La comunidad Latina de estudiantes de negocios

GUIA DE ESTUDIO

DE

MARKETING INTERNACIONAL

PARA

EL

INSTITUTO METODISTA UNIVERSITARIO CRANDON

Elaborado por Ec. Concepcin Rada P.

Ao 2005

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios

El marketing internacional

Es la realizacin de las actividades de negocios diseadas para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia los consumidores o usuarios de ms de una nacin para obtener un beneficio.
La diferencia entre el marketing nacional y el internacional est dada en que las actividades del marketing ocurren en ms de un pas......., esto explica la diversidad y complejidad de las operaciones de marketing........, lo que implica una gama de estrategias que son necesarias para hacer frente a los distintos niveles de incertidumbres del mercado(variables incontrolables: competencia,, polticas, leyes, comportamiento de los consumidores, desarrollo tecnolgicos).......para lo cual deber ajustar...... producto,precio, promocin y plaza o distribucin(variables controlables)........, para lograr los objetivos del marketing.......................,. Los conceptos y principios del Marketing se aplican universalmente,..pero el ambiente en el cual se desarrollan los planes del mismo pueden variar drsticamente de un pas a otro o de regin a regin. Las principales preocupaciones del profesional del marketing internacional son las dificultades creadas por los distintos ambientes. (Philip R. Caetora-John L.Graham.-McGraw-Hill.10Edicin).

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios

I PARTE

COMERCIALIZACION INTERNACIONAL:
Relaciones que tienen los pases entre s con la finalidad de asegurarse el aprovisionamiento de los bienes y servicios requeridos para la elaboracin de sus productos. Los pases necesitan del dinamismo de estas relaciones comerciales complementadas con relaciones polticas, econmicas, etc. Porque vivimos en un mundo donde nos complementamos entre s para poder reactivar, mejorar y desarrollar sus sectores productivos, los pases requieren del ingreso permanente de divisas que se pueden obtener de diferentes formas pero basadas siempre en las relaciones internacionales. FORMAS DE ADQUIRIR DIVISAS: 1) Permitiendo el ingreso de la inversin extranjera (para que sta se cumpla deben existir ciertas condiciones de seguridad que buscan los inversionistas: estabilidad econmica, poltica, social,laboral etc.etc.). 2) Los endeudamientos extranjeros (por ej. con organismos internacionales, con los diferentes gobiernos o a travs de la venta de bonos). El endeudamiento no es muy positivo por las tasas de inters y por la dificultad que tienen los pases para cumplir con los servicios de la deuda. 3) Mejorando la exportaciones: Esta es la parte en la que debemos centrarnos, para lo cual debemos saber y conocer cuales son nuestros productos y /o servicios de exportacin, dnde, cmo y por quin se producen. Para exportar Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios tambin es necesario considerar el flujo de las importaciones puesto que el comercio internacional es de doble va. Las exportaciones sirven para reactivar, dinamizar, etc. La economa y al mejorar la economa se generan fuentes de trabajo, se eleva el nivel de vida de la sociedad, etc. Las exportaciones pueden caer o disminuir por diferentes razones: -los problemas sanitarios (como es el caso de la aftosa en la carne), -los problemas econmicos de los pases vecinos de los cuales dependemos en un 40%. Las exportaciones hacia el resto del mundo tambin se han visto afectadas, sobre todo con los pases del Norte (EE.UU, Canad), por problemas econmicos en general, variaciones de precios, niveles de exigencias (es decir por desconocimiento de los elementos culturales de los consumidores, los que los vinculamos directamente con el Marketing Internacional. Los pases dividen sus exportaciones de productos en: 1) Productos tradicionales: productos que por aos enteros han sustentado el desarrollo de las economas de los pases, generalmente productos que se exportan en estado natural y que gozan de ventajas comparativas y competitivas. Frente a otros mercados. Ej. carne, lana, cuero (que constituyen el 21% de las exportaciones uruguayas aproximadamente) . 2) Productos no tradicionales: (constituyen el 79% de las exportaciones uruguayas, aproximadamente) en su mayora son productos industrializados: productos lcteos, crnicos, etc. El Gobierno, si bien cuida los productos tradicionales, le da mucha importancia a los productos no tradicionales porque este comercio se aumenta y genera ms fuentes de trabajo y mejora el nivel de desarrollo industrial de los pases. En el mundo entero la demanda de estos productos no tradicionales es infinita (por eso el Gobierno se preocupa por fomentar loas exportaciones de los productos no tradicionales, para lo cual ha creado incentivos a las exportaciones). Para exportar: 1) hay que conocer cul es nuestra oferta exportable (productos que producimos, dnde estn ubicados, etc.) para que con un conocimiento del producto que vamos a promocionar, poder aplicar el Marketing Tradicional. Los sectores productivos se dividen en: 1) Sector Primario: encontramos productos agrcolas que tienen gran incidencia dentro del producto bruto interno (PBI). Los productos agrcolas de mayor desarrollo en el Uruguay son: el arroz (Artigas, Tacuaremb, Treinta y Tres), la Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios caa de azcar (Artigas), lor productos oleaginosos: girasol, etc. (Mercedes, Fray Bentos). Con menor participacin, los productos horti y fruticultores (Canelones, Paysand, Salto, etc.). Los forrajes que sirven para un segundo grupo que son los ganaderos y la produccin animal diversa: ej. bovinos y ovinos; con menor participacin los porcinos, la avcola y la apcola, ganado de peletera (ej. chinchillas). La silvicultura (forestacin) que constituyen un gran ingreso de divisas de exportacin para el Uruguay. Debido a una planificacin del Gobierno, la pesca de agua dulce y pesca martima-ocenica,le genera ingresos, por los permisos y patentes que concede el Estado a los diferentes barcos de otras banderas para la pesca en aguas territoriales; La minera, metlica, energtica (Uruguay tiene muchos recursos energticos, hdricos que son muy poco utilizados). 2) Sector Secundario: sector que ya est conformado con cierto proceso industrial generando industria pesada como bienes de capital, industria intermedia (insumos del producto que sirven de base para el desarrollo de otros productos) e industria de consumo final industria liviana. 3) Sector Terciario: se relaciona con los servicios (transporte ferroviario, fluvial que sirve de nexo para sacar productos por el ro hacia puertos; areo, vial, el turismo que aunque la participacin en el PBI siempre se mira con mayor expectativa con respecto al turismo vacacional (verano), existe un turismo de ciudad que atrae a la realizacin de seminarios, congresos, conferencias, etc. en invierno y que moviliza a una gran cantidad de pequeos comercios generando as una gran participacin en el PBI; los Seguros, la Banca, las Finanzas, el Servicio de Salud y los Servicios de Educacin. Para exportar hay que seleccionar el tipo de producto (porque pueden exportar empresas que no sean productoras sino comercializadoras). Ese producto se puede adaptar en funcin al tipo de mercado que va a ser dirigido; si no lo adaptamos podemos hacer una extensin del mismo, es decir exportarlo en las mismas condiciones en las que se produce. El segundo paso es seleccionar el mercado al cual vamos a dirigir el producto, es decir que hacemos una segmentacin de mercado internacional en donde analizamos quin compra el producto, porqu, cmo, cundo, etc. (porque por ej. puede tratarse de productos contra-estacin, lo cual constituye una oportunidad de mercado). La segmentacin de mercado nos posibilita tener armas, elementos para llegar a una mejor negociacin. Para saber el qu, cmo, cundo, etc. tengo que hacer un perfil de mercado que me da un lineamiento, una idea de cmo es ese mercado que estoy seleccionando para mi producto.

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios Ese perfil me ayuda a determinar si me conviene o no exportar a ese pas para hacer el perfil de mercado sacamos datos del mercado al cual vamos a exportar (esos datos los averiguamos a travs de fuentes secundarias para as reducir ms costos. PERFIL DE MERCADO 1)Factores Fsicos Pas de Origen y de Destino Primero analizo los Factores Fsicos del pas de destino as como tambin del pas de origen, as puedo hacer una comparacin. Analizo por ejemplo: - Nombre del Pas - Ubicacin geogrfica (transporte, tiempo, etc.) - Clima - Poblacin (nmero de personas a las que dirijo el producto, me permite determinar el tamao de mi mercado potencial) - Tipo de Gobierno, para saber la poltica que adopta.

