Вы находитесь на странице: 1из 11

Cricova activeaz pe pia vinicol de ceva vreme,ca descendent alCombinatului agricol din Chiinu, n anul 1991, n urma procesului

de privatizare, ntreprinderea ncauz a cptat un nou avnt n comercializarea produciei. O bun parte din vinurile moldoveneti erae x p o r ta t n F e d er a i a R us . I n 19 95 - 1 9 96 f a br i ca p r o d uc ea a n u a l 70 0 mi i d e s t i c l e. I n 1 99 6 -Cricovaa procurat o linie nou de mbuteliere din Italia la preul de peste 800 mii de dolari SUA,cu capacitatea de 5 mii de sticle pe or. La acel moment acesta era cel mai modern utilaj n domeniu. In1996 volumul de producere s-a ridicat la 5,5 mln de sticle, iar n 1997 - a atins nivelul culminant - 14mln de uniti. Vinurile moldoveneti deveniser foarte solicitate pe piaa Rusiei, aici fiind efectuate 85la sut din export. In 1998 a fost atestat o perioada de stagnare, condiionat de criza economic dinRusia. Ca rezultat, Cricova, la fel ca alte ntreprinderi de vinificaie din ar, a suportat unele pierderi. In 1997 vinurile ntreprinderii erau exportate n Belarus (3-4%), Lituania etc.Cricovaaefectuat exporturi si in statul California (SUA) n cadrul programului Guvernului de promovare avinurilor n Occident. Potrivit estimrilor, importul total al vinurilor moldoveneti n Rusia constituie67%. In prezent, 45 la suta din producia societii este exportat n Rusia, 30% - n Belarus, 5% - nrile Baltice, 5% - n Kazahstan, 1-2% - n Ucraina etc.S.A. Cricova p r o d uc e l a o r a a c t u a l o g a ma v a r i a t d e v i n ur i c i r c a 9 s er i i s a u 9 0 d e denumiri. In prezent, pe piaa intern sunt expuse 5 la suta din volumul total de producie. 1.2.Denumirea i obiectul deactivitate CricovaObiectul de activitate al firmei este: Prestarea de servicii n viticultur; Asigurarea materiilor prime; Vinificarea precum i fabricare derivatelor i subproduselor rezultate din procesul de fabricaie; mbutelierea i comercializarea vinului, produselor pe baz de vin, a derivatelor isubproduselor rezultate din procesul de fabricaie; Realizarea de prestri servicii pentru teri; Efectuarea de operaiuni de export n domeniul su de activitate; Comercializarea en-gross i en-detail a produselor proprii i a altor produse agrozootehnice iindustriale; Producerea i comercializarea materialului sditor horti-viticol i prestarea de servicii pentruteri ( cntare i bascule, transport de mrfuri). 2. Analiza influenei mediului extern asupra activitii firmei de servicii2.1. Dintre componenetele mediului extern se detaeaz p r i n i mpo r ta n clieniic u c a r e Cricovai n t r n numeroase i variate raporturi dintre care se detaeaz celede pia.Cricovase adreseaz urmtoarelor tipuri declieni: Clienii poteniali crora firma se adreseaz cu serviciile sale sub form de ofert, naintea p r e s t a i ei p r o pr i u - zi s e. E i f a c o bi e ct ul ma r k e ti ng ul ui ex t er n, Cricovaf o r m u l n d u n m i x corespunztor alctuit din: serviciile oferite, preul de vnzare, promovarea exterioar i vnzarea efectiv. Merit de atras atenia asupra faptului cCricovaa exportat i intenioneaz s exporte producie alcoolic exclusiv pe piaa Uniunii Europene i a SUA.Clienii efectivi -Cricovase adreseaz persoanelor care au achiziionat serviciul ori s-audecis s-l achiziioneze. Acetia

fac obiectul marketingului interactiv, fiindu-le adaptat un marketingadecvat: serviciul prestat, preul efectiv, promovarea la locul prestaiei. Cricovacolaboreaz cu cca35 companii importatoare, cu 8 dintre acestea s-au ncheiat contracte de lung durat. Cea mai mare parte a volumului exportului de producie alcoolic revenind Federaiei Ruse 52%- fiind Suporter-achiziioneaz serviciile periodic, ar fi bine s menionez c produciaCricovaeste prezent att nregiunile de est ct i de vest a Rusiei. De asemenea este impuntor i volumul export ului pe piaaBelorusiei 30,6%, urmnd Cazahstanul cu 2,6% i Ukraina cu 2,4%. n rile europene predominexportul n rile baltice i anume Lituania 3,2% i Letonia 1,8%. Este necesar de evideniat cvinurile Cricovasunt solicitate i pe piaa intern a Republicii Moldova, pe care se realizeaz cca10,4% din volumul total de producere.Aceasta confirm recunoaterea consumatorilor Moldovei, care mai bine ca alii cunosc secretul n a l te i ca l i t i a v i n ur i l o r . M e r i t de a t r a s a t en i a a s u pr a f a p t ul ui