GUA PRCTICA PARA EXPORTAR

El xito de la exportacin no depende tanto del tamao de la empresa, como de su preparacin y su estrategia para incursionar en los mercados extranjeros, as el siguiente documento es un resumen de los puntos que usted debe considera al elaborar su plan de negocios de exportacin:

I. El PRODUCTO
Usted deber seleccionar el producto a ofrecer, para lo cual ser necesario que investigue lo siguiente: Demanda del producto en el mercado nacional. Demanda del producto en el mercado internacional. Gustos y preferencias del mercado meta, as como precios y niveles de venta. Ventajas competitivas de su producto (diseo, precio, calidad, utilidad, exclusividad, etc.). Flexibilidad del producto para cambios en el diseo.

Si su producto ha tenido xito en el mercado nacional, tiene mayores posibilidades de ser aceptado en el mercado internacional. Si en este momento su producto no dispone del grado de competitividad deseado por el mercado extranjero, se recomienda desarrollar en l, las caractersticas demandadas y despus iniciar el proceso de exportacin, de otra manera su producto no podr competir internacionalmente.

II. EMPRESA
Es importante que haga un anlisis de su empresa, evaluando si es apta para exportar o no, debe tomar en cuenta que la actividad exportadora requiere ser un objetivo de mediano y largo plazo, lo que significa, orientar a toda la empresa hacia la exportacin, de tal forma que debe considerar los siguientes aspectos: Objetivo por el cul desea exportar. Si es eventual o definitivo. Capacidad de la empresa para elaborar un producto de exportacin. En cuanto a produccin, diseo, envase, empaque y embalaje. Capacidad de respuesta. Tiene capacidad de suministrar grandes pedidos an si la demanda aumenta?. Capacidad financiera. Puede su empresa financiar grandes pedidos?, es decir Dar crditos? Personal capacitado en comercio exterior. Su personal est capacitado para realizar una exportacin, de manera que no se cometan errores que le cuesten dinero?

III. MERCADO
Es importante definir el mercado a exportar, para ello deber de: Seleccionar en primer trmino, pases que ofrezcan mejores oportunidades para su producto y que tengan algn tratado comercial con Mxico. En segundo trmino, elegir mercados que ofrezcan ventajas naturales geogrficamente.

Escoger de los mercados probables el que presente menores riesgos comerciales y mejores perspectivas de venta, as como los que exijan menores gastos de iniciacin. Investigar lo ms profundamente posible, el mercado seleccionado indagando sobre aspectos de transporte, barreras arancelarias y no arancelarias, situacin econmica, poltica y geogrfica, demanda, costumbres, canales de comercializacin y distribucin, competencia, precios, gustos y preferencias, etc. Elegir su cliente de acuerdo a la capacidad financiera de este; teniendo en cuenta que pueda cumplir con compromisos y pagos, tenga estados financieros sanos, nombre y buena reputacin en el mercado, buen volumen de ventas (en caso de ser distribuidor); tambin es indispensable que usted cuente con todos los datos de esta empresa, como localizacin, operacin, nombres de directivos, etc.

IV. PROMOCIN
Algunas Opciones tiles de Promocin son: Catlogos Envo de muestras fsicas Participacin en ferias y exposiciones internacionales Visitas personales Publicidad a travs de revistas especializadas Internet

V. REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

Las regulaciones al comercio exterior se dividen en arancelarias y no arancelarias. Las regulaciones arancelarias, son los impuestos (aranceles) que se deben pagar en las aduanas de un pas por la entrada o salida de los productos. Las regulaciones no arancelarias, son las medidas establecidas por los gobiernos para proteger la planta productiva, las economas nacionales; para preservar el medio ambiente, la sanidad animal y vegetal o a los consumidores. Para poder determinar las regulaciones arancelarias y no arancelarias especficas de su producto, tiene que conocer primero la fraccin arancelaria del mismo, para ello se recomienda consultar a un agente aduanal a la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico. La fraccin arancelaria es una clave que identifica a un producto en la tarifa arancelaria, cuyos primeros 6 dgitos son iguales en todos los pases dnde se utiliza el S.A. Para gozar de preferencias arancelarias al exportar a un pas con el que Mxico tenga un Tratado o Acuerdo Comercial, su producto deber cumplir con los requisitos de origen (contenido de insumos del pas), y tendr que anexar a la mercanca, el certificado que valida el origen de la misma. A continuacin le mostraremos las regulaciones arancelarias y no arancelarias generales; su producto no tendr que cumplir con todas ellas, solamente con las que requiera de acuerdo a la fraccin arancelaria.

