Quanto cobrar?

Na primeira parte deste livro apresentamos algumas estratgias de preos, o preo deve ser o ltimo fator determinante de um produto. Nesta segunda parte vamos oferecer ferramentas que ajudem o leitor a determinar o preo de seus produtos e servios de forma eficaz. Ser levado em considerao os seguintes aspectos para a elaborao de preos: O profissional freelancer. Software sob-demanda. Software de prateleira. Software de aluguel. Suporte e manuteno de software.

Levantamento dos custos

O primeiro passo para a elaborao de preos o levantamento de custos. Existem dois tipos de custos: custos fixos e custos variveis. Sendo que custos fixos so aqueles custos que persiste mesmo quando alguma atividade no feita, como por exemplo: aluguel, salrio, previdncia privada, mensalidades escolares e outros custos que no mudam de valor e que esto sempre presentes, independente de alguma atividade; os custos variveis so aqueles que variam de acordo com alguma atividade, como por exemplo: telefone, gasolina ou transporte, o desgaste de algum equipamento, a necessidade de algum novo software ou componente, gastos com sade, etc. Vamos iniciar o levantamento de custos bsicos, independentes do tipo de comercializao.

Custos fixos
Podemos enumerar diversos tipos de custos fixos, alguns deles: Aluguel. Folha de Pagamento. Pr-Labore. Honorrios do contador.

Custos variveis
Os custos variveis so diversos e variam de acordo com a atividade da empresa, podemos citar: Telefone; gua;

Luz; Impostos; Gasolina / Transporte; Internet Apesar de que este pode ser considerado um custo fixo se for de mensalidade e no alterar de acordo com a atividade. Material de escritrio; Publicidade;

Enfim, so diversos os tipos de custos variveis e que veremos mais detalhadamente.

Quanto o profissional Freelancer deve cobrar?

Apesar de no ter empresa aberta, o profissional freelancer tambm tem seus custos de vida e para definir seus preos preciso conhecer quais so estes custos. Aqui um roteiro de como levantar estes custos. 1. Custos mensais Faa um levantamento de todos os custos mensais fixos que voc tem que pagar: aluguel, telefone, luz, gua, mensalidade de algum curso, internet, TV a cabo, etc. 2. Transporte Quanto voc gasta em mdia com transporte? 3. Sade Voc possui plano de sade, possui reservas financeiras para eventuais necessidades? 4. Diverso Quanto voc gasta com diverso? Cinema, bares, boates, namorada, shows, viagem, etc. 5. Economias Alm de pagar todos seus custos de vida voc deve lucrar para fazer economias e gastar com outras coisas de seu interesse. Quanto deseja economizar por ms para seu futuro ou algum plano de mdio e longo prazo? Quanto quer ganhar livre alm dos custos? O profissional freelancer pode misturar o custo de vida com sua atividade financeira.

Calculando o preo
comum o freelancer cobrar por horas de servio. Neste caso o clculo bem simples: vai somar todos seus custos e quanto deseja de economias. PREO = CUSTOS + LUCROS.

Vamos criar uma tabela de custos: Tabela de Custos mensais Descrio Aluguel Telefone Luz, gua Internet TV a cabo Faculdade Transporte Plano de Sade Aposentadoria Privada Diverso Outros TOTAL Valor R$ 450,00 R$ 150,00 R$ 95,00 R$ 150,00 R$ 60,00 R$ 700,00 R$ 120,00 R$ 100,00 R$ 150,00 R$ 400,00 R$ 250,00 R$ 2.625,00

