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SUMRIO

Introduo ao Curso................................................................................................................... Mdulo 1: Perfil do Empreendedor ...................................................................................... Mdulo 2: Identificando oportunidades de Negcios ......................................................... Mdulo 3: Anlise de Mercado ..........................................................................................

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Mdulo 4: Concepo dos Produtos e Servios ................................................................ 118 Mdulo 5: Anlise Financeira ....................................................................................... 160

Curso Iniciando um Pequeno Grande Negcio - IPGN

INTRODUO AO CURSO
A partir de agora, voc estar comeando uma nova etapa em sua vida. O curso que estamos apresentando tem como objetivo facilitar a sua vida como empreendedor que j iniciou ou pretende iniciar seu prprio negcio. Se voc pretende criar um negcio, vamos lhe ajudar a planej-lo. Se voc j tem um negcio ou empresa funcionando, ter condies de melhorar o desempenho dela. importante que voc imprima o glossrio do curso, onde encontrar a explicao para alguns dos termos tcnicos empregados no texto. Sempre que necessitar de orientao sobre o uso dos recursos e ferramentas disponveis no ambiente do curso, clique no menu COMUNICAO, na ferramenta TIRA-DVIDAS, que ser respondida pelo Monitor da turma. Pronto para comear?

1 Quem o Nestor?
Ol! Meu nome Nestor Valdir Antunes Eu quero abrir um negcio prprio, sabe? Isso porque acredito que essa seja, no momento, a melhor sada para eu efetivamente controlar a minha vida, transformando meus sonhos em realidade. E concretizar meu sonho, parece mais fcil agora. Afinal, mudanas importantes tm acontecido nos ltimos anos. Lendo jornais eu observei que um nmero cada vez maior de pessoas tem tido a possibilidade de fazer escolhas, de gerenciar seu tempo e suas atividades. Isso me motiva ainda mais a perseguir o meu sonho. Olha s! Agora ns podemos inclusive fazer cursos sem precisar nos deslocar todos os dias a uma Instituio Educacional. A Internet nos possibilita a aquisio de conhecimentos, mesmo que moremos muito distante dos grandes centros urbanos. Com um pouco de boa vontade e persistncia ns podemos ampliar as nossas informaes sobre a atividade gerencial e podemos nos tornar pessoas bemsucedidas. S depende do quanto realmente desejamos isso e, de quanto tempo e dedicao estamos dispostos a investir. Este curso mais uma oportunidade que as novas tecnologias proporcionam. Eu, por exemplo, morava em uma pequena cidade do
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interior e sempre tive dificuldade para fazer cursos. Sou filho de uma professora e de um funcionrio pblico. Meus pais sempre me instruram para que eu estudasse, tirasse boas notas no colgio e arranjasse um bom emprego. Queriam que eu fosse funcionrio de um Banco. Mas, desde que eu era menino, sonhava ter um negcio assim como o meu av. Juntamente com meus amigos, brincava de montar vendinhas, oficinas e at fazia pipas para vender. ... eu me sentia muito satisfeito com isso. Mesmo assim, minha me no desistia da idia de convencer-me a trabalhar no Banco. Ela sempre alimentou este sonho. Agora, j crescido, cheguei concluso de que o que eu quero mesmo montar um negcio. Quero poder administrar meu tempo e minhas atividades e ser o empreendedor do meu futuro. Mas como ser mesmo iniciar um negcio prprio, ser que isto envolve muitos riscos? Ser que eu tenho tino para os negcios? Ser isso, ser aquilo... voc tambm no fica com essas perguntas fervilhando na cabea? ... eu fiquei um bom tempo assim, sabe? Voc vai ter a chance de acompanhar a minha histria e aprender com os meus erros e acertos! De agora em diante, vamos trilhar o maravilhoso mundo dos indivduos empreendedores, que sonham em criar um mundo melhor.

2 O empreendedor e o plano de negcio


muito importante voc entender que, h poucas dvidas, hoje, de que uma sociedade composta por pessoas empreendedoras capaz de produzir mais riquezas, e melhor distribuilas socialmente. E a condio necessria para que isso acontea o fomento de uma cultura empreendedora. A presena de cidados capazes de criar e aproveitar oportunidades, melhorar processos e inventar negcios, contribui muito para que haja desenvolvimento econmico e social de um pas. Mas lembre-se: a possibilidade de um negcio dar certo depende muito do envolvimento e interesse do empreendedor para com ele. Por isso, o fato de fazer este curso, organizando paralelamente cada uma das etapas do seu plano de negcio, ser um bom teste de sua capacidade empreendedora. Desenvolver o plano de seu negcio j provar sua capacidade de desempenhar tarefas com obstinao, uma caracterstica dos empreendedores de sucesso. Portanto, considerando a importncia do empreendedorismo na atualidade, voc est no caminho certo. Ao optar pelo caminho da informao e do estudo voc estar ampliando as suas chances de sucesso. Posso at imaginar voc se perguntando: Mas ser que eu preciso estudar tanto para abrir um negcio prprio?
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E chegar concluso que tem mesmo!! Mas, juntos, ns vamos aprender a fazer um plano de negcios. Ele um mapa para se organizar um empreendimento e consiste em dar respostas, cuidadosamente organizadas, a uma srie de perguntas consideradas vitais para quem pretende comear um negcio.

2.1 Plano de negcio


O Plano de negcio (tambm chamado plano empresarial) um documento que especifica todos os principais fatores necessrios criao de um empreendimento, independente do seu tamanho e da sua rea de atuao. um documento escrito, que ajuda a esclarecer seus objetivos e tarefas e fornece-lhe algo ao qual se referir mais tarde. Apesar de sua importncia, a necessidade de elaborar um plano empresarial incomoda muitos empreendedores, sabia? , eles gostariam de abrir os seus negcios imediatamente, sem investir tempo respondendo perguntas sobre uma idia que julgam j conhecer muito bem e que j sabem que os far ganhar muito dinheiro. Eles no vem sentido em analisar uma empresa que nem mesmo ainda existe. Estranho, no? O importante seguirmos um plano empresarial que nos ajudar a esclarecer nossos objetivos e tarefas, enfim, vai nos ajudar a conhecer melhor nosso futuro negcio e dar condies de melhor avali-lo. Nos negcios que j se encontram em operao o plano de negcio deve ser revisto constantemente, garantindo o acompanhamento da evoluo dos negcios da empresa. Mas lembre-se, caro aluno, de que colocar essas idias no papel implica compromisso, pesquisa e muito trabalho!

2.2 As vantagens do plano de negcio


Logicamente, no existe um plano de negcio que garanta o sucesso do futuro negcio, mas, ao complet-lo, o empreendedor ter dado credibilidade e autoridade sua idia. Coloc-la no papel implica compromisso, pesquisa e muito trabalho. Se o plano no for efetivo no papel, provavelmente no funcionar no mercado. Um plano de negcio finalizado proporciona uma srie de aplicaes em potencial. Primeiramente, ele um poderoso documento na busca de financiamento. Segundo, serve como um plano operacional ou como um plano para dirigir suas operaes. Terceiro, consiste em provar a exeqibilidade de uma idia empresarial. Assim, o plano de negcio no apenas um valioso documento empresarial, mas tambm uma prova da capacidade empreendedora. E, antes de qualquer coisa: boas idias fazem boas empresas, e boas empresas originamse de bons planos de negcios. No entanto, cuidado: pois nem mesmo o melhor plano de
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negcio pode transformar uma idia ruim em uma boa empresa. Entretanto, um bom plano pode ajudar um negcio em potencial a tornar-se digno de crdito, alm de compreensvel e atraente para algum que no esteja familiarizado com ele. Elaborar um plano de negcios como um quebra-cabea. Somente quando todas as peas tiverem sido consideradas e colocadas no lugar certo, a figura estar montada. Montar um TANGRAN se parece muito com a montagem de um plano de negcio. So muitos os fatores que precisam ser estudados para que o negcio como um todo possa ser visualizado e avaliado. No fcil encontrar rapidamente uma sada. preciso que voc trabalhe com todas as peas, descobrindo o lugar certo para cada uma delas. Retorne ao jogo quantas vezes precisar, at conseguir. Quer tentar? Para acessar o jogo voc deve retornar ao ambiente do curso (http://www.ead.sebrae.com.br) e clicar o link do curso. E ento, o que voc pde sentir e qual a sua percepo ao lidar com o TANGRAN? Na sua opinio, o que acontece quando as peas no esto todas ajustadas em seus respectivos lugares? Qual a relao deste jogo com os negcios? Voc deve ter percebido que, assim como neste jogo, nos negcios ns trabalhamos com um conjunto de questes fundamentais tais como: mercado consumidor e fornecedor, concorrentes, questes relacionadas ao desenvolvimento de produtos e servios, capital inicial etc. Nessa jornada voc no estar sozinho! Aproveite as ferramentas de comunicao do sistema para interagir com o seu tutor e colegas de turma. Assim, atravs de um trabalho colaborativo, voc poder compartilhar sua experincia, dvidas e conhecimentos para elaborar seu plano de negcio. Ao longo do curso sero propostas diversas atividades de estudo, nas quais voc poder desenvolver passo-a-passo o seu plano de negcio. Fique atento tambm s dicas do professor. Elas complementam as informaes de cada captulo que compem o curso. Todas elas so muito importantes ao planejamento de um novo negcio. Bem, fica aqui o convite para juntos mergulharmos nesta maravilhosa e envolvente histria. Vamos l? Pronto para comear? (Nestor) Lembre-se: quando no se avalia uma srie de questes relacionadas ao negcio, corre-se o risco de termos uma viso errada das coisas.