Regulaciones Arancelarias: Ad Valorem. Arancel expresado en trminos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la mercanca. El cobro del impuesto, es el precio pagado que se consigna en la factura. Arancel Especfico. Se expresa en trminos monetarios por unidad de medida, el valor real de la mercanca no tiene ninguna trascendencia fiscal. Arancel Mixto. Es una combinacin de los dos anteriores. Regulaciones no Arancelarias Cuantitativas: Permisos de exportacin o importacin Cupos Precios oficiales Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional: Dumping y subvenciones. Cualitativas: Impuestos antidumping Regulaciones de etiquetado Regulaciones sanitarias Regulaciones de envase, empaque y embalaje Normas tcnicas Normas de calidad Regulaciones de toxicidad Marcado de pas de origen Regulaciones ecolgicas

VI. ENVASE Y EMBALAJE

El envase y embalaje adems de proteger y permitir la conservacin, manipulacin, transporte y comercializacin, deben cumplir con las regulaciones no arancelarias del pas destino, como son etiquetado, informacin de contenido, ecolgicas, etc.

VII. TRANSPORTE
Para escoger el tipo de transporte ms adecuado, usted debe elegir el que le ofrezca ventajas sobre costos, tiempo, seguridad, frecuencia de salidas y en su caso conserve y proteja su producto. Los tipos de transporte son: Martimo: Propicio para mover transportar grandes volmenes y alimentos no perecederos, por el tiempo que se tarda. Areo: Recomendable para productos perecederos, cantidades regulares y para entregas urgentes. Terrestre Trailer: Se recomienda para distancias regulares y cantidades grandes.

Tren: Se recomienda para grandes cantidades, granos, etc. y que no se tenga urgencia en el tiempo de entrega. Multimodal: Es la combinacin de dos o ms tipos de transporte.

Dependiendo del lugar destino y de las caractersticas de cada producto, se deber determinar el medio de transporte ms adecuado.

VIII. INCOTERMS
Los INCOTERMS son los trminos y reglas de negociacin internacional, que especifican los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las transacciones comerciales, haciendo referencia al transporte que se utiliza y al lugar en donde se entrega la mercanca. Los INCOTERMS se clasifican en dos formas por grupo y por tipo de transporte a utilizar. 1.- Por Grupo: Categora E: EXW Categora F: FCA, FAS y FOB Categora C : CFR, CIF, CPT y CIP Categora D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP nico trmino en que la mercanca se pone a disposicin del comprador en el domicilio del vendedor. Trminos en los que al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el comprador El vendedor contrata el transporte, sin asumir ningn riesgo o responsabilidad sobre la mercanca una vez que esta ha sido embarcada El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta entregar la mercanca en el lugar de destino acordado

2.- Por Tipo de Transporte a utilizar: Se clasifican en areo, martimo o fluvial, cualquier tipo de transporte (incluyendo areo y terrestre) y transporte terrestre. Existen 13 tipos de INCOTERMS 2000 que presentamos a continuacin. EXW: Ex works: En punto de origen (...lugar acordado). FCA: Free Carrier: Transporte libre de porte (...lugar acordado). FAS: Free Alongside Ship: Libre al costado del barco (...puesto de embarque acordado). FOB: Free on Board: Libre a bordo (...puerto de embarque acordado). CFR: Cost and Freight: Costo y flete (...puerto de destino acordaddo). CIF: Cost, Insurance and Freight: Costo, seguro y flete (...puerto de destino acordado). CPT: Carriage Paid to: Flete/porte pagado hasta (...lugar de destino acordado). CIP: Carriage and Insurance Paid to: Flete/porte y seguro hasta (...lugar de destino acordado). DAF: Delivered at Frontier: Entregado en frontera(...lugar acordado). DES: Delivered Ex -Ship: Entregado libre en el barco (...puerto de destino acordado). DEQ: Delivered Ex -Quay : Entrega en el muelle (...puerto de destino acordado). DDU: Delivered Duty Unpaid: Entregado sin impuestos pagados (...lugar de destino acordado). DDP: Delivered Duty Paid: Entregado con impuestos pagados(...lugar de destino acordado).

