Tomada, C. y otros: La Negociacin Laboral: el rol de los negociadores en la argentina Buenos Aires, Pensamiento Jurdico Editora (s/f).

2. Estilos predominantes de Negociador Laboral en la Argentina Ha llegado el momento de retomar los criterios de clasificacin propuestos en el Captulo 1; punto 3, en referencia a lo que hemos denominado "estilos" de negociador laboral. Como est ya expresado, no pretendemos con este tipo de anlisis agotar el tema ni dogmatizarlo ms bien queremos abrir un camino, sugerir una lnea de investigacin y observacin de la realidad que esperamos resulte til. Desde esta perspectiva, lo esencial es que queremos aproximarnos a nuestro tema comenzando por centrar la mirada en la actividad misma de los protagonistas inmersos en el proceso concreto de negociacin laboral. Vamos a reproducir entonces aqu el Cuadro del Captulo 1, 3, completndolo con la clasificacin y denominacin de los "estilos" de negociador laboral identificados. As, cada una de las ocho "celdas" que origina el cuadro se correspondern, para nosotros, con un "estilo" particular. A travs de esta herramienta o recurso metodolgico, hemos producido una clasificacin de los "estilos" de negociador laboral, apta para organizar el anlisis del material recogido en las entrevistas y para sintetizar la suma de nuestra experiencia y visin del tema.

Conviene que nos detengamos nuevamente -pero esta vez intentando extraer las conclusiones que consideramos ms relevantes- en el anlisis de nuestro cuadro, tanto de las variables elegidas como criterios de clasificacin (cabezales del cuadro), como asimismo' de los "estilos" identificados ("celdas" del cuadro). Como se observa en el cuadro anterior, en el cabezal horizontal queremos hacer hincapi 'en el corte o divisin entre "negociadores" y "asesores/expertos", porque hemos recogido una evidencia clara y constatable sobre una distinta actitud de los protagonistas en la escena que as lo justificaba.

El primer grupo (negociadores) es detentador de un "saber" propio de cualquiera de las categoras socio-profesionales (negociador sindical o empresario), no importando a estos efectos si esa actitud tiene un origen o basamento tcnico o experiencial. Los "asesores/expertos" en cambio, en su sentido ms amplio, constituyen ms bien un eslabn, un lugar entre las partes de un proceso de negociacin, acercndose en su accionar a la figura de la mediacin . En este corte o divisin, si bien tiene importancia el tema del mandato (o delegacin de poder negocial) con que cuentan unos y otros, este hecho no agota la explicacin. Ms bien parecera que sta tiene que ver con la "lealtad institucional. En efecto, mientras los primeros "son", lo segundos "representan". Unos slo pueden sentirse el ttere que emerge de la voluntad de sus mandantes, por un lado y de las reglas de juego aceptadas, por el otro. En cambio al grupo de los "asesores expertos podemos asociarlos a "Tpac-Amaru" como metfora del tironeo, pues, a la tensin ya sealada debe sumarse la propia de su funcin -implcita en el rol- de contribuir a acercar posiciones, decodificando las pretensiones de la otra parte y enmarcando la de la "suya". Esta tarea ms cercana a una mediacin no explcita que a una negociacin-', cuando no es entendida por los sujetos que la encarnan, pasa a ser desvirtuada y a convertirse en sumamente peligrosa para la respectiva secuencia de la negociacin. Es el momento oportuno para aplicar el refrn "ms papista que el Papa". As planteado el corte del cabezal horizontal, pasemos a observar ahora el contenido del cabezal vertical. Nada mejor, a estos efectos, que dejar hablar a los propios protagonistas. A. Modalidad" Artesanal" de Negociacin
El negociador "define los valores a tener en cuenta en la negociacin y tambin define cul es el rol que va a jugar, en ese sentido, la otra parte puede marcar prioridades y cambiar el rumbo de la negociacin". "Ahora es ms importante que antes (el rol del negociador), porque no hay Convenios Colectivos. Lo importante: la prctica, la intuicin; se trata de saber el momento oportuno de cundo la negociacin debe terminarse." "Los lmites pueden ser aplicados por quienes tienen la osada." "Ir creando imaginativamente los mecanismos que posibiliten robustecer la organizacin sindical." Crtica del negociador tcnico: "Le falta vivencia, prctica". La negociacin en la Argentina: "es muy jugando al truco"; "del negociador depende la apreciacin de la situacin; requiere gran experiencia. Los nuevos deben aprender los reglas del arte; es difcil encontrar negociadores jvenes y buenos."

