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UNIVERSIDADE FEDERAL DE UBERLÂNDIA FACULDADE DE GESTÃO E NEGÓCIOS Disciplina: Administração Professora: Miriam

UNIVERSIDADE FEDERAL DE UBERLÂNDIA FACULDADE DE GESTÃO E NEGÓCIOS Disciplina: Administração Professora: Miriam Takimura

Caso para estudo: O OUTRO LADO DA MESA

(Adaptado de MAXIMIANO, Antônio César Amaru. Introdução à Administração. São Paulo: editora Atlas, 2000)

Essa é a história de Antônio Carlos. Como vendedor Antônio Carlos trabalhou durante 14 anos em uma empresa de médio porte, do ramo têxtil e de confecções, denominada TECIDOS LHAMA LTDA., situada no interior do Estado de Minas

Gerais. Nessa época, a equipe de trabalho de Antônio era integrada por ele e mais quatro vendedores: três que atendiam pequenos varejistas, representando 20% das vendas, e um vendedor especializado em atacadistas, respondendo por outros 20%. Antônio Carlos, por ser mais experiente, vendia para pequenas lojas de varejo e supermercados. Sozinho, Antônio Carlos produzia 60% das vendas. Antônio e seus colegas tinham relações muito cordiais e era, como diziam, “bons amigos que trabalhavam juntos”. Na mesma empresa trabalhava Sérgio Lima, considerado um dos melhores gerentes da LHAMA LTDA., e supervisor do grupo integrado por Antônio. Metódico, Sérgio a intervalos regulares chamava cada vendedor da sua equipe para perguntar sobre seu desempenho e dar instruções. A maior parte das perguntas e instruções de Sérgio dizia respeito aos índices de desempenho da equipe – o número de visitas feitas por dia, a taxa de vendas efetuadas em relação ao total de visitas, e assim por diante. Quase sempre, ele dizia que iria conversar novamente com o vendedor dali a uma semana para cobrar resultados. Infalivelmente, uma semana depois, o vendedor era chamado. Ele usava uma lista de assuntos pendentes, que atualizava continuamente, para fazer cobranças e dar ordens. Um dia, Sérgio foi promovido e escolheram Antônio Carlos para ficar em seu lugar. Um de seus colegas o substituiu e trouxeram um vendedor de fora para completar a equipe. Antônio foi apanhado de surpresa:

- Estou como o homem que foi jogado na água para aprender a nadar. E agora, o que faço? Não recebi quase nenhuma orientação?

Confuso, Antônio decidiu imitar alguns dos comportamentos de Sérgio. Ele logo descobriu que, do outro lado da mesa, as coisas não eram tão fáceis. Sérgio definia metas e cobrava o cumprimento. Antônio dava ordens, mas, quando chegava o momento da cobrança, ou tinha se esquecido do que havia pedido, ou tinha perdido as anotações. Frequentemente, ele simplesmente se esquecia de chamar os vendedores para prestar contas. O simples fato de definir metas e pedir relatórios começou a criar problemas, como passaram a dizer seus colegas:

- Quem ele pensa que é? Aonde quer chegar? Quando era vendedor, nunca se preocupou com

essa burocracia. Como é que agora vive pedindo isso pra nós? Para manter sua autoridade, Antônio Carlos decidiu cortar o relacionamento social com seus

colegas. Quando alguém lhe disse que se havia tornado seco e até mesmo rude, ele respondeu:

- Você sabe, agora sou gerente. Gerentes não podem confraternizar com funcionários. Faz

parte do papel. Eu não sou assim. É meu cargo que exige. Não obstante, Antônio era tradicional em suas concepções, assim inovações e sugestões quase nunca eram bem-vindas, pois acreditava que “em time que está ganhando não se mexe”. Depois de pouco tempo as vendas começaram a cair. A situação só não ficou desastrosa porque a chefia superior entrou em cena, negociando diretamente com os grandes clientes. Isso permitiu manter o volume de vendas nos níveis anteriores. Os diretores logo estabeleceram uma relação de causa e efeito entre Antônio e os problemas naquela equipe de vendas. No entanto, os antigos colegas de Antônio achavam que a promoção fora merecida. Ele era ótimo vendedor, apesar de não possuir sensibilidade para o mundo dos negócios. Ele conhecia muito bem a empresa na qual trabalhava, assim como os clientes e os produtos que vendia. Mesmo com a intervenção da diretoria, cinco meses depois a LHAMA começou a ter outras dificuldades oriundas de dois concorrentes situados em municípios circunvizinhos que programaram diferenciais em seus tecidos, além de terem constituído uma força de vendas moderna e dinâmica, composta por vendedores mais jovens e incentivados por um bom plano de cargos e salários.

QUESTÕES

01) Em geral, qual a problemática que a empresa tem que resolver? 02) Coloque-se no lugar de Sérgio. Como você teria agido quando Antônio foi promovido para ocupar seu lugar? 03) Coloque no lugar de Antônio. Como você teria agido ao assumir o posto do seu antigo chefe?