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2)Aspectos Macroeconmicos Pas de Destino - PBI: me sirve para saber el desarrollo productivo de ese pas. - Renta Per cpita: me sirve para saber si las personas van a tener una capacidad limitada de compra. - Balanza de Pagos - Balanza Comercial Binacional: relacin entre importacin-exportacin entre el pas de origen y el de destino. Cuando hay Balanza Comercial deficitaria (ej. Uruguay-Mxico) Uruguay importa de Mxico ms de lo que exporta. En este caso este dficit puede favorecer a nuestro oportunidad de mercado y lo podemos considerar como un elemento de negociacin; si fuese a la inversa, Balanza Comercial superavitaria eso limita la oportunidad de mercado por tanto tenemos que apoyarnos en una buena habilidad negociadora. - Balanza Comercial Global - Tipo de Moneda: me fijo en la moneda que me genere ms confianza. Una moneda fuerte me permite mejorar el precio del producto exportado. - Poltica Monetaria: para saber cmo va a ser el pago que me van a efectuar por mi producto exportado. - Sistema de comercializacin - Disposiciones comerciales - Poltica Econmica - Incentivos a la produccin/comercializacin. Los aspectos macroeconmicos me sirven para determinar mi posibilidad econmica en el mercado que voy a exportar. 3)Factores Tributarios y Tecnolgicos: Me van a permitir saber cul es el Derecho arancelario, las tasas de recargo ms los impuestos que va a pagar mi producto al entrar en ese mercado, lo que adems me sirve como elemento de negociacin. Adems me permiten saber cules son las condiciones que ese mercado establece para la importacin de ese producto (condiciones sanitarias, de certificado de origen, tipo de envase, tipo de embalaje, contenido, etc. porque por ej. mientras mayor valor agregado tiene el producto, ms aranceles paga. - Nombre Tcnico y Comercial del Producto - Ubicacin Arancelaria - Derecho Arancelario que paga el producto - Recargos y Tasas - Condiciones de Importacin: envase, embalajes, contenido, etc. - Negociacin de Integracin 4) Factores Industriales Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios - Produccin Nacional: me sirve para saber con quien va a competir mi producto, es decir si existe y si hay importacin del mismo producto pero proveniente de otro pas. - Volumen de produccin - Importacin del producto - Produccin sustitutiva - Materia prima e insumos ms usados - Precios referenciales: me sirven para fijar mi propio precio 5) Factores de Competitividad - Anlisis de la Competencia: cmo es ella, cmo se comporta en el mercado, sus fortalezas, sus debilidades. - Fuerza de la competencia - Poder de negociacin de la competencia - Estructura, organizacin y de capital de la competencia

6) Factores de Infraestructura y de Servicios Que transporte tengo, si tengo frecuencia logstica de forma permanente (as me armo un esquema para poder tener la mercadera, papeleo, etc. pronto; es decir organizo mi procedimiento de produccin y exportacin). La suma de varios medios de transporte en una misma operacin se llama transporte multimodal. La distancia me sirve como elemento de negociacin para la Fijacin del precio. 7) Factores culturales - Gustos y preferencias - Forma de comprar de los consumidores - Ncleo familiar Esto requiere una investigacin de mercado por ser algo ms especfico y la puedo hacer consultando a la Embajada y/o Cmaras bi-nacionales del pas de destino, generalmente esta investigacin no se puede hacer desde el pas de origen sino que es preferible contratar una empresa consultora que est en el pas de destino. El tercer aspecto es saber la partida arancelaria (me fijo en el libro Nomenclatura Arancelaria). Todos los productos que tienen los pases se encuentran clasificados con un nmero o cdigo determinado el cual est en funcin del tipo de producto que nosotros vamos a analizar. A la sumatoria de todos los cdigos se los conoce como Nomenclatura Arancelaria, a la suma de todos los productos con esos cdigos se le conoce con el nombre de Universo Arancelario. Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios La Nomenclatura se divide en los 3 reinos: Animal, Vegetal y Mineral. Estos 3 reinos constituyen 3 grandes sectores y dentro de ellos tenemos secciones y captulos. Cada producto est ubicado segn el Reino al que pertenece en cada una de las secciones, la cual le va a determinar cul es el cdigo que se le asigna a nuestro producto. Ese cdigo va a variar en funcin del proceso de industrializacin o valor agregado que tenga el producto. Al cdigo se lo conoce con el nombre de Partida Arancelaria.. Si miro el libro ya s cuanto tengo que pagar de arancel, el cual est regulado segn las normas que establecen la Organizacin Mundial de Aduanas, las polticas monetarias que establece cada pas, los distintos procesos de integracin con los cuales se encuentran vinculados los pases, sean estos Multilaterales OMC, regionales, bi-laterales etc. Arancel: es un impuesto que pagan los productos ya sea cuando se importan o cuando se exportan. Lo ms usado es el arancel a la importacin, pero hay ciertos productos (generalmente productos bsicos) que pagan aranceles al ser exportados. Estos aranceles en la jerga diaria son llamados derechos de importacin. Formas de aplicar el arancel: Se divide en 3 tipos al momento de efectuarse: 1) Ad-valorem que significa al valor adjunto. Ej. US$ 1.000 Arancel: 20% se le aplica a los 1.000. 2) Derechos Arancelarios especficos se cobra un valor de terminado por cada UVF. (unidad de volumen fsico). 3) Mixto: combinacin del 1 y el 2. Si hablamos de aranceles a la importacin se cobra sobre el CIF y aranceles a la exportacin se cobra sobre el FOB. Un pas segn su poltica econmica, dependiendo de su poltica de desarrollo y de proteccin o de expansin de su comercio, en teora, puede aplicar o clasificar sus aranceles y/o aplicar excepciones (dependiendo del compromiso comercial integracionista que tenga). En teora encontramos diferentes sistemas: 1) Arancel Fiscalista: es cuando le conviene al Fisco. Es cuando el Estado quiere recaudar dinero por las importaciones, entonces aplica aranceles bajos y con esto estimula la importacin de productos. Este arancel tiene una contra: puede afectar a la industria nacional. El arancel favorece al comercio pero afecta a la produccin de productos nacionales. Este arancel mejora la recaudacin del arca fiscal pero desprotege la industria nacional. Le brinda al consumidor la oportunidad de adquirir productos internacionales a precios ms bajos y con calidad mejor que la nuestra. Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2) Arancel Prohibitivo: aqu el Estado lo que quiere es proteger su produccin nacional por lo cual aplica aranceles completamente altos o tasas complementarias; lo que hace que el precio de venta del producto se encarezca y por tanto se demora la rotacin de la comercializacin de ese producto. Este arancel favorece a la produccin nacional pero tiene como contra que afecta al comercio en el pas (desfavorece a los importadores). 3) Arancel Optimo: es el que tiende a un equilibrio del ingreso que favorezca al Estado sin afectar en sumo grado a la produccin nacional y al comercio en s. No todos los productos exportados pagar aranceles sino que los pagan los productos bsicos con la finalidad de regular o acercarse a lo que son los precios internacionales y adems constituye una estrategia de los organismos internacionales en los cuales estn inscriptas estas materias primas (ej. petrleo, azcar, cacao, etc.). Para exportar La empresa debe organizarse en lo que son los trmites de la exportacin, se vincular con el Banco Repblica, con la Cmaras: de Industria, Comercio; Unin de Exportadores, instituciones encargadas de entregar los certificados de origen que les exige el pas importador con el cual demuestra que el producto es originario del pas y as puede gozar de las preferencias de los diferentes procesos de integracin, tambin se registra en el LATU que es el que le otorga el certificado de que los productos que se estn exportando son aptos para el consumo humano. Adems tiene que contactar a un despachante de aduana para el manejo de la papelera o de los documentos de exportacin a travs del documento llamado DUA (Documento Unico de Aduana) que es un formulario para importaciones o exportaciones y en donde se declaran las caractersticas del producto. Otro aspecto que hay que encarar es el aspecto logstico: empresas navieras o areas o terrestres, frecuencias de las mismas con que llegan al pas, etc. Tambin hay que conocer las disposiciones o condiciones que establece ese mercado a la entrada de determinado producto. Cuando una empresa incursiona en lo que es la exportacin, analiza los diferentes incentivos que le otorga el Gobierno y las facilidades que le puede brindar el sector financiero sea este pblico o privado. Incentivos que brinda el Gobierno 1) El primer incentivo a las exportaciones es la devolucin del IVA a travs de notas de crdito que se pueden canjear por compras de insumos o materias Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios primas en el mercado interno o tambin sirve para pagar la planilla de UTE.(esto puede variar). 2) Otro impuesto interno que se devuelve es el impuesto especfico interno IMESI que se le aplica a ciertos productos tales como la bebida, tabaco,etc.etc. pero como es un impuesto especfico el Estado puede decidir que el da de maana se ample o elimine. 3) Un tercer incentivo es el que se conoce con el nombre de Admisin Temporaria. Hay ciertos productos que en su elaboracin requieren de materias primas o insumos importados para ser incorporados en el producto de la exportacin. Bajo este sistema no pago los derechos arancelarios respectivos porque esos productos van a ser incorporados en un producto exportado y no van a quedar en el mercado local. La Admisin Temporaria funciona as: la empresa debe registrarse en el LATU como empresa exportadora y como empresa que importa cierta materia prima o insumos. Registro que tiene una duracin de un ao y es renovable cada ao. Cada vez que exporto una cantidad x, pago una tasa de un 0,6% sobre el valor CIF(este dato puede variar) y con este pago el LATU me entrega el certificado para que proceda a la importacin y no pagar los derechos arancelarios. 4) Otro incentivo es el Draw-Back: es cuando las materias primas o insumos importados hacen parte de un producto exportado y se paga el derecho arancelario correspondiente. El empresario luego de la exportacin le pide la Estado que le devuelva el importe correspondiente al arancel pagado. 5) Otros son los incentivos de pre-Financiacin; este incentivo constituye un acuerdo entre la empresa exportadora y el BCU y que opera as: la empresa exportadora se asegura del pago de su producto exportado a travs del documento llamado Carta de Crdito y se lo da a su Banco para que se lo avale. 6) Los Seguros de Crdito a la exportacin. Es un seguro que le asegura que Ud. Va a cobrar su dinero contra cualquier riesgo comercial, excepto cuando se da en caso de incumplimiento de mercadera por parte del exportador. Este seguro lo otorga el Banco de Seguro del Estado,BSE, pero es participativo slo a sus asegurados (se paga una tasa entre 1 3% del valor de exportacin. 7) Existe otro incentivo que brinda el Estado pero que lo hace de manera poco efectiva y que se llama Incentivo Administrativo y consiste en que las representaciones diplomticas acreditadas en los diferentes estados le brindan al exportador informacin sobre demandas internacionales que pueden interesar a los empresarios uruguayos. El Ministerio de Economa y Finanzas tiene una oficina en donde hay un Departamento de Informacin Comercial que informa a los diferentes interesados en llegar al mercado internacional. Este incentivo vena funcionando en forma eficiente hasta los aos 90, poca en que la privatizacin de los servicios se hizo presente en todas las relaciones comerciales. Junto con el Ministerio de Economa y Finanzas est el Sector Financiero privado y tambin la Oficina Uruguay Siglo XXI que son encargadas