c Cricovaa e x p o r t a t ; s i intenioneaz s exporte producie alcoolic exclusiv pe piaa Uniunii Europene i a SUA. Mai multca att n ultimii doi ani ntreprinderea amplific tempii de producere i de export a vinului, volumul de producere majorndu-se n 2006 cu cca 62% n comparaie cu anul 2005, iar venitul obinut fiind ndreptat la modernizarea ntreprinderii.Fr ndoial, c toate datele expuse mai sus mrturisesc c laCricovase lucreaz cu multmiestrie pentru obinerea unei producii calitative. Marca comercialCricovaeste nregistrat ncadrul AGEPI i la moment ea deja este bine cunoscut pe piaa produciei alcoolice. Consumatorii cuuurin recunosc marca comercial a ntreprinderii, care de-a lungul timpului s-a conturat pe pia prinasortimentul produciei alcoolice, cucerindu-te prin finee i calitate. Ea esta recunoscut i apreciatunanim. 2.3Furnizorii Rolul personalului n servicii confer furnizorilor de for de munc un loc aparte n cadrulmicromediului. Obiectivul este atins prin promovarea i ntreinerea unui sistem de relaii modern,denumite n mod sugestiv, relaii de parteneriat. El este operaionalizat prin convenii de colaborare ncadrul crora sunt prevzute aciuni specifice: sponsorizri, organizarea practicii elevilor i studenilor,acordare de burse de studii, etc pe parcursul crora firma are posibilitatea s contribuie la pregtire, scunoasc i s selecteze fora de munc n conformitate cu obiectivele sale generale.Furnizorii de for de munc sunt reprezentai, n principal, de unitile de nvmnt, centre deformare i perfecionare, agenii guvernamentale, oficii de plasare i reorientare a forei de munc, fundaii etc. Cricova prin specificul activitii sale, are un rol nsemnat n achiziionarea mrfurilor.R e pr e ze n t n d o l a t ur i m p o r t a n t n a cti v i t a t ea s o ci e t i i c o mer ci a l e, o r g a n i za r ea j u di ci o a s a achiziionrii de mrfuri contribuie la mbuntirea aprovizionrii reelei comerciale, promovarea vnzrii mrfurilor, accelerarea vitezei de circulaie, etc.Criteriul esenial de respectat n achiziionarea mrfurilor l reprezint concordana cu cererea b e nef i c i a r i l o r s o ci e i i co m er ci a l e , c u c er er e a po p ul a i ei di n r a za ei d e a c ti v i t a t e. D e a c ee a , n tr e

Cricovai celelalte societi comerciale partenere este necesar un sistem informaional operativ,care s oglindeasc cererea concret a populaiei, modificrile survenite Prestatorii de servicii pentruCricovajoac unr o l n s e m n a t n c a d r u l s o c i e t i i . A i c i s u n t c u p r i n i comerciani en-gross i en-datail, dar i alte categorii deintermediari ai actului comercial, societi de transport, d e a s i g ur r i s a u a g en i i de p ub l i ci ta te . I m pl i c a r e a l o r intervine fie n fazele distribuiei ( n comerul cu ridicata sau n cel cu amnuntul ) fie n diferitefluxuri ale acestui proces ( n fluxul de negocieri, n transferul titlurilor de proprietate, n micareafizic a mrfurilor ). Intermediarii cu care colaboreaz Cricovasunt:Societatea de transport TranservisM care-i ofer mijloacele de transport necesare unei eficiente i la termenul cuvenit pentru distribuia mrfurilor. Ageniile de publicitate: VARO-inform, M a kl er , C o m p a n i a M o l dR e c l a me , Ca s a Lu m ea D es c hi s , R a di o N o v a , T . V . T e l e co m , Teleradio sptnnal, PRO TV Chiinu, etc. 2.Analiza influenei mediului intern asupra activitii firmei Cricova Mediul intern se regsete n problematica marketingului, ca obiect al cercetrii i c a i n s t r u m e n t d e a c i u n e Cricova p e p i a . n c o n s e c i n , c l d i r e a , echipamentele, resursele umane (personalul), tehnologiile (procesul de creere ilivrare) ca i resursele financiare, n caliatate de component ale mediului intern suntluate n considerare n formularea politicii de marketing n funcie de locul i rolul pe care acestea ldein n anumite situaii de pia.n esen, componentele mediului intern Cricovanu difer substanial de cele din cadrul bunurilor dect prin importana deinut de unele n raport cu altele. Terenul are o importan mare, fiind poziionat n funcie de localizarea i migraia cererii. CldireaCricovaconstituie elementul de baz ale suportului fizic necesar prestrii serviciilor de jocuri mecanice. Aspect plcut al cldirii, iar funcionalitatea reprezint atribute eseniale aleambianei. EchipamenteleCricovareprezint