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La distribucin es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos

desde el punto de fabricacin hasta el lugar en el que est disponible para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones ptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.

Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Funciones de los intermediarios La palabra intermediario ha tenido tradicionalmente connotaciones negativas, puesto que se quedaban con parte del beneficio de la venta. Sin embargo, las empresas de distribucin acercan el producto al consumidor y realizan una serie de actividades que redundan en beneficio del cliente. Esta actividad comercial no se realiza de forma gratuita, es una actividad lucrativa. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:
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Facilitan y simplifican los intercambios comerciales de compra-venta; es impensable que todos los consumidores pudieran ponerse en contacto con todos los fabricantes. Compran grandes cantidades de un producto que luego venden en pequeos lotes o unidades individuales. Adems, en el caso de productos agrcolas, compran a pequeos agricultores, agrupan la produccin, la clasifican, envasan, etiquetan... y acumulan cantidades suficientes para atender la demanda de los mercados de destino. Proporcionan financiacin a diferentes figuras del canal de distribucin. Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega (en ingls, lead time) al consumidor.

[editar] Clases de intermediarios

Artculo principal: Mayorista Artculo principal: Minorista Los ms importantes son:


y

Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y tambin a otros mayoristas. En ingls es conocido como canal "tier2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del producto o servicio. Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artculos que comercializan. Tambin son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros comerciales, galeras de alimentacin, mercados...

[editar] Tipos de canales de distribucin Se puede hablar de dos tipos de canales:


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Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending. Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo. o Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper. o En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra

frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin... En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribucin largos son sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial. Relaciones entre empresas de un canal de distribucin Se pueden clasificar tambin segn la relacin que existe entre las empresas que participan en la distribucin:
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Canales de conexin horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma funcin en la cadena de distribucin; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas. Canales de conexin vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribucin. Existen diferentes tipos de intermediarios en la parte de mercadeo de la empresa. A continuacin un breve repaso de los ms importantes Existen diferentes tipos de intermediarios en marketing, en muchas ocasiones realizan funciones extremadamente especializadas y segmentadas, dependiendo de la actividad de la empresa con que trabajan. Cualquier intermediario genera algn tipo de funcin de marketing que no puede (o no debe) realizar la empresa principal, a continuacin un breve repaso de las principales funciones de los intermediarios en mercadeo. CLASIFICACION DE LOS INTRMEIARIOS Definicin: Ante la necesidad de ejercer exitosamente el proceso de distribucin de productos, las empresas deben acudir a otras empresas que realicen dichas funciones de manera especializada. En muchas ocasiones, las empresas deben cubrir necesidades de logstica, embalaje o empaque para desarrollar correctamente sus actividades. Necesidad: Las empresas generalmente deben acudir a socios estratgicos para desarrollar todas las etapas de marketing de manera adecuada. Ante esta situacin, nace la necesidad para las empresas de utilizar intermediarios que realicen tareas que no estn al alcance de la empresa.

El outsourcing, puede servir como nocin terica para el desarrollo de la intermedicacin en marketing TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN MARKETING Y FUNCIN:

Distribuidor: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos con el cul el fabricante espera apoyo en la parte de promocin y venta. Mayorista: Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos, ejerciendo funciones de bodegaje y que vende o revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales. Minorista: Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales (venta al detal) Comercializador minorista: Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas y consumidores finales. Comercializador mayorista: Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la comercializacin internacional. Corredor: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesin fsica de ningn producto. Facilitador o empresa de logstica: Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeo de actividades de distribucin diferentes a la compra y venta. (bodega, transporte, empaque etc) Existen intermediarios que se dedican a funciones especializadas dependiendo de la actividad econmica que realizan. Un ejemplo las empresas de seguridad. TIPOS DE FUNCIONES QUE REALIZAN LOS INTERMEDIARIOS: Compra: Adquisicin de productos para consumo final y reventa.

Venta: Ejercer la promocin y venta tanto a consumidores finales como a compradores corporativos. Clasificacin: El intermediario separa los diferentes productos del proveedor para explotarlos por separado. Acumulacin: Reunir bienes de diversas empresas para ofrecerlos. (el caso tpico es el mayorista). Transporte: Movimiento de bienes. Investigacin de mercados: Algunos intermediarios cumplen la funcin de obtener informacin para el desarrollo de las investigaciones de mercado. Financiamiento: Realizar operaciones de caja para ofrecer liquidez y en general soluciones de recursos tanto a compradores como vendedores. Almacenamiento: Correcto manejo de inventarios para su posterior venta o uso. Segmentacin: Dividir los productos o servicios segn los diferentes perfiles de usuarios que existan. Factores: capacidad de compra, edad, sexo etc).