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios de promocionar tanto el comercio internacional del Uruguay como las inversiones extranjeras en el Uruguay. Tambin existen incentivos a las exportaciones 8) Post-Financiacin o post embarque En el tiempo en que demora el importador en pagarle el valor correspondiente al exportador, ste necesita seguir operando puede acudir al Banco Repblica o Banco Central para que le concedan un Recurso Financiero mientras le pagan del exterior. Estos son incentivos que brinda el Estado a los exportadores. Por otro lado, las asociaciones gremiales defienden a los exportadores haciendo Lobby para lograr la competitividad de los productos en el mercado internacional. Facilidades que brindan las Instituciones Financieras privadas: Lo hacen a travs de los Departamentos de Comercio Exterior, asesorando permanentemente tanto en el conocimiento de las exportaciones como en la bsqueda de nuevos mercados, constituyendo as nuevas oportunidades de exportacin. Problemtica de la Exportacin 1) Cuando el exportador encara esta actividad se encuentra con un desconocimiento frente a lo que es la determinacin de su oferta exportable (significa la cantidad de ese producto que nosotros podemos ofrecer en el mercado internacional). Los pases pequeos siempre buscan contactarse con grandes mercados pero en realidad lo correcto sera vincularse con mercados que estn en el mismo nivel, por un problema de Oferta Exportable. La Oferta Exportable se determina as: cada empresa tiene capacidad instalada para producir x cantidad. Ejemplo Capacidad Instalada Produccin efectiva comprometida = Oferta Exportable Potencial . 500 toneladas 200 Ton = 300 Ton. 2) Otro problema es que tampoco conocen el origen y las caractersticas de las Demandas Internacionales, por lo cual deben acudir a los diferentes organismos o Embajadas o a las diferentes Cmaras de Comercio Binacionales o a Internet. 3) Otro probleema es que no conocen lo relacionado con los medios logsticos. 4) Otro problema es que desconocen los trmites de la exportacin. A todo este desconocimiento se le llama Miopa Empresarial.

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios Promocin de Exportaciones Dcada del 80: estaba en manos del Gobierno quien estimulaba las exportaciones entregando incentivos adicionales a la devolucin de impuestos, incentivos que se otorgaban para abrir nuevos mercados, para exportar nuevos productos; incentivos que en lo que era la participacin en ferias, etc. El Gobierno asuma todo. Luego de La Tablita (1982) estos incentivos fueron eliminados por parte del Gobierno 1) porque los Gobiernos no podan sostener ms este desembolso, 2) porque se comenz con los efectos de las privatizaciones que afect a la poltica de promocin de exportaciones. Para promocionar las exportaciones: 1) Se armaban ruedas de negocios en la que se enfrentan exportador e importador (sean reales o potenciales) y discuten las condiciones de la negociacin del producto. Estas ruedas de negocios eran asumidas por el Estado, favorecan al empresario porque costeaban los traslados, etc. 2) Misiones comerciales: son menos especficas que las ruedas de negocios. Acompaan a una autoridad para tomar contacto con posibles demandantes. 3) Ferias y exposiciones: Las Ferias pueden estar coordinadas por el Gobierno pero igual el exportador paga un costo por participar en la Feria, tambin pueden ser promocionadas por el sector privado. Una Feria es un encuentro de exportador con importador. El calendario de Feria se lo maneja con uno o dos aos de anticipacin en la que el importador de un determinado producto ya tiene conocimiento de la Feria y acude a ella para contactar con nuevos clientes, para enterarse de las innovaciones y avances tecnolgicas, etc. En una Feria pueden haber 2 situaciones: 1) Que se permita el acompaamiento de mercadera para ser expuesta en el recinto ferial y ser entregada como donacin a las personas que visitan la Feria. 2) Permiten la venta de productos en el recinto ferial y que son entregados en el mismo momento (ac el producto debe ser previamente nacionalizado, es decir pagar los derechos arancelarios de importacin). Las exposiciones son los showroom (oficinas permanentes que pueden estar en las Embajadas o en reas especficamente determinadas y pagadas por una asociacin de productores exportadores). Tambin se pueden dar exposiciones itinerantes. Existen tambin otros organismos que hacen este tipo de actividades (Ej. La Cmara de Comercio Binacional).
Formas para exportar

1) Exportaciones directas: se realizan directamente por el productor. Este tiene integrado en su empresa un departamento que se encarga de buscar mercados para sus productos y de contactar a demandantes internaciones. Lo Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios beneficia por que aprovecha los costos, mejora sus utilidades, le sirve para saber cual es el destino de sus productos y estar en contacto directo con el comprador para conocer ms de cerca las condiciones de negociacin del producto, las condiciones de consumo, etc. Estas exportaciones directas pueden tener una contra: que la empresa requiera de mucho personal para que atienda especficamente al mercado externo, lo que puede ocasionarle un alto costo. Para salvar este problema lo que hacen es tercerizar y ah nos encontramos frente a; 2) Exportaciones indirectas: Tanto la empresa como el comerciante exportador se contactan entre s ante las posibilidades de Oferta y Demanda Internacional. Tiene como ventaja que se dinamizan y diversifican los mercados, que puede permitir un mejor y mayor aprovechamiento de la capacidad productiva instalada, etc. Como desventajas encontramos que las utilidades del empresario se ven disminuidas; el exportador no conoce el destino de su producto, por lo que pierde el contacto y la oportunidad de conocer las exigencias del consumo del mismo. Este sistema de exportaciones indirectas favorece a los pequeos productores que no tienen produccin suficiente ni conocimiento suficiente para llegar al comercio internacional y a su vez les brinda la oportunidad de asesoramiento sobre las diferentes situaciones de comercio. 3) Exportaciones Especficas Estas exportaciones en algunas situaciones indirectas se pueden realizar a travs de: pueden ser directas o

