Negociacion

Ivan Fernandez Varela 2D.A.I.

07/02/2012 Relaciones en el entorno de trabajo

Escenas de pelcula de una negociacin

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Vito Corleone prepara una reunin solicitada por la otra parte interesada. Y se informa adecuadamente de quin es y cules son las necesidades de la persona con la que va a negociar y el funcionamiento completo de su empresa. Vito, como lder de la empresa, pregunta sus colaboradores que piensan sobre la decisin que tiene que tomar y as conocer otras opiniones. Con el conocimiento de las necesidades de la otra parte y toda la informacin que se pueda recabar, ya estamos preparados para la negociacin. Empieza a hablar el interesado de la reunin, en este caso es la parte contraria a Corleone, exponiendo sus necesidades. Don Vito pregunta por los beneficios que recibir su empresa y los beneficios que obtendrn su competencia. Don Vito hace una sntesis de la propuesta y la enuncia, lo cual es una muy buena prctica para saber si se ha comprendido correctamente. Acto seguido Corleone da una respuesta negativa seguida de sus explicaciones. Un colaborador de Corleone, su hijo, intenta participar en la negociacin pero es cortado por su padre, que continua negndose a la oferta de la parte contraria, con lo que la negociacin no termina con un acuerdo. El siguiente paso que hace Don Vito es llamar a un colaborador fiel para conseguir ms informacin. Cuando dos organizaciones no han podido resolver un tema mediante una negociacin, el conflicto se resolver mediante otros medios, incluso la violencia

Negociacin y manejo de conflictos

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La negociacin es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en comn. Aunque no siempre todo es satisfactorio ya que las dos partes desean ganar. En muchas ocasiones una de las dos partes no est de acuerdo con el rumbo que toma la negociacin, entonces se altera y comete errores que provocan la finalizacin de la reunin sin acuerdo alguno.

Cuando la negociacin va por buen camino y las dos partes llegan a un acuerdo GANAR-GANAR se obtiene una negociacin satisfactoria. La razn para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendra sin negociar. Y para ello debemos tener en cuenta ciertas caractersticas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Tener una actitud ganador/ganador. Mostrar un inters autntico por las necesidades de la otra parte. Ser flexible en el enfoque. Ser duro en el fondo y suave en la forma. Tolerar bien los conflictos. Buscar y analizar a fondo las propuestas. Ser paciente. No tomarse a pecho los ataques personales. Identificar rpidamente los intereses de la otra parte. Ser un buen oyente.

Cuando hay un conflicto, es muy probable que ninguna de las partes est cmoda. En lneas generales afecta en mayor o menor grado la productividad de las personas. Necesitamos aprender a manejar el conflicto por que est presente en nuestras vidas. La solucin empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema.

Condiciones para la existencia de conflictos

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Para que haya conflictos en una negociacin se debe dar alguna de estas condiciones: 1. Que exista una relacin entre dos o ms partes. 2. Que las partes del conflicto estn relacionadas entre s, de manera que las acciones y las decisiones de cada una afecten al resto. Si no hay interrelacin no habr conflicto. 3. Que las partes del conflicto entiendan que sus objetivos no son totalmente compatibles, si lo fuesen tampoco habra conflicto. Los medios de resolucin de conflictos son bsicamente dos: Mtodos violentos: la guerra, la agresin fsica, el chantaje, la coaccin Mtodos no violentos: Las decisiones judiciales, el arbitraje, la conciliacin, la mediacin, la negociacin.

Estrategias de negociacin
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Existen cinco estrategias de negociacin: Acomodada Nula Comprometida Competitiva Colaborativa

En este video se habla de las dos ltimas: La estrategia competitiva donde la empresa ms fuerte prevalece sobre la ms dbil y la estrategia colaborativa donde las dos partes sacan beneficios.

