GUIA DO NEGOCIADOR Guia preparado pelo Centro de Estudos das Negociaes Internacionais (CAENI) para o Modelo da Organizao das

Naes Unidas (MONU: www.monu.org.br). Este Guia foi preparado a pedido dos diretores do MONU 2003, que nos apresentaram as principais questes feitas pelos participantes dos Modelos, no que diz respeito preparao do negociador. O objetivo deste material complementar as informaes que os negociadores recebem, com informaes acadmicas, focadas na capacitao do negociador. Utilizando fundamentos tericos da literatura de Negociaes Internacionais, nossa proposta foi elaborar respostas que pudessem ajudar os estudantes a terem melhor conhecimento de um processo de negociao internacional. CAENI. NOVEMBRO DE 2003.

1. PESQUISA
Principais questes: S necessrio ler o manual? O que devo pesquisar? Quais fontes de poltica externa devo utilizar? preciso ler sobre a histria do pas que represento? Resposta: A escolha de um mtodo depende no s dos objetivos da pesquisa, mas ainda de outros fatores como o tempo disponvel, a profundidade dos temas, entre outros. Contudo, uma forma de otimizar a pesquisa partir do aspecto mais geral para o mais especfico. Isso significa que a pesquisa inicial deve ser orientada no sentido de se ter uma boa noo geral do pas em questo: dados histricos, geopolticos, geo-econmicos, macroeconmicos e demogrficos. Bons manuais facilitam essa primeira pesquisa. Somente a compreenso mais ampla sobre a situao domstica do pas, e no que se refere sua insero no contexto regional e global, permitir uma viso mais clara dos interesses especficos em um determinado tema. Um segundo passo ter uma viso abrangente sobre as fases mais recentes da poltica externa do pas. Sempre quando possvel, e a depender das fontes de informao, necessrio que se saiba quais so as orientaes mais gerais ou os princpios que regem a poltica externa do pas. como se, mal comparando, compreendssemos a misso de uma empresa. Da caber verificar como esses princpios evoluram. Dito de outro modo, se houve variaes substanciais na poltica externa do pas em perodos mais recentes. Para se ter uma noo precisa dos interesses do pas numa determinada negociao, alm da leitura de manuais e livros histricos, importante valer-se de fontes primrias: discursos, documentos oficiais e documentos de posio (position papers). A consulta de uma nica dessas fontes uma pesquisa insuficiente. Somente a anlise do conjunto permitir uma viso completa. Atualmente a obteno dos documentos de posio ficou facilitada pelo uso da Internet. Procure fazer sempre uma lista de instituies e grupos de interesse relacionados ao tema em questo. Faa uma busca atravs de um localizar sobre o local onde ficam arquivados tais documentos.

2. PREPARAO
Principais questes: O que devo ter em mos durante as rodadas de negociao? Como devo utilizar as informaes disponveis? Resposta: Durante as rodadas de negociao fundamental ter informaes como subsdios, o que aumenta o poder de barganha. Uma demanda bem fundamentada ganha peso. A partir da pesquisa realizada, importante organizar um resumo das informaes que serviro de base para consulta de forma rpida. Para selecionar os pontos principais, observe o tema que estar em negociao e organize as informaes que podem ajudar diretamente na construo do argumento. Contudo, importante que essas informaes estejam dispostas de forma sinttica e sejam mobilizveis com agilidade. Pouco adianta levar para a mesa de negociaes ou debate um relatrio extenso e de difcil consulta. Procure tambm organizar o material de forma modular, sempre partindo do mais geral para o mais especfico, e por escopo jurdico, econmico, poltico, entre outros.

3. EXPRESSO
Principais questes: Como posso construir um argumento lgico? Como devo utilizar a retrica e a oratria? Resposta: Uma das grandes dificuldades de uma negociao internacional est relacionada s diferenas culturais e de personalidade. Para desenvolver uma estratgia de negociaes necessrio conhecer bem o perfil do interlocutor. No caso de um racionalista, a argumentao estruturada ou cartesiana mais adequada. Em se tratando de um interlocutor intuitivo vale mais uma oratria sedutora. Desse modo, procure traar um perfil psicolgico e cultural do seu interlocutor antes de optar por uma estratgia de negociao.

4. NEGOCIAO
Principais questes: Como posso utilizar bem meus 45 segundos de fala? O que devo utilizar como argumento? necessrio um pronunciamento inicial sobre a linha de atuao do pas que represento? Como posso utilizar as regras a meu favor? Resposta: Procure fazer um discurso incisivo. Clarifique de imediato as suas demandas e os motivos que as movem. Em outros termos, explicite objetivamente o que quer e por qual razo isso fundamental para o seu pas.

