CONTENIDO

I II III IV V RESUMEN EJECUTIVO INTRODUCCIN ANTECEDENTES JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO OBJETIVOS

5.1. 5.2. Generales Especficos

VI

CARACTERIZACIN Y SITUACIN ACTUAL DE LOS PRODUCTOS LCTEOS

6.1. Anlisis del Meso-entorno: Diamante Competitivo 6.1.1. 6.1.2. 6.1.3. 6.1.4. 6.1.5. 6.1.6. 6.1.7. 6.2. Condiciones de los Factores Condiciones de la Demanda Estrategia, Estructura y Rivalidad Industrias Relacionadas y de Apoyo El Papel del Gobierno La Importancia del Azar o la Casualidad La Dinmica dentro del Diamante del Sector Lcteo

Produccin, Acopio, Procesamiento, Distribucin y Comercializacin 6.2.1. 6.2.2. 6.2.3. 6.2.4. Produccin Acopio Procesamiento Distribucin, Precios y Comercializacin

6.3. 6.4.

Principales Retos y Desafos Matriz Competitiva 6.4.1. 6.4.2. 6.4.3. 6.4.4. Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas

VII

CARACTERIZACIN Y SITUACIN ACTUAL DE EMPRESAS QUE PRESENTAN UN ALTO CONSUMO DE PRODUCTOS LCTEOS Y QUE CONFORMAN EL CLUSTER DE TURISMO
7.1. 7.2. Anlisis del Meso-entorno: Diamante Competitivo El Diamante y el Cluster de Turismo 7.2.1. 7.2.2. 7.2.3. 7.2.4. 7.2.5. 7.2.6. 7.2.7. 7.3. Condiciones de los Factores Condiciones de la Demanda Estrategia de la Empresa, Estructura y Rivalidad Industrias Relacionadas y de Apoyo El Papel del Gobierno La Importancia del Azar o la Casualidad Sectores Directamente Relacionados

Anlisis de las 4P. Producto, Precio, Plaza y Promocin 7.3.1. 7.3.2. 7.3.3. 7.3.4. Producto Poltica de Precios Plaza, Distribucin Promocin

7.4.

Anlisis de las Estrategias de Mercado

VIII

ANLISIS Y EVALUACIN DE LA DEMANDA CUALITATIVA Y CUANTITATIVA DE PRODUCTOS LCTEOS DE PARTE DEL CLUSTER DE TURISMO
8.1. Anlisis de la Demanda de las Empresas del cluster de Turismo que presentan alto Consumo de Productos Lcteos: Resultados de la Encuesta Caracterizacin de la Demanda Cualitativa 8.2.1. Marca, Tipo, Calidad y Presentacin de Productos 8.2.2. Frecuencia de Compra, hbitos, Cultura, estacionalidad de ventas en empresas tursticas consumidoras de Productos Lcteos 8.2.3. Capacidad de Compra de las Empresas segn sus Ventas 8.2.4. Polticas, formas y funcionamiento de distribucin 8.2.5. Caracterizacin de los Canales 8.2.6. Descripcin y anlisis de los diferentes mercados (no fsicos) que funcionan en el comercio de lcteos y volmenes

8.2.

8.3.

Caracterizacin de la Demanda Cuantitativa 8.3.1. 8.3.2. 8.3.3. 8.3.4. 8.3.5. 8.3.6. 8.3.7. Poblacin Segmentada Estratificada Demanda Potencial Demanda Actual y Proyectada Importaciones Exportaciones Consumo Aparente ndice Consumo Per-cpita

IX X

CONCLUSIONES RECOMENDACIONES
Bibliografa

I
1.1.

RESUMEN EJECUTIVO
Introduccin

El mercadeo en el sector lcteo es un mecanismo primario para coordinar las actividades de produccin, distribucin y consumo, los productores incluyen cierto grado de planeacin de la produccin en relacin con las oportunidades del mercado, lo que torna complejo determinar en qu punto termina la produccin y en cul comienza el mercadeo. El presente estudio tiene el propsito de convertirse en una fuente de consulta para la formulacin de planes de negocios, estrategias, normas y dems informacin de carcter mercadolgico. 1.2. Antecedentes

La produccin de leche y sus derivados es una actividad econmica generadora de empleo y de ingresos, tanto en sectores urbanos como rurales. Sus productos son utilizados como bienes intermedios. Aunque Nicaragua es un importador significativo de productos lcteos, es desde hace algunos aos exportador neto de los mismos, percibiendo en concepto de este rubro US $ 20 millones de dlares anuales. Los productos lcteos ocupan un lugar excepcional en la vida turstica moderna, debido a la creciente variedad de sus productos derivados, entre los que encontramos: crema, quesos, mantequilla y otros. 1.3. Justificacin del estudio

El presente estudio se propone brindar informacin de la demanda de lcteos actual y futura de las empresas del cluster de turismo, destinado a mejorar los aspectos de

comercializacin del sector lcteo, fomentar el consumo interno y permitir formular recomendaciones muy puntuales para la elaboracin de pronsticos de ventas y la planificacin de la produccin de las empresas del sector. Los productores no deben seguir produciendo de manera tradicional, deben incursionar en la agroindustria, diversificar y mejorar la calidad de sus productos de acuerdo a los nichos de mercado elegidos. 1.4. Objetivos

Formular un estudio nacional de la demanda interna de Productos Lcteos por parte de los sectores de consumo ligados al cluster de turismo que presentan alto consumo de estos productos, que brinde informacin relevante, actual y proyectada para ser utilizada en la elaboracin de planes de negocios de las empresas del cluster de lcteos. Se analizar y caracterizar la evolucin de la demanda cualitativa y cuantitativa, analizando las 4P y la tendencia del sector lcteo en el cluster de turismo. 1.5. Situacin actual de los productos lcteos

Se estima que la produccin mundial actual de leche se aproxima a los 550 millones de toneladas mtricas por ao. El 5% corresponde al intercambio comercial mundial, este pequeo volumen se comercializa dentro de niveles de demanda con altibajos debido a que la mayora de los adquirentes son pases en desarrollo. Se estima que para el ao 2005 el crecimiento de la produccin mundial ser del 1% dado el carcter perecedero de la leche, la preferencia por productos frescos y altos niveles de proteccionismo en varios mercados lcteos. El Gobierno de la Repblica de Nicaragua, en la Estrategia Nacional de Desarrollo, tomando como base el "Plan de Competitividad de Desarrollo de Clusters o Conglomerados" establece un "Plan Estratgico de Desarrollo.

1.6.

La Dinmica dentro del diamante competitivo del sector lcteo

El diamante competitivo, como tcnica de anlisis del Meso entorno del sector lcteo, tiene que profundizar en una serie de factores, que evaluados de manera general nos permitir obtener un breve esbozo global del mismo. Factores Bsicos: + Plan Nacional de Desarrollo, acceso a crdito, cierta mejora en infraestructura. Dbil desarrollo de los recursos humanos, poca promocin y

comercializacin. Calificacin: Intermedia Baja Factores Avanzados: + Inters en vincular cluster de lcteos y turismo, polticas de fomento a la actividad ganadera, valiosa y abundante informacin en Internet. Debilidad en el acceso a Internet y altas tasas de inters activa en la banca nacional. Calificacin: Intermedia Baja Respecto a la condicin y dotacin de los factores (bsicos y avanzados), el sector se encuentra en una situacin intermedia baja, lo que significa, que si bien se ha avanzado en polticas nacionales de desarrollo y de vinculacin entre los clusters, los recursos humanos especializados, factores de la produccin, capital e infraestructura necesaria para competir en el sector an son bajos. Estrategia, Estructura y Rivalidad: + Asistencia de cooperantes, servicios financieros y de capacitacin, potencial de crecimiento y oferta de proyectos de desarrollo.

Intensa rivalidad institucional y empresarial, falta sistema de registro sobre opinin de clientes, asesora puntual, tecnologa de punta, gestin y diseo de productos, existe duplicidad de esfuerzos.

Calificacin: Baja Alta Independientemente de los esfuerzos de cooperantes, del gobierno, del potencial de crecimiento del sector, condiciones vigentes del sector respecto a como se organizan, gestionan, la respuesta es an baja. Existe una intensa rivalidad, sobre todo cuando se da el golpe de leche, aunado a la insuficiente capacidad empresarial, tecnologa, no utilizacin de tcnicas de marketing, diseo de nuevos productos, ocasionan que la rivalidad sea alta, ante una demanda que est creciendo muy lentamente. Industrias conexas y de apoyo al sector lcteo: + Cooperacin, estado y ONGs apoyan bsqueda de nuevos mercados, inters en incubar nuevas empresas procesadoras de lcteos. Poca relacin Inter-empresarial y con los gremios, falta transferencia tecnolgica. Calificacin: Baja Alta La presencia no aprovechada o bien ausencia en el sector de proveedores y sectores afines internacionalmente competitivos, es baja, vs. la bsqueda de nuevos mercados, de sectores de apoyo, instalacin y puesta en marcha de empresas agroindustriales es alta. An con todas las dificultades propias del pas, el sector lcteo ha sido apoyado. Existe poca relacin entre los empresarios del cluster de lcteos con el de turismo. Demanda: + Tendencia al alza.

Demanda es poco exigente a nivel popular, pero alta en cluster de turismo, descuido de las tcnicas marketing, poca cultura de consumo y falta de campaas promocionales.

Calificacin: Baja Baja La demanda interior es an baja, y no porque los productos lcteos no tengan ventajas comparativas, si no, que la falta de valor agregado y diseo de nuevos productos, no los hacen atractivos ni rentables a la industria del turismo, en donde el consumo de productos lcteos es alto y muy significativo. Estos cuatro atributos genricos (condicin de los factores; condiciones de la demanda; sectores afines y de apoyo; y estrategia, estructura y rivalidad) que conforman el

diamante competitivo del sector lcteo, crean el contexto en que nacen, se desarrollan y compiten los productores lcteos, estos atributos no son an favorables para el sector, el entorno domstico de los productores tiene que ser ms dinmico y estimulante, que incite a las empresas y a productores a modernizarse, actualizarse y ampliar el mbito de las ventajas comparativas que el sector posee, para que en el transcurso del tiempo, el pas en general, se vea en un entorno de prosperidad y competencia a nivel internacional. 1.7. Caracterizacin y situacin actual de las Empresas Tursticas que presentan un alto consumo de Productos Lcteos.

El desarrollo sin precedente del turismo en estos ltimos aos viene a ser uno de los signos ms evidentes de la elevacin del nivel de vida en los pases industrializados, se ha desarrollado con tal rapidez que sus ingresos se han convertido en una importante fuente de divisas extranjeras en gran nmero de pases, lo que incluye lgicamente a Nicaragua. Esto a su vez estimula la demanda de productos lcteos de parte de las empresas del cluster, dado que son una de las principales materias primas e insumos en la industria del ocio. La actividad econmica y turstica de Nicaragua

La actividad productiva agropecuaria genera empleo para el 43% de la PEA. La Industria Turstica se ubica como el primer rubro generador de divisas, superando los ingresos generados por las exportaciones de caf, carne y mariscos, por lo que, el peso de ambos cluster son de importancia relevante, al compararlos con el PIB. Descripcin del "cluster" Cuando se habla de la industria turstica, adems de hoteles y restaurantes se debe relacionar con otras empresas como las de transporte, alimentacin, atracciones y dems. Para desarrollar un cluster competitivo a nivel internacional. Los factores con incidencia inmediata sobre la actividad del cluster son: estabilidad poltica y social, crecimiento econmico interno, seguridad en los viajes, prudencia en los precios Sectores de Apoyo y Conexos Cluster de Lcteos Transportes Proveedores de equipos y dems Comunicaciones PN, Aduanas, Bancos, etc. Organizaciones de Apoyo CANATUR, CANIMET, CANTUR, PRODEM Programa de Bonos BID-CANTUR-INTUR Programa de Desarrollo Tcnico-Empresarial Swisscontac Visin del Cluster La industria turstica se convertir en el principal pilar de crecimiento de nuestra economa. El desarrollo del turismo atacar estructuralmente el desempleo y

generar los ingresos para mejorar el bienestar de todos los nicaragenses. Esta industria ser la garanta de nuestro desarrollo y de la autenticidad Nicaragense. Metas del Cluster: Aumentar las llegadas de turistas a un nivel de 862,915; la generacin de divisas a US $ 432 millones; el gasto promedio por turista a US $ 500.00; incrementar la oferta turstica de alojamiento, generar ms empleos directos e indirectos. La estrategia Nacional de Desarrollo Turstico plantea que las empresas deben mejorar a lo interno su posicin competitiva, a travs de: Informacin, planeacin y desarrollo empresarial, investigacin y diseo del

producto, desarrollo del capital humano, uso de marketing y financiamiento. 1.8. Demanda Cualitativa y Cuantitativa de lcteos en el cluster de turismo

Las empresas que conforman el cluster de turismo y que son consumidoras de productos lcteos aumentarn las compras de los mismos si se incrementan sus ventas de platillos y bebidas que se elaboren con leche y/o derivados.

Resultados de la Encuesta I Informacin general: Universo de 4,201; el 89.69% demandan lcteos, de las cuales 56.8% micro, 35.6% pequea, 6.1% mediana y 1.5% grande; 12% personas jurdicas y 88% personas naturales, con un promedio de 10.6 aos de operacin y aproximadamente un promedio de 10 trabajadores por empresa turstica. II Informacin cuantitativa: Las compras de productos lcteos son realizadas dos veces por semana. Del total de empresas, el 81.2% utiliza productos lcteos todos los das, el resto es en forma descendente, el 16.6% semanal, el 1.0% quincenal y el 1.2% mensual y solo en el verano o temporada alta.

III Informacin cualitativa: La demanda de lcteos es derivada, la higiene y presentacin son las cualidades de mayor peso para adquirir determinado tipo de leche y/o queso, mayor preferencia por la crema dulce de finca, la mantequilla tiene menos demanda por su alto contenido graso, por su precio y difcil manipulacin, exceptuando los grandes hoteles. Polticas y formas de distribucin Las empresas tursticas actan como intermediarias entre productores y turistas, a quienes entregan los productos trasformados en Alimentos y Bebidas. Estas empresas a su vez pueden adquirir los productos lcteos a travs de otros intermediarios que en la industria lctea pueden ser pulperas, mercados, supermercados, vendedores ambulantes, puestos de ventas, fincas cercanas a la periferia y otros. Los empresarios tursticos adquieren sus productos segn sean sus posibilidades y conveniencias, el 32% se abastece en los mercados, el 24.1% en los supermercados, el 18% es abastecido por los camiones distribuidores. Caracterizacin de demanda cuantitativa El promedio de consumo se ha calculado semanal y mensual por lnea de productos, de manera segmentada segn estratificacin del Intur. Del universo de 4,201 empresas tursticas, el 89.69% (3,768) demandan productos lcteos, el restante 10.31% que equivale a 433 empresas, debido a su giro, no consumen este tipo de producto. Ej.: casinos. Demanda Potencial del cluster Turismo El consumo potencial de leche es de 1,622,024.18 galones anuales que equivale a un ingreso potencial de US $ 3,466,932.79 y al 17.24% del ingreso potencial anual.

El consumo potencial de queso asciende a la suma de 3,638,801.30 kg. anuales que equivale a un ingreso potencial de US $ 11,680,792.11 y al 58.09% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de grasas butricas asciende a 1,643,898.90 kg. que equivale a un ingreso potencial de US $ de 4,129,232.21 y al 20.53% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de otros productos lcteos asciende a 1,122,541.84 que equivale a un ingreso potencial de US $ 829,786.70 y al 4.14% del ingreso potencial anual. Las empresas que conforman el cluster de turismo generaran un ingreso potencial de US $ 20,106,743.81 anuales, sin tomar en cuenta la estacionalidad, de los cuales el 14% corresponde a leche, 58% corresponde a queso, el 21% a grasas y el 4% a otros. Demanda Actual La demanda / consumo actual anual de productos lcteos del cluster de turismo, en la leche es de 1,090,571.14 galones anuales, en los quesos es de 2,694,458.92 kg. anuales, en las grasas butricas es de 1,242,293.49 kg, y en otros productos lcteos es de 562,309.04 unidades. De donde, la demanda anual de productos lcteos en el cluster de turismo, asciende a la suma de US $ 14,922,521.10, tomando en cuenta que la estacionalidad promedio de ventas ponderado es de 6.79. Las empresas tursticas que lideran el consumo de leche son los hoteles, en queso las pizzeras, en grasas y otros productos lcteos los hoteles, establecindose los hoteles como los lderes supremos en el consumo de lcteos. Si consideramos que Nicaragua, tiene planificado duplicar su stock de camas para el ao 2010, fcilmente inferimos que los hoteles, alojamientos, hostales y dems, deben convertirse en un objetivo de mercado para los productores de lcteos. Las pizzeras son lderes en el consumo de queso mozarella.

Demanda proyectada La demanda proyectada al 2010 es de US $ 32,173,000.34, tomando en cuenta la tasa anual de crecimiento del turismo, de darse una situacin cteris pribus se espera un crecimiento sostenido con tendencia al alza. Importaciones-Exportaciones El gasto promedio mensual de las empresas tursticas por importacin de lcteos asciende a la suma de C$ 964.52 mensuales, lo que permite inferir importaciones anuales por C$ 11,574.24, para un total aproximado del cluster de C$ 43,611,736.32, a una tasa de cambio del crdoba respecto al dlar de 16 x 1, nos arroja US $ 2,725,733.52 dlares americanos.
Importacin Nacional Lcteos del 2003 Exportacin Nacional Lcteos del 2003 Lnea Productos Leche Quesos Grasas Otros Total kg 2,801,802.66 482,750.64 583,947.71 192,553.21 4,061,054.22 US $ 4,985,021.73 1,379,147.99 954,012.82 145,647.73 7,463,830.27
Fuente: CEDOC / DGCE MIFIC sobre la base de la Direcci n General de Aduana s (DGA)

Lnea Productos Leche Quesos Grasas Otros Total

kg 1,806,870.55 16,845,888.79 18,439.45 866,954.13 19,538,152.92

US $ 3,895,359.52 21,234,979.31 45,173.85 1,519,030.73 26,694,543.41

Fuente: CEDOC / DGCE MIFIC sobre la base de la Direccin General de Aduanas (DGA)

Consumo Aparente No existen registros de la demanda histrica de productos lcteos de parte de las empresas de turismo, por lo que nos hemos basado en el consumo anual ms el

porcentaje de las importaciones de lcteos (excepto leche en polvo), se estima un consumo aparente:
Consumo Aparente Productos Leche a/ Queso b/ Grasas b/ Otros c/ Consumo Actual 1,090,571.14 2,694,458.92 1,242,293.49 562,309.04 M 6,252.18 41,951.03 165,607.57 849,159.66 Consumo Aparente 1,096,823.32 2,736,409.95 1,407,901.07 1,411,468.70

Fuente: Elaboracin propia a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades de 8 onza = 0.23 kg M: parte de las importaciones de lcteos que consumen las empresas tursticas Consumo aparente = Consumo actual ms importaciones (M)

ndice de consumo per cpita Los consumos per cpita por lnea de productos fueron calculados considerando la estacionalidad de las ventas de las empresas de turismo, tomando el peso porcentual de las mismas por los consumos promedios estratificados de cada rubro, el cual se utiliz como base para todo el universo (Ver Anexos), resultando:
Consumo Per cpita Anual de una Empresa de Turismo

Leche 345 glns

Queso 733 kgs

Grasas 559 kgs

Otros 1,457 unids

1.9 1.

Conclusiones Las tendencias mundiales del turismo indican que el mercadeo de leche y sus

derivados, en el sector de la industria turstica, presentan factores positivos y negativos, obligando al mercado del cluster de turismo a no tener confianza plena hacia la calidad y seguridad higinica de dichos productos, entre otros factores encontramos: Nula o dbil experiencia en asuntos de marketing y negociacin por parte de los productores.

Poco inters en implementar normas sanitarias en el proceso de produccin y manejo de los productos lcteos. Productores artesanales con poca vocacin hacia la cultura de la calidad. Las empresas tursticas consumidoras no disponen de informacin sobre las caractersticas, beneficios y dems de los diferentes tipos de productos lcteos. Falta de estrategias mercadolgicas para desarrollar y disear nuevos productos para el mercado del turismo, sobre todo en los aspectos de marca, empaque, etiquetado, presentacin e inocuidad de los productos lcteos. La distribucin no es eficiente en cuanto a tiempo y stock de inventarios, sumado a esto la falta de medios de transporte, lo que provoca que se tenga dificultad para hacer llegar los productos a las empresas consumidoras. 2. Algunas consideraciones de carcter estadstico:

El peso porcentual del consumo de las empresas tursticas en la produccin nacional todava es bajo, el consumo de leche es 1,090,571.14 galones anuales que equivale al 1.44% de la produccin nacional, el consumo de queso es de 2,694,458.92 kg. anuales que equivale al 12.34% de la produccin nacional, en las grasas es de 1,242,293.45 kg. anuales que representa el 37.57% de la produccin nacional y en el caso de otros productos lcteos es de 562,309.04 unidades, lo que permite concluir que los productores lcteos tienen en la industria del turismo un gran campo de desarrollo y que les queda mucho por hacer en este sentido. Los productores que incursionen en el mercado de lcteos, utilizando eficaces y eficientes tcnicas de marketing, prcticamente tienen el xito asegurado. Con relacin al alza de leche y los productos lcteos, el 83.9% de las empresas tursticas expresan que ellos consumen o compran las mismas cantidades de estos productos.

Dado el nivel de importacin de productos lcteos de parte de la industria turstica (233,100 kg./ao), creemos que por el momento conviene imitar el queso mozarella, dado su alto consumo en las pizzeras, que en algunos casos pueden comprar hasta 10,000 libras mensuales. El consumo total anual del cluster de turismo, asciende a: 1,090,571 galones de leche, 2,694,458 kg. de queso, 1,242,294 kg. de grasas y 562,309 unidades de otros productos lcteos. El promedio semanal de consumo nacional por tipo de producto lcteo segn tamao de empresas tursticas es:
Porcentaje / Tamao de la empresa Producto Micro Leche a granel Leche Pasteurizada Nacional Leche Pasteurizada Importada Queso Moralique Queso de Crema Queso Seco Queso Criollo Queso de Frer Queso Ahumado Queso Mozarella Queso Amarillo 60.72 23.67 4.93 34.43 27.95 39.74 33.78 39.07 1.32 2.52 19.59 Pequea 37.92 26.53 7.57 60.65 32.64 34.54 64.55 33.57 46.05 17.56 60.16 Mediana 1.36 23.17 4.92 10.15 16.51 1.67 20.92 70.23 11.24 Grande 23.64 87.50 29.26 9.21 6.44 52.63 9.69 9.01

Los consumos aproximados de los quesos importados como el americano, cheddar, parmesano y otros son: la gran empresa el 40%, la mediana el 55%, la pequea y micro empresa el 5%. Los clusters de lcteos y turismo son de relevante importancia para la economa del pas. 3. Considerando que en el mercado del turismo, el que demanda el producto es el

turista, y que dicho producto turstico puede ser un platillo a base de leche y/o

derivados, el turista, de manera indirecta est demandando productos lcteos, lo que significa que esta es una demanda derivada. 4. Las empresas tursticas, necesitan mantener en sus inventarios un stock de

productos lcteos para garantizar el estndar de calidad en sus platillos.

Un incremento sustancial en la calidad y variedad de los productos lcteos permitir a los productores negociar mejores precios. 5. Propietarios de empresas tursticas expresaron que sus consumos de lcteos se

incrementaran, si los productores mejoraran su oferta en variedad y calidad. 6. Es conveniente analizar la existencia de los productos lcteos procesados con

mayor preparacin y presentacin o sea con mayor valor agregado, tales son los quesos importados. 7. Los hoteles se han establecido como los lderes supremos en el consumo de

lcteos. Si consideramos que Nicaragua, tiene planificado duplicar su stock de camas para el ao 2010, fcilmente inferimos que los hoteles, alojamientos, hostales y dems, deben convertirse en un objetivo de mercado para los productores de lcteos. 8. El mercado de lcteos debe visualizarse como un todo en la cadena productiva,

por efecto metodolgico y conclusivo lo hemos dividido en las siguientes reas de marketing:

1. Estructura del Mercado Turstico 2. Homogeneidad Territorial del Mercado 3. Productores del Mercado de Lcteos 4. Aprovechamiento de la Innovacin Tecnolgica 5. Sistema de Informacin del Mercado 6. Gestin de Lneas de Productos Lcteos 7. Gestin Individual del Mercado de Lcteos

8. Gestin de Consumidores / distribuidores 9. Relacin de Consumidores / distribuidores 10. Servicios de Atencin a los Consumidores / distribuidores 1.10 Recomendaciones Se proponen lneas generales de accin para el cluster de lcteos. Teniendo como mercado objetivo a las empresas que conforman el cluster de turismo, se plantea que estas lneas o simples cursos de accin, sean de carcter general y de fcil adecuacin por cada empresa o productor en particular, algunas debern realizarse conjuntamente por ambos clusters, otras podrn ser implementadas de manera particular. En lo referente al horizonte de vida de cada lnea de accin, se proponen: de corto, mediano y largo plazo, segn sea la actividad y desarrollo de la empresa. 1. Los productores deben realizar acciones, que repercutan directamente en la calidad de sus productos y consecuentemente en las ventas e ingresos: estabilizacin de precios, innovacin tecnolgica, asistencias tcnicas

especializadas, inocuidad de los productos.

2.

Los productores deben aplicar a lo inmediato cambios y correcciones que tendrn efectos muy positivos en la calidad de sus productos: uso de recipientes apropiados (pichingas), filtros, detergentes, agua limpia y cloro.

3.

Mantener y ampliar de manera significativa, las capacitaciones, asistencias tcnicas y asesora muy puntuales.

4.

Planificar talleres entre tcnicos, supervisores, chef, para el diseo de nuevos productos a la medida de cada empresa turstica. Ser la base para la

elaboracin de quesos maduros que actualmente se estn importando.

5.

Impulsar la co-distribucin mediante alianzas estratgicas con empresas que cuentan con equipo rodante, rutas y termoquines.

6.

Aprovechando las tcnicas y enseanzas del Marketing, disear Plan de Marketing para cada lnea de producto, resaltando las propiedades, cualidades, beneficios, ventajas de cada uno.

7.

Crear un equipo especializado en marketing, que se encargue de la publicidad, investigaciones y sondeos de mercado, y negocie precios. As como del diseo de una campaa nacional que fomente el consumo de lcteos a todos lo niveles, diferenciando el uso de parte de las empresas de turismo.

8.

Alianzas estratgicas con empresas distribuidoras de equipos, materias primas e insumos de las empresas tursticas, ejemplo CANIMET, tiene aprobado la instalacin de tiendas especializadas para el turismo.

9.

Productos sugeridos para diversificar la produccin e incrementar las ventas: Quesos de diferentes tamaos, presentaciones, colores y sabores para elaborar los espejos de quesos, las estaciones o tablas de queso. Queso base moldeable, de sabor y olor suave, que se pueda combinar con hierbas, dulces, chiles, embutidos, etc. Quesos precocidos, empanizados, para asar y para repochetas. Leche fluida en variedad de presentaciones y sabores, o leche en polvo como materia prima intermedia para la elaboracin de platillos. Introducir la salsa base Bechamel, empacada al vaco, de la que se derivan muchas salsas. Bebidas a partir del lacto-suero.

Promover y participar en ferias gastronmicas, institucionalizando el premio al mejor platillo a base de queso. 10. Aspectos de carcter cualitativo: Los productores deben estar claros de las exigencias en la industria turstica, que establecen un orden inquebrantable encabezado por la higiene, calidad y presentacin, seguido por el precio y dems. Dar suprema seriedad en el cumplimiento de la entrega de los pedidos. Crear condiciones para el debido almacenamiento de sus productos. Incursionar en la agroindustria alimentaria. Crear oficina de apoyo al productor de lcteos. 11. Algunas Estrategias de Comercializacin: Implementar ruedas de negociacin Inter empresariales (Turismo - Lcteos). Unidad de comercializacin especializada en abastecer de todos los productos lcteos al gran turismo. Impulsar lneas de productos lcteos, hasta cierto punto homogneas, que permitan promover productos a menores costos. Brindar totalmente gratis, revista o boletn, con recetas culinarias a base de lcteos. En sntesis, el mercado de lcteos en la industria del turismo es factible, rentable y est al alcance de la mano de los productores de lcteos, se hace necesario s, planear, organizar, integrar, dirigir y controlar las actividades tendientes al logro de los objetivos, esto es tener empresas rentables, competitivas, innovadoras y posicionadas en los nichos de mercados elegidos. La matriz siguiente es una aproximacin de los

principales cursos de accin que los productores de lcteos deben implementar a fin de incursionar exitosamente en los mercados que bondadosamente les est ofreciendo el cluster de turismo de Nicaragua.

1.10.1.

Recomendaciones Estrategias de Mercado del cluster de Lcteos Focalizadas al Cluster Turismo

No. 01

Estrategias Suscribir Alianza Estratgica de Mercado entre los Clusters de Turismo y Lcteos.

Objetivos Organizar, dirigir e integrar relaciones de mercado conjuntas. Apoyar la puesta en marcha de nuevas plantas procesadoras de leche para mejorar la calidad va cadena sanitaria y cadena fra. Separar la produccin de la comercializacin, para una mayor eficiencia. Proponer transformaciones tecnolgicas que promuevan la gradual sustitucin de importaciones en aquellos productos que presentan mayor rotacin. Ejemplo: Queso Mozarella.

Actividades Fomentar la asociatividad. Mejorar la Higiene (cadena sanitaria), desde el ordeo, la cadena de fro / pasteurizacin. Calidad e higiene con el enfoque de marketing. Formacin de precios que incentiven la produccin de leche y productos lcteos de alta calidad. Definir productos lcteos a imitar, el queso mozarella dado su nivel de importacin. Promover el aumento de productividad y bajos costos y el desarrollo de tecnologas mejoradas. Coordinacin vertical y horizontal hacia atrs y hacia delante, coordinacin fsica y econmica. Acuerdos de abastos entre mayoristas y consumidores institucionales (hotel, restaurante, hospitales).

Corto Plazo X

Mediano Plazo

Largo Plazo

No. 02

Estrategias Estructurar un Equipo de Marketing conformado por expertos de ambos clusters.

Objetivos Realizar tareas concretas para todos los productos lcteos, territorio y empresas de turismo. Aprovechar el Proyecto BIDFOMIN-INTUR, Proyecto de mejoramiento de la calidad de los servicios de las PyMES tursticas, para diagnosticar, capacitar y dar asistencia tcnica en el uso de productos lcteos. Impulsar cultura de consumo de productos lcteos desde la escuela, campaa a nivel nacional completa y sostenida. Integrar especialistas de ambos cluster. Mejorar los niveles de relacin con empresas de turismo.

Actividades Diseo y adecuacin de la cartera de productos a las realidades del mercado turstico y a la competencia. Diseo de productos tursticos cuyos componentes sean lcteos. Aprovechar el mercado potencial de producto frescal. Explorar las posibilidades de incursionar en la produccin de quesos madurados y tecnolgicos Capacitar a las empresas tursticas en la elaboracin e implantacin de nuevos productos lcteos-tursticos. Capacitacin conjunta. Certificar la calidad de los productos. Realizar campaas informativas de inters general que fomenten el consumo de lcteos en las empresas tursticas. Ofertar productos que mercado turstico. demande el

Corto Plazo

Mediano Plazo X

Largo Plazo

No.

Estrategias

Objetivos

Actividades

Corto

Mediano

Largo

Plazo 03 Estructurar unidad especializada en la comercializacin y desarrollo de productos lcteos. Organizar la funcin de marketing de gestor de cliente en las empresas tursticas Impulsar la produccin tradicional y moderna de forma paralela, con sus canales y sus mercados respectivos Formacin precios de incentivos. Analizar mercadeo. institucionalmente el Co-distribucin y ventas, con criterio nacional, a travs de Red de Comercializacin. Incentivar la participacin del productor en feria de productos gastronmicos, exposicin y ventas. Ferias lcteo-gastronmica. X Chef visiten plantas procesadoras X Sociedades empresarios de lcteos y turismo para formular proyectos de Agro-Ecoturismo. Institucionalizar el Quesos. concurso nacional de X

Plazo

Plazo X

X Analizar Costos y definir mrgenes Organizar la comercializacin, distribucin y ventas, con un criterio territorial. X X

No.

Estrategias

Objetivos

Actividades

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

04

Estructurar sistema informacin marketing

un de del

Prestar apoyo dentro del equipo de marketing, se responsabilizar de la actualizacin y adecuacin de la informacin. Investigar nuevos productos, mercados, organizacin de ventas, canales de distribucin y publicidad

Coordinar los sondeos, encuestas de satisfaccin y estudios de mercados especficos que el cluster debe contratar ocasionalmente Asesoras en: agroindustria, planes de negocio, planes de marketing, fortalecimiento institucional, comercializacin, administracin y gerencia. Formular un compendio de recetas de cocina en la que se utilice lcteos como materias primas, se obsequian a empresarios tursticos para que incluyan en sus mens.

