Mon sujet sinscrit dans le thme national de la segmentation et porte sur le marketing one to one.

J ai choisie dtudier ce sujet car c est une technique trs intressante et judicieuse dans son utilisation. les objectifs viss taient de minterroger sur : comment cette mthode est elle mise en place, ses avantage et ses contraintes. Les mthodes utilises portent sur la recherche documentaire c'est--dire ouvrage comme le Mercator, internet. Pour la recherche d informations, j ai fait des recherches au CDI, j ai utilis des moteur de recherche sur internet les plus connu (Yahoo, Google). En premier lieu, j ai recherch le concept du marketing one to one sur internet pour le comprendre en utilisant des mots cl comme le marketing individualis, le marketing one to one. Puis j ai recherch des informations concernant le one to one dans le Mercator. Pour valider la qualit de l information, la pertinence et l actualit des documents internet, j ai compar ces information avec ceux du Mercator pour valider linformation. Je n ai pas trouv beaucoup dinformation dans les ouvrages, donc j ai du rechercher sur internet. J ai valid les documents suivant : Mercator chapitre.., chez cristelle.com, wikipedia. Ceux que je n ai pas valid sont. J ai eu recours lutilisation des technologies d internet, de logiciel de traitement de texte (Word) afin de concevoir ma conclusion rdige que je vous prsente. Le sujet sur le marketing one to one ma intress en raison de son originalit. Aussi ai-je dcid de poser le problmatique suivante : comment cette mthode est elle mise en uvre, quels sont ses avantages et quelles sont ses limites ? C est pour rpondre une telle interrogation que ma rflexion sest articul atour de 3 lments principaux : Parti 1 : le procd de cette mthode ; Parti 2 : leffet positif de cette mthode. Partie 3, l effet ngatif de cette mthode.

Le document sur chez Cristelle ma permis de rdiger la premire parti et le Mercator la 2eme et 3eme partie de ma conclusion. La segmentation est importante de nos jours puisque que les gots et les prfrences de chaque individu sont diffrents. Il faut donc segmenter un march pour cibler sa clientle et ainsi adapter une offre spcifique chaque demande spcifique gnre par les mnages ou les entreprises. Le marketing one to one est une mthode de segmentation qui permet de cibler une clientle trs restreinte par rapport aux autres mthodes de segmentation. Segmenter un march, cest dcouper en sous parties distinctes et homognes de clientle choisie comme cible atteindre, laide dactions commerciales, au moyen de la mercatique, en dautres termes les variables du mix (plan de marchage : offre, communication, distribution).Le marketing one to one est une mthode de segmentation qui consiste proposer un produit totalement personnalis aux clients grce aux informations que lon a collectes sur ce dernier. Cette mthode repose sur une relation individualise. - Comment cette mthode est-elle mise en uvre, quels sont ses avantages et quelles sont ses limites ? Dans un premier temps, on va tudier les outils mis en place pour cette mthode de segmentation, puis dans un second temps, les avantages et les limites du marketing one to one. Le marketing one to one (oppos au marketing de masse) est surtout adopt par les entreprises qui ont peu de clients mais qui demandent des biens ou des services trs couteux et levs. Le marketing one to one est consacr aux relations interentreprises, cest--dire business to business : les relations entre un fournisseur et une grande entreprise par exemple. Mais, il est galement utilis dans le domaine de la consommation des mnages, cest--dire business to consumers : relation entre entreprises et mnages.

