Yoghurt y crema

ndice

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 2. ESTUDIO DE MERCADO 3. OPERACIONES 4. EQUIPO 5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES 6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL 7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 8. MARCO LEGAL 9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 10. ADMINISTRACIN FINANCIERA 11. MERCADOTECNIA 12. EXPORTACIONES 13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS

02 04 18 62 74 86 103 115 141 150 185 203 220 225

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1. BREVE HISTORIA DEL GIRO

El yoghurt se conoce desde la antigedad. Su mtodo de fabricacin se conserv como tradicin en los pueblos nmadas, que se cree fueron los primeros en conocerlo. Su tecnologa tradicional se trasmiti por va oral en varias culturas, y el nombre proviene del turco yogurut y del blgaro yaourt. La popularizacin del yoghurt en occidente en pocas modernas inicia con los trabajos del bilogo ucraniano Metchnikoff (premio Nobel 1908), quien fundament los aspectos microbiolgicos de su manufactura y los beneficios para la salud pblica del consumo generalizado del yoghurt. En Mxico, por requisito de la norma oficial mexicana, solamente aquellos productos que contienen abundantes bacterias lcticas vivas pueden denominarse yoghurt. Hay dos tipos principales de yoghurt: Los yoghurts firmes, tambin llamados tradicionales o estufados, se elaboran fermentando la leche en el envase final, ya sea sin sabor (llamado natural) o con sabor (aromatizado o saborizado). Los yoghurts batidos son ms lquidos que los firmes, y la fermentacin se lleva a cabo fuera del envase final, en un recipiente de fermentacin, lo que permite adicionarle preparados de fruta (jugos, pulpa o trozos de fruta) o cereales, etc.
YOGHURT PRODUCCION
Miles 25 20 15 10 5 0 1995 TONELADAS 1996

* Produccin Anual de Yoghurt (Encuesta Industrial Mensual, INEGI)

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YOGHURT VENTAS
Millones 200

150

100

50

0 1995 PESOS 1996

*Ventas Anuales de Yoghurt (Encuesta Industrial Mensual, INEGI)

YOGHURT IMPORTACIONES
Miles 7 6 5 4 3 2 1 0 1993 1994 1995 TONELADAS 1996

*Importaciones Anuales de Yoghurt (Anuario Estadstico del Comercio Exterior de los Estados Unidos Mexicanos, INEGI).

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2. ESTUDIO DE MERCADO
Introduccin
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como: cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?, cmo determinar el precio de un producto?, cules son los canales de comercializacin ms adecuados conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de mercado?. A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en la micro, pequea y mediana empresa.

Contenido:
I. Objetivos del estudio de mercado II. Mtodos para el estudio del mercado Fuentes primarias de informacin Fuentes secundarias de informacin III. Anlisis de la oferta Tipos de oferta Factores que influyen en la oferta IV. Anlisis de la demanda Mtodos de proyeccin V. El producto del proyecto y su mercado VI. Anlisis de precios VII. Anlisis de la comercializacin Canales de distribucin y su naturaleza VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

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I.

Objetivos del estudio de mercado

El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores estaran dispuestos a pagar por ellos. Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems, proporciona informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para determinar su tamao, localizacin e integracin econmica. Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin del proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que se analiza. El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es invertir y competir, stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y que podra significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciacin de productos.

Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

Anlisis del mercado

Anlisis de la oferta (Produccin)

Anlisis de la demanda (Venta)

Anlisis de los precios

Anlisis de la comercializacin

Conclusiones del anlisis de mercado

La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones y cumplir las siguientes caractersticas: a) b) c) d) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica. El mtodo de recopilacin ser objetivo y no tendencioso. Los datos recopilados debern contener siempre informacin til. El resultado de la investigacin servir de base para tomar decisiones.

Yoghurt y crema La investigacin de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se trata de un producto nuevo, la investigacin se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto. Al respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a: a) b) c) d) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se lanzar al mercado? Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad? Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor? Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artculos similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo productor?

II.

Mtodos para el estudio del mercado

Se denomina as a la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de la determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda, del anlisis de los precios y del estudio en la comercializacin. Y aunque la cuantificacin de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad de fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin propia de las fuentes primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y ms confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin es verificar la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado determinado. Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podr evaluar el riesgo que se corre y las posibilidades de xito que se tendrn con la venta de un nuevo artculo o la existencia de un nuevo competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, una buena decisin depender siempre de los datos recabados por medio de la investigacin de campo, principalmente en las fuentes primarias. El estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar la mejor forma de comercializar el producto y contestar as la primera pregunta importante del estudio: existe un mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un anlisis ms preciso y confiable; pero si la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigacin y cambiar de giro. Fuentes primarias de informacin Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas: 1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin y consistente en acudir a donde est el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar. 2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario disponiendo y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto se consume ms o menos. Estos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado. 3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo lo que interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario y cules son los problemas actuales existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de

Yoghurt y crema saberlo que preguntar directamente a los interesados a travs de un cuestionario. Fuentes secundarias de informacin Son aquellas que renen la informacin escrita existente sobre el tema: estadsticas gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a planear la recopilacin de datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser: Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de Mxico, BANCOMEXT y otros. Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes especializadas de cmaras y asociaciones de industriales. Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que se recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin. Fuentes de informacin especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas, etctera.
NOMBRE DIRECCION Y TELEFONO

Benjamn Franklin 134 Directorio de la Cmara Nacional de Industriales de Col. Escandn, Mxico, D.F. la Leche. (CANILEC) Tel. 271-21-00 Lacticinios (Revista bimestral de la CANILEC) Tecnologa de Alimentos, Industria y Mercado. Revista Mensual de la Asociacin Nacional de Tecnlogos en Alimentos, A.C. Calle Hacienda de la Gavia 35 Bosque de Echegaray Naucalpan, Estado de Mxico Tel. 363-35-59

Cmara Nacional de Industriales de la Leche. Benjamn Franklin 134 Col. Escandn, C.P. 11800 Mxico, D.F. Tel. 271-21-00

III.

Anlisis de la oferta

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes) estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado. El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigacin de campo deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el proyecto. Tipos de oferta a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del

Yoghurt y crema mismo artculo, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor domina el mercado. b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para su industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en ocasiones bastante complicado. c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor del bien o servicio domina el mercado e impone precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor nico, si domina el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio. Factores que influyen en la oferta Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las empresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa. Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, se debe elaborar un cuadro comparativo con las siguientes variables:

(Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener) Anlisis de la oferta de la regin o localidad
Nombre del Productor Localizacin Grado de utilizacin de la Capacidad instalada (%) Precio del producto al cliente Seale planes de expansin Inversin fija estimada Nmero de trabajadores ocupados Volumen de Produccin

Yoghurt y crema Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro, destacan:
Nombre Alprodel, S.A. de C.V. Chilcota Alimentos, S.A. de C.V. Compaa Nestl, S.A. de C.V. Cremera Aguascalientes, S.A. de C.V. Cremera Covadonga, S.A. de C.V. Danone de Mxico, S.A. de C.V. Derivados de Leche La Esmeralda, S.A. de C.V. Ganaderos Productores de Leche Pura, S.A. de C.V. Industrias Alimenticias Club, S.A. de C.V. Kraft Foods de Mxico, S.A. de C.V. Lcteos del Norte, S.A. de C.V. Lala Derivados, S.A. de C.V. Santa Clara Productos Lcteos, S.A. de C.V. Zwanenberg de Mxico, S.A. Localizacin Jalisco Durango Estado de Mxico Aguascalientes Estado de Mxico Estado de Mxico Guanajuato Estado de Mxico Estado de Mxico Distrito Federal Nuevo Len Durango Hidalgo Quertaro

IV.

Anlisis de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado. El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del producto proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de factores, como: el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de sustitutos o productos complementarios. La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadstica y de campo. Y la importancia de cada uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin. Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como: Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo cules son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, cosa comn en muchos productos, se impone la investigacin de campo como el nico recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda.

Yoghurt y crema Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin es la siguiente:

Tipos de demanda Por su necesidad Por su temporalidad Demanda de bienes necesarios Demanda de bienes no necesarios Demanda continua Demanda estacional Cclica Irregular o espordica

Por su oportunidad Demanda insatisfecha Demanda satisfecha Saturada No saturada

Por su destino Demanda de bienes finales Demanda de bienes intermedios Demanda de bienes de capital

Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado. En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda: a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado, y: b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se reconocen dos tipos de demanda satisfecha: Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real), y: Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los descuentos. En relacin con su necesidad, existen dos tipos de demanda: a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros; b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad. En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda: a) Demanda continua.- Aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente. b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del ao, por circunstancias climatolgicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera. c) Demanda cclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada determinado nmero de aos. d) Demanda irregular o espordica.- La que ocurre en forma eventual. De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda: a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algn

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Yoghurt y crema procesamiento para ser bienes de consumo final. c) Demanda de bienes de capital.- O de artculos utilizados para la fabricacin o elaboracin de otros bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso productivo.

Mtodos de proyeccin Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se emplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el mbito temporal. Existen cuatro elementos bsicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos y que se representa grficamente por una lnea recta o una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas, motivadas principalmente por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno. En los fenmenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo ms comn. Para calcular las tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles. La deteccin de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de produccin inicial requerido, mismo que deber ser evaluado (Captulo de operaciones y equipo), en trminos de s es factible y rentable satisfacer dicha demanda. Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros, a menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de mercado especfico, que arrebate clientes a la competencia.

V.

El producto del proyecto y su mercado

La investigacin del producto se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la demanda y tomando en consideracin los siguientes aspectos: El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo. La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y muestra un diseo interesante podra aumentar las ventas.

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El empaque vara segn el producto. Para el yoghurt y las cremas crudas o pasteurizadas, batidas espesas, medias cremas, ligeras o extra-grasas, lo ms usual es el bote plstico (sin sello hermtico, pero con banda termo-encogible de garanta, o bien con sello intermedio de aluminio-papel, adherido al bote), con capacidades de 250, 500 y 1000 gramos, o cubetas de 5 y 10 kg para usos comerciales o industriales. Para las cremas esterilizadas o ultrapasteurizadas, el envase es asptico, del tipo brick o botes plsticos termosellados, o en vidrio con sellado hermtico. Las capacidades son las mismas. Las cremas bajo presin o en aerosol, se envasan en envases metlicos (aluminio, generalmente), con capacidades de 250 a 500 gramos, y dosificadores tipo esprea con dulla. El propelente usualmente se mezcla con la crema, y se elimina casi totalmente al formar la espuma. El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l.

Relacin de normas aplicables respecto al producto (tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

PARA LA ELABORACION DE YOGHURT

Norma Oficial Mexicana NOM-F-444-1983 NOM-091-SSA1-1994 NOM-147-SSA1-1996 NOM-F-516-1990 NOM-F-026-1986 NOM-FF-006-1982 NOM-160-SSA1-1995 Yoghurt o Leche Blgara Leche Pasteurizada de vaca. Disposiciones y especificaciones sanitarias Bienes y Servicios. Cereales y sus productos. Harinas de cereales, alimentos a base de cereales, de semillas comestibles, harinas o sus mezclas y productos de panificacin. Disposiciones y especificaciones sanitarias y nutrimentales. Azcar Blanca Popular. Especificaciones. Leche en Polvo Fruta Fresca. Terminologa. Buenas prcticas para la produccin y venta de agua purificada. Ttulo de la Norma

PARA LA ELABORACIN DE CREMA

NORMA OFICIAL MEXICANA NOM-091-SSA1-1994 NOM-F-010-1982 TITULO DE LA NORMA Leche pasteurizada de vaca. Disposiciones especificaciones sanitarias. Mantequilla de leche o crema pasteurizada

Trtese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricacin. Se distinguen tres grupos de productos: Los bienes de consumo final. Los bienes intermedios. Los bienes de capital. Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un torno o una fresadora, bienes de capital.

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Yoghurt y crema La planeacin del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la mayora de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera rpida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre s para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artculo; por tanto, es necesario planear el producto para que no se pierda entre un sinnmero de artculos homogneos que saturan el mercado. Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele la investigacin del producto, esencial para determinar su ciclo de vida. La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introduccin, crecimiento, saturacin y declinacin.
Ciclo de vida del producto

Introducin

Crecimiento

Saturacin

Declinacin

La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La investigacin de mercado debera averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compaa, y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado. Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin externos, con respecto a: Su posicin dentro de la cadena de ventas. Su tamao y rea de influencia en el mercado. Su distribucin y transporte regional. La variedad de su oferta. Sus sistemas de venta y su comportamiento. Sus sistemas y su participacin en los precios de venta.

La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirn en la rentabilidad del capital.

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Para llevar el producto a su punto de venta, ya sea almacn de acopio o tiendas de abarrotes, se requiere por lo menos un transporte refrigerado. Para efectos de una microempresa, es suficiente con una camioneta que cuente con caseta aislada y equipo de refrigeracin tipo Thermo King o similar. No se proporciona estimado de costo, por depender de la marca y caractersticas del vehculo. El costo del equipo de refrigeracin para la caseta es del orden de $ 30,000.

VI.

Anlisis de precios

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio es responsable de la falta de demanda de un producto. Las polticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin; con un precio bajo en comparacin con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciacin de su producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia. Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.

Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

Precio - producto de introduccin Alto respecto a la competencia Menor respecto a la competencia Igual respecto a la competencia Ventajas Desventajas

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se revisan en detalle en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios).

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Yoghurt y crema

VII.

Anlisis de la comercializacin

La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos investigadores comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr vender directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad en el captulo 11 sobre Mercadotecnia). La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra. La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfaccin que espera con su compra. Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la fbrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el ttulo de propietarios de la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de contacto entre productor y vendedor. Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del 20 a 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final. A pesar de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias, por qu se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son: 1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente. 2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de venta lejanos. 3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin, acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor. 4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de ste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artculo que se va a vender. 5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa productora. 6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y asumiendo el riesgo de cobro. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al productor, ya que es ms fcil que un intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario.

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Yoghurt y crema Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y los equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial elevada. Canales de distribucin y su naturaleza Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en varios puntos de su trayectoria. Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin claramente diferenciados: los que se orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuacin se muestran los canales de distribucin de estos circuitos:
Canales de distribucin Productos de consumo popular 1 B C D -Productor -Productor -Productor -Minorista -Mayorista -Agente -Consumidor -Minorista -Consumidor -Mayorista -Minorista -Consumidor Productos industriales 2 A B C -Productor -Productor -Productor -Usuario -Distribuidor -Agente industrial industrial -Usuario -Distribuidor industrial -Usuario industrial

A -Productor -Consumidor

1. 1A.

1B. 1C. 1D.

Canales para productos de consumo popular Productores - consumidores. Este canal es el ms corto, simple y rpido. Se establece cuando el consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos e incluye las ventas por correo. Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores estn dispuestos a ir directamente a comprar. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn y su fuerza radica en contactar a ms minoristas que muestren y vendan los productos. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al comercializar productos ms especializados. Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal ms indirecto, es tambin el ms utilizado por empresas con menos recursos que venden sus productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen.

2. Canales para productos industriales 2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de atencin personal al consumidor. 2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero slo de uso industrial. 2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D: se usa para realizar ventas en lugares alejados.

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Yoghurt y crema Todas las empresas utilizan regularmente ms de un canal de distribucin.

VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos: Definicin del problema. Tal vez sea la tarea ms difcil, ya que implica tener un conocimiento completo del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de la solucin resultar incorrecto. Dado que siempre existe ms de una alternativa de solucin y que cada una trae implicaciones, el investigador debe elegir el curso de accin a seguir y medir sus posibles consecuencias. Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo a travs de encuestas; y las fuentes secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa (fuentes secundarias internas). El investigador debe conocer con exactitud cul es la informacin existente para decidir la base de investigacin ms adecuada. Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de fuentes secundarias. Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria, proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Los datos recopilados se deben convertir en informacin til para la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de datos resulta vital para cumplir este objetivo. Informe. Una vez procesada la informacin, slo faltar al investigador rendir su informe, que deber ser veraz, oportuno y no tendencioso. Pasos para la presentacin del estudio de mercado 1. Definicin del producto 2. Anlisis de la demanda 2.1. Distribucin geogrfica del mercado de consumo 2.2. Comportamiento histrico de la demanda 2.3. Proyeccin de la demanda 2.4. Tabulacin de datos de fuentes primarias 3. Anlisis de la oferta 3.1. Caractersticas de los principales productores 3.2. Proyeccin de la oferta 4. Importaciones del producto 5. Anlisis de precios 5.1. Determinacin del costo promedio 5.2. Anlisis histrico y proyeccin de precios 6. Canales de comercializacin y distribucin del producto 6.1. Descripcin de los canales de distribucin

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3. OPERACIONES
Introduccin
La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el despegue de la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten responder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con los que se opera en este giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules productos se comercializan?, qu recursos se requieren para fabricar productos de este giro? Cules son las relaciones insumo-producto?, cmo opera y funciona una empresa de este tipo en un da tradicional u ordinario?.

Contenido:
I. II. III. IV. Productos del giro y sus caractersticas bsicas Relaciones Insumo-Producto Proceso para la elaboracin de crema Calidad en procesos y productos

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I.

Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Los productos lcteos son los productos alimenticios elaborados total o parcialmente de leche, entre ellos, leche evaporada, leche condensada, leche deshidratada, leche en polvo, yoghurt, postres basados en leche, helados. Otra categora la forman los derivados de leche, entre ellos los quesos, mantequilla, crema, requesn etc. En todos los casos, la leche de vaca debe contar con un contenido de slidos no grasos de 82g/L. De acuerdo con su contenido de materia grasa, las leches de vaca se clasifican en: Entera, con un contenido mnimo de 30g/L, Parcialmente descremada, con un mximo de 28 g/L, Semidescremada, con un mnimo de 16.5 g/L, Descremada, con un mximo de 5 g/L de grasa. De acuerdo con el tipo de tratamiento trmico que haya recibido, la leche se puede clasificar en: Cruda, la que no ha recibido tratamiento trmico. Se deteriora rpidamente debido al gran contenido de nutrientes y microorganismos. Hervida, la que se ha calentado lentamente y hervido por lo menos 5 minutos. En la ebullicin se destruyen bacterias pero tambin vitaminas. Pasteurizada, la que se ha calentado rpidamente a una temperatura entre 73 y 85 C y despus enfriado rpidamente hasta 4 C. La pasteurizacin destruye las bacterias, pero deja intactas las vitaminas. Esterilizada, la que se ha sometido a altas temperaturas (115 C) durante 15 a 20 minutos, lo que destruye totalmente las enzimas, microorganismos y sus toxinas. Ultrapasteurizada, la que se calienta rpidamente hasta 115 C, se mantiene dos segundos a esa temperatura, y luego se enfra a vaco, envasndose luego en recipientes estriles sellados. El yoghurt es un alimento que contiene fermentos vivos, obtenido por la coagulacin de leche pasteurizada de vaca, debido a la fermentacin cido - lctica con Lactobacillus bulgaricus y Streptococcus thermophilus, y que debe cumplir los requisitos de la Norma Oficial Mexicana vigente. Esta Norma (NOM-F-444) establece las siguientes definiciones para yoghurt: Yoghurt natural o leche blgara: Producto lcteo preparado a partir de leche entera, parcial o totalmente descremada, enriquecida en extractos secos por medio de la concentracin de la leche o agregando leche en polvo, tratada trmicamente y coagulada biolgicamente por la fermentacin obtenida de la siembra en simbiosis de los fermentos lcteos Lactobacillus bulgaricus y Streptococcus thermophilus. Yoghurt o leche blgara con fruta y aromatizado: Producto definido en el prrafo anterior, que ha sido adicionado de frutas o preparados a partir de frutas y saborizantes permitidos por la Secretara de Salud, que debe llevar un 75 % mnimo de yoghurt. Yoghurt o leche blgara aromatizado: Producto definido lneas arriba, al que se le ha adicionado saborizantes permitidos por la Secretara de Salud. De acuerdo con estas definiciones, existen tres tipos oficiales de yoghurt (I - natural, II - con fruta y aromatizado, III - aromatizado), con los subtipos correspondientes a la clase de leche utilizada (a entera, b - parcialmente descremada, c - descremada). Las especificaciones de las tablas siguientes son las mnimas para que un producto pueda llamarse yoghurt en Mxico. Son comparables a las europeas y ms exigentes que las de Estados Unidos (donde se permite llamar yoghurt a preparados sin lactobacterias vivas).

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ESPECIFICACIONES PARA LOS TIPOS I Y III.

ESPECIFICACIONES

SUBTIPO a Leche entera Mnimo Mximo ------1.8 ---87 4.5

SUBTIPO b Parcialmente descremada Mnimo 1.0 12.0 0.8 3.4 ---4.5 Mximo ------1.8 ---87

SUBTIPO c Descremada Mnimo ---12.5. 0.8 3.6 ---4.5 Mximo 0.5 ---1.8 ---87

Grasa, % Slidos no grasos de leche, % Acidez, % c. Lctico Protena, % Humedad, % pH menor a

2.5 10.5 0.8 3.2 ----

ESPECIFICACIONES PARA EL TIPO II. ESPECIFICACIONES SUBTIPO a Leche entera Mnimo 2.0 8.4 0.8 2.5 ---4.5 Mximo ------1.8 ---78 SUBTIPO b Parcialmente descremada Mnimo Mximo 0.8 ---9.6 ---0.8 1.8 2.7 ------78 4.5 SUBTIPO c Descremada Mnimo ---10.0 0.8 2.8 ---4.5 Mximo 0.40 ---1.8 ---78

Grasa, % Slidos no grasos de leche, % Acidez, % c. Lctico Protena, % Humedad, % pH menor a

ESPECIFICACIONES MICROBIOLOGICAS (TODOS LOS TIPOS Y SUBTIPOS). MICROORGANISMO Bacterias lcticas vivas (mnimo) Organismos coliformes (mximo) Hongos (mximo) Levaduras (mximo) ESPECIFICACION 2,000,000 colonias /g 10 colonias /g 10 colonias /g 10 colonias /g

Adicionalmente, el producto debe estar libre de materia extraa (pelo, heces de roedores, insectos, etc.) y contaminantes qumicos de los prohibidos por la autoridad competente.

Existen dos tipos de yoghurt, de acuerdo con el procedimiento de fabricacin: Firme y batido. El diagrama de bloques siguiente muestra los pasos principales de ambos procesos.

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Yoghurt y crema FERMENTACIN LCTICA En trminos sencillos, es el proceso efectuado conjuntamente por las bacterias Lactobacillus bulgaricus y Streptococcus thermophilus, mediante el cual se transforman aproximadamente del 35 al 50 % de los azcares de la leche (lactosa) en cido lctico y galactosa (ms aldehdos y cetonas que imparten los aromas y sabores caractersticos), lo que ocasiona la coagulacin de las protenas en una masa cida consistente, que es lo que conocemos bajo el nombre de yoghurt. Si se deja continuar la fermentacin lctica hasta su final, el producto obtenido ser demasiado cido y de sabor muy fuerte para el gusto humano, por lo que la fermentacin se debe detener al llegar a cierto grado de avance.

La diferencia del yoghurt con otros productos fermentados es el tipo de leche y el tipo de bacterias que participan en la fermentacin lctica. As, por ejemplo, los llamados blgaros se preparan con leche de vaca, pero el fermento que usan es principalmente el Lactobacillus bulgaricus (por lo que el producto tiende fcilmente a ser cido) o combinaciones de ste con S. thermophilus; el kefir se elabora con leche de cabra, levaduras (Saccharomices kefir), estreptococos y lactobacilos, aunque existe una variante que usa leche de vaca, y tiene un contenido alcohlico del orden de 1 %; el kumis se obtiene por medio de leche de camella o asna y levadura lctica, que le da un contenido alcohlico del orden del 3 %. Finalmente, variando los fermentos lcticos, se obtienen leches fermentadas (por ejemplo el yakult, que usa la bacteria patentada Lactobacillus casei variedad shirota, y las leches probiticas, elaboradas con microorganismos de la familia Bifidobacterium) y/o alcoholizadas de diverso grado, tales como la langmjlk, la taette y la kjaeldermelk, tpicas de Escandinavia, o la ribot y la babeurre de Africa del Norte, o la leche dulce acidificada, de Estados Unidos.

FACTORES QUE AFECTAN LA CALIDAD DEL YOGHURT Los factores principales que se deben controlar durante la fabricacin del yoghurt, para asegurar la obtencin de un producto de alta calidad, con sabor y aroma adecuados, viscosidad y apariencia adecuadas, libre de suero y con alta vida de anaquel, son, entre otros: Eleccin de la leche. Ya se detall este factor en el apartado correspondiente, en la seccin de Materias Primas. Leche de calidad constante entre lotes, sobre todo en materia grasa y slidos. Por ser ste factor tan importante, en muchos procesos industriales para yoghurt se agrega una etapa de normalizacin de la leche, en la que se ajustan dichos valores a las condiciones ms adecuadas al proceso que se realiza. Uso de aditivos para impartir la viscosidad y la textura correctas.

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Yoghurt y crema Homogeneizacin de la frmula mezclada, antes de inocular. Lo mismo que con la normalizacin de la leche, la homogeneizacin permite asegurar que la frmula siempre entrar en la fermentacin en las mismas condiciones, y por lo tanto el producto final tendr mejor consistencia, menor prdida de suero y menor separacin de la grasa. Tratamiento trmico correcto. Adems de eliminar microorganismos indeseables de la mezcla que se va a fermentar, la pasteurizacin correcta permitir cogulos firmes y baja liberacin de suero en el yoghurt. Preparacin y formulacin adecuada de fermentos. Debe ser muy estricta, para contar siempre con la proporcin correcta de cocos/bacilos, y adicionar a la leche siempre la misma cantidad. Cuando se trabaje con fermentos resembrados, deben reemplazarse de forma peridica, ya que los bacilos se reproducen con mayor facilidad que los cocos. La siembra debe ser asptica, para evitar contaminaciones con levaduras, hongos y otras bacterias. Dao mecnico recibido por el cogulo (por efectos de bombeo, agitacin, etc.) durante el proceso. De ah que se requiera un buen diseo de las lneas de proceso, que reduzca a un mnimo el dao no deseado a los cogulos.

CUIDADOS ESPECIALES SE DEBEN OBSERVAR PARA FABRICAR YOGHURT Establecer buenas prcticas de manufactura, para asegurar que el producto se fabrica siempre igual y de la mejor manera. Estricto control de la calidad de la leche, al recibirla, para evitar problemas durante el proceso. Buena proporcin de las cepas en el fermento a utilizar, ya que el lactobacilo se desarrolla con preferencia respecto al estreptococo, por lo que la tendencia es a la mayor acidez y no al sabor. Igualmente el fermento debe estar libre de otras bacterias no deseables (contaminantes) que podran perjudicar el producto. Control de temperatura de fermentacin, para mantener balanceado el desarrollo de ambas bacterias, evitar tiempos largos de fermentacin, o separacin de suero. Detener la fermentacin al llegar al grado de acidez deseado, para obtener un gusto aceptable por el consumidor. Enfriar rpidamente el producto al detener la fermentacin, para asegurar que el producto no siga fermentndose rpidamente y producindose mayor acidez. Conservar la cadena de fro, para asegurar que el consumidor reciba el producto tal como sale de fbrica. FRMULAS TPICAS DE YOGHURT Slo se presentan frmulas para yoghurt batido y yoghurt para beber, debido a que el yoghurt firme requiere mayor inversin inicial para su fabricacin y no sera tan fcil para una microempresa el efectuar la instalacin correspondiente. Batido natural o con fruta

La siguiente formulacin permite obtener un yoghurt batido de buena calidad, el cual se puede envasar directamente como yoghurt natural, o bien adicionarle 15 % de preparado de frutas y envasarlo como yoghurt con fruta.

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Ingredientes Leche entera Azcar Leche en polvo Fermento Total

% 85.5 8.0 6.0 0.5 100.0

Si se desea, en la frmula anterior puede eliminarse el azcar, sustituirse con miel o modificarse la proporcin de endulzante al gusto. Lquido para beber con fruta Ingredientes Leche entera Azcar Fermento Total % 89.0 10.5 0.5 100.0

A este yoghurt deberemos adicionar 6% de preparado de fruta (jarabe) o jugo de fruta. Especificaciones para ambas frmulas Los valores siguientes se refieren a las caractersticas que deber tener el producto final para poder ser liberado para su venta. FSICAS Y QUMICAS
NATURAL VALOR 23.5 2.5 4.6 100 4.2 0 CON FRUTAS VALOR 27.5 2.3 3.9 100 4.2 15 LIQUIDO VALOR 22 2.5 2.5 95 4.0 6.0

ESPECIFICACION Slidos totales (%) Materia Grasa (%) Protena (%) Acidez Dornic pH Fruta (%)

Microbiolgicas Especificacin Bacterias Lcticas vivas Organismos Coliformes Hongos y Levaduras Valor Mnimo 2,000,000 Col/g Mximo 5 Col/g Mximo 10 Col/g

TECNOLOGA DEL YOGHURT Buenas prcticas de manufactura Es el conjunto de conocimientos, costumbres y guas de sentido comn que han probado ser efectivas en plantas similares, en otras empresas, o en el ramo de la industria de que se trate. As,

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Yoghurt y crema por ejemplo, una buena prctica de manufactura es tener limpia el rea de trabajo, otra sera el lavar y desinfectar el equipo despus de terminar la produccin, el anotar cunto se produjo, manejar todos los materiales en tarimas, y as sucesivamente. Higiene del personal Aunque resulta obvio mencionarlo, es impresionante el nmero de veces que se pasa por alto este concepto bsico de las buenas prcticas de manufactura del yoghurt. Es imprescindible inculcar hbitos de higiene al personal que trabaja en planta, y obligarlos, en caso necesario, a seguir reglas elementales de limpieza: bao diario, lavado de manos antes de entrar a las reas de produccin y despus de ir al bao, evitar asistir al trabajo enfermos, usar equipo de higiene personal (cofias, uniformes, batas, guantes, etc.). La mejor manera, de acuerdo a nuestra experiencia, de motivar al personal a tener higiene es recordarles que el producto lo va a consumir su familia (as que para que no se enfermen ...), y la familia del jefe (o sea, que est en juego la chamba). Adems de la higiene personal, y relacionada con sta, es buena prctica de manufactura el evitar tener las uas largas, usar maquillaje y joyera (aretes, anillos) en reas de trabajo, as como evitar traer objetos en las bolsas superiores del uniforme, que pudieran caer dentro del producto. Todas estas actitudes y costumbres se refuerzan y recuerdan al personal, por medio de letreros alusivos en las reas de vestidores, baos y en las de trabajo. Cadena de fro Dado que el producto es un alimento vivo, que contiene fermentos vivos, cualquier aumento de la temperatura originar que la fermentacin se reinicie, y el yoghurt adquiera acidez excesiva y sabores demasiado fuertes. Adicional a esto, durante la fermentacin se generan gases, lo que puede ocasionar que las tapas se abomben o se despeguen del envase. Por ello, es necesario mantener el producto bajo refrigeracin, desde que se termina de elaborar hasta que llega al consumidor final, para garantizar que el yoghurt que el cliente se come es el mismo que se fabric. A esta secuencia de refrigeradores que contienen el producto se le denomina cadena de fro. Estndares de produccin El cliente es una persona exigente y no se deja engaar. Por ello, si nuestro producto sale un da bien y al siguiente regular, lo ms lgico es que eventualmente nuestro cliente prefiera comprar producto de otra empresa. Para evitar esto, y prever que, si nuestro operario estrella se enferma, las cosas salgan mal, es que se recomienda contar con estndares de produccin. Estos son documentos que detallan el procedimiento a seguir para cada uno de los pasos del proceso, incluyendo dnde hay que medir o evaluar algo y cmo hacerlo. Al elaborar los estndares de produccin, se recomienda incluir en ellos lo mejor de la experiencia de proceso con que se cuente, que permita evitar riesgos de contaminacin, que asegure las mejores caractersticas del producto y finalmente que facilite que el producto se haga siempre de la misma manera. Necesidad de aseguramiento de calidad Muchas de las ideas mencionadas en los prrafos anteriores se resumen y aplican en los llamados sistemas de aseguramiento de calidad, de los cules los ms conocidos son los ISO serie 9000, y su equivalente mexicano, la NMX-CC-1 a 16. En esencia, son sistemas tcnico - administrativos que permiten asegurar que, pase lo que pase y trabaje quien trabaje, el producto siempre salga con las mismas caractersticas.

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Yoghurt y crema Aunque actualmente son la moda, en la industria alimentaria se aplican desde hace tiempo, bajo nombres diversos. La razn de ello es simple. Si el producto a veces sale bien y a veces sale mal, la clientela rpidamente decide cambiar de proveedor a otro ms confiable, y sobre todo cuando se trata de la alimentacin, en la que todos somos exigentes. Limpieza de equipos y reas Este punto tambin resulta obvio de mencionar, pero es comn que el personal adquiera vicios de trabajo con el tiempo, y evite aquellos trabajos que considera molestos o poco atractivos. Sin embargo, de ellos depende muchas veces la sanidad de un producto. Por ello, se debe de implantar un sistema de verificacin de la limpieza del equipo, y llevarlo a cabo de manera sistemtica, para asegurar que el equipo se mantenga en condiciones higinicas y el producto no se contamine. Los residuos que forman la suciedad en una planta de yoghurt son de cuatro tipos: Contaminacin externa, usualmente tierra con bacterias ajenas, transportada por el calzado del personal o por el aire hacia las reas de trabajo. Precipitacin de sales y otras sustancias inicialmente disueltas, por ejemplo sales de calcio y fsforo que se separan de la leche. Derrames de leche o producto en proceso. Contaminaciones biolgicas, provenientes del crecimiento de bacterias en los derrames o en partes del equipo mal lavadas o mal sanitizadas. La contaminacin externa es funcin, en gran medida, del diseo de las reas de trabajo, por lo que el tema se trata en detalle en la seccin de Instalaciones de este Manual. Baste aqu decir que en la entrada a cualquier rea de trabajo deben colocarse cuvetos o sardineles, con solucin esterilizante y aditamentos para retener la suciedad del calzado, hacer obligatorio su uso por el personal, y mantenerlos funcionales todo el tiempo.

cuveto: metlico, removible

sardinel : de mampostera, fijo

Tapete o Fibra plstica Las sales de calcio y fsforo son componentes normales de la leche, en la que se encuentran suspendidas en forma coloidal o asociadas a partculas de casena. Cuando la leche se conserva en su estado normal, la suspensin se mantiene, pero cuando se efecta un tratamiento trmico a la leche, el equilibrio se desplaza hacia la precipitacin, y las sales de calcio y fsforo se aglutinan formando lo que se conoce como piedra de la leche. Los residuos provenientes de derrames de leche o producto en proceso contienen uno o ms de los siguientes componentes: leche o pelculas secas de leche, grasa, sales insolubles, compuestos de

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Yoghurt y crema reaccin, o precipitados insolubles. Los residuos de la leche sometida a tratamiento trmico son ms difciles de eliminar que los de leche fra, porque contienen mayor concentracin de sales minerales. grasa sales pelcula seca de leche superficie rugosa

El procedimiento de limpieza involucra el uso de agua y soluciones de limpieza a temperaturas elevadas, ya que el aumento de temperatura favorece el desprendimiento de los residuos de la superficie en la que se alojan (baja la tensin superficial y reblandece la materia grasa o viscosa, aumenta la velocidad de saponificacin de las grasas y de la hidrlisis de las protenas). El lmite superior de la temperatura a utilizar es funcin de la resistencia de los materiales usados en la instalacin (plsticos, hules, vidrio, etc.), la estabilidad del detergente usado a temperaturas altas, y el costo de calentar el agua. Tambin la concentracin del detergente en agua es importante, porque usar poco detergente reduce la eficacia del lavado, y usar demasiado aumenta el costo y llega a daar los equipos. Accin del detergente

lavado parte soluble detergente parte grasa grasa grasa solubilizada

lcali

grasa

jabn soluble

Saponificacin Un ciclo tpico de lavado para equipos de proceso involucra los siguientes pasos:
Paso Enjuague Lavado alcalino Enjuague Lavado cido Enjuague Desinfeccin Solucin Agua Detergente base sosa Agua Detergente base cido Agua Agente qumico Concentracin, % ---0.8 a 1.5 ---0.8 a 1.0 ---Recomendada Temperatura, C 45 a 55 80 a 85 Ambiente 60 a 65 Ambiente Ambiente

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Yoghurt y crema Este ciclo es tpico para limpieza automtica de equipo. Para limpieza manual, los tiempos se aumentan y las temperaturas se reducen, en funcin de la recomendacin del proveedor de detergentes. La accin mecnica del lavado es indispensable para renovar la solucin que est en contacto con el residuo, desincrustar los residuos que el detergente no ha disuelto y dispersar los residuos en el seno de la solucin de limpieza. Esta accin mecnica puede lograrse de varios modos, siendo los ms comunes el rociado a presin sobre la superficie, la circulacin de solucin a alta turbulencia (en tuberas), y el tallado o cepillado manual. Debe ponerse especial atencin a aquellos lugares en que pueda acumularse residuo, tales como entrada o salidas del equipo, rincones, vlvulas, etc., como se muestra en el dibujo. Adicionalmente al lavado, es indispensable contratar con empresas externas los servicios de eliminacin y control de fauna nociva (roedores, insectos, etc.) especialmente en el rea de produccin. Es particularmente daino al buen nombre de una empresa de alimentos el encontrar moscas o cucarachas dentro del producto. Preparacin previa de la leche Cuando se cuenta con leche de calidad muy variable, por ejemplo cuando se procesa leche de varios centros productores, es recomendable efectuar una preparacin previa al proceso, de manera de que siempre entre al proceso leche del mismo contenido de grasas y slidos. Esta preparacin consiste de dos pasos, estandarizacin y homogeneizacin. Estandarizacin Consiste en ajustar el contenido de materia grasa, slidos no grasos y slidos totales, hasta llevarlos a los valores de la especificacin. La materia grasa se ajusta por medio de la adicin o eliminacin de crema de leche, mientras que los slidos no grasos y totales se ajustan por medio de la adicin de leche en polvo hasta en un 3 %, o hasta que los slidos secos estn en un 10 a 12 %. Esta adicin se efecta bajo agitacin mecnica. Homogeneizacin Es la reduccin mecnica del tamao de los glbulos de grasa de la leche, que se logra por medio de agitacin mecnica, ya sea bajo presin (recomendado) o con calentamiento entre 30 y 35 C. Este trabajo de reduccin del tamao de glbulo resulta en una mejor viscosidad y una menor separacin de suero en el yoghurt terminado. Para el consumidor, el uso de leche homogeneizada aporta una mejor digestibilidad. Adicin de polvos Se incorporan lentamente, previamente pesados (segn la frmula y la cantidad a fabricar en el lote), el azcar y leche en polvo a la leche cruda (o en su caso preparada) y posteriormente se agita, para asegurar una mezcla homognea. Es recomendable dejar bajo agitacin lenta esta mezcla, entre un mnimo de 20 minutos y un mximo de 2.5 horas. Los colorantes tambin se agregan en ste momento, en caso de ser necesarios por la frmula. Los saborizantes, si son requeridos por la frmula, se adicionan despus de la fermentacin, para evitar su degradacin por el calor. Los fermentos se adicionan posteriormente, al momento de inocular. Pasteurizacin La leche se somete al tratamiento trmico antes de proceder a la inoculacin o siembra de los fermentos en la mezcla. Esto se hace con el propsito mltiple de eliminar las bacterias presentes en la mezcla (que puedan competir con las lcticas o desvirtuar el proceso del yoghurt), de mejorar las

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Yoghurt y crema condiciones de la leche, de manera que sirva como un excelente medio de cultivo para las bacterias lcticas, asegurar que el cogulo que se obtenga de la fermentacin sea firme, y evitar la separacin de suero de la masa coagulada. Caractersticas del proceso La pasteurizacin o tratamiento trmico se logra por medio del calentamiento de la mezcla formulada de leche hasta 85 - 95 C, y su mantenimiento a esta temperatura por un tiempo de 8 5 minutos, dependiendo de si el proceso se hace bajo presin o a las condiciones atmosfricas. Una vez pasteurizada la mezcla, se enfra a las condiciones que se requieren para la fermentacin. Pruebas en proceso Se debe llevar un control de la temperatura durante el proceso, y efectuar un control microbiolgico (coliformes, cuenta estndar) al final de la pasteurizacin (para asegurar que el tratamiento fue efectivo), antes de incorporar los fermentos. Este control microbiolgico se efecta por cada lote de fermentacin. INOCULACIN

Cepas para fermentacin y su preparacin Cuando los cultivos de obtienen en forma tal que se deben preparar antes de su uso, es usual efectuar dos resiembras, esto es, se cultiva la cepa original en leche y el producto de sta se vuelve a cultivar, antes de usar el fermento en el lote de produccin. La primera resiembra proporciona el cultivo madre, que se prepara de forma diaria para aumentar la cantidad de fermento y formar el cultivo intermedio o segunda resiembra, cuyo producto es el que se usar para inocularlo directamente sobre el lote. En ambas ocasiones se siguen los cuidados descritos ms adelante. Cuando el fermento se compra para inoculacin directa, se vierte directamente del envase al lote de mezcla de leche. Procedimiento para inocular la leche La inoculacin debe de efectuarse de la forma ms asptica posible, para evitar contaminaciones con otras bacterias que impidan el proceso, o compitan con los fermentos del yoghurt. Es recomendable el uso de ropa higinica (uniforme, cofia, cubrebocas, etc.) y desinfectar las manos del operario que efecte la inoculacin con un desinfectante qumico suave o alcohol, tambin la superficie exterior del recipiente fermentador y es necesario colocar un mechero manual para flamear el aire alrededor de la boca de carga del recipiente, inmediatamente antes de proceder a la inoculacin o carga del fermento. En caso de usar fermento para inoculacin directa, lavar y/o desinfectar el exterior del envase de fermento (generalmente se compra en envase tipo tetrabrick) antes de abrirlo, y el envase se abrir slo a pie de mquina. La inoculacin se debe iniciar cuando en el recipiente de fermentacin se encuentra aproximadamente la tercera parte del lote a inocular. Para favorecer la incorporacin homognea del fermento en la mezcla, es conveniente agitar a baja velocidad durante toda la inoculacin, y continuarla hasta no ms de cinco minutos despus de terminada la inoculacin, que en total tardar no ms de quince minutos. En ese momento se debe suspender la agitacin para evitar daos al cogulo. Se considera como inicio del tiempo de fermentacin, el momento en que se inicia la inoculacin.

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Yoghurt y crema FERMENTACIN

Condiciones para la fermentacin La mezcla a inocular debe estar en el medio del intervalo ptimo de temperatura de fermentacin para las bacterias elegidas (42 44 C en el caso de S. thermophilus y L. bulgaricus) y hay que mantener esa temperatura durante todo el tiempo de fermentacin, el cual usualmente es funcin del tipo de fermento y la concentracin en la que se inocula, y est alrededor de 3 horas como mnimo. Cuidados durante la fermentacin Durante la fermentacin es muy importante bloquear el arranque de la agitacin, para evitar la ruptura del cogulo antes de tiempo, lo que ocasionara la prdida total del lote. Tambin es muy importante mantener la temperatura dentro del rango ptimo de 42 a 44 C (ver tabla de defectos al final de esta seccin). Se debe procurar no abrir innecesariamente la tapa del fermentador, para evitar contaminaciones y prdidas de temperatura. Pruebas en proceso Durante la fermentacin se debe vigilar el termmetro del equipo, para asegurar la temperatura correcta, y controlar la acidez hacia el final del tiempo de fermentacin marcado en el estndar (digamos a partir de las 2.5 horas). Esto se puede efectuar por pH o Dornic. Si el equipo tiene toma de muestreo, se debe utilizarla para este efecto, y si no, siguiendo las mismas precauciones que para la inoculacin, tomar la muestra directamente del seno del tanque usando un muestreador, previamente desinfectado. Del resultado de este control de acidez, deriva la decisin de seguir la fermentacin, o detenerla cuando se alcanza la especificacin de acidez del producto. Enfriamiento Cuando la fermentacin alcanza la acidez correcta, debe efectuarse un enfriamiento rpido desde 42 44 C hasta 15 18 C, con lo que se detiene la reaccin, se evita el aumento de la acidez y se mantienen vivas las bacterias dentro del producto. En stas condiciones se puede mantener el producto, por no ms de 6 horas, antes de envasarse. Al llegar a la temperatura de 15 a 18 C, se efecta un control microbiolgico (coliformes, hongos y levaduras) para estar seguros de no haber tenido contaminacin durante la fermentacin. En su caso, si el yoghurt contendr fruta, se trasvasa por medio de bomba al recipiente donde se le agrega aquella. La adicin de la fruta se efecta con agitacin lenta, y siguiendo buenas prcticas de asepsia, similares a las de inoculacin. Siempre y cuando se cumplan las recomendaciones de proceso, limpieza, higiene y especificaciones de producto terminado, se puede iniciar la fabricacin asignando 15 das de caducidad a los productos. Para los siguientes lotes, se puede incrementar el estimado de vida en funcin de los resultados de pruebas de comportamiento del producto a travs de la cadena de fro. Para ello, se recomienda mantener muestras en almacn y evaluarlas diario (pruebas fisicoqumicas, microbiolgicas y sensoriales), y detectar el tiempo real de vida de anaquel. A la fecha as obtenida se le reduce un factor de seguridad, decidido por cada empresa en funcin de la confiabilidad de su cadena de fro, con lo que se llega a la fecha de caducidad que se informar al cliente en el envase o etiqueta. Un buen yoghurt tiene una vida de anaquel de unos 20-25 das.

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ENVASADO

Limpieza del material de empaque El material de empaque (envases, tapas) usualmente se recibe en buenas condiciones de limpieza, si se cuenta con certificado de calidad del proveedor. En caso contrario, deber revisarse (visual y frotis) la limpieza para cada lote. De una u otra manera, la limpieza debe ser validada por medio de muestreos peridicos que la confirmen o nieguen. Si no se encuentra limpio, deber procederse a lavar y desinfectar el envase y su tapa, por ejemplo en cubetas, considerando que, especialmente en el caso de envases de plstico, no se deforme o encoja el mismo durante el lavado. Cuando se laven envases y tapas, deber tenerse especial cuidado en el enjuague, que deber hacerse con agua lo ms estril posible, y en el secado, con aire filtrado y libre de aceite. Llenado de envases y sellado de tapas El llenado debe efectuarse bajo condiciones aspticas, que impidan la inclusin de bacterias o partculas extraas al producto. Esto implica que el o los operarios encargados de esta funcin debern utilizar ropa higinica y accesorios tales como cofia, guantes y cubrebocas. El rea alrededor del equipo de llenado se sanitiza por medio de nebulizaciones con desinfectante qumico, especialmente si se carece de aire filtrado en el equipo de llenado. El producto deber colocarse en sus envases a temperaturas de entre 15 y 18 C como mximo, y sellarse las tapas a la brevedad posible, despus de trasvasada la cantidad adecuada al envase. El tiempo lmite recomendado para completar el proceso de empaque es de seis horas mximo despus de terminada la fermentacin, e inmediatamente se debe almacenar el producto bajo fro de 5 a 10 C, como se detalla lneas abajo en el prrafo de Almacenamiento. El llenado debe efectuarse en cantidades precisas, correspondientes a la capacidad del envase. El llenado con cantidades menores a las declaradas en la etiqueta es motivo de multas. Para evitar errores humanos, el llenado puede hacerse por medio de bsculas o pistones calibrados, ya sea manuales o automatizados. Es recomendable invertir en automatizar el proceso, o por lo menos llenar varios envases al mismo tiempo, para reducir el tiempo de exposicin del producto al aire ambiente. Obviamente, en este caso, habr que ajustar el proceso de sellado de envases, para hacerlo tambin mltiple y no generar una acumulacin de material por sellar, lo que sera contrario al objetivo. En las industrias del ramo, es usual efectuar el llenado de envases en una atmsfera de aire filtrado en este punto, ya sea por medio de una campana de flujo laminar, o bien por medio de una campana con presin positiva de aire filtrado. Esto es particularmente importante sobre todo en lugares con elevada contaminacin atmosfrica, o expuestos a partculas arrastradas por el viento, como sera el caso cerca de campos de cultivo o granjas, en las que partculas de abono animal y tierra podran ocasionar contaminacin del producto, inclusive dentro de las naves de produccin. Finalmente, en algunos casos extremos, podr ser necesario alimentar aire filtrado a toda la nave, para reducir la posibilidad de acceso de contaminantes a la zona de llenado. Etiquetado Existen varias normas que regulan la informacin que deber proporcionarse al consumidor en las etiquetas o, en su defecto, en el envase del producto, la declaracin de cantidad contenida, las tolerancias en esta cantidad, etc. Ver la seccin Marco Legal para los detalles.

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Yoghurt y crema La informacin requerida por norma es de varios tipos: Informacin comercial, informacin nutricional, fecha de caducidad, contenido neto, ingredientes, nmero de lote y leyendas precautorias. Ver los detalles en la seccin Promocin y Publicidad. De todas estas leyendas que debe contener la etiqueta o el envase, las nicas dos que se acostumbran agregar durante el proceso de envasado son el nmero de lote y la fecha de caducidad. Dependiendo de las caractersticas de la microempresa y su capacidad econmica, esta informacin se puede imprimir directamente en el momento de envasar, por medio de impresoras adosadas en la mquina llenadora, o bien a mano una vez terminada la fase de llenado y sellado de los envases. En cualquier caso, la informacin debe quedar indeleble (no borrarse ni desprenderse) y ser legible a simple vista. Una vez terminado el envasado individual, es usual que los envases se agrupen en cajas y/o cartones adecuados a su manejo en los almacenes y transportes, lo que protege a las unidades de venta de daos fsicos. Adicional al etiquetado individual, se requiere identificar cada una de las tarimas para evitar confusiones en almacenes. Tambin adicional y opcional es el contar con cdigo de barras, que es un requisito que imponen las cadenas de supermercados para agilizar el proceso de cobro. Se tramita ante una empresa encargada de asignar los cdigos para evitar su repeticin, y se paga anualmente. Trazabilidad Es recomendable el registrar y conservar los paquetes de informacin correspondientes a cada lote fabricado, durante un tiempo prudencial, incluyendo procedencia de materias primas, resultados de pruebas de recepcin, formulacin seguida, tipo de fermento, pruebas en proceso y resultados de pruebas de liberacin. Esto permitir responder con mayor precisin a cualquier queja o reclamacin sobre nuestros productos, adems de permitir demostrar, cuando el producto sali bien de planta, si el defecto proviene de otra parte. Y no menos importante, permitir validar si el plan de calidad seguido es efectivo o puede mejorarse.

ALMACENAMIENTO DE PRODUCTO TERMINADO

Caractersticas generales de almacenamiento El almacenamiento del yoghurt debe ser refrigerado (mximo 7 C), y las condiciones generales deben ser de limpieza y orden. La entrada o salida del almacn debe ser documentada, esto es, nada sale o entra de cualquiera de sus secciones si no est respaldado por medio de un papel que autorice dicho movimiento, firmado por la persona responsable de las pruebas de aceptacin y/o de la distribucin a clientes.

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Ejemplo de distribucin de reas en almacn de producto terminado:

Disponible para venta Puerta Puerta

Pasillo

Rechazado

Cuarentena o en pruebas

Almacn de producto disponible para venta Debe estar organizado de acuerdo a un esquema FIFO (lo primero que entra es lo primero que debe salir). Debe permitir la fcil localizacin de producto de un lote determinado, e impedir la mezcla de lotes que sea causa de confusin sobre todo en fechas de caducidad. Almacn de cuarentena Dentro del rea de almacenamiento debe existir una seccin, preferentemente separada por algn medio fsico, para almacenar temporalmente el producto que est en espera de ser aprobado para su venta, de manera que no se confunda con el aprobado. En sta seccin, y una vez alcanzada la temperatura de almacenamiento (mximo 7 C), se toman las muestras para las pruebas de liberacin (cumplimiento de las especificaciones de producto terminado Almacn de producto fuera de especificaciones Cuando por alguna razn el producto se sale de especificaciones y no puede ser aprobado y liberado para su venta, debe almacenarse temporalmente en una seccin diferente, tambin de preferencia separada fsicamente de las otras, mientras se decide qu hacer con l. DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO

Transporte del producto Toda la operacin debe efectuarse bajo refrigeracin (mximo 7 C), para mantener la cadena de fro, por lo que los transportes deben ser refrigerados y aislados. El manejo del producto debe ser cuidadoso. El producto debe transportarse en su empaque especfico, diseado especialmente para soportar el manejo durante el transporte, y no sacarse de sus cajas o contenedores, y slo en caso necesario, ms que para entregarse al distribuidor o cliente. Almacenamiento externo a la empresa En ocasiones, nuestro producto ser almacenado previamente a su distribucin, por ejemplo al surtir pedidos de cadenas de supermercados, que cuentan con almacenes de acopio regionales, desde los

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Yoghurt y crema cuales surten a sus tiendas. Este almacenamiento, lo mismo que el almacenamiento en tienda, deber ser similar al de producto terminado en planta, y da buena imagen el informar por escrito al cliente, aunque l ya sepa, cmo proteger nuestro producto, porque es muestra de profesionalismo e inters por la salud de nuestros clientes. El producto normalmente se exhibir para su venta dentro de refrigeradores, abiertos (supermercados) o cerrados (tiendas pequeas), suficientes para mantener en buena condicin al producto hasta su fecha de caducidad. Recoleccin de producto de fecha vencida En los supermercados es poltica comn el revisar los productos que cuentan con fecha de caducidad, para retirar de anaqueles los que estn vencidos. Esto no siempre aplica en tiendas pequeas, por lo que en ocasiones ser necesario explicar al tendero el porqu debe retirar de la venta los envases con fecha de caducidad vencida. De una u otra manera, el fabricante de yoghurt debe recolectar su producto de fecha vencida, y disponer de l como lo haga con el producto fuera de especificaciones. El aspecto de la reposicin econmica del producto caduco es sujeto de negociacin con el comerciante, aunque lo usual es que se reponga sin costo para ste.

PROBLEMAS COMUNES DEL YOGHURT BATIDO

Las tablas siguientes muestran algunas de las fallas o defectos comunes de presentarse durante la fabricacin de yoghurt, junto con las causas que ms frecuentemente las ocasionan. FALLAS DE SABOR
Falla Sabor amargo Causa. Almacenamiento demasiado largo; actividad proteoltica demasiado fuerte del fermento, ya sea por demasiado fermento o desbalanceo de cepas; contaminacin por bacterias proteolticas. Contaminacin por levaduras. Contaminacin por hongos; frutas de mala calidad (yoghurt con frutas). Desequilibrio en los fermentos usados; incubacin muy corta; temperatura de fermentacin baja; materia seca muy baja en la frmula; falta de preparado de fruta (yoghurt con fruta) Porcentaje de fermento muy bajo; desbalanceo de fermentos; temperatura de fermentacin baja; contaminacin por fagos. Porcentaje alto de fermento; temperatura de fermentacin alta; enfriamiento muy lento al parar la fermentacin. Contaminacin por grmenes lipolticos, tratamiento trmico insuficiente; calidad pobre de la leche en polvo. Demasiados slidos agregados. Contaminacin con bacterias no deseadas. Demasiado alto en materia grasa.

Sabor a levadura, o alcohol Sabor a hongos. Sabor inspido

Falta de acidez Demasiada acidez Rancidez Sabor harinoso o sensacin pulverulenta Sabor agrio Sabor granuloso

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FALLAS DE APARIENCIA
Falla Sinresis (separacin de suero) Causa Desequilibrio entre materia seca y contenido de protenas (bajo en materia seca); bajo en materia grasa; temperatura de incubacin inadecuada; enfriamiento pobre; agitacin excesiva e incorporacin de aire al incubar; pH elevado (por ejemplo a ms de 4.8). Produccin de gas (tapa del envase Contaminacin por levaduras. inflada) Capa cremosa en superficie Mala homogeneizacin. Zonas de color diferente en superficie (a Contaminacin por hongos. veces aterciopeladas o sin brillo) Yoghurt demasiado poco viscoso Agitacin demasiado fuerte en el enfriamiento; bombeo demasiado fuerte en proceso; materia seca muy baja: fermento mal resembrado o preparado; fermento inadecuado para la calidad del producto deseada; destruccin del cogulo durante la acidificacin Textura filamentosa (hace hebra) Fermento inadecuado; fermento viejo; temperatura baja de incubacin. Textura granulosa Calentamiento demasiado fuerte en la fermentacin; mala calidad de la leche (neutralizada, forma grnulos al pasteurizar); demasiada materia grasa; fermentos inadecuados.

En contadas ocasiones es posible reprocesar el producto, casi siempre no es posible y se debe desechar el lote. El reproceso de lotes de yoghurt es una disciplina muy difcil, e involucra tanto slidos y profundos conocimientos del proceso de fermentacin, de microbiologa y del proceso de fabricacin de yoghurt, as como una intuicin especial para obtener un producto vivo de las caractersticas deseadas. En muchas ocasiones el reproceso daa o elimina el contenido de bacterias vivas, y lo ms que se puede alcanzar es obtener un postre acidulado que no se puede denominar yoghurt. En otras ocasiones, en que el producto salga con fecha de caducidad pobre y solamente cuando no tenga problemas de contaminacin, es posible organizar una promocin de venta a bajo precio, o bien donar el producto a instituciones de beneficencia, que lo consumirn de inmediato sin dao posible a su salud, con la ventaja de mejorar las relaciones con la comunidad.

I.

