FEDERATION EUROPEENNE DES ECOLES EUROPEAN FEDERATION OF SCHOOLS

Organisation Non Gouvernementale dote du statut participatif auprs du Conseil de l'Europe NGO enjoying participatory status with the Council of Europe

TECHNIQUES PROFESSIONNELLES
Niveau + 3

MARKETING INTERNATIONAL

Type dpreuve : Dure : Session:

Etude de cas 6 heures Juin 2004

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ETUDE DE CAS DEESMI

FRUITAS S.A.

Fruitas est une PME de 90 salaris. Cre en 1935, lentreprise a dbut ses activits en tant que S.A.R.L. dune vingtaine de personnes. Petit petit, elle a volu vers la structure actuelle, dont le sige se situe Aix en Provence. Son chiffre daffaires a augment tous les ans depuis sa cration, pour atteindre en 2003 un montant de 20 millions dEuros.

ACTIVITE/ PRODUIT La socit produit et commercialise des huiles vgtales. Elle contrle lensemble de la filire huile : achat de la matire premire (graines), trituration, raffinage et embouteillage. Cette matrise totale de lensemble des tapes de fabrication permet doffrir aux consommateurs les meilleures garanties de qualits. Au moment de la cration de lentreprise, le seul produit commercialis fut lhuile dolive. Pour transformer les olives en huile, on les broie, puis on extrait froid lhuile dolive. Depuis, lentreprise a diversifi sa production on rajoutant successivement : . Lhuile de tournesol : utilise pour les assaisonnements, la cuisson et les fritures . Lhuile darachide : appartient la famille des lgumineuses, ses fruits se dveloppent sous terre . Lhuile dArgan : huile vgtale pour assaisonnement. . Lhuile de colza : fragile donc uniquement consomme froid . Lhuile de mas : originaire dAmrique du Sud. Les Pruviens en cultivaient dans leur pays avant larrive des Espagnols. . Lhuile de palme : extraite de la pulpe du fruit du palmier lhuile. Les fruits utiliss proviennent essentiellement de la Cte dIvoire et de Malaisie. Lhuile doit voquer lodeur dune fleur ou encore, dun fruit. Toutes ces huiles sont dites vierge . Elles sont obtenues uniquement par un procd mcanique, sans subir de raffinage. Lentreprise envisage de produire prochainement lhuile de Soja. Elle est faite partir de la fve de ce lgume dorigine chinoise. Les Etats-Unis sont les principaux producteurs dhuile de soja, mais on en fabrique aussi en Argentine ou encore en Chine.

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LA SOCIETE La Direction Gnrale est assure par Madame LALANDE, principale actionnaire de FRUITAS S.A. Leffectif de cette DG est de 8 personnes. Quelques autres services : la production et la logistique occupent 55 personnes, le service administratif 5, le service commercial 5, le service juridique 2 et le service export 4. Ce dernier peut tre qualifi dembryonnaire car il dpend du service administratif des ventes de la direction commerciale. Le reste du personnel travaille principalement pour le service qualit et le service comptabilit. Le chiffre daffaires export de la socit reprsente aujourdhui 45 % du CA total et na cess de crotre de manire importante, surtout en 2003, grce un nouveau contrat avec un distributeur allemand. Ce dveloppement lexport amne la Direction Gnrale revoir lensemble de sa politique internationale. La conqute de lEurope doit tre la priorit, selon Madame LALANDE, car dautres pays sont encore dcouvrir, surtout avec ladhsion des 10 nouveaux pays lUnion Europenne. ELEMENTS DU DIAGNOSTIC EXPORT 1. FRUITAS S.A. est condamne exporter, vu ltroitesse du march franais 2. LEurope offre encore de bonnes perspectives 3. lAsie devient intressant, notamment du fait de lassouplissement des relations avec la Chine 4. Les employs du service export sont dbords ; le dveloppement a t plus rapide que la mise en place dune structure adapte et dune politique de gestion cohrente. Il en ressort une certaine dmotivation. Les relations avec la Direction Commerciale sont tendues, on ne lui reconnat pas de comptences export. 5. La diversit gographique de ses fournisseurs, rarement franais, souvent europens, quelques fois asiatiques, a provoqu une grande ouverture internationale. 6. Fruitas livre 9 pays trangers en direct ou par distributeur interpos. 7. La capacit de production de lentreprise est utilise 85 %. 8. Fonctions du personnel Export : Madame LAVERGNAS : responsable du service export, elle est dans lentreprise depuis 5 ans, trilingue franais/anglais/ allemand et est diplme dune cole de commerce. Elle prospecte activement les marchs trangers et supervise la gestion des ventes export. Elle a mis en place les CGVE de lentreprise. Monsieur GERMAIN : commercial/marketing, un BTS Commerce International en poche et un diplme en marketing international 3me anne, est en charge de prospecter les nouveaux pays adhrents lUE sous la tutelle de Mme LAVERGNAS et de proposer un plan de Marketing Mix pour cette zone

