LUIZ CARLOS BOCATTO

O FECHAMENTO DO MERCADO E SEUS REFLEXOS NAS REVENDAS DE COMBUSTVEIS

FACULDADE DE COMUNICAO SOCIAL CSPER LBERO 1999

LUIZ CARLOS BOCATTO

O FECHAMENTO DO MERCADO E SEUS REFLEXOS NAS REVENDAS DE COMBUSTVEIS

Proposta de dissertao apresentada ao Curso de Psgraduao em Comunicao e Mercado Stricto Sensu - da Fundao Casper Lbero, sob a orientao do Prof. Dr. Mitsuro Higuchi Yanaze, como requisito para obteno do ttulo de Mestre.

FACULDADE DE COMUNICAO SOCIAL CSPER LBERO 1999

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As opinies emitidas nesta dissertao, sem que haja uma fonte referenciada, so de inteira e exclusiva responsabilidade do mestrando L.C. Bocatto.

Agradecimentos
Ao Diretor da Faculdade de Comunicao Social CsperLbero, Professor Emrito Erasmo Freitas Nuzzi, pela oportunidade e apoio estrutural.

Agradecimento especial
Ao meu mestre, guru, amigo e orientador, Prof. Dr. Mitsuru Higuchi Yanaze, que, alm de toda sua competncia profissional, traz para as atividades acadmicas e de orientao algo que est sendo esquecido por todos os que se envolvem com mtodos acadmicos de ensino: a alegria, o prazer em falar com seus orientandos e principalmente o elogio e a crtica na hora e momento exatos, fazendo com que o orientando tenha o prazer em escrever palavras de agradecimento sem medo de ser censurado.

Dedico este trabalho

Aos meus trs filhos pela ordem de chegada ao mundo , Evandro, Eduardo e Enrique, exemplos de uma nova gerao. Gerao esta que busca viver diante dos novos desafios que jovens como eles esto enfrentando em suas formaes humanas e profissionais. Eles que, a todo instante de suas vidas, olharam para este pai e, com palavras e atos de estmulo, incentivaramme a busca de crescimento pessoal, acadmico e profissional.

Banca Examinadora _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________

Logo aps a I Guerra Mundial, um jovem piloto ingls experimentava o seu frgil avio monomotor em uma arrojada aventura ao redor do mundo. Pouco depois de levantar vo de um dos pequenos e improvisados aeroportos da ndia, ouviu um estranho rudo que vinha de trs de seu assento. Percebeu logo que havia um rato a bordo que poderia roer a cobertura de lona, destruindo o seu frgil avio. Poderia voltar ao aeroporto para livrar-se do incmodo, perigoso e inesperado companheiro de viagem. Lembrou-se, contudo, que os ratos no resistem s alturas. Voando cada vez mais alto, percebeu, pouco a pouco, cessarem os rudos que quase puseram em perigo sua viagem. Assim a vida. Quando os ratos ameaam destru-lo por inveja, calnia ou maledicncia, voe mais alto!... Se o acusam, voe mais alto!... Se lhe fazem injustia, voe mais alto!... Lembre-se: os ratos no resistem s alturas! (Autor desconhecido, apud Tereza Penna Firme)

Prefcio
O mercado cartorial que vai ficando para trs, graas a Deus Entrei em um cartrio na maior capital da Amrica Latina, bero dos bandeirantes, intrpidos, liberais aguerridos, cafeicultores avanados, industriais competentes, trabalhadores atualizados, times de futebol pioneiros, entre outras tantas inovaes que esta capital demonstrou, durante seus quase quinhentos anos, para todo o Brasil. O sistema cartorial uma dessas cousas nacionais que necessitam de mudanas. O que foi visto nesse cartrio sim, cartrio, desses que batem carimbo, reconhecem firma etc. etc. etc. um Brasil que felizmente est com os dias contados. Estava a minha frente aquela cousa, sobre cujos detalhes discorrerei ao longo deste prefcio. O envelhecimento do mercado cartorial, demonstrado nos mnimos detalhes Ao entrar no ambiente cartorial, percebi enormes biombos de frmicas. Para os mais novos, explicarei: frmica um material que foi largamente utilizado para revestir conjuntos de cozinhas, paredes e outros ambientes. Sua chegada no mercado foi uma verdadeira revoluo, pois embelezou todas as residncias nos anos 60. De superfcie lisa e de fcil limpeza, foi a preferida pelas donas de casa da poca. Esse cartrio, provavelmente inaugurado naquela dcada, usou a frmica e nunca mais teve o cuidado de reformar as partes da frmica que esto caindo aos pedaos e cheias de manchas provocadas pelas goteiras. O descaso confere quele ambiente uma viso desgastada pelo tempo, e se no fosse um cartrio teria sido fechado, por no ter cliente que se sujeitasse a tanta velharia. Notei velhos ventiladores quebrados; para lig-los, usado um fio comprido, aparentando ser preto; entretanto, olhando detalhadamente, percebi que era preto de tanta sujeira, tendo na ponta uma pra, algo que pessoas abaixo dos quarenta anos no sabem que um interruptor utilizado para ligar e desligar aparelhos ou luz. Leitores mais jovens:
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perguntem para seus avs como era a pra. O cartrio tinha inmeras prateleiras de madeira com documentos empoeirados, algumas corrodas por cupim, problema resolvido com gambiarras de sustentao. Um enorme saco preto de sanito (esses de colocar lixo) estava colocado em cima de um velho armrio de ao, que quando era aberto por algum funcionrio dava aquele arrepio que sentimos quando uma professora escreve com giz empedrado em uma lousa. Urrrrrrrr, que arrepio, s de escrever! Velhos escrives olhando para o infinito, como se o mundo terminasse a alguns metros do cartrio, misturados a jovens escrives, com modernos penteados que variavam do gel a avanados cabelos presos com elsticos, ficando com aquele visual de rabo de cavalo. Tudo em uma mesma cena, de fazer inveja aos filmes de Almodvar. Luminrias com defeito, ora acendendo, ora apagando, mas mantendo sempre aquele barulho torturante, comum do start das lmpadas fluorescentes, dando sempre a sensao de que iriam queimar a qualquer momento. Paredes pintadas com uma primeira demo, aparecendo os remendos da massa corrida enegrecida pelo tempo, demonstrando um desrespeito aos velhos tijolos que estavam nus, diante daquele pblico que, pela morosidade do sistema, tinha todo o tempo do mundo para perceber suas vsceras, formadas pelas antigas terras paulistas. O piso emborrachado, faltando placas, deixava ver a frieza do cimento dos anos 60. As juntas dos vidros prximos ao teto, soltas, permitiam s aranhas tecerem suas teias na velocidade cartorial, sabendo no haver nenhuma ameaa de aparecer de surpresa uma vassoura assassina, que interromperia seu caf da manh, uma suculenta mosca, deglutida diante dos olhares irritados dos que estavam dependendo do atendimento daquele cartorium brasilis. Enfim, algo moderno uma mquina de xerox , mas com um aviso: quebrada.

O mercado da malandragem que esperamos no ver mais, dentro em breve Depois de quarenta minutos para conseguir abrir uma firma e reconhec-la, deixei aquele ambiente carcomido pelo tempo. Pelo descaso das leis de cunho patrimonialista, que garantiram manter de gerao para gerao a hereditariedade de sistemas de negcios fechados, protegidos e ungidos para que os amigos do rei tirassem todo o proveito possvel e nada fosse dado em troca. Esse Brasil est fechando suas portas cartoriais, ou melhor, elas esto abertas, o que bom, para mostrar as vsceras de algo pudo pela incompetncia, desgastado pela incapacidade de mudana, envelhecido pela tranqilidade daqueles que sabem no haver perigo de concorrncia. Espero que esses cartrios permaneam por mais alguns anos abertos, para que jovens que necessitem dele possam ter a viso do que foi e ainda permanece em alguns setores um Brasil que tinha a cara de perdedor, o jeito de infeliz, a atitude de desesperado e a ginga do malandro. Um Brasil que tinha tudo para permanecer ganhando dinheiro, nas cirandas dos que gostavam de engordar suas contas bancrias sem trabalhar, em detrimento da pobreza dos que no tinham uma conta bancria para se proteger, o que, como ilustrao, destaco: somente possuem contas bancrias 20% da populao brasileira. Um Brasil que estava sendo visto como uma grande piada tropical, lembrado sempre como um dos pssimos pagadores de suas dvidas, contradas exatamente pelos poderes pblicos que protegiam os setores cartorizados. Um Brasil cujas empresas esperavam, com suas mquinas quase parando, qual seria o resultado financeiro apresentado ao final do balano. No qual todos vibravam com os lucros financeiros, esquecendo-se de que no mundo dos negcios o dinheiro deve surgir dos lucros operacionais.

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O novo mercado que esperamos ver diante dos nossos olhos Felizes os polticos que sempre foram contra o modelo cartorial pena que sejam a minoria e buscaram sempre oportunidades de crescer e desenvolver dentro dos moldes de um capitalismo moderno. Satisfeitos estiveram todos os professores que acreditaram na capacidade de seus alunos, dando aos mesmos a oportunidade de crescerem e defenderem suas posies no mercado. Emocionados os empresrios que perceberam a chegada da globalizao, da qual o Brasil quis participar a partir da Carta de Intenes assinada com o FMI em 1982. Tudo seria diferente no dia em que a inflao fosse vencida, que o valor de quem se desenvolveu e se atualizou teria destaque. Orgulhosos estiveram os pais que praticaram o discurso de evoluo dentro de casa, demonstrando a seus filhos a necessidade de acreditar nas mudanas, e que haviam nascido em um pas rico, com chances de ser uma Nao reconhecida internacionalmente que, no tempo possvel, integrar, de cabea erguida, a comunidade internacional. Temerosos estaro todos aqueles que ao olharem em volta de si mesmos enxergarem as velhas frmicas do cartrio, os velhos ventiladores da descrena, acionados pelas pras da imobilidade. Preocupados estaro todos os que fizeram de suas vidas gambiarras do saber, da cultura, da amizade, do amor ao prximo. Infelizes estaro todos aqueles que ao lerem este prefcio, imaginarem que este mestrando est equivocado.

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As empresas, os empresrios, os polticos e as tendncias ignoradas Marx procurou mudar o mundo transformando as instituies sociais. Jesus o fez transformando os coraes dos homens. A educao superior tenta fazer as duas coisas. (Autor desconhecido) Quando o Plano Cruzado demonstrou que as empresas no Brasil no iriam mais passar a vida arbitrando seus prprios lucros, que necessitavam de uma nova postura nas questes de gastos com marketing pessoal, fluxo de caixa e principalmente que um dia iriam ficar sem os ganhos financeiros, todos ns percebemos que as empresas, em vez de apostarem nas tendncias que o malfadado plano indicava, preferiram apostar na volta da inflao para sempre. Lembremo-nos daquele empresrio que, ao comprar inmeras empresas do ramo de laticnios e obter um grande sucesso, no percebeu que era hora de consolidar o que havia conquistado, antes de aventurar-se no ramo de magazines. Ser que ele no percebeu que a tendncia era de termos uma queda significativa nos negcios, visto que o Brasil no tem cacife para um crescimento auto-sustentvel, ainda mais quando cresce como cresceu nos anos de 93, 94, 95 e 96? Ser que aquele juiz que aventurou-se pelos caminhos da improbidade com o dinheiro do contribuinte no percebeu que a tendncia era ter um palanque armado em Braslia, para que outros to corruptos como ele pudessem ficar atirando pedras, mascarando o que de mais terrvel feito com nosso suado dinheiro? Ser que todos os corruptos no perceberam que estamos em um pas que busca um novo espao no cenrio internacional e que seus jovens promotores esto querendo para seus filhos um Brasil mais justo? Ser que todos os improbus no perceberam que a tendncia do Brasil muito parecida com o que ocorreu na Itlia dos anos 80, em que todos os corruptos acabaram atrs das grades? Ser que eles no perceberam que a
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tendncia da populao brasileira de cobrar uma melhor qualidade de administradores que eles prometem ser? Pois acreditem, polticos, empresrios e outros que teimam em nos roubar: a tendncia desse sofrido povo ser de transformar-se em um povo que exige respeito pelo valor que agrega ao seu pas, cuja tendncia ser, em um futuro breve, exigir, de todos os que legislam, leis mais rgidas para aqueles que operam com o errio pblico. Tendncias de nossos valores espirituais Temos corrido para sobreviver como um pit bull corre atrs de sua vtima. Temos trabalhado mais do que os escravos que construram as pirmides do Egito, temos produzido mais do que nossos pais tiveram a condio de produzir, e qual foi a melhora espiritual conseguida com todos esses bens materiais que conquistamos? A tendncia para o prximo milnio ser a de reavaliarmos tudo o que despende tempo, energia e fosfato, em detrimento de nossos valores pessoais e tambm familiares. A tendncia para o sculo XXI ser a de estarmos mais equilibrados nas relaes da matria com o esprito.

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SUMRIO

Curriculum Vitae.......................................................................................16 Problematizao da Dissertao....... .......................................................20 Perguntas que esta Dissertao pretende responder..................................20 Hipteses levantadas pela Dissertao..... ................................................21 Projeto da Dissertao...... ........................................................................22 Analisando o setor de vendas de derivados de petrleo............................24 Objetivos gerais....... .................................................................................31 Apresentao Terica da Dissertao..... ..................................................33 Uma cultura de negcios criada totalmente diferente, se comparada aos outros modelos comercial...............................................................41 Opacidade e transparncia A mudana de paradigma do setor de revendas................................................................................................48 A tica como referncia de negcios pensados no longo prazo............................................................................ .............................54 Quando se fere a tica, cria-se uma imagem negativa da empresa.................................................................................................57 Porque mudar se tudo era muito fcil, regulado e protegido por Leis, Decretos e Portarias............................................................ ............60 Prtica da outorga..... ................................................................ ...............62

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As teorias que sustentam a necessidade da livre concorrncia......................................................................................62 Apresentao pragmtica da Dissertao..................................................71 Uma breve comparao com o mais desenvolvido mercado de revendas de petrleo do mundo ...................................... .......................................75 Constituio de 1988 Nona Emenda das Disposies Gerais............................................................................ ............................79 Pesquisas realizadas..................................................................................85 A viso estratgica da abertura do mercado de revendas desde 1990 at 1999..................................................................................................125 O que o setor espera diante das desregulamentaes que esto ocorrendo........................................................................................159 Bibliografia.... ......................................................... ...............................169 Anexos.................................. .................................................................172

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Curriculum Vitae

Prof. Luiz Carlos Bocatto

Formao Profissional
Ps-Graduado em Comunicao Social - Fundao Casper Lbero - S.P. - 1995 Analista Transacional Organizacional - I.T.A.A. - 1993 Formado em Publicidade & Propaganda - PUCCAMP - 1978

Experincia Acadmica
Coordenador do Departamento das Disciplinas Bsicas da PUCCAMP 1984 - 1985 Prof. da UNIMEP Introduo as Tcnicas de Comunicao para Jornalismo - 1982 Representante dos Professores Assistentes Regentes na Egrgia Congregao 1980 Prof. da PUCCAMP desde 1979, com registro no Ministrio de Educao e Cultura sob nmero 1007/79, lecionando Tcnica de Comunicao Dirigida para a rea de Relaes Pblicas. Prof. da PUCCAMP - Assistente Voluntrio - da Disciplina Comunicao Visual 1979. Prof. aprovado pelo Ministrio da Educao e Cultura para lecionar a disciplina Introduo as Tcnicas de Comunicao parecer 880/79 1979.

Experincia Profissional
Diretor da Estrutura Humana Consultoria e Treinamento Campinas So Paulo 1987 at os dias atuais Articulista do Jornal Correio Popular Caderno de Economia 1997 Ex-articulista do Jornal Dirio do Povo Caderno de Economia Campinas 1990 a 1992 Diretor da Pr-Recursos Humanos Consultoria e Treinamento Campinas So Paulo 1984 a 1987
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Diretor do GMF Studio Press Comunicao e Marketing Campinas So Paulo 1982 a 1984 Rdio Cidade de Campinas Colaborador Cultural Campinas 1982 28 anos como funcionrio de empresas nacionais e multinacionais, tais como: Coca Cola, Mead Jonhson, Rhodia Farmacutica e M.P.M. Publicidade e Propaganda

Projetos desenvolvidos em empresas no Brasil e Amrica Latina

A.B.C. S/A (Argentina) Aufer S/A (Argentina) Champion Papel e Celulose S/A CICA Companhia Industrial de Conservas Alimentcias Cloretil Solventes Acticos S/A Comrcios Lauhirat (Argentina) CPFL Companhia Paulista de Fora e Luz Diesel Oliden S/A (Argentina) Distribuidora Mediterrnea S/A (Argentina) Emasa S/A (Chile) Eldimasa S/A (Uruguai) Electratools S/A (Uruguai) Ford Tratores Hector Iturria S.R. L. (Argentina) Icaper S/A Icec Indstria de Construo Civil Indstrias Romi S/A Ip Distribuidora de Petrleo Ltda. Isma S/A Iturrya S/A (Argentina) Kaiser S/A Mquinas Furlan Ltda. Meyer Distribuidora S/A (Argentina) Minaspetro Ncleo Encendido (Argentina) Over S.R.L (Argentina) Papierttei S/A (Argentina) Petrobrs - Petrleo Brasileiro S/A Raid S/A (Argentina) Robert Bosch Ltda. Robert Bosch da Argentina S/A Rhodia Indstrias Qumicas e Texteis S/A Toldos Jia Ltda. T.R.W. do Brasil S/A Trans C.P.L. Ltda, dentre outras.

Envolvimento com a Comunidade Ministrando Seminrios e

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Palestras
Seminrio sobre Ps-Globalizao Voc Compraria Sua Prpria Empresa Campinas - 1997 Rio Oil Terceiro Encontro Nacional dos Revendedores de Petrleo do Brasil Treinamento Total, A Forma Mais Rpida de Obteno dos Lucros R. Janeiro 1996 Faculdades Salesianas Dom Bosco Comunicao e Marketing Americana 1996 Associao Comercial Industrial e Agrcola de Holambra Novos Cenrios Ps-Desindexao Holambra 1996 ITT Automotive do Brasil As Teorias da Comunicao Utilizadas nas Empresas Varzea Paulista 1996 Associao Educacional e Assistncial Santa Lcia Voc Compraria Sua Prpria Empresa Mogi Mirim 1996 Petrobrs S/A Diagnsticos das Redes Revendedoras de Petrleo Braslia 1996 BR Petrobrs Distribuidora S/A Marketing no Ponto de Venda a Custo Zero Braslia 1994 O Teatro no Mundo Fsico e Emotivo Oficina de Estudos Teatrais Campinas 1991 Ciclo de Palestras para Secretrias de Londrina O Futuro das Comunicaes nas Empresas 1990 X Encontro Paranaense de Secretariado A Importncia do Marketing Pessoal - Curitiba 1990 UNICAMP Palestra sobre a Ode Triunfal de lvaro de Campos - 1989 Administrao do Tempo do Executivo IBRH Campinas 1986 Secretaria de Cultura Esporte e Turismo de Campinas Juri nos Concursos de Turismo da Cidade de Campinas Campinas 1982/83/86 Curso de Comunicao Empresarial Intercom So Paulo 1985 PUCCAMP Examinador em concurso pblico Campinas 1984 Sistemas Audiovisuais, Como Planejar e Produzir Centro Educacional Kodak So Paulo - 1983 Telesp Juri no V Concurso de Cartazes e Slogans sobre Preveno de Acidentes de Trabalhos Campinas 1983
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I Congresso Nacional do Cinema Sociedade Unificada do Ensino Superior Rio de Janeiro 1982 Audiovisual para o Vestibular da PUCCAMP Despertando o Interesse do Vestibulando Campinas 1982 Diretor do Centro Nacional de Fotografia e Artes Entidade Filantrpica voltada a Comunicaes e Artes Campinas 1982 Sociedade de Medicina e Cirurgia de Campinas A Importncia da Comunicao Visual na Esttica Humana Campinas - 1982 Associao dos Engenheiros e Arquitetos Comunicao Visual na Urbanidade - 1982 XI Congresso Brasileiro de Comunicao Social PUC So Paulo So Paulo 1982 Pedagogia da Comunicao Centro de Ps Graduao do Instituto Metodista S. B. do Campo 1982 Instituto Educacional Ave Maria Curso de Comunicao Visual Campinas 1981 Marketing e Vendas por Telefone I.B.I. Campinas 1981 Teoria Bsica das Impresses em Cor I e II Centro Educacional Kodak So Paulo - 1979 Metodologia do Ensino Superior PUCCAMP Campinas 1979 Metodologia de Pesquisa Aplicada Educao PUCCAMP Campinas 1979 V Conveno Nacional de Dirigentes Empresariais Associao dos Dirigentes Empresariais do Rio de Janeiro R. de Janeiro 1979 Acrege Associao dos Funcionrios da General Eletric Juri em Concurso Interno de Fotografia e udiovisual Campinas - 1979 Hospital de Caridade S. Vicente de Paulo Coordenador na Promoo Social da Semana da Enfermagem Jundia 1978 Liderana, Eficincia Pessoal e Metodologia Intelectual Prefeitura de Campinas Campinas - 1976 Curso de Superviso de Vendas Coca Cola Campinas - 1971

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Problematizao da Dissertao
Perguntas que esta Dissertao pretende responder
1) Por que o setor de revenda de combustveis e afins ficou tanto tempo vendendo somente gasolina, lcool e diesel, se um setor que possui uma grande afluncia diria de clientes? 2) Por que os proprietrios de postos no se modernizaram, utilizando os preceitos da informatizao para sobreviver? 3) Por que existe entre os proprietrios das revendas tanta dificuldade em se especializar? 4) Por que as Teorias da Comunicao so tidas como desnecessrias para esse setor? 5) Por que as Teorias de Mercado so tidas como desnecessrias para esse setor? 7) Por que as comunicaes fundamentais para o desenvolvimento de negcios foram relegadas pelo empresrio desse setor? 8) Por que o empresrio que atua nesse mercado sentiu-se to diferenciado em relao aos outros setores comerciais? 9) Por que os donos de postos de combustveis, que durante dcadas somente vendiam cinco produtos, cujo montante mensal de vendas representava 98% do negcio, no aproveitaram as facilidades apresentadas para reciclarem as reas que envolvem o planejamento estratgico e a gesto de gerenciamento de negcios de postos de combustveis?

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Hipteses levantadas pela Dissertao

1) Decises governamentais, imputando leis a um setor que meramente comercial em qualquer parte do mundo, transformando-o at os dias atuais em setor de Segurana Nacional. 2) As decises governamentais na poca do mercado fechado sempre tiveram as interferncias dos militares que comandavam o CNP Conselho Nacional do Petrleo. Essas decises influenciavam a comercializao de combustveis e derivados. 3) Fechamento de mercado, criando o fator cartorial, em um processo que deveria ser apenas um comrcio de vendas de combustveis e afins. 4) Na mesma medida em que, em um mercado fechado, as Companhias Distribuidoras no davam importncia para as estratgias da Comunicao, com a abertura comercial surge a necessidade de pens-las. 5) Praticamente no existia Planejamento de Marketing no estado anterior, hoje ele uma necessidade efetiva. 6) Facilidades das Companhias Distribuidoras nas correes de estoques, dentro de um processo de correo inflacionria mpar no cenrio internacional. 7) Facilidade das revendas em conseguir dinheiro quase a fundo perdido das Companhias Distribuidoras. 8) Companhias Distribuidoras no se importavam com a forma como o dinheiro era investido nas revendas. No houve preocupao em saber se realmente essa aplicao melhorava o modelo comercial como um todo.

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Projeto da Dissertao
Objeto da Pesquisa
Objeto geral: Mercado de Combustveis Objeto formal: O Fechamento do Mercado e seus Reflexos na Revenda de Combustveis

Introduo Dcadas se passaram. Muitas perguntas a respeito de uma possvel performance do setor de vendas de derivados de petrleo ficaram sem respostas. Nessa fase em que o setor est passando pela sua desregulamentao total, espera-se encontrar novos rumos e respostas, por ser um ramo de atividade que representa bilhes em arrecadao de impostos e milhares de empregos. Em decorrncia do aprofundamento de estudos que fomos realizando nesse setor, pudemos perceber que a grande maioria dos problemas surgiram pela qualidade de informaes oferecidas classe de revendedores de derivados de petrleo. Ao analisarmos todas as informaes que possumos por intermdio das mdia impressas, treinamentos dados e entrevistas com inmeros formadores de opinio, tivemos condies de estar refletindo sobre essa questo delicada chamada Cultura Empresarial do Setor de Vendas de Derivados de Petrleo. O resultado que ora esperamos apresentar nessa monografia definir as relaes que esto permeando essa nova vida empresarial desse setor versus as informaes de mo nica que eram uma praxis de um mercado monopolizado por dcadas pelos governos vigentes at 1990. Hoje, ao mesmo tempo em que o setor est se libertando das amarras governamentais, est ficando cada vez mais preso aos descaminhos de quem no se preparou para essa mesma liberao.

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O que vem gerando esses grandes problemas , sem dvida alguma, a falta de conhecimento do que vem a ser um mercado, onde a livre iniciativa determinante. Com as facilidades de anlise da macro e microeconomia, associadas a um processo tico de atuao, esse setor, ou qualquer outro, far um trabalho de preservao baseado nas questes ticas. Entretanto, no mercado de revendas de combustveis as questes ticas so frgeis pelo fato de o mercado no estar exalando confiabilidade ao consumidor final. Outro fator so as atitudes antiticas, cujo resultado est gravado na mente do usurio de forma indelvel, por ser um mercado atpico. Atpico por trabalhar com um usurio que tem em seu veculo uma extenso de sua prpria alma. Se alguma revenda for colocada em dvida pela qualidade dos produtos e servios oferecidos, a maculao da imagem levar um tempo indefinido para ter a confiabilidade retomada. Outro fator um mercado de alta rotatividade diria de clientes, que responsvel pelo insucesso imediato, quando existe desconfiana do consumidor em relao ao estabelecimento. Quem doravante descuidar do modelo tico ser banido de sua principal atividade, que vender credibilidade.

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Justificativa
Analisando o setor de vendas de derivados de petrleo - Uma breve anlise macroeconmica Se fizermos uma anlise para verificar como era o setor, deveremos fazer um recorte e relembrar as sbias palavras daquele que foi, com certeza, um dos baluartes da economia paulista dos anos 30, Roberto Simonsen, que afirmou: A causa dos entraves ao nosso desenvolvimento econmico reside no defeito congnito do nosso meio circulante e na insuficincia de nosso aparelhamento de crdito que, alm de no amparar nossa produo, nos deixa ainda mais indefesos contra as repercusses das crises externas. O setor que analisamos est totalmente de acordo com a afirmativa acima, pois, em sua grande maioria, os empresrios que pertencem ao ramo so ex-mecnicos, frentistas e gerentes de postos, que fizeram seu p-de-meia em meio a um crdito fcil das Companhias Distribuidoras que, por sua vez, no tinham nenhum interesse em ver o grupo desenvolvido nas questes da cultura econmica, para que sempre que necessitassem de dinheiro ele chegasse de forma fcil, mas atrelado a contratos draconianos, os quais garantiam s Companhias a certeza de que nunca haveria um levante contra o que havia sido acordado. Competia ainda aos governos aplacar a ira dos empresrios, caso a diferena entre compra e venda de produtos baixasse em demasia. Assim foi o ramo durante dcadas, ou seja, muita norma e pouca tica. Quando o Estado o senhor dos negcios, as regras ficam na dependncia de outras situaes, das que no sejam relacionadas, produtos, clientes, manufatura, servios, como afirma Faoro:

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 Estado patrimonial, portanto, e no feudal, o de Portugal medievo. Estado patrimonial j com direo pretraada, afeioado pelo direito romano, bebido na tradio e nas fontes eclesisticas, renovado com os juristas filhos da Escola de Bolonha. A velha lio de Machiavel, que reconhece dois tipos de principado, o feudal e o patrimonial, visto, o ltimo, nas suas relaes com o quadro administrativo, no perdeu o relevo e a significao. Na monarquia patrimonial, o rei se eleva sobre todos os sditos, senhor da riqueza territorial, dono do comrcio o reino tem um dominus, um titular da riqueza eminente e perptua, capaz de gerir as maiores propriedades do pas, dirigir o comrcio, conduzir a economia como se fosse empresa sua. (1995, p. 20). Ao estudar esse modelo, perceberemos que houve pouca ou quase nenhuma varivel socioeconmica, tendo as polticas de preo, prazo, vendas mercantis e promoes, como tambm as leis que regulamentavam a abertura dos postos de revendas dos referidos produtos, sido feitas mediante conchavos entre os que estavam prximos ao governo vigente. No por acaso que um sem-nmero de postos pertencem a polticos ou familiares de polticos, atitude essa muito bem esclarecida nos dois volumes de Os donos do poder, de Raymundo Faoro, no qual se destaca com muita propriedade o nosso viciado sistema patrimonialista. Se penetrarmos profundamente na histria desse setor, perceberemos em seu sistema Macroeconmico uma histria dos signos, que, por estarem voltados ao modelo protecionista, construram uma classe cuja viso sgnica era de Marcas com alto valor para o mercado US150 milhes por ponto percentual , que sempre cuidaram da imagem durante mais de quarenta anos e que no seriam facilmente tiradas do pedestal da liderana, por serem apenas cinco Marcas de distribuio no Brasil.
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Os empresrios do setor que comandavam (ainda comandam, porm em seus instantes finais de mercado controlado) as Revendas, por sua vez, criaram um valor sgnico no qual a sociedade percebia uma valorao de crescimento por meio de todo tipo de ostentao (de ordem material), demonstrando sociedade sua competncia em possuir carros ltimo tipo, fazendas e outros bens, advindos do lucro aferido pelo setor. Socialmente falando, os envolvidos criaram por dcadas uma tipologia que, vista distncia pelos olhos de um desavisado, dava a entender que todo esse sucesso demonstrado - pela matria - era fruto de um grande e slido conhecimento empresarial e uma perfeita e forte parceria com a Distribuidora, o que demonstraremos ser pura iluso de tica de quem estava olhando de fora.

