Marketing : Dcoupage du march

Dcoupage du march

Sources dinformation Statistiques nationales, rgionales, Etudes dmographiques, Annuaire Etudes sociologiques, statistiques nationales, statistique des associations. Par soustraction, si lon connat les effectifs de la pop totale et des 3 autres catgories. Sinon, par un sondage, une enqute omnibus ou train, un panel.

Non- consommateurs absolus

Non- consommateur relatif

Clients de lE ou March actuel de lE .

Fichier clients ou panel ou omnibus, ou sondage. Sinon par soustraction ou estimation : chiffre daffaire/ Achat annuel moyen pasr client.

Clients de la concurrence ou March de lE.

Statistiques tenues par lorganisme professionnel ou panel ou omnibus ou sondage ou soustraction.

Le march d'un produit est constitu de quatre groupes : les clients actuels de lentreprise : il s'agit du march de l'entreprise qui reprsente la base de son activit. L'entreprise va chercher les conserver par des actions de fidlisation. les consommateurs actuels de la concurrence : ce sont des prospects de l'entreprise. Elle va, par des actions marketing diriges vers eux, essayer de les arracher la concurrence et d'en faire de futurs clients. les non-consommateurs relatifs : il s'agit d'acheteurs potentiels qui ne consomment pas actuellement le produit de l'entreprise (ils ignorent qu'il existe, ils n'en ont pas les moyens...), mais qui sont susceptibles de le faire ultrieurement. L'entreprise va mettre en uvre des actions marketing pour susciter l'acte d'achat. les non-consommateurs absolus : ils ne seront jamais clients de l'entreprise pour des raisons thiques (achat d'armes), religieuses (consommation de viande de porc), physiques (achat de voitures par des personnes trs ges), conomiques...

Comment booster mes ventes ?

Avant mme de rflchir lancer une opration de prospection, il faut commencer par analyser son march pour savoir sur quelle typologie de CLIENTS agir. On peut distinguer 5 gisements de chiffres daffaires: - Les non-consommateurs relatifs: ce sont des personnes qui ne sont pas pour linstant intresss par mon offre, mais qui pourraient le devenir si une partie de mon mix marketing voluait (prix, distribution, publicit, offre produit et personnes). - Mes clients : Parmi mes clients, il faut distinguer les clients A (qui me rapportent 80% de mon bnfice et qui me sont fidles) , les B (qui me rapportent 20 % de mon bnfice), et les clients C (qui ne me rapportent rien, voire qui me cotent de largent). La cl de croissance sera donc de fidliser les clients A et B pour leur faire consommer plus de produits ou de produits plus chers. - Les zappeurs: Ce sont les clients qui passent dune offre une autre au gr des promotions, des envies Pour garder ces clients, il faudra rcuprer leurs coordonnes, dvelopper un produit spcifique - Les clients de mes concurrents: l encore il faudra distinguer les clients A, B et C et essayer de rcuprer les plus importants. - Les non-consommateurs absolus: ce sont des clients qui physiquement ou psychologiquement ne pourront jamais consommer mes produits. A moins de lancer un nouveau produit, a ne sert rien de passer du temps communiquer sur cette cible. Le choix pour toucher un segment de march dpendra de la maturit de votre march et de lagressivit de vos concurrents. Cest vous de dcider o doivent se porter vos efforts: - devez-vous convaincre vos clients dacheter plus (march en saturation)? - devez-vous attaquer les non consommateurs relatifs (offre prix, prospection, promotions)? - devez-vous attaquer vos concurrents (offre de reprise concurrentielle)? -

Une fois que vous savez quels types de clients toucher, vous devez choisir quelle est la METHODE pour les toucher: - Vous pouvez bien entendu faire de la prospection (action court et moyen terme). - Vous pouvez toucher les prescripteurs du march (action moyen et long terme). - Vous pouvez fidliser et vendre des produits plus chers vos clients (action moyen et long terme). -

Une fois cette liste effectue, classez-les selon les oprations les plus rentables (ou indispensables) avec une note de 1 5, selon 3 catgories dactions (court-moyen-long terme).

March thorique de la profession : le march des bonbons. March actuel de l'entreprise : sur le march des bonbons, pour l'entreprise Haribo, tous les consommateurs de bonbons Haribo : enfants et adultes. March actuel des concurrents : sur le march des bonbons, pour les concurrents de l'entreprise de rfrence Haribo (La pie qui chante, Krema, Lutti, Chuppa Chups, MDD, etc...,) tous ceux qui mangent des bonbons : enfants ou adultes. Non consommateur relatifs : les enfants trop jeunes, les enfants dont les parents n'achtent pas de bonbons, les adultes qui n'en consomment plus ou n'en ont jamais consomm parce qu'ils n'ont jamais t attirs par le produit... Non consommateurs absolus : les personnes allergiques aux colorants alimentaires utiliss dans les bonbons. Quel est le march potentiel d'Haribo ? Pour augmenter la taille de son march, Haribo a donc deux axes possibles :

Conqurir des consommateurs de bonbons concurrents. Convaincre des non-consommateurs relatifs. March actuel d'Haribo en 1995 : les enfants Haribo, a n'est vraiment que pour les enfants (Campagne ridiculisant un adulte mangeant une fraise Tagada).

Stratgie d'Haribo pour accrotre son march actuel - 2 objectifs : 1. Prendre des parts de march sur les concurrents : campagne de communication mettant en scne des imitations de rfrences phares Haribo (le Croco, la fraise Tagada, etc.). Le message : le seul vrai bonbon est le bonbon Haribo. 2. Conqurir des non-consommateurs relatifs : les adultes, avec un nouveau slogan : Haribo, c'est bon la vie, pour les grands et les petits (joue sur la nostalgie de l'enfance chez les jeunes adultes).