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MDULO 1 - PERFIL DO EMPRENDEDOR


O sucesso de um empreendimento inovador no depende de mgica e sim de uma srie de fatores e condies tanto pessoais, como do negcio que o empreendedor deve levar em considerao antes de inici-lo. Voc sabe o que caracteriza uma pessoa empreendedora? Voc um empreendedor?

Estas so perguntas que voc poder responder a partir do estudo deste mdulo. Voc conhecer melhor seu comportamento empreendedor.

Este mdulo composto de dois captulos: O Empreendedor Caractersticas do comportamento empreendedor Voc tem 30 dias para completar o curso (confira a data de trmino de sua turma), de modo que para orient-lo, distribumos as atividades dos mdulos e dos captulos ao longo desse perodo, ajudando-o a manter-se em dia com as aulas. Sugerimos que voc complete este mdulo em at dois dias.

1.1 Captulo 1 - O Empreendedor


Objetivos do Captulo
Este captulo foi criado para que voc: Compreenda o significado de empreendedorismo. Identifique em voc caractersticas de pessoas empreendedoras. Sugerimos que voc complete este captulo em um dia.

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1.2 Quem o empreendedor?


Nestor sempre foi motivado pela auto-realizao, desejo de assumir responsabilidades e independncia. Embora busque ter satisfao financeira, considera irresistvel assumir novos desafios, estando sempre propondo novas idias, que so seguidas pela ao. Est sempre se auto-avaliando, se autocriticando e controlando seu comportamento em busca do autodesenvolvimento. Ele sabe que para se tornar um empreendedor de sucesso, preciso reunir imaginao, determinao, habilidade de organizar, liderar pessoas e de conhecer tecnicamente etapas e processos. Voc tambm deve estar se perguntando: mas afinal, quais so os atributos pessoais e profissionais necessrios para ser empreendedor?

Segundo haviam lhe dito, a viabilidade de um pequeno negcio est estruturada, basicamente, na figura do empreendedor, pois ele o ponto central que determinar ou no o sucesso do empreendimento. Muitas vezes, cabe a ele todas as funes da organizao como comprar, produzir e vender. Por tudo isso, ele sabia que iniciar uma empresa muito diferente de iniciar um novo trabalho. O empreendedor ser aquele que tomar as decises, e suas caractersticas influiro muito no andamento dos negcios. Ser muito importante ter determinao e perseverana no s para iniciar o empreendimento como tambm para mant-lo ao longo do tempo. Observe a dica do professor, a seguir. Dica do Professor Negcio se aprende na escola Ana Paula Lacerda Para empreender, preciso reunir habilidades pessoais e estudo Voc sonha em ter seu negcio prprio? Ou acha que no nasceu para a coisa? Segundo especialistas, qualquer um pode ser empreendedor. Mas h algumas caractersticas natas ou aprendidas - que podem contribuir, e muito, para que a pessoa se torne um empreendedor de sucesso. Os empreendedores tendem a ser pessoas dinmicas, que gostam de se comunicar e que preferem mudana rotina, diz o diretor geral do instituto Empreender Endeavor, Paulo Veras. Uma pessoa que prefira o conforto e a estabilidade tem mais dificuldades em lidar com um negcio prprio. Ele acredita, porm, que a maior parte da arte de se ter uma empresa pode ser aprendida. Existe uma parte tcnica muito importante que qualquer um pode aprender, se estudar. Controlar fluxo de caixa, lidar com marketing, compras, fornecedores - tudo isso pode ser aprendido. O que muda a facilidade do estudante em assimilar estes conhecimentos.

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ATITUDE O consultor de orientao empresarial do Sebrae-SP, Renato de Andrade, diz que a parte tcnica importante e pode ser aprendida. A atitude empreendedora, porm, ou "vem de bero" ou a pessoa precisa ter muita vontade para mudar. "Empreender realizar vises. Ento, preciso ser curioso, enfrentar riscos, conseguir prever situaes, ter metas bem definidas e uma boa rede de relacionamentos", explica Andrade. Ele diz que, num simples jogo de bafo entre crianas, j possvel identificar sinais de empreendedorismo nato. "Quem decide que a figurinha prateada vale trs da comum? Ou qual figurinha ele arrisca por uma outra? A criana j est avaliando riscos e valores de mercado." Veras, do Endeavor, diz que os brasileiros podem ser considerados at mais empreendedores que os empresrios de outros pases. "No Brasil, a carga tributria e a legislao so muito mais hostis para se montar um negcio do que l fora, o que exige uma dose extra de determinao e planejamento." E aqueles que se lanam aventura sem esse planejamento engordam as estatsticas de fracasso: no Pas, 56% dos negcios fecham antes de completarem 5 anos. Eduardo Ourivio, um dos scios-diretores da rede de comida italiana Spoleto, acredita que o Brasil poderia ter muito mais empreendedores se houvesse um estmulo. "Existem ONGs, como a Junior Achievement, e tambm colgios que levam noes de como montar um negcio aos adolescentes. Convivendo com isso desde cedo, elas se tornam mais aptas a realizar algo quando crescerem." O Spoleto comeou com um quiosque de 12m2 no Rio de Janeiro, h 7 anos, e hoje tem 140 lojas espalhadas pelo Pas. "Meu pai sempre disse que era preciso sonhar e correr atrs. Com o tempo, vi que ele estava certo e havia mais: precisava procurar pessoas para dividir o sonho, pois com uma pessoa s nenhum negcio cresce. Tive a felicidade de conhecer o Mrio Chady e trabalhamos muito bem juntos." Ourivio tambm alerta que h duas caractersticas que o empreendedor deve trazer de casa: "A humildade para reconhecer erros e a perseverana para continuar em frente." Fonte: O Estado de S. Paulo (01/08/06)

1.3 Por que ser empresrio?


Nestor acorda pela manh com a inteno de sair para caminhar, enquanto pensava na vida e nas coisas que vinha estudando sobre empreendedorismo. De repente, ele encontra Reinaldo, seu amigo de escola, da poca em que cursava o ento primeiro grau. (Nestor) - Reinaldo, que bom encontr-lo to feliz! Qual o motivo para tanta alegria? (Reinaldo) - Ah, brother, h muito tempo que dou duro em uma empresa, como auxiliar de escritrio. trabalho que no acaba mais, oito horas por dia, 5 dias por semana,