II

INTRODUCCIN

El Gobierno de la Repblica de Nicaragua, a travs del MIFIC, obtuvo un financiamiento del AIF para el Proyecto de Competitividad, Innovacin y Aprendizaje que contribuir a facilitar el cumplimiento del objetivo fundamental de la Comisin Presidencial de Competitividad (CPC). Para tal efecto el Proyecto de Competitividad (PROCOMPE) que apoya el desarrollo integral del sector lcteo, habilitndolo de herramientas que mejoren su competitividad, ha orientado la formulacin del estudio: Situacin de la Demanda del Mercado Interno de Productos Lcteos por parte de los Sectores de Consumo del Cluster de Turismo. El que tiene el propsito de convertirse en fuente de consulta para facilitar a los productores e industriales de lcteos el diseo de nuevos productos, la formulacin de planes de negocios, estrategias, marcas e imagen corporativa de sus respectivas empresas, brindando informacin de carcter mercadolgico de las empresas que conforman el cluster de turismo y que presentan alto consumo de estos productos. Como es del conocimiento de los nicaragenses, la produccin de leche en Nicaragua es de carcter estacional. En invierno se presenta una sobre produccin, mientras en verano se da una escasez del producto y disminuye el procesamiento industrial. Lo que provoca fluctuacin del acopio y de los precios de la leche. Dado que en el verano la demanda es mayor a la oferta, se suple este dficit con importaciones de leche en polvo descremada, la que se utiliza como materia prima para producir leche fluida. La existencia de ms de 60,000 productores genera alrededor de 72.0 millones de galones de leche al ao, el 20% de esa produccin, o sea 14.40 millones de galones es captada por las principales plantas pasteurizadoras que existen en el pas (Prolacsa en Matagalpa, Eskimo, Parmalat en Managua), el 80% o sea 57.60 millones de galones es acopiado y procesado directamente por queseros artesanales o por los mismos productores. De ese porcentaje aproximadamente 40.32 millones de galones son procesados directamente en el campo, donde se carece de una adecuada cultura de procesamiento de la leche y por tanto los productos derivados incumplen con los estndares de calidad requeridos por el mercado formal, abasteciendo a consumidores de escasos recursos que no pueden pagar servicios mejorados de mercadeo ni calidades selectas, producindose en condiciones poco exigentes y con mnimas inversiones en los hatos y en marketing. El mercadeo en el sector lcteo es un mecanismo primario para coordinar las actividades de produccin, distribucin y consumo en el sector, los productores incluyen cierto grado de planeacin de la produccin en relacin con las oportunidades del

mercado, lo que torna complejo determinar en qu punto termina la produccin y en cul comienza el mercadeo. Se considera que la produccin termina con la cosecha, con la cual se inicia la comercializaron y se finaliza en el consumo. No obstante, al preguntarse Qu producir? Cunto producir? Como producir? Para quin producir?, la respuesta ya implica un concepto de planeamiento y de decisin en funcin del mercado, decisin que se toma desde antes de iniciar la produccin de lcteos; es decir, que desde esa etapa los productores ya estn ejecutando actos de mercadeo. Cuando se habla de la complementariedad entre la produccin y el mercadeo, se hace relacin a la consecuente interrelacin entre los mtodos de produccin y los mtodos de comercializacin. El presente estudio trata de orientar la produccin del cluster de lcteos al ahorro de divisas y a mercados internos selectivos como son las empresas de turismo que presentan un alto consumo de estos productos, desde luego el mercadeo deber acoplarse a las condiciones de la produccin, para garantizar la calidad requerida y responder a las mayores exigencias de estos consumidores. Autorizados analistas del mercadeo agropecuario, afirman que en la mayora de los pases Centroamericanos y del Caribe, se manifiesta un serio retraso en los aspectos de mercado con respecto a otras actividades del proceso productivo, los productores se enfocan en el incremento de la produccin y la competitividad, -lo que es muy buenopero se descuida u omiten las fases del proceso que incluye el mercadeo. El mercadeo es un puente que vincula la fase de produccin y la fase de consumo constituyndose en una fuente generadora de dinamismo dentro del proceso productivo. El mercadear leche y sus derivados se puede constituir en un excelente negocio con solo aprovechar las oportunidades que presenta el mercado regional. Los tratados de libre comercio con diversos pases presentan para Nicaragua oportunidades futuras tanto de precios como de demanda para leche y sus derivados. Nicaragua podra aprovechar el amplio mercado que representan los pases de Centroamrica, el Caribe, Mxico y los EEUU. Otra gran oportunidad es el mercado local, si se promueve la diversificacin de los productos, el consumo y el abastecimiento de mercados selectos como son los gastronmicos, hoteleros y otros que conforman el cluster de turismo del pas. Los productores de leche en Nicaragua cuentan con ventajas comparativas para producir leche, en relacin a los otros pases del rea, para aprovechar esas oportunidades habra que mejorar los ndices y coeficientes productivos, reproductivos, sanitarios, calidad, acopio, industria, gerencia y organizacin; modernizando todos los eslabones de la cadena de produccin lctea, particularmente los aspectos mercadolgicos que permitan el conocimiento preciso de los mercados como principio rector de las acciones que se tengan que realizar.

El presente estudio comprende: Aspectos generales en lo referente a resumen ejecutivo, introduccin, antecedentes, justificacin y objetivos. Caracterizacin del cluster de leche y sus derivados. Caracterizacin de la evolucin del cluster de turismo. Anlisis, caracterizacin y cuantificacin de la demanda por parte de las empresas del cluster de turismo que presentan alto consumo de productos lcteos, sobre la base de los resultados de la Encuesta de Consumo. Conclusiones y resultados del estudio, as como la aportacin de una serie de recomendaciones de carcter mercadolgico que apoyen la toma de decisiones gerenciales y refuercen la formulacin de planes de negocios de parte de los productores e industriales de lcteos. Otros aspectos: Anexos, memoria de clculo, glosario de trminos, detalle de tablas y grficos.

III

ANTECEDENTES DE LA ACTIVIDAD LECHERA Y DE LOS PRODUCTOS LCTEOS

La leche ha sido alimento biolgico por excelencia, desde hace ms de 10,000 aos, es sinnimo de fertilidad, riqueza y abundancia. Ocupa un lugar excepcional en la vida turstica moderna, debido a la creciente variedad de sus productos derivados, entre los que encontramos: leche, quesos, grasas butricas y otros. La produccin de leche y sus derivados es una actividad econmica generadora de empleo y de ingresos, tanto en sectores urbanos como rurales. Son utilizados como bienes intermedios por otros sectores agroindustriales, transformndolos en nuevos productos, siendo ste el caso de las empresas que conforman el cluster de turismo. Histricamente los puntos de mayor concentracin de la produccin de leche y queso se localizan en las siguientes zonas: 1 Zona Central-Interior: Matagalpa: Ro Blanco, Matiguas, Muy Muy Chontales: Juigalpa, La Libertad, Santo Toms, Acoyapa, San Pedro de Lvago, Comalapa, La Gateada, Nueva Guinea, Muelle de los Bueyes, Santo Domingo, Villa Sandino, El Almendro. Boaco: Boaco, Camoapa, Teustepe, San Lorenzo, Santa Luca, La Embajada Zona Occidental del Pacfico: Len: La Paz Centro y Nagarote Managua: Chiltepe Rivas: Crdenas e inmediaciones de Rivas Los departamentos de Matagalpa, Chontales y Boaco, en su conjunto concentran casi el 50 % del ganado que produce leche en Nicaragua.
Grfico 1. Ganado Lechero vs. Departamentos de Mayor Concentracin Lechera

Datos obtenidos de la UNAG

Fue nte: Potencial cluster de productos lcteos de Nicaragua

La leche proveniente de la ganadera vacuna ha sido y es, una de las actividades de mayor importancia para la seguridad alimentaria y la economa del pas. Durante las dcadas de los '60 y '70 experiment un acelerado crecimiento estimulado por los precios favorables del mercado internacional de la leche, el crecimiento de la demanda interna de los productos pecuarios, la disponibilidad de asistencia tcnica y financiamiento con plazos y tasas de inters adecuados al ritmo biolgico del crecimiento de la actividad y de cada una de las unidades productivas financiadas. 2 En la dcada de los 80's, esta actividad econmica se vio afectada por la guerra de liberacin, las fincas fueron abandonadas, descapitalizadas o confiscadas por el Estado. Convirtindose Nicaragua en un pas importador neto de leche. A pesar de las dificultades pasadas y actuales, la ganadera, especialmente la produccin de leche, se vislumbra como uno de los pocos rubros generadores de bienestar para los nicaragenses. An con los bajos niveles actuales de productividad y apoyo financiero, los ganaderos han posicionado a la "leche" como uno de los principales rubros generadores de divisas y al pas como exportador neto de productos lcteos. Segn el Tercer Censo Agropecuario realizado en el ao 2001 (CENAGRO III) el Hato Ganadero Bovino Nacional es de 2, 657,039 cabezas de las cuales cerca de 1,600,000 un poco ms de la mitad, es ganado que produce leche y que estn distribuidas en 96,994 fincas ganaderas con un promedio de 27 cabezas por explotacin. En el 2003 el sector ganadero gener 83 millones de dlares por exportacin de carne y 20 millones de dlares por exportacin de productos lcteos, para un total de 103 millones de
2

Potencial Cluster de Productos Lcteos de Nicaragua

dlares. Esta amplia distribucin del ganado en manos de pequeos productores, ha condicionado que aproximadamente, entre el 95% y el 98% de los vientres existentes sean explotados en el sistema de doble propsito lo cual limita la adopcin de tecnologa que permita la especializacin de la produccin. Aunque Nicaragua es un importador significativo de productos lcteos, es desde hace algunos aos exportador neto de estos productos, percibiendo en concepto de este rubro un valor cercano a los US $ 20 millones anuales, de los cuales ms del 80% son quesos y ms del 80% de dicha exportacin tienen como destino el mercado de El Salvador y Honduras posesionndose como primer pas exportador de lcteos del rea centroamericana.

IV

JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO

Por el dinamismo de la actividad econmica, el mercado de lcteos ha cambiado sustancialmente, hacindose necesario un anlisis de la demanda interna de las empresas tursticas que brinden informacin significativa para que las empresas del sector lcteo la utilicen como informacin secundaria en la formulacin de sus planes de negocios y en la obtencin de nuevos contactos y potenciales compradores. Es importante tener en cuenta que el bajo precio que pagan las grandes empresas acopiadoras no est fijado por el poder que le da la estructura del mercado monopsnico pues la demanda industrial de estas empresas representa solamente el 20% de la produccin anual de leche. Los productores deben considerar que la situacin del mercado interno no permite aumentos de precios ni parece probable que haya incrementos en la demanda, por lo que los productores no deben seguir produciendo de manera tradicional, deben incursionar en la agroindustria. El diseo y puesta en marcha de nuevas plantas procesadoras, funcionar, s y solo s, los productores diversifican y mejoran la calidad de sus productos adecundolos a los nuevos nichos de mercado. Cualquier tipo de proteccionismo perjudicar al cluster de lcteos a mediano y largo plazo si los productores no aprovechan las medidas proteccionistas para mejorar la calidad o diversificar sus productos, jugando a la oferta y demanda sobre la base de la competitividad, productividad y marketing, percibindose que los productores le dan muy poca importancia a promover la diversificacin de los productos derivados de la leche con el fin de incrementar la demanda en el mercado. Este anlisis nos lleva a la conclusin de que los problemas existentes en la industria lctea de Nicaragua son problemas de competitividad, productividad y mercadeo y no consecuencia de la poltica o problemas de competencia. El presente estudio se propone brindar informacin de la demanda de lcteos actual y futura de las empresas del cluster de turismo, destinado a mejorar los aspectos de comercializacin del sector lcteo, fomentar el consumo interno y permitir formular recomendaciones muy puntuales para la elaboracin de pronsticos de ventas y la planificacin de la produccin de las empresas del sector.

V
5.1

OBJETIVOS:
GENERALES

Formular estudio nacional de la demanda interna de Productos Lcteos por parte de los sectores de consumo ligados al cluster de turismo que presentan alto consumo de estos productos, que brinde informacin relevante, actual y proyectada para ser utilizada en la toma de decisiones comerciales y en la elaboracin de planes de negocios de las empresas del cluster de lcteos. 5.2 ESPECFICOS Delimitar el rea de estudio desde el punto de vista geogrfico, y desde la categorizacin de los establecimientos que componen el cluster de turismo. Estimar el contingente actual del universo de establecimientos del cluster de turismo con alto componente de consumo de productos lcteos. Segmentar el universo de empresas del cluster de turismo de acuerdo a la categorizacin del INTUR, enunciando hiptesis y especificando el modelo de pronstico a utilizar. Formular, aplicar, tabular, sistematizar, procesar cuestionarios elaborados de acuerdo a la principal variable dependiente y explicativa que determine la demanda de lcteos de las empresas que componen el cluster de turismo. Determinar los ndices econmicos y los coeficientes tcnicos para realizar el anlisis terico de la demanda. Incorporando aspectos como: tipos, volmenes, marcas, presentacin, origen, polticas de precios, gustos y preferencias, estrategias de promocin y comercializacin. Se realizar un anlisis Meso, utilizando como herramienta el Diamante de la Competitividad. Analizar y caracterizar la evolucin cuantitativa de la demanda de lcteos. Cuantificar la demanda futura, realizando anlisis tendenciales y recomendando medidas de aprovechamiento mercadolgico de parte de las empresas que componen el sector de lcteos. Determinar la tendencia de los consumos aparentes y actuales, con el objeto de establecer las correlaciones que muestran las variables de mayor incidencia sobre el consumo.

Presentacin de resultados del estudio a las empresas de lcteos y a los miembros de la comisin del cluster de lcteos.

VI

CARACTERIZACIN Y PRODUCTOS LCTEOS

SITUACIN

ACTUAL

DE

LOS

Breve caracterizacin mundial Se estima que la produccin mundial actual de leche se aproxima a los 550 millones de toneladas mtricas por ao, de la cual el 5% corresponde al intercambio comercial mundial, este pequeo volumen se comercializa dentro de niveles de demanda con altibajos debido a que la mayora de los adquirentes son pases en desarrollo y se descompone en el 3% constituido por el intercambio de commodities lcteos en un mercado abierto y otro 2% corresponde mayormente a quesos que se comercializan dentro de mercados cerrados, es decir, mediante intercambio basado en acuerdos bilaterales, TLC's. El ejemplo ms conocido corresponde a las cuotas de importacin de quesos que otorgan los Estados Unidos a diversos pases. El consumo mundial de lcteos promedio, se ubica en 90 litros per-cpita. Las proyecciones de produccin mundial de leche para el ao 2005 estiman un crecimiento anual del 1%. Este lento crecimiento se debe a las regulaciones que afectan la produccin mundial as como la compensacin regional, ya que la disminucin de la produccin en Europa Oriental y la ex Unin Sovitica se compensa con los aumentos producidos en Amrica Latina, Asia y Oceana. Se prev que para el ao 2005 el comercio mundial de leche alcance los 44 millones de toneladas y no supere el 7% de la produccin mundial. En trminos generales, las perspectivas de comercio internacional prevn una persistencia de las actuales tendencias, ya que los pases desarrollados seguirn siendo principalmente exportadores y los pases en desarrollo sern importadores de lcteos. Si se consideran las perspectivas de liberalizacin del comercio planteadas en la Ronda Uruguay del GATT, se espera un crecimiento del consumo mundial del 3% anual en los pases en desarrollo; no as en los desarrollados, que mantendran su nivel de consumo sin variantes ya que estaran en los lmites cercanos de saturacin. Con todo, el comercio internacional de productos lcteos se ubicar por debajo del 10% de la produccin mundial, lo cual representa un bajo volumen. El carcter altamente perecedero de la leche, la preferencia por productos frescos y altos niveles de proteccionismo en varios mercados de lcteos son causales de este porcentaje

comercializado internacionalmente. Caracterizacin del Conglomerado o cluster de lcteos: El cluster o conglomerado es el conjunto de empresas del sector lcteo (productivas y complementarias) e instituciones con interrelaciones eficientes entre s y ubicadas en una regin geogrfica determinada, que pueden constituir un factor facsmile para la creacin de servicios especializados, la divisin de trabajo y la especializacin de los mismos. El enfoque de cluster en Nicaragua es novedoso y para su promocin, fortalecimiento y consolidacin o maduracin se tiene que constituir una red institucional en la que participen el sector privado, el gobierno y los gremios de productores. En trminos generales el Conglomerado o Cluster de Leche, en Nicaragua, estara integrado por los siguientes elementos: Mercado Consumidor y Mercado Distribuidor Mercado Nacional. Regin Centroamrica: Honduras, Costa Rica, Guatemala, El Salvador y Panam. Pases del Norte: Mxico, Estados Unidos y Canad. Pases del Caribe. Productos Leche Fluida: Variedad de presentaciones y sabores. Quesos: Diferentes tipos que demandan los mercados. Grasas butricas: Crema, Margarina y Mantequilla. Leche en polvo. Ganado en pie (Vaquillas y Sementales lecheros). Otros Productos y Subproductos. Productores y Comercializadores Cooperativas de Productores Productores Individuales Intermediarios (Manteros) Empresas Procesadoras: Parmalat; Eskimo; Prolacsa; PyMES lcteas; Asociaciones de Ganaderos; Gremios: Conagan, Unag, Faganic. Proveedores de Insumos y Servicios Veterinarias, Agroqumicos, Fabricantes y Distribuidores de Alimentos, Distribuidores de Combustibles, Empresas de Asistencia Tcnica, Consultores, Laboratorios de Anlisis,

Banca, Transportistas, Fabricantes de Empaques, Suplidores de Maquinarias y Equipos, Talleres Metal Mecnicos, Universidades. Proveedores de infraestructura econmica y servicios de apoyo Enacal, Unin FENOSA, Alcaldas Municipales, Programas y Proyectos de Desarrollo Rural, IDR, MINSA, MARENA, MAGFOR, MIFIC, INATEC, MTI, PNC, Micro Financieras, ONG's, Banca Comercial, Aduanas, Universidades. Importancia de los conglomerados o cluster: El Gobierno de la Repblica de Nicaragua en la Estrategia Nacional de Desarrollo, tomando como base el "Plan de Competitividad de Desarrollo de Clusters o Conglomerados" establece un "Plan Estratgico de Desarrollo para los sectores agroeconmicos seleccionados: caf, productos crnicos, lcteos y alimenticios, pesca y acuicultura y forestal". Los productos lcteos fueron identificados como una de las conglomeraciones en las que por sus condiciones agro-ecolgicas, Nicaragua tiene ventajas comparativas que debern transformarse en ventajas competitivas para contribuir a impulsar la economa nacional, permitiendo la generacin de valor agregado y valorizando la especializacin productiva nicaragense. Siendo el esquema del mercado de productos lcteos en Nicaragua, como a continuacin se detalla: ver grfico 2.

Grfico 2. Esquema del Mercado de Productos Lcteos en Nicaragua

Leche informal 5.1 millones glns

PRODUCCIN NACIONAL DE LECHE

66.7 millones glns 92.9 % ELABORACIN 17.1% 56.7% 41.4% 1.9% Pasteurizada Esterilizada Chocolatada Leches fluidas 6.46 millones glns 4.72 millones glns 0.21 millones glns 13.80 millones $ PRODUCCIN DE LECHE Y DERIVADOS Ao 2003 71.9 millones glns

Valor bruto produccin

75.8% 38.3% 20.9% 4.0% 36.8% Quesos

Productos Lcteos 8.8 millones kgs 5.2 millones kgs 0.87 millones kgs 8.04 millones kgs 66.6 millones $ EXPORTACIONES Leche fluida 0.443 millones glns 3.89 millones US $ Productos Lcteos 17.73 millones kg. 22.79 millones de US $ Quesos Grasas Otros Leche en polvo Grasas Otros

Valor bruto produccin IMPORTACIONES Leche fluida 0.687 millones glns 4.98 millones de US $

Productos Lcteos 1,26 millones kg. 2.47 millones de US $ Quesos Grasas Otros 18.50% 12.80% 1.95%

DISTRIBUCIN Leches fluidas Productos lcteos 8.5 lts/hab/ao 1.24 kg/hab/ao

79.54% 0.17% 5.70%

CONSUMO Leches fluidas Productos lcteos 11.64 millones glns 6.44 millones kg. 1.24 kg/hab/ao

Fuente: Elaboracin propia a partir de la informacin de SAC, Direccin General de Servicio Aduaneros (DGA)

6.1

ANLISIS MESO DEL ENTORNO: DIAMANTE COMPETITIVO

El Diamante Competitivo, es una tcnica que impulsa el anlisis intermedio del mercado de productos, entre el nivel micro y el nivel macro de la economa. Ha sido desarrollado basado en el marco conceptual propuesto por INCAE, a travs del Centro Latinoamericano para la competitividad y el Desarrollo Sostenible (CLACDS).

Grfico 3. Diamante Competitivo

Gobierno

Estrategia Estructura y Rivalidad de las Organizaciones

Condiciones de los Factores

Condiciones de La Demanda

Industrias conexas y de Apoyo

Casualidad

Fuente: Ventaja Competitiva de las Naciones, Michael E. Porter

6.1.1. CONDICIONES DE LOS FACTORES

Factores patrimoniales de las zonas productoras de leche y queso Las zonas donde se produce leche y quesos son meramente ganaderas. Un alto porcentaje de habitantes de las zonas de la regin central de Nicaragua son ganaderos (por ejemplo: Chontales: ms 12,000 productores de ganado). La ganadera de la zona es de doble propsito. Condiciones climticas. Disponibilidad de materia prima. Estacionalidad El mayor porcentaje de este ganado se concentra principalmente en los departamentos de: Matagalpa, Chontales, Zelaya Central Oeste, Boaco y Len. (64.78%). La leche se produce en grandes cantidades. Estimacin 2004: 72.0 millones de galones anuales. Zonas tradicionales de produccin de queso.

Nicaragua est cerca de sus mercados de exportacin: El Salvador: importa ms de 18 millones de dlares en quesos Mxico: cuota de 1000 ton / anuales (incremento de 5% anual) Factores creados: Positivos y Negativos Carreteras pavimentadas de Matagalpa (Ri Blanco), Chontales, Boaco, Len, Jinotega, Estel, Rivas. Disponibilidad de financiamiento. Mano de obra barata. Equipos y herramientas obsoletos. Escasa utilizacin de normas higinico-sanitarias. Rivalidad interna.

Organizaciones de apoyo (MINSA, MAG-FOR, MARENA, IDR, PMA, Polos de Desarrollo, INPYME, ONUDI, Prodega-Finlandia, PANIF, MIFIC, CEI, INTA, Proyecto Italia, CEE). Falta de proveedores en las Zonas. 80% de la leche acopiada es procesada por negocios informales, sectores semi industriales de queseros, queseros artesanales y productores de leche. Incremento exportaciones de quesos: 1994: US $ 1,271,263.00 2003: US $ 21,234,979.31 3 Debilidad en los enlaces de la cadena productiva. Produccin en su mayora es artesanal. Falta de tratamiento adecuado a subproductos y residuos.

6.1.2. CONDICIONES DE LA DEMANDA Consumidor nacional poco exigente. Consumidor institucional turstico exigente. Demanda interna creciente pero menor o igual al aumento de la oferta. Esfuerzo de promocin y publicidad de la industria a fin de aumentar la demanda. Demanda externa muy exigente (por ejemplo El Salvador y Mxico). Vencimiento de plazos para cumplimientos de normas (EI Salvador). Falta de cumplimiento en requerimientos (caractersticas nutricionales, sanidad del producto, empaque y etiquetado, etc. Para acceder a los mercados salvadoreo y mexicano).

6.1.3

ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD

Ministerio de Fomento, Industria y Comercio (MIFIC), SAC, Direccin General de Servicio Aduaneros (DGA)

La produccin de leche cruda est bastante atomizada, existe sin embargo un alto grado de concentracin en el procesamiento industrial. Los productores locales expresan preocupacin sobre las conductas en la industria y presionan al gobierno para que establezca medidas proteccionistas, tal como el mantenimiento de aranceles altos de importacin o ayudas para crear plantas de almacenamiento y procesamiento de la leche, como contrapeso a los problemas existentes. Es importante considerar que: Exportaciones se incrementaron. Relativa Capacidad competitiva. Concentracin: El procesamiento industrial de la leche parece estar bastante concentrado dada la segmentacin y reparto del mercado por productos. Eskimo nico productor de helados del pas. A finales del 2002 la estructura de este mercado era la siguiente: Parmalat 50%, Prolacsa 45%, y Dos Pinos de Costa Rica 5%. Conducta y poltica de precios. Dada la estructura de este mercado, pueden plantearse dos tipos de problemas de competencia en relacin con los precios: que las empresas procesadoras ejerzan su poder de mercado aumentando el precio a los consumidores o que aprovechen su poder de mercado pagndoles menos a los productores. El ndice de concentracin industrial de Herfindahl Hirschman (HHI) en el ao 2003 es de 4,550 puntos (teniendo en cuenta la adquisicin de Anchor por Nestl) mientras que en 1996 era de 3,177 puntos, lo que implica que prcticamente dos empresas (Nestl y Parmalat) se reparten el mercado de manera casi igualitaria.
Tabla 1. Indicadores de Concentracin de la Industria Lctea Indicador de Concentracin CR1 CR2 CR3 CR4 HHI 1996 40 76 90 100 3,177 2002 50 75 95 100 3,550

Nota: CR hace referencia a "Coeficiente de Concentracin", reflejando el porcentaje de la produccin total de una industria por las empresas ms grandes (de la empresa mayor CR1 - hasta las cuatro empresas ms grandes - CR4). HHI refiere al "ndice Herfindahl-Hirschman". Fuente: Fabert (1998) y elaboracin propia en base a datos obtenidos de Prolacsa.

La tasa de Concentracin CR1 y el ndice Hirschman-Herfindahl (HHI) son usados para medir la participacin en el mercado. En el clculo se toma en cuenta que la leche en polvo es un producto sustitutivo de la leche pasteurizada. Sin embargo, en el mercado de la leche existe una concentracin extrema alta, ambos indicadores presentan una tendencia hacia el alza pues pas de 3,177 en el 96 a 3,550 en el 2002, ubicndose en el 2003 en 4550. El HHI tiene un valor muy alto. Para la CR, los marcos crticos del ndice son normalmente CR1=35% y CR2=50% y lo del ndice HHI 1,800, que indica alta concentracin. 4 Los precios pagados a los productores, los precios pagados por los consumidores y los mrgenes de comercializacin, surgieren que estos ltimos son los ms bajos de la regin centroamericana.
Tabla 2. Precios al Productor, Consumidor y Mrgenes en distintos Pases de Centroamrica (U$ por Galn de leche) Precio Precio - productor Precio consumidor Margen Guatemala 2.65 Honduras 1.89 El Salvador 1.51 3.59 2.08 Nicaragua 1.04 1.81 0.77 Costa Rica 1.22 1.70 0.48

Fuente: Estudio de la Cadena de Comercializacin de la Leche. 2001

Debido al golpe de leche, existen quejas sistemticas de parte de los productores que tienen dificultades para vender su leche, sealan a las grandes plantas de procesamiento de incurrir en ejercicios de poder monopsnicos, solicitndole al Gobierno el establecimiento de medios adicionales para almacenar la sobreproduccin de leche, ya sea con nuevos centros de acopio o construyendo una planta para procesar leche en polvo. Los productores tienen fuerte presin por los precios de las importaciones de leche provenientes de los mercados internacionales. Cuando los precios internacionales de leche en polvo cayeron de forma dramtica en el 2001, los principales procesadores de leche en Nicaragua comenzaron a importar de forma masiva en lugar de comprar leche de produccin nacional. Poca cultura de procesamiento (pasteurizacin). Problemas de calidad de la materia prima que incide en la calidad final.

El Hirschman-Herfindahl Index (HHI) mide la concentracin de mercado de una industria, mientras ms alto ms concentrado, con un valor mximo de diez mil. Este ndice se obtiene de la suma de la multiplicacin por diez mil de la participacin de mercado de cada firma al cuadrado (HHI=(Pi/Pj)*10000). Por lo tanto, si el HHI es cercano a diez mil, la industria es perfectamente concentrada y si es cercano a cero la industria es perfectamente atomizada.

Esfuerzo de diversificacin de productos y marcas para aumentar valor agregado. Enfoque al mercado centroamericano y mexicano. Sanidad a productos y a procesos. Ms de 100 empresas activas en Matagalpa, Chontales, Boaco, Rivas, Len y Chinandega. Alto porcentaje son empresas familiares. Mercado relativamente segmentado: Cerca del 80% de las empresas producen queso. Poco ms del 20% son empresas que producen para: Segmento de mercado de bajos ingresos: queso de crema, queso criollo, puro primitivo, jalapeo, suazado, frer, queso blanco, cuajada, leche agria, queso ahumado, quesillo, cuajada seca, etc. Segmento de mercado "pudiente" (supermercados: queso Cheddar, Adams, quesillos, queso ahumado, mozarella, queso de untar, etc.) Poca coordinacin entre productores de leche, productores de queso y ambos. Competencia desleal entre productores de leche, de queso y ambos.

Tipologa de los Productores Para tipificar a los productores de este sector es importante el tamao del hato ganadero. Esto se puede realizar mediante la siguiente clasificacin: 1. Pequeos productores

Campesinos con una economa de subsistencia. Tienen un hato ganadero entre 2 y 10 vacas. Su contribucin a la produccin total es aproximadamente 24%. Estos pequeos productores elaboran sus productos para autoconsumo y sus excedentes son vendidos a intermediarios. 2. Medianos finqueros y cooperativas

Campesinos con ganado vacuno que oscilan entre 25 y 100, contribuyen con aproximadamente el 60% de la produccin total. El sistema de produccin lo realizan en dos fases: una para procesamiento industrial y otra para manteros.

3.

Productores Grandes

Campesinos con ms de 100 vacas, con una participacin en la produccin total del 16%. Estos productores abastecen principalmente al sector industrial.

6.1.4. INDUSTRIAS RELACIONADAS Y DE APOYO Los ganaderos individuales, cooperativas, gremios y plantas procesadoras de leche han mostrado inters por modernizar sus sistemas de produccin y estn realizando propuestas concretas de organizacin, coordinacin y alianzas estratgicas. En febrero del ao 2001 se form la Cmara Nicaragense de la Industria Lctea (CANISLAC) que aglutina a productores de leche y a las plantas procesadoras en un reconocimiento de que ambas partes se necesitan entre s para poder desarrollarse. Existen tambin Fondilac y Unileche organizaciones gremiales del sector. Otra oportunidad que se observa es la posibilidad de transformar cada vez ms cantidades de leche en queso para incorporar mayor valor agregado al producto. Con el tratado de libre comercio se abre una oportunidad para el sector debido que se ha fijado una cuota de 1,000 toneladas mtricas de queso para abastecer al mercado mexicano, ahora hace falta ajustar la estructura productiva para responder a la demanda planteada. En este sentido la inversin en tecnologa moderna, la asistencia tcnica y las capacitaciones, son los aspectos sealados por los microempresarios nacionales como fundamentales para que las empresas sean ms competitivas, tanto en el mbito nacional e internacional. El sector lcteo en Nicaragua est caracterizado por una considerable concentracin de entidades pblicas y privadas, actores principales y agentes externos, en este sentido podemos contabilizar 38 instituciones de apoyo al sector con diferentes especialidades 09 Gremiales 12 Internacionales 05 ONG's 06 Organizaciones financieras no convencionales 06 Estatales Presenta ciertas caractersticas y gran potencial para ser un cluster exitoso, sin embargo se encuentra en la etapa de desarrollo.

