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PUBLICIDAD Y VENTAS Cmo hacemos realidad que nuestros clientes nos compren?

, es la gran interrogante de todo profesional que sale de las aulas, o de todo empresario que quiere lograr vender sus productos. No solo basta con un buen producto, necesitamos que nuestros clientes sepan que lo tenemos, y que lo tengan al alcance para poderlo comprar. Lo primero es funcin de la publicidad, herramienta bsica del Marketing. Dar a conocer una marca, fijar un posicionamiento en la mente del consumidor, son las tareas que debe llevar a cabo un empresario, mediante le uso de mensajes que intentan transmitir a travs de muchos medios lo que estamos ofreciendo. Lograr que nuestro cliente tenga siempre a la mano nuestro producto cuando desee comprarlo, es funcin de la venta. Con la venta se cristaliza el objetivo de la empresa: que el cliente escoja nuestro producto, lo use y pague por l. Ambas herramientas se combinan para lograr el crecimiento de la empresa, y se convierten en los principales campos de batalla, donde las empresas utilizan sus mejores tcticas para captar clientes. Ambas deben enfocarse en presentar y dar a conocer a sus clientes los beneficios de nuestro producto, no solo sus caractersticas, los clientes no compran aires acondicionados, comprar frescura, la publicidad y los vendedores deben comunicar esto. El desarrollo publicitario en el Ecuador ha tenido un buen auge en los ltimos aos, tenemos compaas con experiencia y muy buenos creativos que han logrado xito con algunas campaas realmente exitosas y recordadas. Se han establecido premios publicitarios que han motivado an ms el nivel competitivo y de profesionalismo entre las principales agencias de publicidad, pero an tenemos muchas campaas en el mercado, poco trabajadas en cuanto a contenido y forma. Podemos encontrar tambin importaciones de campaas que han sido adaptadas a nuestro medio con gran xito, como la de Axe, Coca Cola, etc. porque el pblico objetivo de estos productos al parecer son muy parecidos en varios mercados. Pero as mismo, podemos encontrar vallas publicitarias, anuncios e inclusive propagandas con mensajes incomprensibles o personajes que pueden tener alguna recepcitvidad en otros mercados, pero en el nuestro, sea cual sea el target, no (observen por la ciudad). El tema de enfocar bien el mensaje de acuerdo al pblico y utilizar el mismo idioma que ellos, es de extrema importancia en la comunicacin, inclusive en un mismo pas podemos encontrar formas totalmente diferentes de decir las cosas. Hay una campaa utilizada para promocionar cpsulas anticlicos para las jvenes, que utiliza una expresin muy utilizada en nuestras ciudades de la sierra, que no aplica a la forma de hablar con las ciudades de la costa, a pesar de que conozcamos la expresin, por tanto el impacto que pueda tener la misma en estas ciudades ser muy reducido.

El mensaje de la publicidad tiene que reflejar lo que ofrecemos de una manera clara para mi pblico objetivo y obviamente de forma creativa. En estos das, podemos encontrar grupos de chicos caminando por la ciudad con camisetas estampadas de productos que estn tratando de introducirse al mercado, llamando la atencin de los transentes y posicionando el nombre. Tcnica vieja, adaptada a la actualidad con variaciones, como que van de tres en tres, con patines, con colores vivos y banderolas, etc. convirtindose en una opcin econmica de publicitar y muy creativa. Tambin tenemos las opciones ms caras, que incluyen el pago de valores impensables en espacios televisivos, donde el rating fija los precios, compensado con la oportunidad de llegar a una gran cantidad de pblico a la vez, aunque esto haga que ver nuestro programa favorito sea frustrante (recuerden Betty La Fea). La Venta se convierte en cambio, en la fuerza ejecutora de todas nuestras estrategias. Los vendedores son la parte operativa que convierte las palabras en ingresos para la compaa. En este campo, an se siguen haciendo muchos esfuerzos, sobre todo en la parte de la valoracin que esta funcin tiene en una empresa, y del gran desarrollo profesional que puede ofrecer. Las empresas se fundamentan en la generacin de ingresos, pues sin ellos no pueden funcionar, y por tanto presionan al cumplimiento de objetivos a los departamentos de ventas. Por ello, han comprendido que el desarrollo de un vendedor en el mbito acadmico, profesional, y personal, influye directamente en el crecimiento de la empresa. Encontramos, principalmente compaas multinacionales, que han establecido verdaderos programas de incentivos con el fin de obtener mejores resultados de su fuerza de ventas. Tenemos muchas empresas, que han implementado con mucha creatividad, grandes cadenas de ventas llamadas de multinivel, que las han catapultado a un crecimiento sostenido. Pero hay otras que no han alcanzado a comprender o a medir la importancia del rea, y no han implementado programas de seleccin de vendedores, de crecimiento y capacitacin, encontrndose con mucha rotacin y sin efectividad en su comunicacin al cliente. Un vendedor contento con su empresa, motivado, capacitado, refleja esto, comunica lo que queremos que de a conocer de nuestro producto y consigue ms clientes, caso contrario la empresa normalmente no tiene los resultados esperados. Son bsicos los temas a considerar en las ventas: Seleccionar personal acorde al tipo de venta, clientes y productos que tengamos (expertos, jvenes, universitarios, etc.), darles un buen producto con el que trabajar, hacer un seguimiento constante a su trabajo y crecimiento y apoyarlos con la publicidad de nuestro producto, seguro obtendremos mayores xitos en nuestros negocios.

Lobelia Cisneros T., Ec. MAE