Os custos mensais de nosso freelancer exemplo so de R$ 2.625,00. Vamos supor que ele deseje ter livre todo ms, mais R$ 1.000,00, ento o total deve ser de R$ 3.625,00. Para chegar ao valor de custo da hora de trabalho, de nosso freelancer, ele ter que dividir R$ 3.625,00 por 160 que seriam 8 horas x 20 dias de trabalho, descontando os finais de semana. O que d R$ 22,65 a hora de trabalho. Mas ainda no chegamos ao valor correto. Imagine que um desenvolvedor crie um software em apenas 40 horas, o que dar R$ 906,00 o preo de um projeto. Alguns diro que est muito barato, e est mesmo. Ainda h outros fatores a se acrescentar nas horas de trabalho. Perguntas que no querem se calar: 1. Porque um desenvolvedor iniciante, com os mesmos custos que eu que j sou experiente e posso desenvolver muito mais rpido, tem o mesmo preo de hora de trabalho? 2. Eu posso reutilizar muitos cdigos que j tenho pronto e vou gastar muito menos tempo que algum que no os tem, posso cobrar mais caro hora de trabalho? 3. At que ponto sai mais barato para o cliente contratar algum com mais experincia, porm mais caro hora de trabalho, que algum sem muita experincia com a hora de trabalho mais econmica? 4. E quando no tiver muitos servios suficientes para cobrir toda a carga de horrio, como fao para chegar a este objetivo final de custo + lucro? Fazendo estas perguntas percebemos o quanto injusto este sistema inicial de clculo de preo de hora de trabalho. por estes motivos que devemos acrescentar alguns fatores ao clculo final de horas de trabalho, so eles: 1. Fator experincia

Quanto tempo e investimento voc levou para desenvolver um tipo de trabalho? Quanto tempo voc levou para desenvolver com maior facilidade conseqentemente maior velocidade e sem erros? Para cada ano de experincia acrescente em mdia de 3% sobre o valor de sua hora de trabalho. 2. Fator Cliente Qual o tamanho de seu cliente? Vai exigir muito de voc o tamanho de seu cliente? Quanto maior a empresa, maior ter que ser sua dedicao, seu suporte, seu tempo, sua qualidade na prestao de servio. So diferentes de uma empresa pequena que tem menos movimento, menos funcionrios, menos pessoas exigindo de voc, por isso, dependendo do tamanho do cliente, acrescente uma mdia 10 a 30% o valor de sua hora de trabalho. 3. Fator Criatividade Muitas vezes o cliente no sabe exatamente o que quer. Muitos profissionais so analistas de sistemas e analisam todo o negcio do cliente oferecendo solues para seus problemas, detectando problemas que muitas vezes o proprietrio nem imagina que possui. um mix de fator experincia. Se o profissional j possui este fator com os anos de experincia, acrescente em mdia mais 20 a 40%. 4. Fator desconto Os clientes sempre pediro desconto. fato. Acrescente ente 10 a 20% para este fator. Ento vamos aos clculos finais: Com base nos R$ 22,65 iniciais, vamos pegar todos os fatores mencionados: Fator Experincia: 06 anos de experincia vezes 3% = 18%. Fator Empresa: Supondo que seja uma pequena empresa = 20%. Fator Criatividade: Se junta a experincia com solues sugeridas = 20%. Fator Desconto: 25%.

Total do preo da hora de trabalho: R$ 48,10 a hora de trabalho. Ateno: Foram acrescentados 25% no fator desconto para dar um desconto de 15% real. Portanto um servio de 40 horas de trabalho seria o equivalente R$ 1.924,00. por isso que muitas empresas de grandes centros costumam contratar freelancer de cidades pequenas onde o custo de vida das pessoas bem menor. Da a variao de preos entre profissionais. Em outra parte do livro vamos mostrar como vender seus softwares e servios. O profissional freelancer deve vender sempre a sua experincia e mostrar seus outros trabalhos. Lembrando que nunca deve dar descontos que comprometem os seus custos de vida, se for dar desconto, d descontos que comprometem apenas seus lucros.

Quanto uma empresa de software sob-demanda deve cobrar?