elemente eseniale ale suportului fizic prin care se realizeaz prestaiile. Cricovaa r e u i t s r i di ce ni v el ul ca l i ta t i v a l pr es ta i i l o r pr i n i nf o r ma ti za r ea serviciilor. Societatea de transport Transervis-M care-i ofer mijloacele de transport necesareunei eficiente i la termenul cuvenit pentru distribuia mrfurilor. Ageniile de publicitate: VARO-i nf o r m , M a kl er , Co m p a ni a M o l dR e cl a me , C a s a L u me a D es c hi s , R a d i o N o v a , T . V. Telecom, Teleradio sptnnal, PRO TV Chiinu, etc. Personaluln cadrulCricovaA i c i s un t a n g a j a t e pes te 50 0 0 de pe r s o a ne , o b u n a p a r te di n acestea constituind-o tinerii. Conducerea intreprinderii pune accentul pe valorificarea adecvata a potentialului uman in consonanta cu posibilitatile tehnologice moderne. Tehnologia -Din punct de vedere tehnic unitatea de vinificaie este dotat cu linii de vinificaii cuun nivel tehnologic mediu . Ct despre liniile de distilare i rafinare putem meniona c corespundntrutotul cerinelor actuale de pe piaa mondial . n prezent s-a

achiziionat o linie nou , italiand e m b u t e l i e r e a v i n u l u i c e e a c e o f e r p o s i b i l i t a t e Cricovas s a ti s f a c p r e f er i n e l e consumatorilor att n ceea ce privete coninutul produselor , ct i cel al aspectului acestora . Produsele auxiliare: m b u te l i e r e a d i f e r i to r t i p ur i d e v i n ur i , de ex e m pl u : Po r tv ei n i producerea i comercializarea materialului sditor horti-viticol, de asemenea fabricarea sticlelor.Amatori de vinuri tip Portvein vinificatorii din Ialoveni le ofer prometeu - o butur deculoare chihlimbarie, conservat i cuceritoare, obinut dup o tehnologie special, caracteristic doar acestei licori. Portvein-urile de laCricova., datorit unicalitaii sale se pot pstra deosebit de mult, meninndu-i indecele i calitaile sale gustative. Produse suplementare: d e ex e m pl u pr e s t a r ea de s er v i c i i p e n tr u t er i ( c n t a r e i b a s c ul e, tr a ns po r t d e m r f ur i ) , co m f e r un pl us d e u t i l i ta te s er v i c i u l ui d e ba z , pr o d uc er ea v i n ur i l o r , reprezentnd un element imortant de difereniere n raport cu concurenii. Produsele poteniale: un grad nalt de personalizare a serviciilor i de individualizarea al firmeil constituie producerea lichiorului natural Farmec E s t e n e c e s a r d e a e v i d e n i a n c a o l i c o a r e d e l a Cricova i a n u me l i c hi o r u l n a t ur a l Farmec, care este un prototip n felu su. Tehnologia sa este unical, petalele de roz sunt fermentaten vinul de mas Traminer n aroma cruia sunt evideniate nuanele fine ale reginei florilor. Bogaiaaromei n aa fel se dubleaz, iar mai apoi se scoate n eviden prin adugarea esenei de garoafe. Absolut natural licoarea dat are o arom mbttoare prin rafineea sa. Nici n aroma i nici n gust nueste nici cea mai mic adiere de vulgaritate a alcoolului. Vei rmne cucerii de fora dttoare de viaa buturi, de aroma fin i gustul mbttor, pentru ca nsi natura v druiete o prticic din sufletuls u. Pr i n a c ea s ta l i co a r e v i ni f i c a to r i i d e l a n tr e pr i n d er e a u r e u i t s o b i n o co mb i n a i e r a r surprinztor de armonioas a calitaii gustative i aromatice a lichiorului.Principalul imbold n economia Cricovadin momentul expluatrii i drii n expluatare aliniei de mbuteliere italin constituie producia i comercializarea produselor vinicole i a altor buturialcoolice ca uica , brendi .a. 4.2.Definirea produselor pariale; Ambalarea produselor CricovaStudiind produseleCricova nu putem omite aafactor ca ambalajul produselor vinicole (n ce estembuteliat, volumul ambalajului, aspectul acestuia). Cricovautilizeaz etichete p r o d us e p e b a za u ne i h r t i i m e ta l i ce de o ca l i ta te na l t f a br i c a t e d u p o t e h n o l o g i e p o l i g r a f i c m o d e r n , utiliznd cele maimodernizate imagini de tipizare. Designul i f o r m a etichetelor se face pe baza unor tradiii istorice ai rii pe piaa care se comecializeaz produsul . Ambalajele,sticlele, n ea mai mare parte sunt cumprate de lacea mai mare ntreprindere productoare de sticl din Moldova GCC(Glass Container Company). Ease remarc prin calitatea sa nalt, originalitatea designului i unui larg spectru de diferite figuri dinsticl.

