MARKETING

Une logique conomique implacable

Une entreprise progresse ou disparat
Amelioration

Etat cibl

PROGRESSER

=
Innovation

=> Etat actuel

CHANGEMENTS

Amelioration

La Capacit changer est devenu un enjeu.

Horizon

L entreprise doit en permanence se concentrer sur le Ciblage de ses Marchs et aussi sur la Recherche de nouveaux Marchs. AFIN DE PROGRESSER AU MOINS AUSSI VITE QUE SES CONCURRENTS.
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Plan
1. INTRODUCTION contexte du cours & champ dapplication 2. LE MARCHE - LES CONSOMMATEURS 2.1 Dfinition du march 2.2 Satisfaire le Besoin, crer lenvie : Le besoin Le dsir La demande Le produit 2.3 Dfinition du marketing 3. LA DEMARCHE MARKETING 4. SEGMENTATION - POSITIONNEMENT Dfinition dune niche de march Le positionnement

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Plan
5. CONCEVOIR UN NOUVEAU PRODUIT + LA MISE SUR LE MARCHE Un point cl : la rapidit Cycle de vie dun produit LINGNIERIE simultane 6. UN PEU DE STRATEGIE... La matrice BCG CONCLUSION - retour sur la dfinition du MARCHE - retour sur la dfinition du MARKETING - hausse de la consommation
augmenter la satisfaction des consommateurs augmenter le choix & la qualit + diminuer le prix

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1. INTRODUCTION
Nous utilisons et vivons les produits de la socit de consommation tous les jours: on se rveille avec une radio Philips, au son du dernier tube dOasis ... ou dune pub pour Air France ou SFR, puis on petit djeune de Corn Flakes Kellogs et de jus dorange Minute Maid, ensuite on se lave les dents lUltra-brite, on enfile un jean Lvis et un pull Rip Curl, etc... La socit, la technique, le marketing nous ont donn un accs facile tous ces produits.

Mais quest-ce que le Marketing ?

Contexte du cours & champ dapplication: Lentreprise de biens ou de services mais aussi : les associations les administrations & autres organismes publiques les partis politiques les agents dartistes etc... lorsque ces organismes veulent cibler ou dvelopper leur activit, comprendre et sensibiliser leur auditoire.

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2. LE MARCHE - LES CONSOMMATEURS

2.1. Dfinition du march Lensemble des acheteurs actuels & potentiels
Acheteurs il existe un POUVOIR DACHAT il existe des marchs sur lesquels il y a dj des Actuels consommateurs Potentiels il y a des marchs existants sur lesquels on peut encore trouver de nouveaux consommateurs il y a de nouveaux marchs inexplors / inexploits Ensemble effet de masse; on peut vouloir sattaquer tout un march ou seulement une partie de celui-ci

Exemples de marchs et dvolution de march:

Les voitures en Europe; les voitures en Chine volution politique & conomique Les PC 386 aux Pentiums V volution technique Les vacances au ski pour les anglais, des vacances en Bretagne ou dans les les pour les savoyards volution conomique & culturelle NB : dans ces trois exemples, les volutions mentionnes ont eu un effet commun: laugmentation de la taille du march. Ainsi lvolution dun march peut tre lie diffrents facteurs -conomiques, culturels, politiques, techniques...Chacun de ces lments doit tre pris en considration lorsquon rflchit lintroduction ou la modification dun produit sur un march.

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2.2 Satisfaire le besoin, crer lenvie :

Le Besoin : diffrents types de besoins: Besoin physique, vital : manger, dormir, se laver, se soigner... Besoin social: appartenance un groupe, affection ... Besoin individuel: connaissance, expression... @ Exemples: un fabricant de savon / Walt Disney et ses produits drivs Le dsir : Cest lexpression du besoin, faonne par lenvironnement culturel et la personnalit de lindividu ... et par ses moyens ! La demande : Cest lensemble des dsirs des individus, exprims en dsirs dachat, et soutenu par un pouvoir dachat. Le produit : Ce qui peut tre propos sur un march pour satisfaire une demande (en terme dattention, dacquisition, dutilisation) @ Exemples: une coupe de cheveux Jean-Louis David une raquette de tennis Head un concert de Johnny Hallyday des vacances Hawa

NB: attention de ne pas confondre produit & march.

