SEGMENTACION DE MERCADOS: Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos pequeos e internamente homogneo.

UNA BUENA SEGMENTACION DEBE TENER LAS SIGUIENTES CARACTERISTICAS: Ser intrnsecamente homogneo (similares), heterogneos entre s, bastante grandes, operacionales. BENEFICIOS DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS: Permite la identificacin de los clientes dentro de un submercado, la empresa de tamao mediano puede crecer ms rpido si obtiene un posicin solida en los segmentos especializados del mercado, la empresa crea una oferta de producto ms afinada y pone el precio apropiado para el publico objetivo, la seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita, la empresa enfrenta menos competidores en un segmento especifico, se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considera. NECESIDADES DE LOS CLIENTE: La comprensin de las necesidades de los clientes constituye el primer paso de una explicacin exitosa de la estrategia de segmentacin de mercados.

Factores fundamentales que explican las diferencias en las necesidades de los consumidores

NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES EN EL MERCADO EMPRESARIAL

SEGMENTACION EN BASE A LAS NECESIDADES: Divide a los consumidores de acuerdo a la semejanza de sus necesidades y a las ventajas que buscan a la hora de solucionar un problema determinado. TRAMPA DE LOS FACTORES DEMOGRAFICOS: necesidades consumidores, diferencias de renta, educacin, edad, mercados heterogneos, segmentacin de mercado por sus necesidades y similitud. SEGMENTOS DE MERCADOS BASADOS EN LAS NECESIDADES: Es donde se establece que caractersticas demogrficas, de estilo de vida o de uso resultan identificables, de acuerdo a sus necesidades. (Renta, propiedad, edad, ocupacin, situacin familiar) ETAPAS EN EL PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADOS

FUERZAS QUE ILUSTRAN EL ATRACTIVO DE UN SEGMENTO

ACCESIBILIDAD A LOS CLIENTES: Para que un segmento de mercado resulte atractivo debe ser accesible. El primer requisito es que a la empresa le resulte fcil el acceso a canales que permiten poner el producto a disposicin de los clientes finales.

RENTABILIDAD DE UN SEGMENTO: Si bien el atractivo de un segmento puede parecer aceptable, la empresa puede decidir no atenderlo si no ofrece el potencial de beneficio deseado. Para estimar la rentabilidad de un segmento podemos partir de la contribucin neta de marketing esperada para un determinado nivel de participacin en el mismo. POSICIONAMIENTO DE LOS SEGMENTOS: manera en que la marca o la empresa desea ser percibida por los compradores objetivos. Cada segmento plantea un nuevo conjunto de retos a solucionar. Las empresas tienen que desarrollar una proposicin de valor personalizada para cada estrategia de posicionamiento, que proporcione el mximo valor al pblico objetivo de cada segmento. Una proposicin de valor incluye todos los elementos clave de cada situacin y los beneficios del pblico objetivo busca en su compra. (Atributos especficos del producto, necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, ocasin de uso, de acuerdo con cierta clase de usuario, comparacin con otro producto de la competencia, separndolo de la competencia, clases de producto, actividad.

TEST ACIDO EN LAS ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION: Es donde se experimenta el atractivo de la estrategia de posicionamiento para cada segmento, ESTRATEGIA DE MARKETING MIX PARA UN SEGMENTO: En este se desarrolla la estrategia de posicionamiento para incluir todos los aspectos del marketing mix: producto, precio, comunicacin (promocin) y distribucin (plaza).

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE MERCADO: ESTRATEGIA DE MERCADO MASIVO, DE MAYOR TAMAO, DE SEGMENTO ADYACENTE, DE NICHO, MULTISEGMENTO, DE MENOR TAMAO, SUBSEGMENTACION, ESTRATEGIA DE MERCADO MASIVO: Llamada tambin estrategia de agregacin o de mercado indiferenciado. Tambin es conocido como mtodo de escopeta o perdigones porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa CARACTERISTICA: Ofrece un solo productos al mercado, emplea un nico programa de promocin destinado al mercado, disea una estructura de precio y un sistema de distribucin para el producto.

