AO DE LA CONSOLIDACION ECONOMICA Y SOCIAL DEL PERU UNIVERSIDAD CIENTIFICA DEL PER

FACULTAD DE NEGOCIOS Trabajo de Investigacin

TEMA : Cuadro comparativo del PBI 2008 2009

DOCENTE

Eco. Florencio Calderon Sambrano

CURSO

Macroeconoma

CICLO

ALUMNO

VELA REATEGUI, CARLOS MIGUEL

FECHA DE ENTREGA

26/05/2010

IQUITOS PER 2010

MERCADOTECNIA Y ESTRATEGICA I. EL PRECIO a. CONCEPTO Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por lo beneficios de tener el producto o el servicio, o de utilizarlos. Es el nico elemento de la mezcla de Marketing que genera ingresos. Es el elemento de la mezcla ms flexible. La determinacin de precio y la competencia de precios son el problema nmero uno de mercadotecnia b. DECISIONES PARA LA DETERMINACIN DEL PRECIO 1. Factores Internos: y Objetivos de mercadotecnia: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo de participacin, liderazgo de calidad. y Estrategias de la mezcla: Coordinacin de las 4P de la Mercadotecnia. y Costos: Precio (mnimo) que cubra los costos fijos y variables. y Consideraciones organizacionales: Quin determina el precio, Alta Gerencia, Gerencia media (producto, divisin), los vendedores (negociacin), Dpto. de fijacin de precio. 2. Factores externos: y Naturaleza del mercado y de la demanda: Relacin precio-demanda.  Determinacin de precios en diferentes mercados: Competencia Pura, Competencia de Monopolio, Oligopolio, Monopolio Puro.  Percepcin acerca del valor y el precio: Implica comprender qu tanto valor asignan los clientes a los beneficios que reciben del producto y determinar un precio que se ajuste al valor.  Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio. y Competencia: Costos, precios y ofertas de los competidores. y Otros factores ambientales: Economa, Reventa, Gobierno. c. QUE REPRESENTA EL PRECIO PARA EL CONSUMIDOR Y PARA EL FABRICANTE d. OBJETIVOS DE LOS PRECIOS EN EL MERCADO ETAPAS Los objetivos de los precios en el mercado son las siguientes: 1. Obtener utilidades 2. Obtener ventas 3. Enfrentar la competencia e. ESTRATEGIAS DE PRECIOS ETAPAS Estrategias de Precio, consiste en una serie de reglas y mejores prcticas para detectar oportunidades econmicas en cuanto a la definicin, ejecucin y control-medicin del precio en las organizaciones.

El objetivo de la solucin Estrategias de Precio es generar un impacto econmico en la organizacin, va una institucionalizacin del precio como un proceso crtico para alcanzar los niveles de rentabilidad esperados del negocio. La solucin Estrategias de Precio consta de un proceso de tres etapas las cuales se describen a continuacin: 1. Definicin Consiste en desarrollar un proceso de recoleccin de informacin para el anlisis de datos y un proceso de diseo de la estrategia de precios adecuada a la necesidad del canal y/o clientes de la compaa. Los cuestionamientos que busca resolver la Etapa de Definicin son: Qu, cundo y cmo analizo la informacin relacionada al precio en la organizacin? Qu tan adecuada es la estrategia de precios de acuerdo a la situacin actual del mercado? Cul es la estrategia de precios adecuada para la organizacin? 2. Ejecucin Consiste en desarrollar un proceso de configuracin de la fuerza de ventas en trminos de organizacin, comunicacin y negociacin para llevar a cabo la implementacin del precio en el punto de venta (PDV) de forma efectiva. Los cuestionamientos que busca resolver la Etapa de Ejecucin son: Qu tan alineada est la fuerza de ventas a la estrategia del negocio? Cmo debo llevar a cabo la ejecucin en el PDV? 3. Control y Medicin Consiste en desarrollar un proceso de gestin del precio en el PDV en cuanto a la calidad en la ejecucin y a la retribucin relacionada por el cumplimiento de objetivos definidos previamente por el negocio. Los cuestionamientos que busca resolver la Etapa de Control y Medicin son: Qu, cundo y cmo mido el desempeo de los precios en el mercado? Qu resultados de negocio se derivaron de la ejecucin del precio en el PDV? Cul es el esquema de compensacin adecuado para la fuerza de ventas? II. SISTEMA DE DISTRIBUCION a. CONCEPTO Canal de Distribucin, es un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de negocios, para su utilizacin o su consumo. Hacer llegar el producto a su mercado meta. b. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Un canal de distribucin ejecuta el trabajo de desplazar los bienes de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesin que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto nmero de funciones claves: y Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio.

y Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. y Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. y Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y empaque. y Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin. y Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes. y Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. y Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribucin. Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres ltimas, para completarlas. c. NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION 1. Flujo de los canales de distribucin y Flujo fsico: Se entiende como la transferencia real del producto, es decir, representa el movimiento del producto que se recorre desde el fabricante al consumidor. y Flujo de propiedad: Se refiere a la transferencia de pertenencia del producto, es decir, algunos participantes del anal no son propietarios del producto. Una persona para que pueda distribuir el producto no necesariamente tiene que ser el fabricante sino alguien que tiene la encomienda de distribuir el producto (como los agentes quienes transfieren los productos a un mayorista o detallista). y Flujo financiero: Representa el movimiento de los pagos, de dinero o crdito que es necesario realizar para que un producto llegue a su destino. Este paro va del consumidor hacia el fabricante. y Flujo de informacin: Es la comunicacin entre todos los elementos del canal. Tiene un doble sentido, puesto que el nivel superior del canal (fabricante) informa sobre la oferta del producto y el nivel inferior (consumidor) sobre las condiciones y perspectivas del mercado y Flujo de promocin: Se refiere a los factores que van a ayudar a que el producto sea conocido y que pueda ser aceptado por el consumidor, las diversas actividades de informacin acerca de los beneficios que un producto ofrece (publicidad, promocin, venta personal). 2. Niveles de los canales de Distribucin Es una capa de intermediarios que desempean algn trabajo para llevar el producto y su propiedad ms cerca del comprador final. Los canales de distribucin se pueden caracterizar por el nmero de niveles de canal. Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto al comprador final constituye un nivel de canal. Utilizaremos la cantidad de niveles de intermediarios para asignar la longitud del canal. y Un canal nivel cero (o canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que vende de manera directa al consumidor final. (puerta a puerta, demostraciones en casa, a vuelta de

correo, tele mercadeo venta por televisin, y tiendas de propiedad del fabricante) (Avon, tupperware) y Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un detallista. y Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y un detallista. Los canales de distribucin de nivel cero, uno y dos, son muy comunes en los canales de mercadeo industriales. Se pueden encontrar hasta seis niveles (Japn) Por lo general los canales describen un movimiento hacia delante pero tambin podemos hablar de canales hacia atrs (ZICKMUND Y STANTON), un ejemplo es el reciclado de desperdicios slidos. Varios intermediarios desempean un papel en los canales hacia atrs, incluyendo centros de reembolso de un fabricante, grupos de la comunidad, centros de reciclado.3. Eleccin del mejor canal de Distribucin Factores ms relevantes: Naturaleza del producto Naturaleza del mercado Situacin financiera y prestigio de la empresa Competencia Conveniencia econmica d. COOPERACIN, CONFLICTO Y COMPETENCIA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN No importa quien ni como, pero siempre habr algn conflicto en el canal. 1. TIPOS DE CONFLICTO y CONFLICTO EN LOS CANALES VERTICALES: Existe cuando hay conflicto entre los distintos niveles del mismo canal (ej.: coca-cola se enojo cuando la misma embotelladora acord embotellar tambin Dr. Pepper. y CONFLICTO EN LOS CANALES HORIZONTALES: Entre los miembros del mismo nivel del canal dentro de ste. (Ej.: unos distribuidores de Ford de Chicago se quejaron que en otros distribuidores de Ford de la misma ciudad tenan una propaganda ms agresiva). En estos casos el capitn del canal debe establecer polticas ms claras. y CONFLICTO EN LOS CANALES MLTIPLES: El fabricante acord venderle a dos, o ms, canales que compiten entre s al venderle al mismo mercado. (Ej.: cuando Zenith acord vender sus aparatos de tv. a travs de comerciantes masivos, las tiendas independientes se resintieron). 2. CAUSAS DE CONFLICTO DEL CANAL Incompatibilidad de objetivos: entre productores y distribuidores. Derechos y reglas poco claros: limites de territorios, el crdito para las ventas y aspectos similares.

Diferencias de percepcin: uno es optimista a corto plazo y el otro no, esto es posible debido a la gran dependencia de los intermediarios de los fabricantes. 3. MANEJO DEL CONFLICTO Objetivos sper ordinarios: obj. Fundamental que buscan en conjunto. Intercambio de personas: entre dos o mas niveles de un canal, algunos ejecutivos estn de acuerdo de trabajar con distribuidores. Fomento de la membresa en conjunto y entre las asociaciones comerciales Diplomacia Mediacin y arbitraje: implica una tercera parte neutral. e. DETERMINACIN DE LA INTENSIDAD Nos permite ver cuantos intermediarios participaran en los niveles al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado. a) Intensiva. Distribucin a travs de todas las tiendas razonablemente apropiadas dentro de un mercado. b) Selectiva. Distribucin a travs de muchas tiendas de un mercado, razonablemente apropiadas aunque no todas ellas sean

c) Exclusiva. Distribucin a travs de un solo intermediario mayorista y/o detallista dentro de un mercado. 1. DETALLISTA Negocios cuyas ventas provienen principalmente de las ventas al detalle Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios. Tipos de Detallistas:

Por la cantidad de Servicios que ofrecen: Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo. Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos: Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados, tiendas de conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados. Por los precios relativos que cobran: Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes, sucursales de fabrica, Clubes de membresa.), Salas de exhibicin de catlogos.

Organizaciones de Detallistas: Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas, organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes. Ventas al Detalle fuera de las tiendas: Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automticas. 2. MAYORISTA Una empresa que se dedica primordialmente a las actividades de mayoreo.

Mayoreo: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo compran para su reventa o para su empleo de negocios. Tipos de Mayoristas: 1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercanca que manejan, pueden ser: De servicio completo y de servicio limitado. 2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayudan con su negociacin. 3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base ms estable. (Tanto agentes como corredores no se hacen responsables de los bienes y slo desempean unas cuantas funciones.) 4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.