UNIVERSIDAD TCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MARKETING Y GESTIN DE NEGOCIOS

TRABAJO DE TCNICA DE VENTAS Determinacin de una fuerza de ventas

ING. MBA. RAL VILLALBA

TCNICA DE VENTAS AIDA

NOMBRE: LARA HEIDY

SEXTO SEMESTRE "A"

LUNES, 02 DE ENERO DEL 2012

INDICE GENERAL DE CONTENIDOS

NOMBRE PORTADA INDICE GENERAL DE CONTENIDOS INTRODUCCION 1.- PRODUCTOS Lnea productos Hogar Lnea Agropecuaria Lnea Profesional 2.-DETERMINACIN DE LA FUERZA DE VENTAS 3.-DETERMINACIN Y ASIGNACIN DE TERRITORIOS Zonas Geogrficas Por productos Por Clientes 4.- CONCLUSIN 5.- BIBLIOGRAFA

PAGINA 1 2 3 4 4 6 6 7 10 10 10 13 14 14

INTRODUCCION El presente trabajo describe como armar, determinar la fuerza de ventas de la empresa PRONACA con la lnea de productos Alimenticios de GUSTADINA que es todo lo relacionado a la alimentacin para el hogar a continuacin describiremos el tipo de productos que esta lnea ofrece y como determinar una fuerza de ventas para un determinado territorio.

TCNICA DE VENTAS DETERMINACIN Y ASIGNACION DE FUERZA DE VENTAS Y TERRITORIOS DE UNA EMPRESA PRONACA

1.- PRODUCTOS Lnea Consumo Hogar

Mr. Pollo Mr. Pollo ofrece al consumidor una variedad de productos, que le permiten gozar de alimentos nutritivos y saludables en toda ocasin. Mr. Chancho Mr. Chancho es la deliciosa carne de cerdo que todos prefieren. Su variedad de cortes y presentaciones son ideales para la exquisita imaginacin culinaria ecuatoriana e internacional. Esta carne producida bajo estrictos cuidados, es una estupenda noticia para quienes buscan sabor y nutricin.

Gustadina Gustadina ofrece al consumidor una variedad de mermeladas, salsas, arroz, aderezos alios y productos culinarios de primera calidad para la alimentacin Mr. Cook diaria de toda la familia. Hace ms fcil su vida, porque le

brinda una extensa lnea de alimentos listos para consumir, adems de la garanta de haber obtenido la certificacin HACCP (Anlisis de Riesgos y Puntos crticos de Control) El HACCP es el certificado de mayor prestigio internacional.

Mr. Fish La marca Mr. Fish ofrece a las familias ecuatorianas un producto nacional con calidad de exportacin que aporte a la calidad nutricional y al gusto de comer rico. Mr. Fish es: Nutritivo, prctico y delicioso.

Fritz Fritz, le ofrece productos prcticos y nutritivos, elaborados con pura carne seleccionada de nuestras propias plantas. Mr. Fritz le invita a disfrutar de una gran variedad de jamones, mortadelas, salchichas, chorizos, carnes horneadas y ahumadas los cuales son productos listos y fciles.

Indaves Indaves ofrece huevos frescos, nicos marcados con la fecha ideal de consumo.

Rendidor Rendidor ofrece el mejor grano de arroz para aquellas personas de paladares exigentes.

Mr. Pavo Mr. Pavo ha sido criado con los mejores cuidados para ofrecer una carne suave, tierna y jugosa, en una variedad de pavos enteros en diferentes rangos de peso y cortes en bandejas empacadas al vaco.

Rubino Exquisitos productos premium de delicatessen para aquellas personas de paladares exigentes.

Pro-Can La Estancia La experiencia de Pronaca en el campo de Es una gallina de la alimentacin, combinada con su campo seleccionada, tecnologa de punta constantes que brinda el sabor investigaciones de veterinarios y tradicional a las nutricionistas, nos permite ofrecerle un deliciosas comidas producto premium y de excelente tpicas. desempeo.

Pro-Cat Pro Cat es un alimento completo y balanceado que le ofrece a su gato un ptimo nivel de nutricin, as como una rica variedad en su alimentacin. Lnea Agropecuaria

Lnea de USO Profesional Para su grupo de clientes profesionales, dedicados al negocio de alimentos y bebidas, PRONACA ha desarrollado una lnea completa de productos, servicios y asesoras. He escogido la lnea de Consumo Hogar con GUSTADINA para Armar la fuerza de ventas y la asignacin de territorios.