IX. PRECIO DEL PRODUCTO

La determinacin del precio de exportacin es muy importante para lograr el xito y para el sostenimiento de su empresa. No se puede determinar el precio nicamente en cuanto al porcentaje que desea ganar, hay que tomar en cuenta los siguientes aspectos: El precio de la competencia en el pas destino. La estructura de costos en su empresa (fijos y variables). El INCOTERM, trmino de negociacin que define el punto de entrega de la mercanca y las responsabilidades, costos y gastos de exportacin que cada una de las partes cubre. En sntesis para determinar el precio de exportacin de su producto, deben considerarse los costos y gastos base, ms los costos y gastos en que incurra para hacer llegar el producto al cliente ms su utilidad; sin embargo, debe recordar que el precio es una importante estrategia para lograr la introduccin y posicionamiento de su producto en el mercado extranjero.

X. PRINCIPALES FORMAS DE PAGO

En forma muy general la forma de recibir o realizar pagos puede clasificarse por su nivel de seguridad en : Seguridad baja: Cheques, giro bancario, oren de pago. Seguridad media: Cobranza bancaria internacional. Seguridad alta: Carta de crdito. MOMENTO DE PAGO AL BIENES DISPONIBLES RIESGOS PARA EL RIESGOS PARA EL VENDEDOR PARA EL VENDEDOR COMPRADOR (EXPORTADOR) COMPRADOR (EXPORTADOR) (IMPORTADOR) (IMPORTADOR) Cheque Antes de embarcar. Al arribo. Casi ninguno; verificar Total confianza con recomendaciones. el exportador al embarcar las mercancas. Giro Bancario A la fecha del giro. Antes del pago. Alta confianza del Mnimo riesgo. importador que enve Necesario verificar el giro, alto riesgo cantidad y calidad exportador. al arribo. Orden de pago Antes de embarcar. Al arribo. Ninguno; verificar Ata confianza para solamente el el exportador, alto acreditamiento a la riesgo para el cuenta. comprador. Cobranza Al momento de Al arribo. Riesgo medio ante la Riesgo medio-bajo; bancaria presentar documentos renuencia del el comprador financieros(letra de comprador de cubrir puede negarse al cambio) y documentos las letras de cambio. pago s el comerciales(facturas, embarque no llega. etc.). Carta de crdito Cuando el embarque En cuanto llegue el No hay, si se respetan Casi ninguno, en la (confimable e ha sido enviado. embarque los trminos de la carta se especifica irrevocable) previamente Carta de Crdito. los requerimientos confirmado. FORMA DE PAGO

La carta de crdito es un documento emitido por un banco a favor del exportador, con el cual el banco se compromete a pagar la suma establecida a cambio de que se hagan la entrega de los documentos de embarque en un tiempo determinado. Los participantes dentro de una carta de crdito son : - Exportador o vendedor: interviene una vez iniciado la operacin de compra/venta y si se han establecido los trminos y condiciones de la carta de crdito; a momento de recibir por un Banco notificador la cara de crdito a su favor, el exportador embarcar las mercancas como lo planeado. Conocido tambin como beneficiario, cuando ste reciba el pago. - Importador o comprador: Inicia los trmites a travs de un Banco emisor la carta de crdito; conocido tambin como el ordenante, por iniciar la apertura de una carta de crdito. - Banco emisor: El que emite la cara de crdito de acuerdo a las especificacin s del importador o comprador. - Banco intermediario: Si avisa el crdito es el notificador y si entrega la confirmacin a su cliente es confirmador. Es recomendable que antes de iniciar una operacin con la carta de crdito, se analice sobre la aplicacin del documento , o se busque una asesora de un Banco sobre el pago del mismo. Las cartas de crdito son operaciones independientes de los contratos en los que se pueden estar basadas y a los bancos no afecta dicha vinculacin. Por lo tanto, no es necesario citar en la carta de crdito si existe una vinculacin con un contrato en especial. Sin embargo, es muy importante que dentro de una clusula de la carta de crdito se estipulen los trminos y condiciones que las partes convinieron, siendo recomendable anexar un ejemplar del formato que va a ser utilizado. Por otro lado hay que tomar en cuenta que los bancos son muy exigentes al revisar la documentacin de la carta de crdito, y se debe cuidar cualquier detalle en la literalidad del texto den los trminos y condiciones de la carta de crdito.

XI. COMERCIALIZACIN Y CANALES DE DISTRIBUCIN

Se recomienda realizar un anlisis sobre la exportacin directa e indirecta, para determinar que le conviene ms. Por otra parte habr que definir los canales de distribucin y comercializacin para llegar al consumidor final, los cuales pueden ser: Distribuidor mayorista Distribuidor minorista Cadenas de supermercados Comercializadoras Almacenes Brokers

Es recomendable averiguar sobre la legislacin que rige al servicio de distribucin para extranjeros en el mercado destino, as como acerca de los canales de comercializacin especficos que operan para su producto.

