Etapa 01 1 Autor - Welinton dos Santos Negociar mais que arte, representa o processo de comunicao eficiente, baseado na coragem

m de enfrentar desafios. Em um mundo globalizado, em que a modernizao faz frente aos negcios e a competio estabelece relaes de trocas cada vez mais complexas, algumas caractersticas do mercado ostentam prticas novas para sobrevivncia das empresas. Dentro das tcnicas de negociao, fatores estratgicos como: habilidades pessoais, planejamento e organizao, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, viso, determinao, inovao, alianas, flexibilidade e adaptabilidade, so alguns exemplos de desenvolvimento. O impacto das mensagens, o feedback e a percepo de tcnicas de avaliao e dos resultados que podem ser gerados, pode auxiliar no desempenho. Criatividade, distores e percepo do comportamento geram expectativas emocionais, crenas, valores e necessidades de negociao. A nova realidade agrega tantos estudos que o profissional fica perplexo com tudo isto, mas nenhuma tcnica mais eficiente do que a explorao da intuio, do conhecimento da linguagem corporal e de prticas criatividades no cultivo ao cliente. Todas as negociaes devem superar as expectativas do cliente e qualquer diferencial pode conquistar fidelidade e aliados fixos que auxiliam no marketing de produtos e servios. Objetivos comuns, valorizao de opinies, a confiana na prpria habilidade, o compromisso srio ao trabalho e compartilhar a motivao provocam uma negociao colaborativa. Nas escolhas, a estratgia mais adequada sempre ser a mais simples. Aprenda que o melhor desafio na negociao justamente quando todos ganham no processo de troca permanente. Valores devem ser conquistados com princpios ticos e espaos so conquistados com persistncia e no com a competio. Negociar parece mesmo uma arte, mas no trao da vida a obra prima ser sempre o seu negociador.

2 Autor - Rodnei Domingues

Negociar buscar o acordo por meio do dilogo, a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenas. A palavra negociao de origem latina, negotiatus, que significa cuidar dos negcios. Negociao um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociao desde um simples e breve dilogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcanar um entendimento, at um longo e complexo processo de conversaes entre dois pases, envolvendo vrios representantes de cada uma das partes. Negociao um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rpido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas. http://amigonerd.net/trabalho/1660-negociacao-conceitos-e-estilos http://www.negociarbem.com.br/pt-br/artigos.html

ou

DEFINIES DE NEGOCIAO

Segundo JACMAN, A negociao um processo atravs do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergncia inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.

Segundo BERNABEU, "Negociao um processo de comunicao interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transao, para atender a seus interesses". Segundo FISHER, "Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta" Segundo ACUFF, "Negociao um processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre sobre diferentes idias e necessidades"

A negociao com princpios, parte do pressuposto que o resultado ter sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas. Passo 03 - Produzir texto de 1 pgina com as diferentes definies de negociao encontradas

INTRODUO

Desde os primrdios da civilizao, a negociao j era utilizada como instrumento para, por exemplo: Na resoluo de conflitos, imposio de idias, obteno e dissoluo de imprios e entre outras situaes presentes no inicio da civilizao. Talvez, seja correto afirmar que nenhuma destas civilizaes presentes nesta poca possua e nem conheciam s hoje, to bem esmiuadas, tcnicas de negociao. Os negociadores desta poca tinham conhecimento tcito do ato de negociar que os transportando para os dias de hoje so intitulados de talentos natos na arte de negociar. Obviamente, estes talentos, so responsveis pelas tcnicas que existem atualmente. Como por exemplo, nesta abordagem sistmica que se inicia pelo Processo de negociao que o primeiro passo a ser considerado na viso da negociao, pois incluem entradas, processo em si e sadas. A grande vantagem de se considerar o processo de negociao sob o enfoque sistmico identificar as possibilidades com maior clareza e os possveis elementos que influenciam e impactam a negociao. Na seqncia da abordagem temos: Importncia da comunicao no processo de comunicao que segundo Campos, Macedo, Velten, cerca de 90% dos problemas das organizaes so fadados pela m comunicao e este percentual tende a ser progressivo. Variveis bsicas de um processo de negociao, h trs variveis bsicas em um processo de negociao que so o Poder, Tempo e Informao. O poder est relacionado com o momento e a pessoa que est se negociando, pois eles se dividem em circunstanciais e pessoais. O tempo o perodo ao qual a negociao acontece. E a informao a varivel que na opinio do grupo d sustentao para obter ou no os outros poderes como adjacentes na negociao. Habilidades essenciais dos negociadores que nada mais o fato de saber usar em momentos adequados as tcnicas de negociao. Planejamento da negociao identificar conflitos, incompatibilidades e definir os objetivos para conseguir alcanar as metas reconhecendo os padres referenciando sempre a tomada de deciso. Questo tica na negociao depende tecnicamente da conduta e valores dos seres humanos envolvidos na mesma. No raro, pode ser apenas uma postura diante de determinada situao.

