COMENTARIO SOBRE EL PERFIL DEL AGENTE DE PROPAGANDA MDICA Ya no existen mercados que no se caractericen por un respetable nivel de rivalidad

competitiva. Y esta rivalidad impacta en todas las empresas farmacuticas que se disputan niveles de venta (cuota de mercado), un posicionamiento que refuerce su imagen y prestigio, un nivel de rentabilidad o el logro de cualquier otro objetivo que la empresa considere importante. Todos estos propsitos empresariales y econmicos se deben alcanzar dentro de un periodo de tiempo establecido. La complejidad de la industria farmacutica se ha acentuado con la transversalidad de la informacin, la cual ha logrado penetrar tanto en la oferta como en la demanda, haciendo de los mdicos y pacientes, personas muy bien informadas respecto a su necesidad, motivacin o dolencia. No es de sorprender que tanto los laboratorios, profesionales de la salud y los pacientes hoy exijan productos de alta calidad, muy buena informacin y excelentes servicios. En todo este contexto irrumpe la figura del Agente de Propaganda Mdica que, como un profesional del asesoramiento, viene a completar la compleja red de comunicaciones que se generan entre el laboratorio, el APM, el mdico, la Administracin Pblica, el farmacutico y el mismo paciente. Lo trascendente del Agente de Propaganda Mdica es el manejo de una informacin que slo puede ser transmitida a travs de una estrategia comunicacional cuyo contenido tiene en cuenta informacin cientfica, tcnica y mercadolgica. Una informacin cientfica y tcnica cuya fuente es un componente crtico (como ventaja competitiva de los laboratorios) de la industria, la Investigacin y Desarrollo de nuevos medicamentos y una informacin mercadolgica que est sustentada en el conocimiento de los diferentes segmentos de mdicos, cuotas de mercados a lograr, volmenes de receta de cada rea teraputica, conocimiento de las distintas personalidades, hbitos y estilos de vida de los profesionales de la salud, el manejo de la planificacin, determinacin de objetivos, implementacin de estrategias de comunicacin, etc. Ante tanto dinamismo, complejidad e informacin surge la pregunta: formamos vendedores de medicamentos o hacemos de este APM un Profesional de la comunicacin interpersonal, adaptable a toda circunstancia de visita mdica y la capacidad de anticiparse a los cambios mediante un crecimiento profesional y personal? Evidentemente, este profesional del asesoramiento (APM) debe poseer un determinado perfil que permita lograr no solo los objetivos empresariales, sino tambin los suyos propios, el del mdico, los que persiguen los canales de distribucin y los pacientes, en general. Surge como respuesta casi instintiva que, deben entonces existir instituciones formadoras del perfil que requieren los Agentes de Propaganda Mdica. Este perfil se resume en lo siguiente: Una determinada actitud Un conjunto de habilidades Y, conocimientos especializados Actitud La actitud es una forma de respuesta que el ser humano aprende o desarrolla hacia un objeto o situacin y tiende a permanecer relativamente estable en el tiempo. En ese sentido, el APM, como un profesional que fue preparado para mercados competitivos, es aquel que demuestra una buena actitud reflejando con hechos un conjunto de respuestas positivas ante una orden, un supervisor, un compaero de trabajo, un mdico, un problema, un objetivo, etc., porque entiende que todo ello es una muestra de su actitud ante una o varias situaciones o personas.

