MBA/ MCE Business with the Middle-East/ Cours de M.

ZENATI

Contrle

I/ Vous avez particip au jeu de rle entre Saoudiens et le fournisseur potentiel Baxter ou observ la prestation des acteurs. Afin dapprcier lefficacit de la prestation des ngociateurs il vous est demand dlaborer une grille dobservation et valuation de ceux-ci. Dans cette grille n lignes et n colonnes il vous est demand de mettre jour un certain nombre ditems significatifs tels que, par exemple, les stratgies, objectifs ( dtailler), techniques, etc. Pour que les performances des acteurs soit value, il faudrait introduire une chelle dvaluation par rapport certains items identifis. Cette chelle, sous forme de note, doit tre intgre la feuille dobservationvaluation.

8 points
II/ En vous appuyant sur les deux textes ci-aprs et ce qui a t vu en cours dterminer lattractivit de ces deux pays ou au contraire le dcouragement devant les lois et rglements de ceux-ci qui peuvent dissuader les investisseurs trangers potentiels. Vous analyserez en particulier le statut et le rle de lagent commercial dans la ralisation daffaires dans les pays du Moyen-Orient.

12 points

Extrait de :

Doing

business with Saoudit Arabia Publications dUBI France

La franchise et le statut de distributeur sont les deux formes les plus usites pour le commerce des biens de consommation et les services de restauration. A noter quun franchis est une sorte de distributeur dont les liens contractuels avec le franchiseur sont plus contraignants.

Dfinitions: agent commercial, distributeur, franchis

Un agent commercial est une personne mandate par une socit commerciale trangre pour mener des transactions commerciales dans le Royaume au nom et pour le compte de cette dernire. L'agent peroit une commission sur les ventes ralises. En vertu de la loi, l'agent commercial doit tre une personne physique de

nationalit saoudienne ou une socit dtenue 100% par des Saoudiens. Avec l'accession de l'Arabie l'OMC, cette rgle est appele changer de faon ce qu'un investisseur tranger puisse dtenir jusqu' 51 % dans l'entreprise qui fait office d'agent commercial. A noter qu'en langage courant, le terme agent commercial ou agent est souvent employ pour dsigner de manire indiffrente la fois l'agent commercial proprement dit, le distributeur et le franchis. Un distributeur est un commerant indpendant qui achte et revend dans le Royaume en son propre nom et pour son propre compte. Il se rmunre moyennant la marge de revente des biens. La loi assimile le distributeur l'agent commercial. Depuis l'accession de l'Arabie l'OMC, des mesures ont rendu plus ais l'accs ce statut par des trangers, la part saoudienne minimum dans une socit de distribution ayant t fixe 49%. Dans la pratique, cette formule est la plus adapte la commercialisation dans le Royaume des biens de masse moindre valeur, essentiellement les biens de consommation. Un franchis est aussi un distributeur mais dans un cadre contractuel plus contraignant que pour un distributeur ordinaire tant il s'oblige respecter un certain nombre de normes dans l'amnagement et la gestion des points de vente, en sus d'une obligation d'approvisionnement exclusif. En contrepartie, le franchiseur lui concde le droit d'utiliser ses marques et autre signes distinctifs et lui prte son conseil et son assistance commerciale, Adapte la commercialisation des produits de consommation haut de gamme, cette formule est de plus en plus populaire et demande par le march saoudien.

L'agent commercial
Faire appel aux services d'un agent local efficace et motiv conditionne la russite d'une entreprise sur le march saoudien. Il est indispensable de disposer du maximum d'informations sur la notorit et la moralit de cet agent ainsi que de connatre les entreprises qu'il reprsente dj (pour viter toute concurrence avec le produit export par l'entreprise franaise) et de faire relire le contrat d'agence par ml avocat spcialis en droit saoudien. L'agent local sera, entre autre, en mesure d'assurer le suivi des appels d'offres publics ou privs, gnralement publis trop tard pour tre suivis depuis l'tranger. Il convient galement de se couvrir contre les risques de non-paiement, les dlais de paiement ayant tendance s'allonger dans les secteurs public et priv. Mais, d'une manire gnrale, les clients saoudiens ne sont pas de mauvais payeurs (cf. paragraphe sur les moyens de paiement ci-aprs) .

