Como Determinar El Precio de Exporta Cion

Formacin del precio de exportacin

Actualizacin a marzo del 2010
ndice
CAPTULO I
El precio como un elemento de la estrategia comercial de exportacin 6 7 9 10 Qu es una estrategia comercial de exportacin? Cmo disear su estrategia comercial de exportacin El precio como parte de la estrategia comercial La cotizacin internacional como elemento integrador
CAPTULO II
Cmo disear su estrategia comercial de exportacin 12 13 14 15 16 19 Conceptos bsicos para cotizar Costo y precio Cotizacin internacional Demanda elstica e inelstica Tcnicas para determinar precios de exportacin Cmo determinar precios competitivos de exportacin?
CAPTULO III
Cmo disear su estrategia comercial de exportacin 26 27 31 Gastos de exportacin y costos internos de la empresa Gastos de exportacin Costos internos de la empresa Evaluacin Gastos de exportacin y costos internos de la empresa
CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin internacional 40 44 48 49 52 Bases de cotizacin Integracion de la cotizacin internacional Premisas bsicas para la sistematizacin de cotizaciones internacionales Evaluacin Integracin de la cotizacin internacional
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Directorio
CAPTULO I
El precio como un elemento de la estrategia comercial de exportacin
El precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales. A continuacin se tratar el tema de la estrategia comercial de exportacin, de la cual el precio forma parte.
1. Qu es una estrategia comercial de exportacin?

Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos bsicos: La empresa El producto, El mercado a atacar, y La logstica para hacer llegar los productos al pas de destino al menor costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible.
Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que resultan de las preguntas: Puedo exportar? qu producto? a dnde? cmo?
En este contexto, la bsqueda de informacin va mucho ms all de proporcionar datos sobre cada uno de los elementos bsicos mencionados (Empresa MercadoLogstica), pues no slo los debemos investigar y conocer con la mayor profundidad posible, sino formar, con la informacin obtenida, la base para el diseo y desarrollo de una estrategia comercial de exportacin (ECE). sta constituye la respuesta a COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y objetivos especficos. La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el Precio de Exportacin y las polticas de venta, a identificar y seleccionar mercados, canales de distribucin, clientes potenciales y el servicio a ofrecer; as como a determinar la forma de promover la exportacin de los productos de la empresa. La ECE es la base para iniciar operaciones de exportacin de manera slida y a largo plazo. Para ello, deber aplicarse a lo largo de todo el proceso de exportacin: Labor de venta; fabricacin y atencin de pedidos; envo de mercancas al pas de destino; cobranza y servicio post-venta.
2. Cmo disear su estrategia comercial de exportacin

Respecto del CMO exportar, el reto consiste no slo en saber cmo enviar la mercanca de un pas a otro, sino en cmo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quiz, la pregunta ms importante, pues permitir lograr resultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseo de una estrategia comercial de exportacin (ECE). Como ya sabemos, la base para el diseo de esta estrategia es la informacin recopilada y analizada para cada uno de los tres elementos bsicos definidos. El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima define si se compite en un mercado de bajo precio (donde el negocio est en el volumen de ventas), o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio est en el margen ms que en el volumen). Una vez definida esta estrategia competitiva se disear la mezcla de mercadotecnia (marketing mix), compuesta por cinco elementos fundamentales que debern tener una interdependencia muy slida. Estos cinco elementos son: 1. 2. 3. 4. 5. Definicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones. Canal de distribucin a utilizar. Promocin del producto en el mercado y difusin de la oferta exportable de la empresa. Servicio a ofrecer. Precio, cotizaciones y polticas de venta.
Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clsico, algunos autores piensan que dicho concepto debe emigrar de las Cuatro Ps a las Cuatro Cs, de la siguiente manera: Precio -------------------------------------------- Cliente Promocin---------------------------------------- Comunicacin Plaza/Distribucin------------------------------ Conveniencia Precio---------------------------------------------- Calidad/Valor En esencia, slo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clsico; ms bien, lo complementa. Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, ms que contraponerlos. Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy vlidas las Cuatro Ps. Sobre todo, porque los esfuerzos estn dirigidos a exportar, actividad que despus se debe completar con una estrategia de mercadotecnia dirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es quien est en el mercado y lo conoce. En resumen, la estrategia comercial de exportacin (ECE) est integrada por dos conceptos bsicos de mercadotecnia: La estrategia competitiva La mezcla de mercadotecnia
Conviene mencionar que todos los elementos de la estrategia comercial de exportacin son interdependientes. As, las adecuaciones al producto inciden en el precio, lo mismo que en la promocin, el servicio, el canal de distribucin y el segmento de mercado a atacar.
3. El precio como parte de la estrategia comercial

Es importante considerar que el precio es el nico elemento generado de ingreso y ste tambin debe ser considerado como un medio de comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y est influido por la interaccin de factores internos y externos de la empresa. De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el precio est altamente determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente y debe recalcarse su importancia en trminos de la imagen y mensaje que desea transmitrsele al consumidor. As, para definir un precio y elaborar una cotizacin internacional es importante contar con informacin precisa de cada uno de los tres elementos bsicos. En trminos muy generales, dicha informacin es la siguiente: a. De la Empresa: Costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y embalaje. Variacin de los costos con base en diversos volmenes de produccin, as como los objetivos de la empresa al exportar. b. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales. c. De la Logstica: Gastos asociados a la exportacin. Con esta informacin se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones: Determinacin del precio y lmites de negociacin. Polticas de venta y descuentos. Determinacin de los trminos de comercio internacional a utilizar.
Recomendacin En materia de precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigacin: estadstica y directa (en el mercado). En una primera etapa, la investigacin debe ser general y se deben conocer los precios en el mercado a nivel de pases (ms que encontrar empresas competidoras, se deben ubicar pases competidores). Para esta primera etapa se recomienda analizar la estadstica de exportacin e importacin de nuestro producto (o de la fraccin arancelaria del mismo), tanto de Mxico como de los pases o bloques que representan el mayor flujo comercial en el mundo, tales como E.U.A., la Unin Europea y Japn. Se debe aclarar que aunque estos pases no sean nuestro mercado meta o nuestra competencia directa, su anlisis permitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando en cuenta que son pases que importan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi de todo a un sinnmero de mercados mundiales.
4. La cotizacin internacional como elemento integrador

Con base en lo anterior, se observa que la cotizacin internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de exportacin (empresa-mercados-logstica de exportacin), tales como costos, capacidad de produccin, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportacin, precios y caractersticas de la competencia, entre otros. Adems, el precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la estrategia comercial de exportacin, por lo que existe una interdependencia con los dems elementos de la misma. Estos son, por cierto, la base de preparacin para una negociacin de compraventa. Cabe resaltar que no slo los costos y gastos deben ser considerados para la determinacin del precio de un producto, sino tambin deben ser considerados los diversos elementos de mercado como lo son la oferta y demanda, as como la estrategia comercial que se desea seguir en trminos de la penetracin de mercado, posicionamiento del producto, imagen comercial, etc. Como se aprecia, la decisin del precio de venta est altamente determinada por la situacin de la empresa, la logstica, el mercado y, sobre todo, por los objetivos de la propia empresa respecto de la exportacin y necesidad de colocacin del producto en mercados internacionales. Elaborar una cotizacin es una prctica comn que muchas veces se realiza de una manera natural o emprica. El
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CAPTULO II
Conceptos bsicos para cotizar
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empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad o rentabilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio. En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboracin son desconocidos por el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado domstico, no se preocupa por identificar y conocer a fondo los elementos que intervienen en dicho proceso. En el presente captulo se abordan estos elementos para que el empresario o lector tenga ms informacin sobre ellos y sobre sus principales implicaciones al elaborar una cotizacin internacional. Asimismo, la informacin aqu presentada asienta las bases de los temas subsecuentes.
1.
Costo y Precio
1.1 Costo
Es el desembolso o erogacin al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin, incluyendo los gastos y costos implicados en dichos procesos. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no est sujeto a negociacin. Los costos pueden obedecer a: a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en un costo financiero dado que un peso hoy no tiene el mismo valor que ese mismo peso el da de maana. Tambin debe estar consciente de que el costo y/o gasto de algunas actividades (participacin en ferias, envo de muestras, catlogos, viajes de negocios y otros gastos de promocin) deben ser considerados como una inversin. Por ello, se deben amortizar en el mediano o largo plazos. b) Ejercicio en el proceso productivo. c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos, los cuales se deben incluir siempre en el anlisis de costos para la exportacin. En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia bsica es que el primero est directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, es decir, es recuperable directamente al momento de la venta del producto, mientras que los gastos son todas las dems erogaciones que no son recuperables de manera directa. Sin embargo, para fines prcticos, ambas palabras se utilizarn indistintamente y de manera coloquial.
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1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son: Expresin final de la articulacin de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad. Es el valor expresado en trminos monetarios que funciona como medio de intercambio. Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o servicios determinados en cualquier cantidad definida. El precio es un elemento completamente negociable, por lo cual se dice que tiene un rea rgida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociacin. Esto significa que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el precio ms alto, mismo que debi definir previamente con base en las caractersticas del mercado y de la competencia. Sin embargo, tambin tiene un precio de reserva, que representa el precio mnimo por el cual estara dispuesto a vender y abajo del cual no aceptara ningn acuerdo. El rea rgida, o precio de reserva del vendedor, est representada por los costos ms la mnima utilidad, por la cual se est dispuesto a vender. La blanda, por su parte, est representada por el precio mximo al que se aspira vender. Se debe tener en cuenta que en productos intermedios, por ejemplo, materias primas (M.P.), lo que para el proveedor es precio, para el comprador es costo o costo de ventas como sera clasificado en un esquema contable.
COSTO TOTAL + UTILIDAD
PROVEEDOR:
PRECIO del proveedor (que para el comprador es costo de M.P.)
COMPRADOR:
COSTO Materia Prima + OTROS COSTOS Y GASTOS + UTILIDAD PRECIO
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Se debe considerar que el comprador podra importar el producto si su proveedor no es competitivo. Y es que de otra manera l tampoco podra competir. Para lograr precios competitivos es importante ser productivo; siempre debemos implantar mtodos para reducir costos y gastos y poder competir internacionalmente.
Nota importante:
Cmo expresar los precios de exportacin? Los precios de exportacin deben de expresarse siempre en divisas duras, como el dlar estadounidense, el marco alemn o el yen japons. En trminos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales, se sugiere utilizar dlares americanos, (USCy = united states currency= moneda de los Estados Unidos de Amrica) Nota: En el caso de envo de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda Muestras sin valor comercial; valor declarado para fines aduanales.
2. Cotizacin Internacional
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del precio, con base en los siguientes elementos: 1. 2. 3. 4. Costos y gastos de la empresa. Gastos asociados a la exportacin. Margen de beneficios. Polticas de venta.
Es tambin, un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales, que en gran medida estn relacionadas con el lugar de entrega de la mercanca. Desde luego, las obligaciones para ambas partes son diferentes si se entrega la mercanca en la fbrica del exportador, en algn puerto o en la bodega del comprador. Por ejemplo, si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15,000, FOB Manzanillo, Colima, Mxico, Incoterms 2000, CCI (como se ve en el Captulo II), significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto.
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3. Demanda elstica e inelstica