As demandas deixam os seus interesses evidentes. No preciso esclarecer como seu pas vem atuando em outras esferas de negociao e qual tem sido o seu comportamento, j que cabe ao seu interlocutor buscar as informaes. Como o tempo bastante restrito, preciso se concentrar no tema central da negociao e utilizar os poucos segundos para apresentar mais diretamente qual o seu interesse e sua oferta. Alm disso, conhecer bem as regras da negociao um elemento importante, pois elas podem ser usadas para ampliar o seu poder de barganha e protege-lo de propostas ilegtimas por parte de outros negociadores.

5. ATUAO EM CONJUNTO
Principais questes: Quando devo aliar-me? Quando devo atuar sozinho? Resposta: A deciso de aliar-se depende da relao custo-benefcio resultante da construo da aliana. Para facilitar o clculo, elabore cenrios extremos. Em um primeiro cenrio o negociador pode conseguir tudo o que deseja sem depender de alianas e sem precisar fazer concesses aos seus aliados, podendo manter liberdade plena de ao. Nesse caso, obviamente, a deciso pela no constituio. J em um segundo cenrio o negociador calcula que seu poder de barganha individual muito pequeno e nada conseguir agindo isoladamente. Desse modo, a construo de aliana torna-se uma questo de sobrevivncia nas negociaes. Lembre-se que as alianas dependem das concesses ao aliados. No razovel supor que os interesses dos seus aliados sejam completamente convergentes com os seus. H que se fazer uma composio de interesses, o que representa alguma perda em termos de graus de liberdade. Outro problema srio tem a ver com a confiana nos aliados preciso ter clareza em que medida eles podem desertar e deix-lo em uma posio de fragilidade. Existem, de modo geral, trs tipos de alianas ou coalizes que podem ser construdas: as propositivas, as de veto e as mediadoras ou de construo de pontes. As coalizes propositivas so demandantes de um determinado tema; as de veto procuram obstaculizar a agenda ou a discusso de alguns de seus temas; e as mediadoras tentam aproximar interesses distintos. Muitas vezes mais fcil constituir um grupo com base em interesses de veto do que propositivo. Em outros termos, mais fcil unir-se aos demais pelo que se quer evitar do que pelo que se quer alcanar. Entretanto, as demais formas de aliana so essenciais para destravar a discusso quando esta se encontrar obstruda pela ao de uma ou mais coalizes de veto.

6. BARGANHA
Principais questes: Quando e como devo barganhar? H um mtodo para a barganha? Quando e at que ponto devo ceder? Resposta: Elabore duas listas. Na primeira aponte seus interesses ofensivos mais importantes, e na segunda as concesses que representam os maiores custos. O nvel de concesso, isto , o espao que se tem para barganhar e ceder em relao a um interlocutor, depender do balano dessas duas listas. Calcule tambm o custo da no-realizao do acordo. (veja tambm o ponto 9)

A estratgia da barganha est estreitamente relacionada ao tema em questo, ou ao objeto da negociao. Os objetos inelsticos, aqueles que no tendem a crescer em funo da interao entre os participantes, induzem a barganhas do tipo soma zero, ou seja, barganhas competitivas. Neste caso, o que um participante da negociao ganha resultado direto da perda de outro participante. O exemplo inequvoco sobre a barganha competitiva a disputa territorial. J os objetos elsticos, aqueles que tendem a crescer como resultado de um processo de integrao entre os participantes, induzem a barganhas de soma positiva, ou integrativas. Desse modo, todos os participantes ganham, em maior ou menor grau. Em linhas gerais, portanto, possvel definir dois tipos de barganha: a) Barganha competitiva ou distributiva normalmente envolve objetos inelsticos e interesses conflitantes, em que os ganhos de um dos lados derivam da perda de outro, e na qual prepondera o uso de instrumentos negativos (ameaa, segredo, dissimulao, blefe, etc), bem como a preocupao com ganhos relativos (a proporcionalidade de ganhos dos jogadores). Trata-se de uma barganha de tipo posicional, isto , inflexvel. b) Barganha integrativa normalmente envolve objetos elsticos, em que h agregao de valor com a interao e a cooperao entre os participantes. Trata-se de um tipo de barganha baseado nos interesses e no nas posies, no qual prepondera a flexibilidade, e em que a busca por alternativas fundamenta-se em mtodos e aspectos positivos (credibilidade, reciprocidade, confiana e qualidade das relaes).

7. PROPOSTAS DE RESOLUO
Principais questes: Como devo desenhar uma proposta de resoluo? Quais interesses expressar declaradamente? Como posso utilizar documentos de trabalho (working papers) para formular propostas? Resposta: Os documentos de trabalho (working papers) devem ser utilizados com a inteno de sondar os demais participantes sobre as possibilidades de acordo em determinados temas. Desse modo, devem conter duas partes: a demanda e oferta, e a justificativa. Via de regra, no incio da negociao as ofertas so minimalistas e as demandas maximalistas. No entanto, sempre necessrio procurar manter uma margem para concesses. Se a oferta inicial j for a maior possvel, no h como ceder e, portanto, reduz-se o poder de barganha. Entretanto, preciso tomar cuidado para no se fazer uma oferta to tmida que desinteresse por completo o interlocutor, impedindo de traze-lo novamente a mesa de negociaes. O essencial utilizar os documentos de trabalho para se alcanar um denominador comum posteriormente, aqueles pontos que foram acordados podero ser reunidos em um documento final j na forma de proposta de resoluo.