Falta de integracin de la cadena productiva (Integrar hacia atrs, hacia adelante, y colaterales). Necesidad de alianzas estratgicas. Necesidad de fomentar: Enfoque de cluster Redes empresariales Incentivar y promover la relacin y coordinacin interinstitucional, ramal, Interempresarial y centros educativos. Compromisos compartidos entre todos los actores. Organizaciones Gremiales Comisin Nacional de Agricultores y Ganaderos de Nicaragua (CONAGAN) Unin Nacional de Agricultores y Ganaderos (UNAG) Federacin Nacional de Cooperativas Agropecuarias (FENACOOP) Asociacin de Ganaderos Cmara de Ganaderos de Chontales CANISLAC FONDILAC UNILECHE CENILAC Organizaciones Internacionales Proyecto US/NIC/97/209 de la Organizacin de Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI). Programa Mundial de Alimentos (PMA). Centro Cooperativo Sueco Confederacin de Cooperativas del Caribe y Centroamrica (CCC-CA) FINNIDA (Contraparte Internacional de PRODEGA) Gobierno Italiano Gobierno de Japn Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Financia los programas administrados por el IDR a nivel central. Comunidad Econmica Europea (CEE) Proyecto PANIF-MARENA Instituto Nicaragense de Tecnologa - Alemania (INATEC/GTZ) Banco Mundial (BM) Organizaciones no gubernamentales

NITLAPAN Programa de Desarrollo Agropecuario (PROAGRO) Programa de Desarrollo Ganadero de Boaco (PRODEGA) PROSESUR DECOPAN Organizaciones financieras nacionales (no convencional) Caja Rural Fama Prodesa Paz y Tercer Mundo Programa la Vaquita Parida Fondo de Desarrollo Local FDL Organizaciones estatales (Instituciones del Gobierno Central) Instituto Nicaragense de la Pequea y Mediana Empresa (INPYME). Instituto Nicaragense de Desarrollo Rural (IDR). EI IDR a travs del proyecto Lechero IDR-PPR se desarrolla acciones para: Mejorar las tcnicas de inseminacin artificial. Mejorar la calidad gentica del hato ganadero. Aumentar la produccin y la calidad de la leche a travs de asistencia tcnica. Crea infraestructura para el acopio de leche. Apoya la instalacin de salas de ordeo. Nuevos pastos. Brinda capacitacin para mejorar el tratamiento de la tierra y la alimentacin animal. Instituto Nicaragense de Tecnologa Agropecuaria (INTA) Ministerio de Agricultura, Ganadera y Forestal (MAG-FOR) MIFIC

6.1.5. EL PAPEL DEL GOBIERNO Infraestructura bsica de apoyo (transporte, caminos, electricidad, acopio). Construccin de centros de laboratorio para control y anlisis. Regulaciones y control en cadena productiva. Leyes de incentivo: exoneracin de impuestos a insumos y equipos. Impulsar campaas de educacin al consumidor. Capacitacin, asistencia tcnica, financiamiento, promocin de ventas, etc.

Valorizacin de productos. Elaboracin de normas.

6.1.6. LA IMPORTANCIA DEL AZAR O LA CASUALIDAD En invierno se presentan grandes dificultades para comercializar la leche cuando se da el fenmeno conocido como golpe de leche", debido al excedente de produccin de leche. En esta estacin del ao el precio de la leche es muy bajo. En verano se da una escasez de la leche y disminuye el procesamiento industrial. Otros fenmenos que han ocurrido en Nicaragua y que afectan al sector lcteo son: Fenmeno del nio Sequas Plagas Tormentas, huracanes, etc. Problemas polticos sociales

6.1.7. LA DINMICA DENTRO DEL DIAMANTE DEL SECTOR DE LCTEOS Factores Bsicos: + + + + Estado afronta el desarrollo a travs del Plan Nacional de Desarrollo. Mejora el acceso al crdito, aunque falta an por hacer. Banca Comercial oferta plan de financiamiento al Agro. Aunque lentamente, mejora la infraestructura fsica. Dbil desarrollo de los recursos humanos Poca promocin orientada a incrementar el consumo de leche.

Calificacin: Intermedia Baja Factores Avanzados: + + + Inters en vincular cluster de lcteos y turismo. Polticas de Fomento a la actividad ganadera. Informacin valiosa de libre acceso por Internet. Debilidad de acceso de productores a Internet. Altas tasas de inters bancario en el financiamiento.

Calificacin: Intermedia Baja Estrategia, Estructura y Rivalidad:

+ + + + + -

Cooperantes no dan asistencias paternalistas. Servicios de Capacitacin. Servicios Financieros. Potencial de crecimiento del sector. Oferta de Proyectos de Desarrollo Rivalidad instituciones y empresas consultoras baja. Algunos oferentes no cobran por la baja calidad de sus servicios. Sistema de Registro sobre opinin del cliente baja. Falta asesora puntual, tecnologa de punta, incluida gestin. Muy pocos diseos de nuevos productos. En ocasiones hay duplicidad de esfuerzos.

Calificacin: Baja Alta Industrias conexas y de apoyo al sector lcteo: + + Agencias de cooperacin, estado y ONGs muestran inters en coordinar y apoyar la bsqueda de nuevos mercados para el sector. Inters en incubar nuevas empresas de acopio y plantas procesadoras de lcteos. Grandes empresas de lcteos se relacionan poco con productores. Poco aprovechamiento de las empresas proveedoras para transferir informacin, tecnologa, asistencia tcnica y redes de cooperacin. Poca relacin con otros cluster o conglomerados. Poca relacin con organizaciones gremiales de consultores de parte del sector.

Calificacin: Baja Alta Demanda: + Se acenta la tendencia de aumento de la demanda, debido a: Crecimiento Poblacional Programas de Apoyo Creados Asociaciones empresariales son presionadas por sus asociados. Crecimiento de otros cluster que consumen lcteos. Escasa exigencia de la demanda de consumidores no favorece calidad del servicio. Productores utilizan muy poco las tcnicas de marketing. Productores han descuidado mucho los aspectos de marketing. Pocas promociones gubernamentales para estimular el consumo de lcteos.

Calificacin: Baja Baja

6.2.

PRODUCCIN, ACOPIO, COMERCIALIZACIN.

PROCESAMIENTO,

DISTRIBUCIN

La explotacin predominante es la de doble propsito

Produccin de Leche

Crianza con Ordeo

Crianza con Ordeo y Desarrollo

Leche
Crianza con Ordeo, Desarrollo y Engorde Desarrollo y Engorde

6.2.1. PRODUCCIN En Nicaragua, la produccin de carne y leche de ganado vacuno se realiza principalmente bajo el sistema de doble propsito, lo que significa que no hay especializacin de las fincas en producir leche o carne pues se obtienen ambos productos.
Tabla 3. Porcentaje de Produccin de Leche por Vacas Paridas Departamentos RAAS-RAAN Chontales Matagalpa Boaco Ro San Juan Len Chinandega Jinotega Resto del Pas Total Vacas Paridas (%) 33 13 10 09 07 06 04 04 14 100 Produccin de Leche (%) 16 14 21 11 05 06 05 07 15 100

Fuente: Estudio Cadena de Comercializacin Leche. IICA III CENAGRO, MAGFOR, 2001

Tabla 4. Produccin Nacional de Leche Produccin (miles -glns) 47,000.00 48,000.00 48,000.00 50,000.00 53,500.00 55,773.70 57,300.00 59,348.00 63,205.60 67,400.00 71,900.00
Fuente. MAGFOR Nota: 2003* Estimados

Ao 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003*

Aumento % 2.12 4.16 7.00 4.24 2.73 3.57 6.49 6.63 6.67

A pesar del potencial y la importancia econmica que representa la actividad ganadera, el crecimiento del hato y de la produccin ha sido muy limitado, particularmente el desarrollo de los niveles de productividad que ha permanecido estancado por varias dcadas. Como se indic, la mayor parte de la ganadera nacional es de doble propsito (95.6%). Resultando de este doble propsito una baja productividad del sector lechero, los costos de produccin por finca donde el hato ganadero es de doble propsito alcanza un promedio de U$ 0.22 por litro en el pas. 5 En Nicaragua a partir del ao 2000 la productividad oscila entre 2.5 - 5 litros / vaca / da, la productividad media asciende a 3 litros de leche por vaca por da cuando el ordee es manual y entre 4.5 y 5 litros cuando el ordee es mecnico, comparado con un rendimiento de entre 16 y 20 litros promedio diario en Mxico (segn un informe de la Universidad de Soloma) y de entre 20 y 25 litros promedio diarios en Argentina. La Produccin Lctea y el Producto Interno Bruto En la ltima dcada, la participacin del sector lechero en el PIB Total, se ha mantenido entre el 1.8% y el 1.9%; en el PIB Agropecuario la participacin de la actividad lechera ha variado del 6.4% % al 8.1%; en el PIB Pecuario su participacin a variado del 19.7% al 33.4%; y en el PIB del Ganado Vacuno del 25.8% al 33.1%.

Potencial de cluster de productos lcteos de Nicaragua

El PIB vacuno (carne, leche, quesos y ganado en pie) alcanz una participacin cerca del 7% del PIB total en las dcada de los 90. Se estima que la ganadera vacuna genera un total de 130 mil empleos solamente en la fase primaria de produccin, generando una mayor proporcin de empleos permanentes en relacin al resto de rubros agropecuarios y constituye la fuente de ingresos de ms de 100 mil familias nicaragenses. Produccin Potencialidad Nacional. En los ltimos 10 aos la produccin nacional de lcteos aument de 53.5 millones de galones de leche cruda a 72 millones de galones en el 2003 para un crecimiento promedio anual del 4.7%. De acuerdo con estadsticas de la FAO en los ltimos cinco aos 1997 al 2002, Nicaragua fue uno de los pases del rea que mas aument su produccin de leche con un incremento promedio anual del 4.36%, despus de Costa Rica que creci en un 6.11%. De la misma manera ha aumentado la produccin de queso, crema y mantequilla. Paradjicamente el consumo aparente per cpita ha descendido de 38.6 litros por ao en 1997 a 32.61 litros por ao en el 2001. El valor total estimado de las ventas en el ao 2002 fue de aproximadamente US $ 56.0 millones; desglosados de la siguiente manera: US $ 40.0 millones de las exportaciones de todos los derivados lcteos ms US $ 16.0 millones producto de las ventas locales entregadas a todas las plantas procesadoras industriales. En el 2003 la produccin fue 72 millones de galones de leche fluida, con exportaciones de productos lcteos por el orden de los US $ 26.5 millones de dlares. En trminos de volumen, Nicaragua no es deficitaria en su produccin de leche, genera excedentes, convirtindose en los ltimos aos en un exportador neto del rubro. Con estos niveles de comercio exterior, Nicaragua se ubica actualmente como el principal exportador de lcteos en Centroamrica, superando los niveles de Costa Rica, pas que en aos anteriores tena el liderazgo en la regin.
Tabla 5. Crecimiento en el Sector Lcteo Nicaragense % INDICADOR Crecimiento PIB Crecimiento PIB Manuf. Crecimiento V.B.P. lcteos Crecimiento V.A. lcteos V.A.lcteos/PIB V.A.lcteos/PIB Manufact.
Fuente BCN

1994 -

1995 4.3 2.0 -13.6

1996 4.8 1.4 1.4 31.9 0.4 2.6

1997 5.1 3.0 -13.7 -19.0 0.3 2.1

1998 4.1 2.1 101.4 292.3 1.2 8.1

1999 7.4 2.4 3.8 4.9 1.2 8.2

2000 5.5 2.0 1.9 3.6 0.65 0.32

2001 3.0 2.7 1.9 6.5 2.16 0.80

2002 3.4 2.3 1.1 6.6 1.94 0.84

0.5 2.9

-28.5 0.3 2.0

A travs de la tabla anterior, se puede constatar que el sector lcteo es cada vez ms importante en trminos de su aporte al PIB de Nicaragua, sobre todo a partir de su crecimiento en los ltimos aos (2001 y 2003). Concretamente, en el ao 2002, el valor agregado del sector lcteo contribuy en un 1.94% al PIB de Nicaragua, una cifra creciente e importante si la comparamos el 0.3% que representaba en 1995. Asimismo, se ha producido un salto cuantitativo en lo referente al aporte de valor agregado de la industria al sector manufacturero nicaragense, consolidndose de esta forma como un sector agro-industrial bastante dinmico.
Tabla 6. Evolucin de las Exportaciones (X) Lcteas y Participacin en las Exportaciones Nacionales (Millones US $) Crecimiento Crecimiento X X Lcteos Totales 371.90% 66.88% 28.32% 29.51% 12.13% 53.20% 3.66% 152.48% - 32.84% 44.33% 29.22% 0.98% -17.07% -7.90% 26.69% 6.65% 0.66% - 22.12 X Totales Lcteos / Mercancas 0.39% 1.27% 1.63% 2.08% 3.24% 3.09% 3.74% 2.66% 6.66% 5.75%

Aos

X Lcteos 1.3 6.5 10.8 13.8 17.9 15.7 24.1 15.74 39.74 26.69

X Totales 353.9 510.8 660.1 666.5 552.8 509.1 645.0 592.4 596.3 464.39

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003*

Nota: 2003* estimado Fuente: Base de datos de comercio exterior INTAL (Ronda Uruguay-OMC y ClIU, SAC, Direccin General de Servicio Aduaneros (DGA)

Tabla 7. Exportaciones de Lcteos (Millones de US $) Conceptos Total Pas Lcteos 1997 576.7 13.85 1998 513.2 15.76 1999 545.2 15.376 2000 645.1 22.64 2001 592.4 15.74 2002 596.3 39.74 2003 464.39 26.69

Participacin Lcteos %

2.4

3.1

2.9

3.5

2.7

6.7

5.8

Fuente: Elaboracin propia a partir de datos MIFIC

Grfico 4. Comportamiento de las Exportaciones e Importaciones del Sector Lcteo

Fuente: Ministerio de Fomento, Industria y Comercio. Centro de Exportaciones e Inversiones.

6.2.2. ACOPIO Cabe mencionar, que la produccin de leche cruda presenta una tendencia alcista en el largo plazo. El acopio tiene dos modalidades, una ligada directamente a rutas manejadas por los procesadores de lcteos y otra dominada por intermediarios. Existen casos en que una planta recibe leche de varios intermediarios, sobre todo en verano, cuando para cubrir los requerimientos de leche para sus procesos se hace ms difcil. La leche es transportada hacia los centros de acopio utilizando mayoritariamente pichingas metlicas (10 gIs de capacidad), barriles plsticos (55 gIs de capacidad) y cisternas cuyo material (lata, hierro) no es idneo para que la leche permanezca en condiciones apropiadas durante el transporte. Los costos de transporte para el acopio de leche son muy variables ubicndose entre 0.30 y 0.64 centavos de dlar por recipiente. As mismo los precios que pagan las plantas procesadoras estn grandemente influenciados por la mayor o menor eficiencia de dichas plantas tanto en el procesamiento de los productos principales como en la utilizacin de los subproductos. Los automotores son el medio de transporte ms utilizado para transportar la leche hacia los centros de acopio, pero stos no son exclusivos y expresos hasta los centros

de recibo. Esto hace que en algunos lugares la leche est llegando a medioda, luego que los cntaros han estado en la carretera a pleno sol, lo que lgicamente trae como consecuencia leche deteriorada, contaminada y por consiguiente de baja calidad. Una restriccin importante para la ampliacin de la red de acopio es la pobre red de tendido elctrico existente y la falla de fluido donde el tendido ya existe, esto influye en la ubicacin de los centro de acopio, localizados en los centros de las zonas lecheras. Sumado al deterioro o prdida de muchos caminos de penetracin que ya existan en las zonas productoras de leche y la falta de apertura de nuevos caminos, cierra el crculo problemtico de los centros de acopio. El 20% del volumen de produccin de leche es acopiado y procesado por cuatro empresas: Dos plantas grandes productoras de leche fluida y otros productos lcteos (La Parmalat y Nicafruit ubicada en Managua). Una planta productora de paletas, jugos de sabores y yogurt (Eskimo S.A. ubicada en Managua). Una planta productora de leche en polvo (Prolacsa ubicada en Matagalpa). El 80% de la produccin de leche aproximadamente 57.6 millones de galones es acopiada y/o procesada por: Negocios informales Sectores semi-industrializados Queseros artesanales Los mismos productores
Grfico 5. Acopio de la Leche por las Empresas Procesadoras

Fuente: Potencial Cluster de Productos Lcteos de Nicaragua.

Tabla 8. Acopio y Produccin Nacional Aos Leche Produccin

Produccin a/ 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 43,500.0 44,000.0 45,700.0 46,800.0 48,000.0 48,000.0 48,000.0 53,500.0 55,774.0 57,300.0 59,348.0 63,206.0 67,400.0 71,900.0

Acopio por plantas a/ 7,837.4 313.2 7,838.1 8,731.8 9,012.7 13,027.7 12,820.5 12,300.0 10,495.0 10,416.0 10,920.0 14,602.0 16,467.0 17,475.0

Produccin pasteur. a/ 7,802.0 8,765.0 8,740.4 7,658.7 7,669.7 7,425.0 7,179.0 7,460.0 8,835.0 11,127.0 13,088.0 13,681.0 12,764.0 13,400.0

de leche en polvo b/ 2,090.0 1,308.0 1,014.0 1,352.0 1,788.0 3,367.9 2,519.0 3,658.0 4,217.0 2,644.0 4,177.0 3,381.0 3,514.0 3,850.0

a/ en miles de Galones, b/ en miles de kilogramos Fuente: BCN (Informe Anual 1994 y 1996; Indicadores Econmicos Junio 1997)

Las plantas semi-industriales han acopiado leche de manera creciente desde 1991 a la fecha, mientras que la leche acopiada por las tres plantas industriales se ha mantenido relativamente constante en los ltimos aos. 6.2.3. PROCESAMIENTO El procesamiento de la leche cruda se puede realizar en tres niveles: 1 A nivel de finca, lo hacen los campesinos que viven en las zonas rurales ms alejadas y no tienen medios de transporte. Principalmente utilizan la mano de obra de su propia familia. Las queseras convierten la leche cruda generalmente en queso, crema y mantequilla para comercializarlos al detalle. Los manteros se pueden clasificar en dos grupos: manteros que producen de una manera ms artesanal con insumos naturales, las cooperativas y asociaciones cuyo procesamiento de la leche es semi-tecnificado. Ellos tienen sus propios medios de transporte, equipos para pasteurizar y laboratorios de prueba y control de calidad de la leche. Su participacin en la produccin total de queso es ms del 50%. A nivel de las plantas industriales se transforma la leche cruda en leche

pasteurizada, y existen otras lneas de productos como queso, mantequilla, crema etc. Tambin la Leche en polvo importada es utilizada como materia prima para producir estos bienes.
Tabla 9. Produccin de Queso, Mantequilla y Crema (Miles Kg.) Produccin Lctea Aos Queso 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 8,339.4 10,062.0 13,097.5 14,866.5 16,160.8 17,648.7 19,048.2 19,690.7 20,180.8 21,103.9 21,406.8 Mantequilla 268.9 264.0 421.2 328.1 385.7 333.5 400.0 440.4 466.4 562.8 550.3 Crema 1,031.4 1,038.6 1,395.0 1,167.3 1,378.6 1,173.0 1,338.4 1,538.4 1,629.2 1,827.2 1,761.4

Fuente: Elaboracin propia a partir de datos BCN

El proceso de la leche involucra: Produccin de la leche Acopio de la leche Industria procesadora Establecimientos Industriales y Comercializadoras de Lcteos.

Produccin

Acopio

Procesamiento

Distribucin

Comercializacin y precio

Costos Procesamiento Sobre los costos de procesamiento solo se dispone de informacin de una de las plantas. Los costos para las plantas de procesamiento se dividen en: costos indirectos (47.50%), costos directos (52.50%). Es decir, si la planta compra leche en US $ 0.29 por litro promedio, resultan costos por un valor de US $ 0.11 por litro (entrevista).
Tabla 10. Costo de Produccin de un Litro de Leche Alimentacin Pas tos Ensi laje Depreci acin Ot ro s Financia miento Fijo To tal

Conce ptos

Ma no de Ob ra 0.070 18

Ani mal 0.070 18

Pers onal 0.030 8

US $ %

0.030 8

0.020 5

0.050 13

0.070 18

0.060 15

0.40 100

Fuente: MAGFOR - 2001

Tabla 11. Establecimientos Industriales y Comercializadores de Lcteos Micro Empresas Procesamiento Mayorista Minorista Emp. 152 99 883 Trab. 276 204 1171 Pequea Emp. 7 11 10 Trab. 51 96 108 Mediana Emp. 1 Trab. 41 Grande Emp. 1 2 Trab. 291 142 Varios Emp. 7 6 56 Trab. 0 0 0 Total Emp. 167 119 952 Trab. 618 483 1,279

Fuente: Censo Urbano BCN-INEC Abril 1996.

La tabla 11, nos presenta la cantidad de empresas, tanto procesadoras como comercializadoras de lcteos, asi como el nmero de trabajadores que garantizan la vitalidad de las mismas. Entendemos por micro aquella que posee de 1 a 5 empleados, pequea de 6 a 20 empleados, medianas de 21 a 50 empleados y las grandes de ms de 50 empleados. La categorizacin de las empresas an no est oficialmente definida. 6.2.4. DISTRIBUCIN PRECIOS Y COMERCIALIZACIN La cadena de distribucin y comercializacin de la leche es bastante amplia y se puede clasificar de la siguiente manera: Los productores que venden directamente su produccin al consumidor final. Los productores que venden a los intermediarios, y estos a su vez hacen llegar

el producto al consumidor final a travs de los minoristas. Los productores que venden a los manteros, al transformarla, venden sus productos a los minoristas, y stos ltimos al consumidor final. El productor que vende al mantero; ste a su vez a un mayorista, el mayorista al minorista, y ste ltimo al consumidor final. El productor que vende directamente a una planta, la planta procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lcteos.

Calidad de la leche Tres variables determinan los precios pagados por las plantas a los productores: la cantidad, la calidad y la proporcin de materia grasa de la leche. La leche se clasifica en dependencia de su calidad. Dentro de la calidad los criterios ms importantes son: el porcentaje de grasa y los niveles (colonia) o entidades de bacterias existentes en la misma.
Tabla 12. Componentes de Calidad de la leche Componentes % Grasa % Slido % Agua % Suma AR 3.0 7.8 90.2 100 A 3.0 7.8 BR 2.0 7.8 B 2.0 7.8 C 1.0 7.8

90.2 91.2 91.2 92.2 100 100 100 100

Fuente: Potencial Cluster de Productos Lcteos de Nic - 1999

Se considera que la leche es de calidad AR cuando cumple con los siguientes criterios: Leche refrigerada, con menos de 500.000 bacterias, de recuento total. Ms de 4.5 horas de tiempo de reduccin a 37C del azul metileno. Prueba organolptica satisfactoria. Se considera que la leche es de calidad A cuando cumple con los siguientes criterios: Leche no refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Ms de 4.5 horas de tiempo de reduccin a 37C del azul metileno. Prueba organolptica satisfactoria. Se considera que la leche es de calidad BR cuando cumple con los siguientes criterios: Leche refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Con menos de 4.5 horas de tiempo de reduccin a 37C del azul metileno. Prueba organolptica satisfactoria.

Se considera que la leche es de calidad B cuando cumple con los siguientes criterios: Leche no refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Con menos de 4.5 horas de tiempo de reduccin a 37C del azul metileno. Prueba organolptica satisfactoria. Se considera que la leche es de calidad C no enfriada y calidad como el grado BR cuando cumple con los siguientes criterios: Leche no refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Con menos de 4.5 horas de tiempo de reduccin a 37C del azul metileno. Prueba organolptica. La tabla siguiente muestra el comportamiento del precio promedio del perodo 19922002, en la que se demuestra que el precio de la leche cruda ha variado mucho. Se observa que las plantas pagan los mejores precios por la calidad, adems que pagan un valor al productor, si el contenido de grasa es mayor al 3.0% y pagan menos si el porcentaje de grasa es menor. Existe garanta de mantenimiento de los precios por una cantidad fijada independientemente de la estacin del ao. En los meses de invierno, las plantas pagan menos por el excedente sobre la cantidad fijada. Los manteros pagan menos en el tiempo de excedente.
Tabla 13. Precios Promedios de la Leche a Nivel de Productor (US $) Tipo de Produccin Industrial Calidad AR Calidad A Calidad BR Calidad B Calidad C Artesanal Invierno Verano 0.175 0.36 0.175 0.34 0.19 0.30 n.d. n.d. n.d. n.d. 0.19 0.26 0.32 0.26 n.d. 0.24 0.22 0.29 0.27 n.d. 0.23 0.20 0.30 0.28 0.27 0.26 0.24 0.36 0.33 0.32 0.31 0.30 n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 0.31 0.27 0.27 0.26 0.25 1.10 0.96 0.96 0.86 0.82 1.08 0.95 0.95 0.83 0.79 1.15 0.98 0.92 0.77 0.77 1.17 0.85 0.92 0.74 0.67 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1999 2000 2001 2002

1994: 1 US $ = 6.63 C$ 1997: 1 US $ = 9.31 C$ Fuente: CAJINA 1994: 39 (hasta 1994), MAG

Nivel de Consumidor En la Tabla 14 se observa el comportamiento del precio promedio de la leche pasteurizada y del queso seco. En los ltimos aos se pudieron determinar variaciones

del precio de la leche con un 3.0% de materia grasa. Un aumento significante, de US $ 0.30 a US $ 0.39 por litro, se dio entre 1993 y 1994 y el precio baj a US $ 0.32 en 2003
Tabla 14. Precios de la Leche y del Queso a Nivel de Consumidor Producto Leche fluida a/ 3 % grasa Queso seco b/ 2000 0.44 0.75 2001 0.51 0.78 2002 0.48 0.73 2003 0.32 0.75

a/ en US $ por litro; b/ en US $ por Kg. Fuente: Plantas Pasteurizadoras: PROLACSA, QUESERAS, MAGFOR

La distribucin y comercializacin de los productos de las cuatro empresas industriales se realiza a travs de pulperas (en un 85%) y de supermercados (15%). Estas proporciones son diferentes a las que se observan en otros pases, donde la venta a travs de los supermercados tiene una participacin mayor y tiene como consecuencia que la industria tiene que negociar condiciones de pago y de comercializacin con actores de mucho peso en el mercado de distribucin. Dada la relacin entre venta a travs de pequeos comercios y a travs de supermercados que hay en Nicaragua, la industria todava conserva cierta ventaja a la hora de negociar con sus distribuidores minoristas.

6.3.

PRINCIPALES RETOS Y DESAFOS Organizacin en el sistema de acopio. Aspectos higinicos sanitarios en la manipulacin de la leche. Preparacin y seleccin de desinfectantes idneos. Acopiar y procesar mayor cantidad de leche cumpliendo Normas Sanitarias. Utilizacin y tratamiento del suero. Tratamiento de aguas residuales. Estndares y normas de calidad de leche y derivados. Ampliar la gama de productos a ofertar. Empaque y etiquetado. Mejorar la organizacin en el proceso productivo. Mejorar mtodos de conservacin de leche y queso (refrigeracin) Pasteurizacin Introduccin de cambios tecnolgicos. Financiamiento para la compra de equipos pasteurizadores, de empaque y

etiquetado. Mejoramiento de precios de ventas. Alcanzar mayores niveles de rendimiento de la leche. Aumento de la productividad. Comercializacin de los productos. Abrir nuevos nichos de mercado nacional e internacional: Fomentar la organizacin productiva (redes activas) Mejorar comunicacin entre los agentes de la cadena: abastecedores, productores, comercializadores. Fortalecimiento del mercado y bsqueda de nuevos mercados nacionales e internacionales Transferencia tecnolgica a productos y procesos: diversificacin, pasteurizacin, sanidad de productos, control de calidad, certificacin calidad, diseos, marcas y empaques, reduccin del impacto ambiental, etc. Resolver, implementar y evaluar de manera coordinada aspectos tcnicos y normativos de la produccin: normas sanitarias, de calidad y ambientales, HACCP, ISO 9000 y 14000. Generar una dinmica de redes de cooperacin. Fomentar y promover la localidad Mejoramiento gentico.

6.4.

MATRIZ COMPETITIVA

6.4.1. FORTALEZAS rea de Gestin 1. Estructura agroindustrial y servicios de apoyo. 2. Desarrollo dinmico de una slida base organizacional de productores de leche a travs de asociaciones y cooperativas. 3. Establecimiento de un mecanismo de articulacin local / nacional. 4. Cooperacin entre instituciones. rea de Mercado 1. Optima localizacin geogrfica de Nicaragua.

2.

Disponibilidad de importantes recursos naturales, tierra y climas aptos para la ganadera de leche. 3. Acelerado proceso de exportacin de lcteos. rea de Produccin 1. Slida y ancestral tradicin y culturas ganaderas. 2. Amplia disponibilidad de mano de obra semi-calificada. 3. Disponibilidad de tecnologas para finca as como para la industria y la diversificacin de productos. 4. El pas est libre de enfermedades exticas. rea de Finanzas 1. Inters del Gobierno, banca privada y organismos internacionales de financiar actividades lcteas y ganaderas.

6.4.2. DEBILIDADES rea de Gestin 1. Limitados apoyos institucionales, pblicos y privados. 2. Escasa vinculacin de los gremios a los procesos de negociaciones comerciales y acuerdos o tratados de libre comercio. 3. Dbil relacin industria-productores y muy escasa integracin industrial de los productores. 4. Falta de capacidad de negociacin de los productores y de los gremios de ganaderos. 5. Fuerte limitacin de conocimientos tcnicos-administrativos. 6. Limitada asistencia tcnica y casi nulo apoyo tcnico. 7. Falta de gestin en relacin al financiamiento 8. Poca existencia de fincas modelos a multiplicar. rea de Mercado 1. Escaso conocimiento sobre las oportunidades de mercado. 2. Poco inters en cumplimiento a las exigencias del mercado nacional o extranjero. 3. Nula experiencia en el "arte" de exportar productos lcteos. Poca utilizacin e implementacin de imgenes corporativas. 4. Mala calidad, diversidad, empaquetado y certificado de los productos. 5. Falta de implementacin de empaques / etiquetas / embalajes adecuados. 6. Reducidos canales para la exportacin y tendencia a su monopolizacin. 7. Escasez de centros de acopio e infraestructura.

8. Excesiva inestabilidad y estacionalidad en los precios. 9. Obstaculizacin a la competencia internacional mediante la proteccin temporal a los productores. Poca diversificacin y desarrollo de productos. rea de Produccin 1. Baja calidad. 2. Reducida, dispersa e incompleta capacidad industrial. 3. Falta de conocimiento y apropiacin de tecnologa para la transformacin industrial. 4. Limitadas redes de fro, de caminos y de electrificacin. 5. Bajos ndices productivos. 6. Deficiente material gentico. 7. Inadecuadas prcticas de manejo, alimentacin, sanidad y reproduccin del hato. 8. Un alto porcentaje de los productores de leche no implementan durante el ordeo las prcticas de higiene. 9. La gran mayora de los productores no cuentan con salas de ordeo. 10. Dbil articulacin entre actores de la cadena productiva. 11. Poca utilizacin del lacto-suero y falta de tratamiento del mismo. 12. Poco o nulo tratamiento a aguas residuales 13. No poseen tanques para enfriamiento para la leche recin ordeada. 14. La leche es recolectada y luego transportada en recipientes de plsticos o de aluminio. rea de Finanzas 1. Engorrosos trmites del crdito y financiamiento. 2. Falta de gestin en relacin al financiamiento. 3. La modalidad de pago por ventas es el crdito, con un plazo mximo de una semana.

6.4.3 OPORTUNIDADES rea de Gestin 1. Existencia de tratados de libre comercio. 2. Plan Nacional de Desarrollo rea de Mercado 1. Alta demanda de productos lcteos procesados. 2. Nichos de mercado altamente diferenciados a partir de los gustos y preferencias de los consumidores.

3. Altos precios de estos productos. 4. Significativos consumo de parte de empresas tursticas. rea de Produccin 1. Pas ha adquirido curva de experiencia

6.4.4 AMENAZAS rea de Mercado Sector no absorbe ni enfrenta con xito el proceso de globalizacin rea de Produccin Enfermedades exticas del hato A continuacin se presentan tablas por lnea de productos (Leches, Quesos, Mantequilla y Crema) proyectadas hasta el ao 2010.
Tabla 15. Produccin de Leche y sus Indicadores Leche fluida Produccin de Produccin Acopio Planta Pasteurizada Leche en Polvo (miles Kg.) (miles glns) (miles glns) (miles glns) 43,500 44,000 45,700 47,000 48,000 48,000 50,000 53,500 55,774 57,300 59,348 63,206 67,400 71,900 7,837 7,313 7,838 8,732 9,024 13,028 12,821 12,300 10,495 10,416 10,920 14,602 16,467 17,475 7,802 8,765 8,740 7,686 7,700 7,425 7,180 7,460 8,835 11,127 13,088 13,681 12,764 13,400 2,090 1,308 1,014 1,352 1,792 3,241 2,429 3,658 4,217 2,644 4,177 3,381 3,514 3,850

Aos 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

Fuente: BCN. Informes Anuales e Indicadores Econmicos

Tabla 16. Produccin Proyectada de Leche y sus Indicadores Aos Leche Fluida Produccin de

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Produccin Acopio Planta Pasteurizada Leche en Polvo (miles glns) (miles glns) (miles glns) (miles Kg.) 74,734 18,587 13,969 4,035 77,679 19,769 14,563 4,229 80,741 21,027 15,181 4,433 83,923 22,365 15,826 4,646 87,230 23,788 16,499 4,870 90,668 25,301 17,200 5,104 94,242 26,911 17,930 5,350
Fuente: Elaboracin propia Anlisis propio de proyeccin con Tasa Media de Crecimiento Interanual aos 2004-10.

