Cmo vender ms?

Hacer agradable la experiencia de comprar

Por Pablo Abram MBA e Ingeniero Industrial - Consultor Marketing y Negocios Para vender ms o mantener las ventas necesitamos que alguien incremente sus compras. Entonces por qu no hacer ms agradable y fcil para la gente adquirir nuestros productos o servicios? El Marketing de la Experiencia se aplica mayormente a la etapa de consumo de los clientes finales. Por qu no al proceso de la venta? Sea B2C o B2B. Evidentemente el comprador de una empresa no disfrutar la ocasin como una mujer en el shopping, pero su experiencia durante la operacin influir sobre la posibilidad de adquisiciones presentes y futuras. Cuando uno hace una compra es influenciado por muchos factores, los cuales a su vez interactan entre s y con las particularidades de la oferta, creando una imagen del producto que pesar en el cierre de la venta. Son muchos temas para un artculo, por lo cual empezaremos con dos: apelar a los sentidos para hacer ms deseable la oferta y el uso de la comunicacin y la informacin para facilitar la toma de decisin. Los grandes supermercados tienen muy elaborado el uso de los estmulos sensoriales para influir en sus clientes. Ponen en sus locales msica agradable y relajante, juegan con los colores para hacer ms atractivos los productos y estimulan la imaginacin del pblico con olores. No hay que ser una gran empresa para aplicar estas tcnicas. La estimulacin del sentido del olfato se utiliza hasta para vender choripn en carritos ambulantes. Quin no se vio tentado por ese olor en la costanera? Los puesteros queman grasa para crear esa vil trampa que atenta contra nuestra dieta. En las ventas B2B tambin se puede usar estos recursos, en mayor o menor medida dependiendo del sector. Pero en todos los casos, la decoracin de las oficinas y locales de la empresa, as como la presencia de los vendedores y tono de voz utilizado, generan estmulos muy tenidos en cuenta por el cliente en el momento de cerrar una operacin. En algunos casos la decisin de compra puede ser una carga. Un profesor que tuve en el MBA dijo que es mejor tener una o pocas opciones para elegir, pues el proceso de seleccin es difcil e incmodo. Esta dificultad se basa principalmente en dos factores, la falta de diferenciacin y el temor a lo desconocido. Aunque me acusen de machista, tengo que mencionar el ejemplo de una mujer frente a tres o ms vestidos decidiendo cual ponerse. La publicidad y todo tipo de comunicacin de la empresa deber tener un mensaje claro y relevante que permita diferenciar su oferta. Pero no alcanza con ser distinto, tambin tiene que ser mejor que la competencia. Adems, el mensaje debe ser coherente con la oferta para no generar decepciones y quejas, y estar soportado por toda accin de la compaa. En la compra de un producto desconocido, es muy probable que el cliente tenga dudas. La solucin ms comn es ofrecer una garanta, pero la relacin que se genera con el cliente es

PAC Soluciones rentables para ejecutivos emprendedores

Pag. 1

dbil. Es mejor ofrecer informacin clara y relevante al pblico para que conozca muy bien las funcionalidades y beneficios del producto. Otra opciones son las muestras gratis, pruebas del producto (manejar un auto) y acceso a versiones de testeo (licencias de software temporales). Estas tcnicas tienen la ventaja de comenzar una relacin consumidor-producto-empresa en forma distendida, con la posibilidad de posicionar mejor los beneficios de la oferta y evacuar dudas que impidan el cierre de la venta. Incentivar los deseos por un producto y reducir el temor a comprar algo desconocido facilita el proceso de venta. Tambin mejora la experiencia de consumo al evacuar dudas y potenciar los sentidos, afianzando la relacin del cliente con la empresa (mayor retencin). Como resultado, la optimizacin de estos y otros factores incrementa la facturacin en el corto y largo plazo, siendo una muy buena inversin. Recuerde, el vendedor no es el nico punto de contacto con el cliente est seguro que los otros empleados de su empresa estn atendiendo bien al cliente? La filosofa del Marketing Relacional Integral puede ayudarlo a mejorar sus ventas. Podemos ayudarlo, consltenos para informarse como infopac@paconsultores.com.ar o formulario de Contacto. Compartiendo ideas, consejos y herramientas en: Blog: http://solucionesrentables.com.ar/ Twitter: @pabloabram

Facebook: http://www.facebook.com/herramientadeventaycomerciales

Est su proceso de venta optimizado en funcin de los requerimientos de sus potenciales clientes? Trabajan todas las reas de su empresa para facilitar la venta? Temas: clientes, compra, vendedor, comprador, incentivos, gestin, motivacin, sentidos, clima, mejora, continua, reorganizacin, empresas, pymes, personal, empleados, ventajas competitivas, retencin de clientes, marketing, experiencia, tcnicas de venta

PAC Soluciones rentables para ejecutivos emprendedores

Pag. 2