Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales Universidad de Navarra Pamplona Navarra

SG-09/03

El poker del mentiroso1

Yo era un vendedor geek2 , uno ms de los doce que integraban mi grupo de formacin inicial, enviado con billete de business class a Londres. Cuando comenc a trabajar, nuestras oficinas ocupaban dos pisos en forma de donut en un edificio de la Morgan Guaranty en la City [] El piso comercial se enroscaba alrededor del centro del edificio. Extendido, podra haber llegado a medir 50 yardas, pero sentado all uno slo poda ver una corta distancia. De todas maneras exista un poderoso ambiente comercial en aquel lugar. Nos sentbamos codo con codo. Todos saban lo que los dems estaban haciendo. Era fuerte y desagradable, excepto por la vista de postal del ro Thames y de la cpula de la Catedral de San Pablo. Las 12 unidades de venta en la oficina de Londres eran meras extensiones de las operaciones de la filial de New York [] Lo que yo vendera haba sido determinado durante mi programa de formacin. La persona a cuyo cargo yo estaba asignado se llamaba Dick Leahy. l estaba a cargo del departamento de operaciones con bonos y del de ventas de futuros, un colorido retoo del departamento gubernamental. (...) En mi primer da en la City me present a Stu Willicker, Gerente de Leahy en la oficina de Londres. Antes de mi llegada, su unidad estaba formada por otros tres vendedores. Willicker fue otro afortunado recreo ya que todava no se haba contagiado de la enfermedad de Salomon. Haca cuatro aos que estaba en Londres pero se negaba a olvidar que haba nacido en Bald Knob y eso era refrescante. Ms an, haba mirado en el conjunto de reglas escritas y no escritas, que regan la conducta de la mayora de los empleados de Salomon y eligi no tener nada que ver con ellas. Valoraba su libertad. Casi no le prestaba atencin a lo que se le ordenaba hacer y alentaba a los que estaban a su cargo a ser intransigentes. (...) Pensar era una hazaa que no estaba a mi alcance. No tena base, ni fundamento. Mi nica esperanza era observar a los vendedores de mi alrededor y juntar todos los consejos que pudiera. Aprender a saber qu hacer era una actitud: cmo sonar en el telfono, cmo tratar a otros comerciales y, lo que era ms importante, cmo ver la diferencia entre una oportunidad financiera y un robo. Fue slo una cuestin de tiempo antes de que me avergonzara horriblemente. Trat de aprender ms y pude mantenerme un paso por delante de la humillacin. Yo era impresionable, como Dash Riprock se deleitaba en sealar, y eso era una gran debilidad para un comercial de Salomon. Pero, para mi educacin, pude comprobar que era tambin una gran fortaleza. Tena la habilidad para imitar. Estudi a los dos mejores vendedores de Salomon que conoca: Dash Riprock y un hombre del piso 41 del Salomon de Nueva York, que se haca llamar Alexander. Mi entrenamiento consista en absorber y sintetizar sus actitudes y conocimientos. Para mi suerte, ellos llegaron a ser los mejores en el negocio de los bonos. Dash y Alexander eran lo ms opuestos como individuos, como sugiere su respectiva eleccin de seudnimos, y hasta sus aptitudes diferan. Dash haca lo que hacen casi todos los vendedores, solo que mejor. Mantena su nariz pegada a las pantallas donde se vendan los bonos del gobierno de EEUU y buscaba pequeas discrepancias en el precio. Para cualquiera, excepto para los que hubieran nacido comerciantes de bonos (los cuales s existen), su rutina
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Extracto de Lewis, M. El poker del mentiroso , Editorial Ariel,1995. Cuando llegu a Salomon Brothers Londres, un comerciante me dijo que un geek era por un lado una persona sin un papel significativo en la organizacin y, por otro lado, era una persona que se haba quedado fuera del programa de capacitacin y se encuentra en un estado larval asquero entre trainee y hombre. Luego me dijo que yo era un geek.

