SEGMENTACION DE MERCADOS.

3.2 SELECCIN Y SEGMENTACIN DE MERCADOS.

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing. Es el proceso mediante el que se identifica o se toma a un grupo de compradores homogneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.

CONDICIONES QUE PREVALECEN EN UNA SEGMENTACION DE MERCADOS.

Toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado, as como la potencialidad del mismo, con objeto de visualizar los efectos que pueden tenerse acerca de las estrategias y la segmentacin. Antes de segmentar un mercado deben realizarse estudios acerca de este para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un producto especfico.

PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADOS.

El proceso de segmentacin de mercados implica: Conocer las necesidades del consumidor. Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades. Producir una variedad del mismo producto para cada segmento del mercado.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS EN LA SEGMENTACIN DE MERCADOS.

VENTAJAS Clasificacin ms clara y adecuada del producto que se vende. Se centraliza el mercado hacia un rea especfica. Se proporciona mejor servicio. Se tiene buena imagen, exclusividad y categora. Se facilita la publicidad, su costo, etc. Se logra una mayor distribucin del producto. Se obtienen mayores ventas. Se conoce cul es el mercado del producto para colocarlo en el sitio y el momento adecuado. Se da su posicionamiento a cada producto. Se sabe cual s la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos. Se ahorra tiempo, dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no tendr venta. Se define a quien va destinado el producto y las caractersticas del mismo. Se facilita el anlisis para tomar decisiones. Se optimizan los recursos. Se conoce quienes son los competidores. DESVENTAJAS Disminucin de utilidades al no manejar correctamente la segmentacin. Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. Que no est bien planeada la segmentacin y pudiera dejar fuera a muchos clientes. Que no se determinen las caractersticas de un mercado. Perder oportunidad de mercado. No utilizar las estrategias adecuadas de mercado. El alto costo que existe en Mxico para obtener informacin.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DEL MERCADOS.

Cuando se selecciona un segmento del mercado se est renunciando a otros, y es la empresa la nica que puede tomar decisiones respecto a cual segmento del mercado servir; para hacerlo existen las siguientes estrategias.

ESTRATEGIA INDIFERENCIADA.
La empresa no dirige sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado ni reconoce a los diferentes segmentos del mercado; considera a todos los segmentos como un solo grupo con necesidades similares y disea un programa de mercadotecnia.

ESTRATEGIA DIFERENCIADA.
Esta estrategia se caracteriza por tratar a cada consumidor como si fuera la nica persona en el mercado. La empresa pasa por dos o ms segmentos del mercado y disea programas de mercadotecnia y por separado para cada unos de esos segmentos. Se obtienen mayores ventas y se van incrementando con una lnea diversificada de productos que se venden atreves de diferentes canales. Un buen ejemplo son las empresas refresqueras en Mxico, que embotellan y comercializan una gran cantidad de tamaos y sabores, entregando a cada segmento del mercado el satisfactor a la medida de sus necesidades.

ESTRATEGIA CONCENTRADA.
Este mtodo trata de obtener una buena posicin de mercado en pocas reas, es decir, busca una mayor porcin de consumidores en un mercado especfico, en lugar de una menor porcin en un mercado grande. Un ejemplo de este tipo de estrategia es la empresa Quaker Oats, que produce y comercializa la bebida isotnica Gatorade. El esfuerzo se concentra en satisfacer las necesidades de los deportistas de alto rendimiento.

3.3 BASES PARA LA SEGMENTACIN DE MERCADOS.

Existe un gran nmero de factores que influyen en la segmentacin de mercados estas se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y si obtener un perfil ms exacto. Cabe mencionar que en un mercado industrial las variables ms importantes o las ms usuales son: Usuarios finales Necesidades de los usuarios Tasa de uso. Sensibilidad a la mercadotecnia Ubicacin geogrfica

CUANDO ES EFECTIVA LA SEGMENTACIN.

La segmentacin es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo la empresa, se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la informacin que se desee los problemas que provoca una segmentacin ineficiente estn relacionados con la situacin del pas, esto es, cuando hay un cambio en los estratos sociales:

BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS.