En la modalidad" artesanal", en sntesis, se atribuye importancia decisiva al rol del negociador. La situacin actual es definida como insatisfactoria por causa de un "excesivo pragmatismo"; pero una lectura atenta del material fcilmente pone de manifiesto que aprecian muy positivamente esta modalidad de negociacin. La experiencia, la intuicin y el "olfato" son reiteradamente considerados como factores esenciales.
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B. Modalidad "Profesional" de Negociacin

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"Hay pocos negociadores y muchos administradores de la regla. El ideal: profesionales desapasionados, que tengan lineamiento y mandato .. Hay que descentralizar y bajar los problemas y as t tendrn atencin directa y adecuada. Politizacin significa: contaminacin con preocupaciones ms amplias, menos acotadas, menos racionales." En el sector empresario "los de la cspide negocian; el resto se pelea por ver quin consigue informacin. No hay negociadores: ejemplo, no hay proyectos empresarios; se discute el proyecto de los sindicatos." "Primero hay que despolitizar y desapasionar la negociacin; crear negociadores racionales." "Segundo, profesionalizar la negociacin. No deben negociar los mximos niveles; deben hacerlo los expertos." "El negociador cada vez tiene menos iniciativa. Los Directorios no delegan. Falta poltica empresaria (falta de autonoma)." "En la Argentina se negocia en forma amateur. En las prximas negociaciones ser ms profesional (van a contar con ms informacin). Se negoci mucho a nivel de cpulas; hubo distanciamiento de la realidad. Se debe negociar por empresa." "El negociador es el portavoz de las posiciones de las respectivas partes. Tiene que ser un hbil comunicador: mucha objetividad, estar siempre informado, tocar poco de odo, equilibrio, serenidad (no ser emocional), analizar hechos concretos y claros, conductas observables." "A m me ha tocado negociar con improvisacin. En los ltimos tiempos, negociar solamente mejoras salariales. " "Un buen negociador tiene criterios y trata anticipadamente los temas. Es importante tener nombre (que lo acepten como interlocutor, experiencia, conocimiento sobre el tema y caminar, conocer el medio donde se da el conflicto, tener informacin es muy importante." "En la Argentina no hay buenos cursos de negociacin; es por eso que faltan negociadores. El capital no debe negociar, debe hacerla un experto (desde un rol tcnico), inclusive que le d orientaciones al capital. Profesionalismo. Equilibrar intereses del personal con los del capital." "Debera ocuparse de la negociacin, desde una forma ms despersonalizada, ms tcnica, tener menos presin." "Debe haber vocacin para negociar (principio de vida, dilogo, convivencia). Para ser negociador hay que representar a alguien; para representar a alguien hay que ser dirigente y, para ser dirigente, no hay que administrar una cosa sino hay que gobernarla. Gobernar significa hacerla crecer, producir nuevos' conocimientos, tener aptitud creadora y hasta audacia tambin." "Hay que conocer el lenguaje de la negociacin. Adems del lenguaje, existe una mecnica para negociar, un proceso. Es una gimnasia. Presupuestos ticos: no engaar (se engaa slo una vez)." "Se necesita lo terico y lo prctico. Debiera haber escuelas tericoprcticas de negociacin. En la parte empresaria hubo mucha rotacin. En los aos del Proceso, 'arreglaba' la polica." ... '