Es importante identificar la relacin que puede guardar el precio con respecto al volumen de ventas. Para ello se utilizan dos conceptos: Demanda Elstica: Cuando la reduccin del precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, al producir un aumento notable en la cantidad vendida que compensa el decremento del precio. De ah el incremento del ingreso total. En otras palabras, la demanda elstica es aquella en que a una modificacin en el precio de venta le corresponde una modificacin en la cantidad demandada, es decir, la cantidad vendida tiene una relacin directa con el precio de venta del producto o servicio.
gastos totales que un individuo dedica a un bien en particular, mayor ser la elasticidad precio de la demanda de esa persona por ese bien. Pongamos por caso que si ocurre un aumento en el precio de un bien muy poco importante, el individuo puede no sentir la necesidad de iniciar un proceso de bsqueda de precios, pues el encarecimiento de este bien no tiene impacto Determinantes de la elasticidad del precio significativo en su canasta de consumo. Por el contrario, si el incremento de precio se da en un bien importante a) La existencia de bienes sustitutos: en la medida que en el presupuesto, ste puede lapidar el remanente para exista un mayor nmero de bienes sustitutos, mayor la compra de los dems bienes, por lo que ser necesario ser el valor del coeficiente de elasticidad, pues es de disminuir su consumo buscando sustitutos con precios esperar que, por ejemplo, ante un aumento en el precio menores. de un bien que presenta buenos sustitutos se produzca una importante disminucin en su cantidad demandada, c) El tiempo para realizar ajustes: cuanto ms tiempo dado que los individuos pueden fcilmente suplantar persista cualquier cambio en el precio de un bien, su consumo por otro u otros bienes que satisfacen una mayor ser la elasticidad precio de su demanda. Pues ms tiempo tendrn los consumidores para enterarse misma necesidad. b) La importancia del bien en el presupuesto del del cambio en el precio y ser ms viable para los consumidor: mientras mayor sea el porcentaje de individuos ajustar sus patrones de consumo. Demanda Inelstica: Cuando la reduccin o el incremento del precio no tiene relacin directa con el volumen de ventas, es decir, un decremento o incremento en el precio de venta no necesariamente implica una modificacin en la demanda del producto o servicio.
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4. Tcnicas para determinar precios de exportacin

La decisin sobre la mejor poltica de determinacin de precios depende de lo siguiente: El anlisis global del mercado. La situacin de los competidores en cuanto a los precios y la comercializacin. El nivel de costos de la empresa. Las empresas cuentan con tres tipos principales de polticas de determinacin de precios, las cuales estn orientadas por alguno de los siguientes factores: Costos y gastos (factores endgenos). Mercado/demanda (factores exgenos). Competencia (factores exgenos).
La determinacin de precios orientada por los costos:

Representa la poltica ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio. Dicho de otra manera, gastos y costos ms un margen de rentabilidad.
La determinacin de precios orientada por el mercado/demanda:

Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan precios altos cuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los costos reales pueden ser los mismos en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un precio internacional.
La determinacin de precios orientada por la competencia:

Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican este mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado. Determinan sus precios en relacin con lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia estrategia comercial de exportacin (ECE), en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos. Para determinar los precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los costos, la demanda y/o la competencia. Estos dos ltimos aspectos estn determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo que da origen a dos tcnicas para la determinacin de precios de exportacin. Nos referimos al Costing y al Pricing.
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4.1 Costing
(Determinacin de Precio con Base en Costos) Esta tcnica para la determinacin de precios es quiz la ms utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado domstico, ya que se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene el precio de venta. Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio. Tambin se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador se basa en el precio puesto en planta (que por supuesto incluye utilidad), al que se deben agregar los costos relacionados con la logstica internacional. As, el exportador contar con alternativas de precio, segn el lugar donde se entregue la mercanca. Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podra generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se estar dejando de ganar. Tambin puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.
4.2 Pricing
(Determinacin de Precio con Base en el Mercado/Competencia) Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base en un Precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto en planta, que se obtiene al restar los gastos correspondientes al precio de referencia en el mercado. Es decir, al precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logstica de exportacin para obtener la referencia del precio del producto puesto en planta de origen. Si la disparidad entre los costos y el precio de venta (puesto en planta) es grande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en relacin con los precios. Ante esta situacin, el exportador podr decidir utilizar una estrategia de liderazgo en costos y, por ende, fijar un precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de diferenciacin, con precios mayores al promedio del mercado. Si la estrategia es de liderazgo en costos, antes de definirla deber preguntarse lo siguiente: Cmo van a reaccionar los competidores? Un precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es inferior?
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Si se mantiene el precio en el nivel actual, se facilitar el desarrollo de la empresa en otros mercados de exportacin? Se han tomado en consideracin todos los costos pertinentes? Puede resultar difcil aumentar el precio en el futuro? Si, por otro lado, la disparidad entre costos y precio de mercado es muy pequea o incluso negativa, el exportador tambin puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deber preguntarse: Soportar el mercado un precio ligeramente ms alto? Se pueden negociar los mrgenes de intermediacin en el pas importador? Hay algn modo de reducir el impacto de los impuestos de importacin? Qu otras posibilidades de transporte existen? Es posible reducir costos de embalaje? En qu proporcin pueden recortarse los costos de produccin? El tipo de costeo utilizado es el ms adecuado? Las caractersticas del producto son susceptibles de diferenciar? El consumidor est dispuesto a pagar ms por la diferencia del producto? Por supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado de exportacin y examinar la posibilidad de vender en otros. La tcnica de Pricing puede aplicarse a cualquier nivel de precios. Al final, lo que se busca es conocer el precio del producto puesto en planta, tomando como referencia el precio del mercado. Cabe mencionar que el conocimiento del mercado es un factor fundamental no slo para una adecuada determinacin del precio de exportacin, sino tambin para el logro del cumplimiento de las estrategias comerciales de la empresa no slo en el corto sino tambin en el mediano y largo plazo.
En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las tcnicas de Costing y Pricing.
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En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener una utilidad de $25usd y determin su precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el precio mximo al que puede vender es de $135usd y no de $150usd, por lo que, haciendo Pricing se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es slo de $10usd. Con base en sus propios objetivos, de l depende si vende o no vende.
5. Cmo determinar precios competitivos de exportacin 5.1 Factores que influyen en la determinacin de un precio internacional
Demanda del producto. Participacin esperada del producto en el mercado. Reacciones de la competencia. Interaccin con los dems elementos de la estrategia comercial de exportacin (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia). Logstica internacional. Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias. Adecuacin al producto y su envase o embalaje.
5.2 Fases para determinar precios competitivos

Para determinar precios competitivos de exportacin es importante considerar la situacin del mercado y, a la vez, analizar los costos de produccin, de logstica internacional y de comercializacin. Cul es el precio de exportacin ms conveniente? En la determinacin de un precio de exportacin intervienen muchos factores y la empresa podr controlar algunos, pero no todos ellos. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del clculo de costos. Este es un conocimiento que se basa en tcnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispensable. Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta simplemente con calcular los costos de produccin y de comercializacin, incluyendo una serie de gastos de exportacin, y sumar a ellos una cantidad correspondiente a los beneficios. La determinacin de los precios de exportacin es mucho ms compleja. Implica, por supuesto, una evaluacin de los costos de produccin y logstica, pero tambin requiere un anlisis de la situacin del mercado para ese producto. El mercado y los objetivos de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a Precios, empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Para una buena fijacin de Precios de Exportacin es esencial esa doble evaluacin: La del mercado y la de los costos. En una operacin de exportacin, dicha evaluacin por partida doble no facilita la determinacin del Precio ms conveniente, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del precio.
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5.2.1 Definicin de objetivos en materia de precios

En muchas ocasiones, el exportador busca vender a un mayor precio en el mercado internacional que en el domstico. En ocasiones, esto es posible, pero a veces no lo es. En ese caso deber decidir si exporta o no, a pesar de que su intencin inicial no se cumpla. Una empresa puede buscar penetracin en nuevos mercados y vender altos volmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados pequeos con un buen margen en el precio. Dicho buen margen puede definirse en funcin a un porcentaje sobre costos o inversin, o bien sobre precios. Es claro que para que la exportacin sea un buen negocio, debe satisfacer las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe considerar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo, para otra puede no serlo. Adems de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe sealar que para precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u rdenes de compra, sino que convendr fijarlos antes de la operacin de exportacin. Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto, deber tomarlas su direccin.
5.2.2 Anlisis de la Situacin del mercado

En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos: a) Tamao del mercado Informacin sobre el tamao total del mercado accesible al exportador y los factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el precio. Las estadsticas de produccin e importacin de los pases son un buen indicador del tamao del mercado y de sus tendencias, tanto en volumen como en valor de lo importado. b) Anlisis de la Competencia En muchos casos, el factor decisivo al determinar el precio de exportacin es el tipo y el grado de competencia.
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Por ejemplo, si el mercado est dominado por un pequeo nmero de grandes competidores, el exportador tendr probablemente muy poco margen de maniobra al determinar los precios; se ver obligado a adoptar una estrategia supeditada y deber tratar de diferenciar su producto. Si, por otro lado, el mercado se caracteriza por la presencia de muchos vendedores de productos sustituibles, ningn vendedor podr influir gran cosa en los precios. Ser tambin difcil imponer cambios de precios; si una empresa sube el precio, los compradores cambiarn de productos o de proveedores. En esta situacin, las fuerzas competitivas fijan un tipo de precio determinado por el mercado y se dice que la estrategia es de precios corrientes. c) Acopio de informacin sobre niveles y categoras de precios Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado por diversos elementos relacionados con la comercializacin, tales como: condiciones de pago, descuentos y mrgenes de distribucin. Se deber reunir tambin informacin sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de precios, como el control de precios, sistemas fiscales internos, etctera.
5.2.3 Clculo de costos internos y de operacin

Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de produccin y comercializacin antes de fijar los precios de exportacin. Esta determinacin de los costos deber llevarse a cabo independientemente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerar son diferentes. Habr que determinar los costos y analizar los elementos que corresponden al mercado domstico y que no se deben incluir en la exportacin, tales como gastos de promocin y venta nacional, as como de distribucin, entre otros. Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son los siguientes: Costos de produccin directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales, supervisin y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricacin de los productos.
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Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc. Otros factores: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en el tiempo), economas de escala al vender mayor volumen, etc. Inversiones para exportar, tales como gastos de promocin, viajes, ferias, catlogos, envo de muestras, telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se recuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversin. El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Segn el Artculo 29 de la Ley del IVA, las ventas de exportacin se gravan con tasa cero. Es decir, NO SE CARGA EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar este impuesto. Por supuesto, al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al proveedor, a menos de que se tenga acceso a programas de importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que permiten dejar de pagar dicho impuesto. Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretara de Hacienda y crdito Pblico (SHCP) reembolsar o acreditar el importe correspondiente a travs de los mecanismos establecidos para ello. Es muy recomendable que el exportador consulte este aspecto con su contador. Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinacin de precios que consiste en aadir un margen terico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta. Esto puede llevar a ofrecer precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.
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5.2.4 Establecimiento de estructuras de precios objetivos

