Introduccin El tema principal de este informe y del cual trata ste es el amplio tema que abarca la persuasin.

La persuasin es una de los tantos tipos de comunicacin que existen, la mejor manera de empezar a definir la comunicacin persuasiva es dando primeramente una definicin de la comunicacin. Una definicin bastante superflua y generalizada acerca de qu es la comunicacin sera decir que la comunicacin es la accin o proceso mediante el cual existe un intercambio de informacin de cualquier tipo entre dos o ms individuos. Cabe decir tambin, que ste proceso es dinmico, transaccional, que afecta tanto al emisor del mensaje, como a quien o quienes lo escuchan y reciben. Se puede agregar a esta definicin, adems, que la comunicacin es una clave simblica de abstracciones personales. La comunicacin es un campo extrao, ms bien extico de la comunicacin humana. Este campo suele aplicarse en un plano que escapa a nuestra consciencia, de modo que se nos influye y se nos manipula en mayor medida de lo que generalmente nos damos cuenta, en lo que se refiere a las pautas de nuestra vida diaria. Con frecuencia omos hablar acerca del poder de comunicadores especficos. Tambin sabemos que quienes controlan la informacin son muy poderosos. Cuando hablamos del poder de la palabra hablada o de algn orador determinado solo estamos reconociendo lo que los sabios y expertos han sabido durante aos, reconocemos que la comunicacin que influye en otros es un arma poderosa. No cabe duda de que la comunicacin persuasiva es una herramienta que puede utilizarse para buenos o malos fines, pero en uno u otro sentido su poder es grande. Por ello, aunque la comunicacin cumple otras funciones, en este informe se expondr una revisin ms detallada de aquella funcin de la comunicacin que produce cambios en otras personas y que induce a otros a satisfacer nuestras demandas, solicitudes u opiniones. Dentro de la comunicacin existen dos categoras las cuales sobresalen ampliamente, estas son la que es comunicacin por naturaleza, es decir la que tiene un fin nicamente destinado a informar a una tercera persona una determinada cuestin, asunto u opinin; y la que desarrolla otras funciones, o sea, convencer a alguno de que una cosa es mejor o ms conveniente que otra, que trata de convencer o cambiar actitudes o pensamientos de tal o cual persona. Estas dos categoras se diferencian en un asunto que radica en el concepto de intencin, es decir, la cuestin bsica de que si una fuente tiene que adoptar intencionalmente una conducta destinada producir algn efecto. Los objetivos de este informe son: identificar la comunicacin persuasiva, identificar las fuentes que utilizan este tipo de comunicacin e identificar la forma en la cual podemos defendernos de ste, y poder utilizarlo para nuestro propio beneficio. Para lograr estos objetivos se proceder a tratarlos con detenimiento en el desarrollo del presente informe. La Comunicacin Persuasiva y sus Relevancias. La comunicacin persuasiva es la intencin consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo de stos mediante el uso de algun mensaje.

Se considera tambin a la comunicacin persuasiva como la intencin consciente por modificar el pensamiento y la accin, manipulando los mviles de los hombres hacia fines predeterminados. En esta definicin se destaca la importancia de que el persuasor debe tener la intencin consciente de convencer o cambiar algun aspecto sociolgico o conducta de su oyente, entonces podramos decir que la persuasin en s se aplicara solo en aquellas situaciones en las que una parte intenta conscientemente influir en la otra. Existen ocasiones en que una parte no trata de influir en la otra, pero el receptor igualmente es influido por lo que diga o haga la fuente emisora. Este hecho, a pesar de parecer persuasin, no se puede considerar como tal, pues en la definicin anteriormente dada deja claro que la persuasin no es tal sin el factor de la intencin; de modo que cuando un receptor o grupo de personas simplemente se adapta a las actitudes y/o conductas de la fuente, la cual no tena intencin de transmitir sus conductas ni influir en las de sus oyentes no se puede incluir bajo el rubro general de persuasin. A partir de las ideas aqu expuestas podemos considerar a la comunicacin persuasiva como una posicin exclusivamente limitada a la fuente. Hay dos situaciones, las cuales se expondrn a continuacin, relevantes dentro de la persuasin: una de ellas es aquella en la cual tanto el emisor como el receptor estn conscientes de estar involucrados en una tentativa de persuasin; y la situacin en que de una u otra forma la intencin de influenciar es tcita. En el primer caso, en algunas situaciones los que hablan pueden aumentar su credibilidad admitiendo que desean influir en sus oyentes, pues de esta forma se ven como personas honestas e ntegras. En el segundo caso se recurre al llamado "encubrimiento", es decir, ocultar la intencin de influir. El encubrimiento puede considerarse como una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores persuasivos, esto por el hecho de que s acaso el emisor trata de influir abiertamente sobre otra sta adopta una actitud defensiva, y lo ms sensato sera que la fuente ocultara su intencin de influir. El proceso de persuasin es muy complejo, adems de ser una cuestin dependiente de la fuente, la comunicacin persuasiva reconoce diferentes situaciones que apuntan a su vez a diferentes procesos psicolgicos encerrados en objetivos y reconoce que mltiples resultados definen el xito o fracaso de cualquier intento persuasivo. a) Modelo de comunicacin persuasiva: Fuente | Produce comunicacin intencional planeada para influir en los objetivos | Las estructuras apelan a | Creencias Opiniones Valores