Os velhos paradigmas do setor de revendas de combustveis Os paradigmas so verdades universais de suma importncia e de uma previsibilidade constante, que ocorrem nos modelos das cincias naturais, porm em nada modificam as estruturas sociais. O que chama muita ateno nos modelos sociais so as premissas bsicas. Elas so da maior importncia no que diz respeito s disciplinas humanas (sociais). As empresas, setores ou mesmo um ser enquanto indivduo, que no estiver atento s questes das premissas e suas validades para determinadas pocas, podero estar em apuros, sempre que novas premissas se apresentarem no mercado e acabarem caminhando empresa adentro. Compete, portanto, s administraes

empresariais, estarem sempre atentas e preocupadas com todas as premissas que um determinado setor contm, pois em seu processo interno as empresas acabam ficando por muito tempo com objetivos que j perderam a funo, no dando conta das modificaes que ocorreram no mercado externo das organizaes. Premissas calcificadas em procedimentos operacionais podem no estar mais de acordo com o que o mercado est

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esperando, e como conseqncia a empresa, o setor, ou mesmo o indivduo, perecer diante de novos paradigmas.

Como se apresenta o setor de combustveis diante dessas afirmaes Se pegarmos as premissas com as quais o setor de vendas de combustveis e afins esto trabalhando atualmente, perceberemos um enorme rano do velho paradigma monopolista de um governo centralizador, iniciado desde a Era Vargas. Como combustveis eram considerados de soberania nacional, somente o governo explorava as jazidas, fazia os refinos e a parte da distribuio era repartida para companhias, nacionais e internacionais. Ocorria que as diretrizes de comercializao, valores de vendas, campanhas promocionais, abertura e fechamento das revendas, e margem de contribuio dos produtos vendidos eram determinados pelos governos ditatoriais. Entendemos, portanto, que as premissas monopolistas ficaram arraigadas nas mentes de todos os que participaram e participam desse mercado, pelo menos quatro dcadas. Porm, o setor, mesmo antes da Era Vargas e dos movimentos militares, esteve engessado pela mos fortes das consideradas sete irms. Elas tinham o controle absoluto sobre o setor (esto perdendo), tornando-o carterizado das mais diversas maneiras, sustentados pela manuteno da crena de que desde os primrdios das organizaes existe um modelo organizacional fixo, imutvel! Se estivermos fechados aos princpios que deram origem aos processos de organizao, poderemos estar assistindo a premissas que so cantadas em prosa e verso por tericos da rea, como sendo algo ainda possvel no limiar do sculo XXI. Essas premissas so, conforme afirmou Peter Drucker:

O que voc pode aprender que ir ajud-lo a ser um empregado? As escolas ensinam uma srie de coisas que sero
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valiosas ao futuro contador, ao futuro mdico ou eletricista. Ser que elas tambm ensinam algo de valor para o futuro empregado? A reposta : sim elas ensinam algo que talvez seja a coisa mais valiosa para o empregado poder saber. Mas poucos estudantes do ao trabalho de aprend-la. Esta habilidade fundamental a capacidade de organizar e expressar idias por escrito e oralmente de apresentar suas idias e pensamentos e elas de uma forma tal que compreendam aonde voc quer chegar e sejam persuadidas do seu ponto de vista (1981, p. 324). Comparando o setor de revendas de combustveis aos de revendas de produtos alimentcios Todos ns j ouvimos a palavra; Desservio? Provavelmente sim. J sentimos o Desservio na pele? Com certeza j perdemos tempo e dinheiro com Desservio. Era assim os mercados prestadores de servios de vendas de produtos para automveis e gneros alimentcio. Os postos no eram informatizados, da mesma forma que os supermercados tambm no. Quem de ns no tm viva na memria as enormes filhas para pagar o que comprvamos no caixa. Caixa esse que nenhum tipo de sistema de informtica possua. Por qu continuvamos insistindo e adquirindo produtos/servios de empresas que eram especialistas em praticar o Desservio? Seria por qu no tnhamos outra opo? Com as margens de contribuio (diferena entre compra e vendas) mais elevadas que se tem notcia at hoje (combustveis na faixa de 20% e alimentos na de 16% - sem contar os estoques especulativos), tnhamos que pagar e comprar o que havia, da forma que ramos atendidos. Afinal, eram setores fechados por Leis, Portarias e Decretos. Tudo claro protegido pelos lobbies dentro das Casas do Povo. Podamos fugir de forma rpida dessas revendas? Como o diabo foge da cruz? No! Tnhamos que enfrentar o empresrio
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preguia, donos das empresas lentas e funcionrios sonolentos. Sabe como funcionava o empresrio/preguia, a empresa lenta e o funcionrio sonolento? Todos nos sabemos por termos sentido na pele o Desservio delas. Era o cliente acabava sendo mal atendido por uma pessoa que nada sabia de informtica. Mas, quem se importava em perder vendas? O dinheiro continuava a engordar naquele tempo, girando e muito, nas cirandas financeiras exploratrias. Estamos falando de compras, imagine ento aquela empresa que conseguiu vender muito acima de sua capacidade, produtos que necessitam de um atendimento ps-vendas. Como no havia Cdigo de Defesa do Consumidor o cliente acabaria insatisfeito mas sem opo de comprar em outro posto ou supermercado. Era vetado por lei, abrir postos, assim como poucos empresrios que possuam dinheiro girando agradavelmente na ciranda financeira, no tinha o mnimo interesse em abrir um negcio pois achava que dava muito trabalho. Ganhar dinheiro por ganhar dinheiro, era mais inteligente ganh-lo sem risco, aplicando diariamente no overnight Investir em informatizao? Besteira! No existindo ameaas de competio, os protegidos pelos sistemas de decretos-leis, jamais se importaram com as angstias de seus clientes nas filas dos caixas. Depois que a ciranda financeira foi derrotada durante o primeiro ano de uma nova sistemtica econmica implementada no Brasil, os donos de supermercados perceberam a migrao de milhares de investidores. Esse dinheiro novo estava abrindo ou comprando redes de revendas de alimentos. E junto com essas novas empresas, estava chegando os sistemas de informatizao que se utilizava de cdigos de barra, prtica essa comum nos seus congneres internacionais desde a dcada de 1980. Para acompanhar essa evoluo, percebemos tambm a melhoria da qualidade dos funcionrios, pois para acompanhar uma nova sistematizao que se utiliza de inteligncia virtual, o funcionrios tiveram que ser contratados com no mnimo o segundo grau
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completo, os fora desse padro perderam seus empregos. Caso contrrio seria impossvel trein-lo em manuais de informatizao de caixas que so essencialmente eletrnicos. As revendas alimentcias acordaram para essa prtica fazem aproximadamente dez anos. Agora, faam um abastecimento em um posto de revendas de combustveis e percebam a qualidade de informatizao desse mesmo setor e se no estiver satisfeito, faa uma incurso educacional pelos funcionrios do estabelecimento. Para no sermos extensos nesse argumento, queremos fechar relatando essa pesquisa realizada no Estado de Minas Gerais: quarenta e seis por cento de todos os postos no esto informatizados, isso at setembro de 1999. Portanto, quando estivermos pagando um gnero alimentcio, em um caixa eletrnico de um supermercado, possuidor de um sistema de informtica que se atualizou com os mercados internacionais, pensem na distncia que ainda falta para que as revendas de combustveis atualizem seus sistemas. Principalmente se analisarmos que esse setor no agiu dessa maneira enquanto tinha uma margem elevada de contribuio e especulava com estoques nas altas taxas de inflao. Agora com margens apertadas e sem margem de manobra para especular, o tempo para que a informatizao chegue esse setor incalculvel.

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Objetivos gerais
Desvendar o enigma que estagnou o setor O pensamento cognitivo que levou-nos a essa dissertao ocorreu a partir do momento em que acabramos de realizar, a um grupo de empresrios do setor de combustveis e afins, um curso sobre Como organizar, gerenciar e lucrar com revendas de petrleo, na cidade do Rio de Janeiro, no ano de 1997. Antes do referido encontro, havamos ouvido falar sobre as questes empresariais envolvendo empresrios portugueses e seus descendentes. Como estvamos envolvidos com o setor de revendas de combustveis desde 1993, tivemos a oportunidade de presenciar o descaso da classe com a modernizao necessria a qualquer ramo de atividade que queira permanecer no mercado. Mas o caso relatado na cidade do Rio de Janeiro foi de altssima relevncia para estabelecer nosso projeto de dissertao. Estivemos sempre diante de constantes reclamaes - sem fundamento - que eram feitas por parte das revendas, em relao s teorias de gerenciamento e desenvolvimento, que deixavam pistas de que a referida colnia brasileira no tinha o hbito de se especializar constantemente para enfrentar de forma atualizada a concorrncia a qual esto expostos diariamente. Naquele final de tarde estivemos diante do que pude chamar de modelo extrativista em pleno final de milnio. Ocorreu que ao terminar o evento - que durara trs dias -, houve no fechamento a escolha de um porta-voz para dar um testemunho sobre as atividades de especializao que o grupo acabara de receber. Ele fez um discurso mais ou menos assim: Agradecemos muito o que foi ensinado a ns, porm gostaria de salientar em nosso nome que nossa funo nesses trs dias foi atender ao chamamento da Distribuidora que imps nossa vinda ao seminrio, mas o que realmente nos interessa o momento da renovao de contrato. Quando renovamos contratos com a Cia., ela nos d a fundo perdido o valor aproximado de U$ 1,00 por litro vendido no ms, dinheiro esse que
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recebemos como se fosse um aluguel adiantado por diversos anos. Depois da assinatura do contrato, podemos fazer o que quisermos com o dinheiro. Em nosso caso cuja maioria portuguesa ou tem origem lusitana, pegamos esse dinheiro oferecido pelas Cias. e passamos uma grande parte de nossas vidas na terrinha, curtindo aquilo que mais amamos, que Portugal. Como brasileiros, detentores de conhecimentos (esperamos) suficientes para entender que aquela prtica estava com seus dias contados, no queramos crer no que acabvamos de ouvir. Como havamos lido tempos passados os dois volumes escritos por Raimundo Faoro, denominados Os donos do poder, voltamos leitura daqueles volumes e rapidamente pudemos observar que essa era a prtica que sempre esteve presente no Brasil, o patrimonialismo. No tivemos dvidas, comeamos a pesquisar o que chamado de modelo patrimonialista, o qual, neste incio de monografia, queremos compartilhar com Vossa Senhoria.

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Apresentao Terica da Dissertao

Modelos que perduraram por dcadas
Corporativismo resistindo contra as modernizaes e aberturas dos setores Queremos apresentar esta proposta de Dissertao no intuito de demonstrar que, enquanto o mundo se globalizava e as empresas estatais eram privatizadas na dcada de 80, o Brasil era um pas fechado a essas formas de concorrncia saudvel, fuses competitivas, preos menores e, principalmente, quebra dos corporativismos vigentes. O fato se d porque a globalizao da relao mercadolgica espacial e social no era nenhuma novidade, apenas mudou de nome. Se levarmos em conta as afirmativas de Paulo Nogueira em Os mitos da globalizao (Revista de Estudos Avanados, 32, p. 125-186), veremos que havia falta de vontade poltica daqueles que fecharam o mercado brasileiro e o mantiveram assim, com mos de ferro e armas empunhadas, por dcadas. Com essa atitude mercadolgica no houve nenhuma melhoria para esta Nao, muito pelo contrrio, foi retardado ainda mais o que j estava atrasado desde os tempos getulistas. As novas formas mercadolgicas, s quais a expanso geogrfica forneceu a oportunidade de mudana de nacionalidade do produto, do servio e agora dos operrios, face ao baixo custo da mo-de-obra dos pases em desenvolvimento, fez com que a produo mundial, durante os ltimos vinte anos, fosse multiplicada por dez e a populao que se encontrava excluda pudesse participar desse crescimento. Com o surgimento de novas oportunidades em diferentes espaos mercadolgicos e sociais, verifica-se que quantitativamente a globalizao foi uma forma de contato de trabalhadores das mais distantes partes do planeta com produtos e servios acessveis a todos os povos que pertencem aos sistemas de comrcio internacionais. Com a
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mundializao dos sistemas polticos e econmicos, operrios acabaram por ficar mais especializados nos diversos setores de atividade. A nova ordem mundial permitiu uma flexibilidade quanto ao emprego em qualquer rea de atuao. A automatizao contida na digitalizao demonstrou ser, nos dias atuais, a fora que elevou aqueles que pouco se importavam com educao a estarem em estreita sintonia com o processo educativo. Os pases do terceiro mundo, que sempre estiveram excludos do cenrio internacional, acabaram tendo essa designao substituda para pases emergentes, para ficar mais fcil convencer os investidores internacionais a aplicarem neles seus recursos. Se esses agora pases emergentes tiverem a competncia de se manterem em democracia, tero muito mais chances de melhorar a possibilidade de seus filhos possurem uma vida digna, se comparada gerao do ps-guerra. A automatizao informatizada da produo e dos servios vem fazendo com que se multiplique por cinco o salrio mnimo dessas regies geogrficas, mesmo durante alguns perodos de retrao mercadolgica. A alta da qualificao social em relao evoluo da tecnologia de produo e prestao de servios est melhorando os sistemas sociais dos pases em desenvolvimento. A globalizao e a renncia do Estado em participar dos negcios privados esto fazendo com que o capitalismo acabe rompendo com uma velha e carcomida relao social constituda no ocidente industrial, que sempre foi ter um foco centrado na fbrica nacionalista e no mercado fechado. Essa miopia populista, forada pelos que mandavam na Nao, fez com que os menos alinhados s questes econmicas acreditassem que seria a melhor opo comprar somente produtos nacionais em detrimento aos importados. A abertura para o surgimento de novos concorrentes e conseqente desnacionalizao do mercado sendo que o consumidor moderno busca a melhor qualidade pelo menor preo , faz com que haja avano tecnolgico, mercadolgico e intelectivo, e dessa forma estamos diante de uma profunda ruptura poltica/econmica/social.
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Estamos, portanto, com a dissertao, pretendendo elaborar um panorama no rumo de revendas de combustveis e afins; faremos uma parada rpida, um pit stop nas atividades da indstria automobilstica, que gera a grande massa de transporte e agrega um sem-nmero de atividades contguas no entorno das fbricas de bens semi-durveis: os automveis, que ocupam grande parte da circulao dos produtos e servios das revendas de petrleo no Brasil. Com o fechamento desse mercado por dcadas, que acabou tirando por um tempo determinado a capacidade de todos os envolvidos de se aglomerarem na busca de melhores potencialidades produtivas, nos mais distintos territrios geogrficos brasileiros, testemunhamos nessa categoria a preocupao egocntrica de quem est voltado para o prprio umbigo. A mudana necessria para o setor ser encontrar empresrios dispostos a desenvolverem competncia individual e tambm aglomerativa. Agindo dessa forma, haver uma maior valorizao no status de seus recursos humanos. Essa nova viso para o crescimento do setor focar, com certeza, uma saudvel relao capital/trabalho, na qual todos podero vir a ter de fato uma profisso qualificada de venda de combustveis e produtos afins, que ser a nova cartilha desenvolvimentista para os recursos humanos. O capital ter o foco voltado para tecnologias, recursos humanos, interaes com sistemas de crdito, melhoria de qualidade de atendimento, qualificao permanente de pessoal e adequao de sistemas de vendas, de acordo com a vocao de cada empresa. O momento exige que o setor se adapte a uma demanda mais diversificada e prxima aos sistemas econmico e cultural de cada praa onde a revenda esteja inserida, atendendo, dessa forma, aos aspectos socioculturais da praa de influncia, e, tambm, atendendo cada vez mais e melhor os clientes em suas necessidades dirias de dispor de bons servios, associado a um preo melhor de mercado.

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Demonstrando o lado social do setor Ao estudarmos as questes sociais por meio de teorias sobre os sistemas sociais no Brasil, foi possvel elaborar melhor o perfil das revendas de combustveis e afins. Uma boa base para nossos estudos na rea ficou por conta do entendimento de como se dividem os grupos na sociedade humana. Segundo estudo de socilogos, os grupos se dividem em primrios e secundrios. Para os fins por ns propostos, vejamos os grupos primrios.

Grupos primrios Os pais e os filhos Grupo de infncia que se rene periodicamente Grupo de pesquisa que permanece por muito tempo junto em terras distantes. Como afirmou Minicucci:

Lewin pergunta: O que significa o grupo para um indivduo? Em resposta, tece as seguintes consideraes: 1 O grupo o terreno sobre o qual o indivduo se sustenta. A estabilidade ou a instabilidade do comportamento do indivduo dependem de sua relao com o grupo. Quando sua participao estiver bem estabelecida, seu espao de vida se caracterizar por uma estabilidade maior do que quando no estiver bem definida. 2 O grupo como instrumento. O indivduo aprende desde cedo a utilizar o grupo como instrumento para satisfazer suas necessidades
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fsicas e sociais. Quando adulto, seu status social um instrumento importante nas suas relaes profissionais, sociais, familiares etc. 3 O grupo como totalidade da qual o indivduo uma parte. Uma mudana na situao do grupo afeta diretamente a situao do indivduo. Caso uma ameaa recaia sobre o grupo, o indivduo se sentir tambm ameaado; assim tambm sua segurana e o seu prestgio aumentam ou decrescem medida que o mesmo acontece com o grupo. 4 O grupo como espao de vida. Para o indivduo, o grupo parte do espao de vida em que se movimenta. Se considerarmos que o espao de movimento livre de uma pessoa se caracteriza topologicamente por uma regio circundada por outras que no lhe so acessveis, ser fcil compreendermos a importncia da determinao de sua posio dentro do grupo e as possveis mudanas que este possa sofrer. Uma mudana de posio dentro do grupo pode acarretar o acesso a novas regies, assim como o surgimento de novas barreiras (1984, p. 45).

Ao analisarmos a primeira subdiviso do grupo primrio, que so pais e filhos, iremos perceber que essa relao teve uma base pouco slida nas questes das metodologias que o texto nos induz a pensar. O pensamento que rege o desejo de se fazer algo produtivo deve levar em conta a imagem introjetada daquilo que a criana observa em sua formao, da nossa pretensiosa afirmativa (por ser emprica): a grande maioria dos alunos com quem discutimos sobre os mtodos de estudos disse no possu-los. Ao fazer uma segunda indagao: Mas seus pais

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estudavam de que maneira?, a resposta sempre era: No sei, pois eles sempre mandavam que a gente estudasse, mas nunca os vi estudando. Portanto, grosso modo, o que observamos, durante muitos anos, foram alunos no-motivados a terem uma metodologia de estudo, muito menos com uma base de visualidade de como se estudava. A falta desse estmulo visual no despertou nas crianas o hbito pelos estudos e acabou no formando um quadro referencial de base. Quando essa criana vai para sua primeira formao de grupo social organizado, que a escola, compete ao professor fazer a escolha dos mtodos e levar os grupos a entenderem como se processam as formulaes didticas e suas formas de obter as respostas. O professor deveria sempre intervir, de modo que: quando ocorrer abuso no grupo, todos sejam levados a entender o caminho ideal; quando um membro procura tiranizar ou monopolizar o grupo, deixe de faz-lo. (A forma de coibir essa prtica monopolista dever ser por meio de uma negociao argumentativa, para que os envolvidos entendam que viver em grupo, de forma ordenada, s possvel se houver o sentido do ganha x ganha entre as partes. Para que o processo se concretize, o monitor dever deixar claro quais as regras que devero ser seguidas); Quando alguma deciso for parcial, seja transformada em decises imparciais; Quando houver presses para que haja excluso de um membro, seja discutido qual o motivo da deciso do grupo. Para a dissertao, temos como referncia a falta de qualificao dos empresrios, por eles no estarem atuando de forma terica constante. Percebemos que o setor de combustveis apenas se satisfaz com as experincias adquiridas no dia-a-dia, no estando preparado para as novidades que esto chegando com a desregulamentao, muito menos

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pesquisando se existe satisfao ou insatisfao dentro do grupo de trabalho para com o empregador.

Visualizando o mercado de revendas de combustveis O que realmente significa mercado? Ao estudamos o mercado de revendas e a forma de distribuio de petrleo e afins, percebemos a real importncia no que se refere a obter uma viso abrangente do macrossistema de negcios desse setor de atividade. Pudemos perceber como seriam realizadas as pesquisas indutivas e as formas de diviso do mercado por regies de influncia de cada revenda. Posteriormente, estudos mercadolgicos nos qualificou a analisar a participao das Distribuidoras de Petrleo e afins nesse mercado e suas formas de atuao. Com esses posicionamentos comerciais estaremos aptos a pesquisar os seguintes focos de negcios. * Analisar de forma integral e atualizada as informaes existentes sobre a regio, no que se refere s oportunidades de negcios; * Analisar as caractersticas/perfil das revendas; * Analisar o grau de aproveitamento dos negcios em um mercado fechado e regulamentado; * Analisar as oportunidades de negcios em um mercado aberto e desregulamentado; * Analisar o ponto de negcio e seu grau de saturao ou oportunidade na regio em que faz parte. * Analisar o tipo de distribuio que era feita em mercado fechado e regulamentado; * Analisar o tipo de distribuio que realizado em mercado aberto e desregulamentado; * Analisar o ponto de negcios em relao a suas vendas e o pessoal disponvel para realiz-la, quando o mercado era fechado e regulamentado;
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* Analisar o ponto de negcios, em relao a suas vendas e o pessoal disponvel, em mercado aberto e desregulamentado; * Analisar novas oportunidades e os investimentos quando o mercado era fechado e regulamentado; * Analisar as novas oportunidades e os investimentos em mercado aberto e desregulamentado.

Estudando os resultados para apresentar uma definio posterior Esses referenciais de pesquisas indutivas podero ofertar dissertao uma riqueza de valores advindas do setor. Ao contrrio da maioria das pesquisas, que tem oferecido aos clientes somente os resultados, esta ir mostrar os caminhos que devero ser seguidos passo-a-passo para uma melhoria contnua da qualidade de negcios e oportunidades das revendas de combustveis e afins.

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Uma cultura de negcios criada totalmente diferente, se comparada aos outros modelos comerciais Os fundamentos que o Brasil, monopolista no setor de vendas de combustveis e afins, adotou em sua forma de preservar as Marcas que compunham esse setor, nas ltimas quatro dcadas. Nossa vontade em estudar esta postura mercadolgica esteve vinculada nova forma como empresas brasileiras e estrangeiras compem o mercado da distribuio e da revenda que eram cinco, hoje so mais de vinte e que sempre operaram sob o guarda-chuva das normas, decretos-leis e mais recentemente medidas provisrias. O escopo na participao neste estudo foi na percepo e anlise de nossa prpria participao, e perceb-la focada e ajustada de acordo com o comprometimento que temos com a defesa da dissertao. Ao defender um tema voltado para um determinado mercado empresarial e suas reaes diante das questes econmicas, objetivamos descrever a importncia da Marca de uma empresa, como tambm sua cultura envolta dentro dos mercados de atuao. O estudo despertou-nos o verdadeiro significado da pesquisa sgnica, com objetivos claros, na direo do entendimento terico/prtico, daquilo que queremos para esse setor.

Uma viso sgnica desse mercado Realizando um estudo orientado no sentido de entendermos os conceitos da semiologia, advinda da palavra grega semion, que significa sinal, compreendendo, assim, por intermdio da presena de um sinal, que haver uma informao do todo. Poderemos ento ter um sinal em vez de termos o objeto. A bandeira Shell, por exemplo, que apenas uma concha, torna desnecessria a presena do produto para que saibamos que aquele sinal de uma empresa que atua nas questes de extrao de petrleo e comercializao de produtos derivados.

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Essa teoria sgnica nos ajudou a perceber a viso de dois pensadores da poca: Saussure, com a semiologia, e Pierce, com a semitica. Como afirmou Pierce: Qualquer coisa que conduz alguma outra coisa (seu interpretante) a referir-se a um objeto ao qual ela mesma se refere (seu objeto), de modo idntico, transformando-se o interpretante, por sua vez, em signo, e assim sucessivamente ad infinitum. Sem dvida, uma conscincia inteligente deve entrar nessa srie. Se a srie de interpretantes sucessivos vem a ter fim, em virtude desse fato o signo torna-se, pelo menos, imperfeito. Se tendo sido determinada uma idia interpretante numa conscincia individual, essa idia no determina um signo subseqente, ficando aniquilada essa conscincia ou perdendo toda lembrana ou outro efeito significante do signo, torna-se impossvel saber se alguma vez existiu uma tal idia nessa conscincia; e, neste caso, difcil saber como poderia ter qualquer significado dizer que essa conscincia jamais teve essa idia, uma vez que o ato de dizer isso j seria um interpretante dessa idia (1977, p. 74). Saussure teve como proposta os estudos dos signos no-verbais, o estudo dos movimentos, ou proxmicas, que o estudos dos espaos entre pessoas. Os estudos dos sinais e sintomas so considerados estudos da Semiologia. Ele tambm prope que os estudos da lingstica devam fazer parte da Semiologia, que englobaria todas as outras manifestaes. Assim como podemos estudar a lingstica, o sistema de sentidos que se tem por meio da lngua, da fala etc., podemos estudar o movimento do sistema dos sentidos ou a proxmica. A prpria lingstica, que mais antiga, faz parte da semiologia, j que o
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sistema verbal apenas um dos meios de comunicao entre os seres humanos - esse o pensamento de Saussure. Saussure privilegia o psicossocial, o econmico, o poltico, estudando as formas das questes textuais, sendo que Pierce, com sua Semitica, estudava as questes das categorias gerais, sendo muito difcil encontrar nos estudos de Semitica aluses sobre ideologias polticas; em geral essa escola no faz esses estudos. Dentro de uma concepo mais atualizada dessa semiologia, de linha europia, se privilegia esta questo. O estudo nos ajudou na viso sgnica da forma como empresas esto atuando no modelo de negcios advindos do petrleo. Essa abordagem foi realizada nas questes da semiologia saussuriana, por ter a mesma uma abordagem psicossocial mais adequada aos movimentos que foram realizados pelos responsveis desse setor que ora focamos nesta dissertao. Ao observamos a teoria das questes do signo, pudemos verificar:

Significante (as diferentes formas de representao de objeto) Signo = Significado (imagem mental, conceito)

Teremos de objetar a forma com que eram construdas as relaes nos diferentes nveis de comercializao, na qual o valor era o de ter posio de favorecimentos, e no os reais significantes de mercado liberal, cuja livre iniciativa pressupe amadurecimentos empresariais, por meio de desenvolvimento pessoal/ empresarial. Infelizmente, se criou um referente falso para o setor, dando a todos sem exceo que participam ou participaram do setor qualidades de negcios que no eram verdadeiros em seu referencial de significado, cujos signos nunca pertenceram a uma cultura mercantil de conquistar, por meio do conhecimento, tcnicas comerciais para
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enfrentar a livre concorrncia, mas sim, sempre se escoraram em todos os governos de planto, para de uma forma ou de outra interferirem a favor dos seus privilgios. Se pensarmos em uma dimenso diacrnica e numa dimenso sincrnica da macrossemitica do setor, perceberemos que os fenmenos de Comunicao Empresarial nunca existiram, pois no havia interesse do grupo que era privilegiado em ceder espao nos meios de comunicao para divulgar algo que no deveria ser aberto livre iniciativa. Portanto, o pblico atingido sempre foi o consumidor final, que tinha de aceitar o que o poder vigente anunciava para ser vendido, a que hora deveria ser vendido, a que preo o produto deveria ser adquirido, quantos metros de distncia cada posto de servio deveria ter do outro e quem deveria ser o possuidor do estabelecimento comercial. Enfim, uma aluso ao que no deve ser feito para que Marcas e Culturas Empresariais possam permanecer no mercado.

Um setor que no teve histria de cultura empresarial a diacronia do setor Os estudos nos encaminhou para saber como uma empresa trabalha sua histria, a partir do momento em que ela tem de ser pesquisada. O resultado de uma pesquisa histrica em determinada empresa ter como varivel interveniente o prprio historiador. Todo o envolvimento da empresa em seu processo histrico chamado Diacrnico, que corresponde a saber como ela chegou, qual foi seu primeiro logotipo, seu relacionamento com a empresa. Deveria ser feita tambm, para que os aspectos histricos fossem mais precisos, uma diacronia do historiador. Se elaborarmos dessa teoria as questes histricas das cinco distribuidoras que comandaram o setor por mais de quarenta anos, perceberemos que sua diacronia sempre foi espelhada nas relaes viciosas com os poderes vigentes, sendo de tal forma instalado esse vcio, que as referidas distribuidoras nunca se preocuparam com as questes ecolgicas, sociais e ambientais. Temos, por todo o Brasil, postos de
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combustveis com tanques enterrados diretamente no cho, ou seja, em contato direto com a terra, tendo mais de trinta anos de uso, sendo que a determinao mundial do meio ambiente para que sejam trocados a cada quinze anos. A Disciplina nos despertou para as novas regulamentaes que a ANP est cobrando do setor de combustveis e afins. claro, tambm, que teremos de fazer uma avaliao diacrnica do autor deste trabalho e ver nele uma predisposio ao neoliberalismo, o que pode ensejar uma viso mais cida sobre o modelo comercial do setor.

O recorte sincrnico desse setor Entendemos, os estudos, como atuar dentro do processo histrico, um recorte do aqui-agora, para saber o que est ocorrendo no processo, no momento atual e para se levantar quais os interesses que estavam havendo neste momento nas questes socioculturais. Percebemos, com esse recorte, como despencou, ladeira abaixo, o significado de as distribuidoras terem tanto cuidado com suas Marcas, pois com uma abertura parcial das atividades elas j perderam 12% desse mercado, sendo que para cada ponto percentual equivale o valor de U$ 150.000.000 de dlares, ou seja, as distribuidoras tradicionais j perderam U$ 1,8 bilho de dlares em menos de dois anos. Aprendemos com os estudos que na verdade existem os signos que esto disposio dentro da verdade a semitica muito pretensiosa, pois ela vai encarar todos os dados, quer sejam sociais, da cultura, como estruturas de signos. Partiremos do pressuposto que existe o objeto, o fato de verdade, mas esse fato de verdade foi relatado utilizando os sistemas de signos. So esses sistemas que representam esses fenmenos. Ao entendermos a juno do diacrnico e do sincrnico, pudemos perceber o movimento pancrnico.

