1.

Suponga que MontGras est evaluando la estrategia que sigui Vinos Montes lo cual implicara contratar una gran fuerza de venta para los 4 continentes. Cmo llevara a cabo el proceso de compensaciones de las personas si cambiase la estrategia actual? En primer lugar se debe aclarar que MontGras, al tomar la estrategia que ha seguido Via Montes, remplazara a su actual representante local independiente por vendedores propios de la compaa. El sistema de remuneraciones ir dirigido a cuatro vendedores que debern viajar entre los diversos pases en los que MontGras tiene establecidas relaciones de ventas, con el fin de comercializar los productos que ofrece la empresa.Se contratar a esta cantidad, ya que se ha tomado en cuenta la ubicacin de los principales mercados de destino, los cuales son Europa, en particular Reino Unido e Irlanda, Estados Unidos, Amrica Latina y Asia. En este sentido, el empleado que contrate MontGras debe tener disponibilidad y gusto por viajar, manejar el idioma de los pases quevisitar, tener facilidad para establecer relaciones, ser diplomtico, tener poder de persuasin, entre otras habilidades. En general, las personas contratadas deben ser escogidas con el fin de formar parte de un equipo muy profesionalizado y en constante perfeccionamiento, capaces de establecer solidas relaciones a largo plazo con sus importadores, manteniendo la identidad nacional de los productos MontGras. El horario del empleado ser flexible, con completa disponibilidad para asuntos relacionados con su trabajo. El trabajador ser el encargado de organizar sus propios tiempos para poder alcanzar los objetivos y metas impuestas por su cargo, dentro de los plazos fijados por la organizacin. A los vendedores de la empresa se les compensar de diversas formas: La remuneracin bsica que se le entregar a los vendedores ser un salario mensual fijo de $xxx. Se entregar este tipo de remuneracin debido a que les otorga seguridada los empleados sobre un cierto nivel de ingresos, y la empresa necesita contar con su lealtad y permanencia en la compaa ya que ellos tienen una gran responsabilidad sobre las ventas de la empresa, pues son los encargados de establecer relaciones de largo plazo con los clientes, ya que de esta forma se puedegestionar el crecimiento de los beneficios o ingresos econmicos de la compaa. Adems no es fcil encontrar a individuos lo suficientemente capacitadas para realizar eficientemente este trabajo, ya que requiere una gran inversin de tiempo y esfuerzo el capacitar a una persona en este cargo. Se entregar una remuneracin que depender del volumen de ventas que logre el vendedor, el cual ser del x% sobre el total de las ventas. Este tipo de remuneracin incentiva a los empleados a aumentar el nivel de ventas, ya que de esta forma aumentarn sus ingresos personales. Tambin los motiva a mejorar su desempeo, para cuidar su puesto de trabajo y fortalecer sus lazos con la compaa, ya que la empresa no prescindir de sus buenos elementos.

La empresa cubrir todos los gastos de viaje y estada (alojamiento y alimentacin) del empleado. Respecto a las vacaciones, estas se regirn segn la ley del trabajo, que son 15 das hbiles al ao, adems de contar con una semana administrativa.