(Nuestras nociones de (Nuestras nociones (Nuestras nociones si una declaracin es de si una cosa es permanentes de lo bueno verdadera o falsa) buena o mala) y lo malo que controlan muchas conductas) | ms Continuo de cambio menos para alterar | 1) Percepciones nuestras creencias de lo que es verdad. 2) Afecto nuestras evaluaciones de la bondad y la maldad respecto a temas, hechos y sentimientos. 3) Conocimientos la forma racional en que analizamos hechos, temas y gente. 4) conductas evidentes | resulta en | modificacin o reversin de lo arriba mencionado | o | induce la resistencia a futuros intentos de influencia Analizando la figura anterior ella insiste en que hay cuando menos tres actitudes que merecen atencin. Primero, cada individuo tiene su propio concepto de verdad o mentira, con los cuales puede responder basndose en ellas. Este individuo cree que una declaracin es verdadera o falsa segn sus creencias, pero aceptar una posicin dentro de nuestras creencias no dice nada en relacin con nuestra evaluacin de sta. Cuando evaluamos la bondad o maldad de algun hecho pasamos a la declaracin de opiniones, o sea, nuestras propias declaraciones sobre lo que es bueno o malo. Se tiene formada una idea de algo y dentro de las creencias de tal individuo, tal idea es correcta, nuestro objetivo principal al persuadir a este individuo generalmente es cambiar sus creencias, para esto se atacan las creencias de ste, se le hace ver que su creencia 3

es correcta, pero en otras situaciones es ms correcta nuestra posicin. As se hacen tambalear las creencias del individuo logrando integrar a stas nuestra opinin. Puede que ni aun as logremos convencer a tal individuo, pero incrementaramos la probabilidad de un cambio exitoso del sistema de opiniones si se modifican primero las creencias acerca de la realidad. Los valores representan nociones ms duraderas sobre bondad y maldad, ellos guan nuestro comportamiento en una amplia variedad de contextos, pues, han sido inculcados durante aos y son ms resistentes a un intento de cambio. Al cambiar un valor se cambia tambin el estilo de vida completo del individuo. La siguiente etapa del modelo identifica los resultados de la comunicacin persuasiva. Cuando se alteran los sistemas de creencias, se pueden alterar tambin las percepciones en relacin con lo que es verdadero o falso en el mundo. Al apelar a los afectos se logran respuestas emotivas con respecto a los hechos, a los temas y a la gente. En el lado racional de las personas se cambian sus conocimientos o la forma en que analizan los problemas. Finalmente se puede considerar una transaccin persuasiva como exitosa cuando logramos modificar o revertir opiniones, creencias, o valores anteriores o como la induccin de resistencia a intentos persuasivos venideros. Medios que Utilizan la Comunicacin persuasiva. Los medios que utilizan la comunicacin persuasiva son muchos. Este mtodo comunicativo es usado con frecuencia para fines comerciales. Aunque son muchas las formas en que este tipo de comunicacin ayuda a quien lo utiliza, los medios que se analizarn en el presente informe son los que a continuacin se exponen: 1. Persuasin en el lenguaje publicitario: El lenguaje publicitario es una modalidad del lenguaje tendente a atraer subjetivamente al publico mediante frases que aparentemente son objetivas. Este lenguaje se da en frases persuasivas o de propaganda que pretenden convencer al destinatario de algo e influir en su comportamiento. Estos lenguajes lo que buscan es el modo de llegar al publico atrayendo su atencin, por tanto se basan en el arte de la persuasin. La utilizacin de la persuasin en la propaganda o publicidad la crearon en gran parte las dificultades que los especialistas en comercializacin encontraban al tratar de persuadir a la gente para que compraran todos los productos que las empresas podan fabricar. Los vendedores luego de un tiempo descubrieron que el problema radicaba en lo que le gente deca a los entrevistadores tena una relacin muy remota con la manera de reaccionar al comprar cualquier cosa. Muchos vendedores comenzaron gradualmente a desconfiar en tres suposiciones bsicas, que tenan por ciertas en sus esfuerzos por ser logicos, en relacion con el comportamiento previsible de los clientes en particular. En primer lugar, llegaron a la conclusin de que no ha de suponerse que la gente sabe lo que quiere. Un fabricante de "ketchup" reciba continuas quejas por sus envases, de modo que realiz una encuesta. Los entrevistados declararon que preferan un tipo de botella que estaba en estudio. Cuando la empresa realiz el lanzamiento de prueba del nuevo envase, ste fue rechazado abrumadoramente por preferirse la botella anterior, incluso los que en la encuesta prefirieron la nueva botella.