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d para agentar uma vida assim ? T caindo fora, irmo! Aproveitei que fui demitido e, com a grana que recebi, irei montar meu negcio. Finalmente, serei independente, mandarei no meu prprio nariz falou? Alm de ganhar muito dinheiro, terei mais tempo para me dedicar famlia; sair da rotina, da mesmice. Poderei at ficar em casa alguns dias e tirar frias quando quiser. Tem coisa melhor? Ao ouvir de Reinaldo os motivos que o levavam a iniciar um novo negcio, Nestor espantouse. No podia acreditar que abrir um negcio fosse menos trabalhoso do que o dia-a-dia de um profissional assalariado. (Nestor) Mas, Reinaldo, ter uma empresa prpria exige que voc trabalhe de 12 a 15 horas dirias no seu negcio. Tirar frias muito mais difcil, pois dependem de voc muitas decises a serem tomadas na empresa. Em uma pequena empresa, o empreendedor acaba tendo muito menos tempo disponvel para a famlia, pois se torna dependente de fornecedores, bancos, clientes, funcionrios, do governo, dentre outros. Alm do mais, seu patrimnio pessoal fica comprometido com as operaes da empresa. No so tudo flores como voc est pensando! (Reinaldo) Ah, Nestor! Que papo esse? Voc acha que o sujeito que dono de negcio precisa trabalhar? Sem essa, quem trabalha empregado. Patro s gasta a bufunfa. (Nestor) Ih, meu amigo, mas isso no funciona assim, mesmo!! Primeiramente voc tem de montar um plano de negcios. ele quem vai nortear todos os seus passos para que voc se d bem na sua empreitada. No plano de negcios vo estar especificados os principais fatores necessrios para a criao de um empreendimento, entendeu seu apressadinho ? (Reinaldo) Mas diz a, ento, qual a vantagem desse plano de negcios? (Nestor muito empolgado) Olha, na real no existe plano que garanta o sucesso do empreendimento, porm esse plano proporciona uma srie de vantagens. (Reinaldo) Como assim? (Nestor) Primeiramente, um plano de negcios um timo passo para o empreendedor conhecer de forma detalhada o negcio que pretende montar. Segundo, quando tiver de ir aos bancos pedir emprstimo este plano se revelar um poderosssimo documento, pois ser por meio dele que voc poder justificar o seu desejo de abrir o prprio negcio. S assim o gerente ir constatar que voc est respaldado com um plano operacional, o qual provar por A + B, a exeqidade de sua idia empresarial. Ah, e tem mais: demonstra que o empreendedor, Reinaldo, est dando crdito e confiabilidade sua idia porque j entendeu que, em se tratando de negcios, h que se considerar mercado consumidor, fornecedor, concorrncia pesada, propaganda, avaliao de lucros e investimentos. (Reinaldo) Muito Interessante! (Nestor) - Olha Reinaldo, a respeito daquilo que voc pensa: que o empresrio s gasta a grana, acho melhor voc se informar bem sobre empreendedorismo antes de iniciar seu negcio. Na certa no ser como voc est pensando. Sei que abrir um negcio no depende s da vontade de ganhar dinheiro, mas de competncia. Apenas a inteno
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no suficiente. Voc precisa conhecer muito sobre o negcio e ter capacidade para administr-lo com efetividade. (Reinaldo) - Sem essa, Nestor! Encontre-me daqui a alguns anos e ver a encarnao do sucesso. Tchau! E voc, por quais motivos deseja criar um negcio prprio?

Observe a dica do professor, a seguir. Dica do Professor Outra opo para quem quer abrir um empreendimento abrir uma sociedade. Para tanto, interessante que leve em considerao que sociedade mais complicada que casamento. Conflitos entre scios podem acarretar srios prejuzos e at levar a empresa falncia. Portanto, se voc for abrir um negcio em sociedade lembre-se:

De definir claramente o papel de cada um na empresa; Nem sempre o melhor amigo, parente ou pessoa amada se torna o melhor scio; Converse, pea referncias sobre seu futuro scio; De definir claramente quem pode ou no comprar parte da sociedade, caso um dos
scios resolva sair; scio.

Analise as potencialidades, os valores, as expectativas e os interesses de seu futuro

1.4 Definies de Empreendedorismo


O reencontro com Reinaldo havia deixado Nestor realmente encucado, aumentando ainda mais seu interesse em compreender logo todos os fatores relacionados com o ato de empreender um novo negcio, o que se costuma chamar de empreendedorismo. Imediatamente partiu para a pesquisa, e qual no foi a surpresa? Ele constatou que, embora o empreendedorismo seja um tema amplamente discutido nos dias atuais, seu contedo, ou seja, o que ele representa, varia muito de um lugar para o outro, de pas para pas, de autor para autor. Nestor ficou sabendo, por exemplo, que embora tenha se originado a partir de pesquisas em economia, o empreendedorismo recebeu fortes contribuies da psicologia e da sociologia, o que provocou diferentes definies para o termo e, como conseqncia, variaes em seu contedo.
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Mergulhe Fundo Diferentes significados de empreendedorismo

Dicionrio da Lngua Portuguesa Aurlio (1999). Empreendedor: que empreende; ativo,


arrojado, cometedor. Aquele que empreende.

Grande Dicionrio Enciclopdico Larousse (1983). Chefe de uma empresa. Chefe de


uma empresa especializada na construo, nos trabalhos pblicos, nos trabalhos de habitao. Pessoa que, perante contrato de uma empresa, recebe remunerao para executar determinado trabalho ou aufere lucros de uma outra pessoa, chamada mestrede-obras.

Robert Dicionrio (1963). Aquele que empreende qualquer coisa. Pessoa que se

encarrega da execuo de um trabalho por contrato empresarial. Toda pessoa que dirige um negcio por sua prpria competncia e que coloca em execuo os diversos fatores de produo, tendo em vista vender os produtos ou servios. em favor do lucro.

Dicionrio Webster (1970). Pessoa que organiza e gere um negcio, assumindo o risco Dicionrio de Cincias Sociais (1964). O termo empreendedor denota a pessoa que

exercita total ou parcialmente as funes de: iniciar, coordenar, controlar e instituir maiores mudanas no negcio da empresa; e/ou assumir os riscos nessa operao, que decorrem da natureza dinmica da sociedade e do conhecimento imperfeito do futuro, e que no pode ser convertido em certos custos atravs de transferncia, clculo ou eliminao.

Nestor observou tambm, que muitas pesquisas nesta rea tiveram como foco as caractersticas pessoais do indivduo empreendedor: os economistas associando o empreendedor com a inovao, enquanto os psiclogos e socilogos concentrando-se nos aspectos ligados criatividade e intuio. Mergulhe Fundo Pensadores do empreendedorismo

Aitken: idia de inovao. ...As caractersticas convencionalmente associadas com

empreendimento - liderana, inovao, risco, etc. - esto associadas ao conceito, precisamente porque, em uma cultura altamente comercializada como a nossa, elas so caractersticas essenciais da efetiva organizao dos negcios. Pela mesma lgica, em uma cultura diferentemente orientada, as caractersticas tpicas de um empreendimento diferem (1963). a idia de inovao (1965).

...contudo, por definio, empreendedorismo sempre envolve, explcita ou implicitamente, Baumol: inovao e liderana.O empreendedor (queira ou no, tambm exerce a funo

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de gerente) tem uma funo diferente. seu trabalho localizar novas idias e coloc-las em prtica. Ele deve liderar, talvez ainda inspirar; ele no pode deixar que as coisas se tornem rotineiras e, para ele, a prtica de hoje jamais ser suficientemente boa para amanh.

Em resumo, ele inovador. Ele o indivduo que exercita o que na literatura da

administrao chamado de liderana... ,mesmo no estando presente, ele percebido como se estivesse (1968). administrativos (1955).

Belshaw: iniciativa. Um empreendedor algum que toma a iniciativa nos recursos Brereto: inovao, promoo. Empreendedorismo - a habilidade de criar uma
atividade empresarial crescente onde no existia nenhuma anteriormente (1974).

Carland e outros: prticas estratgicas e inovadoras. Um empreendimento empresarial aquele cujos principais objetivos so lucratividade
e crescimento. Um negcio caracterizado pelas prticas estratgicas inovativas. Um empreendedor um indivduo que estabelece e gera um negcio com a principal inteno de lucro e crescimento. O empreendedor caracterizado, principalmente, pelo comportamento inovativo e empregar prticas estratgicas de gerenciamento no negcio (1984). decises determinantes sobre a coordenao de recursos escassos (1982).

Casson: economicidade. Um empreendedor algum que se especializa em tomar Drucker: prtica; viso de mercado; evoluo. O trabalho especfico do

empreendedorismo numa empresa de negcios fazer os negcios de hoje capazes de fazer o futuro, transformando-se em um negcio diferente (1974). Empreendedorismo no nem cincia, nem arte. uma prtica.

Filion: fixao de objetivos; uso das oportunidades. Um empreendedor uma pessoa imaginativa, caracterizada por uma capacidade
de fixar alvos e objetiva. Esta pessoa manifesta-se pela perspiccia, ou seja, pela sua capacidade de perceber e detectar as oportunidades. Tambm, por longo perodo, ele continua a atingir oportunidades potenciais e continua a tomar decises relativamente moderadas, tendo em vista modific-las; esta pessoa continua a desempenhar um papel empresarial (1986). como a apropriao e a gesto dos recursos humanos e materiais dentro de uma viso de criar, desenvolver e implantar resolues permanentes, de atender s necessidades dos indivduos (1982). de organizar os recursos disponveis para alcanar resultados concretos (1985).

Jasse: foco de mercado. ...Pode-se definir mais simplesmente empreendedorismo

...O esprito empresarial se traduz por uma vontade constante de tomar as iniciativas e Hornday: realizao; independncia; liderana. Comparados aos homens em geral,

os empreendedores esto significativamente em maior escala, refletindo necessidade de realizao, independncia e eficincia de sua liderana, e esto, em menor escala, refletindo nfases nas necessidades de manuteno (1970).

