensagem tambm inclui: Tom
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Seleo da mdia de propaganda
Positivo ou negativo
As principais fases incluem: 1. Definir o alcance, a freqncia e o impacto 2. Selecionar veculos de mdia 3. Definir o timing da mdia
15-20
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Seleo da mdia de propaganda Alcance a medida da porcentagem de consumidores pertencentes ao mercado-alvo que sero expostos campanha durante certo perodo de tempo. Freqncia a medida do nmero de vezes em que o consumidor-alvo mdio ser exposto mensagem. Impacto o valor qualitativo da exposio a uma mensagem produzido por determinado veculo.
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Seleo da mdia de propaganda
A seleo da mdia de propaganda envolve decises que apresentam de forma eficaz e eficiente a mensagem publicitria aos clientes-alvo e devem levar em considerao os seguintes elementos da mensagem: Impacto Eficcia Custo
15-22
15-21
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Seleo da mdia de propaganda Abordagens de comunicao focada versus mais amplas A abordagem de comunicao focada concentra a mensagem em segmentos selecionados de mercado. Custo mais baixo Foco mais eficaz Mais envolvimento dos clientes
15-23
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Seleo da mdia de propaganda
Ao selecionar veculos especficos de mdia, o planejador deve levar em considerao o custo da mdia em comparao com sua eficcia por meio da avaliao de: Qualidade da audincia Envolvimento do pblico Qualidade editorial
15-24
65
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Seleo da mdia de propaganda
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Avaliao da eficcia da propaganda e do retorno sobre o investimento em propaganda
Ao se decidir pelo timing da mdia, o planejador deve levar em considerao: Sazonalidade Padro da propaganda
Continuidade programao em um determinado perodo Intermitncia exposio irregular ao longo de um determinado perodo
15-25
Os tipos de avaliao incluem a anlise de: Efeitos de comunicao Efeitos sobre vendas e lucros
15-26
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Avaliao da eficcia da propaganda e do retorno sobre o investimento em propaganda Os efeitos de comunicao indicam se o anncio e a mdia esto comunicando bem a mensagem anunciada e podem ser testados antes ou depois da veiculao do anncio. Os efeitos da propaganda sobre vendas e lucros comparam as vendas e os lucros anteriores com os gastos em propaganda anteriores ou podem ser mensurados por meio de experimentos.
15-27
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Outras consideraes sobre propaganda
Como a empresa adaptar suas estratgias e programas de propaganda s complexidades dos mercados internacionais?
15-28
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Outras consideraes sobre propaganda
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Outras consideraes sobre propaganda
A organizao para a propaganda pode incluir: Um vendedor em empresas menores Departamentos de propaganda e agncias terceirizadas em empresas maiores
Agncias de publicidade Empregam especialistas Proporcionam um ponto de vista diferente para a resoluo de problemas
15-29
15-30
66
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Outras consideraes sobre propaganda
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Outras consideraes sobre propaganda
Padronizao Customizao
Padronizao Custo mais baixo Mais coordenao Maior consistncia da imagem Menos reativo s necessidades e expectativas do consumidor
15-31 15-32
Propaganda
Desenvolvimento de programas de propaganda
Outras consideraes sobre propaganda
Relaes pblicas
As relaes pblicas envolvem o desenvolvimento de boas relaes com os diversos pblicos da empresa pela obteno de publicidade favorvel, construo de uma boa imagem corporativa e administrao ou impedimento da disseminao de boatos, histrias ou eventos desfavorveis. As relaes pblicas so utilizadas para promover produtos, pessoas, idias e atividades.
Desafios da propaganda internacional Custos variveis das mdias Regulamentao Restries de gastos com mdia e a natureza dos contedos apresentados
15-33
15-34
Relaes pblicas
As funes do departamento de relaes pblicas incluem: Relaes com a imprensa ou assessoria de imprensa Publicidade do produto Assuntos de interesse pblico Atividades de lobby Relaes com investidores Desenvolvimento
15-35
Relaes pblicas
As relaes com a imprensa ou assessoria de imprensa envolvem a criao e colocao de informaes de interesse pblico em diferentes mdias para atrair ateno para uma pessoa, um produto ou servio. A publicidade de produto envolve a divulgao de produtos especficos. Os assuntos de interesse pblico envolvem a construo e manuteno de relacionamentos com comunidades locais e nacionais.
