No basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em aes concretas, reais, mensurveis.

Para isso, existe uma simples tcnica de se transformar sonhos em realidade: o planejamento.

2005, SEBRAE/ES - Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Esprito Santo. So permitidas a duplicao e a reproduo deste volume, desde que citada a obra. Endereo para contato: SEBRAE/ES - Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Esprito Santo. Av. Jernimo Monteiro, 935 - Centro - Cep: 20010-003 - Vitria - ES Tel.: (27) 3041-5500 - Fax: (27) 3041-5666 Home Page: http://www.es.sebrae.com.br - 0800 39 91 92 Entidades Integrantes do Conselho Deliberativo do SEBRAE/ES Federao das Indstrias do Estado do Esprito Santo - FINDES Agncia de Desenvolvimento em Rede do Esprito Santo - ADERES Federao da Agricultura do Estado do Esprito Santo - FAES Banco de Desenvolvimento do Esprito Santo - BANDES Instituto de Desenvolvimento Industrial do Esprito Santo - IDEIES Federao das Associaes Comerciais, Industriais e Agro-Pastoris do Estado do Esprito Santo - FACIAPES Federao do Comrcio do Estado do Esprito Santo - FECOMRCIO Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE Universidade Federal do Esprito Santo - UFES Caixa Econmica Federal - CEF Banco do Brasil - BB

Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE/ES Lucas Izoton Vieira Superintendente Joo Felcio Scrdua Diretor de Atendimento Carlos Bressan Diretor Tcnico e de Produto Evandro Barreira Milet Gerente da Unidade de Capacitao Empresarial Janine Bebber Chamon Tcnica Responsvel Fernanda Vernieri Vivacqua da Costa Ferreira Projeto Grfico e Coordenao de Produo Artcom Comunicao Total

Ficha Catalogrfica elaborada pela Bibliotecria Regina Batista Paixo - CRB/ES 479 SEBRAE/ES Plano de negcios/ SEBRAE/ES. Vitria: SEBRAE/ES, 2005 12 p.(Coleo Manual do Empresrio, V. 3) III. Plano de negcios. I. Planejamento de empresa. I. Ttulo

CDU 658.012.2

APRESENTAO
O SEBRAE/ES vem ampliando de maneira significativa os canais de aproximao com o cliente, visando atingir o maior nmero de empresrios e daqueles que pretendem empreender. A coleo Manual do Empresrio contempla um conjunto de orientaes voltadas implantao e gesto de pequenos negcios, e ser encartada, semanalmente, no Jornal A Gazeta, compreendendo os seguintes fascculos: I II III IV V VI VII VIII O empreendedor e suas caractersticas Pesquisa de mercado e localizao comercial Plano de negcios Impostos e a micro e pequena empresa Franquia Gesto de pessoas Atendimento ao cliente e ps-venda Promoo de vendas e propaganda

Ao final de cada fascculo indicamos outros servios oferecidos pelo SEBRAE/ES que vm complementar os temas tratados, na expectativa de estarmos contribuindo para o surgimento de negcios exitosos e o fortalecimento das pequenas empresas j estabelecidas.
Joo Felcio Scrdua Superintendente do Sebrae/ES 5

PLANO DE NEGCIOS
O mundo dos pequenos negcios pertence, cada vez mais, aos empreendedores, ou seja, queles que identificam as melhores oportunidades e sabem como aproveit-las. Estatsticas revelam um alto ndice de mortalidade dos novos empreendimentos. Observamos que muitos so os fatores que resultam no fechamento de uma empresa. Como exemplo, podemos citar a falta de planejamento do negcio, as dificuldades em administrar a empresa, as dificuldades em atender s necessidades do mercado, problemas societrios ou de sucesso familiar, entre outros. Esses fatores, muitas vezes combinados, contribuem para a falta de clientes, incapacidade de lidar com a concorrncia, falta de recursos financeiros e muitas outras situaes que so negativas para qualquer empreendimento. Outra grande causa do insucesso de um empreendimento reside no fato de seu incio ser decorrente de uma deciso emocional ou circunstancial, como por exemplo, um programa de demisso voluntria. Para aumentar a chance de sucesso preciso realizar um exerccio para saber como ser o empreendimento e como ele dever se comportar nos prximos anos. Esse exerccio organizado chama-se Plano de Negcios. Antes de comear a colocar em prtica os passos necessrios para a legalizao de sua empresa, requerido do empreendedor: 1. 2. 3. 4. Ateno ao ambiente de negcios Formulao de diversas idias Constatao de uma oportunidade potencial Planejamento dos recursos necessrios para o aproveitamento da oportunidade