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O modelo estruturalista e suas prticas no setor de revendas de combustveis Produzir uma dissertao que envolva um mercado fechado por tantas dcadas, as formas de comercializao do antes e do depois da desregulamentao e os modelos empresariais que estiveram presente nessa rea, fez com que os estudos sobre os modelos estruturalistas se enquadrasse perfeitamente, por serem produtos cuja cincia torna possvel sua extrao e transformao e a necessidade de criao do mito para sua comercializao. Para comercializar produtos e servios desse setor, existe a necessidade de se entender o conjunto e as partes desse conjunto. Elas necessitam de uma valorizao em relao s partes entre si, por serem produtos como: lcool, gasolina, diesel e outros que por si s no atraem a ateno dos consumidores, sendo todos iguais na sua origem, portanto, uma commodity. Os trabalhos que so elaborados para esse setor dependem exclusivamente de diagnsticos necessrios, para que os empresrios tenham um volume de conhecimento ideal, liderando um processo de Marketing Integrado, cuja funo ser descobrir se a Utilidade Marginal Decrescente se faz presente nos produtos e servios dos quais a empresa depende para crescer. Pudemos observar, com o desenvolvimento dos estudos, que esse setor de atividade referenciado por meio de estruturas de ao, cujo modelo cientfico determina um melhor aproveitamento dos negcios de prestao de servios. Apenas como ilustrao desse modelo cientfico, destacamos que a continuidade dever ser realizada por meio de: Diagnosticar Produto - Mercado - Concorrncia; Diagnose dos produtos/servios da empresa - Ciclo de Vida; Anlises necessrias do negcio; Anlise do portflio de produto/servio.

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O contexto terico do processo estrutural Seguindo o processo terico da Disciplina, pudemos verificar que a teoria, desde o sculo XVII, se expandiu em duas direes: 1. Em direo ao homem, cujo corpo comparado a uma construo estrutural (ex.: rgos). 2. Em direo s suas obras, em especial lngua (palavras, estilo etc.), sendo esses os objetivos que o comrcio mais necessita para vender. Segundo a semiologia de contexto, a anlise estrutural um modelo destinado a determinar os aspectos sinttico-semnticos de um sistema de comunicao, com o objetivo de compreender a natureza das mensagens produzidas. A mensagem o objetivo do estudo. As pesquisas estruturais apareceram nas cincias sociais como uma conseqncia indireta de certos desenvolvimentos das matemticas modernas, que deram uma importncia crescente ao ponto de vista qualitativo, separando, assim, da perspectiva quantitativa da matemtica tradicional. Ficou claro, portanto, que tudo o que desenvolvido nesse mercado que ora apresentamos passa por um processo estrutural nas questes das cincias

econmicas/financeiras dos negcios, porm no decorrer desse trabalho acadmico iremos desenvolver as questes sociolgicas que o ramo de atividade necessita desenvolver no que se refere participao das Distribuidoras, das Revendas de combustveis e do pblico consumidor, nas compras de produtos commodities. Descobrimos com esses estudos ser esse processo comum a qualquer setor comercial, porm diante de dcadas de monoplio, o setor em questo criou o mito de que basta uma ao do governo estruturalista para que todo o sistema, preo, prazo e

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promoes sejam ajustados, como sempre foram. Os estudos legou-nos a viso de que o referido setor necessita sempre de um salvador.

Opacidade e transparncia A mudana de paradigma do setor de revendas Neste estudo fizemos uma verdadeira viagem para entender o processo da Opacidade. O estudo nos levou ao tempo das formaes das baronias territoriais no Imprio Romano, foi o officium palatinun ou aula rgia, criao de Diocleciano, composta dos principais oficiais da monarquia e magistrados superiores civis e militares, rgo onde se fundia a aristocracia burocrtica dos romanos e a militar dos godos. O recrutamento, condicionado pela tradio, obedecia liberdade do rei, que nela inclua servos de sua casa, ao lado dos senhores territoriais. Essa hierarquia tomava as decises de forma colegiada, tendo o rei de atender s interferncias por ela conclamadas, fazendo com que existisse uma espcie de freio nas decises individuais do rei. Caso um rei passasse dos limites ele era deposto pela hierarquia constituda, como veio a ocorrer com o rei Vamba (627-680). Mais importante que a aula rgia e os conclios destitudos de atribuies diretas de comando era o corpo ministerial responsvel pelos negcios da coroa, antecipao da organizao moderna. Incluam-se nesse conselho: o comus Thesaurorum, a um tempo almoxarife e ministrio da fazenda; o comus notorium, semelhante a um procurador-geral da coroa; o comuns spathiorum, general-em-chefe das guardas do rei (coisa diversa do exrcito, que ento se formava com os contingentes da nobreza e dos conselhos); o comus cubiculi, camareiro-mor; o comus stabili, estribeiro-mor e finalmente o comuns exrcitus, ministro da guerra. Com a queda do Imprio Romano e a conquista sarracena, em parte da Europa, o modelo desintegrou-se mas no foi totalmente esquecido, sendo posteriormente reinventado de uma maneira diferente daquela original.

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O modelo patrimonialista portugus e sua influncia no comrcio brasileiro Essa teoria sempre nos posicionou para a questo da Opacidade que sempre assolou o Brasil. Ela, procurou demonstrar a influncia do patrimonialismo e sua origem do Estado portugus. Esse Estado elaborado pelas tendncias das Leis Romanas de Diocleciano (285-305), cujo contedo totalmente de uma organizao poltica, agregada aos ensinamentos de Justiniano (527-565) com respeito aos aspectos jurdicos, mas com uma interpretao nada ortodoxa, acabou por construir o Estado portugus sedimentado sobre colunas romanas de poltica e direito. O Estado portugus era possuidor de uma sabedoria prpria, com caractersticas diferenciais do Imprio Romano. Existiu na formao desse, que foi considerado o primeiro Estado em solo europeu, uma desqualificao do Estado Romano, pois no modelo portugus o rei no tinha limites e no era destitudo por uma hierarquia previamente constituda. Ao rei, como o mais alto mandatrio, se designava o senhor do Estado, o possuidor de tudo o que estivesse no solo ou se movimentando por ele, quer fossem animais ou seres humanos. Consolidou-se, portanto, na Pennsula Ibrica do sculo XIII - com forte influncia Papal - um modelo de Estado no qual somente com a fora de uma lei que premiava os que se aproximassem do Poder poderiam gozar das benesses, tendo esse modelo fechado de governar a caracterstica de Opacidade, para que as minorias no enxergassem as injustias praticadas, a romper por meio de uma revoluo social as prticas lesivas sociedade. Por esse caminho da Opacidade trilhou o Estado portugus em sua gnese.

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O diferencial do Estado romano, portugus e ingls Esse estudo enfocou sempre que, enquanto no Estado romano o Rei tinha poderes, porm sofria de limitaes, no Estado portugus esse limite no existia, podendo o Rei ilimitadamente comandar da forma como bem entendesse e para quem ele tivesse seus interesses. No Estado ingls, as disciplinas eram mais rgidas, sendo que os modelos comerciais estavam em consonncia com uma forma mais aberta de negcios nos quais todos os possuidores de capital poderiam participar.

As questes comerciais do Estado portugus Aprendemos, com essa teoria, as tradies comerciais nas quais operamos hoje. Ela tem suas razes na prtica comercial da Idade Mdia, tendo os fundamentos dos cdigos de direito comercial e suas sociedades comerciais e seus ttulos de crdito, pequenas variaes nos dias atuais. O modelo comercial ingls, ao contrrio do portugus, era totalmente voltado ao capitalismo monrquico que incentivava a iniciativa de explorao comercial de todos os tipos e a reaplicao dos ganhos obtidos em investimentos dentro da Nao inglesa, quer seja na agricultura, comrcio ou nas embrionrias indstrias artesanais, fortalecendo dessa forma o pas por meio de uma crescente e moderna base para a moeda, que seria de real importncia depois do renascentismo. Criou, dessa forma, a Inglaterra, ao final da Idade Mdia e comeo do Perodo Moderno, um novo modelo comercial, que seria o embrio do capitalismo moderno, sendo que uma de suas principais qualidades foi a no-interferncia romana e clrica, podendo a Inglaterra ter desenvolvido seus instrumentos legais de relaes econmicas. Para nosso esclarecimento, a teoria sempre focou que, para a infelicidade de ns, brasileiros, a descoberta de nossa Ptria foi feita exatamente pelos povos Ibricos de origem portuguesa, cuja caracterstica de pensamento exatamente ao contrrio do modelo
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ingls e assentada de forma diferente do modelo romano. Esse diferencial poltico recebeu o nome - dado por estudiosos do sculo XIV onde ficou destacada a figura de Nicolau Maquiavel - de Estado patrimonialista. No sculo XV, esta linha de pensamento levaria um Rei a se reconhecer titular absoluto do poder, fazendo renascer, por um vis ideolgico, uma organizao ministerial que por sua vez era impregnada de romantismo, tendo o mais elevado cargo trazido para si o direito sem limites do poder e com ele se associar a quem bem determinasse, mudando de quando em quando as suas preferncias, limitando queles que no concordassem com suas atitudes as atuaes polticas e comerciais. Os fundamentos sociais, como tambm os espirituais, formaram o Estado patrimonial. As novas realidades econmicas surgidas com o advento da moeda-padro para todas as transaes de coisas e valores, conseguidos entre os povos da poca, transforma o velho mundo em um mundo novo, renovado em suas bases sociais, econmicas e polticas. Com a circulao da moeda em larga escala, comeam a emergir as cidades e preparado o caminho de uma nova ordem social, o capitalismo comercial monrquico. Essa nova abertura se faz presente em um modelo mais aberto de relaes comerciais, muito mais audaz, empreendedora, libertada de vnculos conservadores. O Estado se transforma como uma pea de arte nas mos de um arteso, os dogmas tradicionais so anulados ou destrudos graas aos ingressos monetrios - um novo Estado moderno precedendo o capitalismo industrial que se projeta sobre o ocidente. Tudo o que vai se renovando pela Europa afora ocorre tambm no Estado portugus, porm sem que os limites fossem impostos ao rei, que decide para si os designos desse Estado, criando, infelizmente, com tudo o que fora ganho pelas novas conquistas ocenicas, um Estado que associa o patrimonialismo burocracia, no investindo, como fez a Inglaterra na agricultura, no comrcio ou mesmo em um tipo de

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industrializao manualizada, preferindo gastar os ganhos em luxurias para a aristocracia e os influentes do reino. Essa questo at nossos dias questionada por estudiosos sociais que acreditam em correntes distintas. Uma por ser a falta de um estado feudal portugus a causa dessa distoro, sendo a outra corrente onde se afirma que um modelo de propriedade da burguesia ibrica dos meios de produo e da explorao do trabalho assalariado seria o ponto de partida, no sculo XVI, para os acontecimentos singulares daquela poca, sendo as navegaes e os descobrimentos das terras coloniais que aceleraram uma transformao fundamental da histria, tendo a produo da economia natural de trocas apenas do suprfluo, mas todos em unssono concordam que o Estado patrimonialista portugus determinante nas questes que afligem a sociedade brasileira at os dias atuais. O estudo nos mostrou que desde aquela poca eram viciadas as relaes entre o Poder vigente e os possuidores do capital, sendo notrio o rano de natureza poltica e econmica, ainda hoje persistente. Outro fato relevante foi que o Estado portugus, tanto da aristocracia quanto da burguesia, nunca se sentiram vinculados s colnias e como o mais alto mandatrio podia ultrapassar os limites de comando, o cidado comum sempre se viu merc de decises impregnadas de egocentrismo de quem dominasse, impedindo dessa forma a autonomia das empreitadas que no atendessem aos interesses do Poder. O corretivo para os dissidentes sempre foi a anulao das liberdades pblicas, econmica de livre contrato, de livre concorrncia, livre profisso. Portanto, caminhar por essa teoria nos fez enxergar a origem dos modelos comerciais brasileiros, que procurou dar uma grande volta pelas histrias comerciais desde a origem do Patrimonialismo em Portugal, e que nos leva a um passado de cinco sculos, exatamente na origem de uma nova Dinastia da Casa de Avis, onde o rei, proprietrio de tudo o que seja extenso territorial, se apropria por dominare ao regnare tudo o que tenha que ser decidido em seu domnio. Seu poder real definido na forma de domnio do que
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for de seu interesse e todos devem ao Rei a obedincia, no existindo intermedirio nas determinaes reais, sendo inclusive dominados todos os cleros que estivessem dentro do territrio do reinado. Seu modelo comercial fechado assegurava as concesses ou outorgas queles que possussem dinheiro ou fossem nobres, dando aos ltimos as tarefas das funes pblicas e aos primeiros as oportunidades de negcios por onde o reinado tivesse interesse, incluindo a necessidade de tropas para a guerra. Ser de muito interesse para o estudo dessa questo patrimonialista a questo da iseno de pagamentos dos tributos dados aos nobres, mas em contrapartida no foram isentados os burgueses, que continuavam a pagar seus impostos. Constatamos que a partir da essa prtica se estendeu por sculos, chegando at nossos dias.

Conduzir-se eticamente nesse como em qualquer setor de importncia vital para o longo prazo das negociaes comerciais O estudo sobre o modelo tico empresarial e suas criaes estratgicas que pode parecer desnecessria a qualificao tica para um sistema comercial, pelo fato de termos um povo pouco protegido nas questes que envolvem as revendas de combustveis e afins. Mas, durante estudos sobre sua prtica, ficou claro que seria um ledo engano pensar dessa maneira. Uma revenda de combustveis causa danos irreparveis ao consumidor final de seus produtos e servios. Uma revenda que venha a misturar lcool em excesso, ou misturar refinado gua raz - gasolina, para aumentar de forma antitica seus lucros, poder fazer com que o usurio de combustveis tenha seu veculo danificado em uma avenida de grande fluxo, parado em um lugar ermo ou mesmo em um estrada sem socorro imediato, ficando ele, usurio, merc de todo o tipo de violncia que a sociedade moderna vem conhecendo neste final de milnio.

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Portanto, independentemente das normas governamentais, o setor de combustveis e afins deve possuir uma tica que resista a longo prazo, preservando assim, de forma constante, o clima tico diante de seus clientes internos e externos.

A tica como referncia de negcios pensados no longo prazo As mudanas na economia brasileira tm sido uma pedra no caminho do setor de revendas de combustveis e afins. Temos observado, por estarmos participando de inmeros eventos relacionados s prticas de negcios desse setor, que os empresrios ainda se mantm atrelados aos modelos protecionistas de dcadas passadas. Com esse pensamento conservador, acabam emitindo mensagens que tm a ver com sua comunicao interna, uma relao do prprio self. Essas mensagens no condizem com a realidade do mercado, mas sim com os pensamentos de um passado que no mais voltar. Um exemplo: eles clamam ainda pela volta do guarda-chuva protetor do Governo.

Um setor que diante de um novo modelo tem tido posturas antiticas A teoria apregoou que somos um pas que est se questionando, a cada dia que passa, sobre suas posturas antiticas. Chegamos a tal ponto da burla dessa maneira de conduta, que vereadores paulistanos estavam depositando em suas prprias contas pessoais cheques de propina. Alegavam eles, diante da Justia, que era uma prtica normal naquele ambiente procederem dessa forma. Portanto, como todos assim agiam, a norma errada dava cobertura para a falta de tica. Felizmente, houve o resgate da tica pelo menos parte dela , e com a aplicao das normas, procura-se o restabelecimento da moral perdida em todos esses anos. Quando se quebra a tica, ningum conseguir ter argumentos para convencer ou mesmo defender o deslize praticado. Nunca o pas esteve, de forma to consciente, cobrando dos antiticos uma nova postura pblica. Ns, como cidados conscientes de que o pas tem exigido
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sacrifcios em demasia, estamos cobrando a real postura tica, para tanto estamos aprendendo que:

ETHOS so costumes que geram hbitos e estes hbitos geram praxis. ETHOS cuja traduo do grego quer dizer: tica, ou aquilo que deve ser. A tica algo maior, sendo que a moral est dentro da tica como uma norma. tica

Moral

Moral Normativa tica um conjunto de regras A maioria dos problemas humanos est relacionado no-observncia da tica, pois ela um instrumento de poder condicionado. A falta de tica denigre a democracia, porque os polticos, na nsia de alcanar o poder, se valem de todos os meios para este fim. O estudo sempre procurou demonstrar os problemas criados por aqueles que possuem uma estratgia criativa a curto prazo antitica. Em decorrncia desses estudos, percebemos que no setor de distribuio, revendas e servios de combustveis e afins existem atualmente trs grandes formas antiticas que devem ser combatidas. As prticas antiticas acabaram por existir pelo simples fato de que no tempo em que no havia democracia para o setor, ele atuou de forma amoral, ou seja, possibilitou que normas fossem criadas para assegurar a um pequeno grupo de investidores a possibilidade de manterem seus negcios sem uma concorrncia democrtica. O estudo nos fez enxergar o quanto fomos antiticos nas questes econmicas/financeiras dessas ltimas trs dcadas. Como exemplo: quando um pas
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mergulha em regimes de exceo - com foi nosso caso - , acontece o que chamamos de crescimento indiscriminado do amoralismo - a tica dos mais espertos -, que determina tirar proveito de tudo, no menor tempo possvel, com o mnimo esforo. A correo monetria o exemplo desse Brasil amoral. Enquanto 17% da populao possuidora de uma conta bancria corrigiam diariamente seu dinheiro, por meio de decretos-leis e portarias governamentais, outros 83% pagavam uma conta, que ao longo de trinta anos chegou, segundo estudo realizado pelo jornalista econmico Joelmir Betting, casa da um quatrilho, ensaio esse publicado em dezembro de 1997 pela Revista Veja, dado que at hoje jamais foi contestado. Esse foi um processo de amoralidade concebida por toda a sociedade brasileira possuidora de contas bancrias, vida por aferir rentabilidade sem nenhum esforo em detrimento dos irmos que nunca conseguiram corrigir seu pobre e parco salrio. No foi por outro motivo que o CEPAL (Centro de Estudos e Pesquisas da Amrica Latina), em uma publicao recente em todos os principais jornais do pas, demonstrou que na dcada de oitenta foram jogados, na vala da pobreza indigente, 19,4 milhes de brasileiros. Ocorre que esse estado de amoralidade acaba levando todos a quererem ser os espertos. Se h escassez de otrios, o processo se reverte, voltando a sociedade a repensar nos padres ticos para manter viva a cidadania de um pas. Em relao ao setor de revendas de combustveis, estamos vivendo a amoralidade, com pitadas de criminalidade, como ser demonstrado nos anexos finais. Os trs descaminhos pelos quais o setor est passando estar sendo destacado em comentrio e em matrias extradas das principais mdias, divididas em: Amoralidade do Poder Judicirio, amoralidade das refinarias e, por ltimo, criminalidade praticada por distribuidoras e revendas .

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1) Quando se fere a tica, cria-se uma imagem negativa da empresa Somos o maior pas do Continente Sul-americano. Se formos analisados enquanto uma Nao com poder de compra, temos o honroso nono lugar entre os pases do Planeta. Se olharmos nossa colocao no ranking dos pases emergentes, somos um dos melhores para investimentos. Se quisermos nos vangloriar de nossa condio econmica, estamos entre os dez pases que compem o cenrio de 142 pases pertencentes OMC. Mas, quando se fala em emprestar dinheiro para tudo o que somos, as taxas cobradas so mais elevadas do que para Colmbia, Argentina, Guatemala, Peru, El Salvador, Marrocos, Litunia, Tunsia, Malsia, para ficarmos apenas com o desfile de pases que pouco ou quase nada representam para a economia mundial. Infelizmente sabemos o porqu: rompemos, por motivos polticos, uma condio que a tica mundial no aceita, que foi pedir dinheiro emprestado e no honrar os compromissos. Fizemos nossa heresia contra a tica internacional do bom pagador e estamos pagando por ela at hoje. Se nos transpormos para o campo de vendas de petrleo, temos um clssico exemplo: carro a lcool. Quem hoje, que j possuiu um carro movido a esse tipo de carburante, compraria um carro a lcool sem a preocupao de um dia ter de ficar com ele encostado na garagem pela ausncia do produto? Ausncia essa causada por puros problemas de ordem poltica e no agroIndustrial. Portanto, esse setor vem ferindo de forma constante a tica comercial. A conta por esse desatino um dia chegar e ,com certeza, ser uma conta alta. Sociedades em geral no perdoam os modelos aticos.

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Amoralidade do Poder Judicirio A amoralidade exercida pelo Poder Judicirio se prende ao fato desse poder, ao analisar as leis de Impostos Sobre Circulao de Mercadoria e Servios (ICMS), emitir pareceres que, segundo as normas, esto de acordo com a determinao da Constituio de 1988. Em um exemplo que colocamos para anlise, percebe-se que uma verdadeira indstria de liminares est em vigor nesse setor, possibilitando a amoralidade por parte de distribuidoras que so criadas para esse fim. Quando a liminar cassada, a empresa fecha suas portas e desaparece, at porque o responsvel sempre o laranja (pessoa sem capital), colocado na razo social apenas para oferecer o nome, pois nenhum bem possui. Como nenhum imposto foi recolhido, o responsvel pelo pagamento do que foi sonegado no pagar, haja vista no possuir nenhum bem.

Amoralidade das refinarias de lcool As refinarias de lcool, por sua vez, esto criando uma carteirizao para manter seus preos dentro de um valor a ser determinado pelos fabricantes de lcool, regime esse que o Governo atual est combatendo desde o primeiro mandato.

Criminalidade provocada por distribuidoras e revendas Existe tambm, dentro do setor, pequenas distribuidoras que adulteram os produtos entregues nas revendas. Em outros casos, existem revendas que na calada da noite esto misturando refinados de petrleo ou uma quantidade maior de lcool na gasolina, prticas essas que visam ao lucro fcil e rpido.

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Melhorando Marcas e a cultura empresarial O estudo demonstrou uma nova forma de se criar uma estratgia para o setor, melhorando as Marcas e a Cultura Empresarial dentro de um processo tico. O setor doravante dever pautar por um processo estritamente tico. A tica sem dvida a base de sobrevivncia da humanidade, algo que existe de mais elevado, que a alma humana pode e deve construir. Desde os primrdios pensantes, todos os grandes formadores do pensar humano, de uma forma ou de outra, tiveram um estreito contato com a tica. Estavam todos os sbios preocupados com algo aqum das normas, uma essncia que faz morada muito alm da dimenso corprea. Essa essncia humana habita dentro do nosso profundo processo espiritual. A justia, a liberdade e a verdade so fatores que operam no self, no havendo espao para as matrias mundanas do fsico corpreo. algo que se prolifera mentalmente. , sem dvida, uma dimenso religiosa. Com essa afirmativa de carter filosfico poderemos separar os homens idealistas, os espiritualistas, os pragmticos e os filsofos. Quando uma empresa pretende fazer dinheiro rpido, levar vantagens sobre outras por meio ilcito a curto prazo, deitar falao sobre os preceitos da tica para ela ser o mesmo que pedir que um coelho no coma cenoura ou que um palmeirense tora pelo sucesso do Cornthians. Para uma empresa que possua os lucros como um meio e no como um fim, apregoar tica falar palavro, cuja ressonncia ser nenhuma. Se o setor de revendas de combustveis no mudar sua configurao, nessa avenida da falta de tica, teremos o desfilar de escolas de samba da falcatrua, com uma comisso de frente da desonestidade, uma porta-bandeira da imoralidade, uma bateria da canalhice e as alas do levar vantagem em tudo, certo?

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Porque mudar se tudo era muito fcil se regulado e protegido por Leis, Decretos e Portarias
Visualizando o vicioso modelo portugus o Patrimonialismo O conceito da palavra Patrimnio dentro de uma definio jurdica designa o conjunto dos direitos reais acumulados por um titular e transmitido por atribuio hereditria. Modelos de gesto patrimonialista e seus resultados: a) Patrimnio adquirido da Coroa pelo sistema das Sesmarias at 1822 cujo resultado pfio. b) As sesmarias, durante trs sculos, foram concedidas com tamanhos de 10, 20 e 100 lguas, cujo resultado foi o seguinte: Pouca densidade demogrfica se comparada ao tamanho das glebas concedidas; Sujeitas s invases dos ndios pela pouca reforma agrria; Os patrimonialistas, apesar de possurem imensas glebas, raras vezes permitiam que famlias de trabalhadores se estabelecessem em definitivo nas suas terras e, quando consentiam, era por tempo determinado; O comum eram famlias de trabalhadores pobres vagando pelas terras de lugar a lugar, dependendo sempre do favor e do capricho do proprietrio. c) Fim do regime das Sesmarias no ano de 1822, com a Resoluo de 17 de julho de 1822.

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Incio dos sistemas de posses, quando dada a quem interessasse a posse das terras devolutas, cujo regime perdurou at 1850 a) A partir de 1850, inicia-se um processo de venda de terras pelo Imprio. b) O modelo de interferncia do Estado na vigncia do Imprio por demais conhecido, dado os benefcios para a agricultura - principalmente nos engenhos de acar , para o comrcio, nos transportes e na incipiente industrializao. Todos esses benefcios eram dados por meio de crditos, nem sempre honrados pelo poder pblico. Esse foi o motivo da quebra do primeiro Banco do Brasil. Segundo Faoro, todas as atividades econmicas contm no mago a virtualidade pblica, guardando o rano dos negcios do Rei, que teve seu incio na Casa de Avis no sculo XXIII. Patrimonialismo Um guarda-chuva nico do Imprio para ser utilizado por polticos e empresrios ligados ao Rei O intercmbio de negcios e o Estado conferem economia vibratibilidade especuladora, ao tempo em que se confundem empresrios e polticos. As concesses eram pleiteadas e conseguidas entre os defensores pblicos, deputados, senadores, conselheiros ou expoentes partidrios, j que os cargos polticos continham tambm o direito vitalcio. Esse fato era condenvel na Inglaterra pelos puritanos (Prenhe, Prazer), mas no Brasil os ingleses faziam vistas grossas a essas prticas brasileiras e tambm se aproveitavam delas. Alguns exemplos desse conluio: a) Baro de Mau, maior empresrio do Imprio, pregador de liberalidade de negcios e o fim do Patrimonialismo. Por no pertencer casta portuguesa, muito menos inglesa, Mau era um dos que mais se beneficiavam de concesses do Estado, chegando inclusive a pleitear juros baixos em sesses da Cmara dos deputados, onde detinha uma cadeira. Achava, o referido Baro, ser da maior normalidade esse pleito do ponto de vista tico. Todos os defensores pblicos buscavam, no Regime, garantias de juros baixos, subvenes, que o governo comprasse de suas fbricas produtos que eram superfaturados,
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entre outros benefcios. Em nosso Sculo vale destacar Chateaubriand, que se utilizou dessa mesma prtica, porm com chantagens por meio da mdia. Outras concesses a defensores pblicos: a) Baro de So Loureno - navegao no vale do Jequitinhonha; b) Cndido de Oliveira - bondes no Rio de Janeiro; c) Irmos Ottoni - colonizao do Mucuri

Prtica da outorga Outra prtica era a outorga cedida a polticos, na qual se dava um bem a ser explorado, mas o outorgado sabidamente no teria como desenvolv-lo. Em seguida o bem era vendido com gio, de preferncia a algum investidor ingls. Finalizando, o modelo patrimonialista no distribui somente cargos, empregos e benesses, mas enriquecia da noite para o dia aqueles que eram amigos do Rei, e, pelo caminho contrrio, empobrecia queles que se indispusessem com o Regime.

As teorias que sustentam a necessidade da livre concorrncia

Visualizando as teorias de Max Weber sobre a origem do capitalismo Para entender o modelo patrimonialista, fizemos uma pesquisa e um contraponto de tudo o que protegido, com uma teoria que prope ser tudo liberado. Fomos buscar em Max Weber as teorias que expem as condies de trabalho para todos os que desejam o crescimento baseado na qualidade de iniciativa, sem depender das benesses do Estado.

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As aes weberianas Weber entende por ao aquela cujo sentido pensado pelo sujeito ou sujeitos referido ao comportamento dos outros, orientando-se pelo comportamento de outrem seu prprio comportamento. Weber diz ainda: No se deve, nos fatores humanos, entender como causa e efeito e sim como uma ao carregada de sentidos, algo que indique para outros fatos e partir de toda sua amplitude possa ser identificado e reconhecido. Deve-se entender o aspecto interno dos sentidos humanos e no somente seus aspectos externos; se uma pessoa d um pedao de papel para outra, para as cincias humanas nada representa, porm se esse pedao de papel for um cheque, j poder configurar um objeto de estudo, pois se trata de um fato humano carregado de sentido, pelo cheque passar a ser uma moeda, modelo de moeda aceita por conveno social por todos os envolvidos em processos econmicos, enfim, aponta para um complexo de sentidos significados sociais, na medida que a sociedade aceita como regra o cheque. Pensando nessa formulao econmica, temos de admitir que o setor de revendas sempre esteve ligado s prticas econmicas do modelo liberal, pela sua foram de comercializao, mas o Estado, com sua ingerncia e interferncia tamanha, destruiu esse modelo naturalmente comercial, criando em seu lugar uma casta de previlegiados.

Tipo ideal weberiano Seria uma forma particular de ao social, cuja racionalidade fosse sendo orientada para atingir somente um fim, cujo curso dessa mesma ao fosse possvel. Seria como se decompusssemos um fenmeno real para anlise e posteriormente o reconstrussemos.

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Exemplo de diversos tipos ideais: capitalismo, burocracia, sociedade, sultanismo, religio, patrimonialismo, entre outros, todos expostos em seu livro Economia e sociedade. Estamos neste instante do mercado Ideal decompondo-o da forma econmicafinanceira baseada no princpio do patrimonialismo, para recomp-lo em uma nova forma de comercializao. Dessa reconstruo renascer uma rea de comrcio pujante e responsvel por 5% do PIB brasileiro. Tambm o setor de combustveis gera, para o social, aproximadamente 330 mil empregos diretos e indiretos (fonte Sindicom).