Tabla 17. Produccin Proyectada de Leche y sus Indicadores Leche Fluida Produccin Acopio Planta Pasteurizada (miles glns) (miles glns) (miles glns) 74,881 78,630 82,379 86,128 89,877 93,626 97,375 21,202 24,119 27,037 29,954 32,872 35,789 38,707 13,693 14,009 14,325 14,641 14,956 15,272 15,588 Produccin de Leche en Polvo (miles Kg.) 4,119 4,321 4,524 4,726 4,929 5,131 5,333

Aos 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Fuente: Elaboracin propia Anlisis propio de proyeccin utilizando el mtodo de la Doble Suavizacin Exponencial aos 2004-2010

Tabla 18. Produccin de Queso, Mantequilla y Crema (miles de Kg.) Aos 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Queso 8,339.40 10,064.00 13,097.50 14,866.60 16,160.80 17,648.70 19,048.20 19,690.70 20,180.80 21,103.90 21,837.30 Mantequilla 268.90 264.85 421.25 328.10 385.70 333.40 340.00 440.40 466.30 562.80 602.90 Crema 1,031.40 1,038.60 1,394.50 1,167.20 1,378.60 1,172.80 1,338.40 1,538.40 1,629.15 1,827.15 2,116.00

Fuente: Plantas pasteurizadoras y Delegaciones MAG-FOR

Tabla 19. Produccin de Queso, Mantequilla y Crema. Proyeccin 2004-2010 (miles de Kg.) Aos 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Queso 22,596.20 23,381.40 24,194.00 25,034.80 25,904.70 26,804.90 27,711.97 Mantequilla 645.80 691.80 741.10 794.00 850.50 911.20 976.00 Crema 2,048.30 2,168.80 2,296.30 2,431.40 2,574.40 2,725.80 2,886.20
Fuente: Elaboraci n propia. Proyecci n con Tasa Media de Crecimie nto Interanua l.

Tabla 20. Produccin de Queso, Mantequilla y Crema. Proyeccin 2004-2010 (miles de Kg.) Aos 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Queso 2,1857.30 2,2307.70 2,2758.20 2,3208.60 2,3659.00 2,4109.50 2,4560.00 Mantequilla 576.70 603.00 629.50 655.80 682.30 708.60 735.00 Crema 1,881.70 1,956.70 2,031.60 2,106.60 2,181.60 2,256.50 2,331.50
Fuente: Elaboraci n propia. Proyecci n con Doble Suavizaci n Exponen cial.

VII

CARACTERIZACIN Y SITUACIN ACTUAL DE EMPRESAS QUE PRESENTAN UN ALTO CONSUMO DE PRODUCTOS LCTEOS Y QUE CONFORMAN EL CLUSTER DE TURISMO

CENTROAMRICA UN SOLO DESTINO TURSTICO:

TAN PEQUEA GRANDE

TAN

El 10 de diciembre del 2002 se present oficialmente en Belice la nueva marca turstica centroamericana, demostrando el trabajo en integracin turstica desarrollado por los pases del rea y el avance que esto representa para la venta y promocin de la industria turstica regional, como un solo destino turstico: Para Centroamrica es un orgullo contar con una marca que muestre en conjunto las riquezas tursticas que como bloque de naciones podemos ofrecer al mundo. El desarrollo sin precedente del turismo en estos ltimos aos viene a ser uno de los signos ms evidentes de la elevacin del nivel de vida en los pases industrializados, se ha desarrollado con tal rapidez que sus ingresos se han convertido en una importante fuente de divisas extranjeras en gran nmero de pases, lo que incluye lgicamente a Nicaragua. Los pases en vas de desarrollo han visto en el turismo una posibilidad de aprovechar y un desafo al que responder. La posibilidad, es poner en provecho las ventajas de su clima, de sus sitios naturales y de su patrimonio cultural, de manera que la beneficiosa expansin de los ingresos procedentes del turismo sirvan para dar base mucho ms amplia a la aceleracin del desarrollo econmico y social. Como actividad econmica el turismo es un elemento que: Propicia el desarrollo econmico complementario de otros clusters, en este caso el de lcteos. Sus beneficios recaen en sectores y actividades conexas como transporte, artesanas, restaurantes, comercio, etc. Genera altos ndices de empleo directo e indirecto.

Es una actividad generadora de divisas que puede competir y ser lder de los principales productos de exportacin. Fuente de ingresos fiscales y municipales Principales factores que han coadyuvado y condicionado la evolucin del turismo: Crisis en el Oriente Medio. Recesin Econmica en las principales potencias mundiales. Elevacin del precio del petrleo y de las tarifas areas. Inestabilidad del dlar como divisa mundial. Ingresos estables en la mayor parte de los mercados emisores. Crecimiento sostenido de los viajes por motivo de negocios y vacaciones. Actividades de promocin y publicidad en los principales mercados emisores.

La Actividad Econmica y Turstica de Nicaragua: La actividad productiva agropecuaria genera empleo para el 43% de la PEA, pero es motivo de satisfaccin conocer que el sector turismo se ha logrado mantener por tercera vez dentro de nuestra economa como el primer rubro generador de divisas, al aportar la cantidad de US $ 151.8 millones de dlares, superando los ingresos generados por las exportaciones de caf, carne y mariscos, cuyas exportaciones alcanzaron los 85.6, 83.8, y 69.1 millones de dlares respectivamente.
Tabla 21. Aspectos Econmicos del Turismo Indicadores Ingresos de divisas por turismo millones de US $ americanos Tasa de crecimiento de los ingresos por turismo % Gasto promedio diario por turista en US $ Americanos
Fuente: Intur

1999 107.1 19.0 70

2000 111.3 3.9 70

2001 109.0 -2.1 75

2002 116.4 6.8 75

2003 151.8 30.4 75

En el perodo 1999 al 2003, el turismo pas de generar US $ 107.1 millones de dlares a US $ 151.8, millones de dlares anuales, lo que signific para el pas un incremento de US $ 44.7 millones de dlares equivalente al 41.73% de crecimiento del perodo analizado cifra superior en 30.4% al ingreso obtenido en el ao 2002. El comportamiento ha sido alcista y se espera que se siga profundizando. Estudiosos del turismo pronostican tasas de crecimiento de 11.6%, 12.0% y del 14.0% para el ao 2010, en el caso de nuestro estudio, por efectos de clculos utilizaremos la tasa de crecimiento anual del 11.6%. Los gastos promedios por turistas se estiman en US $ 75.00. En concepto de ingresos por alojamiento, gener US $ 15,036,413.78 millones de dlares. En el ao 2003 nos visitaron 646,743 turistas, de los que 525,775 turistas provenan de los principales mercados tursticos de Nicaragua como son Centro Amrica, Norte Amrica, Europa, y Sur Amrica. Estos turistas entraron por los principales puestos migratorios: Aeropuerto Internacional de Managua, El Guasaule, Las Manos, El Espino y Peas Blancas. La principal va de ingreso al pas que utilizaron estos turistas en orden de importancia fueron la terrestre, la area y la acutica, siendo los principales motivos de viajes el negocio/trabajo y vacaciones, estos turistas permanecieron en el pas un promedio de estada de 4 noches, pernoctado en 319 hoteles y en 412 alojamientos tursticos. De los visitantes el 41.2% eran nicaragenses y el 58.80% extranjeros, los principales sitios visitados fueron: playas, ciudades coloniales, reas protegidas, sitios culturales, sitios de inters en Managua. Los servicios que causaron mayor satisfaccin fueron los Bares y Restaurantes, el Alojamiento, los Entretenimientos y las Artesanas. De los 561,622 nicaragenses que salieron: 115,455 fueron a Norteamrica, 434,867 fueron a Centro Amrica, 2,992 fueron a Sur Amrica, 1,452 a Europa y 6,856 fueron a otros pases.
Grfico 6. Salida de Nicaragenses

Fuente: Elaboracin propia a partir de las estadsticas del Intur

La balanza turstica es el nmero de turistas que ingresan y el nmero de nicaragense que salen del pas.

Tabla 22. Balanza Turstica Ao 2003 Salida 561,622 Entrada 646,743 Balanza +85,121

Fuente: Elaboracin propia a partir de las estadsticas de Intur

Lo que significa que entraron 85,121 turistas, superando el turismo receptivo al turismo emisivo que es lo que realmente conviene a Nicaragua y lo que se debe seguir manteniendo y profundizando. La industria del turismo en Nicaragua, es propulsora del desarrollo econmico, con un gran potencial de crecimiento futuro y que est presentando profundos cambios tanto en su naturaleza como en su significacin.
Tabla 23. Ingresos por Turismo Receptivo Turistas Aos 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Cantidad 117,666 139,935 176,738 166,914 197,565 237,700 281,254 302,694 358,439 405,702 457,600 521,600 575,987 630,374 684,761 Ingresos (miles US $) 7,000 12,200 15,800 20,900 29,900 40,100 49,500 54,200 74,400 90,000 107,100 111,300 109,000 116,400 151,800 Tasa de Crecimiento del Ingreso 29.6% 74.3% 29.5% 32.3% 43.1% 34.1% 23.4% 9.5% 37.3% 21.0% 19.0% 3.9% -2.1% 6.8% 30.4%
Fuente: Elaboracin propia a partir de las estadsticas del Intur.

ingreso de turistas y los ingresos que generar la industria turstica en el perodo 2004-2010.
Tabla 24. Proyeccin Ingresos por Turismo Receptivo Turistas Aos 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Cantidad 739,148 793,535 847,922 902,309 956,696 1,011,083 1,065,470 Ingresos (miles US $) 170,958 192,533 216,831 244,196 275,014 309,721 348,809 Tasa de Crecimiento del Ingreso 12.6% 12.6% 12.6% 12.6% 12.6% 12.6% 12.6%
Fuente: Elaboracin propia a partir de las estadsticas del Intur. Nota: Proyeccin con tasa media de crecimiento interanual.

Sobre la base de la serie de tiempo 1989-2003, se procedi a proyectar el

Descripcin del "cluster"

Cuando se habla de una industria, frecuentemente se comete el error de reducir el anlisis a sus partes ms visibles, en el caso del turismo, con frecuencia se estudia en detalle la hotelera. Sin embargo, otras industrias tursticas relacionadas como son las de transporte, alimentacin, atracciones, operadores de turismo, servicios de apoyo y capacitacin deberan analizarse con mayor intensidad, si lo que se pretende es desarrollar el sector como un "cluster" competitivo a nivel internacional. Existen cinco factores que tienen una incidencia inmediata sobre la actividad del cluster y un consenso generalizado en asegurar que este grupo de factores puntuales constituyen la base del turismo: Estabilidad poltica y social Crecimiento Econmico Interno Seguridad en los Viajes Proteccin a los viajeros y a sus bienes Prudencia en los precios de los bienes y servicios En el siguiente Grfico se presenta, en forma esquemtica, el "cluster" de turismo en Nicaragua, es decir, aqul que gira en torno al turista que siente una especial inclinacin por las actividades de negocios, culturales, de naturaleza y aventura.
Grfico 7. El Cluster de Turismo en Nicaragua Organizaciones De Apoyo
INTUR CANATUR MARENA INC CANIMET CANTUR

Hospedaje
Hoteles Otros hospedajes Aprtateles Hostales Informacin y Reservacin Banca

Alimentacin
Restaurantes Catering Ventas informales

Servicios de Apoyo
Comunicaciones

Atracciones
reas Protegidas Museos Monumentos Entretenimiento Centro de Ventas de Artesanas

Motivadores
Cultura Naturaleza Aventura Negocios Convenciones Playa

Transporte
Aerolneas Vuelos Charter Taxis Acutico

Capacitacin
Gerencial Oficios vocacionales Idiomas

Infraestructura de Transporte
Aeropuertos

Promocin
Mayoristas

Carreteras Puertos

Otros Servicios

Fuente: CLCDS-INCAE-1998

Se ha colocado en el centro del "cluster", en el primer crculo, las motivaciones que mueven a los turistas a visitar Nicaragua, siendo las ms relevantes para este estudio aquellas que presentan una relacin directa con la cultura, naturaleza, negocios, congresos y convenciones, playa y aventura. En el segundo crculo alrededor de esas motivaciones se colocaron los sectores de la industria que interactan directamente con el turista, hospedaje, transporte, alimentacin, atracciones y operadores de turismo. En el tercer crculo de la periferia se colocaron los sectores de apoyo y conexos, aquellos que son importantes para el servicio final que recibe el turista; pero que no interactan directamente con l, sino que apoyan y son proveedores de los sectores directamente relacionados con los visitantes. Este el caso del Cluster de Lcteos y de all la importancia de conocer los aspectos de mercado del turismo de parte de los productores de lcteos, a fin de fortalecer las tomas de decisiones empresariales y mercadolgicas. Sectores de Apoyo y Conexos Programa de Desarrollo Tcnico-Empresarial Swisscontac Programa de Bonos BID-CANTUR-INTUR Programa de Desarrollo Empresarial, PRODEM Programa de Servicios de Desarrollo Empresarial, PROSEDE. Organizaciones de Apoyo

Cmara Nacional de Turismo de Nicaragua, CANATUR Cmara Nacional de la micro, pequea y mediana empresa de Nicaragua, CANIMET. Cmara Nacional de la micro, pequea y mediana empresa, CANTUR Asociacin de Hoteles y Restaurantes de Nicaragua, ADRENIC Visin del Cluster de Turismo La industria turstica se convertir en el principal pilar de crecimiento de nuestra economa. El desarrollo del turismo atacar estructuralmente el desempleo y generar ingresos para mejorar el bienestar de todos los nicaragenses. Esta industria ser la garanta de nuestro desarrollo y de la autenticidad Nicaragense. Coadyuvar al desarrollo del cluster de lcteos. Los grandes proveedores de servicios tursticos ofrecern un turismo alternativo de carcter nico Mar Sol y Playa. De la misma forma existirn muchos albergues medianos y pequeos, restaurantes y operadores de turismo ofreciendo la autenticidad nicaragense diferenciada por sus lagos, lagunas y volcanes y la atencin personalizada a nuestros visitantes. Dentro de un marco interinstitucional, la Presidencia de la Repblica, todas las instituciones pblicas, las organizaciones de desarrollo y las comunidades receptoras trabajarn como una sociedad unida, proporcionando a la nacin liderazgo en la inversin y produccin de una oferta turstica competitiva en el mbito internacional. Metas del Cluster: Aumentar las llegadas de turistas a Nicaragua a un nivel de 862,915. Este resultado es equivalente a una tasa de crecimiento promedio de 11.6% por ao. Aumentar la estada promedio del turista a un nivel de 5 noches. Aumentar la generacin de divisas a un nivel de US $ 432 millones. Aumentar el gasto promedio de un turista a un nivel de US $ 500.00 por visita. Esto significa un gasto promedio de US $ 100.00 por turista por noche / da de estada. Aumentar la oferta turstica de alojamiento a 7,000 habitaciones. Esto significa prcticamente duplicar el nmero de alojamientos tursticos en 6 aos.

Generar ms de 100,000 empleos directos, indirectos e inducidos en los prximos 6 aos. Ampliar el mercado de Estados Unidos a ms de 180,000 llegadas de turistas, consolidando al mismo tiempo los intercambios con la regin Centroamericana y Europa. La Estrategia Nacional de Desarrollo Turstico plantea que las empresas deben mejorar a lo interno su posicin competitiva, a travs de: Informacin y planeacin empresarial Investigacin, desarrollo empresarial y diseo de producto Produccin y operacin Mercadeo y desarrollo de negocios Desarrollo de capital humano Financiamiento para el crecimiento Dentro del turismo los segmentos con mayor potencial de desarrollo en el corto plazo son: Turismo de negocios, congresos, convenciones y exposiciones. Turismo cultural. Granada, Masaya, San Juan del Sur, Len. Ro San Juan, turismo derivado de Costa Rica. Comentarios finales al anlisis del cluster: Del anlisis realizado se desprende que la industria turstica nicaragense tiene un alto potencial para convertirse en un competidor de clase mundial. Sin embargo, es necesario que los sectores pblicos y privados, los empresarios y productores directamente relacionados con la actividad se enfoquen en resolver de manera efectiva y coordinada los distintos problemas que perjudican su evolucin y desarrollo, la innovacin y el mejoramiento continuo y el desarrollo armonioso de un "cluster" vigoroso y auto-sostenible. Nicaragua se tiene que vender como un solo destino turstico con el resto de los pases centroamericanos.

7.1

ANLISIS MESO DEL ENTORNO: DIAMANTE COMPETITIVO

El diagnstico del ambiente actual para el desarrollo de la competitividad en la industria

turstica de Nicaragua, se har evaluando los seis aspectos contemplados en el marco conceptual del diamante.

Gobierno

Estrategia Estructura y Rivalidad de las Organizaciones

Condiciones de los Factores

Condiciones de La Demanda

Industrias conexas y de Apoyo

Casualidad

Fuente: Ventaja Competitiva de las Naciones, Michael E. Porter

7.2.

EL DIAMANTE Y EL CLUSTER DE TURISMO

7.2.1 CONDICIONES DE LOS FACTORES En su dotacin de factores bsicos, Nicaragua cuenta con grandes ventajas en trminos mundiales. Su ubicacin geogrfica cercana al enorme mercado de Norteamrica; sus vestigios histricos de la colonia espaola, la riqueza cultural de su poblacin amigable y hospitalaria y su enorme biodiversidad en estado puro (lagos, lagunas, selvas, playas, volcanes y montaas) favorecen la visita de todo tipo de turistas. En cuanto a la dotacin de factores especializados (o creados), el pas presenta ms deficiencias que fortalezas. Entre los aspectos negativos ms evidentes destacan la poca cobertura de la infraestructura bsica en el interior del pas y de los servicios pblicos de apoyo fuera de los centros urbanos principales.

Dado que el objetivo de Nicaragua es atraer a turistas internacionales de Centro Amrica, Sur Amrica, Norteamrica y Europa de alto poder adquisitivo, la evaluacin de los factores patrimoniales y creados tienen que realizarse a la luz de lo que ofrecen los destinos alternativos. Nicaragua cuenta con 1,097 atractivos tursticos, entre culturales, naturales y urbanos. Los naturales se agrupan por elementos del medio fsico-natural, relieve, hidrografa, geomorfologa, accidentes geogrficos, flora, fauna, paisajes. Las reas protegidas son 738 y equivalen al 67% de los atractivos tursticos. Los culturales por su valor histrico, arquitectnico, cultural, fiestas, folklore, costumbres, tradiciones, gastronoma son 217 y equivalen al 20% de los atractivos tursticos. Los urbanos por su elemento fsico modificado o creado por el hombre son asentamientos, puestos fronterizos, teatros, comercio, hoteles, aeropuertos, son 142 y equivalen al 13% del total de atractivos tursticos. Nicaragua consta de siete zonas tursticas Potenciales: A: Lagos B: Ro San Juan C: Caribe Nicaragense D: Caribe Nicaragense-La Mosquitia E: Montaas de las Segovias F: Volcanes G: Central

7.2.2.

CONDICIONES DE LA DEMANDA

Para introducir un nuevo producto al mercado, es necesario conocer la demanda de ese mercado, por la naturaleza de la actividad turstica, sta tiene carcter corporativo debido a que incorpora actividades heterogneas y que de una manera u otra contribuye al desarrollo de otros sectores o cluster relacionados con el producto turstico. Caso concreto es el caso del cluster de lcteos, que provee de leche y productos lcteos a empresas tursticas, no importando su tamao, ubicacin o especialidad. Las tendencias del turismo mundial apuntan hacia una bsqueda de experiencias ms genuinas, menos artificiales y ms cercanas a la naturaleza, idiosincrasia y ecologa. Nicaragua es un pas muy sugerente por el exotismo de sus selvas, sus ciudades coloniales y sus gentes de ricas costumbres. Pero lo cierto es que si se eliminan los visitantes centroamericanos y los turistas que acuden por razones de negocios el turismo tradicional relativamente est muy poco desarrollado para los grandes atractivos que ofrece. El mayor segmento de mercado en Nicaragua lo constituyen los hombres y mujeres de negocios, seguido por el turismo de congresos y convenciones.

Garantizar la entrada de un mayor nmero de extranjeros entre los que llegarn muchos visitantes con ttulo universitario, de edad media y de clase social media o media-alta de pases como Europa, Japn o USA que estn acostumbrados a servicios de ptima calidad, presionarn por mejores servicios y condiciones.
Tabla 25. Ingreso de Turistas por Puesto de Entrada Aos 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Puesto de Entrada Martimo Areo Terrestre 7,504 3,875 9,012 7,111 9,404 10,493 13,386 15,039 12,159 13,239 14,248 16,683 17,354 16,813 21,137 36,989 54,104 67,279 71,921 71,385 87,113 94,534 105,362 123,087 135,763 152,910 171,668 171,826 163,756 180,219 32,632 48,483 69,581 87,882 116,776 140,046 173,334 182,293 223,193 256,700 301,001 297,558 293,689 291,053 324,419 Totales 77,125 106,462 145,872 166,914 197,565 237,652 281,254 302,694 358,439 405,702 468,159 485,909 482,869 471,622 525,775

Fuente: Elaboracin propia a partir de estadsticas del Intur

Tabla 26. Proyeccin de Ingresos de Turistas por Puesto de Entrada Puesto de Entrada Aos Martimo 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 23,210 25,487 27,987 30,732 33,747 37,057 40,692 Areo 190,724 201,840 213,605 226,056 239,232 253,177 267,934 Terrestre 339,971 356,269 373,349 391,247 410,003 429,658 450,255 553,905 583,597 614,941 648,035 682,982 719,891 758,881 Totales

Fuente: Elaboracin propia a partir de estadsticas del Intur Nota: Proyeccin con tasa media de crecimiento interanual.

Siendo la procedencia mayoritaria de los turistas que arriban a Nicaragua de la regin centroamericana y dado que son muchos los que la frecuentan por motivos familiares, su estada --muy corta-- no deja altos ingresos en el sector. Es de esperar que si las condiciones cambian en Nicaragua el nuevo visitante sea una mayor fuente de divisas de lo que es en el presente. Los signos de la industria turstica en Nicaragua son muy alentadores, se esperan tasas de crecimiento de 11.6% para el 2005 y de 12.6% para el 2010.
Grfico 8. Llegada de Turistas a Nicaragua. Reales y Proyectados

Fuente: Elaboracin propia

7.2.3

ESTRATEGIA DE LAS EMPRESAS, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD

El anlisis de la rivalidad de la industria turstica en Nicaragua es muy alentador, pues el mayor nmero de oferentes con que cuenta la industria ha fomentado mucho la competencia entre las empresas y el proceso de mejora de los servicios tursticos.

La presencia de marcas de prestigio Internacional ha servido para acelerar el proceso de aprendizaje y ejercer presin entre las empresas locales para competir en igualdad de condiciones. No ocurre lo mismo en el interior del pas, pues fuera de la capital el desarrollo del sector ha sido menor. Los componentes de la industria turstica nicaragense requieren de estrategias genricas de diferenciacin, costo y de enfoque, y algunas empresas ya las estn aplicando. Las empresas de un mismo sector que tienen el mismo comportamiento, estn ms dispuestas a innovar. Los operadores de turismo garantizan mayor seguridad al turista y estn brindando una mayor cobertura, ofertando nuevas rutas e itinerarios, innovando con creatividad el diseo de productos tursticos. Para los hoteleros los obstculos ms acuciantes han sido el difcil acceso a fuentes de financiacin, falta de personal tcnico, mano de obra calificada y la escasez de servicios bsicos de todo tipo fuera de la capital. En el sector de lneas areas, la debilidad en este campo ha estado en la relativa escasez de conexiones con mercados emisores importantes y los altos precios en relacin con destinos competidores, producto de un mercado demasiado regulado. Actualmente los precios de los boletos areos a Centroamrica y Mxico han sido rebajados, aproximadamente al 50% del precio de venta. El sector de restaurantes, entretenimiento nocturno y rent a car ha observado un crecimiento muy superior al del resto de los componentes del "cluster" y en donde s se puede hablar de mejoramiento y de innovacin: el aumento de la rivalidad en estas industrias no se ha visto inducido por un aumento de la demanda turstica, sino por el crecimiento de la demanda nacional con el desarrollo de la economa. Este aumento de la rivalidad sacudir fuertemente a las empresas del sector y sentar las bases para una mejora competitiva de la industria como un todo. El Hotel Camino Real ha sido el primero en crear su centro de convenciones, seguido del Crowne Plaza, y los nuevos hoteles Holiday Inn Select, Princess, Seminoles, Real Intercontinental de Metrocentro, el Hotel Estrella ha presentado un repunte, sus instalaciones han sido totalmente remodeladas igual que el Hotel Las Mercedes. De forma tal, que la aparicin de nuevas empresas tursticas ha sido provechosa para aquellas que optaron por estrategias innovadoras de diferenciacin, estando empeadas en competir en base a costos ms bajos.

7.2.4

INDUSTRIAS RELACIONADAS Y DE APOYO

El sector turstico de Nicaragua tiene un desarrollo muy incipiente en las reas de apoyo

y de servicios relacionados tal es el caso de las organizaciones del sector: Cmaras de turismo, empresas proveedoras de alimentos, centros de capacitacin, motivo por el cual el cluster de turismo no se ha podido desarrollar totalmente como un sistema dinmico que se renueve y mejore constantemente. El Consejo Nacional de Turismo mediante la Ley No. 306, Ley de Incentivos para la Industria Turstica de la Repblica de Nicaragua ha aprobado 227 Proyectos Tursticos, que corresponde al 56.90% de 399 solicitudes, correspondiendo a la industria hotelera y gastronmica el 20.30%. En el rea de financiamiento para proyectos tursticos, se observan una banca conservadora, con muchos requisitos para otorgar prstamos, con altas tasas de inters que an no ha reconocido la oportunidad de negocios que el sector les ofrece. El servicio que dan los proveedores es razonable en lo que se refiere al suministro de alimentos frescos; siendo el cluster de lcteos uno de los proveedores de estos importantes productos. Se recurre mucho a la importacin de enseres y de equipo dado que, no existe una oferta a nivel nacional o sta no alcanza los niveles de calidad requeridos. En general, los proveedores otorgan facilidades de crdito, cumplen medianamente con especificaciones de pedidos, y tienen poco control de calidad, son muy irregulares en el abastecimiento y mantenimiento del "stock".

7.2.5

EL PAPEL DEL GOBIERNO

Los empresarios de la Industria turstica esperan ms apoyo del gobierno o sea del INTUR, particularmente el sector de las MIPyMEs, expresan que el gobierno no ha contribuido mucho a su desarrollo, aunque le reconocen el haber creado las condiciones necesarias para la elaboracin de una adecuada estrategia de desarrollo del sector. Los pequeos y medianos empresarios no se sienten representados en la Ley No. 306. El INTUR se ha visto un poco limitado en sus actuaciones, sobre todo por problemas presupuestarios, no ha podido ejercer un liderazgo capaz de aglutinar ministeriosinstitutos-sector privado en una agenda de promocin integral del "cluster. La inversin pblica en la creacin, mantenimiento y modernizacin de infraestructura bsica necesaria: carreteras, puertos, aeropuertos, luz, alcantarillado, etc., han sido insuficientes hasta la fecha. Por otro lado, las tarifas por el uso de estos servicios son muy elevadas. A su vez, la falta de planes integrales, la falta de asignacin de recursos econmicos y una dbil legislacin est amenazando la preservacin del patrimonio turstico de Nicaragua y est poniendo en peligro todo el potencial desarrollo del sector.

Finalmente, se estn haciendo considerables esfuerzos en mantener estadsticas confiables y actualizadas; actualmente la Direccin de Estrategia y de Desarrollo del INTUR ha realizado esfuerzos en la actualizacin y la impresin de los ltimos Boletines de Estadsticas de Turismo a junio del 2004.

7.2.6. LA IMPORTANCIA DEL AZAR O LA CASUALIDAD El azar ha jugado un papel crtico en el desarrollo turstico de Nicaragua. Cabe destacar que factores exgenos a la industria han ejercido un efecto negativo en su desarrollo como, por ejemplo, el terremoto de 1972 que destruy el 80% de la oferta hotelera del pas, la guerra civil que aisl las diferentes zonas de Nicaragua y caus la mala imagen internacional que an es latente y el maremoto de 1993 que devast la costa del Pacfico, causando graves daos a la infraestructura existente en las playas. A esto se agrega el huracn Joan que destruy las instalaciones hoteleras de Corn Island en 1989 y produjo un grave desequilibrio ecolgico en los bosques tropicales de la Costa Caribe o las fiebres de Achuapa en 1996 que tuvieron una amplia difusin en la prensa extranjera y amenaz con arruinar el turismo en esa temporada. Sin embargo, eventos recientes parecen apuntar decididamente a favorecer la industria: El turismo mundial tiende hacia una mayor valoracin de los recursos naturales y culturales nicos y Nicaragua tiene patrimonio histrico y atractivos tursticos naturales, culturales y urbanos para aprovecharse de estas tendencias. La estabilidad de la regin centroamericana ha llamado la atencin del mundo por su proceso de pacificacin y estn muy altas las expectativas de desarrollo de Centroamrica. En concreto, Nicaragua despus de haber pasado exitosamente por su tercer proceso electoral democrtico, ha parecido recuperar la confianza internacional y se embarca en todo un proceso de consolidacin y desarrollo que impulsar el crecimiento del turismo.

7.2.7. SECTORES DIRECTAMENTE RELACIONADOS Hospedaje La oferta turstica nacional de alojamiento est compuesta por 246 establecimientos que en su conjunto poseen 4,418 habitaciones. El 48.91% de la oferta se encuentra en Managua y el 51.09%, dislocado en los diferentes departamentos del pas. Durante el perodo 2003 se hospedaron en los principales establecimientos que conforman la oferta turstica de alojamiento 302,123 personas, de las que el 59.33% eran extranjeras y el 40.67% nacionales.

Tabla 27. Total de Huspedes Nacionales y Extranjeros que solicitaron Alojamiento Total Huspedes 72,207 56,026 101,776 103,342 91,100 127,168 124,308 126,187 159,256 163,142 181,867 205,241 204,839 226,571 302,123 Extranjeros Cantidad 44,545 29,301 72,475 76,936 70,048 87,372 77,962 74,353 102,383 105,059 92,441 115,252 112,182 126,757 179,277 % 61.7 52.3 71.2 74.4 76.9 68.7 62.7 58.9 64.3 64.4 50.8 56.1 54.8 55.9 59.3 Nacionales Cantidad 27,662 26,725 29,301 26,406 21,052 39,796 46,346 51,834 56,873 58,083 89,426 89,989 92,657 99,814 122,846 % 38.3 47.7 28.8 25.6 23.1 31.3 37.3 41.1 35.7 35.6 49.2 43.9 45.2 44.1 40.7

Aos 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

Fuente: Intur. Estada Promedio de Huspedes Nacionales y Extranjeros

Tabla 28. Evolucin de la Oferta Turstica de Alojamiento.1989-2003 No. 01 02 03 04 05 06 Perodo Hasta 1989 1990-1992 1993-1996 1997-2003 Managua Depto
Fuente: Intur

Habitaciones 1,519 1,485 2,217 4,418 48.91% 51.09 %

A partir de 1991, aparentemente se observa un decremento en la oferta turstica de habitaciones, pero en realidad lo que se da es una reclasificacin de stas, la cual obedece al cambio del perfil de los turistas que visitan Nicaragua en la actualidad.
Tabla 29. Evolucin de la Oferta Turstica de Habitaciones segn Departamento

2000 Departamento Chinandega Len Managua Masaya Granada Carazo Rivas Estel Madriz Nueva Segovia Jinotega Matagalpa Boaco Chontales Ro San Juan RAAS-RAAN T ot al Cant. 96 197 2,016 51 182 75 228 129 15 33 140 41 56 61 3,320
Fuente: Intur

2001 % Cant. 96 197 2,148 51 172 75 228 129 15 33 140 41 56 61 3,442 % 2.79 5.72 62.41 1.48 4.99 2.18 6.62 3.75 0.44 0.96 4.07 1.19 1.63 1.77 100.0

2002 Cant. 96 283 2,244 129 199 58 281 156 15 25 57 163 59 81 379 4,225 % 2.27 6.70 53.11 3.05 4.71 1.37 6.65 3.69 0.36 0.59 1.35 3.86 1.40 1.92 8.97 100.0

2003 Cant. 160 289 2,161 105 283 98 258 202 24 33 51 150 19 56 143 386 4,418 % 3.62 6.54 48.91 2.38 6.41 2.22 5.84 4.57 0.54 0.75 1.15 3.39 0.43 1.27 3.24 8.74 100.0

2.89 5.93 60.72 1.54 5.48 2.26 6.87 3.89 0.45 0.99 4.22 1.23 1.69 1.84 100.0

Tabla 30. Motivos de Viaje de los Turistas Internacionales que utilizaron la Oferta Turstica Nacional de Alojamiento % Motivos de Viaje Negocios Vacaciones Congresos / seminarios
Fuente: Intur

1995 44.8 42.0 13.2

1996 62.0 27.2 10.8

1997 60.6 30.6 8.8

1998 58.9 30.7 10.4

1999 55.2 32.1 12.7

2000 49.0 39.5 11.5

2001 48.6 36.2 15.2

2002 44.3 42.3 13.4

2003 48.8 34.6 16.6

Hasta 1991, Nicaragua captaba solamente lo que se conoce como "turismo dirigido". Este tipo de turistas se caracterizaba por ser de origen europeo (antiguo bloque socialista), africano y asitico (Medio Oriente). Sus actividades principales tenan un carcter poltico, ya que participaban en actividades de los comits internacionales de solidaridad con los pueblos que prestaban servicios voluntarios en las zonas rurales del pas. Actualmente el tipo de turista que visita Nicaragua ha cambiado, el 48.8% viene por negocios, el 34.6% viene por vacaciones y el 16.6% por otras causas.