Relaciones Insumo-Producto

MATERIALES Las materias primas que se requieren variarn en funcin del producto final que se desea obtener. Si se desea producir yoghurt natural (sin adicin de sabor o fruta), cremoso, firme, batido, lquido para beber, etc., variarn las materias primas que se requieran. Ver el detalle en la seccin 3, que incluye algunas recetas o frmulas tpicas. Sin embargo, para propsitos generales, se puede decir que las materias primas esenciales son leche, fermento o cepa y material de empaque. Otros materiales complementarios y opcionales usuales son azcar, preparados de frutas, colorantes, saborizantes, leche en polvo o sustituto (suero en polvo, caseinatos, etc.), cereales, etc. Otra categora de materias primas son los productos para la limpieza o sanitizacin tanto del equipo, el personal y las reas de produccin, por ejemplo agua, detergentes, desinfectantes, y otros servicios complementarios tales como el control de fauna nociva (insectos, roedores, etc.). Estos conceptos son extremadamente importantes, porque de ellos depende la higiene del yoghurt y la salud del consumidor del producto final y, por lo tanto, la vida de la empresa.

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Una ltima categora de materias primas, que no se aplican directamente al producto, pero que son indispensables para producir yoghurt, son los reactivos, equipos y materiales necesarios para el control de las caractersticas del producto, ya sea durante su fabricacin o bien para el producto terminado. En la seccin de Planeacin y Control de Calidad se ver con ms profundidad esta categora.

Veamos qu caractersticas son usuales para las materias primas mencionadas, y algunas especificaciones tpicas aplicables a la industria del yoghurt. Las pruebas de laboratorio para medir dichas especificaciones se mencionan brevemente, y las personas interesadas en obtener el detalle de dichas tcnicas debern consultar bibliografa especializada.

LECHE La leche es una suspensin muy compleja de protenas, grasas, azcares, minerales, etc. en un medio acuoso. El grfico mostrado abajo declara los contenidos promedio en cada litro de una leche de vaca de buena calidad, de los nutrientes descritos.

Agua 902g

Lactosa 49 g.

Materia grasa 39 g
Protenas 33 g.

Minerales 9 g.

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Yoghurt y crema Para elaborar yoghurt se requiere usar leche de vaca de buena calidad. Debe tener bajo contenido en bacterias, y estar libre de antibiticos (por ejemplo penicilina, sulfas, etc.) o residuos de soluciones de limpieza o desinfectantes (por ejemplo yodo, cloro, etc.), que puedan impedir el desarrollo de los fermentos propios del yoghurt. Las especificaciones siguientes son las tpicas de una leche mexicana de buena calidad para fabricar yoghurt.

CARACTERISTICA Slidos totales, % Protena, % Materia grasa, % Punto crioscpico, C Acidez Densidad, g/L Prueba del alcohol Cuenta bacteriana estndar, UFC Neutralizantes Prueba de antibiticos UFC = unidad formadora de colonias

ESPECIFICACION 12 Mnimo 3.0 3.0 a 3.2 - 0.555 13 a 17 1.029 Negativo Inferior a 1 milln Negativo Negativo

METODO DE ANALISIS Desecacin en estufa Kjeldahl Gerber Criscopo Grados Dornic Lactodensmetro Alcohol al 68 % Recuento en placa. Acido rozlico Delvotest

En caso de no contarse con el equipo Delvotest, la alternativa es efectuar una corrida de prueba, esto es, hacer una fermentacin con la leche que se est recibiendo, para determinar si permite el desarrollo adecuado de los fermentos. En caso negativo, se confirma que existe presencia de antibiticos, y la leche se rechaza. Adicionalmente a la medicin de las caractersticas de la tabla, se mide la temperatura de recepcin (debe ser menor a 10 C), y se evala sensorialmente la leche respecto a color, olor y sabor, que deben ser caractersticos y carecer de elementos extraos. Debe carecer de sangre, pus, o slidos extraos (usualmente residuos de pasto, heces, tierra, etc.). Cuidados de la leche aceptada para su uso La leche es un producto perecedero, por lo que se debe mantener bajo refrigeracin (menor a 10 C) durante el poco tiempo que se almacene (no ms de 24 horas). Debe evitarse su contaminacin por cualquier concepto, ya que por la cantidad de nutrientes que contiene, es muy fcil que las bacterias se desarrollen en la leche, echndola a perder. FERMENTO O CEPA

Los fermentos o cepas lcticas son bacterias que tienen la caracterstica de digerir los azcares de la leche y transformarla en cido lctico, aldehdos y otros compuestos saborizantes naturales. Son de varios tipos, dependiendo de sus caractersticas de fermentacin: termfilos, mesfilos homofermentativos, mesfilos aromticos, etc. y cada tipo da caractersticas diferentes al producto de la fermentacin. Los ms adecuados a la fabricacin de yoghurts son los termfilos, cuyos representantes ms utilizados son Streptococcus thermophilus y Lactobacillus bulgaricus, y que se caracterizan por desarrollarse mejor en temperaturas alrededor de los 35 a 45 C. De los dos, S. thermophilus es responsable principal de producir el sabor caracterstico del yoghurt, mientras que L. bulgaricus es

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Yoghurt y crema responsable principalmente de la acidez. Ambos son necesarios y complementarios para la fabricacin del yoghurt. Si no se usan ambos fermentos, el producto no puede llamarse yoghurt.

Streptococcus thermophilus

Lactobacillus bulgaricus

Fermentos lcticos.

Sin embargo, pueden incluirse otras cepas adicionales, tales como Leuconostoc cremoris, Leuconostoc citrovorum, Streptococcus diacetylactis, Streptococcus lactis, Lactobacillus acidophilus, Lactobacillus casei e inclusive bifidobacterias (Bifidobacterium bifidus, Bifidobacterium longus, Bifidobacterium infantis), para obtener otras caractersticas deseables en el yoghurt. La eleccin del fermento adecuado es de importancia decisiva para la calidad final del yoghurt, ya que determinar tanto las condiciones y tiempos de fermentacin como las caractersticas finales de sabor, acidez, etc. Algunos proveedores cuentan con mezclas de fermentos especiales para yoghurt, probadas y aseguradas para obtener yoghurt de buena calidad. La tabla siguiente muestra los principales microorganismos utilizados de manera industrial para fermentar leche, el efecto que imparten a la leche fermentada y algunos datos relativos a su incubacin.

BACTERIA

EFECTO

TEMP. OPTIMA C 40 a 45 35 a 40 40 a 45 Mayor a 30 25 a 30 Mayor a 30 20 a 25

Lactobacillus bulgaricus Lactobacillus acidophilus Streptococcus thermophilus Streptococcus diacetylactis Streptococcus cremoris Streptococcus lactis Leuconostoc citrovorum

Acidez / sabor / aroma Acidez Acidez / sabor / aroma Acidez / sabor / aroma Acidez Acidez / sabor Sabor / aroma

TOLERANCIA MX. A SALES, % 2 --2 4 a 6.5 4 4 a 6.5 ---

FORMACION DE ACIDO LACTICO, % 1.5 a 2.0 1.5 a 2.0 0.8 a 1.0 0.8 a 1.0 0.8 a 1.0 0.8 a 1.0 pequea

Los fermentos pueden ser de dos tipos, de inoculacin directa o de resiembra, y pueden adquirirse en dos presentaciones cada uno: liofilizados o concentrados congelados. Dado que los concentrados congelados requieren de equipo sofisticado para su conservacin por hasta doce meses (por debajo de -45 C), se salen del alcance de ste manual. Los liofilizados se pueden adquirir en forma de ampolletas, sobres o lata, se conservan en refrigerador a +5C mximo y tienen una vida de hasta 12 meses.

MATERIAL DE EMPAQUE

El material de empaque tiene las siguientes funciones principales: Proteger el producto de cualquier cambio de sus caractersticas, dentro de la vida de anaquel.

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Yoghurt y crema Permitir el manejo seguro del producto entre el lugar de produccin y el consumidor. Identificar al producto de manera que no se confunda con otro. Atraer al consumidor y motivarlo a adquirir nuestro producto sobre otros. Informarle las caractersticas del producto, de acuerdo con normas vigentes.

El material elegido para el empaque deber cumplir con estas funciones. Los envases ms comunes son de vidrio o plstico (generalmente termoplsticos), con tapa de plstico o de laminado de varios materiales (aluminio - polietileno, aluminio - papel). Es comn que el envase y la tapa se impriman con los textos necesarios, pero tambin se puede utilizar etiquetas separadas. La decisin al respecto depende de factores econmicos y de mercadotecnia. La norma oficial mexicana de etiquetado describe la informacin que debe contener como mnimo el envase o etiqueta (ver seccin 7 - Marco Legal, de este Manual). Los contenidos por envase son decisin del fabricante, en funcin del segmento de mercado al que desea servir, aunque los ms usuales son de 150 gramos, 250 gramos, 500 gramos, 1 kg, y 5 kg. Los requisitos imprescindibles que el fabricante debe pedir a su proveedor son que las caractersticas del envase sean homogneas de pedido a pedido, y que el material llegue limpio para su uso. Un elemento importante del material de empaque son las tarimas. Estas no forman estrictamente parte del producto, pero deben utilizarse, tanto para facilidad de movimiento de los materiales, como para su proteccin de la contaminacin del suelo, como de dao que pudiera ocasionarle la fauna nociva, especialmente roedores. Lo ms indicado en cuanto a material de construccin de las tarimas es el plstico duro, por su facilidad de limpieza y poco riesgo de daar al producto o al personal con clavos, astillas, etc. AZCAR

Azcar es cualquiera de los compuestos en la familia qumica de los sacridos, que se caracterizan por ser incoloros, inodoros, de sabor dulce y fcilmente cristalizables. Sin embargo, el trmino aplica sobre todo a la sacarosa o sucrosa cristalizada, endulzante natural proveniente del beneficio de la caa de azcar, aunque en otros pases la principal fuente es la remolacha o betabel de azcar. Este es el azcar que se usa en la fabricacin de yoghurt. Para poder ser utilizado en yoghurt, el azcar debe estar libre de humedad, libre de cuerpos extraos, y completamente libre de aglomerados (grumos o terrones). PREPARADO DE FRUTAS

El preparado de frutas es un producto de la industrializacin de las frutas, y es muy similar en su fabricacin a una mermelada, aunque con sabor ms concentrado. Las caractersticas del preparado de fruta dependern del producto final al que se destinan. Por ejemplo, si se desea fabricar un yoghurt lquido para beber sin adicin de trozos de fruta, bastar con un jugo o jarabe de fruta. Si se desea un yoghurt con trozos de fruta habr que utilizar un preparado con dicha caracterstica, y as consecuentemente.

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El beneficio de utilizar preparados de fruta es que, como ya estn pasteurizados, se pueden conservar siguiendo las instrucciones del fabricante hasta dos meses para su uso, y el fabricante mantiene inventarios suficientes para permitirse surtir sabores fuera de temporada. Los preparados de fruta usualmente son pasteurizados y formulados por su fabricante con edulcorantes (para dar sabor ms dulce), pectinas (para darle consistencia), cido ctrico o ascrbico (para conservar el producto de forma natural) u otros aditivos (color, sabor, conservador, etc.) que permita la norma de su fabricacin, lo que facilita que al yoghurt no se le requiera adicionar ningn conservador. El efecto del preparado de frutas sobre el yoghurt, adems del obvio de impartir sabor y endulzar al producto, es el de impartirle una mayor consistencia. Las pruebas de recepcin para los preparados de frutas son medir el pH (grado de acidez o alcalinidad), que debe ser adecuado al producto en que se va a usar, verificar la consistencia, color y sabor especificado, y la determinacin de contenido de microorganismos (coliformes, cuenta total, hongos y levaduras). Adicionalmente, se puede hacer la medicin del poder endulzante, por medio de determinar los grados Brix. Para una microempresa, lo ms prctico es obtener un certificado de calidad por parte del fabricante, que garantice su cumplimiento de todas las especificaciones y, eventualmente, digamos dos veces por ao, confirmar con un laboratorio externo. En este caso, es muy importante verificar la integridad de los envases de fruta recibidos, para asegurar que no hubo cambios entre la fbrica del proveedor y la recepcin. Las pruebas que s se pueden efectuar sin costo excesivo son las de sabor y color, por medio de una aplicacin, esto es agregar el preparado al yoghurt en que se va a usar, en las proporciones que pide la frmula, y comprobar por degustacin que el preparado es adecuado. LECHE EN POLVO

Ocasionalmente, puede obtenerse un yoghurt batido con viscosidad baja. Para adecuar la consistencia del producto a la especificacin, se puede utilizar leche de vaca en polvo. Se utiliza para proporcionar mayor consistencia al yoghurt, y reducir la separacin de suero de la masa de yoghurt. La adicin de leche en polvo tambin aumenta los slidos totales y la materia grasa, por lo que se debe adicionar en cantidades pequeas. La cantidad mxima que se acostumbra utilizar es 3 %, para obtener un yoghurt todava dentro de especificaciones de norma. La especificacin de la tabla siguiente corresponde a una leche en polvo de buena calidad, adecuada para su uso como aditivo en la fabricacin de yoghurt.

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CARACTERISTICA Grasa butrica, % Humedad, % Acidez pH Protenas totales, % Lactosa, % Prueba de antibiticos Mesfilos aerbicos Grmenes enteropatgenos Coliformes Estafilococos Olor

ESPECIFICACION 2.0 mximo 5 mximo 13 a 17 6.7 6.85 34.0 a 38.0 48.0 a 50.0 Negativa < 100 000/g Ausencia/25 g Menos de 10 / g Ausencia/25gr Caracterstico, exento de extraos (a sebo, rancio, caramelizado, viejo, etc.) Uniforme y sin grumos Blanco amarillento

METODO DE ANALISIS Gerber Desecado en horno Grados Dornic Potencimetro Kjeldahl Polarmetro Delvotest Cuenta en placa Cuenta en placa Cuenta en placa Cuenta en placa Olfativo

Aspecto Color

Visual Visual

Sustitutos de leche en polvo Cuando se corre el riesgo de exceder los lmites de slidos totales o materia grasa, en lugar de leche en polvo se pueden adicionar sustitutos de la misma. Se utilizan para estabilizar al producto, aumentndole la viscosidad y reduciendo el desprendimiento de suero del producto. Los ms usuales son coloides hidrfilos (como caseinatos - derivados de protena de leche -, protenas de suero, etc., adicionados de pectina, gelatina, etc. a concentraciones muy bajas, inferiores al 0.5 %) o estabilizantes salinos (por ejemplo cloruro de calcio a una proporcin menor al 0.04 %). Es muy importante determinar con exactitud la cantidad correcta de aditivo que se utilizar, porque si se agrega en demasa, el producto adquirir una consistencia elstica, gomosa o almidonosa. ADITIVOS Colorantes, saborizantes. Deben ser aprobados para consumo humano en alimentos. En otros pases, estos aditivos se incluyen en la formulacin de yoghurts firmes con sabor. Actualmente en Mxico estos aditivos tienden a dejarse de utilizar directamente en el yoghurt, aunque es comn que vengan incluidos en el preparado de fruta. Otros aditivos (fuera del producto, para mezclar por el consumidor) tales como cereales, chochos de caramelo, chispas de chocolate, etc., son opcionales, y generalmente se usan ya sea como ayudas promocionales o en productos dirigidos a los nios. Por destinarse a ser mezclados por el consumidor en el yoghurt, usualmente se colocan en un envase adicional, adosado por fuera del envase del producto. PRODUCTOS PARA LIMPIEZA O SANITIZACIN.

Agua Toda el agua que se utiliza para limpieza debe ser, si no potable, s por lo menos clorada, por ejemplo, de la red municipal, para asegurar la ausencia de bacterias patgenas. La NOM de fabricacin exige que el agua que se adicione al producto sea potable.

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Yoghurt y crema El agua disponible en la zona debe analizarse peridicamente, con objeto de determinar si requiere algn tratamiento (sobre todo en el caso de agua de pozo) para eliminar algn exceso de sales, que eventualmente se depositar sobre el equipo. Detergentes Se utilizan para limpieza de equipos y reas de trabajo, as como para limpieza del personal (manos, sobre todo). Su funcionamiento consiste en penetrar el depsito de suciedad, formar un compuesto separable con el residuo por medio de las reacciones de saponificacin, hidrlisis, y separar el residuo por medio de floculacin o emulsificacin. Pueden ser alcalinos, cidos o neutros, en lquido o en polvo. Los detergentes alcalinos eliminan con mayor facilidad las sustancias grasas, mientras que los cidos se hacen cargo de los residuos minerales depositados durante el tratamiento trmico de la leche. Lo usual es que el proveedor de productos especializados de limpieza recomiende el detergente a utilizar en cada caso y siempre se usan un detergente cido y uno alcalino, para obtener una limpieza ms completa. Desinfectantes Existen dos tipos de desinfeccin: qumica y trmica. La desinfeccin trmica se utiliza preferentemente en instalaciones de limpieza automtica, por el riesgo para el personal de manejar vapor de agua a alta temperatura, y por ello se escapan al alcance de este Manual. La desinfeccin qumica se efecta por medio de los desinfectantes. Son sustancias que permiten eliminar, matar o inactivar las bacterias. Se usan para sanitizar las reas de trabajo, es decir eliminar la posibilidad de que existan patgenos o bacterias indeseables en los pocos residuos que hayan quedado despus de la limpieza. Obviamente, mientras mejor haya sido la limpieza, mejor resultado se obtendr en la sanitizacin. Los factores que influyen en la eficacia de la desinfeccin son los mismos que para la limpieza: concentracin, temperatura, tiempo y accin mecnica. Los desinfectantes qumicos son de varios tipos principales:

Halogenados. Incluyen dos subtipos principales: clorados y yodforos. Los clorados son principalmente hipocloritos y cloraminas, ambos con espectro microbicida amplio y que prcticamente solo dejan sin destruir a las esporas. Su tiempo de accin es de 20 a 40 minutos, a concentraciones entre 100 y 200 partes por milln (ppm). Su inconveniente es ser corrosivos al acero inoxidable (si las condiciones de uso no son las recomendadas), y son irritantes para las mucosas humanas. Los yodforos tienen casi la misma amplitud de espectro que los clorados, pero se usan en medio cido (cido fosfrico). La temperatura y tiempo de accin son similares a los clorados, pero se usan a menores concentraciones (25 a 50 ppm). Sus desventajas son ser inestables a temperaturas por arriba de 43 C, imparten coloracin a los plsticos, hules, tefln, etc., son sensibles a la presencia de material orgnico diferente a las bacterias, y son de corta vida en almacenamiento. Perxidos. Actan por oxidacin selectiva, y usualmente consisten de agua oxigenada reforzada con percidos. Su tiempo de accin es del orden de 15 minutos a temperaturas de hasta 40 C y concentraciones de 0.3 %. Matan bacterias, virus, hongos y levaduras. No son corrosivos, y son ms fciles de enjuagar. Sus desventajas son ser sensibles a materias orgnicas, y generar vapores inflamables al usarse en altas concentraciones.

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Yoghurt y crema Aldehdos. Su representante ms usado como desinfectante es el formaldehdo o formol. Se usan sobre todo para desinfectar las reas, ms que los equipos. Tienen olor desagradable y accin lenta. Por ser muy irritantes para las mucosas humanas, su uso se recomienda nicamente en casos severos de contaminacin, y tomando las precauciones adecuadas para proteger al personal. El ms comn es el cloro comercial (solucin de hipoclorito de sodio en agua), en la concentracin que recomiende el proveedor. La mxima concentracin de cloro en la solucin limpiadora (que proporciona esterilizacin completa en el equipo lavado, sin daar el acero inoxidable), es de 250 mg/L de cloro, seguida de un enjuague con una solucin de 20 mg/L de cloro. Aire comprimido Se usa para efectuar el barrido de tuberas y equipos durante la etapa final de la descarga, antes del enjuague inicial del lavado. Aunque en este momento no es indispensable que el aire sea filtrado, s lo es despus del lavado, al efectuar el barrido de eliminacin del exceso de agua. Por ello, se recomienda que todo el aire que se use en el rea de proceso sea filtrado, libre de aceite y libre de microorganismos patgenos.

III. Proceso para la elaboracin de crema

La leche contiene materia grasa, dispersa en el medio acuoso en forma de glbulos de forma esfrica, con un dimetro de 0.15 a 15 micras, y formando una emulsin. La materia grasa es, tal vez, el componente de la leche que presenta mayor variabilidad, tanto en proporcin dentro del volumen como en el tipo de materia que la compone. Est formada por una serie grande de sustancias qumicas naturales (se han detectado ms de 450 diferentes), que se pueden clasificar en dos tipos principales: lpidos y compuestos liposolubles. Los lpidos son grasas (lquidas, semilquidas o slidas), y los compuestos liposolubles son sustancias que se disuelven en las grasas (tales como las vitaminas A, D, E y K, etc.). La materia grasa es, tambin, el componente ms inestable de la leche, sujeto a los efectos fsicos, qumicos y mecnicos, lo que causa que se daen o aglomeren los glbulos de grasa. Por ello el manejo de las leches y productos lcteos es delicado, especialmente al bombear, agitar o calentarlos. La separacin de la materia grasa de la leche proporciona dos productos: la leche descremada (o semidescremada) y la crema. Esta es el objeto de esta seccin, porque adems, una buena parte de los equipos que se requieren para su obtencin son los mismos que para obtener yoghurt. Se entiende por crema al alimento en el que se ha reunido la mayor parte de grasa de la leche, ya sea por reposo o por centrifugacin, sometida al proceso de pasteurizacin, ultrapasteurizacin, esterilizacin o cualquier otro tratamiento que asegure su calidad sanitaria. Es, en efecto, una leche enriquecida en grasa. CLASIFICACIN DE LAS CREMAS.

Una clasificacin de las cremas, segn su contenido de grasa, es: Crema extra-grasa. La que contiene no menos de 35% de grasa de leche y un mximo de 60%, y no menos de 5.5% de slidos no grasos de leche.

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Yoghurt y crema Crema espesa o simplemente crema. La que contiene por lo menos 30 gramos de materia grasa por cada 100 gramos de crema total y no menos de 5% de slidos no grasos de leche. Su uso es particularmente apto en cocina y pastelera. Media crema. La que contiene un mnimo de 20% de grasa de leche y un mximo de 30% y no menos de 6% de slidos no grasos de leche Crema ligera. La que contiene entre 12 y 20 gramos de materia grasa por cada 100 gramos de crema total. Corresponde a la crema para caf, que se utiliza para las bebidas y para postres. Por lo general es pasteurizada, aunque tambin puede ser esterilizada. Otra clasificacin de cremas, segn el tratamiento trmico que hayan recibido, es: Crema cruda. La que no se ha sometido a ningn tratamiento trmico de sanitizacin, antes de su venta al detalle. Es poco recomendable su uso, excepto para materia prima en otro proceso en que se someta a pasteurizacin, etc. Debe conservarse bajo refrigeracin y usarse antes de 24 horas. Crema pasteurizada. La que nicamente ha sido sometida al procedimiento de pasteurizacin, o sea calentamiento hasta 85 - 90 C, sostenido por hasta 5 minutos, y seguido de enfriamiento rpido. Ultrapasteurizada. La sometida a calentamiento rpido hasta 105 C, sostenido durante dos segundos, y enfriamiento rpido. Se le adicionan estabilizantes (carrageninas, protena de leche, etc.), para protegerla durante el tratamiento trmico. Esterilizada. La sometida a calentamiento de 85 C durante por lo menos 20 minutos, seguida de enfriamiento. Normalmente su contenido de materia grasa est entre el 12 y el 30%. Segn el uso que se le vaya a dar, las cremas pueden ser: Crema fresca o crema ligera fresca. La que se usa directamente por el usuario final; nicamente ha sido pasteurizada, y ha sido obtenida y envasada en un tiempo mximo de 24 horas antes de salir a la venta. La diferencia entre ligera o no, la da el contenido de grasa (como se describe lneas arriba). Crema batida o para batir, ambas con subtipo espesa o ligera. Aquellas formuladas con aditivos, especiales para permitirles aceptar trabajo mecnico e incorporacin de burbujas de aire sin perder estabilidad, hasta lograr un volumen de 3.5 veces el volumen inicial de crema. Como mximo, los aditivos contenidos alcanzan 25 % del total de la crema. Un caso especial de stas cremas es la chantilly, que tiene como nicos aditivos azcar de caa y a veces aromatizante. Cremas bajo presin. Crema batida o para batir, que se envasa bajo presin, con un espumante como aditivo (normalmente protxido de nitrgeno o propano), adicionada de grenetina 0.01% y azcar de caa 15%, ms un aroma natural. El objetivo de ste tipo de cremas es de surtir el producto en forma de espuma, directamente del envase. A veces, al momento de servirla la crema se desestabiliza, formando mantequilla y suero. Crema madurada o cida cultivada. La crema pasteurizada e inoculada con estreptococos lcticos, con lo que adquiere viscosidad, aroma y acidez, que la protege contra otros grmenes. En ocasiones, la crema madurada se etiqueta como crema espesa cida, debido al aumento de la viscosidad obtenido. En esencia, es un yoghurt obtenido de fermentar crema (leche con alto contenido de grasa). Crema cida o acidificada. La que se adiciona con acidulantes autorizados por la NOM-000-SSA1 vigente. El objetivo es darle consistencia, aroma y resistencia a bacterias. Crema para pastelera. Crema espesa, a veces batida, adicionada de azcar. Tambin se denomina crema a los preparados culinarios basados en leche o mantequillas, tales como crema de chocolate, algunas sopas, etc., pero stos se escapan del alcance de este Manual. Lo mismo puede decirse de las cremas obtenidas o adicionadas con aceites y grasas vegetales,

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Yoghurt y crema como el aceite de coco (denominadas cremas vegetales), que tambin se salen del alcance del presente Manual. La NOM clasifica las cremas, segn su proceso, en: Pasteurizada. Ultrapasteurizada. Esterilizada. Deshidratada. Acidificada. Acida cultivada. Para batir. PROCESOS DE OBTENCIN

Cremas naturales (obtenidas directamente del descremado) El proceso de separacin de materia grasa, o descremado de la leche, es posible porque los componentes tienen densidades diferentes: la leche descremada tiene una densidad de 1.034 y la crema, de 0.92 a 0.93. Sin embargo, la separacin es incompleta; se puede afirmar que la crema es una leche muy enriquecida en grasa. La crema contiene por lo menos entre el 12 % y el 30 % de grasa, mientras que la leche contiene como promedio un 3.2 %. La materia prima de eleccin para elaborar crema es aquella que contenga mayor contenido de grasa, es decir, la leche entera. Como en el caso de la fabricacin de yoghurt, los controles de recepcin de la leche son claves para la calidad del producto que se obtenga. De cualquier manera, un estimado de la cantidad de crema que se puede obtener, es de 1/11 de la leche que se alimente al proceso. Obtencin de crema de diversos contenidos de grasa Hay dos procesos para obtener la separacin de la materia grasa de la leche: la flotacin y la centrifugacin. La flotacin o descremado espontneo, se puede efectuar de dos maneras, esttica y continua. La esttica consiste en llenar un recipiente de baja profundidad y con capacidad del tamao del lote, y dejar reposar la leche de 12 a 24 horas, a una temperatura entre 7 y 8 C. Se forman agregados de glbulos de grasa, los cuales tienden a flotar y luego se separan de forma manual. Este mtodo separa un mximo de 85 % de la materia grasa, es un proceso poco eficiente, y expuesto a contaminaciones, por lo que no se usa de manera industrial a gran escala. Una mejora al proceso anterior es la separacin continua por flotacin, en la cual se calcula la velocidad con que subirn los glbulos de grasa a la superficie, y la alimentacin de leche se hace a una velocidad tal, que el lquido permanezca en el recipiente el tiempo necesario para que flote la mayor cantidad posible de glbulos de grasa. Para este proceso se utiliza un canal, donde circula la leche durante el tiempo calculado; ste proceso de flotacin se desarrolla a la misma temperatura que en el proceso esttico. El tiempo se puede reducir, introduciendo mamparas inclinadas en el equipo. El procedimiento ms usado en el mbito industrial, es someter la leche al proceso de centrifugado, el cual se basa en la aceleracin ocasionada en las partculas cuando se les hace girar a alta velocidad. Como la fuerza centrfuga aumenta cuando ms grande es el radio de giro, las centrifugadoras tienden a ser aparatos de dimetro grande, de manera que se separen las partculas pesadas (leche) hacia el exterior con mayor rapidez, y las ligeras (crema) se vayan acumulando hacia el centro.

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Yoghurt y crema Como el mismo efecto se logra aumentando la velocidad, las centrfugas funcionan girando muy rpido, para reducir las dimensiones del equipo. Los equipos modernos de centrifugacin de leche contienen una serie de placas cnicas en su interior (llamadas platos), para hacer an ms eficiente la separacin, y reducir la formacin de espuma. Este tipo de equipos permiten recuperar hasta el 99.5% de la materia grasa contenida en la leche que se alimenta. El contenido de grasa se regula por medio de la vlvula de descarga de la crema: mientras ms cerrada est, mayor contenido de grasa tendr la crema que se extraiga. Condiciones para el descremado centrfugo La temperatura debe mantenerse entre 30 y 35 C. Una temperatura ms alta, por ejemplo la de pasteurizacin, tiene el riesgo de que se destruyan los glbulos grasos por efecto del movimiento, mientras que una temperatura muy baja ocasiona que se eleve la viscosidad y la separacin sea incompleta. La velocidad de giro debe ser la indicada por el fabricante del equipo y mantenerse rigurosamente constante. Si la velocidad se reduce, el descremado es incompleto, si es excesiva, la crema es arrastrada y se va con la leche descremada. La calidad de la leche tiene mucha importancia. Cuando la leche contiene suciedad o acidez excesiva, tiene lugar una acumulacin importante de lodos desde el inicio del descremado. Esto ocasiona que el espacio hueco entre los platos y la pared exterior se reduzca, y la leche descremada que circula por ah, arrastre las partculas de ste lodo, en forma de grumos que no se disgregan; con esto, la descarga de leche se hace difcil y el descremado es bastante pobre. Para evitarlo, nicamente se deben alimentar a la descremadora leches filtradas y de baja acidez; en caso contrario, habr que detener frecuentemente el equipo para lavar. Es importante evitar que la leche que se alimenta contenga demasiado aire (por ejemplo, al trasvasarla de un tanque a otro, cuando se recibe; un promedio del contenido de aire en la leche normal es del 10 %), porque el aire atrapado en el lquido ocasionar compresin y descompresin sucesivas de los glbulos grasos dentro de la centrfuga, con lo que stos se rompen y son arrastrados con la leche y se reduce la eficiencia de descremado. En caso necesario, se deber instalar un desaereador para la leche antes de centrifugarla. Se recomienda no instalar desaereador por vaco, a menos que se manejen volmenes muy altos de leche. El cuerpo, platos y tuberas deben ser desmontados despus de cada utilizacin y perfectamente lavados, porque cualquier residuo es una fuente importante de contaminacin, tanto para la leche descremada como para la crema. PASTEURIZACIN Como se menciona lneas arriba, la pasteurizacin consiste en elevar la temperatura de la crema hasta 85 90 C, mantener esa temperatura durante un mximo de 5 minutos y despus enfriar rpidamente a la temperatura de envasado. Esto se puede hacer en equipos especiales para el efecto, llamados pasteurizadores (que son calentadores del tipo placas, en los cuales en una seccin se calienta y en otra se enfra), o bien dentro de un recipiente enchaquetado, como el propuesto en las secciones referidas al yoghurt. ESPECIFICACIONES DE PRODUCTO TERMINADO Las especificaciones fsicas y qumicas de la tabla siguiente se proponen de manera informativa nicamente, ya que la normatividad vigente nicamente controla la eficacia de la pasteurizacin y el grado de acidez para las cremas acidificadas. Por el contrario, las microbiolgicas si son vigentes.

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Yoghurt y crema FSICAS Y QUMICAS

Ligera ESPECIFICACION Materia Grasa (%) Slidos no grasos (%) Agua VALOR 29 6.5 64.5 Espesa VALOR 35 6.0 59 Extra-grasa VALOR 50 4.5 45.5

MICROBIOLGICAS
Especificacin Mesfilos aerobios (*) Coliformes totales Salmonella spp. (**) Staphylococcus aureus Hongos y Levaduras Valor 50, 000 UFC/g 10UFC/g Ausencia/ 25g < 100 UFC/g 100UFC/g

(*) No aplica a cremas (**) Solo en situacin de emergencia sanitaria

cidas

cultivadas.

CREMAS CIDAS (CULTIVADA Y ACIDULADA) Se les llama as a las cremas obtenidas por descremado y posteriormente tratadas para aumentarles su acidez, con propsitos de mejorar el sabor, la consistencia y aumentar la resistencia a contaminaciones. La acidez requerida por norma para ste tipo de cremas es de al menos 0.5%, expresada como cido lctico. El resto de las especificaciones son iguales a las citadas anteriormente. CREMA CIDA CULTIVADA Es bsicamente un yoghurt en el cual en lugar de fermentar leche se fermenta crema, utilizando fermentos ligeramente diferentes (Streptococcus lactis, Streptococcus cremoris, Streptococcus diacetylactis y Leuconostoc citrovorum). La crema cida cultivada resultante tiene color brillante, estructura uniforme y es ms espesa que la crema normal. Su sabor es suave y ligeramente cido, su proceso es bastante similar al del yoghurt, con la excepcin de que en ste caso es forzosa la normalizacin y la homogeneizacin. Esta se lleva a cabo a una temperatura de 50 a 60 C, y a una presin de 150 a 200 atmsferas. A mayor contenido de grasa, menor presin en la homogeneizacin. La pasteurizacin se efecta igual que para las cremas naturales. La inoculacin se efecta entre 18 y 21 C, utilizando el fermento en una proporcin de 1 a 2%. La inoculacin se puede llevar a cabo en el fermentador o directamente en el envase, y la fermentacin dura entre 18 y 20 horas. Cuando se alcanza la acidez deseada, se enfra rpidamente el producto. La viscosidad de sta crema puede ser muy alta, lo que dificulta la operacin de llenado, y el bombeo y llenado deterioran la consistencia del producto. Por ello algunos fabricantes prefieren inocular la crema en el tanque e inmediatamente se envasa, manteniendo los envases a 20 C hasta que se alcanza un poco menos que la acidez deseada. Entonces se transportan los envases a la cmara de refrigeracin, donde permanecen por lo menos 24 horas a 6 C, antes de su distribucin.

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Yoghurt y crema El valor especificado en la norma como mximo para mesfilos aerobios no aplica en este caso, porque la crema cida cultivada debe contener bacterias vivas. CREMA CIDA ACIDULADA A partir de la crema natural pasteurizada, se adiciona cido lctico o cido ctrico en la proporcin necesaria para alcanzar el pH deseado, se agita y se envasa, llevando los envases a la cmara fra, mantenindolos a 6 C durante 24 horas antes de sus distribucin. CREMAS BATIDAS O PARA BATIR Las cremas batidas son los productos obtenidos al introducir burbujas de gas o aire a la crema natural, formulada con aditivos, por medio de un batido apropiado a bajas temperaturas, de manera de obtener una espuma estable en la crema. Las cremas para batir (cremas bajo presin o envasadas normales) estn formuladas para estabilizar la espuma que se obtenga al batirla el usuario final. Las cremas bajo presin ya contienen el espumante dentro del envase (nitrgeno, propano, etc.), y el espumado se obtiene al salir el producto por la esprea del envase. En el proyecto de Norma Oficial Mexicana NOM-000-SSA1-1996 vienen tablas con los aditivos que se le pueden poner a la crema, y los lmites mximos en que se pueden adicionar. FACTORES QUE INFLUENCIAN LA PREPARACIN DE LAS CREMAS BATIDAS Temperatura. La temperatura ptima para batir una crema espesa es de 10 C, si la crema contiene menos grasa, se deber bajar la temperatura y viceversa. Antes de batir, la crema debe refrigerarse por varias horas entre 4 y 10 C, y despus del batido se mantiene la crema tambin bajo refrigeracin, entre 3 y 4 C, para solidificar la pared de grasa que cubre las burbujas de aire. Velocidad de batido. La batidora debe permitir una incorporacin rpida del aire o gas. Un batido excesivo o prolongado provoca la aglutinacin de glbulos de grasa en la fase lquida, formando granos de mantequilla. Contenido de materia grasa. La capacidad de incorporar burbujas disminuye sensiblemente cuando el contenido de materia grasa es superior al 40% y las burbujas tienden a ser pequeas, lo que aumenta la firmeza a la crema batida. Acidez de la crema. Cuando la crema es cida, el trabajo mecnico favorece la liberacin de materia grasa lquida y el aumento de la viscosidad, pero si el batido es rpido, se formar mantequilla y se liberar suero de mantequilla. Contenido de extracto seco de la crema. El enriquecimiento en extracto seco de la crema, y particularmente en protenas, aumenta la viscosidad de la crema batida. Esto permite mejorar la firmeza de los productos cuando el contenido de materia grasa es bajo (10 a 25 %). Tratamiento de homogeneizacin. La homogeneizacin reduce la aptitud de la crema para ser batida, sobre todo cuando el porcentaje de materia grasa es bajo. Cuando los glbulos grasos son pequeos, se reduce su capacidad de aglutinarse alrededor de las burbujas, lo que har aumentar el tiempo de batido necesario. A pesar de ello, se pueden obtener cremas batidas satisfactorias con crema homogeneizada, porque la homogeneizacin favorece la aglutinacin de la grasa en grumos. EMPAQUE El empaque vara segn el producto. Para las cremas crudas o pasteurizadas, batidas espesas, medias cremas, ligeras o extra-grasas, lo ms usual es el bote plstico (sin sello hermtico, pero con banda termo-encogible de garanta, o bien con sello intermedio de aluminio-papel, adherido al bote), con capacidades de 250, 500 y 1000 gramos, o cubetas de 5 y 10 kg para usos comerciales o industriales.

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Yoghurt y crema Para las cremas esterilizadas o ultrapasteurizadas, el envase es asptico, del tipo brick o botes plsticos termosellados, o en vidrio con sellado hermtico. Las capacidades son las mismas. Las cremas bajo presin o en aerosol, se envasan en envases metlicos (aluminio, generalmente), con capacidades de 250 a 500 gramos, y dosificadores tipo esprea con dulla. El propelente usualmente se mezcla con la crema, y se elimina casi totalmente al formar la espuma. ETIQUETADO Para el etiquetado se siguen las Normas Oficiales Mexicanas vigentes NOM-051-SCFI, la NOM-086SSA1 y la NOM-030-SCFI. Los mensajes requeridos por las normas mencionadas pueden ir impresos en el envase o en una etiqueta adherida al mismo. En cualquier caso, la fecha de caducidad se anota al trmino de las pruebas de liberacin. La fecha de caducidad se determina de la misma manera que para el caso del yoghurt, con base en los resultados de las pruebas microbiolgicas de liberacin del producto.

IV.

Calidad en procesos y productos

Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estndares para hacer las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfaccin que le proporciona a su consumidor y que est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio. La calidad es el conjunto de caractersticas que confieren a un elemento, producto o servicio la aptitud de satisfacer una necesidad implcita y explcita. Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:

Satisfaccin de las expectativas de los clientes. Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones tcnicas del diseo.

Sistema de calidad Un sistema de calidad es el conjunto de directrices, polticas y requisitos que debe reunir una empresa con objeto de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el cliente para un producto o proceso. Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa, mediante mtodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de manera permanente, el proceso de produccin y los problemas inherentes, involucrando en ello los aspectos directos e indirectos de la calidad. Aseguramiento de la calidad El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son necesarias para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la calidad, los cuales estarn sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes. Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es bsicamente un sistema documental de trabajo en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la produccin; es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, embalaje, almacenamiento, distribucin y servicio posventa, hasta las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del personal.

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Yoghurt y crema Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de produccin se cumplan las instrucciones de trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del producto y se maneje con propiedad el producto terminado (en almacn y distribucin), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas. Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad, en virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar el desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos confiables y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la produccin. El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios. Sistema documental La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y documentadas, ser ms fcil repetir una y otra vez los procesos productivos que satisfacen los estndares de calidad deseados. La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a una escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los productos, los mtodos de verificacin y prueba; los procedimientos para almacenamiento, empaque y embalaje, los registros de atencin y el servicio que se brinda al cliente. De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el sistema de calidad, por lo que ste conduce a un proceso de mejora continua con integracin de equipos de trabajo, que evoluciona permanentemente desde dentro hacia fuera de la empresa y trae, por consecuencia, un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y stas mejoran la calidad de sus productos. Sistema de aseguramiento de calidad Este sistema es, hoy en da, ms aceptado por las empresas en el mundo. El sistema de aseguramiento de calidad permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y terminologa propios de cada actividad. Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor Revisin del contrato. Manejo de modelos, muestras y especificaciones tcnicas del proceso y producto. Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente. Evaluacin de la capacidad y experiencia tcnica del proveedor. Inspeccin y prueba del proceso y producto. Sistema documental (manual de calidad). Revisin del contrato Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin de negocios y se pactan, en firme, los compromisos bilaterales.

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Yoghurt y crema El contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para uno y otro; manifiesta las necesidades, ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes; y detalla las expectativas implcitas y explcitas de ambos negociantes. Registro de los modelos, muestras y especificaciones La entrega de modelos, muestras y especificaciones tcnicas de los procesos o productos es la manera en que el cliente indica al proveedor qu tipo de productos o procesos necesita, definiendo tolerancias, tipos de material, acabados, dimensiones y otras especificaciones que servirn de gua para el proveedor. Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento si se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems, estos registros servirn de base para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos acordados para la produccin. Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han sido suministrados por l para incorporarlos a los productos o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las condiciones de recepcin, almacenamiento, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera se garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia o desinformacin respecto del manejo de los bienes que se entregan al proveedor. Capacitacin de los proveedores Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin, es un hecho que el grado de entrenamiento y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la confiabilidad de los procesos solicitados. Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no se pueden verificar por inspecciones y pruebas y slo se sustentan en la seguridad de que el personal que los realiza est capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia. La evaluacin de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe considerar una intromisin; sino un requisito indispensable para asegurar la calidad de un producto, as como el primer paso en el establecimiento de contratos o convenios y programas de colaboracin mutua. Inspeccin y prueba del proceso o producto La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos realizados cumplen con los requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para ambas partes que la produccin est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems, el proveedor puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin. Pruebas En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn y el equipo y parmetros que se utilizarn. En segundo trmino, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra patrones de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas.

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Yoghurt y crema Por ltimo, ser indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba de todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y hacer seguimiento de la calidad. Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto? Aunque existen numerosas escuelas de administracin empresarial centradas en la calidad, los puntos comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o producto son:

En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes (escuchar la voz del cliente). El mejoramiento de la calidad se logra mediante la eliminacin de los desperdicios y las causas de los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad. La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l. Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo. Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin. Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente. Un proceso estructurado para la solucin de problemas se logra con la ayuda de tcnicas grficas conduce a mejores resultados que uno no estructurado.

Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad? Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodologa. Para estar en condiciones de competir con otros proveedores, es necesario dar mayores garantas a nuestros clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de calidad es un indicador de que nos encontramos en el camino correcto hacia la calidad. Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad? Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos industriales, ya sea por que le resulte ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con quien establecer una relacin de negocios de largo plazo y que le asegure los niveles de calidad requeridos. Qu son los programas de desarrollo de proveedores? Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas manejan programas de desarrollo de proveedores, mediante los cuales aportan tecnologa, conocimientos e informacin para que aqullos se tornen cada vez ms competitivos y capaces de ofrecer los insumos, productos y servicios que las grandes empresas demandan. Lo anterior se realiza a travs de dos mecanismos: una revisin permanente de los productos que el proveedor entrega al cliente y un programa de auditoras del cliente al proveedor en las propias instalaciones de ste. Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto, por lo que aprobar las evaluaciones de los clientes representa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que los clientes pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable. No todas las empresas proveedoras pueden afirmar que poseen sistemas de calidad debidamente implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente son las que tienen mayores oportunidades de hacer negocios.

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Yoghurt y crema Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han atravesado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los ubica como proveedores confiables. Para qu sirven los manuales de calidad? Para: Mostrar grficamente las actividades que se desarrollan en la operacin. Decir lo que se hace. Hacer lo que se dice. Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad. Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia. Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables. Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades. Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad. Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar los requisitos de calidad establecidos. Capacitar al personal de nuevo ingreso. Sirve como documento para la mejora continua. Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad? Implantar un sistema de este tipo implica llevar a cabo una serie de actividades en la organizacin que van desde la definicin de la misin, visin y polticas de la empresa, hasta la aplicacin de los controles de calidad que exige el sistema. Los aspectos ms relevantes en la implantacin de un sistema de aseguramiento de calidad son: 1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con claridad la misin y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles la conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes para la empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios proporcionados o fabricados con mala calidad repercutirn en altos costos econmicos y de imagen empresarial. 2. Ejercer la calidad.- La alta direccin establecer las funciones de mando y de gestin que correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misin, los objetivos y las polticas de calidad determinada. 3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o esquemas generales que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es importante vigilar que la seleccin de stos incluya desde la alta direccin hasta el ltimo de los trabajadores. 4. Certificacin.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la certificacin de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir mostrar a sus clientes que sus productos o servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita. Para cumplir los objetivos antes descritos, el empresario debe:

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Yoghurt y crema Establecer un compromiso definitivo para impulsar las prcticas de calidad en toda organizacin. Crear la poltica de calidad. Definir la misin de la empresa y decidir qu se pretende alcanzar en trminos cuantitativos y cualitativos medibles. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazos, con el fin de encauzar las energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares. Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la empresa en trminos de sus recursos, para aprovechar al mximo sus potencialidades. Consultar asesores expertos que los orienten en la planeacin, desarrollo, implantacin y mantenimiento de un sistema de aseguramiento de la calidad, y en un proceso de mejora continua. Involucrar a todos los miembros de la organizacin en la poltica de calidad y fomentar la integracin de grupos de trabajo que se responsabilicen de documentar el sistema de aseguramiento de calidad. Designar a un responsable operativo del sistema que tenga la facultad de tomar decisiones en todo lo referente a su implantacin y desarrollo. Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene con la calidad. Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias. Una vez implantado el sistema de calidad y aprobadas las auditoras de implantacin que demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la certificacin ISO-9000.

6. PLANEACIN Y CONTROL DE CALIDAD 6.1. PLANEACIN

La planeacin es la funcin, indispensable para la planta, de traducir los pronsticos de venta a trminos utilizables por produccin, para contar en almacn con el producto terminado necesario, en cantidad y variedad adecuadas, para su entrega a los clientes. Para ello, la persona encargada de esta funcin debe traducir los volmenes pronosticados de ventas a un nmero de lotes por producir, de acuerdo con la capacidad de la planta, la disponibilidad del equipo y la eficiencia del proceso, y luego stos a cantidades necesarias de materias primas, materiales de empaque, etc., para su compra. Todo esto lo debe efectuar en tiempo, para que cuando se d la venta, el producto est en almacn. Para cubrir las variaciones en tiempos de entrega, retrasos, etc., debe mantener un cierto nivel de inventarios, lo suficientemente bajo para no afectar la economa de la empresa, y lo suficientemente alto para evitar paros de produccin. La medida de qu tan eficiente es la programacin (y tambin de la eficiencia de produccin) es el porcentaje de servicio, o sea qu porcentaje de las ventas efectivamente se encontr en el almacn, disponible para su entrega. Cuando no hay producto listo para la entrega de algn pedido, se dice que se tiene un retraso en el servicio, o que se tiene un pedido demorado o en espera. El otro indicador de su eficiencia es el nivel de inventarios, ya sea en das o en monto de dinero. Las herramientas bsicas de la planeacin son los estndares de produccin, de los cuales se extrae la informacin de cantidades de materias primas para elaborar un lote, etc., y los reportes de produccin, que permiten calcular las mermas en proceso, los tiempos reales necesarios para preparar los equipos, producir, lavar el equipo, etc. Desde luego, mientras ms confiables sean los estndares y los reportes, ms precisin habr en la planeacin.

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Yoghurt y crema Esta informacin se compara contra la capacidad de la planta, las existencias de materiales necesarios y los tiempos de entrega de los que no existan en planta. Con todo ello se puede elaborar un programa de produccin, que es la descripcin (en forma de lista o de grfica) de qu producto se va a producir, en qu cantidades (nmero de lotes y tamao de cada lote) y en qu orden (por ejemplo, primero sabor natural y luego fresa).

6.2. CONTROL DE CALIDAD

Esta seccin describe las necesidades mnimas de equipo/ materiales y reactivos para la funcin de control de calidad durante el proceso de elaboracin de yoghurt, desde la recepcin de materias primas, hasta el producto final, ms la descripcin de un plan de calidad general. Material y equipo Con el material listado a continuacin, se pueden efectuar los anlisis bsicos (densidad de leche, materia grasa, acidez, temperatura, prueba de antibiticos, aplicacin de frutas, bacteriologa, opcionalmente viscosidad, poder endulzante para los preparados de fruta, pH). EQUIPOS Centrfuga (1 200 rpm) Autoclave Jeringa Gerber

Estufa de gas Refrigerador Lactodensmetro Muestreadores Si el presupuesto alcanza: Potencimetro

Incubadoras Bscula Butirmetros

Viscosmetro MATERIALES

Refractmetro

Bureta Termmetro Pipetas de 11 ml Pipetas varios tamaos Probetas

Mecheros Matraces Erlenmeyer Vasos de precipitado Olla de acero 2 lt Esptulas REACTIVOS Hidrxido de sodio Fenolftalena para Medio de cultivo Hongos/levaduras

Cajas de Petri Pipetas Tubos de ensaye Cuchara acero inoxidable Algodn

Acido sulfrico Alcohol isoamlico Agua destilada Medio de cultivo Coliformes

Alcohol etlico Soluciones Buffer 4 y 7 para Medio de cultivo para Cuenta estndar

6.3. PLAN DE CALIDAD

Con el propsito de asegurar la calidad en cada etapa del proceso, y tambin de permitir rastrear una eventual falla (incumplimiento de las especificaciones) hasta su origen, se recomienda preparar y aplicar el llamado plan de calidad. Este es un documento que concentra las estrategias que se seguirn para controlar el cumplimiento de las especificaciones, desde que se reciben las materias primas hasta que sale el producto terminado. No se puede entrar en demasiado detalle, toda vez que el plan de calidad es especfico para cada empresa, ajustado a sus condiciones de equipo productivo, al personal con que cuenta, a las

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Yoghurt y crema disponibilidades de equipo de medicin y prueba, etc. Sin embargo, los lineamientos que se anotan aqu pueden adaptarse, con relativa facilidad, a cualquier empresa. A continuacin se describen algunos de los puntos principales que debe contener un plan de calidad. Generales Cada materia prima, material de empaque, producto intermedio o terminado deber contar con una especificacin, la cual puede ser tan breve o extensa como convenga a la operacin de la planta. En todo caso, los parmetros especificados debern ser, como mnimo, los necesarios para obtener un producto de la calidad marcada en la norma vigente de yoghurt (ver seccin de Produccin). Deber asimismo, contarse con estndares de produccin para cada uno de los productos que se elaboren. Estos estndares debern contener todas las instrucciones necesarias para fabricar el producto, en cada uno de sus pasos intermedios, as como las propiedades que hay que medir en cada paso, para asegurar que se est fabricando correctamente. En caso necesario, es posible que se tengan que elaborar documentos describiendo las tcnicas de medicin de cada parmetro de control, para que siempre se midan de la misma manera. Todos estos documentos deben estar disponibles en el rea en que se necesitan usar, ms una copia de seguridad en oficina, para reponer si se extravan o inutilizan en el trabajo diario. Todos estos documentos debern contar con la fecha a partir de la cual son vigentes, y se debern eliminar las versiones anteriores que se hayan modificado, para evitar que se usen instrucciones que no son las actuales. Recibo de materias primas Se deben controlar las materias primas recibidas en planta (ingredientes, material de empaque, detergentes, etc.), para asegurar que cumplan las especificaciones (fsicas/qumicas, microbiolgicas, organolpticas, dimensionales) de recepcin vigentes. Se debern marcar, en su caso, que estn esperando ser aprobadas, o disponibles para su uso, o bien que no estn aprobadas para usarse. Es importante que el material aprobado, se conserve de acuerdo a su especificacin hasta el momento de utilizarse. Proceso En cada etapa, el estndar de proceso indica los puntos en que hay necesidad de inspeccionar, medir o evaluar alguna caracterstica del producto. Los resultados de estos controles debern registrarse por escrito, ya sea en bitcora, o en documentos separados por lote, etc., tanto para comprobar que efectivamente se hizo la prueba y quin la hizo, como para registrar los valores obtenidos. Estos registros son la espina dorsal en la que descansa cualquier sistema de calidad, porque son la evidencia de que el proceso est bajo control, y permiten prever con oportunidad las acciones a tomar, en caso de no cumplir con la especificacin, en cada paso del proceso. Estos resultados, para ser tiles en la toma de decisiones de la empresa, se deben transformar en ndices (relaciones de una variable con otra) significativos, por ejemplo productividad (lotes/mes, lotes aprobados/lotes fabricados, etc.), porcentajes de mermas (cantidades usadas/cantidades del estndar), o de calidad (lotes aprobados/especificacin medida, contaminaciones/mes), etc. Peridicamente, se debe revisar la aptitud del personal para efectuar su trabajo y, en su caso, proporcionar la capacitacin necesaria. En la misma revisin, llamada auditora de calidad, se revisar que efectivamente se lleven a cabo las acciones que indican los estndares de produccin,

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Yoghurt y crema que se mide y registra lo que hay que medir, y que los valores estn dentro de lo especificado. En caso de que no haya sido as, la auditora revisar qu se hace con el producto fuera de especificacin, etc. Cualquier diferencia entre lo anotado en los estndares y lo que se hace en la realidad, debe corregirse. Producto terminado Se deben efectuar todas las pruebas de liberacin al producto, especialmente las microbiolgicas, antes de ubicar el producto en el rea de disponibles para venta. El clculo de la fecha de caducidad tambin debe registrarse y conservarse con el paquete de informacin del lote. GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS cido ascrbico - cido orgnico, ms conocido como vitamina C. cido ctrico - cido orgnico natural, identificado originalmente en frutas cidas como el limn y la naranja. cido lctico - cido orgnico encontrado naturalmente en la leche y en los msculos. cido rozlico - cido orgnico, que cambia de color al llegar a cierto valor de pH, por lo que se usa como indicador de la presencia de neutralizantes en la leche. Aerobios o aerbicos - se les llama as a los microorganismos que necesitan aire para vivir. Aldehdos - sustancias qumicas orgnicas que contienen oxgeno y que proporcionan olores especficos al producto que los contiene. Segn el tipo de aldehdo y su concentracin, el olor ser agradable o no. Asptica - Se dice de la cosa que tiene calidad de muy limpio, especialmente cuando est libre de microbios capaces de causar infecciones.. Bacilos - bacterias en forma de cilindro o bastn. Bacterifagos virus, parsitos que se alimentan principalmente de bacterias. Bifidobacterias - tipo de bacterias lcticas que se encuentran en el intestino grueso de seres vivos que se han alimentado exclusivamente de leche. Proporcionan una fermentacin muy poco cida. Butrico - relativo a la mantequilla. Grasa butrica es la predominante en ese producto, y est contenida en la leche de vaca. Campana de flujo laminar - equipo de ventilacin caracterizado por suministrar el aire filtrado a una velocidad baja y constante, lo que impide que el aire se revuelva y entonces nicamente el aire filtrado entra en contacto con los objetos bajo la campana. Se usa cuando se requiere mucha limpieza al efectuar un trabajo, por ejemplo en laboratorios o fbricas de inyectables. Casena - protena contenida en la leche, que se separa de la emulsin cuando hay un aumento en la acidez, por ejemplo en la fermentacin lctica o en la produccin de quesos. Caseinatos - sustancias derivadas de las protenas de la leche, que tienen afinidad por el agua, la cual reacciona con ellas y forma masas gelatinosas o de viscosidad elevada.

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Yoghurt y crema Cetonas - familia de sustancias qumicas caracterizadas por su efecto disolvente y/o por aportar olor o sabor caracterstico. Del mismo modo que los aldehdos, depende de la cetona y su concentracin si el olor o sabor son agradables. Cocos - bacterias de forma esfrica, que pueden o no agruparse en cadenas o racimos. Coliformes - tipo de bacterias que pueden habitar en el intestino grueso de los mamferos. Su crecimiento excesivo ocasiona enfermedades digestivas (por ejemplo diarrea). Coloide - sustancia cuyas partculas tienen un tamao del orden de unas cuantas micras, lo que les permite formar suspensiones en lquidos en los que normalmente no se disuelven. Se le llama coloide hidrfilo al que tiene afinidad por el agua y la adhiere, eliminndola del seno del lquido. Coloidal, aquella suspensin formada por partculas de coloide. Criscopo aparato para medir la temperatura a la que se congela la leche, con el objeto de averiguar si est adulterada con agua. Cuvetos - contenedores metlicos removibles, de baja profundidad, en los cuales se coloca un tapete poroso y se vierte solucin desinfectante, y diseados de manera que sea forzoso caminar por ellos por lo menos dos pasos. Su objetivo es desinfectar el calzado del personal antes de entrar a una rea asptica. Densidad - una medida de qu tan compacta es la sustancia a la que se refiere, qu tanta materia tiene en cada unidad de volumen. En el caso de la leche, su medicin permite detectar adulteracin con agua. Edulcorantes - las sustancias que, cuando se agregan a otra, normalmente un alimento o medicina, tienen la caracterstica de darles sabor dulce. Emulsificacin - operacin fsica de mezclado, consistente en la disgregacin de una sustancia en otra, cuando no son solubles entre s. Por ejemplo, se puede obtener una emulsin de agua en aceite, por medio de agitacin vigorosa. Enzimas - sustancias qumicas naturales, que se especializan en permitir y favorecer algunas reacciones qumicas vitales dentro del organismo. Ejemplos de enzimas: la pepsina, que es la base de la digestin estomacal, y la lactasa, que permite la digestin de la lactosa. Especificaciones - el conjunto de caractersticas que se desean de un producto o materia prima. Normalmente, para evitar confusiones, se usan caractersticas medibles. As, un color bonito no es una especificacin, porque no se puede medir. Esterilizacin - es el procedimiento de sanitizacin que tiene por objetivo la muerte de todos los microorganismos presentes en un rea o equipo determinado. Estreptococos - una familia de bacterias que se identifica por tener forma esfrica y agruparse en forma de cadenas abiertas. Algunas especies de esta familia son causantes de enfermedades (S. aureus), mientras que otras son benficas (S. thermophilus) Estufados - aquellos productos que se elaboran o procesan en una estufa o cuarto caliente.

