Canales. Si usted tiene una empresa seguramente tiene una oficina y un telfono.

Si adems est leyendo este artculo, usted cuenta con una computadora conectada a Internet. A travs de Internet usted puede utilizar el e-mail o la web. Por otro lado, estn los recursos como: correo postal, folletos, avisos publicitarios.Como ver llevamos ya unos cuantos canales de contacto con sus clientes, pero debemos agregar uno ms: sus empleados y proveedores. Pens cuntos clientes suyos pueden estar en contacto con ellos? Se le ocurri pensar que sus empleados y proveedores son canales de comunicacin con sus clientes?Pues bien, a veces las cosas estn sobre nuestras narices y eso hace que sea tan difcil verlas!Todos y cada uno de estos canales de comunicacin tienen sus propias caractersticas. Y es conveniente conocerlas para sacar provecho de ellas. OficinaCuando hablamos de las oficinas como canal de comunicacin pensamos en aquellas reas a las cuales tienen acceso sus clientes. Si usted ofrece atencin personal, seguramente cuenta con un espacio fsico disponible para que sus clientes y sus empleados se encuentren, conversen y cierren una operacin. Adems de brindar todas las comodidades para ello, usted tiene all un canal privilegiado para comunicar a sus clientes sobre sus productos y/o servicios: desde folletos impresos hasta afiches o lminas en sus paredes que decoren el ambiente y ofrezcan informacin valiosa El telfonoEl telfono es una herramienta muy til por su potencialidad de contacto: todo el planeta usa el telfono para comunicarse.Ofrece la posibilidad de establecer contacto sin movilizarse ni trasladarse al lugar de consulta. Puede ser ms rpido que el contacto personal y por ser un medio tan "viejo" no tiene las complicaciones tecnolgicas que asusta a algunos clientes. Pero... Si el nico y primer contacto con un cliente potencial comienza por el telfono entonces debemos estar sumamente atentos a ese primer llamado, a esa primera impresin que le damos a quienes nos estn llamando. La primera impresin es la que cuenta!Si sus telfonos son atendidos por una mquina automtica que recepciona el llamado y lo deriva, el mensaje de esa operadora debe estar bien armado para que capture la atencin de su potencial cliente mientras espera ser derivado. El internet Ventajas y Desventajas: Internet como nueva tecnologa puede brindarnos ventajas y desventajas, segn desde el punto de vista que lo miremos. Si usted quiere utilizar Internet para llegar masivamente y de manera indiscriminada como puede ser la televisin, Internet tiene todava algunas desventajas. Hay gente que an no est conectada por mltiples razones: que no puede pagar los costos de la nueva tecnologa, que las conexiones no han llegado a todo el territorio en cada pas, que algunas personas tiene aprensin a utilizar cosas nuevas, etctera. Pero, esto mismo, tambin puede ser visto como una ventaja.Hoy en da, el pblico que s est conectado a Internet, es decir, el que ha dejado de lado los temores a lo desconocido, el que cuenta con una conexin a Internet, etctera, es de un nivel social, econmico y cultural elevado o medio, lo cual le puede dar la ventaja competitiva de estar dirigindose a un target de potenciales clientes realmente muy interesante.Podemos decir que, Internet contiene dos grandes canales de comunicacin: World Wide Web, tambin conocida como Web y el e-mail o correo electrnico. Cada uno de estos canales de comunicacin, la Web o el email, tiene caractersticas propias, reglas y cdigos de lenguaje, modos de presentacin grfica diferentes y una llegada distinta a la gente.La Web: En la Web podemos combinar textos, incluir sonidos, grficos y animaciones. La Web es un modo de presentarse y dejar la iniciativa de contacto en el potencial cliente. Usted espera que l se acerque. Es como abrir un local a la calle, o tener su oficina de venta al pblico y esperar que entre algn cliente. Lo ms habitual es considerar a Internet como una lugar en el que se publican avisos de cada empresa, entonces, se disean sitios Web con fines exclusivamente publicitarios o promocionales.Pero el concepto ms interesante de la Web, es utilizarla como un centro operativo o una oficina virtual desde donde se pueden realizar operaciones de gestin de diferentes reas de la empresa. Por ejemplo, el rea de atencin al cliente puede tener publicado su catlogo de productos, su lista de precios, recibir los pedidos y emitir una confirmacin del pedido al cliente, completar la factura y enviarla al rea de administracin de la empresa.El e-mail: Con el e-mail o correo electrnico podemos lograr que en cuestin de minutos alguien que est a miles de kilmetros de distancia reciba nuestra carta, nuestras ofertas o la presentacin de nuestro nuevo producto. Y lo que es mejor, a un costo muy bajo.El e-mail es un modo de contacto ms directo y podra compararse con el telfono; ya que, a travs del e-mail usted establecer una relacin ms estrecha con el potencial cliente. Ya sea para responder a una consulta o para enviarle su boletn con novedades, para recibir consultas o tomar pedidos, el e-mail le facilita llegar a su cliente de una manera ms personal y directa. Adems, una vez que estableci el primer contacto, usted tiene ms chances de "ir hacia" el potencial cliente en lugar de esperar a que l vuelva como ocurre con la Web. Objetos Particulares 1. Fortalecer en los participantes: sus conocimientos, actitudes y habilidades analticas para enriquecer su trabajo en actividades de ventas 2. Estimular los buenos hbitos comerciales, para lograr una mayor productividad econmica, fomentando el particular aprovechamiento integral de los r3ecursos asignados 3. Impulsar el desarrollo analtico de los alumnos con una idea clara de lo importante que representa el trabajar en equipo y orientando hacia un mismo objetivo. As mismo, es imperativo el reforzar el concepto de lealtad constitucional como esencia de proceso comercial