Tabla 31. Llegadas de Extranjeros a Nicaragua segn Clasificacin Migratoria Clasificacin Turistas Excursionistas Otros Total 1996 Cant. 302,694 83,605 1,219 387,518 % 78.11 21.57 0.32 100.0 1997 Cant. 358,439 95,105 2,558 456,102 % 78.59 20.85 0.56 100.0 1998 Cant. 405,702 76,557 2,032 484,291 % 83.77 15.81 0.42 100.0 2003 Cant. 525,775 115,316 5,652 646,743 % 81.29 17.83 0.88 100.0

Fuente: Intur - Otros: Incluye diplomticos y tripulantes, llegadas de turistas en cruceros.

Es importante mencionar que existe un incremento en el nmero de turistas que ingresaron al pas entre 1998 y 2003, estas cifras son representativas de la verdadera actividad turstica de la nacin; incluyen al turismo tnico, que son los nicaragenses con ciudadana extranjera o los nicaragenses "nacidos" fuera del pas (segunda generacin) que visitan Nicaragua una o dos veces al ao. Sin embargo, de acuerdo con los operadores de turismo, ha habido un ligero crecimiento de la demanda de turismo tradicional. Este crecimiento es significativo si se le compara con pases vecinos.
Tabla 32. Evolucin de las Empresas Prestadoras de Servicios Tursticos. 1989-1996 No. 01 02 03 04 Perodo Hasta 1989 1990-1992 1993-1996 Total Agencias de Viajes 16 08 12 36 Operadores de turismo 01 05 14 20 Rent a-Car 04 01 07 12 Casinos 0 0 11 11 Total 21 14 44 79

Fuente: Elaboracin propia a partir de las estadsticas del Intur

Nicaragua cuenta con ocho hoteles relevantes que se destacan por su tamao y por los servicios que brindan: Barcel Montelimar de sol y playa, y el resto especializados en turismo de negocios, el Hotel Camino Real, Real Intercontinental Metrocentro, Crowne Plaza, Seminoles, Princess, Holiday Inn Select y el Hotel Las Mercedes, que es el nico que no pertenece a una cadena internacional. La mayora de ellos tienen la categora de cuatro estrellas, no habiendo en el pas establecimientos de estndares superiores. La oferta hotelera de calidad ha aumentado significativamente desde la construccin del Hotel Montelimar en 1987, lo que ha permitido el incremento de noches de pernoctacin por turista. Esta situacin ha sido propiciada por la confianza que entre los inversores, ha creado la Ley de Incentivos de la Industria Turstica de Nicaragua, Ley No. 306 y la nueva imagen de seguridad y tranquilidad que ha impulsado el INTUR a nivel internacional.

Tabla 33. Pernoctaciones y Duracin de Estancia Pernoctaciones y Duracin de estancia En hoteles En establecimientos colectivos Estada promedio de los Turistas Internacionales
Fuente: Intur

Unidades miles de noche miles de noche noches

1999 247 301 3.3

2000 300 375 3.3

2001 290 339 3.0

2002 340 423 3.3

2003 319 412 4.0

Tabla 34. Oferta Turstica Nacional de Alojamiento segn Tipo y Categora, 2003 Hospedajes Hoteles **** *** ** * ATCNH *** ** * Aparthoteles ** Total No de Establec. 104 10 20 33 41 138 11 35 92 4 4 246 % del Total No de Habitac. 2,859 1,281 504 541 533 1,506 149 338 1,019 53 53 4,418 No. de Camas 5,161 2,349 782 1,075 955 2,445 238 567 1,640 63 63 7,669

6 1 24 36

6 25 53 100

Fuente: Boletn Estadstico. INTUR. 2003. ATCNH: Alojamientos tursticos de carcter no hotelero.

De los 246 establecimientos considerados oferta turstica nacional, el 42.29% son de carcter hotelero, 56.09% alojamientos tursticos de carcter no hotelero (ATCNH) y 1.62% aparthoteles. El total de hoteles representa el 64.7% de la oferta nacional de habitaciones tursticas y se ubican en su totalidad en el departamento de Managua. Cinco de ellos estn en la ciudad y uno en la costa del Ocano Pacifico, los Alojamientos Tursticos de Carcter no Hotelero representan el 34.1% y los Aparthoteles representan el 1.2% de las habitaciones. Durante la temporada alta, la cantidad de habitaciones llegan al 100% de ocupacin. En esta poca del ao, las pocas instalaciones hoteleras disponibles tienen que operar casi al 100% de su capacidad instalada, ya que el mismo nmero de habitaciones tiene que

ser distribuido entre los turistas de negocios que tienen afluencia constante y uniforme al pas durante los das de semana, y los turistas estacionales que utilizan los establecimientos todos los das. Cabe mencionar que de no expandir la capacidad de alojamiento, la demanda no podr crecer ni en nmero ni en la durabilidad de la estancia. El nivel de ocupacin de estos hoteles se mantiene en 1.5 personas por habitacin, con un promedio de estancia de cuatro noches. El promedio de estancia para un turista nacional en un hotel de la capital es de 4.0 noches con un promedio de ocupacin por habitacin de 2.3 para el husped extranjero y de 2.0 para el husped nacional. En promedio, sus ndices de ocupacin anual rondan el 75%. De acuerdo con la informacin del sector hotelero, el mercado turstico de Nicaragua est dividido en turismo reincidente y turista nuevo. El turismo reincidente lo comprenden nicaragenses con ciudadana extranjera que visitan al pas con regularidad o centroamericanos principalmente que se dedican a actividades de negocios con una estancia mnima en el pas. El segmento turstico nuevo es el que viene al pas por primera vez con el objetivo de realizar turismo tradicional, ya sea de playa, cultural o ecolgico. Operadores de turismo De los 21 operadores de turismo registrados en INTUR, solo tres o cuatro compaas operan constantemente y dos o tres en actividad espordica. El resto son agencias de viajes emisoras que tienen licencia para operar con visitantes extranjeros en el pas. Transporte El flujo de turistas internacionales llegados al pas durante el 2003, segn va de ingreso utilizada, se contabiliza en 61.7% por la va terrestre, lo cual guarda relacin directa con el hecho de que en este ao los turistas de nacionalidad centroamericana significaron el 59% del total. El ingreso por va terrestre se realiza por cinco puestos fronterizos migratorios, siendo los dos principales Peas Blancas y El Guasaule. Utilizando como herramienta de prediccin la tasa media de crecimiento interanual, se pronostic el ingreso de turistas internacionales que llegarn al pas hasta el ao 2010, el que se incrementa con respecto al ao 2003 en 92.51% por la va martima, el 48.67% por la va area y el 38.78 por la va terrestre. La llegada de turistas por va terrestre siempre ocupar el primer lugar en importancia en relacin con las otras vas de ingreso al pas. Los turistas tradicionales se movilizan por el pas por medio del transporte de las agencias operadores de turismo y en un porcentaje mnimo utilizan otro tipo de transporte. Los turistas de negocios, que representa la mayora de los visitantes (48.8%), frecuentemente utilizan vehculos

alquilados. El uso de taxis se limita a traslado de personas del aeropuerto al hotel y viceversa y a arreglos efectuados entre el conductor y el cliente.
Tabla 35. Llegadas de Visitantes Visitantes Turistas que pernoctan Excursionistas del da Pasajeros Cruceros Otros Total
Fuente: Intur

1999 468,159 61,537 2,036 531,732

2000 485,909 79,699 12,828 3,274 581,706

2001 482,869 87,434 10,439 3,479 584,221

2002 471,622 101,447 2,123 3,973 579,165

2003 525,775 111,091 5,652 4,225 646,743

Transporte Areo. Segn informacin de la asociacin de lneas areas de Nicaragua, el 34.27% de los turistas entran al pas por va area y, aunque el nmero de visitantes ha aumentado considerablemente, la oferta de asientos ha permanecido esttica en los ltimos cinco aos. El transporte areo se ha convertido en el medio que utilizan preferentemente los hombres de negocios y los turistas extranjeros que viajan a Nicaragua para conocer el pas. Tambin viajan por avin muchos nicaragenses que residen en USA, los que viven en Costa Rica y Honduras suelen utilizar su propio transporte. Transporte acutico La actividad turstica en los puertos martimos no ha sido significativa en los ltimos aos. A pesar de que Migracin y Aduanas han registrado ingresos de turistas por medio de los puertos de Corinto y Sandino, el nmero est compuesto, en su gran mayora, por turismo tnico a quien le resulta ms econmico viajar en barco desde los otros pases de Centroamrica. No obstante, s se han registrado cruceros que han incluido al territorio nicaragense como parte de sus itinerarios. A pesar de sus limitaciones de infraestructura, San Juan del Sur en Rivas, Corn Island en la Costa Atlntica de Nicaragua que ha sido el destino ms visitado. En 2003 ingresaron 5,652 turistas en 18 cruceros que entraron por el puerto de San Juan del Sur. Servicios Hoteleros y Gastronmicos De todo el cluster de turismo los servicios gastronmicos y hoteleros son los que mayor consumo de productos lcteos presentan, por lo que se le debe prestar atencin a este tipo de servicio al momento de formular planes de negocios y de marketing del sector lcteo.

Durante la dcada de los 80, la industria gastronmica enfrent graves limitaciones de abastecimiento. Cabe sealar que desde 1985 hasta 1990 el pas sufri un embargo comercial de parte de los Estados Unidos lo que restringi la importacin de mercancas de todo tipo. A esto debe sumrsele la escasez de productos alimenticios que afectaba a la poblacin en general. En los ltimos diez aos se han abierto numerosos establecimientos y se han mejorado los existentes, al punto que la diversidad de establecimientos es una caracterstica de la industria gastronmica de Nicaragua. Los hay desde la cocina francesa e italiana como La Marseillese, Le Caf de Pars, Grotto, Tre Fratelli, hasta los especializados en carnes como Los Ranchos, El Churrasco y Las Planchas; o especializados en mariscos, The Lobster's Inn, Marea Alta, El Muelle. Como tambin establecimientos de comidas rpidas como El Paladar, Mc. Donald, Cafetera El Eskimo, "Automarkets" y On The Run de la Esso los que resultan ser muy populares entre los clientes menores de 30 aos o familias. No obstante, hace falta un mayor nmero de restaurantes especializados en comida tpica nicaragense de calidad, pues nada ms contamos en el inventario con la Cocina de Doa Hayd y Restaurante Mi Pueblo, tambin han proliferado las pizzeras: Valenti, House, Hut, Dominos Pizza, todos los restaurantes mencionados son consumidores de leche y productos lcteos. La ubicacin de restaurantes se concentra en Managua ya que la capital es el centro econmico del pas y es el lugar ms accesible a los visitantes. Segn informacin del gremio, la demanda por los servicios de restaurantes se ha consolidado y extendido a otros departamentos del pas. Existen tambin seis centros tursticos administrados directamente por el INTUR, La Boquita, Pochomil, Xilo, El Trapiche, Granada, Catarina, los que en el 2003 fueron visitados por 1,230,628 turistas extranjeros y nacionales.
Tabla 36. Estructura y Variacin Porcentual del Total de Visitantes de los Centros Tursticos propiedad del Intur Centros Tursticos La Boquita Pochomil Xilo El Trapiche Granada Catarina Total Variacin % 02/03 -1.0 -22.4 28.4 2.1 12.3 45.4 20.3
Fuente: Intur

2002 Cantidad 46,132 112,928 63,193 62,260 367,789 370,953 1,023,255 % 4.5 11.06 6.17 6.08 35.94 36.25 100

2003 Cantidad 45,654 87,642 81,111 63,587 413,210 539,424 1,230,628 % 3.73 7.12 6.59 5.16 33.57 43.83 100

La variacin porcentual global del ao 2003 respecto al 2002 presenta un incremento del 20.3%. Cuatro de los seis centros tursticos obtuvieron un crecimiento positivo respecto al 2002, siendo estos Catarina (45.4%), Xilo (28.4%), Granada (12.3%) y El Trapiche (2.1%). La ocupacin promedio de los restaurantes es uniforme durante casi todo el ao (75%), excepto durante julio / agosto y diciembre, en que las ventas mejoran sustancialmente. Es importante sealar que la demanda bsica de materias primas e insumos de la mayora de los restaurantes es nacional. Cabe destacar que el gremio de restaurantes y hoteles particip activamente en la elaboracin de la Ley de Incentivos para la Industria Turstica de la Repblica de Nicaragua, Ley No. 306, y reconocen que ha propiciado el desarrollo turstico del pas por medio del fomento de la inversin pblica, nacional y extranjera, pero consideran que beneficia al inversionista extranjero. Los proveedores de la industria de restaurantes son, en su gran mayora, casas distribuidoras reconocidas. Segn el gremio, los proveedores han servido de mucho apoyo a la industria an en periodos difciles. El principal problema con los proveedores nacionales es que an no trabajan cumpliendo especificaciones de pedidos y carecen de "stock" y de sistemas de control de calidad. Los productores del cluster de lcteos son proveedores importantes de este sector. Como conclusin se presenta un anlisis FODA de este sector de la industria turstica de Nicaragua: Fortalezas 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Revitalizacin de oferta en calidad, cantidad y especialidad. Disponibilidad de una ley que incentiva la inversin turstica. Crecimiento econmico nacional. Crecimiento de la industria 30.4% anual en el 2003. Ingresos de divisas por turismo de 151.8 millones de dlares en el 2003. Clima Nacional de seguridad y estabilidad ha mejorado la imagen / pas. Los principales mercados tursticos siguen siendo Centroamrica, Norteamrica, Europa y Sur Amrica. 8. La va de ingreso al pas ms utilizada es la terrestre, seguida por la area. 9. Nmero considerable de recursos y atractivos tursticos. 10. Posibilidades de un desarrollo inmediato. 11. Estratgica ubicacin geogrfica. 12. Hospitalidad natural y espontnea. 13. Representaciones internacionales. Debilidades

1. 2. 3. 4.

Poco desarrollo de restaurantes de comida tpica. An falta desarrollo de una oferta de calidad. Poco desarrollo de la infraestructura bsica fuera de la capital. Difcil acceso a fuentes de financiamiento, a largo plazo y a bajas tasas de inters. 5. Baja oferta de mano de obra calificada para el sector, especialmente tcnico, mesera, botones, mucamas, ayudantes de cocina. 6. Alta concentracin de la oferta hotelera en la capital. 7. Concentracin de servicios de alimentacin para turistas en los restaurantes de los hoteles. La demanda fuera de los hoteles es prcticamente nacional. 8. Altos costos de operacin, sobre todo en los servicios bsicos: energa, telfono y los impuestos. 9. Poca atencin del sector pblico en autorizaciones, apoyo, regulacin e inspeccin de las empresas tursticas del sector. 10. Niveles de precios un poco ms altos respecto a la Regin Centroamericana. 11. Escasa oferta de alojamiento aptos para el turismo internacional en los departamentos del interior del pas. 12. Inexistencia de medidas suficientes para conservar la naturaleza y su explotacin sustentable. 13. Pocos recursos para invertir en infraestructura civil y limitadas fuentes de financiamientos a la MIPyMEs. Oportunidades 1. 2. 3. 4. 5. 6. Incremento en la creacin de restaurantes hacia el interior del pas. Altas expectativas de mejora del pas. Desarrollo y puesta en marcha de nuevos proyectos tursticos. Diferenciacin de la oferta con distintivos autnticamente autctonos. Ley de Inversiones Extranjeras. Ley de Incentivos Tursticos.

Amenazas 1. Acontecimiento o actividades del terrorismo y narcotrfico. 2. Problemas polticos y asonadas. 3. Que no se logren las lneas de financiacin y los recursos econmicos necesarios tanto para la inversin pblica como para la privada. 4. Si se promociona la demanda y sta crece podra colapsar la capacidad hotelera.

7.3.

ANLISIS DE LAS "4 P": PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCIN

Para que cualquier producto tenga una buena aceptacin y sea adoptado por el mercado consumidor, deben de conocerse sus caractersticas particulares y su imagen a fin de que se pueda comparar con la competencia. 7.3.1 PRODUCTO

El producto turstico en Nicaragua est compuesto por: medios de acceso, servicios ofertados principales, auxiliares y de apoyo, la poltica de precios y la imagen que el producto turstico ofrece al cliente va plaza y promocin. Este producto turstico debe ser accesible, seguro y estable. El conjunto de productos tursticos con las caractersticas descritas compiten y conforman los diferentes destinos tursticos. stos obviamente deben de contar con transporte, carreteras, accesos, comunicaciones y servicios bsicos mnimos a fin de ser catalogados como destino. La tendencia es diversificar la oferta de productos tursticos a fin de hacerlo ms atractivo al turista. Los productos tursticos que el pas puede ofrecer son bosques tropicales, playas clidas, lagos y lagunas y arquitectura colonial, pudindose promocionar paquetes de bosque/ciudad colonial, ciudad colonial/playa/lago, adicionando elementos tales como ros, artesanas, museos y sitios arqueolgicos de gran potencial turstico. Los segmentos de la demanda turstica: Hombres de Negocio Congresos y Convenciones Sol y Playa Caribe Sol y Playa all inclusive Sol y Playa Vacacin Medio Natural Cruceros Grupos de Incentivos Tercera Edad Turismo Individualizado Ecoturismo Blando Pesca Turismo Especializado Turismo Local Turismo Lacustre y Deportes Acuticos Soft Adventure

La tendencia es hacia el alza, sobre todo en los segmentos de mercados ms demandados: Hombres de Negocio Congresos y Convenciones Vacaciones y VFA 6 Conforme se proyecte el segmento de placer / vacaciones, la proporcin de hombre de negocio deber disminuir significativamente. Del 39.2% en el 2005 al 27.4% en el 2010.
Tabla 37. Proyeccin Grupo Hombres de Negocio En miles Participacin % Hombres de Negocio Tasa Crecimiento %
Fuente: Intur

2005 39.2 360.3 4.6

2010 27.4 444.2 4.6

Tabla 38. Proyeccin Grupo Congresos y Convenciones En miles Participacin % Convenciones Tasa Crecimiento %
Fuente: Intur

2005 6.15 56.5 9.9

2010 5.25 85.1 10.1

Tabla 39. Proyeccin Grupo Vacaciones y VFA En miles Participacin % Vacaciones Tasa Crecimiento %
Fuente: Intur

2005 54.6 502.2 32.3

2010 67.3 1,091.7 23.5

A su vez el turismo vacacional se divide en cuatro sub-segmentos: Turismo Convencional

6

y VFA: Visita a familiares y amigos.

Turismo Especializado Turismo de Cruceros Turismo Time Sharing

Tabla 39a. Proyeccin. Grupo Vacaciones y VFA En miles Vacacional Convencional Especializado Personas da Cruceros Personas da Time Sharing % sobre 10,400
Fuente: Intur

2005 502.2 452.4 27.4 (75) 18.2 (50) 4.2 (40%)

2010 1,091.7 1,021.6 36.5 (100) 27.4 (75) 6.2 (60%)

7.3.2. POLTICAS DE PRECIOS Los precios de los establecimientos se establecen con base en el men de cada restaurante. Sin embargo, su rango flucta entre los US $ 4.00 dlares hasta los US $25.00 dlares en locales exclusivos. El importe se eleva, en la mayora de los casos, por diversos factores como las altas tarifas de los servicios bsicos y el cargo fiscal del 25% de retencin (15% del Impuesto Valor Agregado y 10% de propina). Respecto a los hoteles, estas tarifas fluctan entre US $35 y US $ 75.00 las 24 horas.

7.3.3. DISTRIBUCIN El principal canal de distribucin que posee la actividad turstica son los operadores de turismo, los cuales estn conectados a travs de las diferentes tecnologas utilizadas para ello, ahora es fcilmente posible reservar vuelo, hotel y dems con solo visitar a una agencia de viaje que trabajan en coordinacin estos operadores. El mercado est orientado sobre la base del rea denominada Corredor Turstico Prioritario, a travs de las diferentes Rutas cuya escogencia obedece a los siguientes criterios: Existencia de hoteles y restaurantes considerados como oferta turstica se localizan mayoritariamente en las principales ciudades del Pacfico.

Los servicios de infraestructura econmico-social (energa, carreteras, comunicacin, estn mejor desarrolladas en sta rea que en el resto del pas). En estas reas se localizan los recursos naturales, culturales y urbanos que el mercado turstico mundial est demandando actualmente. Ha sido rea de gran estabilidad poltico-social. Dicha rea geogrfica se localiza en una zona que va desde las playas del Pacfico Sur del pas hasta Montelimar, extendindose hacia el Este hasta concluir en San Juan del Norte (Greytown), pasando por Managua, Carazo, Rivas, Masaya, Granada, Lago Cocibolca, Isla Zapatera, Isla de Ometepe, Archipilago de Solentiname, las Lagunas de: Xilo, Masaya y en Apoyo, el rea del Volcn Mombacho, la Baha de San Juan del Sur, la ciudad de San Carlos y la cuenca de Ro San Juan. A dichas franjas se le adiciona una zona complementaria que abarca la ciudad de Bluefields, Laguna de Perlas, Corn Island y los departamentos del occidente del pas (Len y Chinandega). En el aspecto internacional los mejores mercados tursticos de Nicaragua son:
Tabla 40. Principales Mercados Tursticos del Turismo Receptivo Mercados Centro Amrica Norte Amrica Europa Sur Amrica Resto del Mundo Total 1999 316,568 92,680 35,110 11,935 11,866 468,159
Fuente: Intur

2000 307,226 104,320 37,798 21,657 14,908 485,909

2001 301,584 107,255 39,476 19,724 14,830 482,869

2002 287,245 115,536 43,832 12,139 12,870 471,622

2003 310,239 139,137 48,066 12,437 15,896 525,775

7.3.4. PROMOCIN Esta se realiza a travs de Mayoristas, Minoristas y Operadores de turismo, que se encargan de promocionar a los diferentes niveles del turismo mundial, los paquetes tursticos que actualmente se estn ofertando en Nicaragua. Se hacen esfuerzos por mantener una promocin institucional del pas, mediante la asistencia a ferias de turismo internacionales, organizacin del fam-trips, publicacin de reportajes, oficinas de turismo en Miami y Madrid.

7.4.

ANLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADO

El turismo como sector productivo juega un papel importante en el crecimiento econmico del pas, ya se ha convertido en un sector estratgico de Nicaragua, generando una cantidad de divisas similar o superior a la de los principales productos de exportacin. Fomentando fuertes inversiones privadas y limitando la actividad del estado a un mnimo de inversiones y gastos. Los objetivos bsicos de la estrategia de mercado de los servicios tursticos, se pueden resumir: Establecer una buena, fuerte y positiva imagen del pas. Apremiar al desarrollo econmico del pas. Establecer concientizacin turstica. Fomentar las artesana, cultura e idiosincrasia de los nicaragenses. Atraer inversin extranjera. Fomentar el crecimiento y desarrollo de la pequea empresa turstica. Lograr que los atractivos tursticos sean puestos en funcionamiento. Desarrollo sustentable del turismo. Diversificar el rubro de atracciones para el turista incluyendo las reservas faunsticas, parques, reservas naturales, reas geolgicas, lugares histricos, actividades de investigacin. Seguir incrementando y mejorando la planta turstica de alojamiento existente a nivel nacional. Asegurarse que los atractivos a comercializar y promocionar tengan los elementos bsicos para cumplir con las exigencias del mercado turstico internacional. Capacitar a los recursos humanos en turismo a todos los niveles. Reparacin y mejoramiento de la infraestructura. Potenciar la actividad artesanal y el rea gastronmica, mediante el incremento del gasto turstico. Enfocar la comercializacin a los mercados especficos.

Optimizar el uso de los recursos humanos, empresariales y econmicos. Los principales destinos tursticos que se estn promocionando son: Managua, Granada, Len y rutas Los volcanes. Playas de Montelimar Granada - Masaya Playas del Pacfico Sur Corn Island Laguna de Apoyo, Masaya, Granada. Lago Cocibolca, Isletas de Granada, Isla Zapatera, Isla de Ometepe, Archipilago de Solentiname. Ro San Juan.

VIII

ANLISIS Y EVALUACIN DE LA DEMANDA CUALITATIVA Y CUANTITATIVA DE PRODUCTOS LCTEOS EN EL CLUSTER DE TURISMO.

Despus de un breve vistazo a los clusters de lcteos y turismo, nos preguntamos realmente existe demanda de productos lcteos en las empresas que conforman el cluster de turismo? Si es as, A cunto asciende esta demanda? Cmo se distribuye segn el tipo de empresa turstica y cules productos lcteos son los de mayor demanda? Para responder a estas preguntas, iniciamos nuestro anlisis de la demanda con la siguiente afirmacin: Las empresas que conforman el cluster de turismo y que son consumidoras de productos lcteos aumentarn las compras de los mismos si se incrementan sus ventas de platillos y bebidas que se elaboren con leche y/o derivados. A lo largo de este estudio se ha contrastado la informacin encontrada con la veracidad de esta afirmacin y realmente existe una demanda significativa con tendencia al alza de parte de estas empresas, correspondiendo en esta etapa del estudio caracterizar de manera cualitativa y cuantitativa dicha demanda.

La metodologa para la realizacin de las encuestas, fue el muestreo aleatorio estratificado, asignando a cada empresa la probabilidad de ser seleccionada minuciosa y deliberadamente del universo de empresas tursticas que se estima en 4,201. De acuerdo a los objetivos del estudio se estableci una muestra de 410 empresas, que presentan mayor consumo de lcteos y que estn dislocadas en todo el territorio nacional, permitiendo un error estadstico de 5% con una frecuencia esperada por parmetro poblacional de 0.5, la muestra equivale a 9.56% del universo a estudiar. De acuerdo a la segmentacin geogrfica y estratificacin turstica de las empresas, las encuestas se realizaron en 7 rutas o itinerarios:
Tabla 41. Empresas Encuestadas por Departamento Ruta No. 1 Cumplimiento % 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

Cabeceras Managua Masaya Granada Carazo Rivas Len Chinandega Matagalpa Jinotega Estel Nueva Segovia Madriz Boaco Chontales Ro San Juan* Costa Caribe * TOTALES

Realizadas 89 62 18 14 32 36 18 14 11 19 25 9 8 9 11 35 410

3 4

6 7

Fuente: Elaboracin propia. Las encuestas representan el 9.56% del universo. * Se realizaron va telfono.

Paralelo a la realizacin de las encuestas se efectuaron 15 entrevistas a empresarios lderes del sector turismo y lcteos, asi como tres Focus Groups en Managua, Granada y Matagalpa, respectivamente; y la informacin secundaria se obtuvo en las bibliotecas del Banco Central, MAG-FOR, UCA, MIFIC, INTUR e INPYME. Sobre la base de la informacin obtenida, se caracterizaron las variables que inciden en el comportamiento de la demanda, identificando plenamente a los consumidores de

lcteos que pertenecen al cluster de turismo, determinando los ndices econmicos y los coeficientes tcnicos a fin de realizar anlisis terico de la demanda. Se analiz la elasticidad precio de la demanda y la elasticidad ingreso de la demanda. Utilizando el software estadstico SPSS 10.0 se cuantific la demanda, evalundola y caracterizndola, realizando anlisis tendenciales y recomendando medidas de aprovechamiento mercadolgico (en recomendaciones) a los productores y empresas que conforman el sector lcteo. En la Direccin de Registro y Control, del Instituto Nicaragense de Turismo INTUR, se encuentra el inventario de empresas del cluster de turismo, unas estn inscritas, otras inventariadas y aproximadamente un 35% no aparecen inscritas ni inventariadas. Para efecto del estudio se estim el universo de empresas tursticas en 4,201 y de acuerdo a los resultados de la encuesta y a su giro turstico el 89.69% equivalente a 3,768 son las que presentan alto consumo de productos lcteos, en las cuales se centr la investigacin. El universo de 4,201 empresas tursticas, analizado en el presente estudio es real y objetivo, prcticamente se encuentra en la media entre el inventario del INTUR y el inventario de actividades econmicas nacionales que incluye cantinas, prostbulos, casa de juegos, billares y otras que muy difcilmente podemos catalogarlas como empresas tursticas. Otras empresas indirectamente relacionadas con el sector turismo, son proveedoras de productos que son elaborados con leche y/o derivados que se ofertan en las empresas tursticas tal es el caso de postres, sorbetes, cajetas, reposteras y pasteles. Los productos lcteos son parte de los materiales directos e insumos de una variedad de platillos y bebidas que ofertan las empresas de Alimentos y Bebidas (A y B) y alojamiento. Los productos lcteos son muy variados y su demanda depende del tipo de platillo o bebida a preparar, nos referimos a leche a granel, pasteurizada, condensada, evaporada, en polvo, leche agria, crema dulce, crema cida, queso seco, fresco, de crema, mozarella, amarillo, cuajada, quesillos, queso parmesano, mantequilla, que se compra en el mercado local y algunos que se importan. La oferta es estacional: invierno y verano. Resultados de la Encuesta La encuesta de consumo de productos lcteos, fue dividida en tres partes, en la parte I se recopil la informacin general de las empresas, en la parte II se recopil la informacin cuantitativa, y en la parte III se recopil la informacin cualitativa, realizndose en total 22 preguntas a cada empresa encuestada.

Grfico 9. Porcentajes de estratificacin global

Fuente: Elaboracin propia

Como resultado de la encuesta se estableci la demanda de productos lcteos en las empresas que conforman el cluster de turismo, siendo las estratificaciones que marcaron consumo de lcteos los Restaurantes / Rosticeras, Bares, Cafeteras, Hoteles, Pizzeras, Alojamientos Tursticos, Discotecas y Centros Recreativos. Informacin General de las Empresas: Del universo de 4,201 empresas tursticas, el 89.69% o sea 3,768 demandan productos lcteos, el restante 10.31% que equivale a 433 empresas debido a su giro no consumen este tipo de producto. Ej.: casinos.
Grfico 10. Consumo de lcteos

Fuente: Elaboracin propia

Prcticamente el 90% de las empresas que pertenecen al cluster de turismo demandan productos lcteos, destacndose los restaurantes, rosticeras, bares, cafeteras y hoteles. De acuerdo al tamao, stas se clasifican de la siguiente manera (ver grfico 11):
Grfico 11. Tamao de empresas

Fuente: Elaboracin propia

Segn el tamao, el comportamiento es descendente (en tanto la microempresa alcanza el 56.8% del total, la gran empresa de turismo representa el 1.5%), lo que no quiere decir que este sea el orden del consumo de lcteos. De estas empresas el 71% opera con men y el 29% sin l, el que una empresa tenga men significa que debe mantener un stock mnimo de materias primas e insumos para asegurar los platillos que oferta, como es el caso de la leche y sus derivados. El universo de empresas tursticas consta de un 12% de personas jurdicas y 88% de personas naturales, con un promedio de 10.6 aos de operacin y aproximadamente un promedio de 10 trabajadores.
Tabla 42. Nmero de trabajadores. No de trabajadores 3,863 Mnimo 2 Mximo 157 Media 9.42 Desv. Stand 16.67

Fuente: Elaboracin propia

8.1

ANLISIS DE LA DEMANDA DE LAS EMPRESAS DEL CLUSTER DE TURISMO QUE PRESENTAN ALTO CONSUMO DE PRODUCTOS LCTEOS

Para introducir un nuevo producto al mercado, se hace necesario conocer la demanda de ese mercado, por la naturaleza de la actividad turstica, sta tiene carcter corporativo debido a que incorpora actividades heterogneas y que de una manera u otra contribuye al desarrollo de otros sectores o clusters relacionados con la industria turstica. El cluster de lcteos, provee de leche y productos lcteos a empresas tursticas, no importando su tamao (micro, pequea, mediana o grande), ubicacin (Managua y los departamentos) o estratificacin. Para que el diseo e introduccin de un nuevo producto turstico sea efectivo y rentable, los empresarios de lcteos deben conocer el mercado del turismo y sus principales componentes. Es por ello que hemos decido empezar -esta parte del estudio- con informacin bsica de la demanda de productos lcteos en el cluster de turismo, que sin duda alguna

servir como gua en el diseo de productos, teniendo como mercado objetivo la industria turstica. La estructura del mercado turstico est compuesta de empresarios tursticos que son los oferentes y turistas que son los demandantes. Este mercado es el resultado de la interaccin entre los prestadores de servicios tursticos y los turistas. Es una relacin que muestra las distintas cantidades de productos tursticos que los turistas desearan y seran capaces de adquirir de los prestadores de servicios tursticos a precios alternativos posibles durante un perodo dado de tiempo, suponiendo que todas las dems cosas permanecen constantes (cteris pribus). Los empresarios tursticos imponen precios a sus productos segn sea la cantidad que se demanden de ellos, si los precios resultan atractivos, ofertarn mayores productos, en caso contrario, no los ofrecer disminuyendo la oferta. Entonces, si hay una demanda y por otro lado una oferta y ambos actores estn en consenso, se dice que estn en equilibrio y este ser el precio por la cantidad de productos tursticos demandados. Pero este equilibrio puede cambiar, ya sea porque el que demanda producto turstico cambie de parecer o porque le ofrezcan otro de mayor calidad a un precio menor. Considerando que en el mercado del turismo el que demanda el producto es el turista, y que dicho producto turstico puede ser un platillo, cuya materia prima e insumo lo constituyan leche y/o sus derivados, el turista, de manera indirecta est demandando productos lcteos, lo que significa que la demanda de productos lcteos en el cluster de turismo es una demanda derivada.