Este igual ao de profissionais freelancer mudando apenas de um profissional isolado para uma empresa de software. O software sob encomenda aquele software que encomendado pelo cliente a um desenvolvedor ou software-house sob medida para suas necessidades. O desenvolvedor vai ao cliente, faz uma reunio, analisa as necessidades do cliente, faz uma pr-anlise do sistema, elabora um oramento e envia ao cliente para autorizao de desenvolvimento. Aps o desenvolvimento e testes instalado no cliente que comea a utilizao do sistema. feito um contrato de manuteno e suporte ao sistema. Com o passar do tempo o cliente pede novas solues para seus problemas e a empresa ou desenvolvedor responsvel continua seu trabalho. Os compradores so menos sensveis ao preo quando o produto exclusivo. Como um software desenvolvido sob encomenda e exclusivo a ele, algo que ainda no exista no mercado ou pelo menos desconhea. O levantamento de custos para empresas, apesar de parecido com o de freelancer, pouco diferente. Os custos so divididos da seguinte forma: 1. Custo de Mo de Obra So os custos de manuteno de funcionrios, como os salrios dos desenvolvedores, departamento de suporte tcnico, secretria, office-boy, e outros. 2. Despesas fixas So despesas como Pr-labore, Encargos sociais sobre pr-labore, Salrios administrativos, Encargos sociais sobre salrios administrativos, Seguros, Despesas bancrias, Juros, Honorrios contbeis, Material de expediente, Aluguel, Despesas de viagens, gua, Luz, Telefone, Propaganda, nibus, txi, correios, Manuteno, Outros. 3. Despesas de comercializao Despesas como ISS, Comisso, Contribuio Social, etc. 4. Despesas de materiais Despesas como impresso, grfica, CDs e outros.

Calculando o preo
Para saber quanto cobrar por um software sobre demanda devemos ter em mente o clculo a seguir: PREO = CUSTO DE PRODUO + CUSTOS ADMINISTRATIVOS + CUSTO DE DISTRIBUIO + LUCRO.

Onde: CUSTO DE PRODUO = Aluguel, gua, Luz, Telefone, Viagens, Salrios, Direitos autorais, etc. CUSTO ADMINISTRATIVO = Contador, impostos, taxas, etc. CUSTO DE DISTRIBUIO = Em caso de varejistas, revendedores, despesas com frete, treinamento, etc. LUCRO = o lucro desejado.

Com isso, vamos fazer uma tabela para cada tipo de custo, suponhamos que uma empresa que possui trs desenvolvedores e que trabalhem em conjunto no desenvolvimento de um sistema sob-demanda: Tabela de Custo de Produo Descrio pr-labore Analista de Sistemas Analista de Sistemas Analista de Sistemas Secretria Office-Boy Suporte Tcnico Material de expediente Aluguel gua, Luz e telefone. Propaganda Transporte Outros TOTAL Valor R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 800,00 R$ 450,00 R$ 1.500,00 R$ 200,00 R$ 700,00 R$ 650,00 R$ 2.000,00 R$ 450,00 R$ 1.250,00 R$ 16.000,00

Tabela de Custo de Administrao Descrio Honorrio Contador Impostos Taxas Juros Outros TOTAL Valor R$ 300,00 R$ 500,00 R$ 350,00 R$ 150,00 R$ 500,00 R$ 1.800,00

Tabela de Custo de Distribuio Descrio Treinamento Materiais Outros TOTAL Valor R$ 500,00 R$ 30,00 R$ 100,00 R$ 630,00

