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NEGOCIAO GANHA-GANHA

Daniela Mendes Fonseca Miranda Danielle Marques Carneiro Laura Infante Borges Luziane Aparecida da Silva Freitas Paola Souza Barbosa Paulo Csar de Castro

2009

NEGOCIAO GANHA-GANHA

Trabalho apresentado disciplina de Tcnicas de Negociao, ministrada pelo professor Christian de Paula Caldeira Barbosa, do curso de Tecnologia em Gesto Financeira 3 Perodo, na Faculdade Estcio de S.

Daniela Mendes Fonseca Miranda Danielle Marques Carneiro Laura Infante Borges Luziane Aparecida da Silva Freitas Paola Souza Barbosa Paulo Csar de Castro

2009

INTRODUO

O objetivo deste trabalho demonstrar o mtodo de Negociao GanhaGanha, explanando de forma clara e objetiva seu conceito, suas caractersticas, influncias e parcerias, conflitos e resultados positivos, a transformao da negociao ganha-perde em ganha-ganha e as crticas sobre esse mtodo.

CONCEITO E PRINCPIOS DA NEGOCIAO GANHA-GANHA

Negociao Ganha-Ganha um acordo que busca pela satisfao de ambos os lados envolvidos, visando seus principais interesses e as diversas alternativas possveis de sucesso. Nos dias de hoje, as negociaes para serem consideradas como negociaes bem-sucedidas, devem ser concludas com situaes ganhaganha, ou seja, ambos os lados envolvidos na negociao devem, ao final dela, concluir que o resultado obtido representa um ganho para eles. Mas ser mesmo que todas as negociaes realmente devem terminar com um ganha-ganha? Ser que sempre devemos procurar o ganha-ganha como resultado final? Ser que possvel assumir que os envolvidos esto buscando o ganha-ganha? Devemos questionar inicialmente, se vencer realmente sempre a melhor opo. Em algumas situaes, pode parecer absurdo querer negociar e ao mesmo tempo, ajudar a outra parte envolvida, pois nem sempre as negociaes resultam em ganha-ganha, ou seja, muitas vezes, no possvel que os dois lados ganhem, e devemos ter isso em mente. Para que uma negociao atinja o objetivo de satisfazer as necessidades de ambas a partes, muito importante observar a postura e cautela de um negociador, pois podem ajudar muito a identificar os interesses do outro e buscar estratgias adequadas para o sucesso do negcio.

Entretanto, no se deve esquecer da questo humana e do relacionamento pessoal, bem como das conseqncias que as negociaes podem trazer sobre o aspecto humano, pois o objetivo a satisfao coletiva.

CARACTERSTICAS PARA UMA NEGOCIAO

Em uma negociao temos que tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho possvel, o negociador no deve ficar restringido apenas s suas necessidades, ou seja, no se contentando com um ganha-ganha linear, deve buscar todas as suas vontades, que aquilo que consideramos razovel como resultado, e os desejos que so as expresses mximas esperadas da negociao. Para isso, preciso, entre outras coisas, conhecer como age a outra parte. Um negociador bem sucedido identifica as necessidades, desejos e vontades dos outros negociadores o que muito importante para um bom desfecho da negociao ganha/ganha. A negociao eficaz depende, portanto, de muita competncia. Se a negociao conseguir superar as necessidades de ambos os negociadores, atingir a maior parte de suas vontades e uma pequena parcela de desejo, porque atingir a todos praticamente impossvel tendo em vista que em sua maioria eles so incompatveis, se consegue se chegar zona de ganha-ganha. Outros fatores so importantes para o resultado ganha-ganha, como identificar as metas desejadas de ambos os negociadores, porque assim no se perde tempo em negoci-las uma vez que j so concordantes, ter coeso entre as pessoas caso seja uma negociao em grupo, a criatividade e as diferenas de opinio ajudam a estabelecer o melhor acordo, que certamente atender os objetivos de todos. A flexibilidade outra condio para um bom planejamento, muitas vezes sua empresa pode ceder em uma rea que o outro deseja para atingir seu objetivo principal na negociao. No se pode negociar com algum desconhecido ento necessrio buscar relaes ganha-ganha, ou seja, os indivduos envolvidos tm a inteno de ajudar uns ao outros a melhorar seus resultados, h a preocupao de

aproveitar a oportunidade para construir relacionamentos e fortalecer parcerias que lhe sero favorveis no longo prazo. O que podemos concluir que no se pode dobrar o adversrio a seu favor, mas achar a melhor soluo que satisfaa todos os envolvidos, porque do contrrio, no ser uma negociao e sim estar forando o oponente a curvar-se sobre suas posies.