XII. CONTRATOS
Los contratos internacionales pueden ser informales esto es acuerdos verbales o intercambio de documentos (faxes, correos electrnicos, rdenes de compra, etc) o ser formales a travs de contratos escritos, lo que es lo mas recomendable. Los tipos de contratos que existen para hacer una transaccin internacional son los siguientes: De compraventa (una sola transaccin). De suministro (entregas repetidas con un solo contrato). De comisin, representacin o distribucin. De licencia para el uso o explotacin de una patente o marca. De maquila de exportacin (confeccin de prendas de vestir, entre otros). De prestacin de servicios.

XIII. DOCUMENTOS DE EXPORTACIN

La exportacin debe realizarse por conducto de un agente aduanal o apoderado aduanal, quienes debern legalmente estar autorizados por el exportador y los cuales presentarn la mercanca en la aduana, para ser revisada por la autoridad, anexando a la misma el pedimento de exportacin y los dems documentos correspondientes. El Pedimento de Exportacin es la forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se sealan los datos del rgimen aduanero al que se destina la mercanca y la informacin necesaria para el clculo y el pago de los impuestos al comercio exterior, dicho documento se presenta ante la aduana a travs de un agente aduanal o apoderado aduanal. Los documentos que se deben anexar al pedimento son proporcionados por el exportador y son: Factura comercial o cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancas. Carta de encomienda a travs de la cual el exportador gira instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero. Documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones arancelarias o no arancelarias. Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio fiscal de la empresa. Carta de encargo para el embarque de la mercanca. Reservacin en la agencia naviera en la que se efectuar el embarque de la mercanca, en caso de tratarse de un despacho por aduana martima. Si la clase o naturaleza de la mercanca as lo requiere, deber agregarse lo siguiente: * Permisos o autorizaciones * Certificados de anlisis qumicos * Lista de empaque: muestra la cantidad exacta de artculos que contiene cada caja, bulto, envase u otro tipo de embalaje. *Documentos de transporte: es el ttulo de consignacin que expide la compaa transportista, en el que se indica que la mercanca se ha embarcado a un destino determinado y seala las condiciones en que se encuentra el producto, su peso, la cantidad, la cajas, las piezas, los bultos, las especificaciones del producto y si el embarque requiere de un tratamiento especial. Este documento hace responsable al transportista del envo y custodia de la mercanca hasta le punto de destino.

Dependiendo del medio de transporte que se emplee, el documento se denomina: Carta porte, cuando el transporte es terrestre. Conocimiento de embarque (bill of loading), cuando el transporte es martimo. Gua area (airway bill), cuando el transporte es areo. Taln de embarque, cuando el transporte es por ferrocarril. Certificado de Origen en caso de que el comprador extranjero lo solicite, aunque no es obligatorio presentarlo en el despacho aduanal de exportacin. Para obtener un certificado de origen es necesario que el producto cumpla con el porcentaje de insumos de la regin requerido o bien que sea totalmente originario del pas. Al obtener este certificado se accede a preferencias arancelarias con los pases que se tengan tratados o acuerdos comerciales, la dependencia encargada del trmite es la Secretara de Economa. Mxico ha suscrito los siguientes Tratados de Libre Comercio: Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN), publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 20 de diciembre de 1993. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos, la Repblica de Colombia y la Repblica de Venezuela (TLC G3), publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 9 de enero de 1995. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la Repblica de Costa Rica, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 10 de enero de 1995. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la Repblica de Bolivia, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 11 de enero de 1995. Tratado de Libre Comercio entre el Gobierno de los Estados Unidos Mexicanos y el Gobierno de la Repblica de Nicaragua, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 1 de julio de 1998. Tratado de Libre Comercio entre la Repblica de Chile y los Estados Unidos Mexicanos, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 28 de julio de 1999. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la Unin Europea, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 26 de junio de 2000. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y el Estado de Israel, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 28 de junio de 2000. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y Guatemala, el Salvador y Honduras (Tringulo del Norte), publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 14 de marzo de 2001. Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y los Estados de la Asociacin Europea de Libre Comercio (Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza), publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 29 de junio de 2001.

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Informes Secretara De Desarrollo Sustentable Departamento de Promocin al Comercio Exterior Lic. Claudia E. De la Fuente F. Tel. (442) 211-68-00 Ext. 1250, 1243 Correo electrnico: cdelafue@queretaro.gob.mx Bibliografa: Gua Bsica del Exportador, 8va. Edicin Bancomext, Mxico 2000