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Liliana Arroyo 06057

Caso 1: Atlantic Computer: A Bundle of Pricing Options


PREGUNTA 1
A qu precio debera Jowers venderle el Atlantic Bundle a DayTraderJournal.com? Asuma que el uso dedos servidores Tronn con el Software PESA dan un rendimiento similar al de cuatro servidores de la competencia. A continuacin se presentan 4 opciones para determinar el precio de venta: 1. Precio Status quo (el precio del Tronn sin PESA) 2. Precio en base a la competencia 3. Costo ms margen 4. Valor en uso (se calcula en base a los ahorros que tendrn los clientes por usar el producto) La estrategia elegida es en base a la competencia, esto es porque se desea introducirse a un nuevo mercado potencial en donde ya existe una empresa lder en este mercado. Para la status quo, ofrecer este tipo de estrategia sera demasiado arriesgado puesto que se estar compitiendo con Zink, de Ontario Computer Inc. el cual es el lder en ventas del mercado al cual se quiere introducir. Adems que representara perdidas en cuanto a los costos inquiridos en la produccin del software PESA La estrategia costo ms margen no es factible puesto que en la produccin existen costos fijos y variables dependiendo de la cantidad que se produce y vende, adems que se expone a la posibilidad de no ganar las utilidades correspondientes u obtener beneficio potencial del producto. Por ltimo, la estrategia valor en uso, segn con lo investigado esta es una estrategia que se utiliza cuando no se tiene competencias directas en el mercado siendo este no el caso, asimismo que es un valor que se calcula segn estimaciones, los cuales no se puede tener una certeza concreta y se puede terminar en sobreestimaciones. Precio 2,000.00 1,700.00 Costo 1,538.00 2,000,000.00 1,214.00 Utilidad 462.00 23.10% 486.00 28.58%

Tronn PESA ZINK

2 tronn + PESA= 4 servidores bsicos 4 servidores bsicos 2 Tronn diferencia en precio 25% de la diferencia = precio PESA

6,800.00 4,000.00 2,800.00 700.00

Se estimo un 25% de la ganancia para que fuese el precio de PESA puesto que se est enfocando a un nuevo segmento de mercado potencial, es ms bien visto como un precio de introduccin. Un aspecto importante aqu seria en el momento de ponerlo a la venta es abrir la opcin de compra-venta Online que es donde la competencia ejecuta sus ventas en su mayora. 2001 2002 2003 high perfomance 200,000 3% 205,000 210,500 basic perfomance 50,000 36% 70,000 92,000 250,000 275,000 302,500 Tronn+PESA 2,700.00 ingresos 135,000,000.00 189,000,000.00 248,400,000.00

Liliana Arroyo 06057

PREGUNTA 2
Si se escogiera la opcin Status quo, y no se cobrara nada adicional por el beneficio adicional que estn teniendo los clientes con el nuevo producto. Cuntos ingresos se estaran dejando de percibir en cada uno de los otras tres opciones que no se escogieron? Asuma que se podran vender 10,590 unidades en los prximos 3 aos. Recuerde que los ingresos se calculan: Precio por unidad x Unidades vendidas. 2001-2003 Ingresos Unidades vendidas basic perfomance Tronn+PESA (Competencia) Tronn+PESA (costos) Tronn+PESA (Valor) Tronn+ PESA (Status quo) 10,590 2,700.00 2,158.57 2,200.00 2,000.00 28,593,000.00 22,859,275.00 23,298,000.00 21,180,000.00

Precio unidad

Tronn+PESA (costos) Tronn PESA Costo Tronn+PESA Margen de utilidad unidades costos costo unitario 10,590 16,287,420.00 1,538.00 10,590 2,000,000.00 188.86 1,726.86 25.00% 431.71 2,158.57

Asumiendo que 1 servidor Tronn+ PESA es igual a dos servidores comunes Tronn+PESA (Valor) Ahorro de gastos incurridos electricidad 250 licencias de software 750 mano de obra 2000 costo de servidor 1400 total 4400 precio unidad por valor (50-50) 2,200.00 mano de obra administrador 1 numero de servidores 40 salario 80,000.00 pago por servidor 2,000.00

PREGUNTA 3
Cul cree que ser la reaccin de Metzer a su recomendacin del precio? METZER:

Liliana Arroyo 06057 Por tradicin de la empresa, el precio puede considerarse alto para el nuevo segmento de mercado al que se incurre. Pero en efecto de productividad, adems del trasfondo general de la marca de la empresa en ofrecer productos de alta calidad ayuda a la credibilidad del nuevo producto. Es un mtodo conservador a un nuevo mercado.

PREGUNTA 4
a) Cul cree usted que sea la reaccin de la fuerza de ventas de Cadena ante su recomendacin del precio? Hay dos opciones: - Que estn de acuerdo puesto que su margen de ganancia por comisiones aumentara. - Colocarse en una posicin de desacuerdo por el hecho que ser difcil manejar la venta por estar incurriendo a un nuevo mercado que aun no es familiar para el nuevo producto, sumando la existencia de ZINK el cual es la competencia lder. b) Qu le puede recomendar Jowers a la fuerza de ventas de Cadena que est enfocada en la venta de hardware para que entiendan y vendan el Software PESA de una manera eficaz. Se podra promocionar un periodo corto de prueba para que los consumidores conozcan los beneficios de Tronn + PESA. Por ejemplo, un lapso de tiempo en donde el paquete sea ofrecido con un descuento del 25% solo por medio de ventas online, siendo de esta manera abarcando el medio de distribucin ms fuerte de ZINK, presentando los beneficios de adquirir Tronn + PESA. Luego que los consumidores conozcan el producto, colocar el precio base fijado.

PREGUNTA 5
Cul cree usted que ser la reaccin de sus clientes ante la estrategia de precios que ha recomendado? La aceptacin del producto con el precio recomendado ser un proceso lento, en cuanto se realicen las promociones de introduccin puede ser que se abstengan por la falta de posicionamiento de marca en el segmento de mercado de servidores bsicos pero con los consumidores que se vean atrados por la promocin se percataran de la calidad del producto y su aumento de productividad las ventas irn aumentando.

PREGUNTA 6
Cul cree usted que ser la reaccin de la alta gerencia de Ontario Zink ante el Atlantic Bundle? Es lgico asumir que trataran de bajar sus precios para contrarrestar el hecho que el producto Tronn sea ms rpido, que ofrezca ms beneficios que ZINK y por ultimo si es que se desarrolla la estrategia de venta online para abarcar el mercado que era de ellos. Ya que Ontario Computer Inc, se enfoque en la excelencia operacional ms que en la innovacin de productos, no se es de esperar que recurran al diseo de un producto que le haga competencia a Tronn+PESA.