Las compensaciones no financieras que recibir el vendedor de MontGras sern en primer lugar las oportunidades de desarrollo que entrega este cargo. Dentro de ellas se encuentra el manejo de nuevos idiomas que adquiere el empleado, la oportunidad de conocer nuevas culturas, generar redes de negocios con altos ejecutivos de empresas extrajeras y entrega tambin estatus a la persona. La empresa cubre las necesidades del individuo en diversos niveles. En primer lugar, cubre las necesidades bsicas del trabajador, entregndole alimentos y alojamiento durante su estada en el extranjero. Tambin cubre sus necesidades de seguridad y proteccin, ya que le otorgar seguros de vida, de salud y de accidentes; seguridad de empleo, de ingresos y recursos. Tendr posibilidades de crecimiento, segn las perspectivas de crecimiento de la organizacin, por lo que podra ser promovido a un cargo mejor posicionado. Con el aumento en las ventas de la compaa, adems de la eliminacin del canal de distribucin mayorista, la empresa contar con mayores ingresos que le permitirn pagar los sueldos de los nuevos vendedores. 2. A cul estrategia est apuntando MontGras y por qu confa en que la crtica podra ayudarla? Explique crticamente este punto a la luz de los datos internacionales sealados de estructura de la produccin y gasto publicitario. Estrategia MontGras aplica una estrategia genrica de enfoque en diferenciacin, el cual intenta penetrar en el mercado de vinos de excelentsima calidad, que se vendan a precios ms altos. La via busca potenciar todos sus vinos, a travs de la promocin del vino ultra-premium Ninqun, para as lograr una percepcin de calidad superior de todos los productos MontGras entre los consumidores. Consumidores PREGUNTAR PARA DEFINIR Adems la empresa busca diferenciarse en la produccin mediante la innovacin en cepas, mezclas de vinos, bsqueda de terrenos, nuevos mercados, diferentes campaas publicitarias y en nuevas tecnologas de informacin. Critica La crtica podra ayudar al posicionamiento de MontGras dando a conocer la opinin de expertos en el tema de vinos. Para esto la via ha invertido en diversas formas de promocin para atraer a crticos y consumidores, entre ellas destacan las ferias internacionales, eventos de degustacin de vinos y concursos, para as dar a conocer sus productos y la calidad que estos poseen. La crtica de los expertos permitira a MontGras ser reconocida y estar bien posicionada dentro de los principales mercados de exportacin de sus vinos, es decir, es una buena fuente de publicidad para desarrollar una fuerte imagen de marca entre los consumidores. Los consumidores de vino en general no son expertos conocedores en la diferenciacin de la calidad de un vino segn sus propiedades y caractersticas, ya que estos suelen relacionar la calidad con el pas y el precio (tinto blanco, variedad de uva, marca), es por esto que la crtica es un factor determinante en las preferencias de los consumidores, al hacer buenas crticas se logra que la percepcin de los vinos chilenos mejore, esto conlleva a un aumento en la demanda y precio de los vinos.

La industria vitivincola chilena en el extranjero ha conseguido una reputacin de valor por dinero, es decir, un producto con una calidad por sobre el precio cobrado. Si observamos la tabla nmero 1, podemos observar que durante el transcurso de los aos el nmero de vinos de calidad para Chile ha aumentado de 9 a 40 vinos de excelencia, mientras que el porcentaje del nivel de produccin de vinos con una evaluacin sobre 90 puntos aumento a un 21%, si comparamos con un pas productor de vinos con una calidad similar a la de los vinos chilenos, encontramos que el porcentaje del nivel de produccin de vinos de alta calidad es similar, pero es realmente importante la similitud de los porcentajes de produccin de vinos de calidad?, la respuesta es no, debido a que lo ms importante es el nmero de vinos de alta calidad que puede producir un pas, si comparamos chile con california vemos que el porcentaje es similar, pero las cantidades son muy distintas, los vinos californianos evaluados por sobre 90 puntos son en promedio 8 veces ms que los vinos chilenos que tienen la misma evaluacin. Tabla 1: Evolucin de la cantidad de vino de excelencia por pas. Chile Cosecha N>90 1997 1999 1999 2004 9 17 30 30 % 5 8 12 13 California N>90 267 200 275 336 % 26 18 23 29 Francia N>90 83 104 82 122 % 15 18 25 34

2005 40 21 337 24 268 44 Fuente. Elaboracin propia en base a informacin proporcionada para el caso Si consideramos que el nmero de vinos de excelencia producidos en Chile son slo 40, es necesario potenciar la imagen de estos, debido a que el nmero es muy bajo en comparacin con los otros principales productores, por ejemplo, cuando se visita una tienda especializada en venta de vinos de calidad, encontramos una gran variedad de vinos franceses, californianos, entre otros, pero en comparacin con estos, el nmero de vinos chilenos es bajo, contraria es la situacin en los supermercados, en donde la lnea de vinos chilenos se vende dentro del rango de precios bajos y esto influye en la percepcin de calidad de los consumidores. Nuevamente la critica cobra gran relevancia en cuanto a mejorar la percepcin de calidad por parte de los consumidores, ya que si estos transmiten a travs de estudios, ranking, publicaciones y revistas las marcas chilenas de mayor calidad, el consumidor replicar el efecto de la mejora en la calidad percibida traducindose en un aumento en el nivel de ventas de estos vinos. En el grfico 1 se aprecia la evolucin del gasto promedio en publicidad por parte de algunos pases productores de vinos, si se observa la tendencia internacional, vemos que en general, el gasto en publicidad ha aumentado desde 1994, con excepcin del periodo de crisis que se enfrent entre 1997 y el 2001 (crisis asitica). Si se compara Chile con el resto de los pases productores de vino, es posible deducir que el nivel de produccin se relaciona directamente con el gasto en publicidad, ya que Chile tiene niveles de produccin menor que los dems productores, en promedio gastarn menos en publicidad.