8.2.

CARACTERIZACIN DE LA DEMANDA CUALITATIVA

8.2.1. MARCA, TIPO, CALIDAD Y PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS. Una de las cualidades de mayor peso que exigen las empresas para tomar la decisin de adquirir determinado tipo leche es la higiene, opinin que tiene un peso del 52.9% del total de empresas que consumen leche, an por encima del precio, en vista que la mayora de estas empresas, se preocupan por la calidad de sus platillos a fin de mantener y aumentar sus niveles de ventas, las otras razones de preferencia para adquirir el tipo de leche son las siguientes (ver grfico 12).
Grfico 12. Preferencia para adquirir leche

El segmento de empresas tursticas que expres su preferencia para adquirir leche por otros motivos, se refiere bsicamente a aquellos que compran leche de finca para procesarla ellos mismos en leche agria u otros objetivos, los que no opinaron no son consumidores de leche aunque s de otros productos lcteos.

En el grfico 13 se observa que la razn principal para no adquirir algn tipo de leche, lo constituye que sta sea menos higinica, lo que va ntimamente ligado a la calidad, influyen tambin los precios, adulteracin del producto y otros motivos particulares, como el empaque y la marca que tambin lo relacionan con la calidad y la higiene, por lo que la empresa Parmalat se convierte en una de las preferidas en las empresas del gran turismo de Nicaragua.
Grfico 13. Razones para no adquirir leche

Fuente: Elaboracin propia

La presentacin, el empaque y el fcil manejo de la leche Dos Pinos de Costa Rica, tiene mucha preferencia en las empresas del gran turismo, en vista que posee una boquilla que permite a los Chef, calcular la cantidad de producto a vaciar y posteriormente guardarla, lo que comparado con la leche en bolsa o en caja que vende Parmalat, es mucho ms funcional y maniobrable, stos hoteles compran considerables cantidades de leche Dos Pinos equivalente a 39,091 galones, que representa el 34,4% del total de leche importada que asciende a 113,637 galones anuales.
Tabla 43. Empaque y Etiquetado de Leche Tipo de Producto Empaque Tipo de Empaque Higiene Etiqueta Cmo lo Empacan

Tipo de Empaque - Bolsa Se muestra Plsticas Leche empacada en Presurizadas. Pasteurizada todas sus - Envases presentaciones. plsticos de un litro y galn No tiene. La manipulan No se muestra Leche Cruda en baldes empacada. plsticos de 5 galones. Empaque

Tipo de Producto

Higiene Alto control de higiene. Sobre todo por que responde a un proceso industrial. Dbil o nulo control para la higiene.

Etiqueta Todas las presentaciones de leche pasteurizadas muestran etiqueta que las identifica. No se muestra etiqueta alguna.

Cmo lo Empacan

Equipo de Empacar

La vacan de un recipiente a otro al momento de la venta.

Fuente: Oferta Nacional de productos lcteos Empaque de Bolsa Plstica: En la bolsa se introduce el producto y se le hace un nudo para que el producto no se salga. Es un envase tpico utilizado en las pulperas y mercados municipales. Tambin se utiliza en supermercados donde el queso, crema y cuajada se venden a granel. Los vendedores mayoristas tambin utilizan la bolsa plstica grande para empacar los quesos y cremas que venden a los minoristas.

Marcas de Leche Para la produccin industrial de leche y productos derivados (sector formal) la estrategia de marca est bien definida. En este aspecto, la marca PARMALAT es la de mayor presencia en el mercado nacional y domina totalmente el sector formal de procesamiento de leche fluida y elaboracin de productos derivados de la leche. Las marcas y mejores presentaciones de productos que sobresalen lo dominan Parmalat, Prolacsa, Exquisita y Dos Pinos. CENILAC es una comercializadora que est conformada por seis cooperativas (Masiguito, San Francisco de Ass con la marca Camoapan, Lcteos Santa Marta, Lctosan de Jinotega, la marca Ros de Leche de la cooperativa Santo Toms, Lcteos Nicarao en el departamento de Rivas, Alianza Nova en la Libertad, Chontales) y empresas privadas, la visin de este grupo de empresas es la exportacin de variedad de quesos. Los Lcteos Gonzlez del Sr. Jos Gonzlez, tienen muy buena preferencia y aceptacin en los grandes hoteles, dado que sus productos son de excelente calidad, una de las fortalezas de Lcteos Gonzlez, es que atiende con prontitud a sus clientes, contando siempre con inventario que garantiza la permanente disponibilidad del producto. La marca Exquisita de Managua, en el mes de octubre del 2004 ha realizado alianza comercial con productores que poseen ordeos higinicos y sistemas de enfriamiento a fin de garantizar la frescura y calidad de la leche, podemos mencionar a los seores Ricardo Llanes de Las Colinas, Santiago Siles de Santa F, Calixto Garca de los Seminales, Daniel Raskosky de El Tabln, Joaqun Chamorro de la California, Nicols Bolaos de Santa Cristina, Domingo Bolaos de Santa Ana, Roberto Lanzas de San Ramn, Roberto Dueas de Los Laureles y Toms Vaughan de San Francisco.

Grfico 14. Atributos para Adquirir Queso

Fuente: Elaboracin propia

El 48.3% de la empresas de turismo prefieren el queso fresco, el 38.0 prefiere que no sea ni simple, ni salado, el 7.6% lo prefiere cremoso.
Grfico 15. Otras Razones para Adquirir Queso

Fuente: Elaboracin propia

Las principales razones de preferencia para la compra de queso lo constituye que ste sea de finca, cooperativa o artesanal con el 44.40%, la calidad con el 39.8% y que sea pasteurizado con el 10.2%, la presentacin, empaque y otras razones constituyen el 5.6%. Algunos propietarios de empresas tursticas expresaron que sus consumos de quesos aumentaran considerablemente, si los productores les ofertaran un producto funcional, de fcil utilizacin, por ejemplo, un queso para hacer repocheta que tenga la forma y el tamao de la tortilla, o bien quesos en los que su forma facilite el corte, para armar bocas o platillos sin prdida de tiempo. Algunas empresas tursticas, prefieren importar queso de Honduras y Guatemala, dado que les resulta ms barato, en este caso la calidad no es cuestionada. La dificultad de competir va precio se dificulta para nuestros productores a partir de septiembre-octubre

Marcas de Quesos Las principales marcas de quesos que se encuentran en el mercado son:
Tabla 44. Marcas Identificadas en Supermercados de Managua Marca Tipo de Queso Quesillo en Trenza Quesillo Rancho Rojo Quesillo S. Cheese Queso Criollo Queso de Crema Queso Morolique Mozarella Rayado Queso de Crema Queso Mozarella Queso Ahumado Queso de Crema Queso Morolique Queso Ahumado Queso c/Chiltoma Queso de Crema Queso Asado Queso de Crema Queso de Crema Ahumado Sabanero Santa Martha Marca Parmalat Tipo de Queso Quesillo Queso de Crema Queso Fresco Cuajada Ahumada Cuajada Seca Mozarella Rayada Queso Ahumado Queso Blanco Queso Frescal Queso Mozarella Queso Seco Especial Ahumado Quesillo Quesillo en Trenza Queso Mozarella Queso Morolique Queso Seco Crema ------

Camoapan

Casita

Queso Palmito

La Cabaa La Pradera Lcteos Gonzlez

Miguel Castillo

Silvio Montoya

Fuente: Oferta Nacional de productos lcteos

En la produccin artesanal de queso, crema, cuajada y quesillo no se identific marca alguna en los mercados municipales. El queso se comercializa en bloques de 40 a 50 libras y los intermediarios y consumidores finales compran sobre la base del precio y el sabor. En ciertos casos compran segn sea el lugar de origen del producto. Respecto a la preferencia para adquirir crema, el comportamiento fue el siguiente: el 43.4% prefieren y utilizan crema dulce que por su textura y sabor le da ms cuerpo a los diferentes tipos de salsas, sopas y platillos, el 5.4% utiliza crema cida que es utilizada en establecimientos que ofertan platillos como, frijoles con crema, tacos, etc. Un indicador determinante para la adquisicin de cualquier tipo de crema lo constituye la calidad, que en el arte culinario puede ser la diferencia entre un buen o mal platillo. (ver grfico 16)
Grfico 16. Preferencia para Adquirir Crema

Fuente: Elaboracin propia

El 41.0% no adquiere algn otro tipo de crema por ser adulterada, el 22.4% por rala y el 6.6% por mala pesa. Observndose que las objeciones de compra estn muy ligadas a la falta de calidad.
Grfico 17. Razones para no adquirir Crema.

Fuente: Elaboracin propia

Tabla 45. Marcas de crema dulce Grasas Marca Camoapan Queso Palmito La Pradera Lcteos Gonzlez Silvio Montoya
Fuente: Oferta Nacional de productos lcteos

Crema dulce

El consumo de mantequilla no ocupa un lugar preferencial y segn los resultados de la encuesta esto se debe al precio y su alto contenido graso, por lo que generalmente es sustituida por margarina que es de origen vegetal, a excepcin de los grandes hoteles,

que utilizan mantequilla lavada o artesanal en regular escala debido principalmente al sabor. La mantequilla lavada o artesanal tambin es utilizada por comedores y comideras no por el precio, sino por el sabor que brindan a las comidas y platillos tpicos y que necesariamente requieren del producto para dar el punto o sazn, por lo que se hace necesario fortalecer la capacidad de procesamiento artesanal, para suplir a ese tipo de demanda que prefieren productos lcteos artesanales, aproximadamente en un 10%. No consumen este tipo de producto lcteo el 59.8% de las empresas que conforman el cluster de turismo.
Grfico 18. Preferencia para adquirir mantequilla.

Fuente: Elaboracin propia

8.2.2. FRECUENCIA DE COMPRA, HBITOS, CULTURA Y ESTACIONALIDAD DE LAS EMPRESAS CONSUMIDORAS DE LCTEOS. Aunque los productos lcteos son consumidos diariamente, la frecuencia de compra promedio en las empresas tursticas es dos veces por semana, los jueves o viernes para operar el fin de semana y los lunes para operar el resto de la semana, sobre la base de las existencias y el comportamientos de las ventas esperadas es que elaboran su plan de compras, en el caso del gran turismo son abastecidos por los camiones distribuidores, generalmente de la Parmalat y otros proveedores de productos lcteos artesanales que brindan periodicidad en el abastecimiento, calidad, precios competitivos, son muy puntuales y sobre todo que los atienden al momento de ser llamados. En las empresas tursticas que operan en los balnearios del Pacfico, las mejores compras de lcteos se dan durante la temporada de verano (Semana Santa) o temporada alta, bajando sensiblemente en temporada baja o invierno. Del 89.69% de las empresas tursticas consumidoras de lcteos, el 81.2% utiliza productos lcteos todos los das, el resto es en forma descendente, el 16.6% semanal, el 1.0% quincenal y el 1.2% mensual y solo en el verano.
Grfico 19. Frecuencia de utilizacin de productos.

Fuente: Elaboracin propia

Respecto a la variacin del consumo mensual de lcteos el 66.6% de las empresas tursticas expresan que mantienen un consumo igual, el 14.4% expresa que ha aumentado y el 19.0% expresa que ha disminuido. Esto es debido principalmente al comportamiento de sus ventas internas, a mayores ventas, deben de garantizar mayores stocks en productos e insumos lcteos.
Grfico 20. Variacin en el consumo mensual de lcteos

Fuente: Elaboracin propia

Respecto a la estacionalidad de las ventas de las empresas tursticas que operan en las ciudades, comparndolas y tomando como referencia el ao anterior, presentan el siguiente comportamiento:
Tabla 46. Estacionalidad de las ventas.
Meses Mnimo Mximo Media Desviacin Standard

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 2

10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

5.78 5.63 6.24 6.75 6.79 6.28 6.51 6.93 6.90 7.04 7.89 8.84

2.10 1.86 2.05 2.03 1.79 1.81 1.89 1.76 1.81 1.79 1.57 1.40

Fuente: Elaboracin propia

En el cuadro anterior, hemos ponderado las ventas anuales de las empresas tursticas que consumen lcteos de mnimo 0 a mximo 10, con el entendido de que 0 significan psimas ventas y 10 excelentes, como se observa, en ninguno de los meses las empresas reportaron medias o ventas excelentes de ponderacin 10, lo que demuestra que hay consenso entre los empresarios tursticos que las ventas actuales no son las ideales, por lo tanto las compras de lcteos como materias primas e insumos no son tambin las ideales. Es de esperarse que, si las empresas de turismo elevan sus ventas a ponderacin 10, potencialmente las compras de productos lcteos tambin se incrementarn. A mejores ventas anuales mayor consumo de lcteos, el cuadro nos permite inferir que el consumo de lcteos en la mayora de las empresas tursticas no presenta carcter estacional (excepto las ubicadas en los balnearios), a como lo presenta la produccin de lcteos con el golpe de leche, sino que lo consumen todos los das del ao, aunque no en la misma cantidad, los mejores meses son abril, mayo, agosto, septiembre, octubre, noviembre y diciembre. Los meses de menor compra de lcteos por las empresas tursticas son enero, febrero, marzo, junio, julio.

8.2.3. CAPACIDAD DE COMPRA DE LAS EMPRESAS SEGN SUS VENTAS. La encuesta claramente nos deja entrever, que las empresas de turismo no presentan problema alguno en cuanto a la capacidad de compra de productos e insumos lcteos, es ms, necesariamente tienen que tener stocks de este tipo de productos para garantizar la oferta de platillos con los estndares de calidad requeridos, existe una clara tendencia a que estas empresas mejoren sus compras si mejoran las ventas de los establecimientos en cuestin.
Grfico 21. Variacin anual de ventas

Un 47.1% de las empresas que consumen lcteos, expresan que las ventas permanecen igual, el 16.6% expresan que las ventas han aumentado y el 36.3% expresan que las ventas han bajado debido principalmente a la contraccin del turismo interno.
Grfico 22. Reaccin a las alzas.

Fuente: Elaboracin propia

Con relacin al alza de la leche y los productos lcteos, el 83.9% de las empresas tursticas expresan que ellos consumen o compran las mismas cantidades de estos productos, el 1.0% expresa que consumen ms, el 11.2% expresa que consumen menos, el 2.0% reduce y sustituye, y el 1.7% sustituye por otros productos, como cremora por leche. El coeficiente de elasticidad precio de la demanda de productos lcteos es <1, es decir que son productos inelsticos, en la cual la mayora de las empresas no dejara de comprar si se presentara un alza en el precio, dada la rigidez de la demanda. En el caso de las empresas tursticas, necesitan mantener un stock de productos lcteos (materias primas e insumos) para garantizar el estndar de calidad en sus platillos, si se incrementa el precio de los lcteos, siempre comprarn, pero ante un crecimiento de sus ventas motivado por la tasa de crecimiento del turismo interno y por la tasa de crecimiento de la industria, es de preverse el incremento de la demanda de lcteos como producto de la demanda derivada. Para mantener la variedad y un estndar de calidad en los platillos (a base de leche y/o derivados), que las empresas tursticas ofertan, es necesario un incremento sustancial en la calidad y variedad de los productos lcteos, lo cual a su vez pondra en ventaja a los productores para negociar mejores precios. Es conveniente analizar la existencia de los productos lcteos procesados con mayor preparacin y presentacin, o sea con mayor valor agregado, como son los quesos importados, considerados de lujo o suntuarios, usados por las empresas del gran turismo y que pueden presentar una excelente demanda de parte del turista internacional, nos referimos a los siguientes quesos: Camembert que se vende enlatado, Brie, Roquefort, Parmesano, Gorgonzola, Cheshire, Stilton Blue, Tilsit, hermano del Gouda que lo produce Parmalat, Gruyre, Emmemtal, Sbrinz y muchos otros que estn incluidos en la oferta del gran turismo. Dado el nivel de importacin de los productos lcteos (233,100 kg./ao), creemos que el nico queso importado que conviene imitar por el momento por parte de los productores lcteos es: el mozarella, de alto consumo por las pizzeras, se estima que una pizzera puede comprar un promedio entre 10,000 libras mensuales de este tipo de queso. Hay

que avanzar en los aspectos productivos, tecnolgicos y mercadolgicos antes de relanzarse a la aventura elaborar quesos madurados. Tambin es importante hacer nfasis en las polticas de precios de la leche, los que prcticamente son impuestos por las plantas procesadoras (monopsonio) y en el caso de los municipios del norte los precios son impuestos por salvadoreos, que si bien pagan un poco mejor, esto an no satisface a los productores. Los precios promedios con que las empresas de turismo adquieren los productos lcteos se muestran a continuacin:
Tabla 47. Precio Promedio por Tipo de Leche (US $) Porcentaje % 67.19 19.58 10.42 1.94 0.48 0.39 100 Promedio (Costo unitario) 0.56 0.34 0.84 0.70 2.15 1.68

Leche Leche Pasteurizada Nacional Leche cruda a granel Leche Pasteurizada Importada Leche Otra Leche en Polvo Importada Leche en Polvo Nacional Total

Fuente: Elaboracin propia. Nota: Los precios promedio estn referidos en litros. Junio 1 US $ = C$ 16.00

Tabla 48. Precio Promedio por Tipos de Queso (US $) Queso Queso Mozarella Queso de Frer Queso de Crema Queso Seco Queso Amarillo Quesillo Cuajada Otro Queso Criollo Queso Parmesano Queso Cheddar Queso Ahumado Queso Americano Queso Moralique Porcentaje Promedio % (Costo Unitario) 33.32 21.06 11.82 8.46 8.20 4.15 3.56 2.25 2.03 1.66 1.61 1.03 0.44 0.41 1.83 0.84 0.92 0.94 1.96 1.23 1.75 4.25 0.98 3.67 2.40 1.14 1.62 1.11

Nachos Cheese Total

0.01 100

2.18

Fuente: Elaboracin propia Nota: Los precios promedio estn referidos en libras. Junio 1 US $ = C$ 16.00

Tabla 49. Precio Promedio por Tipo de Grasas (US $) Grasas Crema Dulce Margarina Mantequilla Pasteurizada Crema cida Mantequilla Lavada Cremas a Granel Mantequilla Importada Otras Total Porcentaje Promedio % (Costo Unitario) 34.81 22.65 19.89 8.61 5.92 3.90 3.55 0.68 100 0.91 0.80 1.81 0.82 1.06 0.77 3.01 0.93

Fuente: Elaboracin propia Nota: Los precios promedio estn referidos en libras. Junio 1 US $ = C$ 16.00

Tabla 50. Precio promedio de Otros Productos Lcteos (US $) Porcentaje Promedio % (Costo Unitario) 54.77 45.23 100.00 0.55 3.20

Otros Yogurt (c/u) Sorbetes(galn) Total

Fuente: Elaboracin propia Nota: El porcentaje referido es al total de consumo de Otros. Junio 1 US $ = C$ 16.00

Tabla 51. Precio por Libra de Productos Lcteos Ofertados en el Mercado de Managua. Productos, Precios y Marcas (US $)

No .

Product os / Marcas Queso Seco Queso

Camoap an

Parmal at

Q. Palmi to -

La Caba a 2.04

La Prade ra -

Merc. Municip al 0.75 0.75

Pulper as

Otro s

1 2

1.89

1.51

0.88 0.88

1.51 1.06

No .

Product os / Marcas Crema Queso Fresco Queso Ahumado Queso Moroliqu e Queso Mozarell a Crema Dulce Cuajada Seca Cuajada Ahumada Quesillo Queso Procesad o Queso Tilsit Queso Gauda Queso Samsoe Queso Edad Queso Cheddar

Camoap an

Parmal at

Q. Palmi to

La Caba a

La Prade ra

Merc. Municip al

Pulper as

Otro s

3 4 5

1.61

1.50 -

1.47 1.88 -

1.68 -

1.88

0.75 0.75 0.93

0.88 0.88 1.12

1.32 1.60

6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

1.25 2.06 -

1.98 1.51 2.50 2.50 2.60 2.60 2.60

2.06 1.43 1.50 -

1.16 -

0.62 -

0.75 -

1.84 1.16 1.50 1.75 -

Fuente: Oferta Nacional de Productos Lcteos. Junio 1 US $ = C$ 16.00

8.2.4. POLTICAS Y FORMAS DE DISTRIBUCIN. Es importante analizar un poco los canales de distribucin de los productos lcteos y los del turismo, Cmo llegan los productos lcteos a las empresas tursticas, y a su vez cmo llegan stos al consumidor final? Esta se hace a travs de la institucionalizacin de la intermediacin, que no es ms que las actividades que realizan los intermediarios o comerciantes, que son los que compran y venden bajo su estricta responsabilidad en el mercado de lcteos, se da

mucho en la comercializacin del queso, ellos asumen los riesgos, buscando su beneficio personal como retribucin. En otros casos son los mismos productores los que hacen entrega del producto a las empresas pasteurizadoras a travs de sus equipos de acopio. Se considera que el 20% de la produccin nacional de leche se ha destinado para procesamiento agroindustrial, en tanto que el 80% restante ha sido para el sector informal. Un tercio de la produccin de leche se estima que se destina al autoconsumo. Del resto, menos de un 20% se comercializa a travs de los canales que abastecen a las industrias lcteas. Se estima que entre un 40-50% se comercializa a travs de canales informales de venta de leche cruda, fabricacin artesanal de quesos y otros derivados, en condiciones que en general no aseguran la obtencin de un producto que otorgue un mnimo de garantas de higiene y sanidad al consumidor. Dada la situacin anterior, los productos lcteos llegan a las empresas de turismo por cuatro vas, a travs de las empresas agropecuarias, por la va de intermediarios o comerciantes, en algunos casos son abastecidos directamente por los mismos productores, y cuando se trata de productos lcteos de gran calidad estos son importados. Las empresas tursticas actan como intermediarias, entre los productores y los turistas, a quienes entregan los productos trasformados en Alimentos y Bebidas. Estas empresas a su vez, cuando las compras de lcteos no son significativas, se deciden por las alternativas o intermediarios que en la industria lctea pueden ser pulperas, mercados, supermercados, vendedores ambulantes, puestos de ventas, fincas cercanas a la periferia y otros. Los empresarios tursticos adquieren sus productos segn sean sus posibilidades y conveniencias, generalmente dos veces por semana, el comportamiento se muestra a continuacin.
Grfico 23. Lugar de adquisicin de productos

Fuente: Elaboracin propia

El 32.0% de las empresas compran sus productos lcteos en los mercados, el 24.1% compran en el supermercado y al 18.0% los abastecen los camiones distribuidores, generalmente de la empresa Parmalat, el 8% se abastece en pulperas, el 5.5% en puestos de ventas y el 5% directamente por los productores en fincas cercanas. En general el abastecimiento es considerado como regular, en vista que los intermediarios y distribuidores, regularmente incumplen con los plazos y tiempos de entrega de los productos lcteos a las empresas tursticas. Esta situacin incomoda de sobre manera a las empresas tursticas, debido a que por el giro de la actividad turstica pueden necesitar productos lcteos de un momento a otro.

8.2.5. CARACTERIZACIN DE LOS CANALES. Cuando hablamos de canales de comercializacin nos referimos a las etapas por las cuales deben pasar los lcteos para llegar desde el productor hasta el consumidor final. En este caso el consumidor final son los clientes de las empresas tursticas, o sea los turistas, quienes reciben los productos lcteos transformados en platillos o bebidas. Las empresas tursticas son parte del canal de comercializacin de los productos lcteos ya que comercializan productos elaborados a base de leche y sus derivados. La distribucin y venta de la leche es muy amplia y se describe de la siguiente manera:

Los productores venden directamente su produccin al consumidor final. Los productores venden a los intermediarios la leche o el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final por medio de los minoristas. Los productores venden a los manteros. Estos transforman la leche y venden sus productos a los minoristas y estos ltimos al consumidor final. El productor vende al mantero, ste a su vez vende a un intermediario mayorista, el mayorista vende al minorista y ste ltimo al consumidor final. El productor vende directamente a una planta industrial. La planta industrial procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lcteos: queso, crema, mantequilla, sorbetes, yogures y otros. Estos productos son vendidos por medio de la red minorista para llegar hasta el consumidor final. El sector formal comercializa de forma directa e indirecta los productos lcteos que elabora. De forma directa en el mercado institucional (restaurantes, hoteles, otros) y de manera indirecta en el mercado de consumo para atender la demanda de productos lcteos de los hogares. En el caso de la comercializacin directa no hay intermediarios. Para el mercado de consumo se hace uso mayoritariamente de intermediarios minoristas (pulperas y supermercados). Dispone de medios de transporte para hacer llegar sus productos a travs de la red minorista, Adems, tiene acciones de mercadeo bien definidas en su estrategia de comercializacin. Como ejemplo podemos citar a la empresa Parmalat.
Grfico 24. Canales de Comercializacin
Canal de Comercializacin Directa de nivel 1

Fabricante

CLIENTE INSTITUCIONAL

Canal de Comercializacin Indirecta de nivel 2

Fabricante

Minorista

Consumidor

Canal de Comercializacin del Sector Informal

En la comercializacin de productos lcteos del sector informal se manifiestan varios tipos de canales y estos estn relacionados con la cantidad de intermediarios. Los productores venden directamente su produccin (leche y queso) al consumidor final en su localidad o en otros departamentos.
Canal de Comercializacin de nivel 1

Productor

Consumidor

Los productores venden directamente a los supermercados el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final en sus locales de ventas.
Canal de Comercializacin de nivel 2

Productor

Supermercados

Consumidor

Los productores venden a los intermediarios mayoristas la leche o el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final por medio de los minoristas (pulperas, supermercados, otros).
Canal de Comercializacin de nivel 3

Productor

Mayorista

Minorista

Consumidor

El productor vende directamente a una planta industrial. La planta pasteuriza y procesa derivados: queso, crema, mantequilla, sorbetes, yogures y otros. Estos productos son vendidos por medio de la red minorista (pulperas) para llegar hasta el consumidor final.
Canal de Distribucin ms utilizado por las Empresas Tursticas

Productor

Acopiador

Mayorista

Industria

Empresa de Turismo

Consumidor

La figura muestra el circuito completo de mercadeo con participacin de mayoristas, plantas procesadoras, cooperativas de productores, minoristas y las empresas de turismo, hasta que los productos lcteos llegan ya transformados al consumidor final. Cada uno de los miembros del circuito de mercadeo tiene sus propios costos y mrgenes de comercializacin, el que debe de entenderse como margen bruto de mercado. La participacin o margen del productor tiene como finalidad cubrir los costos y riesgos de la produccin, ms el beneficio neto. Dems est decir que los productores de lcteos trabajan con mrgenes de comercializacin muy ajustados, en algunos casos con prdidas, lo que apremia la necesidad de que stos incursionen en la agroindustria, a fin de que le den mayor valor agregado a su produccin.

En el caso de las empresas tursticas, el 53.40% compran lcteos que provienen de los departamentos, el 34.99% los adquieren en la capital y solo el 1.30%, aproximadamente de 56 empresas, adquieren productos importados, constituidas en su mayor parte por las pizzeras que importan queso mozarella y los grandes hoteles que importan otros quesos exticos. El porcentaje restante corresponde a la parte del universo que no es gran consumidor de estos productos.
Tabla 52. Origen de compra Origen de compra Managua Departamentos Importada No compran Total

Frecuencia 1,470 2,242 56 433 4,201

% 34.99 53.40 1.30 10.31 100.0

Fuente: Elaboracin propia

8.2.6

DESCRIPCIN Y ANLISIS DE LOS DIFERENTES MERCADOS (NO FSICOS) QUE FUNCIONAN EN EL COMERCIO DE LCTEOS.

En el comercio de los productos lcteos se detectan los siguientes mercados: Mercados de acopio, algunos cuentan con instalaciones fsicas apropiadas, otros son rutas organizadas de medios de transporte que renen la produccin dispersa, como la empresa Parmalat que posee sus camiones termoquines, algunos tienen alcance puramente locales porque renen la produccin de un rea de menor consideracin, la almacenan en los tanques enfriadores y esperan el retiro de la misma, este tipo de centro de acopio es el ms utilizado. Mercados de mayorista, que cumplen con la funcin de concentracin de la produccin, formacin de precio, seleccin, almacenamiento, fraccionamiento y venta. Mercados de materias primas, no tienen ubicacin fsica y operan a base de acuerdos o convenios entre las plantas procesadoras y los productores, las interrelaciones de oferta y demanda en esos mercados surgen a partir de acuerdos verbales y contratos firmados por los industriales que generalmente actan como monopsonio. Mercados de exportacin, los productos lcteos se utilizan como materias primas para agroindustrias, industria del turismo, generalmente son mercados sin

ubicacin fsica y operan a base de acuerdos o convenios entre los productores y las industrias, cuando hay predominio del consumo interno sobre las exportaciones de lcteos, es muy probable que los precios en el mercado para exportacin estn vinculados con los precios del mercado mayorista, para que los productores sientan atractivo producir para la exportacin. Mercados detallistas o minoristas, se caracterizan por cumplir la etapa del menudeo o de dispersin final, adquieren los productos de los mayoristas y los fraccionan y distribuyen a los consumidores, existe una gran cantidad de comerciantes detallistas, con facilidad de entrada y salida al mercado, no cuentan con surtido completo de alimentos que demandan las empresas tursticas. Son atomizados y sus ventas son de bajos montos. Expendios con autoservicios, tan de moda en las gasolineras y los grandes detallistas como los supermercados Pal, actan sobre una estrategia opuesta a los pequeos detallistas, altos volmenes de ventas y pequeos mrgenes por unidad vendida y consecuentemente menores precios y mejores servicios al consumidor. Segn la estratificacin y tamao de la empresa turstica, es el mercado que utiliza para abastecerse de productos lcteos, segn su conveniencia y temporada de ventas.

8.3. 8.3.1

CARACTERIZACIN DE DEMANDA CUANTITATIVA Poblacin Segmentada Estratificada

Tabla 53. Estratificacin Turstica vs. Lneas de Productos
Promedio del Consumo Unitario Semanal por Lnea de Producto Promedio del Consumo Anual del 8 Cluster por lnea de producto

Estratificacin Consumo Consumo Consumo

Consumo Consumo Consumo Consumo Consumo Total de Total de Total de Total de Total de Total de Total de Total de Leche(gln) Queso (kg) Grasa (kg) Otros (unid) Leche(gln) Queso (kg) Grasa (kg) Otros(unid) 6.03 1.51 13.61 9.20 18.85 3.46 5.91 92.97 3.41 4.00 6.41 1.84 9.84 2.52 8.16 4.83 10.72 3.26 26.51 42.95 70.92 39.56 76,228.98 119,649.70 161,065.60 54,581.72 88,430.20 -

Restaurante Pizzera Cafetera Comedor Comida rpida Bar

19,120.40 1,882,822.89 41,218.19 172,111.14 116,362.06 69,021.83 80,967.84 133,583.34 79,086.91

238,341.29 129,875.87 175,389.24 146,017.93 43,710.98 37,337.33 53,425.01 81,450.50

Clculos realizados a partir de la estacionalidad de ventas actuales en las empresas tursticas, lo que significa que se multiplic el promedio del consumo por el ponderado de las ventas mensuales las que posteriormente se sumaron para obtener el dato anual.