Despus del anlisis de costos y mercado, ser preciso establecer una estructura de precios. Para ello se deben considerar tres aspectos importantes: 1) Estructura de precios Se realiza con base en el lugar donde se entregar la mercanca y se deben prever diferentes opciones. Por ejemplo, entregar la mercanca en planta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opciones. Es decir, la estructuracin de precios tendr una relacin directa con los trminos de comercio internacional que se tratarn en el Captulo III. 2) Precios Objetivos (mnimos y mximos) La utilizacin del Pricing (retroceso de precios, ver inciso 4.2) permite conocer los efectos de determinada estrategia de precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de la misma. Por ello, esta tcnica servir como herramienta para determinar precios mximos y mnimos a utilizar en una negociacin internacional, como se analizar en el Captulo VIII - negociacin del precio. En trminos generales, y desde el punto de vista del vendedor, los lmites inferiores de precio estarn determinados por los costos, mientras que los superiores lo estarn por el mercado. En este ltimo caso, se deben considerar factores de la oferta y la demanda, as como la estrategia comercial de exportacin (ECE).
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3) Zona de posible acuerdo En toda negociacin de precio existe la posibilidad de regateo. La preparacin del vendedor en relacin a sus lmites de precio le permitir aumentar las posibilidades de lograr una buena negociacin. Por su parte, el comprador tambin se prepara y define sus lmites de precio a pagar. Esta situacin genera una zona de posible acuerdo, as como zonas de no acuerdo. Existe una zona de posible acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los precios de reserva de ambas partes. Si alguna de ellas intenta lograr una negociacin fuera de estos lmites, simplemente nunca existir un acuerdo. Desde luego, conociendo esta figura la negociacin parecera muy sencilla, pero la complicacin surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza de los lmites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadores ser reflejo, en gran medida, de la informacin que puedan obtener de la otra parte.
En este esquema, se supone que los lmites de ambas partes son realistas y parten de un conocimiento aceptable del mercado. Sin embargo, puede suceder que por falta de este conocimiento, los lmites de alguna de las partes, o de ambas, no sean realistas. En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas partes sobre los lmites probables de la contraparte. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida informacin, y quien haga la primera oferta perder toda posibilidad de ganar dicho espacio. La conclusin es que es mucho mejor prepararse con lmites realistas de precio, que realizar una negociacin sin informacin.
5.2.5 Presentacin de una cotizacin

Con base en la estructura de precios que se haya establecido, el exportador podr hacer ofertas a posibles importadores en mercados extranjeros. Al presentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un precio preciso y las condiciones exactas en las cuales est dispuesto a suministrar sus productos. Este punto se trata en el Captulo VII - Presentacin de la Cotizacin.
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CAPTULO III
Gastos de exportacin y costos internos de la empresa
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1. Gastos de exportacin 1.1 Identificacin general de gastos para exportar e importar

Adems de los costos de produccin, la exportacin lleva implcita una serie de gastos propios del proceso de exportacin. Dichos gastos tienen una relacin directa con los incoterms que se utilicen para cotizar. Por ejemplo, los gastos en que se incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende empleando FOB o CIF. Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quien los cubra. Tambin debemos conocerlos para realizar el ejercicio de Pricing recomendado para definir la estructura de precios de exportacin. Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportacin, debemos considerar los costos que estn implcitos en cada incoterm, de acuerdo con la estrategia de cotizacin (definiendo hasta dnde se va a comprometer el exportador). Los costos ms representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes: Gastos en el pas de origen: Embalaje. Carga en almacn de salida. Envo al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje. Trmites en la aduana de exportacin. En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.
Gastos internacionales: Transporte internacional (principal). Seguro de transporte. Gastos en el pas de destino: En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada. Trmites aduaneros para la importacin, derechos arancelarios y otros impuestos. Envo a la fbrica o al almacn de destino. Descarga en la fbrica o almacn de destino.
Respecto de los trmites en la aduana es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucrados regularmente. En trminos generales, estos costos estn ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales, quienes comnmente incluyen en su factura lo siguiente: Honorarios (un porcentaje sobre el valor de la factura). Gastos complementarios (copias, fax, llamadas telefnicas, asesora, etc.). Derechos (DTA = Derecho de Trmite Aduanero). Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; tienen relacin con maniobras en la aduana o en el puerto, tales como carga y descarga, recuento de la mercanca, apertura y cerradura de bultos, etc.).
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1.2 Divisin de gastos para exportador e importador segn incoterms 2000

En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy prctico e integral para identificar la divisin de costos entre comprador y vendedor. En l se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los gastos asociados a la exportacin segn el incoterm a utilizar y cotizar con base en ello. Otros aspectos que son muy importantes de considerar, adems de los conceptos de costos ya enunciados, son los ocasionados por los trmites y certificaciones. A continuacin se analiza ese punto. Trmites, documentos y certificaciones Prever estos aspectos es importantsimo para evitar problemas que, adems de hacer perder tiempo, pueden resultar muy costosos. Es en las aduanas, tanto mexicanas como del pas de destino, donde frecuentemente se presentan estos inconvenientes. En este punto se deben considerar todos los trmites a realizar y que estn relacionados con cualquiera de los tres elementos bsicos del proceso de exportacin (Empresa-Mercado-Logstica). A continuacin, algunos ejemplos:
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Relacionados con la empresa o el producto: Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y fitosanitarios; visa consular, traducciones y documentos para negociar la carta de crdito; programas de apoyo a la exportacin como los de Importacin Temporal para la Exportacin (Pitex), Empresas Altamente Exportadoras (Altex) y Empresas de Comercio Exterior (ECEX); maquila, documentacin y trmites para la obtencin de crditos, etctera. Relacionados con el mercado: Normas de etiquetado, documentacin requerida para la importacin de los productos, contratos de compraventa o de representacin mercantil internacional, formas de pago, cobranza internacional, etctera. Relacionados con la logstica de exportacin: Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento de embarque o gua area, despacho aduanal (pedimentos, aranceles), etctera.
Obtencin de documentacin con base en incoterms La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del vendedor para la obtencin de la documentacin de la siguiente forma: a) Licencias, autorizaciones y formalidades El responsable de realizar el despacho aduanal de exportacin o importacin, segn sea el caso, debe obtener por su propia cuenta y riesgo lo siguiente: Para el exportador: cualquier licencia de exportacin u otra autorizacin oficial, necesarias para exportar la mercanca. Para el importador: cualquier licencia de importacin u otra autorizacin oficial, necesarias para importar la mercanca. Cuando la mercanca requiera ir en trnsito por un tercer pas: En los incoterms de los grupos E, F y C, todos los trmites aduaneros para la importacin de la mercanca y para su trnsito
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por cualquier pas deben ser realizados por el comprador por su propia cuenta y riesgo. Slo en los incoterms del grupo D, el vendedor debe llevar a cabo todos los trmites aduaneros necesarios para la exportacin de la mercanca y para su trnsito a travs de cualquier pas. b) Inspeccin y/o comprobacin de la mercanca, embalaje y marcado En todos los trminos de los incoterms el vendedor debe proporcionar a sus propias expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercanca. El embalaje ha de ser marcado adecuadamente. Con respecto a la Comprobacin y a la Inspeccin de la Mercanca, en su Publicacin No. 560 la CCI nos dice que ...aun cuando las palabras pueden considerarse sinnimas, es apropiado utilizar la primera (Comprobacin) en relacin a la obligacin de entrega del vendedor en el lugar acordado y reservar la ltima (Inspeccin) para el caso particular en que se efecta una inspeccin previa a la carga, puesto que esa inspeccin normalmente slo se exige cuando el comprador o las autoridades de los pases de exportacin o importacin quieren garantizar que las mercancas se ajustan a las estipulaciones contractuales u oficiales antes de que se carguen. Es decir, si se le solicita, el vendedor est obligado a comprobar la calidad, medida, peso y/o recuento de la mercanca, para ponerla a disposicin del comprador en el lugar o punto convenido. Por ello, deber pagar los gastos de aquellas operaciones de verificacin, salvo que se trate de una Inspeccin previa o al momento del embarque. Por otro lado, el comprador puede inspeccionar la mercanca antes del embarque o en el momento en que el vendedor la entrega al transportista, si es un requerimiento para realizar la importacin. En caso de que la Inspeccin sea un requerimiento para la exportacin, entonces el vendedor es quien debe correr con los gastos de dicha Inspeccin (salvo en EXW), como se explica a continuacin. La CCI tambin indica, respecto de la inspeccin de las mercancas, lo siguiente:
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En muchos casos, el comprador har bien en hacer examinar las mercancas antes o en el momento de su entrega por el vendedor al transportista para su traslado (la llamada PSI, Preshipment Inspection, Inspeccin Previa a la Expedicin). A menos que el contrato estipule otra cosa, el comprador deber costear dicha inspeccin, concertada en su propio inters. De todas formas, si se ha efectuado la inspeccin para que el vendedor pueda cumplir alguna norma obligatoria aplicable a la exportacin de las mercancas en su propio pas, ser el vendedor quien deber pagar la inspeccin; salvo que utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes de tal inspeccin corren por cuenta del comprador.
1.3 Hojas de costos con base en el tipo de transporte

En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripcin detallada de los conceptos de costos que involucra una operacin de exportacin o importacin, con base en el tipo de transporte a utilizar (areo, martimo o terrestre), tanto en el pas de origen como en el de destino. Dichos formatos sirven de base para identificar los costos involucrados a efecto de evaluarlos y sobre todo de no omitirlos, para evitar as posibles problemas o prdidas. En las hojas de costos se presentan a detalle los diversos costos con base en los Incoterms 2000 de la Cmara de Comercio Internacional, as como los aspectos relacionados con la documentacin. Si bien es cierto que en el proceso logstico de exportacin intervienen muchos proveedores de servicio, es importante considerar que, en la prctica, el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo a travs de tres proveedores de servicios logsticos, quienes a su vez contratan (a cuenta y riesgo de su cliente) a otros proveedores de servicios operativos, tales como maniobras en puerto o en la aduana, entre otros. Estos tres proveedores bsicos son: 1. 2. 3. Empresas transportistas. Agentes aduanales. Empresas aseguradoras.
Desde luego, lo correspondiente a documentacin, trmites y certificaciones, requiere de gestiones que no realizan los tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.
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2. Costos internos de la empresa 2.1 Clasificacin de costos