Constituio do tipo ideal O tipo ideal no constitui nem uma hiptese nem uma preposio. No se pode falar do tipo ideal como algo falso ou verdadeiro, mas vlido ou no-vlido, dependendo de sua utilidade para a compreenso significativa dos acontecimentos estudados pelos investigadores. Percebemos nessa afirmativa a razo da existncia da nossa dissertao, pois no estaremos julgando valores, mas expondo ser vlido ou no o fechamento de mercado por tantas dcadas. O que referendar a Constituio do Tipo Ideal ser o fato de termos realizado inmeras pesquisas que buscaram revelar as prticas e sentimentos de todos os que durante dcadas fizeram contato econmico-financeiro com o setor.

Aplicao do tipo ideal Primeiro: Aplicar o conceito de contraste entre uma e outra ao social e aprendendo os fatos segundo sua maior ou menor importncia. Segundo: Formular hipteses explicativas do modelo emprico das cincias naturais. Exemplo das Bolsas de Valores:

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Com os problemas na sia, as bolsas de todo o mundo caram. Efeito considerado pelo mercado como cascata. Para entendermos o porqu deveramos contrastar os fatos de cada sociedade, extraindo do contexto queda de bolsas os fatores irracionais, por meio de uma decomposio do porqu que levou as bolsas a carem. Depois de analisados os fatores referentes aos aspectos racionais, colocaramos os irracionais para dar o sentido humano das decises de vender ou no as aes. No ramo que atuamos, percebemos que todos esto abaixando os preos dos combustveis, sendo que, em um determinado momento, manter o preo em queda no mais configura um movimento de mercado e sim uma perda generalizada. Fizemos um contraste com a situao de todos os postos e notamos que, nos aspectos racionais, o patamar de preo deveria estabilizar em um determinado valor. Depois colocamos os aspectos irracionais desse tipo de empresrio e descobrimos que eles no sabem atuar de modo atualizado em seu prprio negcio. Com essa atitude pudemos perceber quais os reais aspectos perturbadores em relao perda de lucros. Esse simples estudo indutivo nos empurrou ainda mais para o tema desta dissertao.

Uma ao racional Primeiro: Uma ao racional quando ela orientada para um objetivo claramente formulado e definido, ou um conjunto de valores tambm claramente formulado e definido e com uma lgica de conhecimento consistente. Segundo: Quando os meios escolhidos para atingi-los so os mais adequados. Existem quatro tipo de aes; Quatro tipos de aes sociais podem ser distinguidas claramente; Primeiro: Ao racional em relao aos fins;

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Diante dos fins que sero propostos doravante, haver sem dvida uma melhoria de servios prestados ao consumidor final. Outra vantagem para o consumidor ser a livre concorrncia de preos, promoes e a entrada das novas Cias. Distribuidoras. Com todos esses movimentos mudando os fins do setor, estamos assistindo diminuio das margens de revenda de todos os produtos vendidos pelo setor. Com a derrubada das largas margens, o setor dever realizar o que todos os outros realizam h anos, que ter um modelo de gerenciamento e gesto suficientemente eficaz, para produzir seu lucro mediante o melhor controle de seus custos, como tambm a melhoria da produtividade dos recursos humanos e por que no dizer, tambm, por se tratar de um mercado concorrencial - onde quem coloca os preos dos produtos o cliente -, que o setor dever equilibrar as receitas em relao s suas despesas. Segundo: Ao racional em relao aos valores; Nesse particular espera-se imensas mudanas no setor. Bastaria uma rpida olhada pelo retrovisor desse ramo, para perceber que nenhum valor foi dado a todos os expedientes que so responsveis pelo lucro de qualquer atividade. Esperamos que doravante todos os investimentos que forem feitos nas revendas sejam realocados no negcio de vender combustveis e afins. Agindo dessa forma, com certeza o setor voltar a crescer em todas as suas caractersticas. Terceiro: Ao racional em relao afetividade; Todos estamos em busca da excelncia da qualidade, nas reas de prestao de servios. Essa nova e constante busca que todos os envolvidos devero partilhar de agora para todo o sempre far com que as relaes afetivas, que pouco ou nada existiram, floresam no sentido de todos - produtores, fornecedores, rede de distribuio e revendas estarem se apoiando uns nos outros. O que temos observado que at ento todos estavam se dando as costas. Quarto: Ao racional em relao s tradies;
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Teremos a construo de uma nova tradio para o setor. Levar tempo, com certeza, pois a tradio libertria do preo, da prestao de servios, dos custos realizados dentro de um processo cientfico, da melhoria da qualidade dos recursos humanos e dos equipamentos elevaro as revendas para um mercado onde sobrevivero aqueles que se programarem para o longo prazo. Todos podero, com a criao de uma nova tradio, alcanar o firmamento, tendo um cu estrelado, onde brilharo as galxias das tradies do liberalismo comercial. Esta ao tradicional est baseada no hbito social, que faz fronteira com o que podemos chamar de ao. Aparentemente, poderemos confirmar a tradio despreocupante do setor em relegar para quinto plano as vantagens que possuem os treinamentos para melhoria da qualidade do executivo, como tambm da empresa.

Em busca do pensamento capitalista Weber aplica o tipo ideal em diversos papis que as religies exercem no meio social. Ao contrastar, por exemplo, o discurso de Benjamin Franklin, representante da burguesia norte-americana no Sculo XVIII, Weber percebe no discurso ganhar dinheiro dentro da ordem econmica moderna - enquanto isso for feito legalmente -, o resultado e a expresso da virtude e da eficincia de uma vocao. Segundo o estudo do tipo ideal proposto por Weber, existe no contedo da mensagem um forte sentido de utilitarismo e tica para essa ao social, com um projeto de racionalidade voltado a um objetivo claramente formulado e definido. Contrastando com outro tipo ideal de Martinho Lutero no Sculo XV, Weber percebe que o discurso daquele que provoca a Reforma da Igreja prope uma ao tradicional, mantendo como aceita a ordem Divina em que cada indivduo deve se adaptar; nesse caso o sentido tico totalmente negativo, levando o homem submisso, no dando

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significado da virtude e eficcia de crescimento, mas o esprito mgico e irracional da salvao. Contrastando novamente com outro movimento do protestantismo da viso calviniana, Weber encontra as razes do capitalismo, pois Calvim declara: Somente uma vida guiada pela reflexo contnua poderia obter vitria sobre o estado natural e foi essa racionalizao que deu f reformada uma tendncia asctica dedicao da vida virtude e moral. Descobre-se um sentido do calvinismo ligado aos processos econmicos, no qual Calvim afirma: O trabalho constitui, antes de mais nada, a prpria finalidade da vida, ou outra frase que dizia: A vida profissional do homem que lhe d uma prova de seu estado de graa para a sua conscincia que se expressa no zelo e no mtodo, fazendo com que ele consiga cumprir sua vocao. Weber, estudando os tipos de idias, percebe ento que o calvinismo libertava psicologicamente a aquisio de bens da tica tradicional, que dependia da vontade Divina para alcanar o sucesso econmico, rompendo dessa forma o ganho do lucro para quem o merecesse, sendo que esse merecimento pelo trabalho, de forma asctica, o aproximaria definitivamente de Deus. como se o Reino dos Cus fosse dos trabalhadores e ascticos.

Um dos componentes fundamentais do esprito capitalista A conduta racional, baseada na vocao, nasceu nos discursos de Benjamin Franklin. Foi sua vibrao pela ascese que contaminou os puritanos e judaicos da poca com o esprito de capitalismo, porm sem a fundamentao religiosa, presente na Reforma de Lutero. No exato momento em que a ascese foi levada para fora dos mosteiros e transferido para a vida profissional, passou a influenciar a moralidade secular, contribuindo de maneira decisiva para a formao da nova ordem econmica e tcnica ligado produo em srie por intermdio da mquina.

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O ascetismo, que congrega uma filosofia de meditao sobre a virtude e a moral, prega no seio de seus seguidores a vocao para o puro, claro e transparente, do Deve Ser; portanto, o protecionismo no cabe em processo de economia aberta, na qual todos deveriam ter os mesmos direitos e obrigaes. Comeamos a achar que havia chegado a hora de discutir esse modelo protecionista, buscando apoio no que estamos vivendo no Brasil nesse final de dcada, de sculo e de milnio. Para tanto, nosso enfoque ser a demonstrao, junto classe de revendas de combustveis e afins do Estado de Minas Gerais, sobre o que ocorreu durante dcadas de fechamento desse mercado no qual somente os Governos vigentes podiam determinar os sistemas de comercializao, de abertura de novas revendas, de logstica, de promoo e vendas e o prprio horrio de funcionamento do setor, entre outras interferncias. Desde que o ascetismo comeou a remodelar o mundo e a desenvolver-se nele, os bens materiais foram assumindo uma crescente, e, finalmente, uma inexorvel fora sobre os homens, como nunca antes na histria. Deve-se salientar que todos esses estudos de Weber no determinam ser a Reforma a principal deflagradora do sistema capitalista. No bastassem tantas ataduras mercadolgicas, com a interferncia nos preos de custo e vendas de todos os derivados de petrleo, ainda competia ao Governo, por intermdio do DNC (Departamento Nacional do Petrleo), decidir se um determinado estabelecimento poderia ser ou no aberto, para atender ao pblico consumidor. Torpedeados por leis e decretos, impossibilitados de soltarem suas amarras de negociantes, esse segmento acabou perdendo a prpria confiana em comercializar, passando a ser um mero espectador do que determinava as autoridades de planto. Com o passar do tempo, a perda da confiana inicial transformou-se em acomodao. Essa acomodao ficou por conta de uma espera das decises governamentais, como tambm das facilidades que as Cias. Distribuidoras ofereciam na
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hora da reforma dos contratos, onde cada qual oferecia um valor em dinheiro, soma esta que no era necessariamente aplicada no prprio negcio. Por dcadas, o setor acabou interagindo com o mercado. Como podemos observar, um puro faz-de-conta, pois o mercado estava interessado nos ganhos com a inflao e na correo dos estoques semanalmente, provocados pela alta constante dos preos. Diante dessas descobertas pela investigao indutiva, o objetivo de nossa dissertao ser o de demonstrar que a interferncia governamental no setor acabou por tirar, dos que praticam negcios dentro deles, as iniciativas necessrias de qualquer comerciante. Pois essa categoria, que em um primeiro momento viu-se cerceada de suas prerrogativas de tomadas de decises, em um segundo momento acabou gostando e mantendo um status que no existiu em nenhum outro tipo de comrcio de produtos de consumo dirio. Com esse objetivo, queremos dar destaques s dificuldades que esse tipo de empresariado tem atualmente, no que diz respeito ao entendimento das informaes de ordem econmica, financeira, de marketing, de recursos humanos, entre outras. Nosso enfoque ser a demonstrao de que o mercado protegido acabou por limitar o interesse desse setor em intensificar a leitura, o treinamento e a confrontao de tudo o que faz parte de um negcio de vendas de produtos e servios. Com o material a ser desenvolvido durante nossa estada junto a esta categoria, queremos nos transformar em um melhor profissional dentro do mercado, como tambm um docente atualizado. Entendemos serem estes meus objetivos iniciais.

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Apresentao pragmtica da Dissertao

Fechamento do mercado e sua desregulamentao posterior

Os modelos que mantiveram o setor hermeticamente fechado Foi por meio da pena de Getlio Vargas, em duas ocasies distintas, que a histria do petrleo no Brasil ganhou o destaque que hoje possui. Porm muito antes do Estado Novo, j era escrita a histria do petrleo no Brasil, como retrata o livro Conhea a Histria do Petrleo no Brasil. As autorizaes imperiais para a explorao do petrleo e carvo mineral no Brasil, num total de nove, ocorreram entre 1871 e 1889, abrangendo as antigas provncias do Maranho, Rio de Janeiro, So Paulo e Santa Catarina. Coincidentemente, em algumas delas, 70 anos depois, numa era tecnolgica bem diversa, a Petrobras descobriria indcios de leo e viria a operar com rentabilidade. Esto, entre esses exemplos, as solicitaes para prospeo em Sorocaba, Itapetininga e Itu (Decreto 5.104, de 17 de julho de 1872), e no Vale do Paraba (Decreto 8.305, de 31 de dezembro de 1881). A comear de Itapetininga, se manifestaria, mais tarde, o extenso lenol de xisto que atinge a fronteira uruguaiana, percurso no qual a Petrobras mantm hoje a usina-prottipo de So Mateus do Sul, no Paran. A primeira sondagem profunda, feita no Brasil (410 a 488m), foi a de Bofete, no estado de So Paulo, quando Eugnio Ferreira Camargo(1882-1896) dedicou-se abertura de poo tubular junto de um afloramento de rocha asfltica e do qual jorrou apenas gua sulfurosa. Antes, porm, por volta de 1857, haviam sido realizados estudos geolgicos na Amaznia, com o objetivo de pesquisar outro combustvel - o carvo mineral. Com vistas objetivas ao carvo, Gonzaga de Campos, Diretor do Servio Geolgico e Mineralgico do Brasil, criou, em 1917, a Comisso de Pesquisas de Carvo e Petrleo do Vale do Amazonas. Iniciaram-se as pesquisas na margem direita do Rio
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Parauari. Nesse mesmo ano, em Maus, foi cortado, com broca, pela primeira vez, o subsolo da Amaznia. A partir da Primeira Guerra Mundial (1914-1918), as pesquisas petrolferas tiveram novo alento, tendo sido reiniciadas em Rio Claro (Estado de So Paulo), sob os auspcios da Empresa Paulista de Petrleo. A sonda pertencia ao governo, tendo sido a perfurao acompanhada por tcnicos do Departamento Geofsico de So Paulo. Como um modo de conhecermos todas as etapas da histria do petrleo no Brasil, at a criao do Monoplio Estatal em 1953, segue-se um quadro bastante elucidativo dos perodos e fases da histria do petrleo no Brasil, apresentado por Itamar Penna Marinho em seu trabalho A Histria do Petrleo no Brasil.

RESUMO DA HISTRIA DO PETRLEO NO BRASIL

PERODOS
Livre Iniciativa (1864-1939) Controle de Conselho Nacional de Petrleo (1939-1953) Monoplio da Petrobras (1953)

FASES
1. 2. 3. 4. 5. 6. Fase pr-histrica do petrleo no Brasil (1864-1919) Fase de reconhecimentos geolgicos (1919-1933) Fase de seleo de reas (1933-1939) Fase de organizao do CNP (1946-1951) Fase de ampliao das atividades do CNP (1946-1951) Fase de integrao das atividades do CNP (1951-1953)

7. Fase do monoplio estatal

Fonte: MARINHO, Itamar Penna, A histria do petrleo no Brasil.

Oficialmente falando, essa histria recente comea em 1938, por terem sido as primeiras manifestaes desse setor discutidas ainda no sculo XIX. Mas, a partir de 1938, em pleno governo ditatorial de Getlio Vargas, que a histria tem seu incio. Devemos conhecer as primeiras penadas realizadas no governo do ditador Getlio Vargas, quando da criao do Conselho Nacional do Petrleo:

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Conselho Nacional do petrleo As bases da indstria do petrleo no Brasil devem-se, sem dvida, ao Conselho Nacional do Petrleo (CNP), criado pelo artigo 4 do Decreto-Lei n 395, de 29 de abril de 1938: Fica criado o Conselho Nacional do Petrleo, constitudo de brasileiros natos, designados pelo presidente da Repblica, representando os Ministrios da Guerra, Marinha, Fazenda, Agricultura, Viao e Obras Pblicas e Aeronuticas, assim como as organizaes de classe da Indstria e do comrcio. O Decreto-Lei n 538, de 7 de julho de 1938, organiza o CNP, define suas atribuies e d outras providncias. Com os primeiros Decretos-Leis, o Governo vigente entende ser o petrleo e toda a cadeia de extrao, refino, importao e exportao, como tambm seus derivados, um mercado de utilidade pblica para a Nao. De nada adiantava considerar todos esses elementos como sendo de utilidade pblica, sem que tivesse um rgo que os normatizasse. Essa normatizao acaba acontecendo com o Decreto-Lei 558: O Decreto-Lei n 538, de 7 de julho de 1938, organiza o CNP, define suas atribuies e d outras providncias. As outras previdncias desse decreto foram normatizar e executar as atividades do setor. Depois decretada a normatizao para utilizao de lcool como combustvel, fazendo do Decreto-Lei nmero 737 de setembro de 1938 uma ao de mistura de lcool anidro gasolina. Muito ao contrrio do que se pensa que misturar lcool gasolina foi uma deciso tomada com a criao do Pr-lcool na dcada de 70, esse Decreto-Lei da dcada de 30. Como curiosidade destacaremos que, em 1934, na cidade de Divinpolis, no interior de Minas Gerais, foi lanada uma bomba de combustvel carburante derivado do lcool da mandioca, no ano de 1934. O Governo formaliza, portanto, em 1938, a mistura do lcool gasolina, por meio do Decreto-Lei n 737, de 23 de setembro de1938.
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Torna obrigatria a adio de lcool anidro gasolina produzida no pas, qualquer que seja o mtodo ou processo de sua fabricao e d outras providncias. O Presidente da Repblica, usando das atribuies que lhe confere o art. 180 da Constituio, e atendendo ao que lhe props o Conselho Federal de Comrcio Exterior e; Considerando que a legislao aucareira em vigor somente torna obrigatria a adio de lcool anidro de produo nacional gasolina de procedncia estrangeira.

A criao da Petrobras Getlio, voltando ao poder pelo voto direto, cria em 1953 um monoplio voltado s questes petrolferas, como se segue. a lei 2.004, de 3 de outubro de 1953, criadora da Petrobras, que dispe sobre a poltica nacional do petrleo e assim se pronuncia sobre as atribuies do CNP em seu captulo II, art. 3: O Conselho Nacional do Petrleo, rgo autnomo, diretamente subordinado ao Presidente da Repblica, tem por finalidade superintender as medidas concernentes ao abastecimento nacional do petrleo.

Petrleo Brasileiro S. A. - Petrobras Em 1953, no Governo do Presidente Getlio Vargas, pela Lei 2.004, foi instituda a PETROBRAS Petrleo Brasileiro S.A., que tem por objetivo a pesquisa, a lavra, a refinao, o comrcio e o transporte de derivados. Passemos transcrio dos artigos do Captulo I, Disposies Preliminares da citada Lei: Art. 1 - Constituem monoplio da Unio: I a pesquisa e a lavra das jazidas de petrleo e outros hidrocarbonetos fluidos e gases raros, existentes no territrio nacional; II a refinao do petrleo nacional ou estrangeiro;
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III o transporte martimo do petrleo bruto de origem nacional ou de derivados de petrleo produzidos no Pas, e bem assim o transporte por meio de condutos, de petrleo bruto e seus derivados, assim como de gases raros de qualquer origem. Art 2 - A unio exercer o monoplio estabelecido no artigo anterior: I por meio do Conselho Nacional de Petrleo, como rgo de orientao e fiscalizao; II por meio da sociedade por aes da Petrleo Brasileiro S. A. e das suas subsidirias, constitudas na forma da presente lei, como rgos de execuo. As atividades de execuo deste monoplio foram confiadas Petrobras que fica, assim, como rgo executor da poltica petrolfera do Brasil.
(Publicado no Dirio Oficial de 26 de setembro de 1953).

Uma breve comparao com o mais desenvolvido mercado de revendas de petrleo do mundo Apenas para uma breve comparao com um modelo amadurecido de revendas de petrleo, que o mercado norte-americano. Poderemos observar que l no se possibilitou que existisse bem que foi tentado pela Standard Oil, no comeo de sculo - monoplio de extrao e refino de petrleo. O sistema norte-americano de extrao, refino e distribuio um dos mais modernos modelos comerciais do mundo, no qual o cliente final ser sempre privilegiado. Ocorre que nos EEUU as Cias. petrolferas efetuam o processo de comercializao desde a extrao e o refino dos carburantes at o processo de distribuio para as revendas. O processo funciona desta forma: elas pesquisam as exploraes nas bacias sedimentrias por todo o planeta, depois de extrado o leo cru ele bombeado para a refinaria mais prxima ou para os terminais navais, onde superpetroleiros fazem a apanha do leo cru e transportam para a refinaria mais prxima. Posteriormente, os produtos e subprodutos refinados partir do leo cru, so entregues para as transportadores que se incumbem de distribuir para seus postos.
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Como no existe um s refinador, o mercado acaba ganhando com esse processo concorrencial, que se inicia desde a busca de petrleo por todas as partes do planeta at sua entrega nos postos revendedores. Com essa concorrncia se iniciando na explorao, os custos so revisados de forma constante, pois de nada adiantar descobrir petrleo em lugares do planeta cujo custo de explorao torne o produto final invivel. No existe nada no sistema norte-americano nessa rea que esteja nas mos do Governo, como tambm no existe subsdio aos produtos. O custo do leo cru, se for mais baixo repassado para o consumidor e se for por questes de cartis internacionais de leo cru, do tipo OPEP - maior, o repasse tambm ser feito para o consumidor final.

Comparando o setor de revendas de combustveis aos de revendas de produtos alimentcios Todos ns j ouvimos a palavra desservio? Provavelmente sim. J sentimos o

desservio na pele? Com certeza j perdemos tempo e dinheiro com desservio. Eram assim os mercados prestadores de servios de vendas de produtos para automveis e gneros alimentcios. Os postos no eram informatizados, da mesma forma que os supermercados tambm no. Quem de ns no tm viva na memria as enormes filas para pagar o que comprvamos no caixa? Caixa esse que nenhum tipo de sistema de informtica possua. Por que continuvamos insistindo e adquirindo produtos e servios de empresas que eram especialistas em praticar o desservio? Seria porque no tnhamos outra opo? Com margens de contribuio (diferena entre compra e vendas) as mais elevadas que se tem notcia at hoje (combustveis na faixa de 20% e alimentos na de 16% - sem contar os estoques especulativos), tnhamos de pagar e comprar o que havia, da forma como ramos atendidos. Afinal, eram setores fechados por Leis, Portarias e Decretos. Tudo, claro, protegido pelos lobbies dentro das Casas do Povo. Podamos fugir de forma rpida dessas revendas, como o diabo foge da cruz? No! Tnhamos de enfrentar o empresrio76

preguia, donos das empresas lentas e funcionrios sonolentos. Sabe como funcionava o empresrio-preguia, a empresa lenta e o funcionrio sonolento? Todos ns sabemos, por termos sentido na pele o seu Desservio. Era o cliente que acabava sendo mal-atendido por uma pessoa que nada sabia de informtica. Mas, quem se importava em perder vendas? O dinheiro continuava a engordar naquele tempo, girando - e muito financeiras exploratrias. Estamos falando de compras, imagine ento aquela empresa que conseguiu vender, muito acima de sua capacidade, produtos que necessitam de um atendimento ps-vendas. Como no havia Cdigo de Defesa do Consumidor, o cliente acabava insatisfeito, mas sem opo de comprar em outro posto ou supermercado. Era vetado por lei abrir postos, assim como empresrios que possuam dinheiro girando agradavelmente na ciranda financeira no tinham o mnimo interesse em abrir um negcio, pois achavam que dava muito trabalho. Ganhar dinheiro por ganhar dinheiro, era mais inteligente ganh-lo sem risco, aplicando diariamente no overnight. Investir em informatizao? Besteira! No existindo ameaas de competio, os protegidos pelos sistemas de decretos-leis jamais se importaram com as angstias de seus clientes nas filas dos caixas. Depois que a ciranda financeira foi derrotada, durante o primeiro ano de uma nova sistemtica econmica implementada no Brasil, os donos de supermercados perceberam a migrao de milhares de investidores. Esse dinheiro novo estava abrindo ou comprando redes de revendas de alimentos. E junto com essas novas empresas estavam chegando os sistemas de informatizao que se utilizavam de cdigos de barra, prtica essa comum nos seus congneres internacionais, desde a dcada de 1980. Para acompanhar essa evoluo, percebemos tambm a melhoria da qualidade dos funcionrios, pois para acompanhar uma nova sistematizao que se utiliza de inteligncia virtual, os funcionrios tiveram de ser contratados com, no mnimo, segundo grau
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nas cirandas

completo, e aqueles fora deste padro perderam seus empregos. Caso contrrio, seria impossvel trein-los em manuais de informatizao de caixas que so essencialmente eletrnicos. As revendas alimentcias acordaram para essa prtica faz aproximadamente dez anos. Agora, faam um abastecimento em um posto de revendas de combustveis e percebam a qualidade de informatizao desse mesmo setor e, se no estiver satisfeito, faa uma incurso educacional pelos funcionrios do estabelecimento. Para no sermos extensos nesse argumento, queremos fechar relatando essa pesquisa realizada no Estado de Minas Gerais: quarenta e seis por cento de todos os postos no esto informatizados, isso at setembro de 1999. Portanto, quando estivermos pagando um gnero alimentcio em um caixa eletrnico de um supermercado, possuidor de um sistema de informtica que se atualizou com os mercados internacionais, pensem na distncia que ainda falta para que as revendas de combustveis atualizem seus sistemas. Principalmente se analisarmos que esse setor no agiu dessa maneira enquanto tinha uma margem elevada de contribuio e especulava com estoques nas altas taxas de inflao. Agora, com margens apertadas e sem margem de manobra para especular, o tempo para que a informatizao chegue a esse setor incalculvel.

Passando o mercado de petrleo para as mos dos militares Outra caracterstica que obteve o CNP foi dada pelo governo civil de Juscelino Kubitschek, que declara de interesse militar as funes exercidas pelo referido Conselho. Decreto n 44.227, de 31 de julho de 1958, declara de carter ou interesse militar funes exercidas no Conselho nacional de Petrleo. O Presidente da Repblica, usando da atribuio que lhe confere o artigo 87, inciso I, da Constituio, decreta:

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Art 1 - So declaradas de carter ou interesse militar as funes exercidas no Conselho Nacional do Petrleo por oficiais do Exrcito, Marinha e Aeronutica. Art 2 - O presente Decreto entrar em vigor na data da sua publicao, revogadas as disposies em contrrio. Rio de Janeiro, 31 de julho de 1958, 137 da Independncia e70 da Repblica. Publicado no Dirio Oficial de 17 de abril de 1958. Essa deciso acabou fazendo com que todo o setor acabasse chamando o pessoal do CNP de sexto Exrcito, dado o poder que ele tinha. Esse poder era alicerado no fato de ser esse setor considerado de Segurana Nacional, e ainda o at nossos dias. Com a passagem desse rgo para a rea estritamente militar, tivemos uma fora de deciso e fiscalizao totalmente castrense. Todas as decises estratgicas e tticas para o setor eram tomadas pelos mais graduados dos comandos das trs foras armadas. O sistema de fiscalizao dos postos de combustveis, por sua vez, ficava 90% nas mos da mdia patente militar de carreira das foras armadas, sendo que eles trabalhavam como fiscais, utilizando fardamento das foras armadas. Outro dado de decises estratgicas fica para a criao e desenvolvimento da indstria qumica e petroqumica no Brasil. Foram os militares que determinaram a forma de abertura, expanso e desenvolvimento, assim como os locais para suas instalaes no Brasil. Esse movimento ocorre ao final da dcada de 60.

Constituio de 1988 Nona Emenda Das Disposies Gerais

O fechamento de mercado sendo referendado Pela Constituio de 1988 Na Constituio de 1988, em sua Nona Emenda, que trata das Disposies Gerais em seu Artigo 238, ficou assim decidido; - A Lei ordenar a venda e a revenda de

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combustveis de petrleo, lcool carburante e outros combustveis derivados de matriasprimas renovveis, respeitados os princpios dessa Constituio.

As votaes das regulamentaes durante o Governo do Presidente Jos Sarney No Governo Jos Sarney, marcado pelas mais altas taxas inflacionrias da histria do Brasil, referendado o Decreto-Lei que dava ao Conselho Nacional do Petrleo uma srie de prerrogativas que vinha ao encontro das premissas de manter o status quo do setor, por regulamentar tudo dentro dos preceitos de fechamento de mercado. Esse decreto, no. 95.729, de 12 de fevereiro de 1988, decretava, entre tantas e tantas formas de engessamento de todo o mercado, as normas que deixariam as revendas existentes garantidas de possveis ataques de novos concorrentes. Algumas prerrogativas do Decreto no que se refere s multas que deveriam ser aplicadas nos Postos Revendedores (PR):
CNP 100 - No apresentar Certificado de Posto Revendedor port.128/87, Art.69, Item 2. CNP 101 - No apresentar Certificado de aferio de equipamento port.128/87, Art.69, Item 2. CNP 103 - No manter os MCMD arquivados para apresentao dos ltimos cinco anos de operao do PR (sem frete). Port. 128/87 Art.79. CNP 104 - No manter o boletim de Fiscalizao da ltima ao fiscal para apresentao. Port. 128/87.69, item 6. CNP 105 - No manter no Posto Revendedor o MCQTR devidamente preenchido, correspondente aos fornecimentos de derivados. Port. Q85/82, Art. 1 , 1 CNP 106 - Manter o MCMD escriturado em desacordo com as normas estabelecidas pelo CNP (sem frete). Port. 422/78 Norma DIPLAN N 02/78. CNP 107 - No expor em lugar facilmente visvel pelos consumidores o nome do Posto, a bandeira da Distribuidora para a qual opera e a indicao do nome e endereo do CNP - Res. 16/87, Art. 79. Inciso XI. CNP 108 - No possuir medida padro. Res. 16/78, Art. 79, Inciso X.