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Yoghurt y crema Fermentos mesfilos aromticos- los que fermentan a temperaturas medias o ambientales y generan alta cantidad de sabor y aroma. Fermentos mesfilos homofermentativos- los que fermentan, sin necesidad de otra bacteria, a temperaturas medias, y producen una sola sustancia como resultado de ese proceso. Fermentos termfilos, los que fermentan a temperatura superior a la ambiente. Floculacin - separacin fisicoqumica de dos sustancias mezcladas, consistente en hacer una de ellas parcialmente soluble, con lo que sta se aglomera en grupos distinguibles que luego se pueden separar por gravedad o por flotacin. Galactosa - un tipo de azcar que se obtiene por hidrlisis de la lactosa. Grmenes enteropatgenos - aquellos que ocasionan enfermedades del aparato digestivo. Hidrlisis - rompimiento de las molculas de una sustancia por medio del efecto del agua. Hipocolesteromiante - se les llama as en medicina a las sustancias capaces de reducir el contenido de colesterol en la sangre, por ejemplo cido ortico, cido rico y hidroximetil glutarato. Hipocloritos y cloraminas - sustancias qumicas que al disolverse liberan cloro, y se usan generalmente para desinfectar. Incubacin - perodo de la vida de un microorganismo en el que se alimenta, crece y se reproduce. Inmunoglobulina - familia de sustancias qumicas, algunas naturalmente producidas por el sistema Inmunolgico del organismo, que desencadenan y promueven la reaccin inmune del cuerpo ante la invasin de microorganismos y de esa manera permiten defender al organismo de enfermedades. Inoculacin - colocacin voluntaria de bacterias en un medio nutritivo que les permite incubar, con propsitos de estudio, identificacin o produccin. Lactasa - enzima originalmente existente en el sistema digestivo de los bebs, que les permite digerir la lactosa de la leche. Cuando se deja de beber leche por una temporada o por desarreglos del funcionamiento del organismo, se deja de tener esta enzima o se reduce su disponibilidad, lo que ocasiona a las personas una digestin difcil de la leche natural, la generacin de gases (hidrgeno sobre todo) y a veces, hasta diarrea. Lactobacterias - bacterias que tienen la habilidad de fermentar la leche. Lactobacilos - un tipo de lactobacterias, identificable por tener forma de bastn o cilindro. Lactosa - un tipo de azcar contenida de manera natural en la leche. Lactodensmetro - aparato diseado para medir de manera directa la relacin de la densidad de la leche lquida contra la densidad del agua.

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Yoghurt y crema Liofilizado - se aplica a aquellas sustancias que han sido sometidas a un proceso de secado por congelacin con el objeto de conservarlas y evitar su deterioro. Microbiolgicos - relativos a los microbios o microorganismos. Microorganismos - seres vivos de tamao tal que slo son visibles con el microscopio, formados por una o muy pocas clulas, por ejemplo bacterias, hongos o levaduras. Nebulizacin - rociado muy fino de soluciones, con el objeto de cubrir lo ms completamente posible un volumen de aire, sin necesidad de usar una cantidad exagerada de solucin. Neutralizantes - sustancias que reducen la acidez o la alcalinidad. Nutrientes - sustancias que sirven de alimento o favorecen el desarrollo saludable de un organismo de cualquier tamao. Organolptico - caracterstica de una sustancia u objeto que se detecta o evala por medio de los rganos de los sentidos. Se llama prueba organolptica a aquella que consiste en evaluar algo de manera sensorial, por ejemplo, sabor, color u olor. Patgenos - se les llama as a las sustancias o microorganismos que son capaces de generar una enfermedad en otro organismo. Pectinas - sustancias gelatinizantes o espesantes, que se obtienen de procesar trmica o mecnicamente algunas frutas. Son principalmente protenas. Penicilina - antibitico que ataca e impide la existencia de una gran variedad de microorganismos. En el caso de la leche, se encuentra presente debido a habrsele administrado a las vacas para tratarlas de alguna infeccin, especialmente en las ubres (mastitis). Percidos - sustancias qumicas que estn formadas por varios segmentos de caractersticas cidas, lo que permite obtener una fuerte acidez usando poca sustancia qumica. Pro-carcinognico - se le llama as en medicina, a las sustancias que permiten la absorcin de sustancias carcingenas (que favorecen o provocan cncer). Entre ellas, algunas son producidas por la flora bacteriana patgena, que existe normalmente en el intestino grueso, y cuando su poblacin es elevada pueden favorecer la aparicin de cncer. Punto crioscpico punto de congelacin de una sustancia lquida. Reactivos - sustancias de elevada pureza que se utilizan en el laboratorio para obtener reacciones especficas, necesarias para determinar el valor de alguna caracterstica. Sacridos - familia de productos qumicos, naturales o artificiales, que se caracterizan por aportar sabor dulce al producto al que se agregan. Su nombre comn es azcares. Ejemplos de sacridos son la sacarosa o azcar de caa, la lactosa o azcar de la leche, y la fructosa, azcar de frutas. Sacarosa - sustancia endulzante de la familia de los sacridos, obtenida de manera industrial por medio del beneficio del jugo de caa de azcar.

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Yoghurt y crema Sanitizacin - operacin de limpieza consistente en eliminar contaminaciones en un rea o equipo, hasta obtener condiciones aspticas de grado sanitario. Normalmente se efecta despus de haber limpiado y lavado, e involucra el uso de desinfectantes. Saponificacin - reaccin qumica consistente en la transformacin de una grasa en un jabn soluble, lo que permite eliminarla de una superficie. Sardineles - contenedores de mampostera de baja profundidad, en los cuales se vierte solucin desinfectante, y diseados de manera que sea forzoso caminar por ellos por lo menos dos pasos. Su objetivo es desinfectar el calzado del personal antes de entrar a una rea asptica. Simbiosis - asociacin de un organismo de una especie con otro de una especie diferente, con la cual ambos organismos salen ganando. Ejemplo: la vaca no podra digerir el forraje si no fuera por que tiene en su flora intestinal bacterias que lo hacen por ella; a su vez, esas bacterias no podran vivir fuera del medio cido del aparato digestivo de la vaca. Sucrosa - otro nombre para la sacarosa o azcar de caa. Sulfas - familia qumica de sustancias con accin antibitica. Tensin superficial - propiedad de las sustancias, sobre todo las lquidas, que se detecta como una resistencia del material a separarse, en el lmite de su volumen. Es lo que ocasiona que las hojas de los rboles floten al caer en el agua, o que los mosquitos puedan caminar sobre los lquidos sin hundirse, o que el aceite forme glbulos en el agua. Termoplsticos - sustancias plsticas caracterizadas por hacerse suaves al calentarlas, lo que permite modificar su forma, laminarlas, etc., y que una vez fras retienen dicha transformacin. Toxinas - sustancias excretadas por los organismos, que son negativas para el buen desarrollo del mismo u otro organismo. Tratamiento trmico - calentamiento de una sustancia u objeto, bajo condiciones y tiempos controlados, para obtener un efecto deseado, por ejemplo la muerte de bacterias nocivas, o mejorar la resistencia de un metal. Unidad formadora de colonias - Grupo de microorganismos de tamao suficiente para ser observado a simple vista, durante la prueba microbiolgica de cuenta estndar en placa. Viscosidad - propiedad de la materia, especialmente lquidos y gases, que se detecta por la resistencia a fluir cuando se le aplica una fuerza.

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4. EQUIPO
Introduccin

La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los elevados egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, cules son los principales proveedores de equipo para el giro?

Contenido:
I. II. III. IV. V. Relacin de equipo principal para la elaboracin de Yoghurt Relacin de equipo principal para la elaboracin de crema Relacin de proveedores del equipo principal Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo Mantenimiento y depreciacin

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I.

Relacin de equipo principal para la elaboracin de Yoghurt

Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad. En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o cambio total. Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico, considerando los siguientes aspectos: 1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo; 2) El costo laboral directo, y 3) El costo de preparacin. La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual altera la operacin para la que se dise. El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original durante perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su futuro en la industria es ms prometedor. El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos, sobre la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el manejo del material y los costos de las existencias. Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios para lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos (aire o vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento determinan la eleccin exacta. En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarse en cuenta: 1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y 2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una operacin inapropiada. Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la mquina rpidamente. Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con comodidad. Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado.

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Yoghurt y crema Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo para cada una de las etapas del flujo de produccin. La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con relacin a la microempresa. El equipo mnimo a considerar en este tipo de empresa utilizando la misma base de clculo, de instalar una planta para producir 500 kg de yoghurt batido por lote es el siguiente: Equipo general: En todos los casos, cuando se carece de experiencia en proyectos, es preferible contratar la compra del equipo incluyendo la instalacin, por resultar ms fcil de administrar el proyecto. No se debe olvidar el incluir, por escrito en la orden de compra, pedido o contrato, las garantas del equipo, la entrega de manuales del equipo en espaol, las penalizaciones al proveedor por retrasos en la entrega o en la instalacin, las pruebas que se harn al entregar el equipo instalado, y, en su caso, capacitacin en el uso del equipo (sobre todo en los equipos de laboratorio y especializados de proceso, por ejemplo homogeneizador). Todas las superficies en contacto con el producto en proceso y terminado deben ser de calidad sanitaria, lo que implica que la construccin ser en acero inoxidable, incluyendo tuberas. El acero inoxidable ms usado en plantas de yoghurt es el de clasificacin 304, o en su defecto el de clasificacin 316, que es un poco ms caro. Las mangueras u otros medios de conexin temporal pueden ser de hules o plsticos, pero debern estar fabricados de materiales autorizados para su uso en alimentos y resistir las condiciones de proceso. 1. Tanque de recepcin de leche (opcional) En caso de que la microempresa funcione sobre la base de recolecta de leche de varios productores, o bien que se reciba en pequeas porciones, insuficientes para hacer un lote completo, ser conveniente considerar la instalacin de un tanque de recepcin. Como la leche cruda debe mantenerse en refrigeracin antes de procesarla, el tanque debe ser enchaquetado y aislado. 2. Tanque de preparacin de leche (opcional) En caso de que la microempresa funcione sobre la base de recolecta de leche de varios productores, con calidades muy variables entre s, o especialmente cuando se quiera fabricar yoghurt a partir de leche descremada, ser conveniente considerar la instalacin de un tanque mezclador, para ajustar el contenido de slidos no grasos y materia grasa; ste tanque deber tener agitacin mecnica, para ayudar a incorporar los componentes. El costo estimado es de $ 45,000, ms instalacin. Cuando se trabaja bajo stas condiciones es necesario tambin contar con un equipo 3. Homogeneizador Para disminuir el tamao de glbulos grasos, evitar la separacin de suero y mejorar la consistencia. El costo estimado para un homogeneizador, de segunda mano, en buenas condiciones y con capacidad de 500 L/lote, est en el orden de $ 60,000, ms instalacin. 4. Tanque de pasteurizacin Por necesidades del proceso, debe tener chaqueta de calentamiento, boca de carga, adems de las conexiones de tubera de entrada y salida. Para facilitar el control de la temperatura, es usual que cuente con un termopozo para instalar ah el termmetro. Este recipiente puede funcionar tambin como tanque. Su costo estimado es de $ 65,000, ms instalacin.

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Debido a las dimensiones del tanque y que la alimentacin de polvos y muestreo es por la parte superior, se requiere contar con una plataforma y escalera metlica para el operador. El costo estimado para esta estructura es de $ 5,000. 5. Tanque de formulacin (adicin de sabores, frutas, etc. Debe contar con aislante para mantener la temperatura, agitacin mecnica, boca de carga para ingredientes, adems de las conexiones de tubera de entrada y salida. Esta salida puede aprovecharse directamente para llenar los envases manual o automticamente; la nica restriccin es el tamao de partcula adicionada (fruta, cereal, etc.). Su costo estimado es del orden de $ 45,000. 6. Equipo de llenado El equipo de llenado puede ser simplemente un mltiple para cargar simultneamente varios envases, o tan sofisticado como una llenadora automtica. Su objetivo es reducir el tiempo de exposicin del producto al aire cuando se envasa y minimizar el tiempo de espera entre el fin de la fermentacin y el cuarto fro. Por ello no se especifica un costo estimado. Como auxiliares en el rea de llenado se requieren una mesa, botes de diferentes tamaos, anaqueles, etc., todos en acero inoxidable. Su costo estimado es de $ 20,000.

Equipo de transferencia

1. Bomba
La bomba para efectuar el trasvasado del tanque de fermentacin al tanque de formulacin, o del equipo de preparacin de leche al fermentador, debe ser del tipo de desplazamiento positivo. Los equipos de bombeo recomendables son del tipo de gusano, o de diafragma, porque no daan en exceso al cogulo del yoghurt.

Equipo de bombeo : bomba de gusano, bomba de diafragma.

2. Alisador en lnea En la descarga de la bomba es usual instalar un mezclador en lnea, con el objetivo de alisar el grumo o cogulo, y hacerlo ms parejo.

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Equipo de calentamiento Como se mencion en la seccin anterior, el calentamiento se efecta por medio de vapor, proveniente de caldera o generador de vapor. Las dimensiones de este equipo son funcin de qu tan eficiente es el calentamiento en la marmita de pasteurizacin/fermentacin, y qu tanto calor se pierde en las tuberas. Bajo condiciones muy eficientes, es posible utilizar una caldera de 10 caballos caldera, pero si el sistema no es muy eficiente, o la tubera no est adecuadamente aislada, o se requiere usar el vapor tambin para calentar el agua de lavado o surtir regaderas, etc., el equipo necesario puede llegar hasta los 30 caballos caldera. Como se mencion arriba, una caldera de 10 caballos puede costar unos $ 35,000, mientras que una de 30 caballos caldera se estima en unos $ 70,000. Los accesorios y costos de la instalacin son, como ya se mencion, de unos $ 16,000, sin equipo de tratamiento de agua.

Equipo de enfriamiento El equipo para enfriar el producto (tambin llamado, en el medio alimentario, como chiller pronnciese chler -) en la tina de fermentacin es bsicamente un enfriador de agua glicolada (lquido similar al anticongelante de los radiadores de auto), consistente en la tina de agua glicolada propiamente dicha, una torre de enfriamiento y una red de tubos de agua helada hacia la marmita o tanques donde se requiera. El estimado de costo para este sistema, incluyendo bomba e instalacin elctrica, es de unos $40,000. Si adems se requiere enfriar la leche dentro de un tanque de recepcin, el costo aumentar proporcionalmente, al aumentar la longitud de tuberas y el caballaje de los motores. Cuando las condiciones ambientales son muy calurosas, o la cantidad de fro necesario aumentara por trabajarse tres turnos, es posible que se requiera tambin instalar un compresor y un circuito de refrigeracin, para eficientar el enfriamiento en la tina de salmuera. Este costo no se evala en este Manual. En cuanto al almacn de producto terminado (cmara fra), su construccin y aislamiento se estiman en unos $ 80,000, ms un equipo Thermo King o equivalente (unos $30,000). Se evalan estos costos considerando que el producto se almacena sobre tarimas, en el suelo. Si se requiere almacenar de otra manera, entonces, habr que adicionar costos de estantera industrial.

Aire comprimido Se recomienda un compresor del tipo tornillo, con equipo auxiliar (tanque de balance, filtracin libre de aceite, sistema de regulacin, tubera y vlvulas), para cubrir todos los requerimientos de aire a presin de la planta. Su costo es variable, dependiendo de la capacidad de cada uno de los componentes, especialmente el compresor y el tanque de balance.

Equipo para transporte interno en planta Patines hidrulicos. Se requieren para mover las tarimas de producto o de materiales, de o hacia los almacenes. Se estima que se necesiten dos patines, uno para el almacn de materias primas y otro para la cmara fra. Su costo es del orden de $4,000 cada uno.

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VIII. Patn hidrulico

Si se toma la decisin de almacenar en estantera industrial las tarimas de materia prima, se requerir adquirir un montacargas, del tipo elctrico o carburado a gas. Su costo es del orden de $ 250,000. Equipo de distribucin Para llevar el producto a su punto de venta, ya sea almacn de acopio o tiendas de abarrotes, se requiere por lo menos un transporte refrigerado. Para efectos de una microempresa, es suficiente con una camioneta que cuente con caseta aislada y equipo de refrigeracin tipo Thermo King o similar. No se proporciona estimado de costo, por depender de la marca y caractersticas del vehculo. El costo del equipo de refrigeracin para la caseta es del orden de $ 30,000. Equipo de medicin

Para efectos de comprobar las cantidades recibidas de materias primas, es necesario contar, como mnimo, con una bscula. Esta puede ser de barra, de cartula o electrnica, segn el presupuesto con que se cuente. Es posible que tambin se requiera otra bscula, pequea, para comprobar que el producto est siendo llenado con las cantidades correctas en el rea de envasado, si el producto se llena de forma manual. Se requiere contar con varios termmetros industriales (acero inoxidable, con cartula) para controlar las temperaturas que pide el proceso.

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IX.

Termmetro industrial

Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.

II. Relacin de equipo principal para la elaboracin de crema

El siguiente equipo, se ha estimado sobre la base de 500 litros/lote, de manera similar al resto del Manual. Se aplican las mismas restricciones respecto a la vigencia de los costos estimados. Descremadora. Se estima una inversin necesaria de unos $180,000. El estimado se refiere al equipo ms pequeo disponible comercialmente. Es posible que inclusive ese tamao sea superior a las necesidades de la base de clculo de 500 litros por lote, en funcin del contenido de grasa de la leche que se alimente al proceso. Tanque de normalizacin. Se estima en unos $ 35,000. Dependiendo de si la decisin es construir ambas lneas de produccin, ser posible o no usar el mismo equipo que para la lnea de yoghurt. En este caso, una posible solucin sera instalar un tanque aislado para el envasado de yoghurt, de manera de liberar el tanque de normalizacin para su uso en la lnea de cremas. Homogeneizador. Se estima una inversin de $ 80,000. Este equipo requiere, en caso de instalarse nicamente la lnea de produccin de crema, adicionalmente la instalacin de compresor(es) y filtros de aire para obtener aire libre de aceite, que no se incluyen en el estimado. Equipo de calentamiento. Similar al de la seccin de yoghurt. Si se opta por instalar la produccin de crema junto con la de yoghurt, habr que sumar las necesidades de ambas lneas de produccin, con lo que posiblemente cambie la especificacin de equipo que se anota en aquella seccin. Equipo de enfriamiento. Similar al de la seccin de yoghurt. Ver el comentario del prrafo anterior. Cmara fra. Similar al de la seccin de yoghurt; con el comentario anotado lneas arriba, las dimensiones se requerirn aumentar, posiblemente al doble. Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.

II.

Relacin de proveedores del equipo principal

Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable. Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si se produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador. Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por insumo. A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro:

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Yoghurt y crema Los principales mecanismos para acceder a los proveedores de equipos, seran a travs de la Cmara Nacional de Industriales de la Leche, Centro Tecnolgico de Informacin y Enlace Industrial, A.C. de la CONCAMIN y el SIEM.

IV.

Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo

En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de entrega y servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta tiene sus ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite deducir los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar maquinaria y equipos.

V.

Mantenimiento y depreciacin

La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real. As mismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en determinado tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos, los sustituyan por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y ser ms eficientes en los procesos de produccin. De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de dos formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan un costo extra, ms difcil de recuperar. La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros. La compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto y, en la prctica, ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.

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Yoghurt y crema La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos los cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A continuacin, la LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que cualquier activo fijo no mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%, medida dentro de la cual se incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o desconocidos que parezcan. Tipos de depreciacin Depreciacin en lnea recta (LR) Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea recta (LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de cada uno de los aos de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros, aparece una lnea recta. Sea: Dt P VS n = = = = cargo por depreciacin en el ao t costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida til Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de recuperacin de la inversin.

Entonces se puede escribir: P - VS Dt = n Depreciacin acelerada La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros aos de operacin, los ms difciles para crecer y estabilizarse. En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas de actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los mtodos aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia. La LISR establece los porcentajes de depreciacin para los activos fijos y diferido. Aunque no se declara con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea recta. De acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un mtodo especfico, el cual determinar la autoridad cuando sea necesario. Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad de los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar

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Yoghurt y crema cualquier problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los aspectos sealados en el siguiente recuadro: El mantenimiento es una de las funciones importantes de la operacin de la planta, y su objetivo es que los equipos se encuentren en condiciones de funcionar eficientemente y con seguridad, la mayor parte posible del tiempo, y al menor costo posible. Existe el error muy difundido de considerar que el gasto en mantenimiento es un dinero bueno tirado a la basura; por el contrario, si no fuera por esta inversin, pronto la planta tendra que parar o cerrar. Comprelo con un automvil: si no le cambia el aceite, ni lo afina, ni le cambia llantas, cunto tiempo le va a dar el servicio que usted desea? Est usted dispuesto a pagar sueldos, etc., mientras su planta est parada por un equipo descompuesto? De ah que vale la pena invertir en el mantenimiento. Otra ventaja de dar mantenimiento correcto es que, cuando usted quiera vender su equipo, porque su planta de yoghurt ya creci y necesita comprar equipo nuevo ms grande, podr obtener un mejor precio de recuperacin por el equipo usado. Adems, piense en la impresin que tendr el cliente si, al estar cmodamente sentado y dispuesto a saborear su yoghurt, se encuentra dentro del envase un baln con grasa o un pedazo de sello de hule, provenientes de una descompostura inesperada de equipo. A lo mejor ya no le dan ganas de seguirle comprando a usted, despus de arreglar el problema ante Profeco. De modo que, concluyendo el argumento, vale la pena gastar en mantenimiento, es un dinero bien gastado, y vale la pena hacer que su inversin le rinda lo que debe. Por otra parte, el costo de mantenimiento no es muy elevado dentro de los gastos de operacin. Para una planta nueva o una con mantenimiento bien llevado, el costo de mantenimiento (incluyendo sueldos, piezas de repuesto, etc.) no debera ser superior al 10 % del costo de operacin (materias primas, sueldos, gastos de venta, etc.). Como en las dems funciones de la empresa, para el mantenimiento se requiere un buen control (del presupuesto, de los trabajos en s, de los inventarios, etc.) y gente capacitada. Para las decisiones importantes de la empresa, tales como aumentar la produccin, cambiar la lnea de productos, reducir el costo de fabricacin, etc., se requiere la opinin de la funcin mantenimiento, tanto para evaluar el efecto de los cambios propuestos sobre el equipo, como para determinar si se requiere modificar el esquema de trabajo en sta rea, lo que podra afectar el costo de los cambios que se desean. Existen dos niveles de mantenimiento: el correctivo y el preventivo. Como su nombre indica, el mantenimiento correctivo es el que se da al equipo cuando ya se descompuso y se necesita volverlo a poner en funcionamiento. Normalmente este mantenimiento es ms caro y urgente de resolver, porque la produccin est detenida. Un ejemplo de este tipo de mantenimiento, en un automvil, sera el componer un motor desbielado. El mantenimiento preventivo es el que se aplica cuando el equipo todava funciona, pero se desea prevenir que pase una falla mayor, sobre todo porque obligara a suspender la produccin de manera imprevista. El mantenimiento preventivo se basa en inspecciones (visuales o con instrumentos) y en programas de prevencin (por ejemplo lubricacin, recalibracin de controles, cambio de piezas desgastadas, repintado, etc.), en los cuales se detecta y corrige (o se programa para corregir) cualquier falla antes de que se vuelva grave u ocasione un paro de produccin. Un ejemplo de este tipo de mantenimiento, en el mismo automvil del ejemplo anterior, sera revisar el nivel de aceite y rellenar en caso necesario, para prevenir que el motor se desbiele.

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De esta comparacin se puede deducir que es preferible dar mantenimiento preventivo que correctivo, lo ms que se pueda; a la larga sale ms barato y se evita usted problemas. Una buena proporcin entre ambos mantenimientos es de 80 % preventivo y 20 % correctivo. Existen otros trminos que se usan para describir partes del mantenimiento preventivo, como seran el mantenimiento predictivo (que usa la historia de las reparaciones del equipo para predecir cundo ser ms probable que el equipo pueda fallar, de modo que se pueda programar trabajos de mantenimiento, por ejemplo un cambio de piezas, antes de que ocurran paros imprevistos) y el monitoreo de las condiciones del equipo (consistente en revisar visualmente o con aparatos el equipo durante su funcionamiento, para detectar fallas en sus fases iniciales, por ejemplo vibraciones en equipo rotatorio o grietas en soldaduras o desgaste por el uso, para poder programar la correspondiente reparacin). De cualquier manera, en el caso de una planta nueva, como sera el caso de la propuesta en este Manual, el mtodo a seguir para disear los programas de mantenimiento preventivo es, inicialmente, aplicar las recomendaciones del fabricante de equipo en sus respectivos manuales de producto pero reduciendo en un 10 o 20 % los tiempos ah anotados. Posteriormente, y con la experiencia, esos lapsos se pueden ir adecuando a la realidad de nuestra planta. Esta estrategia se justifica si pensamos que el fabricante evala sus equipos en condiciones favorables, para que los datos tcnicos se vean mejor ante el cliente y el equipo se venda con mayor facilidad. Adems, algunas partes tales como las de plstico o de hules pueden comportarse de manera muy diferente a la descrita por el fabricante, con ligeras variaciones en las condiciones de proceso. Las frecuencias y tiempos determinados de la manera descrita deben incorporarse a la planeacin de la produccin, para que en esta se considere el tiempo real disponible para la produccin y se reserve el tiempo necesario para las labores de mantenimiento. Es importante formar y mantener manuales del equipo, que incluyen toda la informacin relevante, tanto la proporcionada por el fabricante, como planos, especificaciones, mantenimiento recomendado, etc., como los historiales de las inspecciones y el mantenimiento que se le vayan dando a los equipos en nuestra planta. Estos manuales permiten tomar mejores decisiones respecto al equipo y ayudan mucho cuando se presentan fallas inexplicables o difciles de entender, y permiten predecir cuando se puede esperar un cambio de piezas, etc. El mantenimiento en plantas de alimentos Estas plantas requieren algunos cuidados especiales, por la caracterstica de que el producto no debe ser contaminado por la operacin del equipo ni por los trabajos de mantenimiento. Ello obliga a usar lubricantes de grado alimenticio (por ejemplo aceite de oliva o crtamo), piezas de repuesto de grado alimentario (aprobados para uso en alimentos; por ejemplo el hule natural vulcanizado no se puede usar en contacto con algunos alimentos ya que imparte sabor indeseable, debindose usar hule nitrilo), etc. Adicionalmente, algunas sustancias de uso comn en otras industrias, por ejemplo el cido muritico, no son aplicables a la industria alimentaria, por daar al acero inoxidable. Otra caracterstica de las plantas de yoghurt es el uso de mangueras o conexiones de plsticos y hules especiales, que tienen un desgaste especfico debido a los ciclos de calentamiento y enfriamiento, que los agrietan y delaminan, con el riesgo de que las partculas lleguen al producto.

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Esto obliga a una buena inspeccin y sustitucin antes de que el producto se pueda contaminar; por ejemplo, en una planta de yoghurt no es correcto parchar una manguera, que tenga contacto con el producto, con cinta adhesiva (del tipo para ductos o de aislar, como se usa frecuentemente en otras industrias) ya que esto pondra al producto en contacto con el adhesivo, que no es para uso en alimentos y podra intoxicar al consumidor o afectar a nuestro producto. Otra caracterstica del mantenimiento en plantas de alimentos es la escrupulosa limpieza que debe tenerse al terminar los trabajos, para evitar dejar desperdicios, grasa o suciedad que puedan entrar al producto. Esta misma consideracin aplica a las reas de taller y al mismo personal: en plantas de alimentos no deben haber talleres sucios ni uniformes embarrados o polvorientos: esta suciedad pasar inevitablemente a las reas de produccin y ser fuente de contaminacin del producto.

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5. INSTALACIONES: AUXILIARES
Introduccin

UBICACIN

SERVICIOS

La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio, sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de sta depender con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la ubicacin de una empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?, cmo lograr una distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y problemtica ambiental presenta este giro?, Cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones?, etctera.

Contenido:
I. II. III. IV. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio Definicin del tamao de la planta Distribucin interior de la instalacin Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes

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I.

Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio

Localizacin La seleccin de la ubicacin del negocio resultar de conjugar y evaluar los factores que se mencionan a continuacin: Pasos para la eleccin del sitio de la planta Existen tres pasos principales para definir la localizacin de una planta: El primero paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se ha de localizar, y comnmente requiere del estudio de cinco factores: Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicacin de los clientes potenciales, as como de los posibles canales de distribucin, a fin de disminuir los costos. Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas para el proceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar las entregas y reducir los costos de fletes. Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del personal, materias primas y producto terminado, as como con la disponibilidad de empresas transportistas de carga para la entrega del producto. Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, en virtud de que las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de fuentes seguras de energa. Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas, ste elemento es importante para abatir los costos de energa y, en general, contribuir a elevar la calidad de los bienes producidos. El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la cual debe contar con: Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior, para que exista una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la comunidad que se los debe proporcionar. . Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma industria, en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que pueden pagar por actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos de otras empresas del mismo giro en otras comunidades. Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en relacin con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones correspondientes, las cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin de la planta.

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Yoghurt y crema Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es el desarrollo que puedan alcanzar los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente con servicios bsicos como: escuelas, hospitales, mercados e iglesias. El tercer paso es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida; es decir, despus de tomar en cuenta los puntos anteriores se proceder a la eleccin del lugar pertinente. En caso de tener seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los siguientes factores: ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros, etctera. Elementos a considerar para la ubicacin del giro: Energa elctrica La energa elctrica para la operacin de las instalaciones deber ser trifsica de preferencia. Aunque no es estrictamente necesario contar con subestacin elctrica, puede resultar conveniente contar con ella, sobre todo en reas en que no existe red de distribucin de energa a bajo voltaje. El costo de la subestacin no se incluye en los estimados de este Manual. La red elctrica interior de la planta constar de dos sistemas, de fuerza y de alumbrado, que pueden estar divididos en varios circuitos, segn se necesite. El de fuerza se destina a surtir los motores de los equipos fijos, y el de alumbrado a la iluminacin y contactos para conexin de equipos porttiles que consuman electricidad. Ambos se surten desde un tablero principal, que a su vez se conecta de la acometida, proporcionada por la compaa suministradora. Todo el cableado de la instalacin deber estar contenido en tubos conduit, preferentemente metlicos, para evitar que se daen durante las frecuentes limpiezas y/o que acumulen suciedad. Un estimado del costo de la instalacin elctrica es de $5,000, y no incluye el dictamen de la instalacin terminada, que debe efectuarlo una unidad de verificacin en sistemas elctricos. Calentamiento Las necesidades de calentamiento se cubren por medio de una caldera o generador de vapor. Este se har circular por la chaqueta del equipo correspondiente, segn se necesite, y el agua caliente que resulta se regresa a alimentar a la caldera, para volver a usarla, agregarla al agua de lavado, o se usa para las regaderas de los baos. La caldera puede ser alimentada con gas (natural o LP) o combustible lquido (combustleo, diesel). Es preferible, por razones ambientales, el usar gas, pero la decisin final depender de si hay gasoducto cercano, o distribuidor de gas, y los costos. En caso de usar gas, deber recabarse el dictamen de la unidad de verificacin en sistemas de gas, y en el caso de combustible lquido, de Proteccin Civil.

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Diagrama tpico de sistema de calentamiento La capacidad de la caldera se estima en unos 10 caballos caldera, y su costo antes de instalar, en unos $35,000. Los costos de instalacin, incluyendo cimentacin, maniobras, tubera, tanque auxiliar, etc. sin tratamiento de agua, se estiman en unos $16,000. Si se opta por usos adicionales del vapor, es posible un incremento de capacidad de la caldera a 30 caballos caldera, que es el siguiente tamao comercial (unos $ 70,000). Enfriamiento El enfriamiento se obtiene por medio de un sistema de enfriamiento formado por un enfriador de tina con serpentn y una torre de enfriamiento, ms sus tuberas, bombas y tanques auxiliares. En caso de necesitarse un incremento de capacidad de enfriamiento por aumento de produccin, ser necesario instalar un sistema de refrigeracin, con compresor y circuito de amonaco. Agua Se requiere instalar suficientes tomas en todas las reas de produccin para facilitar el lavado, y lavabos para aseo de las manos del personal en lugares estratgicos (a la entrada, junto al rea de envasado, junto al tanque de fermentacin, etc.). El agua puede mezclarse directamente con vapor (o condensado de vapor) o instalar un equipo de intercambio trmico, para calentarla. El agua para uso en la limpieza puede provenir de pozo o de la red municipal, y se bombea a las reas donde se use. Del anlisis de su calidad se deriva si se requiere tratamiento previo a su uso, tal como la cloracin o el ablandamiento. Es comn que se construya una cisterna para cubrir variaciones en el suministro, en el caso de usar agua de la red municipal. En este caso, se requiere programar el mantenimiento de limpieza y sanitizacin de la cisterna, as como la valoracin peridica de su sanidad. Esta puede efectuarse de manera interna o externa a la empresa, dependiendo de la cantidad de trabajo en el laboratorio, aunque lo ms comn es contratarla con un laboratorio especializado. Dependiendo de la disponibilidad de dinero, es recomendable instalar un sistema hidroneumtico, para mantener una presin constante en el agua y reducir el bombeo. Este tanque requiere licencia de la Secretara del Trabajo y Previsin Social. Aire comprimido El aire a presin se maneja normalmente a una presin de 3 a 4 kg/cm2 manomtricos (ledos en la escala del indicador de presin). Se requieren tomas junto a las de agua para lavado. Solo cuando el aire estar en contacto con el producto, se requiere que sea filtrado y libre de aceite; sin embargo es usual que ste tipo de aire sea el nico disponible, para evitar instalar doble compresor.

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El sistema de compresin incluye, aparte del compresor (usualmente del tipo de tornillo), un tanque de balance (tanque de almacenamiento para evitar arranques y paros continuos del compresor), sistema de regulacin y sistema de filtracin, adems de tuberas. Todos los recipientes a presin deben contar con licencia de funcionamiento de la Secretara del Trabajo y Previsin Social.

Diagrama tpico de sistema de aire estril comprimido.

Tratamiento de agua residual Para cualquier empresa, especialmente una dedicada a producir alimentos saludables, debiera ser igualmente importante el proteger el medio ambiente por medio del tratamiento de sus residuos, lquidos y slidos. En una empresa grande, lo ms comn es que se cuente con un sistema de tratamiento de residuos, con los costos y requerimientos de rea necesaria involucrados. En el caso de una microempresa, no siempre se puede contar con el espacio o con el personal para llevarlo a cabo. En todo caso, es recomendable consultar previamente con las autoridades pertinentes la necesidad de la instalacin. En ocasiones, es posible obtener el apoyo o estmulo de diferir la instalacin del sistema de tratamiento, o bien la posible asociacin de los residuos con los de otras empresas, por ejemplo en una cooperativa de tratamiento de desperdicios, que permite tratar con una sola planta de tratamiento, los residuos de varias empresas similares.

II.

Definicin del tamao de la planta

Cuando una empresa inicia operaciones o desea reubicarse, uno de los elementos ms difciles de medir con precisin, y de los ms importantes, es determinar el tamao de la planta. La necesidad de espacio requiere, entre otros factores, considerar las posibilidades de crecimiento de la empresa en cuanto a maquinaria, equipo, mobiliario y procesos asociados a diferentes volmenes de produccin. El tamao de la planta deber facilitar el futuro crecimiento de la produccin y posibilitar una adecuada ubicacin de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima desde su depsito hasta la lnea de produccin, y el traslado de los productos terminados al rea de almacn y a los medios de transporte para su distribucin. Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseo y tamao de la planta son: Maquinaria y equipo Proceso y volumen de produccin Especificaciones del producto Volumen de produccin previsto Demanda del producto

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Yoghurt y crema Tecnologa disponible Mano de obra Materia prima Equipo para manipulacin de materiales Transportadores Camiones y carretillas Elevadores Salidas y accesos Para autos Para camiones y trailers Pasillos y reas de circulacin Pisos Escaleras Rampas Facilidades para almacenar: Materiales inflamables Sustancias txicas Materias primas Productos terminados Refacciones y herramientas Ventilacin y aire acondicionado Proteccin contra incendios, ruido y vibracin Facilidades para el personal Estacionamientos Sanitarios Regaderas y casilleros El comn denominador en la determinacin del tamao de una planta pequea es la flexibilidad y adaptabilidad en el diseo inicial, de manera que pueda hacerse frente a las condiciones fluctuantes del mercado y de los procesos de produccin.

III.

Distribucin al interior de la instalacin

Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseo para la distribucin de planta son los siguientes: Determinar el volumen de produccin El primer paso en el diseo de una distribucin de planta es el conocimiento de su giro y monto de productividad. Una distribucin de planta no es efmera y alterarla o ampliarla resulta costoso, en especial si la modificacin no ha sido prevista en el diseo inicial. El volumen de produccin es sumamente importante, al igual que la tcnica seleccionada. De acuerdo con el volumen de produccin, se debe seleccionar el tipo de maquinaria, el tamao del

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Yoghurt y crema almacn de materias primas, el rea de produccin y de producto terminado y el rea administrativa, entre otras. Por esta razn es conveniente precisar el nmero de unidades que se van a producir y la tcnica que se emplear. Movimientos de materiales En todas las industrias es muy importante el movimiento de los materiales y, partiendo del hecho de que las materias primas estn en constante movimiento, es fundamental que se localicen cerca de las zonas de trabajo en donde se ubican las maquinarias, as como de los almacenes, para evitar desperdicios, movimientos excesivos o que los productos terminados se daen al momento de ser transportados. Por esta razn se recomienda utilizar, como esquema para la distribucin de instalaciones, el flujo de operaciones orientado a expresar grficamente todo el proceso de produccin, desde la recepcin de las materias primas hasta la distribucin de los productos terminados, pasando obviamente por el proceso de fabricacin. Distribucin de la planta Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante estudiar con detenimiento el problema de la distribucin interna de la misma, para lograr una disposicin ordenada y bien planeada de la maquinaria y del equipo, acorde con los desplazamientos lgicos de las materias primas y de los productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el tiempo y las aptitudes de los trabajadores. Se debe buscar la forma ms econmica de operar, as como la seguridad y la satisfaccin de los trabajadores, mediante las siguientes acciones: Completa integracin de todos los factores que intervienen en la produccin. El movimiento de materiales debe cubrir la mnima distancia posible. El trabajo ha de realizarse mediante pasos y procesos, por secuencia lgica, en toda la planta. Todo el espacio disponible debe aprovecharse al mximo. Lograr la satisfaccin y mayor seguridad para todos los trabajadores. Contar con flexibilidad en la distribucin, de manera que permita introducir mejoras.

Una acertada distribucin de la planta se traduce en costos ms reducidos; caso contrario, resulta imposible obtener un rendimiento razonable sobre la inversin, a causa de los desperdicios generados. Las mejoras en la distribucin se pueden introducir con slo analizar las operaciones, conforme a los siguientes aspectos: Los materiales no deben tener demasiados desplazamientos para someterse a los diversos procesos; sino ms bien un orden lgico, de acuerdo con la secuencia de operaciones por las que han de pasar. El equipo para el manejo de materiales deber emplearse con facilidad y sin interferencias por la mala disposicin de la maquinaria o de otros equipos. Las mquinas debern mantener una separacin adecuada entre s para no obstaculizarse y evitar accidentes. Los depsitos de herramientas y suministros debern estar localizados convenientemente para ahorrar recorrido de materiales. Las conexiones de luz y vapor (en su caso) debern estar debidamente ubicadas y seguras en su utilizacin y manejo. La maquinaria se instalar de manera que se facilite su reparacin y mantenimiento.

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Yoghurt y crema Las reas de trabajo debern contar con una adecuada iluminacin. Los pasillos debern permitir el libre trnsito en uno u otro sentido. Los pasillos y los claros de las puertas debern ser bastante amplios para permitir el fcil desplazamiento del equipo en general. La maquinaria y los marcos de las puertas debern estar protegidos contra los daos que les puedan causar las carretillas y vagonetas. Las instalaciones de lavabos, baos y bebederos de agua debern colocarse convenientemente en lugares adecuados. Los colores utilizados en la planta debern dar un descanso a la vista del trabajador. Los almacenes para materiales inflamables debern estar construidos de tal manera que eviten el peligro de incendio. El equipo contra incendio deber colocarse en lugares estratgicos. Los diferentes almacenes debern ser lo suficientemente amplios para permitir un libre trnsito, tanto del equipo comercial como del personal. De acuerdo con las actividades de cualquier fbrica, se recomienda establecer las reas que necesitan mayor espacio segn las funciones a desarrollar: Area de produccin Almacn de materias primas Almacn de productos terminados Pasillos Area de recepcin y expedicin Almacn de equipos mviles de mantenimiento Almacn de herramientas Area de mantenimiento Instalaciones mdicas y botiqun Oficinas Estacionamiento para clientes y visitas Estacionamiento para vehculos de transporte

Las normas oficiales mexicanas que expide la STPS en materia de seguridad, higiene y medio ambiente de trabajo (122) se presentan en los Anexos. Tipos de recorrido Para distribuir las instalaciones, se debe analizar el recorrido que los materiales efectan dentro de la empresa, adems de definir qu productos se fabricarn. En este sentido, se deber establecer un esquema del recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el movimiento de materiales. La distribucin puede cambiar para cada lnea de produccin, de manera que lo ms recomendable es una distribucin orientada hacia el producto. A continuacin se presenta una relacin de las instalaciones necesarias para una empresa en este giro y un bosquejo general de su distribucin interna:

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Para efectuar el siguiente anlisis se parte de la base de una microempresa dedicada a producir 500 kg/lote de yoghurt batido como producto terminado, y considerando que la leche se utiliza directamente sin almacenarla. Si se recolecta de otra empresa o granja, se deber considerar adicionalmente el almacenamiento. Tampoco se considera el espacio de almacenamiento de materias primas, ya que ste depende de los das de inventario que se deseen mantener. Vea la seccin de Finanzas, para tiempos promedio de inventarios. En cualquier caso, el rea destinada a almacenamiento de materias primas es funcin de dicho tiempo, y se evala tomando en consideracin la presentacin en que se reciban dichas materias primas, si se usan envases de vidrio o plstico, etc., y de qu manera se puede aprovechar al mximo el espacio sin perder organizacin (por ejemplo, instalar estantera industrial, construir entrepaos, etc.). Todos los estimados de costo son considerados como preliminares, por lo que pueden tener una variabilidad del 25 %. Adems, considere que los precios de construccin y equipo son muy afectados por las tasas de inflacin, y que los valores para el ao actual podrn ser diferentes en aos siguientes.

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Distribucin interna de las instalaciones de la planta

Plano tpico para fbrica de produccin de yoghurt (vista en planta) Para las condiciones anotadas, se estima necesaria una superficie de 100 metros cuadrados para el rea de produccin. Estos deben de considerarse como superficie plana y libre de obstculos, esto es, deben estar todos juntos. Esto permitir reducir el costo de instalacin, sobre todo en tuberas y bombeo (una alternativa, aplicable en lugares donde el terreno sea escaso o caro, es instalar la planta en estructura metlica, en acomodo vertical; esto posiblemente aumente el costo de tubera y bombeo). Adicionales a stos, aunque no indispensablemente juntos, se requiere espacio para laboratorio, oficinas, baos y vestidores, y otras reas adicionales, como servicios (agua, calentamiento, enfriamiento), mantenimiento, estacionamiento, etc. Un aproximado para el espacio mnimo requerido es del orden de 300 metros cuadrados. Dentro de la nave de produccin se construir un cuarto fro, de 25 metros cuadrados, para almacenar producto terminado mientras se lleva a los clientes. El cubculo para laboratorio, que se estima de unos 6 metros cuadrados, y otro para oficina, de dimensiones similares, no es indispensable que estn dentro de la nave, pero que s estn razonablemente cercanos y de preferencia vecinos a ella. La zona de baos y vestidores, debe estar cercana a la nave de produccin, pero separada de sta.

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Area tpica de produccin (vista en planta) Especificaciones generales de la construccin La construccin deber contar con paredes y pisos lisos, sin rugosidades o ranuras en las que pudieran acumularse contaminantes (sobre todo bacterias o esporas de hongos), que permita el correcto lavado, y en el caso del piso, las pendientes debern permitir un frecuente lavado sin dejar charcos. Las esquinas entre piso y pared debern estar como mnimo biseladas (y de preferencia redondeadas cncavas), para evitar acumulacin de suciedad; no debe haber entradas directas de aire o agua de lluvia; no debe permitir el anidamiento de pjaros en el interior de la nave, ni facilitar la entrada de roedores. Los drenajes debern contar con trampas de aire, para evitar que los olores (y por tanto las partculas) del drenaje regresen al rea de proceso; los drenajes en interior deben ser de preferencia del tipo abierto, con rejilla plstica, para permitir su lavado y sanitizacin. Deber existir suficiente iluminacin natural y artificial para un adecuado control visual de la limpieza.

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Algunos detalles de construccin

PARA LA ELABORACION DE CREMA Se estima necesaria y adecuada una superficie de 100 metros cuadrados para acomodar la zona de produccin, ms las reas de almacenes, servicios, baos y vestidores, mantenimiento, etc. que se desglosaron en la seccin de yoghurt. Si se elige instalar ambas lneas de produccin, crema y yoghurt, el rea adicional se reduce, por existir la posibilidad de compartir equipos entre ellas, en el supuesto de que slo se trabaje un turno en cada lnea. La inversin inicial, incluyendo los conceptos de terreno, construcciones e instalacin de servicios, se muestra en el recuadro adjunto. Los montos sealados son slo indicativos y varan significativamente por regin, ciudad y localizacin en particular. Dentro de los rubros de inversin no se considera el capital de trabajo necesario, que depender del nivel de operaciones previsto para la empresa. Un precio estimado como promedio nacional (esto es, construccin con salarios mnimos de Zona II) para construir una nave de 100 metros cuadrados, incluyendo materiales y mano de obra, es del orden de $180,000. No se incluye el valor del terreno, el cual podr ser adquirido o rentado, en caso de adquirirlo se tendra que sumar $400,000. Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. Se estim un valor aproximado para el terreno de $300 por m2.

IV.

Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes

Es necesario evaluar las opciones de arrendar o comprar desde el punto de vista financiero. Para ello conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor de arrendamiento. Para este anlisis se tomarn en consideracin los pagos involucrados en cada una de las opciones, la vida til de las instalaciones y el costo de oportunidad del capital. La decisin de rentar o comprar podr variar de acuerdo con el giro y las instalaciones involucradas. El modelo financiero de evaluacin se presenta en los Anexos.

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6. PERSONAL, ESTRUCTURA, DIRECCIN Y CONTROL

Introduccin

ORGANIZACIN,

En este captulo se abordan diversos temas que permitirn a cualquier empresario dar solucin a las siguientes interrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y pequea empresa?, cules son las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos necesarios para su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?, qu tipos de estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo se elabora y qu debe contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que rige las relaciones de trabajo?, cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?, cmo es el proceso administrativo en una empresa?, etctera.

Contenido:
I. Funciones de la empresa Produccin Comercializacin Contabilidad y Finanzas Personal Compras II. Necesidades y Categoras de Personal III. Procedimientos de Contratacin del Personal Definicin del Puesto Reclutamiento Seleccin Contratacin IV. Marco Normativo Laboral Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Ley Federal del Trabajo Ley del Seguro Social Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro V. Proceso de Capacitacin del Personal VI. Estructura Organizacional Organigramas Manual de organizacin VII. Proceso Administrativo de una Empresa Planeacin Organizacin Direccin Control

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I.

Funciones de la empresa

En toda empresa se desarrollan a un tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen ciertos resultados y la calidad y cantidad de stos son responsabilidad fundamental de los empleados que tienen a su cargo dichas funciones. Sin embargo, la suma de estos resultados no obedece a reglas aritmticas, ya que en la administracin gerencial es factible que la suma pueda ser menor, igual o mayor a sus sumandos. Al no existir coordinacin y orientacin de los objetivos predeterminados por la Direccin, puede ocurrir que en vez de alcanzarlos se propicie una situacin que ponga en riesgo la supervivencia de la empresa. Las funciones ms comunes en toda empresa son: 1. Produccin.- Comprende el proceso productivo que se lleva a cabo en la empresa, desde que ingresan los insumos (materia prima, materiales auxiliares, maquinaria, herramientas, personal) hasta que, mediante la conversin adecuada de todos, se logra un producto listo para su venta. El ciclo de produccin comprende las siguientes actividades bsicas: Planeacin de la produccin. Establecimiento de objetivos, normas, procedimientos, mtodos, estrategias y tcticas para la administracin de la maquinaria, materiales, mano de obra y los procesos. Organizacin de la produccin.- Coordina los factores determinantes de la produccin, como: el nmero de piezas por producto, el nmero de operaciones de cada pieza, la interdependencia entre piezas, la variacin de capacidad de las mquinas para las distintas clases de trabajo, el nmero de submontajes, la necesidad de entregar en fechas determinadas, la recepcin de pedidos pequeos y numerosos, y otros. Direccin de la produccin.- Fija y establece polticas funcionales de produccin (sobre planta y equipo, diseo e ingeniera de productos, planeacin y control de la produccin, y personal operativo), mantenimiento, toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la regulacin del proceso productivo, y la integracin de equipos de trabajo con proyectos de mejora continua. Control de la produccin.- Supone el conocimiento completo y exacto de la situacin de todos los materiales que se utilizan en el proceso productivo, mediante la regulacin del trfico de piezas en la fabricacin y los montajes para conocer el proceso de las materias en transformacin, calcular la posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir la reduccin de existencias y aprovechar la maquinaria, materias primas, almacenes y capacidad instalada en general. Establece la coordinacin entre el control de calidad y el control de costos. 2. Comercializacin. Es una de las fases principales en el desarrollo de una empresa, ya que representa el factor clave para colocar los productos en el mercado de consumo y de esta forma satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener utilidades. La funcin comercial comprende diversas actividades, entre las que cabe mencionar las siguientes: Investigacin de mercados. Reunin, registro, tabulacin y anlisis de datos relacionados con el producto, el precio, la marca, el envase, la garanta y servicios, las necesidades del cliente y la competencia. Distribucin. Determinacin de los canales por los cuales la empresa hace llegar el producto a los consumidores. Medios de promocin. Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer el producto y los mecanismos ms apropiados de promocin en el mercado seleccionado; determinacin de

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Yoghurt y crema presupuesto para promocin y publicidad, seleccin de medios para la publicidad, determinacin de estrategias y tcticas de promocin, entre otros. 3. Contabilidad y finanzas. Esta funcin comprende las siguientes actividades bsicas: proveer los recursos monetarios adecuados, por su cuanta y origen, para efectuar las inversiones necesarias, as como desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa; establecer y tener en funcionamiento una organizacin para la recopilacin de datos, sobre todo financieros y de costos, con el fin de mantener informada a la empresa de los aspectos econmicos de sus operaciones. Dentro de sus funciones bsicas estn: Obtencin de financiamiento. Bsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo. Elaboracin de presupuestos. Formulacin de presupuestos para la asignacin de recursos econmicos y financieros a cada rea operativa, por ejemplo, la comercializacin, la produccin y las compras. Costos y gastos. Determinacin de los costos y gastos ocasionados por la produccin y administracin, por ejemplo: costos de mano de obra, costos por proceso, costos estndar, costos por distribucin y ventas, costos administrativos, entre otros. Contabilidad. Establecimiento del sistema de control interno para el manejo de registros contables que permitan generar informacin financiera confiable, como el estado de posicin financiera, el estado de resultados y los estados financieros proforma, flujo de caja y bancos. Crdito. Determinacin de tipos de crdito, plazos y formas de pago. Cobranzas. Distribucin de la cartera de clientes, control de pagos y crditos. Facturacin. Elaboracin y revisin de facturas. Nmina. Determinacin de pagos por concepto de sueldos e impuestos. Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepcin de cobros, manejo de cuentas de cheques. 4. Personal. Seleccionar, contratar, inducir y capacitar al personal idneo (de acuerdo al perfil del puesto), as como organizarlo e integrarlo para alcanzar la productividad ptima en el desempeo de sus labores, a partir de las siguientes funciones bsicas: Reclutamiento Seleccin Contratacin Induccin Capacitacin Desarrollo Administracin de sueldos y salarios Deducciones IMSS, SAR, ISPT, entre otras. Control de incidencias del personal Evaluacin del personal Incentivos y reconocimientos 5. Compras. Suministra a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios convenientes. Las actividades bsicas de este rubro son: Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de produccin, para cubrir los requisitos de los clientes. Cantidad. Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de compromisos. Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad. Tiempo. Elaboracin de programas de reaprovisionamiento (justo a tiempo) con base en los compromisos contraidos y los pronsticos de ventas.

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Yoghurt y crema Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios (materia prima, artculos en proceso, productos terminados, herramientas, refacciones), del tamao de los inventarios, costos asociados (instalaciones de almacenaje, deterioro y obsolescencia, seguros, manejo, intereses), sistemas de control de inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo promedio, detallistas), inventarios de seguridad, lotes econmicos, perspectivas sobre precios futuros, tiempo de reabastecimiento y trnsito, lapso de los procesos, grado de integracin al producto y poltica de servicios. Proveedores. Evaluacin, seleccin y desarrollo de proveedores de acuerdo con su confiabilidad, servicios, ubicacin, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de derechos, descuentos en la compra, descuentos en la cantidad, descuentos por pronto pago y alianzas estratgicas. En tanto que las empresas medianas y grandes se pueden permitir la incorporacin de un equipo especializado para cada rea, el jefe de una micro o de una pequea empresa se ocupa al mismo tiempo de las funciones administrativas y operativas, y tiene que sacarlas adelante a pesar de sus recursos limitados y de no ser un especialista en todas las reas del negocio que dirige, cuestin que tampoco es fcil de lograr por razones del avance tecnolgico (que cada vez es ms complejo). Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeo empresario deba asumirlas en su mayora. En tal caso, se recomienda la contratacin de los servicios de especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar los siguientes: Un asesor jurdico de buena reputacin y en funcin de sus recursos. Un contador con las mismas caractersticas del anterior. Un experto en comercializacin, sobre todo en la etapa de arranque. Un consultor en procesos industriales y administracin.

II.

Necesidades y categoras de personal

El desarrollo ptimo de cualquier empresa requiere de la determinacin y seleccin adecuada del personal que en ella participar. Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades requeridas con objeto de cumplir cabalmente con todas las actividades que se necesitan para lograr los propsitos del negocio. Conocido el tipo de empresa y sobre todo los objetivos de sta hay que localizar mediante las diversas fuentes de reclutamiento al personal que rena los requisitos para cada puesto, de acuerdo al perfil establecido. Antes de cubrir cualquier vacante, se deben desarrollar las siguientes actividades: definicin de cada puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin, adems de tener en cuenta los costos que involucran estas actividades. Tanto el personal como su perfil son similares para una planta de yoghurt y una planta de crema. Si la decisin es instalar ambas lneas de produccin, la disponibilidad del personal para suplir funciones se reduce considerablemente, sobre todo por el porcentaje del tiempo empleado en labores de limpieza del equipo y las reas, especialmente las dedicadas a crema.

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III.

Procedimiento de contratacin del personal

El activo ms valioso de cualquier empresa es su propio personal. Este hecho se comprueba cuando uno se percata de que las actividades de todo negocio las realizan los empleados. El propietario necesita estar consciente de este asunto. Gracias a sus amplios recursos financieros, las empresas medianas y grandes utilizan especialistas que desarrollan las funciones de administracin del personal de la empresa. Pero el pequeo empresario carece de recursos financieros; por tanto, casi nunca recurre a un especialista en administracin de personal. En lugar de esto, l mismo controla todas las actividades del personal o las delega en un empleado que, adems, realiza sus tareas normales. La administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequea empresa, pero no deja de tener gran importancia. De hecho, el empresario dedicar buena parte de su energa a manejar con efectividad la administracin de personal. El propsito de la administracin reside en contratar y colocar a la gente en los puestos para los que est verdaderamente calificada. Las actividades que conforman el proceso de administracin de personal inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrirlo, se desarrollarn las siguientes actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin.

IV.