4. Crear una nueva cultura referente a la mercadotecnia, donde participen activamente todos los egresados a fin de impulsar en las empresas un ambiente favorable a la creatividad y el dinamismo que requiere el desarrollo estable y sostenido de los mercados a largo plazo Principales Objetivos de la Mercadotecnia: Para una mejor comprensin y teniendo en cuenta que la mercadotecnia tiene una amplia diversidad de objetivos, vamos a dividirlos y organizarlos en dos grandes grupos: 1) Objetivos primarios o generales y 2) Objetivos especficos. 1. Objetivos Primarios o Generales: Dentro de sta categora superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto, como: o Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar" aquellas situaciones en las que existe posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o ms necesidades y/o deseos. o Identificar mercados rentables en los que la incursin de la empresa sea factible: Luego de identificar las oportunidades de mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como objetivo identificar mercados que por sus caractersticas (tamao, ubicacin, predisposicin a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad econmica, nmero de competidores, etc.) tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, pero, considerando que la incursin y la permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de produccin, distribucin, etc. o Lograr una buena participacin en el mercado: En otras palabras, y como se dice en la jerga mercadotcnica, conseguir una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada ms grande" o el liderazgo en el mercado. Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, adems de lograr buenos volmenes de venta y de consolidarse en el mercado, a lograr una buena reputacin ante los ojos de clientes, proveedores, socios, inversores, competidores, etc., porque se transmite una imagen de que "algo se est haciendo bien" como para lograr que una buena parte del mercado est adquiriendo el producto de la empresa en vez de otros de la competencia. o Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido en las ventas (en unidades y valores). Dicho en otras palabras, lograr que la empresa venda ms unidades y obtenga ms ingresos econmicos con relacin a un periodo de tiempo anterior, por ejemplo, el 2007 con relacin al 2006 o el segundo trimestre del 2007 con relacin al segundo trimestre del 2006, etc. Claro que debe considerarse que este objetivo de la mercadotecnia guarda estrecha relacin con la realidad del mercado y con el ciclo de vida del producto (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin) por lo que es recomendable comparar el crecimiento obtenido o que se desea obtener con el crecimiento real del mercado. o Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo crucial de la mercadotecnia porque todos los anteriores objetivos, si bien son importantes, no son suficientes como para olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o beneficio. Por tanto, los mercadlogos deben estar conscientes de que todos los objetivos que se puedan lograr, estn condicionados al hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso contrario, no habra un xito real, sino un fracaso. 2. Objetivos Especficos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos especficos, entre los que se encuentran: o Obtener informacin actualizada y fidedigna: Se refiere al hecho de adquirir conocimientos actualizados y precisos acerca de lo que est sucediendo en el mercado (por ejemplo, con los clientes, la competencia, entre otros), el entorno, etc., de manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbre posible. Para ello, la mercadotecnia debe realizar constantemente una actividad fundamental que se conoce como: investigacin de mercados. o Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes: En la actualidad, la mercadotecnia tiene el objetivo de lograr que los productos que la empresa produce, distribuye y pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sino que estn diseados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del mercado meta. o Lograr una ptima distribucin del producto y/o servicio: Es decir, que se debe lograr que el producto y/o servicio est en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean. o Fijar un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y tengan la capacidad econmica para hacerlo: Este es un objetivo clave porque como se recordar, el precio es la nica herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce

ingresos. Por ello, este objetivo tiene su enorme complejidad, especialmente al momento de fijar un precio que sea aceptado por el mercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad o beneficio para la empresa. o Lograr que las actividades de promocin cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar: Luego de que se tiene conceptualizado un producto y/o servicio, con un precio aceptado por el mercado y que est disponible en los lugares y momentos precisos, es el momento de enfocarse en lograr que el pblico objetivo o clientes meta, conozcan la existencia del producto, sus caractersticas, ventajas y beneficios, el dnde lo pueden adquirir y el porqu deben hacerlo. Para ello, las herramientas de la promocin (publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) deben cumplir al menos con tres objetivos bsicos: Informar, persuadir y recordar. o Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que la mercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercado productos y/o servicios que: 1) han sido conceptualizados conforme a las necesidades y/o deseos de los clientes, 2) se les ha fijado un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y puedan hacerlo, 3) se ha logrado que estn en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que los clientes lo necesitan y/o desean, y 4) se los ha promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca, sus principales caractersticas, ventajas y/o beneficios, y adems, sienten la necesidad y/o deseo de adquirirlo. o Captar nuevos clientes: Se entiende por captacin de nuevos clientes al acto de lograr que aquellos clientes meta que nunca compraron un determinado producto o servicio, lo hagan en un momento determinado. Cabe sealar, que este objetivo es muy importante para que una empresa incremente sus volmenes de venta y sus beneficios. o Fidelizar a los clientes actuales: Se refiere a lograr la simpata y la preferencia de los clientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras de la competencia. o Lograr la satisfaccin de los clientes: Es decir, lograr que las expectativas de los clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio. o Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente: Uno de los objetivos ms importantes de la mercadotecnia es el de lograr que los clientes tengan una experiencia positiva con el producto y/o servicio, con la finalidad de que stos vuelvan a adquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden a sus familiares, amigos y conocidos. Por ello, es el deber del departamento de mercadotecnia el planificar, implementar y monitorear las diferentes acciones que se realizan en la empresa para servir con excelencia a los clientes. o Entregar valor a los clientes en lugar de productos: Este objetivo est muy relacionado con la conceptualizacin del producto y/o servicio y la fijacin de precios, debido a que el valor est relacionado con todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio versus el precio o todos los costos que implica su adquisicin. Por ello, se viene divulgando con mucha acertividad que las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino ms bien: Valor a cambio de una utilidad [3], y este es un objetivo que le corresponde lograr a la mercadotecnia. Principales Objetivos de la Mercadotecnia: Para una mejor comprensin y teniendo en cuenta que la mercadotecnia tiene una amplia diversidad de objetivos, vamos a dividirlos y organizarlos en dos grandes grupos: 1) Objetivos primarios o generales y 2) Objetivos especficos. 1. Objetivos Primarios o Generales: Dentro de sta categora superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto, como: o Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar" aquellas situaciones en las que existe posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o ms necesidades y/o deseos. o Identificar mercados rentables en los que la incursin de la empresa sea factible: Luego de identificar las oportunidades de mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como objetivo identificar mercados que por sus caractersticas (tamao, ubicacin, predisposicin a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad econmica, nmero de competidores, etc.) tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, pero, considerando que la incursin y la permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de produccin, distribucin, etc. o Lograr una buena participacin en el mercado: En otras palabras, y como se dice en la jerga mercadotcnica, conseguir una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada ms grande" o el liderazgo en el mercado. Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, adems de lograr buenos volmenes de venta y de consolidarse en el mercado,

