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Jos ngelo de Assis Jnior

1. INTRODUO O presente trabalho tem como objetivo principal verificar a validade dos diversos modelos de negcios eletrnicos para as empresas brasileiras. A validade do modelo deve ser comprovada atravs de nmeros e/ou de fatos aderentes a cada modelo de mercado eletrnico. Se verificado que algum modelo no pode ser aplicado, apresenta-se justificativa para tal, ou fatos que comprovem a no aplicabilidade, e, por fim alternativa para torn-lo vlido. 2. CONCEITOS INI CIAIS Conforme a tabela 1 abaixo, existem nove modelos de negcios eletrnicos: Governo Empresa Consumidor Governo Empresa Consumidor G2G B2G C2G G2B B2B C2B G2C B2C C2C

Tabela 1: modelos de negcios eletrnicos

Como o foco do trabalho a aplicao dos negcios eletrnicos para as empresas, os modelos tratados neste trabalho so os destacados na tabela 1 acima. Importante salientar tambm que de acordo com os conceitos a seguir, entende -se que cada relao comercial possui dos atores, sendo o primeiro ator o vendedor e o segundo ator o comprador. Ou seja, na relao comercial G2B, o Governo o comprador e as empresas so as fornecedoras/vendedoras. A seguir, a definio dos modelos de negcio eletrnico destacados na tabela 1, todos com base na Wikipedia: G2B (Government to Business ): relao de negcios entre governos e empresas; B2G (Business to Government ): relao de negcios entre empresas e governos; B2B (Business to Business ): relao de negcios entre empresas; B2C (Business to Consumer ): relao de negcios entre empresas e consumidores; C2B (Consumer to Business ): relao de negcios entre consumidores e empresas. Exemplos: G2B: licitaes eletrnicas como o Comprasnet (www.comprasnet.gov.br); B2G: nota fiscal eletrnica federal (www.nfe.fazenda.gov.br/); B2B: o portal Submarino possui seo especfica para relacionamentos empresariais, como o de vendas por atacado (http://www.submarino.com.br/portal/vendaatacado); B2C: aqui tambm o Submarino serve como exemplo; C2B: de acordo com Pereira (2009), no h exemplos deste relacionamento no Brasil. Considerando que, conforme Pereira (2009) somente para o modelo C2B no foi encontrado exemplo que validasse como negcio eletrnico com empresas, faz-se a diviso de modelos aplicveis e no aplicveis s empresas brasileiras a seguir.

3. MODELOS QUE SE APLICAM S EMPRESAS BRASILEIRAS Os modelos aplicveis so: G2B, B2G, B2B e B2C. A seguir ser feito um breve comentrio sobre cada modelo, considerando que seus exemplos j foram apresentados. G2B ( Government to Business ) Os relacionamentos B2G e G2B fazem parte do chamado Governo Eletrnico, ou e -Gov. Assim de acordo com Medeiros (2004):
Governo Eletrnico refere-se ao uso, por agncias governamentais, de tecnologias de informao (...) capazes de transformao a relao com cidados, empresas e outras unidades do governo. Essas metodologias podem servir a diferentes fins, como: melhor prestao de servios aos cidados, interaes mais eficazes com empresas e a indstria, empowerment do cidado por meio do acesso a informaes ou mais eficincia na administrao governamental.

O principal exemplo brasileiro de relacionamento G2B so os sites de licitaes eletrnicas dos governos de todas as esferas. No mbito federal, o Compras Net o portal de compras do Governo Federal, que segundo informao constante no prprio site, foi institudo pelo Ministrio do Planejamento, Oramento e Gesto. O objetivo principal do Compras Net evidentemente so as licitaes pblicas, mas tambm proporciona transparncia no processo de compras. Outros exemplos de portais de licitaes eletrnicas: da cidade de Curitiba: http://www.e-compras.curitiba.pr.gov.br; do estado de Sergipe: http://www.comprasnet.se.gov.br/; do estado da Bahia: http://www.comprasnet.ba.gov.br/; do estado de Minas Gerais: http://www.compras.mg.gov.br/. Outro exemplo do G2B a Infra-Estrutura de Chaves Pblicas Brasileira - ICP-Brasil. De acordo com Instituto Nacional de Tecnologia da Informao ITI (2011), a ICP-Brasil foi instituda para garantir a autenticidade, integridade e validade jurdica de documentos de forma eletrnica, das aplicaes de suporte e das aplicaes habilitadas que utilizem cerificados digitais, bem como a realizao de transaes eletrnicas seguras. Exemplos de uso da ICP Brasil so: o CNPJ eletrnico ou e-CNPJ e a assinatura eletrnica em contratos de cmbio. B2G ( Business to Government ) Outro modelo de e-Gov o B2G. De acordo com Duarte (2011) o Brasil o maior B2G do mundo atual. Conforme Duarte (2011) este marco teve incio em 1991, quando a Receita Federal disponibilizou o preenchimento da Declarao de Imposto de Renda de Pessoas Fsicas atravs de meio eletrnico. Para as empresas, tudo comeou com o Sistema Integrado de Informaes sobre Operaes Interestaduais com Mercadorias e Servios SINTEGRA. Com o SINTEGRA, os contribuintes usurios de processamento de dados eletrnico eram obrigados a fornecer s secretarias de receitas estaduais, dados relativos as suas transaes de compra e venda. Em 2001, a Receita Federal do Brasil publicou a Instruo Normativa nmero 86, onde obriga as empresas a:
registrar negcios e atividades econmicas ou financeiras, escriturar livros ou elaborar documentos de natureza contbil ou fiscal, ficam obrigadas a manter, disposio da Secretaria da Receita Federal (SRF), os respectivos arquivos digitais e sistemas, pelo prazo decadencial previsto na legislao tributria.