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CNP 109 - Manter em funcionamento bombas medidoras no aferidas ou defeituosas. Res. 16/87, Art. 79. Inciso XI, Item a . CNP 110 No possuir em funcionamento Termo-densmetro de leitura Visual. Port. 210/84, Art. 1. CNP 111 - No verificar se o carro-tanque est devidamente lacrado, nem efetuar teste de qualidade dos produtos, bem como no passar recibo na Nota Fiscal, na entrega ou recebimento. Res. 16/87, Art. 79, Inciso IX. CNP 122 Dar destino indevido aos leos lubrificantes usados ou contaminados. CNP 199 - Outras infraes no listadas. Verificar legislao vigente. Res. 02/85, Art. 1. CNP 200 - Possuir o posto revendedor Empresa Transportadora (ressalvados direitos adquiridos). CNP 201 - Comercializar produtos por preos diferentes do estabelecimento (alterao indireta de preos). Res. 03/73, Art. 1 e 2, Res. 16/87, Art. 7, Inciso III, c/c Port. de Preos Vigentes. CNP 202 - Comercializar produtos controlados pelo CNP sem o devido registro. Res. 16/87, Art. 7, Inciso I e outras normas vigentes. CNP 214 - Utilizar as quotas dos derivados do petrleo para outros fins que no para sua atividade (emprestar, ceder, vender). Port. 24/79, Art. 69, Inciso II da Instruo anexa. CNP 215 - No funcionar em horrios obrigatrios. Res. 16/87. Art. 79, Inciso V. CNP 224 - Armazenar combustveis em tanques ou recipientes no previstos nas normas do CNP. Res. 16/87, Art. 79, Inciso V. CNP 225 - Solicitar combustvel acima de sua capacidade de tancagem disponvel. Res. 02/86, Art. 4. CNP 226 - No apresentar MCMD devidamente atualizado. Res. 16/87, Art 7, Inciso XV. CNP 299 - Outras infraes no listadas. CNP 300 - Receber e comercializar produtos cuja origem no seja a Distribuidora a que esteja vinculado (sem frete). Res. 16/87, Art. 7, Inciso II. CNP 301 - No apresentar notas fiscais de compra e vendas de produtos de sua comercializao (sem frete). Res. 04/88, Art. 7, Inciso IV, e Res. 16/87, Art. 7, Inciso IX. CNP 302 - Comercializar combustveis automotivos sem a passagem obrigatria pelas bombas medidoras. Res. 11/87, Art. 4 c/c Port. 148/87, Art. 1. 81

CNP 303 - Exercer distribuio de combustvel (sem frete). Res. 16/87, Art. 7, Inciso VII, c/c Port. 148, Art. 1, Pargrafo nico. CNP 304 - Alterar a sistemtica do abastecimento dos derivados do petrleo e AEHC. Res. 16/87, Art 7, Inciso VIII e Res. 04/88, art. 16, Incisos VII e VIII. CNP 305 - Dificultar ao fiscalizadora. Dec. 4071/39, Art. 13. CNP 306 - Deixar de cumprir notificao do CNP. Dec. 4071/39, Art. 14. CNP 307 - Comercializar produtos no observando o preo tabelado pelo CNP (alterao direta). Res. 16/87, Art 7, Inciso III, c/c Res. 04/88, Art. 23 e Res. 03/73, Art. . 1 e 2, Res. 07/80, que aprovou o Reg. Tec. CNP-01/60 c/c Port. Preos Vigentes. CNP 308 - Comercializar leo Diesel fora das especificaes do CNP. Res. 07/80, que aprovou o Reg. Tec. CNP-01/60 c/c Port. Preos Vigentes. CNP 309 - Comercializar querosene fora das especificaes do CNP. Res. 04/82, que aprovou o Reg. Tec. CNP-11/82. CNP 310 - Comercializar lcool Etlico Hidratado (Combustvel fora das especificaes do CNP). Res. 10/86 que aprovou o Reg. Tec. CNP-03/79. Res. 15/82 que aprovou o Reg. Tec. CNP-04/79 c/c Ver. 1 c/c Port. 144/84, Art. 1. CNP 311 - Comercializar Gasolina C fora das especificaes do CNP. Res. 04/82, que aprovou o Reg. Tec. CNP-11/82. CNP 312 No manter o MCMD arquivado, inclusive com visto da ltima fiscalizao, para apresentao. Port. 128/87, Art. 69, Item 5 e Pargrafo nico. CNP 314 - Manter o MCMD escriturado em desacordo com as normas estabelecidas (com frete). Portaria que aprovou a norma DIPLAN, N 02/78. CNP 317 - Prestar informaes falsas ao CNP, quanto natureza, quantidade, procedncia e destino das mercadorias distribudas ou vendidas. Dec. 4071/39, Art. 7, Letra f e Art. 13. CNP 399 - Outras infraes no listadas. Verificar legislao Vigente. CNP 402 - Beneficiar-se de ressarcimento indevido. Res. 16/84, Art. 4, 2 c/c Res. 08/86, Art. 3 e outras normas vigentes. CNP 403 - Receber e comercializar produtos cuja origem no seja os da Distribuidora a que esteja vinculado (com frete). Res. 16/87, Art. 7, Inciso II.

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CNP 404 - Inexistncia de notas fiscais de compras e vendas de produtos (com frete) . Port. 128/87, Art. 69, Item 4. CNP 405 - Receber e comercializar produtos de origem desconhecida (com frete). Res. 16/87, Art. 7, inciso II. CNP 406 - Exercer distribuio ou redistribuio de combustvel (com frete). Res. 16/87, Art. 7, inciso VII. CNP 499 - Outras infraes no listadas. Verificar legislao vigente. (Publicado no Dirio Oficial de 17 de fevereiro de 1988.)

A mudana que houve no setor em relao s resolues que o CNP tomava nas questes do terreno, edificao, relao com o volume populacional, de segurana, nas relaes com a sociedade no que se refere ao ambiente local que se poderia ou no instalar um posto de combustvel, por meio de uma Carta de Autorizao que era vinculada ao local da prtica desse tipo de comercializao e no empresa. Dessa forma poder-se-ia mudar a razo social da empresa quantas vezes as leis assim o permitisse, mas no se poderia mudar o local de comercializao e vendas de produtos derivados do petrleo. Caso houvesse uma mudana de local, o proprietrio perderia o registro. Mas esse modelo tinha uma pequena vlvula de escape. Existia o GERAC Grupo Executivo de Racionalizao de Combustvel , que embasado na carta concedida pelo CNP, chamada de Registro de Autorizao para Funcionamento dos Postos de Revendas, poderia autorizar a mudana de endereo da empresa. Com tantas regulamentaes, o GERAC acabou sendo uma verdadeira indstria de favorecimentos, a servio de quem melhor acariciasse esse petit comit. Esse estilo de deciso acabou por criar um hbito no qual os mais prximos ao poder pleiteavam um local onde no existisse posto de combustvel, pela baixa incidncia de demanda. Conseguida a Carta Autorizatria, o passo seguinte seria acariciar os integrantes do GERAC para que autorizassem a mudana do posto para um local de muito trfego e densamente povoado, onde j existiam outros postos. Todos os processos de racionalizao
83

dessa comercializao teriam de ter o parecer desse GERAC. Dado o parecer desse referido Grupo, toda a documentao encaminhada para o plenrio do CNP, composto por altas patentes das trs Foras Armadas.

Outro decreto que vigorou at pouco tempo, sendo que algumas de suas prerrogativas deixaram de existir no Governo Collor Decreto-Lei n 4.071, de 12 de maio de 1939, que regulamenta o abastecimento nacional do petrleo de que tratam os Decretos-Leis nmeros 395 e 358, respectivamente de 29 de abril e 7 de julho. O Presidente da Repblica dos Estados Unidos do Brasil, ouvido o Conselho nacional do Petrleo, e usando da atribuio que lhe confere o art. 74, letra A, da Constituio, decreta: Art 1 - A importao, o transporte, inclusive a construo de oleodutos, a distribuio e o comrcio de petrleo bruto e seus derivados e bem assim como as refinaes do petrleo importado, ou de produo nacional, qualquer que seja neste caso sua fonte de extrao, dependem de autorizao do Conselho Nacional do Petrleo, nos termos deste decreto. Pargrafo nico At ulterior deliberao do Conselho nacional do Petrleo, ficam sujeitos ao regime estabelecido neste decreto o petrleo bruto, as gasolinas, o querosene e os leos minerais combustveis e lubrificantes simples, compostos e emulsivos. Como podemos observar, os Decretos-Leis so feitos de forma estratgica, pois em primeiro lugar se regulamenta o genrico petrleo -, depois o Decreto sobre a utilidade pblica, o rgo que poderia regular e penalizar os sistemas de produo, refino, importao e exportao. Foi esse decreto que deu fora ao Conselho Nacional do Petrleo para executar o que j estava previsto em suas atribuies. Esse decreto foi de certa forma elaborado, que durante dcadas at o final dos anos 80 regeu todas as atividades do setor. Muitas portarias deste decreto ainda esto em vigor.

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Viso estratgica em relao ao mercado fechado

Os obstculos para as empresas crescerem - segundo nossa experincia em consultoria de gesto empresarial - esto em: A forma de administrao dos negcios; Como organizada a produo; Um melhor aproveitamento da produtividade; Um ambiente societrio no-adequado. Os pequenos que se associarem a uma estrutura forte; Os mdios que se associarem a uma estrutura forte; Os grandes com um projeto cientfico de: Recursos humanos Tecnologia Modelo de gesto Qualidade Finanas Mercado Distribuio

Corporativismo e o enfraquecimento do mercado

Os processos de acomodamento Os movimentos anteriores polticos e sociais seriam, quando existentes, antecipaes de um curso histrico geral. O problema no seria pertinente a este ensaio se o feudalismo no houvesse deixado, no seu cortejo funerrio, vivo e persistente legado, capaz de prefixar os rumos do Estado moderno. Patrimonial e no85

feudal, o mundo portugus, cujos ecos soam no mundo brasileiro atual, as relaes entre o homem e o poder so de outra feio, bem como de outra ndole a natureza da ordem econmica, ainda hoje persistente, obstinadamente persistente. Na sua falta, o soberano e o sdito no se sentem vinculados noo de relaes contratuais, que ditam limites ao prncipe e, no outro lado, asseguram o direito de resistncia, se ultrapassadas as fronteiras de comando. Dominante o patrimonialismo, uma ordem burocrtica, com o soberano sobreposto ao cidado, na qualidade de chefe para funcionrio, tomar relevo a expresso. Alm disso, o capitalismo, dirigido pelo Estado, impedindo a autonomia da empresa, ganhar substncia, anulando a esfera das liberdades pblicas, fundadas sobre as liberdades econmicas, de livre contrato, livre concorrncia, livre profisso, opostas, todas, aos monoplios e concesses reais. (Faoro, 1995, p. 18) Setor regulamentado pelo Estado, como demonstra Faoro, uma forma para que poucos possam tirar partido dos mercados privados. Impossibilidade de novos concorrentes, pelo fato de as leis federais e municipais impedirem a abertura de pontos comerciais motivados por decretos federais, que determinavam o volume de revendas ideais para uma determinada rea, e as leis municipais que regulamentavam a distncia que cada revenda poderia ficar em relao a outra, sendo que esses decretos dos municpios chegavam a atingir distncia de 2 mil metros; Treinamento inexistente desde o topo at a base; Impossibilidade de fazer promoes de vendas; Impossibilidade de mudar preos e prazos.
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Prestao de servios padronizados: a )Servios de troca de leo; b) Bombas convencionais; c) Lavagens tradicionais; d) Layout inadequado ao tamanho do posto e situao estratgica; e) Pessoal desmotivado para ganhar o lucro via produtividade. Todas essas atitudes anticomerciais fizeram com que houvesse uma perda de potncia do setor, onde comeou a haver o enfraquecimento generalizado, como demonstraremos a seguir.

Enfraquecimento dos produtos Para garantir uma fidelidade s afirmativas que faremos doravante, fizemos uma pesquisa durante o I Congresso de Revendas de Minas Gerais, sendo que foram distribudos 500 formulrios (Ver modelo em Anexos, Anexo A) e obtivemos resposta de 94 participantes (18,80%). Neste formulrio buscvamos dois tipos de informao, a primeira em relao ao que foi realizado pelas Cias. Distribuidoras no passado e tambm pelo Sindicato. Em segundo o que as Revendas esto esperando da relao de parceria para o futuro. Pesquisas realizadas durante o I Congresso das Revendas do Estados de Minas Gerais que demonstram a veracidade da teoria apresentada 500 questionrios distribuidos 94 questionrios respondidos ( 18,80%)

Pesquisa realizada durante o curso O Holocausto chega aos postos de combustveis que demonstra as caracterstica e o perfil do prfissional revendedor 984 questionrios distribudos
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746 questionrios respondidos Resultados da pesquisa sobre os cursos, com durao mnima de 8 horas, com

freqncia anual, oferecidos pelas Cias. Distribuidoras a seus Clientes Revendedores, antes da abertura de mercado de combustveis automotivos. Expressamos abaixo os temas mais tratados, tais como: 1. Produto - (pesquisa realizada no I Congresso das Revendas do Estado de Minas Gerais); 2. Mercado - (pesquisa realizada no I Congresso das Revendas do Estado de Minas Gerais); 3. Concorrncia - (pesquisa realizada no I Congresso das Revendas do Estado de Minas Gerais); 4. Equipamentos - (pesquisa realizada no I Congresso das Revendas do Estado de Minas Gerais); 5. Informatizao - (pesquisa realizada em durante o seminrio Holocausto chega aos postos de combustveis); 6. Recursos Humanos - (pesquisa realizada no I Congresso das Revendas do Estado de Minas Gerais); 7. rea de formao (pesquisa realizada em durante o seminrio Holocausto chega aos postos de combustveis); 8. Formao atual - (pesquisa realizada em durante o seminrio Holocausto chega aos postos de combustveis); 9. Tipo de publicao lida jornais - (pesquisa realizada em outro seminrio); Tipo de publicao lida revistas - (pesquisa realizada em outro seminrio); Tipo de publicao lida rea de atrao - (pesquisa realizada em outro seminrio);

10. Horas de especializao - (pesquisa realizada em durante o seminrio Holocausto chega aos postos de combustveis);
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11. Marketing - (pesquisa realizada no I Congresso das Revendas do Estado de Minas Gerais); 12. Comunicao - (pesquisa realizada no I Congresso das Revendas do Estado de Minas Gerais); Objetivos das visitas das Companhias - (pesquisa realizada no I Congresso das Revendas do Estado de Minas Gerais).

1 PRODUTOS

Participao Percentual

Dirigido a:

Lubrificantes Combustveis aditivados Trocas de leo Filtros Reparo de Pneus

9% 4% 2% 2% 0%

Proprietrios, Gerentes e Frentistas.

Por receberem produtos prontos, esse ramo de atividade no os manipula nem os transforma para vender. Essa atividade, portanto, acaba por ser fraca no que diz respeito aos aspectos que normalmente evidenciam uma produo de qualidade, principalmente por ser ainda monoplio o meio de produo e refino do petrleo. Sendo o produto uma commodity, compete s Distribuidoras criar um mito sobre os produtos que fornecem aos postos de servios, qualificando-os de os melhores, os que possuem mais aditivos, o que faz o carro economizar, aquele que limpa o motor de seu carro e tantos outros qualificativos mticos, para tornar forte algo que o cliente no v. Dessa forma temos pouco contato com o que se chama qualidade, a no ser por intermdio
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de faixas que so colocadas nas Revendas. Por receberem tudo pronto, acreditam na nonecessidade de conhecer de forma detalhada os produtos e servios que vendem e prestam.

O enfraquecimento do mercado O mercado deve ser calcado em sua base em uma poltica de custos. Esse de revenda de combustveis e afins deve ser de maneira marcante, pois ele pertence categoria de mercado de concorrncia. Para tanto, seu custos so de fundamental importncia para sua sobrevivncia. Como afirmou Bernardi: Antes de formar preos e estabelecer polticas, deve-se examinar o mercado, o ambiente, a concorrncia e verificar o que o mercado estaria disposto a pagar pelo produto, para ento se decidir, porm com um enfoque de fora para dentro da organizao. Se necessrio, voltar ao incio do processo, percorrendo o caminho inverso, procedendo a uma auto avaliao realista, para reestruturar o custo e a empresa, de maneira a atingir preo que o mercado est disposto a pagar e ter um retorno satisfatrio. No jargo da moda, uma reengenharia (reviso total de padres de atuao), concebendo a empresa para o mercado, no o mercado para a empresa. Lucro = Preo Custos e Despesas (Mercado) Desta maneira, at aqui, as principais variveis econmico financeiras crticas, que orientaro uma empresa a tornar-se mais competitiva ou no, foram abordadas, em termos de preo de venda, comeando pela competitividade de seus custos, despesas e

administrao. Resta examinar o mercado e as implicaes da gesto

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mercadolgica, antes da formulao dos preos de venda propriamente. (1996, p. 217 e 218) Por ser um mercado que, durante dcadas, nada fez para obter uma atualizao constante, acabou sendo um mercado debilitado no que se refere a existir uma relao fraca entre a Marca, o produto e as Revendas prestadoras de servios. Nos dias atuais, basta que um investidor tenha capital, para que coloque um posto de servio em um local que entender ser comercialmente vivel. Far, esse novo empresrio, no dia seguinte inaugurao, uma verdadeira concorrncia com postos que esto h dcadas no mesmo lugar. Esse fenmeno se d, pelo fato desse ramo nunca ter tido a preocupao em fidelizar os clientes, dando-lhes algo realmente melhor, por um tempo infinito.

2 MERCADO

Participao Percentual

Dirigido a:

Novas mudanas que ocorreriam no mercado

7%

Proprietrios e Gerentes.

Negociao com fornecedores Importncia dos custos operacionais Remunerao comissionada por equipes Informtica marketing como ferramenta de

1% 2% 2% 0%

Metas de vendas

4%

O enfraquecimento da concorrncia A concorrncia nesse ramo feita localmente, como foi citado, na fraqueza do mercado, mas existe outro tipo de fraqueza, a das Distribuidoras. Essas, que sempre se
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aproveitaram do monoplio e durante muitos anos estiveram com o mercado em suas mos, no se preocuparam em manter uma parceria conscienciosa, de relaes naturais com seus parceiros, mas, em vez disso, mantiveram uma verdadeira relao de protecionismo, tratando muito mal seus parceiros durante o tempo de vigncia dos contratos, para depois comprarem o passe com um dinheiro que entrava fcil no bolso do revendedor. Estes contratos ainda so draconianos e a parte fragilizada nunca se movimentou de forma contrria. Esse conluio comercial permaneceu por dcadas, criando o mito de que no havia necessidade de conhecimento que no fosse a experincia do dia-a-dia. Hoje, as rebeldias aparentes das relaes Distribuidoras/ Revendas em nada tm dignificado o crescimento de ambas, muito pelo contrrio, elas esto atuando muito mais como inimigas do que como parceiras indissociveis que deveriam ser. 3 - CONCORRNCIA Participao Percentual Como enfrentar a concorrncia Como bloquear o crescimento de 4% 3% Proprietrios, Gerentes e Frentistas. 0% 0% Dirigido a:

concorrentes diretos Como vencer em mercado fechado Como reaplicar o patrimnio lquido para vencer a concorrncia

O enfraquecimento dos equipamentos Pesquisas realizadas demonstram que 60% de todos os equipamentos que compem um posto de servio no ramo de combustveis e afins esto necessitando de reposio. Outro fator de extrema fraqueza fica para as novas leis ambientais que prevem
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multas altssimas para quem agredir o meio ambiente. Ocorre que, quando vigorarem essas leis, a maioria dos postos estaro correndo srios riscos, pois os tanques que esto enterrados nos postos possuem acima de 20 anos de uso, sendo que todos esto em contato direto com a terra e, segundo os especialistas, esse material no resiste acima de 15 anos sem o perigo de enferrujar e apodrecer pela ao da terra e umidade. A conseqncia: vazamento de combustvel e sua absoro pelos lenis freticos. O que temos visto um verdadeiro jogo de empurra-empurra por parte das Distribuidoras e das Revendas, ambas esperando que algo de grave ocorra para buscar, como sempre, uma soluo de quem pagar a conta via judicial, ao contrrio de tomarem atitudes coerentes para solucionar possveis problemas que podero surgir.

4 EQUIPAMENTOS

Participao Percentual

Dirigido a:

Manuteno e utilizao preventiva dos equipamentos

3%

Proprietrios, Gerentes e

Substituio peridica dos equipamentos Informtica com ferramenta de controle

0% 1%

Frentistas.

Os equipamentos para a informatizao dos postos no foram instalados por todas as revendas, mesmo tendo os empresrios a certeza de que a informtica uma ferramenta para o lucro, informao essa passada pelo prprio mercado concorrencial, que esto pagando contas em caixas de bancos ou mesmo fazendo suas compras pessoais em supermercados. Analisemos o resultado de uma pesquisa realizada na capital e interior:

5. INFORMATIZAO
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Seu posto est informatizado? Capital em % Interior em % TOTAL em % Totalmente Possui E-mail No est informatizado Parcialmente 45,11 11,41 43,48 11,41 43,55 15,80 46,63 9,82 43,95 14,65 45,80 10,25

Universo pesquisado: Revendas da Capital 205; Revendas do Interior 541; TOTAL 746

O enfraquecimento das comunicaes com os recursos humanos O descaso tanto, em relao ao desenvolvimento e melhoria das comunicaes com os recursos humanos do setor, que a maioria dos trabalhadores que tratam diretamente com o pblico consumidor no possui quatro anos de escolaridade, estando muito distante do segundo grau completo. Nada foi realizado para que as comunicaes sejam passadas de forma a que todos os envolvidos estejam dentro de canais comunicacionais da mesma freqncia. Ora, em um setor cuja tendncia ser totalmente informatizado, ser de extremo risco essa tipologia de pessoal, pois, para operar os terminais de computador sem a leitura e o discernimento necessrios, haver um vcuo entre a ao e o resultado. Destacamos o descaso das Distribuidoras para esse fato, pois nunca foi exigido dos proprietrios dos postos de servios uma ao terica condizente com os produtos vendidos e suas formas de gesto empresarial, sendo que eles tambm so deficientes nas questes de qualificao acadmica voltadas para o setor. Esse mito de que somente a experincia adquirida no dia-a-dia suficiente para o desenvolvimento do ramo caiu por terra nesses ltimos cinco anos. Nada tem sido feito para solucionar, persistindo o erro do no-crescimento e melhoria daqueles que representam os recursos humanos do setor.

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6 RECURSOS HUMANOS

Participao Percentual

Dirigido a:

Como selecionar pessoal Como contratar pessoal Como dispensar pessoal Como motivar equipe

2% 3% 0% 4%

Proprietrios e Gerentes.

Pesquisamos o tipo de formao que os comandos possuem, para perceber se existe uma linguagem comum. O resultado foi o seguinte:

7. FORMAO Qual a rea de formao Capital em % Administrao 22,99 Interior em % 11,64 Total em % 13,67

95

Cincias da Computao Cincias Contbeis Comunicao Direito Economia Engenharia Civil Engenharia Mecnica Letras Matemtica Pedagogia Psicologia Outros

2,14 3,21 1,07 6,95 5,88 12,83 3,74 0 0 1,60 0,53 9,63

0,79 3,35 0,59 0,31 3,35 5,13 2,50 0,99 0,79 0,99 0,20 6,31

1,07 3,08 0,67 6,03 3,75 6,70 2,68 0,64 0,54 1,07 0,27 6,70

Universo pesquisado: Capital 205; Interior 541; TOTAL - 746

Queramos tambm comprovar se haveria a possibilidade do setor ter uma formao acadmica forte. Pesquisamos se os comandos passaram pelas universidades brasileiras e em que proporo. Os resultados foram esses:

8. FORMAO ACADMICA Qual a sua formao atual

Capital em % Interior em % TOTAL em %

Segundo grau Nvel superior

33,16 66,84

60,16 39,84

55,54 44,46

Universo pesquisado: Capital 205; Interior 541; TOTAL - 746

96

Portanto, as comunicaes com os recursos humanos acabam sendo realizadas com vrios canais distintos. Queramos saber que tipo de leitura os comandos fazem para se atualizar diante de um mercado em franca expanso. Pesquisamos se os comandos esto habituados a ler revistas e jornais que destaquem realidades mercadolgicas. Os resultados seguem:

9. PUBLICAO LIDA Voc l qual tipo de publicao: Capital em % Estado de Minas Gazeta Mercantil Jornal Local Estado de S. Paulo Arrancada Outros 80,49 12,68 9,23 4,39 44,88 13,17 Interior em % 60,81 5,91 53,60 9,61 45,84 19,96 TOTAL em % 52,41 14,48 41,42 8,18 45,58 18,10

Universo pesquisado: Capital 205; Interior 541; TOTAL 746

Revistas: Capital em % Isto Veja poca Exame Business Week 20,98 56,10 12,20 18,54 0,98 Interior em % TOTAL em % 17,16 55,09 17,43 16,22 0,80
97

15,71 54,71 19,41 15,34 0,74

Outros

5,37

11,65

9,92

Universo pesquisado: Capital 205; Interior 541; TOTAL - 746

Pelas pesquisas realizadas, poderemos observar que as leituras so muito mais de atualidades do social brasileiro e pouco das necessidades empresariais do dia-a-dia dos comandos. Buscamos saber, tambm, quais os assuntos dentro das principais mdias os comandos escolhem para sua atualizao. Os resultados seguem:

Leitura de Jornais - reas de atrao Capital em % Interior em % TOTAL em % Economia 53,66 51,57 52,14

98

Esportes Cinema Cidade Classificados Coluna Social Cultura Finanas Informtica Lazer Negcios Poltica Turismo Veculos Outros

31,22 3,90 4,88 5,85 2,93 11,71 8,78 3,90 4,83 10,24 40 4,39 10,24 28,78

35,30 0,92 1,85 0,18 2,22 3,70 6,84 8,50 3,51 5,36 44,73 3,70 6,47 26,80

34,18 1,74 2,68 1,74 2,41 5,90 7,37 7,24 4,42 6,70 43,43 3,89 7,51 27,35

Universo pesquisado: Capital 205; Interior 541; TOTAL - 746

Quisemos saber tambm se esse comando possui o hbito de reciclar-se enquanto empresrio, para ter condies de passar uma mensagem atualizada para seus recursos humanos. Os resultados seguem:

10. ESPECIALIZAO REALIZADAS Tempo de durao dos cursos Horas de Especializao Por conta Prpria Capital Por conta Prpria Interior Por conta Prpria TOTAL
99

(Tempo mdio por pessoa/ano) De 90 a 95 Ano de 96 Ano de 97 Ano de 98 01:10 h 04:13 h 07:02 h 11:12 h

(Tempo mdio por pessoa/ano) 01:40 h 03:55 h 01:41 h 09:25 h

(Tempo mdio por pessoa/ano) 02:48 h 03:58 h 03:00 h 09:40 h

Cursos oferecidos pelas Companhias Distribuidoras Horas de Especializao Companhias Oferecidas por Capital (Tempo mdio Companhias Interior (Tempo mdio (Tempo mdio por pessoa/ano) 00:24 h 00:47 h 05:52 h 03:25 h TOTAL

por pessoa/ano) por pessoa/ano) De 90 a 95 Ano de 96 Ano de 97 Ano de 98 00:07 h 01:11 h 06:27 h 10:32 h 00:21 h 00:40 h 03:24 h 08:13 h

Universo pesquisado: Capital 205; Interior 541; TOTAL - 746 O objetivo dessas pesquisas que envolvem as relaes das comunicaes dos empresrios com os recursos humanos foi de fundamental importncia para essa dissertao. Quisemos perceber se essa formatao das comunicaes para motivar, esclarecer, desenvolver e reciclar os recursos humanos era eficaz. Outro fator de parmetro foi no sentido de medir as reaes entre o emissor (empresrios) e o receptor (corpo de colaboradores), avaliando desta forma se havia uma sintonia das comunicaes entre as partes.

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Esperamos, portanto, nesse item comunicao com os recursos humanos, estar esclarecendo o esprito participativo que existiu e que dever existir doravante no referido setor de atividade. O momento de extrema necessidade, pois o novo rgo regulador do setor, ANP, vem demonstrando que tudo ser diferente nas aes desse mercado. Temos presenciado, em nossos encontros, uma abertura desde os rgos reguladores at o prprio Sindicato da categoria, dando orientaes para que no haja, inicialmente, a punio daqueles que nada fizerem para se adaptar nova realidade. A forma de no punir tem sido buscada pelos rgos e sindicatos por meio de convencer todos os empresrios das necessidades de mudarem e fazerem de nossa Ptria uma Nao desregulamentada.

O enfraquecimento do capital A grande discusso em torno do enfraquecimento do capital fica por conta do fato de que seus representantes sempre buscaram recursos nas guas calmas e privilegiadas dos sistemas governamentais. Durante dcadas, nada foi agitado nesse imenso rio de Decretos e Portarias, onde pescavam somente os que tivessem a senha ofertada pelo Poder Vigente. Como afirmou Luiz Antnio Bernardini: Grande parte das empresas, notadamente as de pequeno porte, utiliza como fonte de informao para apurar seus custos e despesas o DESEMBOLSO de caixa, por no possuir uma contabilidade regular e gerencial, por desconsiderao, desinformao, ou por trabalhar com lucro presumido. Muitas possuem contabilidade, mas a desenvolvem meramente para finalidades fiscais, sem explorar o potencial e a excelncia dela como ferramenta gerencial e fonte de informaes. Essa prtica inadequada, uma vez que no fluxo de caixa, em primeiro lugar, no se encontram todos os custos e despesas da empresa,
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porque ocorrem gastos que so investimentos, que deveriam ser amortizados; os desembolsos referem-se a perodos distintos da ocorrncia dos fatos na operao e, alm disso, existem fatos ocorridos cujo desembolso ainda no se efetuou. A correta fonte de informao, portanto, para a apurao dos custos e despesas, a contabilidade, uma vez que a mesma trabalha com bases diferentes das de CAIXA, ou seja, os gastos so apropriados conforme incorrem, independentemente do pagamento, e so apropriados aos perodos a que efetivamente pertencem. Isto quer dizer que se avalia tudo o que ocorreu num mesmo perodo, vinculadas as aes e operaes do mesmo perodo. Portanto, a contabilidade utiliza a base de competncia para os gastos. (1996, p. 45 e 46) Os empresrios do setor, acostumados que foram a receber quantias elevadas das Distribuidoras para reformar seus contratos, acostumaram-se tambm a no investir em seu negcio prprio com raras excees. Hoje, as revendas esto com um grande comprometimento do capital de giro para bancar os prazos que tm sido dado aos clientes.