Marco normativo laboral

Tiene por objeto regular las relaciones laborales entre patrones y trabajadores a travs del contrato de trabajo, en donde se establecen los procedimientos laborales obligatorios, con base en las siguientes leyes: Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Establece en su artculo 123, apartado "A" que El Congreso de la Unin deber expedir leyes sobre el trabajo, las cuales regirn: Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos y, de una manera general, todo contrato de trabajo. Ley Federal del Trabajo Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mnimos por los cuales se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a: 1. Relaciones individuales de trabajo Duracin de las relaciones de trabajo Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo Rescisin de las relaciones de trabajo Terminacin de las relaciones de trabajo 2. Condiciones de trabajo Jornada de trabajo Das de descanso Vacaciones Salario Salario mnimo

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Yoghurt y crema Normas protectoras y privilegios del salario Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa 3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones Obligaciones de los patrones Obligaciones de los trabajadores De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores 4. Trabajo de las mujeres 5. Trabajo de los menores 6. Trabajos especiales Trabajadores de confianza 7. Relaciones colectivas de trabajo Coaliciones Sindicatos, federaciones y confederaciones Contrato colectivo de trabajo Contrato-ley Reglamento interior de trabajo 8. Huelgas 9. Riesgos de trabajo 10.Autoridades del trabajo y servicios sociales Esta ley presume la existencia del contrato y la relacin de trabajo entre la persona que presta un servicio personal y el que lo recibe, por lo que la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador de los derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley imputa al patrn la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que deba prestar el trabajador, ste quedar obligado slo a desempear el trabajo que sea del mismo gnero de los que formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se encuentran definidas en los contratos colectivos aplicables y por disposicin expresa de la ley, sta predominar sobre el contrato individual de trabajo. Tambin por disposicin expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden pertenecer a los sindicatos y siempre y en todo caso, deber firmarse con stos un contrato individual de trabajo. El contrato de trabajo constituye una necesidad de carcter administrativo, tanto para el trabajador como para la empresa. Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de: Sus obligaciones particulares: lugar, tiempo y modo de la prestacin del servicio. La contraprestacin que recibe por su trabajo: salario, descansos, vacaciones, retribuciones complementarias, entre otras; Su estabilidad relativa en el empleo. Y a la empresa: Le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, con base en el anlisis del puesto o, cuando menos, su descripcin. Le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera concreta de desarrollar el trabajo. Constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el trabajador, en posibles conflictos laborales.

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Yoghurt y crema Las relaciones individuales de trabajo pueden ser: 1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales, donde una persona se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que constituya para la empresa una necesidad permanente, mediante el pago de un salario. 2. Por tiempo determinado. La relacin de trabajo por tiempo determinado puede ser de dos tipos: Eventual. Aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, que constituya, para la empresa una actividad extraordinaria y accidental, mediante el pago de un salario. Temporal. Es aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado que constituya para la empresa una necesidad permanente, limitada por el tiempo, por la naturaleza del servicio o por la ndole del trabajo, mediante el pago de un salario. Este tipo de contratos puede adoptar a su vez las siguientes formas: Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado cuya duracin est sujeta a la terminacin de la obra que estipula el mismo. Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado, en el que la remuneracin es global por la obra material del mismo. Los contratos temporales se prorrogarn a su vencimiento por todo el tiempo que sea necesario, mientras subsistan las necesidades que le dieron origen. En el caso de los vendedores, se puede establecer un contrato en el que se estipule un componente salarial base que asegure la permanencia del vendedor en la empresa, y un componente por comisin que represente un incentivo adicional para que mejore su desempeo. La divisin de porcentajes utilizados con mayor frecuencia son los que corresponden al 60% de salario base y 40% a comisiones. Las relaciones colectivas de trabajo se establecen en el Ttulo Sptimo de la Ley Federal del Trabajo, donde se reconoce el derecho de los trabajadores y patrones a asociarse para el mejoramiento y defensa de sus intereses, y se estipula que: El patrn que emplee trabajadores miembros de un sindicato tendr la obligacin de celebrar con ste, cuando lo solicite, un contrato colectivo. Por otra parte, el Reglamento Interior de Trabajo define el conjunto de disposiciones obligatorias para trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa, dentro de las que destacan: Horas de entrada y salida. Lugar y momento donde se inicia la jornada. Das y horas para realizar la limpieza. Das, lugares y formas de pago. Normas para el uso de asientos y sillas. Normas para prevenir los riesgos de trabajo (higiene y seguridad). Labores insalubres y peligrosas que no deben desempear los menores. Permisos y licencias. Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de aplicacin. Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir la mayor seguridad, desempeo y desarrollo del trabajo.

Ley del Seguro Social sta ley establece en su Ttulo Segundo del Rgimen Obligatorio, las personas que son sujeto del rgimen de aseguramiento obligatorio, mismo que comprende: Riesgos de trabajo

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Yoghurt y crema Enfermedades y maternidad Invalidez y vida Retiro, cesanta en edad avanzada y vejez Guarderas y prestaciones sociales Tambin establece las obligaciones de los patrones referentes a su registro, como: la inscripcin de los trabajadores al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), la informacin de sus altas y bajas, las modificaciones de salario y dems datos, conforme a las disposiciones de la Ley del Seguro Social y sus reglamentos. Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS) Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presentan en el captulo sobre Instalaciones: Ubicacin y Servicios Auxiliares, y en los Anexos de este documento. Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (INFONAVIT) Establece en su artculo 29 la obligacin de los patrones para: 1) inscribirse e inscribir a sus trabajadores en el Instituto, 2) determinar el monto y efectuar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de la gente a su servicio; y 3) proporcionar la informacin relativa a cada trabajador conforme lo seala sta ley, as como los Sistemas de Ahorro para el Retiro y su reglamento. Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro Con la creacin del SAR se estableci una nueva prestacin obligatoria para los trabajadores que consiste en el 2% del salario integrado del trabajador, el cual deber aportar el patrn para complementar el fondo del IMSS dirigido al retiro de dicho empleado. De igual forma, el patrn deber realizar la aportacin del 5% para la vivienda de los trabajadores (INFONAVIT). El monto de estas aportaciones se realiza cada bimestre al sistema bancario, mediante los formatos creados especficamente para el SAR. Las aportaciones recibidas se canalizarn en forma individual a una de las administradoras de fondos para el retiro (AFORE) que seleccione cada trabajador para su administracin.

V.

Proceso de capacitacin del personal

Induccin, presentacin, ubicacin de su puesto, habilitacin de los recursos necesarios para la operacin, informacin de misin, objetivos, procesos y posibilidades de desarrollo. El nuevo trabajador puede tener experiencia en algn trabajo previo o ser reciente su ingreso al mercado laboral. En cualquiera caso es muy probable que requiera capacitacin. El propsito bsico de un programa de capacitacin es que el personal mejore su desempeo en el trabajo. La empresa no debe considerar a la capacitacin como un hecho que se da una sola vez para cumplir con un requisito legal. La capacitacin ms apropiada es aquella que se imparte dentro de un proceso continuo y siempre en busca de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los trabajadores para que estn al da frente a los cambios repentinos que se suceden en el mundo altamente competitivo de los negocios. La capacitacin continua tambin significa que los trabajadores se preparan para avanzar hacia oportunidades mejores y ms difciles dentro o fuera de la empresa. Esto, a la vez, permite mejorar el ambiente de trabajo y reducir la rotacin de personal.

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Yoghurt y crema El efecto ms importante de la capacitacin continua es que beneficia tanto a la compaa como a los empleados. La capacitacin y el adiestramiento de los trabajadores se legisla en los artculos 153-A a 153-X de la Ley Federal del Trabajo, donde se establece que: Todo trabajador tiene el derecho a que su patrn le proporcione capacitacin o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y productividad, conforme a los planes y programas formulados, de comn acuerdo, por el patrn y el sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS). Dicha capacitacin o adiestramiento podr proporcionarse dentro o fuera de la empresa, por personal propio o instructores especializados contratados, instituciones, escuelas u organismos, o mediante adhesin a los sistemas generales que se establezcan y registren en la STPS. As mismo seala que la capacitacin y el adiestramiento debern tener por objeto: I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en su actividad, as como proporcionarle informacin sobre la aplicacin de nueva tecnologa en ella; II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creacin; III. Prevenir riesgos de trabajo; IV. Incrementar la productividad, y V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador. El desarrollo del personal involucra dos elementos parecidos en gran medida, pero con diferentes objetivos y, por tanto, con diversas formas de diseo y ejecucin, a saber: El Adiestramiento.- Referente al entrenamiento bsico proporcionado con mayor frecuencia dentro de las pequeas empresas para que un trabajador desempee eficazmente las funciones para las que ha sido contratado. La Capacitacin.- Referente al entrenamiento avanzado que recibe el trabajador para facilitar su desarrollo personal y profesional y, consecuentemente, el de la empresa misma, mediante la adquisicin de conocimientos sobre todo de carcter tcnico, cientfico y administrativo. Los propsitos de un programa eficiente y efectivo de entrenamiento del personal comprenden cuatro tipos de cambio: Transmisin de informacin: distribuir informacin entre los integrantes del proceso de capacitacin, entrenados como un cuerpo de conocimientos genricos sobre el trabajo, la empresa, sus productos y servicios, su organizacin y polticas. Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente relacionados con el desarrollo del cargo actual o de posibles ocupaciones futuras. Se trata de una capacitacin orientada directamente al trabajo. Desarrollo o modificacin de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes negativas por actitudes ms favorables entre los trabajadores, al aumento de la motivacin y al desarrollo de la sensibilidad del personal en cuanto a sentimientos y reacciones de otras personas. Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento se puede llevar a cabo para desarrollar entre los trabajadores un alto nivel de abstraccin y facilitar la aplicacin de conceptos en la prctica administrativa o para elevar el nivel de generalizacin y as pensar en trminos globales y amplios. Un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro etapas: inventario de necesidades y diagnstico de entrenamiento, planeacin del entrenamiento, ejecucin y evaluacin de los resultados.

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VI. Estructura organizacional

Es el elemento que define las relaciones que deben existir entre las actividades y los rganos de decisin de una empresa, as como las lneas de autoridad formal que se fijan y el derecho que por su nivel jerrquico tiene un empleado de exigir el cumplimiento responsable de sus deberes a un colaborador directo o de aceptar el colaborador las decisiones que por funcin haya tomado su superior. La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de la divisin de funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con un anlisis de puestos. En micro y pequeas empresas, esta funcin se da muchas veces a travs del propio dueo o gerente y depender de la magnitud de las operaciones, pero siempre es conveniente procurar su establecimiento por escrito. Existen tres tipos de estructuras organizacionales bsicas: a) Lineal. La organizacin lineal se fundamenta ms en la autoridad y la responsabilidad que en la naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad procede directamente de un nivel superior y donde cada subordinado es responsable slo ante su superior jerrquico; es decir, siempre hay un supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y contina el mando por escalas ininterrumpidas. Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y desventajas:
Ventajas Es sencilla y clara Se establece una disciplina laboral Se facilita la rapidez de accin No hay conflicto de autoridad ni fuga de responsabilidad Es ms fcil y til en la micro empresa Desventajas Se carece de especializacin Es poco flexible para futuras expansiones Es difcil capacitar a un jefe en todos los aspectos que debe coordinar Los jefes siempre estn saturados de trabajo, sobre todo de detalles La organizacin descansa en personas y al perderse una de stas se producen trastornos administrativos.

Ejemplo de estructura lineal:

b) Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar y se organiza especficamente por departamentos o secciones, de acuerdo con los principios de la divisin del trabajo de las labores de una empresa, y aprovecha la preparacin y las aptitudes profesionales del personal en donde puedan lograr mayor rendimiento.

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Yoghurt y crema La organizacin funcional se aplica particularmente en pequeas, medianas y grandes empresas, donde al frente de cada departamento est un jefe que tiene a su cargo una funcin determinada y como superior de todos los jefes est un director o gerente que coordina las tareas de aqullos conforme a la concepcin y propsitos de la empresa.
Ventajas Aumenta la capacidad y eficiencia de los jefes por la especializacin. Permite separar las actividades en sus elementos ms simples. Existe la posibilidad de rpida adaptacin en casos de cambios de procesos. Desventajas Dificulta definir la autoridad y responsabilidad de cada jefe en los aspectos que no son comunes. Se duplica el mando y genera la fuga de responsabilidad. Se reduce la iniciativa para acciones comunes. Existen quebrantamientos de disciplina y numerosos conflictos.

Ejemplo de estructura funcional:

GERENCIA

DEPTO. DE PRODUCCION

DEPTO. CONTA BILIDA D

DEPTO. PERSONA L

Preparado y mezclado Labrado Horneado A cabado

Fact uracin Cuent as por pagar Cuent as por cobrar

A dminist racin del personal Nminas

c) Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores, empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de que en la organizacin de lnea y asesora existen especialistas que hacen las veces de asesores de la direccin en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se comparta, puesto que la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones, sin dar rdenes, ya que stas provienen de lnea. Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores estructuras.
Ventajas Est basado en la especializacin planeada. Proporciona a la direccin conocimientos especializados. y a los jefes Desventajas Puede haber confusin en funciones y posiciones de los asesores con relacin a los supervisores de lnea, a menos que los organigramas y el manual de organizacin indiquen las funciones. Los asesores pueden ser poco o nada efectivos por falta de autoridad al realizar su labor o apoyo en la aplicacin de sus recomendaciones. La incapacidad de comprender los puntos de vista particulares puede causar roces entre jefes de lnea y asesores. El diseo de la organizacin.

Mayor oportunidad de ascenso para el personal capaz, puesto que hay necesidad de cargos de responsabilidad. Permite la especializacin de los cuerpos asesores y al mismo tiempo se mantiene el principio de responsabilidad. El aumento de eficiencia en las operaciones compensa el costo adicional de este tipo de organizacin.

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Yoghurt y crema Ejemplo de este estructura de lnea y asesora:

GERENTE GENERAL

AUDITORIA INTERNA

GERENTE DE
COMERCIALIZACI N

GERENTE DE FINANZAS

GERENTE DE COMPRAS

GERENTE DE REL. INDUSTRIALES

Al establecer un sistema de organizacin, se deben observa los siguientes aspectos: a) Tipo de empresa. Es decir, determinar el ramo de actividad a que se dedica: industrial, comercial o de servicios. b) Volumen de operaciones. Consiste en determinar los hechos y operaciones de la empresa para conocer su complejidad. Expansin e influencia territorial de sus actividades. Consiste en determinar la magnitud en cuanto a desconcentracin territorial de las operaciones de la empresa. Otros factores adicionales para disear la estructura organizacional de cualquier empresa se presentan en los Anexos. Organigramas Un organigrama representa en forma grfica las principales funciones y lneas de autoridad de una empresa en un momento dado. Existen diversos criterios para fijar el nombre con que se designan las grficas en las que se representa la estructura de un organismo social. Pasos para elaborar un organigrama: a) Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables; b) Compararla con una lista de comprobacin; c) Preparar cuadros o plantillas, y d) Disear el organigrama. Todo organigrama debe contener los siguientes datos: ttulo o descripcin condensada de las actividades, fecha de formulacin, nombre del responsable de elaboracin, aprobacin, explicacin de lneas y smbolos especiales.

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Yoghurt y crema Los organigramas pueden ser de tres tipos, de acuerdo con su:
a) Contenido Estructurales. Tiene por objeto la representacin de los rganos que integran el organismo social. Funcionales. Indican en el cuerpo de la grfica, adems de los rganos, las funciones principales que stos realizan. De integracin de puestos. Sealan en cada rgano los diferentes puestos establecidos, as como el nmero de puestos existentes y requeridos. Generales. Representan slo a los rganos principales de la empresa y sus interrelaciones. Especficos. Ofrecen mayor detalle sobre determinados aspectos de la organizacin de una unidad o rea de la empresa. Vertical. Es el que muestra la jerarqua orgnica en sus diferentes niveles desde el ms alto hasta el ms bajo Horizontal. Se aprecia y se interpreta de izquierda a derecha ms bien que de arriba hacia abajo. Mixtos. Se representa la estructura de una empresa utilizando combinaciones verticales y horizontales. De bloque. Tienen la particularidad de representar un mayor nmero de unidades en espacios reducidos. Circular. Se sita al ejecutivo en el centro de un crculo con lneas horizontales de la grfica vertical, formando una serie de crculos concntricos alrededor del ejecutivo jefe.

b) Ambito de aplicacin

c) Presentacin

Ejemplos de organigramas de acuerdo con su clasificacin se presentan en los anexos de esta gua. Manual de organizacin Complementa la informacin que bosqueja un organigrama. Los manuales de organizacin exponen con detalle la misin, los objetivos generales y la estructura de la empresa, sealan los puestos y las interrelaciones que existen entre ellos; y explican la estructura funcional, los grados de autoridad y responsabilidad, los canales de comunicacin y coordinacin y las actividades de los rganos de la empresa. Preparado adecuadamente, el manual de organizacin ofrece informacin completa sobre los asuntos correspondientes a cada puesto, permite conocer y entender mejor los requisitos, las limitaciones, y las relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los dems de la empresa. Tipos de manuales de organizacin: a) Manuales generales de organizacin. Son aquellos que abarcan toda la empresa. b) Manuales especficos. Son los que se ocupan de una funcin o unidad administrativa en particular. El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay dos herramientas de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales: las descripciones de puestos y los organigramas. La combinacin de estos instrumentos muestra las lneas de autoridad y obligacin, las principales funciones, las responsabilidades y autoridad de cada puesto y las interrelaciones primordiales entre las posiciones clave. Adems, los manuales de organizacin suelen incluir la enunciacin del o los objetivos de la empresa. Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se encuentran los siguientes: Presentacin o identificacin

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Yoghurt y crema ndice o contenido Prlogo o introduccin Directorio Antecedentes histricos Misin y objetivos generales Estructura orgnica Organigrama Estructura funcional

As mismo, conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos: Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los objetivos que se pretenden alcanzar. Realizar el agrupamiento de funciones de acuerdo con las actividades principales de la empresa. El diseo de la organizacin de la micro y pequea empresa es proyectada en la mayora de los casos por el propio empresario. Aun cuando algunos empresarios pueden solicitar ayuda de expertos, por lo general toman las principales decisiones a partir de la estructuracin de la empresa. El diseo de la organizacin tiene como finalidad la eficiencia y humanizacin de las relaciones. Mayor racionalidad, rentabilidad, estabilidad y flexibilidad para los propietarios. Como resultado de la interaccin de diversas fuerzas, algunas empresas sufren cambios estructurales ms o menos frecuentes, por lo que el abandono de las formas rgidas y burocrticas y el avance hacia estructuras dinmicas y flexibles es una tendencia de las empresas hoy en da.

VII.

Proceso administrativo de una empresa

Los componentes esenciales de las principales etapas del proceso administrativo en una empresa son: planeacin, organizacin, direccin y control. Planeacin La funcin de la planeacin busca influir en el futuro adoptando acciones predeterminadas y lgicas en el presente, por lo que representa la esencia de una operacin efectiva. Las actividades bsicas que involucra la planeacin son: Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas generales y particulares para cada rea, preparacin de mtodos, estrategias, opciones, polticas y procedimientos, formulacin de programas y presupuestos que contribuyan a alcanzar los objetivos y metas trazadas a corto y largo plazos. El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodolgico: 1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones: el tipo de futuro que se desea alcanzar y definir la situacin de la empresa si se contina en la direccin actual. 2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, de sus principales caractersticas y de sus interacciones internas y externas. 3. Confrontacin estratgica y factibilidad. Con base en el futuro deseable seleccionado y la identificacin de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar ambos polos con objeto de conocer y analizar la distancia entre ambos.

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Yoghurt y crema 4. Convergencia. Determinacin de los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situacin actual y definicin de la orientacin global para que el futuro de la empresa sea alcanzable. Organizacin La organizacin contribuye a ordenar los medios para que los recursos humanos trabajen en forma unida y efectiva en el logro de los objetivos generales y especficos de la empresa. La organizacin conlleva una estructura o marco que integra las diversas funciones de la empresa, de acuerdo con un modelo que sugiere orden, arreglo y relacin armnica. La planeacin y la organizacin son funciones mediante las que no se logra materialmente el objetivo; pero ordenan los esfuerzos y formulan la estructura adecuada y la posicin relativa de las actividades que la empresa habr de desarrollar. La organizacin relaciona entre s las actividades necesarias y asigna responsabilidades a quienes deben desempearlas. Las actividades bsicas relativas a la funcin de organizacin son: Asignacin de recursos (humanos, financieros, materiales), actividades (cmo), responsables (quin), tiempos (cundo), determinacin de grados de especializacin y divisin del trabajo (comercializacin, produccin, compras, personal), establecimiento de jerarquas (relaciones de autoridad y responsabilidad), asignacin de funciones, determinacin de tramos de control, diseo de la estructura organizacional, elaboracin de manuales de organizacin, polticas y procedimientos, entre otros. Direccin El propsito fundamental de esta funcin es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y grupo que integran la empresa, con el fin de que las actividades en conjunto se lleven a cabo conforme a los planes establecidos. La funcin de Direccin comprende las siguientes etapas: Autoridad. Forma en que se delegan y ejercen las acciones durante el desarrollo de las actividades y bsqueda de los objetivos y metas planeadas. Comunicacin. Forma en que se establecen los canales de comunicacin y en que sta fluye hacia el interior y exterior de la empresa. Supervisin. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se plane y se orden. Las actividades bsicas que comprenden la funcin de direccin son: Determinacin de lo que debe hacerse (planeacin), establecimiento de cmo se llevarn a cabo las actividades de la empresa (organizacin) y vigilancia de lo que debe hacerse (control). Control El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos y con los recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviacin que los resultados puedan tener respecto a lo planeado. El proceso de control consta de cuatro pasos bsicos: 1. Sealar niveles medios de cumplimiento; es decir, establecer niveles aceptables de produccin de los trabajadores, como cuotas mensuales de produccin para los operarios y ventas para los vendedores. 2. Verificar el desempeo a intervalos regulares (da, semana, mes). 3. Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios reales respecto a los establecidos.

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Yoghurt y crema 4. Tomar medidas correctivas, como entrenamiento o mayor instruccin. De continuar con la actividad. Las actividades bsicas que comprende el proceso de control son: Establecer indicadores y estndares de control (ventas, costos, productividad, competitividad, calidad), medir y evaluar lo realizado (anlisis de datos estadsticos, informes contables, informes de produccin), comparar esto contra lo planeado para definir si existen diferencias (evaluacin del funcionamiento, inspeccin y localizacin de fallas) e implantar medidas correctivas (ajustes para alcanzar lo planeado). Al paso de los aos se han desarrollado mejores mtodos de control, direccin y administracin de las empresas. Algunas de las herramientas que hoy utilizan las empresas para mejorar su desempeo son: Administracin de la Calidad Total Reingeniera de Procesos de Negocios Estas contienen una fuerte orientacin hacia los procesos, lo que implica una busca por: Mejorar la calidad del producto. Reducir el tiempo del ciclo de produccin. Reducir los costos. La administracin de la calidad total tiene un enfoque tendente a crear: Un clima armnico para hacer bien las cosas correctamente desde la primera vez. Prevenir la generacin de errores en lugar de su correccin. Crear una cultura de servicio al cliente. Reducir los costos de calidad relativos a cumplimiento (prevencin y evaluacin) y por incumplimiento (por fallas internas y externas). La reingeniera de procesos de negocios es un enfoque sistemtico para mejorar radicalmente los procesos fundamentales que agregan valor. Estos procesos de naturaleza estratgica son importantes e indispensables para el cumplimiento de los objetivos y metas y para alcanzar un mayor nivel competitivo. La reingeniera de procesos es el medio por el que una empresa puede lograr cambios radicales en su desempeo, mtodos de trabajo, costos, tiempo de servicio y calidad, etctera, mediante el anlisis de diagramas de flujo de proceso y otros mtodos aplicados en la ingeniera industrial. Esta tcnica comprende cinco etapas bsicas: Preparacin. Desarrollo de un consenso ejecutivo sobre las metas y objetivos que se pretenden alcanzar. Identificacin. Desarrollo de un modelo de negocio orientado al consumidor en los procesos fundamentales de valor estratgico. Visin. Bsqueda de oportunidades de avance decisivo en los procesos. Soluciones. Establecimiento de resultados para la implantacin de las percepciones por medio del diseo social que organiza y estructura los recursos humanos necesarios que tendrn a su cargo el proceso rediseado. Transformacin. Ejecucin de las visiones del proceso, implantando versiones piloto y de plena produccin. existir variacin,

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Yoghurt y crema Un factor fundamental para llevar a cabo con xito la reingeniera de procesos es la motivacin del personal de la empresa, para que se comprometa en esta accin de cambio radical, ya que no se trata de un enfoque parcial ni vertical, sino de un cambio profundo y participativo.

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7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS

Introduccin
La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costos de operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones son fundamentales y contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y mediana empresas. En este captulo se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de materiales e insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la compra de materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?, cules son los elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinar los costos de operacin?, cmo determinar precios?, cul es la importancia de la administracin de inventarios?, cmo se clasifican los inventarios?, cmo se determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de inventarios?, cules mtodos de valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se formula un presupuesto de inventarios?, cmo se realiza el anlisis de la rotacin de inventarios?.

Contenido:
I. II. III. IV. V. Procedimientos de compra y negociacin con los proveedores Determinacin de las fuentes de suministro Determinacin de costos y de los mrgenes de operacin Determinacin de los precios del producto final Administracin y control de inventarios

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I. Procedimiento de compra y negociacin con proveedores

La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de elementos, como la cantidad (volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad de los materiales). Es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, que se deben tomar en cuenta para sincronizar la adquisicin de las materias primas con el programa de produccin. Un procedimiento de compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la meta de permanencia y crecimiento de la micro, pequea y mediana empresa. Entre las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la compra de materias primas y suministros, destacan las siguientes: Calidad. La materia prima debe cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitando desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros. La calidad del producto terminado comienza desde el momento en que se verifica la calidad de sus materiales componentes. Cantidad. La compra de las materias primas en general depende de la intensidad de la produccin y del movimiento de las ventas. Se debe adquirir una cantidad constante de materiales y estar preparado para cualquier contingencia que pueda producir un costoso aplazamiento de la produccin. Las compras excesivas pueden ocasionar un elevado inventario, mientras que la compra de volmenes muy pequeos representar un reaprovisionamiento ms frecuente. Precio. El precio de compra es siempre un factor significativo para toda empresa, lo que no implica necesariamente que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que mejor define el precio de compra es el precio ms bajo con el que se pueda obtener la materia prima que cumpla con los requerimientos de calidad. El empresario tomar en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros significativos con los proveedores de materias primas, mientras que en compras menores el costo se puede elevar de manera sustancial. Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno, por lo que las materias primas y los suministros se deben adquirir en el momento que sea requirieran para el proceso de produccin. Determinar una frecuencia en las compras podra contribuir a una reduccin de costos. Hay que tener precaucin y asegurarse de que los materiales necesarios se adquieran con el proveedor adecuado. El anlisis y la seleccin de proveedores es una de sus tareas ms importantes, ya que la calidad de los productos depende de que las materias primas cubran sus demandas de calidad, servicio, precio y tiempo de entrega. Para evaluar y seleccionar los proveedores se requiere del anlisis de los siguientes aspectos bsicos:

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Yoghurt y crema Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de disminuir los riesgos. Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a la entrega de los insumos; entre los factores ms importantes destacan la atencin y ayuda personalizada, descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de la materia prima, estabilidad en las relaciones y mantenimiento de precios estables. Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir sus requerimientos o si ser mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos, sobre todo en etapas de mayor produccin. Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valor del transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempo de entrega de los productos. Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios adicionales a los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo adecuado. Descuentos en la compra. El empresario estar alerta a las oportunidades de descuentos en la compra de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias. Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenes de grandes pedidos. Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos por pronto pago, como un incentivo adicional.

II. Determinacin de fuentes de suministro La determinacin de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa independientemente de su tamao. sta obedece a cuatro imperativos: No hacer esperar al cliente. Llevar a cabo la produccin a un ritmo regular, aunque la demanda flucte. Tener la mejor calidad posible. Comprar los suministros al precio ms bajo. Para una adecuada administracin en el abastecimiento de suministros, ya sea para los talleres, el almacn o la oficina, se deben considerar los siguientes aspectos: El tipo de suministros necesarios. La fecha del pedido. El lugar y la forma del almacenamiento. La manera de evaluar el nivel de stock. El modo de reaprovisionamiento.

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Yoghurt y crema Para cada tipo de suministro se debe determinar: Cundo es necesario el resurtido del inventario: a fecha fija o a fecha variable, segn el nivel de stock. Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn el nivel de stock. Para identificar los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave a cada tipo de suministro.

III. Determinacin de costos y mrgenes de operacin

El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de negocios, ya que permite no slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino evitar que la empresa cometa errores en la fijacin de los precios y que esto derive en un resultado negativo. En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por posibles fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilizacin de la capacidad instalada. Los conceptos que integran el costo de operacin son: a) Gastos tcnicos de operacin: Depreciacin de edificios e instalaciones Depreciacin de la maquinaria y el equipo Patentes Registro de marcas Derechos de propiedad industrial b) Compras: Materias primas directas Materiales indirectos Materiales de mantenimiento Combustibles o energticos Suministros para talleres Suministros para almacenes Suministros para oficinas Materiales de empaque y embalaje Etiquetado, tarjetas, catlogos, folletos, directorios, etc. Gastos de personal: Sueldos y salarios Prestaciones e incentivos Comisiones Honorarios Gastos de representacin Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y SAR Capacitacin y adiestramiento Impuestos y obligaciones: Impuestos y obligaciones directos Obligaciones de licencias o concesiones Impuesto predial

c)

d)

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Yoghurt y crema e) Impuesto y obligaciones municipales y regionales Impuestos y obligaciones indirectos Impuesto sobre el valor agregado (IVA) Impuesto sobre servicios prestados Impuesto sobre la renta (ISR) Impuestos locales Impuestos y derechos de registro: Derechos de registro de las actas y los contratos Derechos aduanales Impuestos mercantiles PTU Reparto de utilidades.

Trabajos, suministros y servicios ajenos: Arrendamientos Mantenimiento y reparaciones Trabajos realizados por compaas externas en base de contratos Suministro de agua, energa elctrica, gas y otros combustibles Regalas pagadas sobre patentes, licencias, marcas Estudios, investigaciones y documentacin Pagos efectuados a agentes Honorarios varios Primas de seguro Transporte y viajes: Transporte de personal Gastos de viaje y reubicacin del personal Flete y transporte de las compras realizadas Flete y transporte de produccin de ventas. Congresos, reuniones con cmaras, asociaciones, etc. Diversos gastos administrativos: Publicidad, promocin e imagen Suministro de oficinas Telfono, tlex, correo Documentos jurdicos Subvenciones y aportaciones Costos de asesora y de reuniones

f)

g)

Para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad, estos costos se agrupan conforme al cuadro presentado en los Anexos. Costo de produccin Una empresa necesita conocer los costos de produccin de todos y cada uno de los productos o servicios y procesos que maneja y opera, con la finalidad de calcular de manera adecuada el precio de venta de cada uno de ellos. En consecuencia, se debe analizar cada uno de los elementos y factores utilizados en la fabricacin, pues son parte integral del costo de produccin.

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Yoghurt y crema El punto de partida es la materia prima, que se transformar en producto terminado, y la mano de obra, que est dada por la suma de sueldos, salarios y prestaciones de los empleados que hacen posible la fabricacin de los productos. Ambos elementos representan los costos directos en la produccin. El tercer elemento del costo de produccin es el costo indirecto o costo general de fabricacin, que no se relaciona en forma directa con la elaboracin del producto, por ejemplo: renta, agua, energa elctrica, impuesto predial, mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de obra indirecta), publicidad, papelera, depreciacin de mobiliario y equipo y otros.

IV. Determinacin de precios del producto final

A continuacin se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes para la estimacin de los costos fijos y variables, as como una exposicin de los criterios existentes para determinar los precios. Realice en primer lugar el clculo de cunto le costar elaborar cada producto que ofrecer.
Costos variables = Costos variables: Materia prima Mano de obra Combustibles Mantenimiento Insumos Acarreos Total Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa). Costos fijos mensuales Renta Luz Agua Telfono Gas Gasolina Sueldos Publicidad IMSS, INFONAVIT, entre otros Total CV (materia prima por unidad de producto y costos de fabricacin)

En la fijacin de los precios se deben considerar los siguientes objetivos: Conseguir beneficios sobre la inversin o sobre las ventas netas. Ganar una determinada participacin en el mercado. Evitar, soportar o seguir a la competencia. Obtener la mxima ganancia posible. Conseguir beneficios sobre la inversin es un objetivo a largo plazo, pero obtener ganancias sobre las ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato. Al entrar en un mercado establecido, se debe empezar a ganar una proporcin de ste que permita un volumen de ventas adecuado a la escala de produccin en la planta; el precio introductorio debe ser competitivo para ese fin.

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Yoghurt y crema La competencia tratar de obstaculizar las ventas de la nueva fbrica, explotando sus ventajas. Los precios que se fijen tambin tendrn que cubrir los costos y lograr la mayor ganancia posible. Fijar precios es una tarea compleja a causa del gran nmero de variables que influyen en esa decisin. Algunos mtodos de clculo ms o menos simples son: Mtodo terico/clsico: Este mtodo plantea, en teora, que el precio est determinado por el mercado, independientemente de la actuacin de la empresa. Su clculo se basa en la demanda existente, pero es poco utilizado por lo difcil que resulta conocer exactamente la demanda de un producto en un mercado x, adems de que no sirve para fijar precios a una lnea completa de artculos. Modelo de precios en funcin de los costos: Se divide en dos mtodos: Con base en los costos: Es el ms sencillo; se calcula el costo y se le agrega el margen de ganancia deseado, por ejemplo: Costo = 3.50 Margen deseado = 15 % Precios = 3.50 + 15 % = 3.50 x (1 + 0.15) = 3.50 x 1.15 = 4.03 Si se quisiera calcular el margen de ganancia con base en el precio de venta, entonces sera: Costo = 3.50 Margen = 15 % Precio = 3.50 / (1 0.15 ) = 3.50 / 0.85 = 4.12 Este mtodo es muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y facilidad de clculo, tendentes a reducir los precios promedio del giro. Se puede vincular con el primero (basado en el mercado), como elemento comprobatorio, ya que los costos pueden resultar muy altos o muy bajos respecto a la media del sector, lo que desviara los precios de la realidad del mercado. En este caso, habra que subir o bajar el margen para ajustar los precios. Fijacin de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad deseada: Aqu se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se desea obtener para, con base en ellos y en la inversin inicial, establecer el precio de venta que cubra todos los costos y tenga la rentabilidad necesaria, por ejemplo: Costos fijos mensuales: 20,000 pesos Costos variables (unitario): 30 pesos Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30) Inversin realizada: 400,000 pesos Ventas estimadas mensuales: 30,000 pesos El clculo sera: Margen = 20,000 + (400,000 x 0.30) 30,000 Precio = 30 + 4.66 = 34.66 pesos = 4.66 pesos

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Yoghurt y crema La falla de este mtodo es que toma las ventas del perodo como un dato, cuando en realidad debera ser una resultante del precio. Adems, es difcil de estimar con exactitud y cuando existen varias lneas de productos, empeora la formulacin de los clculos. Mtodo de precios basado en los competidores: Este mtodo tambin es muy utilizado. La referencia aqu son las acciones de los competidores, tomando en cuenta que los costos reales de produccin son el lmite inferior a partir del cual se puede vender. En trminos generales, el precio se puede establecer por debajo o por encima del de la competencia o ser igual al de ella.

V. Administracin y control de inventarios

La administracin y el control de los inventarios tienen como funcin principal determinar la cantidad suficiente y tipo de los insumos, productos en proceso y terminados o acabados para hacer frente a la demanda del producto, facilitando con ello las operaciones de produccin y venta y minimizando los costos al mantenerlos en un nivel ptimo. La importancia de la administracin y del control de inventarios radica en los siguientes aspectos: Permite optimizar tiempo.- Ya que ni la produccin ni la entrega pueden ocurrir de manera instantnea, se debe contar con existencias del producto a las que se pueda recurrir oportunamente, para que la venta real espere hasta que termine el proceso de produccin. Permite hacer frente a la competencia.- Si la empresa no satisface la demanda de los consumidores de manera rpida y completa, el comprador recurrir a la competencia, por lo que la empresa no slo debe contar con un inventario suficiente para satisfacer la demanda del mercado, sino que, adems, debe considerar una cantidad adicional (inventario de seguridad) para solicitudes inesperadas. El inventario es una proteccin contra los aumentos de precios y la escasez de materia prima. Cuando la empresa prev un aumento significativo de precios en las materias primas bsicas, tendr que almacenar una cantidad suficiente al precio ms bajo que predomine en el momento. De modo semejante, si se prev que habr escasez de materias primas necesarias, ser indispensable contar con una reserva que permita a la empresa continuar regularmente con las operaciones de produccin. En cuanto a su origen o a su necesidad, los inventarios se clasifican en: Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por producirse en forma continua generan existencias. Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto de ventas y la demanda real del mercado. Inventarios de anticipacin.- Se generan cuando se presenta una sola oportunidad para disponer de ellos, conociendo que se presentarn fluctuaciones previstas. Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos cambios esperados en los precios del mercado. Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en cuanto al abastecimiento, ocasionadas por huelgas, desastres naturales, polticas gubernamentales, etctera, y corresponden a partidas de importancia esencial para la continuidad de la produccin.

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Yoghurt y crema Inventarios en trnsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del proveedor al almacn o entre el almacn y el consumidor. La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la administracin financiera. En consecuencia, se debe estar familiarizado con los mtodos para controlarlos con certeza y asignar correctamente los recursos financieros. Los costos de los inventarios se pueden determinar de acuerdo con los siguientes criterios: Costos por adquisicin De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos, como: la gestin interna de la empresa desde la determinacin de la cantidad a solicitarse, la forma de negociar con el proveedor y la forma de pago al mismo. Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo muerto en los cambios de proceso de produccin, en los trmites necesarios para enviar la orden al rea de produccin y la inspeccin, control de calidad, pruebas y diagnsticos de los insumos. Costos de posesin Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, as como para su buen manejo y proteccin, por ejemplo: renta del almacn, personal del almacn, equipo, amortizacin de instalaciones y papeleo. Por desperfectos. Son aquellos costos referentes a las mercancas y artculos que se pueden daar, romper o incluso perder durante su almacenamiento y manejo. Por riesgos. Son los costos de productos que por permanecer almacenados, se echan a perder, se vuelven obsoletos o caen en desuso. Por seguros. Son los costos de aseguramiento para la proteccin de la inversin que presentan los inventarios. Por abarrotamiento. Resultan de las existencias sobrantes despus de terminada la demanda. Si el producto se vende a corto plazo, no existe este tipo de costo. Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no se debe disponer para otra aplicacin. El costo que se le asigna depende del uso dado al dinero si estuviera disponible. Costos por agotamiento Erogaciones adicionales para poder surtir lo ms rpido posible. Cuando a una empresa se le agotan las existencias de algn insumo y recibe un pedido, tendr necesidad de un procedimiento especial para conseguir esos recursos. Por sustitucin. Podra ocurrir que por una cuantas piezas faltantes, exista la necesidad de sustituir un artculo por otro ms costoso, de lo contrario se frenara la produccin, situacin que no se debe permitir. Por el paro de produccin. Son aquellas erogaciones en las que habr de incurrir una empresa si se le agota la materia prima y tiene que suspender la produccin. Por la prdida de la venta. En este rubro, la empresa se enfrenta al problema de medir la cancelacin un pedido. Determinacin de la cantidad econmica del pedido u orden de compra Este clculo sirve para determinar cuntas unidades deben comprarse con objeto de mantener un nivel ptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades, adems de permitir controlar los inventarios insuficientes y excesivos que originan costos adicionales y riesgos de obsolescencia en los materiales (cantidad ptima de unidades por cada pedido).

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Yoghurt y crema Dentro de las tcnicas de control de inventarios destacan las relativas a los estndares mximos, mnimos y de anlisis A B C. Mtodos de valuacin de los inventarios La Ley del Impuesto sobre la Renta reconoce los siguientes mtodos para la valuacin de inventarios: Mtodos de costos identificados. Son aqullos que por la caracterstica del producto o insumo se identifican con facilidad como provenientes de compras especficas y pueden valorarse a los precios que aparecen en las facturas de compras, como resulta en el caso de terrenos, edificios, vehculos, entre otros. Mtodos de costos promedio. Se determinan dividiendo el total del costo de las mercancas o artculos disponibles entre el nmero de unidades disponibles en existencia. Se utilizan cuando los precios de los productos varan segn la oferta o demanda del mercado. Mtodo de primeras entradas, primeras salidas (PEPS). Se basa en la creencia de que la primera mercanca comprada es la primera que se vende. Los costos unitarios de los productos que se utilizan (salidas) se valan en funcin de los precios originarios que otorgaron los proveedores, hasta que se agoten las cantidades compradas, es decir, se van utilizando los precios de atrs hacia adelante. Mtodo de ltimas entradas primeras salidas (UEPS). Este mtodo de valuacin sugiere que las mercancas adquiridas en fecha reciente son las primeras que se venden, y que el inventario final consta de viejas mercancas adquiridas en las primeras compras. Funciona al contrario del mtodo anterior, es decir, los costos unitarios que se utilizaron para las salidas de inventarios, son los correspondientes a las ltimas compras (costos recientes). Mtodo de detallistas. Se utiliza con mucha frecuencia en tiendas departamentales y dems tipos de negocios al detalle. La mercanca que se va comprando, se pone a disposicin de la clientela, exhibindola para su venta y, a partir de ese momento, ya se considera consumida. Los mtodos descritos son aceptados tanto para fines contables como para la determinacin de la renta gravable. Sistemas de control de inventarios 1) Sistema de mercancas generales o sistema global. Consiste en manejar por medio de una sola cuenta, llamada normalmente mercancas generales, todos los movimientos: compras, ventas, registro de inventarios (inicial y final), rebajas, devoluciones y gastos sobre compras, rebajas y devoluciones sobre ventas, costos de lo vendido, etctera. Hoy en da este sistema es obsoleto, en virtud de que no reporta informacin detallada. 2) El sistema analtico o pormenorizado.- Debe su nombre a que mantiene una cuenta para cada concepto que afecte los movimientos del almacn, tanto de entradas como de salidas, en los siguientes rubros:

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Nombre Inventarios (inicial - final) Compras Rebajas s/compras Devoluciones s/compra Gastos s/compra Ventas Rebajas s/ventas Devoluciones s/ventas Costo de lo vendido X X

Naturaleza del saldo Deudor Acreedor

X X X X X X X

A pesar de las numerosas cuentas que se manejan en este sistema, se desconoce el valor de las existencias en el almacn, por lo que es imperioso realizar un inventario fsico, al menos una vez al ao, con el fin de determinar el costo de las mercancas que fueron vendidas en el perodo y, por tanto, estar en posibilidades de determinar la utilidad o prdida de la empresa. 3) Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan directa o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las existencias en el almacn. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la cuenta de mayor almacn muestra siempre el valor de las existencias de bodega. De acuerdo con reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas estn obligadas a llevar alguno de los sistemas anteriores, dependiendo de los ingresos manifestados en su ltima declaracin. Ingresos acumulables Mayores de $ 20000,000 Menores de $ 20000,000 Hasta $ 5000,000 Sistema Inventarios perpetuos Inventarios perpetuos o analtico o pormenorizado Mercancas generales

En el ltimo punto se podr llevar el sistema de inventarios perpetuos. Presupuestos de inventarios Tienen como objetivo mantener los inventarios en un bajo costo, mediante la estabilizacin y control de la produccin. Para ello debern reunir las siguientes caractersticas: Los inventarios debern ser suficientes para cubrir tanto la demanda de produccin como la de ventas, tomando en cuenta las fluctuaciones de las mismas. Una vez predeterminadas las ventas, cuyo presupuesto es un elemento indispensable en la formulacin del programa de trabajo de casi todas las dems funciones de la empresa, es necesario presupuestar la produccin de artculos en cantidades suficientes para cubrir la demanda requerida en el presupuesto de ventas. Para formular el presupuesto de produccin es indispensable predeterminar la existencia necesaria para cubrir en forma eficiente las ventas precalculadas. Una inventario excesivo ocasionara gastos innecesarios, derivados del manejo y almacenamiento de inversiones ociosas, pago de seguros, obsolescencia, etc.. Por el contrario, uno insuficiente dara lugar a demoras en el despacho de pedidos y, por tanto, a una reduccin en las ventas. Para evitar lo anterior se requiere el establecimiento de mximos y mnimos de inventarios de acuerdo con las caractersticas de cada empresa, as como determinar la inversin ptima en inventarios.

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Yoghurt y crema Anlisis de la rotacin de inventarios Esta es una medida de anlisis para calcular la frecuencia con que se renuevan los inventarios en existencias en relacin con las ventas. Representa un elemento de control de inventarios. Normalmente deben fijarse rotaciones estndar para cada tipo de inventarios.

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8. MARCO LEGAL
Introduccin
En este captulo se abordan aspectos que cualquier persona interesada en hacer negocios suele preguntarse: en trminos legales, en realidad qu puedo hacer?, lo que pretendo realizar es de verdad un acto de comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y quines no?, qu tipo de sociedad me conviene?, qu necesito para establecerla?, qu es una franquicia?, qu son las patentes, marcas y derechos de autor?, cules son las modalidades de seguros?, por qu es importante contar con apoyos legales?.

Contenido
I. Formas o modalidades legales para operar Personas Fsicas Personas Morales Sociedades Mercantiles Sociedades Cooperativas Sociedades Civiles (S.C.) II. Licencias y permisos para iniciar operaciones Secretara de Relaciones Exteriores Federal Secretara de Salud Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito Secretara de Hacienda y Crdito Pblico

Instituto Mexicano del Seguro Social Institucin Bancaria Secretara de Comercio y Fomento Industrial

Sistema de Informacin Empresarial Mexicano Coparmex Sindicato Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Comisin Nacional del Agua III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor Franquicias Patentes Marcas Derechos de autor IV. Consultora legal Contratos V. Contratacin de seguros

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I. Formas o modalidades legales para operar

Un negocio debe realizar actos de comercio cotidianamente para que exista como tal. No son simples operaciones de compra-venta, sino una gama infinita de posibilidades, segn lo establece el Cdigo de Comercio. Las actividades que el Cdigo Fiscal de la Federacin establece como empresariales no difieren sustancialmente de las que seala el Cdigo de Comercio. Se entiende por actividades empresariales las siguientes: 1. Las comerciales, que son las que tienen ese carcter, de conformidad con las leyes federales. 2. Las industriales, entendidas como la extraccin, conservacin o transformacin de materias primas, acabado de productos y la elaboracin de satisfactores. 3. Las agrcolas, que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la primera enajenacin de los productos obtenidos que no hayan sido objeto de transformacin industrial. 4. Las ganaderas, consistentes en la cra y engorda de ganado, aves de corral y animales, as como la primera enajenacin de sus productos que no hayan sido objeto de transformacin industrial. 5. Las de pesca, que incluyen la cra, cultivo, fomento y cuidado de la reproduccin de toda clase de especies marinas y de agua dulce, as como la captura y extraccin de las mismas y la primera enajenacin de esos productos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial. 6. Las silvcolas, referentes al cultivo de los bosques o montes, as como a la cra, conservacin, restauracin, fomento y aprovechamiento de la vegetacin de los mismos y la primera enajenacin de stos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial. Se considera empresa para efectos fiscales a la persona fsica o moral que realice las actividades antes mencionadas. Personas Fsicas Para determinar si las personas fsicas pueden establecerse como empresarios, ya sealamos las caractersticas que menciona el Cdigo de Comercio, as como el Cdigo Fiscal de la Federacin; sin embargo, es necesario precisar las disposiciones que seala el Cdigo Civil para el Distrito Federal en Materia Comn y para toda la repblica en Materia Federal, en relacin con las personas fsicas. Dicho ordenamiento seala que la capacidad jurdica de las personas fsicas se adquiere con el nacimiento y se pierde con la muerte, y que el mayor de edad (18 aos cumplidos) tiene facultades para disponer libremente de su persona y bienes, salvo en los casos de las limitaciones que establece la ley. El Cdigo Civil enlista con toda precisin a las personas fsicas con incapacidad natural y legal: 1. Los menores de edad. 2. Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad, aun cuando tengan intervalos lcidos. 3. Los sordomudos que no saben leer ni escribir. 4. Los ebrios y drogadictos consuetudinarios. Cualquier persona fsica que legalmente pueda obligarse a contraer responsabilidades y tener derechos puede con libertad establecerse como empresario, es decir, crear su negocio, cumpliendo adicionalmente con las disposiciones del Cdigo de Comercio.

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Yoghurt y crema En trminos generales, la persona fsica tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obligara una sociedad mercantil, ya que al ser su propio patrn, ella misma decide hasta dnde debe o puede comprometerse al realizar sus negociaciones; esto evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias, materia de otro captulo. No obstante lo anterior, hay que sealar que cuando la persona fsica se obliga, su responsabilidad es tal que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mnimo o mximo legal para adquirir tales obligaciones; por lo tanto, en el caso de personas fsicas es vital evaluar el rgimen del contrato matrimonial al que estn sujetos en su caso. En este supuesto, una sociedad conyugal se puede trasladar, previos trmites legales, a separacin de bienes, sin necesidad de romper el contrato matrimonial. Otro punto importante que la persona fsica empresario debe definir es quin heredar a su muerte el negocio. Por desgracia, ste es un aspecto que con mucha frecuencia se descuida en Mxico, dada la idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir; sin embargo, conviene conocer que en caso de morir sin testamento, tendrn derecho a heredar por sucesin legtima los descendientes, cnyuges, ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; y a falta de stos, la beneficencia pblica; en el primer caso, es muy fcil suponer que un negocio se divida en "N fracciones, o que se venda, lo cual no necesariamente reflejar la voluntad de la persona fsica fundadora de un negocio. Es pues conveniente que la persona fsica empresaria defina con claridad los puntos anteriores para evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas. Personas morales Existen varias clases de personas morales: aqullas que estn reguladas por la Ley General de Sociedades Mercantiles, las que prev la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras ms que aparecen en el Cdigo Civil para el Distrito Federal y cada uno de los cdigos civiles de las entidades federativas. Sociedades mercantiles De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. En el cuadro siguiente se presentan sus principales caractersticas. Todas las sociedades a que hace mencin dicho cuadro tienen como requisitos generales para su constitucin los siguientes puntos:

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Yoghurt y crema Sociedades mercantiles

Mnimo de Accionistas Capital social Dos $50,000.00 Capital representado por Acciones Obligaciones de los accionistas Tipo de administracin legal

Nombre Sociedad Annima (S.A.)

Sociedad Nombre Colectivo (S.N.C.)

en Sin mnimos Sin mnimos Acciones legales legales

Sociedad en Comandita Simple (S.C.S.)

Uno o varios Sin socios legal

mnimo Partes sociales

Sociedad de Responsabilidad Limitada (S. de R.L.) Sociedad en Comandita por Acciones (S.C.A.) Sociedad Cooperativa (S.C.)

No ms de $3,000.00 50 socios

Partes sociales

Unicamente el pago Administrador nico o de sus acciones. consejo de administracin, pudiendo ser socios o personas extraas a la sociedad. Los socios responden Uno o varios de manera administradores, subsidiaria, ilimitada y pudiendo ser socios o solidariamente de las personas extraas a obligaciones de la la sociedad. sociedad. Igual a la anterior y Los socios adicionalmente a las (comanditarios) no obligaciones de los pueden ejercer la comanditarios que administracin de la estn obligados sociedad. nicamente al pago de sus aportaciones. Unicamente el pago Uno o ms gerentes, de sus aportaciones. socios o extraos a la sociedad. Igual a sociedad en Igual a sociedad en comandita simple. comandita simple.

Uno o varios Sin socios legal

mnimo Acciones

Mnimo de 5 Lo que aporten Por las operaciones Procurar el socios los socios, sociales mejoramiento social y donativos que econmico de los reciban y asociados y repartir rendimientos sus rendimientos a de la sociedad. prorrata.

Asamblea general, consejo de administracin, consejo de vigilancia y dems comisiones de designe la asamblea general.

Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus modificaciones. La escritura constitutiva de una sociedad debe contener: 1. Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que constituyan la sociedad. 2. El objeto de la sociedad. 3. Su razn social o denominacin. 4. Su duracin. 5. El importe del capital social. 6. La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a stos y el criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea variable, as se expresar, indicndose el mnimo que se fije. 7. El domicilio de la sociedad. 8. La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los administradores. 9. El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la firma social. 10. La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los miembros de la sociedad. 11. El importe del fondo de reserva. 12. Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin.

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Yoghurt y crema 13. Las bases para practicar la liquidacin de la sociedad y el modo de proceder a la eleccin de los liquidadores, cuando no han sido designados con anticipacin.

Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura sobre organizacin y funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma. La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin, para cada sociedad, las reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas ordinarias y extraordinarias de socios o accionistas, as como las obligaciones y responsabilidades del consejo de administracin, administrador y el comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las Sociedades Mercantiles. Sociedades cooperativas Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin en 1938, y que establece las reglas para la constitucin, funcionamiento y disolucin de este tipo de sociedades, que en trminos generales, deben sujetarse a lo siguiente: Son sociedades cooperativas aquellas que renen las siguientes condiciones: 1. Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la sociedad o utilicen los servicios que sta distribuye, cuando se trate de cooperativas de consumidores. 2. Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros. 3. Funcionar con un nmero variable de socios nunca inferior a diez. 4. Tener capital variable y duracin indefinida. 5. Conceder a cada socio un solo voto. 6. No perseguir fines de lucro. 7. Procurar el mejoramiento social y econmico de sus asociados mediante la accin conjunta de stos en una obra colectiva. 8. Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razn del tiempo trabajado por cada uno, si se trata de cooperativas de produccin; y de acuerdo con el monto de las operaciones realizadas con la sociedad, en las de consumo. Slo sern sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estn autorizadas y registradas por la Secretara de Trabajo y Previsin Social. Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regmenes de responsabilidad limitada o suplementada de sus socios, debiendo expresar en su denominacin el rgimen adoptado, as como el nmero de su registro oficial. Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata por las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por acuerdo de la asamblea. La constitucin de las sociedades cooperativas se deber hacer mediante asamblea general que celebren los interesados, en la que, adems de los generales de los fundadores y los nombres de las personas que hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se insertar el texto de las bases constitutivas.

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Yoghurt y crema Sociedades Civiles (S.C.) Existe tambin otro tipo de sociedades que han sido contempladas en el Cdigo Civil para el Distrito Federal, en materia comn, y para toda la repblica en materia federal, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 26 de mayo de 1928 y que establece la posibilidad de crear sociedades civiles bajo las siguientes normas: Por un contrato de sociedad, los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos para la realizacin de un fin comn, de carcter econmico, pero no de especulacin comercial. La aportacin de los socios puede consistir en una cantidad de dinero u otros bienes. El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero bsicamente en escritura pblica cuando algn socio transfiera a la sociedad bienes cuya enajenacin deba hacerse en escritura pblica. El contrato de la sociedad debe contener: 1. Los nombres y apellidos de los otorgantes que son capaces de obligarse. 2. La razn social. 3. El objeto de la sociedad. 4. El importe del capital social y la aportacin con que cada socio debe contribuir. Este contrato se debe inscribir en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca efectos contra terceros, y no se podr modificar sino por consentimiento unnime de los socios. Para la elaboracin de Yoghurt y crema se acostumbra operar en la forma legal de persona moral y en especial como sociedad annima de Capital variable.

III.

Licencias y permisos para iniciar operaciones

El establecimiento o constitucin de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos requisitos y trmites legales ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuacin se enumeran algunas de las dependencias a las que se deber acudir y los trmites que se deben realizar: 1. Secretara de Relaciones Exteriores (en el caso de sociedades) La Secretara de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de la Direccin General de Permisos, artculo 27 constitucional, autoriza la constitucin de una sociedad. Aqu la SRE resuelve si la denominacin o razn social no est registrada con anterioridad y autoriza la determinacin del objeto social. Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio (en el caso de sociedades) La constitucin de la sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura constitutiva, que establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habr de funcionar la sociedad. Entre otras cosas contienen: 1. 2. Datos generales de los socios. Objeto social.

2.

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Yoghurt y crema 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Denominacin o razn social. Duracin de la sociedad. Importe del capital social. Domicilio social. Organo de administracin. Vigilancia. Bases para la liquidacin.

Este contrato, tambin llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura (notarizado) ante notario pblico, e inscrito en el Registro Pblico de Comercio de la SECOFI, dentro de los 15 das siguientes a su suscripcin. 3. Secretara de Hacienda y Crdito Pblico Dentro del mes siguiente a: Su constitucin, las sociedades (personas morales). Haber realizado situaciones jurdicas que de hecho den lugar a presentacin de declaraciones peridicas (apertura), las personas fsicas con actividades empresariales y las personas morales residentes en el extranjero deben solicitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (forma HRFC-1, en original y cinco copias), donde reciben una clave que les identifica en lo subsecuente ante la autoridad fiscal. Tambin la SHCP mantiene el Padrn de Proveedores de la Administracin Pblica Federal, al que deben registrarse las empresas o personas que deseen efectuar transacciones comerciales con las diferentes dependencias de la administracin pblica. 4. Gobierno Municipal/Gobierno del Distrito Federal Ciertas actividades o giros de negocio requieren de licencia de funcionamiento expedida por el gobierno municipal de la localidad donde se asientan (en el D.F. ser la delegacin poltica del gobierno del Distrito Federal correspondiente al domicilio del negocio). Esta licencia (o en su caso la declaracin de apertura para el inicio de operaciones) deber mantenerse siempre a la vista. Adicionalmente en el D.F. debe acudirse a la Coordinacin General de Reordenacin Urbana y Proteccin Ecolgica del Distrito Federal, o a la delegacin poltica que corresponda al domicilio del negocio, para tramitar la constancia de zonificacin de uso del suelo que certifica si determinado uso del suelo es permitido, condicionado o prohibido. Enseguida debe tramitarse la licencia de uso del suelo que autoriza el uso o destino que pretenda darse a un predio o local. Por ltimo debe tramitarse la inscripcin en el padrn delegacional en la delegacin correspondiente. 5. Secretara de Salud Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de 30 das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una autorizacin que podr tener la forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control Sanitario. Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30 das antes de su vencimiento.