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Hornday and Bunker: identificao de oportunidades. Smith (1967) refere-se


a dois tipos de empreendedores: o empreendedor profissional (ou artesanal) e o empreendedor que identifica oportunidades. Os primeiros so limitados em termos de bagagem cultural e engajamento social; os ltimos so de um maior grau de instruo e de engajamento social e so mais agressivos no desenvolvimento e expanso da companhia (1970).

Julien: confiana; inovao; conhecimento. O empreendedor aquele que no

perde a capacidade de imaginar, tem uma grande confiana em si mesmo, entusiasta, tenaz, ama resolver problemas, ama dirigir, combate a rotina, evita constrangimentos. (inovando em relao ao produto, ou ao territrio, ao processo de produo, ao mercado...) ou aquele que antecipa sobre esta informao (antes dos outros ou diferentemente dos outros). prtico e eficaz sobre um mercado, a informao que ele conhece a fundo.

aquele que cria uma informao interessante ou no do ponto de vista econmico

aquele que rene e sabe coordenar os recursos econmicos para aplicar, de modo Ele o faz, primeiro, em funo das vantagens pessoais, tais como prestgio, ambio,
independncia, o jogo, o poder sobre si e sobre a situao econmica e, em seguida, o lucro, etc. (1986).

Kets de Vries: inovao; gerenciamento; risco. ...O empreendedor satisfaz a


um nmero de funes que podem ser resumidas em inovao, gerenciamento, coordenao e risco (1977).

Empreendedores parecem ter uma realizao orientada, como a de assumir a


responsabilidade por decises, e no gostam de trabalhos repetitivos e rotineiros. Os empreendedores criativos possuem um alto nvel de energia e um timo grau de perseverana e imaginao, que combinam com a espontaneidade de assumir riscos moderados e calculados, possibilitando-lhes transformar o que freqentemente comeou com uma simples e mal definida idia em algo concreto. de uma organizao. Eles programam um senso de propsito e, fazendo isso, convencem os outros de que eles esto onde est a ao (1985).

Empreendedores tambm podem gerar um entusiasmo altamente contagioso dentro

Kierulff: viso generalista. ...h evidncias que as caractersticas empresariais e

comportamentais podem ser desenvolvidas....0 empreendedor , acima de tudo, um generalista - ele deve saber um pouco sobre tudo (1975). no existia ningum antes dele. Empreendedorismo realmente se refere s pessoas que desejam adentrar-se em uma nova empreitada e se construir sobre ela. liderana, vocao artstica, habilidade e percia profissional em uma fundao sobre a qual constri um time motivado. Esse grupo de seres humanos, s vezes sem se conhecerem previamente, desenvolvem uma nova empresa (1986).

Komives: pioneirismo; inovao. ... algum que inicia um negcio onde, geralmente,

Lance: convergncia de propsitos. ...uma pessoa que congrega risco, inovao,

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Lynn: criatividade. ...O empreendedor tambm algum criativo no sentido de que


tenha de criar um novo produto ou servio na imaginao e, ento, deve ter energia e autodisciplina de transformar a nova idia em realidade. empresa prspera do nada (1974).

Mancuso: promoo; prosperidade. Um empreendedor a pessoa que cria uma McClelland: economicidade; viabilidade. Algum que exercita controle sobre os

meios de produo e produtos, e produz mais do que consome a fim de vend-los (ou troc-los) pelo pagamento ou renda. ser uma caracterstica fundamental do empreendedorismo (1971).

Palmer: risco calculado. ...tomar decises sob diversos graus de incerteza vem a Rosenberg: capacidade de correr risco. Empreendedor: Algum que assume o risco
financeiro da iniciao, operao e gerenciamento de um dado negcio ou empresa.

Say: discernimento; perseverana. ...Um empreendedor... Para ter sucesso, ele deve

ter capacidade para julgar, perseverana e um conhecimento do mundo tanto quanto do negcio. Ele deve possuir a arte de superintendncia e administrao (1803). coisas novas e no, necessariamente, aquele que inventa (1934). Inovao como critrio para o empreendedorismo: Empreendedorismo, como definido, consiste essencialmente em fazer coisas que no so geralmente feitas em vias normais da rotina do negcio; essencialmente um fenmeno que vem sob o aspecto maior da liderana. Mas esta relao entre empreendedorismo e liderana geral uma relao muito complexa.

Schumpeter: inovao. Sempre enfatizei que o empreendedor o homem que realiza

Schwarts: independncia; identificao de oportunidades. Empreendedor: um inventor,

um mercador, ou simplesmente algum que busca independncia, que usa uma oportunidade para desenvolver seus talentos para fundar uma nova companhia. empreendedorismo h um consenso de que ns estamos falando de um tipo de comportamento que inclui:

Shapiro: iniciativa; transformao; risco. Em quase todas as definies de

- tomada de iniciativa; - organizao ou reorganizao de mecanismos scio-econmicos para transformar recursos e situaes em contas prticas; e - aceitao do risco e fracasso. O principal recurso usado pelo empreendedor ele mesmo...(1975).

Sirpolis: crena; realizao; pioneirismo. Hoje tomamos como definio o termo

empreendedor. Ele sugere esprito, zelo, idias. Contudo, temos a tendncia de usar a palavra livremente para descrever qualquer um que dirige um negcio, por exemplo, para a pessoa que preside a General Motors ou possui uma banca de frutas, ou a pessoa que dona do McDonalds (franquia) ou vende assinaturas de revistas. Descrevia apenas aqueles que criaram seus prprios negcios, aqueles como Henry Ford.

Antes a palavra empreendedor gozava de um significado mais puro, mais preciso.

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Stacey: flexibilidade; determinao. Certamente, no incio de sua carreira, o maior


dom de um empresrio tradicional sua habilidade de explorar inmeros caminhos para assegurar o seu sucesso, sem se tornar desanimado pelo fracasso ao longo do percurso; um dos seus dons diminuir suas perdas rapidamente; e um outro levantarse, sacudir a poeira e tentar novamente (1980). organizao empresarial revela essas caractersticas dinmicas: encorajamento da imaginao dos indivduos; flexibilidade; e voluntariedade em aceitar riscos (1985).

Stevenson and Gumpert: direcionamento; flexibilidade; tenacidade. Um Raio-X da

Dentre tantas definies encontradas, Nestor achou prtica aquela que definia o empreendedorismo como o processo pelo qual indivduos iniciam e desenvolvem novos negcios. (Low e MacMillan, 1988). Mergulhe Fundo Empreendedorismo Segundo a definio de Schumpeter (1983), desenvolvida dentro de um amplo contexto econmico, empreendedorismo envolve qualquer forma de inovao que tenha uma relao com a prosperidade da empresa. De acordo com esse autor, um empreendedor tanto pode ser uma pessoa que inicie sua prpria empresa, como algum comprometido com a inovao em empresas j constitudas. O ponto principal dessa definio que o empreendedorismo, em empresas novas ou j h algum tempo estabelecidas, o fator que permite que os negcios sobrevivam e prosperem num ambiente econmico de mudanas. Esse autor concebe o empreendedorismo como um processo contnuo: conforme novas oportunidades apaream na economia, os indivduos com viso empreendedora as percebem e as exploram. SCHUMPETER, Joseph A., The Theory of Economic Development. Published in Harvard University Press-Transaction Inc., Cambridge: Mass, 1983.

Aps ter pesquisado muito, ele constatou que uma informao fazia muito sentido para ele. Dizia: o empreendedorismo tido como um complexo fenmeno envolvendo o empreendedor, a empresa e o ambiente no qual ele ocorre. (Begley, 1995).

Para voc, qual o sentido desta frase?

Pois saiba que o empreendedorismo, para que acontea de maneira correta, est centrado nestes trs fatores:

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Pois saiba que o empreendedorismo, para que acontea de maneira correta, est centrado nestes trs fatores: necessrio que a pessoa que deseja criar um negcio prprio apresente caractersticas de comportamento empreendedor; necessrio que ela planeje muito bem o futuro negcio: o mercado em que atuar, como o negcio ser operacionalizado, tudo que preciso adquirir para operar o negcio, assim como a localizao ideal, alm do estudo para comprovar sua viablidade financeira. necessrio tambm que o empreendedor seja algum ligado ao que acontece no ambiente, sendo recomendvel que ele possua uma forte rede de contatos, participe de associaes de classe, esteja atento economia, bem como fique antenado a qualquer fator ambiental que se reflita direta ou indiretamente sobre seu negcio. Sabendo que o empreendedor algum que percebe e explora oportunidades, teste sua capacidade empreendedora desenvolvendo a atividade Divida os Bois. Busque primeiro tentar resolv-la, para depois saber a soluo. Ah, e no esquea: persistncia uma caracterstica marcante do empreendedor!

