Gestin de Cobranzas La Gestin de Cobranzas consiste en el desarrollo de actividades y estrategias para alcanzar el cobro de deudas.

Una gestin de cobranzas, para que sea efectiva, debe tomar en cuenta el contacto, la comunicacin y el entorno de negocio. Estos aspectos producen informacin que debe ser bien administrada y rpidamente canalizada para producir efectividad en cada gestin que se emprende. Para gestionar el cobro de deudas en mora es aconsejable que primero se encuentre bien organizado. Para hacerlo, usted debe conocer: 1) Su Empresa 2) Sus Productos 3) Su Industria 4) El Flujo Operativo de Negocio 5) La Tecnologa que utilizan para Administrar la Informacin Estas 5 claves conforman la estructura bsica para iniciar una Gestin de Cobranzas exitosa. CLASIFICACION DE LOS CLIENTES Segn el ramo n el que se dedique cada empresa- dice el instituto mexicano de ejecutivos de finanzas -, tendr clientes de uno o varios tipos. La clasificacin se puede llevar acabo de acuerdo con lo siguiente:  Sistema de distribucin  Giro comercial  Volumen anual de compras LOS CLIENTES COMO RECURSOS DE LA ORGANIZACION Si la actividad crediticia involucra un alto riesgo para la organizacin, un riesgo mucho ms alto lo representa una baja rotacin de activos por ventas de bienes y/o servicios no realizadas. Como fue comentado anteriormente, la labor de mercadotecnia para la captacin de clientes implica altos costos de promocin. Una vez captado el cliente, su prdida significa, a su vez, una prdida financiera y una prdida de mercado para la firma. De acuerdo a lo anterior la empresa debe emprender planes de accin para la retencin de sus clientes que impliquen tanto o mayor esfuerzo que el realizado para captarlos. Una organizacin crece en operaciones en la medida que aumente su clientela. No obstante, la firma difcilmente podra aumentar el volumen de sus operaciones si los nuevos clientes fundamentalmente reemplazan a los actuales. En consecuencia, la firma debe establecer un balance mediante el cual determine que los beneficios obtenidos por las nuevas captaciones de clientes superan, o al menos igualan, a los dejados de percibir por los clientes que se alejan de la empresa por presentar dificultades para cancelar sus obligaciones. DESARROLLO Y MEJORAMIENTO DE LA CLIENTELA La mayora de las organizaciones invierten gran parte de sus recursos financieros en el desarrollo de sus recursos humanos. A travs de innumerables mtodos de entrenamiento para que sus recursos humanos se perfeccionen. Asimismo, las firmas deben desarrollar programas para el desarrollo y mejoramiento de su clientela utilizando la gerencia de mercadotecnia. La Flores Franco Ricardo Esteban 2NV7

investigacin de mercadotecnia no debe utilizarse en forma exclusiva para la captacin de clientes o determinar el grado de satisfaccin de los clientes con el consumo de un determinado bien / servicio. Debe disear adems programas de conservacin de la clientela, determinar las causas y posibles soluciones en caso de insolvencia relativa. Los programas orientados hacia la recuperacin del valor crediticio de los clientes incluyen : Requerimiento de depsitos de garanta hasta que el cliente demuestre su deseo de pagar puntualmente. Pueden exigirse fianzas comerciales o personales con garanta de bienes muebles o inmuebles. Refinanciamiento de crdito con altas facilidades de pago y pagos globales a cuenta de capital e intereses (cuotas baln) Ingresos de los clientes controlados de mutuo acuerdo con la condicin de que una parte sea destinada al pago de la deuda contrada con la firma acreedora y otra para el financiamiento de las operaciones normales del deudor. Esto no significa que exista un embargo de los ingresos del cliente puesto que es un acuerdo entre el deudor y el acreedor. Cualquiera de la modalidades del deudor, bien sea en la forma de persona natural o de persona jurdica, los responsables de pagar las cuentas son esencialmente seres humanos sujetos a los vaivenes de la economa. Por lo tanto, en el largo plazo es posible que un cliente que haya sido excelente en su record de pagos caiga en insolvencia relativa. Asimismo tambin es posible que un cliente haya cado temporalmente en insolvencia y luego, de manera gradual, pueda recuperarse totalmente. Finalmente, debe recordarse que el cliente es un componente fundamental de la cuota de mercado que le corresponde a la empresa acreedora. En consecuencia, cuando una firma pierde parte de su cuota de mercado es porque la competencia la ha ganado. La gran mayora de los acreedores tratan de subsanar esta situacin a travs de la trasmisin de referencias comerciales negativas sobre los clientes con insolvencia relativa. No obstante, este hecho constituye un arma de doble filo. Ello restringe las posibilidades de recuperacin de los clientes con problemas llevndolos a la bancarrota y a la insolvencia absoluta. En consecuencia, tendrn menos posibilidades de cumplir con sus deudas, las cuales no son compensadas mediante la confiscacin de bienes.

