Concepto de mercado En un sentido general, el mercado es el lugar fsico o virtual (como el caso del internet) donde se encuentran dos

fuerzas que generan procesos de intercambio: 1) La oferta. 2) La demanda. En la prctica, cada persona tiene una definicin de lo que es el mercado en funcin de lo que mejor le parece o le conviene, por ejemplo, para un accionista el mercado tiene relacin con los valores o el capital; para una ama de casa, el mercado es el lugar donde compra los productos que necesita; desde el punto de vista de la economa, el mercado es el lugar donde se renen oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a travs del comportamiento de la oferta y la demanda. En sntesis, el concepto de mercado enfoca a este ltimo como "todo lugar, fsico o virtual (como el caso del internet), donde existe por un lado, la presencia de compradores con necesidades o deseos especficos por satisfacer, dinero para gastar y disposicin para participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Y por otro lado, la de vendedores que pretenden satisfacer esas necesidades o deseos mediante un producto o servicio. Por tanto, el mercado es el lugar donde se producen transferencias de ttulos de propiedad". Los mercados pueden clasificarse principalmente en base a las caractersticas de los compradores y en base a la naturaleza de los productos. Los Mercados de Consumo: Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo. Mercados de productos de consumo inmediato: Son aquellos en los que la adquisicin de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo consumidos al poco tiempo de su adquisicin. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc. Mercados de productos de consumo duradero: Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores son utilizados a lo largo de diferentes perodos de tiempo hasta que pierden su utilidad, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc. Mercados de servicios: Estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfaccin presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandera, enseanza, sanidad, etc.

Los Mercados industriales o institucionales: Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtencin de diferentes productos que son objeto de transaccin posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.

La segmentacin de mercado Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada. Caractersticas de los segmentos de mercado: 1) Mensurabilidad: que pueden medir el poder adquisitivo, la cantidad de personas, y el perfil de los que componen cada segmento. 2) Accesibilidad: debemos tener en cuenta una porcin del mercado que se pueda atender y alcanzar de manera eficaz. 3) Sustanciabilidad: los segmentos del mercado debern ser bastantes grandes y rentables. 4) Accionamiento: se deber disear programas efectivos para atraer a dichos consumidores. Requisitos para una buena segmentacin 1) 2) 3) 4) 5) 6) Homogeneidad en el segmento. Heterogeneidad entre segmentos. Estabilidad de segmentos. Los segmentos deben ser identificables y medibles. Los segmentos deben ser accesibles y manejables. Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables.

Mercado Relacional. El marketing relacional inicia la operativizacin del uno a uno y como su nombre lo sugiere, busca crear, fortalecer y conservar las relaciones de corto, mediano y largo plazo de la empresa con sus compradores, con el fin de potencializarlos en el logro de un mayor nmero y calidad posible de transacciones, acudiendo a herramientas de marketing, comunicaciones y relaciones pblicas. Con la estrategia se definen programas que, en primera instancia, reconocen y bonifican los mejores clientes con los mejores desempeos, es decir, aquellos cuyos volmenes de compra, frecuencia de compra, monto de la inversin, moralidad comercial y antigedad en la relacin, se tornan ms valiosos para la organizacin y quienes normalmente generan los mayores volmenes de ingreso con que cuenta la empresa. En todo caso, priorizar medidas hacia los "clientes VIP", no significa excluir aquellos que no renan esas caractersticas. Por el contrario, se busca un diseo que los estimule para que mejoren sus relaciones y comunicaciones con la organizacin e incrementen su facturacin, a partir de la creacin de una relacin ms prxima y desde la generacin de valores agregados. Ventajas: o Enfoque en proveer valor a los clientes. o nfasis en la retencin del cliente. o El mtodo es un acercamiento integrado a la comercializacin, al servicio y a la calidad. o Los clientes a largo plazo son menos propensos a migrar hacia los competidores. o Clientes ms felices pueden derivar en empleados ms felices. Desventajas: o Productos o servicios de relativamente poco valor. o Productos de consumo. o Materias primas genricas. o Poca o ninguna participacin del cliente en la produccin o Cuando los clientes prefieren transacciones simples que relaciones.

Plan De Marketing Relacional Con el mercado relacional, al igual que sucede con todo programa que requiere ser planificado, se deben seguir una serie de etapas que contribuirn a su xito: Paso 1: Valoracin diagnstica. Paso 2: Consolidacin de la base de datos. Paso 3: Micro segmentacin de la base de datos. Paso 4: Investigacin de mercados. Paso 5: Determinacin de los objetivos del plan. Paso 6: Precisin del formato del plan. Paso 7: Difusin interna y calificacin del cliente interno. Paso 8: Difusin externa. Paso 9: Implementacin y puesta en marcha del plan. Paso 10: Medicin de resultados y ajuste del plan.