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Yoghurt y crema 6. Instituto Mexicano del Seguro Social El patrn (la empresa o persona fsica con actividades empresariales) y los trabajadores deben inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo no mayor de cinco das de iniciadas las actividades. Al patrn se le clasificar de acuerdo con el Reglamento de Clasificacin de Empresas y denominacin del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para fijar las cuotas que deber cubrir. Institucin Bancaria En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento, se paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, telfonos y gas entre otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago. De igual manera, el patrn y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para el Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus equivalentes en medios magnticos). En el banco, ms adelante se depositarn en forma bimestral las aportaciones correspondientes. Sistema de Informacin Empresarial Mexicano De acuerdo con la Ley de Cmaras Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas, comercios, fbricas, talleres o negocios deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano (SIEM) con lo cual tendrn la oportunidad de aumentar sus ventas, acceder a informacin de proveedores y clientes potenciales, obtener informacin sobre los programas de apoyo a empresas y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno. Coparmex En forma opcional, el patrn puede inscribirse en la Confederacin Patronal de la Repblica Mexicana (Coparmex). Sindicato Aun cuando no existe obligacin legal de afiliar a los trabajadores ante algn sindicato, los trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten ms de veinte trabajadores en activo. En la prctica, los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo en el mbito federal o local, buscan forzar la contratacin colectiva de los trabajadores y su respectiva afiliacin, por lo que es conveniente entablar plticas con alguna central obrera antes de constituirse, y no tener as que negociar bajo presin. Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica Al iniciar operaciones y posteriormente cada ao, se debe dar aviso de manifestacin estadstica ante la Direccin General de Estadstica, dependiente del Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI). Secretara de Comercio y Fomento Industrial Esta secretara (SECOFI) debe verificar y autorizar todos los instrumentos de medidas y pesas que se usen como base u objeto de alguna transaccin comercial. Reglamenta y registra las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos (instrumentos de medicin y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). Tambin existen normas opcionales, cuya adopcin permite la autorizacin para el uso del sello oficial de garanta, siempre y cuando se cumplan con las especificaciones de un sistema de control de calidad. As mismo, puede emitir, a peticin y segn previa comprobacin, un certificado oficial de calidad. La SECOFI estipula y controla los registros de las marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad industrial.

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Yoghurt y crema Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se deber inscribir en el Registro Nacional de Inversin Extranjera que se lleva en la SECOFI. Por ltimo, se recomienda visitar el sitio web de esta secretara www.siem.gob.mx porque en ella se localizan muy diversos programas de apoyo para las empresas que radican en el pas. 13. Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Las empresas que emitan a la atmsfera olores, gases, o partculas slidas o lquidas deben solicitar una licencia de funcionamiento expedida por esta secretara (SEMARNAP). Estas emisiones debern sujetarse a los parmetros mximos permitidos por la ley. Secretara del Trabajo y Previsin Social Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presenta en el captulo sobre Instalaciones: ubicacin y servicios auxiliares y en los Anexos de este documento. Comisin Nacional del Agua En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable y alcantarillado se debe solicitar permiso ante la Comisin Nacional del Agua para obtener derechos de extraccin de agua del subsuelo, y de igual manera se deben registrar las descargas. En ambos casos se origina el pago de derechos. Otras autorizaciones Como las relativas a la Comisin Federal de Competencia, Comisin Federal de Electricidad, Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras. De manera complementaria le sugerimos consultar la seccin de trmites obligatorios que presenta el subsistema Primer contacto en el sitio web www.siem.gob.mx

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Para el caso de una empresa, en este giro, que se instale en el Distrito Federal se deber prestar especial atencin a lo sealado en el recuadro siguiente: Trmites obligatorios para construir e iniciar un negocio de elaboracin de yoghurt y crema.

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TRAMITE FEDERAL CONSTITUCION DE SOCIEDADES ANTE LA S.R.E. Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE) la autorizacin del nombre de la sociedad Denominacin Social TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores 5 das hbiles Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F. Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a 15:00Hrs) VIGENCIA FORMATO COSTO Escrito libre / SA1 $410.00 por recepcin, de Indefinida examen y expedicin del permiso

AVISO DE USO DE LOS PERMISOS PARA LA CONSTITUCION TRAMITE FEDERAL DE SOCIEDADES O CAMBIO DE DENOMINACION O RAZON SOCIAL Trmite para informar a la S.R.E. que el permiso que autoriz fue utilizado por constitucin de sociedad o cambio en su denominacin o razn social. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores No se requiere Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F. Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a 15:00Hrs) VIGENCIA FORMATO COSTO Escrito libre $150.00 pesos Indefinida

REGISTRO PUBLICO DE LA PROPIEDAD Y EL COMERCIO

TRAMITE ESTATAL

Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante dicha Instancia TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Villalongn No. 15 Col. Cuauhtmoc Mxico, D.F. Tel. 51 40 17 00 20 das hbiles (de 8:00 a 14:00 Hrs) VIGENCIA FORMATO COSTO Universal $592.00 pesos Indefinida

CONSTITUCION DE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD TRAMITE ESTATAL LIMITADA MICROINDUSTRIAL Trmite mediante el cual el usuario obtiene la figura legal de Sociedad de Responsabilidad Limitada Microindustrial, para lo cual se requiere: - El Permiso para la Constitucin de Sociedades ante la S.R.E. - Aviso de Uso de los Permisos para la Constitucin de Sociedades y el Registro Pblico de la Propiedad y el Comercio posteriormente tendr que realizar su Inscripcin del RFC para obtener su Cdula Fiscal. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Inmediata Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO Formulario Unico para obtencin de Gratuito 3 Aos Cdula de Microindustria

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TRAMITE FEDERAL INSCRIPCION EN EL RFC / CEDULA FISCAL Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la SHCP, para efecto de cumplimiento de las obligaciones fiscales correspondientes. NOTA: A partir del 1 de Julio de 1999, las personas fsicas, al momento de tramitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes, Debern presentar conjuntamente, la Forma oficial R1 y la Forma denominada "Solicitud de Cdula de Identificacin Fiscal con CURP." TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin Desde la respuesta inmediata Fiscal, en los Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a hasta 3 das hbiles travs del Buzn Fiscal; informacin al contribuyente Mxico, D.F. Tel. 52 27 02 97 y 01 800 90 450 00 VIGENCIA FORMATO COSTO R1 / Solicitud de Cdula de Gratuito Indefinida Identificacin Fiscal con CURP

CERTIFICACION DE ZONIFICACION PARA USO ESPECIFICO TRAMITE LOCAL Trmite mediante el cual se hace costar si un uso especifico esta permitido o prohibido para determinado inmueble, conforme a los Programas de Desarrollo Urbano. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Direccin General de Desarrollo Urbano y Vivienda (SEDUVI)/ 2 a 7 das hbiles Calle Victoria No. 7, P.B, Esq. Eje Central Lzaro Crdenas, Col. Centro Mxico, D.F. Tel. 55 10 93 96 Y 55 12 31 10. y/o en las Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 58 11 11. Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a 16:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO 2 aos para ejercer el DU03 $434.00 pesos derecho que confiere

TRAMITE LOCAL LICENCIA DE USO DE SUELO Documento expedido por el DDF en el cual se autoriza el uso o destino que pretenda darse a los predios. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Direccin General de Administracin Urbana (SEDUVI) con cede 21 das hbiles en Colegio de Arquitectos/ Av. Constituyentes No. 800, Col. Lomas Altas, Tel. 55 70 21 30/Colegio de Ingenieros Civiles de Mxico, A.C./Camino a Sta. Teresa No. 187, Col. Parques del Pedregal Tel. 56 06 84 15, 56 06 39 15 y 56 06 23 22 (de 9:00 a 16:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO 2 aos para ejercer el AU07 $1,441.00 pesos derecho que confiere

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TRAMITE FEDERAL REGISTRO EMPRESARIAL ANTE EL IMSS Y EL INFONAVIT El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen obligatorio, cumpliendo con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automticamente quedarn registrados ante el INFONAVIT Y SAR TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Subdelegaciones Administrativas del IMSS / Mxico, D.F. Tel. 52 15 das hbiles 11 02 45 y 52 11 20 29 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO Aviso de inscripcin patronal Gratuito AFIL01 Formato de inscripcin de las empresas en el Seguro de Indefinida Riesgo de Trabajo SSRT01003 Aviso de inscripcin de cada uno de los trabajadores (mnimo uno) AFIL02

TRAMITE LOCAL DECLARACION DE APERTURA Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de establecimientos, cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 Inmediata 58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO VU09 Declaracin de Apertura Gratuito Indefinida

TRAMITE LOCAL LICENCIA DE ANUNCIO Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o colocar un anuncio, o bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 Inmediata 58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO AU08 $ 2,904.00 Denominativo o 3 aos (renovacin) endosado/ Permiso para la colocacin de manta $300.00

CONSTITUCION DE LA COMISION MIXTA DE CAPACITACION TRAMITE FEDERAL Y ADIESTRAMIENTO Trmite mediante el cual se integra a la Comisin Mixta de Capacitacin y Adiestramiento en la STPS. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av. No tiene plazo oficial de Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo respuesta Tomas Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO DC1 Gratuito Indefinida

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TRAMITE ESTATAL AUTORIZACION DE IMPACTO AMBIENTAL Documento otorgado como resultado de la presentacin y evaluacin de: un Informe Preventivo, Manifestacin o Estudio de Impacto Ambiental o de un Estudio de Riesgo segn corresponda. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Direccin de Poltica Ecolgica / Brasil No. 74 2 Piso Col. Centro De 18 a 20 das hbiles Mxico, D.F. Tel. 55 29 77 41 y 55 26 41 58 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO PC29 Modalidad General $1,142.00 Indefinida Modalidad Intermedia $2,281.00

REGISTRO DE FUENTES FIJAS Y DE DESCARGA DE AGUAS TRAMITE ESTATAL RESIDUALES Trmite que realizan los propietarios de establecimientos para que se les autorice la descarga de aguas residuales al sistema de alcantarillado urbano del D.F. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Direccin General de Prevencin y Control de la 25 das hbiles Contaminacin/Direccin de Hidrologa y Suelo/Secretara del Medio Ambiente/Xalapa No. 15, Col. Roma Norte, Mxico, D.F. Tel. 52 08 98 38, 52 07 29 96 y 57 07 09 49 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO PC33 Gratuito Indefinida

TRAMITE FEDERAL AVISO DE MANIFESTACION ESTADISTICA Informacin que se proporciona al INEGI relacionada con la actividad propia del negocio, sin que ello implique efectos fiscales. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Ventanillas del INEGI / Patriotismo No. 711 Col. San Jos Inmediata Mixcoac, Mxico, D.F. Tel. 52 78 10 00 ext. 1143 y 1144 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO 1 ao (revalidacin anual No requiere formato especfico Gratuito entre enero y marzo)

TRAMITE ESTATAL VISTO BUENO DE SEGURIDAD Y OPERACIN Trmite mediante el cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su edificacin e instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin y funcionamiento. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 Inmediata 58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO AU19 Gratuito 3 aos ( renovacin)

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TRAMITE ESTATAL PROGRAMA INTERNO DE PROTECCION CIVIL Trmite mediante el cual se definen las acciones destinadas a la salvaguarda de la integridad fsica de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Direccin General de Proteccin Civil (SEDUVI)/Perifrico Sur No. 15 das hbiles 2769 Col. San Jernimo Ldice Mxico, D.F. Tel. 56 83 40 86 y 56 83 28 38 ext. 101 (de 9:00 a 15:00 y de 18:00 a 21:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO CO-02 Gratuito Indefinida

ACTA DE INTEGRACION A LA COMISION DE SEGURIDAD E TRAMITE FEDERAL HIGIENE EN LOS CENTROS DE TRABAJO Trmite mediante el cual se integra a la Comisin de Seguridad e Higiene en el Trabajo en la STPS. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Direccin General de Seguridad e Higiene en el Trabajo / Av. No tiene plazo oficial de Azcapotzalco la Villa No. 209 Piso 19 Col. Barrio de Santo Tomas respuesta Mxico, D.F. Tel. 53 90 40 10 y 53 94 87 02 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO No requiere formato especfico Gratuito Indefinida

APROBACION DE PLANES Y PROGRAMAS DE TRAMITE FEDERAL CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin de las empresas en la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS) TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av. No tiene plazo oficial de Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo respuesta Tomas, Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.) VIGENCIA FORMATO COSTO Determinada en el programa DC2 Gratuito propuesto y no debe exceder de 4 aos

INSCRIPCION EN EL PADRON DE IMPUESTO SOBRE TRAMITE LOCAL NOMINAS Trmite por medio del cual se integra al Padrn de Contribuyentes del DF. TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Subtesorera de Administracin Tributaria Direccin de Registro Inmediata (Tesorera del D.F.)/ Izazaga No. 89 6 Piso, Col. Centro, Mxico, D.F. Tel. 57 09 00 30 (de 8:00 a 15:00 Hrs) VIGENCIA FORMATO COSTO ISIN00996 Gratuito No aplica vigencia

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ALTA EN EL SISTEMA DE INFORMACION EMPRESARIAL TRAMITE FEDERAL MEXICANO (SIEM) Trmite que debern realizar las empresas industriales, comerciales y de servicios para darse de alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM). TIEMPO APROXIMADO DE AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION RESPUESTA Cmara correspondiente de acuerdo a las actividad que realiza. Inmediata Mayor Informacin al Tel. 01 800 849 13 12 VIGENCIA FORMATO COSTO SIEM Comercio Pequeo Hasta 2 empleados $100.00, 3 empleados $300.00, 4 o ms $640.00 Comercio al por 1 ao (revalidacin anual Mayor y Servicios Hasta 3 entre enero y febrero) empleados $300.00, 4 o ms $640.00 Industrial Hasta 2 empleados $150.00, 3 a 5 $350.00, 6 o ms $670.00

III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor

Franquicias Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca se utiliza para transmitir conocimientos tcnicos o proporcionar asistencia tcnica, con el fin de que la persona a quien se le conceda pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendentes a mantener la calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a los que sta distingue. A la persona que adquiere, va contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la capacitacin y el manejo del negocio, se le llama franquicitario, lo cual se obliga a: Cubrir al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), adems de regalas peridicas y otros pagos. Ser el responsable de la instalacin, operacin y administracin de la franquicia de acuerdo con las normas dictadas por el franquiciante. Pagar todos los costos de la instalacin y gastos de operacin y administracin de la franquicia, adems de ser el responsable para la contratacin y administracin de los recursos humanos necesarios. Por su parte, el franquiciante es aquel que posee una determinada marca y tecnologa (knowhow) de comercializacin de un bien o servicio y que cede, va un contrato, los derechos de transferencias o uso de sus marcas y tecnologa; adems, aporta asistencia tcnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a: Desarrollar y probar en la prctica el concepto de negocio y la tecnologa que envuelve y concede a la franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso de esta tecnologa, al igual que la implantacin, administracin y operacin de un negocio que funcionar conforme a su concepto. Establecer los mtodos y procedimientos que dirigirn el funcionamiento de la franquicia. Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor tcnica y rigor.

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Yoghurt y crema Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y tcnica de actuacin y gestin que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeo de las respectivas franquicias. Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier actitud u omisin que afecte la imagen de la marca y perjudique a cualquiera de los integrantes de la red. En el caso de nuestro pas, existe la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser socio es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliacin con todos sus datos. U na vez sometida a la consideracin del comit de afiliacin y previa investigacin de campo, de ser aprobada la solicitud de inscripcin se comunicar en cinco das hbiles, con objeto de que oportunamente se cubra la membresa anual (12 meses) correspondiente. Papelera complementaria a la solicitud: 1. Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa duea de la marca. 2. Breve curriculum del gerente o director de franquicias. 3. Copia del contrato de franquicia. 4. Directorios de franquicitarios incluyendo direccin, telfonos y nombre. 5. Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias. 6. Indices de los manuales que sustentan su tecnologa (knowhow) o del programa de capacitacin. 7. Cdigo de tica debidamente firmado y fechado. 8. En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante SECOFI est en trmite debern presentar la solicitud de registro debidamente sellada. 9. Circular de oferta de franquicia (COF) Patentes Las modalidades de propiedad industrial existentes en Mxico efectan su proteccin por medio de: otorgamiento de patentes de invencin, registro de modelos de utilidad, registro de modelos industriales, registro de marcas, registro de avisos comerciales, publicacin de nombres comerciales y declaracin de proteccin de denominaciones de origen. La propiedad industrial est legislada por el sistema de propiedad industrial, conformado por un conjunto de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en la materia (IMPI) aplica con el propsito de proteger las invenciones e innovaciones, as como las indicaciones comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseos industriales (dibujos y modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres comerciales, incluidas las denominaciones de origen. La patente es un privilegio de exclusividad que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente (titular secundario) para que por un perodo determinado, explote su invento en su provecho, por s o por otros con su consentimiento. En Mxico, la vigencia de una patente es de 20 aos improrrogables contados a partir de la fecha de presentacin de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de mantenimiento anuales. El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, fsicas o morales, combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ah mencionado; sus

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Yoghurt y crema derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por va sucesoria, pudiendo rentarse, licenciarse, venderse, permutarse o heredarse. Es obligacin del titular de una patente explotar la innovacin descrita en la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento, dentro del trmino de tres aos contados a partir de su concesin o de cuatro aos contados a partir de la presentacin de la solicitud de patente correspondiente. La nica consecuencia de no explotar la patente dentro del trmino mencionado es que la misma quedar sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que la solicite, previa comprobacin de su capacidad tcnica y econmica para llevar a cabo la explotacin. Sin embargo, no proceder la concesin de una licencia obligatoria si los productos patentados u obtenidos por el proceso de patente son importados a Mxico a escala comercial o si existieran razones tcnicas o econmicas que justifiquen la falta de explotacin. Es tambin obligacin del titular de una patente mantener su vigencia mediante el pago de un derecho anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente. El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma y a explotar en exclusiva la invencin protegida por la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento. La patente slo podr hacerse valer en los pases en los que se haya presentado y concedido. Para que una invencin sea patentable es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una actividad inventiva y susceptible de aplicacin industrial. De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial, no son patentables, por no ser invenciones: Los principios tericos o cientficos. Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la naturaleza, aun cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre. Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y los mtodos matemticos. Los programas de computacin. Las formas de presentacin de informacin. Las creaciones estticas y las obras artsticas o literarias. Los mtodos de tratamiento quirrgico, teraputico o de diagnstico aplicables al cuerpo humano y los relativos a animales. La yuxtaposicin de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variacin de forma, dimensiones o materiales. No son patentables, por excepcin, los procesos esencialmente biolgicos para la obtencin o reproduccin de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genticos o relativos a material capaz de conducir su propia duplicacin, por s mismo o por cualquier otra manera indirecta, cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biolgico disponible y dejarlo que acte en condiciones naturales. Las especies vegetales, y las especies y razas animales. El material biolgico tal como se encuentra en la naturaleza. El material gentico. Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo humano.

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Yoghurt y crema Por otra parte, son patentables las siguientes invenciones: Las variedades vegetales. Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se realicen usndolos; las que se apliquen a ellos o las que resulten en los mismos. Los procesos biotecnolgicos de obtencin de farmoqumicos, medicamentos, bebidas y alimentos para consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o productos con actividad biolgica. La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las empresas que los contrataron para realizar trabajos relacionados con las invenciones. Si la invencin no est relacionada con los trabajos para los que fue contratado el empleado, la patente le correspondera al trabajador, quien podra otorgar a la empresa que lo contrat el derecho del tanto o de preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisicin de su invento. No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las empresas que los contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es agregar en el contrato laboral una clusula en la que se establece que los derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice en la empresa sean concedidos a la misma. Marcas Una marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o cualquier signo visible o bien una combinacin de ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Existen cuatro tipos de marcas: Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o un conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonticamente, es decir, debern ser lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas fsicas pueden registrarse como marca, siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre comercial publicado. Innominadas. Son figuras que cumplen con la funcin de una marca. Este tipo de marca puede reconocerse visualmente pero no fonticamente. Su peculiaridad consiste en ser smbolos, diseos, logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo. Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca como un solo elemento o como un conjunto distintivo. Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la presentacin de los productos en s mismos, si stos resultan distintivos de otros de su misma especie o clase. Dentro del rgimen administrativo de los signos distintivos existen tambin las siguientes figuras de proteccin: Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las asociaciones o sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio legalmente constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto de los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades.

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Yoghurt y crema Nombre comercial. Es cualquier denominacin que sirve para distinguir una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geogrfica donde se encuentra establecida su clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo estarn protegidos sin necesidad de registro. No obstante, quien est utilizando un nombre comercial puede solicitar al instituto la publicacin del mismo en la gaceta, lo establecer la presuncin de la buena fe en la adopcin y uso del nombre comercial. Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para anunciar al pblico productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de servicios, para que el pblico consumidor los distinga con facilidad. El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho exclusivo de su uso en la repblica mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, s es recomendable, ya que se puede evitar la copia o imitacin y el aprovechamiento de su reputacin comercial, as como ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado por el titular del registro. La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., slo podr realizarse en el caso de los productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada. No se pueden registrar como marcas las siguientes palabras o figuras: Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de manera dinmica; Los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden ampararse con la marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prcticas comerciales se hayan convertido en la designacin usual o genrica de los mismos; Las formas tridimensionales de dominio pblico, las de uso comn, las que carezcan de originalidad, la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o funcin industrial; Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o servicios que se quieran proteger, incluyndose las palabras descriptivas o indicativas que en el comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de origen de los productos o la poca de produccin; Las letras, dgitos y colores aislados, a menos que estn combinados o acompaados de otros signos, diseos o denominaciones que les den un carcter distintivo; La traduccin a otros idiomas o la variacin ortogrfica de palabras no registrables; La reproduccin o imitacin de: escudos, banderas o emblemas de cualquier pas, estado, municipio o divisiones polticas equivalentes; denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra organizacin reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos; signos o sellos oficiales de control y garanta adoptados por un Estado, salvo consentimiento de la autoridad competente; monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro medio oficial de pago nacional o extranjero, y nombres o representacin grfica de condecoraciones medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y eventos culturales o deportivos reconocidos oficialmente. Las denominaciones geogrficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos que indiquen la procedencia geogrfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusin en cuanto a su procedencia.

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Yoghurt y crema Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la fabricacin de ciertos productos, cuando sean los que se quieren amparar con la marca. Nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas sin su consentimiento. Los ttulos de obras literarias, artsticas o cientficas, de publicaciones y difusiones peridicas, los personajes de ficcin, personajes humanos de caracterizacin, nombres artsticos sin autorizacin expresa de los titulares de esos derechos. Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios. Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca notoriamente conocida en Mxico. Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a otra registrada o solicitada con anterioridad para los mismos o similares productos o servicios. Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a un nombre comercial aplicado a una empresa o establecimiento dedicados a la elaboracin o venta de los productos o prestacin de servicios que se pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro de una marca implica el cumplimiento de una serie de requisitos bsicos.

Derechos de autor La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En Mxico las instituciones gubernamentales encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la Secretara de Educacin Pblica, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor. La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carcter exclusivo que otorga el Estado por un tiempo determinado, a las personas fsicas o morales que llevan a cabo la realizacin de creaciones artsticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones comerciales, pudiendo ser stos, productos y creaciones objetos de comercio. Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotacin comercial del mismo si no cuentan con su autorizacin. La proteccin en nuestro pas slo es vlida en el territorio nacional; su duracin depende de la figura jurdica para la cual se solicita su proteccin. Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artsticas, literarias, musicales, esculturales, grficas y programas de computacin), deber dirigirse al Instituto Nacional del Derecho de Autor, dependiente de la Secretara de Educacin Pblica. Las solicitudes se pueden presentar directamente por el interesado o por medio de un representante legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una bsqueda de anterioridades, con el propsito de verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes similares o en grado de confusin al signo que pretende registrar. Esto le permitir ahorrar gastos y tener mayor seguridad de que su solicitud proceda.

IV. Consultora legal

Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta es una cuestin que el dueo potencial no debe de hacer por s mismo, sino bajo el asesoramiento legal de un abogado y de un contador.

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Yoghurt y crema La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran nmero de empresarios no presta la atencin debida a esta situacin y, a causa de ello, toman decisiones relativas a la estructura legal de la firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura legal. Encontrar al abogado correcto es una tarea crtica. Busque cualidades como la honradez, la experiencia y la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda confiar y sentirse a gusto y relajado. Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposicin de sentarse a hablar y discutir un problema legal por telfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces slo para que le contesten que le regresar la llamada despus de varios das o semanas, busque otro que aprecie su negocio y que tenga el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dir si sus necesidades estn fuera de su lnea principal de prctica y le recomendar a otro que pueda hacer un trabajo mejor para usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefnicas. La disponibilidad est estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegrese de que su abogado pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados estn vendiendo un servicio, al igual que usted y otros propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un precio consistente con su valor real, encuentre uno que s lo haga. Asegrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que sta es el rea ms difcil de entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere obtener un excelente consejo legal, preprese para pagar satisfactoriamente por l. Una vez que ha establecido una relacin firme con un buen abogado, habr encontrado un apoyo humano invaluable. La pequea empresa existe en un ambiente regido por las leyes. A diario el pequeo negocio tiene que ver con actividades reguladas por la ley. Si el pequeo negociante intenta triunfar, debe conocer tanto sus derechos como sus responsabilidades ante la ley. Contratos Casi a diario el pequeo negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal. Ejemplos de contratos escritos seran: arriendos, deudas, garantas y contratos de ventas a plazos. Considerando que el pequeo negocio continuamente establece contratos, debe saber qu se requiere para que el contrato sea vlido y exigible. El negociante tambin debe estar consciente de sus derechos, en caso de que la otra parte no cumpla los trminos del contrato. Para que un contrato sea vlido y exigible en cualquier lugar debe cumplir entre otros con los requerimientos de capacidad legal de las partes, retribucin de ambas partes, objetivo legal, acuerdo mutuo y formato legal.

V. Contratacin de seguros
El surgimiento de un negocio es la materializacin de una idea concebida para generar recursos y empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura invierten o comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidacin con la idea firme de permanecer dentro de un mercado de creciente competencia.

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Yoghurt y crema En la mayora de los casos, los empresarios enfocan su atencin a actividades especficas dentro del desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional o por intereses muy definidos de la propia empresa. A partir de este hecho, algunos aspectos de gran importancia reciben una atencin de menor calidad o bien son delegados sin tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de la empresa. Uno de estos aspectos es el de los seguros y fianzas, factor esencial en la permanencia del negocio. La contratacin de un programa de seguros no garantiza por s misma y en ningn momento la cobertura adecuada para el negocio especfico de que se trate, ya que en un gran numero de ocasiones se producen deficiencias de cobertura, puesto que en el caso de un siniestro se pueden acarrear prdidas considerables para los negocios. Aun cuando en nuestro pas existe la obligatoriedad de contratar seguros, los contratos se rigen por una serie de leyes y cdigos que se presentan en el Marco legal del seguro en Mxico. Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de proteccin; sin embargo, con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la consecuencia es la falta de cobertura para uno u otro riesgos. A continuacin se describen las principales diferencias entre uno y otro contrato y se define brevemente al seguro y la fianza. Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos para convertirlos en una certeza y, de esta forma, mediante la aportacin de pequeas cantidades previamente determinadas por los miembros de una colectividad, crear un fondo para hacer frente a las grandes prdidas de pocos. Fianza: Es un contrato que garantiza la obligacin contrada por una persona ante otra, mediante un contrato.

Criterio de anlisis 1. Tipo de contrato 2. Cancelacin

El seguro Contrato bipartita, es decir, entre asegurado y aseguradora. Se puede cancelar en cualquier momento o al concluir el perodo pagado.

La fianza Contrato tripartita; intervienen el fiado, el beneficiario y el fiador. Se cancela cuando se extingue y comprueba la obligacin garantizada (excepto en fidelidad y fianzas con vigencia cerrada). Cuando la fianza es reclamada y pagada, se recupera lo pagado mediante el fiado y obligados solidarios. La afianzadora puede convenir ante el beneficiario y cumplir la obligacin a pagar. Cubre obligaciones contradas o asumidas voluntariamente. Es un contrato accesorio. El cumplimiento o exigibilidad de la fianza obedece a una accin voluntaria. No puede ser cancelada por falta de pago, la obligacin persiste.

3. Recuperacin por parte de la Generalmente no se recupera lo compaa pagado por un siniestro.

4. Forma de reclamacin 5. Cobertura

pago

de

la El siniestro es pagado, por lo general, en dinero. Ampara daos ajenos a la voluntad del asegurado. Es un contrato principal que indemniza daos. El siniestro ocurre por causa accidental, no por accin voluntaria. Si no se cubre, se cancela la proteccin.

6. Causas del incumplimiento

7. Prima

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Seguros de daos En el cuadro anexo se ofrece una descripcin esquemtica de aquellos seguros disponibles de mayor uso en el mercado asegurador mexicano. Modalidades de seguros de daos
Ramo de seguro Incendio Subramo Daos materiales Ramo de seguro Ramos tcnicos Montaje Subramo Bienes asegurables Edificios Maquinaria y equipo Mobiliario Existencias Instalaciones, entre otros. Interrupcin de actividades comerciales Prdida de rentas Prdida de utilidades, salarios y gastos fijos Ganancias brutas Contingente Bienes asegurables Toda clase de maquinaria Plantas industriales Ampliacin de plantas Todo tipo de edificios Carreteras, puertos, entre otros. Presas, aeropuertos, entre otros. Motores, gras, tomos, subestaciones, bombas turbogeneradores, prensas, entre otros. Ganancias brutas Calderas Recipientes sujetos a presin Computadoras, impresoras Equipo de rayos X Telefax Centrales telefnicas Instalaciones de radio y TV, etctera. Gras Palas mecnicas Trascavos, entre otros Contenidos Dinero en efectivo Valores negociables Toda clase de cristales de espesor mayor a 4 mm Toda clase de anuncios y rtulos Bienes que integren el patrimonio empresarial Mercancas en general Bienes que integren el patrimonio familiar Todo tipo de bienes durante su transporte Aviones particulares, comerciales y gubernamentales Responsabilidad civil Embarcaciones de placer, pesqueras, carga, petroleras, entre otros.

Daos consecuenciales

Obras Civiles

Rotura de maquinaria

Calderas

Equipo electrnico

Equipo de contratistas

Diversos

Robo Efectivo y valores Cristales Anuncios luminosos Mltiple empresarial

Mltiple familiar Martimo transportes y Transporte de carga Aviacin

Casco de embarcaciones

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Ramo de seguro Responsabilidad civil general Automviles camiones

Subramo Responsabilidad civil

y Automviles y camiones

Bienes asegurables Responsabilidad civil Daos a terceros en sus bienes Daos a terceros en sus personas Automviles residentes Automviles turistas Camiones Motocicletas

La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn cubiertos los bienes motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con su cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos aproximados por las plizas de seguros de daos ms tradicionales. Seguros de personas Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o contractual que tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en caso de una eventualidad, por ejemplo: fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o enfermedad. Con el fin de que los gastos que efecte la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta, se considerarn como gastos de previsin social, para lo cual se deben cumplir los siguientes requisitos: Elegibilidad. Que se otorgue la prestacin a todo el personal, pudindose establecer la distincin slo entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo; asimismo, se puede incorporar otro tipo de requisitos de elegibilidad que se puedan alcanzar por el grupo, como edad o antigedad. Si el plan es contributorio deber participar al menos el 75% del personal elegible. Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de la proporcionalidad que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos, a partir de los que proporcionan las instituciones de seguridad pblica. Comunicacin. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes siguiente a su inicio. Restricciones. Durante la vigencia de la pliza, la aseguradora no ha de otorgar prstamos, y los dividendos, intereses y valores de rescate se entregarn al contratante de la pliza. Financiamiento. Normalmente el instrumento ms adecuado para financiar este tipo de beneficios, son los contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, nmero de asegurados, primas y polticas de aceptacin de la aseguradora, pueden aprovechar las opciones que ms adelante se sealan. Seguros de vida, gastos mdicos mayores y accidentes personales.

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Seguros de personas
Ramo de seguro Subramo Hombre clave Ordinario de vida Temporal Objetivo del seguro Resarcir al patrn por el fallecimiento o invalidez de tcnicos o directivos. Seguro vitalicio, se obtiene el beneficio al fallecimiento del titular. Seguro por tiempo determinado. Si durante el perodo contratado el titular no fallece se extingue la obligacin. Seguro por cierto perodo. Si al final el titular vive se le paga la suma asegurada. Objeto

Dotal

Tipo de seguro Vida, grupo selectivo

Coberturas

y Exencin de pago de primas por En caso de invalidez, el titular invalidez total y permanente. contina asegurado sin pago de primas. Pago anticipado por incapacidad total y permanente. En caso de invalidez del titular, se le paga la suma asegurada. Doble indemnizacin En caso de muerte por accidente, se paga la suma asegurada dos veces. En caso de muerte por accidente, se paga la suma asegurada tres veces. Resarcir al asegurado por los gastos que se originen por un accidente o enfermedad. Pago a los beneficiarios por la muerte del titular, siempre y cuando sta sea en forma accidental. Asimismo cubre en forma proporcional la prdida de miembros a causa de un accidente.

Triple indemnizacin

Gastos mdicos accidentes personales

y Gastos mdicos

Accidentes personales

Requisitos para darse de alta en algn seguro para personas: 1. 2. 3. Llenar solicitud expresa de cada compaa Hasta 50 personas, costo normal para cada compaa Ms de 50 personas, costo especial para cada compaa que depender de las edades de cada empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta sin lmite y el estado de salud de cada empleado.

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9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS

Introduccin

En este captulo se describen una serie de mtodos contables de aplicacin general que dan respuesta a preguntas como: qu mtodos contables existen?, cul es el mtodo ms recomendable para una empresa en el giro en cuestin?, qu son los registros contables?, cules son los tipos de estados financieros ms comunes?, por qu es recomendable contar con un especialista en contabilidad?, qu tipos de impuestos causa la actividad empresarial?, cules son las deducciones normales de un negocio? y por qu y cmo se debe planear el pago de impuestos?

Contenido:
I. Mtodos contables Mtodo global Mtodo pormenorizado Mtodo de inventarios perpetuos II. Registros contables y estados financieros Registros contables Estados financieros III. IV. V. Otros registros contables Contadores Impuestos Impuesto sobre la renta Impuesto al activo VI. VII. Impuesto al valor agregado Impuesto sobre nminas Impuesto sobre Impuesto especial sobre produccin y servicios

automviles nuevos Otras contribuciones Deducciones normales para los negocios Planeacin de impuestos

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I. Mtodos contables
Cuando se realiza una contabilidad se suele utilizar un sistema simple mediante el cual se van registrando las cantidades de los gastos en columnas. Este sistema refleja la fecha de la transaccin, su naturaleza y la cantidad desembolsada. Sin embargo, cuando se lleva a cabo la contabilidad de una organizacin, se utiliza un sistema de doble entrada: cada transaccin se registra reflejando el doble impacto que tiene sobre la posicin financiera de la empresa y sobre los resultados que sta obtiene. La informacin relativa a la posicin financiera de una empresa se refleja en el llamado balance de la empresa, mientras que los resultados obtenidos por la empresa aparecen desglosados en la cuenta de prdidas y ganancias. Se incluyen a la vez los datos que reflejan los cambios en la estructura financiera de la empresa y la situacin de sus ingresos. El estado de liquidez se refleja en el informe econmico-financiero de la empresa, en una memoria por separado. Esta informacin financiera permite estudiar los resultados obtenidos en el pasado al mismo tiempo que realizar prospecciones y proyectos para planificar el crecimiento. Dependiendo del giro y operaciones de la empresa u organizacin, tres mtodos contables son los ms comunes: Mtodo Global, Mtodo Pormenorizado y Mtodo de Inventarios Perpetuos.

II. Registros contables y estados financieros

Registros contables La contabilidad moderna consta de siete etapas. Los tres primeros se refieren a la sistematizacin de libros, es decir, a la compilacin y registro sistemticos de las transacciones financieras. Los documentos financieros constituyen la base de la contabilidad; entre estos documentos cabe destacar los cheques de banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La informacin contenida en estos documentos se traslada a los libros contables, el diario y el mayor. En el libro diario se reflejan todas las transacciones realizadas por la empresa, mientras que en el mayor, aparecen las transacciones que afectan a las distintas partidas contables, por ejemplo, caja, bancos, clientes, proveedores, entre otras. Primer paso. El registro de cada transaccin en el libro diario constituye el punto de partida del sistema contable de doble entrada. Con este sistema se analiza la estructura financiera de una organizacin tomando en cuenta el doble efecto que toda transaccin tiene sobre dicha estructura (una compra de bienes constituye, por un lado, un aumento del activo, pero tambin refleja una disminucin del mismo al reducirse la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transaccin tiene una doble dimensin; la primera, el deber (que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber (que aparece a la derecha). Esta doble dimensin afecta de distinta forma a la estructura financiera. En funcin de su naturaleza, una partida contable puede disminuir con el deber e incrementarse con el haber, y otra puede aumentar con el debe y disminuir con el haber. Por ejemplo, la compra de bienes al contado aumenta la cuenta de bienes (dbito) y disminuye la cuenta de caja (crdito). Sin embargo, si el bien se compra a crdito se crear una cuenta de pasivo, y en el libro diario aparecer una nueva partida, incrementndose la cuenta de bienes (dbito) y aumentndose la partida que refleja el pasivo (crdito). El reconocimiento de la obligacin de pagar a los empleados aumentar la partida contable de salarios (dbito) y aumentar el pasivo (crdito). Cuando se paguen los salarios se producir una disminucin en la cuenta de caja (crdito) y disminuir el pasivo (dbito). Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se copian en el libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada

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Yoghurt y crema cuenta aparecen los dbitos a la izquierda y los crditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es decir el crdito o el dbito neto de cada cuenta, puede calcularse con facilidad. Cada cuenta libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir, en cada cuenta se pueden diferenciar distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a uno, los clientes de la empresa, para saber cunto ha comprado cada uno de ellos. Por analoga, la cuenta de salarios se puede desglosar en funcin de cada trabajador. Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede a obtener el saldo deudor o acreedor de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual a la suma de todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transaccin que genera un crdito provoca, al mismo tiempo, un dbito de la misma cuanta. Este paso, al igual que los siguientes, se produce al concluir el ao fiscal. En cuanto se han completado los distintos libros, finaliza la parte de la sistematizacin de libros del ciclo contable. Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la tenedura de libros, el contable o contador pblico procede a ajustar una serie de cuentas con el propsito de destacar hechos econmicos que, aunque no se han producido de forma convencional, s representan transacciones finiquitadas. A continuacin destacamos algunos de los casos ms comunes: ingresos pendientes de pago (por ejemplo, intereses a cobrar que todava no se han hecho efectivos), gastos pendientes (por ejemplo, salarios del mes corriente que todava no se han satisfecho), ingresos percibidos con antelacin (por ejemplo, cuando se recibe la cuanta de una suscripcin por adelantado), gastos que se realizan de una forma anticipada (el pago de la prima de un seguro de riesgo), la depreciacin (reconocimiento de que el coste de una mquina debe amortizarse a lo largo de los aos de su vida til); inventarios (valoracin de los bienes almacenados y verificacin de que la cantidad almacenada coincide con la que se deriva de las cuentas) e impagados (consiste en declarar una serie de cuentas pendientes de pago como de dudoso cobro, de forma que se reconozca el posible quebranto en el futuro). Quinto y sexto pasos. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador pblico realiza un primer balance de comprobacin de saldos, adaptndolos con los ajustes anteriores (paso quinto). Cuando se han actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta de prdidas y ganancias (paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de datos para la contabilidad financiera y de costes de la empresa. Sptimo paso. El ltimo paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfirindolas a la cuenta de prdidas y ganancias con el propsito de que las cuentas que corresponden tan slo a la actividad anual se anulen unas a otras, para que los crditos y dbitos del siguiente ao fiscal reflejen en particular la actividad fiscal de ese ao. Estados financieros Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto, presentar informacin financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan tomar decisiones eficientes y oportunas. La informacin financiera que tales usuarios requieren se enfoca primordialmente en la: a) Evaluacin de la rentabilidad; b) Evaluacin de la posicin financiera, que incluye su solvencia y liquidez; c) Evaluacin de la capacidad financiera de crecimiento; d) Evaluacin del flujo de fondos.

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Yoghurt y crema De acuerdo con estas necesidades los estados financieros bsicos son: Estado de situacin financiera o balance general. Muestra los activos, pasivos y el capital contable a una fecha determinada. Est integrado por: Activo Pasivo Capital Contable El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las cuentas por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipos de transporte y otros. La clasificacin de los activos se realiza de la siguiente manera: Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente, cuentas por cobrar a deudores diversos, inventarios, impuestos en favor de. Activos no circulantes a fijo que se integran como maquinaria y equipos, bienes inmuebles. Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa que no son fsicamente medibles a saber los gastos de instalacin, rentas pagadas por anticipado. Los pasivos estn integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa y estn integrados por: Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un ao como son los impuestos por pagar, las deudas con proveedores y otras cuentas por pagar. Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a ms de un ao como son los crditos hipotecarios. El capital contable est integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en aos anteriores y las reservas legales. Estado de resultados. Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o prdida resultante en el perodo. Los elementos que integran este estado financiero son: Ventas Devoluciones y rebajas sobre ventas Costos y gastos Utilidad bruta Estado de variaciones en el capital contable. Muestra los cambios en la inversin de los propietarios durante el perodo. Se elabora tomando en cuenta las aportaciones de capital que se hayan efectuado por ejercicio, disminuyendo las reducciones de capital para llegar al capital actual de una empresa. Estado de cambios en la situacin financiera. Muestra la forma en que se modificaron los recursos y las obligaciones de la empresa durante el perodo; se elabora comparando los balances generales de dos perodos y estableciendo los recursos generados o utilizados durante las operaciones de la empresa en ese lapso.

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III. Otros registros contables

Comprende una serie de registros que se sealan a continuacin: Bienes de produccin Registro de nmina Registro de las devoluciones y rebajas en ventas Registro de comprobantes Registro de cheques

IV. Contadores

Dependiendo de los recursos y tamao de las empresas, requerirn de servicios contables especializados, los cuales pueden ser prestados por contadores internos o externos, que se encarguen tanto de los aspectos generales de la contabilidad como de los aspectos relevantes: Contabilidad general. Se encarga de generar la informacin necesaria para mantener al corriente la contabilidad de la empresa. Esta informacin se integra, entre otros elementos, por la codificacin y adecuada clasificacin de las plizas, elaboracin de balanzas de comprobacin y libro diario y mayor, que permite la conformacin de los estados financieros. Adicionalmente se encarga de controles administrativos, como: nominas, control de bancos, clientes, proveedores, entre otros. Fiscal. La preparacin de las declaraciones de impuestos requiere la recopilacin previa de informacin y la presentacin de los datos de forma coherente. Auditora. Tiene como principal funcin la evaluacin, por parte de un auditor independiente, de los datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro tipo de documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros contables.

V. Impuestos
Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas fsicas y morales que se encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la misma y que sean distintas de los derechos, aportacin de seguridad social y de las contribuciones de mejoras. Los impuestos se dividen en: Impuestos directos, los cuales gravan una actividad econmica, por ejemplo, el Impuesto Sobre la Renta. Impuestos Indirectos que gravan al consumo, como el Impuesto al Valor Agregado. Al respecto, todas las personas morales y fsicas deben contar con el Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Este es un elemento fundamental de identificacin de los causantes de impuestos, con el fin de que el Estado pueda cerciorarse del cumplimiento de las obligaciones fiscales de los contribuyentes. La obligacin de inscribirse est fundamentada en el artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin.

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Yoghurt y crema Las empresas de este giro estarn sujetas a los siguientes impuestos: Impuesto sobre la renta. Est constituido especialmente por los ingresos del contribuyente, ya sea que provengan de su trabajo, de su capital o de la combinacin de ambos. En la ley del impuesto sobre la renta establece: En el ttulo I, disposiciones generales, como la tasa de impuestos del 34%, las personas que son sujetos de este impuesto y la base gravable. En el ttulo II, sobre los derechos y obligaciones de los contribuyentes se establecen las reglas que deben observar las personas fsicas y morales para el pago del impuesto sobre la renta, como los ingresos gravados y el momento de pago del impuesto; as mismo se establecen las deducciones permitidas y los requisitos para las mismas. En el ttulo II-A, se regula la forma de participacin tributaria de las personas morales que pertenecen al rgimen simplificado, el cual ofrece ciertas facilidades a los contribuyentes en actividades especficas como el transporte, la agricultura, pesca y ganadera. Este rgimen tiene la particularidad de utilizar un sistema de contabilidad simplificado donde se registran entradas y salidas y la nica diferencia entre ambas es la utilidad sobre la cual se paga impuestos. En el ttulo IV se establecen los ingresos por los cuales las personas fsicas deben de pagar este impuesto. En el caso de actividad empresarial, las personas fsicas deben tributar de acuerdo con el ttulo II de personas morales, y se les aplican las mismas reglas para ingresos y deducciones, adems de la misma tasa de impuestos que es del 34%. Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el ltimo consumidor del bien o servicio adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las caractersticas de traslado y acreditacin del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar una enajenacin gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de impuesto correspondiente al tipo de bien o servicio, y podr acreditar el impuesto que pague por los bienes o servicios relacionados con la actividad que realiza. De esta manera la ltima persona que consume el bien o servicio no tiene impuesto que acreditar. De manera general, la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente: La enajenacin de bienes La prestacin de servicios El uso o goce temporal de bienes (arrendamiento) La importacin de bienes o servicios La exportacin de bienes o servicios Independientemente de lo anterior, se consideran bienes o servicios exentos del pago de este impuesto algunos como la enajenacin de una casa habitacin, etctera. Impuesto sobre nminas. Este impuesto est regulado en el cdigo financiero del Distrito Federal y por las diferentes entidades federativas, gravando las prestaciones en dinero o en especie que paguen las personas fsicas o morales por concepto de las relaciones de trabajo personal subordinado. Este impuesto se genera al momento de pagar los salarios y debe entregarse a ms tardar el da 15 del mes siguiente. La tasa es del 2%, aunque en algunas entidades federativas se plantean condiciones de titulares para su excepcin total o parcial.

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Yoghurt y crema Impuesto al activo. Este impuesto se establece para las empresas que no tienen utilidades y que por lo mismo no pagan impuesto sobre la renta, aun cuando estn obligadas a pagar una contribucin sobre el total de sus activos. Existen varias opciones de excepcin. Impuesto especial sobre produccin y servicios. Este impuesto tiene las mismas caractersticas que el IVA, salvo que se gravan las importaciones o comercializacin de alcohol, cerveza, tabaco, cigarros, gas natural, gasolina y diesel. La tasa de impuesto puede variar desde un 20 hasta un 60%, teniendo las caractersticas de traslado y acreditacin del IVA, donde el ltimo consumidor es el que absorbe el impuesto. Impuesto sobre automviles nuevos. Este impuesto se paga al momento de adquirir un automvil nuevo y se determina de acuerdo con una tabla sobre la cual la tasa mnima es de un 2% y la mxima es de un 17%, de acuerdo con el valor de automvil. Otras contribuciones. Comprenden las aportaciones al seguro social, contribuciones de mejoras, derechos, aprovechamientos, accesorios de los aprovechamientos y productos. Las contribuciones de mejoras son establecidas por ley a cargo de las personas fsicas y morales que se beneficien directamente por obras pblicas. Los derechos son las contribuciones establecidas por ley segn el uso o aprovechamiento de los bienes del dominio pblico de la nacin, as como por recibir servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico, excepto cuando se presten por organismos descentralizados u rganos desconcentrados cuando, en este ltimo caso, se trate de contraprestaciones que no se encuentren previstas en la Ley Federal de Derechos y se les denomina aprovechamientos. Son productos, las contraprestaciones que preste el Estado en sus funciones de derecho privado, as como por el uso, aprovechamiento o enajenacin de bienes del dominio privado.

VI. Deducciones normales para los negocios

Por otra parte, en la ley del impuesto sobre la renta correspondiente al ttulo II, captulo II, se establece el tipo y caractersticas de las deducciones permitidas, que de manera general son aquellos gastos que estn directamente relacionados con la obtencin del ingreso por el desarrollo de una actividad especfica y que se aplican a todo tipo de empresas. Estas deducciones deben de cumplir con los requisitos y formas que marque la ley; de manera general se puede hablar de: Devoluciones y descuentos sobre ventas Adquisicin de mercancas Gastos Inversiones Crditos incobrables Fondos para tecnologa y capacitacin Donativos Como requisito para las deducciones se establece que: Sean estrictamente necesarias.

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Yoghurt y crema En la mayora de los casos se estipula que el pago de los gastos se realice con cheque nominativo. Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura) cumpla con los requisitos de identidad y domicilio de quien expide el comprobante como son contar con folio, tener impresa la cdula fiscal y el registro federal de contribuyentes

VII. Planeacin de Impuestos

La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los efectos fiscales financieros que producen dichas operaciones, con objeto de optar por las situaciones jurdicas ms convenientes, que permitan legtimamente minimizar el costo fiscal. Esto significa que se debe planear de algn modo el efecto fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al mximo las ventajas que conceden las leyes fiscales. Sin duda no debe ser objeto de planificacin fiscal financiera la evasin de impuestos, ya que los pagos por recargos y sanciones no son deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta. El empresario debe estudiar y conocer las disposiciones fiscales, con el fin de encontrar un tratamiento y consecuencias favorables. Algunos de los aspectos que debe considerar una empresa para la planeacin de los impuestos son las siguientes: Ubicar la empresa en una zona en la que existan tratamientos fiscales ms favorables. Se recomienda al respecto consultar los Programas de Apoyo de las diferentes entidades federativas que se encuentran incorporadas a este sistema. Acelerar o diferir ingresos o gastos, considerando las estimaciones de gastos futuros en funcin de las necesidades de la empresa. Canalizar inversiones ociosas hacia aquellos renglones que tengan tratamientos fiscales preferentes. Elegir los mtodos ms favorables para la depreciacin de activos fijos y valuacin de inventarios. Cumplir con los requisitos fiscales para obtener el mximo de deducciones. Cumplir los ordenamientos fiscales para obtener exenciones, subsidios o diferimientos.

De manera enunciativa y general para cualquier tipo de empresas, se relacionan algunas de las disposiciones que pueden afectar en cualquier momento las actividades de un negocio. Por lo tanto, es necesario conocer los aspectos que de alguna forma involucren las operaciones de la empresa: Ley de Ingresos de la Federacin Ley del Impuesto al Valor Agregado Ley del Impuesto Sobre la Renta Ley del Seguro Social Ley Federal del Trabajo Ley del FONACOT Ley del INFONAVIT Ley General de Sociedades Mercantiles Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito Cdigo Civil Cdigo de Comercio Cdigo Fiscal de la Federacin Cdigo Aduanero

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Yoghurt y crema Para realizar una buena planeacin fiscal se recomienda llevar a cabo las siguientes etapas: a. Anlisis de la operacin En la resolucin de cualquier problema fiscal, conviene establecer con antelacin el objetivo que se pretende alcanzar para que, con base en l, se renan todos los elementos necesarios que permitan resolver cada caso en particular, dando preferencia a la investigacin de la legislacin tributaria que pueda afectar en cualquier momento las operaciones relativas a la empresa. b. Determinacin de alternativa Una vez reunida la informacin necesaria se deben considerar todas las combinaciones fiscales relacionadas con la operacin que se desea llevar a cabo. c. Anlisis de opciones En esta etapa se realiza la evaluacin de las distintas opciones, enfocndolas a los siguientes aspectos: La posibilidad jurdica. Que no contravengan los ordenamientos legales con el fin de no caer en la evasin fiscal. El costo administrativo. Es la cuantificacin del monto de los gastos que originara la aplicacin de cada opcin. La disminucin del gravamen fiscal. Es la determinacin de la cantidad que representa reducir el pago de impuestos mediante la aplicacin de cada una de las opciones estudiadas. El importe de esta disminucin debe ser considerablemente superior al costo administrativo de la opcin elegida, para que en la realidad sea efectiva su aplicacin. d. Aplicacin de las opciones elegidas Es la culminacin de la planeacin fiscal, que debe reflejar los resultados de un perodo inmediato a su realizacin. Por ltimo, es importante sealar que las disposiciones fiscales pueden cambiar ao con ao, y por tal razn se recomienda que todos los meses se est pendiente de las posibles modificaciones, incluidas las relativas a la miscelnea fiscal al final o al inicio de cada ao.

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10. ADMINISTRACION FINANCIERA

Introduccin

La administracin financiera de cualquier empresa se ocupa de solucionar interrogantes como: por qu es importante y cmo se fijan las polticas de efectivo y activo circulante?, qu aspectos involucra la decisin crediticia?, cmo se establece el control para el otorgamiento de crdito?, qu aspectos se deben considerar para la determinacin de las polticas de cobranza?, cmo establecer una administracin efectiva de los diferentes tipos de pasivos?, cules son las tcnicas ms comunes de anlisis financiero y cmo se aplican?, qu es el punto de equilibrio y cul es su utilidad?, qu aspectos se deben considerar en la toma de decisiones financieras?, cul es la importancia del valor del dinero en el tiempo y cmo se calcula?, por qu y cmo se realiza el anlisis de riesgo y sensibilidad?.

Contenido:
I. II. III. IV. V. Acceso al crdito Polticas de efectivo y activo circulante Caja y bancos, Cuentas por cobrar a clientes, Inventarios Crdito comercial y gestin de cobro a clientes Administracin de pasivos Pasivo circulante o flotante, Pasivo fijo o consolidado, Pasivo diferido o crdito diferido Anlisis financiero y punto de equilibrio Anlisis de liquidez y solvencia financiera, Punto de equilibrio VI. VII. VIII. IX. Conceptos bsicos para las decisiones financieras Proyecciones, evaluacin financiera y econmica Tasa interna de rendimiento financiero, Riesgo y anlisis de sensibilidad Riesgo, Anlisis de sensibilidad Productos y Servicios de Nacional Financiera Valor presente neto y su comparacin con la TIR Anlisis de productividad de los negocios,

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I. Acceso al Crdito
Las empresas existen para producir bienes o servicios y para poder funcionar necesitan dinero. Una empresa necesita de un local para instalarse, mquinas y equipos para producir, personas para trabajar y materias primas para procesar, lo cual implica en el fondo la necesidad de contar con recursos financieros. Ninguna empresa puede abrirse sin un mnimo de capital inicial y no puede funcionar sin ningn capital de trabajo. Todos los recursos de la empresa son importantes e imprescindibles (tecnolgicos, materiales, humanos, etc.), pero sin el dinero proporcionado por los financieros, la empresa no puede obtener ni aplicar los dems recursos. El Sistema Financiero Mexicano ofrece a las empresas distintas alternativas para conseguir recursos. Entre las ms importantes se tienen las siguientes: Instituciones Financieras Bancarias: Son aquellas que intermedian recursos del pblico ahorrador hacia los demandantes de crditos. Existen bancos de primer piso y de segundo piso. Los de primer piso son los bancos comerciales o multibancos, por la variedad de servicios que ofrecen de manera directa al pblico (ahorro, inversin, cheques, tarjetas de crdito, etc.) normalmente son los bancos privados. Los bancos de segundo piso, que promueven fondos de fomento y llevan a cabo algunas operaciones de primer piso, son la Banca de Desarrollo, por ejemplo: Banrural, Banobras, Nacional Financiera. Instituciones Financieras no Bancarias: Son aquellas que sin ser bancos prestan servicios financieros como Arrendadoras, Empresas de Factoraje, Afianzadoras, Almacenes Generales de Depsito, Uniones de Crdito y Entidades de Fomento. Banca Mltiple: Es una institucin que engloba varias instituciones, operando de manera coordinada: Banca Comercial, Banca de Inversin, Crdito directo al Consumidor, Crdito Hipotecario y Cartera de Fomento u operaciones con recursos de Banca de Desarrollo. Los criterios de los intermediarios financieros para la operacin crediticia tienen como base sus Manuales de Crdito , los cuales se soportan en el Artculo 65 de la Ley de Instituciones de Crdito, que seala lo siguiente: .......... para el otorgamiento de sus financiamientos, las instituciones de crdito debern estimar la viabilidad econmica de los proyectos de inversin respectivos, los plazos de recuperacin de stos, la relacin que guardan entre s los distintos conceptos de los estados financieros o la situacin econmica de los acreditados y la calificacin administrativa y moral de estos ltimos, sin perjuicio de considerar las garantas que en su caso, fueran necesarias, los montos, plazos, regmenes de amortizacin y en su caso, perodos de gracia de los financiamientos, debern de tener una relacin adecuada con la naturaleza de los proyectos de inversin y con la situacin presente y previsible de los acreditados. El otorgamiento del crdito requiere por tanto, de ELEMENTOS DE JUICIO que se debern obtener del solicitante y/o terceros, lo que permitir a la parte acreedora evaluar la solvencia moral y econmica, y la conveniencia, viabilidad y seguridad de la operacin.