Atividade - Divida os Bois Para realizar a atividade Divida os Bois, acesse o ambiente do curso http:// . com.br) e , siga os passos: Mdulo 1, Captulo 1, tpico Definies de empreendedorismo

Voc persistiu na busca de uma soluo? Caso voc no tenha conseguido encontrar uma soluo, a que voc atribui a dificuldade de realizar a tarefa? O que sentiu ao deparar-se com a resposta proposta?

Como voc deve ter percebido, alm da resposta emitida existem outras possibilidades, desde que se pudesse dividir um dos bois. Mas o que importa mesmo saber se voc aceitou a ajuda do compadre. Como voc pode perceber, sua ajuda muito valiosa. Com o seu boi emprestado torna-se fcil fazer a diviso. Alis, o empreendedor precisa aprender a trabalhar em parceria, para que possa desenvolver negcios competitivos. muito difcil para um empreendedor, principalmente para quem est comeando, reunir todos os recursos necessrios para consolidar um negcio. Concorda com esta idia? Assim, as cooperativas, associaes e consrcios so algumas das formas de cooperao existentes. Ao longo do curso iremos discutir mais sobre essa tendncia do mundo dos negcios. Vamos em frente?
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Mergulhe Fundo Cooperativas a sociedade de pessoas com forma e natureza jurdica prprias, de natureza civil, no sujeita a falncia, constituda para prestar servios a seus associados (nmero mnimo de 20 pessoas fsicas). uma empresa com dupla natureza, que contempla o lado econmico e o social de seus associados. O cooperado ao mesmo tempo dono e usurio da cooperativa: enquanto dono ele vai administrar a empresa e como usurio ele vai utilizar os servios. A cooperativa pode adotar qualquer gnero de servio, operao ou atividade. Tratase sempre de eliminar os intermedirios, barateando custos e diminuindo preos pela racionalizao e operao em grande escala. Ela ter o perfil de acordo com o de seus associados, pois estes se renem em torno de um ou mais objetivos especficos. Como exemplos, podemos citar:

Cooperativa agropecuria: rene produtores rurais; seus servios podem ser a


compra em comum de insumos, a venda em comum da produo dos cooperados, a prestao de assistncia tcnica, armazenagem, industrializao, entre outros; (supermercado); seus servios so a compra em comum destes bens;

Cooperativa de consumo: rene consumidores de bens de uso pessoal e domstico Cooperativa habitacional: rene pessoas precisando de moradia; seus servios
consistem na aquisio de terreno e construo de casas ou prdios residenciais;

Cooperativa de trabalho: rene trabalhadores; seus servios consistem em


conseguir clientes ou servio para estes cooperados, fornecer capacitao e treinamento tcnico, entre outros; em coordenar o funcionamento da fbrica;

Cooperativa de produo: rene operrios de uma fbrica; seus servios consistem Cooperativa de crdito: rene a poupana das pessoas, oferecendo crdito e

valorizando as aplicaes financeiras dos cooperados. No Brasil, atualmente, elas so fechadas, ou seja, restritas a alguma categoria profissional (produtores rurais) ou trabalhadores de uma empresa; uma escola, cujos alunos so filhos de cooperados;

Cooperativa educacional: rene pais e alunos; a cooperativa mantenedora de Cooperativa de sade: rene profissionais ou usurios de sade. Nesse caso,
juntamos num mesmo ramo cooperativas de trabalho (mdicos, dentistas, psiclogos) e cooperativas de consumo (consumidores de plano de sade).

Associaes Associativismo ou ao associativa qualquer iniciativa formal ou informal que rene um grupo de pessoas ou empresas para representar e defender os interesses dos

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associados e estimular o desenvolvimento tcnico, profissional e social dos associados. uma sociedade civil sem fins lucrativos, com personalidade jurdica prpria. Os tipos de ao associativa so:

Filantrpicas; Moradores; Pais e mestres; Defesa da vida; Culturais, desportivas e sociais; Consumidores; Classe; Trabalho; Centrais de compras etc.
O associativismo apresenta caractersticas distintas de outros negcios, como por exemplo:

Mnimo de duas pessoas; Patrimnio construdo pela contribuio dos associados, por doaes, fundos e
reservas;

No possui capital social; Fins alterados pelos associados, em Assemblia Geral; Participao democrtica: seus associados deliberam livremente em Assemblia
Geral tendo, cada associado, direito a voto; Ser entidade de direito privado e no pblico. So entidades constitudas de pessoas fsicas, em alguns casos tambm de pessoas jurdicas, dirigidas por uma diretoria eleita, cujas funes esto subordinadas vontade coletiva e democrtica de seus associados, cristalizadas no seu Estatuto Social, aprovado em Assemblia Geral, e devidamente registrado e arquivado no rgo competente.

Voltando ao exerccio anterior, observe que muitas vezes buscamos fazer tudo sozinho, julgando no precisar de ajuda. Outras vezes, no temos muita pacincia para procurar formas alternativas de solucionar o problema com o qual nos deparamos.

Tecendo uma relao entre essa atividade e algumas atitudes que costumamos ter no diaa-dia, observe que muitas vezes o que nos faz recuar a falta de perseverana, a imagem negativa que fazemos de ns, a falta de autoconfiana, o medo do ridculo e do fracasso, dentre outros fatores.

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Mas observe tambm, que a rigidez de raciocnio e a interpretao parcial das informaes nos fazem limitados. Buscamos responder s diferentes circunstncias que nos aparecem com um pensamento sempre muito construdo sobre o que j conhecemos. No ousamos pensar diferente. E quando nos deparamos com solues simples como essa ficamos estarrecidos. E nos perguntamos: por que no pensei nisso antes?

E voc, se comporta de maneira empreendedora?

Para que voc conhea melhor seu comportamento, e saiba o quanto apresenta caractersticas de uma pessoa empreendedora, fica aqui o convite: vamos fazer o prximo captulo?

1.5 Sntese do Captulo


O empreendedor motivado pela auto-realizao, desejo de assumir responsabilidades e independncia. Considera irresistvel assumir novos desafios, estando sempre propondo novas idias, seguidas pela ao. Muitas pessoas pensam em tornar-se empreendedoras para ter mais liberdade e tranqilidade. Na verdade, ser empresrio exige sacrifcios como: a necessidade de trabalhar mais do que oito horas por dia, a dificuldade para tirar frias, dentre outros fatores. No entanto, para o empreendedor a realizao proporcionada pela prtica empresarial o maior retorno proporcionado. Por ter se originado de diferentes linhas de pesquisa (economia, psicologia, sociologia, etc.) existem muitas definies para o termo empreendedorismo. De forma genrica, empreendedorismo costuma ser definido como o processo pelo qual indivduos iniciam e desenvolvem novos negcios (Low e MacMillan, 1988). Por isso, o empreendedorismo relaciona-se tanto com a criao de novos negcios quanto com a inovao promovida dentro de empresas j estabelecidas.

QUEM O EMPREENDEDOR?

POR QUE SER EMPRESRIO?

DEFINIES DE PREENDEDORISMO

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1.6 Exerccio de Fixao


Para realizar o exerccio de fixao, acesse o ambiente do curso (http:// .com.br) e no curso, siga os passos: Mdulo 1, Captulo 1, tpico Exerccio de fixao. Voc precisa realizar todos os exerccios de fixao deste mdulo para ter acesso a apostila do mdulo posterior.

1.2 Captulo 2 - Caractersticas do comportamento empreendedor


Objetivos do Captulo
Este captulo foi escrito para que voc: Saiba identificar as caractersticas do comportamento Empreendedor. Identifique suas caractersticas empreendedoras mais expressivas. Sugerimos que voc complete este captulo em um dia. Bom trabalho!

1.2.1 O comportamento Empreendedor


Depois de ter lido e refletido sobre empreendedorismo, Nestor decidiu visitar Geraldo, um amigo muito bem-sucedido, dono de uma boutique de carnes. Ele desejava tentar identificar melhor quais eram suas qualidades e suas deficincias como empreendedor. Afinal, quem no gosta de ver na prtica tudo aquilo que est vendo na teoria?

(Nestor) Pois , Geraldo...ser que eu apresento um comportamento empreendedor? (Geraldo) Olha dificilmente uma pessoa tem todas as caractersticas de comportamento empreendedor em perfeito equilbrio porque essas caractersticas no so herdadas, mas sim aprendidas ao longo da vida, com experincias de trabalho, determinao e estabelecimento de metas pessoais desafiadoras. (Nestor) Entendo... (Geraldo) Se voc uma pessoa obstinada, persistente e est o tempo inteiro buscando informaes para melhorar e aumentar seus negcios, ser meio caminho andado. Olha, tive uma idia! Passa aqui amanh que eu te empresto a apostila de um curso que fiz no SEBRAE, nela voc encontrar as principais caractersticas do comportamento empreendedor. Pode ser? (Nestor) Maravilha! At amanh, ento.