A soma dos custos de Produo, Administrao e Distribuio so: R$ 18.430,00. Vamos supor que o lucro desejado seja de R$ 5.000,00 mensais. Ento o preo de R$ 23,430,00. Agora preciso calcular o preo da hora de trabalho. Para chegar ao valor de custo da hora de trabalho de nossa empresa ela ter que dividir R$ 23.430,00 por 160 que seriam 8 horas x 20 dias de trabalho, descontando os finais de semana. O que d R$ 146,50 hora de trabalho. Voc deve estar se perguntando que assim fica muito caro um sistema de 40 horas de desenvolvimento. Mas lembre-se que so trs analistas de sistemas trabalhando em conjunto no desenvolvimento de um software, o que pode levar muito menos tempo. Vamos supor que consigam terminar em 20 horas, talvez menos, o que daria R$ 2.930,00. A empresa pode entregar em um tempo muito menor que de um profissional freelancer e ainda pode oferecer opes de pagamento que o mesmo no pode oferecer. A empresa ainda pode acrescentar outros fatores ao custo de desenvolvimento, so eles: 5. Fator experincia Quanto tempo e investimento voc levou em sua equipe de desenvolvimento para desenvolver um tipo de trabalho? Quanto tempo voc levou para desenvolver com maior facilidade consequentemente maior velocidade e sem erros em sua empresa? Para cada ano de experincia acrescente em mdia 3% sobre o valor de sua hora de trabalho. 6. Fator Cliente Qual o tamanho de seu cliente? Vai exigir muito de sua empresa o tamanho de seu cliente? Quanto maior a empresa maior ter que ser a dedicao de sua empresa, seu suporte, seu tempo, sua qualidade na prestao de servio. So diferentes de uma empresa pequena que tem menos movimento, menos funcionrios, menos pessoas exigindo de sua empresa, por isso, dependendo do tamanho do cliente, acrescente em mdia 10 a 30% o valor de sua hora de trabalho. 7. Fator Criatividade Muitas vezes o cliente no sabe exatamente o que quer. Muitos profissionais so analistas de sistemas e analisam todo o negcio do cliente oferecendo solues para seus problemas, detectando problemas que muitas vezes o proprietrio nem imagina que possui. um mix de fator experincia tambm. Se o profissional j possui este fato com os anos de experincia, acrescente em mdia mais 20 a 40%. 8. Fator desconto Os clientes sempre pediro desconto. fato. Acrescente mais 10 a 20% para este fator. Ento vamos aos clculos finais: Com base nos R$ 146,50 iniciais vamos pegar todos os fatores mencionados: Fator Experincia: 06 anos de experincia vezes 3% = 18%.

Fator Empresa: Supondo que seja uma pequena empresa = 20%. Fator Criatividade: Se junta a experincia com solues sugeridas = 10%. Fator Desconto: 15%.

Total do preo da hora de trabalho: R$ 262,50 hora de servio em sua empresa usando todos os funcionrios. Lembre-se: Se der descontos, d descontos com base em seu lucro, nunca com base em seus custos.

Sobre o custo de software

Muitos desenvolvedores cometem erro de no adicionarem custo de aquisio de softwares e componentes necessrios para o desenvolvimento de sistemas. Independente da linguagem de programao utilizada ou do banco de dados preciso adicionar uma margem de custo relativo aquisio destes softwares. Alm disto, muitos desenvolvedores acabam adicionando componentes de terceiros em seus projetos, como por exemplo, o uso de TEF ou cupom fiscal, e no agregam esses valores no custo de um projeto. Outros fazem um oramento sem mesmo pensar em utilizar componentes e ferramentas de terceiros e no meio do caminho se vem precisando adquirir algo que no foi planejado. Alguns podero dizer que no justo adicionar o preo da ferramenta de desenvolvimento devido ao seu alto preo, em mdia 10 mil reais, at mesmo mais. O correto de acrescentar pelo menos de 1 a 2%, no mnimo, ao valor de custo do projeto, sobre o valor da ferramenta de desenvolvimento, ou de 5 a 10% o valor da prestao de um financiamento da ferramenta de desenvolvimento. No caso de componentes de terceiros, o correto acrescentar todo o valor do componente. E isso pode se justificar pelo tempo economizado de desenvolvimento e garantias de uma qualidade maior, j que algo pr-pronto com responsabilidades de outras pessoas inclusas. Imagine voc desenvolver do zero uma soluo para TEF, quantas horas voc gastaria no desenvolvimento? Uma soluo TEF para desenvolvedores custa hoje em torno de R$ 200,00. Imaginando que voc cobra R$ 50,00 hora de servio e voc leve 10 horas para desenvolver uma soluo TEF muito mais barato ao cliente adquirir este componente para voc e voc poder implantar a soluo em apenas duas ou trs horas. Alm disto, voc ainda conta com garantias, suporte tcnico e descontos na aquisio de novas verses o que garante uma qualidade maior de seus servios e agilidade no desenvolvimento de futuras aplicaes e atualizaes para seus clientes. E deixar sua empresa totalmente legalizada, sem o uso de softwares piratas.