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Mlle SERTOT : Secrtaire Trilingue, assure le secrtariat de tout le service ; elle rceptionne les appels tlphoniques ; aprs sa formation en secrtariat, elle a suivi des cours danglais dans une petite cole prive de la rgion. M. FIRSON : dans lentreprise depuis 12 ans ; form sur le tas suit toute la logistique export et tudie les prix dans le cadre des incoterms proposs par lentreprise : CIF/CIP/DDU/DDP. Il participe galement la gestion des commandes.

TRAVAIL A FAIRE
PREMIERE PARTIE : La gestion du risque client Quelques incidents de paiement ont alert les responsables de lentreprise. Aujourdhui, la solvabilit du client et les paiements doivent tre le premier souci de FRUITAS. Lentreprise ne peut supporter un niveau de sinistre client dpassant 8 % de son chiffre daffaires. La gestion du risque client ne fait pas lobjet dune rflexion globale et ce chiffre a t approch lors du prcdent exercice. Mme LAVERGNAS vous demande dengager une rflexion approfondie : 1.1. Analysez le tableau de lannexe 1 et faites ressortir les principaux risques 1.2. Proposez des solutions pour la gestion du risque client.

DEUXIEME PARTIE : La stratgie Qualit (annexe 2) Lentreprise mne dj une politique qualit. Mais les responsables estiment que les efforts mens ne sont pas suffisants. La Direction Gnrale parle depuis longtemps de lobtention du certificat de conformit ISO 9001. Vous devez rpondre aux questions que se posent tous les acteurs concerns par ce projet : 2.1. Quelles sont les dmarches et les contraintes dune mise sous systme de management de la qualit (SMQ), selon ISO 9001 2000) ? 2.2. Est-ce que la certification ISO 9001 apportera lentreprise un plus par rapport sa dmarche qualit dj existante ? 2.3. Quelle entreprise de certification pouvez-vous recommander FRUITAS et quels pourraient tre les critres de slection?

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TROISIEME PARTIE : Stratgie dapproche du March Chinois Tout le monde parle de la Chine. Les contacts avec des acteurs chinois sont de plus en plus nombreux pour beaucoup dentreprises franaises. Cest aussi le cas de FRUITAS. Lentreprise a reu un e mail de SHON SUA, entreprise en Chine, souhaitant une collaboration avec FRUITAS. En mme temps, lentreprise a reu un courrier du club de Partenariat France, proposant une opration de Piggy Back. Madame LALANDE vous fait part de ses rticences et vous demande (annexes 3, 4, 5 et 6) : 3.1. Didentifier et de dfinir les deux propositions. 3.2. De procder une premire valuation de lintrt de ce march 3.3..De prsenter les avantages et les inconvnients de chaque solution prconise 3.4..De conseiller FRUITAS une stratgie dapproche du march chinois qui respecte lensemble des contraintes mises en vidence. 3.5. Comment devrait voluer la structure export en adquation avec vos propositions ? (Dveloppement en quelques lignes)

QUATRIEME PARTIE Une demande de prix parvient FRUITAS et il sagit de remettre une offre : 4.1 Calculez un prix doffre en Euros, DEQ Shanghai, conformment la demande de prix envoye par SHON SUA et transmise par fax (annexe 7et 8) 4.2. Aprs avoir prsent les principales stratgies de prix quune entreprise peut mener, laquelle recommandez-vous FRUITAS pour le march chinois ?