La distribucin es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricacin hasta el lugar en el que est disponible para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones ptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.

Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Funciones de los intermediarios La palabra intermediario ha tenido tradicionalmente connotaciones negativas, puesto que se quedaban con parte del beneficio de la venta. Sin embargo, las empresas de distribucin acercan el producto al consumidor y realizan una serie de actividades que redundan en beneficio del cliente. Esta actividad comercial no se realiza de forma gratuita, es una actividad lucrativa. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:
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Facilitan y simplifican los intercambios comerciales de compra-venta; es impensable que todos los consumidores pudieran ponerse en contacto con todos los fabricantes. Compran grandes cantidades de un producto que luego venden en pequeos lotes o unidades individuales. Adems, en el caso de productos agrcolas, compran a pequeos agricultores, agrupan la produccin, la clasifican, envasan, etiquetan... y acumulan cantidades suficientes para atender la demanda de los mercados de destino. Proporcionan financiacin a diferentes figuras del canal de distribucin.

Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega (en ingls, lead time) al consumidor.

[editar] Clases de intermediarios Artculo principal: Mayorista Artculo principal: Minorista Los ms importantes son:
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Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y tambin a otros mayoristas. En ingls es conocido como canal "tier2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del producto o servicio. Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artculos que comercializan. Tambin son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros comerciales, galeras de alimentacin, mercados...

[editar] Tipos de canales de distribucin Se puede hablar de dos tipos de canales:


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Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending. Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo. o Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una

zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper. o En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin... En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribucin largos son sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial. Relaciones entre empresas de un canal de distribucin Se pueden clasificar tambin segn la relacin que existe entre las empresas que participan en la distribucin:
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Canales de conexin horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma funcin en la cadena de distribucin; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas. Canales de conexin vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribucin. Existen diferentes tipos de intermediarios en la parte de mercadeo de la empresa. A continuacin un breve repaso de los ms importantes Existen diferentes tipos de intermediarios en marketing, en muchas ocasiones realizan funciones extremadamente especializadas y segmentadas, dependiendo de la actividad de la empresa con que trabajan. Cualquier intermediario genera algn tipo de funcin de marketing que no puede (o no debe) realizar la empresa principal, a continuacin un breve repaso de las principales funciones de los intermediarios en mercadeo. CLASIFICACION DE LOS INTRMEIARIOS Definicin: Ante la necesidad de ejercer exitosamente el proceso de distribucin de productos, las empresas deben acudir a otras empresas que realicen dichas funciones de manera especializada. En muchas ocasiones, las empresas deben cubrir necesidades de logstica, embalaje o empaque para desarrollar correctamente sus actividades. Necesidad: Las empresas generalmente deben acudir a socios estratgicos para desarrollar todas las etapas de marketing de manera adecuada. Ante esta situacin, nace la necesidad para las empresas de utilizar intermediarios que realicen tareas que no estn al alcance de la empresa.

El outsourcing, puede servir como nocin terica para el desarrollo de la intermedicacin en marketing TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN MARKETING Y FUNCIN:

Distribuidor: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos con el cul el fabricante espera apoyo en la parte de promocin y venta. Mayorista: Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos, ejerciendo funciones de bodegaje y que vende o revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales. Minorista: Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales (venta al detal) Comercializador minorista: Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas y consumidores finales. Comercializador mayorista: Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la comercializacin internacional. Corredor: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesin fsica de ningn producto. Facilitador o empresa de logstica: Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeo de actividades de distribucin diferentes a la compra y venta. (bodega, transporte, empaque etc) Existen intermediarios que se dedican a funciones especializadas dependiendo de la actividad econmica que realizan. Un ejemplo las empresas de seguridad. TIPOS DE FUNCIONES QUE REALIZAN LOS INTERMEDIARIOS: Compra: Adquisicin de productos para consumo final y reventa.

Venta: Ejercer la promocin y venta tanto a consumidores finales como a compradores corporativos. Clasificacin: El intermediario separa los diferentes productos del proveedor para explotarlos por separado. Acumulacin: Reunir bienes de diversas empresas para ofrecerlos. (el caso tpico es el mayorista). Transporte: Movimiento de bienes. Investigacin de mercados: Algunos intermediarios cumplen la funcin de obtener informacin para el desarrollo de las investigaciones de mercado. Financiamiento: Realizar operaciones de caja para ofrecer liquidez y en general

soluciones

de

recursos

tanto

compradores

como

vendedores.

Almacenamiento: Correcto manejo de inventarios para su posterior venta o uso. Segmentacin: Dividir los productos o servicios segn los diferentes perfiles de usuarios que existan. Factores: capacidad de compra, edad, sexo etc).