5. Execuo do planejamento 6. Anlise dos resultados 7. Ateno ao novo ambiente de negcio tambm necessrio que se faa um levantamento de dados e informaes em rgos competentes como o IBGE, institutos e empresas de pesquisa de mercado, associaes e sindicatos empresariais, fornecedores de equipamentos, de matria-prima e de embalagens, empresas experientes no ramo como o SEBRAE/ES, prefeituras, dentre outros, visando conhecer o mercado em que se pretende atuar. importante tambm saber sobre os impostos a pagar e as alquotas referentes, assim como os recursos financeiros a economizar para fazer frente aos compromissos nos primeiros meses e, at mesmo, quanto poder retirar por ms de pr-labore sem prejudicar o bom funcionamento da empresa. IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES Diferente do que muita gente pensa, uma idia de negcio no significa uma oportunidade de negcio. Uma idia somente se transforma em oportunidade quando seu propsito vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja, quando existem potenciais clientes. Uma oportunidade tambm tem seu tempo, isto , seu momento correto. Por exemplo, um produto que num primeiro momento traduz o aproveitamento de uma grande oportunidade, um ano depois pode ser ultrapassado e no ser mais lembrado pelos consumidores. Se a empresa que o comercializa no estiver preparada para melhorar, atualizar ou at mesmo substituir o produto, poder entrar na fila das fadadas a desaparecer do mercado. Assim, uma empresa somente poder permanecer no mercado se estiver aproveitando as oportunidades que surgem.

Isso exige do empreendedor, inicialmente, postura atenta ao que est acontecendo ao redor de seu negcio. Se considerarmos a empresa como se fosse uma rvore, a atitude do empreendedor, neste caso, seria a de olhar para a floresta, ou para o todo, ou para o sistema, como se costuma dizer. Na prtica, essa postura significa participar de vrias atividades como feiras, exposies e eventos relacionados ao setor de negcios no qual a empresa atua. Significa tambm ler revistas do segmento, participar de reunies e encontros em associaes, conversar com os concorrentes, clientes, empregados, fornecedores e empresrios de outros setores, procurar compreender as tendncias de mercado, situaes econmicas, polticas, sociais etc. Esse hbito se constri com o tempo e ajuda o empreendedor a ter muitas idias. Quando uma dessas idias resulta na constatao de uma oportunidade, o empreendedor tem um momento especial para transformar todo o seu potencial em ouro. Questes cujas respostas ampliaro a compreenso sobre a oportunidade: 1. Existe uma necessidade de mercado que no suprida ou suprida com deficincia? 2. Qual a quantidade de potenciais clientes para este negcio? 3. Qual o perfil deles? Onde se localizam? 4. Quais so os principais concorrentes? 5. Quais so seus pontos fortes e fracos? 6. Existem ameaas, como por exemplo, uma nova tecnologia que est prestes a entrar no mercado? 7. Existem aspectos legais especficos que devem ser considerados? 8. Quais so os valores que o novo produto/servio agrega para os clientes? 9. Quais so as vantagens que a empresa ter ao entrar no negcio?