15-36
67
Relaes pblicas
As atividades de lobby envolvem a construo e a manuteno de relacionamentos com legisladores e funcionrios do governo para influenciar na legislao e nas regulamentaes. As relaes com investidores envolvem a manuteno de relacionamentos com acionistas e outros representantes da comunidade financeira. O desenvolvimento envolve relaes pblicas com doadores ou membros de organizaes sem fins lucrativos para conseguir apoio financeiro ou atrair voluntrios.
15-37
Relaes pblicas
O papel e o impacto das relaes pblicas
Custo mais baixo do que a propaganda Maior impacto na conscientizao do pblico do que a propaganda
15-38
Relaes pblicas
Principais ferramentas de relaes pblicas
Materiais de identidade corporativa Atividades dos servios de utilidade pblica Buzz marketing Redes sociais Marketing itinerante Internet
15-39
Princpios de marketing
Objetivos de aprendizado
Ao trmino do estudo deste captulo, voc saber: 1. Discutir o papel dos vendedores de uma empresa na criao de valor para os clientes e na construo de relacionamentos com eles. 2. Identificar e explicar as seis principais etapas do gerenciamento da fora de vendas. 3. Discutir o processo de vendas pessoais e diferenciar entre o marketing orientado para transao e o marketing de relacionamentos. 4. Explicar como as campanhas de promoo de vendas so desenvolvidas e implementadas.
16-2
Conceitos do captulo
1. 2. 3.
16-3
68
Vendas pessoais
A natureza das vendas pessoais
Exemplos de pessoas que fazem as vendas incluem: Vendedores Representantes de vendas Gerentes regionais Executivos de conta Engenheiros de vendas Agentes Representantes de desenvolvimento de contas
16-4
Vendas pessoais
A natureza das vendas pessoais Os vendedores podem incluir um tomador de pedidos, como algum que fica atrs do balco, ou um vendedor que obtm pedidos e cujo trabalho exige a venda criativa e a construo de relacionamentos.
16-5
Vendas pessoais
O papel da fora de vendas As vendas pessoais constituem o brao interpessoal do mix de promoo e podem incluir: Comunicao cara a cara Comunicao por telefone Videoconferncias ou pela Web
16-6
Vendas pessoais
O papel da fora de vendas Os vendedores podem ser mais eficazes do que a propaganda. Conhecer os problemas do cliente e ajustar a oferta de marketing e a apresentao de acordo com as necessidades especiais de cada cliente.
16-7
Vendas pessoais
O papel da fora de vendas Os vendedores compem um elo eficaz entre a empresa e seus clientes para gerar valor para o cliente e lucros para a empresa: Representando a empresa junto aos clientes Representando os clientes junto empresa
Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
O gerenciamento da fora de vendas a anlise, o planejamento, a implementao e o controle das atividades da fora de vendas e inclui: Elaborao da estratgia e da estrutura da fora de vendas Recrutamento Seleo Treinamento Remunerao Superviso Avaliao
16-9
16-8
69
Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Estrutura da fora de vendas
Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Estrutura da fora de vendas A estrutura da fora de vendas por territrio se refere a uma estrutura na qual cada vendedor recebe um territrio geogrfico exclusivo para vender a linha completa de produtos e servios da empresa a todos os clientes nesse territrio.
da fora de vendas por territrio de fora de vendas por produto da fora de vendas por cliente complexa da fora de vendas
Define as funes do vendedor Atribui responsabilidade pela prestao de contas Reduz despesas de vendas Melhora a construo de relacionamentos e a eficcia das vendas
16-11
16-10
Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Estrutura da fora de vendas por territrio A estrutura da fora de vendas por produto se refere a uma estrutura na qual cada vendedor vende determinada(s) linha(s) de produtos. Aumenta o conhecimento sobre o produto Pode gerar conflitos territoriais
16-12
Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Estrutura da fora de vendas por territrio A estrutura da fora de vendas por cliente se refere a uma estrutura na qual cada vendedor comercializa de acordo com linhas de clientes ou de setores. Melhora os relacionamentos com o cliente
16-13
Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Estrutura da fora de vendas A estrutura complexa da fora de vendas se refere a uma estrutura na qual uma ampla variedade produtos vendida a muitos tipos de clientes em uma ampla regio geogrfica e combina vrios tipos de estruturas de fora de vendas.
Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Tamanho da fora de vendas Os vendedores constituem um dos mais produtivos e caros patrimnios da empresa. Incrementos no tamanho da fora de vendas podem aumentar as vendas e os custos.
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Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Tamanho da fora de vendas
A abordagem segundo a carga de trabalho utilizada para determinar o tamanho da fora de vendas agrupando as contas em diferentes classes de acordo com o tamanho, o status da conta ou outros fatores relacionados ao esforo exigido para mant-las, visando a determinar o nmero de vendedores necessrio para manter determinada freqncia de visitas para cada classe de contas.
16-16
Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Outras questes referentes estratgia e estrutura da fora de vendas
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Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Outras questes referentes estratgia e estrutura da fora de vendas
Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Outras questes referentes estratgia e estrutura da fora de vendas
Os vendedores externos viajam para visitar os clientes em campo. Os vendedores internos fecham os negcios de seus escritrios.
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Os vendedores internos fornecem apoio aos vendedores externos. O pessoal de suporte tcnico fornece suporte aos clientes Assistentes comerciais
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Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Outras questes referentes estratgia e estrutura da fora de vendas
A venda em equipe utilizada para atender grandes e complexas contas e pode incluir especialistas de: Vendas Marketing Tcnico P&D Engenharia Operaes Finanas
Vendas pessoais
Gerenciamento da fora de vendas
Outras questes referentes estratgia e estrutura da fora de vendas
Alguns desafios da venda em equipe: Os clientes acostumados a trabalhar com um vendedor podem se confundir ou se sobrecarregar. Os vendedores acostumados a trabalhar sozinhos podem ter dificuldades de trabalhar com as equipes e confiar nelas. A avaliao das contribuies individuais pode levar a problemas de remunerao.
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71
Vendas pessoais
Recrutamento e seleo de vendedores
As questes do recrutamento e seleo de vendedores incluem: Seleo meticulosa Aumenta o desempenho das vendas Seleo fraca Aumenta os custos de recrutamento e treinamento
Vendas pessoais
Remunerao dos vendedores A remunerao composta de: Quantias fixas Quantias variveis Despesas Benefcios adicionais
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Vendas pessoais
Remunerao dos vendedores
A quantia fixa geralmente um salrio garante ao vendedor uma renda estvel. A quantia varivel, que pode ser constituda por comisses ou bnus calculados sobre o desempenho de vendas, recompensa o vendedor por um maior empenho e sucesso.
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Vendas pessoais
Remunerao dos vendedores
As empresas esto se afastando dos planos que prevem altas comisses e que podem levar os vendedores a fazer tentativas precipitadas de fechar negcios rapidamente e no desenvolver relacionamentos de longo prazo com o cliente. As empresas esto elaborando planos de remunerao que recompensem os vendedores pelo desenvolvimento de relacionamentos com os clientes e pelo crescimento do valor de cada um deles em longo prazo.
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Vendas pessoais
Superviso e motivao de vendedores
A meta da superviso ajudar os vendedores a trabalhar de forma inteligente ao fazer as coisas certas da maneira certa. A meta da motivao incentivar os vendedores a trabalhar com empenho e de forma enrgica para atingir as metas da fora de vendas.
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Vendas pessoais
Superviso e motivao de vendedores
Os sistemas de automao da fora de vendas so informatizados. As operaes computadorizadas e digitalizadas da fora de vendas permitem que os vendedores trabalhem com mais eficcia em qualquer lugar, a qualquer momento, proporcionando melhor: Administrao do tempo Atendimento ao cliente Reduo dos custos de vendas Desempenho de vendas
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Vendas pessoais
Superviso e motivao de vendedores O moral e o desempenho das foras de vendas podem ser elevados por meio de: Clima organizacional Cotas de vendas Incentivos positivos
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Vendas pessoais
Superviso e motivao de vendedores Clima organizacional uma expresso que descreve o que os vendedores pensam das oportunidades e do valor que tm dentro da empresa e das recompensas por bom desempenho oferecidas por ela.
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Vendas pessoais
Superviso e motivao de vendedores Cotas de vendas so padres que determinam quanto os vendedores devem vender e como as vendas devero ser divididas entre os produtos da empresa.