En la modalidad "profesional" de negociacin, en sntesis, se reconoce la importancia del rol, se define la situacin pasada y presente como insatisfactoria (improvisacin, emocionalidad, precariedad tcnica). La racionalidad y la

profesionalidad son factores decisivos. - Estos criterios (o variables) que acabamos de caracterizar a partir de la propia observacin de los entrevistados, nos sirvieron de base para elaborar una tipologa de "estilos" de negociadores laborales. Pasemos finalmente a examinar el contenido del cuadro ("celdas"). Como se observa, hemos identificado cuatro "estilos" de negociadores y otros cuatro de "asesores/expertos". A su vez, para cada uno de estos "cortes", los hemos agrupado segn el sector que representan (empresario o sindical). Es evidente que la denominacin que adoptamos para cada uno de esos "estilos" (legislador, inmediatista, legalista, etc., tiene una considerable dosis de arbitrariedad. (El lector sin duda bien puede imaginar nombres ms apropiados.) No obstante, lo importante para nosotros es aislar un conjunto de propiedades y caractersticas que nos permitan identificar un "tipo", un estilo peculiar, sin perder de vista los elementos del contexto y los proyectos ideolgicos de los sujetos sociales involucrados (Cf. Captulo I, punto 3).Reteniendo estos comentarios y precisiones, pasemos ahora a caracterizar cada uno de los "estilos" as identificados..

2.1. Negociador Empresarial "Voluntarista" La preponderancia que se le atribuye al "factor humano", constituye el elemento fundamental de esta prctica o estilo de negociador laboral. As, la negociacin es una "pulseada" que se decide a partir de las conductas/ actitudes de los negociadores que intervienen en ella. Cada negociacin es concebida como un fenmeno nico e irrepetible y, por lo tanto, irreductible a pautas o normas generales. ' El negociador "voluntarista" desconfa d los saberes estructurados y formalmente acumulados (en rigor, descree de la posibilidad misma de alcanzarlos); de all que subvalore o desdee los contenidos o instancias tcnicas. Sobrevalora, en cambio, la acumulacin de experiencias personales, la impronta que los negociadores imprimen al proceso, el "ojo clnico" en el diagnstico y en la teraputica, y asume una actitud normalmente "paternalista" ante el conflicto. En los casos benignos, esta prctica conlleva a una fuerte personalizacin de los factores decisivos de una negociacin (causas, contenidos, alternativas,' acuerdo) y, por lo tanto, a desdibujar los elementos objetivos de la confrontacin. Es precisamente por causa de este "olvido" que tiende a maximizar el rol de la voluntad de las partes en conflicto; es decir, el rol de los agentes que intervienen en el proceso de negociacin. Son las personas y no las restricciones o los hechos quienes deciden los resultados. Este "estilo" tiene necesariamente sesgos indeseables. As, el negociador "voluntarista" es aquel que, sobrevalorando la herramienta de la negociacin y "su" rol, se siente un "elegido". Su "carisma" lo coloca "ms all del bien y del mal"; todo lo sabe; todo lo supo. Su prctica ha sido y es fundamentalmente cupular y reivindica como mrito personal la capacidad de relacionarse con la contraparte (los sindicalistas). "De ltima", siempre "llegan" a alguna solucin para cualquier problema. Se instala en una actitud paternalista. Dejemos explicar a los protagonistas:
" ... Hemos hablado, nos hemos juntado, hemos almorzado juntos, nos hemos reunido en el sindicato, en la Cmara, en un caf, en donde sea, y hemos llegado siempre a un acuerdo ... "

" ... He tenido libertad absoluta ... No acepto mandatos, a esta altura ... Tengo tanta libertad que puedo firmar algo que sea la ruina de todas las empresas ... " " ... Creo que la negociacin no debera formalizarse, ni forzarse. No hay que encasillar con una reglamentacin una ley o lo que sea; tiene que quedar librada a los que sabemos." " .. Se habla, se discursea, hasta que vamos los que realmente tenemos pasta de negociadores y decimos: escchenme, terminemos con esto, vamos a hablar en serio ... (ac menciona a los mximos dirigentes. sindicales del sector) " ... No', mi sucesor no; no-hay nadie; yo soy el nico ... "