10. Ser que o momento correto realmente este? 11. A oportunidade de negcio condiz com as expectativas de lucro da empresa? 12. Qual o investimento necessrio? A empresa tem capacidade para isso? 13. Tenho vontade pessoal de atuar neste negcio? O QUE UM PLANO DE NEGCIOS? Plano de Negcios um documento escrito cujo objetivo estruturar as principais idias e opes que o empreendedor analisar para decidir quanto viabilidade da empresa a ser criada. Tambm utilizado para a solicitao de emprstimos e financiamento junto a instituies financeiras, bem como para expanso de sua empresa. Um bom roteiro para elaborao de seu plano de negcios poder ser encontrado no site do Sebrae/ES (www.es.sebrae.com.br) ou no Espao Empreendedor Sebrae. Se o leitor do Plano de Negcios elaborado por voc for um gerente de banco ou um investidor, por exemplo, a nfase da leitura ser na parte financeira do plano. Se o leitor for uma instituio de fomento ou governamental, enfocar a quantidade de recursos solicitada, sua aplicao e como a empresa dar retorno ao capital investido. Se for um parceiro, atentar mais para sua anlise de mercado e oportunidades de grandes lucros. Se for um fornecedor, atentar para a sade financeira da empresa, sua carteira de clientes e a taxa de crescimento do negcio. O que se espera de um Plano de Negcios Que seja uma ferramenta onde o empreendedor possa expor suas idias em uma linguagem acessvel aos leitores e que, principalmente, mostre a viabilidade de sucesso em seu mercado.
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ANLISE DOS RISCOS O conhecimento de alguns aspectos da vida das empresas deve permitir a avaliao do grau de atratividade do empreendimento, subsidiando a deciso do futuro empresrio na escolha do negcio que pretende desenvolver. Basicamente, os riscos do negcio referem-se a: Sazonalidade - caracteriza-se pelo significativo aumento, ou reduo, da demanda pelo produto em determinada poca do ano. Os negcios com maior sazonalidade so perigosos e oferecem riscos que obrigam os empreendedores a manobras precisas. Quando em alto grau, a sazonalidade considerada fator negativo na avaliao do negcio. Efeitos da economia - a anlise da situao econmica questo importante para a avaliao da oportunidade de negcios, pois alguns so gravemente afetados por efeitos como a recesso econmica. Controles governamentais - setores submetidos a rigorosos controles do governo, nos quais as regras podem mudar com freqncia, oferecem grande grau de risco e so pouco atraentes para pequenos investidores. Existncia de monoplios - alguns empreendimentos podem enfrentar problemas por atuar em reas em que haja monoplios formados por mega-organizaes que dominam o mercado, definindo as regras do jogo comercial. No Brasil, a comercializao de pneus, produtos qumicos em geral e tintas so exemplos tpicos de segmentos fortemente monopolizados. Setores em estagnao ou retrao - nesses setores, a procura menor que a oferta de bens/servios, o que torna a disputa bem mais acirrada. Nas pocas de expanso e prosperidade de negcios, ao contrrio, novos consumidores entram no mercado, promovendo a abertura de novas empresas.
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Barreiras entrada de empresas - referem-se a obstculos relacionados com exigncia de muito capital para o investimento; alto e complexo conhecimento tcnico; dificuldades para obteno de matria-prima; exigncia de licenas especiais e existncia de contratos, patentes e marcas que dificultam a legalizao da empresa. O QUE PRECISO SABER PARA MONTAR UM PLANO DE NEGCIOS 1. Conhecer o ramo de atividade - preciso conhecer alguns dados elementares sobre o ramo em que se pretende atuar, possibilidades de atuao dentro do segmento (Ex.: confeco um ramo onde pode-se atuar com jeans, malha, linho etc, para pblico infantil, adulto, feminino...). 2. Conhecer o mercado consumidor - O estudo do mercado consumidor um dado importante para o empreendimento, pois abrange as informaes necessrias identificao dos provveis compradores. O que produzir, de que forma vender, qual o local adequado para a venda, qual a demanda potencial para o produto. Essas so algumas das indagaes que podem ter respostas mais adequadas quando se conhece o mercado consumidor. 3. Conhecer o mercado fornecedor - Mercado fornecedor aquele que fornece empresa os equipamentos, mquinas, matrias-primas, mercadorias e outros materiais necessrios ao seu funcionamento. O conhecimento desse mercado vai se refletir nos resultados pretendidos pela empresa. 4. Conhecer o mercado concorrente - O mercado concorrente composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou servios iguais ou semelhantes aos que voc pretende oferecer. Este mercado deve ser analisado criteriosamente, de maneira que sejam identificados:

quem so meus concorrentes? Que mercadorias ou servios oferecem? Quais as vendas efetuadas pelo concorrente? Quais os pontos fortes e fracos de minha concorrncia? Seus clientes so fiis? 5. Definir produtos a serem fabricados, mercadorias a serem vendidas ou servios a serem prestados - preciso conhecer detalhes de seu produto/servio. Oferea produtos e servios que atendam s necessidades de seu mercado. Defina qual a utilizao do seu produto/servio, qual a embalagem a ser usada, tamanhos oferecidos, cores e sabores. 6. Analisar bem a localizao de sua empresa - Onde montar meu negcio? A resposta certa a esta pergunta pode significar a diferena entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento. Tudo importante para esta escolha e deve ser observado e registrado. 7. Conhecer marketing - Marketing, como muitos pensam, no s propaganda. Marketing um conjunto de atividades desenvolvidas pela empresa para que ela atenda desejos e necessidades de seus clientes. As atividades de marketing podem ser classificadas em reas bsicas, que so traduzidas nos 4 Ps do marketing. So eles: Produto, Pontos de Venda, Promoo (Comunicao) e Preo. 8. Processo operacional - Este item trata do como fazer. Devem ser abordadas as seguintes questes: que trabalho ser feito, quais as fases de fabricao/venda/prestao de servios, quem far, com que material, com que equipamento e quando far. preciso verificar quem tem conhecimento e experincia no ramo: voc? Um futuro scio? Ou um profissional contratado? 9. Projees do volume de produo, de vendas ou de servios - prudente que o empreendedor ou