Vendas pessoais
Superviso e motivao de vendedores Os incentivos positivos incluem: Encontros de vendas que podem proporcionar eventos sociais para se reunir com a administrao e falar sobre oportunidades e desafios Concursos de vendas para motivar a fora de vendas a se empenhar mais
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Vendas pessoais
Avaliao dos vendedores e do desempenho da fora de vendas
O meta do processo de vendas pessoais conquistar novos clientes e obter pedidos deles.
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Prospeco e qualificao Pr-abordagem Abordagem Apresentao e demonstrao Discusso de objees Fechamento Acompanhamento
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Promoo de vendas
A promoo de vendas consiste em incentivos de curto prazo para estimular a compra ou a venda de um produto ou servio.
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Promoo de vendas
Rpido crescimento da promoo de vendas
Tipos de promoes de vendas
Promoo de vendas
Rpido crescimento da promoo de vendas
Fatores do crescimento da promoo de vendas
Promoes dirigidas ao consumidor Promoes dirigidas ao comrcio Promoes dirigidas fora de vendas
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Os gerentes de produto esto sendo pressionados para aumentar as vendas As empresas enfrentam maior concorrncia As marcas concorrentes oferecem menos diferenciao A eficincia da propaganda caiu devido a maiores custos, saturao de comunicaes e restries legais Os consumidores passaram a ser mais orientados para bons negcios Os grandes varejistas esto exigindo preos mais baixos dos fornecedores 16-51
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Promoo de vendas
Rpido crescimento da promoo de vendas
Fatores do crescimento da promoo de vendas
Promoo de vendas
Objetivos da promoo de vendas A definio dos objetivos da promoo de vendas inclui: Promoes dirigidas ao consumidor Promoes dirigidas ao comrcio Promoes dirigidas fora de vendas
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Desenvolvimento do programa de promoo de vendas Definir os objetivos da promoo de vendas Selecionar as ferramentas de promoo de vendas
Promoo de vendas
Objetivos da promoo de vendas
Os objetivos das promoes dirigidas ao consumidor so: Incentivar a compra de curto prazo pelo cliente Melhorar os relacionamentos de longo prazo com o cliente
Promoo de vendas
Objetivos da promoo de vendas
As promoes dirigidas ao comrcio incentivam os varejistas a: Vender novos itens ou manter mais estoque Comprar antecipadamente Promover o produto da empresa Dar mais espao na prateleira
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Promoo de vendas
Objetivos da promoo de vendas
Os objetivos das promoes dirigidas fora de vendas incluem: Mais apoio da fora de vendas para produtos novos ou atuais Incentivar os vendedores a conquistar novas contas
Promoo de vendas
Principais ferramentas de promoo de vendas
Ferramentas das promoes dirigidas ao consumidor Ferramentas das promoes dirigidas ao comrcio Ferramentas das promoes dirigidas s empresas
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Promoo de vendas
Principais ferramentas de promoo de vendas
Ferramentas das promoes dirigidas ao consumidor
Promoo de vendas
Principais ferramentas de promoo de vendas
Ferramentas das promoes dirigidas ao consumidor
Os pacotes promocionais oferecem aos consumidores economia em relao ao preo normal de um produto. Os brindes so mercadorias oferecidas de graa ou a baixo custo acompanhando a compra de um produto. Os brindes promocionais so artigos teis com o nome do anunciante impresso, oferecidos como presente aos consumidores.
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Amostras Cupons de desconto Ofertas de devoluo em dinheiro Pacotes promocionais Brindes Brindes promocionais
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Promoo de vendas
Principais ferramentas de promoo de vendas
Ferramentas das promoes dirigidas ao consumidor
Amostras so ofertas de uma quantidade do produto para experimentao. Cupons so comprovantes que garantem aos consumidores um desconto na compra de um produto especificado. Ofertas de devoluo em dinheiro so similares aos cupons de desconto, mas neste caso a reduo de preo ocorre aps a compra.
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Promoo de vendas
Principais ferramentas de promoo de vendas
Ferramentas das promoes dirigidas ao consumidor Recompensas pela fidelidade so quantias em dinheiro ou outros prmios oferecidos pelo uso constante dos produtos e servios de determinada empresa. Promoes nos pontos-de-venda incluem colocao de displays e demonstraes nos pontos-de-compra ou de venda.