1) Las Trading Companies agilitan el comercio internacional ya sea comprando productos y exportndolos por cuenta propia o exportndolos por cuenta del propio productor. Las Trading se caracterizan por el dominio del conocimiento sobre todo del comercio internacional, por lo cual stas cuentan con departamentos especficos (Depto. de Aduana, Depto. de Logstica, de Calidad, etc.) para brindarle al productor la asesora necesaria para que el producto llegue en buena calidad y condicin al mercado de destino. 2) Los Joint Venture (exportacin indirecta formas asociativas de exportacin) comparten riesgos y beneficios (coinversin). Est dada por la asociacin de capitales extranjeros con capitales nacionales (sean capitales privados entre s, capitales privados con estatales o sean estatales entre s). La Joint Venture es considerada como una forma de penetracin de mercado y como una forma de exportacin porque una de las dos partes impone su producto o su tecnologa en ese mercado receptor de la inversin.

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios Una Joint Venture se puede formar por: a) La empresa extranjera que quiere llegar al mercado local quiere obviar ciertas dificultades como aprovisionamiento de materias primas, conocimiento del mercado; b) por obligacin; hay ciertos productos nacionales que son considerados estratgicos y el Gobierno determina que la inversin extranjera que llega la mercado para elaborar productos estratgicos slo puede hacerlo cuando se asocia con una nacional. Para negociar la Joint Venture tiene que tener en cuenta los mercados a los que va a exportar esta fusin y quien va a tener el manejo y la responsabilidad del desarrollo tcnico de esa empresa. 3) Franquicias: en ellas existe el uso de una marca establecida internacionalmente o nacionalmente y que se trata de instalar en un nuevo mercado. El Franquiciado paga un valor determinado dependiendo del producto, ddel rea usada, de la asesora que le brinda, etc. que se llama Royalty, pero adems se paga un porcentaje sobre las ventas anuales que se obtienen de la misma. La obligacin del Franquiciado es que se convierte en mero administrador de un negocio porque debe respetar las condiciones de marketing, decoracin, establecimiento, etc. que le imparten la Casa Central o el Franquiciante. 4) Counter Trade (Intercambio compensado): sta es una modalidad que en los actuales momentos maneja entre el 20 y el 30% del comercio mundial, modalidad en la que se trata de evitar en gran medida la salida de divisas, por lo tanto el pago de las mercaderas exportadas se realiza parte en divisas y parte en mercadera. Este sistema se promociona ms sobre todo para saldar balanzas comerciales deficitarias entre los pases y se aplica ms para productos de alta tecnologa y de poca salida comercial. Esta forma es aplicada en gran medida por los pases de economa planificada, los mismos que no disponen mayormente de monedas fuertes. Dentro de lo que es el Counter Trade, encontramos: a) la Compra Compensada: en la que el pas importador le obliga al pas exportador a comprarle algo en producto nacional. No salen tantas divisas y es una oportunidad para colocar productos para el extranjero. Caracterstica adicional del sistema: puede existir una variacin del precio pactado por el pago de ms o menos un 10%. b) Convenio de recompra: se da para la venta de tecnologa que implica desarrollo productivo con cuyo resultado se efecta el pago de esta venta en tiempo y plazo que van entre 5 y 10 aos dependiendo del proyecto. El beneficio es que se exporta tecnologa y a su vez se asegura productos por ser comercializados en su mercado. El otro pas se beneficia porque import la mercadera sin el egreso de divisas y adems se asegura un mercado. Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios c) Switch: consiste en una desviacin del comercio cortando el flujo entre importacin y exportacin para el pago de esa operacin. Corta el flujo porque el switcher busca otros mercados. El switcher gana una comisin. d) Off-set: es un sistema que es aplicado sobre todo cuando se trata de compras del Gobierno. Tiene 2 finalidades: 1) evitar el pago total de la compra en divisas; 2) incorporar y promocionar los productos uruguayos en ese bien que est comprando. e) Swap: constituye una reubicacin geogrfica de 2 productos que quieren exportar a 2 pases que quieren importar y que geogrficamente se encuentran muy distantes. Quien hace posible esta reubicacin es la Figura del Switcher que detecta la negociacin y trata de convencer a esos pases que le conviene ms importar del pas ms cercano aunque existen pequeas variaciones de condiciones tcnicas, ahorrndose de esta forma el transporte y derechos arancelarios. Todas las operaciones del sistema compensado tienen la particularidad de que sus operaciones pueden fluctuar un 10% ms o menos de lo que es la negociacin. 5) Trueque: es la ms antigua de todas; se diferencia del sistema compensado porque es rgido en su negociacin y su relacin es 1 a 1 (producto x producto). 6) Acuerdos de Clearing: los pases abren una cuenta y se registran exportaciones e importaciones que se saldan, se pagan o pueden pasar a un nuevo perodo. 7) Las Cooperativas: Su finalidad es aglutinar productores individuales constituyendo de esta forma un volumen adecuado que se llama oferta exportable para llegar a los mercados extranjeros. Una cooperativa puede ser de exportacin (ej. Manos del Uruguay) pero puede ser tambin de importaciones que tienen como finalidad repartir los costos que ocasiona la misma minimizndolos en cada socio. Tambin pueden funcionar en el mercado interno como centros de acopio. Las Cooperativas tienen una administracin que es la que por resolucin de la Asamblea dicta las pautas y las formas de operar, as como tambin establece lo que es el Marketing de la misma. Las Cooperativas tienen como desventaja para sus asociados de que estos pierden la identidad dentro del comercio. 8) Los Consorcios: Es la agrupacin de empresarios que producen para atender oferta exportable. El objetivo es aglutinar produccin. Los Consorcios pueden ser formados por pequeas, medianas o grandes empresas. Esta separacin facilita el desempeo del mismo. En el Uruguay no existe una ley sobre Consorcios en el comercio, pero se lo maneja como Grupo de Inters Econmico.

