A REVOLUO DO BEM-ESTAR: COMO FAZER FORTUNA NA PRXIMA INDSTRIA DE UM TRILHO DE DLARES1 PAUL ZANE PILZER2 Resenha elaborada por

lvaro Flores3

Neste livro, publicado em 2002, Pilzer identifica o novo e emergente negcio do bemestar e explica como os empreendedores desta indstria podero construir sua fortuna nesta que ser em breve uma indstria de um trilho de dlares.

DEFININDO A INDSTRIA DO BEM-ESTAR De acordo com o autor estamos presenciando o incio de um setor que ir atingir nos prximos dez anos (2002-2012) um faturamento de US$ 1 trilho em vendas nos Estados Unidos. No sentido de definir a indstria do bem-estar e identificar as suas oportunidades, deve-se inicialmente distingui-la de uma indstria correlata baseada na mesma tecnologia e que chamada da indstria dos cuidados com a sade (healthcare industry). Aproximadamente um stimo da economia americana, em torno de US$ 1,5 trilho4, movida por esta indstria que segundo ao autor deve ser chamada de negcio da doena (sickness business). A indstria da doena reativa, pois as pessoas tornam-se consumidores apenas quando elas esto com algum tipo de problema, que pode ser de um simples resfriado a um tumor cancergeno. Seus produtos e servios servem para tratar os sintomas da doena ou eliminar um mal. Na verdade, ningum quer ser seu consumidor. A indstria do bem-estar proativa. As pessoas voluntariamente tornam-se consumidores para sentirem-se mais saudveis, para parecerem melhores, para reduzir os efeitos do envelhecimento e evitar em se transformarem em consumidores da indstria da doena.
THE WELLNESS REVOLUTION: How to make a fortune in the next trillion dollar industry. John Wiley & Sons, Inc., 2002.
2

Paul Zane Pilzer um economista mundialmente renomado, multimilionrio da indstria do software, rabino, professor adjunto da New York University e autor de trs Best Sellers: Other Peoples Money (1989), Unlimited Wealth (1990) e God Wants to be Rich (1995). Pilzer completou a faculdade em trs anos e fez seu MBA em Wharton em 15 meses, aos 22 anos. Enquanto empregado trabalhou no Citibank, onde foi o mais novo vice-presidente aos 25 anos, comeou vrios empreendimentos, acumulando seu primeiro milho de dlares antes dos 26 anos e mais de US$ 10 milhes antes dos 30. Foi assessor econmico em duas administraes presidenciais. Professor e consultor em marketing. Distribuidor Independente da HERBALIFE. Em 2002 o PIB americano foi de US$ 10,5 trilhes de dlares.

3 4

CARACTERSTICAS DE UM NOVO NEGCIO Os empreendedores e investidores devem considerar cinco aspectos importantes em um novo negcio, antes de lan-lo no mercado de massa: 1) Disponibilidade: os produtos devem ser facilmente disponveis para os consumidores. 2) Pernas: a capacidade de andar com as prprias pernas sem necessidade de grandes investimentos em promoo. 3) Consumo continuado: os produtos devem ser continuamente consumidos pelos usurios. 4) Apelo universal: deve ser desejado por todos que saibam sobre os produtos. 5) Baixo tempo de consumo: os produtos devem ser recomprados freqentemente. Os produtos e servios da indstria do bem-estar atendem completamente estas cinco caractersticas sendo, portanto, um setor de grande atratividade para investimentos e empreendimentos. POR QUE PRECISAMOS UMA REVOLUO? A principal razo para que muitas pessoas sejam doentes e obesas mais econmica do que biolgica. Incrivelmente, poderosas foras econmicas esto evitando que as pessoas tenham o controle de sua sade e atualmente encorajam-nas a ganhar peso. fcil entender isto quando um quarto da economia americana est na mo da indstria da alimentao (US$ 1 trilho) e da indstria mdica (US$ 1,5 trilho)5. Forma-se ento um ciclo vicioso: alimentao com altos nveis de gordura e baixos nveis nutricionais prejudica a sade, fazendo com que as pessoas busquem os remdios e servios mdicos. Alguns dados confirmam esta hiptese: 61% da populao americana est acima do peso e 27% est clinicamente obesa. Estes nmeros aumentaram 10% em apenas cinco anos (1994 a 1999) e a obesidade quase dobrou desde a dcada de 1970. Esta conspirao entre a indstria da alimentao (que causa o problema) e a indstria medica (que trata apenas suficientemente os sintomas para que as pessoas voltem a trabalhar e consumir) somente poder ser combatida com uma revoluo: uma revoluo que quebre este ciclo.