Ambalarea : p r i n a c es t a s un t p er s o n a l i za te s er v i c i i l e de co mer c i a l i za r e n c a r d ul f i r m ei Cricova .Majoritatea specialitilor trateaz ambalarea ca fiind un element al strategiei de produs.Ambalarea include activitile de proiectare i producere a recipientului sau nvelitorii unui produs. Ambalajul ndeplinete o funcie vital pentru majoritatea produselor. El protejeaz bunurile,ajut la meninerea , de exemplu, a produselor alimentare proaspete i curate i este deseori necesar pentru marcare i informarea cumprtorilor.Din funcia principal a ambalajului este aceea de a cuprinde i proteja produsul, n ultimult i m p , m ul i f a ct o r i a u f c u t d i n a m ba l a r e u n i ns tr u me n t d e m a r ket i ng . D ez v o l t a r ea s i s t em ul ui dea u t o s e r v i r e f a c e c a a m b a l a j e l e s n d e p l i n e a s c m a i m u l t e r o l u r i d e l a t r e z i r e a i n t e r e s u l u i consumatorului, la descrierea produsului i vnzarea propriu-zis. mbuntirea situaiei materiale aconsumatorilor duce la concluzia c acetia sunt dispui s plteasc ceva mai mult pentru comoditatea,aspectul, sigurana i prestigiul unui ambalaj mai bun. O ambalare reuit determin recunoatereaautomat de ctre consumator a companiei sau a mrcii.Ambalarea original poate oferi companiei un avantaj asupra concurenilor si. n schimb,ambalajele prost alese pot cauza dureri de cap clienilor i vor duna vnzrilor companiei. n ultimultimp sigurana produsului a devenit de asemenea o funcie foarte important a ambalajului.Cererea unui ambalaj bun pentru un produs nou necesit mai multe operaiuni. Prima estestabilirea conceptului de ambalaj. Acestea desemneaz ce ar trebui s fie sau s fac ambalajul pentru produs. Principala funcie a ambalajului unde trebuie s fie aceea de a proteja produsul, de a introduceo metod nou de reciclare, de a comunica anumite caliti ale produsului, etc. Trebuie luate apoidecizii referitoare la designul ambalajului, decizii care s acopere elementele specifice ale acestuia,cum ar fi: mrimea, forma, materialele, culoarea, textul i marcarea. Toate aceste elemente trebuie ssusin poziia produsului i strategia de marketing. Ambalarea trebuie s fie n concordan cureclama, preul i distribuia. Etichetele pot varia de la simple hrtii ataate produselor pn la desene complexe care sunt parte a ambalajului. Etichetele ndeplinesc mai multe funcii: n primul rnd, ele ajut la identificarea produsului sau mrcii. Eticheta poate de asemenea clasifica sau descrie produsul sau unele lucruri referitoare la acesta cine la produs, unde, coninutul, modul de utilizare, etc. n final eticheta poatendeplinete i rol de promovare cu ajutorul unor desene atractive n cadrulCricova.