O enfraquecimento do marketing de servios Por no terem tido uma viso terica daquilo que o ramo necessita para atender ao cliente, o empresrio do setor no desenvolveu uma ao constante de marketing integrado, cujo meta ter uma perfeita logstica em relao aos clientes e suas caractersticas demogrficas e geogrficas, para poder estar fazendo promoes que atinjam aos clientes fiis. Essas promoes poderiam ser feitas referente ao preo, quando o mercado estivesse retrado, ou ao prazo, quando o capital estivesse disponvel. Ocorre que, sem uma coerncia mercadolgica, todos acabaram fazendo, por todo o Brasil, uma verdadeira revoluo de preos e prazos, mas sem cuidar da fidelizao dos
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clientes que se beneficiaram dessas promoes e nada deram em troca. Quando essas aes so realizadas sem os fatores tericos, os prejuzos pela no-fidelizao so evidentes.

11 - MARKETING

Participao Percentual

Dirigido a:

Atendimento ao cliente Marketing de servios Tcnicas de vendas Postura e atitude na pista Abordagem ao clientes Utilizao de recursos de informtica na pista

7% 3% 1% 8% 8% 1%

Proprietrios e Gerentes.

Enfraquecimento das comunicaes do setor 12 COMUNICAO Participao Percentual Toda semana Quinzenal Mensal Trimestral Semestral Anual Nunca 2% 3% 8% 5% 2% 0% 1% Proprietrios e Gerentes. Dirigido a:

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13 OBJETIVOS DAS VISITAS DA CIA.

Participao Percentual

Dirigido a:

Melhoria do Posto / visita amistosa Para questionamento / visitas constrangedoras

13% 4%

Proprietrios e Gerentes.

Para bate-papo / visita sem objetivos

7%

O enfraquecimento dos sindicatos da Categoria Por ltimo, podemos perceber que o monoplio criou um efeito cascata de enfraquecimento, chegando quela que deveria ser a catedral de todos os reclamos da Categoria, que a representao sindical. Os sindicatos da categoria esto ainda paralisados, como se tudo ainda fosse ser resolvido pelo Governo. Por conta disso, acabam no representando, de forma plena, os anseios da categoria, que por sua vez no se associa por nada receber do sindicato. um verdadeiro moto-contnuo da negatividade. Devemos ainda observar que o lobby das Distribuidoras infinitamente mais forte do que o lobby sindical, em todas as esferas polticas, quer seja nas questes municipais, estaduais ou federais. Felizmente, no Brasil, na Constituio de 1988, ficou definido o que era Distribuio e Revendas. Caso no tivesse sido muito bem explicitado na Carta Magna, ocorreria no Brasil o que acabou ocorrendo no Chile, onde as distribuidoras podem ter suas prprias revendas e hoje possuem 84% de todo o mercado daquele pas. Mesmo com leis constitucionais protegendo as Revendas, a no-unio da categoria deixa muitas brechas de interminveis confrontos entre as revendas e as distribuidoras.

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Pesquisa com a Diretoria do Minaspetro Elaboramos uma pesquisa com a Diretoria, no que se refere s aes do Sindicato de Minas Gerais Minaspetro. Foram enviados vinte e oito (28) formulrios para toda a Diretoria, sendo que todos foram devolvidos, mediante uma forte cobrana por parte do Presidente. Porm, onze (11) questionrios estavam em branco - 60, 71% - , ou seja, no foram respondidos. Diante das respostas pudemos elaborar por meio dessa pesquisa o pensamento da referida diretoria.

Metodologia aplicada Foi utilizada a metodologia de qualidade total (defeito zero) Portanto, quanto maior a nota auferida, maiores seriam os problemas. Nos formulrios solicitamos que a Diretoria fizesse sua anlise sobre os assuntos propostos e desse uma nota de acordo com o problema, porm seguindo os critrios de colocar notas altas para problemas graves e baixas para onde no houvesse quase nenhum problema. Critrios e nota para cada item de todas as baterias de perguntas:
Sem nenhum problema - 01 Com algum problema - 04 Com problemas srios - 06 Com problemas graves 10

1. Atendimento Cliente Informtica 1. Existe uma configurao que atende s necessidades de trabalhos internos Existe uma atualizao desta configurao para atender s necessidades dos trabalhos de

Mdia Respostas % 4,86

No Conhece % 36,0

No Responde u % 60,7

4,86

36,0

60,7

105

atendimento Existem softwares para Planejamento Estratgico para um preciso atendimento aos clientes 4. Existe um pessoal interno, conhecedor de softs sobre atendimento a clientes 5. Existe planejamento para novas atividades de informtica 6. Existem rotinas na documentao das atividades executadas Existem procedimentos adequados para cada operao, sendo suas falhas corrigidas e catalogadas 8. Existem softwares para controle da burocracia interna 9. Existe uma Home-page do Sindicato na Internet Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01

7,00

54,0

60,7

6,50

45,0

60,7

6,17

45,0

60,7

5,83

45,0

60,7

5,80

54,0

60,7

8,50

64,0

60,7

3,40

54,0

60,7

1) Conhecimento do assunto Informtica -

Existe com algum problema Existe com problema srio No existe

04 06 10

Observem que somente os itens 1 e 2 esto dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema

2) Entrevistados que no conhecem os assuntos

106

Observem que uma grande maioria dos associados que compe a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer Informtica - deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

2. Atendimento ao Cliente

Mdia Respostas

No Conhece % 36,0

N o Respondeu % 60,7

Armazenamento de Informaes
1. Existe um armazenamento de informaes para atender s necessidades das prximas solicitaes 2. Existe um armazenamento das informaes sendo feita de forma adequada e guardada por, no mnimo, 5 anos 3. Existem problemas de atendimento em trmite, cujas respostas, por depender da Administrao Sindical, acabam causando lentido nas respostas aos Associados No-Associados 4. Existe um layout de acesso ao armazenamento das informaes 5. Existem cdigos numricos no armazenamento das informaes para facilitar as buscas, oferecendo rapidez ao prximo atendimento

% 3,71

8,00

55,0

60,7

4,71

36,0

60,7

8,00

55,0

60,7

8,00

55,0

60,7

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Armazenamento das Informaes Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

107

Observar que somente o item 1 est dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que no conhecem os assuntos Armazenamento das Informaes Observem que uma grande maioria dos associados que compe a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer - Armazenamento das Informaes deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

3. Atendimento Clientes Recepo da Mensagem

Mdia Respostas %

No Conhece %
36,0

No Respondeu %
60,7

1. Existem solicitaes dos Associados No-Associados para que sejam imediatamente atendidas, no importando por qual canal de comunicao 2. Existem padres de qualidade para recebimento de solicitaes dos Associados No-Associados como tambm para as respostas a ele dadas 3. Existem inspees sobre os resultados positivos obtidos pelos Associados 4. Existem critrios cientficos para atendimento aos Associados e No- Associados 5. Existe correo dos equvocos, sendo realizada imediatamente, tendo posteriormente uma anlise documentada, para no se repetir o mesmo erro

2,57

7,53

36,0

60,7

8,50

55,0

60,7

7,00

45,0

60,7

6,00

45,0

60,7

108

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Recepo da Mensagem Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

Observar que somente o item 1 est dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que no conhecem os assuntos Recepo da Mensagem Observem que uma grande maioria dos associados que compe a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer Recepo da Mensagem - deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

4. Atendimento ao Cliente Planejamento e Controle de Inventrio

Mdia Respostas %

No Conhece % 55,0

No Respondeu % 60,7

1. Existe critrio para tomada fsica (contagem) do inventrio de solues fichamento do tipo de soluo - dada aos Associados No-Associados 2. Existe constncia com o levantamento do inventrio de solues oferecidas aos Associados No-Associados 3. feita consolidao dos dados ao final de um perodo, para comprovar a eficcia dos atendimentos dados aos Associados No-Associados 4. Existe controle do nvel de inventrio (controle de divergncia) entre o sucesso e insucesso do atendimento dados aos Associados NoAssociados 5. Existe controle de permanncia dos problemas

7,00

9,00

55,0

60,7

6,40

55,0

60,7

7,00

64,0

60,7

8,50

64,0

60,7
109

dentro de cada setor de atendimento dado aos Associados No-Associados 6. Existe um controle de entrada e sada de solues oferecido aos Associados No- Associados 7. Existe delegao na elaborao do planejamento e volumes de atendimento dado aos Associados NoAssociados 8. Existe autonomia para setores que atendem os Associados No-Associados, para mudar formas de atendimento dados aos Associados NoAssociados
9 .Existe um planejamento do inventrio que feito com base cientfica e histrica do Sindicato 10. Existe uma estrutura de planejamento do inventrio adequada ao tamanho que se pretende dar ao Sindicato 7,6 55,0 60,7 10,0 73,0 60,7 5,83 45,0 60,7 5,60 55,0 60,7 8,50 64,0 60,7

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Planejamento e Controle de Inventrio Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

Observem que no existe nenhum item Sem Nenhum Problema 2) Entrevistados que no conhecem os assuntos Planejamento e Controle de Inventrio Observem que uma grande maioria dos associados que compe a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer - Planejamento e Controle de Inventrio deveria ficar na faixa de 10 a 20%. 5. Materiais Terceirizao
Mdia Respostas No Conhece No Respondeu
110

Compras
1. Existe um modelo de compra terceirizao, contratados, consultores, matrias, outros - das necessidades do Sindicato sendo feito por uma metodologia cientfica 2. Existem compras dos itens A e B sendo realizadas/fiscalizadas pelo Presidente e pelo Conselho Fiscal 3. Existem compras do item C itens baratos - sendo delegadas aos escales inferiores sem necessidade de fiscalizao 4. Existe formao do custo para cobrar mensalidades adequadamente 5. Existe uma forma de baratear custos de mensalidades para os menos favorecidos 6. Existe uma forma de adequar um custo de mensalidade maior para os mais favorecidos

%
5,00

%
73,0

%%
60,7

1,75

64,0

60,7

4,00

64,0

60,7

5,00

45,0

60,7

8,80

55,0

60,7

4,80

55,0

60,7

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Compras Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

Observem que o somente os itens 2 e 3 esto dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que no conhecem os assuntos Compras

Observem que uma grande maioria dos associados que compe a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer Compras - deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

111

6. Mercado

Mdia Respost as %
7,50

No Conhece %
45,0

No Respond eu %
60,7

1. Existe em situao de mercado planejamentos adequados, para atender de forma satisfatria os sindicalizados 2. Existe e de conhecimento geral - membros da Diretoria, Associados No-Associados - os projetos e planejamentos existentes, como tambm os futuros 3. Existe, em situao de mercado, planejamento que possui um prazo adequado s necessidades futuras do Sindicato 4. Existe uma estrutura de vendas, na busca de novos associados, feita dentro de uma proposta coerente, podendo depois os Associados serem atendidos satisfatoriamente 5. Existe uma estrutura de distribuio dos esforos Presidncia e Membros da Diretoria - na busca de novos Associados 6. Existe uma boa aceitao por parte do Associado, perante as informaes que so veiculadas por jornais ou outras mdias 7. Existe um dimensionamento adequado para o Corpo de vendas para conquistar novos associados 8. Existe um pensamento a longo prazo 6 anos sobre o Marketing Sindical 9. Existe uma imagem institucionalizada do Sindicato, de maneira planejada objetivando uma ao de longo prazo 10.Existe uma busca constante sobre a satisfao dos associados, sendo essa busca feita de forma planejada e contnua

6,86

36,0

60,7

7,71

36,0

60,7

2,60

1,0

60,7

5,45

0,0

60,7

3,64

0,0

60,7

4,50 7,86 5,50

27,0 36,0 27,0

60,7 60,7 60,7

5,80

1,0

60,7

112

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Mercado Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

Observem que os somente os itens 4 e 6 esto dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que no conhecem os assuntos Mercado Observem que uma grande maioria dos associados que compe a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer - Mercado - deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

7.Capital Humano

Mdia Respost as %
7,63

No Conhece %
27,0

No Respond eu %
60,7

1.Existem lideranas - membros tomadores de decises sendo atualizados e reciclados, para estarem preparados a falar em pblico sobre aes sindicais 2.Existem lideranas - membros tomadores de decises recebendo treinamento constante, para manter um discurso adequado aos Associados 3.Existem lideranas - membros tomadores de decises recebendo treinamento constante, para manter um discurso adequado aos No-Associados 4.Existe uma folha de pagamento, em relao s funes dos funcionrios contratados ( CLT), adequada em relao arrecadao sindical 5.Existem pagamentos em relao s funes dos contratados (terceirizados) adequados em relao arrecadao sindical 6.Existe uma poltica de alimentao dentro do trabalho adequada (caf da manh e almoo, caf da tarde), por meio de tickets ou outras modalidades para os funcionrios do Sindicato CLT ou terceirizados 7. Existe uma poltica adequada de cargos e salrios que atenda aos funcionrios 8. Existe uma poltica adequada de benefcios que atenda aos funcionrios 9.Existem programas corporativos/participativos de qualidade para os funcionrios, premiando-os pelo bom atendimento dado aos associados

8,75 7,63 3,67 3,67 1,75

27,0 27,0 73,0 73,0 64,0

60,7 60,7 60,7 60,7 60,7

4,00 7,00 10,0

82,0 82,0 82,0

60,7 60,7 60,7

113

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Capital Humano Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

Observem que os somente os itens 4, 5, 6 e 7 esto dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que no conhecem os assuntos Capital Humano Observem que uma grande maioria dos associados que compe a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer Capital Humano - deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

8. Poltica Sindical Polticas Institucionais

1. Existem aes polticas institucionais do Sindicato, junto ao pblico externo Associados, No-Associados, Imprensa e Poder Pblico 2. O Grupo de Associados tem mantido um processo de aes polticas institucionais junto ao meio poltico partidrio 3. Existe por parte do Grupo de Associados um aporte de ajuda financeira para o Poder Pblico - Municipal, Estadual e Federal -, fazendo frente s necessidades de cooperao - Lobby 4. Existe alguma contrapartida ajuda financeira/solicitao de aes polticas, atualmente

Mdia Respostas % 4,63

No Conhece % 27,0

No Respondeu % 60,7

5,78

18,0

60,7

8,00

36,0

60,7

7,00

45,0

60,7

114

sendo desenvolvida pelo Sindicato 5. Existe uma preocupao do Sindicato em trazer para o meio sindical lderes polticos que se posicionem a favor do setor e contra as leis - esprias - que atrapalham o desenvolvimento mercadolgico 6. Existe uma eficcia apoiada em decises dos Poderes Pblicos, diante de ameaas que as aberturas definitivas acabaro trazendo para o setor 9,14 36,0 60,7 2,89 18,0 60,7

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Polticas Institucionais Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

Observem que os somente o item 5 est dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que no conhecem os assuntos Polticas Institucionais Observem que uma grande maioria dos associados que compe a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer Polticas Institucionais - deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

9. Outras Relaes com Pblico Externo Relaes Intersindicais 1. Existe compartilhamento de interesses com outros sindicatos patronais da mesma base territorial, mas de atividades empresariais diferentes 2. Existe compartilhamento de interesses com outros

Mdia Respostas

No Conhece

No Respondeu

% 2,71

% 36,0

% 60,7

1,71

36,0

60,7

115

sindicatos patronais da mesma atividade empresarial, de base Territorial diferente 3. Existe compartilhamento de interesses com a Federao Nacional da mesma atividade empresarial
Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Inter-sindicais Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

2,10

1,0

60,7

Observem que todos os itens esto dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados conhecem bem um dos assuntos Inter-sindicais Observem que uma grande maioria dos associados que compe a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer Intersindicais - deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

10. Outras Relaes com Pblico Externo Relaes com as Distribuidoras 1. Existe compartilhamento de interesses com as Distribuidoras, no sentido de discutir formas de negociao que facilite o inter-relacionamento Revenda/Distribuidora 2. Existe uma aproximao constante do Sindicato junto s Distribuidoras que facilite o dilogo em relao s novas normas de mercado 3. Existe uma forma simples de reunir as Distribuidoras e

Mdia Respostas % 3,7

No Conhece % 1,0

No Respondeu % 60,7

3,5

1,0

60,7

4,8

1,0

60,7

116

as Revendas, para que as mesmas possam externar seus anseios, direitos e desejos em relao ao mercado

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Relaes com as Distribuidoras Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

Observem que os itens 1 e 2 esto dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que conhecem o assunto Relaes com as Distribuidoras Observem que uma grande maioria dos associados que compe a Diretoria conhece o assunto Relaes com as Distribuidora

11. Finanas Doenas Vendas com Recursos Prprios 1.Existe capital de giro - mensal - sendo adequado s necessidades do Sindicato 2.Existe liquidez corrente, acompanhando a mdia deste setor 3.Existem vendas de idias, buscando novos Associados, sendo feitas com recursos prprios 4. Existem vendas do produto Sindicato adequadas capacidade de atender todos os Associados posteriormente 5. Existem vendedores adequados, na busca de novos Associados

Mdia Respostas %

No Conhece %

No Respondeu %

7,00

64,0

60,7

4,25

64,0

60,7

3,22

18,0

60,7

4,20

1,0

60,7

5,90

1,0

60,7

117

6. Existe reciclagem constante para esses atuais vendedores 7. Existem vendedores de idias do Sindicato - com postura pessoal passando credibilidade para seus futuros clientes 8. Existe um mecanismo de anlise para aferir se o custo/benefcio, na busca de novos associados, valeu o esforo distendido em tempo e dinheiro empregados Comentrios:

7,00

27,0

60,7

4,30

18,0

60,7

4,40

55,0

60,7

Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Vendas com recursos prprios Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

Observem que os somente o item 3 est dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que no conhecem o assunto Vendas com Recursos Prprios Observem que uma grande maioria dos associados que compem a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer Vendas com recursos prprios deveria ficar na faixa de 10 a 20%. 12. Finanas Doenas Imobilizao 1.Existe terceirizao possibilitando barateamento dos custos 2.Existem construes/reformas superestimadas 7,75 64,0 60,7
118

Mdia Respostas %

No Conhece %

No Respondeu %

4,75

64,0

60,7

3.Existe um layout do Sindicato adequado ao atendimento aos clientes 4.Existem instalaes que atendem s necessidades dos clientes internos e externos 5.A existncia de veculos prprios so compatveis com as necessidades da empresa 6. Existe investimentos em tecnologia de informao/informtica

3,86

36,0

60,7

3,00

27,0

60,7

2,50

27,0

60,7

3,83

45,0

60,7

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Imobilizao Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

Observem que os somente os itens 3, 4, 5 e 6 esto dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que no conhecem o assunto Imobilizao Observem que uma grande maioria dos associados que compem a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer Imobilizao - deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

13. Finanas Doenas Cuidados com o excedente/falta de caixa 1.Existe uma canalizao dos excedentes de caixa, para melhoria da participao dos Associados No-Associados

Mdia Respostas %

No Conhece %

No Respondeu %

5,00

45,0

60,7

119

2. Existe uma capitalizao do Sindicato por meio de arrecadao mensal - em nveis adequados, para fazer frente aos novos projetos 3. Existem em momentos de escassez de caixa um fundo mensal de caixa, retido da arrecadao mensal 4. Existe um padro dos gastos da Estrutura Sindical, sendo compatvel com o volume de arrecadao 5. Existem sugestes para projetos que satisfaam aos Associados No-Associados e funcionrios, dado pelos Membros da Diretoria, levando em conta o fluxo de caixa 6. Existe uma cultura de reunio em que os Membros da Diretoria se renem freqentemente mnimo de uma vez por quinzena para discutir todos os problemas que envolvem o crescimento sindical e suas implicaes com caixa disponvel

8,43

36,0

60,7

4,00

36,0

60,7

3,57

36,0

60,7

5,80

55,0

60,7

6,88

27,0

60,7

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Cuidados com o excedente/falta de caixa Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

Observem que os somente os itens 3 e 4 esto dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que no conhecem o assunto Cuidados com excedente/falta de caixa

120

Observem que uma grande maioria dos associados que compem a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer Cuidados com excedente/falta de caixa - deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

14. Finanas Doenas Estoque 1.Existem estoques no Sindicato pessoas, materiais de uso, horas de preparao de projetos, defesa de projetos e projetos no realizados -, adequados 2.Existe uma poltica de gerenciamento dos estoques do Sindicato 3. Existe uma aquisio dos estoques do Sindicato compatveis com as necessidades dos clientes 4. Existem estoques do Sindicato em percentual adequado ao capital de giro mensal 5. Existem estoques do Sindicato pessoas, materiais de uso, horas de preparao de projetos, defesa de projetos e projetos no realizados -, que atendam mdia do consumo mensal

Mdia Respostas %

No Conhece %

No Respondeu %

5,50

64,0

60,7

5,50

64,0

60,7

5,50

64,0

60,7

4,65

73,0

60,7

6,00

73,0

60,7

Comentrios:
Existe sem nenhum problema 01 1) Conhecimento do assunto Estoques Existe com algum problema Existe com problema srio No existe 04 06 10

121

Observem que no existem itens dentro das expectativas de Existir sem nenhum problema 2) Entrevistados que no conhecem o assunto Estoques Observem que uma grande maioria dos associados que compem a Diretoria no conhece o assunto, j que o permitido sobre desconhecer Estoques - deveria ficar na faixa de 10 a 20%.

Participao Sindical do Estado de Minas Gerais Minaspetro no setor 500 Questionrios distribudos; 94 questionrios respondidos (18,80%) Dentro da pesquisa que elaboramos durante o I Congresso das Revendas de Combustveis de Minas Gerais, fizemos um levantamento sobre a participao sindical nessas ltimas dcadas, antes das aberturas que esto sendo processadas. Os resultados esto abaixo - o formulrio o mesmo apresentado anteriormente. Resultado da pesquisa sobre os cursos, com durao mnima de 8 horas, com freqncia anual, oferecidos pelo Sindicato a seus associados, antes da abertura de mercado de combustveis automotivos. Indicamos a seguir os temas mais tratados, por participao percentual, e a quem foi dirigido: 1 COMUNICAO JURDICA Participao Percentual Avaliao contratual sobre o que 3% Dirigido a: Proprietrios

representa assinar um contrato a longo prazo. Assuntos Societrios 0%

122

Quais os cuidados na escolha das bandeiras

0%

2 COMUNICAO TRIBUTRIA

Participao Percentual

Dirigido a:

Como escolher o regime tributrio correto Como entender as leis e portarias do setor Como entender as rotinas contbeis Como escolher o contador

0% 3% 0% 0%

Associados.

3 SER SINDICALIZADO IMPORTANTE SIM NO INDIFERENTE

Participao Percentual 5% 3% 12%

Dirigido a:

Associados.

4 COMUNICAO SINDICAL

Participao Percentual

Dirigido a:

Toda semana Quinzenal Mensal Trimestral Semestral Anual

0 0 12 0 0 0

Associados

123

Nunca

21%

124

O Viso estratgica da abertura do mercado de revendas desde 1990 at 1999

Um mercado que est se desregulamentando como todos os outros mercados se desregulamentaram

Incio da abertura do setor A velha ordem econmica indagava: como posso proporcionar, neste pedao de terra, trabalho e manuteno para o maior nmero possvel de homens? O capitalismo pergunta: desse pedao de terra, como posso produzir o maior nmero possvel de colheitas, com o menor nmero de trabalhadores? Do ponto de vista tcnico-econmico, os velhos aldeamentos rurais da regio so, portanto, considerados como superpovoados. O capitalismo arranca o produto de sua terra, das minas, fundies e indstrias de mquinas. Os milhares de anos do passado lutam contra a invaso do esprito capitalista. (WEBER, p. 98) No incio do Governo Collor, segundo relatos de pessoas envolvidas com o setor, o presidente Fernando Collor de Melo de fato baixou portarias revogando e desregulamentando parte do setor, porm no criou normas para regulamentar de forma moderna os rumos dessa importante atividade. Devido a esse lapso desregulamentatrio e falta de regras, houve uma sucesso de erros e o setor ficou merc de falcatruas e da indstria das liminares e outras prticas antiticas. Com a portaria do Ministrio da Infra-estrutura de nmero 670, datada de 31 de maio de 1990,

125

Portaria Ministrio da Infra Estrutura n 670 , de 31 de maio de 1990

O MINISTRO DE ESTADO DA INFRA-ESTRTURA, no uso da atribuio que lhe confere o art. 87, pargrafo nico, inciso II, da Constituio, e tendo em vista o disposto nos arts. 1 e 2 do decreto n 99.179, de 15 de maro de 1990, que instituiu o Programa Federal de Desregulamentao, e nos arts. 213 e seguintes do Decreto n 99.244, de 10 de maio de 1990. CONSIDERANDO que objetivo do Programa Federal de desregulamentao fortalecera iniciativa privada , em todos os seus campos de atuao, reduzir a interferncia do Estado na vida e nas atividades dos cidados, contribuir para a maior eficincia e o menor custo dos servios prestados pela Administrao Pblica Federal e atender satisfatoriamente os usurios desses servios; CONSIDERANDO que somente devem ser mantidos os controles e as formalidades imprescindveis; CONSIDERANDO que a excessiva exigncia de prova documental constitui um dos entreves pronta soluo dos assuntos que transmitam nos rgos da Administrao Federal; CONSIDERANDO, finalmente, que a atividade privada deve ser regida, basicamente, pelas regras de livre mercado q que, assim, no mais se justifica manter, sob o regime de permisso, a atividade exercida nos Postos Revendedores de derivados do petrleo e lcool etlico hidratado combustvel;

RESOLVE Art. 1 Fica autorizado, s pessoas jurdicas constitudas de acordo com as leis do Pas, o exerccio da atividade de Posto Revendedor (PR), observadas as disposies desta Portaria.

126

Art. 2 - Cosidera-se Posto Revendedor o estabelecimento destinado ao comrcio varejista de derivados do petrleo e lcool etlico hidratado combustvel para fins automotivos. 1 facultado, na rea do PR, o desempenho de outras atividades comerciais e de prestao de servios aos consumidores. 2 - A construo e a operao do PR observao as condies de segurana estabelecidas pelo Departamento Nacional de Combustveis, bem assim as normas tcnicas e de proteo ao meio-ambiente, inclusive as posturas municipais.

Art. 3 A atividade do PR considerada de utilidade pblica (Decreto-lei n 395, de 29 de abril de 1938).

Art. 4 O funcionamento do PR fica condicionado, exclusivamente, ao seu prvio registro no Departamento Nacional de Combustveis. 1 - O pedido de registro ser encaminhado ao Departamento Nacional de Combustveis pela pessoa jurdica interessada, instrudo com declarao de que est constituda de acordo com as leis do Pas e de que se compromete a cumprir o disposto nesta Portaria. 2 - Na hiptese de o PR se localizar em rodovia federal ou estadual, ou ser ribeirinho ou flutuante, o pedido dever ser complementado com a licena de acesso emitida, respectivamente, pelo Departamento Nacional de Estradas de Rodagem DNER, pelo rgo estadual de estradas de rodagem ou pela Capitania do Portos. 3 - O Certificado de Registro de Posto Revendedor ser expedido no prazo de at trinta dias, contados do recebimento do pedido.

Art. 4 - O registro somente poder ser pleiteado por pessoa jurdica cujos titulares no sejam proprietrios, acionistas ou empregados de quaisquer sociedades cujas

127

atividades estejam relacionadas com a distribuio e o transporte de derivados do petrleo e de lcool etlico hidratado combustvel.

Art. 5 - O titular do registro se obriga a: I comercializar em seu estabelecimento somente derivado de petrleo e lcool etlico hidratado combustvel especificados e registrados no Departamento Nacional de Combustveis, respeitada a legislao vigente; II manter as bombas medidoras e os tanques de armamento de acordo com as normas do Departamento Nacional de Combustveis; III armazenar os combustveis em tanques subterrneos, salvo em casos especiais considerados pelo Departamento Nacional de Combustveis; IV - no exercer atividades de distribuio ou redistribuio de derivados do petrleo ou lcool etlico hidratado combustvel, podendo, entretanto, vender tais produtos sem limitao de quantidade, atravs das bombas medidoras, respeitadas as normas em vigor; V no promover qualquer alterao na sistemtica de abastecimento dos derivados do petrleo e lcool etlico hidratado combustvel. VI verificar se o carro-tanque est devidamente lacrado, efetuar os teste de qualidade e passar recibo na Nota Fiscal, informando os resultados obtidos e a situao dos lacres; VII manter devidamente aferidas as bombas medidoras utilizadas para revenda de derivados do petrleo e lcool etlico hidratado combustvel, devendo, para isso, possuir a Medida Padro. Na hiptese de se verificar qualquer irregularidade, imediatamente:

A. Paralisar a utilizao do equipamento defeituoso; e B. Comunicar o fato Distribuidora para que sejam tomadas as providncias cabveis;
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VIII expor em lugar facilmente visvel para os consumidores o nome do PR, a bandeira da Distribuidora para a qual opera e a indicao do nome e endereo do Departamento Nacional de Combustveis, para eventuais reclamaes; IX atestar, junto Distribuidora, que recebeu o treinamento e os equipamentos de teste previstos na legislao em vigor; X visar, no ato, a documentao apresentada pela fiscalizao, inclusive os autos de infrao lavrados em seu PR; XI facilitar a ao dos agentes fiscalizadores federais, estaduais e municipais; XII apresentar fiscalizao os Mapas de Controles de Movimento Dirio (MCMD) de combustveis automotivos, devidamente atualizados; XIII permitir distribuidora a que estiver vinculado o acesso aos documentos e equipamentos indispensveis ao funcionamento normal do PR.

Art. 6 - So direitos do titular do registro: I receber produtos derivados do petrleo e lcool etlico hidratado combustvel, a granel, somente quando o transportados em tanques de viaturas especializadas, devidamente lacrados com selo prprio da Distribuidora sob cuja bandeira opera; II receber da Distribuidora ou da Transportadora a ela vinculada somente produtos derivados do petrleo e lcool etlico hidratado combustvel aprovado nos testes recomendados pelo Departamento Nacional de Combustveis, com os campos das Notas Fiscais devidamente preenchidos, e III comercializar, no PR, somente leos, graxas lubrificantes, querosene envasilhado e aditivos registrados no Departamento Nacional de Combustveis.