INFLUNCIAS SOBRE O RELACIONAMENTO E PARCERIAS

De modo a promover o relacionamento baseado na confiana, no acordo ganha-ganha, importante planejar aes com o desenvolvimento de atividades preferidas por todos, desenvolvendo relaes positivas. Essas aes facilitam o cultivo de um sentimento de confiana mtua e reciprocidade, ocasionando negociaes realizadas com polidez, honestidade e sociabilidade. Nessas relaes importante que cada promessa seja cumprida, favorecendo os laos de confiana entre as pessoas. Com isso, observamos que nas negociaes Ganha-Ganha, o relacionamento funciona como pea chave, onde precisamos sempre nos certificar que no sejam discutidas as negociaes para valer at que o relacionamento com a outra parte tenha se desenvolvido plenamente. Com essa parceria baseada na confiana, possvel que cada parte interessada proponha solues criativas e viveis, sem desmerecimento da outra. E com essa abertura do relacionamento, caso existam propostas discordantes, as mesmas so discutidas e resolvidas mais facilmente. Baseados nos bons relacionamentos, contextualizados no ganhaganha, surgem os acordos de parceria, com foco em negociaes de longoprazo, e funcionam bem competitivamente. Os acordos de parceria devem ser baseados nos interesses de longoprazo das partes, sendo fechados com durao suficiente a satisfazer as partes. importante que exista confiana na competncia entre os parceiros e que os objetivos sejam conhecidos.

Para sobreviver s turbulncias do mercado, as parcerias devem ser revistas constantemente, sempre privilegiando os interesses comuns, fortalecendo o acordo. Outra mudana de pensamento est no fato de o parceiro ser visto como um colaborador e no um oponente, onde o esprito de confronto d lugar colaborao e suporte mtuo. As principais vantagens das parcerias so (Robinson 1996:90): Ter consistncia nos termos de especificao e qualidade; Custos mais baixos surgem do fato de fazer ofertas e negociar durante a vigncia do acordo; Os principais itens de seus custos bsicos de operao so conhecidos; Queixas aos fornecedores podem ser feitas de uma maneira mais rpida e harmoniosa; As pessoas podem estar mais treinadas para lidar com os produtos especficos que viro; Os controles operacionais podero ser implantados mais facilmente. As desvantagens seriam: O negociador est restrito a determinadas condies de mercado, Os contatos com preos e com qualidade, no mercado em geral, H risco de surgir uma possibilidade de um contrato melhor Se o mercado do negociador for declinante, ele poder estar O fornecedor pode no funcionar a contento, em termos de prazo mesmo que elas mudem favoravelmente; podem ser perdidos; depois que ele j foi assinado; obrigado a comprar uma quantidade que no poder assumir; e qualidade, porem fica-se amarrado a um contrato por um longo perodo; As habilidades do negociador, em termos de marketing e vendas(ou de compras) podem diminuir, em funo da falta de uso.

CONFLITOS E SEUS RESULTADOS POSITIVOS Podemos dizer que alguns conflitos so resultados de situaes onde as pessoas esto motivadas a ocupar-se com uma ou mais atividades mutuamente exclusivas. O conflito acontece quando duas ou mais pessoas ou grupos buscam obter os mesmos resultados, ocupar o mesmo espao ou alguma posio exclusiva, desempenhando papis incongruentes, mantendo metas resultados inconciliveis, ou empreender fatos/atitudes mutuamente incompatveis para alcanar seus objetivos. Mesmo numa negociao ganhaganha, o impasse ocorre e pode ser algo positivo, visto que outros pontos de vista podem surgir; mais idias podem ser discutidas, mais possibilidades de acordo podem ocorrer. Desta forma o conflito inevitvel e no necessariamente prejudicial. Podemos afirmar que quase impossvel existir uma organizao sem conflito, sendo que alguns tipos podem contribuir muito para o desenvolvimento e o bem estar de uma determinada instituio. O conflito pode ser gerenciado de forma a minimizar e maximinizar ganhadores. Da a necessidade de cooperao, ressaltando vantagens competitivas e individuais, que podem e devem ser compartilhadas com os outros, na tentativa de realizar o melhor acordo ganha-ganha cooperativo. O resultado final de uma negociao ganha-ganha no apenas elaborar um acordo ganha-ganha. O fundamental fazer com que o acordo funcione, pois ele no garante por si s o desempenho, afinal ele no pode atuar, somente as pessoas que podem. Cada negociador deve procurar manter o outro lado empenhado em cumprir sua parte, no dispensando energia. Um incentivo pode ser boa opo. A segurana de que o incentivador tambm ir cumprir parte essencial para manter a negociao e o acordo ganha-ganha. Alm disso, deve haver manuteno em relao ganha-ganha, inibindo desgaste do relacionamento e deixando espao para negociaes futuras. A negociao ganha-ganha um processo continuo e assim deve ser encarada ao longo de todo o tempo. Mesmo tendo todas essas possibilidades de negociar ganha-ganha, existem pessoas que ainda preferem negociar unilateralmente, recusando-se a considerar que isto leva ao fracasso no longo prazo. Estas pessoas adotam