Grfico 1:

Evolucin gasto en publicidad de vinos

30,0 25,0 20,0 15,0 10,0 5,0 0,0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Australia Francia Italia Espaa Portugal Chile Otros

Fuente: Elaboracin propia. Al enfocarse en el mercado nacional, el grfico 2 muestra una tendencia al alza hasta antes de la crisis y a partir de 1999 la tendencia del gasto no est muy bien definida. Adems que en ese periodo de tiempo aumento la produccin nacional de vinos, pero debido a la crisis los mrgenes de ganancias de las empresas disminuyeron debiendo reducir los costos, entre estos los gastos en publicidad.

Evolucin gasto en publicidad de vinos chilenos

2,0 1,5 1,0 Chile 0,5 0,0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Fuente: Elaboracin propia Montgras, de acuerdo a su estrategia de diferenciacin, invierte grandes cantidades en publicidad, a travs de ferias internacionales, catas a ciegas, degustaciones, entre otras, con el fin de atraer a los crticos para que a travs de ellos se d a conocer a los consumidores la calidad real que poseen los vinos, ya que en general estos se caracterizan por no ser conocedores expertos del tema.

3. Teniendo en cuenta la actual situacin econmica internacional, debera MontGras redirigir sus exportaciones hacia otros destinos? Si usted sabe -tiene la certeza- que el Banco Central de Chile para hacer frente al escenario externo adverso va a relajar la poltica monetaria, en qu moneda debera mantener su caja la empresa: en pesos o en dlares? Explique. La actual situacin econmica internacional se ha visto afectada por diversas crisis, partiendo por la crisis subprime en el ao 2008 y la eurocrisis del ao 2010. Todo esto afecta a las polticas que se desarrollan en los pases involucrados, principalmente Estados Unidos y los pases de la Unin Europea, lo que los lleva a implementar polticas restrictivas respecto al gasto las cuales podran influir en que disminuya el nivel de importaciones en los pases por el pesimismo en la economa. Sin embargo, los principales pases a los cuales se exporta no se han visto afectados en gran magnitudpor la crisis, por lo cual las exportaciones de MontGras no se vern tan perjudicadas. Es por esto que se puede deducir que las polticas adoptadas por la empresa no se deben enfocar en redirigir sus exportaciones, sino que ms bien se debe potenciar la entrada a nuevos mercados, con lo cual es posible diversificar el riesgo al abarcar ms pases. Entre ellos destaca la economa China, la cual est en constante crecimiento. Los consumidores de este pas estn recin comenzando a conocer el sabor del vino de occidente. Australia ha logrado ingresar en este mercado a travs de una fuerte promocin y al igual que este pas es necesario que Chile realice una importante inversin en publicidad para lograr el objetivo de establecer una fuerte imagen como pas en China. Otro mercado potencial es India, en el cual los vinos chilenos ya son conocidos, por lo que se puede deducir que el ingreso al mercado requiere menos inversin en publicidad. Cabe destacar que las importaciones chilenas han aumentado y las de Francia han disminuido dentro del pas. Con respecto al relajo de la poltica monetaria, es decir, una disminucin en la tasa de inters fijada por el banco central, llevar a que salgan capitales desde Chile al extranjero, disminuyendo el nmero de dlares en la economa, esto generar un alza en el tipo de cambio, haciendo ms competitivo al sector exportador. Si el tipo de cambio aumenta y todo lo dems se mantiene constante, al hacer la conversin a moneda nacional se obtendr un mayor margen de ingreso en pesos. Es por esto que se recomienda llevar la caja en dlares, debido a los potenciales beneficios de la conversin de la moneda extranjera a pesos.