4.4.Rolul personalului n activitatea firmei; LaCricovacuvntul imposibil nu exist A i c i s i n t a n g a j a te pe s te 5 00 0 de pe r s o a n e , o b u n a p a r te di n a c e s t ea co ns t i t ui nd - o ti ner i i . Conducerea intreprinderii pune accentul pe valorificarea adecvata a potentialului uman in consonantacu posibilitatile tehnologice moderne. Dl Panus isi aduce aminte de faptul cum Napoleon, venind laconducerea Frantei, a ordonat excluderea din uz a cuvintului imposibil. Acesta este principiul de carese conduc si angajatii intreprinderii conduse de dl Ion Guu. In opinia dumnealui, vrsta medie aspecialistilor de la intreprindere trebuie sa fie de 26 de ani. Un specialist necesit, mai inti de toate,solutionarea tuturor problemelor materiale. Salariul mediu al unui angajat este de peste trei mii de leimoldovenesti. Fiecare lucrtor primete salariu potrivit muncii depuse, astfel nct salariile angajatilor de rnd difer foarte mult. Consiliul economic al intreprinderii analizeaz cu regularitate rezultateleeconomice ale intreprinderii, iar fiecare angajat i ridic salariul in mod strict particular. 4.5.Rolul clientului n activitatea firmei; Includerea clientului n politica de produs are la baz rolul su n prestarea serviciilor, rol evideniat de participarea la realizarea acestora care poate fi orientat n direcia atingerii obiectivelor politicii de produs. Modalitile atragerii i utilizrii clienilor n realizarea prestaiei mpreun cuobiectivele urmrite definesc politica firmei n acest domeniu. Participarea clientului la realizarea prestaiei asigur n numeroase cazuri o calitate mai ridicat a serviciilor, valoare i satisfacie mare.Pentru Cricovac l i e n tu l es te o r e s u r s pr o d u cti v , a r e co n ti r b u i e p r o pr i e l a cr ee a r e a calitii, valorii i satisfaciei i totodat apare n calitate de concurent pentru firm. 5. Politica de prea firmei; Politica de pre n marketingul aplicat deCricovaurmrete realizarea unei competitivitiridicate ct i consolidarea poziiei pe pia i sporirea prin cucerirea de noi debue, astfel nct s sea c o p e r e c h e l t u i e l i l e d e p r o d u c i e , s s e a s i g u r e u n b e n e f i c i u c o r e s p u n z t o r i c t m a i m a r e , recuperndu-se investiiile fcute n producie. 5.1. Evaluarea costurilor, preul n raport cu concurena Segmentele privatizate ale industriei viti-vinicole continu s fie dominate de companiile maride distribuire, multe dintre el avnd capital rusesc sau fiind iniial filiale comerciale ale ntreprinderilor moldoveneti, care au fost create n Rusia pentru a promova diversele mrci, ns ulterior s-au stabilit pe cont propriu. Dat fiind c puine ntreprinderi independente activeaz pe cont propriu (se estimeazc co mp a ni i l e ma r i d e d i s tr i b ui r e co n tr o l ea z ci r c a 8 0 l a s u t di n pi a ) i da t f i i n d d e p e nd e n a continu de piaa Rusiei, este posibil de a considera un vin rou mbuteliat de calitate joas spre mediedrept produs reprezentativ, pe baza cruia se poate face o evaluare a structurii cheltuielilor suportate n prezent de majoritatea ntreprinderilor vitivinicole din Moldova.Cifrele indicate n tabelul urmtor reprezint costuri estimate bazate pe consultrile cu ctevantreprinderi viti-vinicole n decursul studiului i ofer un ghid al magnitudinii relative a cheltuielilor efectuate la producerea vinului n Moldova. Spre deosebire de alte ri concurente din CSI, productoriidin Moldova au o preferin

puternic pentru importul plutei i al unor materiale de ambalare din Europa de vest, fapt ce nu este generat de reglementrile pieei interne sau externe. Costurile directe indicative pentru productorii din Moldova sunt similare celor raportate in rileconcurente din CSI / ECE, aa ca Romnia i Georgia, costul strugurilor constituind costul major al produciei, pe cnd costul plutei i produselor de ambalare sunt mai mari n Moldova dect n majoritatearilor ECE, dat fiind c istoric productorii au avut o preferin pentru pluta i etichetele importate. Pentrumulte dintre ntreprinderile Europene, costul producerii strugurilor este raportat a fi mai mic, estimat laaproximativ 50-55% n Germania, o mare parte din care este preluat de costul mai nalt al muncii. Altecosturi cuprind o proporie similar celei pe care o denot productorii din Moldova, dei cheltuielile decertificare i transportare sunt mai mici, iar impozitele i deprecierea cldirilor i a echipamentului suntincluse n bilanurile lor, ns autorii nu au reuit s obin estimrile acestor costuri. 