En sntesis, para el negociador "voluntarista" cada conflicto/negociacin es nico e irrepetible; el "factor humano" res el que decide, y el producto final y exclusivo de la actividad es buscar soluciones. 2.2. Negociador Empresarial "Legislador" Creemos que el elemento fundamental de este estilo de negociador laboral reposa sobre la posibilidad de crear normas legtimas (consensualmente aceptadas por las partes), con capacidad para regular, administrar o canalizar los efectos de desestabilizacin que tienen los conflictos cuando se expresan en un sistema dado, definido como satisfactorio. Esta percepcin sistemtica de la realidad y la definicin del conflicto/negociacin como un cuantum de energas contrapuestas que conservan o agreden un sistema, tiene como idea central la nocin de equilibrio. El equilibrio social no es un a-priori natural y debe preservarse activamente -en una lucha permanente con los factores de desestabilizacin-, a travs de una progresiva institucionalizacin de la racionalidad social de los actores. El requisito bsico es la asuncin libre y voluntaria de un espacio compartido de intereses, superior al de las partes, y la capacidad de generar y aplicar normas y prcticas que garanticen y protejan ese equilibrio tan apreciado como inestable. ' La "lgica de anticipacin" y el "clculo racional" son elementos nsitos de la "cultura empresarial" (como asimismo la "iniciativa"); de all que el negociador legislador" valore muy positivamente la instancia y las mediaciones tcnicas (el cmo). Vemos que lo decisivo no pasa por las capacidades personales de los sujetos (como en el caso de los "voluntaristas"), sino por un saber "anticipatorio"'-y til" que se verifica en el adecuado diagnstico, encuadre y planificacin del proceso de negociacin. La calidad de la informacin en el sentido lato del trmino (cobertura, rapidez, exactitud, confiabilidad y organizacin de sta), es bsicamente el factor que decide la suerte de una negociacin. El "factor humano" interviene acotado en el marco de una realidad limitante dada, cuya "lgica interna" debe aceptarse, si se quiere eludir el pantano de las "soluciones" ilusorias. El negociador "legislador" es, en el imaginario empresarial, el prototipo del negociador necesario actualmente. De slida formacin, valoriza a la negociacin como un "modo" de vida. Predica la necesidad de "tecnificar" a esa institucin, reivindicando para ella un rol esencial en el proceso de resolucin de conflictos laborales y, ms an, en el establecimiento de normas que en el futuro" armonicen" las relaciones entre el mundo del capital y el trabajo. Veamos la opinin de los negociadores entrevistados:
"El objetivo de la negociacin es crear la canalizacin adecuada a los conflictos que se produzcan. Lo importante es que cada vez que negociemos algo, est claro el resultado para los protagonistas y que

ese acuerdo sirva como ley, como precedente. Y que, en definitiva, ese acuerdo que habamos logrado sirva para resolver todos los conflictos que sobre ese mismo tema se vuelvan a plantear a la organizacin. Eso nos permite vivir bajo menos situaciones no claras de conflicto. Es decir, en la medida que resolvemos uno, estamos resolviendo todos los similares que se planteen bajo las mismas caractersticas." "Prcticamente no ha habido negociacin racional, con informacin, con intercambio de informacin. La culpa viene tambin por el lado empresario, el empresariado argentino que todava no ha asumido su rol en las relaciones de trabajo ( ... ) Creo que, salvo muy pocos dirigentes empresarios en la cspide, los dems estn en una competencia a ver quin recibe informacin; es decir, no hay realmente negociadores. Y la prueba est en el terreno de la prctica. En ninguna mesa de negociacin, el sector empresarial jams ha puesto su propio proyecto; siempre discute la presentacin sindical. Eso est diciendo a las claras que el negociador, por el lado empresarial, va tanteando hasta descubrir cul es el acuerdo poltico, y entonces ah arregla."

