domingo 8 de abril del 2012 EL COMERCIO MI EMPRESA

S$12

MILLONES DE INVERSIN REQUIERE EN PROMEDIO UN HOTEL BOUTIQUE DIRIGIDO AL SEGMENTO DE LUJO

SONDEO WEB A CUL DE ESTOS DESTINOS SE ANIMARA A VIAJAR USTED ESTE AO:

PUNO CAJAMARCA LA SIERRA Y SELVA CENTRAL PUERTO MALDONADO

13% (132 VOTOS) 29% (290 VOTOS) 38% (386 VOTOS) 20% (204 VOTOS)

1.012
VOTOS

TOTAL

LAS CLAVES
fcil. Hay que elegir un destino singular, con varios accesos y Per hay 13 lugares que cumplen ms o menos con esas acer entre distintos hoteles va asociacin:
LIMA ICA AYACUCHO AREQUIPA CUSCO PUNO AREQUIPA CUSCO MADRE DE DIOS
RENTABILIDAD. Un hotel boutique de lujo con 20 habitaciones obtiene una rentabilidad media de 20% al ao. Con una ocupacin anual del 50%, eso implica un saldo a favor de US$0.5 millones. CAMBIAR DE MERCADO. Cambiar de pblico tras una crisis tiene sentido siempre que exista demanda. Se puede pasar del segmento A al B, aunque debe analizarse qu tan convencido est el turista de visitar el destino. COSTO OPORTUNIDAD. Pese a los resultados del 2011, Hoteles Hacienda del Per ha invertido en Puno US$1.5 millones para adquirir un nuevo establecimiento de 30 habitaciones. Confan en el mercado receptivo, pues en abril obtuvieron un crecimiento de 5% respecto del ao pasado gracias a fuertes campaas de ventas de cupones de descuento va Internet y de reuniones con los tour operadores para convencerlos de volver a vender el destino Puno.

AJAMARCA MAZONAS

Martimo

Fluvial

Loreto 59.368 89.212 Sierra y selva central 6.893 407.946

Cusco 674.685 325.876

Madre de Dios 60.164 114.315 Puno 166.699 179.027

lejos de la realidad descrita anteriormente. En este destino, los dueos del Ensenada Hotel & Campo estaban por cumplir un ao de operacin cuando las protestas contra Conga cerraron el paso de sus principales clientes: los ejecutivos de las mineras que trabajan all. Ergo, la inversin familiar (algo de US$4 millones) estuvo en serio riesgo y an hoy el negocio lucha por equilibrar sus cuentas. Ahora, va su pgina web demuestran que, tras los sucesos de Conga (un problema que, por lo dems, no est resuelto), el Ensenada ha optado por ampliar su cartera de clientes, diversificando su oferta inicial al turismo de familias, a eventos que van desde conferencias a matrimonios, y abriendo su restaurante al pblico en general. Felipe del Campo, director gerente de hotel Consulting, dice que lo importante para todo emprendimiento hotelero aqu es contar con un plan de contingencia y un fondo que permita lidiar contra las crisis. Claro que no todos pueden hacerlo, y por ello el consultor refiere que la salida ms comn es sacrificar las mejoras de infraestructura, servicio y reducir el personal. Del Campo explica que para un hotel familiar pequeo, tipo boutique, que se enfoca en el segmento de lujo, los costos por mantenimiento de habitacin son todava ms altos que para un establecimiento grande que pertenece a una cade-

na. Cada detalle extra, cada amenitie singular requiere ms inversin, explica.

EL PER

Una estrategia debe ser verstil. Adecuarse al cambio de perfil del husped

COSA DE VERSATILIDAD Vale precisar que no todas las estrategias a desarrollar son iguales. No es lo mismo recuperar los ndices de ocupacin perdidos en la sierra o selva central (destinos estacionales que dependen de festividades especficas como Semana Santa o Fiestas Patrias) que hacerlo en Piura, en cuyas playas suele haber alta demanda por hoteles cada fin de semana. Un plan debe ser nico y, adems, muy verstil, capaz de adecuarse al nuevo perfil de los visitantes si estos cambian de gustos o no regresan y son reemplazados por otros viajeros. Para ngelo Pinasco, gerente general del Empedrada Fundo, Hotel & Spa (que abrir sus puertas a mitad de ao), una empresa debe ser capaz, incluso, de cambiar de mercado si es que la situacin lo amerita. No todo es malo cuando te toca enfrentar un conflicto social o un desastre ecolgico al mando de tu hotel familiar. Al tratarse de un negocio nico, tienes ms facilidad para cambiar de pblico objetivo sin tener que pedir permiso a la central de la cadena o al dueo de la franquicia, detalla. Pinasco cuenta que el Empedrada (de 22 habitaciones) espera conseguir el 40% de ocupacin durante su primer ao pese a que se ubicar en Caral, un destino al norte de Lima que aunque no suele tener problemas de bloqueos o lluvias, s se caracteriza por su baja demanda de turistas (la consecuencia de ambas crisis). Para contrarrestar el problema, la oferta del hotel se concentrar en varios segmentos de mercado a lo largo del ao y ofrecer el plus de recoger a sus huspedes desde Lima como parte del servicio. No-

sotros invertimos un capital propio de US$3 millones que proviene de nuestro negocio de toda la vida, que es la exportacin de paltas. De acuerdo con nuestros clculos, el hotel debe ser rentable en 8 aos. No hemos querido arriesgarnos con un prstamo bancario porque la apuesta que estamos haciendo es grande, comenta el gerente general. Efectivamente, depender de un compromiso con el banco cuando ingresas a una actividad sensible es, en ocasiones, como ponerte la soga al cuello, reflexiona Alejandro Pez. Sin embargo, hay salidas. Ante situaciones lmite, Pez sugiere a los empresarios hoteleros trabajar adelantos de reservas con las agencias de viajes mayoristas, lo que les puede garantizar un flujo de caja suficiente para mantener el negocio a flote mientras dure el mal tiempo. Se necesita prestigio para proponer esto, porque las agencias solo compran reservas por adelantado a hoteles que ofrecen un servicio de alta calidad. Pero sucede y es una buena opcin, destaca el consultor.

LOS ASOCIADOS En marzo, dos compaas hoteleras, Aranwa y Los Delfines, divulgaron un acuerdo de ventas en conjunto para complementar sus ofertas y combinar sus mercados vacacionista y corporativo, lo que les permitir mejorar su ocupacin del 2012 en 15%. ngelo Pinasco detalla que 13 hoteles familiares dirigidos al segmento de lujo a lo largo de todo el pas se han agrupado para, quiz, hacer lo mismo. La asociacin se llama Turismo Rural Per y hoy ya tiene un fondo para capacitar al personal de rango medio en el sector. Es el primer paso, nos aclara.