Fazendo a projeo de um quarto do PIB americano para o ano de 2007, no qual atingiu US$13,8 trilhes, os valores corrigidos j seriam de US$ 1,4 e US$ 2,1 trilhes, respectivamente.

OS PRIMEIROS US$ 200 BILHES A nascente indstria do bem-estar hoje engloba alguns dos seguintes negcios: Vitaminas Suplementos alimentares Produtos para perda de peso Cosmticos dermatolgicos Cirurgia plstica esttica Engenharia gentica (seleo do sexo e aumento da fertilidade) Reconstruo dentria Medicina preventiva Seguros de sade Academias de ginstica (incluindo personal trainers) Equipamentos atlticos e de ginstica Frmacos voluntrios (para impotncia, para queda de cabelos, etc.) Alimentos saudveis Restaurantes naturais

Apesar de que muitos destes negcios no existissem de forma economicamente significativa h duas ou trs dcadas, no ano 2000 eles j totalizaram aproximadamente US$ 200 bilhes de vendas, quase a metade do que movimentou a indstria automobilstica nos Estados Unidos. COMPREENDENDO A DEMANDA POR BEM-ESTAR Assim como a gerao dos baby-boomers aquela nascida nos anos aps s II Guerra Mundial, entre 1946-1964 foram responsveis pelo crescimento de uma srie de indstrias nas ltimas dcadas, a Gerao X, nascida entre 1965 e 1982, na dcada de 2010 entrar nos anos mais produtivos e de maior consumo. Esta gerao e as geraes subseqentes tero uma abordagem diferente da questo do bem-estar e envelhecimento. O consumo de massa, tpico das geraes anteriores, definido pelo autor como demanda quantitativa caracterizada por uma grande demanda pelos produtos disponveis passa a ser substituda pela demanda qualitativa que reflete o desejo por produtos diferenciados e de caractersticas superiores. Mais uma vez encontra-se os produtos da indstria do bem-estar alinhados com esta nova forma de consumo, j que as empresas de maior sucesso nesta nova indstria produzem ou distribuem produtos e servios de alta qualidade, e que freqentemente significa dizer tambm de mais alto preo.

FAZENDO A SUA FORTUNA COM A DISTRIBUIO DE BEM-ESTAR Na dcada de 1960, as grandes fortunas foram construdas por aqueles que encontraram maneiras de diminuir os custos de manufatura. Hoje, o desafio reduzir os custos de distribuio, que representam 70 %do custo final dos produtos. Portanto necessrio aplicar distribuio mtodos inovadores como os que foram aplicados manufatura h 40 anos. Considerando-se tambm que a distribuio nos dias de hoje no se restringe apenas ao produto fsico (distribuio fsica), mas tambm informao e o conhecimento que acompanha o produto e seu uso (chamado pelo autor de distribuio intelectual), o modelo varejista tradicional deficiente. Isto explica o crescimento das companhias de vendas pessoais diretas, particularmente nas reas de novas tecnologias e especialmente na indstria do bem-estar. Nos anos 1990 as empresas de maior sucesso na distribuio de vitaminas e suplementos nutricionais foram utilizaram o marketing direto como forma de distribuio. Recentemente as companhias de vendas diretas nos Estados Unidos cresceram 50%, de aproximadamente US$ 17 bilhes em 1995 para US$ 26 bilhes em 2000. Isto quase o dobro do crescimento da distribuio tradicional no mesmo perodo. Desta forma, ensinando os consumidores sobre os produtos e servios, a distribuio intelectual, a grande oportunidade de empreendimento agora e para o futuro! E recomenda o autor ao final da obra: se voc est comeando seu negcio de bemestar, tanto atravs do marketing de rede ou da manufatura, anote os seus desafios e pergunte a voc mesmo se pensa em outros que persigam os mesmos objetivos e desafios similares. Se a resposta for sim, faa uma lista de ferramentas que voc possa desenvolver para auxiliar a voc e aos outros em sua carreira de sucesso!