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E voc, se comporta como um empreendedor? No jogo dos negcios muito importante que voc identifique suas reais caractersticas empreendedoras, pois um grande nmero de pessoas tem buscado iniciar negcios prprios, sem, no entanto, apresentar comportamento adequado. importante estar consciente de quais so suas qualidades e suas deficincias. Uma anlise de suas experincias prticas, capacidade e personalidade ajudaro a enfrentar qualquer situao. Identifique algumas caractersticas do empreendedor, abrindo a Mala do Empreendedor.

Atividade - Jogo Mala do Empreendedor Para realizar o Jogo Mala do Empreendedor, acesse o ambiente do curso (http://www ead.sebrae.com.br) e no curso, siga os passos: Mdulo 1, Captulo 2, tpico O Comportamento Empreendedor. No dia seguinte, conforme o combinado, Nestor pegou a apostila que apresentava as 10 caractersticas de comportamento empreendedor. Ainda melhor, ficou conhecendo dois personagens, Maurcio e Rogrio que, sem o devido planejamento, transgrediram quase todas as regras possveis. Mergulhe Fundo 10 Caractersticas de Comportamento Empreendedor 1. Busca de oportunidades e iniciativa

Faz as coisas antes de solicitado, ou antes, de ser forado pelas circunstncias; Age para expandir o negcio em novas reas, produtos ou servios; Aproveita oportunidades fora do comum para comear um negcio, obter
financiamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistncia. O empreendedor algum que est sempre buscando novas oportunidades. Observando o ambiente, costuma ter idias que possam ser transformadas em negcios e as coloca em prtica. 2. Persistncia

Age diante de um obstculo; Age repetidamente ou muda de estratgia a fim de enfrentar um desafio ou superar
um obstculo; e objetivos.

Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessrio para atingir metas


A persistncia uma das caractersticas do empreendedor. Todo negcio tem seus momentos difceis, mas, preciso persistir e buscar superao.
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2. Persistncia

Age diante de um obstculo; Age repetidamente ou muda de estratgia a fim de enfrentar um desafio ou superar
um obstculo; objetivos.

Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessrio para atingir metas e


A persistncia uma das caractersticas do empreendedor. Todo negcio tem seus momentos difceis, mas, preciso persistir e buscar superao. 3. Comprometimento

Faz sacrifcios pessoais ou despende esforos extraordinrios para completar uma


tarefa;

Colabora com os empregados, colaboradores e parceiros ou se coloca no lugar deles,


se necessrio, para terminar um trabalho;

Esmera-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade


em longo prazo, acima do lucro em curto prazo. Estar comprometido com a empresa significa ter envolvimento pessoal para que ela mantenha sua qualidade e seus compromissos e continue sempre crescendo. Para isso, importante conhecer e cuidar tambm da rea financeira; ela uma pea-chave do seu sucesso empresarial. importante estar presente e ter cuidado com a qualidade da produo e com o cumprimento de prazos. s vezes, um esforo extra necessrio para garantir a satisfao do cliente. 4. Exigncia de qualidade e eficincia

Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rpido ou mais barato; Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padres de excelncia; Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a
tempo ou que o trabalho atenda a padres de qualidade previamente combinados. A exigncia de qualidade e eficincia um importante diferencial em qualquer tipo de negcio. Quando voc cumpre todos os prazos e garante a qualidade esperada pelo cliente, est conquistando a confiana dele. Lembre-se que, por mais qualidade que voc fornea, preciso estar sempre melhorando para superar as expectativas e se destacar em relao concorrncia. 5. Correr riscos calculados

Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente; Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados; Coloca-se em situaes que implicam desafios ou riscos moderados.
Montar uma empresa ou investir para melhor-la implica riscos. Ser ousado muito importante. No entanto, fundamental calcular esses riscos para saber onde, como e quando

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voc deve arriscar para fazer sua empresa crescer. Aprender a correr riscos calculados significa avaliar as alternativas, reduzir os riscos e controlar os resultados. Se, por exemplo, voc desejar investir em sua empresa para aumentar a produo e as vendas, importante realizar uma pesquisa para saber se existe mercado para absorver este volume de produo adicional. 6. Estabelecimento de metas

Estabelece metas e objetivos que so desafiantes e que tm significado pessoal; Define metas de longo prazo, claras e especficas; Estabelece objetivos de curto prazo, mensurveis.
Estabelecer uma meta muito importante, pois especifica as condies, o tempo e onde se quer chegar. Para atingir sua meta interessante que voc crie estratgias. Se sua meta abrir uma empresa, este curso uma tima oportunidade para voc testar seu comportamento empreendedor. Se seu objetivo melhorar os resultados de sua empresa ou negcio, voc tambm encontrar no IPGN instrumentos que lhe auxiliaro no gerenciamento de seu empreendimento. Para seu objetivo se transformar em uma meta, voc precisa saber aonde quer chegar e definir como e quando chegar. 7. Busca de informaes

Dedica-se pessoalmente a obter informaes de clientes, fornecedores e concorrentes; Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um servio; Consulta especialistas para obter assessoria tcnica ou comercial.
Conversar com clientes, fornecedores e concorrentes essencial para posicionar melhor sua empresa no mercado. Um empreendedor est constantemente querendo saber mais e mais. Saber procurar e selecionar informaes ajuda a melhorar o seu negcio. Voc pode obter informaes de diversas fontes. Procure saber as opinies dos consumidores sobre o seu produto, fique atento s suas sugestes e observaes; pesquise maneiras de melhorar seu produto ou servio; identifique vantagens e desvantagens de sua empresa em relao concorrncia; leia jornais, revistas, navegue na Internet, h sempre cursos e palestras e novas informaes no mercado. Visite o concorrente, experimente o modelo dele e, quando a sua pesquisa pessoal no for suficiente, procure a ajuda especializada de um tcnico. E lembre-se de consultar o SEBRAE de seu estado. L esto disponveis publicaes, cursos e servios que lhe ajudaro nessa busca por informaes. 8. Planejamento e monitoramento sistemticos

Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos; Revisa seus planos constantemente, levando em conta os resultados obtidos e as
mudanas circunstanciais;

Mantm registros financeiros e utiliza-os para tomar decises.


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Para se tornar um empreendedor bem-sucedido preciso que voc aprenda a planejar. Por isso, indispensvel que voc aprenda a fazer um planejamento de suas aes futuras. Alm de planejar, preciso acompanhar sempre os resultados da empresa fazer o que se chama de monitoramento sistemtico, que consiste em:

Divida as tarefas maiores em pequenas tarefas; Defina um prazo para cumprir cada uma dessas tarefas; Verifique sempre os resultados para saber se esto dentro do que havia sido
planejado. Fazendo um acompanhamento dirio de tudo o que acontece na empresa, voc pode notar qualquer mudana que ocorra nas contas, no cliente ou no mercado. claro que, medida que o seu negcio se consolida, voc dever delegar tarefas, evitando a sobrecarga de funes. Se voc ainda no tem um negcio, importante saber que ter que desenvolver essa caracterstica. Comece a desenvolv-la elaborando o plano de negcio de sua empresa. 9. Persuaso e rede de contatos

Utiliza estratgias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros; Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus prprios objetivos; Age para desenvolver e manter relaes comerciais.
Um empreendedor est sempre em contato com muitas pessoas: clientes, fornecedores, concorrentes, tcnicos, especialistas de diversas reas etc. Muitas vezes, so pessoas que no esto diretamente ligadas ao seu negcio mas que, a qualquer momento, podem ser muito teis. Busque manter contato com as pessoas que podem se tornar fonte de informaes e/ou solues para voc. Todo empreendedor precisa mais do que uma rede de contatos: precisa saber convencer as pessoas a fazerem o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais ou o fornecedor a entregar mais rpido, por exemplo. Mas, para convencer algum, preciso ter bons argumentos, preciso que estejam de acordo com os interesses da pessoa que est sendo convencida. 10. Independncia e autoconfiana

Busca autonomia em relao a normas e controles de outros; Mantm seu ponto de vista, mesmo diante da oposio ou de resultados inicialmente
desanimadores;

Expressa confiana na sua prpria capacidade de complementar uma tarefa difcil ou


de enfrentar um desafio. Um empreendedor sempre autodeterminado, sabe tomar decises com segurana. Faz questo de ser seu prprio patro e dono do seu nariz; acredita em si e na capacidade de realizar sonhos e projetos. Tem a humildade para perguntar, pesquisar, ouvir e refletir sobre sugestes dadas, principalmente pelos mais experientes. Todo o empreendimento