CINQUIEME PARTIE : Analyse financire et NTIC Lentreprise a des ambitions et il lui faut des moyens financiers pour assurer le dveloppement export. 5.1. Prsentez un audit financier de FRUITAS (annexes 9, 10, 11,12) : . Bilan : Fonds de roulement, BFR, Trsorerie, quelques ratios de bilan . Compte rsultat : remplir la fiche annexe 12 5.2. FRUITAS souhaite crer des fichiers prospects par pays. Quel genre de logiciel conseillez-vous pour la cration du fichier, les oprations de qualifications et de prospection de lquipe commerciale. 5.3. Les Dirigeants de FRUITAS dcident de passer au e-procurement pour lensemble de leurs approvisionnements. Quels en sont les avantages ?

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ANNEXE 1
VENTES PAR PAYS, NATURE DES CLIENTS ET MODES DE PAIEMENT NBR DE CLIENTS 2 C = CLIENT FINAL D= DISTRIBUTEUR D % DU CA/CLIENT 12 20 C LAutriche 3 C C D France 2 D C Italie 3 30 % 3 7 2 1 25 % 55 C 8 5 8 Virement 60 jours Virement 90 jours Virement 90 jours Virement 30 jours Traite 60 jours Traite 90 jours Reu Bancaire 60 jours Virement 60 jours Traite 90 jours Virement 30 jours Virement 90 jours Virement 60 jours Credoc irr. 60 jours Virement 60 jours Virement 90 jours Credoc irr. 90 jours Crdoc irr. 120 jours % DU PAYS MODE DE PAIEMENT Virement 30 jours

PAYS Allemagne

C D C

2,5 1,5 1,5 2,5 1,5 1 1,5

Suisse

2 C

U.A.E. Inde

1 1

D C D

1,5 1

USA

2 C 0,5 0,5 1 100 %

Chili Afrique du Sud Total

1 1 18

C D

0,5 1 100 %

Annexe 1 suite :
.UAE: UNITED ARAB EMIRATES . Les distributeurs sont lis par un contrat de distribution non exclusif. . Le reu bancaire est un moyen de paiement spcifiquement italien. Il sagit de lengagement pris par une banque dappeler lchance le dbiteur effectuer le rglement des sommes dues.

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ANNEXE 2 DEMARCHE QUALITE DE LENTREPRISE

Jour aprs jour, FRUITAS S.A. contrle rigoureusement ses produits et sengage offrir ses clients des huiles de qualit, naturelles, apportant bien-tre et sant. Dans lusine, un contrle qualit assure la matrise des produits finis. FRUITAS effectue des contrles trs rigoureux depuis la rception des matires premires jusquaux produits finis. Ainsi, des centaines de paramtres sont vrifis tous les jours par le personnel de production et le laboratoire extrieur de contrle qualit. Ce dernier envoie des spcialistes lusine et facture ses interventions FRUITAS S.A.

Le contrle des huiles avant conditionnement. Lentreprise contrle la conformit des critres physico-chimiques des huiles raffines. En pratique, un jury dexperts dguste chaque lot avant de le valider conforme. Cest labsence totale de dfaut qui garantit un got neutre lhuile. Aprs vrification, le lot dhuile raffine est conditionn. Pour les huiles got comme lhuile dolive ou dArgan, le profil organoleptique est dfini et suivi pour tre en conformit avec les spcifications sensorielles.

Le service qualit tient une runion 1 fois par semaine, afin de discuter des anomalies ventuelles constates et des mesures de correction mettre en place. Ces runions incluent un membre de la Direction Gnrale. Un rapport mensuel est rdig et remis la Direction Gnrale.

Le savoir faire technologique (know how) a fait lobjet dun dpt de brevet auprs de lINPI. Les marques, logos, sigles ont galement t dposs et permettent lentreprise dtre protge dans tous les pays europens.

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ANNEXE 3

TRADUCTION DU E-MAIL EN ANGLAIS

SHON SUA LTD Company Mme LALANDE - FRUITAS S.A. France Aix en Provence Shanghai, le 03 mars 2004 Votre nom nous a t communiqu par les services de la mission conomique franaise Shanghai. Nous commercialisons des produits agro-alimentaires, principalement des fruits et lgumes sur le march chinois. Nous sommes intresss par vos produits. Nous pourrions promouvoir vos produits sur le march chinois. Nous avons dj eu des relations avec une firme franaise, mais les relations ont cess faute de srieux en matire de livraison des produits. Le march chinois offre aujourdhui de relles possibilits pour les huiles vgtales. Cest pourquoi nous sommes disposs promouvoir vos produits et les faire connatre sur la totalit du march chinois dans un premier temps. Une fois le march tabli, et si cela savre ncessaire, nous pourrions conjointement produire les huiles sur la base dune collaboration technique et financire ou seulement comme dtenteur de votre savoir-faire. Nous esprons recevoir vos chantillons, votre documentation et vos tarifs dans les meilleurs dlais. Avec nos remerciements, Cordiales salutations Patrick CHUANG