Pour cibler les clients, le marketing one to one sappuie sur quatre nouvelles tapes : quel client identifier, comment diffrencier loffre en fonction des clients, comment communiquer loffre, et enfin comment personnaliser et distribuer loffre au client ? 1- Pour identifier ces clients, il faut collecter de nombreuses informations sur ceux-ci, sauvegarder les prfrences de chaque client et placer ces informations dans des bases de donnes. Il faut aussi identifier un nombre de clients importants. Il faut mettre en relation toutes les bases de donnes pour identifier ceux qui ont les mmes gots, les mmes prfrencesGarder le contact pour prenniser la relation avec le client est un enjeu important et aussi pour le fidliser, comme par exemple le programme de fidlit Carrefour qui permet aux clients daccumuler des points chaque passage en caisse et de bnficier tous les mois dun bon de rduction grce aux points acquis sur des produits Carrefour. 2- Lidentification va permettre ainsi de proposer un service ou un bien personnalis. Il faut diffrencier les clients cibler en prenant en compte leur besoin et valuer ce que le client va gnrer comme chiffre daffaires lentreprise. Il est important de prendre en compte les besoins des clients, car ce sont ces besoins qui permettront lentreprise davoir une relation avec le client, de le mettre en confiance La valeur, cest identifier quels sont les clients les plus importants et donc dentretenir une relation long terme. 3- La communication de loffre aux clients est fondamentale, car elle va permettre au client de comprendre que lentreprise sintresse lui. Elle va engendrer un dialogue avec le client pour connatre ses attentes et ainsi apprendre de plus en plus sur le client pour lui proposer un produit adapt ses besoins. Les moyens pour communiquer sont nombreux : les enqutes de satisfaction, contacter par tlphone les clients 4- Grce aux trois tapes prcdentes, on procdera la personnalisation du produit pour le proposer au client. Cette mthode a des avantages et des inconvnients. - Les inconvnients sont quil est difficile dadapter cette mthode et davoir un produit totalement personnalis car cela engendrerait des cots importants pour les entreprises, tant au point de vue de la logistique quau processus de production. Donc, les entreprises trouvent des moyens astucieux pour personnaliser les produits en fonction du besoin du client comme choisir par exemple chez BMW la couleur de la voiture, les jantes, les siges, les accessoires dans lhabitacle, le moteur ou encore chez DELL le choix des diffrents composants de lordinateur (carte graphique, processeur) mais cela reste tout de mme limit pour le client. De plus, il est plus difficile de connatre vraiment les besoins des clients dans le grand public que dans le b-to-b, car on ne peut pas dfinir avec prcisions les attentes des mnages. Mais, laccumulation dinformations prives sur les clients peut aussi donner une impression datteinte la vie prive. - Les avantages sont que cette mthode permettra de mieux connaitre le client et garder une relation sur la dure. On pourra reduire les fuites des clients (cest--dire rduire le nombre de clients qui part chez les concurrents) en anticipant leurs besoins. Grce lessor dinternet, le marketing one to one se rvle intressant, puisquil est plus facile par loutil internet de communiquer, de personnaliser loffre aux clients. En conclusion, le one to one est une mthode peu recommande pour le grand public, mais plus approprie pour le B-TO-B. Elle pourra voluer sur internet en raison dun nombre de plus en plus important dinternautes.

PROJET :
Notre projet porte sur un lyce prive nomm lyce Roger Salengro dont le forme juridique est une SARL au capital de 118 752.000 elle est dirig par m silviano et compte 45 salari. Le problme : li a des difficults : Financire : repas trop couteux Matrielle : environnement de tablissement Perte de clientles Arrive de nouveau concurrents.

Lobjectif essentiel de lentreprise est de r attirer les lves de ltablissement a la cantine. Cette phase s inscrit dans une dmarche de rflexion collective qui a permis au groupe de dvelopper le projet sous limpulsion dun animateur et didentifier les besoin dvelopper et satisfaire en contribuant tous au mme besoin . Ensuite des taches ont t identifies et affectes a chaque membres du groupe Cest une telle approche qui nous a permis de procder la rpartition des taches suivantes : Tache 1 : ltude de la concurrence : moi Tache 2 questionnaires : benjamin. Tache3 : mise en place de la politique de prix (calcul des couts : Cyril Tache 4 mises en place de la politique de communication : Fet Allah Tecnologie :