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CARTA DEL SOLICITANTE:

Deber contener: 1. TIPO DE CRDITO Se puede clasificar en dos tipos: A corto plazo, y a mediano y largo plazos. El financiamiento a corto plazo sirve para cubrir insuficiencias de caja y permite condiciones para administrar las cuentas por pagar y las existencias. El financiamiento a mediano y largo plazos sirve para adquirir recursos de terceros por plazos superiores a seis meses o un ao, y permite condiciones para aumentar la capacidad de produccin y, en consecuencia, las ventas de la empresa para apoyar sus planes de expansin o de desarrollo tecnolgico. De acuerdo con el destino del financiamiento, la empresa deber solicitar cualquiera de los siguientes tipos de crditos: CORTO PLAZO: Quirografario. Descuento. Con garanta colateral. Prendario. Cartas de crdito. LARGO PLAZO: Simple. Habilitacin o avo. Refaccionario. Adquisicin de Bienes de Consumo Duradero (ABCD). Crditos de Corto Plazo: Crditos para Capital de Trabajo: Estos crditos se debern adecuar a cada necesidad y ser autoliquidables, de acuerdo con el ciclo de operaciones de la empresa. Su plazo como lnea calificada no podr exceder de un ao. Crdito Quirografario: Se destina principalmente a cubrir necesidades de Tesorera (nmina, impuestos y gastos imprevistos), pero nunca se debern destinar al apoyo de renglones de Capital de Trabajo. Su instrumentacin se formaliza va pagars y firma del suscriptor y avalista, sin garanta especfica.
(LOS SIGUIENTES FINANCIAMIENTOS SE INSTRUMENTAN A TRAVS DE PAGARS PRENDARIOS, DEPOSITARIOS Y AVALISTA QUE DEBE ENTREGAR RELACIN PATRIMONIAL CON BIENES INMUEBLES LIBRES DE GRAVAMEN MNIMO DE 1 A 1).

Descuento: Se destinan a descontar ventas instrumentadas a travs de ttulos de crdito que se endosan como Garanta en propiedad del intermediario, quien determinar el porcentaje de descuento, exigiendo que la empresa tenga antigedad como cliente del banco, solidez de los ttulos que se someten a

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Yoghurt y crema descuento, cobro por cuenta del banco y que la empresa cubra el monto del documento en caso de que el emisor no pague. Crditos con Garanta Colateral: Agiliza la recuperacin de cuentas por cobrar de empresas cuyas ventas a crdito sean superiores a los 30 das. El intermediario toma las cuentas como mnimo a un 70% de su valor nominal. La garanta se instrumenta tomando las cuentas por cobrar en una proporcin de 1.43 a 1.00 veces, mismas que sern endosadas en procuracin o al cobro. Los documentos cedidos pueden quedar depositados en la empresa solicitante o ser entregados fsicamente al intermediario. Crditos Prendarios: Estn destinados al apoyo de Capital de Trabajo en el rengln de inventarios (compras o descuento). (Garantas: Bienes adquiridos con el crdito. Si las mercancas se encuentran depositadas en Almacn de Depsito, se deber entregar Bono de Prenda y Certificado de Depsito o en su caso, facturas en custodia. Los bienes en prenda debern ser suficientes y de fcil realizacin, pignorados al 70% de su valor. As mismo, se podrn requerir garantas adicionales). Crdito Comercial Irrevocable (C.C.I.): Los C.C.I. son aquellos destinados a apoyar la compra de mercancas nacionales o de importacin. En los C.C.I. se tienen los siguientes participantes: Emisor (Banco). Solicitante (Comprador o importador). Beneficiario (Vendedor). Permiten al comprador la seguridad de recursos para el pago de sus compras y al proveedor le garantizan el pago de sus ventas, las cuales podrn ser establecidas a la vista (pago al momento de la entrega) o con Refinanciamiento (financiamiento adicional para el pago), en cuyo caso la Garanta estar constituida por las mercancas objeto del crdito que se debern consignar a nombre del emisor. El cliente constituye prenda a favor del banco, y pueden adems, existir garantas adicionales. El plazo de un C.C.I. es mnimo a 30 das y mximo a 180, siendo renovables segn lo establece el Artculo 316 de la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito. Crditos de Largo Plazo Se instrumentan a travs de contratos que debern inscribirse en el Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio (R.P.P. y C.), Avales, Garantas propias del crdito y en su caso garantas adicionales que podrn ser Hipotecarias y debern ser inscritas tambin en el R.P.P. y C. El banco supervisa que la inversin se cumpla como lo establece el contrato, de acuerdo con los montos y calendarios y, en su caso, otorga los financiamientos por ministraciones. Los plazos de Amortizacin podrn ser, con o sin gracia, acordes a la capacidad de pago del acreditado. (Periodo de Gracia: es aquel durante el cual no se hacen pagos a capital sino simplemente se pagan los intereses. Cabe mencionar que el Capital s se debe amortizar en su totalidad y que con el perodo de gracia simplemente se difieren los pagos correspondientes. Por ejemplo: un crdito a 5 aos de plazo con 1 ao de gracia, se refiere a que el capital se paga en 4 aos a partir del segundo,

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Yoghurt y crema pero los intereses se pagan durante los 5 aos, ya que la gracia se refiere especficamente al pago de capital). Crdito Simple y en Cuenta Corriente: Pueden ser utilizados por Personas Fsicas y Personas Morales y no tienen un destino especfico. El Crdito Simple puede ser utilizado una sola vez y no podr ser revolvente. Este tipo de crdito se otorga para inmueble de la empresa, maquinaria y equipo, capital de trabajo o reestructuracin de pasivos. El Crdito en Cuenta Corriente se usa para Capital de Trabajo por empresas cuya operacin sea revolvente, ajustando los pagos de acuerdo al ciclo de sus operaciones y el esquema para su otorgamiento es similar al del Crdito Simple. Crdito con Garanta Hipotecara de Unidades Industriales: Permite el financiamiento de inversiones en Activos Fijos, Capital de Trabajo, Consolidacin de Pasivos o cualquier otra necesidad econmica para el fomento de la empresa. La Garanta est constituida por la Unidad Industrial y es requisito que el inmueble donde se ubica la empresa forme parte de la garanta y que sea de su propiedad o de un tercero, garante hipotecario de la operacin. Crdito de Habilitacin o Avo: Constituye un apoyo permanente al Capital de Trabajo y Gastos directos de explotacin de empresas de transformacin. Se pueden operar en forma simple o revolvente. Garantas: En primer lugar sobre las materias primas y materiales adquiridos as como los frutos, productos o artefactos que se obtengan con el importe del crdito. (segn los Artculos 321, 322, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de ttulos y Operaciones de Crdito, el banco est obligado a vigilar que el importe de crdito se invierta precisamente en los bienes y/o gastos determinados en el contrato y cerciorase adems de que existan las garantas pactadas, por lo que deber efectuar visitas de inspeccin al acreditado). Crdito Refaccionario: Podr ser otorgado a empresas de la industria de la Transformacin para inversiones en Activos Fijos y Consolidacin de Pasivos con proveedores con una antigedad no mayor a seis meses. Garantas: Bienes adquiridos con la inversin y con los frutos pendientes o ya obtenidos de la empresa a cuyo fomento haya sido destinado el prstamo. El banco podr solicitar garantas adicionales. (Tambin en este caso, el banco est obligado a vigilar la aplicacin del crdito y cerciorarse de las garantas de acuerdo a los Artculos 321, 324, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito). 2. IMPORTE SOLICITADO

Monto del Financiamiento: Se deber especificar cunto se necesita y en qu tipo de moneda; es decir, si se necesitan pesos, Udis o divisas, considerando adems que el banco solo financiar un determinado porcentaje del total de la inversin que la empresa pretenda llevar a cabo, de acuerdo con las polticas de cada

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Yoghurt y crema institucin, siendo el grado de participacin ms comn el siguiente: para Capital de trabajo = 80%, del total, y para Activos Fijos = 70% del total del crdito. As mismo, se debe considerar que el cobro de intereses por anticipado, las comisiones, honorarios y el saldo mnimo en cuenta de cheques reducen el monto disponible de los recurso. Recursos o Fuente de Fondeo: Se deber indicar si el crdito ser con recursos del banco, de la Banca de Desarrollo, en qu proporcin y cunto aporta la empresa y/o accionistas; esta informacin se deber soportar en el Programa de Inversiones. 3. PLAZO Y FORMA DE PAGO

Plazo: Tiempo en que se espera pagar el crdito, destacando si se requerir de un perodo de gracia y por cunto tiempo, considerando que para los intermediarios financieros la gracia se da a partir del da en que el solicitante recibe el crdito. Forma de Pago: Se deber indicar si el pago del crdito se efectuar en forma simple o revolvente, y si los pagos se harn mensualmente, trimestralmente, etc. Es importante que los pagos, tanto los de capital como los correspondientes a intereses, se planeen de acuerdo con el ciclo de operaciones de la empresa, y mencionar el esquema por el cual se solicita amortizar el capital: Sistema tradicional bancario (pagos iguales a capital), Sistema de pagos a valor presente (pago creciente de acuerdo a un ndice) y Pagos por anualidades (pagos iguales). Un crdito revolvente no puede llevar perodo de gracia. 4. DESTINO DE LOS CRDITOS

Se debe especificar para qu se utilizar el crdito y durante cunto tiempo se estarn llevando a cabo las inversiones y la fecha en que se concluirn. Esta informacin deber estar soportada con el Programa y Calendario de Inversiones, destacando incluso si las compras se harn en el mercado nacional o internacional y si se trata de activos nuevos usados o hechizos. 5. GARANTAS

Se indicar cuales son las garantas que se ofrecen para respaldar la operacin las cuales pueden ser adicionales a la propias del crdito, dependiendo de la calidad, proporcin y grado de realizacin de las mismas. Generalmente, las garantas Hipotecarias y prendarios se establecen en una proporcin mnima de 2.0 a 1.0 veces en relacin a crditos colaterales (cartera); y suelen ser de 1.5 a 1.0 veces, cuando el crdito se da para inmuebles, maquinaria y capital de trabajo; adicionalmente se grava la unidad industrial. 6. AVALO DE LAS GARANTAS

Los avalos industriales de maquinaria y equipo son practicados por empresas especializadas y por profesionales de comprobado prestigio.

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Yoghurt y crema Si lo que se toma en garanta son bienes inmuebles, estos debern ser valuados por peritos de los propios bancos. Otros intermediarios financieros que carezcan de un rea fiduciaria propia debern exigir avalos bancarios al solicitante. Los avalos se solicitan previamente al otorgamiento o contratacin de los crditos y los gastos que se originen corren por cuenta del acreditado (solicitante del crdito). Para efectos crediticios, los avalos no podrn tener una antigedad mayor a 6 meses para bienes inmuebles, a la fecha de firma del contrato de crdito correspondiente. No se aceptan avalos efectuados por peritos cuando los bienes sean de su propiedad, de sus familiares; cuando sean socios o empleados del solicitante de crdito o cuando participen como constructores, proyectistas o calculistas en el bien sujeto de avalo. 7. AVAL

Ser aquella persona fsica o moral que ofrece su respaldo a la operacin crediticia. Generalmente, se solicita la firma de aval del principal o principales accionistas o de quien o quienes estn involucrados en la operacin y/o administracin de la empresa. Cuando el aval sea persona Fsica, deber presentar su relacin patrimonial, y cuando se trate de una persona moral, en su Acta Constitutiva deber existir la facultad para poder avalar operaciones crediticias, adems de proporcionar: Escritura constitutiva, con datos del R.P.P. y C.; Escritura de poderes; Acta de facultades para otorgar avales; Libro de actas; Informacin financiera con una antigedad no mayor de 3 meses, relaciones analticas de sus principales cuentas y copia de la documentacin de pasivos de largo plazo en su caso; La solicitud deber estar firmada por el presidente del consejo de Administracin o persona facultada para ello. INFORMACIN LEGAL DEL SOLICITANTE Acta Constitutiva. Deber contener los datos del Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio (R.P.P. y C.), as como las modificaciones ms recientes que se le hayan hecho: Reformas, incluyendo aumentos del Capital Social, el monto de ste se compara con el que aparece en el ltimo balance presentado. Escrituras actualizadas de los Poderes otorgados a sus funcionarios para llevar a cabo Actos de Administracin y Actos de dominio. Cuando existan modificaciones que no aparezcan en el Acta Constitutiva, y se encuentren registradas en el R.P.P. y C., o viceversa, se deber entregar copia del Libro de Actas. El banco verifica la inscripcin de la empresa en el R.P.P. y C., y efecta una revisin en cuanto a la constitucin y duracin de la sociedad, su objeto y Capital Social, sus principales Socios o Accionistas, su Administracin y Poderes.

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Yoghurt y crema Registro Federal de Contribuyentes. Copia de la hoja de alta en la S.H.C.P. y de la Cdula Fiscal. Certificados de Concesin de Explotacin y Beneficios. En caso de que para su operacin el solicitante requiera de algn permiso, licencia o concesin, deber entregar fotocopia del mismo. Seguros y Plizas. Copia de la pliza de seguros con que cuente la empresa al momento de solicitar el crdito. En caso de contar con prstamos prendarios, simples y/o revolventes con garanta de la unidad industrial, avos, refaccionarios e hipotecarios, las garantas que amparen esto tambin se debern asegurar, permanecer vigentes mientras dure el crdito y contener el endoso en primer lugar a favor del banco. INFORMACIN FINANCIERA. Cuando los crditos solicitados sean a plazos de hasta un ao, se entregarn: Balance, Estado de Resultados y Estado de Cambios: Por los dos ltimos ejercicios completos y Dictaminados si cayeran dentro de los trminos del Artculo 32 A., del Cdigo Fiscal de la Federacin, que entre otros seala que estn obligadas a dictaminar: Las Personas Fsicas con Actividades Empresariales y las Personas Morales que en el ejercicio inmediato anterior hayan obtenido: ingresos acumulables superiores a $ ______, que el valor de su activo determinado en los trminos de la ley del impuesto al activo sea superior a $ _______, o que por lo menos 3000 de sus trabajadores, les hayan prestado servicios en cada uno de los meses del ejercicio inmediato anterior. Las cantidades aqu citadas se actualizarn en los trminos del artculo 32 A., de este ordenamiento. Las que estn autorizadas para recibir donativos deducciones en los trminos de la Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR). Las que se fusionen o escindan, por el ejercicio en que ocurran dichos actos. Parciales con una antigedad no mayor a 3 meses, al mes en que se presenten. Esta informacin deber acompaarse de: Relaciones analticas de las principales cuentas del Balance. Estado de Costos de Produccin. Copias de contratos de pasivos de largo plazo. Copia de la declaracin de impuestos y ltimos pagos. En caso de que exista algn avalo de los activos o que estos hayan sido revaluados, deber proporcionarse copias del avalo y en su caso las bases de la revaluacin formulada por un perito valuador o mediante la aplicacin del ndice Nacional de Precios al Consumidor. Los Estados Financieros debern llevar las firmas autgrafas de quien los elabor y la firma del Presidente del Consejo de Administracin, o administrador nico. Estados Financieros Proforma: Cuando los crditos sean solicitados a plazos mayores de un ao, presentar, adems de la informacin anterior, los siguientes documentos, cuyo alcance ser por lo menos igual al plazo del crdito solicitado: Programa de Inversin. Documento donde se presentan los rubros de la inversin, montos y fuentes de financiamiento.

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Yoghurt y crema Tablas de Amortizacin. Esquema que permite conocer peridicamente los pagos de capital e intereses, de los crditos solicitados. Flujo de Caja. documento bsico para la elaboracin del resto de la informacin financiera proforma, en el cual se registran las entradas y salidas de recursos monetarios generados por la operacin y los aportados por accionistas, tanto las entradas como la aplicacin y el pago del capital e intereses del crdito. Estado de costo de Produccin. Documento que muestra el detalle del costo de ventas, a partir del saldo de inventarios de ejercicios anteriores, compras y gastos efectuados durante el perodo. Estado de Resultados. Registro de ingresos, costos y gastos de operacin y financieros*. Balance General. Registro de las inversiones propuestas en adicin de la contrapartida por la obligacin contrada*. Bases de Elaboracin. Se deber indicar como fueron elaborados los estados financieros proforma y justificar los clculos y proyecciones. (*la elaboracin de estos dos ltimos documentos deber estar ligada a los documentos proforma antes mencionados). INFORMACIN GENERAL Cuestionario proporcionado por el banco, que deber ser llenado por el cliente y que contiene datos referentes a la administracin de la empresa, su produccin, mercado y aspectos financieros. Curricula de los principales accionistas. Se debe destacar la experiencia que tengan en el giro y el ramo. En el caso de que el principal accionista sea una Persona Moral, se deber indicar quines son sus principales accionistas. Indicar si forma parte de un grupo con otras empresas. De ser as, se deben mencionar las actividades de cada empresa, anexar organigrama del Grupo y en caso de que se le solicite, deber entregar tambin informacin financiera. Referencias comerciales. Se deber indicar quines son los Proveedores ms importantes de la empresa y proporcionar sus nombres, direcciones y telfonos. Bancos. La empresa indicar con que bancos opera, incluyendo: nombre del banco, nmeros de cuenta y sucursales. Instalaciones. En caso de que las instalaciones sean rentadas, se deber proporcionar Copia de los Contratos correspondientes. Avales y Fianzas. Se indicar si se han otorgado Avales o Fianzas, o ambos, proporcionando una relacin donde se indiquen; monto, causa, vigencia y datos generales del avalado, o afianzado, as como de la persona beneficiada.

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Produccin. Se har una presentacin de aspectos histricos referentes a sus productos, precios, consumidores y a lo que se espera llegar con el crdito, este aspecto deber estar soportado con un Estudio de Mercado. Ventas. Nacionales, regionales o de exportacin. Plazos que otorga a sus clientes, fechas de recuperacin y modificaciones que se esperan con el crdito. Generalmente, el incremento presentado en ventas con la nueva inversin o financiamiento se deber soportar con los pedidos correspondientes. Otros. Cuando se va a solicitar un financiamiento para la compra de activos fijos, maquinaria o equipo, es importante anexar las cotizaciones de cuando menos 3 proveedores diferentes. De igual forma, se manejar cuando el crdito se requiera para la compra de materias primas y/o mercancas.

II. Polticas de efectivo y activo circulante

El establecimiento de polticas tiene como objetivo evitar la insuficiencia o exceso de efectivo y activos circulantes, as como optimizar los costos asociados mediante su manejo y administracin. Caja y bancos Las empresas requieren del establecimiento de polticas de efectivo que les permitan contar con los recursos financieros necesarios para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo, por lo que deben tener fondos suficientes para hacer frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los pagos dentro de las operaciones normales de la empresa, ya que en algunas ocasiones stos no concurren conforme a lo programado y, en otras, se requiere la creacin de fondos durante un cierto tiempo para poder cumplir con pagos no constantes, como pueden ser: el pago de dividendos o de impuesto sobre la renta. Las polticas pueden establecerse con el fin de mantener un nivel de efectivo superior al normal como una previsin de oportunidad, para aprovechar en un momento dado el beneficio de emplear o invertir en condiciones favorables, como la compra a precio reducido de un lote importante de materia prima o la obtencin de un descuento importante por pago anticipado. Algunas empresas requieren mantener cantidades superiores a las normalmente necesarias en su funcin operativa, para hacer frente a una situacin de falta de liquidez repentina que puede producirse por una baja importante de ventas, un aumento en el precio de las materias primas o por una falta de recuperacin oportuna de las cuentas por cobrar a clientes. Si la empresa no cuenta con una poltica definida sobre el nivel de efectivo que debe mantener, sus saldos reflejarn el resultado de las operaciones derivadas de las reas de produccin, ventas, distribucin, entre otras. El buen juicio, el conocimiento de la empresa y bases firmes de clculo de los siguientes rubros, son necesarios para establecer una poltica de efectivo adecuada:

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Yoghurt y crema Cobros a clientes. La cobranza a clientes debe determinarse con base en las ventas y condiciones de pago que han sido establecidas con ellos, para lo cual es importante conocer el comportamiento y actitud de los clientes de la empresa respecto a las condiciones de venta pactadas. Salarios. Es recomendable que se haga sobre la base de un clculo individual en el que se listen todos y cada uno de los puestos autorizados con su valor correspondiente, de preferencia por rea o departamento, para determinar una cifra que cubra las necesidades futuras. De este clculo se desprenden otros como son: las gratificaciones del seguro social, el SAR y todos los beneficios a que el personal tiene derecho. Proveedores. Este concepto est ligado con los niveles de inventario que deben mantenerse y los ciclos de produccin que se hayan establecido, as como las condiciones de compra negociadas con los proveedores. Su clculo es semejante al empleado en los cobros a clientes, con el fin de determinar la cantidad requerida. Impuesto al valor agregado. El monto a pagar a proveedores es calculado con base en las ventas netas que se hayan estimado el mes anterior. Inversiones en maquinaria y equipo. Se deben prever las futuras inversiones en maquinaria y equipo, con base en una serie de estudios, requisitos y aprobaciones para ser consideradas. Impuesto sobre la renta. Representa uno de los pagos importantes que realiza la empresa y su clculo se determina con base en lo que seala la ley. Dividendos. La cantidad prevista para este caso debe ser de conformidad a lo dispuesto por el propietario o por la asamblea ordinaria de accionistas. Reparto de utilidades. Se calcula con base en el resultado de la declaracin final del impuesto sobre la renta del ao anterior. Otros. Deben reunirse todos los pagos pequeos a que est obligada la empresa en el corto plazo y destacar las partidas significativas que requieran de una vigilancia estrecha. En ltima instancia, se determinan los resultados de las operaciones anteriores y se dicta la poltica sobre el nivel de efectivo que debe existir. Cuentas por cobrar a clientes Las cuentas por cobrar son los crditos que la empresa concede a sus clientes. La poltica de cuentas por cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las ventas. La administracin de cuentas por cobrar a clientes implica generalmente un dilema entre la liquidez y la productividad, ya que si se ofrecen muchas facilidades para la venta de los productos se incrementarn las ventas y tambin las utilidades; pero por otra parte, se comprometen fondos en cuentas por cobrar, que disminuyen la liquidez de la empresa. Las polticas relativas al otorgamiento de crdito y los esfuerzos de cobro determinan el monto de esta inversin en relacin con las ventas realizadas o por realizar. Es importante conocer el comportamiento de los clientes en la liquidacin de las facturas, as como las polticas que la empresa fije respecto a la estrategia de venta mediante promociones o perodos extras de crdito, que de alguna forma desplazan los productos a bodegas de los clientes, sin que el consumidor lo haya adquirido. Esto origina una disminucin en el flujo de fondos de los clientes, lo que perjudica su liquidez y la falta oportuna de pago de las facturas de la empresa.

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Yoghurt y crema Para determinar la poltica ms conveniente, es necesario considerar los costos de financiamiento, los de cobranza y los de las posibles demoras e incumplimientos. De esta manera, la empresa evaluar cada una de las polticas posibles con respecto al tiempo y descuentos para el pago de la mercanca y determinar lo ms conveniente, considerando los costos adicionales de financiamiento y cobranza asociados a esas condiciones. La empresa incurre en costos asociados con la morosidad en el pago como son los gastos que implica el empleo de diferentes mtodos para el cobro. Si la cuenta definitivamente no se paga, la empresa tendr que cancelar en su totalidad el importe por gasto de las cuentas malas. Una vez elegida la poltica apropiada, hay que vigilar las cuentas para asegurarse de que los procedimientos de cobranza funcionan como es debido, que no existe deterioro en la contabilidad de los clientes individuales y que a cada cliente potencial se le investiga para determinar el riesgo que se corre al otorgarle el crdito. De una u otra forma, es necesario establecer polticas y mantenerlas congruentes con la actividad econmica actual. Inventarios La determinacin de las polticas de inventarios tiene como objetivo fijar el nivel ptimo de inversin que debe tener una empresa. Normalmente las empresas de este giro tienen cuatro diferentes categoras de inventarios: Materias primas Productos en proceso Artculos o productos terminados Refacciones y herramientas Cada uno de los inventarios tiene una problemtica diferente, por lo que se deben analizar con cuidado para as delimitar sus implicaciones financieras y estar al pendiente de un problema comn y bsico que es el de mantener un nivel adecuado en funcin de las ventas futuras. Mientras ms reducido sea el inventario, mayor ser la rentabilidad de la inversin; pero si el nivel de inventario es muy reducido, acarrea problemas de falta de existencia y, por lo tanto, de produccin y ms adelante de ventas, que puedan afectar el volumen de stas y generar una baja en la rentabilidad. Para fijar el nivel de inversin adecuado se debe analizar una serie de factores como: el volumen de la produccin requerida en funcin de las compras y ventas, el mantenimiento de un inventario de seguridad por falta de suministros, la reduccin de precios en las compras por volumen o lotes, las perspectivas de alza o baja en los precios, el costo y el riesgo de mantenimiento de la inversin, la duracin del proceso, el tiempo en que el proveedor surte los pedidos, el tiempo de trnsito, la poltica de servicio a clientes, la demanda estacional, las materias primas estacionales, entre otros aspectos. El inventario de produccin en proceso, en el caso de las empresas de este giro, est en funcin de su tiempo de duracin. A lo largo del proceso productivo la poltica de este inventario se da a partir del resultado de multiplicar el nmero de das de proceso por el costo de ventas futuras. El inventario de producto terminado debe ser suficiente como para impedir que se incumpla con las entregas a los clientes.

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III. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes

El crdito comercial se refiere a la venta de bienes o servicios que no son de contado. Las polticas referentes al otorgamiento de crditos implican encontrar un equilibrio entre el riesgo y el rendimiento de la empresa. En el grado en que se otorguen crditos y se amplen los plazos de cobro a clientes, se estarn inmovilizando fondos en cuentas por cobrar y peligrar la capacidad de la empresa para liquidar sus pasivos. Esto, sin embargo, tiene la ventaja de facilitar la venta de productos y mejorar las utilidades de la empresa. En toda operacin de crdito, las empresas corren el riesgo de que la promesa de pago a un futuro no se cumpla, ya que no existe la seguridad de que se realice, ya que los deudores ms solventes y dignos de confianza pueden dejar de pagar totalmente sus obligaciones, a causa de las numerosas contingencias que pueden presentrseles. De ah que la empresa acepte como parte de la operacin a crdito la probabilidad de que el cliente no cumpla con su promesa de pago. Todas las empresas corren riesgos que pueden preverse antes de otorgar un crdito a clientes, cuantificando y comparando la ganancia que pudiera obtenerse contra el riesgo que se corre. Si el riesgo resulta ser mayor que la ganancia, no se realiza la operacin. Las polticas especficas con relacin al crdito comercial que deben tomarse en cuenta antes y al momento de otorgar crditos se presentan en los anexos.

IV. Administracin de pasivos

Las deudas de una empresa son una fuente de financiamiento que le permiten adquirir bienes de capital, inventarios, pago de nminas, entre otros. Sin embargo, este financiamiento se debe analizar cuidadosamente, ya que compromete los recursos de la empresa a corto y largo plazo, segn sea el caso. Los pasivos generalmente se obtienen de las siguientes fuentes: Proveedores (crdito comercial) Banca Crdito hipotecario Crdito refaccionario Emisin de obligaciones Factoraje financiero Almacenes generales de depsito Prstamos personales

Entre los elementos que se deben analizar para la solicitud de un crdito estn: naturaleza del crdito, si satisface las necesidades de la empresa, plazo para pagarlo, tasa de inters que se genera, descuentos por pronto pago y tipo de bien que se entrega en garanta. El primer paso para una efectiva administracin de los pasivos conlleva la clasificacin de los diversos tipos de deudas y obligaciones en grupos formados con valores homogneos; y se debe realizar atendiendo su mayor y menor grado de exigibilidad, entendida como el menor o mayor plazo de que se dispone para liquidar una deuda o una obligacin. Mayor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene mayor grado de exigibilidad, en tanto sea menor el plazo de que se dispone para liquidarla.

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Yoghurt y crema Menor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene menor grado de exigibilidad, en tanto sea mayor el plazo de que se dispone para liquidarla. En atencin a su mayor y menor grado de exigibilidad, las deudas y obligaciones que forman el pasivo se clasifican en: Pasivo circulante o flotante. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones cuyo vencimiento se ubique en un plazo menor de un ao; tales deudas y obligaciones tienen como caracterstica principal que se encuentran en constante movimiento o rotacin. Para eliminar las posibilidades por falta de liquidez que pudieran presentarse al ejecutar una estimacin inadecuada, es recomendable obtener lneas de crdito superiores a los requerimientos determinados con bases presupuestales. Por ello, este presupuesto debe estar ligado a otros gastos que forman parte del presupuesto de operacin y de gastos acumulados. Las principales deudas y obligaciones que forman el pasivo circulante o flotante son: Cuentas por pagar a proveedores. Generalmente representan una cantidad importante dentro del pasivo de las empresas y su comportamiento est ligado a las compras que la empresa efecta, ya que por lo regular las obligaciones se distribuyen entre muchos proveedores, complicando su clculo individual para establecer el monto correspondiente a este financiamiento. Si se cuenta con una poltica establecida para efectuar las compras y hacer frente a las ventas futuras, se puede observar que su monto responde precisamente al costo de las ventas futuras, lo que en la prctica es una forma confiable y segura para calcular su monto. Es importante destacar que para obtener un clculo ms exacto, se debe considerar el costo de las materias primas, incluido en el costo de ventas. Se toman en consideracin estrategias especiales en las compras, como pueden ser: compras por furgn o lote en determinadas fechas del ao, o bien pagos anticipados para obtener importantes descuentos financieros. Gastos de operacin e impuestos acumulados por pagar. Estos conceptos se manejan y estiman mensualmente en las empresas de este giro y normalmente se ligan con otros conceptos; la provisin del impuesto sobre la renta se relaciona con las cantidades mostradas en resultados menos los anticipos detallados en el presupuesto del efectivo; los intereses acumulados se relacionan con los prstamos, por lo que es muy conveniente que estos conceptos se crucen con otros para dar al presupuesto una mayor seguridad numrica. Pasivo fijo o consolidado. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones con vencimiento mayor de un ao, contado a partir de la fecha del balance. Este concepto representa la participacin ms importante que el financiamiento externo tiene sobre la empresa. El presupuesto a largo plazo comnmente no presenta problemas en su estimacin, debido a que su monto es estable y, en particular, estudiado, analizado, y planeado con base en la estructura financiera requerida para cumplir con los objetivos de liquidez, solvencia financiera y productividad. Las principales deudas y obligaciones que forman el pasivo fijo o consolidado son: Capital social y utilidades retenidas Hipotecas por pagar o acreedores hipotecarios Documentos por pagar (a largo plazo)

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Yoghurt y crema Cuando existan crditos por pagar a largo plazo, como sera el caso para cinco aos, y de los cuales se deba cubrir mensual o anualmente una parte determinada, dicha parte se debe considerar un pasivo circulante y, el resto del crdito, un pasivo fijo o consolidado. Pasivo diferido o crdito diferido. Este grupo lo forman todas aquellas cantidades cobradas con anticipacin, por las que se tiene la obligacin de proporcionar un servicio tanto en el mismo ejercicio como en los posteriores. Las cantidades cobradas por anticipado se deben considerar un pasivo porque generan la obligacin de proporcionar un servicio equivalente a la cantidad cobrada. Los servicios cobrados por anticipado tienen como caracterstica que su valor disminuye con el transcurso del tiempo o conforme se vayan proporcionando dichos servicios. De los servicios cobrados por anticipado slo se considera de utilidad la parte disminuida por el transcurso del tiempo y el resto se distingue como un pasivo diferido. No debe olvidarse que todo servicio cobrado por anticipado es convertible en utilidad al paso del tiempo en que se vayan proporcionando tales servicios.

V. Anlisis financiero y punto de equilibrio

El objetivo de los mtodos analticos consiste en simplificar y reducir los datos que se examinan en trminos ms comprensibles para estar en posibilidad de interpretarlos y hacerlos significativos. Los mtodos de anlisis financiero comprenden en esencia razones simples y razones estndar. As mismo, es til emplear la tcnica del punto de equilibrio econmico para conocer las diversas opciones que debe plantear la administracin de una empresa con objeto de seleccionar la ms conveniente y decidir por qu, cmo y cundo se debe ejecutar. Para opinar con certeza sobre la situacin financiera y la productividad de un negocio, no es suficiente analizar los datos internos. Es necesario complementar el anlisis mediante el conocimiento del entorno donde se desenvuelve la empresa, como: las condiciones del mercado, la localizacin de la empresa con respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, la mano de obra, las vas de comunicacin, las condiciones polticas tributarias, etctera, que tienen gran influencia en la empresa. Anlisis de liquidez y solvencia financiera El anlisis de la solvencia financiera deber cubrir las necesidades relacionadas con el ciclo financiero a corto y a largo plazo. La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones circulantes, es decir, las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia atae a la capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir los costos inherentes. En los anexos se muestran las razones incorporadas en las Pruebas de liquidez y Pruebas de solvencia. Anlisis de productividad de los negocios Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al que reciben los acreedores; esto por el riesgo mayor que corren los accionistas segn el nivel de solvencia de la entidad. Por otra parte, mientras mayores sean los fondos de los acreedores, mayores sern los rendimientos de los accionistas; esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja (despus de impuesto sobre la renta), ayudando a obtener mayores rendimientos para los fondos invertidos por los accionistas, que se miden a partir de razones simples, como:

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Yoghurt y crema Rendimiento sobre la inversin de los accionistas La ms importante medida sobre la productividad de los negocios es el rendimiento sobre la inversin de los accionistas, que se obtiene de la siguiente manera: Utilidades netas X 100 Promedio de inversin de los accionistas Esta razn nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas alcanzan sobre su inversin, el cual debe ser superior al rendimiento otorgado por los instrumentos de renta fija. Punto de equilibrio El punto de equilibrio es una tcnica de anlisis empleada como instrumento de planificacin de utilidades, toma de decisiones y resolucin de problemas. Para aplicar esta tcnica es necesario conocer el comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los fijos o semifijos. Los gastos y los costos fijos se generan con el paso del tiempo, aparte del volumen de la produccin y ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque generalmente se contratan e instalan para la estructuracin de la empresa; como ejemplo de estos costos y gastos pueden citarse la depreciacin en lnea recta, las rentas y los salarios que no estn en relacin directa con el volumen de produccin, entre otros. Por el contrario, los gastos variables se generan en razn directa de los volmenes de produccin y ventas; como ejemplo pueden citarse la mano de obra pagada en razn de las unidades producidas, la materia prima, los impuestos y las comisiones sobre ventas. Otros gastos y costos que oscilan ms o menos en proporcin al volumen de produccin y ventas son los llamados semivariables y, para efectos de esta tcnica, deben ser clasificados como fijos o como variables, aplicando el buen juicio y tomando en cuenta su comportamiento al nivel del volumen de operacin. La utilizacin de la forma lineal de anlisis del punto de equilibrio puede crear expectativas que supongan aumentar o disminuir la produccin; los costos y los ingresos aumentarn o disminuirn en forma proporcional, situacin que no necesariamente tiene que comportarse de esa manera, ya que los costos variables por unidad no tienen que permanecer constantes aparte del nmero de unidades producidas. Los costos variables por unidad pueden disminuir dentro de ciertos lmites de produccin, pero aumentar con rapidez pasado el lmite previsto. Por tal motivo, la prediccin de las utilidades de diferentes volmenes, a partir nicamente los estados financieros, resultan difciles de determinar. Para ello es necesario el clculo del punto de equilibrio que determina el momento en que la empresa no genera ni utilidad ni prdida, es decir, el nivel en que la contribucin marginal cubre con exactitud los costos y gastos fijos. La aplicacin de la metodologa del punto de equilibrio se presenta en los anexos.

VI. Conceptos bsicos para las decisiones financieras

Para que una empresa pueda tomar cualquier tipo de decisin financiera se debe contar, en primer lugar, con datos confiables y fidedignos que se desprenden de la contabilidad de la organizacin; en segundo trmino, se debe establecer el tipo de informacin necesaria para seleccionar los datos y

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Yoghurt y crema tcnicas ms adecuados, con la finalidad de poder planear los objetivos de la empresa. Existen tres pasos principales para realizar esta planeacin: Determinacin de los objetivos, por ejemplo, establecer el nivel de ventas; el tiempo adecuado para recuperar crditos, entre otros. Seleccionar y evaluar las mejores opciones para lograr estos objetivos mediante tcnicas de anlisis financiero, como puede ser la utilizacin de razones financieras. Por ejemplo, incrementar los descuentos por pronto pago y negociar con los proveedores un tiempo mayor de crdito. Implantar estas opciones y regularlas mediante controles adecuados para verificar la eficiencia con que se cumplen los objetivos de la empresa. Una de las iniciativas ms importantes que debe adoptar una empresa se sita en las decisiones de inversin, las cuales se relacionan con los planes de produccin de la empresa; y a partir de que los planes de produccin de sta se obtienen de la demanda en el mercado de los productos o servicios, se puede afirmar que la demanda de inversiones es derivada. En general, la palabra inversin se refiere a la decisin de invertir y al capital invertido. Incluye el sacrificio de una satisfaccin presente y cierta, a cambio de un cierto grado de riesgo y rendimiento a futuro. Al considerar la decisin de inversin dentro de la estructura genrica del presupuesto de capital, se reconocen tres componentes importantes: 1. La escala de la inversin y sus efectos sobre el precio de venta de la produccin incrementada, originada por dicha inversin. 2. El proceso total de inversin, que abarca desde el momento en que una decisin de presupuesto de capital se materializa, hasta el momento en que el producto que se incrementa se consume. 3. La estructura motivacional de las decisiones de inversin, lo cual comprende diversos tipos de inversiones.

VII. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica

Todo mtodo vlido para evaluar proyectos de inversin debe tomar en cuenta el valor del dinero en el tiempo. Para determinar el valor que tiene hoy (valor presente) respecto a una cantidad que se recibir en el futuro, se proceder a descontar la cantidad futura a una tasa de inters determinada durante el nmero de perodos considerados. Tasa interna de rendimiento financiero La tasa interna de rendimiento financiero, tambin considerada como tasa interna de retorno, se define como la tasa de descuento a la que el valor presente neto de todos los flujos de efectivo de los perodos proyectados es igual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de un proyecto. El mtodo de clculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor del dinero y se aplica con base en el flujo neto de efectivo que generar el proyecto. El valor presente neto se calcula adicionando la inversin inicial (representada como un flujo de fondos negativo) al valor actual o presente de los futuros flujos de fondos. La tasa de inters ser la tasa interna de rendimiento del proyecto (TIR).

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Yoghurt y crema La TIR es la tasa de rendimiento en la que el futuro flujo de fondos iguala la salida de caja inicial que incluye los gastos de instalacin. La TIR es la tasa de descuento en la que el valor presente neto es igual a cero. Valor presente neto y su comparacin con la tasa interna de retorno El valor presente neto (VPN) se define como el valor presente del flujo de ingresos (flujo positivo) menos el valor presente del flujo de egresos (flujo negativo); esto es, la suma algebraica de los flujos de efectivo futuros (positivos y negativos) al valor presente, incluyendo en esta suma el egreso inicial de la inversin. Es claro que en un proyecto de inversin no necesariamente existe un solo flujo negativo (inversin inicial), sino que estos pueden presentarse en dos o ms perodos. En trminos generales, por cualquiera de los mtodos se llega a la misma conclusin, que permite tomar la decisin de aceptar o no un proyecto. En el caso del mtodo de valor presente neto la incgnita se incorpora en el flujo final del proyecto a una tasa esperada, y en el caso del mtodo de la TIR la incgnita se enfoca en el tipo de la tasa a partir de la cual el flujo es igual a cero. De acuerdo con lo anterior, si la TIR es mayor que la tasa mnima requerida para un proyecto, no se considera necesario calcular el valor por el mtodo del valor presente neto, ya que la decisin tomada busca la aceptacin del proyecto. Existen diferencias importantes entre los dos mtodos que deben ser reconocidos. Cuando dos inversiones propuestas son mutuamente excluyentes, podemos seleccionar una de ellas, y los dos mtodos pueden arrojar resultados contradictorios. Por ltimo, existe la evaluacin social de proyectos, que permite determinar si un proyecto es benfico o no para la economa en su conjunto; sin embargo, rebasa los alcances de esta gua.

VIII. Riesgo y anlisis de sensibilidad

Riesgo En finanzas existe una relacin directa entre el riesgo de una inversin y los beneficios que esta produce; de manera general, se puede decir que entre mayores sean los beneficios ms riesgos implica la inversin. Un aspecto importante para disminuir los riesgos es la diversificacin de inversiones; mientras ms amplia es la gama de elecciones, disminuye el riesgo de una en particular. Otra variable que se debe de considerar es el tiempo de riesgo que se desea mantener en la inversin, ya que existe una relacin directa entre estos. El riesgo financiero incluye la posible insolvencia y la variabilidad en las utilidades disponibles para el propietario o los poseedores de acciones comunes de la empresa. A medida que una empresa aumenta la porcin de pasivos, de contratos de arrendamiento y de acciones preferentes en su estructura financiera, se aumentarn los cargos fijos; por lo tanto, la probabilidad de que la empresa sea capaz de satisfacer estos cargos fijos tambin aumenta y a medida que la empresa contine usando apalancamiento financiero o dependencia, crece la probabilidad de insolvencia, que a la vez puede conducir a la quiebra legal. Por otro lado, todo negocio est sujeto a fluctuaciones en las ventas que pueden conducir a variaciones en las utilidades para los propietarios o accionistas.

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Yoghurt y crema Anlisis de sensibilidad El anlisis de sensibilidad permite determinar la viabilidad de un proyecto con base en los flujos de efectivo que producir durante su vida, el presupuesto de capital que se necesitar para llevarlo a cabo y el tiempo en que se recuperar la inversin, adems de establecer el riesgo que implicar desarrollarlo. En la formulacin de proyectos es frecuente encontrar que los resultados econmicos previsibles dependen de los valores asignables a las variables de los mercados de materias primas y productos, a la eficiencia de los procesos y a variables de diversa ndole. En tales casos, la supeditacin de los resultados econmicos previsibles de la operacin de la empresa a valores preestablecidos de dichas variables, que actan como parmetros, da lugar a que el estudio carezca de flexibilidad, ya que no se incluyen los efectos que se derivaran de cambios en los parmetros y condiciones establecidas al inicio. En general, se puede decir que los datos o parmetros usados para determinar la viabilidad tcnica, econmica y financiera de una empresa se estiman con base en una prediccin de las condiciones futuras; por tanto, es deseable que el empresario mantenga cierto margen de escepticismo al considerar la solucin obtenida como el punto de partida para analizar lo que sucedera si los valores cambiaran. El anlisis de sensibilidad es una de las tcnicas ms empleadas para afrontar el programa expuesto, ya que mide cmo los valores esperados en un modelo financiero o de mercado seran afectados por cambios en la base de los datos para su formulacin. El beneficio mximo de ese anlisis es que provee de inmediato una medida financiera sobre las consecuencias de posibles errores de prediccin. Asimismo, ayuda a enfocar los puntos o variables ms sensibles.

IX. Productos y Servicios de Nacional Financiera

Las empresas requieren de un capital inicial para poder producir bienes o servicios. En este sentido, Nacional Financiera, como banca de desarrollo, tiene el objetivo primordial de apoyar financiera y tcnicamente el desarrollo de las empresas, para contribuir al crecimiento econmico del pas. Nacional Financiera ofrece una gran variedad de productos y servicios que impulsan la realizacin de proyectos de inversin, mismos que se detallan a continuacin: Operaciones de Crdito de Segundo Piso: Este tipo de crditos tienen como propsito financiar los proyectos de inversin viables de las micro, pequeas y medianas empresas del sector industrial, a travs de la Red de Intermediacin Financiera que opera con Nacional Financiera, as como los proyectos de las empresas del sector servicios directamente proveedoras de la industria, y los de empresas de los sectores comercio y servicios en los estados y municipios de menor desarrollo relativo o asociadas a una empresa integradora, que requieran financiamiento para: Capital de Trabajo. Activos Fijos. Reestructuracin de Pasivos. Desarrollo Tecnolgico. Mejoramiento del Medio Ambiente. Cogeneracin Elctrica. Contratacin de Asesoras.

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Yoghurt y crema Creacin y Desarrollo de Infraestructura Industrial. Cuasicapital. Las caractersticas de este tipo de crdito son: El monto mximo de financiamiento se determinar en funcin del tamao de la empresa y de las caractersticas del proyecto. El financiamiento podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se aplicar cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios internacionales o cuenten con mecanismos de cobertura cambiaria. La tasa de inters al usuario final ser en moneda nacional ( TIIE o Tasa de Inters Interbancaria de Equilibrio ms el margen del intermediario financiero), o extranjera (se establecer en funcin del plazo, tomando como base la Tasa Libor a 3 meses). El plazo del crdito ser hasta de 20 aos, incluyendo el perodo de gracia, de acuerdo con la capacidad de pago de la empresa y los requerimientos del proyecto. El porcentaje de descuento que Nacional Financiera podr llevar a cabo ser de hasta el 100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier estrato de empresa. El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:
NAFIN brinda asesora y canaliza al intermediario financiero idneo Intermediario Financiero, analiza, evala y determina la viabilidad del crdito Intermediario Financiero solicita recursos a NAFIN Intermediario Financiero solicita documentacin al empresario y autoriza crdito Empresario recibe crdito del Intermediario Financiero

Empresario solicita crdito a NAFIN

Crditos a Tasa Fija: Este esquema tiene el propsito de apoyar a las micro, pequeas y medianas empresas de los sectores industrial, comercial y de servicios del en todo el pas y que se ubiquen en los estados y municipios de menor desarrollo relativo, brindndoles financiamiento a travs de los intermediarios financieros que operan con Nacional Financiera, con la certidumbre en los pagos que tengan que realizar y la posibilidad de programar sus inversiones; a fin de evitar una eventual volatilidad de las tasas de inters. Los crditos a tasa fija pueden ser utilizados para capital de trabajo, activos fijos, inversiones en desarrollo tecnolgico, para el mejoramiento del ambiente o la reestructuracin de pasivos. Las caractersticas de este tipo de financiamiento son: El monto mximo de financiamiento por empresa, a travs de intermediarios financieros bancarios, es de 10 millones de pesos; y de intermediarios financieros no bancarios, de 1 milln de pesos. El plazo para el pago del crdito es desde 6 meses hasta 5 aos para todos los destinos, con excepcin de los crditos para capital de trabajo, en cuyo caso el plazo mximo es de 3 aos.

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Yoghurt y crema Al igual que en la modalidad de financiamiento anterior, el porcentaje de descuento ser de hasta el 100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier estrato de empresa.

El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

NAFIN brinda asesora y canaliza al intermediario financiero idneo Intermediario Financiero, analiza, evala y determina la viabilidad del crdito Intermediario Financiero solicita recursos a NAFIN Intermediario Financiero solicita documentacin al empresario y autoriza crdito Empresario recibe crdito del Intermediario Financiero

Empresario solicita crdito a NAFIN

Subasta de Dlares de Mediano y Largo Plazo: Nacional Financiera ha creado este esquema de financiamiento con la finalidad de apoyar las operaciones de comercio exterior que realizan las empresas, otorgndoles recursos en dlares a los bancos en condiciones competitivas y con tasas de inters menores a las que ofrecen otras fuentes de fondeo. Este tipo de financiamientos se destina a operaciones de crdito de micro, pequeas y medianas empresas de los sectores industrial, comercial y de servicios que se ubiquen en los estados y municipios de menor desarrollo relativo, as como a empresas industriales grandes, de los sectores considerados por Nacional Financiera como prioritarios y/o cuyos proyectos articulen cadenas productivas en las que participen micro, pequeas y medianas empresas. Estos recursos que otorga Nacional Financiera a travs de los bancos pueden ser utilizados para proyectos que tengan el mismo objetivo que las Operaciones de Crdito de Segundo Piso y sus caractersticas son: El plazo de los recursos subastados por Nacional Financiera ser asignado en funcin de las tasas de inters que presenten los bancos, en plazos de menos de 1 ao y hasta 10 aos. Los proyectos que requieran plazos mayores de 10 aos tendrn una tasa de inters que se fijar fuera de subasta, a travs de una cotizacin especfica La tasa de inters final estar en funcin de la subasta y del margen de intermediacin que determine el banco y el acreditado, con base en las caractersticas del proyecto.

El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

NAFIN brinda asesora y canaliza al intermediario financiero idneo Intermediario Financiero, analiza, evala y determina la viabilidad del crdito Intermediario Financiero solicita recursos a NAFIN Intermediario Financiero solicita documentacin al empresario y autoriza crdito Empresario recibe crdito del Intermediario Financiero

Empresario solicita crdito a NAFIN

Crditos de Primer Piso: Este tipo de operaciones tienen como objetivo canalizar crditos de primer piso con carcter limitado y temporal, para detonar proyectos de inversin que la banca comercial no est atendiendo. Nacional Financiera ofrece estos crditos para capital de trabajo, activos fijos, infraestructura industrial y desarrollo de proveedores a las siguientes empresas:

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Yoghurt y crema

Pequeas, medianas y grandes, de las actividades industriales consideradas prioritarias. Empresas de cualquier sector que utilicen crditos para el comercio exterior (este tipo de financiamiento se definir ms adelante) para la importacin de maquinaria y equipo. Industriales proveedoras de entidades del sector pblico (este tipo de financiamiento se definir ms adelante) o de la industria maquiladora. Empresas medianas y grandes que propicien esquemas de desarrollo de proveedores (este tipo de financiamiento se definir ms adelante) y favorezcan la articulacin de cadenas productivas nacionales, exportadoras o que sustituyan importaciones. Que realicen inversiones para el mejoramiento ambiental.

Sus caractersticas son: El monto mximo de financiamiento, los plazos y perodos de gracia de este tipo de crditos se determinarn en funcin del flujo de efectivo de la empresa y de las caractersticas del proyecto, as como de la situacin financiera de la empresa solicitante del crdito. El plazo mximo podr ser de hasta 20 aos, incluyendo un perodo de gracia de 3 aos. El financiamiento se podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se aplicar cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios internacionales o cuenten con mecanismos de cobertura cambiaria. La tasa de inters aplicable estar en funcin del riesgo asumido por Nacional Financiera y del plazo de los crditos. La tasa de referencia que se aplicar para los crditos en moneda nacional ser la TIIE y en el caso de moneda extranjera ser la Tasa Libor a tres meses. El porcentaje de participacin de Nacional financiera podr ser de hasta el 75% del monto a invertir en el proyecto. La participacin del acreditado ser cuando menos del 25% de la inversin total. El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:
Empresario solicita crdito a NAFIN NAFIN analiza, evala y determina la viabilidad del crdito NAFIN solicita documentacin al empresario y autoriza crdito

Empresario recibe crdito de NAFIN

Programa de Garantas: Por medio de este Programa, Nacional Financiera facilita a las micro, pequeas y medianas empresas el acceso a recursos de largo plazo a travs de la banca comercial, ya que tiene como propsito complementar el monto de las garantas que requieren los bancos para financiar nuevos proyectos cuyo destino sea realizar inversiones en activos fijos y capital de trabajo de empresas productoras de bienes y servicios, preferentemente de las actividades industriales consideradas prioritarias, as como proyectos de desarrollo tecnolgico y mejoramiento del medio ambiente.

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Yoghurt y crema Este esquema de participacin en el riesgo crediticio se ofrece para diferentes tipos de garantas, siendo sus caractersticas las siguientes: Garanta Automtica: Nacional Financiera asume el riesgo hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco. El monto mximo de la operacin a garantizar ser de 6.5 millones de pesos o su equivalente en dlares (este se actualizar peridicamente). Garanta Selectiva: El riesgo que asuma Nacional Financiera ser hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco, excepto en los proyectos de Desarrollo Tecnolgico y Mejoramiento del Medio Ambiente, en donde el porcentaje podr ser de hasta el 80%, de acuerdo con el tamao de la empresa. Esta modalidad aplica a crditos cuyo monto rebase los 6.5 millones de pesos (este monto ser actualizado peridicamente).

Garanta sobre Ttulos de Crdito Burstiles: El porcentaje de la garanta a otorgar por Nacional Financiera se determinar caso por caso, pudiendo llegar hasta un nivel del 50%. El beneficiario de la garanta ser el tenedor del ttulo burstil.

El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

NAFIN brinda asesora y canaliza al intermediario financiero idneo Intermediario Financiero Bancario, analiza, evala y determina la viabilidad del crdito Intermediario Financiero Bancario solicita la Garanta de NAFIN, la cual se la otorga Intermediario Financiero Bancario solicita documentacin al empresario y autoriza la garanta

Empresario solicita crdito a NAFIN

Empresario recibe crdito con la garanta de NAFIN

Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Privado: El objetivo de este Programa es facilitar el desarrollo de una red de proveedura nacional, eficiente y competitiva, para las grandes empresas del sector privado, a travs de la instrumentacin de esquemas integrales de atencin para las micro, pequeas, medianas y, en su caso, grandes empresas proveedoras de la gran empresa. Este Programa opera a travs de la red de intermediarios financieros de Nacional Financiera y slo excepcionalmente en operaciones de primer piso se disea un esquema especfico, considerando las necesidades de la gran empresa y los requerimientos de las micro, pequea empresa proveedora en materia de: Financiamiento: Factoraje Financiero o descuento de documentos. Crdito a pedidos. Capital de trabajo permanente. Activos Fijos. Garantas. Capital de riesgo. Alianzas Estratgicas.

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Yoghurt y crema Servicios no Financieros: Capacitacin. Asistencia Tcnica. Mejora continua. ISO 9000. Calidad total. Diagnstico empresarial. Taller COMPITE de SECOFI. Los recursos que otorga Nacional Financiera bajo este Programa tienen las mismas que las Operaciones de Crdito de Segundo Piso. El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:
Proveedor solicita al Intermediario Financiero un crdito por el 50% del pedido otorgado por la Gran Empresa Intermediario Financiero entrega al proveedor la parte correspondien te del cobro del pedido

Gran Empresa formaliza convenio con NAFIN

Gran Empresa entrega pedido al Proveedor

Intermediario Financiero solicita recursos a NAFIN

Proveedor entrega el pedido a la Gran Empresa en la fecha indicada

Intermediario Financiero cobra a la Gran Empresa el pedido

Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Pblico: Esta modalidad de financiamiento tiene como objetivo otorgar crdito para financiar el capital de trabajo de las empresas proveedoras que cuenten con pedidos de entidades del Sector Pblico. Este tipo de esquema Nacional Financiera lo otorga a empresas y personas fsicas con actividad empresarial manufacturera y prestadora de servicios de carcter industrial proveedoras de organismos o entidades del sector pblico, que previamente hayan firmado convenio con NAFIN, y que adems: Tengan dos aos como proveedores de la entidad que firm el convenio (dos aos de proveedor del sector pblico). Cuenten con una calificacin o certificacin por parte de la entidad. No se encuentren en quiebra tcnica. No estn demandado o en cartera vencida. Tengan una solvencia moral y crediticia. Cuenten con un pedido o contrato vigente y una antigedad no mayor a 30 das.

Las caractersticas de financiamiento de este esquema son: Los tipos de crdito que se ofrecen bajo esta modalidad pueden ser de habilitacin o avo, o crdito simple. El monto mximo de financiamiento es de 5 millones de pesos por operacin, o hasta de el 50% del valor del pedido o contrato, sin rebasar el 50% de los actividades totales de la empresa. La tasa de inters, dependiendo del tipo de garanta, es de TIIE ms 2 puntos y hasta 5 puntos. El plazo est dado en funcin del contrato o pedido, mximo de dos aos. Las garantas sern las propias del crdito, ms el aval de los principales socios o accionistas, como mnimo. La forma de pago estar dada en funcin de las condiciones del pedido.