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ANNEXE 4

PROPOSITION DE PARTENARIAT France

FRUITAS a reu un courrier courant mars, de la part du club de Partenariat France, runissant des reprsentants de plus de 30 grands groupes franais. Parmi ces groupes figure Carrefour. Ce groupe a dj emmen une centaine de chefs dentreprise du secteur agro-alimentaire au Japon, afin de leur faire dcouvrir des marchs potentiels. En mme temps, une opration de Piggy Back leur fut propose. Dans le courrier, lon propose lentreprise, de participer une dmarche identique pour la Chine. Le voyage est prvu pour courant septembre 2004.

Partenariat France Entreprises pour lExport est une association sous la loi de 1901, cre en 1996 sous limpulsion des Pouvoirs Publics. Cest un dispositif dappui au commerce extrieur. Grce aux rseaux et lexprience dont ils disposent linternational, plus de 1900 oprations de piggy back ont pu tre ralises au profit des petites et moyennes entreprises.

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ANNEXE 5
DONNEES ECONOMIQUES SUR LA CHINE La Chine fait lobjet de toutes les attentions. Avec plus de 8% de croissance de son PIB douze annes conscutives, le pays sest hiss la sixime place parmi les conomies mondiales. La population est importante : 1999 : 1,25 milliard de personnes, 2000 : 1,29 milliards. Le pays est divis en 31 provinces, municipalits autonomes et rgions autonomes auxquelles il faut rajouter les rgions administratives spciales de Hong Kong et Macao.

IMPORTATIONS La Chine recouvre des situations conomiques rgionales trs contrastes. Pour les importations, ces contrastes sont encore accrus par les spcificits du fonctionnement de lconomie chinoise, et de la demande de biens trangers quelles suscitent. Cette demande est concentre sur une partie du pays clairement identifie, la Chine ctire, qui peut son tour tre divise en rgions aux dynamiques de fonctionnement diffrentes. Les ingalits de dveloppement rgional de la Chine constituent une proccupation majeure pour les autorits du pays. La frange ctire qui court du Liaoning, au nord, jusquau Guangdong au sud, rassemble 37 % de la population chinoise, mais compte pour 64 % du PIB national. Le rapport entre les PIB par habitant de la plus riche des entits administratives de la Chine ctire (hors Hong Kong), la municipalit autonome de Shanghai, et la plus pauvre des provinces de lintrieur, le Guizhou, est de 10 pour 1, avec prs de 4000 euros Shanghai et 400 au Guizhou. Les sept provinces ctires et les trois municipalits autonomes quelles abritent, comptent pour 91 % des importations totales du pays. En 2003, elles ont constitu un march de 375 milliards de dollars, contre 35 milliards seulement pour les 21 provinces de la Chine intrieure. La prminence plus affirme de la Chine ctire au niveau des importations trouve son explication dans le moteur de la croissance chinoise aujourdhui : lindustrialisation insre dans les flux mondialiss. La Chine ctire compte pour 68 % de la production industrielle nationale et ralise 92 % des exportations du pays. Ce sont les flux lis cette activit qui expliquent le poids de la Chine ctire dans des importations chinoises. Les importations sont composes 80 % de composants et semi-produits industriels et de bien dquipement. Suite 1 annexe 5 (selon les donnes de la mission conomique)
Importations en Chine en 2003 en Mds USD :

Japon UE Taiwan Asean Core USA Russie Australie Brsil Total

: : : : : : : : : :