a lograr una buena reputacin ante los ojos de clientes, proveedores, socios, inversores, competidores, etc., porque se transmite una imagen de que "algo se est haciendo bien" como para lograr que una buena parte del mercado est adquiriendo el producto de la empresa en vez de otros de la competencia. o Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido en las ventas (en unidades y valores). Dicho en otras palabras, lograr que la empresa venda ms unidades y obtenga ms ingresos econmicos con relacin a un periodo de tiempo anterior, por ejemplo, el 2007 con relacin al 2006 o el segundo trimestre del 2007 con relacin al segundo trimestre del 2006, etc. Claro que debe considerarse que este objetivo de la mercadotecnia guarda estrecha relacin con la realidad del mercado y con el ciclo de vida del producto (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin) por lo que es recomendable comparar el crecimiento obtenido o que se desea obtener con el crecimiento real del mercado. o Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo crucial de la mercadotecnia porque todos los anteriores objetivos, si bien son importantes, no son suficientes como para olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o beneficio. Por tanto, los mercadlogos deben estar conscientes de que todos los objetivos que se puedan lograr, estn condicionados al hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso contrario, no habra un xito real, sino un fracaso. 2. Objetivos Especficos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos especficos, entre los que se encuentran: o Obtener informacin actualizada y fidedigna: Se refiere al hecho de adquirir conocimientos actualizados y precisos acerca de lo que est sucediendo en el mercado (por ejemplo, con los clientes, la competencia, entre otros), el entorno, etc., de manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbre posible. Para ello, la mercadotecnia debe realizar constantemente una actividad fundamental que se conoce como: investigacin de mercados. o Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes: En la actualidad, la mercadotecnia tiene el objetivo de lograr que los productos que la empresa produce, distribuye y pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sino que estn diseados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del mercado meta. o Lograr una ptima distribucin del producto y/o servicio: Es decir, que se debe lograr que el producto y/o servicio est en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean. o Fijar un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y tengan la capacidad econmica para hacerlo: Este es un objetivo clave porque como se recordar, el precio es la nica herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos. Por ello, este objetivo tiene su enorme complejidad, especialmente al momento de fijar un precio que sea aceptado por el mercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad o beneficio para la empresa. o Lograr que las actividades de promocin cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar: Luego de que se tiene conceptualizado un producto y/o servicio, con un precio aceptado por el mercado y que est disponible en los lugares y momentos precisos, es el momento de enfocarse en lograr que el pblico objetivo o clientes meta, conozcan la existencia del producto, sus caractersticas, ventajas y beneficios, el dnde lo pueden adquirir y el porqu deben hacerlo. Para ello, las herramientas de la promocin (publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) deben cumplir al menos con tres objetivos bsicos: Informar, persuadir y recordar. o Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que la mercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercado productos y/o servicios que: 1) han sido conceptualizados conforme a las necesidades y/o deseos de los clientes, 2) se les ha fijado un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y puedan hacerlo, 3) se ha logrado que estn en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que los clientes lo necesitan y/o desean, y 4) se los ha promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca, sus principales caractersticas, ventajas y/o beneficios, y adems, sienten la necesidad y/o deseo de adquirirlo. o Captar nuevos clientes: Se entiende por captacin de nuevos clientes al acto de lograr que aquellos clientes meta que nunca compraron un determinado producto o servicio, lo hagan en un momento determinado. Cabe sealar, que este objetivo es muy importante para que una empresa incremente sus volmenes de venta y sus beneficios.

sola rama de la actividad econmica era capaz de suministrar indefinidamente bienes consumibles sin prejuicio para la fuente de donde se extraigan: la agricultura. Las dems ramas de la economa, eran slo transformadoras que se

agregan valor trabajo a lo ya producido, no crean valor. La agricultura, en cambio, era la nica actividad que generaba ms riqueza que el trabajo insumido en ella. El producto neto se ve en esta actividad, debido a que produce un volumen de bienes mayor a lo necesario para conseguir semillas y mantener a los agricultores. Es necesario aclarar que admiten que en condiciones monoplicas las manufacturas tambin pueden producir valor agregado. El Cuadro Econmico:

En la descripcin de Quesnay, hay tres clases sociales: agricultores (clase productiva); una clase estril (artesanos, comerciantes, fabricantes y profesionales); y una clase propietaria (terratenientes). El objetivo del cuadro econmico no era describir la distribucin de la renta en la economa, sino describir como circulan las rentas (producto neto) de un sector a otro. Quesnay parte de que la agricultura proporciona una renta de cinco mil millones de francos (5.000), los agricultores guardan 2.000, emplean 1.000 en compras a la clase estril (vestido, alojamiento, etc.) y entregan los 2.000 restantes a los propietarios. Los propietarios gastaban 1.000 en la clase productora y 1.000 en la clase estril. Entonces, la clase estril dispona de 2.000, de los que iban 1.000 a la clase productora y 1.000 a la clase propieinicial. Este cuadro sirvi como punto de partida de anlisis de poltica econmica y su mrito radica en haber tenido una visin de los diversos sectores econmicos como interdependientes.