Se debe mencionar que los costos variables unitarios no se reducen al aumentar el volumen de produccin en aquellos sistemas de produccin rgidos, en los que no se Antes de la estructuracin de costos hay que identificarlos, puede optimizar el acopio y la gestin de los factores que pues existen diferentes tipos. intervienen en la produccin.
2.1.1 Costos variables

Son los costos cuya magnitud flucta en razn casi directamente proporcional a los volmenes de produccin o venta. Algunos ejemplos son: materias primas, mano de obra, materiales, envases y otros insumos que forman parte directa o indirectamente del producto. Son casi constantes por unidad de produccin y varan en funcin de la cantidad de piezas fabricadas.
2.1.2 Costos fijos

Son los que tienen una magnitud constante, ya que no sufren modificaciones al variar los volmenes de produccin o venta. Es decir, venda o no venda, produzca o no produzca, de todas formas los tengo que erogar. Son fcilmente identificables porque tienen la caracterstica de ser costos de un periodo. En otras palabras, se erogan cada determinado tiempo. Estn compuestos bsicamente por: rentas, personal administrativo, salarios, etctera.
A mayor volumen de produccin estos costos pueden disminuir significativamente, traducindose en un costo variable unitario menor. Esto sucede por varias razones. Ejemplos de algunas de ellas son las economas de escala, en las que se reducen costos unitarios al conseguir mejores descuentos de los proveedores al comprar mayores Estos costos son tan importantes como los de produccin, volmenes, o bien se logra mayor productividad al utilizar sobre todo en el campo de la exportacin. Por lo tanto, capacidad de produccin ociosa, etctera. es preciso tener en cuenta los costos de mantenimiento de existencias (gastos de capital y de almacenamiento Para saber en qu costos es ms competitiva la empresa fsico), de embalaje, comisiones, publicidad, viajes de a nivel internacional, es muy recomendable desglosar promocin y ventas, entre otros. los costos variables. Para determinar este nivel de competitividad hay que considerar las siguientes Los costos de comercializacin y entrega tambin pueden preguntas: clasificarse en fijos y variables. Por ejemplo, el salario de un vendedor es un costo fijo, mientras que su comisin Cul es la estructura de costos y el costo relativo de sobre ventas es un costo variable. mi materia prima? Mi fuente de abastecimiento es la mejor? En el caso de mantenimiento de existencias, los gastos Dnde y cmo compra el fabricante ms productivo? de capital pueden ser variables y los del espacio fsico del Cmo gestiona la competencia la mano de obra directa? almacn seran fijos. La amortizacin de inversiones en Qu costos variables puedo reducir fiscalmente? promocin internacional se clasifica como costo fijo, de Qu preferencia financiera les puede incidir? manera similar a como se clasifica la depreciacin de la Mi empaque es el ms adecuado para fletes maquinaria y equipo. internacionales? Si se toma este ltimo ejemplo de la amortizacin, se
2.1.3 Tratamiento de los costos de comercializacin
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debe tener muy en cuenta el papel que juega la inversin al momento de clasificar los costos. Sera absurdo, por ejemplo, esperar la recuperacin total de la inversin en materia de viajes de investigacin y/o promocin, participacin en ferias y catlogos; es decir, todas aquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar la exportacin. Estos costos representan de hecho una inversin ms que un costo que se pueda recuperar en el corto plazo, por lo que se recomienda considerarlos como una inversin que se deber amortizar en un periodo dado, que puede ser de mediano o largo plazos. Dicha amortizacin mensual, por ejemplo, s se debe considerar como un costo fijo.
por la empresa como factores o porcentajes, no aplican en la misma proporcin para la exportacin. Lo mismo sucede con los impuestos de importacin que se pagan por ciertos insumos utilizados en el proceso de produccin. Si el producto fabricado se exporta, entonces dichos impuestos se devuelven posteriormente a travs de los mecanismos o programas de fomento a las exportaciones. Por lo tanto, no los debemos considerar en nuestros costos de exportacin. Calcular costos es como elaborar un traje a la medida, el cual exige una serie de precisiones acerca del proceso de fabricacin y de comercializacin.
En este aspecto es muy importante consultar al contador de la empresa a efecto de definir el periodo de amortizacin y su impacto en la determinacin de los precios. Una vez hecho esto, la amortizacin por estos conceptos se puede clasificar como un costo fijo de exportacin en el periodo Una manera de integrar y distribuir los costos variables definido. para la exportacin es considerar los siguientes costos:
2.1.5 Integracin del costo variable de exportacin
2.1.4 Importancia de definir el costo variable unitario para exportacin
1) Costos variables de fabricacin Materia prima. Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan y que dependen de la cantidad de compra o produccin.
El exportador debe tener un conocimiento preciso del Mano de obra. Costo del trabajo humano, el cual vara costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar segn el grado de especializacin, y si es por contrato un producto destinado a la exportacin. Este es el punto o a destajo. de partida para determinar el precio ms conveniente. En condiciones normales de libre mercado, el costo es el Otros gastos variables. Costos en que se incurre con lmite inferior del cual no puede bajar el precio de venta; motivo de la fabricacin y que son distintos de los el superior lo determina la elasticidad del mercado. Por dos anteriores (por ejemplo, depreciacin del equipo lo tanto, la fijacin del precio de venta oscila entre un cuando sta se realiza en funcin de las unidades lmite inferior fijo (costo), y uno superior negociado y fabricadas). establecido por el mercado y el producto, principalmente. La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo El clculo del costo de un producto de exportacin debe variable de fabricacin. considerar elementos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional. Por ejemplo, los gastos 2) costo variable de comercializacin internacional de promocin, publicidad, distribucin y ventas que una empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben El costo de fabricacin incluye todos los conceptos repercutir en el costo del producto de exportacin. relativos a la elaboracin de un producto hasta que ste Incluso, si en algunos casos dichos costos son manejados se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posterior para
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lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de e. Separar el costo fijo (CF) en costos del periodo especfico comercializacin internacional, entendido como los gastos de uno o ms segmentos del negocio y el costo del periodo en que se incurra por ciertas actividades, tales como: comn de todos los segmentos. Es decir, si existe un costo fijo particular, que se genera para una lnea de productos Comisiones sobre ventas. o de negocios especficos (por ejemplo, la exportacin), Costos variables ocasionados por la realizacin concreta considerarlo slo para esa lnea de productos o para la de la exportacin (documentacin y trmites, certificados, exportacin, sin mezclarlos con los costos fijos generales. seguimiento logstico, etc.). f. Cargar el costo variable (CV) a cada producto, por la causa que lo origina. Cabe sealar que entre estas actividades de comercializacin hay algunas que generan gastos fijos, independientemente de que se venda o no, tales como sueldos de personal de ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otras. El punto de equilibrio se da en el momento en que As, el costo variable unitario total de un producto a los ingresos son iguales a los costos, a un precio y a un exportar se compone del costo variable de fabricacin volumen de ventas dado. Es decir: ms el costo variable de comercializacin internacional. Los costos variables de comercializacin nacional no se No hay utilidad ni prdida. deben incluir, ya que slo tienen como propsito principal Con esa cantidad o volumen de ventas se cubren todos los costos. la comercializacin en el mercado interno.
2.2 Punto de equilibrio
2.1.6 Metodologa general para la clasificacin de costos
Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus costos. Para ello, es importante que siempre aplique el mismo criterio para evitar la generacin de informacin inconsistente que propicie una mala toma de decisiones. En la grfica de costos (ver Figura 2), la zona ms obscura representa los costos fijos. Como puede apreciarse, estos Humberto Uquillas S. propone las siguientes no varan con la cantidad de artculos producidos, son los recomendaciones bsicas para la clasificacin correcta de mismos con una produccin o venta de 50 unidades que si costos: no se produce ninguna.
Conocer este concepto es importante, ya que los costos y los ingresos varan sensiblemente en empresas exportadoras. A continuacin se analizarn los costos de manera grfica, para posteriormente analizar el punto de equilibrio.
2.2.1 Anlisis grfico de costos
a. Si el costo vara con el volumen de produccin y/o de venta, es costo variable (CV). b. Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo, es costo fijo (CF). c. Si se acumula en parte con el volumen de produccin o venta, y en parte con el tiempo (vara en escalones), es costo mixto (CM). d. Separar del costo mixto la parte que dependa del volumen y agregarla al costo variable (CV). El resto vara con el tiempo. Por ello, agregarlo al costo fijo (CF).
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Por su parte, el tringulo contiguo ms claro representa los costos variables que, sumados a los fijos, determinan el costo total.
2.2.2 Punto de equilibrio esttico (PEE)

Al incluir en la grfica de costos los ingresos (I) generados por la venta de determinado nmero de unidades (Q), a un precio especfico (P), podemos encontrar de manera
grfica el punto de equilibrio (PE), que ocurre en el momento en que los ingresos son iguales al costo total de producir y/o vender determinada cantidad de unidades. A mayor volumen de unidades vendidas, mayor es el ingreso. Desde luego, este ingreso debe crecer ms que el costo total para que existan utilidades. Obviamente, abajo del volumen de ventas requerido para cubrir todos los costos (costo total), no se tienen utilidades sino prdidas. De ah la importancia de conocer qu volumen de ventas se requiere para estar en punto de equilibrio con base en un precio dado, o bien, a qu precio se debe vender un volumen determinado de unidades. En la grfica de punto de equilibrio (Figura 3) se muestra una representacin de lo anterior Tal como se observa en la grfica anterior el punto de variar el volumen de ventas el ingreso tambin se modifica equilibrio se encuentra en la interseccin 3,495 (costo) y y podramos alcanzar el punto de equilibrio con menor 1,250 (cantidad). Es decir, produciendo y vendiendo 1,250 precio. unidades, los ingresos pagan exactamente los costos, mientras que producir y vender menos implica prdida. Finalmente, producir y vender ms implica utilidades.
2.2.3 Punto de equilibrio dinmico (PED)
La figura tambin nos permite comprobar el carcter Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio esttico de los costos fijos y el comportamiento creciente esttico (PEE) de uno dinmico (PED). El primero no considera el costo del dinero o de los financiamientos de los variables. en el tiempo. El segundo s lo hace. A partir del punto La lnea de los ingresos totales asciende conforme se de equilibrio esttico buscaremos el punto de equilibrio incrementan las unidades vendidas, y la de los costos dinmico. totales muestra un ascenso con una pendiente menor, debido al carcter esttico de los costos fijos. El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen de ventas, debido a que los costos fijos se prorratean entre mayor nmero de unidades vendidas. El punto de equilibrio dinmico se ubica en donde los ingresos son iguales a los costos totales, incluyendo el costo del dinero.
Identificar el punto de equilibrio dinmico implica una planeacin y estructuracin adecuada de precios, as como Cuando las ventas estn por arriba del punto de equilibrio contemplar el costo del dinero en el tiempo. Es importante significa que se generan utilidades, debido a que el considerar dicho costo aunque se utilicen recursos propios, ingreso es suficiente para cubrir los costos totales. Estos ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad se componen por los costos fijos ms los costos variables representado, por ejemplo, por lo que el banco me podra correspondientes a esa cantidad mnima de productos a pagar si invierto esos recursos a plazo fijo. fabricar. El hecho de considerar el costo del dinero en el punto de En trminos generales, al variar el precio varan los equilibrio implica que, si se logra reducir dicho costo, el ingresos, por lo que el punto de equilibrio se modifica al punto de equilibrio se obtendr vendiendo una determinada poder alcanzarlo con menos unidades vendidas; o bien, al cantidad de producto a menor precio; o bien, vendiendo
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menor volumen al mismo precio. Con base en ello, si se utiliza crdito bancario para exportar es importante negociar las tasas de inters ms bajas posibles, haciendo uso, por ejemplo, de crditos en dlares americanos con tasas preferenciales a la exportacin. Mediante este concepto podemos mejorar nuestro precio de exportacin al mejorar las tasas de inters por crditos bancarios, que normalmente son preferenciales en el caso de la exportacin. El alcance del punto de equilibrio puede variar entre el mercado domstico y el externo, ya que las condiciones financieras pueden ser tambin diferentes. El costo del dinero habr que agregarlo a los costos variables o fijos segn corresponda, y el clculo y graficacin del punto de equilibrio dinmico es igual al utilizado para el punto de equilibrio esttico.
mnima para alcanzar el punto de equilibrio se haya logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a ese mnimo ya est generando utilidades. Esto implica que, antes del punto de equilibrio, la contribucin marginal se utiliza para cubrir los costos fijos. As pues, arriba del punto de equilibrio, la contribucin marginal representa la utilidad.
2.4 Clculo del punto de equilibrio para varios productos o lneas de productos
Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio cuando una empresa produce y/o vende un solo producto. Sin embargo, esto no es lo ms comn. La mayora de las empresas produce o comercializa varios productos o lneas de productos. En estos casos, existen varios criterios para el clculo del punto de equilibrio que podrn ser utilizados dependiendo de las caractersticas y particularidades de cada empresa. El principal problema en estos casos consiste en prorratear adecuadamente los costos fijos a cada producto o lnea de productos. En palabras simples, se debe definir qu proporcin de los costos fijos se le cargarn a cada producto o lnea de productos, a efecto de calcular el punto de equilibrio para cada uno de ellos con base, desde luego, en un pronstico de ventas para cada producto.
2.3 Contribucin marginal