Art. 7 - O registro poder ser cancelado: I a qualquer tempo, se for comprovado que a empresa possui (ou possua ao se habilitar), scios includos nas restries estabelecidas no artigo 5 desta Portaria;

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II se comprovada, mediante processo administrativo, a participao ou conivncia em operaes irregulares de ressarcimento de fretes; III se houver aquisio de derivados do petrleo lcool etlico hidratado combustvel de pessoa fsica ou jurdica no autorizada a fazer distribuio; IV em caso de extino judicial ou extrajudicial da empresa.

Art. 8 - A mudana da razo ou denominao social do titular do registro dever ser comunicada ao Departamento Nacional de Combustveis.

Art. 9 - As relaes entre Distribuidoras de Combustveis e o Posto Revendedor so de exclusivo interesse e convenincia das partes.

Art. 10 - Ficam mantidas as permisses outorgadas no regime da resoluo n 16/877 do instinto Conselho Nacional do Petrleo.

Art. 11 - Os pedidos de permisso em tramitao no Departamento Nacional de Combustveis sero analisados de acordo com as disposies dessa portaria.

Art. 12 as dvidas e casos omissos sero dirimidas no departamento Nacional de Combustveis.

Art. 13 Esta portaria entra em vigor na data da sua publicao.

Art.14 Revoga-se as disposies em contrrio, especificamente, a resoluo n 016/877, do instinto Conselho Nacional do Petrleo.

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Continuidade da abertura no Governo neoliberal do presidente Fernando Henrique Cardoso durante o primeiro mandato do Governo do PSDB que recomea de forma definitiva a abertura total desse mercado, quando foram baixadas as portarias que se seguem:
Departamento Nacional de Combustveis, portaria n 14 de 17 de abril de 1996. Resolve: Autorizar as pessoas fsicas e jurdicas a disporem de instalaes de armazenamento e abastecimento de combustveis lquidos ou gasosos para o uso privativo, exceto querosene de aviao. Decreto n 2.455, de 14 de janeiro de1998 - Implanta a Agncia Nacional de Petrleo ANP, autarquia sob regime especial, aprova sua Estrutura Regimental e o Quadro Demonstrativo dos Cargos em Comisso e Funes de Confiana e d outras providncias. O PRESIDENTE DA REPBLICA, no uso das atribuies que lhe confere o art. 84, incisos IV, da Constituio, e tendo em vista o disposto na Lei n 9,478, de 6 de agosto de 1997, e na Medida Provisria n 1.549-38, de 31 de dezembro de 1997, decreta: Art. 1 - Fica implantada a Agncia Nacional do Petrleo ANP, autarquia sob regime especial, com personalidade jurdica de direito pblico e autonomia patrimonial, administrativa e financeira, vinculada ao Ministrio de Minas e Energia, com prazo de durao indeterminado, como rgo regulador da indstria do petrleo, nos termos da Lei n 9.478, de 6 de agosto de 1997. Pargrafo nico - A ANP tem sede e foro no Distrito Federal e escritrios centrais na cidade do Rio de Janeiro, podendo instalar unidades administrativas regionais.

Art. 2 - Ficam aprovados a Estrutura Regimental e o Quadro Demonstrativo dos Cargos em Comisso e Funes de Confiana da ANP, na forma dos Anexos I e II a este Decreto.
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Art. 3 - Ficam remanejados para a ANP: I do Ministrio de Minas e Energia, 102 Funes Comissionadas de Petrleo FCP, sendo 19 FCP V; 36 FCP IV; 8 FCP II e 39 FCP I; II do Ministrio da Administrao Federal e Reforma do Estado, cinqenta cargos em comisso, sendo cinco de Natureza Especial e 45 do Grupo Direo e Assessoramento Superiores DAS, assim distribudos: dezessete DAS 101.5; onze DAS102.5 e dezessete DAS 102.04.

Art. 4 - Ficam remanejados, nos termos do 1 do art. 77 da Lei n 9.478, de 1997, do Ministrio de Minas e Energia para a Agncia Nacional do Petrleo ANP, os cargos em Comisso do Gripo Direo e Assessoramento Superiores DAS e Funes Gratificadas FG, alocados ao Departamento Nacional de Combustveis DNC, assim distribudos: um DAS 101.5; quatro DAS 101.4; nove DAS 101.2; vinte DAS 101.1; dois DAS 102.1: cinco FG-1; seis FG-2 e nove FG-3.

Art. 5 - O regimento interno da ANP ser aprovado pelo Ministro de Estado de Minas e Energia e publicado no Dirio Oficial da Unio, no prazo de at sessenta dias contados da data de publicao deste Decreto.

Art. 6 - Este Decreto entra em vigor na data de sua publicao. Braslia, 14 de janeiro de 1998; 177 da Independncia e 110 da Repblica. Publicado no Dirio Oficial de 01 de julho de 1998.

Mais abertura para o setor

Portaria n 215, de 1 de julho de 1998 O MINISTRO DE ESTADO DE MINAS E ENERGIA, no uso da atribuio que lhe confere o Art. 87, pargrafo nico, inciso II, da Constituio, e tendo em vista o disposto no art. 5 do decreto n 2.455, de 14 de janeiro de 1998, resolve:
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Art. 1 - Aprovar o Regimento Interno da Agncia Nacional do Petrleo ANP, na forma do anexo a esta Portaria.

Art. 2 - Esta portaria entra em vigor na data de sua publicao. RAIMUNDO BRITO

ANEXO

REGIMENTO INTERNO DA AGNCIA NACIONAL DO PETRLEO ANP CAPTULO 1 - DAS DISPOSIES PRELIMINARES

Art. 1 - A Agncia Nacional do Petrleo ANP, autarquia especial vinculada ao Ministrio de Minas e Energia, criada pela Lei n 9.478, de 6 de agosto de 1997, regulamentada pelo Decreto n 2.455, de 14 de janeiro de 1998, tem por finalidade promover a regulamentao, a contratao e a fiscalizao das atividades econmicas da indstria do Petrleo. Pargrafo nico - A ANP exercer suas competncias de acordo com o estabelecimento na legislao especfica, nas diretrizes emanadas do Conselho Nacional de Poltica Energtica CNPE e em conformidade com o disposto neste Regimento Interno.

Um setor que est vivendo um modelo comercial que sempre foi comum outros comrcios no Brasil Com a derrubada desses Decretos que foram criados ao longo de dcadas, o recm-criado rgo de fiscalizao para o setor ANP , alm de abrir o setor, determina que os rgos locais tero o poder de deciso de aprovar ou vetar um negcio de

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combustvel, por meio do fornecimento ou no de alvar de funcionamento, como qualquer comrcio est sujeito. A grande dificuldade que vive o setor hoje se deve ao fato de no ter existido um marco que determinasse o final do protecionismo do setor e uma regulamentao posterior. Possibilidade de novos concorrentes, sem a necessidade da aprovao federal; Prestao de servios padronizados; a )Servios de troca de leo; b) Bombas convencionais; c) Lavagens rpidas e duchas grtis; d) Layout adequado ao tamanho do posto e situao estratgica; e) Necessidade constante de reciclar todo o corpo de trabalho; f) Empresrios devem ater-se profundamente s questes da macroeconomia do pas, para entender as questes microeconmicas de sua rea de atuao; g) Desenvolver de forma urgente um raciocnio econmico-financeiro, objetivando discutir em p de igualdade as questes de parceria com a Distribuidora da qual ele ostenta a bandeira; h) Fincar a bandeira da tica em seu ambiente de trabalho, para que clientes internos e externos possam ter produtos e servios com a qualidade esperada. Com a abertura do mercado o setor de revenda de combustveis no possui ainda - as ferramentas necessrias para o seu aprimoramento.

Em mercado concorrencial as lgicas comerciais devem ser precisas Esse mercado considerado um mercado concorrencial. De mercados concorrenciais liberados, sabe-se um princpio bsico: quem define o preo o consumidor final. A partir dessa afirmativa poderemos concluir que um mercado concorrencial tem sua

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definio nas prticas comerciais de ser um setor cujos produtos so encontrados em mercados normais, spots e outros. Como afirmou Adam Smith: No rude estado inicial da sociedade, que precede tanto a acumulao de capital como a apropriao da terra, a relao entre as quantidades de trabalho necessrias para se obterem diferentes objetos parece ser o nico elemento com base no qual se determina a respectiva razo de troca. Se, por exemplo, num pas de caadores, custa habitualmente o dobro do trabalho matar um castor que matar um veado, um castor valer ou trocar-se- naturalmente por dois veados. natural que aquilo que constitui normalmente o produto de dois dias ou de duas horas de trabalho, valha o dobro do que habitualmente produzido num dia ou numa hora de trabalho. Se um tipo de trabalho for mais rduo do que outro, ter, naturalmente, de tornar-se em conta essa maior dificuldade; e o produto de uma hora de trabalho desse tipo pode, muitas vezes, trocar-se pelo de duas horas de trabalho do outro gnero. Ou, se uma espcie de trabalho exigir um grau excepcional de destreza e engenho, o apreo em que os homens tm esses talentos levar naturalmente a atribuir ao seu produto um valor superior ao que lhe adviria somente do tempo de trabalho nele gasto. Tais talentos s conseguem normalmente adquirir-se custa de longa aplicao, e o maior valor atribudo aos seus produtos no ser normalmente mais que uma compensao razovel pelo tempo e trabalho gastos em adquiri-los. (SMITH, 1993, p. 147 e 148) Os produtos com essas caractersticas so chamados em todo o mundo de commodities. Eles tm seus preos estabelecidos de acordo com a demanda daquele ano
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versus a safra ou extrao do ano anterior, ou no caso especfico de alguns produtos de difcil armazenagem no prprio ano da safra ou extrao. O comportamento desse tipo de mercado definido por meio de um controle sobre os preos de compra e venda, onde poderemos refletir a facilidade que comercializar commodities. Produtos desse gnero sofrem as presses de mercado e quando sua safra ou extrao est em alta, as margens comerciais so baixas e vice-versa. No caso de combustveis, no Brasil, sempre tivemos a sua abundncia, mesmo na dcada de 70, quando todos os pases do mundo acabaram fazendo um racionamento na utilizao de derivados do petrleo, em funo das elevaes do preo pelo cartel da OPEP, o Governo militar nada programou para que houvesse uma diminuio interna do consumo. Basicamente nas questes comerciais, os commodities so produtos vendidos a granel e seu processo de venda realizado de forma simples e por pessoal sem a necessidade de uma qualificao tcnica, at porque vender arroz, feijo, combustveis, ovos, entre outros, no requer prtica nem habilidade tcnica. No caso das Revendas de combustveis, ela o ponto de unio entre a cadeia produtiva de refino do petrleo upstream - e sua sistematizao comercial downstream - , tendo em seu bojo de negcios produtos derivados do petrleo e afins. A formatao desse modelo comercial passa pelos sistemas de um prdio fsico bem localizado, um ptio para manobras, bombas para abastecimentos, reguladores e calibradores de pneus, um local para troca de filtros e leo do carter ou do motor. Seus recursos humanos so compostos de pessoas que operam no ptio de manobras - pista -, gerentes ou supervisores de ptio, administradores de compras e pagamentos e um capitalista que pode ser o dono presente ao negcio ou apenas um investidor, que possui pessoal para administrar o estabelecimento. Adam Smith tinha uma viso muito clara sobre as interferncias causadas por monoplios, afirmando:

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Um monoplio concedido quer a um indivduo quer a uma companhia comercial produz o mesmo efeito que um segredo comercial ou de fabrico. Os monopolistas, mantendo o mercado constantemente subabastecido, nunca suprido completamente procura efetiva, vendem os seus bens muito acima do preo natural, e elevam os seus emolumentos muito acima da sua taxa natural, quer consistam de salrios quer de lucros. (1993, p. 168 e 169) A abertura de mercado tirou das mos do estado prticas que eram realizadas de forma a manter pontos de negcios dentro de decises de esferas governamentais. Mas, infelizmente, no ocorreram as reaes esperadas por parte dos envolvidos nesse ramo de atividade. Como afirmou Adam Smith, na citao acima, poderemos observar por todas as entrevistas que foram feitas com diretores que o mercado era favorvel ao lucro arbitrado, desde que fosse mantido o monoplio de abertura ou no de novos postos de combustveis determinado pelo Governo. Tivemos o cuidado de entrevistar durante o ms de setembro/99 todos os diretores cujos relatos atestam e enriquecem as afirmativas. Procuramos apresentar as entrevistas na ntegra para demonstrar as facilidades que o setor apresentava, quando engessado pelo governo (Ver Anexo B, Entrevistas B1 a B24.) A quebra desse monoplio acabou contribuindo para que os preos comeassem a cair e as regras propostas por Adam Smith realmente fossem aplicadas. A concorrncia foi acirrada. Os consumidores comearam a olhar para as relaes dos preos cobrados e os servios prestados. As cidades que tinham um menor nmero de postos, onde era possvel que os preos fossem ajustados entre os que comercializavam o produto, tiveram que explicar ao Ministrio Pblico o porqu de terem preos acima dos preos cobrados no mercado das grande capitais. A Justia no abre mo em defender o consumidor quando percebe que os preos semelhantes e altos acabam fazendo parte de uma sistemtica naquela regio.
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Os postos atualmente recebem os combustveis das mais diversas distribuidoras e com os mais variados preos, quer seja por oferta da semana ou outra promoo. A grande competio de fato comeou. Ainda existe um pequeno resqucio da mo governamental no setor, pelo fato de que ainda existe um sistema misto de preos. O leo diesel ainda controlado. E, nesse momento de mercado, todas as Distribuidoras compram seus produtos nas refinarias da Petrobras. Porm, segundo a ANP, at 3 de agosto de 2000 todas as Distribuidoras podero importar combustveis. Depois de adquiridos os produtos na Petrobras, as Distribuidoras podem operar com o preo que acharem necessrio para manter sua lucratividade. Essa nova prtica est chegando tambm aos sistemas que envolvem os recursos humanos, como afirmou Adam Smith: Ao trocar-se o produto acabado por dinheiro, por trabalho ou por outros bens, numa quantidade superior que seria necessria para pagar o preo das matrias-primas e os salrios dos trabalhadores, parte dela tem de constituir os lucros do empresrio do trabalho, que arrisca o seu capital nesta aventura. O valor que os trabalhadores acrescentam s matrias-primas das quais constituda pelos respectivos salrios, a outra pelos lucros do patro, relativos ao volume de matrias-primas e salrios por ele adiantados. Ele no teria qualquer interesse em empreg-los se no esperasse obter, com a venda do seu trabalho, um pouco mais do que o necessrio para reconstituir a sua riqueza inicial; e no teria qualquer interesse em empregar um maior volume de bens, de preferncia a um volume menor, se os lucros que aufere no fossem proporcionais ao volume de capital empregado.

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Pode talvez pensar-se que os lucros do capital mais no so que um outro nome dado ao salrio atribudo a um tipo de trabalho especial, o trabalho de inspeo e direo. So, todavia, completamente diferentes, regulados por princpios absolutamente distintos, e sem qualquer

relao com a quantidade, a dificuldade ou o engenho deste suposto trabalho de inspeo e direo. So unicamente determinados pelo valor do capital empregado, e so maiores ou menores consoante o volume desse capital. (1993, p. 148 e 149) Sabe-se que o setor ficou dcadas sem ter a mnima disposio poltica em selecionar, contratar, treinar e dispensar seus recursos humanos, dentro de uma postura cientfica que se exige em setores cujos ganhos de margens de contribuio so pequenos. Hoje, diante dessa abertura, o setor no est apto a exercer uma atuao autnoma. Os poucos que reagem para enfrentar a nova realidade o fazem de maneira forada - muitos fazem por pura necessidade e no por prazer -, uma vontade de desenvolver todos os aspectos que envolvem as gestes desse setor, algo que anteriormente era dito como desnecessrio. O setor ainda no se deu conta da importncia em agregar valores nos recursos humanos, para que os mesmos possam melhorar a cada dia sua performance produtiva, algo impensvel em dcadas passadas. As Cias. Distribuidoras, os sindicatos de todas as categorias e empresas particulares nada prepararam para suprir o setor de novas formas tericas que pudessem melhorar, por meio de cursos de desenvolvimentos, os seus recursos humanos. O setor tem tido dificuldade em raciocinar sobre a importncia em se investir em seus recursos humanos. Acham eles que essa tarefa pertence s Cias. Distribuidoras. Querem as revendas que as Cias. Distribuidoras paguem os treinamentos ou que os Sindicatos o faam de graa.

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Est muito difcil para o empresariado quebrar essa forma de raciocnio do passado em que tudo chegava ao setor de graa. Os gerentes dos postos de combustveis so subaproveitados. O modelo de contratar pessoal no realizado no sentido de se ter um vendedor para executar as tarefas comerciais.

Um setor que nada vem fazendo para mudar a performance do frentista Para que fosse estabelecido um parmetro com nossa afirmativa, tivemos o cuidado de pesquisar 10 postos, sendo cinco na capital e cinco no interior. O foco da pesquisa era determinar as premissas que se seguem, sendo que o pesquisador foi um mero observador das atitudes que eram realizadas nos postos. Tanto os gerentes quanto os frentistas no sabiam o que estava sendo observado. Os resultados esto abaixo.

Postos Permaneceu no veculo Desceu do veculo Outros Somente abasteceu Abasteceu e abriu o cap Todos

9 10

11 12 Total
analisado

262 55 333 152 93 214 69 213 6 11 14

58 56 135 138 122 305 177 1.886

95 116 105 64 126 61 138 180 126 1.507 3 16 6 18 32 8 0 21 32 167

408 115 395 244 149 74 18 152 0 3 14 4 68 2 11

71 112 195 179 170 370 218 2.626 86 11 85 28 87 113 117 12 15 13 0 2 12 0 843 84

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Oportunidade de Negcio
Somente Abasteceu 85% Todos 0%

Abasteceu e Abriu o Cap 15%

O ramo de combustveis no se preocupou em operar com um tipo de recurso humano com caractersticas de vendedor. Basta olharmos o grfico de uma pesquisa que fizemos no interior e na capital do Estado de Minas Gerais e verificaremos que os responsveis pelos negcios na pista nada fazem para vender os produtos afins. Todos que nele operam diariamente so carentes nas questes que envolvem vendas, por pura falta de uma poltica de atualizao. Durante dcadas no houve a preocupao de se criar uma Escola de Formao de Recursos Humanos especfica para o setor. Em nenhum momento se pretendeu dar, aos que fazem os contatos dirios com os clientes, aulas sobre como atender o cliente e vender-lhe algo. No houve a preocupao em se ter um foco especfico para vendas de produtos derivados do petrleo e afins. So poucos os que realmente conhecem o processo de vendas. A grande maioria limita-se a encher o tanque do veculo e nada mais. Os responsveis pelo atendimento nunca estiveram preocupados em agregar valores ao atendimento, deixando o consumidor satisfeito. Eles nunca foram a lembrana viva de quem realizou o desejo daquele que consome diariamente combustvel e, muito provavelmente, no ser ele o vendedor escolhido para satisfazer os prximos desejos do cliente.

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O setor no se preocupou em dar ao atendente aquele carisma do que um processo de atender o cliente e vender-lhe algo. Apesar de vendas ser um processo que tem comeo, meio, mas no tem fim, o setor apenas abasteceu os veculos, durante anos. Abastecer depende de um conhecimento nico e simples em saber detectar, no menor tempo possvel, qual o melhor negcio a ser realizado, pois a presena de um veculo em um posto significa dinheiro em caixa. Para se ter uma idia, esse setor possui um tempo de atendimento mdio nas grande capitais de quatro minutos e no interior de dezesseis minutos para se ficar livre do veculo. Mas o processo de vendas inexistiu no ambiente de postos de combustveis.

Atitude do Condutor

Permane ceu no Veculo 55% Outros 1%

Desceu do Veculo 44%

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Nunca o setor se preocupou em fazer com que os envolvidos diariamente no processo de abastecer veculos se aproveitasse da presena do cliente para oferecer-lhe algo mais, permanecendo os portadores de negcios dentro de seus veculos. O setor no sabe que vender no tem nada a ver com o produto, com o cliente, com a vontade do cliente, com o mercado, com o preo, com o prazo, com o esforo de marketing da empresa junto s mdias. Vendas tm a ver com a vontade do vendedor em ganhar dinheiro de forma tica e com pensamento voltado a longo prazo. Vendedor um profissional que acredita no processo de uma construo artstica. Ser vendedor ter o olhar, o ouvido, a disciplina e a concentrao de quem depende das vendas para o crescimento prprio. Ocorre que, nesse setor, as pessoas que procuravam trabalho estavam achando que ser frentista era uma profisso para no se ter nenhum orgulho. , segundo os frentistas, um demrito trabalhar em um posto de revenda de combustvel. No se deu categoria algo que agregasse valor ao seu trabalho, quer seja como frentista ou gerente de postos de combustveis.

No se tem criado cursos de vendas especficas para as revendas O setor, na verdade, no se preocupou em organizar cursos para descobrir se a pessoa gosta ou no de vender na rea de combustveis e afins. Nada foi feito para entender as pessoas que estavam sendo contratadas. Ningum teve a curiosidade em pesquisar se a pessoa estava entrando no setor pelo prazer em obter sucesso vendendo produtos derivados de petrleo e prestao de servios ou se estava de passagem at achar coisa melhor. Nenhum curso demonstrou aos recursos humanos existentes se a pessoa que est querendo o trabalho no posto de combustvel tem como princpio ajudar a revenda a obter lucro. Com a abertura de mercado, que est ocorrendo desde 1990, no apareceram ainda empresas de treinamento, para os 330 mil empregados diretos e indiretos, que os
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certifiquem a serem funcionrios vocacionados para a rea. Muitos frentistas e gerentes tm vergonha de praticarem aquilo para o qual so pagos para fazer, pois no dado a eles os treinamentos adequados para que sejam vendedores.

No se tem criado uma nova postura de gesto empresarial depois da abertura Um pas, um setor, uma cidade, uma famlia ou mesmo uma pessoa devem estar sempre em crescimento e desenvolvimento de seu processo cognitivo. Adam Smith, em tempos longnquos, dizia: A China , de h muito, um dos pases mais ricos, quer dizer, um dos mais frteis, mais bem cultivados, mais industriosos e mais populosos do mundo. Parece, todavia, que h muito se mantm estacionria. Marco Polo, que a visitou h mais de quinhentos anos, descreve a sua agricultura, indstria e populao quase nos mesmos termos em que so descritas por viajantes atuais. Ela tinha, provavelmente, mesmo muito antes dele, atingindo o maior volume de riqueza que a natureza das suas leis e instituies lhe permite adquirir. As narrativas dos viajantes, que no coincidem em muitos outros aspectos, concordam todas no baixo nvel de salrios do trabalho e na dificuldade que um trabalhador encontra na China para criar uma famlia. Se, por cavar o solo um dia inteiro, consegue ganhar o suficiente para comprar uma pequena poro de arroz noite, j fica satisfeito. A situao dos artesos ainda pior, se possvel. Em lugar de esperarem indolentemente nas suas oficinas as visitas dos clientes, como acontece na Europa, percorrem continuamente as ruas, carregando as ferramentas dos respectivos ofcios, oferecendo os seus servios, como se andassem esmolando trabalho. A pobreza das classes mais baixas na China
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ultrapassa de longe a que se verifica nas naes mais miserveis da Europa. Em redor de Canto, muitas centenas de famlias, diz-se correntemente que muitos milhares, no possuem habitao em terra, vivendo permanentemente em pequenos barcos de pesca nos rios e canais. A subsistncia que a encontram to parca que fazem tudo para apanhar da gua os desperdcios mais imundos que os barcos europeus lanam fora. Qualquer carne podre, a carcaa de um co ou de um gato morto, por exemplo, ainda que em decomposio e com cheiro ftido, to bem aceita por eles como a comida mais saudvel pelas pessoas dos outros pases. (1993, p. 185 e 186) As revendas de derivados do petrleo deveriam, a partir dos instantes iniciais da abertura do setor, l pelo incio do Governo Collor, ter tido a iniciativa de buscar novas sadas para manterem-se no mercado daquele momento em diante. Elas no se cuidaram para que existissem novos critrios, critrios esses que as colocassem diante das novas regras de mercado de forma tranqila. No se prepararam para repensar em possuir novos critrios especificados para o setor, no qual haveria uma clara participao com uma nova viso de um mercado aberto. No se prepararam para dar um bom acompanhamento de como deveria ser realizada uma estruturao que atendesse ao mercado aberto. No se abasteceram de anlises para um novo contrato de prestao de servios, como seus clientes estavam exigindo. Descuidaram-se em entender e aplicar os novos caminhos. Acabaram no se organizando para as questes comerciais que todos os setores de atividade possuem, no tendo at a presente data esses novos critrios: Tomada de decises nos custos do Capital Humano O produto commodities prev que o diferencial do lucro comece pela qualidade de contratao, que a mesma seja responsvel pela durao de um tempo maior do trabalhador

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no ambiente para o qual foi contratado, e alm disso que tenha uma melhor qualificao daquilo que pago para fazer.

Tomada de decises na melhoria da qualidade rumo a ISO 9000 Um cliente, que perceba no ambiente que ele freqenta uma falta de qualidade no atendimento, projetar no produto a mesma falta de qualidade visvel no posto de servio. Nesta delicada questo intangvel produto/servio/pessoal, devero as empresas buscarem aplicativos de orientao continuada, para manterem de forma organizada suas rotinas de trabalho.

Tomada de decises em relao Administrao Geral Uma gesto administrativa precisa de mecanismos modernos, desde o material humano responsvel pela rea at os instrumentos que respondem de forma precisa aos apelos da rea administrativa. Novos programas colocaro empresrios do setor, como tambm o seu pessoal de retaguarda, diante de novos aplicativos que um posto de servio precisa para manter-se atualizado e atuante, j que essa rea responsvel pela maior parcela dos lucros.

Tomada de decises dos custos financeiros Custos fixos: Somente com uma rigidez administrativa e pessoal qualificado, o empresrio poder controlar e diminuir significativamente esse fardo; caso o fardo seja mais pesado em relao ao que seu negcio agenta carregar, sua sobrevivncia estar comprometida. Custo varivel: Atitudes de planejamento estratgico, aliadas com outras de planejamento oramentrio, permitiro uma melhor viso daquilo que poder ocorrer com

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seu negcio no futuro, e fazendo esta prvia a correo se dar antes da tomada de deciso, salvando a perda de dinheiro antes de ocorrer o fato. Margem de contribuio: Com as margens estreitas de contribuio, muitos empresrios do setor deveriam se preocupar com os desperdcios. Com esse novo quadro, as revendas deveriam estar melhor preparadas para ganharem dinheiro, mesmo quando a margem desses commodities vendidos no setor chegarem aos padres internacionais, que fica na casa de 3,5% de lucro bruto. Ponto de equilbrio: Se todos os clculos forem feitos por meio de planejamentos e oramentos estratgicos, o empresariado ter seu ponto de equilbrio ao iniciar o ms, dando ao mesmo a tomada de deciso perfeita do quanto e como devero ser vendidos seus produtos. Programas que contenham aplicativos para essas questes faro com que empresrios do setor se atualizem, como tambm se tranqilizem.

O setor que vem negligenciando o mercado onde, depois de aberto, as revendas poderiam descobrir seus verdadeiros clientes Nada foi realizado sobre pesquisar o mercado potencial qualificado de cada revenda. Elas no possuem informaes bsicas sobre quem so seus clientes. Como afirmou Adam Smith: Podemos designar essas pessoas de consumidores efetivos e a sua procura de procura efetiva, dado que ser suficiente para que os bens sejam, efetivamente, postos no mercado. Esta procura diferente da procura absoluta. Um homem muito pobre pode ser, de certo modo, um consumidor em potncia de um coche de trs parelhas; poderia gostar de o possuir, mas a sua procura no um procura efetiva, uma vez que o bem nunca poder ser trazido ao mercado para a satisfazer. (1993, p. 161)
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O setor ignorou as modernidades relevantes para um setor que se abre. No estabeleceu de forma detalhada a nova forma de atuao dos trabalhos dirios que deveriam ser desenvolvidos pelo setor. A falta desse detalhamento tirou a viso da forma de manterem as seguintes atividades: a) Quando a atividade ser iniciada; b) Qual o objetivo da atividade. A falta de uma misso especfica dessas duas singelas atividades comprometeu em muito o conjunto de trabalho que deveria ser oferecido aos profissionais da rea. Ainda no possvel bancar uma estrutura de informaes dessa dimenso, com profissionais altamente capacitados, visto no existirem no setor.