ESTRATEGIA DE SEGMENTO DE MAYOR TAMAO: Esta estrategia se beneficia de la estrategia de mercado masivo ya que cubre el 50%, pero adems se dirige a un conjunto de necesidades especficas de un grupo. Esta proporciona un camino para poder abordar a un gran nmero de clientes caracterizado por su efectividad en costes. ESTRATEGIA DE SEGMENTO ADYACENTE: cuando una empresa ha logrado la mxima penetracin en un mercado determinado, la estrategia de mercado adyacente ofrece una oportunidad atractiva de crecimiento empresarial, partiendo de los beneficios derivados de la conquista del pblico objetivo y primario y considerando que los recursos empresariales son limitados. SEGMENTACION DE NICHO: Se concentra en nichos, grupo definido de forma ms estrecha, ms pequeo que los segmentos, que atraen a unos pocos competidores. Los mercadologos de nicho entienden las necesidades de su nicho de manera tan perfecta que sus clientes estarn dispuestos a pagar un precio ms alto. CARACTERISTICA: Es la fraccin de un segmento de mercado, es un grupo pequeo, tiene necesidades o deseo especficos y parecidos, existe la capacidad econmica, requiere operaciones especializadas, existen muy pocas empresas proveedoras, tiene tamao suficiente para generar utilidad. ESTRATEGIA MULTISEGMENTO: Consiste en identificar en el mercado meta dos o ms clientes potenciales. ESTRATEGIA DEL SEGMENTO DE MENOR TAMAO: si bien el mercado puede proporcionar oportunidades en distintos segmentos, aquella empresa que disponga de pocos recursos puede optar por competir el segmento de menos tamao. ESTRATEGIA DE SUBSEGMENTACION: Este tipo de estrategia le permite a las empresas aadir ms valor a los clientes y promover su lealtad MARKETING DE RELACION CON LOS CLIENTES: el marketing de relaciones con los clientes plantea estrategias segn sean las expectativas de valor para la empresa y para los clientes. El marketing de relacin con los clientes de centra en lo que ocurre tras la adquisicin de un nuevo cliente, buscando una relacin duradera, que beneficie tanto los intereses del cliente como de la compaa. Incluye un abanico de programas de marketing de relaciones, centrados en las expectativas de valor para la empresa y el cliente. LA GESTION DE LA RELACION CON LOS CLIENTES: Son programas de marketing de relacione de alto nivel, con clientes especiales, dirigidos a construir relaciones personalizadas, cuando las expectativas de valor para la compaa y para el cliente son suficientemente grandes para garantizar este nivel de esfuerzo de marketing.

EXPECTATIVAS DE VALOR PARA EL CLIENTE VERSUS PARA LA EMPRESA:

MARKETING DE BASE DE DATOS: Este constituye la base de la prctica del marketing de relaciones con los clientes. PERSONALIZACION MASIVA: implica que las empresas conozcan a todos los clientes por su nombre, por su comportamiento de compra y segmento al que pertenezcan OFERTAS PERSONALIZADAS: Supone ajustar el marketing mix a las preferencias de producto, servicio y precios de los clientes. Permite que cada cliente disee el producto que se ajuste a sus necesidades especficas, a sus restricciones personales y a sus consideraciones de precio. El uso de la estrategia de ofertas personalizadas permite a los clientes convertirse en su propio segmento individual. GESTION DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES ESPECIALES: cuando existen elevadas expectativas de valor tanto para el cliente como para la compaa se puede justificar un programa de gestin de relaciones individualizadas con los clientes. PASOS PARA EL XITO DE UN PROGRAMA DE GESTION DE RELACIONES INDIVIDUALIZADAS CON LOS CLIENTES 1. CALIFICAR A LOS CLIENTES POTENCIALES EN BASE A SUS EXPECTATIVAS DE VALOR Y EL VALOR PARA LA COMPAA 2. COMPRENDER LAS NECESIDADES INDIVIDUALES DE CADA CLIENTE, SUS PREFERENCIAS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA 3. CONTRUIR SOLUCIONES INDIVIDUALIZADAS PARA CADA CLIENTE DE ACUERDO CON SUS NECESIDADES INDIVIDUALES, Y ESTABLECER PUNTOS DE CONTACTO PARA DESARROLLAR ESTAS RELACIONES. 4. REALIZAR UN SEGUIMIENTO DE LAS EXPERIENCIAS DE LOS CLIENTE EN TODOS LOS ASPECTOS DE VALOR, PARA ASEGURAR LA CONSECUCION DE ALTOS NIVELES DE SATISFACCION Y LEALTAD.