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios La suma de estos empresarios constituye una nueva empresa con una nueva marca en la cual esos empresarios aportan parte de su produccin para atender los requerimientos del mercado, es decir que comercialmente la empresa sigue funcionando como tal y no pierde su identidad en el mercado (ej. Maestro Cubano, Aceite Optimo, etc.) En los Consorcios las decisiones las toma el Directorio. Tipos de Consorcio: 1) de Garanta o de Aval: respaldan la participacin de la empresa en una Licitacin Internacional. 2) de Promociones: pautan el Marketing Internacional de todas las empresas que lo conforman, es decir que no negocian ni ejecutan actividades de comercio internacional. 3) de Origen: actan en el pas de su nacionalidad. 4) de Destino: actan en el pas receptor de la exportacin (Pas importador). Los Consorcios tienen su inicio en Italia y Espaa, cuya ley establece que para la existencia del mismo deben unirse por lo menos 4 empresas que lo conformen. En el Uruguay no existe una ley que establezca el aspecto jurdico de los Consorcios y se manejan como grupos de inters econmico (GIE). Los Consorcios pueden ser: 1) especializados: se refieren a una sola lnea de producto, ej. Se juntan los productores de aceites y comercializan slo aceite. 2) generales: se combinan productos de diferentes lneas de produccin o se combinan diferentes productos sean o no complementarios. Los Consorcios son ms bien conocidos en Europa y Amrica Latina. En Japn tienen su inicio en la poca del Zaibatsu que eran los grandes conglomerados econmicos que existan en Japn hasta la dcada del 40 y con los cuales irrumpan en el mercado norteamericano afectando lo que era el consumo de la produccin nacional, lo que motiv un lobby de parte de EE.UU. para que se eliminaran los Zaibatsu (que eran monoplicos) y se le cambi la figura bajo el nombre de Keiretsu, que igual constituyen alianzas de grupos de negocios cuyo objetivo es lograr una mayor participacin en el mercado. Se diferencia de los Consorcios de estas zonas 1) en la medida que son consorcios verticales de produccin y horizontales de comercializacin en la medida que se comercializan a un mismo nivel (todos son distribuidores). 2) en el centro de estos grupos empresariales o de negocios, existe un capital financiero o una institucin bancaria que est apoyando el desarrollo del Keiretsu. Los Keiretsu igual constituyen monopolios de produccin, lo que hace que sus productos sigan siendo ms competitivos en trminos de precio que los de los otros mercados. Pago de Exportaciones 1) Carta de Crdito: es la ms comn y segura; puede ser a la vista, lo cual implica que la exportacin debe ser pagada una vez que el Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios importador ha recibido la mercadera o puede ser irrevocable en la que se deben cumplir todas las negociaciones o condiciones establecidas en la misma, una condicin de la negociacin es el tiempo en que se va a pagar la mercadera, es decir que una Carta de Crdito no admite incumplimiento ni cambios. 2) Libranza o Letras de Cambio u Ordenes de Pago: son documentos que si bien constituyen un compromiso pueden ser endosables de una persona a otra. 3) Depsito previo o pago por adelantado: su nombre lo explica y constituye un egreso de divisas en efectivo por lo que es el pas importador. Esta condicin se da cuando el pas importador carece de confiabilidad o de liquidez para cumplir con sus compromisos internacionales. 4) Ventas a crdito: cuando existe una excelente relacin y conocimiento cabal de la conducta y el comportamiento entre importador y exportador. 5) Consignaciones: no existe ningn pago, se enva mercadera y a medida que se vende se va pagando. Motivos por los cuales una Empresa decide internacionalizarse Por el inters propio de la empresa (para poder diversificar su mercado, aumentar su cuota de mercado, aprovechar las oportunidades que le brinda el mercado internacional, para aprovechar su capacidad ociosa, para mejorar sus utilidades, por que el mercado nacional se encuentra saturado, para esquivar a la competencia domstica, para mejorar la situacin econmica del pas, para el aprovechamiento de los diferentes factores tecnolgicos, para conseguir asesoramiento de las diferentes agrupaciones a las que pertenezco, etc.) Cuando decide internacionalizarse analiza las fortalezas y debilidades que tiene; comienza analizando la poltica interna de la misma, por que dependiendo de la misin y visin que tenga determina su poltica del que hacer en el comercio internacional. La empresa que slo atiende al mercado interno se llama etnocntrica (se siente cmoda de esta manera) pero hay otras empresas que tienen como misin conquistar otros mercados, etc. y por eso exportan, entonces nos enfrentamos a una empresa con poltica expansiva del comercio internacional. Esta puede ser una empresa policntrica cuando desde su pas de origen atiende lo que son las exportaciones. La 1 fase de una empresa policntrica es aquella que hace exportaciones del producto que est elaborando en este momento (cuando no se le hace ninguna modificacin del producto, se hace una extensin del mismo). Tambin hay

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

circunstancias en las circunstancias, etc. La 2 fase es aquella cuando la empresa decide instalarse en el pas de destino mediante una agencia, para aprovechar las ventajas e incentivos (Fiscales, Financieros, etc.) que le brinda ese mercado. Empresa regiocntrica: cuando en su internacionalizacin considera a un grupo de mercado parte de una regin como un solo mercado y est dispuesta a atender a ese grupo considerndolo un solo mercado. Pero no quita que esa empresa se pueda constituir en policntrica (adems de exportar a una regin, exporta a diferentes pases). Empresa globalizada: o geocntrica: cuando mide al mundo como un solo mercado donde su produccin base es genrica y trata de adaptar ese producto a cada caracterstica de mercado individual o de regin. Una empresa geocntrica puede ser regio o policntrica al mismo tiempo. Cuando la poltica es determinada tiene que considerar las caractersticas de management o del Gerente de Comercializacin, el cual puede ser activo en su actitud del comercio internacional, en la medida de que se prepara para lo que es la internacionalizacin de la empresa considerando 3 pasos importantes, en un primer paso (Proceso de Iniciacin) el exportador o empresario busca la demande internacional o le llega porque su inquietud era buscarla. Cuando le llega reacciona ante la Demanda Internacional (analiza su capacidad instalada y con esto analiza su oferta exportable, capacidad ociosa, la situacin del mercado interno, los incentivos que me da el Gobierno). A todo esto se la llama Estmulos Principales y con esto puedo seguir analizando los otros pasos. Estmulo secundario es el desglose de lo anteriormente mencionado. Ante este desglose se puede decidir si exportar o no, si la atiende o no. Si decide continuar, se pasa a una 2 fase, que son los Procesos de Evaluacin : cmo voy a hacer el perfil de mercado, participacin en Ferias Internacionales, producto que se va a exportar, envase, logstica, si la exportacin la hago con personal propio o contrato a terceros (comparo los costos). Tercera etapa: Decisin: decido exportar y entro en contacto con la otra parte para ultimar detalles, me registro en el Banco Repblica, contacto al despachante de aduana, etc. Trato de negociar (los procedimientos anteriores me sirven para enriquecer mi poder de negociacin). Exportador Pasivo: No busca la Demanda Internacional, sino que le puede llegar y entonces ste analiza la capacidad ociosa, los estmulos gubernamentales y con esto l realiza o cumple la 1 etapa y a partir de all decide o no exportar (es decir que no hace la 2 etapa). Aprovecha una oportunidad que le ha brindado el mercado y que en ese momento tiene fortaleza para solamente atender esa oportunidad. Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios que se adapta el producto a los gustos,

La comunidad Latina de estudiantes de negocios La empresa cuando se internacionaliza se enfrenta a lo que son las negociacin, que se basan en las relaciones econmicas internacionales y que son tendientes a favorecer o proteger intereses globales o sectoriales de los diferentes pases, negociacin que se debe enfocar a un largo plazo, sincronizando con los efectos polticos, culturales y sociales de cada mercado. Dentro de una negociacin encontramos 2 conceptos bsicos: 1) la eficiencia de la negociacin 2) el poder de la negociacin. Negociacin Internacional: Relacionamiento entre personas fsicas o jurdicas de 2 o ms pases para llegar a un acuerdo haciendo un esfuerzo que apunta a la obtencin de un beneficio econmico para ambas partes, midiendo la eficacia y el poder de negociacin que tienen estas partes. La eficiencia o eficacia de una negociacin se basa en lo que es el aprovechamiento de los recursos materiales, productivos, econmicos, humanos, etc. de la empresa. El poder de negociacin est medido en la capacidad efectiva de influencia que se puede ejercer sobre la otra empresa o parte de negociacin. La negociacin internacional puede ser a nivel privado cuando se realiza entre empresarios de diferente ndole, a nivel pblico o gubernamental, cuando sta es ejercida entre gobierno y una combinacin (mixta) cuando enfrentamos negociaciones entre Estado y Privados. Toda negociacin conlleva un proceso realizado por 2 o ms partes (relacionamiento de un ofertante ms un demandante 2 ofertantes + 2 demandantes combinaciones de stos). El proceso de negociacin implica aproximaciones sucesivas al punto de converger en el resultado deseado en el que exista una satisfaccin a plenitud de esos lmites o de esos espacios negociados y que los actores estn dispuestos a acceder. En un proceso de negociacin tanto el ofertante como el demandante buscan acercar al lmite mximo (demandante compra) y al lmite mnimo (ofertante vende). Negociacin es la que nos relacionamos con diferentes nminas de espacios o espacios nominados. Incoterm son los trminos del comercio internacional, hay diferentes grandes grupos: Ex Work, FOB, CIF, FAS, etc. En las negociaciones se utiliza la funcin de regateo.