Discoteca Centro diversin Hotel Paradores Alojamiento Total

2.91 2.18 24.30 1.09 3.12 86.26

1.50 2.58 12.76 0.34 1.32 133.05

3.71 29.64 0.35 2.88 75.92

75.99 17.18 273.11

36,743.50 27,557.62

30,334.16 52,233.57

60,748.07 -

307,171.05 258,494.27 484,959.94 156,456.61 13,778.81 39,407.40 1,090,571 6,964.48 26,716.50 2,694,458 5,721.14 47,069.35 1,242,293 35,372.08 562,309

Fuente: Elaboracin propia

La tabla No. 53, muestra los consumos per-cpita semanales y anuales segn estratificacin de las empresas de turismo por lneas de productos lcteos, obsrvese que los mayores consumidores de leche, segn orden descendente son: los hoteles con consumo de 307,172 galones anuales, las comidas rpidas con consumo de 238,342 galones anuales, las cafeteras con consumo de 172,112 galones anuales, los comedores con 116,362 galones anuales y los restaurantes con consumo de 76,229 galones anuales. El consumo total del cluster de turismo, asciende a 1,090,571 galones de leche anuales que representa el 1.44% de la Produccin Nacional (ver anexo No. 2). Los mayores consumidores de queso, segn orden descendente son: las pizzeras con consumo de1,882,823 Kg. de queso por ao, los hoteles con consumo de 258,495 Kg. de queso por ao, las comidas rpidas con consumo de 129,876 Kg. de queso por ao, los restaurantes con consumo de 119,650 Kg. de queso por ao y los comedores con consumo de 80,968 Kg. de queso por ao. El consumo total del cluster de turismo, asciende a 2,694,458 Kg. de queso al ao que representa el 12.34% de la Produccin Nacional (ver anexo No. 2). Los mayores consumidores de grasas butricas, segn orden descendente son: los hoteles con consumo de 484,960 Kg. de grasas por ao, las comidas rpidas con consumo de 175,390 Kg. de grasas por ao, los restaurantes con consumo de 161,066 Kg. de grasas por ao, las cafeteras con consumo de 133,584 Kg. de grasas por ao y los comedores con consumo de 79,087 Kg. de grasas por ao. El consumo total del cluster de turismo, asciende a 1,242,294 kg. de grasas al ao que representa el 37.87% de la Produccin Nacional (ver anexo No. 2). Las empresas tursticas que lideran el consumo de leche son los hoteles, en el consumo de queso las pizzeras, en el consumo de grasas los hoteles y en el consumo de otros productos lcteos los hoteles, establecindose los hoteles como los lderes supremos en el consumo de lcteos. Si consideramos que Nicaragua, tiene planificado duplicar su Stock de camas para el ao 2010, fcilmente inferimos que los hoteles,

alojamientos, hostales y dems, deben convertirse en un objetivo de mercado para los productores de lcteos. Las pizzeras son los lderes en el consumo de queso mozarella.
Grfico 25. Promedio de Consumo Mensual por Estratificacin

Fuente: Elaboracin propia

El grfico No. 25 muestra el consumo promedio mensual estratificado, el color ms ancho representa la lnea de lcteo de mayor consumo. Se ratifica que el producto ms demandado es el queso, seguido por la leche, grasa y otros productos lcteos.
Tabla 54. Tamao de Empresa vs. Tipo de Leche (glns) Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total Leche Cruda a Granel N Min Med Max % 64 31 1 96 Leche Pasteurizada Nacional N Min Med Max % 0.26 0.53 1.59 5.30 0.26 3.765 5.372 24.43 88.95 8.02 73.98 63.41 114.13 221.93 221.93 23.67 26.53 23.17 26.64 100.00

0.26 5.54 64.73 60.72 126 0.79 7.14 36.99 37.92 99 7.90 7.90 7.90 1.36 19 6 0.26 23.02 64.73 100.00 250

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande

Leche Pasteurizada Importada N Min Med Max % 7 10 4 0.53 2.19 3.96 4.93 0.53 2.35 6.34 7.57 2.38 67.97 190.22 87.50

N 4 2 1 -

Leche en Polvo Nacional Min Med Max % 0.79 0.53 1.59 2.05 0.92 1.59 3.96 1.32 1.59 70.45 15.91 13.64 -

Total

21

0.53 14.79 190.22 100.00 7

0.53

1.66

3.96

100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total

Leche en Polvo Importada N Min Med Max % 3 0.52 0.79 1.06 16.64 1 1.32 1.32 1.32 9.26 3 0.53 3.52 7.40 74.10 7 0.52 2.04 7.40 100.00

N 1 3 4

Leche Otra Min Med Max % 3.17 3.17 3.17 5.48 0.26 18.23 39.63 94.52 0.26 14.46 39.63 100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

En las tablas anteriores estamos relacionando el tamao de la empresa turstica vs. tipo de leche que adquieren, se refleja el nmero de empresas encuestadas, el porcentaje del universo poblacional de empresas tursticas, la media de consumo, as como los consumos mximos y mnimos. Obsrvese que la leche a granel es consumida mayormente por la micro y pequea empresa turstica, que representan el 60.72% y el 37.92% respectivamente del consumo total de leche a granel. La leche pasteurizada nacional es consumida mayormente por la mediana y gran empresa turstica representando ambas el 49.81% del total de leche pasteurizada. La leche pasteurizada importada es consumida mayormente por la gran empresa de turismo, representando el 87.50% de consumo total de leche importada. Estos consumos nos dan una idea del nivel de exigencia de este mercado turstico.
Tabla 55. Tamao de Empresa vs. Tipo de Queso (kgs) Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total Queso Moralique Mn Med Mx. 0.91 3.17 1.36 0.91 Queso de Crema Mn Med Mx. 5.97 7.37 16.05 46.26 9.64

N 3 2 1 6

3.17 5.44 34.43 37 0.91 8.39 13.60 60.66 35 0.91 1.36 1.36 4.92 5 4.53 5 27.21 4.61 13.60 100.00 82 0.91

43.54 27.94 36.28 32.64 27.21 10.15 68.03 29.26 68.03 100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao empresa Micro Pequea Mediana Grande

N 68 36 7 4

Queso Seco Mn Med Mx.

Mn

Queso Criollo Med Mx. 3.27 7.298 2.27 11.34 27.21 2.27 -

% 33.78 64.55 1.67 -

0.45 3.31 25.40 39.74 0.91 5.43 27.21 34.54 0.45 13.35 36.28 16.51 2.27 13.04 36.28 9.21

14 0.91 12 10.45 1 2.27 -

Total

115

0.45

4.92 36.28 100.00 27

0.45

5.02

27.21 100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total

Queso de Frer Mn Med Mx. 43.54 63.49 227.00 91.00 227.00

% 39.07 33.57 20.92 6.44 100.00

N 1 4 1 6

Queso Ahumado Mn Med Mx. 0.91 0.91 2.27 7.94 36.28 36.28 0.91 11.49

121 0.45 4.55 74 0.45 6.39 5 6.80 58.96 1 91.00 91.00 201 0.45 7.01

0.91 1.32 18.14 46.05 36.28 52.63 36.28 100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total

N 8 13 11 5 37

Queso Mozarella Mn Med Ms

Queso Parmesano Mn Med Mx. 0.45 0.11 0.45 1.36 0.11 1.06 7.66 11.49 9.75 7.38

0.45 7.030 22.70 2.52 3 0.45 30.10 227.00 17.56 7 1.59 142.30 2270.00 70.23 3 9.52 43.17 91.00 9.69 2 0.45 60.24 2270.00 100.00 15

2.27 2.87 24.49 48.41 22.70 31.12 18.14 17.60 24.49 100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total

N 45 51 10 4 110

Queso Amarillo Mn Med Mx. 0.23 0.11 0.91 9.10 0.11 2.39 6.47 6.17 12.36 4.99 18.14 204.08 27.21 18.14 204.08

% 19.59 60.16 11.24 9.01 100.00

N 2 2 3 2 9

Queso Americano Mn Med Mx. 1.13 0.45 2.27 2.27 0.45 1.47 1.36 5.29 3.85 3.25 1.81 2.27 9.10 5.44 9.10

% 10.08 9.30 54.26 26.36 100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total

N 1 1

Nachos Cheese Mn Med Mx. 0.91 0.91 0.91 0.91 0.91 0.91

% 100 100

N 5 2 3 3 13

Queso Cheddar Mn Med Mx. 0.91 4.53 9.10 0.91 0.91 3.17 11.34 18.14 4.84 8.27

6.80 14.77 18.14 21.10 27.21 50.63 9.10 13.50 27.21 100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande

N 7 8 1 -

Quesillo Mn Med Mx. 1.36 21.45 91.00 0.91 15.65 81.63 2.27 2.27 2.27 -

% 54.08 45.10 0.82 -

Mn

Cuajada Med Mx. 31.70 31.70 31.70 -

% 54.48 32.19 13.33 -

23 0.45 5.643 14 0.45 5.47 1 31.70 31.70 -

Total

16

0.91 17.35 91.00 100.00

38

0.45

6.27

31.70

100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total

N 2 3 5

Otros Mn Med 11.34 28.34 4.53 31.29 4.53 30.11

Mx % 45.35 37.65 56.69 62.35 56.69 100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

En las tablas No. 55 anteriores se establece una relacin del tamao de la empresa turstica vs. Tipos de queso que adquieren la micro, pequea, mediana, y gran empresa de turismo, refleja el nmero de empresas encuestadas, el porcentaje de consumo del cluster, la media de consumo y los consumos mximos y mnimos, veamos un breve resumen: Del consumo total del queso moralique la pequea y mediana empresa consume el 95.09%. Del consumo total del queso de crema la pequea empresa consume el 32.64% y la gran empresa el 29.26%, el 38.10% es consumido por la micro y mediana empresa. Del consumo total del queso seco, la micro y pequea empresa consumen el 74.28%. Del consumo total del queso criollo, la micro consume el 33.78% y la pequea el 64.55%. Del consumo total del queso de frer, la micro consume el 39.07%, la pequea el 33.57% y la mediana el 20.92%. Del consumo total del queso ahumado la pequea consume el 46.5% y la gran empresa de turismo el 52.63. Del consumo total del queso Mozarella, la mediana empresa en la que se ubican las pizzeras consumen el 70.23% y la pequea consume el 17.56%. Del consumo total del queso amarillo la pequea empresa consume el 60.16%. De los quesos importados como el americano, Cheddar, parmesano, la gran empresa consume el 39.86%, la mediana consume ms del 50%, esta diferencia se debe a la mayor cantidad de empresas medianas.

Tabla 56. Tamao de Empresa vs. Tipo de Grasa Butrica (kgs) Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total Mantequilla Lavada Mn Med Mx % 0.23 0.91 0.23 1.42 4.53 27.00 4.84 45.35 73.00 2.93 45.35 100.00 Mantequilla Pasteurizada Mn Med Mx % 1.69 3.52 12.67 49.89 6.46 9.10 22.70 74.83 113.38 113.38 7.61 27.58 31.62 33.20 100.00

N 34 27 61

27 0.23 47 0.11 15 0.45 4 10.88 93 0.11

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total

Mantequilla Importada N Mn Med Mx. % 2 1 5 8 1.81 1.36 2.95 1.36 2.72 3.63 5.07 1.36 1.36 1.27 20.09 54.40 93.66 13.41 54.40 100.00

N 145 85 10 6 246

Crema Dulce Mn Med Mx. 0.45 0.45 0.45 5.89 0.45 2.83 4.07 13.11 27.36 4.28

31.70 39.02 22.70 32.92 31.70 12.46 42.63 15.61 42.63 100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total

N 23 22 8 2 55

Crema cida Mn Med Mx 0.45 0.91 0.45 18.14 0.45 2.61 3.85 7.66 27.21 4.73

Crema de Finca Mn Med Mx 0.45 0.45 0.45 3.23 7.71 4.91

18.14 23.08 15 13.60 32.49 9 31.70 23.52 36.28 20.91 36.28 100.00 24

9.10 41.15 23.58 58.85 23.58 100.00

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total

Mn

Otras Med Mx

% 100 100

0.45 20.41 20.41 20.41 0.45 20.41 20.41 20.41

Fuente: Elaboracin propia. N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

El conjunto de tablas No. 56, relaciona el tamao de las empresas tursticas vs. tipo de grasa que adquieren y/o consumen, se refleja el nmero de empresas encuestadas, el porcentaje que representa el universo poblacional de empresas tursticas que consumen grasas, la media de consumo y los consumos mximos y mnimos. Segn se observa la mantequilla lavada es consumida mayormente por la pequea empresa que representa el 73.0%, la mantequilla pasteurizada es consumida

mayormente por la gran empresa de turismo con el 33.2%, la pequea empresa con el 27.58% de consumo y la mediana empresa con el 33.62% de consumo, la mantequilla importada es consumida en un 93.66% por la gran empresa, la margarina (como producto sustituto) es consumida mayormente en la gran empresa seguida por la pequea y microempresa, la crema dulce es consumida por la mediana empresa con el 39.02% y por la pequea empresa con el 32.92%, la crema cida es consumida en igual medida por la micro con el 23.08%, la pequea empresa con el 32.49%, la mediana con el 23.52%, y la gran empresa turstica con el 20.91% del consumo total del cluster.
Tabla 57. Tamao de Empresa vs. Yogurt y Sorbetes (unid) Tamao de empresa Micro Pequea Mediana Grande Total Yogurt Med Mx Sorbetes Med Mx 8.33 6.91 3.67 10.40 7.54 12 14 5 24 24

N 5 9 4 5 23

Mn

Mn

% 17.45 38.57 7.68 36.30 100.00

3 22.80 1 22.17 24 35.75 120 292.80 1 83.50

45 5.94 105 10.39 60 7.45 720 76.23 720 100.00

3 5 8 0.25 3 3 5 3 19 0.25

Fuente: Elaboracin propia N: Nmero de casos; Min: Mnimo; Med: Media; Mx.: Mximo

En esta tabla hemos relacionado el tamao de empresa turstica vs. yogurt y sorbetes que adquieren y/o consumen, se refleja el nmero de empresas encuestadas, el porcentaje de consumo del cluster de empresas tursticas, la media de consumo y los consumos mximos y mnimos. Los mayores consumos de Yogurt y Sorbetes se da en los grandes hoteles; el sorbete y yogurt tienen regular preferencia en la pequea empresa.

8.3.2 DEMANDA POTENCIAL La Demanda que existe en el mercado de lcteos para el consumo de estos productos y que, por diversos factores, no se ha llegado a cubrir las necesidades de las empresas tursticas constituye la Demanda Potencial. El anlisis de la estacionalidad en ventas de las empresas tursticas demuestra, segn la encuesta que stas no llegan a los 7 puntos de la ponderacin, estas empresas no estn garantizando las ventas ideales y por tanto no estn adquiriendo / consumiendo la cantidad de lcteos ideales para garantizar la operacin en estos niveles, o sea no estn cubriendo su demanda potencial de lcteos, debido a la demanda derivada. Se ha calculado el consumo de lcteos de las empresas tursticas de acuerdo al comportamiento de sus ventas actuales, stas aunque consumen productos lcteos diariamente, presentan una cierta estacionalidad de acuerdo a su giro particular y de

acuerdo a su ubicacin, es de todos conocido que las empresas que estn ubicadas en las costas del Pacfico de Nicaragua, venden ms durante la temporada de verano (semana santa) que durante la temporada de invierno, para paliar esta situacin, hacen planes de Temporada Verde. El turismo presenta un crecimiento alcista, lo que implica que las empresas tursticas, esperan que sus ventas se incrementen debido al mayor flujo de turismo interno y receptivo, calculando esta nueva demanda de productos lcteos, sobre la base de una estabilizacin y crecimiento de las ventas de las empresas tursticas, obtenemos una demanda potencial por lnea de productos lcteos que se detalla en la siguiente tabla:
Tabla 58. Demanda Potencial por Lnea de Productos Lcteos Lnea de producto Leche a/ Queso b/ Grasa b/ Otro c/ Consumo Global por Cantidad segn Cluster Turismo Semanal 31,192.77 69,976.94 31,613.44 21,587.34 Mensual Anual US $ / Anual 3,466,932.79 4,129,232.21 829,786.70 20,106,743.81 % 17 58 21 4 100 135,168.68 1,622,024.18 136,991.58 1,643,898.90 93,545.15 1,122,541.84

303,233.43 3,638,801.13 11,680,792.11

Total en dlares

Fuente: Elaboracin propia Nota: a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades. El peso porcentual del cluster es del total en unidades monetarias.

Analizando los datos que nos arroja la presente tabla, deducimos que, el consumo potencial de leche es de 1,622,024.18 galones anuales que equivalen a un ingreso potencial de US $ 3,466,932.79 que representa el 17.24% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de queso asciende a la suma de 3,638,801.30 kg. anuales que equivalen a un ingreso potencial de US $ 11,680,792.11 que representa el 58.09% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de grasas butricas asciende a 1,643,898.90 kg. que equivalen a un ingreso potencial de US $ de 4,129,232.21 que representa el 20.53% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de otros productos lcteos asciende a 1,122,541.84 que equivalen a un ingreso potencial de US $ 829,786.70 que representa el 4.14% del ingreso potencial anual. De manera tal que las empresas que conforman el cluster de turismo generaran un ingreso potencial de US $ 20,106,743.81 anuales a las empresas del cluster de lcteos. Obsrvese que solo la demanda potencial de las empresas de turismo equivale al 75.32% de las exportaciones de lcteos del ao 2003, que ascendieron a la suma de

US $ 26,694,543.41. Los productores deben prepararse para hacer frente a esta demanda, impulsando el diseo y variedad de nuevos productos, sobre todo, aquellos que presentan mayor valor agregado y por lo tanto mayor margen. Proyectando la demanda potencial, a la tasa de crecimiento (11.6%) esperada en la industria turstica obtenemos:
Tabla 59. Demanda Potencial Proyectada 2003-2010 Aos 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Total Leche a/ 1,622,024.18 1,810,178.98 2,020,159.75 2,254,498.28 2,516,020.08 2,807,878.41 3,133,592.30 3,497,089.01 19,661,440.99 Queso b/ 3,638,801.13 4,060,902.06 4,531,966.70 5,057,674.84 5,644,365.12 6,299,111.47 7,029,808.40 7,845,266.18 44,107,895.90 Grasas b/ 1,643,898.90 1,834,591.17 2,047,403.75 2,284,902.58 2,549,951.28 2,845,745.63 3,175,852.12 3,544,250.97 19,926,596.41 Otros c/ 1,122,541.84 1,252,756.69 1,398,076.47 1,560,253.34 1,741,242.73 1,943,226.88 2,168,641.20 2,420,203.58 13,606,942.74

Fuente: Elaboracin propia Nota: a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades

8.3.3 DEMANDA ACTUAL Y PROYECTADA La demanda / consumo actual anual de productos lcteos del cluster de turismo, en el caso de la leche es de 1,090,571.13 galones anuales, en el caso de los quesos es de 2,694,458.92 kg. anuales, en el caso de grasas butricas es de 1,242,293.49 kg, y en el caso de otros productos lcteos es de 562,309.04 unidades. Expresando las cantidades arriba referidas, en unidades monetarias, obtenemos la suma de US $ 14,922,521.10 (Catorce millones, novecientos veintids mil, quinientos veintin dlares con 10/100), de los cuales el 14.43%, o sea US $ 2,153,455.26 (Dos millones ciento cincuenta y tres mil, cuatrocientos cincuenta y cinco dlares con 26/100) corresponde a la lnea de leche. El 48.37% o sea US $ 7,218,446.19 (Siete millones, doscientos dieciocho mil cuatrocientos cuarenta y seis dlares con 19/100) corresponde a la lnea de quesos. El 18.35% o sea US $ 2,738,349.20 (Dos millones setecientos treinta y ocho mil, trescientos cuarenta y nueve dlares con 20/100) corresponde a la lnea de grasas butricas (crema, mantequilla). El 18,85% o sea US $ 2,812,270.46 (Dos millones, ochocientos doce mil, doscientos setenta dlares con 46/100) corresponde a otros lcteos. Sin duda alguna, el mercado de los productos lcteos de la empresa turstica, financieramente es muy atractivo.

Tabla 60. Demanda Actual de Productos Lcteos del Cluster de Turismo Consumo de lcteos en el Cluster de Turismo Leche a/ Restaurante Pizzera Cafetera Comedor Comida rpida Bar Discoteca Centro de diversin Hotel Paradores Alojamiento Total 282,791.37 5,286.87 138,802.47 99,204.94 82,377.90 78,560.70 4,233.22 634.98 389,280.94 317.49 9,080.25 1,090,571.13 Queso b/ 776,733.28 911,014.20 97,406.72 120,794.93 78,551.44 117,428.17 6,115.56 2,106.12 573,255.24 280.82 10,772.44 2,694,458.92 Grasas b/ 470,390.17 9,015.89 85,223.35 53,338.97 47,954.85 75,958.70 5,536.57 486,190.92 104.28 8,579.79 1,242,293.49 Otros c/ 168,180.79 59,228.89 41,910.24 121,566.51 164,653.59 6,769.02 562,309.04

Estratificacin

Fuente: Elaboracin propia a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades Nota: Para el clculo se tom en cuenta la estacionalidad en ventas y el precio promedio

Obsrvese que en la lnea de leche, los hoteles, restaurantes, cafeteras, comedores y comidas rpidas son los principales consumidores. Como se observa, la lnea de queso, es la que actualmente presenta mayor demanda, las pizzeras, hoteles, restaurantes, comedores, bares, cafeteras son los principales consumidores. Las grasas butricas son consumidas por todas las empresas de turismo, hoteles, restaurantes, cafeteras, bares, comedores, comidas rpidas son los principales consumidores. No as la lnea de otros productos lcteos, que no son preferidos por pizzeras, comedores o comidera, discotecas, centros de diversin y paradores. Para efectos de clculo hemos considerado la tasa de crecimiento de la industria del turismo en Nicaragua, la que ha evolucionado de la siguiente manera:
Tabla 61. Evolucin de la Tasa de Crecimiento del Turismo
1999 % 2000 % 2001 % 2002 % 2003 % Tasa Promedio Anual de Crecimiento

Ao

Tasa de Crecimiento

19.0

3.9

-2.1

6.8

30.4

11.6

Fuente: Elaboracin propia a partir de las estadsticas del Intur

De mantenerse la presente situacin, se espera una tasa anual de crecimiento promedio del 11.6% para los prximos aos, hemos dicho que la demanda de lcteos en turismo es una demanda derivada, por lo que podemos esperar que el consumo de lcteos se comporte de acuerdo a la tasa nacional de crecimiento de la industria del turismo, de donde se desprende:
Tabla 62. Demanda Actual y Proyectada de Productos Lcteos Demanda de Productos Lcteos del Cluster de Turismo Ao Leche a/ 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Total 1,090,571.13 1,217,077.39 1,358,258.36 1,515,816.33 1,691,651.03 1,887,882.55 2,106,876.92 2,351,274.65 13,219,408.36 Queso b/ 2,694,458.92 3,007,016.15 3,355,830.02 3,745,106.31 4,179,538.64 4,664,365.12 5,205,431.47 5,809,261.53 32,661,008.16 Grasas b/ 1,242,293.49 1,386,399.54 1,547,221.89 1,726,699.63 1,926,996.78 2,150,528.41 2,399,989.70 2,678,388.51 15,058,517.95 Otros c/ 562,309.04 627,536.89 700,331.17 781,569.59 872,231.66 973,410.53 1,086,326.15 1,212,339.99 6,816,055.01

Fuente: Elaboracin propia a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades Nota: Segn tasa de crecimiento de la industria turstica 11.6% anual.

Si el actual nivel de ventas y la tasa anual de crecimiento se conservan estables, la demanda proyectada de productos lcteos podra incrementarse en el ao 2010, y alcanzar la suma de US $ 32,173,000.34, siendo el queso el producto estrella.
Grfico 26. Demanda Actual y Proyectada por Lnea de Productos Lcteos 2003-2010 (US $)

Fuente: Elaboracin propia

De mantenerse los factores de la situacin (cteris pribus), se espera un crecimiento sostenido con tendencia al alza de la demanda de los productos lcteos por parte de las empresas que conforman el cluster de turismo del pas.

8.3.4

IMPORTACIONES

Segn el SAC, las importaciones nacionales de productos lcteos en el ao 2003 presentaron el siguiente comportamiento:
Tabla 63. Importaciones Lcteos del 2003 Lnea Productos Leche Quesos Grasas Otros kg 2,801,802.66 482,750.64 583,947.71 192,553.21 US $ 4,985,021.73 1,379,147.99 954,012.82 145,647.73

Fuente: CEDOC / DGCE MIFIC sobre la base de la Direccin General de Aduanas (DGA)

El gasto promedio mensual de las empresas tursticas por productos lcteos importados asciende a la suma de US $ 60.28 mensuales lo que permite inferir importaciones percpita anuales por US $ 723.36 para un total aproximado del cluster US $ 2,725,733.52

dlares. Cantidad que resulta atractiva, por utilizar una poltica de sustitucin de las importaciones en productos frescos. Los productores tienen que ser cuidadosos en la aplicacin de esta poltica, en vista que la elaboracin de quesos maduros requiere ms tecnologa y ms tiempo de preparacin.
Tabla 64. Gasto Promedio en Productos Lcteos Importados (US $) Gasto mensual Productos Importados Mnimo 0.00 Mximo 6,250.00 Media 60.28 Desv. Stand 7325.4042

Fuente: Elaboracin propia

Algunas empresas realizan importaciones directas como las pizzeras y otras de manera indirecta, comprando dichos productos en empresas especializadas como La Familiar, Magna, etc. A nivel nacional, la importacin total de leche en el perodo 1998-2003 muestra un comportamiento decreciente en los dos ltimos aos. Durante el perodo analizado estas importaciones ascienden a US $ 60.1 millones de dlares, para un promedio anual de US $ 12.0 millones de dlares, reflejando una tasa de reduccin anual del 10.6%.
Tabla 65. Balanza Comercial de los Productos Lcteos en Unidades Fsicas y Monetarias Aos Exportacin a/ Importacin a/ Diferencia a/ 1998
9,733,378.85 11,141,842.66 -1,408,463.81

1999
11,056,782.74 8,263,283.10 +2,793,499.64

2000
18,165,859.66 11,013,616.58 +7,151,973.08

2001
15,107,795.25 7,257,405.10 +7,850,390.15

2002
17,393,863.85 5,230.952.53

2003
19,538,152.92 4,061,054.22

+12,162,911.32 +15,477,098.70

Fuente: CEDOC / DGCE MIFIC sobre la base de la Direccin General de Aduanas (DGA) Nota : a/ = kilogramos

Aos Exportacin b/ Importacin b/ Diferencia b/

1998
17,933,750.07 16,557,236.95 +1,376,513.12

1999
15,756,389.91 17,451,521.15 -1,695,131.24

2000
22,635,829.80 20,724,257.05 +1,911,572.75

2001
15,744,141.76 17,131,141.41 -1,386,999.70

2002
39,741,230.09 10,323,477.39

2003
26,694,543.41 7,463,830.27

+29,417752.70 +19,230,713.14

Fuente: CEDOC / DGCE MIFIC sobre la base de la Direccin General de Aduanas (DGA) Nota: b/ = US $

Tabla 66. Importaciones Nacionales (kgs) No. Tipo de Leche 1998 1999 2000 2001 2002 2003

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27

Fresca y otras Nata Polvo, grnulo Envase/Contenido Evaporada Crema de leche Dems L. s/adicin Condensada Azucarada Crema de L/azucarada Yogurt Quefir, cuajada, leche fermentada Lactosuero Otros lactosuero Mantequilla Pastas L p/untar Grasas Butricas Otras grasas Q fresco s/madurar Q T/Cheddar Otros Q Pulveriz. Otros Q Q fundido Q. P/Azul Q T/Mozarella Q T/Cheddar bloque o barra Los dems Q Total

283,250.89 3,981.46

357,978.38 13.61

432,336.35 136.16

472,742.88 -

465,782.63 21.71 221,387.53

308,473.85 1,197.45 670,866.81 538,082.99 105,491.93 16,444.79 338,906.50 247,015.11 567,206.24 8,116.99 5,622.49 36,746.79 146,591.39 3,592.54 574,566.43 1,916.08 7,465.20 30,407.27 303.36 13,953.32 1,552.93 6,493.54 2,128.77 82,066.39 144,296.51 201,548.55

3,872,911.77 2,129,034.21 4,232,891.09 2,888,655.62 127,767.21 104,581.81 1,895.78 19,029.10 44,369.27 585.50 206,866.66 10,459.58 3,192.01 11,298.77 31,824.50 257,853.64 19.46 3,740.53 25,944.91 51,634.99

3,168,872.76 1,386,782.52

4,000,373.27 2,698,360.27 2,630,531.54 136,486.59 111,316.36 115,361.49 13,278.95 16,217.48 15,937.21 13,597.69 9,909.75 11,815.94 312,632.66 216.00 8,221.37 65,945.00 12,173.79 254,391.32 590.34 8,565.20 12,712.03 28,951.95 327,430.29 39.00 11,475.47 10,460.01 35,939.37 283,525.50 1,127.99 294,365.94 49.70 60,124.45 102.15 57,039.15 5,269.08 26,784.08 2,244.95 168,168.40 138,035.73 347,903.22

466,134.46 396,934.02 2,661.53 8,613.04 871,197.34 1,098,363.89 77.51 476,321.40 353,582.06 39,080.00 43,224.38 27,319.09 23,725.51 18,358.67 11,132.17 9,383.54 96,380.38 9,586.78 13,412.86 33,586.49 993.99 1,355.26 1,837.00 58,224.10 206,708.95 226,468.97 240,582.02

302,327.37 296,264.23 796.43 17,805.65 1,345,065.01 1,100,384.94 594,289.06 145,357.00 8.83 73,216.00 19,053.80 24,376.10 2,272.64 323.65 6,606.11 3,744.97 11,555.40 21,096.22 50,801.52 33,582.84 1,293.18 2,079.11 118,448.15 227,759.77 287,516.87 116,634.84 303,551.30

11,141,842.66 8,263,283.10 11,013,616.58 7,257,405.10 5,230,952.53 4,061,054.22

Fuente: CEDOC / DGCE MIFIC sobre la base de la Direccin General de Aduanas (DGA)

En promedio anual, las importaciones representan US $ 1,7 millones de dlares para el mismo perodo. Las importaciones de queso representan el 10,7% en las importaciones totales en el perodo analizado. Reflejan una tasa anual de crecimiento promedio del 11,3%. El queso Mozarella, Cheddar y dems participan con el 10%, el 15.5% y el 48.2% del total de las importaciones.

En el perodo analizado los principales pases proveedores de queso para el mercado nicaragense fueron Nueva Zelanda, Guatemala, Estados Unidos y Costa Rica.
Tabla 67. Tipos de Quesos y Marcas Importadas (US $) Tipo de Queso
Gauda Mozarella Parmesano Edad Gauda de Luxe Provolone Procesado Singles Pimiento Singles Jalapeo Singles Americano Fat Free Cheddar Singles Swiss Crema Fat Free Crema Regular Crema Whipped Crema Chive & Onion Americano Premier Feta Cheese Gauda Gauda Manchego Crema Queso Crema Roquefort Semicurado

Marca
Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Kraft Kraft Kraft Kraft Kraft Philadelphia Philadelphia Philadelphia Philadelphia Premier Nikos Natural Cheese White Clover Dos Pinos Denmarks Finest Rosenborg Societ Coinga Mahon

Precio
27,50 61.90 48,15 72,50 78,75 45,65 21,25 37,60 30,75 39,95 33,15 19,80 21,50 28,05 25,25 21,45 22,15 92,70 99,00 51,75 97,65 82,90 81,25 133,40 246,00

Peso
160 gramos 400 gramos 200 gramos 400 gramos 400 gramos 250 gramos 140 gramos 340 gramos 340 gramos 340 gramos 340 gramos 170 gramos 226 gramos 226 gramos 226 gramos 226 gramos 180 gramos 8 onzas 7 onzas 6 onzas 500 gramos 200 gramos 125 gramos 100 gramos 1 libra

Empaque
Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Tasa Plstica sellada Tasa Plstica Sellada Tasa Plstica Sellada Tasa Plstica Sellada Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado

Pas de Origen
Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU Mxico Suiza EE. UU EE. UU Costa Rica Dinamarca Dinamarca Francia

Fuente: Oferta nacional de productos lcteos

Las importaciones de productos derivados de la leche, exceptuando los quesos, mostraron un descenso durante el perodo 1998 2003. Obsrvese que el queso mozarella es el que presenta mayor volumen de importacin, siendo casualmente el tipo de queso que los productores nacionales deben producir con excelente calidad, a fin de sustituir estas importaciones. La mantequilla presenta mayor volumen de importacin en las grasas, siendo preferida por su presentacin e higiene en las empresas de gastronoma. Este producto, por su

alto consumo debe colocarse en las prioridades a fin de mejorar su calidad, manejo y presentacin, y volverlo atractivo para este mercado. El queso es la lnea por excelencia en los productos lcteos. Las empresas han incrementado las importaciones de este producto (particularmente madurados), los productores deben bajar este ndice de importaciones produciendo queso mozarella de excelente calidad.