En sntesis, para este "estilo" de negociador laboral, cada conflicto/negociacin es parte de un juego de equilibrios en el cual los elementos de desestabilizacin son permanentes y deben neutralizarse mediante 'la creacin de un marco normativo consensual autorregulante y operativo. Lo decisivo son las normas y el rol del negociador "legislador" es, bsicamente, crearlas. 2.3. Negociador Sindical "Inmediatista" El negociador sindical "inmediatista" constituye un "estilo" cuyo rasgo fundamental puede definirse por el regateo salarial y la aversin o escape al conflicto. La negociacin es concebida como un juego suma-cero cuyo horizonte de evaluacin pasa por el "aqu y ahora" de los "resultados". La peor negociacin es menos costosa, desde esta perspectiva, que el ms benigno de los conflictos. Este "estilo" -desde un status social opuesto- tiene mucho parentesco y correspondencia con el "estilo empresarial voluntarista", en el sentido de que ambos conciben al conflicto/negociacin corno un fenmeno casustico irrepetible. Se trata de sacar el mayor partido posible de cada situacin y esto depender principalmente de la correlacin de fuerzas relativas entre las partes, del sentido de la oportunidad y de la "viveza" de los que intervienen en el juego. En la Argentina hay factores de contexto que explican, en buena medida, la vitalidad y vigencia de esta prctica de negociador laboral. En efecto, es fuerte en la "cultura" sindical del pas la presin por obtener resultados a corto plazo, ya que estos resultados funcionan corno un mecanismo que "testea" la legitimidad de los cuadros dirigentes y es singular factor de cohesin gremial. Otro elemento significativo del contexto, que refuerza tal "estilo", es el carcter inflacionario crnico de nuestra economa y su repercusin en la fijacin de los niveles salariales absolutos y relativos. Esta "puja por los ingresos", adems de incentivar las ilusiones estrictamente monetarias, estimula una gimnasia tan permanente como ficticia acerca de los objetivos mismos del proceso de negociacin laboral, rutinizando los contenidos y desactivndolos de su carcter de confrontacin insoslayable. El negociador "inmediatista" deber ser diestro en las ententes cupulares, afecto a los mtodos informales (pasillo, etc.) y a los golpes teatrales. Sabio en tcticas y artimaas, deber ser un sutil conocedor de los "tiempos" de una negociacin y requerir, en consecuencia, un perfil donde se acentan el olfato y los buenos reflejos.

Sus objetivos, decamos, estn en el "aqu y ahora". Su metier y experiencia se construyen en una negociacin tras otra, no importndole criterios de planificacin, ni evaluacin, ni tampoco objetivos o efectos de mediano alcance. No obstante, "cierra" acuerdos, "abrocha" soluciones. Se reivindica como profesional del sindicalismo, pues cumple con aquello que para l es la funcin primordial del dirigente sindical: defender los salarios y el empleo de los trabajadores. En la opinin de un negociador sindical, hay que:
"buscar puntos de coincidencia, quizs no encontrar las soluciones ideales, pero buscar soluciones intermedias, que vayan manteniendo la paz social, que vayan tratando de amparar a los trabajadores para que puedan vivir dignamente y sin mayores tropiezos. Y por otra parte, defendiendo las fuentes de trabajo, que para nosotros es funda mental. "encontrar soluciones que no podrn ser espectaculares, pero que s pueden ir transitando esta etapa difcil" ... "las negociaciones anduvieron bastante bien, con bastante criterio de hacer bien las cosas, de no provoca r hechos que nos costara volver, no nos hicieran retroceder, siempre contemplando las posibilidades del pas" ... "una metodologa de permanente enfrentamiento, creo que nadie quiere ... "