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Promoo de vendas
Principais ferramentas de promoo de vendas
Ferramentas das promoes dirigidas ao consumidor Concursos, sorteios e jogos do aos consumidores a chance de ganhar algo, como dinheiro vivo, viagens ou mercadorias, por sorte ou por esforo extra.
Promoo de vendas
Principais ferramentas de promoo de vendas
Ferramentas das promoes dirigidas ao comrcio As ferramentas das promoes dirigidas ao comrcio convencem os revendedores a: Vender uma marca Dar mais espao na prateleira para a marca Promover a marca na propaganda Empurrar a marca aos consumidores
Os concursos requerem que os clientes apresentem alguma coisa. Um sorteio requer que os clientes preencham formulrios com seus nomes para que possam participar. Um jogo oferece algo aos consumidores sempre que fizerem uma compra, que pode ou no ajud-los a ganhar um prmio.
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Promoo de vendas
Principais ferramentas de promoo de vendas
Ferramentas das promoes dirigidas ao comrcio As ferramentas das promoes dirigidas ao comrcio incluem: Descontos Concesses Mercadorias grtis Brindes promocionais
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Promoo de vendas
Principais ferramentas de promoo de vendas
Ferramentas das promoes dirigidas s empresas As ferramentas das promoes dirigidas s empresas so utilizadas para: Gerar novas indicaes de vendas Simular compras Recompensar os clientes Motivar os vendedores Convenes e feiras comerciais Concursos de vendas
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Promoo de vendas
Principais ferramentas de promoo de vendas
Ferramentas das promoes dirigidas s empresas
As convenes e feiras comerciais representam formas eficazes de atingir muitos clientes normalmente no atingidos pela fora de vendas. Os concursos de vendas so eficazes em incentivar a fora de vendas ou os revendedores a melhorar o desempenho em um determinado perodo.
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Promoo de vendas
Desenvolvimento do programa de promoo de vendas
Tamanho do incentivo Condies para a participao Promover e distribuir o programa Durao do programa Avaliao do programa
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Objetivos de aprendizado
Princpios de marketing
Ao trmino do estudo deste captulo, voc saber: 1. Definir marketing direto e discutir seus benefcios para os clientes e para as empresas. 2. Identificar e discutir as formas mais importantes de marketing direto. 3. Explicar como as empresas utilizam a Internet e outras poderosas novas tecnologias em estratgias de marketing on-line. 4. Discutir como as empresas conduzem o marketing on-line para entregar mais valor aos clientes de forma lucrativa. 5. Esboar as questes de polticas pblicas e de tica apresentadas pelo marketing direto.
17-2
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Conceitos do captulo
1. 2. 3.
4. 5. 6. 7.
O novo modelo de marketing direto Crescimento e benefcios do marketing direto Banco de dados de clientes e marketing direto Formas de marketing direto Marketing on-line Marketing direto integrado Questes de polticas pblicas no marketing direto
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Sem intermedirios Um elemento do mix de promoo A forma de crescimento mais rpido do marketing
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Praticidade Pronto acesso a muitos produtos Acesso a informaes comparativas sobre empresas, produtos e concorrentes Interativo e imediato
Ferramenta para construir relacionamentos com o cliente Baixo custo, eficiente, alternativa rpida para atingir os mercados Flexveis Acesso a compradores que no podem ser atingidos por meio de outros canais
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Um banco de dados de clientes uma coleo organizada de dados abrangentes sobre clientes individuais, existentes ou potenciais, incluindo dados geogrficos, demogrficos, psicogrficos e comportamentais.
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Personalizado Resultados de fcil mensurao Mais caro que a mdia de massa Melhores resultados que a mdia de massa
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As empresas utilizam o telemarketing de dentro para fora para vender diretamente aos consumidores e outras empresas. O marketing de fora para dentro utiliza nmeros de ligao gratuita para receber pedidos gerados por comerciais na televiso e impressos, mala direta ou catlogos.
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O marketing de terminais de multimdia (quiosques) envolve instalar mquinas de informaes e para fazer pedidos em lojas, aeroportos e outros locais.