Le choix de l'agent
Tout d'abord, le choix du type d'agent doit tre opr en fonction de divers paramtres: - La qualit et/ou l'exclusivit du produit distribuer; - La technologie et/ou le savoir-faire dvelopper; - Le type de produit, de grande consommation ou non; -La capacit d'absorption du march local. En outre, le choix d'lm bon agent commercial est primordial. Il est en effet difficile et trs coteux de mettre fin ml contrat liant la socit trangre son agent (il est prudent de bien prciser les clauses de rsolution d'ml accord de reprsentation). Il est important de choisir un reprsentant ayant lme implantation industrielle ou un rseau commercial dans le secteur considr et dans les trois principales rgions du Royaume (Centre, Ouest et Est). Avant de porter son choix sur un agent, plusieurs prcautions prendre: - Rester extrmement vigilant car nombreux sont les intermdiaires indlicats la recherche de commissions et qui ne rendent aucun service; - S'assurer du professionnalisme de l'agent dont la rmunration se fait au prorata des affaires apportes; - Rendre rgulirement visite son agent et lui apporter une assistance pour crer la demande chez l'utilisateur, ainsi que pour la satisfaire (stocks, commandes, approvisionnements).

Le contrat d'agence commerciale

Le rglement d'excution prescrit lm certain nombre d'lments fondamentaux que doit comprendre le contrat d'agent commercial, notamment: -Le nom, la nationalit des parties; -L'objet du contrat, le territoire contractuel et les biens contractuels; -La dure du contrat et les rgles de reconduction; -Les modalits de rsiliation ou d'expiration du contrat. A part ce contenu obligatoire, la loi laisse une large place la libert contraculelle de sorte qu'il n'est pas faux de taxer le droit saoudien des agences commerciales d'tre le plus libral du genre dans les pays du Conseil de Coopration des Etats Arabes du Golfe. Quelques exemples titre d'illustration: -L'enregistrement du contrat n'est pas indispensable pour se pourvoir en justice eut gard aux droits rsultant du contrat; -Le contrat peut tre un contrat non exclusif qui permet au principal la nomination de plusieurs agents pour un seul et mme territoire contractuel; -Aucune dure minimale n'est prescrite; -Aucune compensation lgale ne s'applique en cas de rsiliation; -Il est possible de prvoir que le rglement des litiges se fera par l'arbitrage.

Disposer dun agent sur place nest pas toujours suffisant. Une prospection rgulire et directe recommande est recommande car elle constitue un signe de volont d'aboutir dans sa dmarche que les Saoudiens apprcient. L'entreprise peut par exemple participer, aux cts de son distributeur, un salon spcialis en Arabie Saoudite ou dans la rgion. Changer d'agent commercial Le changement d'agent commercial peut tre envisag, soit l'chance programme du contrat, soit en cours du contrat par nature de celui-ci. Fondement du droit saoudien, le droit islamique prvoit en effet explicitement la rsiliation d'un contrat pour un certain nombre de raisons, en gnral de graves violations des dispositions contractuelles. Cependant, d'autres vnements peuvent tre dfinis dans le contrat comme tant suffisamment graves pour justifier sa rsiliation. Les problmes pour rsilier un contrat surviennent naturellement, si l'agent estime avoir construit la notorit de la marque dans son territoire et constitu sa clientle. Il estimera alors subir un prjudice et voudra soumettre la lgalit de la rupture du contrat l'examen d'lm juge ou d'un arbitre. Bien souvent, les agents saoudiens rclament des ddommagements trs importants (voire astronomiques). Il importe donc de savoir que l'indemnit de rupture peut tre limite ou mme totalement exclue par le contrat. En pratique, la solution la plus efficace est une limitation contractuelle de l'indemnit dont l'attribution est, en outre, subordonne ce que l'agent n'ait pas manqu un certain nombre d'obligations prcisment numres dans le contrat. Dans 1 hypothse d'une exclusion pure et simple, en effet, le juge ou arbitre risquerait d'attribuer l'agent un ddommagement substantiel sur la seule base du principe de la bonne foi, tel que prvu par le droit islamique, en dpit des stipulations contractuelles.

La rpartition des comptences entre agence commerciale et enseigne franchise

L'agent commercial/distributeur tant dj inscrit au registre du commerce saoudien, il ouvrira un point de vente en son nom et se chargera d'obtenir les permis de rsidence pour le personnel expatri ncessaire l'excution du contrat d'agence commerciale ou de distribution. En rgle gnrale, l'agent saoudien attend du franchiseur tranger qu'il assume certains des cots d'installation sur le march tels que le recrutement du personnel (notamment dans le cas des produits de haute technologie), mais aussi l'tablissement d'ateliers de rparation et la prise en charge du budget publicitaire. Bien souvent le franchiseur tranger dtache un conseiller de vente auprs de l'agent saoudien afin qu'il prodigue un soutien dans les domaines technique, de la formation et du marketing.