GEOGRFICAS DEMOGRFICAS PSICOGRFICAS POCISIN DEL USUARIO

Regional Urbana Suburbana Interurbana Clima

Edad Sexo Ocupacin Educacin Profesin Nacionalidad Estado civil Tamao de la familia Ingresos Ciclo de vida familiar Religin Clase social Caractersticas Fsicas Actividades

Estilo de vida Personalidad Beneficios del producto Motivos de compra Conocimiento del producto. Uso del producto.

No usuarios Ex usuarios Usuarios Potenciales Usuarios primera vez Usuarios regulares Tasa de uso que se divide en: Usuario leve Usuario mediano Usuario fuerte Posicin de lealtad Etapas de disposicin: Sin noticias del producto Conocimiento bueno Conocimiento regular Desconocimiento nulo Deseoso y con intencin de comprar.

3.4 EL PROCESO Y UTILIDAD DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS

La segmentacin de mercados permite conocer y diferenciar las necesidades de los consumidores, informacin que permitir maximizar la satisfaccin de cada segmento. Los responsables de marketing pueden elegir uno o ms segmentos y disear una mezcla de mercadeo ptima. Esto permite que la empresa asigne de manera efectiva sus recursos y enfoque su atencin en una porcin del mercado. Es factible encontrar oportunidades de nuevos mercados meta ya que se puede segmentar el mercado de muchas formas.

PROCESO DE SEGMENTACIN.

3.5 RELACIN ENTRE LAS TECNOLOGAS DE INFORMACIN Y EL MERCADO.

El desarrollo tecnolgico Internet, comunicaciones mviles, banda ancha, satlites, microondas, etc. Est produciendo cambios significativos en la estructura econmica y social, y en el conjunto de las relaciones sociales. La informacin se ha convertido en el eje promotor de cambios sociales, econmicos y culturales. El auge de las telecomunicaciones ha producido una transformacin de las tecnologas de la informacin y de la comunicacin, cuyo impacto ha afectado a todos los sectores de la economa y de la sociedad. La expansin de redes informticas ha hecho posible la universalizacin de los intercambios y relaciones, al poner en comunicacin a amplios sectores de ciudadanos residentes en espacios geogrficos muy distantes entre s.

LAS TECNOLOGAS APLICADAS AL MARKETING.

Al igual que Internet, el Marketing ha ido ligado a la empresa de los ltimos aos. Es el modo especfico de ejecutar o llevar a cabo la relacin de intercambio que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. Entre los procesos normales de funcionamiento de una empresa, los procesos comerciales, de atencin al cliente y marketing, a travs de un contacto directo a travs de los canales habituales de ventas, o establecido por medio de un Contact Center (Call Center), son probablemente los ms importantes para el xito de todo negocio. Son los principales responsables de la entrada de ingresos, de la fidelizacin de los clientes y, en gran medida, de la diferenciacin de la competencia. A este bloque de procesos se les puede denominar de forma genrica como Marketing y Ventas y su mejora y optimizacin debera ser una de las prioridades de todas las empresas, y en especial de las de menos recursos como las PYMES. Sin embargo, las PYMES, en general, no son grandes utilizadoras de soluciones de marketing. Las principales razones para esta situacin son: la escasa formacin y el desconocimiento de las mismas, el excesivo precio de las soluciones de este tipo existentes en el mercado y la falta de tiempo para planificar y desarrollar acciones de marketing. En los ltimos aos, la explosin de la Sociedad de la Informacin y las mejoras en las comunicaciones ha dado lugar al desarrollo de aplicaciones y herramientas

que permiten evolucionar y sacar el mximo provecho de los procesos de negocio tradicionales, facilitando as, por ejemplo, un claro aumento de la productividad y una sustancial mejora en la relacin y conocimiento de los clientes.

BIBLIOGRAFIA.
http://www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/tipossegmentacionmercados/default2.asp Laura Fischer, Jorge Espejo, Mercadotecnia, Mxico, McGraw-Hill, 2004, Tercera edicin, pg.92. Bibhttp://www.angelfire.com/pa5/misapuntes/tiposdemercado.htmliografa http://www.slideshare.net/HectorQuintanilla/sesiones-9-10-11-y-12-segmentacin-de-mercados Mercadotecnia, Laura Fisher de la Vega, Editorial Mc Graw Hill, Mxico, 1993 http://www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/tipossegmentacionmercados/default2.asp Laura Fischer, Jorge Espejo, Mercadotecnia, Mxico, McGraw-Hill, 2004, Tercera edicin, pg.92.