En segundo lugar, se lleg a la conclusin de que no ha de suponerse que la gente diga la verdad sobre sus preferencias y aversiones aun en caso de conocerlas. En cambio que es ms probable que se obtengan respuestas que hagan aparecer a los entrevistados como personas realmente sensatas, inteligentes y racionales. La fundacin de Investigaciones Publicitarias encarg a algunas revistas preguntar al publico que revistas lean con ms frecuencia, luego se sac la conclusin de que las personas admiten leer solo revistas que gozan de gran prestigio, cuando en realidad stas, a pesar de tener un tiraje mensual importante, las revistas de escndalos pblicos tienen un tiraje veinte veces mayor. Por ltimo, los vendedores infirieron que es peligroso suponer que la gente se comporta de manera racional. El Color Research Institute tuvo una revelacin de esta tendencia a la irracionalidad al probar un nuevo envase de detergentes. Se proporcion a las amas de casa tres cajas diferentes llenas de detergente, solo las cajas eran distintas, el contenido era exactamente el mismo. En el dibujo de una caja predominaba el amarillo, color que los tecnicos de ventas estaban convencidos de que era el mejor para escaparates y estanterias. En la segunda caja predominaba el azul sin nada de amarillo, y la tercera era azul con salpicaduras amarillas. Los resultados fueron los siguientes: Con respecto a la caja amarilla, las amas de casa se quejaron de que era muy fuerte, y en algunos casos daaba la ropa. A la caja azul se le atribuy el hecho de no lavar bien y dejar la ropa con restos de suciedad. Por ltimo, la caja amarilla, que segn los tecnicos tena un equilibrio perfecto de colores, recibi gran cantidad de respuestas favorables. Las mujeres se refirieron a su efecto al lavar como hermoso y maravilloso. Los vendedores al analizar esta realidad y darse cuenta de los hechos verdaderos en la forma de proceder de los individuos realizaron muchas nuevas formas para persuadir a sus compradores. 2.Persuacion en sectas: Resulta interesante el hecho de descubrir que estas organizaciones utilizan este mtodo comunicativo. Estos son algunos de los mecanismos de convencimiento que utilizan: Pensadores: Para atraer a este tipo de individuos se utiliza un acercamiento intelectual. Se les muestran fotografas de personajes famosos participando en conferencias o a filsofos discutiendo sobre una amplia variedad de temas de inters, para dar la impresin de que stos apoyan al grupo. Emotivos: Estos individuos siempre responden bien a un acercamiento amable y carioso por parte de los miembros. Se les pone de relieve el bienestar emocional y el aspecto familiar del grupo, se les habla del amor que transmite el grupo y de la falta de amor que hay en el mundo. Activos: A estos individuos les agradan los desafos y buscan el triunfo en muchos aspectos de su vida, se preocupan de temas como la miseria, las guerras o el sufrimiento. A ellos se les enfoca el discurso de manera que crean que los objetivos principales del grupo son eliminar estas injusticias. Creyentes: Se concentran en la bsqueda de Dios o de un significado espiritual para sus vidas, relatan sus experiencias espirituales: sueos, visiones, revelaciones. Estas personas suelen estar abiertas de par en par, y se reclutan a si mismos. El grupo o tiene ms compartir sus testimonios para convencerlos de que Dios fue quien los llev hasta ellos. Tcnicas de Persuasin