A falta que faz um modelo avaliativo para o setor Com as facilidades que sempre foram oferecidas para o setor, no houve a preocupao em montar uma forma de avaliao de todas as reas que o envolve, como afirmou Peter Druker: O que voc pode aprender que ir ajud-lo a ser um empregado? As escolas ensinam uma srie de coisas que sero valiosas ao futuro contador, ao futuro mdico ou eletricista. Ser que elas tambm ensinam algo de valor para o futuro empregado? A reposta : Sim elas ensinam algo que talvez seja a coisa mais valiosa para o empregado poder saber. Mas poucos estudantes do ao trabalho de aprend-la. Esta habilidade fundamental a capacidade de organizar e expressar idias por escrito e oralmente.... de apresentar suas idias e pensamentos e elas de uma forma tal que compreendam aonde voc quer chegar e sejam persuadidas do seu ponto de vista. (1981, p. 324)

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Nada se avaliou sobre qual estgio de desenvolvimento estariam as reas que compem as revendas, tais como: Recursos Humanos; Finanas; Fiscal; Marketing Global; Comunicao Empresarial; Eficcia Organizacional; Implementao do Processo da Qualidade; Desenvolvimento de Recursos Humanos; Localizao da Sociedade dentro do Ciclo de Vida Empresarial; Retorno do Investimento; Avaliao pelo modelo Du-Pont; Necessidades do Equipamento no Mercado de Atuao; Envelhecimento do Equipamento; Condies Favorveis e Desfavorveis junto aos Clientes; Caminho mais curto para a Certificao da ISO 9000 Cias. Distribuidoras e revendas nunca fizeram um levantamento das necessidades nem demonstraram quais as propostas para que solues fossem dadas diante da abertura do mercado. Levantamentos esses que so rotinas em outros segmentos de negcios. Os envolvidos no setor no se preocuparam em ouvir, pelo perodo em que se iniciavam as aberturas, quais as novas sugestes para se criar um novo estilo gerencial. Estilo esse que pudesse ter o direito de discutir a implantao do novo, por meio do conflito de idias, sempre procurando formas de mudana para enfrentar um mercado
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aberto e atualizado. Que fossem preparados os comandos para lidarem com os climas polticos da empresa por meio de discusses conflituosas, pois novas polticas de preos baixos e prazos longos surgiriam. No tiveram a sensibilidade de averiguar qual era o processo de Psicologia Organizacional que o momento requeria e qual o Ciclo de Vida Empresarial que a empresa se encontrava. Os representantes das empresas nunca demonstraram o mnimo interesse em participar de processos que garantissem a mudana de Filosofia Organizacional da revenda diante de um novo sistema. Poucas ou nenhuma reunio eram previstas pelos participantes, no existindo por parte da empresa um projeto que deveria aceitar, acreditar e respeitar as novas regras e disciplinas de um setor aberto. No Estado de Minas Gerais, no encontramos at o presente momento uma empresa do setor que tenha salas para treinamento, com os materiais bsicos para o ensino andraggico, como uma sala de treinamento contendo os seguintes equipamentos de apoio pedaggico: a) Flip chart; b) Folhas de papel para Flip chart; c) Vdeocassete; d) Televisor colorido de, no mnimo, 20 polegadas; e) Lousa, giz e pincis atmicos de diversas cores; Finalizando, nunca se apostou em processo de mdio e longo prazo.

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Viso estratgica do futuro desse mercado de revendas de combustveis

O desafio do crescimento Quem crescer em um futuro prximo segundo nossa experincia com mais de 15 anos atendendo empresas dos mais diversos setores: Os pequenos que se associarem a uma estrutura forte. Os mdios que associarem a uma estrutura forte. Os grandes com um projeto cientfico de: Recursos humanos Tecnologia Modelo de gesto Qualidade Finanas Mercado

Na viso capitalista de Adam Smith, que afirma: Geralmente, a condio prvia para a existncia do capitalismo moderno a contabilidade racional do capital, como norma para todas as grandes empresas lucrativas que se ocupam da satisfao das necessidades cotidianas. Por seu turno, as condies prvias destas empresas so as seguintes: 1. Apropriao de todos os bens materiais de produo (a terra, aparelhos, instrumentos, mquinas, etc.) como propriedades de livre disposio por parte das empresas lucrativas autnomas. Este um fenmeno bem conhecido em nossa poca; s o exrcito forma, onde quer que seja, uma exceo; 2. A liberdade mercantil, isto , liberdade do mercado, com referncia a toda irracional
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limitao do comrcio; estas limitaes podem ser de natureza corporativa por exemplo: quando as corporaes prescreviam um determinado comportamento de vida ou uma homogeneizao do consumo -, ou melhor, se revestem de um carter monoplio corporativo, quando, por exemplo, se estabelece que o habitante da cidade no pode possuir fazendas como cavalheiro, nem o cavalheiro ou campons dedicarem-se indstria, no havendo, portanto, um mercado livre de trabalho, nem de produtos; 3. Tcnica racional, isto contabilizvel at o mximo, e, portanto, mecanizada, tanto na produo como na troca; no somente quanto confeco, mas com referncia aos custos de transporte dos bens; 4. Direito racional, isto , direito calculvel. Para que a explorao econmica capitalista proceda racionalmente precisa confiar em que a justia e a administrao seguiro determinadas pautas. Nem na poca da polis helnica, nem nos Estados patrimoniais da sia, nem nos pases ocidentais, at aos Stuarts, pde se garantir tal coisa. A justia real, com a concesso de mercs, traz constantes perturbaes nos clculos peculiares da vida econmica; a afirmao segundo a qual: O Banco da Inglaterra adequado para uma repblica, mas no para uma monarquia, respondia perfeitamente s circunstncias da poca; 5. Trabalho livre, isto , que existam pessoas, no somente no aspecto jurdico, mas no econmico, obrigadas a vender livremente sua atividade num mercado. Luta com a essncia do capitalismo (sendo, ento, impossvel seu desenvolvimento) o fato de que falte uma camada social deserdada, e necessitada, portanto, de vender sua energia produtiva e, de modo igual, quando existe to-somente trabalho livre. Apenas sobre o setor do trabalho livre resulta possvel um clculo racional do capital, isto
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, quando, existindo trabalhadores que se oferecem com liberdade, no aspecto formal, mas realmente estimulados pelo ltego da fome, os custos dos produtos podem ser, inequivocamente, de antemo; 6. Comercializao da economia, sob cuja denominao compreendemos o uso geral de ttulos de valor para os direitos de participao nas empresas, e, do mesmo modo, para os direitos patrimoniais. Em suma: possibilidade de uma orientao exclusiva, na satisfao das necessidades, num sentido mercantil e de rentabilidade. (1993, p. 126 e 127) Perceberemos que o grande objetivo, como tambm o desafio para o setor, a partir da desregulamentao total que dever ser feita at o dia 6 de agosto de 2000, ser o de tornar o cliente cada vez mais fiel, mediante a comprovao da constante qualidade de produtos e servios, agregando aspectos intangveis aos novos produtos como tambm aos existentes. Todos os postos de servios devero, at l, estarem muito prximos a um tipo de padronizao igualitria, terem seus preos muito prximos uns dos outros e um tipo de treinamento ao corpo de trabalho mais unificado e, principalmente, contar com normas saudveis de mercado que coba e puna severamente queles que transgredirem as regras. Doravante todos os envolvidos com o setor devero ater-se aos valores ticos, como se fosse gua cristalina em meio ao deserto do Saara. Assim dever estar o setor: Fidelizao Distribuidoras Autonomia - Padronizada Revendedores

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Produtos relativos - dependncia total das Distribuidoras

Ferramentas:

Produtos e servios de qualidade padronizados

Assessores qualificados Servios agregados Mais treinamentos Maior parcerias Grupo de Revendas mais unidos

Prestao de servios padronizados; a )Centro de troca de leo; b) Centro de verificao rpida de componentes do carro; c) Centro de conserto de peas com desgastes constantes; b) Bombas digitais de vazo rpida; c) Lavagens rpidas eletrnicas; d) Layout adequado ao tamanho do posto e sua situao estratgica; e) Centro de convenincia para o carro e o consumidor; f) Locao de espao para franquias contguas ao setor.

Da crise luz Sabemos que o setor passa por uma grande crise da busca por caminhos nunca antes trilhados. So, nas palavras de Kuhn: Suponhamos que as crises so uma pr-condio necessria para a emergncia de novas teorias e perguntemos ento como os cientistas
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respondem sua existncia. Parte da resposta, to bvio como importante, pode ser descoberta observando-se primeiramente o que os cientistas jamais fazem, mesmo quando e defrontam com anomalias prolongadas e graves. Embora possam comear a perder sua f e a considerar outras alternativas, no renunciam ao paradigma que os conduziu crise. Por outra: no tratam as anomalias como contraexemplos do paradigma, embora, segundo o vocabulrio da Filosofia da Cincia, estas sejam precisamente isso. Em parte, essa nossa generalizao um fato histrico, baseada em exemplos como os mencionados anteriormente e os que indicaremos mais adiante. Isso j sugere o que o nosso exame da rejeio de um paradigma revelar de uma maneira mais clara e completa: uma teoria cientfica, aps ter atingido o status de paradigma, somente considerada invlida quando existe uma alternativa disponvel para substitu-la. 1992, p. 107 e 108) Percebemos dentro desses discursos a apresentao explcita com uma enunciao puramente pessoal, ou seja, falam com a emoo, referenciando o tempo em que tudo era regulamentado pelo antigo DNC Departamento Nacional de Combustveis. Ainda elogiam as condies do mercado que era fechado, como tambm bradam com uma comunicao at certo ponto raivosa sobre os novos e modernos sistemas de mercados que esto sendo implementados. So essas marcas da emoo que os empresrios desse setor acabam deixando em seu prprio discurso. Essa postura leva ao enfraquecimento de tudo o que compe um setor de atividade.

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Criar uma nova postura para otimizar a gesto empresarial

A nova forma de atuao: integrao atuando sob um novo paradigma Dever haver uma integrao total entre revendas e distribuidoras. Essa Integrao ser possvel pelo fato de os mesmos estarem totalmente disponveis para as novidades que esto aparecendo no mercado, as quais estaro fazendo com que todos se reciclem de forma inovadora e rpida. O setor dever tomar as seguintes atitudes para o fortalecimento de sua Cultura Empresarial:

Objetivos para a empresa permanecer no mercado. Dever existir uma disponibilizao da permanncia de todos no mercado, por ter esse empresrio - principalmente o de menor porte - uma viso de que a ausncia desse tipo de programa poder ameaar sua permanncia no mercado.

Investimento em funcionrios As revendas devero investir nos seus funcionrios. Mudando a relao da produtividade na prestao do servio, no momento em que o cliente se mostra disponvel para a compra. As revendas devero perceber que a existncia fsica estar associada, no futuro, presena qualitativa do funcionrio, pelo mesmo ser a representao fiel do capital humano na prestao dos servios na qual o ramo se presta. Com essa nova viso estratgica haver uma grande reduo nos custos pela diminuio nas demisses e admisses.

156

Padronizao constante das revendas Com uma nova parceria tica por parte dos interessados, revendas e distribuidoras, estaro sendo alocados para o espao fsico as seguintes prestaes de servios: Centros de lubrificao; Centros de convenincia; Bombas digitais com vazo rpida ; Lavagens rpidas e duchas grtis; Layout adequado do tamanho e posio dos estabelecimentos; Horrio de funcionamento livre de legislaes; Locao de espao para outras franquias. A formao de uma nova performance cultural, associada a uma viso a longo prazo, tudo dentro de um processo tico, far com que tanto as distribuidoras quanto as revendas percebam a necessidade de padronizar seus negcios de forma harmnica para ambos os lados.

Treinamentos que os responsveis devem realizar A maioria dever ter todos os tipos de treinamento. Dever haver uma conscientizao dos envolvidos de que, no futuro, tero sucesso os portadores de uma Cultura Empresarial centrada nos valores ticos.

Os melhores treinamentos a serem dados para o corpo de negcio Depois que o Corpo de Execuo for treinado de maneira prtica para desenvolvimento de atividades dirias, teremos funcionrios de relevncia para o esquema de negcios de vendas desse referido setor.

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Como dever ser realizado o recrutamento e seleo de funcionrios? Os empresrios estaro diante de uma nova formulao para a contratao de funcionrios. Esperamos que em um futuro prximo, com uma nova ao de mudana cultural, essas revendas, em conjunto com as distribuidoras, criem centros de treinamentos nas principais capitais para formao da mo-de-obra utilizada. Ser necessrio que todos os interessados em ostentar melhores recursos humanos, sem exceo, invistam nessa rea. Agindo com essa nova postura, podero estar com um corpo de trabalho totalmente diferenciado. Teremos ento a certeza do aparecimento de um novo formato de atendimento ao cliente. Ganharo, sem dvida, os investidores, o cliente e em conseqncia o mercado do ramo de combustveis. Essa nova cultura dever ser por meio da contratao de jovens com o segundo grau, dispostos a agarrar a oportunidade de trabalho at que aparea sua chance na profisso escolhida. Um jovem saindo de um centro de treinamento poder, em um espao mnimo de um e mximo de dois anos, apresentar uma melhoria na produtividade dos negcios entre os postos e seus clientes.

Vencendo as dificuldades financeiras que as revendas possuem atualmente Muitas dificuldades desaparecero assim que o mercado mais qualificado deixar as prticas de vender a prazo e com preos mais baixos. Essa mudana na comercializao deixar as empresas com um aporte de capital adequado aos compromissos futuros.

Resolvendo os problemas societrios Os problemas societrios (scios de direito e Distribuidoras) devero ser reduzidos. Toda essa mudana de cultura acabar demostrando novos caminhos para os negcios, e, se os scios so participantes dos mesmos, acabaro se afinando. Porm, no seremos inocentes em acreditar que essa mudana de cultura societria seja algo fcil e de rpida realizao.
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De comunicao - de inter-relacionamento - outros Todo o esforo empreendido pelos interessados far com que o abismo entre as distribuidoras, os proprietrios e seus gerentes sejam eliminados, para compensar o esforo no qual todos estaro se desenvolvendo.

O que o setor espera diante das desregulamentaes que esto ocorrendo

A expectativa dos revendedores Pesquisa realizada no I Congresso das Revendas de Combustveis do Estado de Minas Gerais 500 questionrios distribudos 94 questionrios respondidos (18,81%) Resultado da pesquisa sobre os cursos, com durao mnima de 8 horas, com freqncia anual, oferecidos pelas Cias. a seus Postos Revendedores, com a desregulamentao total do mercado em Agosto do ano 2000. Expressamos abaixo os temas mais tratados, por participao percentual (p/ efeito de comparao, e de acordo com os resultados apresentados anteriormente), e a quem foram dirigidos:

1 PRODUTOS

Participao Percentual

Dirigido a:

Lubrificantes Combustveis aditivados Trocas de leo Filtros

22% 14% 18% 13%

Proprietrios, Gerentes e Frentistas.

159

Conserto de Pneus

3%

2 MERCADO

Participao Percentual

Dirigido a:

Atendimento ao cliente exigente

18%

Proprietrios e Gerentes.

Como enfrentar as novas mudanas do mercado

20%

Negociando com preos e servios Custo operacional em mercado de pequenas margens

12% 17%

Metas de vendas Novos produtos Remunerao comissionada por equipes Informtica como ferramenta de marketing

13% 15% 14% 15%

3 CONCORRNCIA

Participao Percentual

Dirigido a:

Como atuar em mercado concorrncial Como bloquear o crescimento de

20% 13%

Proprietrios, Gerentes e Frentistas.

concorrentes diretos Como vencer em mercado aberto Como reaplicar o patrimnio lquido para vencer a concorrncia
160

21% 14%

4 EQUIPAMENTOS

Participao Percentual

Dirigido a:

Manuteno e utilizao preventiva dos equipamentos

17%

Proprietrios, Gerentes e

Cuidados dirios com equipamentos Substituio peridica dos equipamentos Informtica com ferramenta de controle Como atender as exigncias da

12% 8% 12% 20% Frentistas.

fiscalizao

5 RECURSOS HUMANOS

Participao Percentual

Dirigido a:

Como selecionar pessoal Como contratar pessoal Como dispensar pessoal Como motivar equipe

10% 11% 9% 23%

Proprietrios e Gerentes.

6 MARKETING

Participao Percentual

Dirigido a:

Marketing de servios Tcnicas de vendas Postura e atitude na pista Abordagem ao clientes Utilizao de recursos de informtica na

18% 21% 22% 22% 12%

Gerentes.

161

pista

7 COMUNICAO

Participao Percentual

Dirigido a:

Toda semana Quinzenal Mensal Trimestral Semestral Anual Nunca

7% 6% 8% 2% 1% 0% 1%

Proprietrios e Gerentes.

Resultado da pesquisa sobre os cursos, com durao mnima de 8 horas, com freqncia anual, oferecidos pelo Sindicato a seus Associados, com a desregulamentao total do mercado em Agosto do ano 2000. Expressamos abaixo os temas mais tratados, por participao percentual, e a quem foram dirigidos:

8 COMUNICAO JURDICA

Participao Percentual

Dirigido a:

Avaliao contratual o que representa assinar um contrato no longo prazo.

17%

Proprietrios.

Assuntos Societrios Quais os cuidados na escolha das

13% 8%

bandeiras
162

Cuidados com a sonegao fiscal Problemas com compras de empresas desconhecidas

10% 15%

Vantagens e desvantagens de lojas de convenincia

15%

Vantagens e desvantagens em ser bandeira branca

16%

9 COMUNICAO TRIBUTRIA

Participao Percentual

Dirigido a:

Como escolher o regime tributrio correto Como entender das leis e portarias do setor

15% 17%

Associados.

Como entender das rotinas contbeis Como escolher o contador

14% 3%

10 COMUNICAO COM A CATEGORIA Semestral Anual Bi-Anual

Participao Percentual 9% 13% 0%

Dirigido a:

11 SER SINDICALIZADO ERA IMPORTANTE Importante

Participao Percentual 26%

Dirigido a:

163

No importante importante

12 COMUNICAO SINDICAL

Participao Percentual

Dirigido a:

Toda semana Quinzenal Mensal Trimestral Semestral Anual Nunca

01% 0% 3% 13% 4% 1%

Checagem da melhoria da mudana cultural empreendida Anos de muito trabalho sero necessrios para que haja uma transformao dos pontos de enfraquecimento em pontos fortes. Se todos os integrantes dessa nova postura cultural fizerem sua parte, os movimentos que sero realizados, no mnimo nos prximos cinco anos, tero seus objetivos completados, por meio de uma checagem realizada por um Plano Anual de Trabalho, que durante o primeiro ano de vigncia ter sua real postura de correo e preparao para os prximos. Agindo assim, teremos uma nova cultura empresarial tanto interna como tambm externamente, com todos melhores equipados e preparados, tanto mentalmente como tecnicamente, para que nos momentos contnuos possam oferecer benefcios que realmente sejam utilizados na melhoria dos negcios do setor. Esse plano seria: Ao conjunta com as distribuidoras e as revendas;
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Todos devero estar integrados aos propsitos dessa nova cultura empresarial; Habilitao constante dos colaboradores das distribuidoras; A habilitao dos responsveis pelas distribuidoras ao projeto, de forma gradual, dentro das suas necessidades. Planilha de habilidades sempre atualizadas. Acompanhamento, tanto para o pessoal interno como para o externo, para verificao do aproveitamento de uma nova cultura. Confirmao constante das habilidades; Depois de cinco anos, confirmar se todas as habilidades desenvolvidas pela nova cultura frutificaram no cenrio do setor de combustveis e afins. Todas as linhas de ao, aps sua definio, devero ser implementadas de maneira prtica e lgica, conforme o previsto na Misso/Viso de Futuro de cada empresa. Desta forma, sero evitados incidentes que venham a desestimular os envolvidos, pela sensao de improviso, descontinuidade ou mesmo amadorismo.

O que se espera de mudana no setor Com uma cultura empresarial amadurecida, baseada nas modernas tcnicas do comportamento empresarial, o ramo, depois de treinado por anos a fio, poder passar para uma postura totalmente diferente, dado o prazo de desregulamentao que dentro de dois anos far com que no exista mais a interferncia do governo no setor, a no ser como um regulador das atividades. Para tanto, deveremos, com uma mudana de Cultura Empresarial, ter as relaes entre as distribuidoras e as revendas realizadas em clima de conflito e no confronto, onde todas as decises devero ser baseadas no entendimento de conflitos de idias e ideais, mas sempre respaldadas por uma clareza de informaes denotativas, que no deixem dvidas nas relaes quer sejam contratuais ou de mera comunicao entre as partes.
165

Um amadurecimento baseado nas informaes de uma nova cultura empresarial As necessidades de executar um Modelo de Marketing Integrado em Pontos-deVendas deixou claro que a modernizao das revendas dever ser por meio de informaes que atinjam os seguintes pontos: 01. O contexto em que a empresa brasileira est inserida - das questes pessoais, familiares e as societrias; 02. As mudanas que se espera no setor para os prximos cinco anos, com todas as liberaes que ocorrero; 03. Entendendo o passado que sempre foi voltado a um sistema fechado que deixar de existir; 04. Fazer Marketing usando a Qualidade como o principal produto; 05. O novo consumidor, as inovaes que ele espera e a qualidade que ele exige; 06. A nova exigncia do consumidor est acontecendo pelos seguintes motivos: a) Criando com seu novo conhecimento de produtos, graas s leis que exigem mais informaes sobre os mesmos; b) Tendo esse consumidor um melhor controle dos preos pela facilidade de memorizao dos preos pela estabilizao econmica. 07. Competir no mercado hoje, no qual todos os envolvidos, distribuidoras e revendas dependam cada vez menos das decises polticas governamentais; 08. O revendedor, conhecendo os diferenciais de um modelo de marketing de campo e o marketing terico, para negociar melhor com as distribuidoras; 09. Saber os resultados obtidos pelo uso contnuo do Marketing Integrado s vendas e servios; 10. Controlar cientificamente todos os aspectos financeiros de um sistema de vendas de combustveis;
166

11. Gesto e gerenciamento de preos, prazos e estoques diante de um mercado aberto. Com uma cultura transparente entre todos os envolvidos, com uma comercializao tica dos produtos oferecidos pelas Distribuidoras, todos os esforos das parcerias sero recompensados a mdio e longo prazo.

Por uma coerncia de atitudes Pelos estudos que sempre empreendemos nas reas de negcios pelo Brasil e Amrica Latina no seramos ingnuos o suficiente em evocar uma ao rpida para atitudes crnicas. Seguiremos as mximas para mudana de comportamento de setores organizacionais.

A quem caber essa iniciativa No Brasil de hoje, no qual toda as classes empresariais esto sendo corrodas pelos elevados impostos decorrentes da malfadada Constituio de 1988, onde se estabeleceu milhares de avanos sociais para tantas e tantas categorias da sociedade, porm sem que se estabelecesse quem iria pagar a conta de todos os privilgios, compete elite empresarial da categoria dar o exemplo de mudana da Cultura Empresarial vigente, antes que seja tarde demais. Essa categoria dever contar inicialmente com sua elite para dar o exemplo do caminho a ser seguido, ainda que em um Brasil conturbado por tamanhos descalabros pblicos. Essa elite dever perseguir o caminho que melhor conduz a algum lugar, pois ser melhor do que ficar somente em discusses que esto levando o setor a lugar nenhum. Se o exemplo dessa elite (no vai aqui nenhum preconceito com os no-pertencentes elite pensante) for seguido, a impermeabilidade que tem cercado os poderes pblicos atuais

167

e a categoria, no que se refere s comunicaes, ser totalmente aberta e todos em unssono podero questionar o custo Brasil, que tem derrubado parte da lucratividade do setor. Com atitudes de uma nova conscincia coletiva da categoria, para mudar a Cultura do setor, teremos tambm caractersticas que elevaro os que nele atuam a uma sociedade mais aberta aos desafios de um pas que optou pela livre iniciativa e pela concorrncia franca. Essa elite dever assumir seu dever de opinar e exercer uma maior influncia em seu processo de mudana, para que melhorias possam surgir nos contextos socioeconmicos de todos que atuam direta ou indiretamente na rea. Para que, ao serem ouvidos em suas manifestaes comunicacionais, os que dependem do setor possam estar, em seu dia-a-dia de trabalho, cnscios de que algo est sendo feito para o bem-estar comum. Com certeza, diante de uma nova postura da elite, o setor como um todo entender a necessidade de estar junto nesse delicado momento nacional. A tarefa no ser difcil, por ser este setor uma organizao definida socialmente, em suas quase 26.000 empresas, e por estarem divididas em reas geogrficas conhecidas e demarcadas. Assim, todos os conflitos devero ser discutidos em perodos curtos, para que as comunicaes possam fluir de forma organizacional, objetiva e profissional. Agindo desta forma, o setor acabar com o vcuo entre as revendas e as distribuidoras, que se estabeleceu em decorrncia do monoplio de dcadas.

168

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171

ANEXOS

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ANEXO A

Formulrio distribudo Sem necessidade de identificao, responda a estas perguntas fazendo um X nos quadrados

Bandeira _______________________ o Posto no interior o Capital

Antes da abertura de mercado sua Cia. oferecia cursos com durao de no mnimo oito horas:

1) Para o proprietrio, os gerentes e frentistas - com freqncia anual, sobre:

o Lubrificantes; o Combustveis aditivados; o Trocas de leo; o Filtros; o Reparo de Pneus.

2) Para o proprietrio e gerentes - com freqncia anual, sobre:

o Novas mudanas que ocorreriam no mercado; o Negociao com fornecedores; o Importncia dos custos operacionais;
173

o Remunerao comissionada por equipes; o Informtica como ferramenta de marketing; o Metas de vendas.
3) Para o proprietrio, os gerentes e frentistas - com freqncia anual, sobre:

o Como enfrentar a concorrncia; o Como bloquear o crescimento de concorrentes diretos; o Como vencer em mercado fechado; o Como reaplicar o patrimnio lquido para vencer a concorrncia.

4) Para o proprietrio, os gerentes e frentistas - com freqncia anual, sobre:

o Manuteno e utilizao preventiva dos equipamentos; o Substituio peridica dos equipamentos; o Informtica como ferramenta de controle.

5) Para o proprietrio e gerentes - com freqncia anual, sobre:

o Como selecionar pessoal; o Como contratar pessoal; o Como dispensar pessoal; o Como motivar equipe.

174

6) Para o proprietrio e gerentes e frentistas - com freqncia anual, sobre:

o Atendimento ao cliente; o Marketing de servios; o Tcnicas de vendas; o Postura e atitude na pista; o Abordagem ao clientes; o Utilizao de recursos de informtica na pista.

7) Sua Cia. visitava sua empresa com que freqncia:

o Toda semana; o Quinzenal; o Mensal; o Trimestral; o Semestral; o Anual; o Nunca.

Antes da abertura de mercado seu Sindicato oferecia cursos com durao de no mnimo oito horas, sobre:

8) Para o proprietrio - com freqncia anual:

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o Avaliao contratual sobre o que representa assinar um contrato no longo

prazo;

o Assuntos Societrios; o Quais os cuidados na escolha das bandeiras.

09) Para o associado - com freqncia anual, sobre:

o Como escolher o regime tributrio correto; o Como entender as leis e portarias do setor; o Como entender as rotinas contbeis; o Como escolher o contador.

10) Era importante ser Sindicalizado?

o Sim; o No; o Indiferente.

11) Seu Sindicato visitava sua empresa com que freqncia:

o Toda semana; o Quinzenal; o Mensal; o Trimestral;

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o Semestral; o Anual; o Nunca.

Com a desregulamentao total do mercado em agosto do ano de 2000 o que voc necessitar?

Quais os cursos com durao de no mnimo oito horas que sua Companhia deve oferecer:

1) Para o proprietrio, os gerentes e frentistas, com atualizao anual, sobre:

o Lubrificantes; o Combustveis aditivados; o Filtros; o Trocas de leo; o Consertos de Pneus.

2) Para proprietrio e gerentes e frentistas, com atualizao anual, sobre:

o Atendimento ao cliente exigente; o Como enfrentar as novas mudanas do mercado;

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o Negociando com preos e servios; o Custo operacional em mercado de pequenas margens; o Metas de vendas; o Novos produtos; o Remunerao comissionada por equipes; o Informtica como ferramenta de marketing.

3) Para o proprietrio e gerentes, com atualizao anual, sobre:

o Como atuar em mercado concorrencial; o Como bloquear o crescimento de concorrentes diretos; o Como reaplicar o patrimnio lquido para vencer a concorrncia; o Como vencer em mercado aberto.

4) Para proprietrio, gerentes e frentistas, com atualizao anual, sobre:

o Manuteno e utilizao preventiva dos equipamentos; o Cuidados dirios com equipamentos; o Substituio peridica dos equipamentos; o Informtica com ferramenta de controle; o Como atender s exigncias da fiscalizao.
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5) Cursos para proprietrio e gerentes, com atualizao anual, sobre:

o Como selecionar pessoal; o Como contratar pessoal; o Como motivar equipe.

6) Cursos para proprietrio e gerentes e frentistas, com atualizao anual, sobre:

o Marketing de servios; o Tcnicas de vendas; o Postura e atitude na pista; o Abordagem ao cliente; o Utilizao de recursos de informtica na pista.

7) Em mercado aberto com qual freqncia sua empresa deveria ser visitada:

o Toda semana; o Quinzenal; o Mensal; o Trimestral; o Semestral; o Anual;

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o Nunca.

Quais os cursos com durao de no mnimo oito horas que seu Sindicato dever oferecer:

1) Para o associado, com atualizao anual, sobre:

o Avaliao contratual: o que

representa assinar um contrato no longo prazo;

o Quais os cuidados na escolha das bandeiras; o Assuntos Societrios; o Cuidados com a sonegao fiscal; o Problemas com compras de empresas desconhecidas; o Vantagens e desvantagens de lojas de convenincia; o Vantagens e desvantagens em ser bandeira branca.

2) Para o associado, com atualizao anual, sobre:

o Como escolher o regime tributrio correto; o Como entender as leis e portarias do setor; o Como entender as rotinas contbeis; o Como escolher o contador.

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3) Qual a freqncia ideal para realizao de Congressos que atualize a categoria nos aspectos comerciais, financeiros e de tendncias futuras de mercado

o Semestral; o Anual; o Bianual.

4) Em mercado aberto ser Sindicalizado

o Importante; o No importante; o indiferente.

5) Seu Sindicato dever visitar sua empresa com que freqncia:

o Toda semana; o Quinzenal; o Mensal; o Trimestral; o Semestral; o Anual; o Nunca.

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Pesquisa sobre o programa Holocausto chega aos postos de combustveis

Ajudando ao Sindicato a montar o programa Oito encontros que mudaro seu modo de comercializao a) Qual a sua formao atual Segundo Grau 1 Superior __________________________________ (qual rea)

b) Qual (is) os ltimos trs cursos realizados por voc: 1)Nome do curso ___________________________________________Ano_____ Tempo durao em ____horas Entidade realizadora_____________________

2)Nome do curso ___________________________________________Ano_____ Tempo durao em ____horas Entidade realizadora______________________

3)Nome do curso ___________________________________________Ano_____ Tempo durao em ____horas Entidade realizadora______________________

Em suas leituras de jornais e revistas, quais as cite pela pelo grau de importncia as reas que mais o atrai: a)__________________ b)___________________ c)___________________ Informatizao Seu posto est informatizado: Sim Totalmente Possui Email No est informatizado Parcialmente No

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Tipo de leitura do empresrio das revendas Coloque um X Isto Veja poca Exame Business Week Outros

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