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios Dentro de una negociacin encontramos 2 conceptos muy importantes que son debidamente combinados a travs de tcnicas y estrategias en toda negociacin: 1) la eficiencia (la medimos con lo que es la productividad, que es el resultado de una gestin en la que se han sabido combinar los diferentes recursos que tiene la empresa: recursos financieros, recursos tecnolgicos, recursos humanos y dentro de stos encontramos los de Marketing). A su vez estos recursos que generan una eficiencia se puede decir que estn tambin supeditados a lo que es un poder de negociacin. 2) el poder de negociacin, el cual es la influencia que se ejerce sobre otro actor, este poder est ms enmarcado con lo que es el tamao con que cuenta la empresa. Si nosotros sumanos eficiencia + poder logramos lo que se llama capacidad negociadora. Para analizar la capacidad de negociacin hay que relacionarla con el poder de la negociacin, la habilidad negociadora, con la informacin que tengo de dentro y fuera de la empresa, el Marketing Mix (las 4 P). La habilidad negociadora adems de ser un elemento implcito en cada ser humano, tiene que apoyarse en otros aspectos, como por ej. La capacitacin, tiene que tener un apoyo de lo que es el grupo administrativo, etc. de la empresa para que le brinden la informacin que necesita y debe tener cierta experiencia negociadora que puede ser en el mbito privado o gubernamental. El poder de negociar est basado en el dominio que se tiene sobre todas las partes operativas de la empresa, sobre el conocimiento de los beneficios, de los atributos del producto. Con respecto a la Informacin Comercial: tengo que saber cul es la clasificacin de la negociacin que voy a realizar, es decir en qu circunstancias realizo la exportacin, los precios referenciales, el anlisis micro y macro del pas a donde exporto, la aplicacin decisoria (o sea los costos y condiciones que manejo como estrategia y que influyen en la capacidad de decisin del comprador). Marketing Mix: est dado en las 4 P. A stas se le encuentran relacionados datos importantes como por ej. El Financiamiento (lo que estoy dispuesto a ceder para atender la Forma de pago), la calidad y garantas, el compuesto promocional, el producto funcional, el servicio post-venta, el canal comercial, la fecha y la seguridad de entrega. Tipos de negociacin 1) Negociacin comercial privada (entre 2 empresas privadas) 2) Negociacin comercial oficial (entre empresas del Estado) Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios de orden jurdico de orden comercial 3) Negociacin Mixta Las negociaciones se realizan cumpliendo ciertas etapas, es decir que toda negociacin tiene un proceso que cumplir. Estas etapas estn dadas por: 1) Pre-negociacin o llamada tambin pre-conferencia que comprende el primer acercamiento o relacionamiento entre las partes; etapa en la que se van a conocer las reglas bsicas de la negociacin, tales como conocimiento del producto o conocimiento de la temtica a negociar, componentes del producto, calidad del producto, exigencias de la internalizacin del producto, referencias y preferencias del mercado, establecimiento de fechas establecidas para darle un seguimiento a esta negociacin. 2) Negociacin en s o conferencia que comprende la solucin de los problemas o los puntos divergentes de la negociacin, es decir que comprende la aplicacin de estrategias y persuasin que me permiten concretar mi objetivo. 4) Post-conferencia o postt-negociacin es el momento en que le damos un seguimiento al cumplimiento de lo negociado. Para una negociacin se utilizan estrategias, tcticas, etc. que me permiten alcanzar las metas propuestas: estas estrategias son: el tiempo de entrega, la cantidad ofertada, la cantidad demandada, el precio ofertado y el precio pactado, el aprovechamiento de los procesos de integracin, la garanta que le estoy concediendo, la seriedad y el reconocimiento de mi empresa, el uso de la marca, etc. Cuando vamos a negociar, si estamos frente a la persona: utilizamos los modales adecuados sin hacer exageracin de los gestos, debemos conocer la idiosincrasia de la persona con la que vamos a negociar. Hay que manejar tambin la empata con el comprador. Hacemos negociaciones internacionales para abarcar otros horizontes, las empresas quieren expandirse, etc. Estrategias y Anlisis Competitivo Cuando una empresa se internacionaliza se enfrenta con ciertas barreras a la entrada; si la empresa se internacionaliza a travs de inversin extranjera directa o a travs de su producto se encuentra con 5 componentes que le dificultan su acceso al mercado y que hacen que la empresa organice ciertas estrategias competitivas para salvar esas dificultades Existen 5 fuerzas que influyen en la competencia: 1) Amenaza de nuevos competidores Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

2) 3) 4) 5)

La comunidad Latina de estudiantes de negocios Amenaza de productos nuevos o sustitutivos Poder de negociacin de los compradores Poder de negociacin de los proveedores Rivalidad Competitiva que existe entre las empresas.

1) Traen al mercado un deseo de participar, de establecer nuevas estrategias para cubrir la mayor cantidad de clientes posibles. La decisin de entrar al mercado va acompaada de una inversin, de recursos, etc. Esa entrada de nuevos competidores hace que los precios bajen y por eso disminuyen los mrgenes de ganancia. Para eliminar la amenaza de nuevos competidores Porter describe 8 obstculos que se pueden presentar a la incursin de nuevos competidores: 1) Economa de escala: el costo unitario del producto baja cuando aumenta el volumen total de produccin. Es una barrera porque entramos a competir con costos. 2) Diferenciacin de productos: si es un producto general o particular, lealtad a la marca, etc. 3) Requerimientos de capital: el capital se requiere para financiar instalaciones, mtodos de investigacin, de publicidad. Financiar los inventarios, etc. 4) Costos que origina el cambio: costos que origina en los productos y en los proveedores los cambios. 5) Canales de distribucin: su acceso, etc. (estos son finitos y pueden no estar disponibles). 6) Poltica Gubernamental: generalmente interpone obstculos para que otras industrias ingresen al mercado (ej. los subsidios). 7) Respuesta esperada de los competidores 8) Ventaja que gozan las empresas de costos por economa de escala: las empresas ya establecidas tienen ventajas en cuanto a los costos. 2) La disponibilidad de productos sustitutivos hace que las empresas lderes tengan que cambiar sus estrategias, tomar precauciones. 3) La meta final de un cliente es pagar el menor precio posible por los productos que usa como insumos, si logra esto se reducen las utilidades del proveedor. Formas de tener esos beneficios: comprar en cantidades elevadas (de manera que la empresa necesita de l para sobrevivir). Los compradores tratan de negociar precios ms bajos cuando hay muchos proveedores.

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios 4) Lo contrario a lo anterior: los proveedores ejercen un poder de manera de elevar los precios y esto influye en la utilidad de sus clientes. Los proveedores son importantes cuando son grandes y son pocos, cuando sus productos son un insumo significativo para el comprador, cuando no tienen competencia o productos alternativos que puedan competir con ellos, disposicin que tienen para desarrollar productos propios. 5) Rivalidad: que tiene por objeto mejorar la posicin y obtener una ventaja sobre los dems (competencia de precios, batallas publicitarias, diferenciacin del producto, etc.) La rivalidad obliga a las empresas a racionalizar costos. Factores que afectan en la rivalidad: a) falta de diferenciacin b) costos fijos elevados por las publicidades, etc. Existe una ventaja competitiva cuando entre los competidores hay un factor distintivo que determina el xito de la empresa. Hay 2 formas bsicas para lograr ventajas competitivas: 1) poner en prctica estrategias de costos bajos (le permite a la empresa vender a precios ms bajos que los competidores). 2) diferenciacin de los productos para que los clientes perciban que les da un beneficio que otros no le dan. La ventaja competitiva se logra al crear un mayor valor que la competencia y ste se obtiene de la percepcin que tiene el cliente. Para crear las ventajas competitivas existen estrategias determinadas por los costos bajos y por la diferencia de productos y van a depender si nos referimos a mercados amplios: liderazgo en costos y la diferenciacin. El liderazgo en costos se basa en la posicin de una empresa con los costos ms bajos en los mercados ms amplios. Tienen para ello que hacer inversiones importantes en tecnologa, logstica, economa de escala, etc. Lo importante es que ofrezcan precios ms bajos en las etapas competitivas del ciclo del producto. Este liderazgo en costos es una ventaja importante slo si existen barreras para que la competencia no logre los mismos costos. Diferenciacin es la percepcin que tiene el cliente de una ventaja real. Se usa para defender una posicin en el mercado (ej. Coca-Cola).