Quanto cobrar por software de prateleira?

O software de prateleira aquele software comercializado em embalagens e distribudo a varejistas. Nesta modalidade uma empresa de software normalmente acha que seu desafio produzir e embalar discos e manuais de software, e ento envi-los aos

distribuidores - que os remetem aos varejistas que por sua vez os entregam aos clientes. Os clientes levam o software para a casa ou para o escritrio e o instalam em seus discos rgidos. Em seguida, os usurios fazem o registro junto empresa desenvolvedora do software para receber suporte tcnico e possveis atualizaes e receber propaganda de novas verses do software. O software de prateleira pode ser considerado tambm aquele software vendido pela internet onde o usurio paga pela licena de uso de uma determinada verso de um software j desenvolvido e pronto para usar, com um valor baixo ou relativamente baixo, pois no h mensalidades ou manuteno e atualizaes do mesmo. O processo de elaborao de preos para este tipo de software um pouco complicado, pois necessita, alm do levantamento de custos, de uma projeo de vendas e anlise financeira detalhada, objetivos, metas e estratgias para chegar ao planejado. Podemos fazer uma oferta de preo a este tipo de diversas formas, a que ser demonstrada neste livro a mais simples, mas em caso de dvidas consulte sempre seu contador ou pea ajuda a empresas de consultoria ou empresas juniores de faculdades de administrao e contbeis. O primeiro passo o levantamento de custos de toda sua empresa. Depois preciso fazer o levantamento do custo de produo em pequena, mdia ou grande escala de embalagem, reproduo de mdia, manuais, cdigo de barras e outros. preciso ver o custo de distribuio como distribuidores, revendedores, transporte, comisses e outros fatores. E por fim preciso fazer a projeo de quantos softwares devero ser comercializados para pagar o custo e dar lucro. Portanto vamos ver um exemplo prtico: Uma empresa pretende colocar no mercado seu software de gerao e impresso de notas fiscais e boletos bancrios a nvel nacional. Uma distribuidora nvel nacional cobra 50% do valor final do produto. Ao todo sero produzidas 5.000 cpias para vendas. Agora preciso definir o preo do produto e uma projeo de vendas mensais. Para melhor ilustrar vamos criar tabelas de custos: Tabela de custos operacionais Descrio Pro-Labore Analista de Sistemas Analista de Sistemas Suporte Tcnico Secretria Office-Boy Suporte Tcnico Material de expediente Aluguel gua, Luz e telefone. Propaganda Transporte Outros TOTAL Valor R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.500,00 R$ 800,00 R$ 450,00 R$ 1.500,00 R$ 200,00 R$ 700,00 R$ 650,00 R$ 2.000,00 R$ 450,00 R$ 1.250,00 R$ 15.500,00

Tabela de Custo de Administrao Descrio Honorrio Contador Impostos Taxas Juros Outros TOTAL Valor R$ 300,00 R$ 500,00 R$ 350,00 R$ 150,00 R$ 500,00 R$ 1.800,00

Tabela de Custo de Produo Descrio Design de embalagem Design e diagramao do Manual Impresso de 5.000 embalagens de papelo Impresso de 5.000 manuais Prensagem e impresso de CDs TOTAL Valor R$ 1.000,00 R$ 1.200,00 R$ 5.000,00 R$ 10.000,00 R$ 10.000,00 R$ 27.200,00

