TemadelSeminario:

Ges$ndeVentasEcaces: Evolucindelaventapersonal: decharlatnadelizador ElaboradoEspecialmentepara: BusinessIns$tuteoftheAmericas GerenciaEfec$vaenVentas FechadeExposicin: Viernes,30demarzode2012 Expositor: DonaldoT.FongSocioConsultor

1. Paradigmas del cliente actual 2. Evolucin de la venta personal 3. El vendedor charlatn vs. negociador vs. consultor vs. fidelizador 4. Proceso de ventas 5. Lealtad y fidelizacin 6. El vendedor eficaz y la distribucin del tiempo 7. Mtricas para la evaluacin de ventas
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 3

 Olvidmonos de algunas de las creencias comnmente aceptadas acerca de la venta Empecemos a practicar una nueva forma de venta a la que llamamos venta centrada en el cliente Evolucin de charlatn a fidelizador
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 4

1.Es la nica fuente de ganancias de la empresa 2.Sus preferencias se quedan donde encuentra servicio y trato excelente 3.Su lealtad depende de las experiencias positivas que tenga de una empresa 4.Compra beneficios, no productos
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 5

AYER
1. Fiel a las marcas 2. Pagaba de contado 4. Sumiso - transigente 5. Menos informado 6. Compraba el producto 7. Esperaba que le vendieran
Consulting & Strategy Ventas Eficaces

HOY
1.Sigue las tendencias 2.Busca facilidades 4.Dominante - exigente 5.Muy informado 6.Compra soluciones 7.Espera que le sirvan

3. Apegado a las tradiciones 3.Evita tradiciones

Consulting & Strategy

CONSULTOR

" " "

Establece negocios de largo plazo calidad + satisfaccin = lealtad / fidelidad Pensar como los compradores, volverse parte de sus planes Modifica el producto, precio y servicio de acuerdo con las necesidades del comprador Empuja" productos a los compradores

NEGOCIADOR

CHARLATAN
Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

Vendedor ambulante Vende lo que tiene, no lo que el cliente necesita Habla ms (mucho ms!) de lo que escucha Busca persuadir y convencer al comprador para lograr la compra Si es necesario miente (nunca volver a ver al comprador)

CHARLATAN
El vendedor es un charlatn
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 9

Vendedor busca entender al comprador El comprador se transforma en una contraparte Busca conocer la personalidad del comprador Aplica tcnicas de negociacin (ganar- ganar) Busca demostrar las ventajas de su oferta

NEGOCIADOR
Consulting & Strategy

Adapta el producto, el precio y los servicios

Ventas Eficaces 10

El comprador es un cliente Escucha ms (mucho ms!) de lo que habla El vendedor da consejos al cliente Extensas visitas de Venta El vendedor maneja sus lneas de productos Venta de beneficios Relacin medico /paciente
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 11

CONSULTOR

El vendedor busca conocer los clientes del cliente Capaz de integrar soluciones Altos estndares de calidad Es el abogado" del cliente Enfasis en satisfaccin del cliente Bsqueda de soluciones Establece relaciones de largo Plazo: LEALTAD

FIDELIZADOR
Consulting & Strategy

Servicio 24 / 7 (24 horas, 7 das a la semana)

Ventas Eficaces 12

Prospeccin

Desarrollo de Estrategia de Ventas

Presentacin o Visita

Planeamiento

Seguimiento

Clasificacin de Prospectos

Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

13

Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

Obtener nuevos prospectos de las bases de datos de la empresa, de referidos, de publicaciones y revistas, de la web, etc., a fin de disponer de la cantidad ptima de potenciales clientes a quienes contactar

14

Siempre hay un negocio esperando, por grande que sea la recesin del mercado Todo lo que hay que hacer es encontrarlo antes que la competencia
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 15

Clasificar prospectos implica jerarquizarlos para focalizar la accin de venta personal sobre los ms rentables y de mayor potencial

Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

16

Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

17

Preparar cada visita o contacto con el cliente, buscando articular las necesidades del cliente con los beneficios de su producto o servicio.

Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

18

Elaborar el plan territorial de visitas y gestin del territorio, estableciendo objetivos de visita y estrategia y tctica para cada cuenta Cmo afecta esto a la gestin del territorio?
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 19

Realizar visitas de acuerdo al plan, esforzndose por transmitir una experiencia de consumo positiva, que facilite la construccin de una relacin de confianza a largo plazo
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 20

Vender el producto y/o servicio Concertar otra entrevista Obtener ms informacin Obtener el nombre de otros posibles clientes (referidos) Ganar un amigo
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 21

Vender la imagen de la empresa, su reputacin solidez y confianza, estableciendo una buena relacin de credibilidad con los clientes
Cules son los factores claves para lograr clientes satisfechos en esta etapa?
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 22

Temor al fracaso Culpabilidad No ver la necesidad de cerrar Ineptitud Tabes culturales

Consulting & Strategy Ventas Eficaces 23

63% de las presentaciones de venta terminan sin que el vendedor haya solicitado el pedido. Cuntos no acepta un vendedor antes de rendirse? 44% se rinden despus del primer no 22% se rinden despus del segundo no 14% se rinden despus del tercer no 12% se rinden despus del cuarto no 92% se rinden despus de cuatro no 60% de los clientes dicen no 4 veces antes de decir si 8% de los vendedores le venden a 60% de los clientes
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 24

Ocuparse de todos los aspectos de la entrega, buscando el mayor grado de satisfaccin del cliente con el producto o servicio prestado Recuerde, usted es el abogado de su cliente
Qu acciones puedo desde ya realizar para fidelizar a mis clientes?
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 25

Comprar los bienes y servicios en forma repetida, preferente, exclusiva y en forma voluntaria Recomendar los productos o servicios de su empresa a otros
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 26

Consulting & Strategy

La satisfaccin no es un fin en si misma, sino un medio para que usted logre sus resultados de venta Sus clientes tienen incentivos a consolidar sus compras con un solo proveedor que entregue alta calidad de servicio (seguridad, menor costo, lazo emocional) Las recomendaciones son como publicidad gratuita, aprovchela!
Ventas Eficaces 27

Crecimiento anual de ingresos por clientes

350 300 250 200 150 100 50 0 -50
Consulting & Strategy

Aumentos en precios Ingresos por referidos Ahorros en costos Crecimiento de ingreso Ingreso base Costos de adquisicin
28

REFLEXIN:
Le resulta posible pensar que la relacin estrecha que mantiene con sus padres, hermanos o amigos, la hubiera logrado con dos reuniones por mes?
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 29

NUEVO ROL
Construir relaciones de largo plazo, duraderas, estrechas y slidas entre usted y su cliente, para lograr clientes satisfechos, leales y rentables
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 30

Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

31

1. Razn de cuentas perdidas= Cuentas que no se le vendi/total cuentas 2. Razn de ventas por cuenta= Volumen ventas (dinero)/Nmero total de cuentas 3. Razn de promedio del tamao de pedido = Volumen ventas (dinero)/N total pedidos 4. Razn de cancelacin de pedidos = N pedidos cancelados/ N total de pedidos
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 32

1. Razn de visitas diarias = numero de visitas / das trabajados 2. Razn de visitas por cliente = numero de visitas / numero de cuentas 3. Razn de pedidos por visita = N de pedidos / N total de visitas

Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

33

1. Razn de gastos de venta = gastos / total de ventas 2. Razn de costo por visitas = total de costos / numero de visitas

Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

34

Desarrollando una estrategia de fortalecimiento de la relacin con el cliente que considere:

Creacin de Lazos Emocionales (llegue al corazn) Creacin de Lazos Racionales (llegue a su bolsillo) Creacin de Lazos de Servicio (membresa?) Creacin de Lazos de Comunicacin (frecuencia e impacto).
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 35

Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

36

V. TRADICIONAL
Conoce los productos Impulsado por los acontecimientos Persuasivo Habilidades para convencer demostrar - venta Auto impulsado - proactivo Empuja los productos Logra distribucin (cobertura)

V. FIDELIZADOR
Conoce los clientes Conoce las industrias Conoce las aplicaciones/ sistema

Impulsado por los procesos Comunicador/ facilitador Solucionador de problemas Jugador de equipo Abogado del cliente Retroalimenta informacin de mercado
37

El xito en las ventas es de quienes saben que stas no va a visitarlo y salen en su bsqueda
Consulting & Strategy Ventas Eficaces 38

Consulting & Strategy

Ventas Eficaces

39