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um desejo concretizado por algum que confiou no prprio potencial. que no esto diretamente ligadas ao seu negcio mas que, a qualquer momento, podem ser muito teis. Busque manter contato com as pessoas que podem se tornar fonte de informaes e/ou solues para voc. Todo empreendedor precisa mais do que uma rede de contatos: precisa saber convencer as pessoas a fazerem o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais ou o fornecedor a entregar mais rpido, por exemplo. Mas, para convencer algum, preciso ter bons argumentos, preciso que estejam de acordo com os interesses da pessoa que est sendo convencida

Ao final da apostila constava um artigo contendo os vencedores do prmio Empreendedores do Novo Brasil, que Nestor leu atentamente. Leia voc tambm. A aposta certa Os vencedores do Prmio Empreendedores do Novo Brasil do lucro, geram empregos e sonham alto. Saiba por que os negcios deles emplacaram e tm futuro Anne Dias Entender por que alguns empreendedores do mais certo do que outros uma tarefa complexa, mas os vencedores do Prmio Empreendedores do Novo Brasil do pistas de qual caminho trilhar em busca do sucesso empresarial. Eles tm histrias emocionantes e muita garra para enfrentar os problemas. Pelo quinto ano consecutivo, a revista VOC S/A e o Instituto Empreender Endeavor elegem os dez melhores empreendedores do ano. Desta vez, foram 120 inscritos. Trinta foram pr-selecionados e passaram por entrevistas com os jornalistas da VOC S/A e os especialistas da Endeavor. Destes, 20 chegaram etapa final, que incluiu uma rodada de entrevistas com 20 jurados, para atribuio de notas ao negcio e ao perfil do empreendedor. Foi da conversa com os jornalistas, com os analistas da Endeavor e com os jurados que saram os dez vencedores (veja o perfil de cada um deles). No fcil chegar onde esses dez empreendedores chegaram. A trajetria deles demonstra que eles tm um grande senso de oportunidade. Identificaram nichos no mercado, fizeram pesquisas, conheceram os concorrentes e conversaram com consumidores. Voc ver que muitos deles no redescobriram a roda. Pegaram idias de negcios que muitas vezes j existiam (como uma grfica, uma lanchonete ou uma fbrica de chinelos), incrementaram com alguma inovao (tecnologia, designer ou custos) e tornaram o negcio rentvel. claro que h tambm exemplos de gente que, sim, inventou um negcio novo (vender livro em mquinas eletrnicas ou oferecer os servios de uma equipe de enfermeiros por telefone). Mas o segredo no est apenas na boa idia. preciso ter competncia para execut-la e coloc-la em prtica, diz Paulo Veras, diretor-geral da Endeavor. Melhor ainda se tudo isso estiver documentado e muito bem embasado. O principal problema dos empreendedores no Brasil que eles no fazem planejamento, afirma Daniel Schmidt, scio-diretor da Challenge, consultoria de desenvolvimento de negcios.

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Neste ponto crtico a empresa destaque do ano no errou. Desde o comeo, os irmos Alexandre e Marcus Hadade, donos da grfica Arizona, de So Paulo, sabiam onde queriam chegar. O negcio deles era atender a pequenas agncias de propaganda, uma turma vista de lado pelas grandes grficas. Conforme a empresa foi crescendo, os planos tambm foram mudando. Das agncias menores, eles passaram a atender as grandes (hoje, a carteira de clientes tem cerca de 200 empresas) e depois firmaram um acordo com fornecedores para ter acesso gratuito a suas mquinas, tinta e papel. A histria da Arizona mostra que no h problema em mudar de plano. A grande virada outra. No caso dos irmos Hadade ter o negcio sempre bem estruturado e, com isso, em pelo menos cinco anos quintuplicar o faturamento anual, que hoje de 10 milhes de reais. Como chegaram liderana do prmio, Alexandre e Marcus vo participar do curso Building Ventures in Latin America (em portugus, Construindo riscos na Amrica Latina), da Harvard Business School, em So Paulo. O programa uma parceria entre Harvard, Ibmec-SP, Fundao Dom Cabral, Fundao Getulio Vargas-Eaesp, Instituto Coppead, PUC-RJ e Universidade de So Paulo. A vantagem do empreendedor brasileiro que cada vez mais ele est sendo reconhecido internacionalmente como um homem de negcios. O brasileiro fez grande progresso nos ltimos anos. Ele naturalmente empreendedor, diz o professor canadense Louis Jacques Filion, especialista em empreendedorismo na Montreal Business School, que esteve no Brasil em meados de maio. E o que o professor quer dizer exatamente com grandes progressos? Que o brasileiro procurou entender melhor o que ser um empreendedor, foi atrs de dinheiro a juros mais baratos e viu nascer uma srie de consultorias, como Sebrae e Endeavor, para ajud-lo. Reflexo disso que, todos os anos, o pas figura na lista da Global Entrepreneurship Monitor, uma pesquisa coordenada pela americana Babson College, uma das mais importantes escolas de empreendedorismo do mundo, e pela London Business School, da Inglaterra. No ltimo levantamento, em 2005, feito em 37 pases, os brasileiros ficaram em stimo lugar no ranking, mesma posio do ano anterior. H um sinal de alerta, no entanto. Muita gente abre empresa por necessidade, no por senso de oportunidade. Isso um risco, porque a pessoa est procurando um jeito de sobreviver, no de empreender, diz Heliomar Quaresma, presidente do Business Institute, de Belo Horizonte. Os dez vencedores deste ano tambm cometem suas falhas. A pedido da VOC S/A, Vctor Martinez, presidente da consultoria Thomas International, especializada em anlise de perfis comportamentais, de So Paulo, examinou cada um dos vencedores. O estudo mostra que eles relutam em delegar tarefas, tm dificuldade em lidar com a equipe e so teimosos, s para citar trs exemplos. Mas d para garantir que, apesar desses tropeos, os vencedores vo continuar no caminho certo daqui pra frente. Os irmos Marcus e Alexandre Hadade, donos da grfica paulistana Arizona, convidaram fornecedores para montar seus equipamentos dentro da empresa. Ali os parceiros mostram seus produtos para outros clientes. Em troca, a grfica no paga nada pelos servios e pelo maquinrio utilizado. Os irmos Hadade descobriram tambm um nicho de mercado nas agncias de propaganda de pequeno porte. Aos poucos, passaram a atender tambm agncias maiores, como Lew, Lara, AlmapBBDO e DPZ. Em trs anos queremos faturar 50 milhes de reais, diz Marcus, administrador de empresas de 34 anos.

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EMPRESA: Grfica Arizona, So Paulo/SP FUNCIONARIOS: 98 FATURAMENTO ANUAL: 10 milhes de reais A GRANDE SACADA: Os fornecedores do materiais em troca de exposio A VIRADA: Ampliar a carteira de clientes de pequenas e mdias agncias de publicidade para empresas maiores

CRITRIOS DO PREMIO Os empreendedores inscritos foram entrevistados pelos jornalistas da VOC S/A, por especialistas da Endeavor e por um grupo de jurados. Conhea o resumo dos critrios: Os empreendedores deveriam:

Ser brasileiro. Ser scio em, no mnimo, 20% da empresa.


E suas empresas deveriam:

Estar legalmente constitudas entre dois e 15 anos. Apresentar elementos inovadores em seu produto, servio ou modelo de negcios. Gerar empregos. Faturar anualmente entre 1 milho e 45 milhes de reais. Ter os demonstrativos financeiros dos ltimos dois anos assinados por contador
registrado no CRC. O jri considerou:

A articulao do empreendedor. A relevncia da histria pessoal e do negcio. A gerao de empregos. O pioneirismo e a inovao. Os objetivos de curto, mdio e longo prazo. O conhecimento do negcio. A habilidade de execuo.
Fonte: Revista VOC S/A (edio 96)

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1.2.2 Comportamento pouco empreendedor