O custo de distribuio ser de 50% sobre o valor do produto. Este preo definido pelo distribuidor que cobra 25% pela distribuio e 25% de comisso para os revendedores da distribuidora. Levando em considerao que o distribuidor atende 350 cidades brasileiras com 1.500 revendas no total, cada revendedora ir receber em mdia 3 unidades cada produto. Ento o prazo mdio seguro para a venda das 5.000 unidades confeccionadas ser de trs meses. Com este raciocnio devemos somar os custos operacionais com os custos administrativos e multiplicar por trs: VALOR 1 = CUSTO OPERACIONAL + CUSTO ADMINISTRATIVO * 3 = R$ 51.900,00. Agora devemos somar o valor total de Valor 1 com o custo de produo: VALOR 2 = VALOR 1 + CUSTO DE PRODUO = 79.100,00. Devemos estipular um valor que ser o lucro de toda esta operao. Talvez a empresa tenha que contratar mais pessoal para suporte tcnico. Vamos colocar um lucro equivalente ao funcionamento de mais 3 meses da empresa, que R$ 51.900,00 e vamos somar com o Valor 2: VALOR 3 = VALOR 2 + LUCRO = 131.000,00. Vamos dividir o Valor 3 pela quantidade de produtos produzidos, que 5.000 unidades: VALOR 4 = VALOR 3 / 5.000 = R$ 26,20.

Este seria o preo final do software se no tivesse o custo de distribuio e os impostos sobre o valor total do produto. Como dito, a distribuidora cobra 50% e os impostos so de 20% sobre o valor do produto. Primeiro vamos acrescentar os 50% da distribuidora, para que nossa conta d certo vamos adicionar 100% ao Valor 4: VALOR 5 = VALOR 4 + 100% = R$ 52,40. Observe que dobramos o valor, porque se voc retirar 50% de R$ 52,40 chegaremos ao valor real que nossa empresa deseja ganhar com esta operao. Agora vamos fazer o mesmo com os impostos, sobre o valor dos R$ 52,40. VALOR 6 = VALOR 5 + 30% = R$ 68,12. Agora sim chegamos ao preo final de cada unidade do software a ser comercializado em trs meses: R$ 68,12.

Quanto cobrar por Software de Aluguel?

Parecido com o software de prateleira, nesta opo o desenvolvedor ou software-house j possui uma soluo para um determinado ramo de atividade econmica e comercializa para empresas dos setores que atende. Alm de pagar um valor de licenciamento do software, o usurio, paga uma taxa mensal de aluguel do software. Este aluguel garante o suporte tcnico ao sistema e dvidas dos usurios, alm de garantir o melhoramento contnuo do sistema e suas atualizaes. Esta modalidade pode ser comercializada de trs formas: A soluo completa: Neste caso o desenvolvedor oferece sua soluo completa ao cliente independente de us-la em sua totalidade ou no. Por mdulos: Onde o cliente adquire os mdulos do sistema que preferir de acordo com a insero de novos mdulos o valor da mensalidade se altera. Por quantidade de cadastros: O sistema limitado a um nmero pr-determinado de cadastros ou operaes. Exemplo: At 10.000 clientes o valor do aluguel R$ 300,00. De 10.001 a 20.000 clientes o valor do aluguel de R$ 450,00.

Como demonstrado podemos fazer a cobrana do aluguel de trs formas. Sendo que o aluguel por mdulos e por quantidade de cadastros h diferenciao que pode fazer com que o aluguel fique mais caro ou no e tambm permite que conforme a empresa cresa tenha condies de pagar melhor, enquanto a primeira o usurio ter todo o sistema para uso. Outra caracterstica de software de aluguel que se paga uma valor por mquina onde o software foi instalado. A grande vantagem do aluguel de software para os usurios so seus custos iniciais que so mais baixos que o de software sob encomenda e mesmo os softwares sob encomenda possuem taxas de manuteno e atualizao dos softwares e treinamento. J o software de aluguel paga uma taxa de instalao por mquina bastante inferior ao de sob encomenda, treinamento dos funcionrios, e o aluguel j est incluso a manuteno