2.-DETERMINAR O ARMAR LA FUERZA DE VENTAS Fuerza de ventas: Es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas acta como un punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes , brindndoles a estos ltimos informacin, asesorndoles y aclarndoles sus dudas. Ejm.: Para realizar la fuerza de ventas de la lnea Gustadina (alimentacin) de la empresa PRONACA, que est distribuida a nivel del pas vamos a necesitar de: 25 personas 3.- jefe regional de ventas 13.- vendedores regionales 9.- chofer profesional Con los siguientes perfiles: Jefe regional de ventas Nmero de plazas: 3 Propsito del puesto Desarrollar y mantener estudios e investigaciones de Mercado e informar a su superior de la satisfaccin y solvencia econmica De los clientes para fijar polticas de precios, descuentos, y condiciones de Cobro, programas de publicidad y promocin de productos cuidando la buena Imagen de calidad y servicio, visita a clientes para reforzar la labor Comercial FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

Estudiar e investigar los mercados para tomar nuevas decisiones de parte del Gerente. Desarrollar programas de publicidad y promocin de los productos que oferta la empresa. Mantener la imagen de buena calidad y buen servicio de la empresa frente al cliente en cualquier circunstancia. Conocer de la solvencia econmica de los clientes

REQUISITOS MINIMOS EXIGIBLES 1. EDUCACION: Ttulo Profesional en Marketing 2. EXPERIENCIA : 2 aos de experiencia en labores afines ALTERNATIVOS 3. EDUCACION: Egresado en Marketing 4. EXPERIENCIA: 4 aos de experiencia en labores afines. Vendedor Nmero de plazas: 13 Propsito del puesto: Esta clase de puesto se caracteriza por la responsabilidad de realizar en los mejores trminos negociaciones y as lograr una cobertura total. Funciones y responsabilidades:

Prepara el rutero, verificando que tenga una secuencia lgica. Retira la asignacin de producto que le entrega el Jefe de ventas o Bodeguero. Retira y firma el control de las facturas por cobrar. Saluda al cliente por su nombre. Verifica el stock de producto en los frigorficos, observando las fechas de caducidad, textura del producto en color y olor. Realiza el cobro de la factura anterior. Verifica el histrico de las ventas en la tarjeta del cliente, y asesora al punto de venta de lo que debe comprar, de acuerdo al portafolio asignado. Aclara los precios de compra, las promociones y los programas que ha establecido el departamento de ventas y mercadeo, para que transmita a sus clientes y consumidores.

Requisitos: MINIMOS EXIGIBLES

9

 EDUCACION: Ttulo Profesional en Marketing EXPERIENCIA: 2 aos de experiencia en labores afines ALTERNATIVOS EDUCACION: Tecnlogo en Marketing EXPERIENCIA: 4 aos de experiencia en labores afines. Chofer Nmero de plazas: 9 Propsito del puesto: Esta clase de puesto se caracteriza por la responsabilidad de entregar los productos con la mejor atencin y manteniendo las normas de seguridad de caracteriza el producto Funciones y responsabilidades: Responsable de las entregas del producto a cada punto de venta de acuerdo a un programa establecido que determina distancias y horarios. Sale a realizar las entregas muy temprano en la maana, para lo cual apoyar en la carga del camin o camioneta, as como en la entrega del producto. Recibir de parte de la secretaria, las facturas que no han sido cobradas y que estn dentro de la ruta, en el documento elaborado para este fin. Deber realizar los cobros en las ventas de contado, as como en los clientes a crdito. Deber entregar el producto al cliente, con la debida verificacin con la factura, para evitar futuros reclamos, y har firmar el recib conforme, y entregar el original en caso de ventas al contado, y la copia en caso de ventas a crdito.

Requisitos: MINIMO EXIGIBLE EDUCACION: Titulo de Chofer Profesional EXPERIENCIA: 5 aos de experiencia en labores afines ALTERNATIVOS EDUCACION: Bachiller en Contabilidad EXPERIENCIA: 5 aos de experiencia en labores afines El pago para el gerente regional de ventas ser de 540 dlares mensuales. El pago para el vendedor regional de ventas ser de 320 dlares mensuales. El pago para el chofer regional de ventas ser de 400 dlares mensuales.