8.3.5 EXPORTACIONES Segn el SAC, las exportaciones nacionales de productos lcteos en el ao 2003, presentaron el siguiente comportamiento:
Tabla 68. Exportaciones Lcteos del 2003 Lnea Productos Leche Quesos Grasas Otros kg 1,806,870.55 16,845,888.79 18,439.45 866,954.13 US $ 3,895,359.52 21,234,979.31 45,173.85 1,519,030.73

Fuente: CEDOC / DGCE MIFIC sobre la base de la Direccin General de Aduanas (DGA)

Tabla 69. Exportaciones Nacionales (kgs) No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Tipo de Leche Fresca y otras Nata Polvo, grnulo Envase/Contenido Las Dems L. Evaporada Crema de leche Dems L. s/adicin Condensada Crema de L/azucarada Yogurt Quefir, cuajada, leche fermentada Lactosuero 1998 45.00 763.63 149,500.00 601,579.00 598.74 15,739.90 79,327.69 242.34 352.44 3,590.08 398,833.00 39,898.70 136.36 1999 545.40 4,441.80 388,663.27 756.30 5,446.13 91,581.43 227.25 27,780.00 2,222.61 505,275.70 196,798.87 5,454.55 2000 2,722.72 300,825.34 291,737.03 22,792.71 20,521.80 164,647.30 605.77 22,719.30 181.81 758,449.20 472,754.08 2001 299,048.53 98,750.00 1,317.90 137,122.71 94.46 835,008.00 787,446.84 363.63 2002 4,181.00 753.50 1,109,244.80 2,622.43 277,104.32 27,302.66 1,593,277.71 3,328,834.53 2003 6,80 1,561,738.00 225,121.72 20,004.03 864,757.28 667,154.73 -

14 15 16 17 18 19 20 21 22 23

Otros lactosuero Mantequilla Otras Q fresco s/madurar Q T/Cheddar Otros Q Pulveriz. Otros Q Q fundido Q. P/Azul Q T/Mozarella Q T/Cheddar 24 bloque o barra 25 Los dems Q 26 Leche Azucarada Total

7,559.96 829.54 187.79 7,287,415.10 45.00 2,268.00 7,534.90 923,846.89 26,359.45 102,151.43 2,032.26 88,541.65 9,733,378.85

1,454.00 1,029.50 29,523.92 57,968.23 8,010,324.68 12,830,740.68 15,290.22 20,371.99 14,954.52 1,594,101.92 2,974,712.37 26,362.98 38,440.31 7,327.35 91,690.31 29.10 221,140.86 29.09

1,233.00 109,687.10 490.36 8,984,920.82 65,895.47 11,748.63 3,283,663.63 491,004.17 -

14,865.00 46,129.26 4,917,374.94 52.10 544,432.52 800.00 4,513,297.45 20,726.90 12,738.40 16,000.00 964,178.43 -

2,196.85 17,894.00 545.45 1,494,666.01 296,571.62 249,410.84 6,884,084.37 264.00 7,253,737.22 -

11,056,782.74 18,165,859.66 15,107,795.25 17,393,863.85 19,538,152.92

Fuente: CEDOC / DGCE MIFIC sobre la base de la Direccin General de Aduanas (DGA)

El turismo es un rubro de exportacin no tradicional, dado que permite el ahorro de divisas y a la vez atrae divisas va turismo receptivo, su instalacin y operacin no requiere de grandes inversiones, puesto que el pas cuenta con 1,097 atractivos tursticos, culturales, naturales y urbanos. Se afirma que de manera indirecta exporta lcteos, dado que es el turismo receptivo el mayor consumidor. El gasto promedio por turistas es de US $ 75.00 dlares al da, en concepto de alojamiento, alimentacin y transporte.

8.3.6 CONSUMO APARENTE Dada la escasa existencia de registros de la demanda histrica de productos lcteos de parte de las empresas de turismo, nos hemos tenido que basar en el consumo anual de lcteos de estas empresas, ms las importaciones de quesos y leche pasteurizada, con el fin de compensar las importaciones de leche en polvo (que se convierte en leche fluida para el consumo), se calculan las equivalencias para estimar el consumo aparente en trminos de unidades fsicas.
Tabla 70. Peso Porcentual del Cluster de Turismo en la Produccin Nacional Aos 2003 2004 2005 Leche % 1.44 1.55 1.65 Queso % 12.34 13.31 14.35 Grasas % 37.87 39.80 41.83

2006 2007 2008 2009 2010

1.78 1.91 2.05 2.20 2.36

15.48 16.69 18.01 19.42 20.94

43.97 46.21 48.57 51.04 53.64

Fuente: Elaboracin propia

Los indicadores porcentuales antes mencionados se obtuvieron a partir de cruzar la produccin nacional de productos lcteos con el consumo de las empresas de turismo.
Tabla 71. Consumo Aparente Productos Leche a/ Queso b/ Grasas b/ Otros c/ Consumo Actual 1,090,571.14 2,694,458.92 1,242,293.49 562,309.04 M 6,252.18 41,951.03 165,607.57 849,159.66 Consumo Aparente 1,096,823.32 2,736,409.95 1,407,901.07 1,411,468.70

Fuente: Elaboracin propia a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades de 8 onzas = 0.23 kg M: parte de las importaciones de lcteos que consumen las empresas tursticas Consumo aparente = Consumo actual ms importaciones (M)

8.3.7 NDICE DE CONSUMO PER-CPITA El consumo anual per cpita por lnea de productos fue calculado considerando la estacionalidad de las ventas de las empresas de turismo, multiplicando el peso porcentual de las mismas por los consumos promedios estratificados de cada tipo de producto. Cabe notar que la estacionalidad promedio de ventas es de 6.79 de una ponderacin de 0 a 10.
Tabla 72. Consumo Anual Per-cpita por Lnea de Productos Consumo de lcteos en el Cluster de Turismo Leche Queso Grasas Consumo Per cpita No. Empresas 345 gln 3,161 733 Kg. 3,676 559 Kg. 2,224

Otros 1,457 unid 386

Fuente: Elaboracin propia Nota: Otros, unidades de 8 onz

IX

CONCLUSIONES

1. Las tendencias mundiales del turismo indican que el mercadeo de la leche y productos lcteos en el sector de la industria turstica presenta factores positivos y negativos, incidiendo en que el mercado del cluster de turismo no tenga confianza plena hacia la calidad y seguridad higinica de dichos productos, entre otros factores encontramos: Poco inters de implementar normas sanitarias en el proceso de produccin y manejo de los productos lcteos. Productores artesanales con poca vocacin hacia la cultura de la calidad. La distribucin no es eficiente en cuanto a tiempo y stock de inventarios, sumado a esto la falta de medios de transporte lo que provoca que se tenga dificultad para hacer llegar los productos a las empresas consumidoras en tiempo y forma. Nula o dbil experiencia en asuntos de marketing y negociacin por parte de los productores. Las empresas tursticas consumidoras no disponen de informacin sobre las caractersticas, beneficios y dems de los diferentes tipos de productos lcteos. Falta de estrategias mercadolgicas para desarrollar y disear nuevos productos para el mercado del turismo, sobre todo en los aspectos de marca, empaque, etiquetado, presentacin e inocuidad de los productos lcteos. 2. Algunas consideraciones de carcter estadstico:

El peso porcentual del consumo de las empresas tursticas en la produccin nacional todava es bajo, el consumo de leche es 1,090,571.14 galones anuales que equivale al 1.44% de la produccin nacional, en el caso del queso el consumo es de 2,694,458.92 Kg. anuales que equivale al 12.34% de la produccin nacional, el consumo de grasas es de 1,242,293.45 Kg. anuales que representa el 37.57% de la produccin nacional y en el caso de otros productos lcteos es de 562,309.04 Kg. anuales, lo que permite concluir que los productores lcteos tienen en la industria del turismo un gran campo de desarrollo y que les queda mucho por hacer en este sentido. El xito de los productores que incursionen al mercado de lcteos utilizando eficaz y eficientes tcnicas de marketing, prcticamente est asegurado.

Del universo de 4,201 empresas tursticas, el 89.69% o sea 3,768 demandan productos lcteos y lo constituyen Restaurantes / Rosticeras, Pizzeras, Cafeteras, Bares, Discotecas, Hoteles y Alojamientos Tursticos. El restante 10.31% equivale a 433 empresas que debido a su estratificacin no consumen este tipo de producto. Los productos lcteos son consumidos diariamente, la frecuencia de compra promedio en las empresas tursticas, es dos veces por semana, los jueves o viernes para operar el fin de semana y los lunes para operar el resto de la semana. Del 89.69% de las empresas tursticas consumidoras de lcteos, el 81.2% utilizan productos lcteos todos los das, el resto es en forma descendente, el 16.6% semanal, el 1.0% quincenal y el 1.2% mensual y solo en el verano. El 53.40% de estos lcteos provienen de los departamentos, el 34.99% de la capital. Con relacin al alza de leche y los productos lcteos, el 83.9% de las empresas tursticas expresan que ellos consumen o compran las mismas cantidades de estos productos. Dado el nivel de importacin de los productos lcteos de parte de la industria turstica (233,100 kg./ao), creemos que los quesos importados que conviene imitar por el momento por parte de los productores lcteos es: mozarella de alto consumo por las pizzeras, se estima que una pizzera puede comprar un promedio entre 10,000 libras mensuales de este tipo de queso, queso pulverizado, queso cheddar tipo barra. Del 89.69% de las empresas tursticas consumidoras de lcteos, el 81.2% utilizan productos lcteos todos los das, el resto es en forma descendente, el 16.6% semanal, el 1.0% quincenal y el 1.2% mensual y solo en el verano. El consumo total anual de lcteos del cluster de turismo, asciende a: 1,090,571 galones de leche, 2,694,458 Kg. de queso y 1,242,294 Kg. de grasas. La leche a granel es consumida mayormente por la micro y pequea empresa turstica que representan el 60.72% y el 37.92% respectivamente del consumo total de lcteos. La leche pasteurizada nacional es consumida mayoritariamente por la mediana y gran empresa turstica representando ambas el 49.81% del total de consumo. La leche pasteurizada importada es consumida mayormente por la gran empresa de turismo representando el 87.50% de consumo total. Del consumo total del queso moralique la pequea y mediana empresa consume el 95.09%.

Del consumo total del queso de crema la pequea empresa consume el 32.64% y la gran empresa el 29.26%. Del consumo total del queso seco, la micro y pequea empresa consume el 74.28%. Del consumo total del queso criollo, la micro consume el 33.78% y la pequea el 64.55%. Del consumo total del queso de frer, la micro consume el 39.07%, la pequea el 33.57% y la mediana el 20.92%. Del consumo total del queso ahumado la pequea consume el 46.50% y la gran empresa de turismo el 52.63%. Del consumo total del queso Mozarella, la mediana empresa en la que se ubican las pizzeras consumen el 70.23% y la pequea consume el 17.56%. Del consumo total del queso amarillo la pequea empresa consume el 60.16%. De los quesos importados como el americano, Cheddar, parmesano y otros, la gran empresa consume el 39.86%, la mediana consume ms del 50%, esta diferencia se observan por la superioridad en cantidad de empresas medianas, y tambin porque en este segmento estn ubicadas las pizzeras. La demanda potencial por lnea de productos lcteos asciende a US $ 20,106,743.81 anuales. De mantenerse el actual nivel de ventas en las empresas tursticas y estable la tasa anual de crecimiento, la demanda proyectada de productos lcteos podra incrementarse en el ao 2010, hasta la suma de US $ 32,173,000.34, siendo el queso en sus diferentes variedades el producto estrella. Los clusters de lcteos y turismo son de relevante importancia para la economa del pas. El sector turismo se ha logrado mantener por tercera vez dentro de nuestra economa como el primer rubro generador de divisas, al aportar la cantidad de US $ 151.8 millones de dlares, superando los ingresos generados por los rubros caf, carne y mariscos, cuyas exportaciones alcanzaron los 85.6, 83.8, y 69.1 millones de dlares respectivamente. Desde esta perspectiva es conveniente que los productores de lcteos, estn claro que: Las empresas que conforman el cluster de turismo y que son consumidoras de productos lcteos aumentarn las compras de los mismos si se incrementan sus ventas de platillos y bebidas que se elaboren con leche y/o derivados.

3. Considerando que en el mercado del turismo, el que demanda el producto es el turista, y que dicho producto turstico puede ser un platillo, cuya materia prima e insumo lo constituya la leche y/o sus derivados, el turista, de manera indirecta est demandando productos lcteos, lo que significa que la demanda de productos lcteos en el cluster de turismo es una demanda derivada. 4. Las empresas tursticas necesitan mantener un stock de productos lcteos (materias primas e insumos) para garantizar el estndar de calidad en sus platillos. Es indudable que un incremento sustancial en la calidad y variedad de los productos lcteos permitira a los productores negociar mejores precios. 5. Propietarios y Gerentes de empresas tursticas expresaron que sus consumos de quesos aumentaran considerablemente, si los productores les ofertan un producto funcional, de fcil utilizacin, por ejemplo un queso de hacer repocheta que tenga la forma y el tamao de la tortilla, o bien quesos que por su forma faciliten el corte para armar bocas o platillos sin prdida de tiempo. 6. Es conveniente analizar la existencia de los productos lcteos procesados con mayor preparacin y presentacin o sea con mayor valor agregado, tales son los quesos importados, considerados de lujo o suntuarios, usados por las empresas del gran turismo y que pueden presentar una excelente demanda de parte del turista nacional e internacional, nos referimos a quesos como: Camembert que se vende enlatado, Brie, Roquefort, Parmesano, Gorgonzola, Cheshire, Stilton Blue, Tilsit, hermano del Gouda que lo produce Parmalat, Gruyre, Emmemtal, Sbrinz y muchos otros que son ofrecidos en los hoteles del gran turismo. 7. Las empresas tursticas que lideran el consumo de leche, grasas y otros productos lcteos son los hoteles, establecindose como los lderes supremos en el consumo de lcteos. En el consumo de queso mozarella las pizzeras son lderes. Si consideramos que Nicaragua, tiene planificado duplicar su Stock de camas para el ao 2010, fcilmente inferimos que los hoteles, alojamientos, hostales y dems, deben convertirse en un objetivo de mercado para los productores de lcteos. 8. El mercado de lcteo debe ser visualizado como un todo en la cadena productiva, pero por efectos metodolgicos y conclusivos lo hemos dividido en las siguientes reas de marketing: 01 Estructura del Mercado Turstico 02 Homogeneidad Territorial del Mercado 03 Productores del Mercado de Lcteos 04 Aprovechamiento de la Innovacin Tecnolgica 05 Sistema de Informacin del Mercado

06 Gestin de Lneas de Productos Lcteos 07 Gestin Individual del Mercado de Lcteos 08 Gestin de Consumidores / Distribuidores 09 Relacin de Consumidores / Distribuidores 10 Servicios de Atencin a los Consumidores / Distribuidores 8.1. Estructura del Mercado de Turismo Desde el punto de vista de cluster de lcteos, el mercado del cluster de turismo es homogneo y uniforme, dado que los platillos que son elaborados a partir de productos lcteos difieren poco y por lo tanto un solo equipo de marketing puede conocer las necesidades de productos lcteos de las empresas turstica, manejar una campaa de promocin del consumo de lcteos, las inversiones comerciales y proponer el diseo de nuevos productos lcteos-tursticos de acuerdo a la evolucin que presente la industria turstica de Nicaragua. 8.2. Homogeneidad Territorial del Mercado Los productores normalmente entregan su produccin a un centro de acopio en la misma rea geogrfica, por lo que no necesitan adaptar su producto, pero si se trata de abastecer a la industria del turismo la complejidad no radica en adaptar su produccin al rea geogrfica, sino en conocer exhaustivamente el mercado del turismo, por lo que al disear los productos lcteos-tursticos deben considerar que las necesidades de estas empresas no son las mismas en variedad, calidad y cantidad. Existen organizaciones e instituciones en el territorio nacional en las que se brindan servicios gastronmicos, aunque estos servicios no conlleven el afn de lucro, pueden ser abastecidas por los productores de lcteos, tales como: cocinas econmicas que abundan en Nicaragua (comideras financiadas por las empresas), hospitales, unidades militares, unidades policiales, comedores industriales, servicios de alimentos en aviones, asilos, aeropuertos, comedores escolares, universidades, crceles, centros de readaptacin social, centros deportivos, centros dietticos y muchos otros. 8.3. Productores de Lcteos: Considerando la necesidad de desarrollar la mentalidad empresarial en los productores de lcteos, stos deben definir, planificar y centrar sus objetivos y metas de mercado, de manera asociativa, coordinada y apoyada por Procompe y otras instituciones de apoyo, aprovechando herramientas de marketing para alcanzar esas metas y objetivos, brindando informacin a los asociados. Se destaca la capacitacin como herramienta de desarrollo de la mentalidad empresarial.

Se confirma que la mejor forma de trabajar es la asociativa, porque genera una relacin muy sana entre productores, planta y empresarios tursticos, el modelo asociativo integra a toda la cadena productiva, inclusive a productores pequeos. Los productores deben estar claros que son grandes productores que manejan pequeas empresas de lcteos. Se debe de generar cambios hacia una mentalidad empresarial. 8.4 Aprovechamiento de Innovacin Tecnolgica

Los productores en su gran mayora no lanzan nuevos productos, se contentan con producir los tradicionales, disear nuevos productos les resulta muy complejo, no son innovadores y no utilizan tcnicas de marketing en sus ventas. No tienen definida la misin y visin, utilizan muy poco la funcin de planificacin. Los productores deben considerar prioridad nmero uno los aspectos de innovacin a fin de lograr una mayor competitividad en el sector del turismo que es muy exigente. Falta conocimiento y apropiacin de tecnologa para la transformacin industrial, presentan poca vocacin hacia una cultura de calidad. Es necesario adecuar la cartera de productos a la realidad del mercado y la competencia, de una manera innovadora, generando ideas para nuevos productos o negocios con el cluster de lcteos. 8.5. Sistema de Informacin de Mercado

Tienen dificultad para dominar la evolucin del entorno, en general no llevan un registro pormenorizado de sus ventas y clientes, no prestan atencin a sus competidores, desconocen los hbitos de compra de las empresas que componen el cluster de turismo, y no le sacan provecho a la informacin de mercado disponible. Las empresas tursticas no disponen de informacin sobre la oferta, variedad y caractersticas de los tipos de productos lcteos, ni los productores se las brindan. Los productores poco informan sobre las ventajas y bondades de los productos lcteos que ofertan, la importancia que tiene la correcta manipulacin de los mismos y las grandes posibilidades de diseos de productos lcteos-tursticos a la medida del cliente o empresa. Debe mejorar los sistemas de informacin, con personal especialmente dedicado a la investigacin y desarrollo, (I & D), ejemplo, creacin de nuevos productos lcteos comercialmente rentables y disponibles para el mercado del turismo. 8.6. Gestin de Lneas de Productos Lcteos

Se distinguen cuatro lneas de productos, Leche, Quesos, Grasas Butricas y Otros. Siendo el queso el que presenta mayor valor agregado y mrgenes a los productores, en la industria turstica es el ms demandado por el segmento de hoteles. Los productores deben estar claros que se enfrentan a un mercado exigente que les solicita productos diferenciados, pero que con innovacin, creatividad y asociatividad pueden aprovechar: los canales de distribucin existentes, para hacer llegar los productos a estas empresas, as mismo pueden coordinar un similar tipo de publicidad, un mismo sistema de control de inventario, de gestin segn lneas de productos y de competencia con otras empresas que les adversa. Los Hoteles o gran turismo, prefieren que sea un solo proveedor el que les abastezca todos sus productos de una sola vez. Falta aplicacin de estrategias en lo relacionado a marca, empaque y etiquetado. No se aplican estrategias para el desarrollo nuevos productos para el mercado turstico nacional. 8.7. Gestin Individual del Mercado de Lcteos

En vista que las empresas de turismo presentan distintas necesidades de productos tursticos, sobre todo en la lnea de quesos, se hace necesario disear estrategias de marketing por producto, formulando la estructura de costo por cada producto a fin de establecer los mrgenes y de ser posible los canales de distribucin y comunicacin, dando mayor importancia a aquellos productos que presentan mayores mrgenes y rotacin de ventas. Los productos presentan excesiva inestabilidad y estacionalidad en los precios. La experiencia en asuntos de comercializacin y negociacin por parte de los productores es mnima. 8.8. Gestin de Consumidores / Distribuidores

Existe escasa vinculacin de los gremios de productores con los procesos de implementacin de las estrategias del turismo en Nicaragua. La administracin y gestin de la cartera de clientes no est categorizadas por tipo de cliente, A, B, C, D, territorio o monto de las compras y su perocidad. Sobre la base de las necesidades que presentan las empresas de turismo, en las que algunos productos son estables y similares, los productores de lcteos no brindan una imagen de calidad, puntualidad, mentalidad empresarial y profesionalismo, lo que provoca que las compras no sean mayores, variadas, frecuentes y constantes.

8.9.

Relacin de Consumidores / Distribuidores

La falta de mentalidad empresarial impide que los productores tengan una relacin directa con sus principales consumidores y distribuidores. La relacin personal con los consumidores es nula, lo que repercute en la falta de liderazgo de los productores en el sector. La industria del turismo es muy delicada, la opinin del turista por la calidad de platillos que utilizan lcteos como materias primas e insumos, ser determinante para las futuras compras que realizan las empresas de turismo. Dbil relacin industria-productores-consumidores. Tienen que mejorar las relaciones con los clientes y distribuidores. Creando una red de ventas que mejore las existentes. Utilizacin de tecnologa para las ventas, disponindose a llevar a cabo iniciativas en el terreno del marketing personalizado. Campaas informativas de inters general para clientes o distribuidores. Considerar las distintas alternativas de marketing existentes, sus necesidades y sus posibilidades de actuacin. 8.10. Servicios de Atencin a los Consumidores / distribuidores

sta es evaluada como deficiente, lo que sumado a la inestable calidad de los productos, deja en muy mala posicin a los productores de lcteos, inclusive las empresas del gran turismo resienten la falta de cortesa de Parmalat (la mejor planta pasteurizadora) en consultarles su necesidades, sugerencias y dems. Los servicios post-venta son nulos, no se atienden, ni contestan eficientemente las reclamaciones de las empresas, no cuentan con tcnicas o medidas de satisfaccin que les permitan formular indicadores. No hay seguimiento al cliente. Los productores carecen de medios de transporte que garanticen que los productos lleguen al centro de acopio y consumidores oportunamente y con la calidad requerida. Los productores deben dar importancia a la diversificacin de los productos derivados de la leche con el fin de incrementar la demanda en el mercado, siendo el principal problema existente el de la competitividad.

RECOMENDACIONES

Se proponen lneas generales de accin para el cluster de lcteos, teniendo como mercado objetivo a las empresas que conforman el cluster de turismo, se sugiere que

estas lneas o simples cursos de accin sean de carcter general y de fcil adecuacin por cada empresa o productor en particular, algunas las tendrn que realizar conjuntamente ambos clusters, otras podrn ser implementadas de manera particular. En lo referente al horizonte de vida de cada lnea de accin se proponen que sean de: corto, mediano y largo plazo, segn sea la actividad y segn sea el desarrollo de la empresa en particular. 1. Los productores deben realizar acciones, que repercutan directamente en la calidad de los productos lcteos y consecuentemente en las ventas e ingresos de stos: estabilizacin de precios, innovacin tecnolgica, asistencias tcnicas especializadas, inocuidad de los productos. Hay cambios menores y de fcil realizacin que los productores deben aplicar a lo inmediato, y que tendrn efecto muy positivos en la calidad de sus productos, nos referimos a: uso de baldes apropiados para el traslado de los productos, equipo de refrigeracin, pichingas, filtros, detergentes, agua limpia y cloro. Disear plan metodolgico para ampliar de manera significativa, las capacitaciones, asistencias tcnicas y transferencia tecnolgica. Los oferentes de SDE, deben enfocarse al sector. Planificar y realizar talleres conjuntos entre tcnicos, supervisores, chef, para el diseo de nuevos productos lcteos-tursticos a la medida de cada empresa turstica. Ser la base para la elaboracin de quesos maduros que actualmente se estn importando Implementar e impulsar la co-distribucin de productos lcteos, realizando alianzas estratgicas con aquellas empresas que cuentan con equipo rodante, rutas y termoquines. Disear Plan de Marketing por lnea de producto, resaltando los beneficios, ventajas y dems de cada lnea. Los aspectos de marketing merecen alta prioridad de parte de los productores, stos no han aprovechado sus tcnicas y enseanzas; si bien es cierto que los productores no deben ser expertos en marketing, si necesitan de un equipo de especialistas mercadlogos. La creacin de un solo equipo que se especialice en el marketing, permitir gestionar de manera centralizada los aspectos de publicidad, negociando precios con las agencias, as como investigaciones y sondeos de mercado. Diseando una campaa nacional que fomente el consumo de lcteos a todos lo niveles, pero diferenciando el uso de parte de las empresas de turismo. Alianzas estratgicas con empresas distribuidoras de equipos, materias primas e insumos de las empresas tursticas, ejemplo: la Cmara Nacional de la Pequea

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

y Medina Empresa, CANIMET, tiene aprobada la instalacin de tiendas especializadas para distribucin de equipos para el turismo. 9. A continuacin algunos productos lcteos sugeridos, que pueden diversificar la produccin e incrementar sustancialmente las ventas de los productores de lcteos: Quesos de diferentes, tamaos, presentaciones, colores y sabores para elaborar los espejos de quesos o las estaciones. Introducir la salsa base Bechamel, empacada al vaco, de ella se derivan un sinnmero de salsas de imprescindible uso en el sub-sector de la gastronoma. Promover y participar activamente en las ferias gastronmicas, institucionalizando el premio al mejor queso. Quesos utilizados exclusivamente para bocas, platillos y dems. Queso base, moldeable, sabor, cremoso, olor suave, que se pueda combinar con hierbas, dulces, chiles, embutidos, etc. Higinicamente empacado y etiquetado. Bebidas a partir del lacto-suero. Queso precocidos, preelaborados, de fcil manejo, empanizado, para asar, en distintas presentaciones. Leche fluida en variedad de presentaciones y sabores, leche en polvo como materia prima e insumos intermedios para la elaboracin de platillos. Impulsar la capacitacin en atencin y servicio al cliente en aquellos productos que estn en relacin directa con los clientes, sensibilizando de la urgente necesidad de mejorar la calidad e inocuidad de los productos y de aquellas personas ligadas directamente a la produccin y manipulacin de los productos. Crema dulce muy utilizada en la elaboracin de platillos a la carta. 10. Algunos aspectos de carcter cualitativo: Debe quedar claro que en los productos lcteos las variables ms importantes para las empresas de turismo son: la higiene, calidad y presentacin, seguida por el precio. Se puede negociar mejores precios siempre y cuando se de mayor valor agregado a los productos ofertados.

Aseguramiento de cuartos fros para almacenar quesos secos y otros quesos de bajo contenido de humedad, fabricados en invierno. Seriedad, calidad, periodicidad, cumplimiento en las entrega de los pedidos son algunas de las exigencias de las empresas de turismo. Oficina de apoyo al productor de lcteos. 11. Algunas Estrategias de Comercializacin: Implementar las ruedas de negociacin entre empresarios de turismo y productores. Unidad de comercializacin especializada en abastecer de todos los productos lcteos al gran turismo. Brindar totalmente gratis, revistas, boletines, que brinde recetas culinarias en que los productos lcteos sean las principales materias primas e insumos. Impulsar lneas de productos lcteos, hasta cierto punto homogneas, que permitan promover productos a menores costos. Resumiendo, el mercado de lcteos en la industria del turismo es factible, rentable y est al alcance de la mano de los productores de lcteos, se hace necesario s, planear, organizar, integrar, dirigir y controlar las actividades tendientes al logro de los objetivos. Esto es garantizar productores rentables, competitivos, innovadores y posicionados en los nichos de mercado elegidos. La matriz siguiente es un aproximacin de de los principales cursos de accin que los productores de lcteos pueden implementar a fin de incursionar exitosamente en el mercado turstico-gastronmico que bondadosamente les brinda el cluster de turismo de Nicaragua.

Estrategias de Mercado del cluster de Lcteos Focalizadas al Cluster Turismo

No. 01 Estrategias Suscribir Alianza Estratgica de Mercado entre los Clusters de Turismo y Lcteos. Objetivos Organizar, dirigir e integrar relaciones de mercado conjuntas. Apoyar la puesta en marcha de nuevas plantas procesadoras de leche para mejorar la calidad va cadena sanitaria y cadena fra. Separar la produccin de la comercializacin, para una mayor eficiencia. Proponer transformaciones tecnolgicas que promuevan la gradual sustitucin de importaciones en aquellos productos que presentan mayor rotacin. Ejemplo: Queso Mozarella. Actividades Fomentar la asociatividad. Mejorar la Higiene (cadena sanitaria), desde el ordeo, la cadena de fro / pasteurizacin. Calidad e higiene con el enfoque de marketing. Formacin de precios que incentiven la produccin de leche y productos lcteos de alta calidad. Definir productos lcteos a imitar, el queso mozarella dado su nivel de importacin. Promover el aumento de productividad y bajos costos y el desarrollo de tecnologas mejoradas. Coordinacin vertical y horizontal hacia atrs y hacia delante, coordinacin fsica y econmica. Acuerdos de abastos entre mayoristas y consumidores institucionales (hotel, restaurante, hospitales). X X Corto Plazo X X Mediano Plazo Largo Plazo

No.

Estrategias

Objetivos

Actividades

Corto

Mediano

Largo

Plazo 02 Estructurar un Equipo de Marketing conformado por expertos de ambos clusters. Realizar tareas concretas para todos los productos lcteos, territorio y empresas de turismo. Aprovechar el Proyecto BIDFOMIN-INTUR, Proyecto de mejoramiento de la calidad de los servicios de las PyMES tursticas, para diagnosticar, capacitar y dar asistencia tcnica en el uso de productos lcteos. Impulsar cultura de consumo de productos lcteos desde la escuela, campaa a nivel nacional completa y sostenida. Integrar especialistas de ambos cluster. Mejorar los niveles de relacin con empresas de turismo. Diseo y adecuacin de la cartera de productos a las realidades del mercado turstico y a la competencia. Diseo de productos tursticos cuyos componentes sean lcteos. Aprovechar el mercado potencial de producto frescal. Explorar las posibilidades de incursionar en la produccin de quesos madurados y tecnolgicos Capacitar a las empresas tursticas en la elaboracin e implantacin de nuevos productos lcteos-tursticos. Capacitacin conjunta. Certificar la calidad de los productos. Realizar campaas informativas de inters general que fomenten el consumo de lcteos en las empresas tursticas. Ofertar productos que mercado turstico. demande el X X X

Plazo X

Plazo

No.

Estrategias

Objetivos

Actividades

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

03

Estructurar unidad especializada en la comercializacin y desarrollo de productos lcteos.

Organizar la funcin de marketing de gestor de cliente en las empresas tursticas Impulsar la produccin tradicional y moderna de forma paralela, con sus canales y sus mercados respectivos Formacin precios de incentivos. Analizar mercadeo. institucionalmente el

Co-distribucin y ventas, con criterio nacional, a travs de Red de Comercializacin. Incentivar la participacin del productor en feria de productos gastronmicos, exposicin y ventas. Ferias lcteo-gastronmica. X Chef visiten plantas procesadoras X Sociedades empresarios de lcteos y turismo para formular proyectos de Agro-Ecoturismo. Institucionalizar el concurso nacional de Quesos. X Analizar Costos y definir mrgenes Organizar la comercializacin, distribucin y ventas, con un criterio territorial. X X X

No.

Estrategias

Objetivos

Actividades

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

04

Estructurar sistema informacin marketing

un de del

Prestar apoyo dentro del equipo de marketing, se responsabilizar de la actualizacin y adecuacin de la informacin. Investigar nuevos productos, mercados, organizacin de ventas, canales de distribucin y publicidad

Coordinar los sondeos, encuestas de satisfaccin y estudios de mercados especficos que el cluster debe contratar ocasionalmente Asesoras en: agroindustria, planes de negocio, planes de marketing, fortalecimiento institucional, comercializacin, administracin y gerencia. Formular un compendio de recetas de cocina en la que se utilice lcteos como materias primas, se obsequian a empresarios tursticos para que incluyan en sus mens.

XII.
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Bibliografa de Consulta
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