La contribucin marginal de un producto est determinada por la diferencia existente entre su precio de venta y su costo variable. No incluye ninguna proporcin de costos fijos y es precisamente la aportacin que hace determinado producto para cubrir los costos fijos y la utilidad de operacin.
Lo que un producto aporta a la empresa es un factor importante a considerar. Esta aportacin la podemos determinar al restar del precio de venta (P) los costos variables del producto (CV). A esta aportacin se le Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos fijos se hace con base en un volumen determinado de denomina contribucin marginal (CM). productos que se vendern a un precio determinado, por lo que la relacin precio/volumen debe mantenerse CM = P - CV conforme a lo planeado. Los costos variables son los que estn directamente relacionados con la produccin, y no incluyen los costos fijos que, recordemos, son aquellos que, se venda o no se venda, de todas formas se tienen que erogar como el pago de renta del local comercial o la planta, sueldos y salarios de personal administrativo, etc. Para que la contribucin marginal de un producto se refleje nicamente en utilidades, es necesario que la cantidad
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De no ser as, todas las condiciones del punto de equilibrio cambian, lo que propicia que los resultados sean diferentes a lo esperado. De ah que el clculo del punto de equilibrio debe ser permanente y permitir, adems, tomar decisiones en cuanto a qu productos y qu volumen de cada uno es necesario vender durante un periodo determinado. No considerar lo anterior puede llevar al empresario a fijar precios sin considerar el volumen de ventas, y al
analizar las utilidades del periodo puede llevarse sorpresas con demanda elstica en donde el incremento de precios desagradables. afecta el volumen de ventas. Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cul es el volumen mnimo a vender de cada producto o lnea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada), o bien de conocer el precio mnimo de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos. Para ello existen varias opciones, como las siguientes: a) Identificar una unidad de medida que integre a los diferentes productos o lneas de productos. Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles de madera pueden determinar que las unidades a considerar para el clculo del punto de equilibrio sean pies cbicos de madera utilizada para cada mueble. Es decir, en lugar de piezas o muebles, las unidades a considerar sern metros cbicos de madera. Otra opcin dentro de este esquema puede ser el tiempo de mano de obra que se requiere para fabricar cada producto. La ecuacin que nos apoya en este mtodo es la siguiente: MT = (P CV) x VOL MT = Contribucin Marginal Total P = Precio de Venta CV = Costo Variable Unitario VOL = Volumen de Ventas
2.5 El Punto de equilibrio como herramienta para definir parmetros de precio y/o volumen de ventas
En trminos generales, una vez determinado el costo total de produccin y comercializacin de cualquier cantidad de productos, dicha cantidad se divide entre el nmero de unidades, obtenindose as un costo total unitario al que llamaremos precio de equilibrio. La comercializacin realizada por encima de ese precio genera una ganancia.
b) Contribucin del producto o lnea de productos a la rentabilidad de la empresa, en trminos de volumen con En la grfica de costos que vuelve a mostrarse en esta base en un precio dado. pgina, al dividir la lnea que representa el costo total entre el nmero de unidades, se obtiene el precio de equilibrio Al emplear el concepto de contribucin marginal, puede en cada nivel de ventas. Observe que el costo unitario ser vlido asignarle una mayor proporcin de costos disminuye a medida que aumenta la cantidad de artculos fijos a aquellos productos que proporcionen una mayor vendidos. aportacin en trminos de rentabilidad para la empresa. Recordemos que: M = P CV M = Contribucin Marginal P = Precio de Venta CV = Costo Variable Unitario En este mtodo se considera no slo la contribucin marginal, sino que adems se involucra el volumen de ventas de cada producto con el fin de analizar lo que cada producto o lnea de productos aporta a la empresa con base en el volumen de ventas y a un precio determinado. Este mtodo requiere de una buena planeacin del pronstico de ventas por producto, y aplica sobre todo en mercados
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Se debe recordar que el costo unitario total tambin representa el precio de equilibrio. Por lo tanto, al aumentar la cantidad de unidades vendidas tambin crece el beneficio resultante de cada unidad vendida, suponiendo que se mantenga el mismo precio. De este modo, como la exportacin requerir un aumento en la produccin y/o ventas totales, el costo total unitario puede disminuir. Adems del mtodo grfico, podemos calcular el punto de equilibrio utilizando frmulas (ecuaciones) que involucren datos especficos. Con base en ello, al calcular el punto de equilibrio para cada producto o lnea de productos, podremos obtener el precio de equilibrio. Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el precio y con el volumen de ventas, podemos obtener tambin el volumen * Los costos variables totales resultan de multiplicar el de ventas de equilibrio, que representa el mnimo de unidades a costo variable unitario por el volumen de ventas. vender a un precio determinado. Es decir, se puede calcular el precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado, o bien se puede calcular el volumen de ventas de equilibrio para un precio determinado. Por ello, el punto de equilibrio nos indica, adems, los requisitos mnimos para una combinacin de precios y volmenes de venta.
2.6 Cmo obtener mximos beneficios

Como se aprecia en la misma grfica de costos, los costos fijos tienen que pagarse cualquiera que sea la cantidad que producimos o vendemos. A estos costos se aaden los costos variables, que aumentan con la cantidad producida y/o vendida. Lograr el precio ms alto posible por un producto o comercializar el mayor nmero posible de unidades no constituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios mediante mayores precios plantea la dificultad de que los altos precios suelen significar menos ventas (por el fenmeno de demanda elstica). Y, por otro lado, si se reducen los precios para vender ms unidades, el resultado puede ser simplemente menores ingresos (por una demanda inelstica). El xito de la comercializacin reside en determinar el precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al total de costos por el margen ms amplio. Encontrar ese punto es el objetivo mismo de la poltica de determinacin de precios.
Ejercicio sobre la obtencin de mximos beneficios utilizando los datos de la grfica de costos
Analice la grfica de costos y la tabla siguiente. A continuacin indique, en los claros del cuadro, las cantidades que faltan respecto de la previsin sobre el producto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refirase a los datos de la grfica mencionada y decida cul de las diferentes alternativas de precios escogera.
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Ejercicio
Alternativa A Alternativa B Alternativa C

La alternativa B es la ms conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio. Como se aprecia, las utilidades no dependen slo del factor precio, sino que estn influidas por la relacin que existe entre costo, Precio y volumen de ventas.
Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos Objetivo:

Conocer una metodologa para afrontar el problema de calcular el punto de equilibrio cuando la empresa maneja varios productos.
Consideraciones generales:
Como se menciona en el inciso 2.4 del Captulo IV de esta publicacin, Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cul es el volumen mnimo a vender de cada producto o lnea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada), o bien para conocer el precio mnimo de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las frmulas para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporcin definida de costos fijos. Para ello es til considerar la contribucin marginal total de cada producto.
Planteamiento del ejercicio:

Una empresa que fabrica tres diferentes productos tiene un costo fijo mensual de $100,000. Los precios de los tres productos (A, B, C) son: A = $100, B = $50 y C = $10. El costo variable de cada uno de ellos es $80, $45 y $7, respectivamente. El volumen de ventas actual de cada producto es de 2,000 unidades del producto A; 3,000 del B, y 8,000 del C. Ante esta situacin, calcule el punto de equilibrio para cada producto. En caso de estar debajo del mismo, deber plantear alternativas de incremento de precio y volumen de ventas para cada caso.
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CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin internacional
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1. Bases de cotizacin
Para poder cotizar se requiere determinar un precio unitario (por artculo) de los productos que se ofrecen. Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costos y la importancia de prorratear adecuadamente los costos fijos con base en un pronstico de ventas o un volumen estimado de las mismas. Por su parte, los gastos de exportacin -fletes, maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros que los proveedores de servicios cotizan por contenedor-, tambin deben ser traducidos a costos unitarios por artculo. Para ello, es imprescindible conocer qu proporcin de esos gastos corresponde a cada artculo. Aqu existen dos parmetros a evaluar: El volumen y el peso de la mercanca. Una vez definidas las unidades de cotizacin y de manejo, es importante seleccionar el medio de transporte, as como el tipo y tamao del contenedor a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la capacidad mxima en volumen y en peso que acepta dicho contenedor
Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o regulaciones que el pas de destino tenga, tales como el hecho que en las carreteras de Estados Unidos, la Unin Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas mayores a 44,000 lb. (19.96 ton.), por mencionar un ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tipos de contenedores ms empleados por tipo de transporte, con sus caractersticas bsicas. Una vez que se cuenta con esta informacin, se procede a realizar algunas Ahora bien, el asunto se reduce a conocer qu cantidad operaciones muy sencillas que consisten en determinar de mercanca puede ser transportada dentro de un cuntas unidades de manejo se pueden transportar en contenedor y dividir el costo del servicio por contenedor un contenedor, con base en su capacidad. entre la cantidad de mercanca. As se obtiene el costo unitario. Para ello debemos considerar que la limitante puede ser en volumen o en peso. Por ejemplo, a un contenedor de El contenedor puede variar en funcin del tipo de 40 le pueden caber hasta siete toneladas de ligas de transporte a utilizar (por ejemplo, barco o trailer), de hule, aunque su capacidad en peso sea de alrededor de las caractersticas del producto (refrigerado o seco), 20 ton. En este caso lo que limita es el volumen. Otro o de la cantidad de mercanca a exportar (contenedor ejemplo puede ser el mezcal envasado en botellas de grande o chico, incluso carga consolidada), etctera. vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40 le pueden caber ms de 2,000 cajas que en total pesan En principio, lo que se hace es sentar las bases de cerca de 40 ton., lo cual excede las cerca de 20 ton. cotizacin, que consiste en definir en primer trmino de capacidad mxima del contenedor. En este caso, el la unidad de cotizacin; es decir, qu representa la problema se resuelve utilizando dos contenedores de unidad de la mercanca en la que se cotizar (pieza, 20 a los que les cabe 1,000 cajas, con poco menos de kilogramo, tonelada, tambo, cubeta, litro, etc.). 18 ton. para cada uno, lo que cubre las capacidades en Dicha eleccin est determinada por las costumbres volumen y en peso de este tipo de contenedores. comerciales. Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el En segundo trmino, se debe definir la unidad de volumen en metros cbicos de la unidad de manejo y manejo, que es el envase que contiene a las unidades compararla con la capacidad en volumen del contenedor. de cotizacin (caja de cartn corrugado, tanque, tambo, Por otro lado, se debe hacer lo mismo con el peso. Es saco, etctera). En ocasiones, la unidad de cotizacin decir, dividir la capacidad en kilogramos del contenedor puede ser la misma que la unidad de manejo. Este es el entre el peso de la unidad de manejo. caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg.
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Con ello se conoce cuntas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se deben considerar espacios vacos, pues nunca se puede aprovechar el 100% del espacio. Por norma general, y para efectos de cotizacin, se considera un 10% de espacio libre, que puede variar de acuerdo con las medidas de las unidades de manejo en relacin con las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que tienen un empaque de dos metros por cada lado, seguramente tendr mucho ms del 10% de espacios libres en el contenedor. En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el precio del producto, recurrir a la asesora especializada de envase y embalaje para encontrar la mejor manera de acomodar las cajas en el contenedor. Desde luego, el uso de tarimas -tambin llamadas pallets-, simplifica mucho el clculo, ya que sus medidas son compatibles con las de los contenedores. Cabe mencionar que, para el caso de la Unin Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo. A todo esto se le conoce en el medio internacional como cubicaje, debido a que se compara la capacidad en metros cbicos del contenedor con el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de calcular la cantidad de unidades de cotizacin que pueden introducirse en el contenedor. Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeo y no se ocupa un contenedor completo aunque sea pequeo, la realizacin del cubicaje no representa una tarea para el exportador, pues todas las empresas consolidadoras de carga proporcionan sus cotizaciones con base en volumen y/o peso de la mercanca que se exporta y ellas hacen el cubicaje.
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1.1 Cubicaje para conocer la cantidad de producto a transportar en un contenedor

Antes de elaborar una cotizacin se deben determinar sus bases considerando los puntos que se indican en este ejemplo, relacionado con pantalones de mezclilla (jeans). Dichas bases consisten en definir en primer trmino la unidad en la que se cotizar la mercanca, as como su forma de envasado y embalaje. As se podr calcular qu cantidad de unidades pueden ser transportadas en un contenedor y, con base en ello, obtener la base de cotizacin por contenedor. De esta forma, es posible calcular el costo unitario por concepto de fletes y otros costos que los proveedores de servicios logsticos cotizan por contenedor completo y no por unidad a exportar.
1.2 Mtodos para cubicar

Usualmente se emplean los siguientes mtodos para cubicar:
Por espacio disponible (metros cbicos). Por longitudes disponibles (solucin normal y ptima). El primer mtodo se utiliz en el ejemplo anterior para obtener las bases de cotizacin. Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el ms comnmente empleado para efectos de cotizaciones. Su resultado es correcto y en la prctica no refleja una diferencia sustancial en trminos de costos de logstica de exportacin. Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto, debemos tomar en cuenta el concepto de densidad econmica de un producto. Un producto de baja densidad econmica es aqul que es muy econmico y que por sus caractersticas ocupa mucho espacio o pesa mucho, lo que limita su competitividad en funcin al costo del flete. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productos son las ligas de hule: Son econmicas y el costo del flete impacta mucho en su precio. Otro ejemplo pueden ser barras de acero, que son econmicas y pesan mucho. Por el contrario, un producto con alta densidad econmica es aqul que por sus caractersticas tiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa .A este producto no le va a impactar sustancialmente el costo del flete. Ejemplo de ello es un anillo de brillantes. Con base en lo anterior, podemos deducir que el mtodo de longitudes disponibles es muy til, sobre todo con productos que tienen una baja densidad econmica y por ello requieren de un anlisis ms preciso, relacionado con el uso ptimo del flete para poder competir. Al final de este captulo se plantea el caso de exportacin de galletas, en el que se consideran ambos mtodos.
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2. Integracin de la cotizacin internacional

Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la informacin en la moneda en la que se va a cotizar -normalmente dlares estadounidenses (USCy = United States Currency)-, el procedimiento para elaborar cotizaciones internacionales con base en la tcnica de Costing, es el siguiente: 1. Elaborar las bases de cotizacin. 2. Determinar el costo total por unidad de cotizacin. 3. Determinar la utilidad. 4. Obtener el precio de exportacin EXW. 5. Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros). 6. Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico. 7. Integrar la cotizacin al sumar al precio EXW, los costos logsticos correspondientes, con base en el incoterm a utilizar. Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa:
1. Elaborar las bases de cotizacin.

Elabore dichas bases para cada producto a exportar. Si en la exportacin se utiliza un contenedor completo, aunque se consideren varios productos, una hoja de clculo es de mucha utilidad. Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del contenedor. Al cubicar, considere entre 10% y 15% de espacio libre, y tome en cuenta las medidas del envase y embalaje de las mercancas; sobre todo si son de grandes dimensiones. Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a las medidas del contenedor. Recuerde que para hacer clculos en metros cbicos es mejor trabajar con metros que con centmetros
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Si su producto es de baja densidad econmica, utilice el cubicaje por longitudes, maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondee siempre hacia abajo. En este caso, s es recomendable utilizar medidas en centmetros. Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por peso. Considere las regulaciones de transportacin en carreteras, si es el caso. Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y el volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.
2. Determinar el costo total por unidad de cotizacin.

Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables. Determine el costo total por unidad de cotizacin, separando el costo fijo y el variable. Corrobore que su empresa y el producto estn arriba del punto de equilibrio. Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos considerando la contribucin marginal y el volumen estimado de ventas por producto. Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el volumen a producir para la exportacin con base en un pronstico realista de las ventas internacionales. Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir como por los efectos de la forma de pago, adems de la amortizacin por la inversin que haya realizado para exportar (ferias, folletos, muestras, etc.). Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) en el clculo de los costos. En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en el precio EXW. Incluya el impacto de la inflacin en el costo total para mantener Precios en dlares americanos al menos durante un ao. Sea conservador, considere una inflacin alta. Considere el impacto favorable de una posible depreciacin del peso respecto del dlar. Sea conservador al considerar una depreciacin reducida. Considere el tipo de cambio a la compra (el ms bajo), y sea conservador al considerar que el tipo de cambio estar estable y con pocos pesos por dlar americano. Si es el caso, considere el costo de la forma de pago.
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3. Determinar la utilidad.
Considere el valor del dinero (intereses, inflacin, etc.). Tome en cuenta el mercado: tendencias, condiciones de acceso, etc. Considere que el precio es parte de la estrategia comercial de exportacin. Considere que los compradores buscan bsicamente precio y/o producto y/o servicio. Conozca a la competencia. Una cotizacin preliminar con base en costing es adecuada para sentar las bases de los lmites de precios. La base para definir la utilidad no debe incluir la logstica de exportacin.
4. Obtener el precio de exportacin EXW.

Recuerde que el precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado de exportacin, adems de comisiones sobre ventas en su caso. No se incluye ningn costo por despacho aduanal. Recuerde mencionar en la cotizacin que se estn utilizando los incoterms 2000 de la CCI.
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5. Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros).

Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (precios, honorarios, gastos complementarios, derechos, maniobras, etc.). Evale diversos medios de transporte y varios proveedores, as como rutas e itinerarios. Considere costos, rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de transporte. Negocie Precios de los servicios logsticos con base en futuros volmenes de exportaciones, si es el caso.
6. Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico.

Simplemente divida el costo total del servicio entre la cantidad de unidades de cotizacin a transportar en el contenedor. En el caso de servicios, tarifas o impuestos que involucran porcentajes, tome en cuenta cul es la cantidad base para el clculo.
7. Integrar la cotizacin.
Defina el o los incoterms a utilizar. Agrupe los costos logsticos con base en los incoterms a utilizar. Sume al precio EXW los costos logsticos correspondientes, con base en los incoterms a utilizar. Incluya la leyenda Precios Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI. Especifique en cada incoterm el lugar de entrega o de embarque (ciudad, estado, pas). Si es el caso, con base en la fraccin arancelaria determine los requerimientos arancelarios y no arancelarios para que la mercanca ingrese al mercado. Tenga en cuenta los beneficios arancelarios negociados por nuestro pas. Integre sus polticas de venta a la cotizacin.
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3. Premisas bsicas para la sistematizacin de cotizaciones internacionales

Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar con diferentes medidas y pesos, es vlido obtener las bases de cotizacin para cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo para cada producto, aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A fin de cuentas, el costo por servicios logsticos que se obtiene es por unidad de volumen utilizado en el contenedor, aunque sean diferentes productos. Esto, siempre y cuando se enve el contenedor completo. Algunas consideraciones para sistematizar las cotizaciones en una hoja de clculo son las siguientes: Los proveedores de servicios logsticos que proveen el servicio integral son bsicamente tres: transportista, agente aduanal y aseguradoras, por lo que son estos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de costos de exportacin involucrados. Los costos relacionados con trmites y certificaciones se debern agregar a los costos que coticen los tres proveedores antes mencionados. Las frmulas, operaciones aritmticas o algoritmos, son esencialmente los mismos para el clculo de las cotizaciones internacionales. Es posible calcular los precios para cada incoterm, partiendo de datos definidos y del cubicaje.
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Evaluacin: Integracion de la Cotizacin Internacional

CASO PRCTICO IV. 1 Cotizacin internacional de galletas
Objetivo:
Que el empresario o lector practique la determinacin de las bases de cotizacin internacional y pueda integrar dicha cotizacin de manera prctica, aplicando una metodologa especfica que lo facilite y que sirva de base para su sistematizacin.