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Yoghurt y crema El proveedor deber ceder los derechos de cobro del pedido a Nacional Financiera. El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:
Proveedor entrega el pedido a la Institucin del Sector Pblico en la fecha indicada NAFIN entrega al proveedor la parte correspondien te del cobro del pedido

Institucin del Sector Pblico formaliza convenio con NAFIN

Institucin del Sector Pblico entrega pedido al Proveedor

Proveedor solicita a NAFIN un crdito por el 50% del pedido otorgado por la Gran Empresa

NAFIN cobra a la Institucin del Sector Pblico el pedido

Crdito al Comercio Exterior: Nacional Financiera fomenta las operaciones de las micro, pequeas, medianas y grandes empresas industriales, compradoras de bienes y servicios en el extranjero o exportadoras de sus productos, brindndoles diversos apoyos en materia de recursos financieros en dlares americanos o su equivalente en otras divisas. Los servicios financieros con los que cuenta Nacional Financiera para apoyar las operaciones de comercio exterior son: Cartas de Crdito: Las cuales son el medio de pago que garantiza tanto al importador como al exportador el pago oportuno por la adquisicin de mercancas. Garantas: Permiten a las empresas participar en la emisin de bonos en los mercados internacionales de capital. Mercado de Divisas: Compraventa de divisas. Cobertura Cambiaria: Proteccin contra el riesgo cambiario peso-dlar. Lneas de Crdito: Destinados a financiar las operaciones de preexportaciones, exportacin e importacin con tasas de inters preferenciales. Asesora Financiera: Nacional Financiera ofrece asesora en temas relacionados con las actividades de comercio exterior. Los montos de los crditos pueden ser desde 50,000 y hasta 4,000,000 de dlares, y los plazos desde 90 das y hasta 20 aos, dependiendo del tipo de proyecto que presente la empresa. De igual forma, la tasa de inters depender del plazo y tipo de financiamiento. Los procedimientos para obtener estos tipos de financiamiento son los siguiente:

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Yoghurt y crema Importacin:

Empresario mexicano solicita crdito a NAFIN para importar NAFIN brinda asesora, analiza, evala y determina viabilidad del crdito NAFIN establece contacto con Banco extranjero y solicita lnea de crdito Banco extranjero establece contacto con exportador El exportador solicita el pago de la mercanca al Banco extranjero Banco extranjero paga al exportador y solicita los recursos a NAFIN Empresario mexicano recibe mercanca en la fecha indicada

Exportacin:
Empresario mexicano solicita apoyo a NAFIN para exportar NAFIN brinda asesora, y contacta con banco extranjero Banco extranjero establece contacto con el comprador El comprador recibe mercanca del empresario mexicano y paga al banco extranjero la mercanca Banco extranjero enva el pago de la mercanca a NAFIN Empresario mexicano recibe de NAFIN el pago en la fecha indicada

Programa de Capacitacin y Asistencia Tcnica: Nacional Financiera ofrece en todas sus oficinas del pas, as como en Instituciones de Educacin Superior, Profesionales de la Capacitacin, Asistencia Tcnica y Consultora, diversos servicios en materia de capacitacin y asistencia tcnica, entre los que destacan los siguientes cursos y programas: Acceso al Crdito: Este curso proporciona los elementos necesarios para la integracin de un expediente crediticio y las bases legales y operativas genricas de los requerimientos exigidos por los intermediarios financieros. Temas de Administracin para Microindustrias (Coleccin PROMICRO): Estos cursos tienen como objetivo proporcionar a empresarios de microindustrias el conocimiento bsico sobre la operacin de una empresa, en los temas referentes a: la empresa y el empresario, administracin y manejo de personal, desarrollo de la microempresa, contabilidad, anlisis de estados financieros, produccin, costos, control de calidad y ventas. Temas Gerenciales para la Micro, Pequea y Mediana Empresa (NAFIN-ITAM): Este material fue diseado para que el micro, pequeo y mediano empresario conozca de manera sencilla la teora administrativa y los procesos de gestin empresarial en materia de contabilidad, administracin, finanzas, mercadotecnia, produccin y recursos humanos. Proceso de Mejoramiento Continuo - Calidad Total (NAFIN-ITESM): Este programa tiene como objetivo dar a conocer a los empresarios la tecnologa de calidad total para elevar la competitividad de sus empresas, mediante la implantacin de un proceso de mejoramiento continuo que cubre los siguientes aspectos: hacia el mejoramiento continuo, la planeacin del proceso, el mejoramiento continuo en accin, la consolidacin del proceso y el factor humano en el proceso. Diplomado sobre el Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversin: Formar especialistas en la identificacin, formulacin, evaluacin, ejecucin y administracin de proyectos de inversin.

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Yoghurt y crema Curso-Taller en Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin: Un enfoque de Sistema para Empresarios: Tiene como objetivo de enseanza-aprendizaje que los participantes conozcan los conceptos, herramientas y metodologa de aplicacin, dentro de un enfoque de sistemas, a fin de identificar, formular y evaluar alternativas de inversin que eleven la rentabilidad y/o disminuyan el riesgo operativo y financiero de sus negocios. Taller de Decisiones Estratgicas: Se orienta al desarrollo de habilidades para tomar decisiones estratgicas en condiciones de alta competencia, utilizando un simulador de negocios que permite evaluar los resultados equivalentes a los de la operacin de una empresa durante diez aos. Diagnstico Empresarial: Tiene como objetivo identificar la problemtica y requerimientos tcnicos, administrativos, econmicos y financieros de la empresa; adems, permite formular soluciones de acuerdo con sus necesidades especficas, mejorando as su productividad y competitividad. Adicionalmente, se aplica el Programa de Clnicas Empresariales/ITESM, en el que un profesor-lder trabaja con un equipo multidisciplinario de alumnos. Programa de calidad ISO 9000, QS 999 y HCCP: Su propsito es sensibilizar y capacitar al empresario en lo que se refiere a sistemas de aseguramiento de calidad y al contenido y requisitos de la familia de normas ISO 9000, QS 9000, y HCCP, a travs de actividades de difusin y asistencia tcnica que resalten los beneficios que trae consigo implantar dicho sistema en la empresa; facilita tambin los apoyos financieros y tcnicos necesarios para obtener la certificacin. Programa de Productividad y Competitividad COMPITE: Nacional Financiera y SECOFI promueven en forma conjunta el Programa COMPITE. Este esquema tiene por objeto elevar la productividad de las empresas, especialmente las manufactureras, con acciones de bajo costo e imparto inmediato. Financiamiento para Asistencia Tcnica Especializada (NAFIN-PNUD): Su objetivo es financiar los servicios de asistencia tcnica que las empresas requieren para elevar su competitividad, incorporar nuevas tecnologas y disear esquemas para mejorar la productividad y reducir la contaminacin ambiental. Programa de Medio Ambiente: Va encaminado a apoyar a las empresas pequeas y medianas con servicios de capacitacin y asistencia tcnica que les permita prevenir o controlar sus emisiones contaminantes, gracias a una cultura ecolgica que les ayude a 1) identificar oportunidades econmicamente viables para mejorar el ambiente, 2) emplear tecnologas ms limpias, 3) implantar sistemas de ISO 14000, 4) integrar proyectos ambientales y su vinculacin con las fuentes de financiamiento y, 5) formar y certificar expertos ambientales. Vinculacin Universidad-Empresa: Promover la participacin de programas universitarios para atender problemas puntuales de las pequeas y medianas empresas, as como fomentar el desarrollo de emprendedores

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Yoghurt y crema Metodologas para el desarrollo de proveedores: Desarrollo y aplicacin de una metodologa que fortalezca la cadena de proveedura y cumpla con las exigencias de calidad, tecnologa, precio y servicio, considerando al proveedor como asociado aportante de valor agregado al producto final, lo que combina acciones de financiamiento. Red de Informacin, Capacitacin y Asistencia Tcnica: Proporciona informacin tecnolgica y ubicacin de expertos e instructores para la modernizacin de la empresa, pertenecientes a la Red de NAFIN formada por instituciones de educacin media y superior, institutos y centros de investigacin, empresas de consultora, instructores, organismos empresariales del pas y del extranjero. El procedimiento para obtener este tipo de apoyos y servicios es el siguiente:
NAFIN brinda asesora sobre los servicios de Capacitacin y Asistencia Tcnica y le proporciona informacin sobre la Red de Capacitacin y Asistencia Tcnica

Empresario requiere Capacitacin o Asistencia Tcnica

La Red de Capacitacin y Asistencia Tcnica analiza la problemtica de la Empresa y ofrece el servicio requerido

El empresario recibe el apoyo que requiere

Para mayor informacin sobre los productos y servicios que Nacional Financiera ofrece en beneficio del desarrollo de su empresa, acuda a cualquiera de nuestras oficinas en todo el pas; tambin puede visitarnos en nuestra pgina de Internet en la siguiente direccin: http:\\www.nafin.gob.mx.

Recomendaciones Especficas del Giro LA DECISIN DE INVERTIR

Una de las principales funciones del microempresario es la de mantener el negocio operativo y con utilidades, para proteger su inversin, que usualmente es todo lo que posee. A este fin se dedica esta seccin del Manual. Cuando alguien decide invertir en una empresa, ya sea sta micro, pequea o grande, inicia con un riesgo. Este riesgo es mayor cuando se involucran instalaciones de tipo productivo, ya que el dinero est fijo, invertido en equipo o local, etc. y no es fcil moverlo: es un negocio a largo plazo. Por otro lado, cuando se invierte en un negocio que involucre produccin, si se maneja juiciosamente, existen buenas posibilidades de que las ganancias a mediano y largo plazo, sean mejores que en un negocio slo de compra - venta. Pero, como dicen los jugadores de cartas, hay que tener banca para revirar: hay que tener la firme decisin (y el capital o el financiamiento necesario) de aguantar los primeros ciclos de vida del negocio productivo. La decisin de invertir involucra la evaluacin, tanto de factores que se pueden medir como de factores intuitivos. Una buena decisin de inversin debe cuantificar lo ms posible de esos factores, para reducir las reas en que se deba de intuir. La decisin de si un negocio de veras es negocio se basa en el anlisis de la rentabilidad, esto es, qu tanto beneficio se obtiene con respecto a la inversin que se hizo. Para ello, no basta con saber cunto se vendi, sino que se deben analizar todas las entradas contra todas las salidas de dinero, y hasta entonces hacer la comparacin.

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El procedimiento involucra tres pasos: decidir cules factores (ver un poco ms adelante) afectarn la rentabilidad a futuro de la inversin, si se efecta, y establecer qu valores tendran esos factores, tanto en el mejor caso (tambin conocido como caso propuesto) como en el peor caso (caso base). El caso propuesto siempre trae mayores ganancias que el caso base, y si no fuera as, no tendra caso invertir. hacer pronsticos a varios aos de dichos factores, tanto para el caso base como para el caso propuesto. En muchas empresas de nueva creacin, no es raro que pase algn tiempo antes de obtener ganancias, de ah que valga la pena estimar hasta cundo se podrn ver utilidades. El momento en que se recupera la inversin se denomina punto de equilibrio. combinar los pronsticos de manera entendible, que permita definir el mejor estimado de la rentabilidad para la inversin propuesta, y poder compararlo, incluyendo riesgos, etc., contra otros usos del dinero, como podran ser dejarlo invertido en el banco, comprar bienes races, etc. De dicho anlisis resultan tres posibles cursos de accin o decisiones que se pueden tomar: 1. No invertir, cuando el mejor estimado se acerca mucho al caso base (proyectado hacia adelante varios aos) o muestra que no se obtiene beneficio de invertir, o cuando se prevn prdidas. 2. Mejorar el anlisis, cuando las cosas no se ven muy claras o el riesgo se ve muy alto. 3. Hacer la inversin, cuando el mejor estimado se acerca al caso propuesto.

FACTORES QUE AFECTAN A LA RENTABILIDAD DE UNA INVERSIN

La tabla siguiente muestra los principales factores que determinan qu tan rentable es una empresa productiva de cualquier tamao. Algunos factores pesan ms que otros en una microempresa, y algunos pueden no ser aplicables, dependiendo de con qu inicia su empresa. Tambin incluye un estimado de qu tan confiables suelen ser los pronsticos, y qu impacto tienen sobre una buena decisin de invertir, en caso de estar equivocados. Factor Precisin Impacto en caso de error

Costo instalado de inversin fija Buena Mayor Capital de trabajo Media Mayor Tiempo de construccin Buena Menor Gastos iniciales de arranque Media Intermedio Pronstico de volumen de ventas Pobre Mayor Pronstico de precio del producto Pobre Mayor Costos durante la vida de la inversin: Directos Buena Mayor Indirectos Media Mayor Vida econmica de la inversin Pobre Intermedio Tiempo de depreciacin Buena Intermedio Valor de recuperacin del activo fijo Pobre Menor Mtodo de depreciacin (*) -. Intermedio Rentabilidad mnima aceptable (*) -. Intermedio Tasa de impuestos Pobre Mayor Tasa de inflacin Pobre Mayor Riesgo Pobre Mayor Condiciones generales de la economa Media Intermedio (*) Son decisiones de la empresa, no factores sujetos a pronstico.

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El tiempo que se necesita trabajar para llegar a un valor til para cada factor depende de su impacto y de qu tan confiable es la informacin disponible. Veamos una definicin breve de cada factor incluido en la tabla. Costo instalado del activo fijo. Es el costo principal de la inversin, generalmente, e incluye el costo de los equipos, locales, transportes, en su caso, etc. Incluyendo el costo de instalacin cuando aplica, de manera que representa el costo de tener la planta lista para trabajar. El grado de precisin del estimado depende de qu tan bien se conoce el proceso. Capital de trabajo. Para que la planta, ya lista para trabajar, arranque y mantenga la operacin mientras empiezan a llegar los dineros de la venta, se requiere contar con fondos (en el banco o en especie) para comprar materias primas, pagar salarios, formar un cierto nivel de inventarios, etc. A este dinero se les llama capital de trabajo, capital de operacin o inversin lquida. Como ste depende de cunto se produzca, es normal que se evale para varios niveles de produccin o sea porcentajes de utilizacin del equipo instalado. Dado que este es un factor importante en la inversin, conviene estimarlo con buena precisin. Tiempo de construccin. Es el tiempo de retraso entre el primer gasto de la inversin y el punto en que la planta empieza a operar. Es una medida de cunto tiempo hay que financiar la operacin de la empresa antes de ver algn producto de sta. Variar segn el tamao de la planta, procedencia del equipo (nacional o importado), si es planta nueva o se compra en operacin, etc. Gastos iniciales de arranque. Cuando se arranca una planta nueva, los gastos de operacin son un poco mayores que lo normal, porque siempre surgen algunos imprevistos, tales como el desconocimiento operativo del proceso, o el desconocimiento del equipo, o nuevos proveedores con condiciones an no muy favorables, etc. La diferencia entre el costo normal y el costo inicial de arranque, es un dinero que hay que tener disponible, aunque se haga todo lo posible por reducirlo a un mnimo. Pronstico de volumen de ventas / Pronstico de precio del producto. Su importancia es mayor, porque de ella depender cuanto dinero se tiene que invertir, el tamao de la planta, cunto dinero hay que tener en inventarios, nmero de personal, etc. Y si el producto se va a vender bien o con ganancias marginales. Sin embargo, estos pronsticos no llegan a la certeza cientfica y son una fuente de riesgo para toda empresa. Costos durante la vida de la inversin. Los costos directos son posibles de evaluacin por medio de tcnicas de estimacin disponibles, y su precisin es buena para los costos directos (aquellos que se hacen dentro de la planta directamente para fabricar el producto, tales como materias primas, energa, servicios, salarios, almacenamiento, etc.) aunque no tan buena para los indirectos (aquellos que se hacen como apoyo a la produccin, que a veces se les llama con la palabra inglesa overhead (pronunciar overjed), tales como gastos de venta, publicidad, promociones, beneficios no directamente salariales para los empleados, salarios de personal supervisor, de vigilancia, limpieza, secretarial, etc.). Vida econmica de la inversin. Es el tiempo durante el cual la planta tiene una operacin exitosa, antes de que se necesite invertir de nuevo en ampliaciones, reposicin de equipo, mejora de tecnologa, etc. No hay una buena manera de predecir este factor, sobre todo en empresas que tienen avances frecuentes de tecnologa. Para un fuerte porcentaje de empresas, excepto las de tecnologa de punta, la vida econmica se estima entre diez y quince aos.

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Tiempo de depreciacin. El tiempo de depreciacin es el tiempo que tiene una empresa, para distribuir contablemente el dinero gastado durante la construccin de la planta. Es muy comn fijar el tiempo de depreciacin de la inversin en una cifra igual a la vida econmica, pero esto no aplica a todos los equipos. Por ejemplo el equipo de oficina y el equipo de transporte se deprecian en menor tiempo. Valor de recuperacin del activo fijo. Es el dinero que se podra obtener al vender un equipo cuando se acaba su vida til. Lo ms normal es suponer un valor cero para el equipo, ms un costo de desmontaje. Mtodo de depreciacin / Rentabilidad mnima aceptable. Ambos son decisin del inversionista, y se efectan antes de haber gastado un centavo, porque de ellos depender cmo se calculan varios de los factores y por tanto la rentabilidad que se evale. Existen varios mtodos de depreciacin, tanto acelerada como lineales, y la decisin de cul aplicar deber hacerse asesorados por un buen contador financiero, ya que el mtodo de depreciacin afecta el flujo de efectivo y por lo tanto el valor de la rentabilidad. Respecto a la rentabilidad mnima aceptable, es usual que el inversionista tenga una idea ms o menos clara de qu tanto espera ganar con su empresa. No obstante, es recomendable expresar la rentabilidad en trminos entendibles por gente externa a la empresa, de manera de poder negociar sociedades, financiamiento, etc. Las ms usuales son la tasa de retorno sobre la inversin original, el tiempo de recuperacin de la inversin, el valor presente de la inversin y la grfica cumulativa de posicin de efectivo. Tasa de impuestos. Reducen las entradas de dinero en un porcentaje que vara de acuerdo con la utilidad bruta (precio de venta menos costos directo e indirecto), la cual en la etapa de decisin de inversin se basa en los pronsticos de venta y de precio, as como en el pronstico de costos. Toda vez que son obligatorios de cubrir, la rentabilidad deber evaluarse con base en las utilidades despus de pagar los impuestos. Tasa de inflacin. Afecta directamente a los costos de manufactura, e indirectamente a los precios de venta. Por la complejidad de evaluar su efecto en cada uno de los elementos que conforman el costo, para propsitos de inversin se usa la tasa promedio de inflacin que publica peridicamente el gobierno, a menos que se cuente con datos ms detallados. Riesgo. Depende de si el proceso es nuevo o est bien establecido, de si el producto es nuevo o ya hay competencia en el mercado, si se vender el producto de acuerdo al pronstico, etc. Aunque un fuerte porcentaje del xito de una empresa depende de la confiabilidad de sus pronsticos, las tcnicas de estimacin del riesgo de no alcanzar una rentabilidad deseada no son an una ciencia exacta. En la medida de lo posible, y basndose en experiencia o consultora, es preferible tratar de asignar una probabilidad de que se alcance dicha rentabilidad, seguir de cerca el avance de la rentabilidad y, en su caso, tomar rutas alternativas de accin en caso de desviaciones significativas. Condiciones generales de la economa. Aqu no se puede hablar mas que de confianza. Obviamente sera imprudente iniciar un negocio cuando la economa general se encuentra estancada o se est en medio de una recesin. Sin embargo, si se tiene confianza en las proyecciones de desarrollo general de la economa a mediano y largo plazo, puede ser adecuado tomar una decisin de invertir, pero tomando en cuenta (y teniendo con qu resistir esos efectos) que existirn en ese caso fuertes restricciones al financiamiento, al crdito y a la liquidez (disponibilidad de efectivo), lo mismo que a las ventas, que pueden poner en jaque a empresas muy sanas.

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A estas alturas debera estar claro que el aspecto financiero es una funcin muy especializada, y que en un buen porcentaje de los casos, el microempresario requerir apoyo externo (bancos, consultores, cmaras, etc.) para manejar esta funcin correctamente. Por ello, a continuacin veremos en mayor detalle algunos de los conceptos recin definidos, con el objetivo de proporcionar una base de entendimiento entre el financiero, el contador y el microempresario.

CONCEPTOS DEL FLUJO DE EFECTIVO

Capital fijo y su estimacin Factores de costo. Los factores fundamentales del costo de construir una planta son: materiales, mano de obra, gastos indirectos. Los materiales incluyen, cuando es aplicable, el terreno, edificios, equipos, tuberas, instalaciones elctricas y de servicios, acabados, etc. La mano de obra es la suma de los salarios de los constructores e instaladores (si son contratistas, se incluyen sus gastos indirectos). Los gastos indirectos son los derivados de la supervisin de obra por parte del empresario que invierte (por ejemplo transporte y alimentos al y en el lugar de la obra), de servicios al personal que est construyendo (por ejemplo regaderas o excusados porttiles, a veces alojamiento o alimentos, etc.). Capital de trabajo. Tambin a veces llamado inversin lquida. Son aquellos fondos adicionales a la inversin fija, que son necesarios para tener operando la planta, y es la suma algebraica (las entradas o existencias se suman, las salidas o deudas se restan) de inventarios, cuentas por cobrar, cuentas por pagar, impuestos por pagar y efectivo en caja. Los inventarios incluyen tanto los de materias primas como los de productos en proceso y terminados. Los montos de materias primas se evalan a su costo recibidos en planta, mientras que los materiales en proceso y producto terminado se evalan al costo de manufactura y no al precio de venta. Los promedios usuales de das de material en inventarios son, para propsitos de evaluacin de su flujo de caja: materias primas 7 - 21 das, producto terminado 7 - 15 das, material en proceso 2 - 3 das. Las cuentas por cobrar representan el dinero de las ventas efectuadas pero todava no cobrados por la empresa. Algunas empresas incluyen en este rengln un porcentaje adicional para cubrir retardos en el pago, por ejemplo cuando se dan crditos a mediano o largo plazo al cliente. El tiempo promedio que hay que esperar para cobrar es de 30 a 40 das. Las cuentas por pagar representan aquellos bienes y servicios que ya estn disponibles para su uso pero que no se han pagado. En este rengln se incluyen tambin los salarios, el costo de energa elctrica, combustibles, agua, que se cobran peridicamente. Los tiempos promedio para flujo de caja son: salarios 11 das, servicios 35 das, fletes 4 das, materias primas 30 das. Los impuestos por pagar tambin son una forma de cuenta por pagar, pero est en funcin de las ganancias, por lo que es variable. Usualmente se le evala por anticipado considerando que se cumple el pronstico de ventas y que est distribuido uniformemente en el ao. Si, como es usual, la empresa tiene su capital de trabajo en inversiones a diversos plazos y condiciones, las ganancias de esas inversiones tambin estarn sujetas a impuestos. La provisin de tiempo para este rengln est en el rango de 15 a 45 das.

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El efectivo en caja se necesita nicamente para cubrir las variaciones temporales del flujo de dinero entre cuentas por cobrar y cuentas por pagar, y cuando la empresa ya est generando utilidades no debe ser una parte importante del capital de trabajo. Si an no lo est, debe considerarse este rengln como parte importante del capital de trabajo. Costo de manufactura. En trminos sencillos, es la suma del costo directo (los materiales ms la porcin de salario) y de los costos indirectos (costo de venta incluyendo publicidad, ms las porciones de servicios, gastos administrativos, vigilancia, limpieza, depreciacin, etc.) necesarios de gastar para producir una unidad de venta, que puede ser un bote de 125 gramos, o un paquete de seis, o una cubeta de 5 kilos, etc. Los costos directos son relativamente fciles de calcular, pero los indirectos requieren apoyo de un contador para determinarlos, por ser necesario determinar qu parte de cada uno de los elementos se asigna a cada unidad de venta, y en qu porcentaje a cada lnea de productos.

INDICES DE EFICIENCIA ECONMICA Y RENTABILIDAD

Retorno de la inversin Como se menciona lneas arriba, los ndices de rentabilidad ms usuales son: la tasa de retorno sobre la inversin original, que es la cifra resultante de dividir las utilidades anuales (despus de impuestos) entre el monto de la inversin, a valor constante. el tiempo de recuperacin de la inversin, que como su nombre indica, es un ndice para saber hasta cundo se vern utilidades al hacer una inversin nueva. El procedimiento para determinarlo es calcular las utilidades anuales (despus de impuestos) menos depreciacin para varios aos, y cuando el acumulado de dichas utilidades es igual o mayor a la inversin, se es el tiempo de recuperacin. el valor presente de la inversin, es la diferencia entre los ingresos (evaluados a valor presente) y el valor presente de la inversin (cunto entr a la empresa menos cunto vale ahorita nuestra inversin). Esta diferencia debe ser positiva para que una inversin sea rentable, y ser ms rentable cuanto ms grande sea la diferencia. la grfica de posicin de efectivo cumulativa, es una herramienta para visualizar grficamente varios de los indicadores, y da una idea de la posicin de la empresa tanto en el pasado como en el futuro cercano. En ella que se comparan los gastos contra los ingresos para un lapso de tiempo; la empresa es rentable si el dinero disponible es mayor que cero. Un ejemplo esquemtico se muestra en seguida. Balance econmico de componentes El criterio bsico de decisin es que todas las partes de la planta cumplan con la rentabilidad deseada, es decir, que no haya partes que estn demasiado sobradas en capacidad, de manera que sean un dinero muerto que no se usa, u otras que estn demasiado justas, de manera que limiten el crecimiento o la productividad. El balanceo de las diferentes secciones de la planta deber hacerse con base en criterios econmicos. Existen textos especializados al respecto, demasiado amplios para incluir en este Manual. Este es otro ejemplo de funciones que el empresario, o debe conocer, o debe subcontratar.

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Consideraciones adicionales La decisin de invertir no es automtica, es decir que si la rentabilidad es buena de inmediato ya hay que invertir. Hay otros factores que intervienen en la decisin, entre ellas el buen anlisis de las alternativas, la necesidad de proporcionar empleos en la zona, la disponibilidad de mano de obra calificada, la confiabilidad de los suministros, qu efecto tiene el gasto de invertir en la salud financiera del empresario o empresarios, la disponibilidad de empresas adecuadas para construir en la localidad, etc. Todos estos factores forman parte del riesgo, y slo el buen juicio del empresario puede resolver esta maraa. Decisin de retiro Cuando los indicadores muestran una fuerte tendencia (histrica o proyectada) a mantenerse desfavorables, es tiempo de sentarse a analizar detenidamente qu se har con la empresa. Obviamente que mientras ms pronto se detecte la tendencia, ms pronto se podr pensar en atacarla (de hecho, muchas empresas hacen esta revisin, aunque sea de manera parcial, rutinariamente cada tres meses). El anlisis deber incluir la revisin de las definiciones de misin y visin de la empresa (qu somos, qu hacemos mejor, para qu estamos, hacia dnde queremos llegar), los valores (qu caracteriza nuestro trabajo, lo hace valioso y diferente de otras empresas) y qu tanto estamos cumpliendo con esos pilares del negocio. A veces la gente no est convencida de la validez de los valores (por ejemplo honestidad en lo que se afirma que se hizo, congruencia entre lo dicho y lo hecho, o el trabajo en equipo) e inconscientemente los deja de aplicar, marcando al empresario que existe ah una oportunidad de corregir la capacitacin y la motivacin. En una situacin como la descrita (esto es, existe una tendencia desfavorable), es muy posible que algo se est haciendo mal (no hay que echarle la culpa de todo al gobierno o a la poltica econmica), y no siempre la falla est en los operarios (a fin de cuentas, por lo general ellos slo siguen rdenes). Se debe evaluar si se ha cumplido con los planes estratgicos del negocio (el mtodo que se decide seguir para alcanzar el objetivo de la empresa, desglosado por funciones: ventas, produccin, etc.; por ejemplo entrar al negocio de surtir supermercados para aumentar las ventas en un 15 %, o disminuir los errores de proceso para bajar los costos en 25 %). Existan stos planes, para empezar? El plan estratgico corresponde con el objetivo? El objetivo fue trasmitido y entendido correctamente a todos los niveles? Se cometieron errores en la realizacin del plan? El siguiente paso es la revisin de los procesos, tanto productivos como administrativos. Estn estos optimizados, o hay posibilidad de mejorarlos? Hay tiempos muertos, desperdicios, mermas o ineficiencias? La gente conoce el proceso? Est capacitada para efectuarlo? El equipo es adecuado para el proceso? Tras el anlisis viene la bsqueda de soluciones. Se acostumbra proponer varias soluciones a cada problema encontrado, y elegir la mejor con base en una visin completa del negocio, considerando los costos y beneficios, los riesgos y los tiempos. Se vislumbra alguna solucin para revertir la situacin, como podra ser optimizar los procesos, hacer una nueva inversin para modernizar la tecnologa, introducir nuevos productos o ampliar/reducir el segmento de mercado al que se sirve, asociarse con otra empresa o empresario, etc.? Ya se revis el flujo de efectivo para esas varias alternativas de accin?

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A continuacin se efecta la toma de decisiones. Vale la pena seguir en el negocio? Si la respuesta es no, se debe liquidar la empresa, lo que incluye liquidar al personal de acuerdo con la ley, vender los equipos, otros activos e inventarios, pagar a los acreedores y, en su caso, repartir el remanente entre los socios (o guardarlo, si es un solo dueo). En caso de que los ingresos esperados por la venta de los activos e inventarios no sean suficientes para liquidar los compromisos, se debe efectuar la declaracin de quiebra. Si la respuesta es s, hay que determinar con mayor precisin: Qu se har, cundo, cmo, qu se necesita. Hay posibilidades de conseguir el financiamiento necesario, en su caso? En este punto se debe elaborar el plan de accin, a corto, mediano y largo plazo. Cuando existe un riesgo medio a elevado, hay que estar preparados para tomar la segunda, a veces la tercera, mejor alternativa en caso de que la accin falle. Con toda esta informacin, se elabora la propuesta de inversin, documento que ser necesario presentar a cualquier institucin financiera a la que se solicite financiamiento. Todas estas acciones de evaluacin y decisin son la base de la funcin gerencial. El microempresario experimentado puede manejarlas con soltura, pero para el novato pueden resultar atemorizantes. De la rapidez y seguridad con que asuma sus funciones, lo mismo que de la calidad de la consultora que reciba (en aquellas funciones que desconoce), depender la rapidez con que la empresa tome la va del xito.

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11. MERCADOTECNIA

Introduccin
En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?, qu es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocin de ventas y qu medios utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe contener un anuncio publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan los objetivos del negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa?, cmo se realiza una auditoria de mercadotecnia?, cmo se determinan las estrategias de comercializacin? y qu aspectos administrativos involucra la mercadotecnia?

Contenido
I. II. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa Nombre de la empresa Logotipo Imagen Promocin del producto o servicio Publicidad Promocin de ventas Marcas Etiqueta Empaque Anuncio publicitario de la empresa Misin de la empresa Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) Nuevos ingresos Barreras para el ingreso Presin de productos sustitutos Poder negociador de los compradores Poder negociador de los proveedores Auditora de mercadotecnia Anlisis ambiental Aspectos econmicos Anlisis competitivo Anlisis de mercado Anlisis de la empresa Formulacin de estrategias Aspectos administrativos de la mercadotecnia Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia Plan de mercadotecnia

III.

IV.

V. VI.

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I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa

Nombre de la empresa El nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por tanto, debe reunir una serie de caractersticas especficas; entre otras cosas debe ser: Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus caractersticas distintivas de especializacin. Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, forma geomtrica o tridimensional, o bien el nombre propio de una persona. Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que sea abundante en el lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y memorizacin. Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa. Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases representativas. Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto; que no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el consumidor, aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso. Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas.
Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, segn los atributos especificados Atributo y calificacin Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradabl Total Nombre de la e Empresa 15 XX 2 3 2 3 2 3 25 YY 5 3 3 4 4 5 24 ZZ 4 3 3 4 4 3 17 PP 3 3 2 3 3 3 Nota: calificar en una escala de 1 al 5

Logotipo El logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de la empresa, casi siempre se contrata a una agencia especializada en el rea con el propsito de realizar su diseo en forma profesional para ser adoptado despus por la empresa. Una opcin posible es acudir con el Centro Promotor de Diseo. Imagen La imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico. Algunos negocios dirigen la mayor parte de su publicidad y promocin a la buena imagen de la compaa. Usted tendr que decidir el monto que puede destinar al gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos gastos pueden estar compensados por un incremento en sus ingresos.

ll. Promocin del producto o servicio

Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye aspectos, como: la publicidad, la promocin de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir de un adecuado programa de promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio e incrementar el consumo del mismo.

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Yoghurt y crema Publicidad La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner nfasis en: Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece. Ganar la preferencia del cliente. Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza algunos medios, como: Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de regiones adyacentes). Adems, los anuncios en los peridicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos econmicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cul peridico o revista es ms ledo por un estrato determinado y cul seccin del mismo. Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los hogares poseen radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario tambin puede dirigirse a un mercado particular, en un poblado o ciudad especfica mediante la seleccin adecuada del mensaje y de la estacin. Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o empleados de la empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunin del segmento de mercado seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la presentacin de los mismos. Promocin de ventas Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que permiten presentar al cliente el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son: muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocinio y/o participacin en eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentacin en ferias y otros. Marcas La venta de un producto se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o combinacin de los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala una clara diferencia con los de la competencia. Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o grupo de palabras, tambin originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma). Las marcas estn sujetas a condiciones para su conservacin y se reglamentan en la Ley de Fomento y Proteccin de la Propiedad Industrial. Etiqueta Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o preparacin. De acuerdo con la Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO), las etiquetas deben dar a conocer las caractersticas, usos, presentacin y materias primas con que fue elaborado

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Yoghurt y crema el producto. Las etiquetas no slo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor construya del producto, por tanto, es necesario disearlas con mucho cuidado y detenimiento. Cabe destacar que la Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) lleva los registros de las autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad industrial, conforme a lo sealado en el captulo de marco legal. Empaque El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente tambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente; adems se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable. Anuncio publicitario de la empresa El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el producto de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente, las palabras del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio) y los nombres de la empresa y del producto (direccin y telfono).

III. Misin de la empresa

La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito o motivo por el cual existe y, por tanto, da sentido y gua a las actividades de la empresa. La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, por ejemplo: Atencin (orientacin al cliente). Alta calidad en sus productos y/o servicios. Mantener una filosofa de mejoramiento continuo. Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta). Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos y servicios especificaciones que atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta, sencillez de uso). Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y funcionalidad; la misin debe ser, por ejemplo: Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a otros productos o lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la naturaleza y carcter de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a satisfacer. Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se perciba como inalcanzable. Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en ella. La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin su esquema de valores (tico y moral). Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas: Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa). Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar). Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar).

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Yoghurt y crema La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige una constante revisin y autoevaluacin de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos trazados. Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misin. Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpido de la situacin de cualquier empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y as poder delinear la estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.
Fortalezas: Todas aquellas actividades que realiza Debilidades: Todas aquellas actividades que con un alto grado de eficiencia. realiza con un bajo grado de eficiencia. 1.___________________________________ 1.______________________________ 2.___________________________________ 2.______________________________ 3.___________________________________ 3.______________________________ Amenazas: Todos aquellos eventos del medio ambiente externo que de presentarse, complicaran o evitaran el logro de los objetivos 1.___________________________________ 2.___________________________________ 3.___________________________________ Oportunidades: Todos aquellos eventos del medio ambiente externo que de presentarse, facilitaran el logro de los objetivos 1.______________________________ 2.______________________________ 3.______________________________

Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan: Nuevos ingresos (amenaza de ingreso) La amenaza de ingreso en un sector especfico depende: De las barreras que estn presentes De la reaccin de los competidores existentes. La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recin llegado espera una fuerte respuesta de los competidores establecidos. Barreras para el ingreso Economas de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se aumenta el volumen total por perodo. Se presentan en la fabricacin, compras, investigacin y desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribucin. Las economas de escala, o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo obligan a producir en gran escala, provocando una fuerte reaccin de sus competidores, o bien entran en una escala pequea y aceptan la desventaja en costos. Diferenciacin del producto. Significa que las empresas establecidas tienen identificacin de marca y lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del producto o por ser el primero en el sector. Obliga a quienes desean ingresar al mercado a realizar elevados gastos para superar la lealtad existente del cliente con la competencia, lo que implica prdidas de iniciacin y un largo perodo de tiempo. Estas inversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso. Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable; en investigacin y desarrollo, instalaciones de produccin, crdito al cliente, inventarios, o para cubrir las prdidas iniciales.

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Yoghurt y crema Costos cambiantes. Los costos que tiene que cubrir el comprador, al cambiar de un proveedor a otro, generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de Reentrenamiento del empleado Nuevo equipo auxiliar Probar y calificar la nueva fuente Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de ingeniera del proveedor. Rediseo del producto. Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrn que ofrecer una gran mejora en el costo o desempeo, para que el comprador cambie a la propuesta actual. Acceso a los canales de distribucin. Para quienes desean ingresar, se puede crear una barrera, por la necesidad de asegurar la distribucin de su producto, debido al grado en que los canales lgicos de distribucin para el artculo han sido previamente utilizados por las empresas establecidas, por lo que la nueva empresa deber persuadir a los canales de que acepten su producto mediante la reduccin de precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las utilidades. Desventajas en costo independientes de las economas de escala. Las empresas establecidas pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso, independientes de las economas de escala. Tales ventajas son: Tecnologa de producto patentado: se mantiene la propiedad de los conocimientos del producto o caractersticas de diseo mediante patentes o secreto. Acceso favorable a materias primas: las empresas establecidas pueden haber contratado las fuentes ms favorables de abastecimiento de materias primas. Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado con ventaja antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios. Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las empresas establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores. Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnolgicos): Se presenta la tendencia de que los costos unitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere ms experiencia en la elaboracin de un producto. Los costos se reducen, ya que los trabajadores mejoran sus mtodos y se vuelven ms eficientes; se desarrollan equipos y procesos especializados, y los cambios en el diseo del producto simplifica su fabricacin. Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio tecnolgico) en un sector industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia, entonces el efecto es una barrera al ingreso. Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrn costos ms elevados que las empresas establecidas, y deben soportar grandes prdidas de iniciacin porque los precios pueden ser inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas establecidas que cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su vez les permitir invertir en el desarrollo de nuevas tcnicas y equipo. Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a materias primas.

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Yoghurt y crema Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que no slo elevan el costo del capital de ingreso, sino que dan a las empresas establecidas informacin anticipada del ingreso inminente y, en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo cual les concede la formulacin estratgica de respuesta. Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reaccin de los competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias para el ingreso son: Fuerte represalia a los que ingresan al sector. Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda, capacidad productiva para defenderse. Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial. Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias y deprime los resultados financieros de las ya establecidas. Presin de productos sustitutos Todas las empresas dentro de un sector industrial compiten contra empresas que producen artculos sustitutos, mismos que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope sobre los precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente. Poder negociador de los compradores Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una calidad superior o ms servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando sobre todo la rentabilidad de la industria. Poder negociador de los proveedores Los proveedores pueden ejercer un poder de negociacin sobre quienes participan en un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios. Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas, debilidades amenazas y oportunidades de su empresa: Concepto Sus costos son reducidos respecto a la competencia? Tiene identificacin su producto (es distintivo)? Tiene solvencia econmica? Sus costos al cambiar de proveedor son elevados? Su producto es distribuido adecuadamente? Tiene patente su producto? Se abastece sin problemas de materias primas? Recibe algn apoyo gubernamental? Tiene procedimientos eficientes ? Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno? Contempla elevada competencia? El producto tiene sustitutos competitivos ? Tiene calidad y es competitivo su producto? La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria? S No

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

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IV. Auditora de mercadotecnia

Anlisis ambiental La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible seleccionar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As, la mercadotecnia se enfocar hacia alguna de las siguientes actividades: Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado. Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones. Desarrollar nuevos productos. Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de campaas peridicas de promocin y publicidad.

Para conocer esta participacin, se recomienda que la empresa identifique a sus principales competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta informacin se podr determinar con mayor facilidad la estrategia de posicionamiento que deber seguir la empresa, no slo para ingresar al mercado sino para desarrollarse con eficacia dentro de l. Aspectos econmicos La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en cuanto a precio introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, con un precio bajo en comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn el precio una diferenciacin del producto y, por tanto, ingresar con un precio similar al de la competencia. Se deben analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. As mismo, se recomienda establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por volumen, y por promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Anlisis Competitivo Todo producto o servicio de una empresa se debe encaminar hacia la satisfaccin de una necesidad o a la solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del posible xito de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos elementos. Si se cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa, tambin deben poseer ciertas caractersticas particulares, distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado. Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas, stos son: Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen especial y garantizan su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas caractersticas son

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Yoghurt y crema aspectos que hacen nicos a los productos o servicios de la empresa, en comparacin con otros ya existentes en el mercado. Algunos ejemplos de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo saborizante para dulces, un sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas, un nuevo servicio de comunicacin va buzn de voz, etctera. En este caso se trata de productos o servicios innovadores, con caractersticas excepcionales o fuera de lo comn, que los productos o servicios en el mercado no poseen todava. Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le dan imagen a la misma y que inclinaran, en un momento dado, las preferencias del consumidor por los productos o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos comunes, que existen ya en el mercado, pero a los que se les dar atencin especial para que la empresa se distinga por poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser: servicio posventa, sistema de distribucin, garanta. Anlisis de mercado La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, en los estudios de mercado para una producto nuevo, algunos de ellos no son aplicables, ya que el producto an no existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto: a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado?; b) Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?; c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?, y d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor? Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de informacin acerca de la situacin real del mercado en el que se pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan informacin veraz y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el mximo de probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta. Anlisis de la empresa Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la industria o sector en que se encontrar involucrada la empresa, as como las condiciones futuras que se pueden prever para la misma segn el reciente desarrollo que haya presentado. As mismo, tratar de ubicar y destacar los principales riesgos y oportunidades que la industria ofrece, de acuerdo con las caractersticas de su medio actual y futuro. Es importante justificar toda informacin y proyecciones que se presenten, citando las fuentes de donde fueron obtenidas. Un elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional, regional y local, ya que en gran medida las proyecciones realizadas se reflejarn en este aspecto particular.

V. Formulacin de estrategias
La relacin producto-mercado que se haya elegido determinar las dimensiones estratgicas del concepto de comercializacin y la orientacin producto-mercado ser fundamental tambin para

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Yoghurt y crema determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de estrategias de comercializacin.

Mercado Antiguo Antiguo

Producto Nuevo Desarrollo del mercado Diversificacin

Penetracin en el mercado Desarrollo de productos

Nuevo

Estrategia de penetracin en el mercado. La empresa que funciona en un mercado concreto se propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas, haciendo especial hincapi en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o servicio existente se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de penetracin en el mercado es la disgregacin de productos existentes en componentes disgregados. Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos existentes, la empresa se dirige hacia nuevos mbitos geogrficos y nuevos segmentos de clientes para aumentar las ventas por medio de los canales de distribucin. Estrategia de desarrollo de productos. La empresa se propone desarrollar sus productos y encontrar nuevas soluciones para futuros clientes. Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos. Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados La cuota de mercado puede aumentar a consecuencia de obtener ganancias en el terreno a expensas de los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye. En la figura adjunta se indican las caractersticas de ambas, que por una parte se relacionan con el planteamiento estratgico del proyecto y, por la otra, determinan el concepto de comercializacin. Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin del mercado

Estrategia de competencia

Estrategia de ampliacin del mercado

Volumen del mercado

Cuota de mercado de la empresa

Volumen del mercado

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Yoghurt y crema Estrategia de competencia. En la estrategia de competencia se describe la forma en que se conquistan cuotas de mercado a los competidores. Se podr elegir esta estrategia cuando no sea recomendable hacer planes para una ampliacin del volumen total del mercado, que sera el caso, por ejemplo, de cuando el mercado ha llegado a la saturacin o madurez. Si las empresas existentes han adoptado una estrategia de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia. Es interesante observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la ltima que modifica su estrategia. Estrategia de ampliacin del mercado. La estrategia de desarrollo del mercado significa que los medios de la gama de comercializacin de la empresa se orientan en su mayor parte hacia la creacin de un nuevo mercado o hacia la ampliacin del volumen del mercado ya existente. La idea principal de esta estrategia consiste en obtener una posicin ventajosa respecto a la competencia durante la primera fase del desarrollo de un nuevo mercado. Estrategia de la diferenciacin Esta estrategia tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una empresa con la finalidad de crear algo que se considere nico en la industria. La diferenciacin protege de la competencia en la medida en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la sensibilidad a los precios. Los factores necesarios para una estrategia de diferenciacin son: Fuerte potencial de comercializacin Capacidad en la esfera de investigacin y desarrollo Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo Partes de la gama de productos Tradicin en la industria Cooperacin con los conductos de abastecimiento y distribucin Estrategia del hueco La estrategia del hueco se basa en la creencia de que concentrarse en una meta estrictamente limitada, resulta ms eficiente que actuar en una esfera amplia de competencia. Se har hincapi en un grupo limitado de compradores, en parte de la gama de productos o en un mbito geogrfico limitado. Las aptitudes requeridas para esto se derivarn del objetivo estratgico en que se haga hincapi. No se les puede dar una definicin general. Para lograr una concentracin de fuerzas, es necesario optar por uno de tres tipos genricos de estrategia. Esta eleccin entraa siempre una cierta posicin en el mercado (cuota de mercado) y la determinacin preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo se orientar hacia precios de venta bajos en el mercado de un determinado producto. La estrategia de diferenciacin tendr por meta unos precios de venta de categora mediana o un tanto altos. Un nivel de precios altos slo puede lograrse con la estrategia de los huecos, porque el segmento del mercado correspondiente a un precio elevado es pequeo y una empresa competidora cualquiera muy probablemente no se concentrara en ese segmento. Determinacin de la estrategia Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas: Cul es el mbito geogrfico en el que actuar el proyecto? Qu estrategia bsica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciacin o hueco del mercado? Qu posicin en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cunto tiempo se necesita para alcanzar la meta? Qu relacin producto-mercado debe formar la base del concepto de comercializacin? Cul ser la gama de productos (productos, nivel de precios)?

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Yoghurt y crema En qu grupo objetivo de clientes se concentrar la atencin? Qu estrategia se elegir: competencia o ampliacin del mercado? Qu aptitudes bsicas se necesitan para lograr el xito frente a competidores potenciales reales? Desarrollar el proyecto la posicin de mercado exclusivamente con sus propios medios o existen posibilidades de cooperacin?

Las tres cuestiones conceptuales bsicas que se han de analizar para determinar la estrategia del proyecto estn mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia del proyecto consiste en la definicin y segmentacin del mercado. Determinacin de los grupos objetivos de los productos Para preparar el concepto de comercializacin, conviene definir los grupos objetivo de los productos porque la decisin en favor de ciertos grupos determina no slo la relacin entre el proyecto y el mercado sino tambin el diseo tcnico y la eleccin de tecnologa. De ah que sea importante evaluar la relacin entre tipos de productos y grupos de clientes. Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar en el mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse para cada grupo objetivo. Estructura y volumen potencial del mercado Necesidades de los consumidores y criterios en los que stos se basan para adoptar decisiones de compras Competencia Nivel de precios del mercado Requisitos de los productos Aptitudes bsicas existentes o nuevas aptitudes Determinacin de los objetivos de comercializacin Los objetivos de comercializacin son objetivos de ventas en la posicin conveniente dentro de los mbitos de productos y de grupos objetivo. Para determinar los objetivos de ventas, se deben considerar las siguientes metas empresariales: Cifra de negocios Cuota de mercado Imagen Beneficios Es importante evitar los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de elementos crticos. La posicin de los productos en los mbitos de producto y de grupo objetivo se puede determinar en funcin de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una base para determinar los objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere informacin sobre los siguientes aspectos: Puntos fuertes y dbiles de los competidores Puntos fuertes y dbiles propios Necesidades concretas del usuario final Imagen de la empresa Perfil de costos

Poltica de mezcla promocional Se debe concretar la combinacin de los instrumentos de comercializacin en lo referente a los clientes o usuarios finales, as como a los canales de distribucin. El producto, el precio, la promocin

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Yoghurt y crema y la distribucin de componentes se deben considerar como herramientas y se han de combinar en forma ptima para lograr los objetivos de comercializacin. Para determinar la gama de comercializacin ptima es esencial comprender las relaciones recprocas que existen entre los participantes (clientes, competidores, comerciantes) en cada mercado. Para disear la gama de comercializacin tambin reviste importancia considerar la ndole de la competencia y la probable reaccin de los consumidores y los competidores. La combinacin ptima o gama de comercializacin ms adecuada estar determinada por las caractersticas del mercado, por una parte, y, por la otra, por la estrategia de comercializacin. Por ejemplo, la estrategia de liderazgo en costo exige una combinacin de herramientas de comercializacin totalmente distinta de la necesaria en el caso de las estrategias de diferenciacin, y habra que disearla de forma diferente para los mismos mercados, precios, cantidad de productos, servicios de mantenimiento, perodos de gestacin.

VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia

El rea de mercadotecnia se ocupar de las estrategias de mercado, como son: publicidad, promocin y ventas, para difundir de manera rpida el producto y acrecentar las ventas, estimulando en los clientes el deseo o la necesidad de adquirirlo. Las funciones especficas son: Elaborar un plan de trabajo Elaborar estrategias de promocin Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera ms rpida el producto Evaluar el mercado potencial, as como determinar el crecimiento del mismo Planear el sistema de distribucin Determinar la poltica de precios (en conjunto con los departamentos de produccin y finanzas) Definir el mercado meta Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa Planear y definir las metas de este departamento Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas tambin recibe el nombre de mercadotecnia. En este sentido, vender no slo significa hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que implica una actividad ms amplia. Mercadotecnia puede abarcar, entre otras actividades, la investigacin y el desarrollo de nuevos mercados o servicios, productos o servicios adaptados a los gustos y necesidades de los consumidores: el estudio de la estratificacin del mercado, las cuotas y el porcentaje de participacin de la competencia en el mercado, la adecuacin de la publicidad que realiza la empresa, la tendencia de las ventas, etc. Segn se observa, un departamento de mercadotecnia puede constar no slo de un gerente, una secretaria, vendedores y chofer, sino tambin de personal altamente capacitado y especializado, cuya funcin no slo es vender. La magnitud del costo de ventas depende tanto del tamao de la empresa, como del tipo de actividades que los promotores del proyecto deseen que desarrolle este departamento. Plan de mercadotecnia El objetivo de un plan de mercadotecnia es prever la manera en que la empresa intentar posicionarse y reaccionar ante las condiciones del mercado para tener xito en sus ventas. El plan de mercadotecnia se puede presentar en formas diferentes, dependiendo del tipo de negocio y la complejidad del mercado.

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Yoghurt y crema Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de mercadotecnia claro y convincente, dado que precisan de un cierto volumen de ventas para subsistir. Algunos de los componentes ms importantes de un plan de mercadotecnia se presentan en los anexos.

Recomendaciones Especficas para el Giro: NECESIDAD DE CONOCER EL PRODUCTO.

La casi totalidad de las campaas de publicidad y promocin, para cualquier producto o servicio, se basan en las caractersticas del producto y qu necesidades se satisfacen con l. La decisin de cules enfatizar en un momento dado y cmo hacerlo, es una tarea que exige mucha creatividad, sobre todo cuando consideramos que nuestros competidores no estn cruzados de brazos y tambin necesitan convencer al cliente de comprar su producto. En ocasiones ser necesario enfatizar la novedad del producto, en otras su contenido nutricional, o su beneficio para la salud, su prctico envase, la hermeticidad del mismo, el sabor o el contenido de fruta, etc. En esta seccin veremos algunos de los argumentos que se pueden presentar para hacer interesante al cliente el consumir yoghurt, y posteriormente, algunas ideas para la organizacin de una campaa publicitaria, adecuada al caso de una microempresa.

Beneficios de consumir el yogurt El yoghurt es un alimento que combina los nutrientes propios de las materias primas que lo conforman, y los beneficios de los microorganismos lcticos vivos. Esta combinacin permite que sea aprovechado de mejor manera por el organismo, especialmente en los nios de 4 a 6 aos, que se ha demostrado crecen ms y ms sanos con una dieta basada en yoghurt que con la dieta basada en leche sola. El yoghurt es un producto pasteurizado y fabricado en condiciones sanitarias, por lo que carece de microorganismos patgenos. Pero adems, las bacterias vivas, por haber reducido el contenido de lactosa en el producto, reducen la cantidad de nutrientes disponibles para el desarrollo de las bacterias patgenas, y permiten una mejor conservacin de los nutrientes que la leche pasteurizada. Esto permite poner una buena nutricin al alcance de comunidades con caractersticas pobres de sanidad. Por haber sufrido durante la fermentacin los procesos de protelisis (predigestin de las protenas de la leche), acidificacin y coagulacin de la casena, el yoghurt es ms fcilmente digestible que la leche. El contenido de cido lctico facilita la accin de las enzimas presentes en el estmago (pepsina) y por ello activa la digestin. La transformacin de la lactosa (azcar de la leche), debida a la fermentacin, permite poner las protenas y el calcio de la leche al alcance del gran porcentaje de la poblacin que no puede digerir la leche directamente. Esta condicin, derivada de la prdida parcial o total de la enzima llamada lactasa en el organismo humano, se conoce como intolerancia a la lactosa, y provoca la fermentacin de la lactosa en el intestino grueso, con desprendimiento de hidrgeno, originando desde incomodidad en la digestin hasta dolor abdominal, meteorismo (exceso de gases en el intestino), y diarrea en condiciones extremas. En Mxico, la intolerancia a la lactosa se presenta en un porcentaje que va del 33 al 65 % de la poblacin adulta, segn la regin del pas.

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Los yoghurts actuales son menos cidos que los que se fabricaban hace aos, debido a que el gusto del consumidor ha variado y los procesos se han mejorado. La acidez excesiva que se acostumbraba era necesaria, para contar con un efecto bactericida durante la vida en anaquel. Esto se deba a que el proceso del producto no tena los controles tan detallados que se usan ahora y era frecuente tener contaminaciones. Los procesos actuales permiten dar un producto ms cercano al gusto del consumidor. Los fermentos del yoghurt no existen de manera natural en el aparato digestivo del humano. Cuando se consume el producto, deben competir con una cantidad muchas veces superior de otros microorganismos en el intestino grueso, tanto benficos como patgenos. Sin embargo se ha demostrado que las bacterias lcticas sobreviven a la digestin y pueden transitar completamente el aparato digestivo, sobre todo S. thermophilus, que puede inclusive llegar a permanecer varios das como parte de la flora intestinal, cuando se consume regularmente el yoghurt. Esta caracterstica es la que permite utilizar a los fermentos lcticos para cambiar las condiciones del intestino grueso (las hacen cidas, porque al alcanzar la temperatura del cuerpo humano reinician la fermentacin) y hacerlas inhspitas para los patgenos tales como Staphilococcus aureus, Streptococcus pyogens, Clostridium perfringens, Escherichia coli, Salmonella typhimirium, Salmonella enteritidis, Shigella shiga y otras. Los productos termotratados por pasteurizacin o ultrapasteurizacin despus de la fermentacin (lo que se usa, sobre todo en Estados Unidos, para proporcionar una larga vida de anaquel) no traen bacterias vivas, no tienen este efecto, y por ello no se deben llamar yoghurt, sino postres lcteos. Se ha demostrado que la salmonela y el vibrin del clera no sobreviven ms de tres horas al colocarlos en yoghurt, sobre todo debido al cido lctico que contiene. Una serie de estudios dedicados al efecto del yoghurt sobre las diarreas en nios, incluyendo trabajos del premio Nobel 1908 Metchnikoff, han mostrado que el consumo regular de yoghurt reduce la incidencia de diarreas en nios y es un excelente apoyo en la cura de las mismas, reduciendo el tiempo de tratamiento significativamente y facilitando la curacin. El yoghurt tiene un contenido muy bajo de colesterol. Existen varios estudios que muestran un efecto reductor del colesterol daino (colesterol LDL) y un aumento del bueno (colesterol HDL) durante el consumo de yoghurt, pero no son definitivos o concluyentes. El estado actual del conocimiento parece indicar que solamente algunas cepas son capaces de producir suficiente factor hipocolesteromiante para tener un efecto significativo. La flora bacteriana intestinal normal genera productos enzimticos de carcter pro-carcinognico, que catalizan a la implantacin de algunos cancergenos en el colon, cuando el individuo tiene contacto con esos factores. Se ha visto que el yoghurt modifica la flora bacteriana y ayuda a eliminar algunas toxinas, entre ellas la nitro-reductasa, con lo que reduce ligeramente el riesgo de que se sinteticen sustancias cancergenas. Adems, el consumo frecuente de yoghurt estimula la actividad celular de produccin de inmunoglobulina IgG2a, que participa activamente en la defensa del organismo contra los microbios en un amplio espectro.

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Obstculos al consumo de yoghurt Mxico es un pas con bajo consumo de yoghurt, aproximadamente 1.5 kg/ao por persona, en todas las presentaciones. Comparemos esta cifra con pases de consumo medio, tales como Blgica (unos 7.4 kg/ao), Alemania (unos 11.2 kg/ao) o Austria (unos 10.2 kg/ao), o con pases de alto consumo, como Finlandia (unos 20.5 kg/ao), Holanda (unos 26.7 kg/ao) o Francia (unos 17.7 kg/ao). Cuando el consumo por habitante es alto, ya existe una cultura del consumo de yoghurt, y la publicidad se debe orientar a reforzar el consumo y la preferencia por la marca, y no a ensear los beneficios del yoghurt. Usualmente en esas condiciones, la publicidad es orientada a competir entre marcas; mientras que en nuestro pas el yoghurt no es visto como un alimento y s como un postre, por lo que se ve en la necesidad de competir con helados, gelatinas, dulces, pastelillos, etc. Lo cual no es raro, si consideramos que la leche misma es vista, por el pblico mexicano en general, como un alimento de importancia secundaria a partir de la adolescencia. Recurdese la campaa publicitaria con el lema la leche al nio le toca. Esta visin pblica es la razn de la intolerancia a la lactosa de nuestro pueblo, ya mencionada lneas arriba. Es pues, palpable la necesidad de educar al pblico acerca de los beneficios del yoghurt. Sin embargo, esta campaa se sale de los alcances de este Manual, y en todo caso, correspondera a las cmaras o asociaciones de empresarios correspondientes, o a dependencias gubernamentales. PUBLICIDAD

La publicidad es la tcnica, parte de la mercadotecnia, que se dedica a hacer conocer el producto a los posibles compradores, y de alguna manera sugerir una preferencia por el nuestro, motivndolos a comprarlo. La publicidad es tan antigua como el comercio. Las tcnicas ms antiguas son ensear el producto y, oralmente, alabar sus virtudes. Aunque en un principio fueron indistinguibles, hoy se diferencia entre publicidad y propaganda, sobre todo porque el fin de la propaganda es convencer, a veces sin mucho nfasis en la verdad, para un cambio de manera de pensar, sobre todo con fines polticos, mientras que la publicidad lo hace con fines comerciales, y est obligada a no dar informacin falsa. El primer anuncio publicitario propiamente dicho aparece hasta el siglo XVII. Actualmente, la publicidad contiene dos factores bsicos: el mensaje y el medio. El mensaje puede ser esttico (que llame la atencin visual o auditivamente sobre el producto que se desea promover) o semntico (con un lenguaje razonado para convencer acerca del producto), aunque la publicidad ms efectiva combina ambos. El medio es la manera de distribuir el mensaje, y puede ser escrito (por ejemplo, volantes, anuncios en diarios, revistas o anuncios espectaculares), en especie (artculos promocionales, entrega de muestras), o electrnico (radio, televisin, cine, anuncios en Internet). Estrategia publicitaria Es el plan que define qu se va a decir del producto (mensaje), a quin se le va a decir (segmento definido del mercado al que se desea vender), y de qu manera se le va a hacer llegar (medio, frecuencia, apoyos). La estrategia desemboca en una (o ms) campaa(s) publicitaria(s), que es el hecho de llevarla a cabo. Cuatro son los puntos bsicos que debe lograr una estrategia publicitaria: Ofrecer cubrir alguna necesidad del consumidor. Las necesidades del consumidor no siempre son fciles de detectar, y a veces el mismo consumidor no tiene definida esa necesidad. Una buena estrategia debe detectar adecuadamente las necesidades de su mercado, inclusive las que no son fsicas. Por ejemplo, los anuncios de cosmticos sugieren cubrir la necesidad de las mujeres de sentirse bellas. La estrategia publicitaria debe seleccionar la o las necesidades que ms posibilidades de venta puedan generar. Una advertencia: no se aloque; por ley se debe cumplir lo que se ofrece en un anuncio publicitario.