18 53 49 47 43 11 9 7 5 412
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Les changes commerciaux entre la France et la Chine en 2003 Le volume des changes avec la Chine a progress de prs de 20 %, totalisant 17,8 Mds EUR en 2003. La Chine reprsente dsormais 1,4 % des exportations franaises, passant du 14me au 10me rang des pays clients, et 4,1 % des importations franaises (8me fournisseur). La part de march est paradoxalement reste stable 1,4 %, comme en 2002, tant donn la forte croissance du commerce extrieur chinois (+ 35 % pour les exportations et + 40 % pour les importations). Cette amlioration relative permet toutefois dinterrompre une longue phase de recul (de 2,7 1,4 % entre 1999 et 2002, et de reprendre la place de 2me fournisseur europen, loin derrire lAllemagne (5%), mais de nouveau devant lItalie. Les importations de Chine, 3 fois plus importantes que les exportations, ont augment de 16 %. Cela creuse un dficit bilatral de 8 Mds EUR (premier dficit bilatral !). Lapprciation marque de leuro par rapport au Renminbi (+ 20 % sur lanne), a srement jou en dfaveur des exportations franaises. Les changes avec la Chine ont augment de 14,9 17,8 Mds EUR entre 2002 et 2003, alors que la faible croissance de LUnion Europenne (60 % des dbouchs de la France), conjugue lapprciation de leuro face au dollar (20 % sur 2003), ont entran une baisse des exportations globales (-2,8 %). Ce rsultat, en phase avec le dynamisme des importations chinoises, indique une amlioration substantielle par rapport la priode de 1997-2002, o les ventes franaises ont progress de 15 % tandis que doublaient les importations chinoises. Les biens de consommation reprsentent dsormais le segment le plus dynamique des importations chinoises. Le poste agroalimentaire reste modeste (200 MEUR) et ne doit sa progression qu la hausse marque des produits agricoles en raison de ventes dorge de brasserie. Il est difficile dextrapoler la croissance des exportations franaises vers la Chine, tant donne le poids persistant des grands contrats aronautiques. Mais il est certain que la Chine va continuer jouer un rle croissant dans notre commerce extrieur. Considrant leur part encore modeste dans les ventes franaises et la dynamique cre par le dveloppement du niveau de vie et la mise en uvre des accords dentre lOMC, les biens de consommation disposent en particulier du potentiel de progression le plus important.

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Suite 2 annexe 5

Quelques Echanges commerciaux France/Chine (source douanes franaises) Millions dEuros CAF/FAB hors matriel militaire Agroalimentaire Exportations Importations Energie Exportations Importations 2000 257 262 2000 4 119 2001 189 290 2001 67 177 2002 176 246 2002 76 112

Biens dquipement Exportations Importations Biens de consommation Exportations Importations Industrie Exportations Importations

2000 1436 2367 2000 289 5235 2000 2960 10120

2001 1436 2365 2001 322 5455 2001 3035 10471

2002 1262 2580 2002 458 5787 2002 3210 10953

Implantations Au 25.02.2004 on note 185 implantations franaises, contre 80 en 1997 dans le Guangdong. Au total, dans les 8 provinces de Chine du Sud qui dpendent de la ME de Canton, les implantations franaises atteignent le nombre de 230. La province du Guangdong et en particulier le Delta de la Rivire des perles (Canton/Shenzhen) attirent le tiers des I.D.E. destination de Chine. En 2003, comme en 2002, la majorit des investissements reste concentre dans lindustrie manufacturire. Sur toute la Chine, on compte 900 implantations franaises en 2003. La majorit des bureaux de reprsentation est implante Pkin et Shanghai ; lessentiel des implantations industrielles se trouve dans la rgion de Shanghai et dans la province du Guangdong. La France est le 4me investisseur europen dans la province du Guangdong (721 Mio USD), derrire lAllemagne (1 Md USD). De plus en plus dentreprises franaises, venues au dpart dans le seul but de la rexportation ont fait le choix de conjuguer rexportation et distribution locale, en vue dy couler leur gammes, eu gard lexplosion des rseaux de distribution.