Les franchises
Aujourd'hui, ce march est valu 250 M USD avec un taux de croissance de 27% et compte plus de 650 marques et plus de 1800 magasins dans tout le pays. Dans le secteur de la mode et de la restauration, les marques les plus prsentes sont amricaines, italiennes et espagnoles. Elles correspondent bien la demande moyen de gamme et mnent des politiques commerciales et de communication trs agressives. Un certain nombre d'enseignes franaises sont dj prsentes sur le march saoudien, mais il reste encore de nombreuses opportunits saisir pour rpondre la demande saoudienne grandissante. La France est assez bien reprsente dans le secteur du prt-- porter pour hommes, femmes et enfants haut de gamme. Les produits franais, de par leur positionnement et leur notorit, s'adaptent trs bien ce mode de distribution.

En revanche, dans le domaine de la grande diffusion et mis part le secteur de l'habillement, l'offre franaise semble peu adapte comparativement aux produits concurrents moyen et bas de gamme . Recourir un agent individuel? Cette option peut paratre tentante pour plusieurs raisons, qu'il s'agisse d'une relation d'affaire ou amicale antrieure, que ledit agent semble moins gourmand sur le plan financier j et plus mallable quant la stratgie commerciale. Soit. Mais .J il faut alors s'assurer que cet agent a bien saisi les implications i de son investissement, s'engage respecter les termes du contrat et s'accorde avec le franchiseur sur les moyens de rgler d'hypothtiques diffrends. Il serait bon en outre que cette personne dispose des contacts au sein des administrations qui seront indispensables l'ouverture du point de vente, tant en ce qui concerne les procdures de visa pour les missaires de l'enseigne, que les procdures d'autorisation et d'enregistrement, de recherche et de location du local, de recherche de personnel de qualit et de prestataires de service fiables, etc. Tous ces lments font des agents commerciaux institutionnels une solution plus viable pour qui souhaite ouvrir un point de vente dans le Royaume. Ceux-ci ont en effet accumul et dvelopp un rseau et une exprience difficilement concurrenables par une personne isole, quels que soient son statut et ses comptences .

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Doing Business in Kuwait

I. ENTERING THE KUWAITI MARKET
Articles 23 and 24 of the Kuwaiti Commercial Code state the basic premise for doing business in Kuwait. Article 23 provides that non-Kuwaitis cannot engage in commerce in Kuwait without having a Kuwaiti partner whose equity holding is at least 51 percent. Article 24 provides that a foreign company cannot establish a branch in Kuwait and it may not engage in commercial activities in Kuwait except through a Kuwaiti agent. In an effort to attract foreign investment, Kuwaits Parliament recently passed Law No. 8 Regulating Foreign Capital Direct Investment in Kuwait (April 22, 2001). This law creates an exception to the general rules under which foreign investors conduct business in Kuwait by permitting up to 100% foreign ownership of business entities in certain approved sectors. Implementing regulations, which establish the guidelines for investment under the law, will be forthcoming. A foreign person or entity may enter the Kuwaiti market and conduct business in the following ways:

Establishment of a company; Entering into a joint venture agreement; Appointment of a local commercial agent; or

Appointment of a commercial representative.