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios

PARTE II . MARKETING COMO DISCIPLINA UNIVERSAL Filosofa de Trabajo. Para poder atender las necesidades de los consumidores basadas en el intercambio de productos, bienes y servicios tenemos que enfocar todos los recursos que posee la empresa a un proceso de pensar y accionar para alcanzar los objetivos de la organizacin sobre las oportunidades y amenazas que nos brinda el mercado; las mismas que se reflejan en las necesidades de los consumidores. - El Marketing es Universal porque se lo aplica de igual forma(hablando en forma genrica) en todos los mercados,desde EE.UU. al Japn como de Uruguay a Australia, con un mismo objetivo: satisfacer las necesidades del consumidor. - Constituye un conjunto de conocimientos que implica el dominio del saber hacer frente a las situaciones y necesidades del mercado. Tres Principios Bsicos del Marketing Internacional: 1) Ecuacin de Valor: cobra mayor fuerza que si estuviramos refirindonos a un mercado nacional, como no estamos frente a una relacin directa con el consumidor, V = B/P, tratamos de maximizar todos los beneficios que tiene el producto para disminuir la presin del precio, en la medida que aumentan los beneficios, aumenta el valor del producto y baja el precio, 2) Ventaja competitiva/comparativa. o Diferencial del Producto: cuando se le agrega un valor adicional al producto(aprovechando tambin lo que es la especializacin del trabajo) esto hace que me diferencie de la competencia, dando con ello tambin una oportunidad de comparacin al consumidor. Esta ventaja competitiva/comparativa puede estar dada en la suma de los beneficios o en el precio. En la actualidad y de acuerdo a los ciclos de vida del producto, se trata de encontrar ventajas Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios competitivas/comparativas en lo que es el elemento del precio y esta ventaja es lo que ha hecho que los capitales de inversin para produccin se movilicen desde el centro hacia la periferia es decir que los pases desarrollados se movilizan hacia los pases de menor desarrollo para aprovechar todas las ventajas de mano de obra barata y de costos sociales. 3) El enfoque o concentracin es la forma de atender las necesidades y deseos de los consumidores haciendo una combinacin de los 2 principios anteriores, creando ecuacin de valor o valor agregado y creando ventajas competitivas para poderme diferenciar de la competencia. De acuerdo a las Teoras Econmicas, el Marketing internacional lo podemos analizar a travs de lo que es la ventaja comparativa que me brinda el mercado, que est dada en lo que es la especializacin de trabajo y 1) en ocasiones debemos considerar que a pesar de que el mercado tenga produccin de materia prima e insumos, a una empresa determinada le resulta ms barato importar un producto que elaborarlo ella misma. 2) El ciclo de vida del producto que hace que este producto en el mercado internacional y dependiendo de las caractersticas del mercado, su permanencia sea ajustable, ajusto los tiempos para cada etapa. 3) Relacionada con la disposicin que la empresa ha puesto para la combinacin de los dos anteriores. En la Etapa de la colonizacin, el consumidor no senta la necesidad de tener un conocimiento profundo sobre el producto, por lo tanto se viva un Marketing pasivo, dedicado slo a la oferta y con una pequea integracin de los productos. - 1960 Comienza a dinamizarse y aplicarse la Filosofa del Marketing. Se le da un encare en el aspecto logstico (cadena) que hace posible que el producto llegue al consumidor final. - 1980 El Maketing est ms ...... del consumidor, ......en el mbito internacional la empresa lo que hace es una adaptacin del producto de acuerdo a los gustos y preferencias del consumidor, anteriormente existe una extensin del producto. 1990 Adems de la adaptacin del producto, el Marketing Internacional considera lo que son los servicios del producto (el empaque, conservacin del mismo durante la logstica, financiacin de la negociacin. Marketing que adopta la empresa est en funcin de lo que es su misin, sta puede ser slo de atender el mercado nacional sin descartar que en un momento dado se haga una negociacin internacional. Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios Una segunda Misin es atender a los mercados internacionales para lo cual deber decidir: a) Vender su producto desde el pas de origen pero adaptando su produccin a las necesidades o preferencias de esos consumidores, consideran los elementos socio-culturales. b) La empresa decide instalarse en el pas de destino para aprovechar todas las ventajas que le brindan las polticas ...... e integracin del mercado y tiene como elemento comn la adaptacin. En una empresa geocntrica generalmente los Gerentes de Marketing buscan una estrategia global que responde a necesidades y cultura de esos mercados. Una estrategia global que tiene una raz genrica para todos los mercados pero con una terminacin adaptada a cada uno de los mercados. Esta empresa para expandirse en el mercado internacional sea de la forma que sea, se encuentra con algunas fuerzas que la pueden ayudar en su desarrollo o restringir ese desarrollo. La empresa analiza estas fuerzas (ver hoja suelta que dio). 1) Fuerzas conductoras o de impulso: le ayudan a crecer, desarrollarse e internalizarse en el mercado internacional. Con estas fuerzas la empresa desarrolla su propio Marketing y elimina las amenazas y aprovecha las oportunidades. Dentro de estas fuerzas encontramos: a) El desarrollo tecnolgico: la tecnologa ha facilitado la expansin de los diferentes mercados de productos; b) Costos del producto: al producir ms y lograr mejores resultados, el costo del producto disminuye; c) Desarrollo de la comunicacin y transporte: los responsables de Marketing de estas empresas a travs de las comunicaciones y la facilidad de transporte constituyen una fuerza de desarrollo de la empresa porque de esta manera puede estar enterado por ej. De los avances tecnolgicos y as hacer propuestas en la empresa. d) Necesidades de los mercados: la necesidad de los mercados hace que las estrategias de Marketing se expandan en el mercado internacional aprovechando las oportunidades. e) El elemento socio-cultural: Si conozco la idiosincrasia de un mercado, entonces genero productos especficos para ellos. 2) Fuerzas que restringen o de contencin del comercio: Controles nacionales o barreras a la entrada en el pas de destino. Los Controles Nacionales estn dados por la exigencia de cumplimiento de documentos, certificados, pagos previos que por determinada razn (econmica, social, sanitaria, etc.) ese pas exige. La exigencia de tantos requisitos hace que el Gerente de Marketing pierda el inters por introducirse en ese mercado. Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios La pasividad o actividad de la empresa frente a oportunidades de mercado: la miopa de lo que es el Marketing Corporativo significa la falta de visin que tiene el Marketing en la empresa para poder aprovechar las oportunidades que le est brindando el mercado. Diferencia del Mercado Gustos-Preferencias: diferencias entre el mercado de origen y el de destino, sobre todo cuando se trata de productos que en su adaptacin se requieren de mayor investigacin y desarrollo. 3) Fuerzas reguladoras en el Comercio Internacional: determinan la forma en como se debe desarrollar este comercio y sus tcnicas de Marketing. Aspectos Financieros: Finanzas Internacionales : se relacionan con los medios de pago internacional. Aspectos Monetarios: Divisas: FMI (tasas de cambio, la regula el FMI a travs de la participacin de las divisas en el Comercio Internacional) Procesos Regionales de Integracin.

