6.

2 Definir el perfil del personal de la fuerza de venta

Estructura por territorio: A cada uno de nuestros vendedores se le va asigna un determinado territorio geogrfico en el que vender todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Estructura por cliente: A cada uno de los vendedores se van a especializar en ventas, determinado el cliente o los clientes.

6.3 Perfil del personal de fuerza de ventas

Demogrficamente: - Sexo: Hombre o Mujer no hay ningn inconveniente en cuanto a esto. - Estado civil: Casado - Edad: de 25 a 35 aos. Psicolgicamente: - Actitud: la actitud de esta persona es lo ms importante, debe ser buena, con energa y positivismo. - Sensibilidad social: Esta persona debe estar en la capacidad de entender cualquier problemtica que se le presente con cada cliente, ya que debe saber manejar cualquier situacin. - Relacin social: esta persona debe estar en la capacidad de relacionarse con cualquier persona ya sea por decirlo de alguna manera desde un trabajador comn hasta un gran ejecutivo. - Recursivo: debe ser recursivo para hallar soluciones rpidas a los posibles inconvenientes que se le puedan presentar. - Perseverante: Este es uno de los factores fundamentales, debido a que esta persona debe tener la capacidad de insistir, manteniendo el optimismo e intentar realizar ventas sin incomodar y sin ser inoportuno para el cliente. - Vitalidad: esta persona deber tener energa y ganas de realizar su trabajo. - Honestidad: debe ser honesta ante todo para mantener no solo la sinergia si no tambin cumpliendo con los valores corporativos. - Responsabilidad: Esta persona debe ser responsable, para mantener un orden y dar cumplimiento oportuno a los clientes. - Tolerancia: Esta persona deber ser tolerante para mantener una relacin buena no solo con el cliente si no tambin dentro de la misma empresa.

6.4 Elaborar el guion de venta del servicio

VENDEDOR: Buenos das. Habla con (nombre del vendedor). De Eco Pack Advisors, somos una agencia de Merchandising especializados en el sector agroalimentario y queremos brindarles nuestra asesora. VENDEDOR: queremos ofrecerle nuestro servicio para darle soluciones a sus necesidades. VENDEDOR: tenemos las siguientes asesoras. > Merchandising, Exhibicin e implementamos empaques ecolgicos. VENDEDOR: manejamos un excelente material para los empaques ecolgicos que sern ms resistentes. VENDEDOR: si quiere tener informacin mas detallada puede usted acercarse a nuestras oficinas ubicadas en la calle 52 # 13 -65 o si desea puedo enviarle toda la informacin a su correo electrnico.

6.5 Elementos de apoyo del vendedor

Base de datos Portafolio impreso o on-line Informacin provisional Material P.O.P (tarjetas y folletos)

6.6 Proyeccin de ventas

Enero Febrero Marzo Abril

Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Estrategia de penetracin Estrategia diferenciada Manejamos esta estrategia dado a que trabajaremos 2 segmentos de mercado (pequeas y medianas empresas) manejando diferentes estrategias para llegar a nuestros grupos objetivos.

7. Servicio 7.1 Polticas de servicio al cliente

Amabilidad en el servicio prestado Compromiso Coherencia absoluta con los clientes externos Seguridad en las operaciones. Escuchar atentamente las necesidades del cliente Proporcionarle una informacin Servicios adicionales del producto mantenimiento, entrega a domicilio) (garantas, devoluciones,

Garantas y devoluciones: Nuestra garanta consta de 30 das avils despus de haber sida realizada la asesora podr hacer reclamos o pedir un reembolso del 75% del valor del servicio. Empaques ecolgicos. Instalacin y adecuacin: todos los materiales de Merchandising (vitrinas, gndolas, sealizacin etc.) para mostrar una mejor presentacin de su pyme.

7.2 Servicios adicionales del producto (garantas, devoluciones, mantenimiento, entrega a domicilio)
Entrega a domicilio: los resultados de las investigaciones para los clientes que deseen sern entregadas en la pyme. Garantas y devoluciones: Nuestra garanta consta de 30 das avils despus de haber sida realizada la asesora podr hacer reclamos o pedir un reembolso del 75% del valor del servicio. Instalacin y adecuacin: todos los materiales de Merchandising (vitrinas, gndolas, sealizacin etc.) para mostrar una mejor presentacin de su pyme.

8. Proveedores
Anlisis de proveedores (maquina, vendedor materias e insumos necesarios para la elaboracin del producto) EMPAQUES: es la empresa que nos va a ofrecer los empaques ecolgicos por cantidad (por cada pyme se va a implementar 500 empaques ecolgico).

ALUMINIOS Y HERRAMIENTAS AMRICA: esta empresa nos va a proveer las vitrinas q se van a implementar en la pymes (manejaremos 2 vitrinas por pyme).

Direccin: Cr 24 No 12B-73

Telfono: +57 (1) 2379254 Ciudad: Bogot D.C., Bogot D.C. Secciones: Aluminio arquitectonico,

GNDOLAS WIMPYS: ofrece 10 gndolas sencillas: 1.70m X 0.95m y 6 entrepaos. 5 gndolas dobles: 1.50 X 0.95 y 5 entrepaos por cada lado. Esquinero. 3 fruteros de 14, 12 y 10 canastas.

4777771 314 - 4891567 Bogot

9. ESTRATEGIAS DE MARKETING
OBJETIVO. Persuadir a las pymes para que adquiera el servicio de asesora en Merchandising y empaques ecolgicos para que de esta forma ayude al medio ambiente y a su vez genere utilidades para su empresa. Estrategia de un solo segmento o estrategia de concentracin. Ofrecer el servicio de asesora en Merchandising a un segmento abierto del mercado agro alimentario en este caso el nicho es las PYMES en la categora de frutas y verduras con el fin de penetrar y obtener una reputacin como especialista en este segmento. Estrategia Defensiva. Ofrecer a las pymes un servicio de asesora en Merchandising, siendo Eco Pack Advisors una empresa seguidora, logrando participacin en el mercado y mayor rentabilidad para lograr la lealtad de la pyme.

Tctica. Eco Pack Advisors ofrecer un servicio de asesora en Merchandising enfocado a mejorar su exhibicin visual y punto de venta. Por medio de Vitrinismo Material POP y en la distribucin interna zonas fras y calientes, tambin

iluminacin gndolas exposicin del producto en la gndola en el punto de venta y a su vez implementando la tendencia ecolgica. Indicadores.

Estudio de satisfaccin por medio de encuesta. ventas reales Vs ventas esperadas. Nivel de recordacin de marca. Nivel de calidad. Porcentaje de participacin. PRESUPUESTO

Asesora por horas Personal de fuerzas de ventas Costo de la campaa E- commers Folletos Catlogos o revista

271.228 900.000 36.615.818 7.000.000 1.000.000 8.000.000