Envolvimento de uma terceira parte no conflito depende muito do nvel que a negociao se encontra, pois por vezes preciso que uma terceira pessoa faa o desempate em situaes de impasses. Uso dos tipos psicolgicos na soluo dos conflitos e sempre que se fazer necessrio identificar os tipos psicolgicos presentes na negociao para melhor realiz-las ao passo de tornar-se melhor preparado diante de situaes novas. A preocupao com as weltanschauungen (W) dos participantes esta definio compreende a viso de mundo, ou seja, identificar a o mundo que os participantes esto inseridos. A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos, entender como as partes envolvidas compreendem o mundo ao qual esto inseridas. Estes conceitos abrem o leque para uma negociao ganha-ganha, a qual, o grupo considera como a melhor negociao, pois caso uma empresa (pessoa) deseje esta negociao necessrio estrutur-la e planej-la e enxergar todos aspectos de modo mais amplo para chegar a uma negociao ganha-ganha duradoura. ABORDAGEM SISTMICA

Todo este processo de criao do conhecimento explicito da tcnica de negociao ganhou forma a partir da TS (Teoria dos Sistemas) onde vrios autores impeliram suas vises sobre o tema. Ex: Henry Fayol (1841-1925) props a teoria clssica via a administrao como integrao de vrias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns; Frederick Taylor (1856-1915) falava da administrao cientifica preconizava a sistematizao da seleo dos trabalhadores e das condies de trabalho; Chester Barnard (1886-1961) teoria das relaes humanas defendia o equilbrio entre as comunicaes formal e informal na empresa e fora dela. Tambm desenvolveu estudos e teorias de organizaes, cujo propsito era estimular o exame da natureza dos sistemas cooperativos. e esta perspectiva de sistemas logo impulsionou a percepo dos cientistas de que certos princpios e concluses poderiam ser aplicados a diversos ramos da cincia. E que tratar assuntos de maneira fragmentada no parecia to vivel, pois os problemas tangenciavam a abordagem simples e exigiam uma viso mais holstica. Este novo cenrio levou Bertalanffy a formular novas idias que deram sustentao a sua teoria. As idias eram: A importncia da interdependncia das partes e a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa que em artigo publicado em 1951 utilizou pela primeira a expresso TGS (Teoria Geral dos Sistemas) que posteriormente intensificou o estudo dos sistemas para que no ano de 1960 fosse amplamente reconhecida na administrao. Sua propagao foi resultado da somatria e sntese das teorias precedentes. Pois assim como Capra assumiu, que para entender algo necessrio compreender o total, como por exemplo, que em uma organizao no se pode (deve) pensar apenas no prprio quadrado, desconsiderando que o seu quadrado sempre fecha um quadrado maior. Ex: ...a minha parte eu fiz; no vou mostrar nada, ele que se vire! Dentro de organizaes, estas frases (equivocadas), so tipicamente comuns. Porque as organizaes so e esto extremamente fragmentadas.

As TGSs foram fatores preponderantes nos estudos das organizaes, pois forneceram uma perspectiva essencial e primordial nos aspectos da administrao, exemplo: Homem funcional (integrar diferentes personalidades que inter-relacionam dentro das organizaes) , Conflitos de papis (Agir baseado nos papis que representam, deixar-se influenciar, so variveis que por ora, so geradoras de conflitos internos), Incentivos Mistos (Visar sempre o melhor desempenho por parte dos seus empregados, balanceando os incentivos monetrios e no monetrios), Equilbrio integrado (Para impedir a desordem e imprevisibilidade,) Equilbrio estvel (Impedir que aes isoladas cause impacto no todo). Outros aspectos importantes sobre o enfoque sistmico foram definidos por Churcman atravs de cinco consideraes bsicas: Os objetivos do sistema total (direo para quais as metas tendem), O ambiente do sistema (tudo que est do lado de fora do sistema), Recursos do sistema (fatores internos que so os meios disponveis para a realizao da metas), Componentes do sistema (todas as atividades que contribuem para a realizao dos objetivos) Administrao do sistema (planejamento e controle). Assim, pode-se pensar que o sistema o conjunto de partes coordenadas com intuito de alcanar determinadas finalidades. Vrios estudiosos aplicaram a TGS em seus campos de atuao e isto levou no decorrer dos anos a intensas pesquisas buscando diretrizes para ento chamada administrao sistmico-evolutiva. Seguindo esta linha de raciocnio podemos considerar que o pensamento analtico foca partes fragmentadas de uma rea de estudo, quando o pensamento sistmico enfatiza o todo, considerando o ambiente e a dependncia das partes. Sendo assim, a TGS uma teoria que pode ser utilizada para anlise de partes complexas e dependentes, ou seja, pode e deve ser usada no estudo da negociao.