postura agressiva na negociao, pois no se trata de parceiro de relao habitual; no consideram a possibilidade de relacionamento futuro; no h valores variando conforme o grau de amizade ou conhecimento com relao outra parte. Pensam ser completamente independentes, no se sujeitando a sentar-se mesa de negociao para discutir possveis diferenas ou equilibrar foras; so inflexveis e costumam utilizar seus poderes injustamente. Estes negociadores se baseiam na negociao ganha-perde, com acordo ganhaperde ou perde-perde.

TRANSFORMAO GANHA-PERDE EM GANHA-GANHA

A negociao ganha-perde acontece quando se cria um conflito entre as partes, como quando uma das partes quiser algo e a outra no, ou quando as duas tiverem interesse na mesma coisa, ou ainda quando uma parte se utiliza de poder (influncia) para prejudicar a outra. Diante disso, existem algumas tcnicas que podem ajudar a transformar uma negociao ganha-perde em ganha-ganha: Gerenciar o conflito, utilizando estratgicas, como propor possibilidades de acordo, cedendo em alguns pontos no comprometedores. Deve-se mudar o relacionamento entre as partes, de hostil e duvidoso, para aberto e confivel. 1. Melhorar a preciso da comunicao. As partes devem saber ouvir e discutir, no momento apropriado, os pontos que no forem comuns. Pode-se utilizar uma terceira pessoa, neutra, para auxiliar na negociao. 2. Controlar questes envolvidas, principalmente as que gerarem grandes disputas. Isso pode ser feito atravs da reduo do nmero de partes negociadoras, controlando o nmero de questes fsicas envolvidas e no tratando questes problemticas como principais na negociao.

Alm disso, ser um negociador efetivo tambm ajuda na transformao de negociaes ganha-perde em ganha-ganha. Para isso, deve-se: Ser um bom negociador, aproveitando as oportunidades que apaream; Ser extrovertido e expor idias claramente; Ser um bom lder da equipe de negociao; No temer atitudes autoritrias do oponente; Definir limites na negociao; Conhecer as suas limitaes e super-las; Ser flexvel; Ser paciente e se auto-avaliar.

FATORES CRTICOS DE SUCESSO EM NEGOCIAO

Podemos concluir que no existe negociao com sucesso se no houver um bom planejamento feito inicialmente. Isto nos faz refletir que existem fatores crticos de sucesso que dever ser analisados previamente para que uma negociao se concretize com sucesso bilateral, ou seja, que as duas partes saiam ganhando. Estes fatores podem ser definidos como os objetivos e o foco dos interesses das partes envolvidos em uma negociao, e s conseguimos captar estes fatores conhecendo nossas prprias prioridades e a de nosso oponente. E como captamos estes fatores; com questionamentos e ouvindo bem todo o processo da negociao. A partir da conseguimos criar diversas alternativas negociao, como maximizando entre outros. Assim, conclumos que uma boa relao entre as partes fundamental, pois quanto mais tivermos uma relao positiva com nosso oponente, mais chances teremos de concluir esta negociao com sucesso. Esta boa relao nos permitir entender que em uma negociao no h ganhadores e perdedores como num jogo e sim todos devem ganhar. Alm do mais no poderes prprios, revisando o desempenho, adaptando estratgias para situaes diversas, conciliando o tempo a favor das partes,

conseguimos prever os riscos de uma negociao antes de entrarmos nela, e estes riscos s acontecem durante o processo de negociao podendo, portanto, prejudicar a negociao. Um bom planejamento antes de se comear uma negociao extremamente necessrio. Colher o mximo de informaes prvias do processo de negociao e tentar conhecer melhor nosso oponente.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

MARINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociao e Soluo de conflitos: do impasse ao ganha-ganha atravs do melhor estilo. So Paulo: Atlas, 1998. www.ead.fea.usp.br

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