e atualizao do software sem nenhum custo a mais, portanto o custo inicial mais baixo que o de sob-demanda. Ento como cobrar em cada um dos casos? Vamos supor que o software tenha 4 mdulos: Financeiro, Estoque e Vendas, Controle Bancrio e Folha de Pagamento. Vamos colocar como custos da empresa o mesmo exemplo j utilizado: Tabela de Custo de Produo Descrio Pro-Labore Analista de Sistemas Analista de Sistemas Analista de Sistemas Secretria Office-Boy Suporte Tcnico Material de expediente Aluguel gua, Luz e telefone. Propaganda Transporte Outros TOTAL Valor R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 800,00 R$ 450,00 R$ 1.500,00 R$ 200,00 R$ 700,00 R$ 650,00 R$ 2.000,00 R$ 450,00 R$ 1.250,00 R$ 16.000,00

Tabela de Custo de Administrao Descrio Honorrio Contador Impostos Taxas Juros Outros TOTAL Valor R$ 300,00 R$ 500,00 R$ 350,00 R$ 150,00 R$ 500,00 R$ 1.800,00

Tabela de Custo de Distribuio Descrio Treinamento Materiais Outros TOTAL Tendo com base o fator primordial de preo que : PREO = CUSTO DE PRODUO + CUSTOS ADMINISTRATIVOS + CUSTO DE DISTRIBUIO + LUCRO. Vamos supor que o lucro ser de R$ 16.000,00 ento temos: Valor R$ 500,00 R$ 30,00 R$ 100,00 R$ 630,00

PREO = 16.000,00 + 1.800,00 + 630 + 16.000,00 = 34.430,00. Ningum jamais pagaria este valor de aluguel mensal. Portanto esta frmula inicial no vlida para a elaborao de preo, mas no deve ser descartada, pois nos d uma viso resumida do financeiro de nossa empresa. O que o empresrio deve ter em mente quando elaborar o preo de aluguel de software que deve ser uma operao de longo prazo para comear a pagar as contas e dar lucro. Por exemplo: Com o objetivo de fazer R$ 34.430,00 por ms com aluguel de software quantos clientes devero ter pagando em mdia R$ 350,00 por ms por computador? A resposta em mdia 99 cliente ou computadores instalados. So muitos clientes e com isso, no perfil criado por ns para ilustrar a empresa teria que contratar mais pessoal no futuro e teria seus custos aumentados. Porm h empresas que precisam contratar o software em mais de uma mquina, ento alugando o software para empresas que precisam em mais de um computador, vamos supor 3 computadores, com mdia de R$ 800,00 o aluguel para as trs mquinas nossa empresa precisaria de 43 clientes em mdia. A empresa exemplo j suportaria este nmero de clientes. O software de aluguel h outros custos ao cliente que so: Taxa de instalao por mquina; Treinamento.

Esta taxa de instalao por mquina pode ser de muitas formas, h empresas que cobram o valor de uma mensalidade para instalar em at 3 mquinas e este valor vai subindo conforme a quantidade de mquinas a serem instaladas no cliente, h empresas que cobram um valor mais alto e outras que no cobram. Isso vai depender dos custos operacionais e da estratgia de cada empresa. Os treinamentos so realizados por um nmero de horas e conforme a quantidade de funcionrios a treinar, este valor tambm varia de empresa para empresa. O interessante da taxa de instalao e do treinamento poder aumentar o faturamento da empresa em curto prazo. Por serem itens que so pagos pelo cliente somente na contratao do software no vamos incluir estas taxas ao valor do aluguel que separado. A grande vantagem do aluguel de software para a empresa garantir um faturamento fixo mensal, mas exige um tempo de retorno. O aluguel de software pode ser calculado, tambm, conforme o suporte ao cliente, neste caso adote o mesmo sistema de clculo de preo da manuteno do sistema. Que tratado logo a diante.