_Intenet pour recherche d'informations sur les cantine, sur le march dela restauration (ex:

KFC) _Word pour le traitement de texte _ Etnos pour l'laboration du questionnaire _Powerpoint pour la prsentation au jury

Questionnaire a pour but de savoir pourquoi les leves part chez les concurent et leur raison qui les pousse a partir et savoir ce qui faut changer dans la cantine pour connaitre leur atente, leur preference etc Mise en place d une politique de prix pour but de Indentifcation du besoin : Crer et communiquer une offre nouvelle pour remettre la hausse le taux de frquentation de la cantine de ltablissement Dfinition des objectifs :

-Raliser une tude de la concurrence pour connaitre les diffrents concurrents en les analysant pour pouvoir proposer une offre et un service le plus adapt possible. -Proposer de solutions rpondant au problme de M Silviano Contrainte : 1- Le choix du sujet 2-La rpartition et l'organisation du travail en groupe

Lors de l'tablissement du questionnaire: _l'chantillonnage de la cible et sa reprsentativit

_le choix du logiciel de traitement des questionnaires

Lors de la ralisation de l'tude de march: _ tude de la concurrence, comment la

raliser ?

Lors de la dtermination de la politique de prix: _obtenir des informations relatives au cots

des repas 3-trouver des prix de fournisseurs Presentation de mon projet : Structure du march : au nombre de 88 870 aujourdhui contre 560 000 en 1983, les cafs et restaurants ralisent un chiffre daffaires de 54.5 milliards deuros et emploient 392 489 actifs dont 336 892 salaris.

Au niveau local, la cantine du lyce priv est confronte de nombreux concurrents : 1 fast-food, 1 sandwicherie les jeunes sont attirs par la rapidit de ces restaurants, par les prix attractifs. Le lyce perd une part importante des lves cause de ces concurrents.

Objectif : mettre en uvre des techniques commerciales visant r attirer les lves et donc daugmenter le taux de frquentation de la cantine du lyce priv.

a- la concurrence locale des restaurants de proximit :

Le fast food KFC propose une large gamme de menu : les menus regular , les menus generous , les menus tonic , les menus poulet , les menu bucket et les menus enfants . Il propose galement une large gamme de produits diversifis tels que les morceaux de poulet, les salades, les tortillas avec une profondeur importante dans chaque type de produit. Par exemple pour les morceaux de poulet KFC offre le hot wings ou encore snack box

La sandwicherie jardin gourmand propose une large gamme de sandwichs : le sandwich classique jambon beurre, le sandwiche crudit, le sandwiche jambon emmental, jambon cru, sandwiche au thon ou au crabe, le sandwiche duo saumon, le sandwiche vgtarien, le sandwiche montagnard, normand, lexotique, le rustique, le poulet curry, le sandwiche au pain complet De plus il propose des salades de diffrents types. Des menu sont aussi porposs : des menu sandwich, des menu pizza.

b- les prix proposs par les concurrents : les prix propos par les concuurent sont attractifs : peu couteux pour les elves

c/la qualit des produits des concurrents : attirance des eleve par les type de produit propos service rapide tant d attente moindre sur place ou a emporter

d/ locaux kfc : mur rouge et blanc, chaise blanche, table blanche, lumire tamis, table double, espace pour circuler, comptoir moderne, affichage des menu et aliment claire, attractif, tableau, poubelle, plantes, espace terrasse, grande fentre pour un clairage naturelle, Wifi etc

Sandwicherie : canap avec petite table, exposition des produits sous vitrine, peinture murale avec dessins, tableau, ambiance tamis. Validation du projet : 2345_Construction dune petite terrasse en bois en kit environ 30m _Changer de fournisseur pour les repas _Changer lamnagement et lambiance de la cantine _Proposer des repas plus saints mais sans dlaisser les repas traditionnels

6- En revanche les solutions abandonner : 7- _Construire une vrandas 8- _Mise disposition dune salle de repos