Doce formas de conseguir poder para negociar

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1. Obtener informacin. Cuanto ms conozcamos el proceso negocial, sus antecedentes y objetivos, cuanto ms conozcamos a la otra parte, nuestro poder ser mayor 2. Conservando la calma. En toda negociacin quien se precipita, quien tiene prisa, quien pierde los nervios, est en una posicin ms dbil, pues tiende a hacer ms y mayores concesiones a la otra parte. 3. Formando parte de las redes sociales. Son una excelente oportunidad para obtener informacin, para conseguir un intermediario, para conocer ms a fondo la otra parte. Este conocimiento otorga poder. 4. Efectuando la primera oferta. Quien lo hace consigue fijar la negociacin en torno al contenido de su propuesta. 5. Preparando bien los argumentos. Hay que estudiar a fondo los argumentos que vamos a hacer servir frente a la otra parte. Los argumentos deben ser lgicos, slidos y con sentido resolutivo. Mostrar debilidad en los argumentos es conceder poder a la otra parte. 6. Mostrando un nivel de aspiraciones elevado. Esto nos permitir situar la negociacin en un punto favorable para nuestros intereses. 7. Ser realista en el objetivo a conseguir. Podemos tener aspiraciones elevadas, pero no contradictorias con la realidad. 8. Ponernos a la posicin de la otra parte. As podremos analizar su punto de vista, saber qu puede interesarle de nuestras ofertas y qu no. Al mismo tiempo ante determinados posicionamientos que no nos interesen suele ser efectivo ofrecer a la otra parte que ocupe nuestro lugar. 9. Nunca alardear de nuestros conocimientos. Olvidar qu y por qu estamos negociando supone perder eficacia y por consiguiente poder. 10. Haciendo sencilla la negociacin. Dificultar el cierre de la negociacin, enmaraar los objetivos, no hace sino entorpecer el resultado de nuestros acuerdos.

11. Mostrarnos agradables y empticos a la otra parte. Rompiendo el hielo con una broma, un comentario gracioso, eso relaja el ambiente, permite generar fluidez en el proceso negocial. 12. Cuidando, y mucho, nuestro lenguaje. Debemos hablar de forma sencilla y sobre todo clara. Lo contrario provocara falta de entendimiento y dificultara la negociacin.

El valor de reserva en la negociacin

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El valor de reserva es aquel por debajo o por encima del cual a una parte no le interesa negociar. Cuanto ms alto es nuestro valor de reserva, ms poder tendremos en la negociacin. Pongmonos en la situacin de vender un inmueble. La tasacin de la vivienda es nuestro valor de reserva puesto que sin necesidad de negociar es lo mejor que podemos conseguir. El interesado en adquirir nuestro inmueble tiene claro que ms de cierta cantidad no va a pagar, por lo que ese ser su valor de reserva. La zona de posible acuerdo est comprendida entre los dos valores de reserva.

Tipos de negociadores
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El tiburn se caracteriza por: o Su agresividad. o Sus amenazas. o Continuado ataque. o El maltrato al que somete a la otra parte. El mafioso: o Utiliza la intimidacin y el ultimtum. o Provoca en la otra parte una sensacin total de impotencia. o Sus ofertas son totalmente desproporcionadas. o Sus proposiciones son inaceptables. El pequeo dictador o Es un radical, es Don Absoluto. o Utiliza el ultimtum y las amenazas. o Sus ofertas no slo son desorbitadas, sino que adems son absolutas.

Genera en la otra parte una sensacin de total impotencia.

Tipos de negociadores (II)

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El rebelde o Debe ser libre, a toda costa. o Intenta no comprometerse. o Ve la realidad como blanca o negra, no hay trmino medio... El fantasma o Son los grandes manipuladores. o Siempre tienen argumentos y pretensiones ocultos. Necesitan mantener secretos para sentirse seguros. o Son muy egostas, acuden a la negociacin nica y exclusivamente para obtener lo que creen que es de ellos. o Consideran imposible compartir informacin con la otra parte. o Confunden comprender a la otra parte con estar de acuerdo con ella, de manera que son muy poco empticos. o Se centran siempre en el diseo de estrategias para engaar y ganar a la otra parte.