PROCESSO DE NEGOCIAO

O processo de negociao trata fundamentalmente das entradas, processo em si, sadas e feedback dentro da negociao. Possivelmente estas vertentes deste processo podem ser descritas da seguinte forma: As entradas so os estmulos ou matria prima inseridos no processo, o processo em si o tratamento dispensado para transformar os estmulos ou matria prima em produto, s sadas o produto final e o feedback o retorno do produto ao ponto de entrada. Exemplo: Correlacionar o processo de negociao com um preparo de um bolo. Entradas: Farinha, ovo, leite, acar e etc. Processo em si: O preparo do bolo, mistura dos ingredientes, o bolo assando. Sadas: O bolo pronto para comer. Feedback: A sensao de um bolo que ficou bom, ou seja, ter referncia para fazer outro bolo. Este exemplo simples descreve bem, o que o processo de negociao. Onde se entra com bons estmulos e consegue o resultado de uma boa negociao caracterizando-a em vezes como ganha-ganha. Dentro do processo de entradas e sadas possvel identificar alguns exemplos para as mesmas. Entradas: valores pessoais, onde se envolvem cultura, forma de criao, questes ticas e etc. Sempre deixe claro estes tipos de entradas para que no haja

equivoco e perda de tempo na negociao. Importante lembrar que uma entrada negativa pode gerar uma sada negativa, por isso, muita cautela antes de oferecer ao oponente uma entrada que poder desarm-lo de forma que ele no ter como sair bem. Sadas consideradas: concesses, onde todos abrem mo de determinada parcela de fatura para que de alguma forma saiam da negociao ganhando. Ou seja, ambos os lados cooperam para derrotar um problema. As sadas negativas por ora, esto relacionadas s entradas, mas podem tambm diretamente estar ligadas ao processo em si, exemplo: um empate forado, onde as partes no chegam a um consenso dentro do processo e sucumbem a um empate forado que na maioria das vezes ruim para ambos.

VARIVEIS BSICAS DA NEGOCIAO

Nesta parte responderemos a pergunta da atividade ATPS, pois as variveis bsicas da negociao so trs: Poder, tempo e informao. Podemos melhor idealiz-los, identificando como cada um destes influencia o exemplo: O aluno perdeu a prova da faculdade.

Poder: Sabia que o professor lhe daria uma substitutiva, pois havia feito com outro aluno. O aluno usou o poder do precedente. Tempo: Foi pedir a prova no ltimo dia de aula: o professor negou dado ao encerramento do prazo. Influncia do tempo. Informao: O aluno diz no saber do prazo. Revelou uma necessidade de estar informado. Entendendo o exemplo torna-se possvel detalhar cada varivel e suas subdivises. Varivel PODER: Apesar de a palavra poder ter uma conotao negativa, preciso entender que o poder permite mudar a realidade e alcanar objetivos, pois ele no pode ser um objetivo em si e sim um meio para chegar ao fim. O poder divide-se em Pessoais e Circunstanciais: Pessoais: Moralidade, atitude, persistncia e capacidade persuasiva. Moralidade: que segundo a Profa. Isabela L. Arteiro Isabela Lemos Que a moral e a tica determinada por uma cultura, ou seja, transmitida desde a infncia, uma boa maneira de se utilizar este poder questionando se o outro lado considera certo ou errado determinado assunto, se possvel, relacionado a negociao. Atitude: No exagerar na preocupao com os negcios, pois pode aumentar o nvel de tenso e coloc-lo em uma posio de enfraquecimento. Poder da persistncia: no confundir com insistncia, pois so diferentes. Persistir no que quer alcanar mas com cautela, pacincia e compreenso.

 Poder da capacidade persuasiva: mostrar a importncia daquilo que est se negociando, utilizando analogias. Este vem por vezes acompanhado de flexibilidade.