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Suite 3 de lannexe 5

Perspectives des olagineuxs et des huiles vgtales La demande de tourteau protique et dhuile vgtale en Chine poursuit sa progression en raison de laugmentation du revenu des personnes, de la vigueur de lconomie et de lexpansion dmographique. Le prix des principaux olagineux et produits drivs est appel grimper de 30 % environ en 2003-2004, malgr une production mondiale record de soja. La Chine est une socit principalement agraire. Environ 50 % de la main-duvre travaille dans le secteur agricole. Bien que seulement 15 % des terres de la Chine soient cultivables, ce pays est considr autosuffisant sur le plan alimentaire. Laccession de la Chine lOMC en 2001 fut une tape marquante pour ce pays dans le contexte de sa transition dune conomie planifie une conomie de march. Ainsi, la Chine devrait abaisser ses tarifs douaniers, diluer les pouvoirs de ses organismes de commerce dEtat, accrotre louverture de ses frontires par le biais des permis dimportations et des contingents tarifaires, et devra aussi publier ses rglements commerciaux. La Chine impose actuellement des tarifs douaniers sur la plupart des produits imports, principalement ad valorem. Les olagineuxs et les huiles vgtales sont soumis une taxe la valeur ajoute de 13 % Les olagineuxs et leurs produits sont aussi soumis un tarif douanier limportation. Les engagements pris par la Chine dans le cadre de son adhsion lOMC comprennent ltablissement de contingents pour les huiles. Ces contingents sont entrs en vigueur en 2002-2003. La Chine importera un volume croissant dhuile vgtale un taux prfrentiel de 9 % applicable dans la limite du contingent tarifaire, alors que les importations au-del de cette limite seront soumises un taux de 41,6 %. Le systme de contingents tarifaires sera limin le 1er janvier 2006, date partir de laquelle le tarif douanier sappliquant aux huiles vgtales tombera 9 %.

Contingents visant les huiles vgtales En milliers de tonnes Huiles Canola Soja Palme 2002 879 2518 2400 2003 1018 2818 2600 2004 1 126 3 118 2 700 2005 1 243 3 587 3 168 2006 Illimit Illimit Illimit

Source : OMC. Octobre 2003

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Suite 4 de lannexe 5
Importations dhuiles vgtales En millions de tonnes Huiles Palme Soja Colza/canola
Source : USDA

2001-2002 2,02 0,37 0,05

2002-2003 3,10 1,71 0,06

2003-2004 3,10 1,75 0,04

Consommation dhuiles vgtales Total

Source : USDA

2001-2002 13,97

2002-2003 16,88

2003-2004 17,84

La Chine est le troisime producteur dolagineux dans le monde. Elle est le premier producteur de colza, de graine de coton et darachides, et le quatrime producteur de soja. En 2003-2004, on prvoit que la production dhuile vgtale atteindra 12,8 MT, pour une augmentation de 9% par rapport lanne prcdente. La consommation de toutes les huiles vgtales a augment de 85 % au cours des 10 dernires annes et devrait stablir 17,8 MT En 2003-2004. Une conomie vigoureuse et laugmentation des revenus des mnages ont contribu modifier considrablement les habitues alimentaires. Ainsi, en 2003-2004, la consommation par habitant dhuile vgtale devrait atteindre 17,6 kg, comparativement 9,6 kg en 1994-1995. Cette hausse de consommation est surtout survenue dans lhuile de soja et lhuile de palme. Le potentiel de futurs gains pour la consommation de lhuile vgtale par habitant demeure grand, surtout que la Chine accuse un recul ce chapitre par rapport dautres pays asiatiques. Les importations ont doubl au cours des trois dernires annes, pour atteindre 4,9 MT en 2003-2004.

ANNEXE 6
Les rticences de Madame LALANDE Premires ractions la rception du e-mail de SHON SUA et linvitation du club de partenariat : - Nous navons pas pour habitude de laisser passer une opportunit daffaires. - Toutefois, une prcipitation vers un pays aussi complexe que la Chine me parait dangereuse - La JV parait hasardeuse, car une joint venture russie lest en raison dune longue pratique des partenaires et du pays daccueil. - Quel que soit la protection pouvant tre obtenue en matire de Proprit Industrielle, il est difficile pour une PME, dans ce type de technologies, de se garantir contre les contrefacteurs ventuels. - Le piggy back est une pratique que nous ne connaissons pas trs bien - Quels seront les frais engager dans un tel cas et quels sont les avantages que nous pourrons en tirer ? Quoi quil en soit, le march chinois ne peut tre quun march rsiduel pour lentreprise.