Novas tecnologias digitais de marketing direto Marketing por telefone celular Podcasts Vodcasts TV interativa
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O marketing por telefone celular inclui: Toques de celular gratuitos Jogos pelo celular Contedo patrocinado pelo anunciante Concursos e sorteios
Os podcasts e vodcasts envolvem o download de arquivos de udio e vdeo pela Internet para um dispositivo mvel, como um PDA ou iPod, e sua utilizao pelo consumidor quando lhe for mais conveniente.
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Marketing on-line
O marketing e a Internet
A TV interativa permite que os espectadores interajam com os programas e a propaganda na televiso utilizando seus controles remotos e proporciona aos profissionais de marketing um recurso interativo e envolvente para atingir seus pblicos-alvo.
A Internet uma vasta rede pblica de computadores que conecta, no mundo inteiro, usurios de todos os tipos uns aos outros e a um repositrio de informaes incrivelmente amplo.
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Marketing on-line
Domnios de marketing on-line
Marketing on-line
Domnios de marketing on-line O marketing on-line de negcios a consumidores (B2C) envolve a venda online de produtos e servios aos consumidores finais. O marketing on-line de negcios a negcios (B2B) envolve vender produtos e servios, fornecer informaes on-line aos clientes organizacionais e construir relacionamentos com eles.
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De De De De
negcios a consumidores (B2C) negcios a negcios (B2B) consumidores a consumidores (C2C) consumidores a negcios (C2B)
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Marketing on-line
Domnios de marketing on-line O marketing on-line de consumidores a consumidores (C2C) ocorre na Web entre pessoas interessadas por uma ampla variedade de produtos e assuntos. Blogs
Marketing on-line
Domnios de marketing on-line O marketing on-line de consumidores a negcios (C2B) envolve consumidores se comunicando com empresas para enviar sugestes e perguntas por meio dos sites Web da empresa.
Oferece uma forma nova, original e barata de atingir pblicos fragmentados Difcil de controlar
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Marketing on-line
Tipos de empresas on-line
Marketing on-line
Tipos de empresas on-line
As empresas exclusivamente virtuais operam exclusivamente on-line sem uma presena fsica no mercado. Varejistas eletrnicos Ferramentas de busca e portais Sites de comparao de preos ou compras Provedores de servios da Internet Sites de transaes Sites de contedo
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Marketing on-line
Tipos de empresas on-line
Os varejistas eletrnicos incluem ponto.coms que vendem produtos e servios diretamente aos compradores finais via Internet. Amazon Expedia As ferramentas de busca e os portais so portas de entrada para a Internet. Yahoo! Google
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Marketing on-line
Tipos de empresas on-line
Os provedores de servios da Internet fornecem conexes da Internet por uma taxa. AOL Earthlink Os sites de comparao de preos ou compras fornecem informaes de comparao de produtos e preos. Yahoo! shopping
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Marketing on-line
Tipos de empresas on-line Os sites de transaes ganham comisses pelas transaes conduzidas em seus sites. eBay Os sites de contedo fornecem informaes financeiras, notcias, de pesquisa e outras. New York Times.com ESPN.com
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Marketing on-line
Tipos de empresas on-line
As empresas mistas so empresas fsicas com presena on-line.
As vantagens das empresas mistas incluem: Nomes de marca conhecidos e confiveis Maiores recursos financeiros Grandes bases de clientes Conhecimento do setor Boa reputao Fortes relacionamentos com os fornecedores Mais opes para os clientes
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Marketing on-line
Desenvolvimento do marketing on-line A criao de um site Web requer o design de um site atraente e o desenvolvimento de formas para fazer com que os consumidores visitem o site, permaneam nele e voltem a ele.
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Marketing on-line
Desenvolvimento do marketing on-line Tipos de sites: Site Web corporativo Site Web de marketing
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Marketing on-line
Desenvolvimento do marketing on-line O site Web corporativo procura construir uma boa imagem junto ao consumidor e apoiar outros canais de vendas, em vez de vender os produtos da empresa diretamente, visando a: Fornecer informaes Criar entusiasmo Construir relacionamentos
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Marketing on-line
Desenvolvimento do marketing on-line O site Web de marketing elaborado para envolver os consumidores em interaes que os aproximaro de uma compra ou de qualquer outro resultado de marketing.