Circunstanciais: Legitimidade, riscos, compromisso. Especializao, conhecer a necessidade, investimento, recompensa e punio, identificao, concorrncia, barganha, posio e poder do precedente. Legitimidade: Est ligado com a legalidade das informaes e em alguns casos pode ser questionado. Riscos: linkado ao fato do negociador estar disposto a correr riscos, entretanto calculados. Compromisso: unir em prol da resoluo de problemas ou estar comprometido, diluindo os riscos. Especializao: conhecer o que est negociando, relacionado com o conhecimento tcnico do negociador. Conhecer as necessidades: conhecer as necessidades do outro pode ser uma ferramenta valiosa na negociao, pois desta forma possvel adequar-se e fechar bons acordos. Investimento: Este est correlacionado com o que j foi investido para que a negociao pudesse ocorrer, neste momento mensura-se a negociao para determinar se ela prosseguir ou no, de modo a abandonar ou no o que j foi investido. Recompensa e punio: quando a negociao est condicionada a uma recompensa ou punio que pode ser material ou no. E alguns casos se exercem poder nas pessoas. Identificao: o negociador busca que outra parte se identifique com ele, isto aumenta a capacidade de acordo. Concorrncia: Ttica muito usada em vendas, quando cria-se uma disputa com fim de aumentar o interesse do produto. Barganha: relacionado diretamente com o poder de persuaso e especializao, quando o negociador tenta influenciar o outro lado e dar diretrizes a negociao. Posio: Poder obtido pelo cargo que se ocupa, exemplo: Juiz, gerente, pai e etc. Precedente: Quando j se tem algo que precedeu e o negociador se utiliza deste artifcio para conseguir o mesmo xito do precedido.

Varivel TEMPO: O negociador precisa ter pacincia, ser ponderado, tranqilo e sensato, pois o tempo passa igual para todos. preciso ter controle do tempo e sempre que possvel parar para ser analisado. Porque as concesses sempre so feitas prximas do fim, por este motivo,

 estratgico e inteligente que no abra para o oponente o tempo que se tem para realizar a negociao. Varivel INFORMAO: Esta varivel na opinio do grupo a qual d sustentao para que se torne possvel a obteno das demais variveis, e principalmente dos poderes pessoais e do tempo. Pois na era da informao, onde os meios de comunicao esto cada vez mais avanados e especializados inadmissvel que o negociador entre em uma negociao sem conhecer pelo menos o mnimo do oponente, como por exemplo, no conhecer qual lngua o oponente fala. Por isso estar bem informado obrigao.

CONCLUSO

Nos captulos que foram utilizados para elaborao deste trabalho foi possvel identificar que a negociao tem razes fundamentadas no estilo de cada pessoa e nos momentos que elas acontecem. Muitos autores discorreram sobre o tema, partindo sempre do principio que ela tem uma abordagem sistmica que foi tratada atravs das TGSs. Tambm foi possvel verificar todos os fatores que compe uma negociao e como ela pode ter vrio braos dentro de suas variveis. O grupo enxergou que numa boa negociao preciso identificar qual os desejos que se deseja obter com a negociao, pois s assim possvel chegar a uma boa negociao. Neste momento responderemos a outra pergunta da atividade ATPS, o grupo considera que o melhor conceito para negociao proposto por Ann Jackman que A negociao um processo atravs do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergncia inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo vantajoso para ambas as partes. Porque a negociao somente necessria quando duas ou mais partes divergem em seus pontos de partidas. Partindo deste principio a negociao ser sempre necessria, pois dificilmente enfrentaremos, principalmente no mundo empresarial, pessoas ou organizaes que no divergem em seus pontos de partidas.
ROTEIRO PARA PEDIRMOS AUMENTO DE SALRIO - DESAFIO Devemos partir do princpio que somos dotados de princpios e valores, e de muitas habilidades, uns mais outros menos. No entanto, nos diferenciamos a cada dia uns dos outros, pela nossa capacidade e vontade de crescermos, de buscarmos e acreditarmos em ns mesmos, no potencial que cada um carrega dentro de si. Certamente, todos que aqui se encontram, como eu, buscam qualificao profissional para exercer uma posio mais privilegiada no futuro, agregando com isto uma maneira de melhorar sua qualidade de vida. Antes de pedirmos um aumento de salrio, no meu ponto de vista, devemos levar em considerao vrios fatores importantes, dentre eles destaco: O tamanho da organizao, o mercado que ela atua, e a qualificao profissional que se enquadra nela. Quando digo tamanho da empresa, me refiro se ela vai me proporcionar condies de crescimento profissional dentro daquilo que estou buscando. Em relao ao mercado que ela atua, como todos podemos imaginar, ele que vai regular os ganhos e limitar suas pretenses salarias e nossos sonhos.