diaria era dolorosamente aburrida. Haba cientos de bonos americanos diferentes, con una madurez que iba desde pocos meses hasta 30 aos. Dash saba cul deba ser su precio [] Llamaba a su tcnica nips for blips (blip: son los nmeros pequeos que representan los precios de los bonos en las pantallas. Nunca aprend lo que nips significaba, pero la expresin se puso de moda ya que gran cantidad de los clientes de Dash eran japoneses. Miles de millones de dlares en bonos del gobierno pasaban por su telfono en un ao, [] Dash esperaba que al final de cada ao se le pagara una pequea porcin de la tajada de Salomon. Alexander era nico, lo ms cercano a un maestro de los mercados, si es que eso existe. Tena 27 aos, dos aos mayor que yo, y ya contaba con dos aos en Salomon cuando yo llegu. Haba crecido haciendo transacciones con una cartera de seguros. Recordaba haber hecho una matanza en el mercado de capitales mientras cursaba sptimo grado. A los 19 aos perdi 97.000 dlares en futuros del tesoro americano. En otras palabras, no era un chico normal. Una vez aprendi a aumentar sus ganancias y a cortar sus prdidas, nunca mir hacia atrs. Lo que perdi en t- bills (bonos del tesoro) lo recuper con creces en oro a futuro. Alexander saba cmo explotar el mercado financiero del mundo. Es ms como vendedor saba mostrarse como si supiera cmo explotar el mercado de capitales del mundo, y tena el mismo efecto entre los hombres de nuestro pequeo mundo que el que tienen las sirenas sobre los marineros. Sus clientes y sus jefes, simplemente hacan lo que l les deca que deban hacer. Alexander tena la habilidad de interpretar los eventos que le rodeaban. El aspecto ms impresionante era su rapidez. Cuando surga una noticia, l pareca tener su respuesta planeada de antemano. Confiaba plenamente en su olfato. Si tena algn defecto, era que no se cuestionaba nunca sus reacciones inmediatas. [] Durante el tiempo que pas en Salomon Brothers, que Alexander me tuviera bajo su ala fue lo mejor que me pudo haber pasado. Nos conocimos cuando yo le reemplac en Londres. Los dos aos antes de mi llegada, haba trabajado para Stu Willicker y al lado de Dash Riprock. Cuando nos encontramos l estaba regresando a Nueva York para convertirse en un vendedor de bonos en el piso 41. No haba razn alguna para que l se ocupara de m. Excepto por el t de mango que le traa desde Pars, no tena ningn otro inters particular en m. Fue un acto totalmente desinteresado, y lo recuerdo porque en ese momento me pareci increble. Fue como si hubiera comprado acciones en mi futuro y se hubiera empecinado en que el negocio saliera bien. Hablbamos como mnimo 3 veces al da y, en ocasiones, hasta 20. Las conversaciones durante los primeros meses consistieron en que l hablaba y yo haca preguntas. Mi trabajo era cuestin de aprender a pensar y de parecer una mquina de hacer dinero. Pensar y parecerse a Alexander era lo ms cercano a ser genuinamente talentoso, lo cual yo no era. Entonces me dediqu a escuchar y luego a repetir lo que haba escuchado, como Kung-fu. Era como estar aprendiendo un idioma extranjero. Todo suena extrao al principio pero luego un da te encuentras pensando en ese idioma. De repente tienes palabras a tu disposicin que nunca creste que tendras. Y finalmente uno suea en ese idioma extranjero. [] Muchas de las transacciones sugeridas por Alexander seguan uno de estos dos patrones. Primero, cuando todos los inversores hacan lo mismo, l buscaba hacer lo contrario. La palabra usada por los brokers era contrarian (contrario). Todos quieren ser uno de ellos pero ninguno lo es, por la triste razn de que la mayora de los inversores temen quedar como tontos. Los inversores temen la soledad ms que el perder dinero. [] El segundo patrn en que Alexander pensaba era que, en el caso de un desastre, como puede ser la cada de la bolsa, un desastre natural, la ruptura de acuerdos de produccin de la OPEP, l vea ms all del problema central en los intereses del inversor para buscar los efectos secundarios y terciarios. [] Todos los das Alexander llamaba y explicaba algo nuevo. Despus de varios meses de lucha, empec a captar la idea. Cuando Alexander me llamara, yo hablara a su vez con tres o cuatro inversores y simplemente les repetira exactamente lo que Alexander me acababa de decir. Ellos me creeran si no un genio al menos muy astuto. Basado en lo que yo les dijera, colocaran dinero. Sacaran grandes beneficios, igual que los inversores con los que hablaba Alexander. Pronto me llamaran a m. Y en poco tiempo slo querran hablar conmigo. Haran slo lo que yo, es decir Alexander, les dijera que deban hacer. Esto pronto resultara valioso.