5.2. Strategii de preuri P o l i t i c a d e p r e Cricovaur m r e te o b i ne r e a u no r c h el t ui el i d e producie mici i a unui pre de vnzare sczut . n deciziile pe care le adoptsocietatea, clientul ocup un rol foarte important, astfel nct ea caut s satisfacntr-un grad ct mai mare cerinele consumatorilor, oferind produse de calitate lau n pr e c t m a i a v a nt a j o s . A s tf el , s o ci et a t ea i - a d e zv o l ta t o p i a p r o pr i e, adresndu-se unui segment de pia destul de nsemnat i anume populaia cuvenituri medii. Produsele Cricovase difereniaz de cele ale concurenilor prin preurile mai mici practicate de aceasta. Tipul de strategie fa de concuren este strategia de aliniere a preurilor laaceasta(n anumite perioade) , sau de meninere a acestora sub preul concurenei funcie de orientareadup costuri. De asemenea firma mai folosete i strategia preurilor combinate, oferind n acelai timpun pre global , ct i un pre individualizat. O astfel de st rategie are o eficien mai ridicat atuncicnd preul forfetar este mai sczut dect cel obinut prin nsumarea preurilor componente luateseparat. Politica de distribuie a firmei Cricova; Tipuri de canale de distributie folosite deCricovasuntdirecte: producator consumator final undeCricovai livreaz singur produsele,iar actul de vnzare-cumprare realizndu-sea d es ea co n co mi t en t c u pr o du c er ea i c o ns um a r e a l o r , indirect: p r o d u ca to r i n te r m e di a r consumator fiind un tip de canal indirect scurt unde intreprinderea export o parte din produse nrile din Europa i Rusia, prin intermediul unor firme de export Transervice-M i Continent ,marfa vnzndu-se n comision sau direct la beneficiari. Cricovaexport produsele sale n cea maimare parte Rusiei. Firma mai foloseste si tipul de canalindirect mediu: producator intermediar (grosist ) intermediar (detailist)- consumator final in care sunt inclusi intermediarii - acestea pentruCricova joac un rol nsemnat n ceea ce priveste disributia produselor vinicole. Aici sunt cuprinicomerciani de en-gross i endatail, dar i alte categorii de intermediari ai actului comercial, societide transport, de asigurri sau agenii de publicitate. Implicarea lor intervine n fazele d istribuiei

( ncomerul cu ridicata sau n cel cu amnuntul ) si n diferite fluxuri ale acestui proces ( n fluxul denegocieri, n transferul titlurilor de proprietate, n micarea fizic a mrfurilor ). 6.2. Strategii de distributie .Strategii de distributie utilizate deCricova Dup rolul pe care l joac pe piaa int , firmele se pot mpri n urmtoarele categorii : lideri,alangeri, urmritori i firme mici. Acest lucru este exemplificat n figura urmtoare . Sursa : Kotler Philip , Managementul Marketingului. Dup cum rezult din figura de mai sus 40 % din pia se afl n minile liderului, respectivale firmei cu cea mai mare cot de pia . Alte 30 % sunt deinute de alanger, adic la o firm careaspir la locul nti i care lu pt pentru mbuntirea cotei de pia. Alte 20 % sunt deinute de un urmritor, respectiv de un alt concurent care este dispus s-i menin cota de pia fr s provoace probleme. Ultimele 10 % aparin firmelor mici, care deservesc acele segmente mai mi ci ale pieeinumite nie de pia i care nu sunt deservite de firmele mari.Pe pl a n r eg i o n a l Cricova o c u p p o z i i a d e a l a n g e r p e p i a a p r o d u s e l o r v i n i c o l e . Obiectivul primordial laCricova. l constituie creterea cotei de pia, considernd c aceasta vaduce automat la creterea rentabilitii.Alegerea unei strategii de distribuieCricovaa facut-o n funcie de un anumit numr defactori proprii ntreprinderii i mediului su de activitate: Natura ntreprinderii, mijloacele sale fiananciare, comerciale, tehnice, umane. n acest cazCricovadispune de mijloace logistice proprii ceea ce i permite alegerea intermediarilor pentru care pretinde o politic riguroas a livrrilor; Caracteristici privitoare la comer: societatea comercializeaz produse vinicole; Caracteristic referitoare la consumatori : numr , structur, rspndire geografic, pretenii fade produse, preferinele pentru anumite ci de distribuie. Caracteristici ce