El monto de la inversin en cuentas por cobrar est determinado por los siguientes factores: 1. 2. 3. 4. 5. Condiciones de crdito concedidos a los clientes que son considerados que lo merecen. Las polticas y prcticas de la empresa para determinar que clientes han de recibir crdito. Las prcticas de pago de los deudores. La exigencia de las polticas y de las prcticas de cobro del acreedor. El volumen de las ventas a crdito.

1. En la teora, cada empresa goza de autonoma para establecer las condiciones de ventas que mejor convengan a sus objetivos y circunstancias. Una organizacin puede abstenerse de vender a crdito (pago contra entrega o contado) para evitar que sus fondos estn convertidos en cuentas por cobrar y evadir el riesgo de sufrir prdidas por cuentas imposibles de cobrar. Asimismo, puede usar una poltica de concesin de crdito generosa como un instrumento agresivo para efectuar las ventas.

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Es comn que en la prctica, las condiciones de crdito que ofrece la competencia presionen a la empresa a ofrecer las suyas en una forma, al menos, tan generosas como las de sus competidores. Por lo tanto, es posible que en un ramo determinado de la industria todos los acreedores imponen las mismas condiciones para la venta a crdito de un determinado producto. As, por ejemplo; los fabricantes de pinzas para el pelo podran establecer para la venta del producto, condiciones 2/10, n/30, los fabricantes de alambre pas, pueden establecer 3/10, n/45, productores de caf molido no conceden crditos por ms de 15 das. No obstante una empresa, a menos que haya un acuerdo formal entre los comerciantes del ramo, puede establecer condiciones ms favorables que los competidores. 2. Condiciones de crdito a los clientes. Las empresas otorgan crdito slo a aquellos clientes que se consideran riesgos aceptables. En consecuencia, pueden aplicarse condiciones de pago al contado, o de plazo para el pago ms corto, para aquellos clientes cuyo riesgo no se considera conveniente aceptar, o porque la informacin que se tiene es insuficiente para formarse un juicio al respecto. La poltica de la empresa para conceder crditos incide en el nivel o tamao de la inversin en cuentas por cobrar. En tal sentido, esta inversin ser mayor mientras ms liberal sea la poltica adoptada. La aplicacin de esta poltica producir un efecto contrario en la medida que la empresa sea ms restrictiva o exigente para realizar ventas a crdito. 3. Las polticas y prcticas de la empresa para decidir que clientes merecen la concesin de crdito. 4. Las prcticas de pago de los deudores. Existen casos en los cuales las empresas ofrecen descuentos por pronto pago a clientes que cancelen sus facturas en un plazo previamente establecido y antes de la fecha de vencimiento. As, por ejemplo; a clientes con estas caractersticas se les dara un 3% de descuento por pagar dentro de los primeros 15 das una factura que vence a los 30 das (3/15, n/30); En estos casos se presentan dos alternativas: aprovechar el descuento pagando antes del (o en el) decimoquinto da, o no tomar el descuento pagando a los 30 das. Como consecuencia, la alternativa escogida por el cliente afecta tanto el perodo medio de cobros como el tamao de la inversin en cuentas por cobrar.

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