Una fbrica de galletas tiene los siguientes costos y cotizaciones por servicios logsticos. Mano de obra directa: Materia prima: Empaque de exportacin: Etiquetado de exportacin: Indirectos de produccin (luz y gas): $ 0.44 USCy/Kg. $ 0.85 USCy/Kg. $ 0.80 USCy/Kg. $ 0.05 USCy/Kg. $ 0.11 USCy/Kg.
Costos fijos = $ 6,000 USCy/mes
La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes, y se pronostica exportar al menos un contenedor de 40 mensualmente. Flete de la fbrica a puerto en Tamaulipas (incluye maniobras y seguro) = $500 USCy/contenedor de 40 (a) Agente aduanal y maniobras de carga al barco = $250 USCy/contenedor de 40 (b) Flete martimo Tamaulipas, Mx.-Rotterdam, Hol. = $4,000 USCy/contenedor de 40 (c) Seguro martimo Mxico-Holanda = 0.5% del Precio EXW (d)
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La empresa espera ganar al menos $0.40 USCy por libra de galletas exportada. La metodologa a seguir en este caso es la siguiente:
1. Elabore las bases de cotizacin con la siguiente gua: Unidad de cotizacin:

Envase de 1 lb. de galletas
Unidad de manejo de exportacin:

Caja de cartn con 12 envases de galletas de 1 lb. c/u
Medidas de la unidad de manejo (caja de cartn):

52.2 x 24.3 x 30.2 cm.
Volumen de unidad de manejo:

lado x lado x lado = _____m3
Capacidad del contenedor de 40:

65.7 m3/26 ton.
Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable):

Capacidad del contenedor / Volumen de la unidad de manejo (revisar tambin peso) ______m3 / ______ m3 = __________ cajas
Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor: (e)

_____ cajas x 12 envases = _____________ envases
2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en dlares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir, incluyendo el pronstico de exportacin. $6,000 al mes CF = = $/Kg. 4,000 Kg. + Kg. CF = $/lb. CT = CF + CV = $/lb. + $/lb. CT = $/lb.
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3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).

Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. = $(a) / (e) envases = _________$/envase = (f) Costo de agente aduanal por lb.= $(b) / (e) envases = _________$/envase = (g) Costo de flete martimo por caja de 1 lb. = $(c) / (e) envases = _________$/envase = (h)
4. Calcule la cotizacin Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)

CF CV CT UTIL. EXW (f) (g) FOB (h) (d) CIF
EJEMPLO IV. 1
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Cotizacin internacional con hoja de costos

Objetivo:
Que el empresario o lector haga conciencia de todos los gastos involucrados en el proceso de exportacin.

Una empresa de la industria del vestido est negociando una exportacin importante a Alemania. El comprador le solicita una cotizacin que incluya precios EXW Ciudad de Mxico; FOB Veracruz, Ver., Mxico; CIF y DDP Hamburgo, Alemania. Para reconocer todos los gastos involucrados se muestra un ejemplo de la cotizacin, utilizando la hoja de costos para transportacin martima que se presenta en el Anexo III. $1,800 ( )
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Directorio
NOROESTE Gilberto Macas Zavala (Coordinador Regional) Calle David Alfaro Siqueiros #2791 Zona Ro C.P 22320 Tijuana, B.C. Tel.: (664) 634 02 02 Ext. 84524, Directo Axtel: (664)2161518. gilberto.macias@promexico.gob.mx BAJA CALIFORNIA Oficinas Tijuana Eduardo Gonzlez Daz de Len (Director Estatal) Calle David Alfaro Siqueiros, # 2791, Zona Ro, C. P. 22320, Tijuana B.C. Tel. (664) 634 0202, Ext. 84512 Directo Axtel (664)216-1510 eduardo.gonzalez@promexico.gob.mx CHIHUAHUA Oficina Chihuahua Rossana Gonzlez Borja (Director Estatal) Antonio de Montes, #1103 Col. San Felipe, C.P. 31240, Chihuahua, Chihuahua Tel. 01 (614) 238-8847 Directo Axtel (614) 2388-847 rossana.gonzalez@promexico.gob.mx SINALOA Oficina Culiacn Javier Olgun (Director Estatal). Ignacio Ramrez esq. Av. Nicols Bravo s/n, 80200, Culiacn, Sinaloa Piso: PB Tel. (667) 752 0900. Ext. 81206 Directo Axtel (667) 2590-741 javier.olguin@promexico.gob.mx SONORA Oficina Hermosillo Rigoberto Yez Germn (Director Estatal) Perifrico Poniente, Edificio Ocotillo 310 A, C.P.83240, Las Quintas, Hermosillo, Sonora. Tel. (662) 218 3176 Ext. 81923 Directo Axtel (662)2080-485 rigoberto.yanez@promexico.gob.mx CENTRO OCCIDENTE Fernando Daz Mndez (Coordinador Regional) Av. 16 de Septiembre # 564 Col. Centro C.P 44100 Guadalajara, Jal. Tel. (33) 3614-2839 fernando.diaz@promexico.gob.mx Oficinas Guadalajara, Jalisco ATIENDE AGUASCALIENTES Ana Luisa Cullar Aranda (Director Estatal) Av. 16 de Septiembre # 564, Col. Centro, C. P. 44100 Guadalajara, Jal. Tel. (33) 3614-2839 Ext. 81828 ana.cuellar@promexico.gob.mx GUANAJUATO Oficinas Len Francisco Javier Allard Prez (Director Estatal) Blvd. Adolfo Lpez Mateos No.1801 Ote. Torre Export, 2o. Piso Col. Los Gavilanes, C.P. 37270 Len, Guanajuato. Tel: (477) 763-0033 Ext. 1174 Fax: (477) 763-0088 francisco.allard@promexico.gob.mx MICHOACN Oficinas Morelia Susana Anglica Gonzlez Marroqun (Director Estatal) Av. Camelinas # 3311, C.P. 58270, Fraccionamiento las Amricas. Morelia, Mich. Tel. (443) 323 34 63 y 66 y 67, (443) 232-0764 Ext. 82915 Axtel (443)232-0764 susana.gonzalez@promexico.gob.mx SAN LUIS POTOS AGUASCALIENTES Oficinas San Luis Potos. Laura Saucedo Lpez (Directora Estatal) Av. Himno Nacional #670 3er Piso. Col. Las guilas, C. P. 78268, San Luis Potos, SLP. Tel. (444) 8113566 Ext. 84011, Directo: (444) 151 0354 Fax: 811-4568 laura.saucedo@promexico.gob.mx NAYARIT Oficinas Tepic Andrs Carranza Vzquez (Responsable de Proyecto Estatal) Esteban Baca Caldern No. 11 Col. Fraccionamiento Jardines de la Cruz C.P. 63168 Tepic, Nayarit Tel. Directo: (311) 133-5193 andres.carranza@promexico.gob.mx NORESTE Edmundo Gonzlez (Coordinador Regional) Edificio Plaza Ro, Local 10 PB Av. Calzada San Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle C.P 66220 Municipio de San Pedro Garza Garca N.L. Tel. (81) 8369-6480 Directos (81) 83359643 (81) 1352.8719 edmundo.gonzalez@promexico.gob.mx COAHUILA DURANGO Oficinas Torren Martha Elvia Meza Melndez (Director Estatal) Laguna Trade Center, Calz. Juan Pablo II #1110 Col. Nuevo Allende - Frente al Aeropuerto de Torren Tel. (871) 731 7346 ext. 84816 martha.meza@promexico.gob.mx NUEVO LEN Oficinas Monterrey Mildred Susana Ruiz Leal (Director Estatal) Edificio Plaza Ro, Local 10 PB, Av. Calzada San Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle, C.P 66220 Municipio de San Pedro Garza Garca, N. L. Tel. (81) 8335-9643, Directo (81) 1352-8695 mildred.ruiz@promexico.gob.mx TAMAULIPAS Oficinas Reynosa Lic. Nancy Leticia Chvez Melndez (Directora Estatal) Pendiente ZACATECAS Oficinas Zacatecas Jess Moctezuma Daz Maldonado (Director Estatal) Arquitectos, entre blvd. Lpez Portillo y Av. Mxico 103, C.P.98600, Dependencias Federales, Zacatecas. Tel. 492 1470278 4929236800 Ext. 85202 jesus.diaz@promexico.gob.mx CENTRO Hctor Ortega Padilla (Coordinador Regional)
Camino a Santa Teresa 1679 Col. Jardines del Pedregal Del. lvaro Obregn C.P 01900, Mxico D.F.
Tel (55) 5447-7000 Ext. 1164 hector.ortega@promexico.gob.mx Oficinas en el Distrito Federal Yenisei Contreras (Director Estatal) Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del Pedregal C.P 01900 Del. lvaro Obregn Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1168 yenisei.contreras@promexico.gob.mx Vivian Trueba (Responsable de Proyecto Estatal) Camino a Santa Teresa #1679 Col. Jardines del Pedregal C.P 01900 Del. lvaro Obregn Tel. (55) 5447-7000 Ext. 11721 vivian.trueba@promexico.gob.mx Ivonne Ortega (Promotor Regional) Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del Pedregal C.P 01900 Del. lvaro Obregn Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1171 ivonne.ortega@promexico.gob.mx Karola Helena De La Pea Vzquez (Promotor de Servicios y programas) Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del Pedregal C.P 01900 Del. lvaro Obregn Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1179 karola.delapena@promexico.gob.mx
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ESTADO DE MXICO Oficinas Toluca Mara del Pilar Gonzlez Gonzlez (Director Estatal) Paseo Tollocan entre paseo Coln y Jess Carranza 504 Poniente, 50130, Col. Universidad, Toluca, Estado de Mxico Tel. (722) 219 5580 219 5152 Ext. 84707 pilar.gonzalez@promexico.gob.mx ESTADO DE MXICO Oficinas Tecamachalco Andrs Medina Arronte (Director Estatal) Av. Puente de Tecamachalco #6, Col. Lomas de Tecamachalco, Naucalpan ,Estado de Mxico Tel. (55) 5729 9300 Ext. 41608 andres.medina@promexico.gob.mx QUERTARO Oficinas Quertaro. Samuel Lara (Director Estatal) Wenceslao de la Barquera No. 13, entre Pasteur y Corregidora, Col. Villas del Sur, C. P. 76040, Quertaro. Tel. (442) 214 3868. Ext.: 83703 samuel.lara@promexico.gob.mx SUR Leonardo Pea Jacobo (Coordinador Regional) Privada de la Tres A Sur #3710 Col. Gabriel Pastor C.P 72420 Puebla, Pue. Tel. (222) 240-7574 leonardo.pena@promexico.gob.mx PUEBLA Oficinas Puebla Ivn Jorge Villa Arnaiz (Director Estatal) Privada 3 A Sur #3710, Col. Gabriel Pastor, C.P. 72420, Puebla Pue. Tel: (222) 2 37 93 71 / 79 Ext.83612 ivan.villa@promexico.gob.mx GUERRERO Oficinas Chilpancingo. Jos Alan Gascn Lpez Cano (Responsable de Proyecto Estatal) Eduardo Neri 7, C.P. 39030, Cuauhtmoc Norte; Chilpancingo, Guerrero. Tel. (747) 47 26 269 Ext. 81506 jose.gascon@promexico.gob.mx
VERACRUZ Oficinas Xalapa Luis Manuel Cuevas Padilla (Director Estatal) San Luis Potos 11, Col. Belisario Domnguez C.P. 91079, Xalapa, Veracruz Tel. Directo: (228)167-04-62 luis.cuevas@promexico.gob.mx OAXACA Oficinas Oaxaca Thalia Friligos Reyes (Director Estatal) Privada de Laureles, entre Amapolas y Jazmines #312, C.P.68050, Reforma, Oaxaca. Tel. (951) 515 5002 515 9669 Ext.: 83218 thalia.friligos@promexico.gob.mx SURESTE Fernando Torres Parraud (Coordinador Regional) Calle 18 (Av. Prez Ponce) #114 Por Calle 21 y Av. Alemn Colonia Itzimn C.P 97100 Mrida Yuc. Tel. (999) 927-3833, (999) 254-0426 fernando.torres@promexico.gob.mx YUCATN Oficinas en Mrida Jos Manuel Rodrguez Chauviere (Director Estatal) Calle 18 (Av. Prez Ponce) #114 por Calle 21 y Av. Alemn Col. Itzimn, C.P. 97100 Mrida, Yucatn Tel. (999) 927 3833 josemanuel.rodriguez@promexico.gob.mx CAMPECHE Oficinas Campeche Alejandro Lpez Salcido (Responsable de Proyecto Estatal) Av. 16 de Septiembre s/n P.B. Palacio Federal, Col. Centro C.P. 24000 San Francisco de Campeche, Campeche Tel. (981) 81 69093, 816 33 65 3365, Ext. 80312 alejandro.lopez@promexico.gob.mx TUXTLA GUTIRREZ Oficinas Chiapas Iris Velzquez Aguilar (Responsable de Proyecto Estatal) 22 Poniente Sur No. 332 (frente a TELMEX) C.P. 29060, Col. Xamaipak Tuxtla Gutirrez, Chiapas. Tel. (961) 602 7800 al 03 Ext. 84903 iris.velazquez@promexico.gob.mx
VILLAHERMOSA, TABASCO Mara Teresa Gonzlez Bolio (Responsable de proyecto Estatal) Av. Paseo Tabasco n 1129 entre Av. Gregorio Mndez y Ruz Cortinez, Col. Rovirosa C.P. 86050, Villahermosa, Tabasco. Tel. 01 (993) 315 9077 Ext.: 85110 Dir. 01 (993) 268-0220 maria.gonzalez@promexico.gob.mx Baja California Baja California Sur Chihuahua Sinaloa Sonora Aguascalientes Colima Guanajuato Jalisco San Luis Potos Michoacn Nayarit Coahuila Durango Nuevo Len Tamaulipas Zacatecas Distrito Federal Estado de Mxico Hidalgo Quertaro Guerrero Morelos Oaxaca Puebla Tlaxcala Veracruz Campeche Chiapas Quintana Roo Tabasco Yucatn
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ASIA PACIFICO
Beijing Ari-Ben Saks Gonzlez 5 Sanlitun Dongwujie, Chaoyang District, Beijing, China 100600, Mexican Embassy (00 86 10) 65326466/7 (00 86 10) 65 32 67 68 ari.saks@promexico.gob.mx Japn Rodolfo Esa Garza de Vega 2F, 2-15-2 Nagata-Cho, ChiyodaKu, Tokio 100-0014, Japn (00 813) 35 80 08 11 (00 813) 35 80 92 04 esau.garza@promexico.gob.mx Corea Miguel del Villar 6thFl. Heungkook Jesun Bldg. 43-1 Juja-dong, Chung-Ku Seoul 100-240 Korea (00 822) 22 72 36 16 22 72 36 31 22 72 36 32 (00 822) 22 72 36 33 miguel.delvillar@promexico.gob.mx Singapur Francisco Bautista Plancarte Trade and Investment Commissioner 152 Beach Rd, #06-05/06 Gateway East Singapore 189721 (00 65) 62 97 20 52 (00 65) 62 97 17 21 francisco.bautista@promexico.gob.mx Taiwan Csar Fragozo Lopez International Trade Building, Suite 2905, 29FL, 333 Keelung Rd., Sec. 1, Taipei 11012, Taiwan 110 R.O.C. (00 88 62) 27 57 65 26 Ext. 13 (00 88 62) 27 57 61 80 cesar.fragozo@promexico.gob.mx Mumbai Aldo Ruz Salgado Level 8, Vibgyor Towers Block G, Plot C-62 Bandra Kurla Complex, Bandra E, Mumbai 400 051, India 00 91 - 22 40 90 71 57 aldo.ruiz@promexico.gob.mx
EUROPA Y MEDIO ORIENTE