Monsieur Decker a besoin de faire des trous dans un mur il va acheter une perceuse lectrique. Cette perceuse est un PRODUIT, propos sur le march des moyens qui permettent de perforer un mur .
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2.3. Dfinition du marketing:

ETUDE et OPTIMISATION des modes de CREATION, de PRESENTATION, de PROMOTION et de DISTRIBUTION en fonction de lEVOLUTION DES BESOINS

Dfinition un peu lourde mais bien comprendre que le marketing, ce nest pas que la vente et la pub ! Philip Kotler / Gary Armstrong, Marketing, an introduction : Le but du marketing est de rendre la vente superflue; cest de connatre et comprendre le consommateur si bien que le produit ou le service lui va et quil se vend lui-mme

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3. LA DEMARCHE MARKETING Fournir un bien ou un service qui satisfasse les besoins dun groupe dindividus impose une dmarche cohrente qui va de lanalyse du macro environnement au suivi des ventes. Le dmarche marketing est initialise par une tude de march. Ltude de march va tenter de dcrire le pass et la situation prsente et tablir des prvisions sur des paramtres tels que: le macro environnement (conomique, social, culturel, technologique...) le march (taille, nature des consommateurs...) le mode de distribution (picerie, grande surfaces, VPC...) les concurrents (nombre, parts de march, rpartition des marques...) les marges bnficiaires En ce qui concerne le macro environnement, les informations sont nombreuses; de toutes faon cest un lment peu matrisable. Les informations sur lorganisation dun march ne sont pas difficiles obtenir non plus. Cest en travaillant plus sur les attentes explicites ou implicites des consommateurs que ltude de march peut apporter des lments intressants; un moyen connu: le sondage par questionnaire qui aborde les notions de: comportements notorit motivations, opinions identification de linterview
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4. SEGMENTATION POSITIONNEMENT Un march est constitu le plus souvent de plusieurs types de consommateurs, donc de besoins et de produits pour tenter de satisfaire ces besoins. On peut par exemple regrouper les consommateurs selon des facteurs: gographiques (villes/campagne, climat ...) dmographiques (ge, sexe, revenu, religion, taille de la famille ...) du comportement dachat (VPC, occasion ou neuf ...)
@ Exemple : vtements Rodier (style classique; dure dans le temps) ou Kooka camion de secours pour aroport

Dfinition dune niche de march :

cest un ensemble de consommateurs qui expriment leur besoin de la mme manire demandes identiques . @ Exemple : propos de voiture, les produits ci-dessous reprsentent chacun un segment diffrent :
308 Cabriolet Clio Monospace

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Le positionnement:
Une fois quon sait sur quel segment ou quelle niche de march on souhaite se dvelopper, il est dangereux de proposer le mme produit que les concurrents. Mme sur un nouveau march ou segment de march, il est important pour le long terme de clairement dfinir le produit et les services associs, de donner une image au produit. Le marketing mix :
Produit
qualit (1) Caractristiques Design look Options marque Emballages service (SAV, formation, livraison, entretien...) garantie prix rduction (en fonction de la quantit, du client ...) Crdit publicit (quand, quel mdia, quelle quantit Dior # Shimano ! rduction (fonction du cycle de vie du produit) VPC, dtaillants, tupperware ... point de vente (combien ? o ?) niveau de stock dlais transport 11

Pricing

Promotion
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Distribution

5. concevoir un nouveau produit + la mise sur le march Un point cl : la rapidit Etre capable de dvelopper, fabriquer et distribuer un produit rapidement afin de rpondre une demande, cest un des lments qui permet lentreprise de remporter un march.
Par exemple dans des environnements o la technique est matrise et o le sujet de la qualit est peine abord (tellement il est important et respect par la totalit des postulants), le dlai de mise disposition devient crucial. Non seulement cest important pour rester sur le carnet dadresse du client; non seulement cest important pour accder au march; mais cest aussi capital pour se procurer une part majeur du march et obtenir un retour sur investissement consquent.

Cycle de vie dun produit LIngnierie simultane:

concevoir le produit et le process en parallle dvelopper avec le client dvelopper avec les fournisseurs

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6. UN PEU DE STRATEGIE... La matrice BCG Les Stars ncessitent de gros investissements pour financer leur croissance rapide. Le march se stabilisant, elles voluent souvent vers une position de vache lait . Les vaches lait ont besoin de moins dinvestissement pour maintenir leur part de march; elles produisent des revenus qui peuvent permettre de soutenir la croissance de produit star . Les ? demandent beaucoup dinvestissement, mais surtout beaucoup de cogitations: faut-il se lancer dans laventure ou laisser tomber. Les poids morts: ils peuvent gnrer assez de marge pour se maintenir, mais ne promettent pas beaucoup de dveloppement de part de march et de profit.

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CONCLUSION
-

retour sur la dfinition du MARCHE retour sur la dfinition du MARKETING hausse de la consommation augmenter la satisfaction des consommateurs augmenter le choix & la qualit + diminuer le prix

NB : augmenter le choix, augmenter le niveau de qualit, rduire les dlais et diminuer le prix => cest le dfi industriel !

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