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Hacer que el consumidor desee satisfacer esa necesidad. Para ello, el mensaje debe ser creativo, sicolgico, orientado a exponer las desventajas de dejar de consumirlo y las ventajas de hacerlo, en fin, motivar al cliente (por ejemplo, cuando inicialmente se lanzaron al mercado los videocasetes y videograbadoras, el pblico tena la necesidad de conservar recuerdos, pero consideraba la grabacin en video como un lujo, y por ello esa necesidad era meramente secundaria). Ligar mentalmente, en el cliente, el beneficio ofrecido con la marca del producto anunciado. Es uno de los puntos clave de la estrategia, porque si no se logra, nicamente se est haciendo labor de servicio a la competencia. Claro, la excepcin son las estrategias desarrolladas de manera gremial, por medio de cmaras o asociaciones de empresas. Llegar al mayor nmero posible de compradores potenciales. Para ello, se requiere definir a cul de los grupos que forman el mercado se va a dirigir la publicidad, esto es, definir a qu nivel de ingresos pertenecen, en qu lugares viven, su edad y/o sexo, etc. Adicionalmente, definir si se dirigir la publicidad a aquellas personas que actualmente son clientes, o a los que compran exclusivamente a la competencia, o a los que no compran el producto. Por ltimo, definir con qu frecuencia se har llegar el mensaje al pblico, lo cual depende directamente de cunto est uno dispuesto a gastar. Campaa publicitaria Por las limitantes impuestas en el desarrollo de ste texto, la campaa de publicidad se orienta exclusivamente a satisfacer las necesidades de venta de la planta, esto es, que se vendan los 500 kg de yoghurt producidos diariamente. Considerando los consumos promedio per capita de yoghurt en Mxico, que son del orden de 1.5 kg/ao (1 bote de 125 gramos/mes), y que la produccin de la planta propuesta alcanza para unas 2,000 unidades de venta diarias de esa capacidad (cuando se trabaja un solo turno, a la capacidad instalada), vemos que debemos hacer llegar el mensaje a unas 60,000 personas/da, por lo menos. Esta cifra puede variar, y seguramente se aumentar, si consideramos la eficiencia del mensaje (cuntas personas, de las que se enteraron del producto, realmente lo compraron). Para efectos de ilustracin, consideremos que la eficiencia del mensaje sea del 20 % (dos de cada diez personas que recibieron el mensaje, comprarn el producto), y con ello podemos calcular que se requiere hacer llegar el mensaje a unas 10,000 personas/da, durante el tiempo que dure la campaa. En este anlisis se simplifican otros factores que complican el clculo, por ejemplo, cuntos de los posibles compradores ya consumen un producto de la competencia, o cuntos de ellos no consumen yoghurt nunca, o cuntos quieren comprar pero tienen otras prioridades, etc. Para estos niveles de penetracin requeridos (o sean las cantidades de receptores del anuncio de nuestro producto), los medios elegidos seran prensa escrita y radio. Cules seleccionar para anunciarnos? La decisin depende de las caractersticas del mercado al que se desea vender, nivel de ingresos, etc., que defina el estudio de mercado. Cada peridico o estacin de radio, en su rea de publicidad, cuenta con informacin del tipo de personas que son su audiencia o lectores, y a cuntos consumidores potenciales llegan en cada emisin. Los precios de publicidad varan de acuerdo con estos datos, pero un valor medio en la repblica para un aviso en un peridico de circulacin local (digamos de 1/8 de plana, a una tinta) es del orden de $ 600 por cada da que se desee que aparezca el mensaje, o bien de $ 75 por cada anuncio de unos 20 segundos en radio. Para cobertura nacional, los precios son aproximadamente el doble, a veces ms.

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Si se desea optar por anuncios en televisin local, en aquellas poblaciones que cuentan con ella, los precios son alrededor de una vez y media o el doble de los de peridicos, por un anuncio de 30 segundos en horarios poco frecuentados. En televisin de cobertura nacional los precios son sumamente elevados, especialmente en horarios de alta audiencia, por lo que se eliminan de esta exposicin. La frecuencia de aparicin que se elija para el anuncio, estar de acuerdo con el dinero que se pueda gastar en publicidad, aunque es recomendable que al inicio de operaciones la frecuencia sea mayor, ya que el pblico no conoce la marca ni el producto especfico. Una vez establecida la marca ante el pblico (esto es que la gente sepa que existe y ya la consuma regularmente), la frecuencia de publicidad se puede reducir, digamos a una o dos veces por mes, con excepcin de la introduccin de nuevos sabores o presentaciones, o promociones especiales, en que se requiere de nuevo una campaa de saturacin. Adems de esto, se recomienda para esta campaa la instalacin de mdulos de degustacin, a la entrada o en el interior de centros de reunin del pblico al que se desea vender (mercados, tiendas, escuelas, etc., de preferencia aquellas que ya tengan el producto para su venta). Estos mdulos se destinan a ofrecer muestras del producto a posibles compradores, que de esa manera pueden comparar el producto contra otros similares, y se enteran de dnde se puede adquirir. Los requerimientos para instalar cada mdulo son reducidos: una demostradora con habilidad de palabra, una mampara tipo mostrador o mesa desmontable, con un refrigerador o hielera para conservar el producto, vasos desechables de baja capacidad (unos 20 o 25 mililitros), un bote para basura, y algunos carteles informativos. Se puede, si se cuenta con medios para ello, contar con unidades de producto para su venta en el mismo mdulo. Dependiendo de la estrategia, es posible que los primeros lotes de produccin se deban destinar a esta va de publicidad. Adicionalmente, se recomienda repartir carteles publicitarios a los comercios que vayan a distribuir el producto, como recordatorio a los clientes habituales. Los comerciantes, sobre todo al menudeo, aceptan con agrado la publicidad que les regala el proveedor, porque le da vida a su local, y atrae compradores. Caso especial son los supermercados, en los que cualquier publicidad adicional del producto requiere negociacin, y el operador de la cadena procura intercambiar el permiso de colocar los carteles, por ventajas en crdito o en descuentos en el precio. Los carteles debern, de preferencia, estar colocados desde antes de que el producto salga a la venta, de manera de generar curiosidad al posible cliente, y activar desde antes su deseo de adquirirlo.

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12. EXPORTACIONES

Introduccin
En este captulo se describe de manera sucinta cmo exportar, contestando a las siguientes preguntas: por qu exportar?, cmo disear un programa de exportacin?, cmo ingresar y mantenerse en los mercados internacionales?, cules deben ser los trmites y procedimientos a cumplir?, cules son las barreras para la entrada a los ms importantes mercados internacionales?, cules son los trminos de negociacin internacional y las formas de cobro cuando se opera en mercados abiertos?, en qu consiste el arbitraje comercial?, cules son los programas de apoyo financiero al exportador? y cmo organizarse para exportar?

Contenido:
I. Importancia de la exportacin II. Aspectos estratgicos de la exportacin Estrategia general El diseo en la exportacin La informacin bsica y la investigacin de mercados El ingreso y las formas de gestin en el mercado Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado III. Trmites de la exportacin y documentos principales Trmites de la exportacin Documentos principales Seleccin de los medios de transporte y seguros IV. Barreras a la entrada Arancelarias No arancelarias V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro Trminos de negociacin internacional Formas de cobro VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos al exportador Contratos internacionales y solucin de controversias Apoyos gubernamentales para las exportaciones Apoyos financieros al exportador VII. La organizacin para la exportacin El consorcio de exportacin La organizacin interna

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I. Importancia de la exportacin
En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de demanda para la produccin domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y de los agentes econmicos participantes en particular. En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconmicos) que explican por qu las exportaciones son siempre positivas: Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas macroeconmicos; promueven la operacin con economas a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique menores costos unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es que los mercados internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios ms rentables debido a la mayor apreciacin del producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programacin de la produccin; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relacin con proveedores, bancos y clientes. La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado de empresa, aunque pueden existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de coordinar recursos humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales, pequeas, medianas y grandes que se dedican a la exportacin. Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino, precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con profesionalidad. La incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en mercados ms cercanos, de rpido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos agresiva que en los ms grandes. En varios de los casos sta se realiza de manera casual segn de los pedidos que se reciban. Sin embargo, como lo plantea Minervini (1996) se debe iniciar con los mercados donde pueda adquirirse experiencia a un menor costo. La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeacin de los recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de crisis. Se debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin, comunicacin, empaques, envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado internacional. Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de evaluacin de la capacidad de internacionalizacin, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigacin acerca del mercado, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en los pases importadores y en el exportador; no efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la marca, elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero, extrema diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin y falta de presencia en el mercado.

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II. Aspectos estratgicos de la exportacin

Estrategia general

El ingreso a los mercados internacionales se puede inducir a partir del supuesto que la calidad y oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciacin del producto (cobrando un precio ms alto por un producto diferente) y segmentacin del mercado (dirigiendo el producto a un mercado especfico o ms amplio). El diseo en la exportacin

El tema del diseo del producto es un factor estratgico para la penetracin en mercados externos. Para lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es indispensable considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con atractiva apariencia, ofrecer el mejor producto en calidad en relacin con otros similares nacionales o extranjeros, as como brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeo. Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones, adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los factores que conforman su precio. El diseo del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial, etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos de productos y publicidad, as como buena imagen corporativa de la empresa. Para obtener mayor informacin sobre estas actividades le sugerimos revise los Programas de apoyo que ofrece el Centro Promotor de Diseo. (http://www.siem.gob.mx) La informacin bsica y la investigacin de mercados Iniciar la actividad de exportacin requiere de la recoleccin y procesamiento de mucha informacin. Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el mercado en particular y la competencia. Informacin en un nivel interno

Revisin de los programas de las instituciones de promocin del comercio exterior (visitar los
Programas de apoyo). Http://www.siem.gob.mx

Revisin de los programas de las entidades pblicas relacionadas con el comercio exterior Revisin de los programas de las Cmaras sectoriales activas en materia de exportacin
(http://www.siem.gob.mx) Revisin de la legislacin sobre exportaciones Revisin de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el pas Relacin de empresas especializadas en comercio internacional Revisin de las actividades de las instituciones de capacitacin en temas de comercio internacional Revisin de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales Revisin de estadsticas de comercio exterior Informacin sobre el mercado internacional

Anlisis de la informacin de la coyuntura internacional Anlisis de los flujos de comercio

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Anlisis de los acuerdos internacionales Anlisis y seguimiento de los movimientos cambiarios Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de importaciones Seguimiento de ferias internacionales
Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia

Determinacin de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos Determinacin de los diseos, modas e influencia de condiciones climticas Determinacin de la gama de modelos presentes Determinacin y anlisis de las normas tcnicas, de calidad para proteccin del consumidor y
reglamentos sanitarios aplicables Determinacin de los colores preferidos y los que se deben evitar Determinacin del tamao (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duracin del producto, instrucciones para el uso y ajustes ergonmicos Determinacin del grado de seguridad Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificacin y rotulaje Determinacin de la estructura arancelaria aplicable Determinacin del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada Determinacin de los volmenes de produccin necesarios Determinacin de costos de produccin y de precios aceptables Determinacin de servicios exigidos por los consumidores Determinacin de canales de distribucin y comerciales Determinacin de las particularidades del proceso productivo Determinacin de competidores, prcticas desarrolladas y evaluacin de reacciones probables El ingreso y las formas de gestin en el mercado

Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones internacionales, ventas por correo, consorcio de exportacin, agente en el exterior, distribuidores, agente de compras, brocker, piggy back (utilizar sistemas de distribucin de otros productores), jobber (mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales, operaciones por medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de manufactura. Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideracin: tipo de productos, sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado, volmenes de ventas previstas, legislacin del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el pas importador, eficiencia de los sistemas de comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos y financieros, costos de promocin y publicidad, costos y mrgenes de distribucin, concentracin y dispersin de compradores, tasas de crdito y de inflacin. Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado

En forma sucinta, es fundamental resaltar que la competitividad se evala en funcin del valor de los productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posicin competitiva de una empresa se realiza conforme a la metodologa del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas en virtud de su tasa de crecimiento y su participacin relativa en dichos mercados.

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Yoghurt y crema Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categoras, siendo la de elevado crecimiento y alta participacin en el mercado la mejor de todas, a medida que esa empresa en particular crece por encima del promedio del mercado. De igual forma la posicin ms negativa consiste en que el crecimiento y la participacin en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos importante. Elevado crecimiento y reducida participacin en el mercado Bajo crecimiento y reducida participacin en el mercado Elevado crecimiento y alta participacin en el mercado Bajo crecimiento y alta participacin en el mercado

La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, aun cuando su participacin en el mercado sea reducida.

III. Trmites de la exportacin y documentos principales

Trmites de la exportacin De acuerdo con el procedimiento presentado por Bancomext, se pueden distinguir cuatro flujogramas relativos a igual nmero de etapas en cuanto a las exportaciones: anlisis de la viabilidad inicial, anlisis de la viabilidad real, proceso de exportacin, y proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones. Anlisis de la viabilidad inicial Evaluacin de la capacidad de produccin interna o de la capacidad instalada productiva ociosa Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a precios Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a calidad y empaque Anlisis de las posibilidades en el mercado externo Anlisis de la viabilidad real Evaluacin y ajuste tcnico frente a barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado externo Determinacin, solicitud de apoyos y adecuacin de la capacidad financiera de la empresa para hacer frente a los requerimientos de la exportacin Realizacin de actividades de promocin por medio de canales establecidos (consejeras, ferias y exposiciones, entre otras) Proceso de exportacin Inicio de las negociaciones Celebracin de contratos Recepcin de pedidos Preparacin y adecuacin de la logstica (anlisis de inventarios y orden de produccin) Diseo de la operacin: seleccin del programa de transporte, agente aduanal y de seguros Diseo del programa de cobro Seguimiento a destino final de la mercancas y cobro Proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones

Evaluacin y ajuste de la posicin del producto en el mercado Afianzar o establecer alianzas estratgicas (diversificacin de compradores, exclusividad, marcas
privadas, entre otras) Monitoreo continuo y retroalimentacin de comportamiento en el mercado.

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Yoghurt y crema Documentos principales

Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial, lista de empaque, despacho aduanal, certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas. Factura comercial En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedicin. Lista de empaque Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados). Despacho aduanal Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los nmeros de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancas y distiguirlas de otras similares, cuando dichos datos existan. Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar sus exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales respectivos. Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisin de calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o descarga; supervisin de temperaturas; supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin e inspeccin de embalaje; inspeccin previa para asegurar la limpieza del medio de transporte; inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas internacionales. Otros documentos Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e informacin del domicilio fiscal de la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercanca, contar con la reservacin de la agencia naviera para efectuar el embarque de la mercanca si es por va martima; si no se cuenta con dicha autorizacin, dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorizacin por cuenta del exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envi de los

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Yoghurt y crema contenedores vacos para ser cargados con la mercanca a exportar; otros permisos, certificados de anlisis qumicos o autorizaciones segn la mercanca de que se trate. Seleccin de los medios de transporte y seguros

El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega. El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el transporte areo. Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros, por los tiempos de espera. Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril, autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta simplifican los problemas en cuanto a logstica. El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por las prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier medio, la combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos ser una cuestin a decidir y acordar.

IV. Barreras a la entrada

Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de importacin, permisos de importacin, normas tcnicas, exceso de reglamentaciones, depsitos monetarios para importar, sistemas cambiarios mltiples, subsidios locales del gobierno, embargos, favorecer compras locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importacin, falta de transparencia en la mecnica de importacin, legislacin sanitaria y fitosanitaria, regulaciones ambientales, sistemas de defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado, regulaciones de toxicidad, leyes e impuestos antidumping (impuestos compensatorios) y establecimiento de precios oficiales. Arancelarias El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las mercancas en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares que se produzcan en el citado pas. Los aranceles pueden ser ad valorem, especfico y mixto. El ad valorem se expresa en trminos porcentuales del valor en aduana de la mercanca. Este valor puede ser libre a bordo (LAB o FOB) y, en otros pases, comprender el costo del bien, los seguros y los fletes (CSF o CIF). El arancel especfico se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. Tambin existen pases que aplican tanto la modalidad ad valorem como la del arancel especfico.

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Yoghurt y crema Los pases otorgan diversos tratamientos arancelarios en funcin del origen de las mercancas que llegan a sus aduanas. As mismo, existen medidas antidumping y compensatorias que aplica un pas cuando otro otorga un subsidio como beneficio econmico que concede a sus productores, con el propsito de ayudarles a lograr una mayor competitividad de sus bienes en el exterior. El dumping consiste en la venta de un producto en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al de su valor comercial normal en el mercado del pas exportador o en terceros pases. Al respecto, los gobiernos pueden aplicar cuotas compensatorias y antidumping a los productos que importan desde otro pas, para limitar o eliminar el dao que se puede producir en la industria local. Las mercancas se deben identificar al pasar por las aduanas y, por tal motivo, existen las clasificaciones arancelarias, que establecen la homogeneizacin de criterios, facilitan el estudio del comercio exterior (como la identificacin de oportunidades comerciales) y permiten efectuar estadsticas y controles. Con el propsito de promover el comercio internacional, Mxico ha establecido diversos tratados y acuerdos que facilitan la colocacin de nuestros productos en determinados mercados, en especial los relativos al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN); a Bolivia, Chile, Costa Rica, Colombia y Venezuela; y otros en proceso con la Unin Europea, Per y otras naciones. Beneficiarse de las prerrogativas de estos tratados y acuerdos exige la presencia de un certificado de origen, mediante el cual se manifiesta que un producto es originario del pas o la regin y que, por tanto, puede gozar de un trato preferencial arancelario. La informacin detallada sobre estos tratados y acuerdos puede consultarse al Sistema Nacional de Orientacin al Exportador (SNOE) (http://www.siem.gob.mx) El formato para el caso del TLCAN se public en el Diario Oficial de la Federacin el 30 de diciembre de 1993, el cual debe ser requisitado por el exportador y el importador debe tenerlo en su poder al momento de formular la declaracin de importacin; puede reproducirse libremente, y no requiere certificacin de autoridad alguna en el pas de origen. El procedimiento es diferente para los otros tratados y acuerdos. Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte A partir del primero de enero de 1994 quedaron libres de aranceles 79.9% de las exportaciones mexicanas a Estados Unidos. En 1999 se eliminar un 12.5% adicional y otro 6.3% a partir del ao 2004. Desde el ao 2008 la totalidad de las exportaciones mexicanas estarn exentas de arancel. En lo relativo a las exportaciones mexicanas a Canad, el proceso de desgravacin inmediata es de 78.3% a partir del primero de enero de 1994; 8.5% en 1999; 13.2% en el 2004, y 1.9% en el ao 2008. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y Venezuela) Entr en vigor el primero de enero de 1995. Para el ao 2005, Venezuela y Colombia permitirn el acceso libre de aranceles a 75 y 73% respectivamente, de los productos mexicanos a esos mercados. En ao 2010 se aadir 22 y 26%. De esta manera slo 3 y 1% de las exportaciones a esos mercados quedarn excluidos del trato preferencial. Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica Entr en vigor el primero de enero de 1995 y liber de aranceles a 70% de las exportaciones mexicanas. Otro 20% se desgravar en cinco aos y el ltimo 10% en 10 aos, de tal manera que en el ao 2005, la mayor parte del comercio entre los dos pases se encontrar libre de aranceles.

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Yoghurt y crema Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia Entr en vigor el primero de enero de 1995 y prev la eliminacin de aranceles a 97% de los productos industriales mexicanos que se exporten a Bolivia. El plazo mximo de desgravacin para el resto de los productos industriales es de 12 aos conforme a un arancel mximo de 12%. Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y Acuerdos de Mxico con otros pases de la ALADI (MERCOSUR: Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay; Chile, Per y Ecuador) Comprenden las Preferencias Arancelarias Regionales (PAR), los Acuerdos de Complementacin Econmica y el Acuerdo Regional para la Recuperacin y Expansin del Comercio. Las PAR consisten en otorgar a sus contrapartes un descuento (preferencia) de cierto porcentaje a su arancel de importacin, segn el grado de desarrollo industrial particular, con una lista de excepciones de productos que cada pas publica. Las otras modalidades se refieren a acuerdos bilaterales de conformidad a los objetivos que establecen sus propias denominaciones. Para todos los casos se requiere de un Certificado de origen de la ALADI, que es un documento oficial que expide la SECOFI. Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP) Es una concesin unilateral no recproca que los pases desarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. En el presente existen 12 esquemas, de los cuales Mxico es beneficiario de diez. Los esquemas vigentes establecen una lista de pases beneficiarios y otra de productos que, en principio, gozan de un margen preferencial o la entrada con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha preferencia es necesario presentar un certificado de origen. Los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en forma preferencial son: Australia, Bulgaria, Checoslovaquia, Hungra, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Suiza y la Unin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal y Suecia). No arancelarias

Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuacin se comentan algunas de las ms importantes. Regulaciones de etiquetado Estas regulaciones incorporan los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, los exportadores y los distribuidores de un producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor final. La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no slo la marca del producto, sino tambin otros aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados. Antes de realizar algn gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones especficas que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello, puede consultar a su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas regulaciones, o bien solicitar la opinin y aprobacin de su etiqueta directamente a las entidades normativas que establecen estas regulaciones en el pas importador.

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Yoghurt y crema Regulaciones sanitarias y fitosanitarias Estas regulaciones forman parte de las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y vegetal frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del pas importador. Los riesgos se pretende atacar son los relativos a la introduccin, propagacin de plagas y enfermedades llevadas por animales, adems de evitar la presencia en alimentos y forrajes de aditivos, contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos agropecuarios, frescos y procesados. Los aspectos bsicos que cubren estas regulaciones, en trminos generales, son: proceso de produccin, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones sanitarias, regmenes de cuarentena y determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades. Normas tcnicas Aluden a las caractersticas y propiedades tcnicas que debe tener una mercanca en un mercado especfico. El cumplimiento de estas normas permite garantizar a los consumidores que los productos adquiridos cuentan con la calidad, seguridad y las especificaciones de fabricacin adecuadas. Al respecto, es imprescindible conocer si las normas existentes son de carcter obligatorio o simplemente voluntarias. Para cada mercanca o grupo de productos puede haber una o varias normas. En estas se expresan directrices sobre medidas, tamao, dimensiones, contenido qumico, compresin, resistencia, inflamabilidad, resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de terminologa, smbolos, embalaje, y dems aplicables a un bien o proceso de produccin La certificacin de los productos que se exportan, luego de conocer en detalle las normas aplicables, se realiza generalmente en los laboratorios designados para el efecto o en las instituciones creadoras de dichas normas. Regulaciones ambientales Comprende las regulaciones relativas a la proteccin del ambiente, mejor conocidas como ecolgicas. En el caso de la Unin Europea destacan las relativas a la comercializacin de frutas y vegetales frescos. Normas de calidad para frutas y verduras Se aplican en los pases importadores para garantizar que las mercancas de importacin cumplan con estndares de calidad similares a los establecidos para mercancas producidas internamente. Regulaciones de toxicidad Se aplica a los productos en cuya elaboracin se incorporen insumos peligrosos o dainos a la salud humana. Cada pas elabora listas donde se especifica qu insumos se consideran txicos y en qu productos debe aplicarse dicha normatividad. Normas de calidad Existen normas de calidad adoptadas por un nmero cada vez mayor de pases. Entre las ms importantes destacan la serie denominada como ISO 9000, que certifica el proceso y procedimientos establecidos para la lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo de la problemtica ambiental se trabaja con la serie ISO 14000.

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V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro

Trminos de negociacin internacional

Con el propsito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cmara Internacional de Comercio recopil y public las reglas internacionales para la interpretacin de los trminos conocidos como incoterms. El objetivo de stos es establecer un conjunto de trminos y reglas de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como el comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compra-venta con el extranjero. La ltima versin de stos data de 1990. Las posibles modalidades de compra-venta se describen brevemente a continuacin: EXW: Ex work (en fbrica) Significa que el vendedor completa su obligacin de entregar cuando ha puesto los artculos dentro del establecimiento, ya sea almacn, fbrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y costos, entre ellos, la contratacin del medio de transporte requerido. Los trmites de exportacin se encuentran a cargo del comprador. FCA: Free Carrier (transporte libre de porte) La obligacin del vendedor termina cuando entrega los artculos tramitados para su exportacin al transportista que designe el comprador en el lugar convenido. FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco) La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artculos junto al barco, sobre el muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque. Por lo tanto, el comprador asume todos los costos y riesgos por prdida o dao de la mercanca desde ese momento, as como los trmites para su exportacin. FOB: Free on Board (libre a bordo) El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por prdida o dao de los artculos desde que se embarcan en el puerto asignado. Hasta ah llega la responsabilidad del exportador; sin embargo, la realizacin de los trmites de exportacin corresponde a ste. Esta modalidad slo se utiliza en el transporte martimo o fluvial. CFR: Cost and Freight (costo y flete) Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar los artculos en el puerto de destino. No obstante, los riesgos de prdida y dao de la mercanca, as como cualquier costo adicional que se genere desde el momento en que los artculos sean entregados a bordo del barco, se transfieren del vendedor al comprador, cuando los productos ya se han embarcado. El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportacin, y slo se usa para el transporte martimo o fluvial. CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete) Este es similar al CFR, pero adems est obligado a proporcionar el seguro martimo a cargo y riesgo del comprador en caso de prdida o dao de la mercanca durante la travesa. El vendedor contrata y paga la prima del seguro.

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Yoghurt y crema CPT: Carriage Paid to (flete pagado a) El pago del flete de transporte de la mercanca al lugar asignado corre a cargo del vendedor. El riesgo de prdida o dao de los artculos, as como cualquier costo adicional por contingencias posteriores a la entrega al transportista, se trasladan del vendedor al comprador, si la mercanca se entreg bajo custodia del transportista. CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a) El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el trmino CPT, pero adems debe proporcionar el seguro de carga que ampare el riesgo del comprador a perder la mercanca o el dao que sta sufra durante su transportacin. El vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y tramita la exportacin de la mercanca. Este ltimo puede aplicarse para cualquier forma de transporte, entre ellas la multimodal. DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera) El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artculos estn disponibles y se ha tramitado su exportacin en el punto asignado en la frontera, pero ante la aduana del pas importador. Se aplica principalmente cuando las mercancas se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede usarse en cualquier forma de transportacin. DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco) El vendedor cumple su compromiso cuando los artculos estn a disposicin del comprador a bordo del barco, sin que haya efectuado trmite alguno de importacin en el puerto asignado. El vendedor asume los costos y riesgos de llevar los artculos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte martimo o fluvial. DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos pagados)] El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artculos a disposicin del comprador en el muelle del puerto de destino asignado y con los trmites de importacin correspondientes que incluyen aranceles, impuestos y cargos de entrega pertinentes. Si hay acuerdo entre las partes pueden excluirse algunos conceptos. DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados) El vendedor termina su obligacin de entrega cuando los artculos estn a disposicin del comprador en el lugar acordado del pas importador. El vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos al efectuar los trmites aduaneros. Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto adicional y asume los riesgos por no retirar a tiempo la mercanca de la aduana. DDP: Delivered Duty Paid (entregado con impuesto pagado) El vendedor finaliza su responsabilidad cuando los artculos estn a disposicin del comprador en el lugar asignado del pas importador. El vendedor debe asumir todos los riesgos y costos, entre ellos, aranceles, impuestos y dems gastos para la entrega de los artculos, con los trmites aduaneros efectuados para su importacin. Formas de cobro

Este uno de los aspectos ms importantes de las operaciones de comercio exterior. Existen varias formas para recibir o realizar el pago de mercancas: cheques, giros bancarios, rdenes de pago, cobranzas bancarias internacionales y cartas de crdito.

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Yoghurt y crema Cheques No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien firma el documento no est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros. Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario se anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el documento no presente alteraciones o enmendaduras. Giro bancario Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono en cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el banco del exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se presente el documento original para el cobro. Orden de pago Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre ambas partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben recibirse los fondos con relacin a la movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante aclarar quin y cmo se cubrirn los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago. Cobranzas bancarias internacionales El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por escrito qu instrucciones deber acatar. As mismo, deber entregar los documentos representativos de la mercanca y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar) con el fin de que ese banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del importador, presente o entregue a este ltimo los documentos contra el pago del importe respectivo o con la aceptacin del ttulo de crdito. Cartas de crdito Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden a: exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y embarcar las mercancas; importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer la carta de crdito; banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones del importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es la de evaluar o calificar a los clientes y a los documentos. Al respecto, el importador solicita la apertura del crdito al banco emisor y ste transmite las instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la operacin conforme a los trminos y condiciones convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco emisor avisa al beneficiario del crdito (exportador) para que proceda al embarque de la mercanca y una vez que presente los documentos comprobatorios podr hacer efectivo el importe de la operacin. Existen diversas modalidades de cartas de crdito, entre las que destacan: revocables, mediante la cual el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crdito sin que

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Yoghurt y crema sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador acepte vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador). Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los trminos y condiciones. La nica forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para ese efecto. Esta es la forma de pago o de cobro ms utilizada. Otras modalidades de cartas de crdito son: la notificada, donde la responsabilidad slo recae en el banco emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de pago en a la vista o revolventes. Tambin existen modalidades transferibles y del tipo stand by. Por ltimo, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de recibir de su banco la confirmacin de la carta de crdito; as mismo, debe verificar que todos los datos anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones sealadas coincidan con lo convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar a especialistas en la materia.

VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos financieros al exportador

Contratos internacionales y solucin de controversias

Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de compraventa, que comprende una sola transaccin; de suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto en el marco de un solo contrato; de comisin, por medio de una representacin o distribucin mercantil; de licencia, para el uso o explotacin de una patente o una marca; y de prestacin de servicios. Antes de realizar una operacin, el exportador debe negociar los trminos y condiciones contenidas en su forma escrita, ya que incluyen clusulas que nunca se mencionan en otros documentos como un pedido en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crdito y otros papeles tradicionales. Clusulas del contrato de compraventa Deben incorporar el objeto del contrato especificando con claridad las caractersticas del producto o productos involucrados en l, se recomienda como forma de pago una carta de crdito irrevocable; precisar el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad de trminos acordada (Incoterms 1990), el lugar de entrega y la responsabilidad por los impuestos; definir la problemtica de patentes y marcas (se sugiere que el importador las registre en su pas a nombre del exportador o fabricante); evitar la posibilidad de la cesin de derechos y obligaciones a un tercero hasta que se culmine la entrega y pago de la mercanca, y una clusula relativa a la conciliacin y arbitraje comercial internacional. Se sugiere para ello a la Comisin para la proteccin del comercio exterior (Compromex), pero existe libertad de elegir el tribunal u organismo arbitral que ms convenga a los interesados.

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Yoghurt y crema Clusulas del contrato de representacin y distribucin mercantil Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona fsica o moral del extranjero (de preferencia hay que optar por la comisin, la representacin o la distribucin); delimitar el territorio de exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un pas); definir las obligaciones del exportador que pueden incluso disponer de un pequeo inventario a manos del distribuidor; aclarar si el representante puede o no comerciar productos similares al nuestro, el monto de la comisin, la forma de pago (se recomienda que el envi de la mercanca sea directamente al cliente y despus se pague la comisin respectiva; o bien se venda con cargo al stock, pague al exportador en un plazo mximo de tres das, reteniendo su comisin); el mecanismo para la rendicin de cuentas; la definicin de los gastos por publicidad y promocin; la vigencia del contrato (de seis meses a una ao) y la definicin de patentes y marcas. La solucin de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a escoger uno o varios sistemas jurdicos nacionales. Sin embargo, ello puede implicar problemas y por tal razn se sugiere incluir la posibilidad del arbitraje comercial internacional como una clusula de compromiso en el contrato. La Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex), con Secretara Ejecutiva en el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., tiene como funcin principal intervenir como conciliador y rbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas mexicanas y extranjeras. As mismo, ofrece asesora jurdica especializada a la comunidad exportadora e importadora sobre los trminos legales de negociacin internacional, as como de los distintos tipos de contratos internacionales y otros aspectos jurdicos del comercio exterior. Apoyos gubernamentales para las exportaciones

Existen diversos programas de apoyo para las exportaciones. En las siguientes lneas se enlistan, sin sealar sus caractersticas. Estos corresponden a: industria maquiladora de exportacin, programa de importacin temporal para exportacin (Pitex), programa de importacin temporal para servicios integrados a la exportacin (Pitex Servicios), devolucin de impuestos (Draw Back), cuenta aduanera, empresas de comercio exterior (Ecex), devolucin y compensacin del IVA, empresas altamente exportadoras (Altex), comisin mixta para la promocin de las exportaciones (Compex), ferias mexicanas de exportacin (Femex), sistema mexicano de promocin externa (Simpex) y otros apoyos no financieros de Bancomext. (http://www.siem.gob.mx) En todos los casos se recomienda consultar a SECOFI, con excepcin del programa relativo al Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C (Bancomext). Apoyos financieros al exportador

El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crdito (prexportacin), crdito al comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de tesorera, banca de inversin, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalos. Se recomienda consultar la informacin incorporada en este sistema sobre los Programas de Apoyo y, en particular, la relativa a Bancomext.(http://www.siem.gob.mx)

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VII. La organizacin para la exportacin

Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas que pueden ser tiles tanto para las microempresas-artesanales, como para las pequeas y medianas empresas. El consorcio de exportacin

Una opcin razonable para que las microempresas-artesanales y pequeas empresas exporten es la creacin o participacin en consorcios de exportacin. Estos consorcios, que agrupan empresas para establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los riesgos y costos de la internacionalizacin (consultar el Programa de Empresas Integradoras de SECOFI (http://www.siem.gob.mx). La creacin de un consorcio de exportacin puede ser importante debido a: la falta de volmenes de produccin que interesen a grandes compradores, la escasez de personal calificado en las tcnicas de la exportacin, ausencia de informacin sobre mercados; falta de poder contractual con los proveedores, clientes, bancos y entidades gubernamentales, la falta de capital para inversiones en mejoras a la calidad de los procesos productivos, de la promocin de ingresos en los mercados y de la capacitacin; falta de una marca propia, y para compartir costos y riesgos. Las funciones de un consorcio de exportacin deben ser promocionales y operacionales. Entre las primeras destaca: ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretariales, traduccin, logstica, transporte, comunicacin, entre otros); consultora legal; capacitacin; suministrar informacin; publicar un catlogo en conjunto; realizar encuestas en el mercado internacional; asistir en diversas materias (financiera, cambiaria, arancelaria, regulaciones, seguros y transporte), y participar en ferias o misiones internacionales. Respecto a las funciones operacionales destaca: la creacin de un plan de inversin y marketing, identificacin de mercado y contraparte, definicin de la gama de productos y de la poltica comercial, creacin de una marca en conjunto, desarrollo de proveedores de materias primas e insumos, identificacin de proveedores de tecnologa y diseo; realizar ventas y administrarlas; optimizar y especializar los procesos productivos de las empresas participantes y negociar con entidades de apoyo al comercio exterior. Los consorcios de exportacin pueden estar conformados por empresas de un mismo sector productivo o giro; por diferentes sectores pero de una misma localidad, estado o regin, y por empresas de diferentes sectores pero que realizan actividades complementarias entre si. Finalmente, como tambin lo plantea Minervini (1996), se deben evitar los errores ms comunes en la creacin y operacin de un consorcio: considerar la exportacin como una actividad de corto plazo, falta de concientizacin y capacitacin a los potenciales exportadores, estructuras inadecuadas, inversiones realizadas sin un plan de accin concreto, cambios peridicos de los gerentes del consorcio, insuficiente dimensionamiento de los recursos financieros, falta de un ejecutivo especializado en cada empresa para gerenciar los contactos con el consorcio, comunicacin del consorcio que no sigue las reglas fundamentales del marketing internacional, excesiva heterogeneidad en el tamao de las empresas participantes, falta de profesionalidad del personal del consorcio, ausencia de una correcta seleccin del mercado externo y su contraparte, adems que no se toman en cuenta las diferencias culturales y falta de competitividad en los precios. La organizacin interna

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La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportacin si no se tiene suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor an, si no se tiene capacidad exportadora. Existen opciones como el consorcio de exportacin, empresas comercializadoras y consultoras. Una segunda cuestin de importancia es recordar que en la exportacin no hay sustituto a la experiencia y, por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportacin, y contratarlo no transforma automticamente la empresa en una de rango internacional. Primero hay que crear la cultura para la exportacin y luego se podr intentar acceder al mercado externo. La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situacin de los productos. El exportador debe examinar si existe integracin gerencial, efectuar ensayos con opciones menos onerosas (consorcios, empresas de comercio exterior, consultoras) y cuando est listo contratar al gerente de exportacin, pues ste es un trabajo de equipo. El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con las ms diferentes culturas; ser creativo, innovador y hbil negociador; dominar idiomas extranjeros; tener una ptima formacin acadmica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y coinversiones, y ser experto en informtica. El tamao, estructura y dinmica de operacin de un rea o departamento dedicado a la exportacin se define por el volumen de las operaciones desarrolladas y a desarrollar, el mercado objetivo al cual se dirigen los productos, el tipo de productos que se comercializan, las caractersticas particulares de los mercados donde el exportador opera o pretende operar, las caractersticas culturales de esos mercados y los recursos disponibles. Adems, esos patrones de operacin se modifican en funcin de si la empresa inicia su proceso de internacionalizacin, est evolucionando o si se encuentra en la fase de madurez (o de profesionalizacin) pero evitando caer en una de decadencia y ocaso. Las funciones de un departamento de exportacin son gerenciar las tres bases de la gestin de la exportacin: mercado (investigacin, promocin, identificacin de oportunidades, negociacin y gestin del mercado), infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejeras, contactos con consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas, contactos con transportistas, contactos con entidades de promocin) y empresa (elaboracin de oferta, confirmacin de pedido, programacin de la produccin, produccin, control de calidad, inspeccin, documentacin y desarrollo de producto).

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13. PRESENTACION A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS

Esta seccin se deriva de la gua Ernst & Young, presentada por E. Siegel, et al; ediciones Daz de Santos, S.A. 1994, que refleja en forma adecuada las intenciones del administrador del sistema respecto del tema. 1. Orientacin y objetivos del documento Funciones del documento: 1. Planeacin 2. Referencia 3. Financiamiento Un plan de negocios desempea tres funciones: la primera, y ms importante, es que pueda usarse para desarrollar ideas sobre cmo llevar a cabo el negocio. Es la oportunidad de mejorar estrategias y corregir equivocaciones. En segundo lugar, el plan empresarial es retrospectivo, es decir, permite al empresario evaluar el rendimiento actual de una empresa. Por ejemplo, la parte financiera de un plan empresarial puede usarse como base para un presupuesto, y puede ser consultado para dimensionar hasta qu punto la marcha del negocio se ajusta a dicho programa. En este sentido, el plan se puede y debe utilizar como base de otras planeaciones. Transcurrido algn tiempo, y sobre bases peridicas, el plan de negocios se deber examinar para apreciar los errores en los que ha incurrido la compaa y saber si stos han sido benficos o perjudiciales para el proceso correctivo a implantar. La tercera razn para escribir un plan de negocios es la obtencin de dinero. Algunas instituciones financieras e inversionistas no colocarn dinero sin ver primero un plan de negocios. El plan de negocios como un documento de planeacin El plan de negocios tiene varias funciones para una empresa en marcha. Es una manera de tener consenso y consistencia en toda la empresa. Los planes de las empresas que inician actividades pueden ser elaborados por una o dos personas, mientras que los de las empresas que ya estn operando - especialmente las de cierta magnitud requerirn de ms participantes para confeccionarlos. Una queja frecuente de las empresas pequeas ya existentes es que, debido a las presiones diarias que exigen tiempo por el hecho de dirigir, queda poco margen para planear. Sin duda, esto es desafortunado, ya que un esfuerzo continuo en la planeacin del negocio es probablemente ms importante para la supervivencia de una pequea empresa que para una grande. El plan de negocios es, en cierto modo, el primer paso de la empresa para implantar su planeacin estratgica que, contrariamente a la opinin comn, no slo se puede realizar en el contexto de una

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Yoghurt y crema pequea empresa, sino que es de vital importancia para ella, que no siempre contar con los recursos necesarios para recuperarse de un error. Mirar hacia atrs, el plan de negocios como referencia La constante actualizacin del plan de negocios ayuda a cumplir el segundo de sus objetivos, esto es, servir de referencia para la medicin del desempeo actual. El plan de negocios del ao anterior puede indicar a la empresa la eficacia o ineficacia de la estrategia y las polticas que ha definido e implantado. La simplicidad es una virtud que, aplicada en el plan de negocios, facilita la instrumentacin. No obstante, a veces, lo que parece simple sobre el papel se complica en el momento de disear el plan. Al comparar el desarrollo presente de la actividad y el plan de negocios se pueden identificar los puntos fuertes y dbiles de la organizacin a veces relacionados con las personas que separan la etapa de formulacin de la estrategia respecto de su eficaz puesta en marcha. La parte financiera del plan de negocios se puede utilizar como objetivo, de manera concreta, para supervisar el desarrollo de la empresa. Las estimaciones financieras realizadas se pueden convertir en base del presupuesto segn el cual se debe operar. Las desviaciones de tal presupuesto sealan reas en donde, o bien se omitieron recursos necesarios, o bien se descuidaron los controles precisos en el perodo en que el plan fue adoptado. Adems de la direccin, hay otras instancias que usarn el plan de negocios como herramienta de control. Las fuentes de financiamiento, ya sean instituciones financieras o inversionistas, observarn las desviaciones entre el plan y el desarrollo de la empresa, y tambin se preguntarn sobre las causas de estas desviaciones. Obtener financiamiento: el plan de negocios como un instrumento financiero Esta es la faceta del plan de negocios en la que primero piensa la mayora, a pesar de que nosotros la colocamos como ltimo objetivo, ya que obtener financiamiento es algo crtico, una batalla que hay que ganar, pero slo la primera de varias. Es mejor ser objetivos, no obstante afectar la obtencin de financiamiento, que correr el peligro de autoengaarse pensando que el riesgo es menor. Estimaciones desmesuradas slo representan una fantasa deliberada o no para las fuentes de inversin y, tarde o temprano, traern graves consecuencias. La quiebra es un riesgo demasiado grande que debe ser considerado y evitado. Es en esta rea donde el plan de negocios marca una clara diferencia entre lo que es un anlisis objetivo del futuro de la compaa y un documento de ventas. Adems de ser claro y de estar bien organizado, el plan de negocios se debe preparar con el justo nivel de complejidad, de manera que el lector pueda entenderlo, y en un estilo que muestre en cierto modo el entusiasmo del autor de cara al negocio futuro.

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Yoghurt y crema Endeudarse y los cuatro criterios

Elementos para conseguir crditos 1. Generar confianza 2. Tener un flujo de caja razonable 3. Mostrar niveles de riesgo razonables 4. Participar en el proyecto Confianza Es un factor que se debe considerar al obtener un prstamo, ya sea un particular o una empresa. Confianza es un criterio subjetivo, intangible, que forma parte del proceso de toma de decisin de la institucin financiera. La confianza que tenga sta en su interlocutor es tambin fundamental para que, en definitiva, asuma el riesgo. Talento, fiabilidad y honradez son rasgos muy apreciados por los banqueros. Flujo de Caja Los bancos necesitan tener la seguridad de que el flujo de caja ser adecuado para permitir la devolucin de la deuda en los trminos acordados. La mayora de los prstamos se estructuran de manera que los intereses se paguen, generalmente, de forma mensual, comenzando en el primer mes. Lo mismo sucede con las devoluciones del principal, cuyos vencimientos tambin comienzan en el primer mes. A veces, la devolucin del principal puede diferirse, pero no por ms de un ao. Para que el banquero est satisfecho, el negocio tiene que estar bastante saneado como para hacer frente tanto a sus deudas como a sus obligaciones operativas, y poseer el suficiente dinero para solventar imprevistos. Los empresarios deben recordar que las proyecciones son imperfectas y que, por tanto, surgen desviaciones. Las instituciones financieras querrn asegurarse de que el margen de error ha sido considerado. Prever eficientemente los flujos de fondos requiere sentido comn e intuicin. Sin embargo, el empresario debera hacer su flujo de caja proyectado tomando en cuenta las normas y estndares del sector, y estar preparado, a la vez, para ofrecer una explicacin lgica en caso de que el plan muestre alguna desviacin sobre las mismas. Riesgo Ninguna buena institucin financiera tomar la decisin de otorgar un crdito slo con base en una garanta slida. Sin embargo, se esforzar al mximo para que esa garanta sea lo ms firme posible. Ello implica, casi siempre, asegurar sus intereses mediante avales o hipotecas sobre activos tangibles ya sea bienes inmuebles o equipamiento. Adems, la mayora de las instituciones financieras requerirn la firma personal del empresario, tanto por seguridad adicional como por evidencia de compromiso real del tomador con respecto al riesgo. Las cuestiones relacionadas con la responsabilidad personal y devolucin de un prstamo son complejas, y es importante contar con el asesoramiento de un abogado cuando se realicen convenios de este tipo.

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Yoghurt y crema Participacin Las exigencias de las instituciones financieras varan segn la participacin del empresario en el capital del negocio. En general, casi todas exigen el firme compromiso del empresario. Esto asegura su directa relacin con el xito de la compaa y, en consecuencia, con el xito del financiamiento. As mismo, y gracias a ello, la institucin financiera logra reducir su participacin relativa en el total del negocio, lo cual le proporciona una salvaguarda que le permite salir entero en caso de problemas. Cada sector, por su parte, tiene diferentes razones de endeudamiento. Algunos sectores han sido tradicionalmente financiados con recursos ajenos, de tres a cuatro veces mayores que sus recursos propios, con frecuencia debido a las altas probabilidades de xito o un mnimo riesgo. A principios de los aos ochenta, muchos bancos seguan las pautas de la SBA (Small Business Administration), que utilizaba la regla emprica de dos a uno en la autonoma financiera. Es decir, si una compaa solicitaba un crdito de $100,000.00, deba tener una aportacin de capital de $50,000.00, del empresario u otros inversionistas. Inversionistas Los inversionistas analizarn la confianza que ofrece un empresario potencial ms detenidamente que las instituciones financieras. Esto se debe a que tratan menos solicitudes y disponen de ms tiempo para verificar antecedentes.

Elementos para conseguir socios: 1. Mostrar calidad y trayectoria 2. Contar con un equipo de trabajo 3. Garantizar la continuidad del negocio Los inversionistas analizan sobre todo: La calidad del empresario. Se busca madurez y experiencia en otros negocios, unida a una trayectoria de xitos. Lo que define a un empresario calificado a los ojos de un inversionista en capital de riesgo es subjetivo mientras la evaluacin es casi siempre intuitiva. Equipos funcionalmente equilibrados. Los inversionistas en capital riesgoso se interesan cada vez ms en equipos empresariales que satisfagan las necesidades de recursos humanos de la nueva empresa. Aunque existe una mayor disponibilidad de dinero para inversiones que diez aos atrs, los directivos de esas sociedades disponen de menos tiempo para ayudar a estructurar equipos de gestin y a supervisar las actividades cotidianas. En la actualidad, el hombre orquesta es menos atractivo que un equipo profesional y agresivo. Salvaguardas. Los inversionistas en capital de riesgo buscan negocios que tengan cierta peculiaridad, aunado al hecho de que la competencia no pueda copiar con facilidad patentes, licencias, marcas u otra proteccin legal. Luego de sealar las caractersticas generales que debe reunir el plan de negocios, mismo que podra ser presentado a inversionistas y banqueros, se presenta la relacin detallada de los captulos

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Yoghurt y crema que lo conformaran, as como una explicacin pormenorizada del contenido de cada uno de ellos en el anexo. Contenido: 1. Preparacin del resumen ejecutivo 2. Descripcin general de la empresa/negocio 3 Productos y servicios 4. Plan de mercadotecnia 5. Plan de operaciones 6. Direccin y control 7 Calendario 8. Financiamiento y estructura del capital 9. Proyecciones financieras 10. Anexos recomendados para el plan de negocios

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14. BIBLIOGRAFIA Y RECONOCIMIENTOS

Estudio de mercado

Alegre, Luis, Et Al, Fundamentos de Economa de la Empresa: Perspectiva Funcional, Ed. Ariel Economa, Espaa, 1995. Baca, Urbina, Evaluacin de Proyectos de Inversin, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1993. Erossa, Victoria, Proyectos de Inversin en Ingeniera, Ed. Limusa, Mxico, 1992. ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing Justo a Tiempo, Ed. Norma, Colombia, 1996. Porter Michael, Estrategia Competitiva, Ed. CECSA, Mxico, 1990. Seglin, Jeffrey, Curso de Mercadotecnia, McGraw Hill, Mxico, 1995. Stanton, William, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, Mxico, 1995.

Equipo y Operaciones
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Personal, Estructura, Organizacin, Direccin y Control

Alcaraz, Rafael, El Emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996. Bangs, D. H, Gua para la Planeacin de su Negocio, Ed. Promexa, Mxico, 1989. Biblioteca Prctica de negocios, Tomo I, Administracin Moderna, Ed. McGraw Hill, Mxico 1990. Biblioteca Prctica de negocios, Tomo II, Administracin de Operaciones, Ed. McGraw Hill, Mxico 1990. Calvo, Langarica Csar, Informacin Financiera, Ed. PAC, Mxico, 1992. Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, Editorial Porra, Mxico, 1997. Dessler, Gary, Administracin de Personal, Ed. Prentice Hall, Mxico, 1996. Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Ed. Nacional Financiera Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, Mxico, 1997. Kast, Fremont E. y Rosenzweig, James E., Administracin en las Organizaciones, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1993. Ley Federal del Trabajo, Editorial Porra, Mxico, 1997. Miklos T. y Tello Ma. E., Planeacin Prospectiva, Ed., Limusa, Mxico, 1991. Rachman, Introduccin a los Negocios, McGraw Hill, Mxico, 1994. Stoner, James A.F. y Wankel, Charles, Administracin, Ed. Prentice Hall, Mxico, 1993. Werther, William B. y Davis, Keith, Administracin de Personal y Recursos Humanos, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1995.

Costos de Operacin y Administracin de Inventarios

Alcaraz, Rafael, El Emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996. Bangs, D. H, Gua para la Planeacin de su Negocio, Ed. Promexa, Mxico, 1989. Biblioteca Prctica de negocios, Tomo I, Administracin Moderna, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990. Calvo, Langarica Csar, Informacin Financiera, Ed. PAC, Mxico, 1992. Moreno Fernndez, Joaqun, Las Finanzas en la Empresa, Ed. Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, Mxico, 1991. Rachman, Introduccin a los Negocios, McGraw Hill, Mxico, 1994.

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Marco Legal
Bangs, D. H, Gua para la Planeacin de su Negocio, Ed. Promexa, Mxico, 1989. Cdigo Civil para el DF, Editorial Porra, Mxico, 1997. Cdigo de Comercio, Editorial Porra, Mxico, 1997. Cdigo de Procedimientos Civiles para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997. Cdigo Fiscal de la Federacin, Editorial Porra, Mxico, 1997. Cdigo Penal, Editorial Porra, Mxico, 1997. Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, Editorial Porra, Mxico, 1997. Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Ed. Nacional Financiera Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, Mxico, 1992. Legislacin sobre Derechos de Autor, Editorial Porra, Mxico, 1997. Ley de Invenciones y Marcas, Editorial Colecciones Leyes Mexicanas, Mxico, 1997. Ley de la Propiedad Industrial, Editorial Porra, Mxico, 1997. Ley del Seguro Social y Fianzas, Editorial Porra, Mxico, 1997. Ley del Notariado para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997. Ley del Seguro Social, Editorial Porra, Mxico, 1997. Ley Federal del Trabajo, Editorial Porra, Mxico, 1997. Ley General de Sociedades Cooperativas, Editorial Porra, Mxico, 1997 Ley General de Sociedades Mercantiles, Editorial Porra, Mxico, 1997. Pickle, Hal B. y Abrahamson Royce, Administracin de Empresas Pequeas y Medianas, Ed. LIMUSA, Mxico, 1990. Rachman, Introduccin a los Negocios, McGraw Hill, Mxico, 1994. Sociedades Mercantiles y Cooperativas, Editorial Porra, Mxico, 1997.

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Marco Contable e Impuestos

Biblioteca Prctica de negocios, Tomo IV, Administracin Financiera, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990. Biblioteca Prctica de negocios, Tomo V, Contabilidad, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990. Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993. Calvo, Langarica Csar, Informacin Financiera, Ed. PAC, Mxico, 1992. Moreno Fernndez, Joaqun, Las Finanzas en la Empresa, Ed. Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, Mxico, 1991. Rachman, Introduccin a los Negocios, McGraw Hill, Mxico, 1994.

Administracin Financiera
Bangs, D. H, Gua para la Planeacin de su Negocio, Ed. Promexa, Mxico, 1989. Biblioteca Prctica de negocios, Tomo IV, Administracin Financiera, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990. Biblioteca Prctica de negocios, Tomo V, Contabilidad, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990. Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993. Calvo, Langarica Csar, Informacin Financiera, Ed. PAC, Mxico, 1992. Moreno Fernndez, Joaqun, Las Finanzas en la Empresa, Ed. Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, Mxico, 1991.

Mercadotecnia
Alcaraz, Rafael, El emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996. Gmez, Juan, Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Instituto Mexicano de Finanzas, A.C., Mxico, 1993. ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing Justo a Tiempo, Ed. Norma, Colombia, 1996. Ott, Richard, Cmo Crear Demanda, Ed. Granica-Vergara, Argentina, 1993. Porter Michael, Estrategia Competitiva, Ed. CECSA, Mxico, 1990. Seglin, Jeffrey, Curso de Mercadotecnia, McGraw Hill, Mxico, 1995. Stanton, William, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, Mxico, 1995.

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Exportaciones
Alegre, Luis, et al, Fundamentos de Economa de la Empresa: perspectiva Funcional, Editorial Ariel, S.A., Barcelona-Espaa, Junio de 1995. Bancomext, Gua Bsica del Exportador, Banco Nacional de Comercio S.N.C., Mxico D.F., 5 edicin: agosto de 1997. Kafka, Folke, Evaluacin Estratgica de Proyectos de Inversin, Universidad del Pacfico, Lima-Per, 2 edicin: diciembre de 1993. Minervini, Nicola, Manual del Exportador, La Ruta y los Instrumentos para la Internacionalizacin de la Empresa, Mc Graw Hill/Interamericana editores, S.A. de C.V., Mxico, D.F., 1996. Monteverde, Agustn, Estrategias para la Competitividad Internacional, Machi Grupo Editor S.A., Buenos Aires-Argentina, 1992. Porter, Michael, Estrategia Competitiva, Tcnicas para el Anlisis de los Sectores Industriales y de la Competencia, Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Vigsima tercera reimpresin: 1997. Porter, Michael, Ventaja Competitiva, Creacin y Sostenimiento de un Desempeo Superior, Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Dcima cuarta reimpresin: 1997.

Bibliografa especfica del giro

Laits et Produits Laitiers, 2eme. Ed.; Vol. 2 Les Produits Laitiers, Transformation et technologies; Technique et Documentation - Lavoisier; Paris, France, 1990; ISBN: 2-85206-587-8 (vol. 2) Manual de Industrias Lcteas; Eq. Tcnico de Alfa Laval Food; Madrid Vicente Ediciones; Madrid, 1990; ISBN: 84-87440-01-0 Science du Lait , Principes des Techniques Laitires, 4e. Ed.; Charles Alais; Edition SEPAIC; Paris, France, 1984; ISBN: 2-902-899-02-5 Chemical Engineers Handbook, 5th. Ed.; Robert H. Perry, Cecil H. Chilton, Eds.; McGraw-Hill Book Co.; New York, 1973; ISBN: 0-07-049478-9 Fiches Techniques, Yaourts Brasss; Societ APV - BAKER; Evreux, France, 1998 Le Yoghourt, Nutrition et sant; Jean-Michel Antoine, Anne Franck Frippiat; Gervais Danone (Belgique); Bruxelles, 1986 Principios de Refrigeracin; Roy J. Dossat; CECSA; Mxico, 1979 Planeacin Estratgica para la Pequea y Mediana Empresa; Craig S. Rice; Ed. Patria / Promexa; Mxico, 1993; ISBN: 968-39-0881-0

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Reconocimientos
Esta gua fue elaborada por el personal del Programa Universitario de Alimentos de la Universidad Autnoma de Mxico. Asimismo, este personal y la empresa manifiestan que ceden sus derechos patrimoniales sobre esta obra a la Secretara de Comercio y Fomento Industrial, ahora Secretara de Economa, de conformidad con el convenio firmado entre la institucin y esta Secretara. El personal de la Direccin General de Promocin A de la Secretara de Economa fue el responsable de la supervisin de este proyecto.

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