J no mbito da Previdncia Social, de acordo com Duarte (2011), foi institudo em 2005 o Manual Normativo de Arquivos Digitais MANAD, que de forma anloga a IN 86 da Receita

Federal, obriga as empresas a registrarem em meio eletrnico alm de movimentaes econmico-financeiras, as referentes a natureza contbil, fiscal, trabalhista e previdenciria. Visando proporcionar que as administraes tributrias de diversos estados, mais o Distrito Federal e o Governo Federal atuar forma integrada, foi assinado em 2005 dois protocolos de cooperao visando implantar e desenvolver o Sistema Pblico de Escriturao Digital SPED e a Nota Fiscal Eletrnica NFe. (Duarte, 2011) B2B ( Business to Business ) Para Namora Filho (2010), no que tange o mercado B2B, bens e servios sempre devem ser oferecidos com atributos adequados e complementares, como forma de garantir sua eficcia. Este mercado opera tanto com produtos chamados padro, como por exemplo a venda de gndolas a supermercados, quanto com produtos considerados complexos, como por exemplo a venda de softwares ERP. O consumidor comum, quando compra considera a marca do produto que est adquirindo na sua deciso de comprar, mas, no ambiente B2B isto no verdadeiro. De acordo com Cope lli (2010), a importncia da marca ainda subestimada no Brasil. A importncia da marca est em aumentar a eficincia da informao, reduzir riscos e criar valor agregado. Igawa (2011) corrobora com esta afirmao de Copelli (2010) afirmando que as empres as do B2B focam nos ativos intangveis das empresas, tais como relacionamento com clientes e fornecedores, modelos de gesto apropriados ao negcio e benchmark. Copelli (2010) acrescenta que no basta participar de grandes feiras, desenvolver nome criativo ou um logotipo de desenho elegante, para que a marca tenha valor necessrio que ela esteja alinhada ao planejamento estratgico e principalmente envolver os colaboradores da empresa. Aqui tambm Igawa (2011) concorda com Copelli (2010), pois a criao de uma logomarca pode ser uma grande estratgia de marketing B2B, desde que reflita o que realmente a empresa . Em termos de nmeros, de acordo com Foresta (2010), o mercado de B2B no Brasil movimentou cerca de R$784 milhes em 2009, 21,6% a mais que em 2008. Foresta (2010) observou ainda que as 30 maiores empresas do Brasil foram responsveis por 82% de todo o movimento financeiro de 2009. De acordo com portal Ibrati, o mercado B2B no Brasil mantem a projeo de forte crescimento observado nos ltimos anos, estimando em 30% o crescimento em 2011, chegando a R$948 bilhes. Um dos exemplos o portal Mercado Eletrnico, cuja home apresentada na figura 1, que cresceu 40% em 2010 e prev crescimento de 30% para 2011.

Figura 1: o marketplace Mercado Eletrnico

B2C ( Business to Consumer ) Oliva e outros (2003) compararam as principais caractersticas dos mercados B2B e B2C, resumidas na tabela 2 a seguir:

Tabela 2: principais caractersticas do B2B e B2C

Igawa (2011) acrescenta que, no que tange ao marketing, o modelo B2C tem foco voltado para a comunicao e o B2B tem o foco na estratgia. Ainda comparando os mercados, de acordo com o portal E-Commerce Brasil, a figura 2 abaixo mostra a diferena de faturamento no ano de 2007 entre eles:

Figura 2: faturamento dos mercados B2C e B2B

Em pesquisa mais recente, de abril de 2011, realizada pela FGV, o comrcio eletrnico representa cerca de um tero do total das transaes comerciais feitos pelo consumidor, conforme aponta Cardoso (2011). A pesquisa acrescenta ainda que as empresas investem 1,53% de sua receita lquida, em mdia, no comrcio eletrnico. Estes investimentos so direcionados para aplicaes como e-mail e EDI. Embora seja comum o modelo B2C atravs de pginas da Internet em que a loja virtual seja a dona do domnio, com o crescimento das mdias sociais verifica-se mudana de abordagem aos clientes pelas empresas, conforme reportagem da revista Veja, de Larissa Tsuboi, na edio de maro de 2010. Conforme a reportagem, as empresas tem se valido das redes sociais como Facebook, Orkut e Twitter para divulgar seus produtos e/ou suas campanhas. A estratgia foi bem sucedida e tornou necessrio que as empresas manterem um departamento para divulgar seus prod utos junto s redes sociais. Como exemplo, a reportagem cita a campanha da Skol e do Guaran, pela Ambev, no portal Youtube. Entretanto, ocorreu o reverso da medalha, ou seja, os consumidores passaram a fazer crticas, positivas e negativas, sobre os produtos e sobre fabricantes. Desta forma, conforme a reportagem as empresas passaram a ter a necessidade de monitorar as redes sociais, prestando esclarecimento/consultoria a seus clientes e, tambm, agindo de forma a ter mais tpicos positivos do que negativos. Por fim, a reportagem acima decreta que manter uma marca de fora das redes sociais uma estratgia arriscada, tanto que cerca de 70% das maiores marcas do mundo possuem presena nas redes sociais; acrescenta ainda que dois estudos de consultorias ameri canas apontam haver relao direta entre a lucratividade e este investimento em redes sociais. Corroborando com a reportagem de Veja, a revista Pequenas Empresas & Grandes Negcios, na edio de outubro de 2011, a colunista Sandra Turchi apresenta o comrcio nas redes sociais. Na coluna definido o social commerce como comrcio eletrnico entre pessoas. As redes sociais so usadas para trocas de experincias sobre marcas e produtos e que cada vez mais, antes de efetuar uma compra, as pessoas verificam a reputao do objeto de desejo junto as redes sociais. Por fim, a coluna informa que s agora as empresas esto descobrindo o poder das redes sociais, percebendo que elas trazem benefcios como conhecer melhor o cliente, ter a oportunidade de criar vnculo com estes clientes, melhor posicionar a marca em diversas mdias, dentre outros.

Para finalizar o assunto B2C, a revista Pequenas Empresas & Grandes negcios, em sua edio de outubro de 2011, veiculou reportagem intitulada O Poder da Multido, assinada por Rafael Teixeira e por Bruna Martins Fontes. Nesta reportagem, o perfil de cada rede social foi avaliado por notas de 1 a 5, nos quesitos: engajamento (cor laranja), marca (cor verde), colaborao (cor vermelha) e vendas (cor azul). O resultado, d destaque para as redes sociais Facebook, Twitter, Youtube e os blogs das empresas. As notas completas esto na figura 3 a seguir:

Figura 3: abrangncia das redes sociais

4. MODELOS QUE NO SE APLICAM S EMPRESAS BRASILEIRAS O nico modelo no aplicvel o C2B. De acordo com o site Sistemas de Informao (2011), neste tipo de negcio, cabe aos consumidores iniciarem as interaes e transaes. O modelo C2B descrito por Broek (2006) como: clientes com uma necessidade particular por um produto ou servio e as organizaes correm para fornecer o produto ou servio aos clientes. Para Sistemas de Informao (2011), existem duas formas de atuar dentro do modelo C2B: site de coleta de opinies; site de leilo invertido. O site de coleta de opinies busca auxiliar seus visitantes na deciso de compra de algum produto, traando opinies e fazendo avaliaes sobre os mesmo. Como exemplo, tem-se o site Epinions, no endereo www.epinions.com. (Sistemas de Informao, 2011) No site de leilo invertido o comprador define o que deseja adquirir, bem como seus atributos e valor mximo que pretende pagar por ele. (Sistemas de Informao, 2011) De acordo com Broek (2006), a Internet um mercado mais prximo da perfeio pois apresenta preos mais baixos e tem a presena do leilo reverso, acirrando a concorrncia e disponibilizando a melhor oferta.