Las mltiples tcnicas de persuasin dependen mucho de quien las utilice, y solo estn limitadas por los medios de comunicacin y algunas restricciones legales. Una de las tcnicas elementales, utilizada de la aparicin de la publicidad, es la repeticin del mensaje, con esto se logra captar la atencin del cliente potencial. Es frecuente encontrar el mismo anuncio que se puede ver o escuchar en televisin, la radio, peridicos y revistas, tanto locales como nacionales e internacionales, adems de aparecer en vallas publicitarias, folletos o a la entrada de las tiendas. Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son las marcas registradas. Las marcas registradas es una tcnica ms de persuasin, pues esto de la impresin de mxima confiabilidad en la calidad y garanta del producto. La marca registrada muestra su eficacia de forma concreta cuando el productor quiere lanzar en el mercado un nuevo artculo. El precio es quiz uno de los mejores anuncios publicitarios. Por determinadas estaciones o con motivo de una promocin especial es frecuente el uso de los trminos como rebajas y ganga. Tambin se fomentan las facilidades de pago, que a la larga terminan en un alza considerable en el precio original del artculo. Tambin la publicidad utiliza tintas perfumadas, anuncios de productos promocionados por personajes famosos, comunicaciones dirigidas a los padres para que les aseguren a sus hijos una vida mejor y un mejor futuro, reclamos de parte de los hijos a sus madres para que compren un determinado cereal para el desayuno y la controvertida utilizacin del miedo. El miedo a la pobreza, enfermedad, perdida de rango social o a sufrir una desgracia logra que las personas adquieran productos concretos, ya sea un seguro de vida, un extintos, cosmticos o un compuesto vitamnico. Estrategias para La Persuasin exitosa Dos de estas estrategias han acaparado una significativa atencin en las investigaciones. La primera de estas tcnicas, llamada El pie en la puerta, esta basada en la premisa de que en algunas ocasiones necesitamos conseguir la obediencia con un minimo de presin. La estrategia bsica del pie en la puerta es lograr que el persuasor haga una solicitud inicial relativamente pequea para que sea aceptada de forma segura por el objetivo, luego el objetivo es abordado otra vez, solo que ahora la solicitud ser mayor, pues ser la que realmente quiere el persuasor. Es posible que el aspecto de esta tcnica consista en determinar la importancia de la peticin inicial. Esta primera peticin debe ser de tal importancia que el receptor pueda cumplir sin esfuerzo, ya que el fracaso en una peticin pequea elimina cualquier posibilidad de xito en una peticin mayor. Una segunda tcnica es la llamada puerta en la cara, aunque esta tcnica es secuencial por su naturaleza, se vale de distintos acercamientos pera lograr la obediencia. Con esta tcnica se aborda al objetivo con una peticin muy grande, que obviamente el receptor rechazar, luego el objetivo es abordado con una segunda peticin ms moderada. La peticin entregada en el segundo mensaje es la requerida realmente por el persuasor. Esta tcnica se basa en la norma de la reciprocidad, esta norma consiste en que las personas se sienten obligadas a concesiones a quienes les han hecho concesiones a ellas, es decir, si se le hizo una peticin la cual 6

ella no accedi y luego se le hace otra sta se sentir con algo de presin a acceder por no haber accedido a la anterior. Resistencia a la Persuasin La gente suele hacerse resistente a los virus cuando se les preexpone a una dosis de este virus en forma debilitada. En una situacin persuasiva el mtodo ha utilizar es algo similar, o sea, exponer al objetivo a una forma debilitada de un ataque persuasivo futuro de modo tal de estimular sus defensas. Esta inoculacin es ms eficaz por medio de mensajes rebatibles. Estos mensajes vienen primero contras los argumentos persuasivos que se podran utilizar en las tentativas de influencia. Luego se indica por que estos argumentos no son vlidos. La teora de la inoculacin supone que los mensajes rebatibles son eficaces porque proporciona dos factores necesarios para la resistencia a la persuasin. Primero, la exposicin a los argumentos amenazan al receptor y estimulan sus defensas y las fortifique, adems de producir que el receptor cree nuevos mensajes que puedan rebatir a los persuasivos. Conclusin A partir del presente informe podemos concluir que la persuasin es un arma poderosa por la razn de que con ella se intenta ejercer un determinado efecto sobre la actitud o comportamiento de una persona. La comunicacin persuasiva es cualquier tipo de comunicacin realizado con el objeto de convencer a alguien de algo. La persuasin tiene varios campos, uno de ellos es la publicidad en un sentido amplio y no solo comercial o como instrumento de marketing, pues recurre a sentimientos o actitudes propias de las personas. La persuasin tambin recurre al carcter o forma de pensar de una persona con el fin de convencerla de algo. La persuasin es un mtodo comunicativo que depende de la fuente que emite el mensaje, pero tambin puede ser controlado por el receptor, pues, es solo cuestin de entrenar al receptor para que sea resistente al ataque persuasivo. La persuasin se basa principalmente en el concepto de intencin y de obediencia de parte del receptor hacia la fuente. La persuasin es un arma poderosa por el hecho de que sus utilidades son muy amplias y variadas, sin contar que es un mtodo muy eficaz de obtener beneficios. Sus utilidades son tanto personales como comerciales, aunque su mxima funcin se encuentra en esta ultima rea, pues en propagandas comerciales, electorales, lenguaje publicitario, e incluso en sectas su uso es muy frecuente y mayoritariamente eficaz.