se refer la concuren : ci de distribuie i organisme de distribuie folositede concureni, felul concurenilor , numrul concurenilor, rspndirea lor n teritoriu.n final deciziile strategice n materie de distribuie sunt legate de mix-ul de marketing definitde conducerea ntreprinderii. Alegerea unui canal de distribuie este ntro oarecare msur alegereaunui anumit pre, unui anumit tip de condiionare a produselor, a unei anumite politici de comunicare. n ti m p c e f i r m a nc ea r c s e x ti n d m r i me a to ta l a pi e ei , e a t r e b ui e s s e a p er e co n ti nu u d e atacurile concurenilor si. n c a z u l d e f a Cricovatrebuie s supravegheze ndeaproape aciunile de promovare,canalele de distribuie ale concurenilor si.Strategiile de distributieCricovavizeaz: In functie de dimensiunile procesului de distributie intreprinderea foloseste atat o strategiedirecta cat si una clasica, deorece utilizeaza un canal direct si lung de distributie. In functie de tipul de logistica utilizat de firma intreprinderea pune in aplicare stategiacompleta adica impune existenta tuturor componentelor ale logisticii,Cricovadispune de mijloacelogistice proprii,ceea ce-i

permite alegerea intermediarilor, aplicand o politica riguroasa in ceea ce privesc livrarile de produse viniole. In functie de gradul de control din partea producatorului firma aplica strategia controlului partial. In functie de amploarea distributiei intreprinderea isi alege singur distribuitorii, strategia selectiva. In functie de gradul de participare o producatorului la distributie Cricova folosestestrategia atat cea moderna, unde producatorul indeplineste si functia de distribuitor dar si strategiatraditionala unde firma foloseste distribuitori. Cricovancearca sa sporeasca volumul vanzarilor prin diversificarea ofertei de produsevinicole, utilizand toate canalele de distributie care pot fi aplicate, aceasta constituie strategia clasica adiversificarii.De asemenea, Cricovavizeaza ca strategia de disrtibutie s se fac ntr-un mod continuu, incercarea de a intra n reeaua marilor magazine specializate n vnzarea produselor vinicole. 7. Politica de promovare; Eforturile de markenting ale ntreprinderii Cricovan u s e limiteaz la urmrirea producerii bunurilor solicitate de consumator, ladistribuirea acestora i la stabilirea unei politici de pre adecvate. Elei m p l i c , n a c ee a i m s ur o p er m a ne n t i co m pl e x i nf o r m a r e a cumprtorilor poteniali precum i aciunea de sprijinire i influenare a procesului de vnzare. Aceste activiti, observaii i mijloace de desfurare specifice i extrem devariate, formeaz coninutul politicii promoionale, component a mixului firmei Cricova.In cadrulCricovaprincipalele obiective ale promovrii se refer la urmtoarele : sporirea vnzrilor de produse vinicole; meninerea sau creterea pe pia a firmei ; crearea sau ameliorarea imaginii unei mrci si a cunoaterii sau a recunoaterii acesteia , nvederea creterii indecelui de acceptabilitate de ctre consumatori , crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vnzri; educarea i informarea pieelor pin transmiterea ideilor i instruciunilor privind consumul iutilizarea mai eficient a produsului , precum i locul i modul n care pot fi cumprate unele produse . crearea unei diferenieri a produsului prin ambalajul utilizat In ceea ce priveste continutul activitatii promoionale conceptele moderne arat c promovarea vnzrilor este un demers care asociaz un ansamblu de tehnici i mijloace de comunicare n mijlocare n c a dr ul u n ui pl a n d e a c i u ne co mer ci a l a f i r me i p en t r u a d et er mi na l a i nt el e v i za te cr ea r e s a u schimbarea unui comportament de consum pe termen scurt sau lung .Principalele mijloace i tehnici de comunicare utilizate n politica promoional sunt grupate n : Publicitatea c up r i nde to ta l i t a t ea a c i u n i l o r pr i n ca r e f i r m a Cricovatransmite mesaje promoionale (orale sau vizuale) publicului selecionat , n scopul informrii acestuia n legtur cua c t i v i ta t ea , c u pr o du s e l e v i n i co l e i s er v i ci i l e l o r pe nt r u a - l i nf l u e n a i a l co nv i ng e s c u m p er e anumite produse i servicii sau pentru a adopta o atitudine pozitiv fa de unele idei , persoane , firme,mrci etc. , care sunt reprezentate n mod atractiv .

