GESTION COMERCIAL Y VENTA

SARA MONTERROZA OTERO

CENTRO INCA LTDA. TECNICO BANCARIO DEPOSITOS BANCARIO 158 BARRANQUILLA 2011

GESTION COMERCIAL Y VENTA

TRABAJO DE FORMACION MAGALy MOGOyN

CENTRO INCA LTDA. TECNICO BANCARIO DEPOSITOS BANCARIO 158 BARRANQUILLA 2011 CONTENIDO

Pg. INTRODUCION

1 OBJETIVO GENERAL OBJETIVO ESPECIFICO MARCO TEORICO PREGUNTAS PROBLEMA CONCLUSION

MARCO TEORICO Habilidades de conceptuales ALTA DIRECCION

Habilidades Humanas MANDOS DIRECCION MANDOS DIRECCION

MANDOS DIRECCION

Habilidades Tcnicas Spervisores Spervisores Spervisores Spervisores Spervisores Spervisores

HABILIDADES TECNICAS:

capacidad de aplicar conocimientos o experiencia especializada.

HABILIDADES HUMANAS: HABILIDADES CONCEPTUALES:

capacidad de trabajar con otros, comprenderlos y motivarlos, en lo individual y en grupo capacidad mental para analizar y diagnosticar situaciones complejas.

La administracin implica planear, organizar, dirigir y controlar. La administracin se aplica a todo tipo de organizaciones La realizan los administrativos en todos los niveles organizacionales. A travs de ella, los administradores buscan generar un supervit. La administracin persigue la productividad (eficiencia y eficacia).

La administracin puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objetivo comn. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen: Planeacin: determinacin de objetivos, fijacin de polticas y la instauracin de programas, campaas y procedimientos especficos y planes. Organizacin: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal. Personal: seleccin y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar. Direccin: orientacin y supervisin de los subordinados. Control: observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una accin correctiva cuando sea necesario. LA VENTA Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea. El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin; por ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y promocin. El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en prctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promocin para estimular ms compras.
LA FIGURA DEL VENDEDOR: TAREAS

Relacionadas con el producto: Conocer los atributos del producto (fsicos, precio, condiciones de venta) Relacionados con el mercado: - Informar al cliente - Aconsejar al cliente - Efectuar demostraciones del producto - Adiestrar en el uso del producto - Atender las reclamaciones del cliente - Proporcionar servicio al cliente - Conocer caractersticas de los clientes - Relacionarse con prescriptores - Recopilar informacin del mercado

Relacionadas con la competencia: Conocer las empresas competidoras - Conocer los productos, las marcas y la competencia. Relacionadas con su propia empresa: - Conseguir pedidos - Prospectar nuevos clientes - Planificar visitas - Controlar los gastos de venta - Desarrollar actitudes favorables hacia la empresa y sus productos - Comunicar ideas de nuevos productos - Conseguir nuevos distribuidores - Adiestrar a los nuevos vendedores - Colaborar con otros departamentos CARACTERISTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR Estudio de Stan Moss, realizado a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes organizaciones empresariales norteamericanas. - Entusiasmo (338 ptos.) - Bien organizado (304) - Ambicin evidente (285) - Persuasin elevada (254) - Experiencia general en ventas (226) - Elevada habilidad verbal (215) - Experiencia especfica (214) - Muy recomendado (149) - Seguir instrucciones (142) - Sociabilidad (134) APTITUDES: caractersticas personales permanentes que determinan la capacidad del individuo para realizar un trabajo de ventas: Inteligencia: compendio o resumen de capacidades o procesos mentales (multifactorial) Matemtica Verbal Razonamiento inductivo y lgico Memoria: capacidad de retencin o almacenamiento de datos o informacin. Personalidad: rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del individuo a las situaciones encontradas en el ambiente. Responsabilidad (cumplimiento de compromisos, seguimiento de planes, Asuncin de las consecuencias de los actos) Dominacin (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo)

Sociabilidad (disfruta con la interaccin social, es habladora y sabe escuchar, Capacidad de relacin interpersonal) Autoestima (segura de s misma, soporta la crtica, confa en el xito, cree que otros tienen una actitud positiva hacia ella) Creatividad / Flexibilidad (innovadora, predispuesta al cambio, abierta a sugerencias y nuevas ideas o formas de hacer las cosas) Necesidad de logros y recompensas intrnsecas vs. Extrnsecas (desarrollo personal vs. remuneracin econmica) HABILIDADES: capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento efectivo en trabajos especficos. Pueden cambiar con el tiempo mediante formacin y experiencia Presentacin de ventas (evaluacin de necesidades, estilo de presentacin, manejo de objeciones y cierre de la venta) Direccin general (organizacin y conduccin de equipos de personas)

DEFINICION DE VENTAS PERSONALES La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reaccin determinada del receptor. El propsito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los dems departamentos de la empresa. Vender no es una tarea fcil y requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio, as como tcticas de las cuales se apoya el vendedor. La venta personal es la herramienta ms eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creacin de preferencia, conviccin y accin del consumidor. El cliente potencial recibir una carta o folleto, luego una llamada telefnica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que har una presentacin destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre an, pero tendr suficiente informacin, para decidirse en un futuro, ya conoce el producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando est preparado para la compra.

PREGUNTAS PROBLEMAS cules son las funciones del administrador? Enumrelas. Estar pendiente del tiempo de entrada y salida de los colaboradores programar las actividades del taller liquidar las gorras de trabajo Negociar con proveedores elaborar presupuesto cuales documentos se manejan con mayor frecuencia en la empresa? Formato de entrada y salida Formato de requisicin Ruta de trabajo Vales de taxi Hoja de entrenamiento cules de las siguientes tcnicas administrativas y gerenciales , maneja la empresa: outsuorcing. Benchamarking quality systemt empowerment

cmo est conformado el dpto. .de ventas ? (organigrama) El taller no tiene dpto. de ventas requisitos bsicos para seleccionar el personal de ventas. No aplica cules son las funciones bsicas del vendedor? No aplica Qu tipo de capacitacin recibe los vendedores? No aplica utiliza la empresa para los vendedores un plan de dotacin desde el punto de vista tecnolgico? (hand help, portatiles, celulares, radio, avantel, etc.) Hand help Uniformes maletines existe un plan de ascenso y promocin para los vendedores? La empresa cuenta con un plan de promocin interna cuando se presenta una vacante. Regalos por las ventas Bonos de sodexo

INTRODUCCION

El presente trabajo, est basado en la importancia y el gran papel que representa las estrategias de ventas a travs de una empresa, gracias a los vendedores; y a la vez implementarlas de forma que el asesor comercial se encuentre debidamente capacitado al momento de tener contacto directo con sus clientes, y pueda lograr 1fidelizar la compra y entablar una buena relacin comercial

Objetivo generaly
Desarrollar estrategias de venta al abordar los procesos de compra-venta

Objetivos especficos
 yCrear conciencia de venta en el de que estn en la capacidad de responder a cada una de las objeciones con que se encuentren al momento de atender a sus clientes.

 yLograr que el vendedor crea en s mismo, en lo que vende y de la empresa

CONCLUSION
La posibilidad de desarrollar estrategias promocionales con un mayor grado de adaptacin a los consumidores finales, confiere importantes ventajas competitivas a los comerciantes minoristas, que han visto aumentar durante los ltimos aos el poder que ostentan en las relaciones comerciales que mantienen frente a fabricantes.