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Ya que se han hecho las decisiones sobre el producto a comercializar en mercados extranjeros, es necesario considerar diversos factores para

decidir o designar el precio de manera adecuada.

Elaborado por Julia Lizette Villa Tun

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1. Enfoque de extensin o etnocntrico (extension or ethnocentric approach)

La empresa asigna el mismo precio a un producto a nivel mundial. Esto se refiere a la estrategia de precio estandarizado.

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2. Enfoque de adaptacin o policntrico (Adaptation o Polycentric approach)

Las subsidiarias o afiliadas establecen un precio con base en la condicin local. Esto se refiere a la estrategia de precio adaptado en forma local.

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3. Enfoque Geocntrico (Geocentric Approach)

Las subsidiarias o afiliadas hacen una propuesta de precio local y la empresa matriz asigna los precios, maximizando las utilidades en cada mercado local. Esta es una estrategia de precios que se basa en una combinacin de estandarizacin y adaptacin local.

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Estrategias de precio Internacional y Global.


FACTORES DE LA EMPRESA. FACTORES DEL MERCADO FACTORES DEL ENTORNO

DIMENSIONES ANALITICAS

TOMA DE DESICIONES
PRECIOS ADAPTADOS LOCALMENTE

ESTRATEGIAS DE PRECIOS INTERNACIONALES

PRECIOS ESTANDARIZADOS

TEMAS ADMINISTRATIVOS

DIMENSIONES ADMINISTRATIVAS

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1. FACTORES DE LA EMPRESA.
Las utilidades esperadas. El costo del transporte. Aranceles. Impuestos. Costos de produccin. Costos de Canales de distribucin.

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2. FACTORES DEL MERCADO.


El nivel de ingresos. La competencia.

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3. FACTORES DEL ENTORNO.


Entre los factores incontrolables algunos influyen ms para la estrategia de precios internacionales, tales como:
Las tasas de cambio. La inflacin. El control de precios y Regulaciones gubernamentales.

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a) Tasas de Cambio
Tiene dos funciones principales:
Convertir la divisa de un pas a otra. Ofrecer algunos seguros sobre el riesgo del tipo de cambio extranjero.

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Algunos trminos utilizados con ms frecuencia en el campo de los negocios internacionales son los siguientes:

Tipos de cambio spot (Spot Exchange rates). Son tipos de cambio del da o a ciertas horas del mismo al momento de la cotizacin.

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Algunos trminos utilizados con ms frecuencia en el campo de los negocios internacionales son los siguientes:

Contratos Anticipados sobre tipos de cambio (Forward exchange rates): Cuando un pas cuenta con fluctuaciones del tipo de cambio, las empresas llegan a un acuerdo para aplicar un pronstico para la fecha futura.
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Algunos trminos utilizados con ms frecuencia en el campo de los negocios internacionales son los siguientes:

Swaps sobre tipo de cambio (Currency Swaps): Es una compra y venta simultnea para dos diferentes fechas del valor a un monto ofrecido del tipo de cambio. El swap se utiliza en transacciones entre empresas internacionales y sus bancos, entre bancos y entre gobiernos. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun

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b) Regulaciones Gubernamentales
Nivel de mrgenes. Fijacin de precios mximos y mnimos. Cambio de precios. Competencia en el mercado. Otorgamiento de subsidios. Accin de compra de monopsonio o vender en monopolio.
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4. TEMAS ADMINISTRATIVOS.

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a) Escalacin de precios (Price Scalation)


Como resultado en las diferentes condiciones en cada pas, los precios finales de un mismo producto pueden variar de uno a otro.

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a) Escalacin de precios (Price Scalation)


Los factores correspondientes son: Nivel de la mano de obra. Precio de las materias primas. Impuestos. Longitud de los canales de distribucin, entre otros.

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a) Escalacin de precios (Price Scalation)


El precio de un producto tiende a aumentar en un mercado extranjero, en comparacin con el precio nacional o domstico.

Esto se debe a factores del impuesto aduanal, transporte martimo y areo, longitud de los canales de distribucin, etc.
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b) Precios de Transferencia.
Es el precio de venta a los miembros de la familia corporativa entre la empresa matriz y las subsidiarias o entre subsidiarias.

Esta forma ha sido utilizada en el mundo caracterizado por diferentes tasas de impuestos, tipos de cambio, regulaciones gubernamentales y otros retos econmicos y sociales.

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b) Precios de Transferencia.
La toma de decisiones para determinar el precio de transferencia es influida por los siguientes factores:

Pasivo del impuesto sobre el ingreso (Income tax liability) en el pas de inversin. Pasivo del impuesto sobre el ingreso en el pas domstico. Aranceles, impuestos aduaneros o ambos en el pas de inversin. Control del tipo de cambio en el pas de inversin
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b) Precios de Transferencia.
La toma de decisiones para determinar el precio de transferencia es influida por los siguientes factores:

La restriccin de la reparticin de utilidades en el pas de inversin. La restriccin de cuotas en el pas domstico. El estado del crdito de la empresa matriz. El estado del crdito de las subsidiarias. Restriccin del Joint venture o emrpsea conjunta en el pas de inversin.
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c) Cotizacin en la divisa extranjera.