10

Una vez que hemos preparado por escrito la descripcin de los puestos que van a estar disponibles, procederemos a reclutar la mayor cantidad de solicitantes de la agencia de empleo que posee la empresa; Eligiendo entre los postulantes mas calificados para el puesto. 3.-DETERMINACIN Y ASIGNACION DE TERRITORIOS A continuacin procedemos a asignar los territorios de ventas por: Zona Geogrfica: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geogrfico en el que vender todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Ejm: Pronaca es una empresa que est abarcando todo el territorio nacional con sus productos, en este caso la lnea de GUSTADINA. La fuerza de ventas que vamos a desarrollar en este trabajo en la descripcin de ventas por zona geogrfica es en toda la regin central del pas, que comprenden 3 provincias: Tungurahua, Cotopaxi, Chimborazo; para lo cual tendremos 3 vendedores 1 para cada provincia respectivamente sin importar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos siendo. Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre s, se aconseja asignar a los vendedores a las distintas lneas que puedan existir. Ejm: PRONACA tiene una amplia variedad de productos en la lnea de GUSTADINA. Para lo cual vamos a dividir a 10 de los vendedores por el tipo de productos que tiene la lnea. 1) Salsas: Salsa de Tomate Mayonesa Mostaza Salsa Golf Cheese Spread Salsa BBQ

2) Enlatados: Maz Dulce

11

Frjol Rojo Arvejas Menestra de lentejas

3) Mermeladas:

Frutilla Frutimora Mora Guayaba Pia 4) Mermeladas Light:

Frutilla Frutimora Guayaba

Para estos cuatro productos: mermeladas light, mermeladas, salsas y enlatados, tendr la empresa 4 vendedores capacitados y especializado para vender en la regin Central. Es decir en las tres provincias. (Cotopaxi, Tungurahua, Latacunga) 5) Aceites:

Girasol Light Vegetal Premium

6) Delicatessen:

12

Alcachofas Corazones de palmito Aceitunas

7) Ajes:

Ajes

Para estos tres productos: aj, delicatesen y aceites la empresa tendr 3 vendedores ms especializados en hacer demostraciones, y explicaciones de los productos, para las 3 provincias del centro del pas, de modo que puedan satisfacer las necesidades de los clientes de una excelente manera. 8) Dressing:

Sals

a China Salsa Inglesa Vinagre Alios

9) Especialidades de dulce:

Coctel de frutas al almibar Duraznos al almibar Cerezas

13

10) Arroz:

Arroz blanco Arroz integral Arroz parbolizado Arroz de sabores Para estos tres ltimos productos se necesitara tres vendedores ms que estn capacitados y especializados en cada uno de los productos que se les ha determinado a la venta. En conclusin para la Asignacin de fuerza de ventas por productos, para la regin central del pas se necesitara 10 vendedores, que estarn divididos por productos determinados anteriormente. Por Clientes: Es posible que los Clientes de una misma empresa tengan distintas caractersticas. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeos. Tambin pueden pertenecer a diversos sectores de actividad econmica. Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias convienen crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. Ejm: Dentro de la empresa PRONACA existe una base de datos en la cual se menciona exactamente cules son los clientes potenciales de la empresa, de cada lnea y de cada producto dentro y fuera del pas. Por lo general dentro de la determinacin de la fuerza de ventas los vendedores en este tipo de estructuracin deben relacionar su base de ventas anuales o semestres, trimestral que va a ser evaluada por la empresa de acuerdo a su trabajo, con los clientes de mayor potencial en demanda de productos para ser atendidos. a) Clientes con 75% de poder adquisitivo del total de las compras semestrales: Si tomamos el ejemplo anterior de la regin central del pas dentro de la empresa Pronaca integraran este tipo de clientes los grandes sper mercados de la ciudad de Ambato, Riobamba, Latacunga.

14

b) Clientes con el 20% de poder adquisitivo del total de las compras semestrales: Dentro de este tipo de clientes estaran los supermercados ms pequeos de las ciudades capitales de cada provincia central, y de ciudades ms pequeas aledaas c) Clientes con el 5% de poder adquisitivo del total de las compras semestrales: Son los consumidores directos que adquieren el producto en las bodegas de la empresa directamente, esto representa un consumo de porcentaje bajo en relacin a las grandes ventas distribuidas a nivel del pas, y de las regiones.

4.- CONCLUSIN: De las tres maneras de distribuir los territorios de ventas en una empresa, he llegado a la conclusin de que la distribucin por Zonas Geogrficas, es la ms adecuada para empresas que tienen un nivel econmico no muy fuerte, mientras que la distribucin por productos y por clientes es ms recomendado para empresas que tienen un mercado definido y un nivel econmico en ventas bastante fuerte en el pas, debido a que son distribuciones costosas, pero rentables si se atienden de una manera excelente a los clientes potenciales satisfaciendo sus necesidades.

5.-BIBLIOGRAFA:
http://www.pronaca.com/site/principal.jsp?arb=179 http://dspace.espoch.edu.ec/bitstream/123456789/404/1/12T00682.pdf

15