Mientras que Alexander me ense qu actitud tener frente al mercado, Dash me mostr el estilo. La mayor parte del tiempo lo perdamos con el telfono. Por estilo, quiero decir las tcnicas telefnicas. Dash tena muchas. Cuando haca llamadas sociales a sus clientes tomaba una postura bien recta sentado en su escritorio y cuando realizaba llamadas de venta se acurrucaba con su cabeza bajo el escritorio. l usaba el espacio de su escritorio como una especie de cabina a prueba de ruidos. Este gusto por la privacidad lo adquiri siendo geek, cuando no deseaba que otros vendedores escucharan las estupideces que les deca a sus clientes. Yo poda saber cuando Dash estaba por vender unos cientos de dlares en unos bonos del gobierno porque su toro se mova en su silla de una forma tal que su pecho llegaba casi a sus rodillas e internaba su cabeza en la cabina a prueba de ruidos. Justo antes de consumar el negocio, l tapaba su odo con el dedo de su mano libre y hablaba muy rpidamente y en voz baja (Uno de sus clientes le apod Dash el susurrador). Entonces, repentinamente, saltaba, tapaba el auricular y gritaba por el altavoz: Hey, New York New Yorkests listo para Octubre del 92 hasta Septiembre del 93, cien por ciento diez oh s!!!, cien millones por ciento diez millones. Siempre que sala de su postura acurrucada sin haber vendido bonos, yo saba que haba estado hablando con su madre. No era piola hablar con la madre en la mesa del dinero. Yo era tan consciente de imitar los movimientos de Dash con el telfono y en la mesa de dinero como lo puede ser un chico que adquiere los hbitos de sus padres. No tena otro punto de referencia. Yo tambin, me encontr de repente, encogido en mi silla, girando el lpiz en la esquina de la boca, tapando mi odo con el dedo, hablando demasiado bajo y en voz baja con mis clientes, y en general parecindome demasiado a Dash. En realidad, un fenmeno surgi en la mesa del dinero a medida que fueron apareciendo cada vez ms geeks a bordo: pequeos grupos de gente inexperta adoptaban gestos y hbitos de sus miembros ms destacados. Desde que nuestro equipo creci de cinco a diez, cada vez se pareca ms y ms a Dash Riprock. Dash era Dash. Alexander era Alexander. Yo, era un impostor, un conjunto de rasgos; me senta exactamente como que perteneca a ellos dos. En mi defensa slo puedo decir que era un muy buen impostor. Tambin posea una cualidad muy til que ninguno de mis maestros tena: poda desligarme de los negocios y de la firma. Esto se daba, supongo, por tener otras fuentes de ingresos (por la noche y en los fines de semana trabajaba como periodista mientras estuve en Salomon Brothers). De todas maneras, era de mucha ayuda para alguien que se inicia en su carrera porque te aliviaba de tus temores. Tena las mismas ventajas de despreocupacin que un conductor en un embotellamiento con un auto alquilado. Lo peor que alguien le poda hacer a mi carrera alquilada era sacrmela y aunque yo no buscara ese destino, la idea de perder mi trabajo no me inquietaba tanto como a los que vivan de eso como Dash Riprock. Esto no quiere decir que no me importaba, me importaba muchsimo. Prosperaba en elogios ms que nadie y por eso buscaba agradar. Pero estaba dispuesto a correr mayores riesgos de los que hubiera corrido si me hubiera sentido muy dueo de mi carrera. Estaba dispuesto pues, a desobedecer a mis superiores y esto caus que ellos me tuvieran ms en cuenta que si hubiera sido un buen soldado. Guiado por Alexander y Dash, estaba equipado con proyectos de cmo hacer dinero, una voz de venta muy persuasiva, y el aspecto justo para la mesa del dinero. Enseguida llegaron los negocios. Unos pocos inversores vinieron hacia m, gracias a m desafortunado alemn. Era capaz de persuadirles para que tomaran prestadas grandes sumas de dinero y especularan. [] Eramos, genuinamente, un casino para todo servicio un cliente ni siquiera necesitaba dinero para apostar en nuestra casa. Esto significaba que, an clientes con pequeas sumas de dinero podan llegar a hacer grandes negocios. Dado que todava no consegua grandes inversores que quisieran hacer grandes negocios y que no poda escuchar mi nombre elogiado por los altavoces, me convert en un adepto al leveraging. El xito llama al xito. Muy pronto la gerencia de Salomon me trajo clientes importantes de otros vendedores, con la esperanza de que sus clientes ms importantes, pudieran conseguir negocios gigantescos. En Junio de 1986, a seis meses de entrar, me encargaron varios de los ms grandes pools de dinero de Europa. En el otro extremo del telfono, en la cima de mi carrera, (cuando dej Salomon) los inversores manejaban en conjunto cerca de 50 mil millones de dlares. Eran rpidos, despiertos, flexibles y ricos; haba levantado mi propio casino y lleg a

generar, en su mejor momento, cerca de 10 millones al ao en ganancias libre de riegos para Salomon Brothers. Se nos dijo que cada asiento de la mesa costaba 600.000. Si eso era cierto, solamente mi negocio generaba 9 millones de beneficio anual. Poco a poco dej de preocuparme sobre cuntos negocios hara ya que haca mucho ms de aquello por lo que se me pagaba. Pronto tuve clientes en Londres, Pars, Ginebra, Zurich, Montecarlo, Madrid, Sidney, Minneapolis y Palm Beach. Fui conocido en Salomon Brothers por hablar con los astutos acaudalados en el mercado adems de unos pocos agentes de fondos de New York. Con una buena idea de cmo mover el dinero, podra ser capaz de transferir medio milln de dlares o algo parecido [] En sntesis, me estaba manejando bien. Dej de sentirme como un geek desde que los comerciantes de Salomon Brothers comenzaron a pedirme consejo. A mediados de 1986, ms por suerte que por habilidad, dej de ser un geek. Me convert en un vendedor normal y establecido de Salomon. No hubo algo en concreto que marcar el cambio. Yo supe que no era ms un geek slo porque la gente dej de llamarme geek y comenz a llamarme Michael, lo que para m era preferible.

Identifique los aspectos del proceso de socializacin de Michael en Salomon Brothers: a) aprendizaje de la cultura; b) integracin en la personalidad; c) adaptacin al entorno social. Qu aspectos considera positivos y negativos en todo el proceso?