Las divisas de cada pas se podrn devaluar y/o apreciar en funcin de la situacin propia o global. En cada momento las empresas requieren tomar las decisiones apropiadas para maximizar utilidades.

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Estrategias de las empresas con las divisas devaluadas o apreciadas.


Cuando la moneda domstica se debilita. Favorece las exportaciones. Explotar las oportunidades de exportacin a todos los mercados posibles.
Es conveniente adquirir los servicios requeridos (publicidad, seguros, transportacin, etc) en el mercado domstico Repatriar los ingresos ganados en el extranjero lo ms pronto posible.

Cuando la moneda domstica se fortalece. Favorece las importaciones. Dar prioridad de exportacin a los pases que tienen divisas fuertes.
Es conveniente adquirir los servicios en el extranjero y pagarlos en moneda local. Mantener los ingresos ganados en el extranjero en el pas de inversin.
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d) Dumping.
El Dumping es el tipo de estrategia de precios para la venta de productos en los mercados extranjeros por debajo del costo, o del precio de los mismo productos en el mercado domstico.

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d) Dumping.
El Dumping se utiliza para conquistar un mercado extranjero y daar a las empresas nacionales y extranjeras de la competencia. Los gobiernos tienden a aplicar una ley contra el dumping a fin de proteger a las industrias locales. Esto puede ser un problema tanto para pases avanzados como para aquellos en vas de desarrollo.
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e) Mercado Gris o Negro (Importacin Paralela)


Se refiere a productos adquiridos en el extranjero, pero importados al pas, pasando por alto los canales designados y oficiales.

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f) Contracomercio (Countertrade)
Es la forma de financiamiento internacional del comercio en que la fijacin del precio y el financiamiento estn vinculados a una transaccin.

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f) Contracomercio (Countertrade)
Trueque (barter). Es un cambio directo de unos productos por otros.

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f) Contracomercio (Countertrade)
Contracompra (counterpurchase). Es la compra recproca que ser cubierta en un periodo futuro, que contempla flexibilidad para adquirir los productos a precios actuales.

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f) Contracomercio (Countertrade)
Offset. Es algo similar a la contracompra, pero se presenta en el nivel gubernamental.

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Disminucin Gradual
El objeto de la disminucin gradual es lograr un ingreso alto en un periodo de tiempo corto. Para que un exportador aplique esta opcin, el producto tiene que ser nico y algunos segmentos del mercado deben estar dispuestos a pagar un precio alto.

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Disminucin Gradual
En la medida que aumente el nmero de segmentos y se ponga a disposicin mayor cantidad del producto, el precio disminuir gradualmente. El xito de la disminucin gradual depende de la capacidad y velocidad de reaccin de la competencia.

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Seguir el Precio del Mercado.


Si en el mercado meta ya existen productos similares, se aplica la fijacin del precio con base en el valor del mercado. El precio del cliente final es determinado con base en los precios competitivos.

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Seguir el Precio del Mercado.


Posteriormente, el exportador deber poner especial atencin en su control de costos y en su produccin para que despus se ajuste el precio.

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Fijacin del precio de penetracin.


Esta opcin requiere que el exportador tenga un conocimiento completo de los costos del producto, as como la confianza de que el ciclo de vida del mismo sea lo suficientemente largo para garantizar el ingreso al mercado.

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1. Categora E: EXW

2. Categora F: FCA, FAS y FOB

3. Categora C (Con pago de transporte): CFR, CIF, CPT y CIP


Trminos segn los cuales el vendedor ha de contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo de su prdida o dao de la mercanca, o los costos adicionales debido a hechos acaecidos despus de su despacho o envo.

4. Categora D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP

nico trmino en el que la mercanca se coloca a disposicin del comprador en el domicilio del vendedor.

Trminos en los que al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el comprador.

Todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas destino corren por cuenta del vendedor.

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Por lo general, las empresas no se basan en un precio nico, sino ms bien establecen una estructura de precios que releja variaciones en funcin de la demanda y los costos geogrficos, de las necesidades del segmento, de la frecuencia de compra, de los volmenes de ventas y de otros factores. Existen diferentes estrategias de adaptacin de precios.
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A. B. C. D.

Precios en funcin de regiones. Descuentos e incentivos a la compra. Precios de promocin. Diferenciacin de precios.

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Referencias.
Mercadotecnia Internacional. Hyun Sook Lee Kim CENGAGE Learnig.
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