Ese conjunto de respuestas positivas, por lo general, incluye los siguientes elementos: Compromiso: se entiende como una auto-obligacin que se asume hacia el trabajo, los compaeros, el colectivo mdico, la compaa, los pacientes y con uno mismo. Esto se traduce en la puntualidad, el respeto hacia sus compaeros, la forma en que colabora con ellos, la calidad de los servicios que brinda a los mdicos y farmacuticos, la predisposicin al cumplimiento de normas de tica, etc. Esfuerzo: es el vigor que posee la motivacin y una actitud positiva traducida en el buen nimo para conseguir una meta (la receta de un mdico, la compra en una farmacia, la lealtad de un cliente, etc.), venciendo las resistencias o dificultades que se puedan presentar. Responsabilidad: consiste en la capacidad de asumir deberes, obligaciones y de reconocer y aceptar las consecuencias de los actos que se realizan, o caso contrario, que no se realizan. Entusiasmo: es el estado de nimo cuyo fervor mueve al APM a desempear una determinada accin, de tal manera, que es recordado de una forma positiva. tica: es el comportamiento recto, justo y razonable que acepta el APM para con la compaa, los compaeros de trabajo, supervisores, mdicos e incluso los competidores. Crecimiento personal y profesional: es reconocer que la constante capacitacin va laboratorio o personal, es la nica llave para transformar sus debilidades en ventajas competitivas ante un escenario muy cambiante. Constancia: el Asesor Profesional (APM) debe ser firme y perseverante en el logro de los objetivos, sean como un componente de la red de venta, como en los particulares. Esta constancia tambin se debe hacer sentir en la bsqueda de relaciones a largo plazo con los profesionales de la salud. Paciencia: se traduce en el manejo estratgico del tiempo, sin perder de vista los propsitos a largo plazo aunque esto signifique un sacrificio en lo inmediato. Capacidad para trabajar en equipo: un verdadero asesor profesional nunca trabaja solo, necesita hacerlo en equipo, pues sabe que todos los elementos que integran una empresa se deben potenciar entre s. Esto significa integracin, dilogo y ayuda mutua. Disciplina: una buena medida de auto-disciplina favorece el orden y el cumplimiento de las buenas prcticas, sean dados dentro de la empresa, como en los cdigos que caracterizan a los mercados y el sector. Capacidad de liderazgo: el APM siempre debe estar dispuesto a la pronta ayuda y orientacin de sus pares, de los mdicos y porque no, toda pauta que permita el logro de objetivos a nivel supervisin.

Habilidades: Es la suma de las capacidades, destrezas, experiencia y predisposicin que el Agente de Propagandas Mdica logra desarrollar para realizar su trabajo de forma productiva. En ese sentido, existen dos habilidades que son muy importantes para el trabajo de Visita Mdica: - Habilidades Personales: ejemplo: Para escuchar Para hacer preguntas

El dominio del lenguaje no verbal (corporal) Hbitos aceptables y presencia agradable Para iniciar y mantener buenas relaciones interpersonales, sostenibles en el tiempo

- Habilidades en la Comunicacin interpersonal: ejemplo: Para identificar posibles prospectos Para atraer nuevos prescriptores Para mantener la fidelidad de los mdicos actuales Para resolver objeciones, necesidades y motivaciones Para cerrar visitas, siempre pensando en una relacin a largo plazo con el mdico Para dar servicios sostenido y seguimiento del nivel de satisfaccin del profesional de la salud Para crear estrategias comunicacionales especficas para cada mdico Conocimiento Se refiere al saber hacer y al hacer valer. El saber hacer del APM implica un firme conocimiento de que todas las fases que culminan con una conducta de receta (por parte del mdico) a su favor, no son partes separadas sino que se potencian entre s (sinergia) y el hacer valer, es la puesta en marcha de toda su capacidad y habilidad para que los diferentes segmentos de mdicos valoren la historia, el prestigio o las polticas de la empresa farmacutica a la cual representa. Este conocimiento, conformado por el saber hacer y hacer valer se completa informacin clave de los productos que se promociona, de los tipos de mdicos y las estrategias adecuadas a implementar. En sntesis, el Agente de Propagandas Mdica debe diferenciarse ntidamente del vendedor tradicional tal como los conocemos y a veces, lo sufrimos. El APM con un perfil enmarcado en una determinada actitud, conjunto de habilidades y conocimientos, viene a ser un mejor producto terminado para lograr los objetivos empresariales y personales en medio de un escenario cada vez ms dinmico y con una frecuencia de cambio cada vez ms veloz. Por ltimo, el APM no ha de desplegar su labor de venta sino de asesoramiento, y esto es porque los segmentos al que se dirige tienen caractersticas altamente racionales y nivel profesional muy destacado. En consecuencia se prepara al APM para una comunicacin de PROFESIONAL a PROFESIONAL.

BLIBLIOGRAFA Marketing Farmacutico E. Atmetlla y otros Gestin 2000 2da.Edicin 2003 Administracin Estratgica y Poltica de Negocios Thomas Wheelen y David Hunger Prentice Hall 10ma. Edicin 2007 Venta inteligente (Neuroventas) N. Braidot Norte Sur Nueva Edicin 2006 Marketing Estratgico David Cravens y Nigel Piercy Mc Graw Hill 8va. Edicin 2007 Marketing, conceptos y estrategias Miguel Santesmases Mestre, F. Sanchez de Dusso y G. Kosiak de Gesualdo Pirmide 2da Edicin 2007 Marketing y competitividad R. Sciarroni, R. Rico y J. Stern y otros Pearson 1ra Edicin 2009 Publicidad y Promocin George Belch y Michael Belch Mc Graw Hill 6ta. Edicin 2008 Libros coleccionables Clarn, iEco,MateriaBIZ 2009 Trabajos propios, notas, artculos e internet