8. GREEN ROOM
Principais questes: As reunies em grupo so importantes? Como devo utilizar as reunies em grupo? Como devo abordar meus interlocutores? Resposta:

As reunies em grupo so teis porque podem ser utilizadas tanto para aperfeioar estratgias, como para convencer possveis aliados ainda incertos. Para que as reunies informais sejam mais eficazes preciso fazer um bom mapeamento dos interlocutores que sero abordados. Um bom mtodo, nesse sentido, informar-se sobre quais so as coalizes existentes e quem so seus lderes. Se o objetivo for trazer uma coalizo toda para o seu lado, obviamente deve-se dirigir aos lderes. Por outro lado, a estratgia pode ser a de cooptar alguns membros de outras coalizes de forma a enfraquec-la e, conseqentemente, ampliar sua base de apoio. Desse modo, antes de abordar estes membros tente delimitar o grau de dependncia que estes possuem em relao ao lder da coalizo da qual ele faz parte. Assim ser possvel calcular a margem de risco existente, bem como as concesses a serem feitar para atra-lo para seu lado. As reunies informais so, portanto, espaos importantes para a negociao, sobretudo porque permitem uma abordagem mais informal e a utilizao de elementos de linguagem e da relao pessoal para conquistar ou convencer o interlocutor. Outro ponto a ser destacado a necessidade se conhecer o perfil psicolgico e cultural de cada um dos participantes. Este conhecimento facilita a abordagem e a conduo do debate. Conhecer traos culturais e religiosos, hbitos comuns, e informaes histricas sobre o pas do interlocutor pode facilitar o incio do dilogo e evitar qualquer tipo de constrangimento que leve a um impedimento da negociao. Muitas negociaes so fechadas durante as reunies em grupo. Desse modo, saber abordar o seu interlocutor pea-chave para o sucesso da defesa de seus interesses.

9. VITRIA
Principais questes: Jogo de soma positiva ou jogo de soma zero? Quando se vence? Quando se derrotado? A no aprovao de um documento final uma derrota? Resposta: Como pressuposto, todo negociador tem por objetivo maximizar seus ganhos e minimizar seus custos. A melhor estratgia, nesse sentido, ser aquela que combine o mximo dessas duas finalidades. Em jogos estratgicos, alm da preocupao com seus prprios ganhos, os jogadores preocupam-se com o ganhos dos negociadores do outro lado da mesa. Se o objetivo manter sua posio relativa, ou seja, manter o mesmo equilbrio de poder, ou ainda aument-lo, a estratgia tem de ser orientada por clculos sobre os ganhos relativos em uma linha mais competitiva. Na prtica isso significa a preocupao com o equilbrio e a proporo do ganhos. No entanto, se o objetivo to somente ampliar sua base de ganhos, isto , acumular ganhos sem a preocupao com os do outro, a estratgia dever basear-se em uma linha mais cooperativa. Desse modo, fica claro que a estratgia depende do objetivo do jogador. Esta depende tambm de outros fatores, tal como a estrutura do objeto que est em negociao. (veja tambm o ponto 6) A fim de desenvolver a melhor estratgia, o jogador deve levar em considerao ainda a BATNA de sua contraparte negociadora.1 Trata-se, de fato, de uma induo para que o jogador considere quais os custos para ele, e para sua contraparte, de um no-acordo sobre determinada rea ou tema. O custo pode ser muito alto se o jogador for muito dependente do que est sendo negociado e, alm disso, no tiver um plano alternativo um plano B. Um exemplo corrente a negociao entre uma empresa e seu fornecedor. Se aquele disponvel o nico no mercado, se esse produto muito significativo para o faturamento da empresa, e se no h como substitu-lo, a empresa torna-se vulnervel a um no-acordo. Assim, sua
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BATNA a sigla para a expresso inglesa Best Alternative To Non-Agreement, isto , a melhor alternativa para um noacordo.

BATNA desfavorvel e seu poder de barganha menor. Entretanto, se o fornecedor tambm depende muito da empresa pois no possui outro comprador, a situao amenizada. Por fim, se o fornecedor possuir outros compradores a empresa estar no pior dos mundos. Neste caso, o poder de barganha realmente pequeno. Desse modo, para formular uma estratgia e definir o quanto possvel ceder, fundamental preparar-se para a negociao. Na preparao deve ser considerado, em resumo, seu objetivo (ganhos relativos ou absolutos), a natureza do tema em negociao (objeto elstico ou inelstico) e a BATNA (sua e da contraparte negociadora).