Frankfurt Jimena Ibarra Lozano Wilhelm-Leuschner-Strae 23 D-60329 Frankfurt am Main (00 49 69) 97 26 98 26 (00 49 69) 97 26 98 11 jimena.ibarra@promexico.gob.mx Reino Unido Alexandra Haas Paciuc 8 Halkin Street London SW1X7DW United Kingdom (00 44 20) 78 11 50 40 (00 44 20) 72 35 54 80 alexandra.haas@promexico.gob.mx Francia Dolores Beistegui Rohan Chabot 4, rue Notre Dame des Victoires. 75002, Paris (00 331) 42 86 60 01 (00 331) 42 86 60 12 dolores.beistegui@promexico.gob.mx Espaa Ximena Caraza Carrera San Jernimo 46 2.piso. Madrid, Espaa 28014 (00 349) 1420 2017 (00 349) 1420 2736 ximena.caraza@promexico.gob.mx Italia Claudia Estevez Cano Foro Buonaparte No. 55 20121 Milano, Italia (0039) 02 72 08 04 84 (0039) 02 72 00 47 24 claudia.estevez@promexico.gob.mx Blgica Alejandro Saldvar Von Wuthenau Av Franklin Roosevelt 94 Bruxelles 1050 (00 322) 629 07 77 alejandro.saldivar@promexico.gob.mx Suecia Nicole Inge Flix Huesca Stureplan 4C, 4 Level 114 35 Stockholm, Sweden (00 468) 463 50 11 663 51 70 (00 468) 463 10 10 nicole.felix@promexico.gob.mx Dubai Jos Neif Jury Fabre
Street 23b, Villa 47, Al Safa 2 P.O. Box 212717 Dubai, UAE
NORTEAMRICA
Nueva York Gerardo Patio Fernndez 757 Third Avenue, Suite 2403, New York, N.Y. 10017, U.S.A (001 212) 826 2916 (001 212) 826 29 79 gerado.patino@promexico.gob.mx Houston Primer Secretario: Armando Camarena 4507 San Jacinto St. 3rd Floor Houston, TX 77004 (001 713) 513 71 81 (001 713) 513 71 86 armando.camarena@promexico.gob.mx Los ngeles Mario Jurez
2401 West 6th. Street, Los Angeles, California 90057
Montreal Alfonso Mojica Navarro 1501 McGill College, Suite 1540 Montreal, Quebec H3A 3M8, Canada (001 514) 287 08 99 287 18 44 (001 514) 287 16 69 alfonso.mojica@promexico.gob.mx Miami Csar Bueno 444 Brickell Ave, Suite 450 Miami, Florida 33131 (001 305) 415 93 60 ext. 10 cesar.bueno@promexico.gob.mx
LATINOAMRICA
Argentina Primer Secretario: Juan Carlos Rodriguez Villava Calle Arcos No. 1650, Belgrano, 1426 Buenos Aires, Argentina (54 11) 41 18 88 31 juancarlos.rodriguez@promexico.gob.mx Brasil Juan Manuel Pinto-Ribeiro Correa Av.Eng. Luis Carlos Berrini, 1297 9o. Andar-Cj.91 Cep 04571-010-BrooklinSao Paulo-SP-Brasil (00 55 11) 55 05 26 54 / 7670 (00 55 11) 55 06 21 63 juan.pintoribeiro@promexico.gob.mx Guatemala Ignacio Elas Caparrs 2a Avenida 7-57 Zona 10 3er nivel C.P. 01010 Guatemala, Guatemala C.A. (00 502) 23 32 99 69 23 32 99 70 (00 502) 23 32 99 71 ignacio.elias@promexico.gob.mx Colombia Carlos Manuel Edgar Perucho Bogota, Colombia. Carrera 7 #114-33 Of. 702. Edificio Royal Bank of Scotland. (00 571) 640 06 15 640 06 16 (00 571) 640 06 17 carlos.edgar@promexico.gob.mx Chile Joel Enriquez Felix de Amesti 128, 2 piso, Las Condes. Santiago de Chile (00 562) 245 77 10 245 77 16 245 77 14 245 77 15 joel.enriquez@promexico.gob.mx
(001 213) 628 12 20 ext 296 (001 213) 628 84 66 mario.juarez@promexico.gob.mx Dallas Julio Carlos Marrn Recamier
2777 Stemmons Freeway Suite 1622 Dallas, Texas 75207
(001 214) 688 40 95 (001 214) 905 38 31 diana.castaneda@promexico.gob.mx Vancouver Regional Jorge Lpez Prez
1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3
(001 604) 682 36 48 (001 604) 682 13 55 jorge.lopez@promexico.gob.mx Vancouver Carlos Cacho Daz Ballesteros
1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3
(001 604) 682 36 48 (001 604) 682 13 55 carlos.cacho@promexico.gob.mx Chicago Miguel Angel Leaman Rivas 225 N Michigan Ave Suite 1800 Chicago IL 60626 (001 312) 856 03 16 (001 312) 856 18 34 miguel.leaman@promexico.gob.mx Toronto Jos Antonio Peral Vallejo 1 Dundas St. West, Suite 2110, POBox 11, Toronto, Ontario, M5G 1Z3, Canad (001 416) 867 92 92 867 18 47 (001 416) 867 93 25 jose.peral@promexico.gob.mx
(00 971) 439 49 409 Skype In: 84215088 (de la CD. de Mxico) jose.neif@promexico.gob.mx
PROMXICO
(55) 5447 7070 desde la Cd. de Mxico 01800 EXPORTE (3976783) desde el interior de la Repblica promexico@promexico.gob.mx
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56

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2.1.3 Tratamiento de los costos de comercializacin

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2.1.5 Integracin del costo variable de exportacin

2.1.4 Importancia de definir el costo variable unitario para exportacin

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2.2 Punto de equilibrio

2.1.6 Metodologa general para la clasificacin de costos

2.2.1 Anlisis grfico de costos

2.2.2 Punto de equilibrio esttico (PEE)