COMENTRIO DO RESENHISTA As informaes descritas pelo autor so extremamente interessantes! Se procurarmos projetar os dados americanos para o Brasil e para o mundo, estamos falando de uma indstria que deve movimentar no incio da prxima dcada US$ 150 bilhes em nosso pas e US$ 5 trilhes a nvel mundial. Ento agora a hora para entrar neste negcio! E a Herbalife est integralmente alinhada s tendncias descritas, quer seja pelo tipo de produto que comercializa, bem como o formato de distribuio, atravs do marketing multinvel.

lvaro Flores alvaroflores.herbalife@gmail.com Fevereiro/2008

APNCIDE - MULTIVITAMINAS E MARKETING MULTINVEL O marketing multinvel no uma exclusividade da indstria do bem-estar nem a indstria do bem-estar utiliza-se com exclusividade do marketing multinvel como forma de distribuio. Entretanto existe uma relao histrica entre ambos, como descreve o autor. Enquanto trabalhava na China como profissional de vendas para a Colgate entre 1915 e 1927, Carl F. Rehnborg observou que a populao urbana apresentava terrveis problemas de m nutrio, que no eram observados nas populaes rurais, mesmo que mais pobres. Ele comeou a estudar a relao entre sade e nutrio e identificou que a importncia de algumas substncias presentes nas plantas para a dieta humana. Ao voltar aos Estados Unidos em 1927 ele passou a estudar como suplementar a dieta para ofertar as substncia deficitrias. Aps anos de pesquisa, Rehnborg teve uma idia revolucionria de combinar os minerais e vitaminas necessrios em um nico produto. Ele chamou sua companhia de California Vitamins e passou a produzir o primeiro suplemento multivitamnico/multimineral do mundo em 1934. O nome do produto e da companhia foi trocado para Nutrilite em 1939. Como na poca o novo produto requeria um grande esforo em termos de educao dos consumidores - especialmente porque o pblico em geral apenas recentemente tinha o conhecimento da existncia das vitaminas. Alm disso, como o produto Nutrilite era um hbrido entre alimento e medicamento, ele no seria adequadamente comercializado nem nos tradicionais supermercados nem em farmcias. Para distribuir o seu produto, a esposa de Rehnborg sugeriu que ele formasse a sua prpria fora de vendas profissionais que seriam zelosos com os seus clientes. Esta estratgia criou uma constante necessidade para a Nitrilite de recrutar e treinar novos vendedores para a companhia se expandir. Em 1945, Rehnborg e os seus dois principais distribuidores tiveram uma outra idia que no apenas revolucionou o marketing dos seus suplementos nutricionais mas tambm criou toda uma nova e multibilionria indstria da distribuio. A segunda idia revolucionria de Rehnborg foi um plano de marketing que proporcionava a seus vendedores tanto a venda dos produtos Nutrilite como tambm recrutar e treinar novos vendedores. Cada vendedor, agora chamado distribuidor, passou a ter seu rendimento vinculado s suas prprias vendas como tambm s vendas das pessoas por ele recrutadas, criando assim o marketing multinvel ou marketing de rede. Em 1949 dois empreendedores Jay Van Andel e Rich DeVos chegaram aos mais elevados nveis de vendas na companhia e dez anos mais tarde comearam uma nova companhia para vender produtos de higiene e limpeza domstica baseados no mesmo plano de marketing. Eles chamaram a sua nova companhia de Amway (Americam Way). Em 1972, Carl F. Rehnborg, que j contava com mais de 82 anos, vendeu a Nutilite para a Amway. Hoje a Nutirlite ainda mantida como um negcio a parte, com alguns bilhes de dlares anuais de vendas, e uma das maiores produtoras de suplementos vitamnicos do mundo.