LA CUESTIN HUMANA: Caso prctico para el estudio de Empresas Familiares y PYMES

Pedro Dobre E1 argumento bsico de este caso fue tomado - y luego reformado - del cuadernillo de Trabajos Prcticos de la Ctedra de Principios de Administracin de la Facultad de Ciencias Econmicas de la Universidad Nacional de Crdoba; escrito por el Sr. Jorge Gonzlez Ponce, bajo la direccin del Lic. Csar Surez y publicado luego en el cuadernillo de la Facultad de Economa y Administracin de la Universidad Nacional del Comahue, denominado Caso a Caso, PYME a PYME Empresa: Jugos Mediterrnea S.R.L. Ramo: fabricacin y comercializacin de jugos de frutas diversos y de agua minera!, con y sin gas Localizacin: Ciudad de Crdoba Mientras se diriga a la fbrica, despus de dejar a sus hijos en el colegio, la Sra. Aid, pensaba que, ...por fin la empresa podra empezar a andar. El mal rato ya haba pasado y ahora todo el mundo tiene claro lo que tiene que hacer. El Licenciado Cardal tena razn al menos en eso, al decir que un organigrama era necesario. Lstima que ahora me han quitado algunas funciones que antes cumpla... pero ya hablar con l y tal vez pueda seguir hacindolas. Haca poco que el Licenciado Cardal haba ingresado a la empresa; tres meses y medio, si recordaba bien Aid. Uno de las primeras propuestas del nuevo gerente de Ventas - y, de hecho, asesor del gerente general y propietario,- haba sido proponer un organigrama que delimitaba con claridad las funciones de cada uno. Sin dudas, la graficacin de la estructura de la empresa propuesta poda considerarse el comienzo de una solucin para uno de los problemas. Porque ...en realidad el crecimiento ha hecho que la empresa se nos escape un poco de las manos... y una organigrama, as, dibujado en un papel, es la primera vez que tenemos uno Con este pensamiento Aid, ubic su auto en el estacionamiento de la empresa. Desde hacia poco mas de un mes se haba incorporado personal de ventas para cubrir las necesidades creadas para la atencin de nuevos canales de comercializacin - como suele llamarlos Cardal, - derivados de la campaa promocional iniciada por la empresa. Los nuevos empleados contratados para y por el rea comercial, fueron sometidos por el responsable a un periodo de capacitacin durante los primeros das con el objeto de perfeccionar su formacin de ventas. En este lapso, la responsabilidad de mantener los niveles de ventas recay sobre los vendedores antiguos, los que tambin debieron procurar mantener las cobranzas al da.

Esta discriminacin entre los nuevos vendedores y los antiguos, especialmente en cuanto a capacitacin, sumado al hecho de que en la etapa anterior el personal de ventas responda a la Sra. Aid, hicieron que la gestin de ventas fuera a veces consultada con ella, por quienes pertenecan al grupo mas antiguo. A pesar de que ahora Aid ya no estaba en el sector. Desde hacia unos das, especialmente cuando comenzaron a trabajar conjuntamente ambos grupos de vendedores, se venan produciendo roces. Cuando Aid lleg a su oficina de Gerente Administrativo, una nueva queja, sin mayor importancia si se la tomara en forma aislada, fue planteada por uno de los vendedores ms antiguos. Aid decidi llamar al personal de ventas a una reunin que fue pactada para una hora despus. Durante el desarrollo de la misma, los vendedores antiguos (solo ellos participaron) se quejaron de que al Licenciado solo le preocupaba vender, sin tener en cuenta el trato con los clientes Ud. comprendi siempre que si a un cliente no puede cobrarle hoy seguramente pagar maana o en la prxima semana... pero el Licenciado quiere enseguida un dbito por intereses y adems me hace un vale a mi cuenta del sueldo, por la dudas no pueda cobrarle al cliente explic el vendedor que tena a su cargo desde haca 10 aos, la zona de Barrio General Paz y San Vicente. sobre que me mato por vender un litro mas de jugo, quieren sacarme plata . La ex responsable de ventas los tranquiliz y aconsej que siguieran como hasta ahora, hasta tanto ella hablara con su marido. Enterado de esto, el Licenciado busc a la Sra. Aid y le pidi que tratara de no interferir en el rea comercial, especialmente con los vendedores antiguos, porque ya demasiado trabajo le costaba a l readaptarlos para que trabajaran correctamente. Ante esto la Sra. respondi que conoca a los vendedores desde mucho antes que l y poda entender como se sentan al haber sido dejados de lado por un desconocido en el tema que ellos muy bien conocan: Ud. piensa solo en conseguir lo que se propone, pero tenga cuidado, que para eso necesita de la gente y hasta ahora, con ellos no cuenta. Adems no se que quiere decir con eso de readaptarlos porque ellos saben perfectamente que hacer, y Ud. no les ha dedicado su tiempo . Al salir y con un tono nervioso en la voz, le espet: Voy a tener que hablar con mi marido, a ver que puede hacer con Ud. . El gerente de produccin, enterado del altercado, habl con el Gerente General antes de que pudiera hacerlo con la Sra. Aid. A instancias de la informacin recibida, el Gerente convoc a reunin a los tres responsables para las 4 de la tarde. La reunin se realiz en el despacho del Gerente General All su Sra. repiti sus argumentos sobre la falta de consideracin de Cardal con la gente, dado los tantos servicios que estos haban prestado a la empresa, y sugiri que el Licenciado no estaba trabajando correctamente. Tal vez tendramos que buscar otro asesoramiento , dijo en un momento. Ante esto, el Licenciado le pidi que se calmara y record que estaban tratando entre todos de alcanzar el objetivo que se haban propuesto, es decir lograr un incremento en la participacin de la empresa en el mercado de Jugos y Agua mineral del Gran Crdoba. Para ello se encar una exigente campaa de promocin de ventas que requera la mnima colaboracin, especialmente de los directivos. No importa si los vendedores son nuevos o viejos, todos deben aumentar sus ventas, sin tantas susceptibilidades .

A su entender, la incorporacin de gente nueva garantizaba un empuje de los empleados ms antiguos, pues la motivacin de aquellos es distinta. El entusiasmo de los nuevos conseguir seguramente que empiecen a ser vendedores y no simplemente levantadores de pedidos . Por lo dems - concluy, dirigindose a la Sra. - Ud. no escuche tanto las quejas y mndelos a hablar conmigo . Consignas: a) Individualice errores en el cumplimiento de las funciones del pice estratgico b) Individualice a los miembros de la lnea media y critique sus actitudes. c) Comente las variaciones en la conformacin del grupo del rea de ventas. d) Comente, en relacin al presente caso, sobre motivacin en la tarea, el liderazgo y las relaciones entre estructura formal y estructura informal.