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Marketing on-line
Desenvolvimento de sites Web eficazes Para atrair visitantes, as empresas devem: Promover uma promoo off-line e links online Criar valor e entusiasmo Atualizar constantemente o site Fazer com que o site seja til
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Marketing on-line
Desenvolvimento de sites Web eficazes
Os sete Cs do design eficaz de sites Web: 1. Contexto 2. Contedo 3. Comunidade 4. Customizao 5. Comunicao 6. Conexo 7. Comrcio
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Marketing on-line
Desenvolvimento de sites Web eficazes O contexto o layout do site. O contedo composto de imagens, sons e vdeos. A comunidade so os recursos para permitir a comunicao entre os usurios. A customizao a capacidade do site de se adaptar a diferentes usurios ou permitir que os usurios personalizem o site.
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Marketing on-line
Desenvolvimento de sites Web eficazes A comunicao se refere aos recursos do site para possibilitar a comunicao do site para o usurio, do usurio para o site, ou de mo dupla. A conexo o nvel no qual o site est conectado a outros sites. O comrcio se refere aos recursos do site para permitir transaes comerciais.
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Marketing on-line
Desenvolvimento de sites Web eficazes O oitavo C: Para manter os clientes retornando, o site precisa de constantes mudanas (changes).
Marketing on-line
Divulgao de anncios ou promoes on-line Formas de propaganda on-line: Publicidade grfica (display ads) Anncios relacionados a buscas Classificados on-line
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Marketing on-line
Divulgao de anncios ou promoes on-line
Publicidade grfica (display ads): Banners so anncios no formato de um banner, encontrados em uma pgina Web. Os interstitials (pgina que surge antes da pgina esperada, geralmente para mostrar anncios ou confirmar a idade do usurio) so peas de publicidade grfica on-line que aparecem entre as mudanas de tela em um site Web, especialmente enquanto uma nova tela est sendo carregada. Os pop-ups so anncios on-line que surgem subitamente em uma nova tela na frente da janela sendo vista. Anncios multimdia incorporam animao, vdeo, som e interatividade.
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Marketing on-line
Divulgao de anncios ou promoes on-line Nos anncios relacionados a buscas (ou propaganda contextual), anncios de texto e links aparecem com os resultados da ferramenta de busca como Google e Yahoo! e podem ser uma maneira eficaz de direcionar os consumidores a outras formas de promoo on-line.
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Marketing on-line
Divulgao de anncios ou promoes on-line Outras formas de promoo on-line incluem: Patrocnio de contedo Alianas Programas de afiliao Propaganda viral
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Marketing on-line
Divulgao de anncios ou promoes on-line
O patrocnio de contedo fornece uma maior exposio na Internet s empresas, patrocinando o contedo especial de vrios sites Web, como notcias ou informaes financeiras ou temas de interesse especial. Os programas de aliana e afiliao so relacionamentos nos quais as empresas on-line promovem-se umas s outras. O marketing viral a verso na Internet do marketing de propaganda boca a boca e envolve a criao de um site Web, uma mensagem de e-mail ou outro evento de marketing que os clientes repassam aos amigos.
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Marketing on-line
O futuro da propaganda on-line A propaganda on-line proporciona uma ferramenta til como um complemento a outros esforos de marketing e tem exercido um papel cada vez mais importante no mix de marketing.
Marketing on-line
Criao ou participao em comunidades na Web As comunidades na Web permitem que os membros se renam on-line e troquem opinies e informaes em relao a questes de interesse comum. iVillage.com MyFamily.com
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Marketing on-line
Utilizao do e-mail As empresas esto criando mensagens melhoradas, que incorporam animao e interatividade e mensagens pessoais com vdeo e sons para concorrer no saturado ambiente de e-mails.
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A irritao inclui incomodar e ofender os clientes. A injustia inclui se aproveitar de compradores impulsivos ou menos sofisticados. A trapaa inclui empresas aparentemente muito impetuosas que elaboram malas diretas e redigem textos publicitrios com o propsito explcito de enganar os compradores. A fraude na Internet inclui roubo de identidade e golpes financeiros.
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California Online Privacy Protection Act (OPPA lei da Proteo da Privacidade Online na Califrnia) Childrens Online Privacy Protection Act (COPPA lei de Proteo da Privacidade On-line de Crianas) TRUSTe
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