empresrio considere: a necessidade e a procura do mercado consumidor; os tipos de mercadorias ou servios a serem colocados no mercado; a disponibilidade de pessoal; a capacidade de recursos materiais, como mquinas e instalaes; a disponibilidade de recursos financeiros; a disponibilidade de matriasprimas, mercadorias, embalagens e outros materiais necessrios. 10. Projeo da necessidade de pessoal - Identifique o nmero de pessoas necessrias para o tipo de trabalho e que qualificao devero ter, inclusive para o servio de escritrio. 11. Anlise financeira - preciso fazer uma estimativa do resultado da empresa a partir de dados projetados, bem como uma projeo do capital essencial para comear o negcio, pois sero necessrios investimentos em local, equipamentos, materiais e despesas diversas, para instalao e funcionamento inicial da organizao. O Plano de Negcios desenvolvido por voc no representa somente um instrumento de planejamento formalizado em um papel. Ele deve ser integrado, difundido e retro alimentado, permanentemente, com novas informaes que possam contribuir para o sucesso organizacional. O planejamento tambm deve ser flexvel a novas realidades, adaptvel a novos paradigmas, sob pena de tornar-se um instrumento ultrapassado e no efetivo. Empreender sempre um risco, mas empreender sem planejamento uma falha que pode ser evitada. O Plano de Negcios, apesar de no ser a garantia de sucesso, ir ajudlo, entre outras coisas, na tomada de decises, bem como no alinhamento de seus objetivos iniciais.
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REFERNCIAS ALMEIDA, Flvio de. Ser dono do nariz sem quebrar a cara. Belo Horizonte : Instituto Brasileiro de Empreendedorismo, 1998. 136 p. DOLABELA, Fernando. O segredo de Lusa. Braslia: Cultura Editores Associados, 1999. 312 p. DORNELAS, Jos. Anlise de Mercado no Plano de Negcios. Disponvel em:<http://www.planodenegocios. com.br/dinamica_artigo.asp?tipo_tabela=artigo&id=30>>. Acesso em: 1 jun. 2005. PEREIRA, Heitor Jos (Org). Criando seu prprio negcio: como desenvolver o potencial empreendedor. Braslia: SEBRAE, 1995. 316 p. SEBRAE. Identificao das oportunidades. Braslia: SEBRAE, 2004. 15 p. (Guia do Empreendedor, V. 1). SEBRAE/ES. Como abrir sua empresa. Vitria: SEBRAE/ ES, 1996. 51 p. SEBRAE/RS. Pesquisa de mercado para pequenas empresas. Porto Alegre, 1997. 28 p. SEBRAE/RS. Diagnstico de um empreendedor. Porto Alegre: SEBRAE/RS, 1995. 32 p. (Srie Talentos Empreendedores, V. 1) SEBRAE/SP Gesto empresarial: cenrio econmico; . perfil do empreendedor; planejamento do negcio e o papel do Sebrae. So Paulo: SEBRAE/SP 1998. 38 p. (No, vos Empreendedores, v. 1). VALE, Glucia M. Vasconcellos, AGUIAR, Marco Antnio de Souza, ANDRADE, Nair Aparecida de. Fatores condicionantes da mortalidade de empresas: pesquisa piloto realizada em Minas Gerais. Belo Horizonte: SEBRAE, 1998. 72 p.
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VDEOS INTERESSANTES
MOMENTO de deciso: ser ou no ser empresrio. Produo: SEBRAE/MG. Minas Gerais. SEBRAE/MG, 1998. (34 min), VHS, son., color. SER dono do nariz sem quebrar a cara. Produo: Instituto Brasileiro de Empreendedorismo. Adaptao: Flvio de Almeida. Belo Horizonte: Instituto Brasileiro de Empreendedorismo, 1998. (19 min.), VHS, son., color.

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