Universidad Nacional de Ingeniería Tópicos de negociación

Universidad Nacional de
Ingeniería

Facultad de Ingeniería Industrial y de

Sistemas

PROCESO DE
NEGOCIACIÓN CON SIRIA

PROFESOR:

ING. VILLANUEVA
HERRERA, JOSÉ.

ALUMNOS:

TUCT
O
BELL
O,
BORI
S,

VILA
RAMOS, MIGUEL
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BACA
FLOR, CHRUYFF
CHRISTHIAN

CICLO ACADÉMICO:

2008- II

I. Estilo de negociación promedio del grupo (Test Decti)

Previamente cada integrante desarrolló el Test Decti, obteniendose asi el total

de preguntas por cada letra de la palabra Decti. Seguidamente se normalizó,
dependendiendo del número de preguntas que cada integrante logró
responder. Luego se promedió, resultando el estilo Integrador seguidamente
por el estilo Duro (Figura 1).

Es importante mencionar si bien nuestro estilo es Integrador y Duro, a la hora

de negociar debemos de cambiar nuestro estilo si es posible, dependiendo del
objeto de negociación y con quienes estamos negociando.
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Figura 1

II. Proceso de negociación con Siria.

II.1. Descripción de la Empresa: Expovilbabo

Somos una empresa que apoya el desarrollo de miles de familias que se dedican al
acopio y crianza de Alpacas, vicuñas y Ovejas de la zona alto andina del Perú.
Nuestra empresa se dedicada a la exportación y transformación de fibra de alpaca y
lana de oveja en hermosas telas, mantas y prendas; siendo nuestra especialidad los
trabajos en Baby Alpaca, así como en todas sus variedades como súper fino, alpaca
suri, mezclas 100% alpaca, mezclas alpaca/oveja, etc

II.2. Descripción del país: Siria

II.2.1 Ubicación:

No se trata de un país grande ya que Siria tiene un área de sólo 185.000 Km.
cuadrados. Limita al oeste con el Mar Mediterráneo, Líbano y Palestina, al sur con
Jordania, al este con Irak y al norte con Turquía.

Es un escenario natural, de escarpadas montañas, verdes praderas y vastos desiertos,

playas tranquilas, picos de montaña cubiertos de nieve y fértiles valles. Su rica
herencia histórica hace de éste un país sumamente interesante. El cruce de culturas
se palpa en cada rincón.

II.2.2 Situación Económica

A pesar del aislamiento político, la coyuntura económica Siria ha estado registrando un

balance positivo. Gracias al incremento de los precios del crudo y a la demanda de los
refugiados iraquíes, el PIB de Siria para 2007 se incrementó hasta los 35,1 mil
millones de $, valor que sobrepasa en un 4,2 por ciento, en términos reales, la cifra
registrada el año precedente, superando ampliamente el crecimiento de la población
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(2,3%) y permitiendo que la renta per capita escalara hasta los 1.800 $, para un
tamaño absoluto de población de 19,5 millones de habitantes. En 2007, la tensión
monetaria se contuvo ligeramente respecto al ejercicio anterior, registrándose una
variación anual de los precios del 8,0 %. A nivel presupuestario, el déficit público
aumentó, en 2007, hasta alcanzar una proporción del 6,8% del PIB; mientras que la
Deuda Pública del Estado podía estimarse en 9.000 millones de dólares.

Fuentes: Banco Central de Siria

II.2.3 Gente y Costumbre:

Siria tiene una población de más de 14 millones de habitantes. Étnicamente los sirios
son de origen semítico. El 90 por cien de la población es árabe, se incluyen algunas
minorías como los beduinos, que suman unos 100.000. El resto lo componen
pequeños grupos de kurdos, armenios, circasenos y turcos.
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El carácter de los sirios es amable y tolerante, son gente hospitalaria que gusta de
conversar durante largas horas, con una taza de té como excusa. Son, sin embargo,
conservadores respecto a las mujeres y a la forma de vestir si lo comparamos con
Occidente, pero esa es su cultura y no debemos olvidar que si estamos de visita, lo
más recomendable será guardar respeto.

III. Diagnóstico del proceso de Negociación

Para el proceso de negociación se aplica básicamente un modelo cooperativo ya que

ambos países buscamos obtener beneficios recíprocos. Con ello se busca la
satisfacción mutua, logrando así la confianza mutua y el compromiso de ambos.

III.1. Alternativas

¿Cuál es nuestro MAAN (mejor alternativa en un acuerdo de negociación)?

Observando las necesidades de productos textiles que necesita Siria para su

producción, la mejor alternativa es vender nuestro producto: “ Fibras de alpaca y
vicuña”. Los cuales están enfocados al logro de beneficios para ambas partes.

III.2. Intereses: ¿Los nuestros? ¿Los de ellos?

Nuestros intereses:

o Ofrecer nuestro producto en el mercado de Siria y en un futuro no muy

lejano a otros.

o Generar nuevas utilidades.

o Que seamos reconocidos por ofrecer producto de la más alta calidad a
la vez que sea reconocido por el mercado internacional.

o Ganar prestigio internacional, esto vendiendo productos a precios

competitivos.

Intereses de Ellos:

o Fabricar sus prendas y/o productos con la mejor calidad del mercado, a
la vez satisfacer su demanda interna y externa.

o Entablar lazos comerciales con nuestro país y posteriormente con otros

países de América del Sur.
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o Quitar la mala imagen que tenemos lo sudamericanos acerca de su

forma de pensar, de esa manera reconocerlos que son personas
normales y comunes y no terroristas.

III.3. Opciones: ¿Podemos inventar un mayor número de posibilidades?

Primeramente debemos de buscar que ellos nos tengan confianza, luego de un

tiempo dado establecer lazos comerciales a largo plazo, ofreciéndoles
productos a un precio menor o competitivo del mercado internacional. Como
por ejemplo nuestra nuestras prendas de vestir tradicionales.

III.4. Legitimidad: ¿Estamos utilizando criterios objetivos?

Nuestro territorio ofrece las condiciones necesarias para que nuestro

producto sea de la mayor calidad. Así mismo el precio que les ofrecemos será
a un precio competitivo.

III.5. Comunicación; ¿Están ellos enterados de nuestra actitud?

En realidad no, pero nosotros como empresa estamos seguros que nuestro
producto será uno de los preferidos, por la calidad y el precio. Tenemos que
estar atentos y mostrar mucha atención a lo que ellos proponen, esto es una
buena técnica para llevar acorde nuestras negociaciones las cuales darán
buenos frutos. Así mismo debemos debemos de respetar sus costumbres,
como su forma de vestir, su forma de saludar, etc.

III.6. Relaciones: ¿Podemos mejorar nuestra interacción?

Si, tenemos que acercarnos y compartir nuestras costumbres ya que nuestra

cultura también es ancestral e interesante. Más que nada debe respeto por
ambas partes. De la misma forma para mejorar nuestra interacción debemos
cumplir cabalmente con todo los tratados de la negociación, para que la próxima
vez que hagamos otro tipo de negocio nos tengan confianza y no pongan muchas
trabas a la hora de negociar.
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III.7. Compromiso: ¿Qué compromiso realista viene luego? ¿Es aceptable? ¿Se
puede cumplir y llevar a cabo?

Nosotros como empresa exportadora nos comprometemos a cumplir todos los

tratados, ya que nuestro objetivo es establecer relaciones comerciales con
otros países. Si se puede cumplir, solo es cuestión de ponernos de acuerdo.
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