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ANNEXE 7
Demande doffre Traduction de langlais Fax de : SHON SUA en date du 22 avril 2004 A : Madame LAVERGNAS Objet : Demande doffre

Merci de bien vouloir nous indiquer vos meilleurs tarifs pour vos huiles vierges, qualit extra, premire pression froid : Huile demande Palme Colza Mas Quantit 15 900 8 500 600 Prsentation Bouteille en verre 1 litre Bouteille en verre 1 litre Bouteille en verre 1 litre

Nous souhaitons lincoterm DEQ Shanghai, selon les incoterms de la CCI, dernire rvision anne 2000. Dlai de livraison 2 mois partir de la date de commande. Paiement 60 jours, date de B/L, par crdit documentaire et en USD. Votre offre doit nous parvenir sous 10 jours. Cordiales salutations Patrick CHUANG

ANNEXE 8
Elments de cotation Les prix dpart usine unitaire de FRUITAS S.A. se prsentent comme suit : . Huile de palme . Huile de colza . Huile de mas : 11,25 : 9,95 : 8,69

Le transitaire communique lentreprise les lments suivants : . Haulage jusquau port de Marseille . Frais de transit port de Marseille . Assurance maritime . Dchargement quai Shanghai . Transit Shanghai : 70 la tonne : 290 : 0,2 % CIF + 10 % : 130 : 180 .Frais de mise FOB : 420 . Frt maritime : 89 lUP . Droits de Douane : 9 % . TVA 13 % . BAF : + 0,5 %

. Conditionnement en caisse ; poids unitaire : 22 kg ; volume unitaire: 0,45m x 0,40m x 0,35m . Chaque caisse contient 20 bouteilles

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ANNEXE 9 Tableau rcapitulatif du chiffre daffaires de 1997 2003

Annes CA total en K CA Export en K

1998 5 302

1999 8 902 540

2000 12 830 3 200

2001 19 500 4 000

2002 19800 4200

2003 20000 9000

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ANNEXE 10
BILANS EN K DE FRUITAS S.A. 2003 BRUT 260 2003 AMORT/ PROVISION 2003 NET 260 2002 NET 260

ACTIF Immobilisations incorporelles : Fonds Commercial Immobilisations corporelles : .Terrains . Constructions . Installations techniques Autres immobilisations Total (I) Stocks et en cours : . Matires premires . Produits finis . Crances clients : . Disponibilits Total (II) TOTAL GENERAL

900 2800 2200 180 6 340

1 300 900

900 1200 1400 180 3 940

900 1 360 1 620 180 4 320

2 200

260 790 1 120 120 2 290 8 630

100 30 130 2 330

260 700 1070 120 2150 6 090

270 560 940 130 1 900 6 220

PASSIF Capitaux propres : .Capital . Rserves . Rsultat Total (I) Emprunts et dettes : . Emprunts bancaires . Fournisseurs . Autres dettes

2003 1 550 2 100 210 3 860

2002 1 550 1 410 1 100 4 060

1 030 920 280

1 120 780 260

Total (II)

2 230

2 160

Total Gnral

6 090

6 220

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ANNEXE 11
COMPTE DE RESULTAT (EN K) CHARGES CHARGES DEXPLOITATION : . Achats matires premires . Variation de stock . Services extrieurs . Autres services extrieurs . Impts et taxes . Charges de personnel . Autres charges de gestion . Dotations aux amortissements et provisions Total (I) CHARGES FINANCIERES : Charges dintrts Total (II) CHARGES EXCEPTIONNELLES : .Sur oprations de gestion .Sur oprations en capital Total (III) TOTAL CHARGES 2003 7 050 95 1 235 362 720 3 950 402 520 14 334 1 150 1 150 2002 7 120 (-15) 1 183 248 780 3 860 526 525 14 227 130 130

1 300 420 1 720 17 204

1 400 260 1 660 16 017

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ANNEXE 11 bis

PRODUITS Produits dexploitation : Production vendue Montant net (dont export) Autres Produits Total I Produits Financiers : Produits de participation Total II Produits Exceptionnels Total III Total produits

2003 19 800 19 800 9 000 60 19 860 140 1 40 0 0 20 000

2002 19 590 19 590 4 200 30 19 620 180 180 0 0 19 800

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ANNEXE 12

TABLEAU DES SOLDES INTERMEDIAIRES DE GESTION ( rendre avec la copie)

ELEMENTS Production Consommation Valeur ajoute Impts et taxes Personnel E.B.E. Autres produits Autres charges DAP Rs. dexploitation Produits financiers Charges financires Rs. courant avant IS Prod. Exceptionnels Charges exceptionnelles Rsultat net

2003

2002

VARIATION

Quelques ratios :

Commentaire : . . . .

Conclusion gnrale de lanalyse financire : . . . . .

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