II. ESTABLISHING A KUWAITI COMPANY Kuwaiti law permits foreign persons or entities to establish a permanent presence in Kuwait by forming and investing in the following Kuwaiti companies: 1) Limited Liability Company; 2) Closed Joint Stock Company; 3) Public Joint Stock Company. A. Limited Liability Company (WLL) Both foreign individuals and corporate bodies may establish this type of entity. However, Article 191 of the Companies Law provides that a Kuwaiti must own at least 51% of the WLL shareholding. A WLL is simple to form and takes approximately three months to incorporate. The WLL provides the limited liability shield and is nontaxable[1] since Kuwait has no individual income tax and its corporate tax applies only to non-Kuwaiti corporate bodies. B. Closed Joint Stock Company (KSC Closed) A closed Kuwaiti joint stock company (KSC Closed) is the other type of company open to non-Kuwaiti entities. Articles 68 and 94 of the Companies Law provide for this type of company as an exceptional kind of Joint Stock Company. The general rule is that the shareholders of joint stock companies must be Kuwaiti nationals. As an exception, foreigners may own 49% of the share capital of a KSC Closed after obtaining the approval of the concerned authorities. The companys objects cannot be banking or insurance. The incorporation of a KSC Closed may take up to six months. The limitation in using this form of business is that, over and above the tax levied on the profits made by the foreign company as a shareholder in KSC Closed Company, the KSC Closed Company is itself subject to the 5% contribution to the Kuwait Foundation for the Advancement of Science. C. Public Joint Stock Company In June of 1999, Kuwait passed a law permitting non-Kuwaitis, for the first time, to own shares in publicly traded shareholding companies. Pursuant to this law, the Minister of Commerce & Industry is to issue the implementing regulations setting forth the restrictions and conditions of this right, including the maximum amount of shares nonKuwaitis may hold and the corresponding rights of the holder.

III. ENTERING INTO A JOINT VENTURE Joint ventures are simple contracts that require no formal establishment procedures (Article 57 of the Kuwait Companies Law). The Kuwaiti Companies Law refers to joint ventures as joint venture companies (Article 56). A joint venture company does not have a legal personality and may not transact business in its own name (Article 59). The joint venture may transact business with third parties only through one venturer, who is personally liable for the transactions he enters into with third parties. The transacting venturers liability to third parties is unlimited. The liability of a non-transacting venturer is limited to his share in the joint venture. If the transacting venturer is a non-Kuwaiti, then the Kuwaiti venturer in the company must guarantee him in that transaction. If the joint venture were to deal with third parties in its own name, the effect would be to expose all of the joint venturers to unlimited joint and several liability, whether or not they were personally involved in the transaction.

IV. COMMERCIAL AGENCY Law No. 36 of 1964 on the Regulation of Commercial Agencies, and the Kuwaiti Commercial Code, Articles 260-296 regulates commercial agencies. Non-Kuwaitis may not act as commercial agents in Kuwait (Article 1 of Law No. 36 of 1964), and those who violate the rule are subject to three months imprisonment and/or a fine (Article 10 of Law No. 36 of 1964). The relationship between the Kuwaiti agent and the foreign principal must be direct. Article 2 of Law 36 provides that commercial agencies are not enforceable unless registered in the Commercial Register. The Codes provisions set out the general rules governing commercial agencies and the types of commercial agencies. The first type is a contracts agency (Article 271 of the Kuwaiti Commercial Code). In a contracts agency, the local agent, by contract, undertakes to promote the principals business on a continuous basis in the territory and to enter into transactions in the name of the principal in return for a fee. The contract must be in writing and must include the territory covered, the agents fee, the term, the product or service that is the subject of the agency, and any relevant trademarks.[2] The term of the contract must be at least five years if the agent is required to set up showrooms, workshops, or warehouse facilities. The second type of agency is a distributorship under which the local agent is the distributor of the principals product in a defined territory in return for a percentage of the profit (Article 286 of the Kuwait Commercial Code). Distributorships are governed by the same general rules as contracts agencies if the distributor is the sole distributor for the whole country. These rules provide protection to both types of agents. The following protective measures are provided:

Commercial agencies must be registered in order to be enforceable. Kuwaiti law is the governing law in matters pertaining to public policy. The principal may not terminate the agreement without proving breach of contract by the agent; otherwise, the principal is liable for paying compensation to the agent.[3] The principal may not refuse to renew the agency agreement when it expires without paying the agent equitable compensation for nonrenewal if the agent proves that he committed no breach and that his activities led to the successful promotion of the principals products.[4] The agency may sue both the principal and any new agent the latter may appoint in Kuwait if the termination is proven to be the result of their concerted action.[5]

The third type of commercial agency is the commission agency, which is provided for in Articles 287 through 296 of the Commercial Code. In this type of agency, the agent enters into contracts in his/its own name.[6] The principals name may not be disclosed without his permission.[7]

V. COMMERCIAL REPRESENTATIVES A commercial representative is a Kuwaiti individual or entity engaged by a foreign company pursuant to a contract called a commercial representation agreement to represent its business interests in Kuwait. The scope of authority of a commercial representative is usually more limited than the authority granted an agent. A commercial representative may be paid a set fee on a regular basis or a commission or percentage of profits. The duties and obligations of commercial representatives are governed by Articles 297 - 305 of the Commercial Code. In executing documents on behalf of the foreign company, the commercial representative must sign his name as well as the name of the foreign company and indicate that he is a commercial representative. A foreign company is liable for all of the commercial representatives actions and liabilities, so long as they are conducted or incurred within the scope of representation. Unlike an agency agreement, a commercial representation agreement cannot be registered with the Ministry of Commerce and Industry. VI. TAXATION

Generally, individuals (Kuwaiti and foreign nationals) and Kuwaiti companies are not subject to taxes on income. However, a foreign corporate body engaged in commercial activities in Kuwait is subject to income tax. The tax rate has been recently amended to be 15% of net income.