No Brasil no comum encontrar exemplos de comrcio eletrnico em que o consumidor, ou pessoa fsica, venda para empresa(s). Tanto que Pereira (2009) afirma no haver exemplos de tal mercado no Pas. Acrescenta-se que foi grande a dificuldade em encontrar pginas na Internet com este perfil de uso. Este trabalho encontrou somente um exemplo, o portal Se Deu Bem, que na verdade um portal de leilo reverso. Sua pgina principal pode es t na figura 4:

Figura 4: o site Se Deu Bem

H de salientar que a poltica do site Se Deu Bem vai de encontro ao conceito de C2B, ou seja, o primeiro ator da relao (consumidor) define o que deseja e a empresa que busca atender aos seus requisitos. 5. ALTERNATIVAS PARA OS MODELOS NO APLICVEIS A alternativa para expanso de uso de modelos de mercado de comrcio eletrnico C2B sua adoo por sites de leilo como E-Bay e o Mercado Livre. Estes sites j possuem know-how sobre o negcio e o modelo C2B uma proposta interessante para o consumidor, de forma a simplificar seu processo de compra. Alm disso, sua utilizao acirra a concorrncia, promovendo ainda mais a Internet como mercado prximo do perfeito, citado por Broek (2006). O ideal seria a juno do site de leilo reverso, ou com o site de coleta de opinies, que so sites de perfil C2B, conforme Sistemas de Informao (2011), ou com redes sociais, aproveitando o potencial dessas redes, conforme relatado na revista Pequenas Empresas & Grandes negcios, na j citada reportagem O Poder da Multido. 6. CONCLUSO Este trabalho teve como objetivo apresentar informaes dos modelos de comrcio eletrnico que tem as empresas como participante, seja do lado do comprador, seja do lado do vendedor, e, uma vez caracterizados estes modelos, verificar sua aplicabilidade atravs de fatos e/ou nmeros. Logo de incio, conforme Pereira (2009), foi verificado que o modelo C2B no era aplicvel como modelo de comrcio eletrnico, pois no havia exemplo para tal.

Foi apresentado o Governo Eletrnico, que a soma dos relacionamentos B2G e G2B, conforme Medeiros (2004). Sendo o principal exemplo de G2B os portais de licitaes eletrnicos, mantidos pelos governos de todas as esferas. Por outro lado, Duarte (2011) informou ser o Brasil o maior B2G do mundo, graas a iniciativas do Governo Federal como o SINTEGRA, o MANAD, o SPED e a NFe. O mercado B2B, por ser um modelo de venda a atacado, possui volumes transacionados muito superiores ao mercado B2C, conforme apresentado no figura 2. De acordo com Namora Filho (2010), sua atuao est tanto em produtos padro, como especficos, como pacotes ERP. O foco do modelo B2B est nos ativos intangveis, nos modelos de gesto apropriados ao negcio e no Benchmark, conforme Igawa (2011). O mercado B2B cresce com taxas fortes, mantendo crescimento acima de 20% no Brasil, com projeo de 40% para este ano, conforme portal Ibrati. O comrcio B2C j representa representa cerca de um tero do total das transaes comerciais feitos pelo consumidor, conforme Cardoso (2011). Entretanto, o investimento neste meio ainda pequeno: 1,53% da receita lquida das empresas. O comrcio B2C, atravs das redes sociais, tem apresentado caractersticas peculiares, tanto do lado da empresa, quanto do lado do consumidor. O fato que os consumidores tem feito crticas, construtivas ou no, a produtos e/ou marcas e estas crticas so vistas e replicadas, tomando grandes propores. Diante disso, as empresas passaram a monitorar as redes sociais, objetivando ter mais divulgao positiva do que negativa. Alm disso, as empresas passaram tambm a divulgar seus produtos nas redes sociais, criando o chamado social commerce. Por fim, o modelo C2B se mostrou no ser ainda um modelo aplicvel s empresas. Trata-se de um modelo que ainda est engatinhando no Brasil. Tanto que pesquisa recente, a de Pereira (2009), afirmava no ter exemplo de tal modelo no Pas. O C2B ainda se mostra negativo para empresas pois suas duas formas de atuao contribuem para aumentar a competio no mercado de comrcio eletrnico. Isto porque de um lado, atravs dos sites de leilo reverso, o consumidor indica o que quer e qual o preo mximo pretende pagar; de outro lado, os sites de coleta de opinies crticas aos mais diversos tipos de bens, alm de ranque-los, contribuindo assim para disponibilizar mais informaes ao consumidor, aumentando seu poder de crtica. Como forma de ampliar o mercado C2B, sugere-se neste trabalho a unio do leilo reverso, ou com o site de coleta de informaes, ou com redes sociais. De preferncia, tal modelo poderia ser adotado por sites como Mercado Livre ou E-Bay, por j possurem know-how na atuao como B2B e B2C.

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SOBRE O AUTOR
Jos ngelo de Assis Jnior formado em Administrao, possui especializao em Gesto da Informao e participou de cursos de atualizao em Gesto de Projetos e Gesto de TI, atualmente est se especializando em Anlise de Sistemas.