CHAPITRE II : Les mthodes de vente

3 catgories : I - La vente anonyme : le principe : mthode dans laquelle on ne cherche pas connatre, identifier et qualifier les informations relatives au client. Dmarche en deux temps : 1) Une premire communication avec le prospect 2) On attend que le client vienne : le produit est prt en magasin B Les mthodes de vente Les mthodes traditionnelles : la vente en magasin, face face entre vendeur et client : - Accueil - Dcouverte des besoins attente en terme de produit Dcouverte du client Argumentation - Prise de cong Le libre service La vente assiste ou en libre choix 1re partie : le client est libre 2me partie : intervention du vendeur 2) Les mthodes modernes La vente par distributeurs automatiques (vending) II La vente relationnelle Principe : Mthode dans laquelle le vendeur cherche identifier le prospect - Base de donnes - Communication personnalise - Sollicite un retour de la part du client Les mthodes utilises : Le marketing direct - Communication personnalise mdia cible globale hors media cible personnalise Les moyens : le mailing : une enveloppe porteuse, une lettre, une offre commerciale, coupon de rponse, une enveloppe retour.

Lefficacit du mailing se mesure grce au taux de retour. Le E-mailing Le marketing tlphonique en mission En rception Call-centers La vente par reprsentant La vente par runion La vente par correspondance Les clubs dachat C) Les mthodes de vente qui utilisent les nouvelles technologies 3 catgories -La tlvision Le tlachat La tlvision interactive -Le commerce lectronique Les catalogues lectroniques La VLV vido sur le lieu de vente pour lancer les produits nouveaux Aide au marchandisage -Les bornes De linformation Laide la vente Fidlisation de la clientle Le E-commerce Site vitrine 2 sites Site marchand Prsente les produits Possibilit dacheter prsente un produit et renvoi un point de vente

Site marchand problmes de paiements De la logistique -Le M-commerce D) Positionnement de la vente conseil A Dfinition : Mthode de vente par laquelle un vendeur spcialiste propose une solution professionnelle un client. B - caractristiques

1) Positionnement dans la vente relationnelle Cest une vente qui est diffrentis de la vente de produits informatique en grande surface. 2) Qualit des partenaires

Vendeur spcialiste Comptences techniques + 1 casquette dominante vente Capable de segmenter un march dfinir les cibles potentielles

Acheteur -Rarement un particulier -PME, PMI, collectivits

Savoir faire de la prospection, de la ngociation Fidlisation

C- Les diffrentes phases de la vente conseil Vente classique (prospection) -Prise de contact -Dcouverte des besoins -Argumentation -Conclusion -Prise de cong Vente conseil -Prospection contact avec le client potentiel -Rencontre avec mise en place dun projet personnalis - La rdaction dun cahier des charges (implantation, mobilier, matriel, logiciel, cblage, formation, maintenance, avec chiffrage) -Suivit maintenance