VIII. PUBLIC SECTOR PROCUREMENT Procurement by the Kuwaiti Government and its agencies is regulated by Law No. 37 of 1964 (modified by Laws No. 13 and 31 of 1970 and 1977, respectively) concerning Public Tenders (the Public Tenders Law). The Public Tenders Law provides that any procurement made by the Kuwait Government with a value in excess of KD 5,000 (approximately $16,500) must be conducted through the Central Tenders Committee and in accordance with its procedures in order to ensure competitive pricing. Article 5 of the Tenders Law provides that a tenderer for government contracts must:

1. Be a Kuwaiti merchant, individual or company, registered in the Register of Commerce in the Chamber of

2.

Commerce and Industry of Kuwait; The tenderer may be a foreigner if he has a Kuwaiti merchant acting as a partner or agent pursuant to a deed duly executed by a notary, provided the Central Trading Committee shall set down a specific regulation for the participation of the foreign company in the tenders of large works. Be registered in the Classification List of Contractors and Suppliers in conformity with the following Articles.

Thus, a foreign entity may act as a government contractor only through a Kuwaiti entity in which it has an ownership interest or by acting directly but with the assistance and support of a Kuwaiti agent or commercial representative. There are two important exceptions to the application of the Public Tenders Law:

1. Ministry of Defense Procurement. The Public Tenders Law does not apply to the procurement of military items for
the Ministry of Defense and Security Forces. Military materials is broadly defined by Kuwait law to include land, sea and air weapons, spare parts, military communications, detection equipment and related systems (strategic military procurement).

There are no comprehensive laws or regulations that govern strategic military procurement by the Ministry of Defense (MOD) Instead, the MOD has developed internal policies and procedures for such procurements, and such policies and procedures are not available to the public. In general, such policies are more flexible than those of the Public Tenders Law in an effort to accommodate MODs specialized needs with respect to strategic military procurement.

2. Other Specialized Procurement.

Kuwait government agencies may request permission of the Central Tenders Committee to conduct particular tenders outside the Public Tenders Law. However, such tenders are relatively rare.

Footnotes [1] [2] [3] [4] [5] [6] Excluding KCC, Art. KCC, Art. KCC, Art. KCC, Art. KCC, Art. of the five-percent tax for the Kuwait Foundation for the Advancement of Science (KFAS). 274. 281. 282. 285. 287.

[7] KCC, Art. 292. This rule is of historical importance only and may be enforced only in the case fungible goods for practical reasons.

En revanche, dans le domaine de la grande diffusion et mis part le secteur de l'habillement, l'offre franaise semble peu adapte comparativement aux produits concurrents moyen et bas de gamme . Recourir un agent individuel? Cette option peut paratre tentante pour plusieurs raisons, qu'il s'agisse d'une relation d'affaire ou amicale antrieure, que ledit agent semble moins gourmand sur le plan financier j et plus mallable quant la stratgie commerciale. Soit. Mais .J il faut alors s'assurer que cet agent a bien saisi les implications i de son investissement, s'engage respecter les termes du contrat et s'accorde avec le franchiseur sur les moyens de rgler d'hypothtiques diffrends. Il serait bon en outre que cette personne dispose des contacts au sein des administrations qui seront indispensables l'ouverture du point de vente, tant en ce qui concerne les procdures de visa pour les missaires de l'enseigne, que les procdures d'autorisation et d'enregistrement, de recherche et de location du local, de recherche de personnel de qualit et de prestataires de service fiables, etc. Tous ces lments font des agents commerciaux institutionnels une solution plus viable pour qui souhaite ouvrir un point de vente dans le Royaume. Ceux-ci ont en effet accumul et dvelopp un rseau et une exprience difficilement concurrenables par une personne isole, quels que soient son statut et ses comptences.

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