Sistema de Informacin: todas las empresas deben de saber a donde acudir para obtener la informacin que les permita actuar en el mercado. Esa informacin debe ser til, precisa, eficiente, etc. El proceso de obtencin de la informacin se llama Exploracin. Formas para realizar la exploracin: 1) Seguimiento: aqu la persona que busca la informacin se orienta hacia aquellos aspectos relevantes de los mensajes que se cruzan en su campo de actividad. 2) Bsqueda: aqu el individuo busca la informacin de forma deliberada, realiza un proyecto, o va a buscar especficamente lo que busca. Determinar el modo de exploracin es importante porque: a) radica en el grado en que el explorador busca la informacin; b) el estado de atencin que tiene la persona en el momento de adquirir la informacin. Fuentes de Informacin: 1) De origen personal: cuando las personas constituyen la fuente ms importante que tienen los ejecutivos en las diferentes sedes de la compaa. Hay fuentes personales dentro y fuera de la empresa: Internas: personas que trabajan en la empresa Externas: distribuidores, consumidores, asesores, autoridades, etc. Pueden aportar informacin pero no trabajan en la empresa. Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios El 67% de la informacin es de origen personal. 2) De origen documental: el 27% de la informacin es de origen documental. Es muy amplia pero no es la ms importante. Las fuentes documentales pueden ser: de origen interno: son las emanadas de la empresa; o externo: son las emanadas del mercado. Es conveniente haqcer una auditora de la informacin, para que sta no se duplique. 3) Fuentes de percepcin directa: son aquellas obtenidas a travs de la percepcin que tiene la persona que recibe la informacin (ej. Cuando un gerente se entera que otra compaa est levantando una planta en un lugar x, entonces percibe que van a hacer un producto que va a competir con el de ellos). Tambin existe la percepcin histrica (ej. Cuando el gerente recibe la informacin y la compara con lo que pas histricamente). Los medios de comunicacin para transmitir informacin son: 1) Voz humana 2) Palabras y nmeros impresos 3) Percepcin directa a travs de los sentidos Otros: ej. Internet, radio, tele, memos, cartas, diarios, revistas, libros, etc. Cuando analizamos la informacin del mercado vemos que existen oportunidades que se traducen en demandas. Los sistemas de informacin permiten clasificar esas demandas en: 1) Demanda Existente: las necesidades del consumidor se satisfacen con los productos/proveedores existentes. Se puede medir o calcular de manera precisa (Ej. demanda de Coca-Cola). 2) Demanda Latente: las necesidades del consumidor no se satisfacen con los productos/proveedores existentes. No se puede medir o estimar de manera precisa. Se cumplir si se ofrece una combinacin de Marketing Mix que satisfaga las necesidades. 3) Demanda Incipiente: las necesidades del consumidor no existen ahora pero existirn en el futuro si la tendencia actual contina. Si contina la tendencia se convertir en un mercado latente. No es un mercado existente: no habra respuesta si se ofreciese el producto. Un sistema de informacin de marketing es un activo estratgico de la empresa porque actualmente es muy difcil ver el lmite que existe entre el Marketing y otros departamentos y entre el Marketing y otros mercados.

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios Las empresas estn experimentando organizaciones ms planas, no tan verticales y la intensidad de la informacin que circula en las estructuras de la empresa es mayor. Organizar la informacin es recogerla, difundirla, analizarla y distribuirla a los gerentes para facilitarles la toma de decisiones. La informacin que nos permite competir en el mercado es una informacin de la Alta Direccin y el sistema de informacin debe tratar que esa informacin se aplique a la toma de decisiones. Una compaa necesita una informacin organizada cuando: 1) est en una etapa o posicin competitiva en el mercado. 2) cuando los Directores deben conocer el funcionamiento de los diferentes departamentos. 3) cuando se producen propuestas que van a permitir modificar las estrategias de la empresa. 4) cuando aumenta la presin competitiva en el mercado. 5) cuando los cambios del mercado son cada vez ms frecuentes 6) cuando existe sobrecarga de datos. Segmentacin del Mercado Cuando una empresa se lanza a conquistar un mercado debe analizar el contexto global. La segmentacin es el proceso por el cual tratamos de identificar los grupos o conjuntos de potenciales clientes a nivel nacional o internacional que tengan una conducta similar. Una vez que se han identificado esos segmentos debemos evaluarlos y estudiar el Marketing Mix que vamos a aplicar. Definiendo el Marketing Mix podemos identificar a los consumidores que queremos llegar de forma efectiva y eficiente. Una vez determinado el mercado, buscamos el mejor posicionamiento de nuestros productos, lo cual significa la manera de poder fijar en la mente de los potenciales compradores nuestro producto mediante un Marketing Mix adecuado. En la actualidad nos encontramos con la pluralizacin del consumo (ej. Demanda y consumo de comida tpica de un pas en otro pas). La segmentacin se puede agrupar de acuerdo a varios criterios: 1) Segmentacin Psicogrfica: valora actitudes, estilos de vida, caractersticas del comportamiento. Agrupa los segmentos de potenciales clientes por actitudes, valores, estilos de vida, etc.

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2) Segmentacin Demogrfica: incluye la Renta per Cpita, Tamao Poblacin, etc. Se basa en las caractersticas de la poblacin: edad, sexo, renta, educacin, etc. Existen tendencias demogrficas que indican la aparicin de nuevos segmentos (descenso del nmero de personas que se casan, renta per cpita, el nuevo papel de la mujer en la sociedad, etc.) 3) Segmentacin de acuerdo a aspectos como la Regulacin de los Gobiernos (segmentan el mercado generalmente de acuerdo a los ingresos de la poblacin). 4) Segmentacin de acuerdo a la conducta: los consumidores se clasifican en asiduos, ocasionales, medios, no usuarios. Pblico Objetivo El Pblico Objetivo es la seleccin de las personas con mayor potencial para la colocacin de nuestros productos. Criterios para determinar Pblico Objetivo 1) tiene. Ver el tamao del segmento actual y el potencial de crecimiento que

2) Competencia potencial que tenemos (se evitan los segmentos en los que existen muchos competidores para no tener dificultades). Compatibilidad y Posibilidad: la compatibilidad significa que el segmento sea compatible con los objetivos de nuestra compaa. Posibilidad: que las ventajas competitivas que ofrece ese mercado hagan posible la identificacin del segmento. Una vez establecido el Pblico Objetivo se selecciona la estrategia para ese mercado y dentro de esas estrategias encontramos 3 categoras de estrategia para un mercado objetivo: 1) Marketing Global Concentrado: es una estrategia de Marketing o un diseo de Marketing para captar un nico segmento de mercado. 2) Marketing Global No Diferenciado: que supone la creacin de un mismo Marketing Mix para una gran masa de consumidores. 3) Marketing Global Diferenciado: es la fijacin de objetivos de 2 ms segmentos de mercado con mltiples ofertas de mezcla de Marketing (se logra que la organizacin tenga mayor cobertura). Una vez que fue segmentado el mercado global debemos buscar posicionar el producto. Para que el posicionamiento sea efectivo clasificamos los productos en: Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios 1) Productos de Alta Tecnologa: son aquellos donde el posicionamiento que se refiere a la tecnologa debe ser importante, los productos se compran de acuerdo a caractersticas tcnicas concretas y se clasifican en 3: a) Los Tcnicos: son los productos en el cual los compradores tienen necesidades especficas y que requieren bastante informacin respecto al producto (ej. servicios financieros, neumticos, computadoras, etc.) b) Los de Especial Inters: son los menos tcnicos que los tcnicos y estn orientados hacia el ocio, el entretenimiento (ej. nike, adidas, cmaras de fotos, etc.) c) Autodemostrativos: son aquellos que se dice que hablan por s mismos, en la publicacin se hace hincapi en que el producto por s mismo es eficiente (ej. un Ferrari, etc.) 2) Productos de Elevado Status: son aquellos que requieren menos nfasis en la parte informacin y ms nfasis en la parte de imagen, son productos que se relacionan a smbolos, como ej. materialismo, riqueza, sentimientos. Hay diferentes tipos: a) los que resuelven un problema comn: son aquellos que tienen un beneficio en relacin a un determinado momento (un caf, un refresco en la playa). Comunica lo que tiene de beneficioso y todos lo comprenden. b) de aldea global: estos productos son aquellos cada vez mayor en cantidad, que son sumamente visibles y que su alto precio da una imagen de mejorar el status social (ej. Sony, Mercedes Benz) c) Productos que usan Temas Universales: son aquellos que usan temas publicitarios que son sencillos y pueden ser entendidos por todos.

MATERIAL BIBLIOGRAFICO COMPILADO:

Daniels, JD radebaugh, Garca Cruz Rosario Keegan Warren J. Porter, Michael E.

Negocios Internacionales,8 edic. Prentice Hill, Mxico,2000 Markting Internacional,3 edic. ESIC, Madrid,2000 Fundamentos de Marketing Internac. Prentice Hill, Espaa 1996 Estrategia Competitiva, 23 Reimpresin, Compaa Editorial

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

La comunidad Latina de estudiantes de negocios Continental S.A., Mxico 1997. Stanton.Etzel.Walker Prhilip R.Cateora John L.Graham Fundamentos de Marketing, 11.edic.,Mc-Graw Hill. Marketing Internacional, 10 Edic. MC-Graw Hill.

Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/