En sntesis, para el negociador sindical "inmediatista cada negociacin es una "pulseada" que se define en el "hoy" de los resultados. Su misin esencial es sacar la mayor ventaja relativa para su parte, evitando los conflictos. 2.4. Negociador Sindical "Poscional" El elemento fundamental que define este "estilo'; de negociador sindical, es su referencia a un proyecto poltico corporativo que desborda el aqu y ahora de cada negociacin particular. Por proyecto poltico queremos significar simplemente un objetivo estratgico omnipresente en cada accin particular y que trasciende lo estrictamente laboral (ejemplos: la Nacin, el Desarrollo, el cambio social, etc.). En marco de ideas, proyecto corporativo alude, en cambio a una estrategia sectorial orientada hacia la reivindicacin y defensa del Movimiento Obrero, los sindicatos o el aparato de poder que lo sustenta. El negociador "posicional" considera cada conflicto/negociacin laboral como el aspecto tctico de una partida de ajedrez. As, los mtodos y 'tcnicas que emplea como los resultados mismos- son parciales y debern evaluarse, en definitiva, con criterios ms amplios' que 'los inmediatos. Es por esta razn que, aunque a veces adversarios de mtodos de confrontacin y del conflicto mismo, pueden llegar a utilizarlos sistemticamente como una tctica adecuada a sus objetivos estratgicos. La frase de Vandor "golpear para negociar" es sintomtica de esta actitud. En este "estilo" de negociador est presente entonces un elemento racional ordenador de las conductas/actitudes (objetivo estratgico). Existe adems una muy particular asuncin de las relaciones de poder entre las partes y una afinada percepcin del rol del Estado en la dinmica de las relaciones laborales. Esta sensibilidad al poder y a los factores que lo sustentan, acumulan y accionan, constituye el meollo de esta prctica. Tal sensibilidad -en algunos casos intelectualmente elaborada, en otros intuitiva- lleva al negociador posicional a una concepcin de la negociacin ms amplia y sutil que la versin habitual. El negociador posicional no es tampoco proclive a las situaciones de conflicto, pero sabe de la utilidad de stas para facilitar la presin, posicionarse y generar nuevas alternativas. No desprecia la instancia tcnica o el asesoramiento, pero siempre que estas herramientas sean aptas para que l tenga ms elementos que le

permitan avanzar hacia donde reside el poder. Prevalece en la negociacin entonces una lgica de acumulacin de poder; si se quiere, la visin que domina en este estilo puede resumirse as: el poder se acumula negociando desde posiciones de fuerza. Volvamos a los protagonistas de la negociacin:
el marco global condiciona el resultado (de la negociacin) en trminos objetivos creo que la aspiracin que tenemos los trabajadores debe ser evidentemente en el marco de una economa creciente, de produccin sostenida, armnica en su desarrollo profundo de la sociedad y a su vez con justicia social. La negociacin sirve para encontrar mayor distribucin equitativa de la riqueza, porque la negociacin salarial no es la negociacin total, sino que es solamente un mbito de la negociacin posible. La concertacin permite la solucin de conflictos con la participacin del Estado como regulador de esa lucha de intereses, a los efectos de encontrar caminos posibles en donde no se d la permanente friccin de la confrontacin como sistema instituido. Los conflictos no solucionan el 100% de los problemas; queda un remanente. Lo importante es que ese remanente sea absorbido por las partes como un costo poltico, pero no demasiado tampoco, que no puede ser explicado. lo esencial de la negociacin es encontrar la solucin; las soluciones a veces no se miden por lo que se consigue, sino en el marco y el ambiente en que se consiguen.

En sntesis, para el negociador sindical posicional cada conflicto/negociacin es un juego de ajedrez (o pker), donde lo que se dramatiza es, bsicamente, una correlacin de poder. El negociador deber moverse necesariamente en una lgica de acumulacin de poder, y, a este fin, se ordenan los mtodos y tcnicas que utiliza. Es esencial la nocin de proyecto estratgico para entender sus acciones.