Maurcio e Rogrio se conhecem desde a adolescncia; muita bola jogaram e muitos porres tomaram juntos. Tornaram-se adultos e cada um seguiu uma profisso. Maurcio, meio que sem vontade, passou no concurso para um Banco na cidade onde morava. Mas como naquela poca ser bancrio significava trabalhar meio expediente e ganhar razoavelmente bem, ele contentou-se e, assim que pde, abandonou a faculdade de Agronomia. J, Rogrio, no teve a oportunidade de seguir adiante nos estudos; ainda menino acompanhava o pai, entregando cargas pelas estradas deste pas. Assim, ao completar 18 anos, virou caminhoneiro tambm. Adora aventuras e de preferncia no litoral do Nordeste: regadas a sol, gua de coco e gente bonita. Com o passar dos anos, ambos sentiam que no estavam felizes em suas atividades profissionais e sempre que se encontravam comemoravam, choravam suas mgoas e sonhavam em trabalhar por conta prpria, sem patro e horrios rgidos. Reclamaram tanto, que Deus resolveu ouvir o pedido deles! Passados uns dois meses aps seu ltimo encontro, os dois estavam desempregados. (Na calada de uma rua qualquer MAURCIO E ROGRIO - se encontram.) (Rogrio) Voc por aqui a esta hora? (Maurcio) Pois , amigo. Sabe, fui fazer minha resciso de contrato, estou desempregado. Fui pressionado a pedir demisso, sabe como aquele papo de enxugar a mquina..? (Rogrio) No diga! Cara, eu tambm perdi meu emprego... Ah, vamos tomar um cafezinho que te conto tudo. Naquela tarde mesmo, eles resolveram abrir um negcio juntos, j que compartilhavam o mesmo desejo e, at porque, para vo solo a grana no era suficiente. Afoitos para se tornarem proprietrios, embarcaram na primeira oferta que lhes fizeram e, sem se informarem acerca das regras e procedimentos que envolvem um empreendimento, decidiram pegar a quitandinha que fulano de tal, que sabe l por quais motivos, estava passando adiante. Negcio fechado, festinha de inaugurao, comearam a trabalhar. S que no se preocuparam em conversar com o antigo proprietrio para perguntar coisas fundamentais, como por exemplo: Quem seriam seus fornecedores? Seriam eles rpidos e eficientes em suas entregas, reposio e trocas de mercadorias, primando pela qualidade e excelncia? Quando se trata de produtos alimentcios, isto uma baita responsabilidade, no mesmo? No perguntaram nem a si prprios se iriam continuar atendendo apenas a clientela antiga ou se deveriam desenvolver estratgias visando a conquistar maior nmero de consumidores; ou ainda, inserir alguma prestao de servios, como por exemplo, recebimento de luz, gua e telefone. Acreditavam que para um negcio dar certo era apenas necessrio ter algum que entendesse de contas a pagar, recebimento, prazos a cumprir, saldo devedor, receitas e despesas, anotaes e conferncias e fluxo de caixa. E se tem uma coisa de que Maurcio, orgulhosamente, entende de planejamento e monitoramento sistemtico, pois afinal, j trabalhou anos a fio em um Banco.

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Acontece que essa concepo de empreendedorismo inconsistente porque, como vimos at agora, existem outras caractersticas do comportamento empreendedor que precisam estar presentes. O movimento na venda estava abaixo de suas expectativas, mas acharam que isso deveria ser inerente a todo perodo de transio e logo iria melhorar. Afinal, eram to populares na cidade que todo mundo iria querer comprar na quitanda deles. Porm, chegou ao 5 ms de funcionamento e o negcio ia de mal a pior. Decidiram, ento, que tinham de tomar alguma atitude. E foi assim, sem avaliar os provveis fatores responsveis pela crise, e sem perceberem a delicadeza da situao e os riscos que corriam, que tomaram a atitude menos indicada: dispuseram o restinho do capital de giro da empresa em uma reforma esttica. Pode ???!! Bem, acredito que voc j pode imaginar o desfecho desta histria, no mesmo? Observe a dica do professor para os 10 pecados dos empreendedores.

Dica do Professor OS 10 PECADOS DOS EMPREENDEDORES Conhea os deslizes mais comuns dos empreendedores brasileiros em geral:

1. Relutam em delegar tarefas. Quando o fazem, os empreendedores so altamente


exigentes e impacientes.

2. Tm dificuldade em motivar a equipe. 3. No sabem ouvir. 4. Subestimam a complexidade dos problemas. 5. So teimosos: querem que tudo saia do jeito deles. 6. Impem seu ritmo de trabalho aos outros. 7. Assumem muitas tarefas e no as concluem. 8. Gerenciam pela autocracia, ou seja, gostam de reinar absolutos nas empresas. 9. No so bons o suficiente em comunicao. 10. No sabem administrar bem o tempo.
Fonte: Thomas International

1.2.3 Auto-Avaliao das caractersticas do comportamento empreendedor.


Ao se deparar com as caractersticas de comportamento empreendedor, Nestor fechou a apostila e fez uma auto-avaliao, definindo seus pontos fortes e fracos e implantando um programa de aperfeioamento pessoal. Ele tinha o objetivo de desenvolver algumas caractersticas de comportamento empreendedor necessrias ao seu bom desempenho no mundo empresarial.
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Agora, que tal avaliar, voc tambm, as suas caractersticas de comportamento empreendedor? Clicando no link abaixo, realize o teste de auto-avaliao de seu perfil empreendedor, respondendo s questes propostas. O sistema mostrar um grfico no qual voc poder visualizar seus pontos fortes e fracos como empreendedor. Aps o resultado, aproveite para explorar aquelas caractersticas que so positivas e procure melhorar nos pontos em que voc no tem bom desempenho. Aproveite este curso para pr em prtica aqueles comportamentos que voc precisa desenvolver! Atividade - Teste de Auto-Avaliao Para realizar o teste de auto-avaliao, acesse o ambiente do curso (http://www.ead. sebrae.com.br) e no curso, siga os passos: Mdulo 1, Captulo 2, tpico Autoavaliao das caractersticas do comportamento empreendedor. Agora reflita sobre a fbula da guia: DESAFIOS A guia empurrou gentilmente os filhotes para a beira do ninho. Seu corao trepidava com emoes conflitantes enquanto sentia a resistncia deles. Por que ser que a emoo de voar precisa comear com o medo de cair? - pensou. Esta pergunta eterna estava sem resposta para ela. Como na tradio da espcie, seu ninho localizava-se no alto de uma salincia, num rochedo escarpado. Abaixo, havia somente o ar para suportar as asas de cada um de seus filhotes. A despeito de seus medos, a guia sabia que era tempo. Sua misso materna estava praticamente terminada. Restava uma ltima tarefa: o empurro. A guia reuniu coragem atravs de uma sabedoria inata. Enquanto os filhotes no descobrissem suas asas, no haveria objetivos em suas vidas. Enquanto no aprendessem a voar, no compreenderiam o privilgio de terem nascido guias. O empurro era o maior presente que a guia-me tinha para dar-lhes, era seu supremo amor. E por isso, um a um, ela empurrou, e todos voaram. (Autor desconhecido)

Todos ns somos seres dotados de capacidades potenciais que podem ser desenvolvidas e aprimoradas. Muitas vezes, esse potencial s desenvolvido quando nos deparamos com uma situao difcil, que nos impe uma postura mais arrojada. Por isso, mesmo que voc se depare com dificuldades ao longo do curso, persista em seu objetivo. Assim como os filhotes da guia, preciso vencer as dificuldades e os medos, para depois voar.

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1.2.4 Sntese do Captulo


Empreendedores so pessoas capazes de sonhar e transformar sonhos em realidade. Identificam oportunidades, agarram-nas, buscam recursos e transformam tais oportunidades em negcios. So empreendedores todas as pessoas inovadoras, e que esto atentas s mudanas e sabem aproveit-las, transformando-as em oportunidades de negcios. Aproveitar oportunidades fora do comum para comear um negcio, obter financiamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalhos ou assistncia. Avaliar alternativas e calcular riscos deliberadamente. Encontrar maneiras de fazer coisas de uma maneira melhor, de forma mais rpida, ou com menor custo. Agir repetidamente ou mudar de estratgia para enfrentar um desafio ou superar um obstculo. Fazer um sacrifcio pessoal ou despender um esforo extraordinrio para completar uma tarefa. Dedicar-se pessoalmente a obter informaes de clientes, fornecedores e concorrentes. Estabelecer metas e objetivos que so desafiadores e que tm significado pessoal. Planejar dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos. Utilizar estratgias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros. Buscar autonomia em relao a normas e controles de outros.

CARACTERSTICAS DO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR

a) Busca de oportunidades e iniciativa b) Correr riscos calculados c) Exigncia de qualidade e eficincia d) Persistncia e) Comprometimento f) Busca de informaes g) Estabelecimento de metas h) Planejamento e monitoramento sistemticos i) Persuaso e redes de contatos j) Independncia e autoconfiana

1.2.5 Exerccio de Fixao


Para realizar o exerccio de fixao, acesse o ambiente do curso (http://www.ead.sebrae.com.br) e no menu Sala de Aula, siga os passos: Mdulo 1, Captulo 2, tpico Exerccio de fixao. Importante: voc s ter acesso a apostila com o contedo do mdulo 2, se tiver realizado todos os exerccios de fixao do mdulo 1.
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