n condiiile economiei de pia , a concurenei crescnde , publicitatea a devenit un simbol al prosperitii in cadrul intreprinderii Cricova. S e po a t e a f i r m a c ex i s t a n u mi te r el a i i n tr e co n s um a to r i i po t e n i a l i a i i ntr e pr i n de r i i i mesajul promoional , cum ar fi : atracia mesajului publicitar ;

Publicitatea poate fi considerat ca un instrument strategic i drept un mijloc tactic , avndefecte directe asupra stimulrii cererii de consum pentru bunurile vinicole i servicii. Publicitateaimplic o relaie comercial , prin care firma pltete pentru prezentarea unui mesaj promoionaltransmis prin radio, TV, pres sau alte mijloace de comunicaie folosite. Esena publicitii este decis oferi produsul oportun, clientului oportun, cu argumentul oportun afirma dl Ion Guu, actualul director la Cricova.In cardulCarahasani-Vinobiectivele publicitii sunt de : atragerea ateniei asupra introducerii unui nou produs sau a ptrunderii pe noi piee ; cucerirea unor noi clieni i moi piee geografice ; dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs; crearea unui interes continuu pentru produs i firm n rndul consumatorilor a unele produse ; determinarea creterii cantitilor cumprate de ctre clieni ; orientarea clienilor ctre magazinele n care pot gsi produsul respectiv ; combaterea unor idei care prejudiciaz produsul sau imaginea firmei; instruirea i educarea consumatorilor , descurajarea unor consumuri etc. Relatii publice A c t i v i t a t e a p r o m o i o n a l m o d e r n , r e l a i i l e p u b l i c e d e f i n e s c s t a b i l i r e a d e c t r e f i r m a Cricova a unor legturi constructive cu furnizorii, distribuitorii, clienii, angajaii proprii etc., i cultivarea sistematic i consecvent a unor contacte directe cu diferite categorii de public, cu persoanei nf l ue n te d i n co n d u ce r e a a l to r f i r m e d i n a r i d i n s tr i n ta t e , c u ma s s - m e di a , c u co m u ni ta tea local,reprezentani ai puterii publice, lideri de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului acestora.R el a i i l e pu b l i c e s nt de s ti n a te s c r e ez e ce l e ma i p o t r i v i te m ed i i pe n tr u s u cc es a t t n interiorul, ct i n exteriorul firmei. Promovarea vnzrilor i reclama Un instrument de comunicare tot mai des utilizat de Cricova este promovarea vinzarilor.Promovarea vnzrilor consta in acordarea de stimulente pe termen scurt, in plus fata de avantajele o f er i te d e pr o d us ul s a u s er v i ci u l r es p ec ti v , c u s co p ul de a n c ur a j a a c h i zi i o na r e a s a u v n za r ea acestuia. Daca publicitatea ofer motivele necesare cumprrii unui produs sau serviciu, promovareavnzrilor le ofer pe cele care stau la baza vnzrii imediate a acestui. Ea caut sa-l conving peconsumator sa cumpere acum. Destinatarii acestor aciuni pot fi grupai pe cele trei verigi ale canaluluide distribuie : consumatorii, comercianii sau detailitii si fora de vnzare a firmei. Promovarea arientat spre consumator c u p r i n de r e du c er i d e pr e t ur i , c u po a ne , pr e mi i , concursuri si altele. Promovarea comerciala

include o mare varietate de mijloace , de la rabaturi speciale , gratuitisi premii de fidelitate pn la instruire . P r o mo v a r ea o r i en t a t a s pr e f o r a d e v nz a r e c u p r i n d e p r i m e , c o m i s i o a n e , c a d o u r i s i concursuri, in ceea ce priveste promovarea vanzarilor in cadrul Cricova.Cricova apeleaz la promovarea vnzrilor cu scopul de a atrage noi consumatori care sancerce produsele, de a-i rsplti pe clienii fideli si de a creste rata de ach iziie pentru utilizatoriiocazionali, si nu in ultimul rand cresterea profitului. Promovarea produselor n cadrul Cricova Cricova e s t e o c o m p a n i e v i n i f i c a t o a r e c u t r a d i i i m a r i i b o g a t e c a r e a r e c a s c o p promovarea vinului moldovenesc pe pieele strine. Politica i aciunile de publicitate pe pieele strines u n t d us e m pr e un c u i mpo r t a to r i i p r i n ci pa l i a pr o du c i ei Cricova . A c e s t e a c i u n i s u n t d et er mi na te d e r e g i u ne a n c a r e s u nt r ea l i z a t e a c es t e pr o d us e. n mo m en t ul de f a , n r e g i u ne a moscovit are loc o companie ampl de publicitate a produciei Cricova . A ce a s t a a r e l o c p r i n intermediul canalelor mass-media i anume: publicitate la radio, ziare , publicaii periodice despre productorii de vinuri, panouri de publicitate preponderent n locurile vizitate de un numr mare deoameni, ca exemplu, n regiunea metroului i centrul Moscovei. n regiunea Sanct Petersburg aciunilede publicitate sunt regionalizate preponderent n centrele de comer de tip supermarket, ca de exemplu. Pliantele, instrumentul cel mai des utilizat de societate n activitatea de publicitate ,au fostrealizate de Combinatul poligrafic Kiss . Coninutul lor se refer la : O Oferta de produse; oConinutul lor.Aceste pliante au fost realizate n limbile. Romna, rus i en glez . Ele au fost distribuite potenialilor clieni care au vizitat firma ct i a magazinelor proprii de desfacere.