Aula 1 Abordagem sistmica da Negociao e o seu processo

Prof. Ma. Cristiane Vinholi de Brito

1

Profa. M.a. Cristiane Vinholi de Brito

Graduao: Psicologia

Ps-Graduao: Especializao: Psicopedagogia, 2004. Mestrado: Psicologia, UCDB/ Campo Grande/MS, 2008. Experincia: Docncia ensino superior, Psicologia organizacional, Psicologia Clnica.

Contedo da aula: Abordagem sistmica da Negociao e o seu processo

Origem da teoria dos sistemas no campo da Administrao. Negociao de forma sistmica. Processo de negociao.

Enquete

Porque temos que aprender sobre negociao?

Quando aplicarei este conhecimento?

O que negociao?

Origem da teoria dos sistemas

Bertalanffy (1930): -Importncia interdependncia das partes (inter-relaes) - tratamento complexo para realidade complexa

1951 publicou artigo com uso da expresso: teoria geral dos sistemas (TGS)

Negociao e sistemas
Enfoque sistmico na pesquisa (Vieira) Complexidade. Dinamismo. Probabilismo.

Integridade.
Abertura.
Enfoque sistmico da negociao (Martinelli) Conhecimento prvio da arte de negociar. Conhecimento conceitos. de seus no

Sua importncia contexto global.

6

Conceitos de negociao
Negociao negocium (latin)

nec (nem, no) + ocium (cio, repouso)

Atividade difcil e trabalhosa

Behr e Lima

Negociao conceito em contnua formao relacionado a satisfao de ambos. No passado: resultados momentneos. Atualmente: relacionamento duradouro, contnuo.

Scare e Martinelli
7

Conceitos de negociao
Negociao:

processo de comunicao bilateral;

objetivo: deciso conjunta.

Fisher e Ury

Negociao e sistemas
Definio Sistema

um conjunto de elementos inter-conectados, de modo a formar um todo organizado. uma definio que acontece em vrias disciplinas, como biologia, medicina, informtica, administrao.

Negociao e sistemas

10

Negociao e sistemas
Os autores divergem no conceito de negociar, pois valorizam: Uso da informao; Uso do tempo; Uso do poder; Importncia da comunicao; Busca pelo acordo; Procura das relaes duradouras; Satisfao de necessidades; Soluo de conflitos.

Assim sendo...

11

Negociao e sistemas A Negociao... ... pode ser considerada a soma desses aspectos...
...conforme o tipo de negociao, um dos aspectos ser mais ou menos relevantes. Assim sendo...
12

A Negociao ideal viso sistmica

Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na

comunicao bi-lateral, iniciada a partir de interesses comuns

sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informao, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relaes duradouras que iro satisfazer as necessidades de todos os

envolvidos. (Martinelli e Ghisi, 2006, p. 41)

13

Componentes do processo de negociao Entradas Fornece ao sistema as necessidades operacionais

Processos

Transformam os impulsos em resul-tados

Resultados das operaes dos pro-cessos, razo da existncia do sistema.
14

Sadas

Entradas (Influncias) Diferenas individuais Valores pessoais dos envolvidos

Processo

Sadas (Resultados) Conquista das pessoas Concesses

Interesses comuns
Relacionamento humano Participao no processo Uso de informao e poder Comunicao bilateral Barganha Flexibilidade

N e g o c i a o

Persuaso
Satisfao das necessidades Deciso conjunta Acordo Soluo do conflito Benefcios advindos do conflito
15 Viso estratgica

Negociao ganha -ganha

Feedback

Inputs

Aspectos positivos

outputs

Feedback
16

Negociao ganha -perde

Diferenas individuais Valores Pessoais Conflitos

Feedback

Concesses Rendio Deciso imposta

Entradas Negativas

Negociao

Sadas Negativas

Manipulao do poder e da informao Ausncia de participao Limites rgidos

Feedback

Satisfao de uma parte Empate forado Desacordo

17

Processo da negociao Interesse Parte A Interesse Parte B Resoluo

Negociao
18

Negociadores envolvidos devero: Lidar com diferenas individuais e valores pessoais. Buscar interesses comuns

Por meio da comunicao e da flexibilidade

Atmosfera positiva no relacionamento entre os negociadores

Informao e poder

conquista de pessoas, persuaso, satisfao das necessidades, deciso conjunta, acordo, soluo do conflito, benefcios duradouros.
19

Essa dinmica possibilita:

Negociaes futuras, Sadas alimentaro as entradas, Novo fluxo, e assim...

... o processo de negociao ganha-ganha, gera relaes duradouras, influenciando positivamente um futuro processo.
20

Aplicao do Processo de Negociao

Visualizar os objetivos do processo

Verificar o ambiente em que est inserido

Identificar as entradas do processo

Administrar o sistema
21

PLT: A. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica Uma proposta esquemtica para a abordagem sistmica da negociao
Martinelli prope uma metodologia focando a busca de uma negociao evolutiva, concentrada em 11 pontos: 1.O processo de negociao; 2.A importncia da comunicao no processo de negociao; 3.As variveis bsicas de um processo de negociao;

4.Habilidades essenciais dos negociadores; 5.O planejamento da negociao; 6.A questo tica nas negociaes;

22

PLT: A. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica Uma proposta esquemtica para a abordagem sistmica da negociao

7. Envolvimento de uma terceira parte no conflito;

8. O uso dos tipos psicolgicos na soluo dos conflitos;

9. A preocupao com as weltanschauungen (W)

dos participantes; 10. A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos; e

11.

busca

de

uma

negociao

evolutiva,

segundo
23

o princpio de hierarquizao de sistemas.

Uau, que pena, a aula j est acabando...

24

Concluindo... A retrospectiva histrica importante para

entendermos a abordagem sistmica.

O conhecimento em tcnicas de negociao e nas habilidades essenciais de um bom negociador trar benefcios para os objetivos pessoais e profissionais.
25

Saiba mais... Revista: HSM Artigo: Negociar na era da informao William Ury Site: www.hsm.com.br

26

Saiba mais...

27

Prxima aula veremos...

Comunicao na negociao

28

OBRIGADA!
29