O tempo de retorno
Muitos negcios so criados com base em tempo de retorno do investimento. Uma cafeteira, por exemplo, pode necessitar de um investimento de R$ 150.000,00 para se montar e o retorno deste investimento pode ser no prazo de 1 a 2 anos. O mesmo equivale ao software de aluguel. Nossa empresa de software exemplo pode levar 1 ano

para ter o nmero mnimo de clientes para se tornar lucrativa e mais 6 meses para recuperar o investimento, no prazo de um ano. Vamos supor que o empresrio tenha R$ 200.000,00 para manter o negcio sem lucros no perodo de 1 ano. Durante este perodo ele deve ter em mdia 3 novos clientes por ms para que o negcio comece a dar retorno e recuperar o investimento.

Concluso
Portanto a base de clculo para a criao de preos j foi dada no decorrer deste livro, o que vai contar a estratgia adotada pela empresa para se chegar a seus objetivos e, por isso, este livro vem para ajudar a chegar a este objetivo. muito importante ter um oramento mensal fixo a todas as empresas, principalmente de servios, como o de software. Por isso at chegar ao objetivo final a empresa no deve abandonar outras modalidades de comercializao como software sob-encomenda e de prateleira. O importante criar uma estratgia e estruturar toda empresa, esperamos que este livro ajude a alcanar seus objetivos.

Quanto cobrar o suporte e manuteno de sistema?

Vamos tratar da ps-venda: Voc vendeu seu software, seja ele a plataforma que for e agora precisa criar um contrato de manuteno do sistema. este contrato que ir garantir que voc ou sua empresa tenha um ganho mensal e garante ao cliente a soluo de problemas que possam surgir no uso do sistema. Antes de tudo preciso definir o que ser dado de suporte ao cliente, podemos definir alguns itens como: Manuteno do banco de dados; Criao de um nmero pr-determinado de relatrios por ms que o cliente possa sugerir; Mudanas no banco de dados, cadastros e operaes; Suporte s dvidas.

Mesmo bem feita anlise e desenvolvimento de um software estes problemas podem surgir no dia a dia em que o usurio v utilizando o sistema desenvolvido. preciso cobrar por estas manutenes. O contrato garante ao cliente que ser atendido e ao desenvolvedor/empresa que ser remunerado por isso. Ento preciso fazer um levantamento de quantas horas mensais de suporte ser prestado empresa. Sabendo das horas que podem gastar na ps-venda podemos definir o preo da manuteno do sistema. Ento vamos estipular uma mdia mensal para cada um dos itens: - Manuteno do banco de dados 2 horas. - Criao de um nmero pr-determinado de relatrios por ms que o cliente possa sugerir 4 horas.

- Mudanas no banco de dados, cadastros e operaes 4 horas. - Suporte a dvidas 3 horas. Total de horas em manuteno mensal: 12 horas/Ms. Vamos supor que hora de trabalho de sua empresa seja de R$ 50,00 ento o valor da manuteno ser de R$ 600,00 mensais. Podemos ainda acrescentar outros fatores como despesas de locomoo e fator desconto. Assim ficaria: Fator Despesas de locomoo = R$ 600,00 + 10% = R$ 660,00. Fator desconto = R$ 660,00 + 35% = R$ 891,00. Ento o valor da manuteno seria de R$ 891,00 por ms. Caso o cliente diga que est muito caro, mesmo com o desconto, retire alguns itens da manuteno e diminua s horas para que fique mais barato. Voc tambm deve avaliar a capacidade do cliente em conseguir novos clientes para voc ou sua empresa. Dependendo interessante dar um desconto maior. No decorrer deste livro vamos mostrar algumas estratgias que podem ser utilizadas para conseguir novos clientes usando os clientes j existentes dando recompensas em descontos nas mensalidades de manuteno ou aluguel de software. Lembre-se que no contrato de manuteno dever deixar claro que as horas de manuteno no so acumulativas, ou seja, caso em um ms no use todas as horas em manuteno no poder ser jogada para o ms seguinte. Tambm informe que o valor ser cobrando independente de ter ou no a chamada do cliente empresa para a manuteno.