Quanto a qualificao, qual o mximo de conhecimento e de crescimento que um profissional pode atingir dentro dessa organizao e quanto tempo isso vai levar? Avaliando esses conceitos que trago comigo, busco argumentos que demonstrem que atravs da minha busca diria de qualificao, do meu comprometimento com a organizao, afim de, buscar solues para alavancar negcios, gerar reduo de custos e aumentar a produtividade da mesma. Procuro avaliar o perodo em que me dediquei a determinadas tarefas e quais foram os resultados positivos que elas geraram, quais as consequncias dos benefcios que ajudei a se tornarem reais e colocar de forma clara as minhas pretenses em relao aos meus ganhos. Querer ganhar mais, todos querem, porm se comprometer com resultados e questes mais complexas e com mais responsabilidade, so poucos. Valores devem ser vistos de forma diferente, profissionais de confiana no se encontra em qualquer esquina, por isso, se sei que no vou ser valorizado e a minha competncia tratada com altivez, no tenho o porqu continuar nessa ou naquela empresa. Aumento se pede com dedicao e com resultados, fora disso muito complicado. Habilidades intelectuais so de valor inestimvel, e se voc se v desvalorizado e pouco motivado, hora de buscar novos horizontes, sempre com segurana, pois profissionais de valor so notados. DEFINIES DE NEGOCIAO Segundo JACMAN, A negociao um processo atravs do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergncia inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo. Segundo BERNABEU, "Negociao um processo de comunicao interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transao, para atender a seus interesses". Segundo FISHER, "Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta" Segundo ACUFF, "Negociao um processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre sobre diferentes idias e necessidades" A negociao com princpios, parte do pressuposto que o resultado ter sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.

CONSIDERAES FINAIS

A necessidade de negociao esta presente constantemente no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessria. A negociao est presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Assim, todo profissional que se preze deve por obrigao buscar o desenvolvimento desta tcnica, no s para se tornar uma pessoa desenvolvida, como tambm para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organizao do qual faa parte. O caminho da negociao na construo de relacionamentos cada vez mais notrio, no se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com algum. A arte de

negociar um caminho que no tem mais volta, ser intransigente no leva ningum mais a canto nenhum com exceo, para trs. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas tcnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus pases, visando o crescimento e aperfeioamento, juntamente com a satisfao de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociao. De forma geral, sempre tempo de comear a aprender a negociar e se no comeou ainda, melhor comear a correr, pois se no vai ficar para trs, ao fim de uma negociao de que no viu que aconteceu. Concluindo, a importncia da viso sistmica no processo de negociao fundamental para garantia do sucesso ganha-ganha. Dominar as variveis: poder, tempo e informao, garantir uma negociao tranqila, segura e de sucesso. Comunicao essencial dentro de qualquer que seja a negociao.

Referencias: Livros Tcnicas de Negociao: Programa do livro texto, PLT: Edio customizada/Alfredo Jos Machado...[ET AL.]; Dante Pinheiro Martinelli e Flavia Angeli Ghisi (Organizadores). So Paulo: Saraiva,2009. Internet Abordagem Sistmica da Administrao http://www.coladaweb.com/administracao/abordagem-sistemica-da-administracao Joint Venture http://www.buscalegis.ufsc.br/revistas/index.php/buscalegis/article/viewFile/28558/28114 Definio de poder http://www.dicionariodoaurelio.com/dicionario.php?P=Poder Vdeo: Praticas e tcnicas de negociao (Youtube) Parte 1 : http://www.youtube.com/watch?v=fiqdVlvHIf4 Parte 2: http://www.youtube.com/watch?v=zTYlDfgkxRc&feature=related Parte 3: http://www.youtube.com/watch?v=rwzE2mqyYLQ&feature=related

Vdeo: A Arte de Negociar (Youtube) Parte 1: http://www.youtube.com/watch?v=S7kSz1FAjJ0&feature=related Parte 2: http://www.youtube.com/watch?v=4DY-3zis-F4&feature=related Parte 3: http://www.youtube.com/watch?v=JGRqvD3bt0I&NR=1 Vdeo: Aprenda a negociar em 7 passos (Youtube) Parte 1: http://www.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE&feature=related Parte 2: http://www.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0&feature=related Parte 3: http://www.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw&feature=related Parte 4: http://www.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM&feature=related